知識(shí)經(jīng)濟(jì)下煤炭銷售管理創(chuàng)新探析

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摘要：21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)需要把握知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的機(jī)遇，創(chuàng)新發(fā)展煤炭銷售管理模式，提升自身的銷售水平，以使得自身獲得持續(xù)性的發(fā)展動(dòng)力。企業(yè)有必要掌握知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下煤炭銷售管理的技巧，理清創(chuàng)新銷售管理的思路，切實(shí)增加煤炭銷量，提高自身經(jīng)濟(jì)收入水平。文章主要分析了知識(shí)經(jīng)濟(jì)給煤炭商品流通帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，探究了知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下煤炭銷售管理中存在的問(wèn)題，研究了知識(shí)背景下創(chuàng)新煤炭銷售管理的新思路，希望為煤炭企業(yè)創(chuàng)新煤炭銷售管理工作提供一定指導(dǎo)。

關(guān)鍵詞：知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景；銷售管理；煤炭；創(chuàng)新

一、知識(shí)經(jīng)濟(jì)給煤炭商品流通帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

（一）知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的機(jī)遇

知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)為煤炭企業(yè)帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇，所以企業(yè)需要不斷地優(yōu)化發(fā)展自身，激發(fā)自身發(fā)展活力。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的機(jī)遇具體如下分析，一是促進(jìn)了社會(huì)分工的細(xì)化。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下，社會(huì)分工愈加細(xì)化，有利于保證工作的專業(yè)度。比如，第三方物流、第四方物流出現(xiàn)在了銷售流通領(lǐng)域。為提升自身發(fā)展水平，煤炭企業(yè)建立了第三方物流體系，用以加快商品流通，降低運(yùn)輸成本。二是促進(jìn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)變化、發(fā)展模式調(diào)整。為適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)調(diào)整、完善的組織結(jié)構(gòu)，積極地推進(jìn)扁平化管理工作。由于科學(xué)技術(shù)對(duì)于提升自身的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的作用，企業(yè)設(shè)立了科學(xué)技術(shù)研發(fā)資金，增強(qiáng)自身科技實(shí)力。另外，企業(yè)積極地建設(shè)企業(yè)文化，以企業(yè)文化影響員工思想，提高員工工作積極性。三是促進(jìn)了信息工具的有效應(yīng)用。企業(yè)主動(dòng)地應(yīng)用信息技術(shù)構(gòu)建銷售系統(tǒng)、供應(yīng)管理系統(tǒng)，提升自身信息化發(fā)展水平，以便更好地應(yīng)對(duì)發(fā)展挑戰(zhàn)。

（二）知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的挑戰(zhàn)

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)煤炭流通遇到了一定的挑戰(zhàn)，具體分析如下。一是競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。隨著社會(huì)發(fā)展，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展水平不斷地提高?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得更多的企業(yè)煤炭銷售信息，并綜合對(duì)比這些信息，進(jìn)而選擇質(zhì)量高以及價(jià)格低的企業(yè)作為合作伙伴。煤炭銷售市場(chǎng)的透明化使煤炭企業(yè)在銷售煤炭中面臨著挑戰(zhàn)。二是市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)需求不斷增長(zhǎng)。為促進(jìn)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，煤炭企業(yè)需要優(yōu)化煤炭，降低其在燃燒的過(guò)程中產(chǎn)生的污染。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，客戶對(duì)煤炭企業(yè)的服務(wù)提出了更高的要求。煤炭企業(yè)在實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，滿足客戶服務(wù)需求目標(biāo)的過(guò)程中將會(huì)遇到很多發(fā)展挑戰(zhàn)。三是消息閉塞。一般而言，煤炭企業(yè)處于偏遠(yuǎn)的地區(qū)，在獲得市場(chǎng)信息方面相對(duì)于處于大城市的企業(yè)具有劣勢(shì)。一些煤炭企業(yè)不能夠充分地認(rèn)識(shí)到知識(shí)對(duì)提升自身發(fā)展的價(jià)值，缺乏應(yīng)用知識(shí)優(yōu)化銷售管理工作。

二、知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下煤炭銷售管理中存在的問(wèn)題

（一）銷售鏈條過(guò)于單一

以往，煤炭企業(yè)的銷售鏈條比較少，難以全面地推進(jìn)銷售工作。一般而言，企業(yè)主要與原有的客戶溝通、交流煤炭銷售工作。雖然企業(yè)很希望能夠開發(fā)更多的新客戶，以保證自身煤炭銷量以及煤炭收益，但是他們因缺乏了解市場(chǎng)變化情況，缺乏與潛在客戶等聯(lián)系、溝通等，而影響了新客戶開發(fā)水平。所以，企業(yè)的銷售收入主要來(lái)源于老客戶。

（二）忽視市場(chǎng)需求調(diào)查

由于企業(yè)極少調(diào)查市場(chǎng)需求，其所生產(chǎn)的煤炭種類常常與市場(chǎng)脫節(jié)，進(jìn)而影響了自身銷量。另外，部分企業(yè)缺乏根據(jù)認(rèn)清銷售合同與市場(chǎng)需求兩者之間的區(qū)別。比如，有的煤炭生產(chǎn)類別是與自己所簽合同企業(yè)所需的煤炭類別，但不是整個(gè)市場(chǎng)所需的煤炭類別。企業(yè)常常根據(jù)合同內(nèi)容多生產(chǎn)合同中所要求的煤炭。在這種情況之下，企業(yè)就容易產(chǎn)生煤炭產(chǎn)品擠壓，進(jìn)而增加成本支出，降低自身的銷售效益。

（三）銷售人員素質(zhì)整體偏低

銷售人員是提升煤炭企業(yè)銷售收入水平的關(guān)鍵人物。若是銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)、能力不能夠跟上時(shí)代變化，就容易影響企業(yè)銷量。當(dāng)前，部分銷售人員以傳統(tǒng)的思維管理方式看待煤炭銷售工作，殊不知社會(huì)、時(shí)代已經(jīng)發(fā)生了變化，傳統(tǒng)的思維方式越來(lái)越不能滿足企業(yè)需求。比如，銷售人員缺乏搜集市場(chǎng)信息，而隨意展開銷售工作。另外，一些銷售人員對(duì)銷售環(huán)節(jié)認(rèn)識(shí)不清晰，進(jìn)而影響了銷售效果。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代早已經(jīng)來(lái)臨，但是部分銷售人員缺乏認(rèn)識(shí)自身在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下應(yīng)努力提升自我的這一現(xiàn)實(shí)。整體來(lái)看，他們極少地學(xué)習(xí)新技術(shù)，學(xué)習(xí)新的銷售知識(shí)等。此外，部分銷售人員在缺乏數(shù)據(jù)依據(jù)的情況下就盲目銷售產(chǎn)品?？偠灾?，銷售人員還不能夠較好地適應(yīng)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的銷售管理工作。為此，企業(yè)需要采取科學(xué)的措施，提升銷售人員的專業(yè)水平，幫助銷售人員掌握信息技術(shù)，確保他們更好地開展銷售工作。

（四）完善煤炭營(yíng)銷信息化建設(shè)

煤炭企業(yè)受傳統(tǒng)落后管理理念的影響，缺乏優(yōu)化管理工作。在業(yè)務(wù)增加的情況下，企業(yè)容易陷入混亂的狀態(tài)。通過(guò)將信息技術(shù)引入企業(yè)中，有利于提升管理水平，保證自身生產(chǎn)、銷售工作順利推進(jìn)。雖然企業(yè)引入了信息技術(shù)開展現(xiàn)代營(yíng)銷管理工作，但是其煤炭營(yíng)銷信息化建設(shè)水平并不高，不利于充分地發(fā)揮現(xiàn)代信息技術(shù)的管理作用。為提高信息系統(tǒng)建設(shè)水平，企業(yè)需要保證自身具有充足的建設(shè)資金，支持信息系統(tǒng)建設(shè)工作。當(dāng)前，企業(yè)極少設(shè)立專項(xiàng)資金，用于建設(shè)信息系統(tǒng)?？偠灾髽I(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)現(xiàn)狀并不樂(lè)觀，亟待優(yōu)化、改進(jìn)。

三、知識(shí)背景下創(chuàng)新煤炭銷售管理的新思路

（一）充分利用信息技術(shù)，開發(fā)客戶

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，煤炭企業(yè)需要認(rèn)識(shí)到信息技術(shù)對(duì)自身銷售工作的積極影響，充分地應(yīng)用信息技術(shù)，開發(fā)客戶。其中，企業(yè)需要應(yīng)用信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等搜集客戶信息，了解客戶需求，進(jìn)而優(yōu)化銷售管理策略，從而吸引新客戶，開發(fā)新客戶。在與客戶進(jìn)行交易時(shí)，企業(yè)可以采用網(wǎng)絡(luò)支付的方法，降低支付成本，節(jié)約交易時(shí)間。

（二）與整體市場(chǎng)背景結(jié)合

企業(yè)需要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)需求對(duì)自身銷量的影響，所以企業(yè)需要關(guān)注市場(chǎng)，生產(chǎn)市場(chǎng)所需求的煤炭。一方面，企業(yè)需要應(yīng)用先進(jìn)的信息手段，調(diào)查市場(chǎng)，了解市場(chǎng)需求，構(gòu)建生產(chǎn)方案。由于市場(chǎng)處于波動(dòng)、變化的狀態(tài)，企業(yè)需要及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化信息，并根據(jù)現(xiàn)有所獲得的信息數(shù)據(jù)、分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)。通過(guò)科學(xué)地判斷市場(chǎng)，調(diào)整銷售、生產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)而促進(jìn)自身穩(wěn)定發(fā)展。另一方面，企業(yè)需要使用智能化、自動(dòng)化技術(shù)開展生產(chǎn)工作，提高生產(chǎn)效率。另外，企業(yè)需要善用知識(shí)解決煤炭銷售管理過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，提升自身銷售、管理水平。

（三）提升員工整體素質(zhì)

一個(gè)企業(yè)要獲得持續(xù)性地發(fā)展動(dòng)力需要緊跟時(shí)展，構(gòu)建完善的員工培訓(xùn)計(jì)劃，提高員工素養(yǎng)，增強(qiáng)員工工作能力。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下，首先，煤炭企業(yè)管理人員需要認(rèn)識(shí)清楚知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)員工素養(yǎng)的要求，進(jìn)而制定經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的員工銷售培訓(xùn)方案，從而順利地推進(jìn)培訓(xùn)活動(dòng)。其次，煤炭企業(yè)管理人員需要組織員工參與培訓(xùn)工作，以增強(qiáng)員工銷售素養(yǎng)。培訓(xùn)人員需要做好以下工作，一方面，培訓(xùn)人員要積極地為員工介紹新的銷售知識(shí)，新的銷售理念，并通過(guò)開展實(shí)踐活動(dòng)的方式，幫助員工掌握銷售技巧。另一方面，培訓(xùn)人員需要定期考核員工，了解培訓(xùn)效果，進(jìn)而優(yōu)化、改進(jìn)培訓(xùn)工作。最后，煤炭企業(yè)需要制定培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如在員工的培訓(xùn)考核成績(jī)比較高時(shí)，就可以對(duì)其進(jìn)行物質(zhì)或者精神方面的獎(jiǎng)勵(lì)。除此之外，企業(yè)管理人員需要鼓勵(lì)員工積極地應(yīng)用知識(shí)、技術(shù)等，解決他們?cè)阡N售的過(guò)程中所遇到的問(wèn)題。另外，企業(yè)管理人員需要引導(dǎo)員工把握市場(chǎng)變化，并跟進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展變化，確定銷售對(duì)象，選擇合適的銷售策略。總而言之，企業(yè)需要從多個(gè)方面出發(fā)，開展培訓(xùn)以及銷售管理等工作，以便提升員工銷售水平。

（四）建立健全信息系統(tǒng)，促進(jìn)煤炭企業(yè)又穩(wěn)又快發(fā)展

在新的發(fā)展時(shí)期，煤炭企業(yè)需要關(guān)注市場(chǎng)變化，根據(jù)市場(chǎng)變化優(yōu)化煤炭生產(chǎn)、銷售、管理工作。為增加煤炭銷量，提高市場(chǎng)占有率，企業(yè)需要建立供應(yīng)鏈平臺(tái)，應(yīng)用供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)全面地搜集各個(gè)方面的信息，并分析信息，以此把握銷售、運(yùn)營(yíng)管理工作（見圖1）。在現(xiàn)代社會(huì)下，企業(yè)需要把構(gòu)建完善的信息系統(tǒng)，加深自身信息化發(fā)展程度作為發(fā)展中重點(diǎn)。企業(yè)需要設(shè)立專項(xiàng)信息化建設(shè)發(fā)展資金，以支持信息系統(tǒng)構(gòu)建工作。企業(yè)需要應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)搜集國(guó)家關(guān)于煤炭方面的政策，了解政策對(duì)自身煤炭銷售的影響，制定科學(xué)地應(yīng)對(duì)策略，降低自身發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)。另外，企業(yè)需要應(yīng)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等，獲知客戶需求信息，進(jìn)而構(gòu)建科學(xué)的發(fā)展運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，從而更好地滿足客戶需求。時(shí)代在發(fā)展，社會(huì)在變化，企業(yè)需要把握市場(chǎng)前沿，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，增強(qiáng)營(yíng)銷策略對(duì)客戶的吸引力。此外，企業(yè)需要制定短期與長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃方案，科學(xué)地指導(dǎo)自身的生產(chǎn)、銷售、運(yùn)營(yíng)等多項(xiàng)工作。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，銷售是煤炭企業(yè)獲得收益的重要工作，所以企業(yè)非常重視銷售工作。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下，若是企業(yè)仍舊以傳統(tǒng)的觀點(diǎn)對(duì)待煤炭銷售管理工作，就容易影響自身銷量，不利于自身在煤炭行業(yè)占據(jù)重要的地位。為此，煤炭企業(yè)需要重新審視煤炭銷售管理模式，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)銷售管理模式所存在的問(wèn)題，進(jìn)而優(yōu)化、改進(jìn)煤炭銷售管理工作，從而保證自身銷售管理工作有序開展。

作者:程影 單位:鐵法煤業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司煤炭銷售分公司