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市場營銷中的心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

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市場營銷中的心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

摘要:人與人之間在智商、情商、性格方面存在差異,這會導(dǎo)致我們在營銷工作中的差異和差距。任何顧客在購買行為的背后都有一連串不為人知的心理活動,如果營銷人員能夠洞悉客戶背后的心理秘密,那么又何愁沒辦法銷售成功呢?本文正是從心理學(xué)的角度出發(fā),闡述了一些有效、實用的心理推銷技巧和方法。

關(guān)鍵詞:消費心理;消費心理戰(zhàn)術(shù);首因效應(yīng)

一、消費心理的界定

1.個性在消費中的作用個性是人在社會生活實踐和人的先天因素相結(jié)合形成的相對穩(wěn)定的心理特征。消費者的不同個性影響著所銷售產(chǎn)品的效益。消費者個性的差異性、穩(wěn)定性、可塑性和獨特性,決定著消費需求的多樣性、穩(wěn)定性、可誘導(dǎo)性和發(fā)展性。2.銷售的本質(zhì)傳統(tǒng)意義上說,銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。然而當(dāng)今,滿足客戶對商品的實際使用需求早已不再是主流,如今的商品又有多少稱得上是嚴(yán)格的“必需品”呢?我認(rèn)為身為一個銷售人員一定要洞悉客戶在購物這件事上的“心理變遷”。3.消費心理學(xué)研究消費心理,對于消費者,可以提高消費效益;對于經(jīng)營者,可以提高經(jīng)濟(jì)效益。它作為心理學(xué)的重要分支,目的是研究人們在消費過程中的心理活動規(guī)律及個性心理特征。

二、營銷中影響消費選擇的因素

消費者在選擇消費的時候會受到諸多因素的影響,正是由于這些因素促成了消費的結(jié)果。1.產(chǎn)品與消費者心理新的產(chǎn)品在經(jīng)歷投放期、成長期、成熟期后迅速進(jìn)入衰退期。有調(diào)查研究表明,在新產(chǎn)品的購買中,晚期購買者所占比例是最早購買者的十倍之多。所以在產(chǎn)品的推廣中使用的心理策略是運(yùn)用消費者最能接受的方式進(jìn)行宣傳,利用消費者信息的反饋形成消費習(xí)慣。2.價格與消費者心理大部分消費者認(rèn)為,價格的高低決定著商品的品質(zhì),便所謂的“一分錢,一分貨”。然而,高價真的等同于高檔嗎?首先,消費者具有習(xí)慣心理,他們對于某些產(chǎn)品已有習(xí)慣心理價格,如果突破消費者的心理價格下限,則會有巨大的吸引力。其次,消費者普遍具有敏感心理,對于日常的消費品非常敏感,因此促銷的時間過長會使消費者不再具有吸引力。最后,既求“新”,求“名”,又求“實”,求“廉”,使得對耐用品和日常用品等的傾向心理嚴(yán)重。3.服務(wù)與消費者心理在消費者進(jìn)行購買時,銷售員的情緒積極性和消費者的成交率是成正比的。銷售員應(yīng)時刻注意消費者的狀態(tài)心理,與消費者接觸的最佳時機(jī)是當(dāng)消費者注意到該商品時。然后對消費者進(jìn)行提示介紹,比如用刺激,強(qiáng)化的方式誘發(fā)購買欲。最后當(dāng)其搖擺不定,無法確定購買時誘導(dǎo)說服充當(dāng)消費者的參謀和顧問使其堅定信心,購買決策。

三、營銷中的心理戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

只有充分掌握消費者內(nèi)心,才可以有效提高營銷的可行性和可靠性,進(jìn)而實現(xiàn)商品出售的最終目的。因此,當(dāng)前必須對消費者心理進(jìn)行深入分析,只用這樣才能對商品出售形成極為有利的影響。1.善于觀察,摸清信息作為銷售人員,每天要接觸形形色色的客戶,在這些客戶中,不乏有木訥交談的人,有些人則擺出一副不情愿,甚至直接口出惡言,所以作為銷售人員要內(nèi)心強(qiáng)大,不要害怕客戶的拒絕和不予理睬;其次,要善于觀察,通過察言觀色,看透客戶在想些什么。心理學(xué)認(rèn)為:人的語言、表情、肢體動作無一不是內(nèi)心的一面鏡子?;诖耍N售人員不妨通過觀察客戶來判斷其隱藏起來的心理活動。比如,通過觀察消費者的眼睛,注意消費者的小動作,看穿著打扮判斷消費者的品味等。2.換位思考我們不是消費者,很多時候憑借主觀意識去揣測消費者的想法和需求,如此獲得的信息自然是不準(zhǔn)確的,甚至與其想法背離。銷售人員總想把高價、大利潤的商品賣給客戶,這時,消費者也想用低價買高質(zhì)量商品,這便使銷售人員和消費者成為“敵對”的立場。換個角度,像客戶一樣思考,有時候會有出人意料的收獲。3.高價值信息的判斷與消費者的聊天看似浪費時間且沒有什么作用。其實,與消費者的聊天不僅能夠使我們進(jìn)入客戶的內(nèi)心,還能從其中獲得自己所需要的信息。從心理學(xué)角度來說,人都是有七情六欲的,也會有想要表達(dá)的欲望,具有社會屬性的人都渴望讓他人重視。不聊閑事的交流方式像是一個無法跨越的柵欄,讓成交率變得極低。所以,在與消費者的推銷中,不需要太嚴(yán)肅、太正經(jīng),閑聊也許會有意外的收獲。4.與消費者的交談策略(1)首因效應(yīng)首因效應(yīng)即第一印象,從心理學(xué)來說,30秒是形成第一印象的時間。在這一段時間內(nèi),銷售人員給消費者留下的影響如何直接影響著消費者的評價和判斷,也會影響成交率。盡管首因效應(yīng)不是那么的準(zhǔn)確,可是它的確影響著別人的判斷。因此可以得出,保持優(yōu)雅禮貌的談吐也很重要,從言語、肢體到表情,說話內(nèi)容都要保持一個良好的狀態(tài)。(2)如何得到消費者的賞識與消費者的談判就像是打牌,只能靠運(yùn)氣來談,如果想得到賞識,必須知道對方的底線,讓消費者知道商品的價值。我們應(yīng)該怎么試探客戶才能得到自己想要知道的信息呢?首次見面,銷售人員可以使用委婉的試探方法,這是一個合適的方法,不會影響關(guān)系,也會了解想要知道的信息,為揣摩客戶的底線提供有力的線索。當(dāng)一段談話進(jìn)入白熱化或者尾聲還是沒有得到自己想要知道的,我們可以用反問的方式,經(jīng)過一段時間的談話,精神本身是處于疲勞狀態(tài)的,使用這種方法可以使我們獲得主動權(quán),對客戶的底線有一定的了解。而對于價值,作為銷售人員應(yīng)該對于價值的談?wù)撘欢ㄒ笥趦r格,這樣做,既不會得罪客戶,又能避免因為價格產(chǎn)生糾紛,還能說服消費者。從心理學(xué)角度來說,當(dāng)消費者和銷售人員對話時,當(dāng)消費者提出問題的時候,回答或跟隨其談話是一種本能的反應(yīng)。對于價格的談?wù)?,銷售人員應(yīng)該格外注意。(3)消費者心理的判斷對銷售的影響正確的分析和認(rèn)識消費者的心理,是為了適應(yīng)顧客的多方面需求,更是為了現(xiàn)在的市場發(fā)展需要。消費者的心理在銷售中發(fā)揮著極其重要的作用,可以為一次成功的銷售經(jīng)歷奠定堅實的基礎(chǔ),另外,消費者的心理容易受到消費環(huán)境、消費引導(dǎo)以及消費購物場所等因素的影響。銷售人員通過對消費者的分析,可以制定科學(xué)的營銷方式和理論依據(jù),繼而真正實現(xiàn)購買成功的目的。5.迎合消費心理的廣告策略(1)廣告創(chuàng)意生活化生活和情感的訴求對消費者有著一種難以言喻的藝術(shù)感染力。用某種情感色彩來表達(dá)主題,在特定的情感氛圍中傳遞和接受信息,極大的增強(qiáng)了廣告原本的表現(xiàn)力,給消費者留下了深刻的印象。廣告的最終目的是刺激消費者對消費的欲望,導(dǎo)致商品的購買,是對與商品的附加價值提升。情緒和心理感受往往會影響購買行為,情緒波動越強(qiáng)烈,就越容易產(chǎn)生購買行為。在一定程度上可以說,購買行為取決于個體的情感,情感訴求廣告也是在這種心理活動下產(chǎn)生的。可以利用情感訴求的廣告吸引和打動消費者,充分地處理好每個小細(xì)節(jié)和特征,營造一種浪漫的氛圍渲染。仔細(xì)觀察生活中被忽視的溫暖舉動,通過廣告的形式放大后就是一個動人的故事,而消費者也容易在這種類型的廣告中找到心理共鳴。這種廣告的情感設(shè)計賦予了廣告內(nèi)容豐富的人性,運(yùn)用各種表達(dá)技巧,創(chuàng)造出一種獨特的意境或者感人的氛圍,(2)廣告創(chuàng)意的時尚化一切新時代的消費者都不會放棄對自身美麗的追求,廣告則需要把這種看不到、抓不著的美,形象和具體的體現(xiàn)在廣告創(chuàng)意上。無論是華麗的廣告或發(fā)言人展示,應(yīng)該注意語言的美麗、畫面的美麗、美的形象,從消費者自身的角度出發(fā)往往更能將消費者打動,所以這類的產(chǎn)品或品牌總能被消費者的關(guān)注和接受。隨著社會的發(fā)展,消費者開始追求個性化消費,希望自己的個性化會通過所選商品表達(dá)出來。因此,那些能反映他們身份地位和生活質(zhì)量或是滿足他們的個人需求并體現(xiàn)個性化的營銷方式往往深受女性歡迎。消費心理的特殊消費需求和新思維、新浪潮的消費心理的變化,需要進(jìn)一步的研究和討論和進(jìn)一步的深化研究,這樣才能夠更加全面地把握消費者的心理,提供有效、實用的心理推銷技巧和方法。

參考文獻(xiàn)

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作者:榮榮 劉暢 單位:遼寧傳媒學(xué)院

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