小微企業(yè)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀及對(duì)策探討

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摘要：小微企業(yè)是我國(guó)重要的經(jīng)濟(jì)主體，帶動(dòng)了大量的就業(yè)及稅收收入，對(duì)推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著非常重要的作用。但隨著時(shí)間的推移，小微企業(yè)發(fā)展同時(shí)也面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，營(yíng)銷能力低下是影響小微企業(yè)發(fā)展的重要體現(xiàn)。本文基于小微企業(yè)營(yíng)銷背景，分析了小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及其存在的問(wèn)題，針對(duì)問(wèn)題提出營(yíng)銷創(chuàng)新建議。期望能為小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展提供借鑒，提升小微企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：小微企業(yè)；營(yíng)銷管理；創(chuàng)新

據(jù)中國(guó)工商總局及商業(yè)部聯(lián)合統(tǒng)計(jì)，小微企業(yè)是小型和微型企業(yè)的簡(jiǎn)稱，我國(guó)將“人數(shù)在20人、10人以下，年?duì)I業(yè)額在300萬(wàn)、100萬(wàn)元以下”規(guī)模的企業(yè)定義為小型和微型企業(yè)。截2019年統(tǒng)計(jì)小微企業(yè)數(shù)量有5000多家。一方面為國(guó)家解決更多就業(yè)問(wèn)題，另一方面在GDP和稅收上的貢獻(xiàn)作用也大。在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的支撐作用越來(lái)越大。但是，大多數(shù)企業(yè)存在管理混亂，人才缺乏，創(chuàng)新能力不足等問(wèn)題，導(dǎo)致其競(jìng)爭(zhēng)力薄弱，很難在市場(chǎng)上穩(wěn)定發(fā)展，制約企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展。本文研究小微企業(yè)營(yíng)銷狀況，分析在營(yíng)銷方面，小微企業(yè)如何創(chuàng)新來(lái)增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)就業(yè)及經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

一、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

小微企業(yè)的發(fā)展受到很多方面的制約，在營(yíng)銷管理上主要包括以下幾個(gè)方面。

（一）營(yíng)銷觀念滯后一方面，多數(shù)小微企業(yè)停留在推銷觀念上，不重視市場(chǎng)研究和消費(fèi)者心理的分析。另一方面，部分小微企業(yè)的盲目效仿，不能結(jié)合自身實(shí)際，因地制宜地開(kāi)展?fàn)I銷管理。例如一些小微企業(yè)發(fā)現(xiàn)年輕人特別愛(ài)吃肯德基、麥當(dāng)勞的洋快餐，就把洋快餐定位為受青年人喜愛(ài)的食品，不經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查自己也開(kāi)類似的洋快餐店，很多店面不久后倒閉。

（二）營(yíng)銷管理人才缺乏小微企業(yè)在營(yíng)銷人員管理上，主要面臨兩種問(wèn)題。第一，招人難，這其中的原因是，公司領(lǐng)導(dǎo)人沒(méi)有人才是第一生產(chǎn)力的認(rèn)識(shí)，忽視了企業(yè)發(fā)展問(wèn)題。第二，留人難，部分小微企業(yè)員工待遇并不低，但是由于企業(yè)缺乏人事管理機(jī)制及員工職業(yè)規(guī)劃，企業(yè)很難留住優(yōu)秀員工。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，江西南昌很多小微企業(yè)員工流失率高達(dá)25%，這里面主要有企業(yè)重要的營(yíng)銷人員和專業(yè)技術(shù)人員，他們的流失給企業(yè)帶來(lái)了很大的損失。

（三）缺乏品牌意識(shí)，產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力很多小微企業(yè)品牌意識(shí)及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力缺乏。缺乏自身核心技術(shù)，模仿市場(chǎng)上流行產(chǎn)品，為了追求效益，急功近利的思想并不能立足長(zhǎng)遠(yuǎn)。例如擁有精武商標(biāo)的天津公司與武漢精武鴨脖生產(chǎn)企業(yè)，圍繞“精武”的商標(biāo)之爭(zhēng)。模仿是貼在我國(guó)小微企業(yè)身上難以磨滅的標(biāo)簽。

（四）營(yíng)銷渠道成本過(guò)高很多小微企業(yè)都面臨一個(gè)困境，渠道中間商與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者結(jié)盟對(duì)新進(jìn)入市場(chǎng)者的排擠。新的品牌知名度不高，加上資金上的劣勢(shì)。市場(chǎng)門(mén)檻條件提高，比如在賒銷上和產(chǎn)品供應(yīng)上等，使小微企業(yè)品牌進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)更小。中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)調(diào)研組表示，目前中國(guó)超過(guò)20%的小微紡織服裝企業(yè)由于渠道成本過(guò)高，一般品牌百貨商場(chǎng)扣點(diǎn)在28%-30%，加推廣費(fèi)后成本在能達(dá)到30%。

（五）促銷手段缺乏創(chuàng)新小微企業(yè)因?yàn)闋I(yíng)銷觀念的滯后及營(yíng)銷人才的缺乏，在促銷方案的制定上也缺乏創(chuàng)新，沒(méi)有結(jié)合自身資源及特色最終導(dǎo)致促銷組合整體效率低下，企業(yè)不能將產(chǎn)品信息及時(shí)傳達(dá)給客戶，這樣對(duì)企業(yè)的影響非常不利。

二、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理對(duì)策

結(jié)合小微企業(yè)面臨的營(yíng)銷觀念滯后、營(yíng)銷管理人才缺乏、品牌意識(shí)不強(qiáng)、渠道成本過(guò)高及促銷組合缺乏創(chuàng)新等問(wèn)題，提出以下建議。

（一）改變營(yíng)銷觀念，豐富經(jīng)營(yíng)手段企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立社會(huì)營(yíng)銷觀念，在以顧客需求為導(dǎo)向前提下，同時(shí)需要考慮整體社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。豐富營(yíng)銷手段，第一，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)即市場(chǎng)空白點(diǎn)，這樣可以規(guī)避大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。第二，突出自己的特色經(jīng)營(yíng)，運(yùn)用自身有限的資源。第三，企業(yè)無(wú)力創(chuàng)新時(shí)，可以依靠某一大企業(yè)，為其提供某一項(xiàng)工序產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)，通過(guò)不斷積累整合各項(xiàng)資源來(lái)提高自主研發(fā)及創(chuàng)造力。

（二）以人為本，創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷文化小微企業(yè)要建立以人為本的企業(yè)文化，創(chuàng)造和諧特色的企業(yè)文化，增強(qiáng)企業(yè)員工的凝聚力?？梢酝ㄟ^(guò)以下幾個(gè)方面，第一，建立學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，通過(guò)各方面渠道為企業(yè)員工提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，對(duì)員工心態(tài)進(jìn)行管理，培訓(xùn)營(yíng)銷人員的銷售技巧及能力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理能力，最終使員工的歸屬感及企業(yè)凝聚力得以增強(qiáng)。第二，建立高效的管理體系，規(guī)范對(duì)營(yíng)銷人員的管理制度。營(yíng)銷人員日常工作制度化，規(guī)范化，考核體系要結(jié)合實(shí)際，不能為了考核而考核，要獎(jiǎng)懲適當(dāng)。第三，完善人才考評(píng)和激勵(lì)制度。通過(guò)物質(zhì)和精神上的激勵(lì)來(lái)調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員工作的積極性。短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)相結(jié)合，直接激勵(lì)與間接激勵(lì)相結(jié)合。健全完善的職位晉升通道，讓營(yíng)銷人員在企業(yè)中的才能得以充分發(fā)揮。

（三）注重品牌建設(shè)，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)品牌建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，也是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程。對(duì)小微企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展也是尤為重要，也是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。信息化時(shí)代消費(fèi)者可以選擇的商品種類越來(lái)越多，選擇產(chǎn)品的條件也越來(lái)越苛刻。好的品牌往往給消費(fèi)者好的產(chǎn)品及服務(wù)印象。消費(fèi)者更多會(huì)選擇口碑良好的產(chǎn)品。對(duì)于小微企業(yè)而言，本身在資源上就沒(méi)有如大企業(yè)一樣具備很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，那么如何去建立品牌呢。一方面，需要保障產(chǎn)品的質(zhì)量，這是第一要素。因?yàn)椋放剖墙⒃诋a(chǎn)品質(zhì)量之上的，好的服務(wù)水平，及時(shí)有效對(duì)顧客承諾的實(shí)施，顧客滿意高等這些方面。另一方面，借助社會(huì)各方面渠道提升企業(yè)品牌力。不僅只是停留在廣告宣傳和媒體造勢(shì)上，還應(yīng)有企業(yè)不斷對(duì)內(nèi)部利益群體負(fù)責(zé)，建立好的口碑，形成自身獨(dú)特的品牌。對(duì)員工負(fù)責(zé)，也是企業(yè)良好聲譽(yù)建立的一個(gè)方面。對(duì)外部利益相關(guān)群體，履行社會(huì)責(zé)任，提升公關(guān)能力也是樹(shù)立良好口碑的一方面。最后，小微企業(yè)不斷培育品牌意識(shí)，加強(qiáng)品牌定位及品牌文化內(nèi)涵的塑造，這樣才能長(zhǎng)久發(fā)展。

（四）降低渠道開(kāi)發(fā)的難度和成本小微企業(yè)在產(chǎn)品的特性上提煉核心競(jìng)爭(zhēng)力，充分利用口碑效應(yīng)，拓展知名度，才有利于渠道開(kāi)發(fā)。避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)行集中化營(yíng)銷戰(zhàn)略。在資金、技術(shù)、人才等方面小微企業(yè)存在劣勢(shì)地位，那么可以盡量避開(kāi)與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，在渠道戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)差異化。選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很少。以“農(nóng)村包圍城市”的方式發(fā)展壯大，推向全國(guó)。大企業(yè)往往從中心城市到二三四線城市，小微企業(yè)可以反其道行之，從縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)逐步發(fā)展到中心城市。在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道建立的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及渠道聯(lián)盟形式。如開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道擴(kuò)展市場(chǎng)，這種方式成本低，效率高。如實(shí)現(xiàn)渠道聯(lián)盟，市場(chǎng)地位相對(duì)較低的企業(yè)，以共同利益為目標(biāo)，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，降低渠道經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)及成本。

（五）實(shí)行個(gè)性化營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，小微企業(yè)應(yīng)該審時(shí)度勢(shì)，順應(yīng)時(shí)代潮流。企業(yè)開(kāi)展各項(xiàng)促銷活動(dòng)可以運(yùn)用現(xiàn)有的各種互聯(lián)網(wǎng)資源，比如微信、APP、微博及抖音等各大社交平臺(tái)，加強(qiáng)與顧客的互動(dòng)與交流。在這些社交平臺(tái)上，開(kāi)展各大活動(dòng)如抽獎(jiǎng)活動(dòng)，推廣活動(dòng)。一方面，讓顧客變成我們的口碑傳播者，讓客人變成客商。在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)傳播產(chǎn)品價(jià)值，通過(guò)各種引流活動(dòng)來(lái)增強(qiáng)顧客黏性。如拼多多平臺(tái)，經(jīng)常通過(guò)鏈接砍價(jià)形式傳播產(chǎn)品，讓客戶變成客商，逐步擴(kuò)大自己的知名。另一方面，在抖音、微視等小視頻平臺(tái)去傳播也是一個(gè)很好的途徑?？傊?，小微企業(yè)在結(jié)合自身資源條件下，緊密結(jié)合時(shí)代潮流，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷。

三、結(jié)論

小微企業(yè)要想獲得長(zhǎng)久生存和發(fā)展，需要在認(rèn)識(shí)自身能力基礎(chǔ)上，不斷改變營(yíng)銷觀念，豐富經(jīng)營(yíng)手段；建立以人為本，企業(yè)營(yíng)銷文化；注重品牌建設(shè)，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；降低渠道開(kāi)發(fā)的難度和成本；實(shí)行個(gè)性化營(yíng)銷。小微企業(yè)的發(fā)展關(guān)系到民營(yíng)資本的壯大，關(guān)系到整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，只有更好的發(fā)揮小微企業(yè)的作用，才能為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)，為社會(huì)創(chuàng)造更多的財(cái)富。

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作者：虢政銀 張瑩 單位：中南林業(yè)科技大學(xué)涉外學(xué)院