航空公司經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型研究

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摘要:由于供大于求的激烈行業(yè)競爭，很多中小型航空公司承受著巨大的經(jīng)營壓力，其經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型勢在必行。從銷售管理上改善經(jīng)營狀況，能提升核心競爭力，提出航空公司經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型的3個方向并進行探討，旨在為同行提供參考。

關(guān)鍵詞:航空公司;經(jīng)管轉(zhuǎn)型;常旅客;流量庫;新分銷

引言

從中國航信的全民航數(shù)據(jù)看，自2010年以來受運力大幅增加影響，雖然航司總體收入不斷提升，但客公里收入、客座率、人均水平等指標(biāo)逐年下降已是不爭的實事。從當(dāng)前情況看，航空公司營銷部門通過細分航線性質(zhì)，因線制宜投放銷售艙位，投放各類B端促銷政策，雖一定程度上減緩了效益的下滑，但此類措施已經(jīng)被各大航司充分利用，未來提升空間有限。本文提出的3個轉(zhuǎn)型方向，能有效改善現(xiàn)狀，提升效益，加強核心競爭力。

1擴大常旅客核心流量庫

當(dāng)前已處于互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)的時代，民航市場也早已不是當(dāng)年旅客拿著證明才能坐航班的時代。供過于求的局面決定了民航市場旅客流量價值的寶貴。流量可以分為線上流量和線下流量。線上流量通常通過各大OTA平臺(攜程、去哪兒、飛豬等)進行購票，此類旅客對價格敏感度較高，對某一航司忠誠度較低;而線下流量通過航司自有app、或者核心人進行購票，此類旅客通常為某一航司常旅客會員，忠誠度較高，對價格敏感度相對較低，通常為航空公司常旅客會員。如果一家航空公司旅客流量基本集中在線上，基于線上流量客源價格敏感的特性，一旦該公司銷售價格沒有優(yōu)勢，其航班銷售就會陷入被動局面，而如果一直保持價格優(yōu)勢，又將稀釋航班收益品質(zhì)，陷入進退兩難的局面。反觀線下流量旅客，他們更多的將會考慮航司服務(wù)品質(zhì)、常旅客權(quán)益、出行體驗感等，對航司的忠誠度決定了其不會因為小幅的價格優(yōu)勢而輕易選擇其他航司的航班，也有大量業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)表明，這類旅客平均購票價格顯著高于線上流量旅客，兩者差距高達10%。比較兩者而言，不難得出線下流量旅客是決定航空公司經(jīng)營效益關(guān)鍵的結(jié)論。線下流量的占比決定了航司銷售核心競爭力，面對激烈的競爭，哪家航空公司擁有更多的高黏性線下流量客源，勢必將在激烈的競爭中把握主動權(quán)。在此過程中，航空公司的常旅客計劃起到了關(guān)鍵作用，與眾不同的常旅客計劃，具有誘惑力的旅客權(quán)益，可以幫助航空公司固化消費群體，形成競爭壁壘，避免價格戰(zhàn)。常旅客計劃的核心是要吸引和觸達更多的旅客，這是航空公司營銷管理的重要課題。在吸引旅客方面，航空公司要努力成為旅客價值鏈上重要的一環(huán)，為旅客創(chuàng)造價值;而在觸達旅客方面，航空公司需要擁有一個開放式的平臺，能夠準(zhǔn)確的通過手機號、微信號與旅客建立交互，為未來的精準(zhǔn)營銷做好鋪墊。

2從產(chǎn)品的批發(fā)商向零售商轉(zhuǎn)型

傳統(tǒng)航空公司僅為旅客提供簡單的、基于價格競爭的單一機票產(chǎn)品，并主要借助B端人完成銷售過程。因最終銷售過程由人完成，而人和航空公司的數(shù)據(jù)并不共享，航空公司缺乏足夠的觸達點數(shù)據(jù)，并不足夠了解旅客，而未來的民航競爭，對航空公司提出了新的要求。航空公司需要像零售行業(yè)一樣直接去關(guān)注C端旅客需求，進行產(chǎn)品、服務(wù)和市場創(chuàng)新，為不同旅客提供個性化服務(wù)產(chǎn)品需求，滿足C端旅客越來越挑剔的需求。因此，航空公司重要的轉(zhuǎn)型方向之一就是要從產(chǎn)品供應(yīng)商向直接觸達C端旅客的零售商進行轉(zhuǎn)型。要成功轉(zhuǎn)型為零售商，航空公司除了擁有常旅客流量庫，還需要提供豐富的產(chǎn)品服務(wù)，也就是要建立豐富的產(chǎn)品庫。除了單一的機票，現(xiàn)代旅客還希望航空公司能提供升艙、選座、接送機、酒店、租車、保險等多樣化附加服務(wù)，這就對航空公司產(chǎn)品庫的建立提出了新的要求。航空公司需要充分挖掘自身資源優(yōu)勢，積極開展異業(yè)合作，為旅客提供更具個性化的產(chǎn)品，從服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化向個性化轉(zhuǎn)型。隨著航空公司在營銷和銷售除座位之外的輔助產(chǎn)品(升艙、選座、接送機、酒店、租車、保險等)方面變得更加精明，世界各地的航空公司紛紛公布了較高的利潤。數(shù)據(jù)表明，2017－2020年，整個行業(yè)的輔助收入維持15%的高速增長率。根據(jù)國外先進航空公司經(jīng)驗，隨著經(jīng)濟水平的不斷發(fā)展，旅客對價格的敏感性將逐漸轉(zhuǎn)移為對出行服務(wù)的體驗感上。豐富的產(chǎn)品庫為旅客提供了豐富的選擇，提升了旅客出行的體驗感。未來的民航銷售，誰能擁有更為豐富的產(chǎn)品庫，將對提升旅客黏性帶來極大的幫助。

3實施新分銷(NDC)

當(dāng)擁有了旅客流量庫和產(chǎn)品庫之后，流量庫和產(chǎn)品庫之間還需要有機地結(jié)合。可借助NDC(新分銷能力)將這兩者緊密的結(jié)合起來。NDC的全稱是NewDistributionCapability，中文直譯新分銷能力。它起始于美國航空的直連模式。起因是因為依靠傳統(tǒng)的人分銷模式，美國航空公司營銷成本居高不下，因觸點掌握在人手上，航空公司連其產(chǎn)品賣給了誰，賣了多少錢都不是自己說了算，所以美國航空公司創(chuàng)立了這種直連模式出來以希望將自己的產(chǎn)品直接銷售給旅客。行業(yè)內(nèi)通常將航司官網(wǎng)app等自有渠道稱之為“直銷”，而這里的直銷更準(zhǔn)確應(yīng)為“直接分銷渠道”。1)航空公司要重新掌控銷售渠道。因為無論未來如何發(fā)展，掌控銷售渠道都至關(guān)重要。未來的NDC模式中，規(guī)范了航空公司、分銷商、客戶在分銷過程中的角色定位。更為重要的是，航空公司只要掌握了銷售渠道，就無形中增加了無數(shù)個與C端旅客的觸達點。旅客在什么時間購買了什么產(chǎn)品，旅客喜歡選擇什么樣的附加服務(wù)，喜歡瀏覽哪類促銷信息全部都在航空公司的掌控之中。在美國，亞馬遜充分了解其客戶的喜好。在國內(nèi)，京東、淘寶也知道客戶的一切。用戶瀏覽過哪些商品、在某個頁面停留多長時間、支付方式是什么、消費偏好是是什么，這些平臺全都掌握。根據(jù)這些觸點數(shù)據(jù)，經(jīng)過大數(shù)據(jù)分析，他們向客戶推送不同的電子郵件，推薦不同的產(chǎn)品。甚至在下單支付環(huán)節(jié)，他們向客戶展示可能還需要購買什么，推出捆綁優(yōu)惠，這又創(chuàng)造了額外收入。同理，國內(nèi)航空公司當(dāng)前對于旅客的歷史旅行數(shù)據(jù)、購買習(xí)慣等觸點數(shù)據(jù)未能有效存儲并進行分析挖掘，對于旅客的購買計劃準(zhǔn)備和航程后階段的關(guān)聯(lián)信息也是缺失的。據(jù)相關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多休閑類旅客其實沒有明確的目的地。航空公司完全能夠根據(jù)旅客的搜索行為和其歷史交易數(shù)據(jù)，在旅客購票前或者航班起飛前，有針對性地通過微信、短信、自有app等方式精準(zhǔn)營銷，向旅客展示和推介合適的產(chǎn)品，最終達到銷售的目的。而這些大量數(shù)據(jù)的累積，對于航空公司認(rèn)知旅客，建立旅客畫像起到了關(guān)鍵性作用。旅客畫像的建立對今后向旅客精準(zhǔn)推送其偏好的產(chǎn)品，促進營銷的成功有著非常積極的意義。2)航空公司多種分銷場景需要借助NDC來進行實現(xiàn)。品牌運價(FareFamilies)。品牌運價主要目的是實現(xiàn)產(chǎn)品打包銷售。其范圍可以只包含航空公司自己的產(chǎn)品和服務(wù)，也可以包含其他供應(yīng)商提供的產(chǎn)品與服務(wù)。①聯(lián)營和互售。當(dāng)航空公司間達成協(xié)議就可采用NDC協(xié)議進行互售，對航司間擴大航線網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)合作共贏起到重要作用。②航司官網(wǎng)平臺化。在直銷時代，航空公司最苦惱的是必須依賴OTA流量向C端進行銷售。不過具備了NDCOffer管理和Order管理的深厚“內(nèi)力”，航空公司可以用自身的機票作為吸引流量的入口，集成其他類型的產(chǎn)品和服務(wù)(包括其他航空公司覆蓋全網(wǎng)的機票)從而成為一個平臺;對客戶而言只需下載某家航司的app，即可滿足所有出行的需求。③ONEORDER計劃。國際航協(xié)(IATA)提出的ONEORDER計劃旨在通過身份識別，讓旅客在其全行程中只做1次身份校驗，此舉將大幅提升旅行的服務(wù)體驗。

4結(jié)語

面對日益激烈的行業(yè)競爭，傳統(tǒng)的銷售模式早已不能滿足當(dāng)前的市場需求。為了從銷售管理上改善經(jīng)營狀況，提升核心競爭力，形成競爭壁壘，航空公司必須邁出多元化發(fā)展的步伐，經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型勢在必行。

參考文獻:

［1］邵?。疁\談NDC技術(shù)［J］．科技信息，2011(12):224－225．

作者：龔海 單位：四川航空股份有限公司