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市場經(jīng)濟(jì)下的軍工市場營銷的模式選擇

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市場經(jīng)濟(jì)下的軍工市場營銷的模式選擇

[摘要]文章對軍工市場特點(diǎn)進(jìn)行概述,從營銷理念問題、市場規(guī)劃問題、相關(guān)體系問題多個(gè)方面,對軍工市場營銷中存在的問題進(jìn)行解析,并以此為依據(jù),提出市場經(jīng)濟(jì)條件下軍工市場營銷模式選擇建議。

[關(guān)鍵詞]市場經(jīng)濟(jì);軍工市場;市場營銷

在市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的環(huán)境下,市場成為了企業(yè)尋求發(fā)展和資源科學(xué)分配的重要方式。和其他企業(yè)比較,軍工企業(yè)自身具有特殊性質(zhì),存在企事不分、體系混同等特點(diǎn)。另外,軍工設(shè)備銷售周期偏差,具備保密度特征,在某種程度上給軍工企業(yè)運(yùn)營發(fā)展帶來一定影響。軍工企業(yè)為了能夠在市場競爭中穩(wěn)定發(fā)展,需要加強(qiáng)體系建設(shè),促進(jìn)企業(yè)全面轉(zhuǎn)型,根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況,選擇市場營銷模式,以更好迎合市場發(fā)展需求,實(shí)現(xiàn)軍工企業(yè)健康發(fā)展。

1軍工市場特點(diǎn)概述

1.1影響性特點(diǎn)

受到國家宏觀環(huán)境影響,軍工市場服務(wù)對象主要以國家國防、軍隊(duì)和我國基礎(chǔ)工程為主,所以受到我國宏觀環(huán)境影響比較大。在宏觀環(huán)境影響因素中,包含了經(jīng)濟(jì)因素、環(huán)境因素、政治因素等。此外,我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展也會給軍工市場發(fā)展帶來直接影響。

1.2集中性特點(diǎn)

我國軍工市場買方對象就是政府部門,并且在當(dāng)前我國軍工市場中,軍工企業(yè)供應(yīng)商數(shù)量較少。軍工企業(yè)在和政府部門合作過程中,將會面臨一些局限因素,使得我國軍工市場呈現(xiàn)出壟斷狀況。與此同時(shí),在軍工產(chǎn)品銷售過程中,采取的方式主要為直接銷售模式,沒有中間環(huán)節(jié),使得軍工市場具有集中性特點(diǎn)。

1.3容量性特點(diǎn)

我國軍工市場中軍工產(chǎn)品生產(chǎn)需要根據(jù)國家提出的標(biāo)準(zhǔn)和軍費(fèi)預(yù)算進(jìn)行,所以基本不會發(fā)生突發(fā)性暴漲現(xiàn)象。隨著近幾年民營企業(yè)的出現(xiàn)和發(fā)展,給軍工市場發(fā)展增添了壓力,面臨的市場競爭逐漸激烈。

1.4復(fù)雜性特點(diǎn)

我國軍工產(chǎn)品管理比較煩瑣,并且在采購過程中涉及諸多部門,大部分采購需要得到政府部門的審批,導(dǎo)致軍工市場具有一定的復(fù)雜性特點(diǎn)。

2軍工市場營銷中存在的問題

2.1營銷理念問題

大部分企業(yè)在運(yùn)營發(fā)展過程中,對營銷認(rèn)識依然停留在銷售或者推銷方面,經(jīng)營理念無法滿足現(xiàn)代化市場發(fā)展需求,企業(yè)不具備創(chuàng)新和危機(jī)意識。并且,部分軍工企業(yè)在營銷管理過程中,采取的營銷管理方式比較落后,受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體系因素影響,缺少競爭意識,沒有從客戶角度思考問題,服務(wù)理念薄弱。大部分人員將市場營銷當(dāng)作為市場部門的職責(zé),在實(shí)際中這種思想理念是錯誤的,科研人員應(yīng)強(qiáng)化市場營銷意識,在軍工產(chǎn)品設(shè)計(jì)中,不但需要思考技術(shù)的現(xiàn)代化和科學(xué)化,同時(shí)還要考慮產(chǎn)品性能及客戶要求。通過提升產(chǎn)品技術(shù)水平,更好滿足客戶要求,提升客戶滿意度。如果財(cái)務(wù)部門只是注重資金運(yùn)轉(zhuǎn)管理,沒有對企業(yè)資金科學(xué)調(diào)配和管理;制造部門僅僅為了生產(chǎn)而生產(chǎn),沒有從市場需求角度入手制訂可行性生產(chǎn)計(jì)劃,這些都會給軍工企業(yè)今后發(fā)展帶來直接影響。

2.2市場規(guī)劃問題

從目前情況來說,我國部分軍工企業(yè)在市場戰(zhàn)略制定上,沒有結(jié)合市場要求進(jìn)行,導(dǎo)致市場戰(zhàn)略比較落后,市場分析不全面,具體體現(xiàn)在以下三個(gè)方面:專業(yè)管理知識沒有得到靈活應(yīng)用;市場分析方式缺少專業(yè)性和規(guī)范性;市場信息應(yīng)用水平不高。這些問題的出現(xiàn),都會給軍工產(chǎn)品市場分析工作開展帶來影響,不能真實(shí)展現(xiàn)出市場需求。并且,市場分析對經(jīng)營決策制定不能提供數(shù)據(jù)支持,導(dǎo)致軍工企業(yè)市場戰(zhàn)略制定不能滿足新時(shí)展要求。在軍工市場營銷過程中,年度營銷規(guī)劃對營銷市場影響度不高,營銷計(jì)劃和實(shí)際營銷之間存在差異,使得市場推廣缺少憑證。

2.3相關(guān)體系問題

軍工企業(yè)內(nèi)部控制體系比較冗余,在組織機(jī)構(gòu)中,即便軍工企業(yè)具備完善的業(yè)務(wù)流程,職責(zé)范疇比較明確,但是在實(shí)際過程中,職權(quán)歸屬過于明確使得各個(gè)組織部門在分工合作過程中發(fā)生協(xié)調(diào)障礙問題。并且,軍工企業(yè)沒有在內(nèi)部組建專業(yè)的營銷、市場部門,缺少完善的考核體系,這給企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展帶來不利影響。與此同時(shí),市場信息不足,數(shù)據(jù)處理不全面,讓各個(gè)部門之間不能實(shí)現(xiàn)信息傳遞和共享,給市場拓展和產(chǎn)品營銷帶來阻礙。除此之外,因?yàn)閭鹘y(tǒng)軍工營銷依舊采取把大宗產(chǎn)品營銷當(dāng)作核心的營銷模式,對人員營銷專項(xiàng)任務(wù)缺少明確標(biāo)準(zhǔn),這種營銷方式將會隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展而遭受重創(chuàng),過于落后的市場營銷體系不利于軍工企業(yè)更好發(fā)展。

3市場經(jīng)濟(jì)條件下軍工市場營銷的模式選擇

3.1轉(zhuǎn)變軍工市場營銷理念

軍工企業(yè)主要由國有企業(yè)、事業(yè)單位組成,這種產(chǎn)業(yè)模式對促進(jìn)軍工企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展有著重要意義。為了能夠讓軍工企業(yè)得以健康發(fā)展,更好迎合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求,在軍工企業(yè)運(yùn)營發(fā)展過程中,應(yīng)該對傳統(tǒng)經(jīng)營理念進(jìn)行轉(zhuǎn)變,創(chuàng)新軍工企業(yè)市場營銷模式,以適應(yīng)市場發(fā)展。利用該局面,打破傳統(tǒng)軍工營銷理念,適當(dāng)創(chuàng)新軍工企業(yè)營銷模式。在此過程中,需要把市場需求當(dāng)作核心,以需求產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)重新塑造軍工營銷市場,從而給軍工企業(yè)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

3.2做好市場營銷規(guī)劃工作

市場營銷需要結(jié)合供求關(guān)系中市場競爭變化情況進(jìn)行,所以,要求軍工企業(yè)結(jié)合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展,對現(xiàn)有的競爭管理體系進(jìn)行改革創(chuàng)新。例如,優(yōu)化營銷模式,適當(dāng)開展公開招標(biāo)、投資、競爭等活動。并且,注意把客戶為基礎(chǔ)的營銷管理體系建設(shè),提升營銷服務(wù)效率和質(zhì)量。例如,完善售后營銷管理體系,對售后營銷服務(wù)進(jìn)行追蹤監(jiān)管,實(shí)際進(jìn)行客戶回訪。除此之外,結(jié)合以往傳統(tǒng)軍工市場發(fā)展情況,營銷策劃應(yīng)該有所提高,營銷規(guī)劃作為當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境下形成的方案,通過加強(qiáng)產(chǎn)品營銷管理,對產(chǎn)品營銷環(huán)境深入考察分析,精準(zhǔn)評估軍工企業(yè)在市場營銷中占據(jù)的優(yōu)勢,在產(chǎn)品優(yōu)勢的帶動下實(shí)現(xiàn)營銷規(guī)劃設(shè)計(jì),形成完善的市場戰(zhàn)略體系。其中,明確各個(gè)營銷項(xiàng)目的戰(zhàn)略計(jì)劃,保證軍工產(chǎn)品營銷質(zhì)量。

3.3構(gòu)建完善的相關(guān)體系

為了更好地完成軍工市場營銷工作,需要結(jié)合供求關(guān)系市場改革情況,適當(dāng)引進(jìn)市場競爭管理體系,通過公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)以及競爭談判等方式,強(qiáng)化各個(gè)部門及人員市場營銷意識。站在本質(zhì)角度來看,市場營銷作為企業(yè)整體工作內(nèi)容,是組織每個(gè)人員完成的基本工作,組織機(jī)構(gòu)中各個(gè)部門及人員都會給顧客滿意度帶來一定影響。所以,要想保證軍工企業(yè)更好發(fā)展,應(yīng)科學(xué)構(gòu)建軍工市場營銷體系。在體系建設(shè)過程中,需要秉持客戶第一的原則,從而更好滿足客戶要求,提升服務(wù)效率和質(zhì)量,落實(shí)把客戶作為核心的管理工作,在完成營銷工作后,第一時(shí)間進(jìn)行客戶回訪,建立售后服務(wù)管理體系,及時(shí)處理客戶提出的各種問題,給客戶提供高質(zhì)量的售后服務(wù)。除此之外,在傳統(tǒng)軍工營銷模式中,對營銷人員管理和要求上存在激勵滯后性特點(diǎn)。而隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,對基礎(chǔ)營銷人員工作能力和理念提出嚴(yán)格要求,需要軍工企業(yè)全面發(fā)揮營銷人員在市場營銷中的主導(dǎo)作用,保證營銷部門和其他部門的配合度和關(guān)聯(lián)性。加強(qiáng)軍工企業(yè)營銷人員專業(yè)培訓(xùn),提升營銷人員綜合水平,是基于創(chuàng)新背景下進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型考核的重要方式。培訓(xùn)內(nèi)容包含基層職工工作態(tài)度、職責(zé)意識的培訓(xùn);應(yīng)急能力的培訓(xùn);協(xié)調(diào)配合能力的培訓(xùn);客戶交流能力的培訓(xùn);產(chǎn)品知識掌握程度的培訓(xùn)等。

4結(jié)論

總而言之,在新市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,軍工產(chǎn)品營銷模式需要重新改造創(chuàng)新。新模式的普及和應(yīng)用,是實(shí)現(xiàn)軍工產(chǎn)品營銷發(fā)展的重要方式,在新模式選擇過程中,需要結(jié)合市場發(fā)展?fàn)顩r和軍工企業(yè)運(yùn)營發(fā)展要求,軍工市場營銷應(yīng)佇立于經(jīng)濟(jì)市場上,不會被其他產(chǎn)品所取代。通過市場營銷模式創(chuàng)新,增強(qiáng)軍工企業(yè)綜合實(shí)力,從而促進(jìn)軍工企業(yè)更好發(fā)展。

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作者:陳吉彬 單位:四川九洲電器集團(tuán)有限責(zé)任公司

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