線上銷售培訓(xùn)精選(九篇)
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第1篇：線上銷售培訓(xùn)范文
同時將電子商務(wù)發(fā)展與“減貧摘帽”結(jié)合，把電商扶貧納入脫貧攻堅工作體系，與其他扶貧工作同安排、同部署、同檢查、同考核、同獎懲。目前已建設(shè)縣級電子商務(wù)運營中心1個，縣級電商產(chǎn)品配送中心1家，農(nóng)村電子商務(wù)試點50家、各類網(wǎng)店1032個。
完善配套體系 不斷謀篇布局
黎平縣圍繞發(fā)展電子商務(wù)謀篇布局，不斷完善電商發(fā)展政策體系和配套服務(wù)體系，從人才、資金到政策給予全面支持。
不斷完善農(nóng)村電子商務(wù)物流配送網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)農(nóng)村電商驛站和綜合服務(wù)平臺，20余家民營快遞物流公司入駐，快遞代辦點遍布全縣25個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）。不斷加快鄉(xiāng)村寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進程，目前已有296個村通網(wǎng)絡(luò)寬帶，179個村覆蓋4G網(wǎng)絡(luò)信號，力爭到2017年實現(xiàn)村一級寬帶網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，2020年實現(xiàn)村一級4G網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。
積極鼓勵扶持縣內(nèi)龍頭企業(yè)、協(xié)會、機構(gòu)和個人從事電子商務(wù)，每年統(tǒng)籌300萬元資金，用于對縣內(nèi)從事電子商務(wù)團體和個人的扶持獎勵。對從事電商的人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)及跟蹤服務(wù)。一年來共開展縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村三級電商培訓(xùn)67次，受訓(xùn)對象包括農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)電商從業(yè)人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要領(lǐng)導(dǎo)、村干部等。其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要領(lǐng)導(dǎo)、村干部培訓(xùn)率達100%，縣領(lǐng)導(dǎo)及部門負責(zé)人參加縣級以上電商培訓(xùn)均在2次以上，同時組織12批次420人次赴杭州、大連、北京等地區(qū)考察學(xué)習(xí)電子商務(wù)。
線上線下結(jié)合 助推山貨進城
電子商務(wù)的發(fā)展，讓農(nóng)村群眾足不出戶，通過電腦、手機就能將土特產(chǎn)品銷到全國各地。截至目前，全縣已有侗鄉(xiāng)福茶業(yè)、黔香園油脂公司等42家企業(yè)入駐天貓、京東、淘寶等知名電商平臺或自辦網(wǎng)上商城。“通過線上銷售，客人在網(wǎng)站上就能很快找到我們的產(chǎn)品并購買，公司的銷售額得到全面提升?！崩杵娇h霞宇油脂有限公司總經(jīng)理李小娟說。
同時，黎平還將本地化運營與線上運營緊密結(jié)合，大力推進“互聯(lián)網(wǎng)+鄉(xiāng)村旅游”等項目建設(shè)。
銅關(guān)村“互聯(lián)網(wǎng)+鄉(xiāng)村”項目以銅關(guān)侗族大歌生態(tài)博物館為線下基地，以“騰訊為村”微信公眾號及網(wǎng)店為線上平臺，發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)，2015年土特產(chǎn)網(wǎng)上銷售額實現(xiàn)300余萬元。肇興景區(qū)O2O電商平臺依托地方特色商品及服務(wù)，通過線上特色館、線下O2O體驗店，將旅游景區(qū)、餐飲酒店等資源與游客整合對接，打造“生態(tài)認知+觀光旅游+養(yǎng)生農(nóng)業(yè)”的區(qū)域O2O電商模式，實現(xiàn)線上線下資源互通，推動肇興特色農(nóng)產(chǎn)品、特色工藝品、旅游商品的聯(lián)合銷售。
第2篇：線上銷售培訓(xùn)范文
家電作為消費者的生活必需品，既然消費者的消費行為發(fā)行變化，我們就要根據(jù)消費群的不同，選擇不同的銷售模式。而電子商務(wù)這一新渠道快速發(fā)展過程中所出現(xiàn)的各種沖突現(xiàn)象也不可能短期內(nèi)被根除，在這個過程中作為廠家來講，對線上渠道的管理與維護，更需要精耕細作，使之不斷向良性發(fā)展。
自身定位要明確，是要渠道含金量還是要銷量?
長帝對電子商務(wù)渠道的管理主要集中于對淘寶平臺的管理，在300多家合作的專業(yè)網(wǎng)商中，C店產(chǎn)出的銷量要大于B店，約占比為3／4。國內(nèi)某知名B2C網(wǎng)絡(luò)商城的采購人員也找我們談合作，希望長帝可以提供10L～20L的烤箱，并且建議用18L的烤箱作為主打產(chǎn)品，將此型號的產(chǎn)品價格定于比美的、格蘭仕等品牌的低一些，以價格優(yōu)勢，加上他們的平臺推廣優(yōu)勢，將長帝的烤箱做到全國網(wǎng)絡(luò)銷售量最大。作為知名的電子商務(wù)平臺，自然是希望我們提供的價格越低越好，我們也相信如果與他們合作，能夠給企業(yè)帶來很大的銷量。
但實際上分析自身的優(yōu)劣勢，我們認為，目前與這些大型B2C商城合作，采用低價方式獲取網(wǎng)上銷量的并不適合企業(yè)。長帝電烤箱在網(wǎng)絡(luò)渠道的售價屬中檔價位，主流銷量產(chǎn)自于30L的產(chǎn)品。相對來講購買30L左右電烤箱的消費者屬于理性消費。這部分消費群很懂美食，是把烤箱作為一個美食工具來購買的。而購買小容量烤箱的消費者則以沖動型消費居多，這部分消費者對專業(yè)性品牌的認可度較低，往往會更認可美的、格蘭仕等綜合性品牌的產(chǎn)品。
綜合性品牌可以通過低價位的產(chǎn)品先讓消費者接觸電烤箱，去培育市場，但作為專業(yè)性品牌來講產(chǎn)品線單一，沒有總量規(guī)模優(yōu)勢，在低價位段與這些綜合性品牌形成競爭無異于以卵擊石，即使短期內(nèi)獲得了銷量，也不可能有長久的生命力。目前長帝已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)渠道擁有一定的銷售基礎(chǔ)，形成了一個好的價格體系，在中檔價位段聚集了自己的用戶群，下一步要做的應(yīng)是如何將即有的市場維護好，并進一步擴大領(lǐng)先優(yōu)勢。反而是低價位段并不是我們的優(yōu)勢。
其實網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道相同，要善于合，不是所有的網(wǎng)購人群都是你的客戶，而一旦被引入低價競爭當中，你會發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)渠道面對低價位產(chǎn)品的沖擊可以說是束手無策。因此先把自己能做好的市場進一步做大做強，當你有能力的時候再去做其他的市場。這也是我們在互聯(lián)網(wǎng)上對自己的定位，即做好中檔價位網(wǎng)購市場的同時，在可能的情況下引進新的消費群體上進行一些創(chuàng)新。但我們會應(yīng)盡量往高端網(wǎng)購人群去發(fā)展，這樣才會有前景，路才會越走越寬。
維護價格體系，不僅是控價還要讓產(chǎn)品銷的動。
長帝在淘寶平臺中開有旗艦店，由公司的電子商務(wù)部直接運營和管理，但旗艦店不是以銷售為主，主要是起一個引導(dǎo)作用。目前長帝烤箱在網(wǎng)絡(luò)上的價格還是比較穩(wěn)定的，如CKF－25B 30L電烤箱，廠家網(wǎng)絡(luò)零售指導(dǎo)價為298元。在企業(yè)自己的官方旗幟店內(nèi)銷售價為308元，淘寶幾百個網(wǎng)店整體價格都在298元上下浮動10元左右，相對來講還是比較穩(wěn)定的。
對于線上渠道的價格管控，長帝是由三方因素協(xié)同實現(xiàn)的。一是控制好網(wǎng)商的利潤空問，二是對網(wǎng)商分級管理，三是要讓自己的產(chǎn)品好賣。
網(wǎng)絡(luò)渠道是扁平化的，廠家面對的網(wǎng)商實際上就是零售商，所以要控制好網(wǎng)商的利潤空間。目前長帝對網(wǎng)商都是全國統(tǒng)供價，毛利空間控制在20～25％左右，使網(wǎng)商沒太多的空間去降價傾銷產(chǎn)品，輔以收取一定的保證金來形成一些約束，相對比較合理。
另外就是對于網(wǎng)商采用分級管理的方式，對與廠家直接進貨的網(wǎng)商，按進貨的額度將網(wǎng)商分成核心客戶和常規(guī)客戶進行管理。對于核心客戶在推廣、促銷、硬廣等方面給予相對較好的扶持政策。常規(guī)客戶則一般沒有這些扶持政策，只是可以從工廠享受到一定的促銷政策。對于合作網(wǎng)商會按季度進行考核，常規(guī)客戶如果季度銷售量達到核心客戶的標準以后，可以晉升為核心客戶，進入核心客戶群體，享受相應(yīng)的政策。同樣，如果核心客戶三個月的銷量下滑，達不到標準，則會被降至為常規(guī)客戶。通過這種動態(tài)的升級管理，為網(wǎng)商創(chuàng)造一個相對公平的政策環(huán)境。對于一些銷量很小的網(wǎng)店歸為二級客戶，工廠不直接與他們合作，而是將其歸為核心客戶的下線客戶或納入長帝旗艦店分銷平臺。同時與我們和核心客戶簽訂三方協(xié)議，將保證金交付給工廠，由工廠負責(zé)對這些網(wǎng)站管理，核心客戶只負責(zé)供貨即可。
控制好價格體系最關(guān)鍵點其實還在于企業(yè)提供給網(wǎng)商的產(chǎn)品好賣，如果網(wǎng)商不用做太多的推廣就可以產(chǎn)生銷售，不需要作價格讓利就可以銷售，他們自然就不會總是想著去降價甩貨。而如果產(chǎn)品賣不出去，那么肯定會采取降價促銷。因此控制好價格的根源還是要建立在產(chǎn)品一定要好賣的基礎(chǔ)之上。
由于網(wǎng)商大多數(shù)都是個體或夫妻店、小公司，對于產(chǎn)品賣點的挖掘、人員的培訓(xùn)、產(chǎn)品知識等這些都非常欠缺，需要廠家能夠提供一條龍服務(wù)。因此，廠家的電子商務(wù)部就要承擔(dān)起整體網(wǎng)絡(luò)渠道產(chǎn)品的推廣工作，要去研究網(wǎng)購人群的特點，想方設(shè)法去抓消費者，要配美工、設(shè)計、策劃等專業(yè)的團隊為網(wǎng)商做產(chǎn)品的整體包裝，包括產(chǎn)品的展示內(nèi)容、展示效呆設(shè)計、賣點策劃等。還需要配有專業(yè)的客服人員，為網(wǎng)商提供在線答疑。同時產(chǎn)品的線上包裝和策劃要及時推新，要不斷給你的網(wǎng)店客戶以各種驚喜，提升客戶對產(chǎn)品的銷售信心。
其實長帝烤箱之所以會在網(wǎng)上賣的好，也是得益于網(wǎng)購人群的特點。一些喜歡烘焙DIY的消費者會不斷的把自己制作的美食發(fā)到網(wǎng)上去和網(wǎng)友分享。很多網(wǎng)民都是在網(wǎng)上找美食時看到這些網(wǎng)友發(fā)的貼子，通過食物找到我們的品牌。而烤箱賣的好的網(wǎng)店之所以人氣很高，關(guān)鍵也是能夠給消費者提供美食站式服務(wù)，而且服務(wù)做的非常細。如網(wǎng)店除銷售的產(chǎn)品包括各種美食原料、模具以外，消費者不會做沒關(guān)系，網(wǎng)店的銷售人員可以教他們怎么做。
因此對于專業(yè)化的家電產(chǎn)品，能夠提供站式服務(wù)的網(wǎng)店是非常優(yōu)質(zhì)的資源。那么在針對產(chǎn)品的賣點設(shè)計上，我們就重點引導(dǎo)賣家把烤箱作為一個家庭食美工具來推，這樣消費者的注意點就會落在制作美食上，而不會把關(guān)注點放到價位上，避免了網(wǎng)商通過拼價格來擴大銷售。
提升網(wǎng)絡(luò)渠道質(zhì)量，培訓(xùn)與分享非常重要。
線上線下互動是電子商務(wù)未來的種發(fā)展方式，中國電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，能夠做到線上和線下結(jié)合的很少，而長帝的網(wǎng)商在線上線下互動方面
有著良好的基礎(chǔ)。如目前長帝部分優(yōu)秀的網(wǎng)商，自身的VIP會員就已經(jīng)達到幾萬人，在當?shù)厥袌鲆呀?jīng)形成一定的影響力。原因就是他們在線下經(jīng)常組織網(wǎng)購用戶舉行DIY烘焙沙龍，培訓(xùn)怎么制作美食，讓更多的人來參與到烘焙當中的。即網(wǎng)商本身在維護顧客忠誠度上有自己的做法，將線上的產(chǎn)品銷售引伸到線下的各種相關(guān)服務(wù)，通過服務(wù)形成種與消費者的面對面互動。而且這種線下互動的操作成本低，它不需要進賣場，在普通的居民樓都可以舉行。一些優(yōu)秀的網(wǎng)商還會經(jīng)常找一些食品廠商進行合作，開辦食材的選購及使用，如奶酷什么樣的好，怎么吃更有營養(yǎng)，怎么吃可以美容養(yǎng)顏等，效果非常好。這種適合產(chǎn)品特點，小成本運作的線下活動，非常吸引目標顧客群，通過會員的口碑，使網(wǎng)店的影響力越來越大。
很多網(wǎng)商發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)具備了定的規(guī)模，老板要從做事情發(fā)展到管事情，管人，向公司化轉(zhuǎn)型才可以做大。作為廠家來講，我們需要有意識地去做相應(yīng)的引導(dǎo)工作，同時通過培訓(xùn)來提升網(wǎng)商銷售能力或自身的管理能力。而實際上對網(wǎng)商進行培訓(xùn)對銷量的促進效果是非常明顯的，特別是面對面的培訓(xùn)，效果非常好。
例如2010年10月份順博會期間，長帝與《現(xiàn)代家電》雜志社合作舉辦了次新商機論壇，邀請合作的網(wǎng)商參加會議，他們通過參加會議和培訓(xùn)，到工廠家參觀，對家電行業(yè)及產(chǎn)品有了更進步的了解，面對面的交流也讓大家的銷售技能得到了提高，會議之后十月末開始，前來參加會議的網(wǎng)商銷售業(yè)績都比以前番了二三番。基于2010年會議培訓(xùn)的良好效果，今年5月份在上海國際烘焙展其間，我們繼續(xù)把自己合作網(wǎng)商集中起來舉辦一起交流論壇，請優(yōu)秀的網(wǎng)商給大員分享成功經(jīng)驗。
雖然網(wǎng)絡(luò)沒有區(qū)域限制，但由于中國的地域廣闊，還沒有哪一個網(wǎng)商可以輕松做到全國市場。如果是幾家網(wǎng)商聯(lián)手以后，就可以將自己的銷售輻射到全國。而相對傳統(tǒng)渠道商來講，網(wǎng)商不保首，每個網(wǎng)商都有自己的亮點，他們非常注重分享。因此企業(yè)要有意識地去組織交流、培訓(xùn)、分享，提升網(wǎng)商的整體銷售及管理能力，建立起針對網(wǎng)商的培訓(xùn)機制，不僅能夠起到提升銷量，更會增加網(wǎng)商對工廠的忠誠度，增加對品牌的認可度。
第3篇：線上銷售培訓(xùn)范文
對大多數(shù)公司來說，掛牌新三板是IPO不成退而求其次的選擇。不過，華圖教育（830858.OC）董事長易定宏卻曾表示，目前華圖在新三板可以做“雞頭”，不管是融資、發(fā)展還是創(chuàng)業(yè)團隊的穩(wěn)定性上都不錯，“很滋潤”。
這段表述或許帶著一點口不對心的酸葡萄心理，畢竟華圖教育曾欲借殼*ST新都（000033）未果。但從2016年相關(guān)數(shù)據(jù)來看，這家老牌的職業(yè)教育領(lǐng)頭羊確實“很滋潤”：在市場冷清的2016年，華圖教育完成兩次定增。2月，公司完成對核心管理人員、骨干教師員工的定向股票發(fā)行，保證了對培訓(xùn)機構(gòu)來說最為重要的團隊穩(wěn)定性；11月，再以近之前3倍的價格募資7億元（表1）；公司市值增長至134億元；2016年半年報顯示，公司凈利潤同比增長71.2%。
培訓(xùn)服務(wù)：線上增量線下增收
華圖教育創(chuàng)辦于2001年，從律考培訓(xùn)掘到第一桶金，2004年進入公務(wù)員考試培訓(xùn)和輔導(dǎo)教材出版領(lǐng)域，采用應(yīng)考策略“模塊化”，把考試內(nèi)容的各部分打散，打造細分類目，不同的類目由指定老師講解，“充分發(fā)揮老師的最強項，讓考生掌握一套準確、快速的應(yīng)試方法”。 由此，華圖教育受到學(xué)員的追捧，開始迅速復(fù)制和擴張。
2006年華圖教育進入發(fā)展的快車道后，進行了內(nèi)部組織變革，確認了采取直營模式進行師資培訓(xùn)與分校擴張，一方面有利于總部統(tǒng)一調(diào)動分配資源，進行統(tǒng)一的決策、開發(fā)和渠道整合；另一方面，在師資培養(yǎng)使用、新課程產(chǎn)品開發(fā)推廣、信息和管理現(xiàn)代化等方面，有利于發(fā)揮整體優(yōu)勢，使得管理效率大幅提高。
作為占據(jù)公務(wù)員考試培訓(xùn)市場大半江山的行業(yè)龍頭，近兩年華圖教育面臨的最大壓力來自公考的降溫以及在線教育的興起。公務(wù)員考試自2012年起整體呈降溫趨勢；2013年，華圖教育湖南分校校長張小龍離職，加盟在線教育創(chuàng)業(yè)企業(yè)猿題庫（猿題庫將公考培訓(xùn)更名為“粉筆”），直接搶奪公考輔導(dǎo)的市場份額。
在這種情況下，華圖教育早已開始拓展除公考外的其它業(yè)務(wù)板塊，將觸角延伸至教師、事業(yè)單位、金融、醫(yī)療、軍隊等職業(yè)的招錄考試培訓(xùn)領(lǐng)域，并計劃在適當?shù)臅r機涉足幼教和K12領(lǐng)域。其在線教育領(lǐng)域也算是行業(yè)內(nèi)的先行者，早在2007年就成立了華圖網(wǎng)校，并于2010年布局移動端。2015年華圖教育互聯(lián)網(wǎng)員工占全員比例是30.5%，形成了面授培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、圖書及咨詢等幾大業(yè)務(wù)板塊（附圖）。
2015年，華圖教育將毛利較低的圖書銷售從整體業(yè)務(wù)中剝離出去，專注于培訓(xùn)業(yè)務(wù)。2016年半年報顯示，面授培訓(xùn)招生人數(shù)較上年同期增長43%，在線培訓(xùn)招生人數(shù)較上年同期增長550%。公司表示，線下機構(gòu)幫助線上業(yè)務(wù)導(dǎo)流用戶。學(xué)生對華圖線下機構(gòu)的用戶體驗良好，進而購買華圖線上產(chǎn)品，線上與線下業(yè)務(wù)相輔相成，形成用戶社區(qū)。
不過，面授培訓(xùn)依然是華圖教育的“擎天柱”，2015年收入為13.14億元，占總營收的96.7%；網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)收入占比不到3%。而且，面授培訓(xùn)收入大幅提高的同時，網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)收入與前贍晗啾確炊呈現(xiàn)下降趨勢（表2）。這在一定程度上證明了，在以考試通過率為核心競爭力的培訓(xùn)輔導(dǎo)領(lǐng)域，在線教育尚未形成能與線下教育相抗衡的實力。
不過，作為提升競爭力的有效工具和未來的發(fā)展方向，在線教育依然是華圖投資的重頭，公司最新定增募集的7億元中，有2億元用于網(wǎng)校升級建設(shè)項目；4億元用于業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)項目，主要是開拓布局二三線城市，新設(shè)業(yè)務(wù)網(wǎng)點。同時，華圖鼓勵各分校在立足線下授課業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，積極開設(shè)網(wǎng)絡(luò)直播、錄播產(chǎn)品等線上輔導(dǎo)服務(wù)，實現(xiàn)各分校線下面授培訓(xùn)和線上直播、錄播課程的有機互補、互相促進和共同發(fā)展。
圖書業(yè)務(wù)再借新三板獲獨立融資渠道
華圖教育于2014年7月掛牌新三板，是國內(nèi)首家登陸資本市場的教育培訓(xùn)機構(gòu)。2015年4月初，公司擬借*ST新都沖刺A股，兩個月后，宣布放棄借殼。有分析認為，2015年華圖教育剝離圖書業(yè)務(wù)正是為借殼*ST新都許下的高業(yè)績承諾做準備。2014年圖書銷售業(yè)務(wù)為公司貢獻了約12%左右的營收，但因成本占比較高，直接導(dǎo)致華圖教育2014年凈利潤的同比下滑。
沖刺A股未果，華圖教育實際控制人易定宏再次將目光轉(zhuǎn)向新三板，2016年1月，易收購新三板公司五岳鉆具（430728.OC），又增添一個資本運作平臺，華圖原有圖書銷售業(yè)務(wù)因此獲得獨立融資渠道。
更讓人關(guān)注的是，剝離出華圖教育的還有主營業(yè)務(wù)為少兒培訓(xùn)及相關(guān)文化產(chǎn)品開發(fā)的華圖圖豆。圖豆是2012年華圖以內(nèi)部員工創(chuàng)業(yè)形式發(fā)展起來的兒童產(chǎn)業(yè)品牌，先后出版《熊出沒》、《小花仙》、《兔子幫》等系列圖書，2013年底開始獨立運營。
第4篇：線上銷售培訓(xùn)范文
著名銷售培訓(xùn)專家，電商戰(zhàn)略和O2O商業(yè)模式培訓(xùn)專家高定基老師認為，閉環(huán)更符合管理學(xué)原理，像PDCA循環(huán)，經(jīng)久不衰。我們談閉環(huán)，不是說要封閉，不是要閉門造車，而是要進行更好地營銷管理，閉環(huán)是一種管理思維和導(dǎo)向。
服裝品牌要實施好O2O閉環(huán)，五個核心內(nèi)容必須要做好。
一、線上線下
這一點其實是廢話，搞O2O當然離不開線上線下的動作。有人僅僅把線上引流，線下消費看成是O2O，那是永遠不夠的，因為O2O的內(nèi)涵是不斷發(fā)展的，不能只按年輕的Alex Rampell先生提出的原始O2O概念去操作。從線上到線下，從線下到線上，線上線下跳來跳去，不斷輪回，都是O2O所必須的。線上可以引流到線下消費，同樣也可以線下推廣到線上消費。
這里要強調(diào)的是，不管線上還是線下，都不可忽悠消費者。消費者都是很聰明的，你今天騙了他，明天他會讓很多人不買你的賬。在百度輸入“雷軍 騙子”，有37萬條結(jié)果搜出來，因為無數(shù)的消費者在小米官網(wǎng)買不到手機，對雷軍在5分鐘內(nèi)賣出十萬臺小米手機非常不信任，加上雷軍的承諾無法兌現(xiàn)，小米品牌知名度是上升了，可品牌的信譽度和美譽度卻在下降。凡是以損害消費者利益和透支消費者信任的品牌都將會得到應(yīng)有的懲罰。
二、消費體驗
體驗一詞也是老詞，可真正把這兩個字做好的并不多見。好不容易把客戶引到實體門店，可顧客發(fā)現(xiàn)毫無美感可言，一點體驗感都沒有，內(nèi)容縮水，服務(wù)打折，甚至與宣傳內(nèi)容大相徑庭。顧客定然是乘興而去，敗興而歸。
有一次去打羽毛球，網(wǎng)上一搜，發(fā)現(xiàn)有個球館在團購，于是電話一問，被告知團購票需要提前24小時預(yù)訂，于是高定基老師就沒有興趣團購了，也成不了它的滿意顧客。如果顧客從線上到線下進行消費體驗，還需要很多苛刻條件限制的話，無疑對消費體驗的影響是很大的。甚至，一些人，一些公司，披著O2O的外衣，進行的是坑蒙拐騙的勾當，這都會傷害到真正O2O模式的健康發(fā)展。因此，搞O2O，消費者的消費體驗需要一視同仁。
三、響應(yīng)溝通
嚴格說來，這個響應(yīng)溝通也是屬于消費體驗范疇的。著名營銷培訓(xùn)專家高定基老師認為，還是要單獨提出來批判一二。這里重點強調(diào)一下的是，對消費者的任何聲音，都要及時地、積極地予以回應(yīng)，并時刻體現(xiàn)客戶價值的理念。
比如一個消費者在你這里買了一件衣服，回去穿上后發(fā)現(xiàn)皮膚癢，就在微信和微博上說是因為穿了你的衣服。這時候的積極反饋不是爭論誰是誰非的問題，而是先解決問題。這一點可以學(xué)學(xué)海底撈。一顧客在海底撈吃完飯，回家后發(fā)現(xiàn)肚子疼，并在微博上。不到兩分鐘，海底撈就看到該微博，迅速作出反應(yīng)，和這位顧客聯(lián)系，沒有任何的刻意辯解和責(zé)任推卸，只說一句話——趕緊去醫(yī)院，醫(yī)藥費我們承擔(dān)。顧客能不感動否？
四、行為數(shù)據(jù)
消費者通過線上注冊，領(lǐng)取優(yōu)惠劵等行為，購買自己喜歡的產(chǎn)品和服務(wù)，這些消費數(shù)據(jù)都被詳細記錄。系統(tǒng)通過對這些消費數(shù)據(jù)的分析和整理，就會發(fā)現(xiàn)消費者的消費層次、消費偏好、消費頻率、消費時間等消費行為數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)為個性促銷信息的推送提供了依據(jù)和保障。
O2O模式的一個關(guān)鍵目標是要實現(xiàn)精準營銷，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶。會員管理系統(tǒng)根據(jù)消費行為數(shù)據(jù)，可隨時開展各類促銷活動，隨時調(diào)整促銷周期，靈活調(diào)整營銷策略，優(yōu)惠信息直接傳達至?xí)T，產(chǎn)生更強的客戶粘性。因此，消費行為數(shù)據(jù)至關(guān)重要，是實現(xiàn)真正O2O模式不可或缺的內(nèi)容，也是如今吵得沸沸揚揚的大數(shù)據(jù)范疇的重點內(nèi)容。
五、個性推送
第5篇：線上銷售培訓(xùn)范文
平臺運營總監(jiān)需要良好的團隊協(xié)作精神和溝通技巧，具備較強的數(shù)據(jù)分析總結(jié)能力。以下是小編精心收集整理的平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)11、負責(zé)電商平臺的整體運營、推廣和銷售管理，制定并實施年度、季度、月度等營運計劃，保障業(yè)績指標達成;
2、制定對外推廣引流計劃，完成各項活動的策劃執(zhí)行，并跟蹤記錄數(shù)據(jù)，評估和優(yōu)化推廣計劃;
3、通過線上、線下運營活動推進平臺市場品牌認知，提升客戶活躍度及交易粘性，促進平臺業(yè)績提升;
4、結(jié)合市場整體行情和行業(yè)數(shù)據(jù),對競爭對手的產(chǎn)品策略、促銷策略、營銷策略、推廣策略組合分析研究，制定應(yīng)對措施;
5、對平臺日常數(shù)據(jù)負責(zé)，包括流量、點擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率等，并形成報表和提出改進策略;
6、對平臺全部環(huán)節(jié)的用戶體驗、業(yè)務(wù)流程及團隊績效進行分析和不斷改進;
7、負責(zé)團隊目標分解和關(guān)鍵指標的設(shè)定，人員管理與激勵。
平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)21、根據(jù)公司戰(zhàn)略目標及運營計劃，制定營銷、推廣等活動方案，監(jiān)督執(zhí)行并評估效果
2、完善日常營銷工作梳理，使工作流程有序化
3、監(jiān)督并指導(dǎo)團隊完成策劃推廣、促銷運營、頁面設(shè)計等相關(guān)工作
4、整合資源，針對PC端、移動端等策劃各具特色的營銷方案，善于總結(jié)分析各項營銷數(shù)據(jù)，挖掘營銷點，優(yōu)化現(xiàn)行方案
5、負責(zé)部門人員的管理與培養(yǎng)，加強人才梯隊建設(shè)
6、負責(zé)與各相關(guān)部門間的溝通與協(xié)調(diào)
平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)31、對公司平臺運營方案擬定與執(zhí)行，對已執(zhí)行的方案設(shè)計情況進行效果評估;
2、協(xié)助公司做好平臺營銷策劃，公關(guān)活動企劃案的擬定及執(zhí)行監(jiān)督、對文案內(nèi)容的用詞用語進行改良。
3、負責(zé)公司運營策略的制定和執(zhí)行，定期策劃并執(zhí)行線上活動以及線下活動，配合企業(yè)整體宣傳和品牌傳播。
4、建立有效運營手段提升平臺粉絲活躍度，增加粉絲數(shù)，提高關(guān)注度。
5、有較強的統(tǒng)計分析能力，能跟蹤各新媒體推廣效果，分析數(shù)據(jù)并反饋，總結(jié)推廣經(jīng)驗。
6、良好的團隊協(xié)作和組織溝通能力，有獨特的創(chuàng)見和良好的欄目策劃能力。
平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)41.根據(jù)公司品牌發(fā)展策略和目標制定整體的運營方案、銷售計劃、年度費用預(yù)算，對公司銷售指標、利潤率目標等;
2.全面負責(zé)PC端的日常運營，公司旗下店鋪的日常推廣工作管理，對各種營銷推廣方法進行評估和調(diào)整;
3.負責(zé)電商各渠道拓展與維護，建立良好的合作發(fā)展關(guān)系，并完善電子商務(wù)的零售與分銷體系;
4.搭建電子商務(wù)管理團隊、工作流程和制度規(guī)范，并進行培訓(xùn)，完成預(yù)定業(yè)績目標，組織開展員工隊伍培訓(xùn)、考核評價及人才梯隊建設(shè)工作，滿足公司業(yè)務(wù)拓展需要;
平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)51、初創(chuàng)團隊0-1建設(shè)。
負責(zé)自建電商平臺的運營管理和團隊管理;
2、根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略，規(guī)劃平臺，制定整體運營策略;
3、制訂運營團隊的內(nèi)部管理措施、規(guī)范及業(yè)務(wù)流程;
4、帶領(lǐng)運營團隊開展運營工作，完成運營目標;
5、對運營情況進行分析，保障平臺運營的標準化，不斷更新運營流程規(guī)范;
6、對運營結(jié)果進行效果評估，對平臺的各項運營指標負責(zé);
7、負責(zé)平臺的整體推廣，并進行相關(guān)對外合作項目的洽談，擬定商業(yè)計劃方案;
8、協(xié)同商品部，完成品牌商戶在線上平臺的相關(guān)推廣和活動，提高平臺曝光率;
9、協(xié)助產(chǎn)品部，完成線上平臺版本迭代，提升用戶體驗。
平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)61、負責(zé)線上商城的運營與管理。
具體包括產(chǎn)品的推廣、推介、在線咨詢服務(wù)、線上交易、售后服務(wù)。管理平臺運維團隊;
2、理解用戶、客戶、市場、平臺的價值關(guān)系及不同訴求，理解商業(yè)市場運營機制，識別關(guān)鍵路徑，制定平臺運營及推廣的方向;
3、挖掘功能數(shù)據(jù)表現(xiàn)，了解行業(yè)動態(tài)、關(guān)注運營數(shù)據(jù)的日常監(jiān)控，深度挖掘用戶行為數(shù)據(jù)，合理優(yōu)化運營策略及產(chǎn)品改善計劃;
4、關(guān)注平臺上用戶的使用階段，收集用戶需求，提供有針對性的售后服務(wù)，增強用戶黏性;
5、帶領(lǐng)團隊完成年度運營財務(wù)指標。
平臺運營總監(jiān)工作職責(zé)71、具備獨立全面管理物流運營平臺經(jīng)驗，規(guī)劃平臺架構(gòu)設(shè)置和規(guī)范化運營實操經(jīng)驗;
2、全面負責(zé)線上平臺(自有官網(wǎng)/APP/小程序等)的日常運營管理，包括平臺結(jié)構(gòu)搭建及形象設(shè)計、產(chǎn)品布局及供應(yīng)鏈管理、平臺營銷推廣及品牌管理、平臺用戶管理等，承擔(dān)平臺運營團隊的組織管理，完成線上平臺銷售目標，進行平臺運營損益風(fēng)控管理;
3、承接集團戰(zhàn)略謀劃線上平臺與各系統(tǒng)的協(xié)同，以及與關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的交互構(gòu)建;指導(dǎo)協(xié)助平臺搭建，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，完成平臺形象的塑造，包括頁面設(shè)計等;
4、開展平臺營銷推廣及品牌管理，進行推廣形式及通道的規(guī)劃，執(zhí)行平臺流量的管理;建立并維護與客戶及物流供應(yīng)商的良好關(guān)系，樹立積極的平臺形象;
5、積極開展平臺用戶管理，充分把握用戶需求，強化用戶體驗設(shè)計，提升用戶口碑，提高用戶訪問、注冊、使用情況;
第6篇：線上銷售培訓(xùn)范文
2018年1月4日，中國聯(lián)通集團公司2018年工作會議在北京召開。在會上王曉初董事長強調(diào)，新的一年要著力打造新基因、新治理、新運營、新動能、新生態(tài)的“五新”聯(lián)通，重點做好五個方面工作、在提到新動能方面，王曉初董事長著重強調(diào)“要加快提升創(chuàng)新能力、轉(zhuǎn)換發(fā)展動能。堅持創(chuàng)新領(lǐng)域在組織體系、薪酬激勵、選人用人等方面與傳統(tǒng)領(lǐng)域進行區(qū)隔，統(tǒng)籌做好消費互聯(lián)網(wǎng)、家庭互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)三大領(lǐng)域的創(chuàng)新能力提升”。
作為奮戰(zhàn)在培訓(xùn)一線上的一名專職講師，對于以創(chuàng)新業(yè)務(wù)為主的新動能，深有感觸。在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展不斷放緩，人口紅利基本消失，提速降費不斷深入，攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)迫在眉睫的今天，依靠傳統(tǒng)業(yè)務(wù)提升收入已不再現(xiàn)實，唯一的出路就是在精耕細作傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，快速有質(zhì)量的發(fā)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)，這一點在全聯(lián)通范圍內(nèi)基本已形成共識。
同時，在全省各地的培訓(xùn)中，我們也發(fā)現(xiàn)一些與“新動能”不太匹配的現(xiàn)象，歸納總結(jié)主要有以下四個方面的問題：
1.部分干部員工對創(chuàng)新業(yè)務(wù)的重視程度不夠，主要關(guān)注點仍然停留在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)指標。
2.一線營銷人員對創(chuàng)新業(yè)務(wù)的產(chǎn)品知識理解不足，只知道一些簡單的概念。
3.部分一線營銷人對創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷售方法掌握不熟練，大部分還在使用傳統(tǒng)通信產(chǎn)品的銷售方法銷售創(chuàng)新業(yè)務(wù)，營銷方式主要靠關(guān)系和靠低價。
4.部分團隊管理者對創(chuàng)新業(yè)務(wù)的管理方法有待提高，大多數(shù)仍在關(guān)注傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的量收，使用傳統(tǒng)的管理方式方法管理創(chuàng)新業(yè)務(wù)項目。
為積極應(yīng)對以上問題，我將從以下四個方面并提出相關(guān)建議并開展自身業(yè)務(wù)工作：
1.建議增加創(chuàng)新業(yè)務(wù)的培訓(xùn)覆蓋級別及覆蓋率，現(xiàn)有的創(chuàng)新業(yè)務(wù)培訓(xùn)往往是營銷一線員工參與，應(yīng)擴大至創(chuàng)新業(yè)務(wù)團隊長及分管領(lǐng)導(dǎo)一級，2019年確保團隊長以上級別參加培訓(xùn)的覆蓋率達100%。同時要注意培訓(xùn)內(nèi)容分級，對于團隊長和分管領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn)，應(yīng)該更著重于創(chuàng)新業(yè)務(wù)的意識和銷售管理方面。
2.建議增大創(chuàng)新業(yè)務(wù)培訓(xùn)的深度，創(chuàng)新培訓(xùn)方式。在做好創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品普及型培訓(xùn)的同時，增加一些IT信息化技術(shù)的基礎(chǔ)培訓(xùn)和產(chǎn)品營銷場景以及話術(shù)的培訓(xùn)，幫助一線員工更好的理解創(chuàng)新業(yè)務(wù)。同時創(chuàng)新培訓(xùn)方式和方法，增加線上培訓(xùn)課堂，邀請創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展好的員工進行經(jīng)驗分享，組織發(fā)展好的優(yōu)秀銷售人員，定期進行創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗萃取和推廣。另外，加強“請進來“和“走出去“，創(chuàng)造機會一方面邀請兄弟單位的優(yōu)秀標桿來我省傳經(jīng)送寶，另一方面也組織我省的優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師和銷售人員到其他發(fā)展好的省分進行經(jīng)驗學(xué)習(xí)。
3.計劃組織專業(yè)線的內(nèi)訓(xùn)師團隊，共同開發(fā)針對單項創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷售方法課程，比如：云計算產(chǎn)品銷售技巧、大數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售技巧、物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售技巧等。課程內(nèi)容設(shè)計方面，既要緊貼一線客戶經(jīng)理的實際工作情況，做到實用性、接地氣，又要做到有一個的前瞻性和理論高度。爭取在年內(nèi)開發(fā)完成，并進行試點授課，看實際效果決定推廣與否。
4.計劃組織專業(yè)線內(nèi)訓(xùn)師隊伍以及有相關(guān)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗的團隊長和一線領(lǐng)導(dǎo)，集中精力在今年開發(fā)一門針對創(chuàng)新業(yè)務(wù)的銷售管理課程，課程內(nèi)容設(shè)計要求緊扣一線生產(chǎn)實際，要做到既提升生產(chǎn)效率，又符合企業(yè)管理要求。年內(nèi)完成課程開發(fā)，并進行試點授課。
第7篇：線上銷售培訓(xùn)范文
（陜西省科技資源統(tǒng)籌中心，陜西 西安 710077）
【摘要】本文以陜西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技網(wǎng)為例，通過對科技服務(wù)借助互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)展的內(nèi)容定位和運行模式進行深入分析，發(fā)現(xiàn)陜西通過在農(nóng)業(yè)科技服務(wù)領(lǐng)域的O2O實踐，初步構(gòu)建了產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的全產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈條，以電子商務(wù)助推農(nóng)產(chǎn)品銷售的方式完善了農(nóng)業(yè)科技服務(wù)的內(nèi)涵，對推動現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展具有顯著的促進作用。但目前的運作方式也暴露出一些不足，如果要深入推進農(nóng)業(yè)科技服務(wù)的O2O實踐，還需在引入市場化主體和商業(yè)運作模式上進行不斷的探索。
關(guān)鍵詞 農(nóng)業(yè)科技；科技服務(wù)業(yè)；陜西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技網(wǎng)；電子商務(wù)
從科技服務(wù)農(nóng)業(yè)的現(xiàn)實情況來看，過去我們一直注重于科技如何為農(nóng)業(yè)發(fā)展提供技術(shù)服務(wù)，但在國家大力推動科技服務(wù)業(yè)的背景下，科技部門及其機構(gòu)能否在農(nóng)技服務(wù)的基礎(chǔ)上，在農(nóng)資服務(wù)、農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域提供更多的支撐，許多地區(qū)正在進行相關(guān)的探索。以陜西為例，“陜西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技服務(wù)網(wǎng)”采取O2O的方式，進行農(nóng)技服務(wù)的線上線下銜接，農(nóng)資、農(nóng)產(chǎn)品交易的線上線下打通，打破了傳統(tǒng)農(nóng)技服務(wù)、農(nóng)資農(nóng)產(chǎn)品交易全部在線下完成的單一局面，開辟了新的服務(wù)方式和流通渠道。以下將以陜西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技服務(wù)網(wǎng)為例，對這一科技服務(wù)新形態(tài)及其運作機制進行分析。
1 “陜西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技網(wǎng)”的核心服務(wù)
陜西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技網(wǎng)是由陜西省科技廳、陜西省科技資源統(tǒng)籌中心、陜西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)運營推廣中心共同打造的農(nóng)業(yè)科技綜合服務(wù)平臺，于2013年5月8日正式上線。采用O2O的互聯(lián)網(wǎng)思維模式，整合現(xiàn)有的農(nóng)技服務(wù)資源，完善從“農(nóng)技服務(wù)——電子商務(wù)”的服務(wù)功能，為農(nóng)業(yè)領(lǐng)域提供從產(chǎn)前—產(chǎn)中—產(chǎn)后的系統(tǒng)性的閉環(huán)服務(wù)。
1.1 引入企業(yè)主體，提前農(nóng)資采購服務(wù)
由于目前“農(nóng)資供應(yīng)商、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟合作組織及其它農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者都缺乏對網(wǎng)絡(luò)采購過程的認識，在觀念上也較信任傳統(tǒng)流通渠道”。[1]基于此，在平臺運行初期，為了保證農(nóng)資采購的質(zhì)量安全與后續(xù)服務(wù)到位，引入陜西荔民農(nóng)資連鎖有限公司等具備一定規(guī)模和實力，擁有農(nóng)資農(nóng)副連鎖經(jīng)營成熟網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)入駐平臺。提供農(nóng)資產(chǎn)品統(tǒng)一采購、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一核算的規(guī)范化服務(wù)。對于一些需求量大的農(nóng)資，平臺會對供應(yīng)商進行入圍檢驗，要求供應(yīng)商提供農(nóng)資產(chǎn)品銷售臺賬、進貨臺賬、農(nóng)資銷售信譽卡等相關(guān)材料，以準確掌握商品來源與流向。
1.2 整合現(xiàn)有農(nóng)技服務(wù)資源，提中技術(shù)支撐
農(nóng)業(yè)科技服務(wù)網(wǎng)將傳統(tǒng)農(nóng)技服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)手段融合，采用O2O的方式開展農(nóng)技服務(wù)的推廣和派送，可以實現(xiàn)跨地域、及時性的信息溝通。一方面對科技特派員、專家大院等已有農(nóng)技服務(wù)資源的整合優(yōu)化，建立分類專家信息庫，，以網(wǎng)上查詢預(yù)約的方式進行服務(wù)，方便有需求的用戶與專家進行線上交流和線下對接；另一方面，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺的優(yōu)勢，提供種植、養(yǎng)殖、育種等方面的免費遠程視頻培訓(xùn)，延伸了線下培訓(xùn)的廣度，釋放了各類培訓(xùn)資源的潛在效力；此外，針對手機移動終端的普及，開通了微信公眾平臺，進行農(nóng)資農(nóng)情的實時推送和在線交流互動。
1.3 完善電子商務(wù)平臺，提后銷售服務(wù)
陜西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技網(wǎng)在注重傳統(tǒng)農(nóng)技服務(wù)的同時，依托建立區(qū)域性電子商務(wù)平臺，打通從生產(chǎn)到銷售的服務(wù)鏈條，解決農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)后銷售“最后一公里”的難題。在電子商務(wù)領(lǐng)域，主要推出面向批發(fā)的大宗交易市場，面向高端消費群體的綠色商城和一村一品土特產(chǎn)商城等。在大宗商品交易方面，與楊凌區(qū)合作建設(shè)了電子商務(wù)平臺——中國楊凌農(nóng)交所，以帶動蘋果、大棗、獼猴桃等陜西特色農(nóng)產(chǎn)品及其苗木的銷售；針對當前高端群體的健康管理需求，將陜西及周邊地區(qū)獲得綠色有機認證的農(nóng)產(chǎn)品集中起來，形成綠色商城，并進一步細化開發(fā)了“一村一品”系列特產(chǎn)，以滿足各類消費者的需求。
2 “陜西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技網(wǎng)”的運行模式分析
2.1 集成農(nóng)業(yè)服務(wù)資源，構(gòu)建完整服務(wù)體系
陜西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技網(wǎng)通過整合農(nóng)技推廣、農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化、農(nóng)資采購流通等方面的服務(wù)資源，為用戶提供集成化、多元化的創(chuàng)新服務(wù)。
一是整合已有的農(nóng)技服務(wù)資源，針對專家大院、農(nóng)業(yè)科技特派員、12396農(nóng)業(yè)服務(wù)熱線、農(nóng)業(yè)合作社等農(nóng)技服務(wù)體系相對獨立運行、分散服務(wù)現(xiàn)狀，平臺對這些資源進行了有機整合和分類集成，并通過線上線下無縫對接的方式，加強各服務(wù)體系的銜接，提高了服務(wù)效率。二是整合各類農(nóng)業(yè)創(chuàng)新成果，通過免費申報、在線測評、入圍的方式，建立陜西省農(nóng)業(yè)科技成果目錄，并通過市場點評形成人氣榜單和熱評榜單。在平臺的專業(yè)推動下，進一步實施優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)科技成果的采購流通和轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)化。三是整合優(yōu)質(zhì)農(nóng)資農(nóng)檢資源。與農(nóng)資檢測、農(nóng)資連鎖機構(gòu)等市場化企業(yè)進行合作，提供優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資檢驗、供應(yīng)、配送等服務(wù)，以降低農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的成本。
2.2 構(gòu)建產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的閉環(huán)服務(wù)
陜西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技服務(wù)網(wǎng)的建立，旨在進一步深化原有服務(wù)體系的功能，以O(shè)2O的服務(wù)模式，加大對產(chǎn)后流通銷售的服務(wù)，形成產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。
在技術(shù)服務(wù)方面，通過對科技人才、科技成果、科技培訓(xùn)等資源的整合集成，形成專家人才、科技成果等各類信息資源庫，方便用戶檢索、分享和有效對接。如在線專家大院涵蓋多個行業(yè)領(lǐng)域的專家、教授，用戶借助網(wǎng)絡(luò)或手機可即時進行咨詢和聯(lián)系；而免費遠程培訓(xùn)視頻有大量的種植、養(yǎng)殖方面的內(nèi)容，且實時進行更新，個體用戶在家便可免費學(xué)習(xí)，也可以村、合作社為單位組織學(xué)習(xí)，既方便，又高效。
在電子商務(wù)方面，基于目前陜西農(nóng)業(yè)投入產(chǎn)出失衡、農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道不暢的現(xiàn)狀，在完善農(nóng)資采購渠道、降低農(nóng)業(yè)投入成本的同時，應(yīng)注重對產(chǎn)后市場銷售的開拓。因此，平臺搭建起O2O的電子商務(wù)模式，為農(nóng)業(yè)開拓新的營銷途徑，形成農(nóng)戶從農(nóng)資選擇、采購到農(nóng)產(chǎn)品銷售的全程網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。既方便了農(nóng)戶與上下游企業(yè)的直接聯(lián)系，也為雙方創(chuàng)造了更多的機會。針對許多農(nóng)戶對電子商務(wù)不熟悉的情況，平合中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會電子商務(wù)委員會聯(lián)合打造培訓(xùn)課程，采用目前最有效的實戰(zhàn)項目模擬訓(xùn)練形式，進行全省巡回培訓(xùn)，幫助涉農(nóng)企業(yè)級農(nóng)戶提高“觸網(wǎng)”意愿和能力。此外，結(jié)合地域農(nóng)產(chǎn)品的特點，分別推出大宗商品交易市場、綠色商城和一村一品土特產(chǎn)商城，并以線上線下結(jié)合的方式進行推廣宣傳活動。
2.3 依托互聯(lián)網(wǎng)平臺開展信息交互服務(wù)
陜西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技網(wǎng)采用了先進的云推廣模型。平臺引入百度、谷歌、360搜索、搜狗、搜搜等各大搜索引擎資源，并通過與阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等專業(yè)的電子商務(wù)門戶網(wǎng)站互聯(lián)互通，使普通農(nóng)戶的產(chǎn)品信息可以及時傳遞到全國各地。優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品會吸引全國各地的經(jīng)銷商來洽談和采購，一定程度上解決了銷售渠道不暢的問題。
同時，平臺通過建立農(nóng)戶需求信息庫，對農(nóng)戶的各類需求進行分類搜集和整理，充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)科技特派員、專家大院農(nóng)技人員的技術(shù)優(yōu)勢，以互聯(lián)網(wǎng)與移動終端相結(jié)合方式，免費為廣大農(nóng)民朋友農(nóng)業(yè)科技方面的政策法規(guī)、新聞快訊、市場供求、農(nóng)事氣象、防汛減災(zāi)等方面的信息，滿足農(nóng)民對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)、農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)供銷等信息需求。目前，該平臺受眾包括各村負責(zé)人、科技示范戶、農(nóng)民科技致富帶頭人、種植大戶、農(nóng)業(yè)科技示范園負責(zé)人等各類受益群體。
3 “陜西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技網(wǎng)”的效果極其反思
據(jù)調(diào)查，“陜西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技服務(wù)網(wǎng)”目前已覆蓋省內(nèi)55個地區(qū)性網(wǎng)站，手機微信推送服務(wù)已覆蓋900多家涉農(nóng)企業(yè)，收錄農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)視頻2700部，年閱讀量超過30萬次；已有245項科技成果被收入陜西農(nóng)業(yè)科技成果目錄。為涉農(nóng)企業(yè)和農(nóng)戶提供農(nóng)業(yè)電子商務(wù)巡回培訓(xùn)53場次，涉及17個區(qū)縣，帶動網(wǎng)絡(luò)批發(fā)蘋果3000多噸、大棗23噸、獼猴桃苗木訂單27萬多株。
由此可見，該平臺在不到兩年的時間里取得了不俗的效果。但從當前O2O專業(yè)運營的發(fā)展趨勢來看，陜西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技服務(wù)網(wǎng)的平臺建設(shè)和運行模式均處于探索階段，仍有許多值得反思和改進的地方。
3.1 發(fā)揮政策引導(dǎo)，不能依賴政府主導(dǎo)
目前農(nóng)業(yè)服務(wù)體系主要可以分為政府主導(dǎo)型和市場主導(dǎo)型，由于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技服務(wù)是基礎(chǔ)工程，“政府的引導(dǎo)與扶持不可或缺。在市場力量解決不了的、需要統(tǒng)籌的，我們必須發(fā)揮政府的主導(dǎo)作用，促進農(nóng)業(yè)科技的發(fā)展?！盵2]但從平臺本身運行來講，應(yīng)該在政策引導(dǎo)下充分確立市場主導(dǎo)的作用。因為采用O2O的互聯(lián)網(wǎng)模式，就要以市場化的運作機制來進行資源配置，以高質(zhì)量的服務(wù)來吸引涉農(nóng)企業(yè)和農(nóng)戶進駐平臺來交易，著力實現(xiàn)功能服務(wù)的專業(yè)化和平臺建設(shè)的品牌化。這就要求平臺從前期的政策引導(dǎo)逐步過渡到市場主導(dǎo)、市場化運作階段，如果過度依靠行政權(quán)力的強大指揮作用，容易產(chǎn)生對政府部門的長久依賴，不利于平臺的可持續(xù)成長。
3.2 引入市場化主體來參與服務(wù)平臺的建設(shè)
目前，陜西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技服務(wù)網(wǎng)的運作主要依賴于陜西省科技資源統(tǒng)籌中心等政府相關(guān)機構(gòu)的技術(shù)和力量，從運作機制和運作能力來講均有一定的局限性。因此，從未來發(fā)展來看，強化市場的主導(dǎo)地位，形成有利于發(fā)展的運營機制至關(guān)重要。這就有必要引入農(nóng)資農(nóng)技、電子商務(wù)等領(lǐng)域的市場化企業(yè)參與平臺的建設(shè)與運行，發(fā)揮企業(yè)在拓展客戶規(guī)模、在線支付清算、精準客戶匹配等方面的優(yōu)勢。這樣更有利于平臺以市場規(guī)律開展服務(wù)，真正實現(xiàn)政府引導(dǎo)與市場運作相結(jié)合，科技資源與市場資源相銜接，提升平臺服務(wù)農(nóng)戶和涉農(nóng)企業(yè)的能力。
同時，在引入市場化主體時，特別要“完善龍頭企業(yè)與農(nóng)民之間的利益聯(lián)結(jié)機制。引導(dǎo)龍頭企業(yè)樹立服務(wù)意識，對整個產(chǎn)業(yè)鏈條上的每一個環(huán)節(jié)進行指導(dǎo)和監(jiān)控”[3]，打造一批具有實力的農(nóng)資農(nóng)產(chǎn)品旗艦店，帶動整個平臺的服務(wù)，提升平臺在行業(yè)的影響力。
3.3 運用互聯(lián)網(wǎng)思維深化服務(wù)能力
對陜西現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技服務(wù)網(wǎng)的運作進行分析，可以發(fā)現(xiàn)目前雖形成農(nóng)科資訊、全程服務(wù)、互動分享三大主體服務(wù)體系，整合了農(nóng)技服務(wù)、科技成果、農(nóng)資農(nóng)產(chǎn)品等方面的服務(wù)資源，但仍處于簡單粗放的初級階段。從網(wǎng)站整體架構(gòu)和內(nèi)容來看，信息的內(nèi)容較多，市場交易的功能沒有得到充分實現(xiàn)；在O2O線上線下對接方面，內(nèi)容繁雜、板塊重復(fù)建設(shè)，缺乏科學(xué)有機的規(guī)劃。
綜觀當前電子商務(wù)的發(fā)展，科技服務(wù)O2O模式成功的核心是“以開放合作分享的理念，建立科技服務(wù)業(yè)多主體共贏互利的生態(tài)圈?！盵4]良好的生態(tài)圈意味著以互惠互贏提高各方的參與積極性，這就需要平臺從構(gòu)建良好生態(tài)系統(tǒng)的角度出發(fā)，去制定其業(yè)務(wù)定位、業(yè)務(wù)分配、分工協(xié)作、激勵機制等，使平臺、農(nóng)戶、涉農(nóng)企業(yè)及合作方在提供業(yè)務(wù)效率的同時，都能從中受益。如果平臺沒有清晰互聯(lián)網(wǎng)運作思路，不能為各相關(guān)利益方營造良好的服務(wù)環(huán)境，打造可靠的商業(yè)盈利模式，僅僅依靠政府的支持是不足以維持長久發(fā)展的。
參考文獻
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第8篇：線上銷售培訓(xùn)范文
“不能只看現(xiàn)在，也不能目光太短淺，雖然我們的業(yè)績一直在增長，但實際上我們的市場份額一直在下降，一兩年后，這個項目肯定會死在我們手里。因此，一定要轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，必須轉(zhuǎn)！”
2012年5月的一天，尚德機構(gòu)創(chuàng)始人歐蓬在一個名叫秦始皇的會議室內(nèi)跟四五個業(yè)務(wù)骨干開會。
但團隊內(nèi)部沒有人支持他的決定。歐蓬發(fā)飆了，他先踹桌子，而后再踹門……接下來的三十分鐘內(nèi)，會議室內(nèi)掉根針都能聽見。
坐在會議室一角的趙凱知道，歐蓬這次發(fā)飆是因為自己的銷售團隊拒絕執(zhí)行尚德的線上課程銷售計劃。但這種拒絕對歐蓬來說，是無效的。
會議結(jié)束后，趙凱找了個角落，偷偷地掉眼淚。這個1988年出生的男孩，一臉樂觀相，但這次他覺得很委屈。在尚德，面授本科課程的學(xué)費是7000多元，而線上的本科課程才賣1980元，對銷售員來說，以前打三個電話完成的銷售業(yè)績，現(xiàn)在可能需要打10個電話，不僅工作量增加了，他們的收入還可能會下降。
從趙凱的維度來看，作為銷售經(jīng)理的他找不到支持這場改革的一丁點理由，屁股決定腦袋。而對尚德機構(gòu)的創(chuàng)始人歐蓬來說，改革或者不改革，是一個很嚴肅的問題，涉及尚德未來的生與死。
歐蓬穿著時髦，臉上線條硬朗，這個被公司生死折磨了兩年多時間的75后，在2014年6月份，終于下定了轉(zhuǎn)型的決心――砍掉所有線下面授課程，全部轉(zhuǎn)為互聯(lián)網(wǎng)直播教學(xué)。
互聯(lián)網(wǎng)大潮壓境
公眾對尚德機構(gòu)這家公司的印象更多地來自于其在地鐵里和公交站牌上投放的廣告――“學(xué)習(xí)是一種信仰”、“這一次，你離本科只差一個電話”……這些廣告詞都是歐蓬的原創(chuàng)，但沒幾個人知道他到底是怎樣的一個人。
這與其一貫的行事風(fēng)格有關(guān)。
歐蓬是《三體》的鐵桿粉絲。“我篤信黑暗森林法則――在你特別強大之前就不要暴露自己，一旦被發(fā)現(xiàn)，你將很難擺脫被PK、被模仿的命運，而后你就失去了優(yōu)勢，所以我的經(jīng)營策略就是隱藏自己?！币虼耍陨械聶C構(gòu)成立以來，歐蓬就遠離媒體，他甚至規(guī)定，公司里所有的人都不能接受媒體采訪。
在這個喧囂的商業(yè)世界中，低調(diào)的歐蓬推動了尚德機構(gòu)的快速成長。
尚德機構(gòu)創(chuàng)立于2003年，以物業(yè)管理培訓(xùn)起家。那一年，歐蓬厭倦了中移動一成不變的生活，他辭職了，買了一張離京的機票，先去了重慶，而后去了三峽，回京后，他在人大西門租了一間賓館開始做物業(yè)管理員培訓(xùn)生意。當時正值“非典”，生意非常冷清，那個時期，每天睜開眼睛，就要賠掉200元。
歐蓬開始寫小說，最難熬的時候他還幫人做過校對，就這樣熬了幾個月。7月的一天，尚德機構(gòu)的賬上只剩下1400元錢。歐蓬猶豫了一個晚上，他有兩個選擇，一是選擇把1400元拿出來，還一個月1260元的房貸，然后找一份工作。第二個選擇是搏一下。
最終，他選擇了后者。當時，歐蓬投了兩期報紙廣告，招了20個學(xué)員，一個人900元學(xué)費，差不多有1.8萬元收入。他又從這些錢中拿出了幾千元做第二期的廣告，版面更大，報紙的知名度也更高一些，這次歐蓬招了更多的學(xué)員，公司有了五六十萬的收入。尚德機構(gòu)就這樣活了下來，第二年的收入達到了150萬，第三年的時候已經(jīng)有300多萬。
早在剛進入這個行業(yè)時，歐蓬就知曉了職業(yè)培訓(xùn)市場的死穴，如果他的尚德機構(gòu)不做出改變，那么最多能做到兩千萬的營收。因為整個市場受不同證書和不同城市的制約，通常一家公司只做一類培訓(xùn)，大都是夫妻店，且難以做大。
2005年后，尚德機構(gòu)開始增加品類，拓展到人力資源、會計、心理等不同課程;2007年，尚德機構(gòu)進入天津、沈陽、青島等城市，獲得了比絕大多數(shù)同行更快的發(fā)展速度，收入從2005年的300多萬元逐漸增長到2010年1億多元。
對歐蓬來說，這家公司最大的蛻變始于2009年?！熬蛣?chuàng)業(yè)本身而言，我們是靠自有資本發(fā)展起來的，但整個2003年到2008年，我最大的痛苦不在收入上，也不在于整個行業(yè)很苦逼，而是在于我不得不跟一堆Loser一起工作。那個時候，我能招到的只能是這個行業(yè)的Loser。”
2008年，歐蓬想明白了這個事情，并在第二年開始走進校園招聘，尚德機構(gòu)的二號人物劉通博就是歐蓬校園招聘的收獲。“這是一家成長型企業(yè)，教育領(lǐng)域是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，歐蓬給人的感覺是一個不錯的老大?！碑厴I(yè)于清華計算機系的劉通博對《財經(jīng)天下》周刊說。這個出生于1986年的四川男孩，2009年進入尚德機構(gòu)，現(xiàn)在已經(jīng)成長為二號人物。
“校園招聘來的這撥大學(xué)生很快就成長為嫡系部隊，這是尚德機構(gòu)快速成長的關(guān)鍵，我靠的就是這撥人，他們幫助我完成了一個裂變。2008年的時候，營收是4000萬，2011年是1.7億元。營收過億之后，我才能請到這個行業(yè)真正有能力的人來為我工作?！睔W蓬如此闡述尚德機構(gòu)的成長之道。
但對歐蓬來說，挑戰(zhàn)依然無處不在。一場突如其來的互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)暴正在悄然襲來，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們正在教育培訓(xùn)領(lǐng)域這個有利可圖的市場攻城略地。稍有不慎，他的尚德機構(gòu)就有可能被競爭對手蠶食掉。
“2014年應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)進入傳統(tǒng)領(lǐng)域的元年。互聯(lián)網(wǎng)公司進入各種各樣的傳統(tǒng)領(lǐng)域。那些和互聯(lián)網(wǎng)八竿子都打不著的傳統(tǒng)企業(yè)都突然碰到了互聯(lián)網(wǎng)的對手，現(xiàn)在賣煎餅的都遇到互聯(lián)網(wǎng)競爭了?！盰Y創(chuàng)始人李學(xué)凌曾在公開場合表示。
就在這一年，他的歡聚時代推出在線教育品牌“100教育”，并將托福、雅思強化班以免費的方式推向市場，而這兩個項目，正是傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機構(gòu)新東方盈利模式中的核心收費項目。
此外，BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）也紛紛將在線教育納入其電商版圖：百度投資C2C在線教育平臺傳課網(wǎng)，阿里巴巴推出在線教育平臺淘寶同學(xué)，騰訊推出騰訊精品課。
感覺受到威脅的新東方創(chuàng)始人俞敏洪曾在演講時直呼：“新東方正站在歷史的重要關(guān)口。不管是互聯(lián)網(wǎng)還是移動互聯(lián)網(wǎng)的潛在對手，都有可能把新東方?！?/p>
作為教育培訓(xùn)領(lǐng)域的大腕，俞敏洪的困境亦是整個傳統(tǒng)教育培訓(xùn)公司困境的真實寫照。
對以職業(yè)教育起家的歐蓬來說，他曾是這個細分領(lǐng)域不折不扣的小巨頭。尚德機構(gòu)官網(wǎng)顯示，其教育網(wǎng)絡(luò)遍及全國，市場占有率50%以上。盡管在線教育的興起還沒有對尚德機構(gòu)的固有領(lǐng)地形成真正威脅，但歐蓬隱約覺得，線上培訓(xùn)已經(jīng)是大勢所趨，尚德機構(gòu)必須做出改變，迎接互聯(lián)網(wǎng)的大潮。
歐蓬告訴《財經(jīng)天下》周刊，尚德機構(gòu)的轉(zhuǎn)型更多的是一種順應(yīng)時勢的必然?！皠?chuàng)新者困境（Innovators Dilemma）理論如此說――我們應(yīng)該在別人革我們的命之前，自己先革自己的命?！?/p>
在他看來，傳統(tǒng)的線下面授形式是以講授為中心的，而線上直播則是以學(xué)習(xí)為中心的，這種形式上的變化，可以使得事情的本質(zhì)發(fā)生根本變化。學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中，真正的卡點是答疑，面授的場景遏制了問題產(chǎn)生和解決，而直播的場景則可以完全避免這種情況。歐蓬覺得，這種顛覆性的變革可以讓尚德機構(gòu)再進一步。
革自己的命
經(jīng)緯創(chuàng)投的張穎是尚德機構(gòu)的投資方，他也表態(tài)支持歐蓬進行變革。“張穎的意思是說，你要玩就玩大的，玩小了沒意思。在這件事情上我們倒是臭味相投，你看他的整個投資風(fēng)格也是那種，要投就投個很大的，堅決不做平庸的投資。其實我當時選投資人的時候也是，不太敢找特別保守的?！睔W蓬說。
事實上，尚德機構(gòu)的轉(zhuǎn)型在2013年年中就開始了，當時他們推出了狐邏在線學(xué)院。根據(jù)計劃，尚德機構(gòu)將打造八個學(xué)院。除狐邏在線學(xué)院，第二個學(xué)院“睿博自考學(xué)院”已經(jīng)于2013年年底成立，該學(xué)院英文名為“Reborn College”，意為重生。另外六個學(xué)院也已在積極籌備中。
“在外界看起來很兇險的一次轉(zhuǎn)型，其實對我們來說恰恰是順水推舟?！睂τ?014年開始的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，歐蓬總結(jié)說，“我們一季度做準備，從2014年6月6日以后，尚德機構(gòu)就不接受線下的訂單了。這樣，我們就完成了一個全面轉(zhuǎn)型?！?/p>
但這場變革并不像歐蓬講述的那樣風(fēng)輕云淡。
歐蓬一聲“轉(zhuǎn)型”令下，整個團隊執(zhí)行也得執(zhí)行，不執(zhí)行也得執(zhí)行。趙凱當時負責(zé)的是成都的心理咨詢項目，他是這個項目的銷售經(jīng)理，手底下有20個銷售員，他們對轉(zhuǎn)型的動力并不大，因為銷售線上課程會讓他們掙的錢沒以前多。 盡管轉(zhuǎn)型過程中曾遭遇員工的抵觸和不理解，但總體上來看，尚德機構(gòu)這種壯士斷腕式的轉(zhuǎn)型看上去效果還不錯。
如何讓銷售員去執(zhí)行這個事情？趙凱做了兩方面的分析，一是思想教育，短期掙不了錢，但只要市場做大了，就可以掙更多的錢;二是盡快地去執(zhí)行，讓銷售員在短期內(nèi)掙到錢，畫餅之后努力去執(zhí)行。
此外，趙凱跟這次改革中負責(zé)市場的副總裁劉通博溝通關(guān)于銷售員績效改革的事情?！氨热缯f原來賣4000元，提一個點，現(xiàn)在賣2000元，提2個點，但劉總認為這個可以在后續(xù)形成制度，短期內(nèi)沒必要提，如果推得太急，銷售員會沒有真正轉(zhuǎn)變的動力，他們會覺得公司補貼是個短期的事情?！?/p>
2014年6月6日至7月6日，是趙凱非常煎熬的一個月。銷售員對轉(zhuǎn)型很抵觸，熱情不高，對他們來說，新的產(chǎn)品、新的銷售模式讓他們賺的錢沒有以前多了。趙凱雖然也有抵觸，但作為小團隊負責(zé)人，他必須行動起來，拿起電話，嘗試推銷新產(chǎn)品――直播課程。
趙凱總結(jié)了新產(chǎn)品的三大好處。直播的課程以電腦為介質(zhì)，學(xué)生依然可以和老師面對面交流;可以省去上學(xué)路上的時間;最重要的是直播課程還便宜、省錢。趙凱發(fā)現(xiàn)，直播課程銷售比以前是難一些，但并不是賣不出去。他又在銷售員中做了一些活動，直接獎勵銷售尖子現(xiàn)金，銷售員的熱情就被帶動起來了。
“進入7月份，銷售員中彌漫的抵觸情緒就消解了，一些非常優(yōu)秀的銷售員已經(jīng)掙到錢了，這對整個銷售團隊是一種鼓勵，我們最怕的就是所有人都賺不到錢，看不到希望?！壁w凱表示，改革的第二個月，銷售員的績效獎懲就已經(jīng)制度化了，兩個月來他們的實際收入比改革前平均增長了一千多。
劉通博負責(zé)了績效制度的制定。關(guān)于這次互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，他和趙凱一樣，剛開始也是反對者，不過，很快他就成為歐蓬的支持者，理由是在公司的戰(zhàn)略上，他相信歐蓬看得比他遠。
做完轉(zhuǎn)型的決定后，歐蓬預(yù)計到最差的情況是利潤可能會有50%的下滑。但即便是轉(zhuǎn)型最危機的時候，尚德機構(gòu)的利潤下滑也只停留在30%左右。去年11月時，其流水已經(jīng)和前年11月的流水持平了，12月的流水則超越了前年同期的水平，線上流水增長了200%多。
“盡管我們已經(jīng)轉(zhuǎn)成了線上的互聯(lián)網(wǎng)教育公司，但我們并沒有裁員，因為我們在建學(xué)院，尚德目前有1500人，嗨學(xué)網(wǎng)的團隊有300多人，對啊網(wǎng)今年是50多人?！眲⑼ú┍硎?。
公開數(shù)據(jù)顯示，尚德機構(gòu)體系2014年年收入達到4億元，其中有超過60%來自線上教學(xué)。而在之前一年，其全部收入均來自線下面授課程。劉通博直言，目前看來尚德機構(gòu)這種壯士斷腕式的轉(zhuǎn)型效果不錯。
“衡量指標有兩個，第一個是線上線下全部占比，2014年全年占比不高，有一半左右，因為轉(zhuǎn)型從去年6月開始，但從去年10月開始已經(jīng)達到80%到90%，接近一個純線上的結(jié)構(gòu)，第二個是直播提升了效率，出勤率翻了三番?！?/p>
決絕與謹慎
如果把尚德機構(gòu)的這種嬗變放到傳統(tǒng)教育機構(gòu)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的這波大潮中，或許更容易窺見其過程的不易。2014年12月下旬，新東方和好未來公布的2014年第三季度財報中，在線教育的營收只占到這兩家企業(yè)總收入的4%左右。
好未來網(wǎng)校總經(jīng)理劉亞超曾總結(jié)說，對傳統(tǒng)培訓(xùn)機構(gòu)巨頭來說，高額的固定成本對轉(zhuǎn)型來說是一大挑戰(zhàn)，包括生產(chǎn)成本、帶寬成本以及產(chǎn)品研究成本。對這些教育培訓(xùn)領(lǐng)域的巨頭來說尚且如此，對于中小型教育機構(gòu)來說，更是難上加難。 畢業(yè)于清華計算機系的劉通博現(xiàn)在已經(jīng)是尚德機構(gòu)的二號人物，在他看來，尚德機構(gòu)是一家成長型企業(yè)，而歐蓬給人的感覺是一個不錯的老大。
那么，為何尚德機構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型看起來如此步履輕盈？對歐蓬來說，這種順暢更多地源于，在外來者打敗自己之前，他給自己預(yù)設(shè)的場景是――自己打敗自己。
事實上，尚德機構(gòu)成立十多年來，每一次重大轉(zhuǎn)型，都可以窺見歐蓬的這種決絕。
2005年時，尚德機構(gòu)的收入從起家時候的50多萬做到了300多萬，其80%的學(xué)員是來自于平面媒體的廣告，但在2006年的時候，歐蓬卻放棄了平面媒體廣告，全面轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)。那一年被稱為中國互聯(lián)網(wǎng)視頻領(lǐng)域元年，平面媒體正享受著它的如日中天，網(wǎng)絡(luò)媒體還遠沒有今日的風(fēng)光。
“2006年，尚德機構(gòu)20%的學(xué)員來自于互聯(lián)網(wǎng)廣告，但互聯(lián)網(wǎng)的增速高于平面。我發(fā)現(xiàn)了一個事情，互聯(lián)網(wǎng)廣告是個平臺，我需要考慮的下一個問題是――互聯(lián)網(wǎng)廣告和平面廣告有沒有可能共存，這是最安全的策略?！?/p>
經(jīng)過一番研究，歐蓬發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)廣告和平面廣告的組織結(jié)構(gòu)、商業(yè)模式、數(shù)據(jù)模型都有很大差異，所謂的共存到最后會變成兩者的相互妥協(xié)?！翱赡軆蓚€都做不好，這時候就需要做一個決絕的決定，A還是B。我選了互聯(lián)網(wǎng)?！睔W蓬說。
最終的結(jié)果證明，歐蓬做出了一個正確的選擇。但他不會沉浸在過往的成績中，每每做出重大決策時，他又是謹小慎微、經(jīng)過深思熟慮的，甚至在啟動之前，他就已經(jīng)預(yù)見到初步成效是什么樣的。
過去的三年多時間以來，他一直在琢磨如何進行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，但他又不能拿尚德機構(gòu)去全盤冒險，那樣風(fēng)險太大了。所以，他先以嗨學(xué)網(wǎng)和對啊網(wǎng)兩個項目試水互聯(lián)網(wǎng)，而后才有了尚德機構(gòu)的全面轉(zhuǎn)型。
“在2009年和2010年的時候，我就開始研究在線教育，并得出一個結(jié)論，對于傳統(tǒng)教育公司來說，如果想在在線教育領(lǐng)域獲得成功，一定要和母體剝離?！秳?chuàng)新者的窘境》描述的也是這個意思，一個創(chuàng)新業(yè)務(wù)，如果不從母體剝離，母體會壓制它的成長，它就長不大，但那時候，《創(chuàng)新者的窘境》還沒有出版?！睔W蓬笑著說。
2011年尚德機構(gòu)孵化的項目嗨學(xué)網(wǎng)上線，它主要提供建造、CPA和司法考試三個領(lǐng)域的在線培訓(xùn)，其商業(yè)模式是提供錄播課程，通過互聯(lián)網(wǎng)直接購買流量變現(xiàn)。嗨學(xué)網(wǎng)是一個獨立的生命體，尚德機構(gòu)相當于它的投資方。
“我鼓勵競爭，嗨學(xué)網(wǎng)的產(chǎn)品比尚德機構(gòu)的產(chǎn)品便宜70%到80%，更極端的一種狀況是，學(xué)員都到了尚德機構(gòu)的門口，卻被嗨學(xué)網(wǎng)的人搶走了，那個時候尚德機構(gòu)的狀況是既給錢、又挨打，內(nèi)部員工抱怨也很多。但我在乎的是這個獨立的生命體能不能達到預(yù)期的增長，嗨學(xué)網(wǎng)創(chuàng)立第二年，我就把CEO給罷免了?！睔W蓬解釋說。
嗨學(xué)網(wǎng)創(chuàng)立的時候，尚德機構(gòu)的賬面上只有2000萬元，歐蓬清晰地知道，嗨學(xué)網(wǎng)第一年需要燒的錢可能就得2000多萬，他將所有的錢都投入其中。這種冒險將歐蓬置于險境，歲末的時候，賬面上已經(jīng)無錢發(fā)工資了，好在來自經(jīng)緯創(chuàng)投的A輪投資緩解了資金困境。
僅從數(shù)字上來看，嗨學(xué)網(wǎng)試水在線職業(yè)教育是成功的。2011年到2013年，嗨學(xué)網(wǎng)的收入分別為1000萬元、3000萬元和5000萬元。2014年的收入預(yù)計為7000萬元。對歐蓬來說，嗨學(xué)網(wǎng)只是印證了他的一個判斷，錄播的東西是可以賣出去的。
很快，歐蓬就發(fā)現(xiàn)了新的問題，錄播的完成率太低，從學(xué)習(xí)者的維度來說，他不是一個特別好的產(chǎn)品解決方案，沒有解決提高學(xué)習(xí)效率的問題。
2013年，直播學(xué)習(xí)網(wǎng)站“對啊網(wǎng)”上線，開始與百度、騰訊、阿里、YY、多貝等平臺對接，提供在線內(nèi)容。相對于面授平均15%的通過率，對啊網(wǎng)的通過率達到了30%左右。2013年，對啊網(wǎng)的收入為150萬元，2014年預(yù)計能達到1000萬元。
對內(nèi)，歐蓬強勢主導(dǎo)了這些變革，讓一家沒有互聯(lián)網(wǎng)基因的傳統(tǒng)公司孵化出了純互聯(lián)網(wǎng)項目――嗨學(xué)網(wǎng)和對啊網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)嘗試頗為順利，整個尚德機構(gòu)也完成了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型計劃。對外，歐蓬依然保持著他的低調(diào)，在唯一一次參加的論壇上，他的發(fā)言頗為尖銳：“我不認為安博是做教育的，它是一家拼湊資本的公司。如果說有一些教育公司，那真正做教育的也只有6家?！?/p>
第9篇：線上銷售培訓(xùn)范文
美國波士頓當?shù)貢r間早上4點半，葛旭起床，與中國的工作團隊進行簡單的工作交接。6點，他準時登錄燎原學(xué)院的QQ群視頻，與來自世界各地的中國學(xué)員分享西方哲學(xué)與政治學(xué)。
葛旭是教育品牌“孤獨的閱讀者（Lonely Reader）”的核心成員，也是知識網(wǎng)紅經(jīng)紀運營企業(yè)北京琢磨文化傳播有限公司（以下簡稱琢磨文化）的合伙人及簽約在線教師。
“孤獨的閱讀者”自2015年12月正式開講以來，經(jīng)過琢磨文化明星經(jīng)紀人式的商業(yè)化運作，首戰(zhàn)告捷，營收超過500萬元。
而琢磨文化旗下的其他教育品牌，如友鄰優(yōu)課、夏說英文等在創(chuàng)建第一年收入也都在350萬～380萬元之間。
隨著在線教育進入直播時代，受歡迎的教師正在成為“流量擔(dān)當”，并因此催生了年收入近千萬元的“網(wǎng)紅教師”。
而無論是像琢磨文化這樣的經(jīng)紀公司，還是滬江CCtalk這樣的在線教育直播平臺，都圍繞著“網(wǎng)紅教師”，做起了知識變現(xiàn)的IP生意――打造網(wǎng)紅教師，并依托其IP進行商業(yè)化運作，追求商業(yè)價值的最大化，或?qū)⒊蔀橐环N趨勢。
“受歡迎”并不等于“優(yōu)秀”
2013年，琢磨文化CEO李石還在新東方做線下培訓(xùn)教師。他敏銳地發(fā)現(xiàn)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，任何教師都可以在線上打造出一個完整的課堂教學(xué)閉環(huán)。因此，他開始關(guān)注在線教師。到了2015年，他發(fā)現(xiàn)，在線教師隊伍急劇擴大后，開始出現(xiàn)魚龍混雜的局面。
“更重要的是，一些優(yōu)秀教師從二線走向一線并打造個人IP的過程中，缺乏專業(yè)化的運營團隊。這些優(yōu)秀教師在教學(xué)方面完全沒問題，但大都缺乏商業(yè)化運作的經(jīng)驗和能力。”李石告訴《t望東方周刊》。
因此，2015年4月，李石與合作伙伴一起創(chuàng)立了琢磨文化，希望為在線教打造個人品牌提供明星經(jīng)紀人式的運營服務(wù)，最大限度地開發(fā)教師個人IP的商業(yè)價值。
于是，他找來了葛旭做合伙人及簽約教師，還挖來了以英語教學(xué)見長的夏鵬、崔冕、艾力等人。
“按照我們的計劃，未來2～3年內(nèi)，只做英語科目的非應(yīng)試教育的知識傳播?！崩钍f。
琢磨文化選擇簽約教師的標準是：要有粉絲基礎(chǔ)，能生產(chǎn)好的內(nèi)容，也要有商業(yè)價值。
然而，教師的評價標準卻沒那么簡單。一般的商品或者服務(wù)大都能夠通過市場進行優(yōu)勝劣汰，但教育不一樣，因為對于知識及其傳播方式與效果，并沒有一個統(tǒng)一的評價標準，也就是說，學(xué)生們的選擇未必代表正確的市場導(dǎo)向。
“在互聯(lián)網(wǎng)教育時代，并不是學(xué)生多的教師就一定是生產(chǎn)了優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的好老師。有時候可能是教師本身懂得經(jīng)營自己，善于取悅粉絲，能夠通過與粉絲的互動而賺取好感?！崩钍毖?。
在他看來，一個真正優(yōu)秀的教師，不僅要有足夠多的學(xué)生，還要能夠在教學(xué)中與學(xué)生保持一定的互動頻率，同時其課程還要達到一定的推薦率和復(fù)購率，并獲得業(yè)內(nèi)的認可。
但對于教師經(jīng)紀來說，只有以上條件仍然不夠，還應(yīng)具有商業(yè)價值及深度商業(yè)開發(fā)的可能。
在運營上，琢磨文化對標華誼兄弟，為每一個簽約的網(wǎng)紅教師成立子公司，由其控股，組建自己的內(nèi)容生產(chǎn)團隊，生產(chǎn)的教育內(nèi)容也放在子公司。而總公司則負責(zé)商業(yè)化運作，如通過粉絲群運營等手段提升簽約教師的IP價值、教育內(nèi)容的分發(fā)和投放，以及品牌定位、交易服務(wù)等事項的運營管理。
賣課程，也賣周邊
在每個簽約教師個人IP的運營中，品牌如何定位、具體如何開發(fā)產(chǎn)品都要根據(jù)簽約教師本身的特點來定。
“有些老師語言極富感染力，產(chǎn)品形式就可以不拘泥于視頻授課，也可以通過音頻在喜馬拉雅等渠道上分發(fā);而有的老師本身思辨能力強，文字基礎(chǔ)好，則可以出書?！崩钍瘡娬{(diào)。
以琢磨文化的簽約教師夏鵬為例，之前他并不善于跟粉絲互動，其微博粉絲量僅有3000多人。但他卻有很好的英國古典文學(xué)功底，有固定的粉絲群體，通過社交媒體的一些英語學(xué)習(xí)文章總是能夠獲得超過10萬人次的閱讀量。
于是，運營團隊便對以夏鵬為核心的“夏說英語”品牌進行了具體定位：以莎翁作品和英國文學(xué)、西方哲學(xué)為載體，教授學(xué)習(xí)英語的方法和思路。
在產(chǎn)品的具體設(shè)計上，既有通過喜馬拉雅FM平臺銷售的夏鵬讀原著，如《夏說莎士比亞》《哲學(xué)的故事：柏拉圖》等，也有通過其他直播平臺出售的教育培訓(xùn)課程。 某知識網(wǎng)紅經(jīng)紀運營企業(yè)的簽約在線教師葛旭會定期舉行與學(xué)員的線下交流活動
經(jīng)過一年半的專業(yè)運作，夏鵬的微博粉絲量已上漲至14萬，夏說英語晨讀成為喜馬拉雅FM英語排行榜上的第一名，其中夏鵬讀莎翁作品的錄音上線一年來，有1萬人次為此付費。
“簽約教師的課程分發(fā)并不會局限于某一固定的渠道，因為用戶的習(xí)慣是多樣的。”李石告訴本刊記者，目前琢磨文化的分發(fā)渠道包括新東方、淘寶教育、喜馬拉雅FM、滬江CCtalk等。
“隨著品牌的發(fā)展，我們可能還會推出夏鵬的出版物，承接一些培訓(xùn)和商業(yè)活動，甚至?xí)@夏鵬這個IP發(fā)展周邊電商。其他簽約教師也是一樣的?！崩钍f。
15天賣到580萬元
對于“自身引流能力不強”的葛旭來說，如果沒有琢磨文化經(jīng)紀團隊的運作，單靠他一個人在市場上打拼，恐怕很難生存下來。而今，他的燎原學(xué)院卻是琢磨文化旗下營收能力最強的品牌。
2013年，厭倦了應(yīng)試培訓(xùn)的葛旭從新東方離職，在墨西哥開了一家茶館，但他并不甘心就此放棄自己擅長的英語教學(xué)。
2014年，剛剛興起的在線教育使葛旭看到了重拾老本行的可能。于是，他在QQ上開設(shè)了自己的講堂，隔三差五抽時間講授《西方文明簡史》的英語文本。
與之前在線下機構(gòu)做托?？荚嚺嘤?xùn)不同的是，這次葛旭要做自己喜歡的教育。
在他看來，語言教育最沒用的地方就是考試本身。
“所以我希望在教授可量化的知識和語言之外，還能夠教一些難以量化的思辨能力和多維度看問題的方法，而且后者更重要。”葛旭告訴《t望東方周刊》。
結(jié)合葛旭的理念及其善于鉆研課程的特點，琢磨文化為葛旭組建了教學(xué)團隊，開發(fā)出一整套包括西方文明簡史、政治哲學(xué)導(dǎo)論、歐洲史專題、社會學(xué)概論、西方藝術(shù)史、社會心理學(xué)、親密關(guān)系、西方哲學(xué)史等在內(nèi)的課程體系，進行多種組合形式的銷售，很受歡迎。
“孤獨的閱讀者”開課一年多以來，共有7000人次的購買量，其中2000名消費者進行了2次重復(fù)購買，15%的消費者購買次數(shù)超過3次，復(fù)購率達70%。一個對比是，目前中國大多數(shù)在線教育平臺的課程復(fù)購率都難以達到10%。
“最火爆的一次銷售經(jīng)歷是，燎原學(xué)院售價為5700元的課程打包上線后，短短15天就賣了580萬元。”提及這個案例，李石至今仍難掩興奮。
對于葛旭來說，11名專職教師和8名運營人員組成的專業(yè)團隊，解除了他在運營、銷售和IP升值方面的后顧之憂。
“目前流量從哪兒來、如何保持曝光度不用心，法務(wù)、財務(wù)、稅務(wù)、設(shè)計、IT等公司運營雜務(wù)更不用管，我只需要做好課程開發(fā)，講好課就行?！备鹦癖硎?。
支持網(wǎng)紅教師的平臺模式
與琢磨文化不同的是，滬江旗下的在線教育直播平臺CCtalk希望能夠開發(fā)出支持網(wǎng)紅教師IP生長的平臺模式。
2012年上線、2016年對在線教師開放的CCtalk主要是為不依附于任何機構(gòu)的獨立的知識傳授和分享者提供在線教學(xué)平臺和運營服務(wù)。
CCtalk總裁陸堅在接受《t望東方周刊》采訪時強調(diào)，對于平臺上超過1萬名的網(wǎng)絡(luò)教師，他希望不僅僅提供一個在線教學(xué)的工具和互聯(lián)網(wǎng)教育平臺，還希望能夠?qū)ζ溥M行運營賦能，幫助在線教師們完成互聯(lián)網(wǎng)運營和個人商業(yè)價值的_發(fā)。
2016年11月，CCtalk與考研英語名師朱偉簽訂合約，嘗試支持其進行個人品牌價值的開發(fā)。據(jù)陸堅介紹，在與平臺簽約之前，朱偉在市場上就已經(jīng)有了自己的品牌影響力，有出版物，也有專門的運營團隊。因此，遷移到CCtalk平臺之后，他在短時間內(nèi)的課程銷售收入就達到了幾百萬元。
“其中CCtalk長期積累的平臺流量和滬江網(wǎng)校超過1億的學(xué)習(xí)用戶也功不可沒。”陸堅認為。
在CCtalk平臺上，像朱偉這樣有個人品牌影響力、自帶流量和生源的在線教師并不在少數(shù)，但更多的是只具備內(nèi)容生產(chǎn)能力卻缺乏互聯(lián)網(wǎng)運營經(jīng)驗的“菜鳥”。
因此，CCtalk也更看重對這部分在線教師的培養(yǎng)和支持。
據(jù)陸堅介紹，CCtalk對于入駐教師的基礎(chǔ)支持是提供完整的在線教學(xué)閉環(huán)――教師可以在平臺上完成從課前預(yù)告、課件，到課程直播、使用白板和答題卡、舉手上麥互動，再到課后課程回放、作業(yè)、營銷收費等全部過程。
在平臺教師的個人IP成長方面，CCtalk依靠滬江網(wǎng)校十多年的運營經(jīng)驗，開設(shè)CC網(wǎng)師大學(xué)，對于新入駐平臺的教師進行互聯(lián)網(wǎng)教學(xué)和線上營銷的培訓(xùn)，從攝像頭如何打光到怎樣進行線上課程營銷都囊括其中。 某在線教師正在通過滬江旗下的CCtalk平臺直播講課
此外，平臺還專門開設(shè)了免費公開課專區(qū)，沒有粉絲基礎(chǔ)的新入駐教師可以通過在專區(qū)上傳課程，聚集人氣，提升知名度。
2017年，CCtalk還將設(shè)立網(wǎng)師基金，專門用于支持對平臺教師的市場營銷培訓(xùn)，同時扶持初具影響的網(wǎng)紅教師建立個人工作室，進行個人IP的商業(yè)化運作。同步啟動的還有逆向出版計劃，支持獲得市場認可的網(wǎng)紅教師將課件進行整理出版。
陸堅坦承，由于CCtalk2016年剛對公眾開放，目前仍處于市場推廣階段，暫時還沒有實現(xiàn)平臺的商業(yè)變現(xiàn)，“但未來可能通過與平臺教師分成、提供增值服務(wù)、收取服務(wù)費、承接廣告等方式實現(xiàn)商業(yè)上的盈利。
由零成長起來的網(wǎng)紅教師
2015年11月入駐CCtalk的陳志遠，應(yīng)該算是這個平臺上由零成長起來的網(wǎng)紅教師。
在此之前，一直從事線下培訓(xùn)的陳志遠從未想過要做線上培訓(xùn)，當時從新東方線下機構(gòu)辭職的他甚至計劃著要創(chuàng)辦一家自己的線下培訓(xùn)學(xué)校。
“一次偶然的機會，我在網(wǎng)上接觸到在線教育，覺得會是未來的大趨勢，就放棄了辦學(xué)校的打算?！标愔具h告訴《t望東方周刊》。
2015年11月，陳志遠通過審核，成功入駐CCtalk，開設(shè)了一門名為《從零基礎(chǔ)到流利英語》的課程，針對英語基礎(chǔ)薄弱的群體進行教學(xué)。彼時，陳志遠還完全不懂在線教育，更沒有粉絲基礎(chǔ)，一切都是從零開始。
但是，一年之后，陳志遠的課程累計被購買11萬人次，銷售收入超過130萬元，“復(fù)購率能夠達到50%～60%。有學(xué)員知道我要開課，甚至不問開什么課就直接轉(zhuǎn)賬報名?！?/p>
陳志遠優(yōu)秀的業(yè)績既來自于其扎實的課程內(nèi)容，也與其巧妙的互聯(lián)網(wǎng)銷售技巧有關(guān)。
無論是線上還是線下，內(nèi)容始終是培訓(xùn)中的王道。不同的是，線上課程要更有學(xué)員思維，真正了解學(xué)員想要什么。因此，每次講課結(jié)束后，陳志遠都會額外專門拿出半個小時的時間，與學(xué)員進行答疑交流。
“很多課程內(nèi)容的規(guī)劃和安排就是在答疑交流環(huán)節(jié)學(xué)員自己提出的，甚至課程價格都是參考了學(xué)員意見定的?！标愔具h說。
2016年上半年，由于在平臺上還沒有知名度，陳志遠基本上每周都會開設(shè)2～3節(jié)免費的公開課，“主要是想讓更多的人看到我，提升關(guān)注度。”
在課程營銷上，陳志遠認為，網(wǎng)絡(luò)銷售，要給消費者足夠的安全感，他們才會愿意付費。因此，他向?qū)W員承諾：同一課程將在一年內(nèi)滾動開設(shè)3期，只要購買其中的任何一期，就可以免費聽其他的兩期。有時他還會搞一些優(yōu)惠活動，比如贈送晨讀課。
對于未來，陳志遠稱，會考慮盡快組建自己的IP運營團隊，“畢竟我還是擅長教學(xué)，商業(yè)運營的能力要弱一些。”
