市場(chǎng)營銷策略論文精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)營銷策略論文范文

1會(huì)展市場(chǎng)營銷的實(shí)質(zhì)

會(huì)展市場(chǎng)營銷就是為了最大限度地滿足客戶的需求，盡可能地讓客戶感到滿意的一種方法。其要將執(zhí)行策劃、價(jià)格、銷售等過程進(jìn)行綜合的考慮，保證在滿足個(gè)體客戶需求的同時(shí)，還要達(dá)到銷售目標(biāo)。市場(chǎng)營銷是一種很虛擬的概念，因?yàn)闋I銷本身就是一種特別復(fù)雜的工作，它有時(shí)候就像一場(chǎng)精彩的表演，讓一個(gè)對(duì)產(chǎn)品一無所知的顧客，通過員工對(duì)產(chǎn)品一點(diǎn)點(diǎn)的介紹，讓顧客逐漸變得清楚明白。并且因?yàn)槊總€(gè)客戶都存在很大的不同，所以需要市場(chǎng)營銷也具有很大的靈活性，從而能夠滿足不同客戶的需求。并且一旦確定了產(chǎn)品的價(jià)格就不能出現(xiàn)變動(dòng)，否則影響信譽(yù)度，降低銷售業(yè)績。

2會(huì)展市場(chǎng)營銷的制定

在制定會(huì)展市場(chǎng)營銷時(shí)，首先要考慮到在會(huì)場(chǎng)周邊建設(shè)一些特色的營銷。因?yàn)槊课粎⑴c會(huì)展的顧客除了對(duì)會(huì)展產(chǎn)品好奇外，還會(huì)對(duì)會(huì)場(chǎng)周邊的娛樂項(xiàng)目、新奇的食品等事物產(chǎn)生很大的興趣，所以在會(huì)場(chǎng)周圍建設(shè)特色營銷，能夠大幅度提高顧客消費(fèi)興趣。然后就要對(duì)客戶類型進(jìn)行分析、分類。因?yàn)槊總€(gè)人的興趣愛好不同，所以前來觀看會(huì)展的目的也不同。如音樂會(huì)展，有的顧客是為了欣賞音樂，而有的顧客是為了欣賞舞蹈。所以要根據(jù)不同的顧客，制定不同的營銷策略。分析完顧客類型后，就要對(duì)每個(gè)顧客制訂科學(xué)的營銷計(jì)劃。還以音樂會(huì)為例，對(duì)于年紀(jì)比較大的聽眾來說，可能古典音樂比較適合。而對(duì)于年紀(jì)比較小的聽眾來說，流行音樂則會(huì)比較適合。還可以邀請(qǐng)一些國際知名樂隊(duì)，來滿足大部分人的音樂需求?？傊尣煌目蛻?，都得到滿意的音樂服務(wù)。對(duì)于門票的價(jià)格也必須進(jìn)行綜合分析，制定科學(xué)合理的價(jià)格，并且還可以與旅行社合作，形成服務(wù)一條龍的銷售，保證門票的銷量。然后就要解決會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品的問題，可以通過傳單、視頻、音樂等方式來吸引顧客的眼球，總之要讓顧客感受到這個(gè)東西非常的新穎特別，并且還不容易買到，促進(jìn)顧客的消費(fèi)欲望。最后在會(huì)展結(jié)束后，主辦方要進(jìn)行全面的營銷評(píng)估，保證顧客依然會(huì)再次前來參與會(huì)展。

3我國會(huì)展企業(yè)的特性

因?yàn)闀?huì)展企業(yè)是一種盈利的企業(yè)，所以其表現(xiàn)出以下幾種特性:首先表現(xiàn)出以顧客為主的特性，其會(huì)最大限度地滿足顧客需求，在制訂營銷計(jì)劃時(shí)也會(huì)圍繞著顧客的需求。其次會(huì)展企業(yè)具有很大的營利性，因?yàn)闀?huì)展企業(yè)畢竟也是企業(yè)的一種，其經(jīng)營的目的必然是為了盈利。所以其只有最大限度地滿足客戶的需求，提高銷售的業(yè)績，才能夠得到更大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。而且會(huì)展企業(yè)的經(jīng)營對(duì)象比較復(fù)雜，包括政府、企業(yè)、觀眾媒體等。每一種對(duì)象都有不同的需求，所以會(huì)展企業(yè)需要對(duì)于不同的主辦方制定不同的營銷策略。并且會(huì)展企業(yè)不但會(huì)向前來參觀的客戶提供有形的服務(wù)，還會(huì)提供很多無形的服務(wù)。有形的服務(wù)主要是指為顧客展示產(chǎn)品的相關(guān)信息，而無形的服務(wù)主要是為顧客提供一些身心上的享受，如音樂等。并且會(huì)展企業(yè)在制定營銷策略時(shí)，會(huì)將企業(yè)、客戶與社會(huì)之間的利益關(guān)系進(jìn)行充分的分析，保證三者能夠處于一種平衡的狀態(tài)，從而保證會(huì)展企業(yè)能夠長期穩(wěn)定的發(fā)展。

4我國會(huì)展市場(chǎng)營銷存在的問題

隨著會(huì)展市場(chǎng)不斷的發(fā)展，暴露出的問題也越來越多。首先，我國會(huì)展市場(chǎng)營銷沒有得到充分的創(chuàng)新，傳統(tǒng)的營銷方式降低了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，進(jìn)而降低了會(huì)展?fàn)I銷的效益。其次，不能夠最大限度地滿足客戶需求。因?yàn)楹芏嗟臅?huì)展企業(yè)沒有對(duì)顧客進(jìn)行全面的調(diào)查、分析，盲目的舉辦會(huì)展，長此以往導(dǎo)致會(huì)展企業(yè)失去了大量的客戶，影響企業(yè)的發(fā)展。最后，我國很多地區(qū)同時(shí)存在幾個(gè)會(huì)展，而且會(huì)展中還有很多相同的產(chǎn)品，這會(huì)導(dǎo)致客源分散，進(jìn)而降低企業(yè)的營銷業(yè)績。這些都是目前我國會(huì)展企業(yè)急需解決的問題，只有解決了這些問題，才能夠保證會(huì)展企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。

5對(duì)會(huì)展企業(yè)制定營銷策略的建議

5.1差異化營銷策略差異化營銷策略就是要讓顧客感受到產(chǎn)品與以往產(chǎn)品的不同，此種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并且提供更加舒適的服務(wù)，最大限度地使顧客感到滿足。首先，要讓顧客感受到產(chǎn)品質(zhì)量的不同，將會(huì)展產(chǎn)品的質(zhì)量與同類產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行明顯的對(duì)比，讓顧客感受到此種產(chǎn)品的優(yōu)越性，從而提升顧客的購買欲望。其次，還要提高會(huì)展的服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)槭孢m的服務(wù)能夠最大限度地提高顧客消費(fèi)欲望。同樣的商品，顧客一定會(huì)選取更好的服務(wù)進(jìn)行消費(fèi)。最后，企業(yè)要提高自身品牌的影響力，樹立良好的口碑，保證企業(yè)的長久經(jīng)營。會(huì)展企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)的渠道來擴(kuò)大企業(yè)的知名度，通過宣傳片等手段，最直觀地讓顧客感受到會(huì)展的特色。企業(yè)還要提高企業(yè)的聲譽(yù)，良好的聲譽(yù)能夠更大限度地吸引顧客，提高企業(yè)的市場(chǎng)份額。

5.2增大營銷彈性因?yàn)槊恳晃活櫩投即嬖诤艽蟮牟煌詴?huì)展企業(yè)在制定營銷策略時(shí)，要保證營銷的彈性。讓每一位客戶都能得到適合的選擇，針對(duì)不同消費(fèi)水平的顧客提供不同檔次的消費(fèi)。并且會(huì)展企業(yè)還要增大會(huì)展的個(gè)性化服務(wù)，保證不同的顧客都能夠得到滿意的服務(wù)。

5.3形成核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)展企業(yè)要形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而達(dá)到具有穩(wěn)定客源的目的，進(jìn)而保證企業(yè)能夠長期穩(wěn)定的發(fā)展。首先，會(huì)展企業(yè)要拓寬招展的渠道，降低企業(yè)招展中很多的不必要流程，降低企業(yè)的運(yùn)營成本，增大招展市場(chǎng)的范圍。其次，會(huì)展企業(yè)要具有科學(xué)制定價(jià)格的能力。價(jià)格是影響核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素，企業(yè)必須要具有合理制定價(jià)格的能力，才能保證穩(wěn)定的客源。

5.4運(yùn)用創(chuàng)新策略會(huì)展?fàn)I銷的創(chuàng)新將會(huì)在未來的很長一段時(shí)間內(nèi)占據(jù)會(huì)展業(yè)的主流。會(huì)展?fàn)I銷的創(chuàng)新首先應(yīng)該從營銷理念上著手進(jìn)行，創(chuàng)新型的營銷理念將很好地指導(dǎo)營銷活動(dòng)的進(jìn)行。其次，營銷的主體也要隨之創(chuàng)新，會(huì)展業(yè)的蓬勃發(fā)展并不僅僅依靠會(huì)展，還要得到會(huì)展城市、參展企業(yè)、專業(yè)媒體等的大力支持，要打破辦會(huì)展只依靠會(huì)展公司的傳統(tǒng)觀念。最后，創(chuàng)新營銷手段，企業(yè)可以采取以下新穎的方法進(jìn)行營銷，如網(wǎng)絡(luò)營銷、整合營銷等，來吸引參展顧客的注意力，推廣自己的產(chǎn)品。企業(yè)要不斷運(yùn)用創(chuàng)新的營銷策略來吸引顧客，并適應(yīng)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。

6結(jié)論

第2篇：市場(chǎng)營銷策略論文范文

現(xiàn)在我國天然氣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，過去的城市天然氣企業(yè)壟斷行業(yè)的局面已經(jīng)不復(fù)存在，面臨日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國的天然氣企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變思想，改變傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營模式，了解現(xiàn)在的天然氣市場(chǎng)，天然氣與電力等新能源的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來越激烈，要想在新能源的日益強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)占有一席之地，天然氣企業(yè)必須進(jìn)行新的營銷策略的推行。

二、天然氣市場(chǎng)營銷存在的問題

天然氣的價(jià)格傳導(dǎo)機(jī)制沒有建立健全，我國的天然氣企業(yè)主要賺取的是價(jià)差，依據(jù)我國目前天然氣的發(fā)展趨勢(shì)，國家相關(guān)主管部門并沒有制定出相關(guān)的管理制度來完善價(jià)格傳導(dǎo)機(jī)制，所以在很長的一段時(shí)間內(nèi)，我們的天然氣價(jià)格還會(huì)出現(xiàn)，價(jià)格倒掛的現(xiàn)象，這樣的現(xiàn)象在一定程度上會(huì)對(duì)天然氣的市場(chǎng)營銷產(chǎn)生不良的影響。其次，我國天然氣企業(yè)長期的處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的壟斷經(jīng)營模式，天然氣企業(yè)的經(jīng)營模式和管理理念都是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的弊端就是輕視市場(chǎng)的需求，不在乎客戶的需要。但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)取代計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，人們意識(shí)到了市場(chǎng)營銷的好處與作用。但是對(duì)于市場(chǎng)營銷的經(jīng)營理念還是不是很了解，對(duì)于市場(chǎng)營銷的必要性還是沒有清楚，有許多企業(yè)的經(jīng)營理念還是停留在壟斷階段的經(jīng)營模式，必須要正確的引道他們，改變傳統(tǒng)的經(jīng)營管理模式，以市場(chǎng)為中心，把市場(chǎng)營銷的經(jīng)營理念深入到企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)心中，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。最后，就是不良市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，大多數(shù)的天然氣企業(yè)都能夠進(jìn)行正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但是也有少數(shù)的企業(yè)進(jìn)行不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度比較差，工作不認(rèn)真，對(duì)用戶帶來很多不良的影響。

三、天然氣市場(chǎng)營銷中的管理問題

在天然的市場(chǎng)營銷的管理上不到位，對(duì)于市場(chǎng)營銷不夠重視，對(duì)于新進(jìn)人員的市場(chǎng)營銷培訓(xùn)不到位，由于天然氣企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營銷的不重視，導(dǎo)致市場(chǎng)營銷的人才流失，儲(chǔ)備不足?？傊?，現(xiàn)在天然氣企業(yè)的市場(chǎng)營銷人才還是不足，對(duì)于市場(chǎng)營銷的培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)活動(dòng)做得都不是很到位。對(duì)天然氣的使用新技術(shù)還是儲(chǔ)備不足，天然氣的使用已經(jīng)有一段時(shí)間了，對(duì)于我國的天然氣技術(shù)也應(yīng)該是比較好的，但是面臨日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們對(duì)新技術(shù)的儲(chǔ)備還是不足的，例如燃?xì)鉄狳c(diǎn)和聯(lián)供項(xiàng)目的技術(shù)就是不足，缺少確實(shí)有效的好的案例，這樣也會(huì)阻礙我國天然氣在市場(chǎng)營銷中的競(jìng)爭(zhēng)能力。

四、樹立新的天然氣市場(chǎng)營銷理念

在營銷的理念中，營銷必須與市場(chǎng)相結(jié)合。只有時(shí)刻的了解市場(chǎng)和掌握市場(chǎng)變化的信息并做好市場(chǎng)調(diào)查，只有完全的掌握市場(chǎng)才能進(jìn)行市場(chǎng)營銷策略的制定，只有依據(jù)市場(chǎng)制定天然氣供應(yīng)和銷售計(jì)劃才是可行的。制定營銷策略時(shí)要根據(jù)市場(chǎng)變化而變化，提高企業(yè)的經(jīng)營效率和管理理念，只有這樣才能擴(kuò)大天然氣的銷售市場(chǎng)。市場(chǎng)營銷要以市場(chǎng)的需求為理念。要做好市場(chǎng)營銷就應(yīng)該做到誠信為重，客戶是上帝的營銷理念，提供好的天然氣商品。天然氣廠家也應(yīng)該為客戶提高優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，堅(jiān)強(qiáng)用戶的負(fù)擔(dān)。

五、天然氣市場(chǎng)營銷策略探析

(一)加快天然氣的管網(wǎng)建設(shè)，提供安全可靠的天然氣運(yùn)輸管網(wǎng)

由于天然氣管道陳舊回導(dǎo)致管道的漏氣和破損，對(duì)人們的安全造成威脅。因此，我們應(yīng)該加強(qiáng)天然氣管信息化系統(tǒng)的管理，保證能夠?yàn)槿藗兲峁┌踩煽康倪\(yùn)輸管道，這也是加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的一個(gè)方面。其次，要提高天然氣企業(yè)對(duì)外的形象，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)給企業(yè)帶來很大的競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在的人們生活不僅僅需要品質(zhì)，更需要的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。天然氣企業(yè)要想提高自己的銷售量必須提高企業(yè)的服務(wù)意識(shí)，服務(wù)不僅僅是指提供售前和售后服務(wù)，還包括其他的可以便民的服務(wù)項(xiàng)目，只有贏得了消費(fèi)者才能贏得市場(chǎng)，這是市場(chǎng)營銷的主要手段和策略。

(二)加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的技術(shù)水平

天然氣市場(chǎng)營銷需要的是營銷方面技術(shù)性人才，因此企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)市場(chǎng)營銷人員的技術(shù)培訓(xùn)，對(duì)于培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真的考核。通過對(duì)營銷人員的市場(chǎng)營銷策略的培訓(xùn)，使得他們更加了解市場(chǎng)營銷的理念和策略，在培訓(xùn)的過程主要是加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的技術(shù)培訓(xùn)，只有過硬的技術(shù)才能在面臨問題及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)的解決問題。

(三)建立健全市場(chǎng)營銷激勵(lì)體制

企業(yè)應(yīng)該建立營銷的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，必須將市場(chǎng)營銷人員的利益與企業(yè)的銷售掛鉤，才能激勵(lì)員工的工作熱情，好的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制可以在很大程度上刺激銷售人員，使得銷售人員更加努力的工作，除了完備的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制外還應(yīng)該給銷售人員提供升值的發(fā)展空間，這樣銷售業(yè)績會(huì)更加可觀。

六、結(jié)束語

第3篇：市場(chǎng)營銷策略論文范文

一、商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷及發(fā)展現(xiàn)狀

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商業(yè)銀行在面對(duì)國內(nèi)和國際同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，紛紛開始進(jìn)行銀行業(yè)市場(chǎng)營銷，以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

(一)商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷

1.市場(chǎng)營銷的含義

市場(chǎng)營銷是企業(yè)創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，并為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來價(jià)值的一系列活動(dòng)、過程和體系，是企業(yè)經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。

2.商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷的含義

商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷是指以提供經(jīng)營貨幣或提供金融服務(wù)的企業(yè)，為了獲得利潤而采取的促進(jìn)銀行服務(wù)業(yè)的管理活動(dòng)。

(二)我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀

我國加入WTO后，外國銀行紛紛進(jìn)入我國國內(nèi)金融市場(chǎng)，國內(nèi)商業(yè)銀行面臨著新的挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制發(fā)生了相應(yīng)的轉(zhuǎn)變。在新的競(jìng)爭(zhēng)格局下，新建商業(yè)銀行數(shù)量的不斷增加和外資銀行的陸續(xù)進(jìn)入，使整個(gè)商業(yè)銀行群體在經(jīng)營中所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大?！吧虡I(yè)銀行市場(chǎng)營銷”作為競(jìng)爭(zhēng)新策略，開始受到各金融機(jī)構(gòu)的重視和青睞。商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷的概念、策略也不斷被各大商業(yè)銀行采納、運(yùn)用。銀行業(yè)間的市場(chǎng)營銷競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成。

1.商業(yè)銀行的日常經(jīng)營活動(dòng)發(fā)生了改變。各商業(yè)銀行在開展日常經(jīng)營業(yè)務(wù)的同時(shí)，開始注重市場(chǎng)營銷定位，圍繞自身業(yè)務(wù)范圍開展適合的市場(chǎng)定位和客戶定位，以提高市場(chǎng)份額。競(jìng)爭(zhēng)的方式不再是如何提高儲(chǔ)蓄率、貸款率而是開展業(yè)務(wù)種類繁多的新的金融服務(wù)業(yè)，以吸引顧客。

2.商業(yè)銀行開始注重營銷活動(dòng)。各商業(yè)銀行通過廣告和人員宣傳，不斷推廣自己的新業(yè)務(wù)。在進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳時(shí)，各商業(yè)銀行不僅加強(qiáng)了與政府、事業(yè)單位、企業(yè)及個(gè)人的聯(lián)系，還通過各種公益活動(dòng)來促進(jìn)業(yè)務(wù)的宣傳，從而提高市場(chǎng)份額，使本行的影響和知名度有所提高，業(yè)務(wù)數(shù)量有所增長。

二、商業(yè)營銷市場(chǎng)營銷中存在的問題

雖然各大商業(yè)銀行在新的競(jìng)爭(zhēng)格局中，紛紛采用市場(chǎng)營銷方式擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但是，在實(shí)際的市場(chǎng)營銷中，仍然存在著一定的不足。

1.商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷意識(shí)不充分，重視力度不夠。為適應(yīng)新形勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)需要，各商業(yè)銀行紛紛采取了一系列營銷措施促進(jìn)金融市場(chǎng)營銷業(yè)務(wù)的開展。比如，新產(chǎn)品的開發(fā)、運(yùn)用多種營銷手段和媒介等。但是在具體的實(shí)施過程中，由于各商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)營銷理論認(rèn)識(shí)不深刻，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致了營銷活動(dòng)效果不理想，目標(biāo)市場(chǎng)沒有開發(fā)出來。

2.商業(yè)銀行的營銷活動(dòng)只重視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，忽略了目標(biāo)市場(chǎng)的定位和開發(fā)。定位目標(biāo)市場(chǎng)是營銷活動(dòng)的主要內(nèi)容，只有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，營銷活動(dòng)才能準(zhǔn)備的開展。目前，商業(yè)銀行開展的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，只為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，只進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，忽視了目標(biāo)市場(chǎng)的定位。市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，營銷策略無法發(fā)揮其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.金融市場(chǎng)營銷活動(dòng)缺乏創(chuàng)新性，市場(chǎng)開發(fā)和業(yè)務(wù)開發(fā)具有隨意性和盲目性。目前，商業(yè)銀行之間的營銷活動(dòng)主要是開發(fā)新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的開發(fā)過程中，各商業(yè)銀行沒有讓消費(fèi)者真正認(rèn)識(shí)到不同業(yè)務(wù)的區(qū)別，從而使消費(fèi)者無從選擇，最終導(dǎo)致銀行新業(yè)務(wù)開發(fā)失敗，市場(chǎng)份額降低。

4.金融市場(chǎng)營銷活動(dòng)只注重金融業(yè)務(wù)“產(chǎn)品包裝”，缺乏金融產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品的“企業(yè)形象定位”。各商業(yè)銀行在開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)時(shí)，只關(guān)注銀行業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容，僅依靠提高業(yè)務(wù)量促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，而忽視了商業(yè)銀行企業(yè)文化、企業(yè)理念、員工素質(zhì)的提升，最終導(dǎo)致銀行業(yè)的整體形象沒有得到提高，影響了競(jìng)爭(zhēng)力。5.商業(yè)銀行在開展金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)營銷活動(dòng)時(shí)，往往利用個(gè)人或企業(yè)關(guān)系促進(jìn)營銷，而忽視了真正意義上的企業(yè)“公關(guān)營銷”。商業(yè)銀行之間為了完成金融業(yè)務(wù)，往往依靠個(gè)人或銀行的關(guān)系戶來完成業(yè)務(wù)量，與客戶之間的真正交流不到位，無法與客戶溝通，無法建立公關(guān)營銷。最終導(dǎo)致商業(yè)銀行與客戶的公共關(guān)系惡化，不利于銀行業(yè)的發(fā)展。

三、我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷對(duì)策

為適應(yīng)金融業(yè)市場(chǎng)營銷的發(fā)展，商業(yè)銀行必須結(jié)合自身的業(yè)務(wù)狀況和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，制定適應(yīng)新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的市場(chǎng)營銷策略。

(一)樹立現(xiàn)代營銷觀念，創(chuàng)造和改善外部環(huán)境

商業(yè)銀行樹立營銷觀念主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：其一，商業(yè)銀行要樹立客戶至上的市場(chǎng)營銷理念，堅(jiān)持以為客戶提供資金需求者服務(wù)，以為顧客提供資金供應(yīng)為業(yè)務(wù)中心的市場(chǎng)營銷觀念；其二，商業(yè)銀行要樹立全球金融經(jīng)濟(jì)一體化的經(jīng)營思想和管理理念。1.各商業(yè)銀行應(yīng)建立、健全金融市場(chǎng)體系，完善金融市場(chǎng)體制。商業(yè)銀行不僅要大力開發(fā)金融市場(chǎng)，還要積極拓展融資方式和融資渠道，方便消費(fèi)者獲得投資資金。同時(shí)，創(chuàng)新金融業(yè)務(wù)，正確引導(dǎo)金融業(yè)務(wù)的開展，開發(fā)獨(dú)具特色的金融業(yè)務(wù)，提高業(yè)務(wù)量。2.建立和健全金融法制，規(guī)范金融立法和執(zhí)法工作。我國應(yīng)該加快商業(yè)銀行的立法進(jìn)程，通過修訂和完善以往的金融法規(guī)加快金融業(yè)的法制建設(shè)；同時(shí)，對(duì)交易安全、金融犯罪等相關(guān)條款進(jìn)行修訂或新建，以保證金融業(yè)務(wù)的開展，為金融業(yè)創(chuàng)造一個(gè)安全的從業(yè)環(huán)境。

(二)正確選擇目標(biāo)市場(chǎng)，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位

根據(jù)各商業(yè)銀行的特點(diǎn)和業(yè)務(wù)實(shí)際，商業(yè)銀行在開展金融市場(chǎng)營銷業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)立足行業(yè)現(xiàn)狀，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行行業(yè)定位和市場(chǎng)定位，從而選擇目標(biāo)顧客。在目標(biāo)市場(chǎng)定位中，要選擇最有利于銀行業(yè)開展業(yè)務(wù)的市場(chǎng)和顧客，以這部分顧客的實(shí)際需要來創(chuàng)新金融業(yè)務(wù)，從而提高市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

(三)加大金融創(chuàng)新力度金融創(chuàng)新

是指金融機(jī)構(gòu)變更現(xiàn)有的金融體制和增加新的金融工具，以獲取現(xiàn)有的金融體制和金融工具所無法取得的潛在利潤的過程金融創(chuàng)新包括金融制度創(chuàng)新、金融市場(chǎng)創(chuàng)新、金融產(chǎn)品創(chuàng)新、金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新、金融資源創(chuàng)新、金融科技創(chuàng)新和金融管理創(chuàng)新等。金融創(chuàng)新主要是金融產(chǎn)品創(chuàng)新。金融產(chǎn)品的形式是客戶所要求的產(chǎn)品種類、特色、方式、質(zhì)量和信譽(yù)，使客戶方便、安全、盈利。只有創(chuàng)新金融產(chǎn)品，商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能凸顯出來。

(四)商業(yè)銀行應(yīng)加快營銷隊(duì)伍建設(shè)，提高員工的營銷服務(wù)意識(shí)，提升競(jìng)爭(zhēng)力

第4篇：市場(chǎng)營銷策略論文范文

(一)女性消費(fèi)市場(chǎng)擴(kuò)張受阻，美麗產(chǎn)業(yè)商機(jī)難覓

金融危機(jī)爆發(fā)前，女性消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)比較突出：在新的消費(fèi)品出現(xiàn)時(shí)，對(duì)于原有消費(fèi)品的沖擊并不明顯。近二十年的女性消費(fèi)熱點(diǎn)從服裝、化妝、美容，到瘦身、整容等不斷發(fā)展，但是新熱點(diǎn)的出現(xiàn)，對(duì)前者并不會(huì)產(chǎn)生沖擊，甚至有著相輔相成的效果。比如最先興起的美容業(yè)，并未受到后來風(fēng)生水起的瑜珈館的影響，有的店鋪甚至合而為一，為顧客提供多種選項(xiàng)服務(wù)，生意可謂一個(gè)好字了得。但是金融危機(jī)爆發(fā)之后，女性消費(fèi)市場(chǎng)與其它消費(fèi)市場(chǎng)的差異性減少，美麗產(chǎn)業(yè)深受打擊：過去烽煙四起的減肥大戰(zhàn)，現(xiàn)已偃旗息鼓；化妝品市場(chǎng)雖然把概念炒得風(fēng)風(fēng)火火，但依舊難以像過去般吸引美女們的關(guān)注。美麗產(chǎn)業(yè)隨同家電產(chǎn)業(yè)、汽車產(chǎn)業(yè)等等一同陷入了從未有過的低迷，商機(jī)飄渺轉(zhuǎn)瞬而去。

（二）女性作為家庭消費(fèi)主力呈現(xiàn)疲弱乏力

女性在消費(fèi)市場(chǎng)中的地位比較特殊，比如已婚女性，她們除了關(guān)心美容化妝減肥瘦身產(chǎn)品之外，柴米油鹽牙膏洗滌等家庭日常生活用品也與她們緊密相關(guān)。與此同時(shí)，對(duì)于今時(shí)今日的女主人來說，也參與了家用電器、小轎車、商品房等這些家庭耐用品的購買（甚至有部分女性掌握了這些家庭耐用品的購買決策權(quán)）；另外,她們還是兒童用品、老年用品甚至是男士用品的主要購買者。對(duì)于未婚女性而言，她們也是消費(fèi)群體的主力。因?yàn)槟贻p女性消費(fèi)者有可能是一人花多人掙的錢，從自己到父母，再波及男朋友和其父母?？梢哉f女性消費(fèi)在整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)中處于主力地位。在金融危機(jī)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，作為消費(fèi)主力的女性消費(fèi)者，她們勤儉持家的消費(fèi)心理占據(jù)了上風(fēng)：美麗產(chǎn)品篩選貨比三家，日常用品選購精打細(xì)算，家庭耐用品的購買追求質(zhì)優(yōu)價(jià)實(shí)。這種心理牽制了購買行為，由此導(dǎo)致女性消費(fèi)市場(chǎng)疲態(tài)加劇。

但是我們也要看到，任何事物都有兩面性。需要特別指出的是，金融危機(jī)在對(duì)女性消費(fèi)市場(chǎng)和美麗產(chǎn)業(yè)予以重創(chuàng)的同時(shí)，城市女性現(xiàn)代服務(wù)需求卻呈現(xiàn)增長趨勢(shì)，健康服務(wù)、咨詢服務(wù)、

教育服務(wù)、婚慶服務(wù)、金融保險(xiǎn)服務(wù)，已悄然成為目前城市女性現(xiàn)代服務(wù)消費(fèi)呈現(xiàn)擴(kuò)展的5個(gè)新領(lǐng)域。

二、金融危機(jī)背景下女性消費(fèi)市場(chǎng)營銷的戰(zhàn)略思路

（一）在營銷體系中分析研究不同年齡層次女性消費(fèi)者的購買行為

（二）營銷戰(zhàn)略從品牌效應(yīng)回歸到產(chǎn)品品質(zhì)

金融危機(jī)以前，企業(yè)對(duì)女性消費(fèi)市場(chǎng)的營銷策略主要是“品牌效應(yīng)”：廣告輪番轟炸，明星處處亮相，與此同時(shí)把高昂的廣告費(fèi)用直接打入產(chǎn)品價(jià)格。在金融危機(jī)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，女性謹(jǐn)慎的消費(fèi)行為，導(dǎo)致女性消費(fèi)市場(chǎng)的品牌推廣策略受阻，產(chǎn)品的品牌效應(yīng)難以達(dá)到預(yù)期效果。所以，企業(yè)的營銷策略必須從品牌效應(yīng)回歸到產(chǎn)品品質(zhì)上來：把原本用于廣告制作的費(fèi)用轉(zhuǎn)投入到提升產(chǎn)品的品質(zhì)當(dāng)中，通過產(chǎn)品的品質(zhì)贏得市場(chǎng)，這才是應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的新思路。

（三）充分提升產(chǎn)品性價(jià)比

1.在產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量方面多考慮消費(fèi)者的利益。產(chǎn)品不變，價(jià)格上給與消費(fèi)者更多的實(shí)惠；或者價(jià)格不變，但在產(chǎn)品品質(zhì)方面給與消費(fèi)者更多的利益，如加大產(chǎn)品規(guī)格等?？傊?，圍繞如何提升產(chǎn)品性價(jià)比做文章，只有這樣才能提高產(chǎn)品銷售量，提高目標(biāo)顧客的忠誠度。

2.促銷注重實(shí)用性。受金融危機(jī)的影響，消費(fèi)者的購買焦點(diǎn)主要在產(chǎn)品本身，所以，充分提升產(chǎn)品性價(jià)比是吸引消費(fèi)者購買的最直接方法。即使需要進(jìn)行促銷，在贈(zèng)品的選擇上一定要從實(shí)用的角度出發(fā)，比如選擇生活必需品作為贈(zèng)品，這樣就可以幫助消費(fèi)者減少其他開支，更能獲得消費(fèi)者的青睞。

（四）大力開展社區(qū)服務(wù)，拓展女性市場(chǎng)空間

盡管金融風(fēng)暴抑制了部分女性的消費(fèi)欲望，但是消費(fèi)剛性需求仍然存在。比如，小區(qū)健身、教育輔導(dǎo)服務(wù)以及社區(qū)醫(yī)療門診等。因此，根據(jù)城市女性對(duì)于社區(qū)服務(wù)的多種需求，大力開展社區(qū)服務(wù)，拓展女性消費(fèi)市場(chǎng)空間。

三、笑傲危機(jī)開拓女性消費(fèi)市場(chǎng)的營銷策略

（一）積極調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

金融危機(jī)對(duì)女性消費(fèi)市場(chǎng)雖是“寒冬”，但是企業(yè)不必對(duì)此反應(yīng)過度，而應(yīng)潛下心來冷靜分析目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；分析女性顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為；調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，制定能有效規(guī)避金融風(fēng)暴并適合企業(yè)自身發(fā)展的營銷策略；對(duì)企業(yè)內(nèi)外部資源的開發(fā)利用方面進(jìn)行重新評(píng)估合理配置。在女性消費(fèi)市場(chǎng)疲軟的特殊經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)亦可適當(dāng)放緩腳步，以靜制動(dòng)，適時(shí)出拳。

（二）打破傳統(tǒng)思維，將“三八婦女節(jié)”演化成“美女月”開展?fàn)I銷活動(dòng)

按照以往商家常規(guī)的營銷思路，盡管女性是商業(yè)消費(fèi)的主力，但“三八婦女節(jié)”一直被視為排在“春節(jié)、國慶、五一”等“一線節(jié)日”之后的“二線節(jié)日”。然而在金融危機(jī)背景下，企業(yè)面對(duì)內(nèi)需不暢、市場(chǎng)低迷、女性消費(fèi)市場(chǎng)“保增長”越來越嚴(yán)峻的形勢(shì)，應(yīng)該打破傳統(tǒng)，將單一的短時(shí)間節(jié)點(diǎn)型促銷的“三八婦女節(jié)”賦予更多的內(nèi)涵，比如將“婦女節(jié)”演化成“美女月”來進(jìn)行主題促銷。將過去處于“二線節(jié)日”的“三八婦女節(jié)”升格為“一線節(jié)日”展開營銷活動(dòng)，也不失為金融風(fēng)暴下女性消費(fèi)市場(chǎng)的突圍之道。

（三）實(shí)施兩大新型營銷模式

1.體驗(yàn)營銷模式

（1）社區(qū)體驗(yàn)?zāi)Ｊ绞侵钙髽I(yè)在社區(qū)開辦產(chǎn)品的顧客體驗(yàn)連鎖店，免費(fèi)給顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，經(jīng)過一段時(shí)間后根據(jù)顧客需求銷售產(chǎn)品。該營銷模式主要是讓顧客充分接觸產(chǎn)品，在親身體驗(yàn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上產(chǎn)生購買欲望。所以，即使產(chǎn)品價(jià)格不菲，消費(fèi)者的購買欲仍然很高，甚至令消費(fèi)十分謹(jǐn)慎的女性消費(fèi)者在有意無意間成為產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑フ?。比如“喜來健”、“國康”等企業(yè)成功營銷。

（2）家庭體驗(yàn)?zāi)Ｊ绞侵敢约彝プ鳛轶w驗(yàn)產(chǎn)品單元的營銷模式。該模式整合了社區(qū)體驗(yàn)銷售模式的優(yōu)點(diǎn)，避免了社區(qū)體驗(yàn)營銷成本高的缺點(diǎn)。比如對(duì)家庭保健類產(chǎn)品的銷售，企業(yè)可以通過在社區(qū)開辦服務(wù)站篩選目標(biāo)顧客，然后以超低價(jià)用租賃的形式讓顧客把產(chǎn)品帶回家體驗(yàn)。這就等于將產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)由企業(yè)體驗(yàn)中心搬到了顧客家中，減少了建店費(fèi)用和員工工資等成本。企業(yè)每月只需舉辦一場(chǎng)主題會(huì)議，有機(jī)結(jié)合會(huì)議營銷的現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)，即可充分調(diào)動(dòng)顧客的購買積極性。

2.健康管理營銷模式

該模式最早產(chǎn)生于美國，是伴隨保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展而產(chǎn)生的行業(yè)管理模式。在我國，這種健康管理營銷模式可以運(yùn)用于女性消費(fèi)市場(chǎng)的美麗產(chǎn)業(yè)中，使其成為金融危機(jī)環(huán)境下女性消費(fèi)市場(chǎng)的有效營銷方式之一。女性消費(fèi)者特殊的心理特點(diǎn)決定了她們?cè)谌魏谓?jīng)濟(jì)環(huán)境中，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境極不樂觀的金融海嘯中，她們中的大多數(shù)仍然是一如既往地注重美貌注重健康，尤其是具有一定消費(fèi)能力的知性女性。所以企業(yè)應(yīng)該緊緊抓住這一很有潛力的消費(fèi)群體，根據(jù)她們的消費(fèi)心理，在美麗產(chǎn)業(yè)中加入保健產(chǎn)業(yè)元素，使女性消費(fèi)與健康檢測(cè)、健康療養(yǎng)、健康指導(dǎo)、健康產(chǎn)品、健康服務(wù)等有機(jī)結(jié)合。企業(yè)在營銷形式上也要注意整合其它營銷比如會(huì)議營銷、體驗(yàn)營銷等形式的優(yōu)點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]華坤女性指導(dǎo)中心與華坤女性生活調(diào)查中心.我國(城市)現(xiàn)代女消費(fèi)新趨勢(shì)——2008’中國城市女性消費(fèi)狀況

[3]丁凱，周穎.女性主宰新消費(fèi)浪潮.

第5篇：市場(chǎng)營銷策略論文范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)行為營銷策略

目前，我國保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競(jìng)爭(zhēng)性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性突顯，保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多。保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化帶來了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險(xiǎn)界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險(xiǎn)營銷的發(fā)展趨勢(shì)。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對(duì)一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營銷策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會(huì)效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對(duì)產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對(duì)顧客的引導(dǎo)，必須通過營銷人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營銷”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對(duì)象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，使保險(xiǎn)宣傳既有專業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷目標(biāo)的活動(dòng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險(xiǎn)營銷，特別是壽險(xiǎn)營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險(xiǎn)公司通過組建龐大的電話營銷隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話營銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場(chǎng)的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財(cái)管家”的專門機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營銷團(tuán)隊(duì)管理策略

保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營銷計(jì)劃的關(guān)鍵。在買方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營銷團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營銷隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍。

客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場(chǎng)定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對(duì)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開辟一個(gè)統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時(shí)候，可以通過此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷售外，還有助于明確促銷活動(dòng)的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷活動(dòng)的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對(duì)象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。

注重發(fā)展的品牌營銷策略

在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如何把品牌、服務(wù)與營銷機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營銷理論中，把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過實(shí)施品牌營銷策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競(jìng)爭(zhēng)性反定位”來改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營銷人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購買者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià)，那么營銷人員就沒有必要對(duì)它加以介紹，因?yàn)檫^高吹噓產(chǎn)品會(huì)引起購買者反感或不佳的評(píng)價(jià)。營銷人員還可以設(shè)法改變購買者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競(jìng)爭(zhēng)者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著全面開放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個(gè)性需求的差異化營銷策略

我國保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營銷策略：

實(shí)施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

實(shí)施“對(duì)象差異化”策略由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識(shí)滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬?duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無人問津。

實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場(chǎng)的擠入，甚至占領(lǐng)市場(chǎng)，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費(fèi)者。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)下，保險(xiǎn)公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠差異性長期贏得市場(chǎng)，開發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求。各保險(xiǎn)公司要通過險(xiǎn)種、渠道、定價(jià)和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險(xiǎn)金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

市場(chǎng)營銷發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和買方市場(chǎng)下供求地位的變化，要求建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)為保障的市場(chǎng)化經(jīng)營體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢(shì)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場(chǎng)向競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營銷隊(duì)伍的培養(yǎng)，開展綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù)保險(xiǎn)交易是一種“期貨”交易，保險(xiǎn)公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后，營銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險(xiǎn)公司展示自身優(yōu)勢(shì)和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險(xiǎn)公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動(dòng)機(jī)，促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)增長。

參考資料：

1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯(lián)合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營銷》，海南出版社，2001年9月第1版

3.曉珊，“改進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷售方式”，《中國保險(xiǎn)報(bào)》，2001年10月23日

第6篇：市場(chǎng)營銷策略論文范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng)消費(fèi)行為營銷策略

目前，我國保險(xiǎn)市場(chǎng)正逐步從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險(xiǎn)供給主體的競(jìng)爭(zhēng)性和保險(xiǎn)服務(wù)的差異性突顯，保險(xiǎn)消費(fèi)行為的主導(dǎo)性增強(qiáng)，保險(xiǎn)消費(fèi)方式的選擇性增多。保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化帶來了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進(jìn)程的加快，國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險(xiǎn)界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險(xiǎn)營銷的發(fā)展趨勢(shì)。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險(xiǎn)營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。市場(chǎng)轉(zhuǎn)型使保險(xiǎn)公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費(fèi)電話進(jìn)行一對(duì)一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實(shí)施媒體營銷策略時(shí)，不論各保險(xiǎn)公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚(yáng)，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟(jì)效益輕社會(huì)效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長期性和各個(gè)短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個(gè)險(xiǎn)種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對(duì)產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對(duì)內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的作用。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對(duì)顧客的引導(dǎo)，必須通過營銷人員和管理者進(jìn)行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營銷”原理，保險(xiǎn)公司的員工也是公司的服務(wù)對(duì)象，因而保險(xiǎn)廣告?zhèn)髅降恼鎸?shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達(dá)，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價(jià)值和適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，使保險(xiǎn)宣傳既有專業(yè)知識(shí)又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷目標(biāo)的活動(dòng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險(xiǎn)營銷，特別是壽險(xiǎn)營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU(xiǎn)公司通過組建龐大的電話營銷隊(duì)伍并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險(xiǎn)和其他險(xiǎn)種資料，隨后電話營銷人員將致電回報(bào)客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷策略將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品？什么樣的險(xiǎn)種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險(xiǎn)公司隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，根據(jù)市場(chǎng)的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財(cái)管家”的專門機(jī)構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營銷團(tuán)隊(duì)管理策略

保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)是實(shí)施保險(xiǎn)營銷計(jì)劃的關(guān)鍵。在買方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營銷團(tuán)隊(duì)管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

激勵(lì)方式和“育人”機(jī)制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊(duì)伍素質(zhì)直接相關(guān)，營銷隊(duì)伍的素質(zhì)又與激勵(lì)方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟(jì)人、社會(huì)人、自我實(shí)現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)大多重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為復(fù)合激勵(lì)，把員工的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵(lì)方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍。

客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場(chǎng)定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對(duì)。操作方式上可由各大中城市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開辟一個(gè)統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問的時(shí)候，可以通過此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者求新、求異、求變的消費(fèi)心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗(yàn)和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報(bào)刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)等單位建立長期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險(xiǎn)信息，相互促進(jìn)銷售外，還有助于明確促銷活動(dòng)的受眾目標(biāo)，擴(kuò)大促銷活動(dòng)的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對(duì)象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶和公眾接受，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)間內(nèi)的信息最大化。

注重發(fā)展的品牌營銷策略

在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過程中，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是品牌與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，如何把品牌、服務(wù)與營銷機(jī)制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內(nèi)各家保險(xiǎn)公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營銷理論中，把消費(fèi)者對(duì)某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費(fèi)者由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過實(shí)施品牌營銷策略，進(jìn)行消費(fèi)者“心理再定位”和“競(jìng)爭(zhēng)性反定位”來改變保險(xiǎn)消費(fèi)者的品牌信念。如果消費(fèi)者低估了品牌的質(zhì)量，營銷人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹其品牌；如果購買者對(duì)品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評(píng)價(jià)，那么營銷人員就沒有必要對(duì)它加以介紹，因?yàn)檫^高吹噓產(chǎn)品會(huì)引起購買者反感或不佳的評(píng)價(jià)。營銷人員還可以設(shè)法改變購買者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競(jìng)爭(zhēng)者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著全面開放保險(xiǎn)業(yè)承諾期限的臨近，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個(gè)性需求的差異化營銷策略

我國保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營銷策略：

實(shí)施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

實(shí)施“對(duì)象差異化”策略由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識(shí)滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對(duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無人問津。

實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強(qiáng)，其替代性就越弱，越有利于市場(chǎng)的擠入，甚至占領(lǐng)市場(chǎng)，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費(fèi)者。在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)下，保險(xiǎn)公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠差異性長期贏得市場(chǎng)，開發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)造新需求。各保險(xiǎn)公司要通過險(xiǎn)種、渠道、定價(jià)和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M(fèi)者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險(xiǎn)金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

市場(chǎng)營銷發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和買方市場(chǎng)下供求地位的變化，要求建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)為保障的市場(chǎng)化經(jīng)營體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢(shì)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場(chǎng)向競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費(fèi)電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補(bǔ)人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險(xiǎn)費(fèi)收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營銷隊(duì)伍的培養(yǎng)，開展綜合理財(cái)服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費(fèi)者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營打下扎實(shí)基礎(chǔ)。

以理賠服務(wù)為突破口，強(qiáng)化售后服務(wù)保險(xiǎn)交易是一種“期貨”交易，保險(xiǎn)公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售后，營銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險(xiǎn)公司展示自身優(yōu)勢(shì)和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險(xiǎn)公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者需求的變化，各保險(xiǎn)公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行自查，強(qiáng)化售后服務(wù)，并以此為契機(jī)規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動(dòng)機(jī)，促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)增長。

參考資料：

1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯(lián)合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營銷》，海南出版社，2001年9月第1版

3.曉珊，“改進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷售方式”，《中國保險(xiǎn)報(bào)》，2001年10月23日

第7篇：市場(chǎng)營銷策略論文范文

（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析。

1、市場(chǎng)份額分析。據(jù)第三方監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)中怡康數(shù)據(jù)顯示，從2010年至2012年前三季度，由國產(chǎn)空凈品牌占主導(dǎo)地位的從58.3%降至26.1%。而外資品牌卻強(qiáng)勢(shì)上漲，由41.7%迅速彪至73.9%。在國內(nèi)空氣凈化器市場(chǎng)發(fā)展之初，由亞都為首的國產(chǎn)品牌為市場(chǎng)主導(dǎo)，隨著國內(nèi)空氣質(zhì)量的逐漸變差，霧霾天氣的出現(xiàn)導(dǎo)致空氣凈化器市場(chǎng)迅速火熱，外資品牌對(duì)國內(nèi)的空氣凈化器市場(chǎng)開始重視，并發(fā)力搶占市場(chǎng)份額，不斷蠶食亞都的市場(chǎng)份額。從2010年至2012年前三季度空氣凈化器市場(chǎng)品牌零售量份額變化來看，亞都由當(dāng)初的42%降至18.5%，份額排名落至第三名。同為國產(chǎn)品牌的美的，也由12.8%降至3.9%。而外資品牌飛利浦和松下零售量份額不斷增長，分別由20.5%、14.2%漲至33.4%、28.5%，排名躍至第一名和第二名。2、競(jìng)爭(zhēng)策略分析。從產(chǎn)品技術(shù)層面上來看，據(jù)2010年至2012年前三季度中怡康監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)來看，飛利浦、松下、亞都在產(chǎn)品的分布上各有不同，其中飛利浦側(cè)重的是活性炭過濾系統(tǒng)的空氣凈化器，并且力度逐漸增加，在零售量的占量比例中，由64.9%增長至96.8%；松下的產(chǎn)品策略則是以離子過濾系統(tǒng)為主，活性炭次之，并且對(duì)活性炭系統(tǒng)的力度也逐年遞增，其零售量占比中離子過濾系統(tǒng)與活性炭過濾系統(tǒng)分別由82.2%降至56.0%與15.3%增至44.0%；亞都的主推的過濾技術(shù)是由亞都自創(chuàng)的UFCO技術(shù)，離子過濾系統(tǒng)為輔，活性炭技術(shù)次之，其UFCO過濾系統(tǒng)占比由46.4%增至57.1%。從整體產(chǎn)品布局來看，飛利浦、松下更接近總體市場(chǎng)的水平。另外，從價(jià)格策略上各品牌分布情況各有特點(diǎn)：2，000元以下的品牌較多，無論是在家電賣場(chǎng)還是網(wǎng)上商城，飛利浦、松下、夏普、三星、亞都、凱仕樂、摩瑞爾、艾美特、瑞士風(fēng)等均有產(chǎn)品投放在此價(jià)位段；2，000元～5，000元是各品牌必爭(zhēng)之地，尤其是外資品牌更重視此價(jià)位段，在電商渠道中，飛利浦、夏普各有7款產(chǎn)品，松下、遠(yuǎn)大有4款，瑞士風(fēng)有9款，霍尼韋爾有5款，此外還有大金、三星、瑞士風(fēng)均有產(chǎn)品投放在此價(jià)位段；5，000元～10，000元品牌較為集中，此價(jià)位段的商品主要集中在Blueair、飛利浦、瑞士風(fēng)、遠(yuǎn)大、科沃斯、霍尼韋爾和LG等品牌；10，000元以上品牌相對(duì)較少，此價(jià)位段的產(chǎn)品屬于奢侈級(jí)的高端產(chǎn)品，在這一價(jià)位段的品牌只有三個(gè)，分別是IQair（瑞士）、奧斯?。绹⑦h(yuǎn)大（國產(chǎn)）。

（二）市場(chǎng)需求分析。

隨著改革開放以來我國的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，人們生活水平日益提高，對(duì)環(huán)境和健康也越來越重視，尤其是2012年爆發(fā)的霧霾危機(jī)，更使得人們重視空氣質(zhì)量，而提高空氣質(zhì)量的空氣凈化器也因此受到人們的熱烈追捧，其帶來的空氣凈化器行業(yè)的市場(chǎng)需求龐大得難以估量。1、市場(chǎng)需求規(guī)模分析。從2012年中國受到霧霾PM2.5的影響以來，原先不溫不火的空氣凈化器市場(chǎng)迅速火熱起來，國內(nèi)的空氣凈化器呈現(xiàn)爆發(fā)性增長，據(jù)第三方平臺(tái)中怡康測(cè)算數(shù)據(jù)顯示，2012年國內(nèi)空氣凈化器總銷量達(dá)126萬臺(tái)，同比增長12.5%，而2013年總銷量達(dá)至240萬臺(tái)，同比增長90.5%，零售額達(dá)至56億元，同比增長105.9%，其漲幅已遠(yuǎn)超其他家電產(chǎn)品。特別是在2013年秋冬季節(jié)由于北方進(jìn)入供暖期后導(dǎo)致霧霾天的頻發(fā)，在北京空氣凈化器市場(chǎng)部分產(chǎn)品價(jià)格上漲，空氣凈化器成交平均價(jià)格達(dá)到3，122元，市場(chǎng)供不應(yīng)求，一度脫銷。據(jù)有關(guān)人士估計(jì)，由于霧霾天氣是今后長期存在的空氣污染問題，預(yù)計(jì)2014年空氣凈化器銷售總量將達(dá)到360萬臺(tái)，銷售額突破90億元，并在2015年有望達(dá)到750億元的市場(chǎng)規(guī)模。2、市場(chǎng)需求區(qū)域分析。我國空氣凈化器市場(chǎng)主要分為華北地區(qū)、華東地區(qū)、華南地區(qū)和西北地區(qū)。華北、華東和華南地區(qū)大中型城市分布較多，經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，空氣污染也較高，也是空氣凈化器的主要消費(fèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)需求量大，而西北地區(qū)空氣污染小，經(jīng)濟(jì)較為落后，其需求量相對(duì)較少。特別是華北、華中和華南地區(qū)部分城市，例如北京、天津、河北和河南等中東部地區(qū)霧霾污染最為嚴(yán)重，空氣重度污染，是空氣凈化器的重點(diǎn)市場(chǎng)。

（三）消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)群體構(gòu)成分析。主要由孕婦、兒童、老人、家庭裝修一族、呼吸道疾病患者、哮喘患者、過敏性鼻炎及花粉過敏癥人員；霧霾災(zāi)害嚴(yán)重地區(qū)家庭或其事業(yè)單位組成。因空氣凈化器的需求方向不同，消費(fèi)者的購買類型也各有區(qū)別。高級(jí)休閑場(chǎng)所屬于公共場(chǎng)所，除凈的范圍較大，因此對(duì)空氣凈化器功能偏向于中大型；孕婦、老人、兒童在空氣污染嚴(yán)重的室內(nèi)容易引發(fā)病癥，對(duì)空氣凈化器的除凈能力要求相對(duì)較高，在功能上的要求比較均衡，以普通家居型為主；家庭裝修一族需要去除室內(nèi)裝修所產(chǎn)生的危害健康的揮發(fā)性的氣體，諸如甲醛、苯以及苯物質(zhì)，所以購買以偏向去除異味為主；醫(yī)院高級(jí)看護(hù)病房、呼吸道疾病患者、哮喘患者、過敏性鼻炎以及花粉過敏癥人員，此類人群屬于特殊的人群，對(duì)空氣質(zhì)量的要求極高，在空氣凈化器的選擇上偏向選擇高檔次高功能為主；霧霾災(zāi)害嚴(yán)重地區(qū)家庭，此類群體是近年由于霧霾而產(chǎn)生的新群體，在功能的選擇上主要以去除PM2.5超微顆粒為主。2、消費(fèi)者行為分析。筆者認(rèn)為，空氣凈化器產(chǎn)品消費(fèi)者行為的類型大抵分為四類：第一類是提供服務(wù)型，這類的消費(fèi)者屬于企業(yè)單位，沒有明確的除凈目的，由于對(duì)功率要求較高，購買方式大多以企業(yè)訂制為主；第二類是被動(dòng)防御型，這類的消費(fèi)者也沒有特定的除凈目標(biāo)，他們對(duì)空氣凈化器的認(rèn)識(shí)處于一個(gè)比較模糊的階段，由于體質(zhì)弱的原因?qū)諝鈨艋鞯馁徺I只是為了防范疾病的發(fā)生，購買的行為較為主動(dòng)；第三類購買行為是主動(dòng)除凈型，這類消費(fèi)者有著明確的除凈目標(biāo)，比如霧霾地區(qū)消費(fèi)者購買空氣凈化器去除PM2.5，家庭裝修購買空氣凈化器去除甲醛等有害氣體，不過這一類消費(fèi)者購買一般是觸發(fā)式，消費(fèi)動(dòng)機(jī)較為被動(dòng)；第四類是醫(yī)用型，這類群體的消費(fèi)者對(duì)空氣凈化器的要求極高，所購買的檔次也是頂級(jí)的，屬于特殊高端的消費(fèi)群體。

二、空氣凈化器營銷策略

（一）統(tǒng)一和規(guī)范除凈標(biāo)準(zhǔn)。

統(tǒng)一和規(guī)范空氣凈化器行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)空氣凈化器行業(yè)未來的發(fā)展至為重要，它不僅能有效地指導(dǎo)消費(fèi)者購買空氣凈化器產(chǎn)品，更能規(guī)使如今亂象叢生的空氣凈化器市場(chǎng)變得有序化，對(duì)空氣凈化器企業(yè)在行業(yè)生存和發(fā)展來說也更為重要。“一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)產(chǎn)品”，尤其是現(xiàn)如今五花八門的除凈指標(biāo)充斥著市場(chǎng)，消費(fèi)者霧里看花，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)成為企業(yè)和消費(fèi)者共同的期盼。許多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定其中帶來的重要的戰(zhàn)略意義，它不僅能使企業(yè)提升企業(yè)形象，還能有效地規(guī)避其競(jìng)爭(zhēng)，淘汰一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，提高競(jìng)爭(zhēng)門檻。企業(yè)參與標(biāo)準(zhǔn)的制定，可以讓公眾有著很好的聯(lián)想，進(jìn)而使企業(yè)在公眾心目中樹立良好的權(quán)威性。如果一個(gè)企業(yè)能夠被行業(yè)部門授予制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的資格，不僅僅是政府部門對(duì)企業(yè)的肯定，更表明企業(yè)掌握著較高的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這讓企業(yè)在整個(gè)行業(yè)的利益鏈條上處于極為優(yōu)勢(shì)的地位。企業(yè)如果成為標(biāo)準(zhǔn)的制定者，更能把自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)融入到行業(yè)中去，保持企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。筆者認(rèn)為在如今標(biāo)準(zhǔn)混亂，規(guī)則將出的空氣凈化器市場(chǎng)背景下，對(duì)于企業(yè)來說，這是一種難得的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。據(jù)《法制日?qǐng)?bào)》報(bào)道，新空氣凈化器國標(biāo)修訂工作已正式啟動(dòng)，這意味著混亂的空氣市場(chǎng)馬上就要被新頒布的硬性規(guī)則整頓，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，空氣凈化器市場(chǎng)將面臨重新洗牌，屆時(shí)將淘汰不符標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，整個(gè)行業(yè)將大規(guī)模得到肅清。這將是對(duì)空氣凈化器企業(yè)的一種嚴(yán)峻考驗(yàn)，未嘗不是企業(yè)在消費(fèi)者心中樹立良好的企業(yè)形象的機(jī)遇。企業(yè)應(yīng)順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，積極了解新標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)程，提前做好應(yīng)對(duì)措施，積極響應(yīng)新標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳，保持與消費(fèi)者之間的良好的溝通，這必能使企業(yè)在未來的市場(chǎng)沖擊中脫穎而出。

（二）加強(qiáng)售后服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)。

空氣凈化器行業(yè)作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，缺乏市場(chǎng)規(guī)范的控制，市場(chǎng)的混亂不可避免，而售后服務(wù)正是空氣凈化器行業(yè)的一大短板?？諝鈨艋鳟a(chǎn)品作為一個(gè)持續(xù)消費(fèi)的產(chǎn)品，購買后每隔一段時(shí)間都需要換濾網(wǎng)，如果濾網(wǎng)更換的阻礙和代價(jià)令消費(fèi)者不滿意，消費(fèi)者就不再接受該企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，大大損害了企業(yè)在消費(fèi)者心中的企業(yè)形象，給企業(yè)造成客戶的流失；反之，如果企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品有高度的責(zé)任心和對(duì)消費(fèi)者有高度的服務(wù)意識(shí)，及時(shí)解決消費(fèi)者在產(chǎn)品使用上的問題，那么消費(fèi)者勢(shì)必大大增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠誠度。在一定程度上來說，售后服務(wù)直接決定了銷售的價(jià)值，企業(yè)應(yīng)更關(guān)注產(chǎn)品的售后服務(wù)，這將給企業(yè)產(chǎn)品的銷售帶來深遠(yuǎn)的積極影響。由于空氣凈化器在售后的問題關(guān)鍵在于濾網(wǎng)的更換難和貴的問題上，筆者有兩點(diǎn)建議：一是企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)統(tǒng)一濾網(wǎng)大小的型號(hào)，便于在售后時(shí)產(chǎn)品和濾網(wǎng)的匹配。也可將濾網(wǎng)包裝成產(chǎn)品進(jìn)行出售，不僅可帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益，也能節(jié)省售后的成本。二是企業(yè)應(yīng)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，合理制定濾網(wǎng)的價(jià)格，濾網(wǎng)作為短周期消耗品，如果價(jià)格接近本身產(chǎn)品的價(jià)格那么就失去了售后的意義，消費(fèi)者也不會(huì)同意。而濾網(wǎng)價(jià)格居高的根本原因在于空氣凈化器的高需求和低供應(yīng)導(dǎo)致，隨著行業(yè)的急速擴(kuò)張，企業(yè)的增進(jìn)，生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，空氣凈化器的價(jià)格將大大降低，濾網(wǎng)價(jià)格隨之也會(huì)大大降低。更使得前一條建議成為可能性。此外，企業(yè)應(yīng)在全國產(chǎn)品銷售范圍內(nèi)，建立專門的維修服務(wù)點(diǎn)，針對(duì)空氣凈化器產(chǎn)品不同的價(jià)格層次，有針對(duì)性地制定出一套完善的售后服務(wù)體系。

（三）合理定價(jià)，做好口碑營銷。

空氣凈化器產(chǎn)品之所以價(jià)格居高的根本原因在于國內(nèi)空氣凈化器的生產(chǎn)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足其市場(chǎng)需求。特別是受到霧霾天氣的突然影響，導(dǎo)致國內(nèi)對(duì)空氣凈化器的需求在短時(shí)間急劇膨脹，一時(shí)洛陽紙貴。加之，空氣凈化器作為一個(gè)新興產(chǎn)品，很多消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品一無所知，商家利用消費(fèi)者對(duì)其盲目的心理特點(diǎn)，虛夸宣傳，也無形地膨脹了空氣凈化器的價(jià)值。隨著市場(chǎng)規(guī)模地?cái)U(kuò)大，生產(chǎn)力的發(fā)展，空氣凈化器的大大普及，越來越多人的深入了解，空氣凈化器的神秘面紗將漸漸被撕開，失去高端大氣上檔次的光環(huán)，將成為一個(gè)與人們生活密切相關(guān)的普通家電。其價(jià)格隨之趨于正常。而產(chǎn)品的定價(jià)就將成為企業(yè)未來在規(guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵。消費(fèi)者購買電器產(chǎn)品時(shí)考慮最多的因素是價(jià)格和性能的對(duì)比，也稱之為性價(jià)比。隨著新行業(yè)規(guī)則的出臺(tái)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，空氣凈化器產(chǎn)品的價(jià)格將愈發(fā)透明，性價(jià)比將是消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)關(guān)注的要點(diǎn)。在如今國內(nèi)初期的空氣凈化器市場(chǎng)里，大多數(shù)企業(yè)在空氣凈化器行業(yè)根基都未穩(wěn)，消費(fèi)者的品牌意識(shí)正在逐漸形成，此時(shí)正是企業(yè)樹立良好口碑，搶奪市場(chǎng)，爭(zhēng)取用戶群的關(guān)鍵時(shí)期。筆者以為，企業(yè)應(yīng)在如今空氣凈化器價(jià)格居高的時(shí)期應(yīng)摒棄從中獲得高利潤的投機(jī)想法，從長遠(yuǎn)出發(fā)，合理定價(jià)，打?qū)崈r(jià)牌，培養(yǎng)自身的用戶群體，做好老百姓滿意的口碑產(chǎn)品。雖然在一時(shí)內(nèi)帶來的利潤可能有所犧牲，但是在消費(fèi)者心中能樹立堅(jiān)固良好的品牌印象，培養(yǎng)一大批忠誠的客戶群體，對(duì)今后企業(yè)的發(fā)展有著深遠(yuǎn)的影響。短期利益的減少對(duì)其來說，利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于弊。

（四）加強(qiáng)宣傳和市場(chǎng)引導(dǎo)。

第8篇：市場(chǎng)營銷策略論文范文

創(chuàng)業(yè)的過程,無論是成功還是暫時(shí)的失敗對(duì)人生經(jīng)歷而言都是一筆財(cái)富。現(xiàn)在不少大學(xué)生更希望能在實(shí)際的工作或?qū)嵺`中,通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進(jìn)行創(chuàng)業(yè),詳細(xì)了解校園市場(chǎng)是非常必要的。

一、校園市場(chǎng)的特點(diǎn)

1.封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多,信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng),信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳,形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場(chǎng)圈。

2.容量大。隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴(kuò)招,規(guī)模不斷壯大,學(xué)生對(duì)商家和企業(yè)來說,也就意味著一個(gè)巨大的、高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場(chǎng)。

3.開發(fā)成本低。目前,企業(yè)在校園的競(jìng)爭(zhēng)并非相當(dāng)激烈,企業(yè)可以選擇與校園社團(tuán)合作互助等方式,比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易得多,成本也低得多。

4.集中性。校園市場(chǎng)消費(fèi)集中,在校學(xué)生群體消費(fèi)量大,所以企業(yè)能夠通過各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳,有效的信息傳達(dá)也比校園外市場(chǎng)上更迅速直接。

5.延續(xù)性。校園市場(chǎng)是有未來導(dǎo)向性的,具有連續(xù)性。大學(xué)生群體是形成中國新生中產(chǎn)階級(jí)和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱,必將成為未來社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。

二、校園創(chuàng)業(yè)的案例分析

1.練攤:從校園開始

2004年9月剛來中原工學(xué)院報(bào)到時(shí),孔德永和許多家境貧寒的新生一樣,繳完學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)之后,兜里的錢不到800元。這些錢,父母告訴他至少要堅(jiān)持4個(gè)月以上。學(xué)市場(chǎng)營銷的他下定決心,找機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)。

2004年11月,氣溫驟然下降,許多同學(xué)因?yàn)檫€沒來得及準(zhǔn)備入冬的衣物都挨了凍,一直想創(chuàng)業(yè)掙錢的大一新生孔德永靈光一閃,有了第一個(gè)點(diǎn)子賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持,他帶著東拼西湊借來的50元錢,趁周四下午沒課去市區(qū)批發(fā)了30雙漂亮?xí)r尚的手套。周末兩天,在好友的幫助下,小孔賣掉了所有手套,還完借來的錢后,他賺了50元。

第一次創(chuàng)業(yè)成功后,孔德永信心倍增。冬天賣棉被,中秋賣月餅,黃金周搞旅游,新生開學(xué)賣生活用品,給軍訓(xùn)新生拍照,學(xué)業(yè)之余每一次商機(jī)的成功捕捉,一點(diǎn)一點(diǎn)地增強(qiáng)了他的信心。一年后,孔德永已經(jīng)攢下了1.4萬元。

2.學(xué)以致用,搞活小飯館

咱們學(xué)校的位置雖然比較偏僻,但附近4所高校有4萬多名學(xué)生,而校門口的飯店數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和,所以開飯店還是有可能贏利的。小孔暗自盤算。

與好友合計(jì)后,決定一起合伙創(chuàng)業(yè)。兩人幾經(jīng)考察,將飯店選在了校門口附近的地下室 一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業(yè)當(dāng)天生意還不錯(cuò),可是,之后的兩三天,飯店開始門庭冷落。

此時(shí)孔德永方知?jiǎng)?chuàng)業(yè)不易,他遂向自己所學(xué)的營銷專業(yè)知識(shí)尋求答案。很快他設(shè)計(jì)了一份調(diào)查問卷,在校園里散發(fā)。調(diào)查結(jié)果顯示,小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對(duì)集中的街道,但是由于是在地下室,沒有明顯的標(biāo)識(shí),參加調(diào)查的同學(xué)80%都不知道龍泉飯店的存在。

找到了癥結(jié)所在,孔德永就開始對(duì)癥下藥,他們連夜趕制了霓虹燈和3.8米長的條幅掛在醒目處,以盡快增加飯店知名度;他還暗訪周圍的飯館,制定比他們更物美價(jià)廉的菜品;挖空心思舉行開業(yè)酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動(dòng),以招徠更多回頭客功夫不負(fù)有心人,在孔德永的努力下,生意很快開始好轉(zhuǎn)。半年后,孔德永把餐館從地下搬到了地上,開起了東北家常菜館。

三、學(xué)生創(chuàng)業(yè)營銷策略的啟發(fā)

1.市場(chǎng)商機(jī)的選擇

方向一:智力服務(wù)領(lǐng)域。例如,家教領(lǐng)域就非常適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè),此類智力服務(wù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成本較低,一張桌子、一部電話就可開業(yè)。推薦商機(jī):家教、家教中介、設(shè)計(jì)工作室、翻譯事務(wù)所等。

方向二:連鎖加盟。對(duì)創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學(xué)生來說,借助連鎖加盟的品牌、技術(shù)、營銷、設(shè)備優(yōu)勢(shì),可以較少的投資、較低的門檻實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。推薦商機(jī):快餐業(yè)、家政服務(wù)、校園小型超市、數(shù)碼速印站等。

方向三:開店。大學(xué)生開店,一方面可充分利用高校的學(xué)生顧客資源;另一方面,由于熟悉同齡人的消費(fèi)習(xí)慣,因此入門較為容易。推薦商機(jī):高校內(nèi)部或周邊地區(qū)的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書店等。

2.營銷模式方面的啟發(fā)

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類:

(1)體驗(yàn)式營銷:體驗(yàn)營銷是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面,重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。當(dāng)咖啡被當(dāng)成貨物販賣時(shí),一磅可賣三百元;當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí),一杯就可以賣一、二十塊錢;當(dāng)其加入了服務(wù),在咖啡店中出售,一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗(yàn),一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的體驗(yàn)含量,能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

(2)關(guān)系營銷:關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程,企業(yè)營銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。

(3)文化營銷:在企業(yè)發(fā)展過程中,缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。將文化有機(jī)融進(jìn)營銷,就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指,形成1+12的社會(huì)價(jià)值。

第9篇：市場(chǎng)營銷策略論文范文

論文摘要：

面對(duì)日益增加的競(jìng)爭(zhēng)壓力和多樣化的市場(chǎng)需求，越來越多的企業(yè)開始利用敏捷化思想，進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略改造。產(chǎn)品研發(fā)是企業(yè)生存發(fā)展的重要支柱，因此，在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃的研究就成為一個(gè)十分引人關(guān)注的領(lǐng)域。本文分析了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈環(huán)境下產(chǎn)品研發(fā)存在的問題，提出了縮短產(chǎn)品開發(fā)周期的對(duì)策。目的是使企業(yè)能夠在一定的資源約束下，用更短的時(shí)間和更低的成本將新產(chǎn)品開發(fā)出來，只有這樣新產(chǎn)品才會(huì)取得成功。因此， 強(qiáng)對(duì)敏捷制造環(huán)境下的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃的研究，具有很強(qiáng)的理論和實(shí)踐意義。

關(guān)鍵詞 敏捷供應(yīng)鏈 產(chǎn)品研發(fā) 對(duì)策

：13000多字 有中英文摘要、多圖、