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銷售新員工培訓(xùn)方案

第1篇：銷售新員工培訓(xùn)方案范文

20xx新員工入職培訓(xùn)計(jì)劃范文1企業(yè)制定員工培訓(xùn)計(jì)劃的目的是提升員工和管理者的素質(zhì)，提高企業(yè)的管理水平，保證企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。所以公司員工培訓(xùn)工作要緊密圍繞企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。

20XX年員工年度培訓(xùn)計(jì)劃的制定應(yīng)該本著以創(chuàng)建一支高素質(zhì)、高技能的員工隊(duì)伍基礎(chǔ)，做好年度員工培訓(xùn)工作。企業(yè)新員工入職培訓(xùn)主要包含藥品、科技、網(wǎng)絡(luò)、電子、地產(chǎn)、珠寶、物業(yè)、百貨等等行業(yè)。

一、目前新員工培訓(xùn)的現(xiàn)狀

從目前現(xiàn)有情況來(lái)看，集團(tuán)的新員工入職培訓(xùn)制度不規(guī)范，操作上無(wú)制度可依，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

集團(tuán)公司和一線公司在新員工培訓(xùn)的操作上沒(méi)有清楚的界限。即總部的新員工培訓(xùn)應(yīng)該哪些人參加，分公司的新員工培訓(xùn)應(yīng)哪些人參加，課程如何設(shè)置等都不清楚。以今年4月份即將舉辦的一期新員工培訓(xùn)為例，置業(yè)公司沒(méi)有參加過(guò)新員工培訓(xùn)的已經(jīng)達(dá)20多人，如果把在深地區(qū)所有沒(méi)有參加新員工培訓(xùn)的人統(tǒng)計(jì)起來(lái)，就達(dá)40人左右。這樣對(duì)新員工培訓(xùn)的組織、課程設(shè)置等會(huì)產(chǎn)生不利的影響，而且，因?yàn)楹芏嗳硕际且呀?jīng)加入公司很久了才舉辦新員工培訓(xùn)，會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)失去意義。

新員工培訓(xùn)的課程體系目前還沒(méi)有完全成體系，特別是"金地之道"的推廣活動(dòng)開(kāi)始之后，原有新員工培訓(xùn)的課程和"金地之道"的培訓(xùn)推廣計(jì)劃的關(guān)系需要明確下來(lái)。

二、新員工培訓(xùn)目的

為新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息，鼓勵(lì)新員工的士氣

讓新員工了解公司所能提供給他的相關(guān)工作情況及公司對(duì)他的期望

讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化，提供討論的平臺(tái)

減少新員工初進(jìn)公司時(shí)的緊張情緒，使其更快適應(yīng)公司

讓新員工感受到公司對(duì)他的歡迎，讓新員工體會(huì)到歸屬感

使新員工明白自己工作的職責(zé)、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系

培訓(xùn)新員工解決問(wèn)題的能力及提供尋求幫助的方法

三、新員工培訓(xùn)內(nèi)容

1.就職前培訓(xùn)

到職前：

致新員工歡迎信

讓本部門(mén)其他員工知道新員工的到來(lái)

準(zhǔn)備好新員工辦公場(chǎng)所、辦公用品

準(zhǔn)備好給新員工培訓(xùn)的部門(mén)內(nèi)訓(xùn)資料

為新員工指定一位資深員工作為新員工的導(dǎo)師

準(zhǔn)備好布置給新員工的第一項(xiàng)工作任務(wù)

2.部門(mén)崗位培訓(xùn)(部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé))

到職后第一天：

到人力資源部報(bào)到，進(jìn)行新員工須知培訓(xùn)(人力資源部負(fù)責(zé))

到部門(mén)報(bào)到，經(jīng)理代表全體部門(mén)員工歡迎新員工到來(lái)

部門(mén)結(jié)構(gòu)與功能介紹、部門(mén)內(nèi)的特殊規(guī)定

新員工工作描述、職責(zé)要求

討論新員工的第一項(xiàng)工作任務(wù)

派老員工陪新員工到公司餐廳吃第一頓午餐

到職后第五天：

一周內(nèi)，部門(mén)經(jīng)理與新員工進(jìn)行非正式談話，重申工作職責(zé)，談?wù)摴ぷ髦谐霈F(xiàn)的問(wèn)題，回答新員工的提問(wèn)。

企業(yè)文化,公司制度,產(chǎn)品介紹.

對(duì)新員工一周的表現(xiàn)作出評(píng)估，并確定一些短期的績(jī)效目標(biāo)

設(shè)定下次績(jī)效考核的時(shí)間

到職后第三十天

部門(mén)經(jīng)理與新員工面談，討論試用期一個(gè)月來(lái)的表現(xiàn)，填寫(xiě)評(píng)價(jià)表

銷售技巧的培訓(xùn)

到職后第九十天

人力資源及培訓(xùn)部與部門(mén)經(jīng)理一起討論新員工表現(xiàn)，是否合適現(xiàn)在崗位，填寫(xiě)試用期考核表，并與新員工就試用期考核表現(xiàn)談話，告之新員工公司績(jī)效考核要求與體系。

3.公司整體培訓(xùn)：)

公司歷史與愿景、公司組織架構(gòu)、主要業(yè)務(wù)

公司政策與福利、公司相關(guān)程序、績(jī)效考核

公司各部門(mén)功能介紹、公司培訓(xùn)計(jì)劃與程序

公司整體培訓(xùn)資料的發(fā)放，回答新員工提出的問(wèn)題

四、新員工培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施方案

首先在公司內(nèi)部宣傳"新員工培訓(xùn)方案"，通過(guò)多種形式讓所有員工了解這套新員工培訓(xùn)系統(tǒng)及公司對(duì)新員工培訓(xùn)的重視程度

每個(gè)部門(mén)推薦本部門(mén)的培訓(xùn)講師

對(duì)推薦出來(lái)的兼職培訓(xùn)師參與新老員工交流會(huì).

給每個(gè)部門(mén)印發(fā)"新員工培訓(xùn)實(shí)施方案"資料

每一位新員工必須完成一套"新員工培訓(xùn)"表格

根據(jù)新員工人數(shù)，公司不定期實(shí)施整體的新員工培訓(xùn)

在整個(gè)公司內(nèi)進(jìn)行部門(mén)之間的部門(mén)功能培訓(xùn).

20xx新員工入職培訓(xùn)計(jì)劃范文2一、引言

開(kāi)始一項(xiàng)新的工作對(duì)新員工來(lái)說(shuō)是充滿壓力的，新員工常發(fā)現(xiàn)自己要在一個(gè)完全陌生的工作環(huán)境下與不熟悉的人一起工作。為了在新的工作崗位上取得成功，新員工必須學(xué)習(xí)新的工作方法、了解事實(shí)、做事的程序、公司對(duì)自己的期望以及公司的價(jià)值觀。新員工也可能還會(huì)因?yàn)檫^(guò)低地估計(jì)了新的工作責(zé)任所帶來(lái)的情緒影響和適應(yīng)新環(huán)境的難度而感到吃驚。此外，新員工也許還需要放棄一些在以前的工作環(huán)境中幫助其取得成功的而并不適合新的工作環(huán)境的一些行事方法。

適應(yīng)新組織的過(guò)程被稱為組織社會(huì)化。社會(huì)化是一個(gè)復(fù)雜而又漫長(zhǎng)的過(guò)程。新員工要想在新的工作環(huán)境中熟悉組織對(duì)自己的期望并被新組織的成員所接納，需要花數(shù)周甚至數(shù)月的時(shí)間。成功的組織社會(huì)化對(duì)員工個(gè)人和組織都很重要，它將關(guān)系到新員工的滿意度、績(jī)效;投資在新員工身上的啟動(dòng)成本(如招聘、甄選、培訓(xùn)、員工達(dá)到工作熟練所需的時(shí)間);員工繼續(xù)留任組織的可能性;替代離職員工的費(fèi)用幾個(gè)方面。

盡管組織社會(huì)化很重要，但一些組織在介紹新員工和幫助新員工融入組織的工作卻做得很少，迫使新員工只好靠自己摸索。一些員工雖然通過(guò)這種“自生自滅”式的學(xué)習(xí)適應(yīng)了新的環(huán)境，但他們?cè)谌肼毜脑缙谟锌赡芙?jīng)歷焦慮和挫敗感。企業(yè)管理顧問(wèn)羅百輝認(rèn)為，認(rèn)識(shí)組織社會(huì)化的重要性并采取措施幫助新員工在組織中順利過(guò)渡是必要的。除了招聘階段的現(xiàn)實(shí)性工作預(yù)覽外，入職培訓(xùn)是普遍使用的一種方法。

新員工入職培訓(xùn)計(jì)劃是為讓新員工了解其即將從事的工作、即將與之共事的上級(jí)主管、同事以及組織的情況而設(shè)計(jì)的一項(xiàng)計(jì)劃。該計(jì)劃常常是在新員工同意加入某組織并為其效力后即開(kāi)始實(shí)施。一般是新員工到崗的第一天開(kāi)始。新員工到崗首日所受到的問(wèn)候及待遇將給其留下深刻而長(zhǎng)久的印象。然而，與著重于組織社會(huì)化的預(yù)備階段的現(xiàn)實(shí)性工作預(yù)覽不同的是，入職培訓(xùn)計(jì)劃重視社會(huì)化過(guò)程的遭遇階段，新員工在本階段將會(huì)認(rèn)識(shí)組織中的工作與生活情況。

入職培訓(xùn)的目的通常包括以下幾方面：

1、減少新員工的壓力和焦慮;

2、減少啟動(dòng)成本;

3、降低員工流動(dòng);

4、縮短新員工達(dá)到熟練精通程度的時(shí)間;

5、幫助新員工學(xué)習(xí)組織的價(jià)值觀、文化以及期望;

6、協(xié)助新員工獲得適當(dāng)?shù)慕巧袨?

7、幫助新員工適應(yīng)工作群體和規(guī)范;

8、鼓勵(lì)新員工形成積極的態(tài)度。

入職培訓(xùn)在各種規(guī)模的組織中都被廣泛采用。不同的組織使用不同的入職培訓(xùn)方法。

二、入職培訓(xùn)內(nèi)容的評(píng)估和決定

從理想的角度來(lái)說(shuō)，入職培訓(xùn)應(yīng)該遵守評(píng)估-設(shè)計(jì)-實(shí)施-評(píng)估的框架結(jié)構(gòu)。組織代表應(yīng)在培訓(xùn)之前進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方法的精心評(píng)定。培訓(xùn)完成之后，再對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)地評(píng)估，以評(píng)定培訓(xùn)項(xiàng)目的成功程度。

一般來(lái)說(shuō)，入職培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括如下信息：公司的整體信息，通常由負(fù)責(zé)人力資源開(kāi)發(fā)的員工提供;與工作緊密相關(guān)的信息，通常由新員工的直接上級(jí)主管提供;公司信息可包括公司總體概況、關(guān)鍵政策和程序、使命宣言、公司目標(biāo)和戰(zhàn)略，也包括薪酬、福利、安全和事故防止、員工關(guān)系以及各種物理設(shè)施。工作信息包括部門(mén)或工作小組的功能、工作職責(zé)和責(zé)任、政策、規(guī)則、程序、部門(mén)參觀，以及部門(mén)成員介紹。

鑒于組織社會(huì)化的本質(zhì)，組織應(yīng)該清楚地向新員工傳達(dá)組織對(duì)其的期望。應(yīng)該向新員工講明諸如工作職責(zé)、任務(wù)、報(bào)告關(guān)系、責(zé)任和績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)等。雖然有工作說(shuō)明書(shū)，但一些重要的工作特征信息并沒(méi)包括在內(nèi)。因此，構(gòu)成員工期望的要素，工作規(guī)則、工作條件、同事關(guān)系、客戶關(guān)系、顧客關(guān)系等都應(yīng)納入討論之列。

組織應(yīng)讓新員工從總體上了解組織的使命、目標(biāo)、結(jié)構(gòu)、文化、產(chǎn)品等關(guān)鍵要素。組織的使命宣言起著強(qiáng)化基本價(jià)值觀和組織在行業(yè)和社會(huì)中的地位的作用。懂得使命重要性的員工更有可能產(chǎn)生符合組織使命的行為。有的組織使用信條來(lái)傳達(dá)核心使命并在公司政策和目標(biāo)中加以強(qiáng)化。許多組織試圖簡(jiǎn)化這些宣言而只通過(guò)正式文件，如員工手冊(cè)和業(yè)務(wù)報(bào)告等來(lái)傳達(dá)。

入職培訓(xùn)中還應(yīng)向新員工解釋清楚薪酬和福利政策。有些組織在入職培訓(xùn)中安排填寫(xiě)薪酬和福利表，以使員工知道他們應(yīng)該得到的薪酬和已參加的福利計(jì)劃。

引導(dǎo)新員工了解他們即將任職的部門(mén)以使他們更好地理解各種不同的工作如何與整個(gè)部門(mén)相配合，以及各部門(mén)如何與整個(gè)組織相協(xié)調(diào)。培訓(xùn)中還應(yīng)討論工作流程、協(xié)調(diào)等事宜。最后，實(shí)際的工作場(chǎng)所布局也應(yīng)該得到解釋，包括辦公日用品的存放、各種設(shè)施、緊急出口和其他非常規(guī)的特征。

在入職培訓(xùn)中，可使用各種媒體，包括講課、錄像、印制的材料、討論等。電腦軟件也可作為培訓(xùn)的方式之一。公司的內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)也可為新員工了解公司及人員提供很獨(dú)特的機(jī)會(huì)。入職培訓(xùn)的時(shí)間根據(jù)情況而各異。從幾小時(shí)到幾天，甚至幾個(gè)月不等。

20xx新員工入職培訓(xùn)計(jì)劃范文3新員工培訓(xùn)對(duì)于新員工快速和全面了解公司、盡快進(jìn)入工作角色、認(rèn)同公司企業(yè)文化，有非常重要的作用。因此，有必要在原有新員工培訓(xùn)的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步加強(qiáng)新員工培訓(xùn)體系的建設(shè)。

一、目前新員工培訓(xùn)的現(xiàn)狀

從目前現(xiàn)有情況來(lái)看，集團(tuán)的新員工入職培訓(xùn)制度不規(guī)范，操作上無(wú)制度可依，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

新員工培訓(xùn)的課程體系目前還沒(méi)有完全成體系，特別是“金地之道”的推廣活動(dòng)開(kāi)始之后，原有新員工培訓(xùn)的課程和“金地之道”的培訓(xùn)推廣計(jì)劃的關(guān)系需要明確下來(lái)。

二、搭建新員工培訓(xùn)體系的設(shè)想

1、將公司原有的入職指引人制度重新修改并進(jìn)行一定形式的推廣

在集團(tuán)范圍內(nèi)推行入職引導(dǎo)人制度，并提供相應(yīng)的在職訓(xùn)練培訓(xùn)。

入職引導(dǎo)人應(yīng)做到：在新職員入職報(bào)到當(dāng)天，部門(mén)負(fù)責(zé)人即應(yīng)為新職員指定入職引導(dǎo)人。入職引導(dǎo)人在新職員入職第一天，確認(rèn)并協(xié)助新職員取得《入職須知》上所列各項(xiàng)資料及表格，向新職員介紹部門(mén)職能、人員情況、講解本職工作內(nèi)容和要求，幫助新職員了解公司有關(guān)規(guī)則和規(guī)定。任何有關(guān)工作的具體事務(wù)，如確定辦公位，領(lǐng)取辦公用品、使用辦公設(shè)備、用餐、搭乘班車等，新職員都可咨詢其入職引導(dǎo)人。

同時(shí)，集團(tuán)人力資源部將通過(guò)各種形式，不定期跟進(jìn)入職引導(dǎo)人制度執(zhí)行的情況，并在集團(tuán)范圍內(nèi)予以公布。

2、重新調(diào)整新員工培訓(xùn)課程

以往的新員工培訓(xùn)是兩天時(shí)間，去年共舉辦了兩次新員工培訓(xùn)，原有課程安排基本如下：《走進(jìn)金地》專題片、《金地發(fā)展規(guī)劃》、《怎樣做一個(gè)金地人》、《人事制度問(wèn)答》、《金地員工績(jī)效考核體系》、《職業(yè)生涯規(guī)劃》、《營(yíng)銷個(gè)案分析》以及參觀、座談、戶外拓展和考試等幾部分組成。根據(jù)上述的培訓(xùn)課程清單，將新員工培訓(xùn)的課程調(diào)整如下：

1、刪除《走進(jìn)金地》專題片等課程內(nèi)容，開(kāi)發(fā)《金地發(fā)展史》課程，課程時(shí)間1.5小時(shí)。

2、將《金地員工績(jī)效考核體系》和《人事制度問(wèn)答》兩門(mén)課程進(jìn)行合并，統(tǒng)稱《金地的人事政策和考核體系》，課程時(shí)間1.5小時(shí)。

3、將《營(yíng)銷個(gè)案分析》增加內(nèi)容，形成《金地項(xiàng)目介紹》，課程時(shí)間1小時(shí)。

4、保留《職業(yè)生涯規(guī)劃》、《怎樣做一個(gè)金地人》課程。

5、增加以下課程：《集團(tuán)各部門(mén)職能介紹》、《房地產(chǎn)業(yè)務(wù)流程》、《職業(yè)禮儀》、《團(tuán)隊(duì)工作》、《有效溝通》、《時(shí)間管理》等內(nèi)容。

3、安排新職員盡快接受網(wǎng)上入職培訓(xùn)。

應(yīng)加快網(wǎng)上學(xué)院的建設(shè)，重點(diǎn)完成新員工網(wǎng)上課堂的建設(shè)，使網(wǎng)上課堂能彌補(bǔ)新員工很長(zhǎng)時(shí)間都無(wú)法參加入職培訓(xùn)的現(xiàn)實(shí)情況。并且，還可以讓異地公司新職員統(tǒng)一的接受網(wǎng)上培訓(xùn)，達(dá)到企業(yè)文化統(tǒng)一的效果。

由于目前網(wǎng)上學(xué)院還沒(méi)有開(kāi)始建設(shè)，因此，網(wǎng)上學(xué)院建設(shè)之后將形成新員工網(wǎng)上課程體系，并且新員工網(wǎng)上課程體系和新員工培訓(xùn)共同組成金地新職員入職培訓(xùn)。調(diào)整之后的整體入職培訓(xùn)將如下：

網(wǎng)上新職員課堂：網(wǎng)上學(xué)院將提供《入職指引》、《金地發(fā)展史》、《集團(tuán)組織架構(gòu)及各部門(mén)職能介紹》、《房地產(chǎn)業(yè)務(wù)流程》、《金地項(xiàng)目介紹》、《金地的人事政策和考核體系》等課程，供集團(tuán)全體新員工學(xué)習(xí)、并參加新員工網(wǎng)上考試。

新職員培訓(xùn)：除原有課程之外，將增加《職業(yè)心態(tài)》、《房地產(chǎn)業(yè)務(wù)流程操作課程》、《個(gè)人發(fā)表和自我展示技巧》、《電腦操作》等課程。

4、合理處理好各分公司之間與集團(tuán)總部之間新員工培訓(xùn)的關(guān)系。

初步設(shè)想如下：

集團(tuán)的新員工培訓(xùn)應(yīng)該根據(jù)人數(shù)多少定期舉行，建議人數(shù)超過(guò)10人即可舉辦。培訓(xùn)時(shí)間為兩天，另一天安排戶外拓展訓(xùn)練。集團(tuán)和在深地區(qū)的新員工都必須參加，在深地區(qū)公司可以視情況舉辦自己的新員工培訓(xùn)。異地公司的新員工培訓(xùn)，可借助集團(tuán)的資源，需要不定期舉行(但不得少于三個(gè)月舉辦一次)，培訓(xùn)時(shí)間至少0.5天。

為了保證新員工相關(guān)制度的推行，需要在人事政策上進(jìn)行相關(guān)規(guī)定：所有新員工轉(zhuǎn)正必須經(jīng)過(guò)集團(tuán)人力資源部審批，沒(méi)有參加新員工培訓(xùn)、新員工網(wǎng)上培訓(xùn)和新員工考試的員工將不得轉(zhuǎn)正或延期轉(zhuǎn)正。

盡快建設(shè)新員工課程框架和培養(yǎng)內(nèi)部講師;同時(shí)加強(qiáng)一線公司專職兼職培訓(xùn)人員的課程授權(quán)工作;

第2篇：銷售新員工培訓(xùn)方案范文

為了提高員工和管理人員的素質(zhì)，提高公司的管理水平，保證公司可持續(xù)性發(fā)展;必須進(jìn)行有效的培訓(xùn)，做好培訓(xùn)的基礎(chǔ)是要有可行完整實(shí)用的培訓(xùn)計(jì)劃，現(xiàn)將2016的培訓(xùn)工作計(jì)劃如下：

一、培訓(xùn)的總體目標(biāo)

1、加強(qiáng)公司高管人員的培訓(xùn)，提升經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念，開(kāi)闊思路，增強(qiáng)決策能力、戰(zhàn)略開(kāi)拓能力和現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理能力。

2、加強(qiáng)公司中層管理人員的培訓(xùn)，提高管理者的綜合素質(zhì)，完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)綜合管理能力、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力。

3、加強(qiáng)公司專業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)，提高技術(shù)理論水平和專業(yè)技能，增強(qiáng)科技研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造能力。

4、加強(qiáng)公司操作人員的培訓(xùn)，不斷提升操作人員的業(yè)務(wù)水平和操作技能，增強(qiáng)嚴(yán)格履行崗位職責(zé)的能力。

二、原則與要求

1、堅(jiān)持按需施教、務(wù)求實(shí)效的原則。根據(jù)公司發(fā)展的需要和員工多樣化培訓(xùn)需求，分層次、分類別地開(kāi)展內(nèi)容豐富、形式靈活的培訓(xùn)，增強(qiáng)教育培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)效性，確保培訓(xùn)質(zhì)量。

2、堅(jiān)持自主培訓(xùn)為主，外委培訓(xùn)為輔的原則，組織職工利用周末和節(jié)假日集中授課。

3、堅(jiān)持培訓(xùn)人員、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時(shí)間三落實(shí)原則。2015年，中層干部和專業(yè)技術(shù)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)累計(jì)時(shí)間不少于20天;一般職工操作技能培訓(xùn)累計(jì)時(shí)間不少于30天。

三、培訓(xùn)內(nèi)容與方式

1.組織各部門(mén)集中授課培訓(xùn)，再根據(jù)培訓(xùn)的實(shí)際情況進(jìn)行做卷考核或者現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)的方式進(jìn)行考核評(píng)價(jià)。(附培訓(xùn)課程安排表)

2、組織專業(yè)技術(shù)人員到同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)闊視野并加強(qiáng)對(duì)外出培訓(xùn)人員的嚴(yán)格管理，培訓(xùn)后要寫(xiě)出書(shū)面材料報(bào)培訓(xùn)中心，必要時(shí)對(duì)一些新知識(shí)在公司內(nèi)進(jìn)行學(xué)習(xí)、推廣。

3、新員工入廠培訓(xùn)。2015年繼續(xù)對(duì)新招聘員工進(jìn)行強(qiáng)化公司的企業(yè)文化培訓(xùn)、法律法規(guī)、勞動(dòng)紀(jì)律、安全生產(chǎn)、團(tuán)隊(duì)精神、質(zhì)量意識(shí)培訓(xùn)。每項(xiàng)培訓(xùn)年不得低于8個(gè)學(xué)時(shí);通過(guò)實(shí)行師傅帶徒弟，對(duì)新員工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，試用期結(jié)合績(jī)效考核評(píng)定成績(jī)，考核不合格的予以辭退，考核優(yōu)秀者給于一定的表彰獎(jiǎng)勵(lì)。

4、在崗職工培訓(xùn)。要繼續(xù)對(duì)在職人員進(jìn)行企業(yè)文化、法律法規(guī)、勞動(dòng)紀(jì)律、安全生產(chǎn)、團(tuán)隊(duì)精神、公司形象等方面的培訓(xùn)、每項(xiàng)不得低于8個(gè)學(xué)時(shí)。同時(shí)隨著公司的生產(chǎn)產(chǎn)品的增加要及時(shí)的進(jìn)行專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間不得少于10天。

四、措施及要求

(一)領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，各部門(mén)要積極參與配合，制定切實(shí)有效的培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃，實(shí)行指導(dǎo)性與指令性相結(jié)合的辦法，堅(jiān)持在開(kāi)發(fā)員工整體素質(zhì)上，樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念和大局觀念，積極構(gòu)建“大培訓(xùn)格局”確保培訓(xùn)計(jì)劃開(kāi)班率達(dá)90%以上，全員培訓(xùn)率達(dá)95%以上。

(二)培訓(xùn)的原則和形式。按照“誰(shuí)管人、誰(shuí)培訓(xùn)”的分級(jí)管理、分級(jí)培訓(xùn)原則組織培訓(xùn)。各部門(mén)要緊密配合培訓(xùn)中心抓好新員工和在職員工輪訓(xùn)的培訓(xùn)工作。在培訓(xùn)形式上，要結(jié)合企業(yè)實(shí)際，因地制宜、因材施教，外培與內(nèi)訓(xùn)相結(jié)合，室內(nèi)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)相結(jié)合，選擇最佳的方法和形式，組織開(kāi)展培訓(xùn)。

在企業(yè)改革大發(fā)展的今天，面臨著新時(shí)期所給予的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，只有保持員工教育培訓(xùn)工作的生機(jī)和活力，才能為企業(yè)造就出一支能力強(qiáng)、技術(shù)精、素質(zhì)高，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的員工隊(duì)伍，使其更好地發(fā)揮他們的聰明才智，為企業(yè)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步做出更大的貢獻(xiàn)。

員工培訓(xùn)計(jì)劃方案

首先我們來(lái)明確培訓(xùn)的目的及作用:

1. 傳遞公司文化和企業(yè)價(jià)值觀

2. 溝通公司新的戰(zhàn)略目標(biāo)

3. 改變員工觀念

4. 協(xié)助新項(xiàng)目推廣、解決眼前問(wèn)題

5. 提高員工崗位工作技能

6. 推廣新的觀念、知識(shí)和技能

7. 提高團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)水平

8. 提供個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展

知道了培訓(xùn)的目的和作用，這些都是對(duì)我們企業(yè)可持續(xù)發(fā)展起到極其關(guān)鍵的作用，那如何才能使培訓(xùn)工作行之可效，而不是白白浪費(fèi)時(shí)間、金錢(qián)和精力呢?

培訓(xùn)成功與否的秘訣是∶決定培訓(xùn)的基礎(chǔ)是什么?如果培訓(xùn)計(jì)劃的制定，完全是以管理者所認(rèn)為的職工“應(yīng)當(dāng)”會(huì)的東西為基礎(chǔ)，那么無(wú)數(shù)次培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)可以告訴我們，參加學(xué)習(xí)者的態(tài)度一定頗為冷淡。相反，如果培訓(xùn)計(jì)劃是在公司發(fā)展戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，經(jīng)常了解培訓(xùn)對(duì)象的需要和興趣基礎(chǔ)上制定的，那么一定會(huì)是個(gè)成功的計(jì)劃。

成人培訓(xùn)和兒童教育是截然不動(dòng)的兩種教育方式，兒童基本上是強(qiáng)制學(xué)習(xí)者，如果他們不去學(xué)他們應(yīng)當(dāng)學(xué)的東西，就要懲罰他們。然而，成人卻是自愿學(xué)習(xí)者。兒童教育和成人教育的關(guān)鍵差別也正在這里，這些差別將極大地影響學(xué)習(xí)的內(nèi)容和方法，及后期的成果。

員工培訓(xùn)計(jì)劃方案范文二

一.培訓(xùn)目的

1增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感和凝聚力

企業(yè)的人才隊(duì)伍建設(shè)一般有兩種:一是靠引進(jìn),二是靠自己培養(yǎng)。所以企業(yè)應(yīng)不斷地進(jìn)行員工培訓(xùn),向員工灌輸企業(yè)的價(jià)值觀,培訓(xùn)良好的行為規(guī)范,使員工能夠自覺(jué)地按慣例工作,從而形成良好、融洽的工作氛圍。通過(guò)培訓(xùn),可以增強(qiáng)員工對(duì)組織的認(rèn)同感,增強(qiáng)員工與員工、員工與管理人員之間的凝聚力及團(tuán)隊(duì)精神。就企業(yè)而言,對(duì)員工培訓(xùn)得越充分,對(duì)員工越具有吸引力,越能發(fā)揮人力資源的高增值性,從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。培訓(xùn)不僅提高了員工的業(yè)務(wù)水平,而且提高了職工對(duì)自身價(jià)值的認(rèn)識(shí),對(duì)工作目標(biāo)有了更好的理解。

2提升員工技術(shù)、能力水準(zhǔn)

崗位人員上崗后也需要不斷地進(jìn)步、提高,參加更高層次的專業(yè)技能升級(jí)和職務(wù)晉升等方面的培訓(xùn),使各自的專業(yè)知識(shí)、技術(shù)能力達(dá)到崗位規(guī)范的高一層標(biāo)準(zhǔn),以適應(yīng)未來(lái)崗位的需要。

3有助于企業(yè)建立學(xué)習(xí)型組織

企業(yè)要想盡快建立學(xué)習(xí)型組織,除了有效開(kāi)展各類培訓(xùn)外,更主要的是貫穿“以人為本”提高員工素質(zhì)的培訓(xùn)思路,建立一個(gè)能夠充分激發(fā)員工活力的人才培訓(xùn)機(jī)制。成功的企業(yè)將員工培訓(xùn)作為企業(yè)不斷獲得效益的源泉。

4增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

一個(gè)企業(yè)要想建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),就必須提供比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手質(zhì)量更好的技術(shù)或服務(wù),提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的創(chuàng)新性技術(shù)或服務(wù),或者以更低的成本提供與其競(jìng)爭(zhēng)者相同的技術(shù)或服務(wù)。研究表明,員工培訓(xùn)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立有著強(qiáng)烈的直接影響。

二.原則與要求

1堅(jiān)持按需施教、務(wù)求實(shí)效的原則。根據(jù)公司發(fā)展的需要和員工多樣化培訓(xùn)需求，分層次、分類別地開(kāi)展內(nèi)容豐富、形式靈活的培訓(xùn)，增強(qiáng)教育培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)效性，確保培訓(xùn)質(zhì)量。

2堅(jiān)持自主培訓(xùn)為主，外委培訓(xùn)為輔的原則。整合培訓(xùn)資源，立足自主培訓(xùn)搞好基礎(chǔ)培訓(xùn)和常規(guī)培訓(xùn)，通過(guò)委外培訓(xùn)做好相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)。 2.3堅(jiān)持培訓(xùn)人員、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時(shí)間三落實(shí)原則。

三.培訓(xùn)職責(zé)

1由行政人事部負(fù)責(zé)公司的各項(xiàng)培訓(xùn)工作，包括培訓(xùn)制度的擬定、培訓(xùn)體系的建立、培訓(xùn)流程的完善、培訓(xùn)計(jì)劃的制定、培訓(xùn)通知的發(fā)送、培訓(xùn)的組織實(shí)施、培訓(xùn)的跟蹤與反饋、培訓(xùn)效果的評(píng)估與總結(jié)等工作。

2各部門(mén)主管負(fù)責(zé)提交本部門(mén)年度培訓(xùn)計(jì)劃或臨時(shí)性的培訓(xùn)需求并執(zhí)行;負(fù)責(zé)推行本部門(mén)培訓(xùn)訓(xùn)練;選派所屬員工參加公司的各項(xiàng)培訓(xùn)或委外培訓(xùn);利用各種方式組織指導(dǎo)對(duì)本部門(mén)員工的培訓(xùn);

3員工本人有義務(wù)參加公司或本部門(mén)舉辦的各項(xiàng)培訓(xùn)。

四.培訓(xùn)計(jì)劃綱要

根據(jù)各部門(mén)的需求和公司的發(fā)展需要，2016年的培訓(xùn)計(jì)劃綱要如下：

1加強(qiáng)新員工入職培訓(xùn)。行政人事部負(fù)責(zé)院級(jí)培訓(xùn)，深入宣導(dǎo)公司的發(fā)展史、組織構(gòu)架、企業(yè)文化，了解公司的人事制度，提高其組織、溝通、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等能力，強(qiáng)化組織紀(jì)律性，使其能盡快適應(yīng)公司環(huán)境，融入企業(yè)文化，完成自身角色的轉(zhuǎn)變。各部門(mén)/科室嚴(yán)格做好新員工部門(mén)級(jí)培訓(xùn)及崗位級(jí)培訓(xùn)，從而使新員工盡快適應(yīng)工作環(huán)境，提高工作效率。

2豐富一線銷售員工的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，顧問(wèn)式銷售技巧、溝通技巧的培訓(xùn)，個(gè)人效能管理(時(shí)間、目標(biāo)管理等)的培訓(xùn)等，解決銷售人員專業(yè)技能的欠缺和提升業(yè)績(jī)。

3加強(qiáng)一線服務(wù)性員工的服務(wù)禮儀培訓(xùn)，客戶服務(wù)技巧和溝通技巧培訓(xùn)，提升顧客的滿意度。

4強(qiáng)化臨床醫(yī)技人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)。醫(yī)生助理人員要進(jìn)行病例書(shū)寫(xiě)規(guī)范性培訓(xùn)，顧客服務(wù)禮儀和溝通技巧培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)專業(yè)技能的培訓(xùn);各科室臨床醫(yī)生要緊密結(jié)合自己專業(yè)，鼓勵(lì)通過(guò)自學(xué)等方式增長(zhǎng)本專業(yè)技術(shù)的新理論、新技術(shù)、新方法，掌握交叉學(xué)科和相關(guān)學(xué)科的知識(shí)，和掌握醫(yī)療突發(fā)事件應(yīng)急能力培訓(xùn) ;各醫(yī)技科室結(jié)合本職崗位，進(jìn)行專業(yè)技術(shù)知識(shí)和技能的培養(yǎng);在按需培訓(xùn)的原則、公司經(jīng)濟(jì)條件和時(shí)間條件許可的情況下，選派醫(yī)務(wù)人員到上級(jí)醫(yī)院學(xué)習(xí)，吸收先進(jìn)技術(shù)，提高技術(shù)水平。

5提升中高層管理人員的管理技能。中高層管理者是企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃、制度的制定者、引導(dǎo)者、推行者，中高層管理者隊(duì)伍的素質(zhì)和管理水平直接關(guān)系到企業(yè)的執(zhí)行力，關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展。因此，2015年我們要強(qiáng)力推進(jìn)中高層管理人員的管理技能。主要以下列的培訓(xùn)內(nèi)容為主：高效能人士的七個(gè)習(xí)慣、非人力資源的人力資源管理(招聘，績(jī)效，員工關(guān)系等)、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力、全面預(yù)算管理、角色認(rèn)知(針對(duì)新任主管)等。

6加強(qiáng)部門(mén)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)具有強(qiáng)烈的歸屬感，愿意為團(tuán)隊(duì)的利益和目標(biāo)盡心盡力，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)體優(yōu)勢(shì)，從而提升團(tuán)隊(duì)的整體效能。

7企業(yè)文化塑造與宣導(dǎo)。深化執(zhí)行《員工福利制度》和其他企業(yè)文化建設(shè)的工作。

8加強(qiáng)外部培訓(xùn)的管理。外部培訓(xùn)員工必須簽訂《外部培訓(xùn)協(xié)議》等事宜;尋找優(yōu)質(zhì)的外部培訓(xùn)資源，從多方面選擇。

第3篇：銷售新員工培訓(xùn)方案范文

關(guān)鍵詞：客座培訓(xùn)師選拔認(rèn)證發(fā)展

正文：2009年至2010年是非常不平凡的年度，隨著全球經(jīng)濟(jì)的低迷和進(jìn)出口貿(mào)易下降的直接影響，作為全球物流行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，我公司的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)都受到前所未有的考驗(yàn)。管理層開(kāi)始大力控制各種成本和費(fèi)用，培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的削減成為了無(wú)可奈何的必然。很多同行聚會(huì)交流時(shí)，隨之而來(lái)的消極聲音也此起彼伏：有的公司取消了所有的培訓(xùn)費(fèi)用；有的公司把所有培訓(xùn)都改成內(nèi)部培訓(xùn)，由部門(mén)自行安排等等。員工也是各種議論，有的覺(jué)得可以理解當(dāng)下不景氣狀況，有的抱怨培訓(xùn)這種福利都取消了。我公司的做法是，調(diào)整培訓(xùn)的重點(diǎn)和資源配置，在維持必要重點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目的同時(shí)，加強(qiáng)客座培訓(xùn)師體系的建設(shè)，不僅僅開(kāi)發(fā)更多師資資源和課程，還能充分調(diào)動(dòng)員工的參與度，分享身邊的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)，大力保障了培訓(xùn)的投入和產(chǎn)出的收益，并且更符合企業(yè)自身的實(shí)際操作流程。由此可以充分體現(xiàn)出，公司培訓(xùn)體系建設(shè)中，客座培訓(xùn)師體系不僅僅能夠作為公司整個(gè)培訓(xùn)體系中支撐手段之一，還能在企業(yè)培訓(xùn)預(yù)算出現(xiàn)重大挑戰(zhàn)的時(shí)刻，承擔(dān)起重要的作用。

所謂客座培訓(xùn)師，我公司對(duì)其定義為：指經(jīng)過(guò)公司系統(tǒng)培訓(xùn)及認(rèn)證的，把培訓(xùn)作為自己崗位描述以外的另一部分工作職責(zé)的公司員工?？妥嘤?xùn)師的主要職責(zé)包括：第一，在完成本職工作的前提下，兼職承擔(dān)培訓(xùn)任務(wù)；第二，根據(jù)培訓(xùn)需求，在人力資源部門(mén)的安排下，講授培訓(xùn)課程，考量培訓(xùn)效果；第三，必要時(shí)參與編寫(xiě)和更新培訓(xùn)教材。

回顧公司培訓(xùn)體系中客座培訓(xùn)師體系的建立，其目的主要在于：第一，提高培訓(xùn)覆蓋率，幫助員工改善工作及提高績(jī)效；第二，倡導(dǎo)學(xué)習(xí)及知識(shí)共享的企業(yè)文化；第三，為有才能的員工提供在多方面發(fā)展的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。在這一體系中，為了確保培訓(xùn)投入和產(chǎn)出的效果，公司對(duì)客座培訓(xùn)師的選拔有比較嚴(yán)格的考核系統(tǒng)。在實(shí)際選拔過(guò)程中，往往會(huì)出現(xiàn)這樣的情景，理論上被看好的績(jī)效突出的員工，也許有非常豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和邏輯思維能力，一旦讓其參與培訓(xùn)項(xiàng)目，作為客座培訓(xùn)師來(lái)講課，由于不具備適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)演繹能力，培訓(xùn)的效果往往并不能令人滿意。所以，如何選擇合適的客座培訓(xùn)師，就如同企業(yè)招聘員工一樣，對(duì)整個(gè)客座培訓(xùn)師體系的投入和產(chǎn)出起到極其關(guān)鍵的作用。鑒于上述原因，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)的多次溝通和研究，以及公司管理層的高度重視和支持，我們不斷優(yōu)化選拔標(biāo)準(zhǔn)，目前比較成熟的選拔體系包括以下6個(gè)方面的內(nèi)容：

1.上年績(jī)效不低于“完全符合要求”

2.在管理或業(yè)務(wù)知識(shí)等方面具有較為豐富的經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)

3.具有較強(qiáng)的書(shū)面和口頭表達(dá)能力,尤其是演說(shuō)能力

4.熱愛(ài)知識(shí)分享，樂(lè)于助人成長(zhǎng)

5.具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神

6.如有需要能夠安排出差

通常，在年度培訓(xùn)計(jì)劃制定完成后，公司開(kāi)始進(jìn)行客座培訓(xùn)師的選拔和認(rèn)證工作。由培訓(xùn)部門(mén)向公司全體員工發(fā)出客座培訓(xùn)師邀請(qǐng)的通知，符合上述6方面要求的員工，在得到直線主管批準(zhǔn)后，可以向培訓(xùn)部門(mén)報(bào)名，參加客座培訓(xùn)師項(xiàng)目。部門(mén)經(jīng)理、主管也可以向培訓(xùn)部門(mén)推薦合適的人選。之后，培訓(xùn)部門(mén)組織評(píng)審團(tuán)，對(duì)符合條件的候選員工進(jìn)行試講，并評(píng)分。通過(guò)初選的有潛質(zhì)的候選員工，可以參加培訓(xùn)部門(mén)組織的專場(chǎng)培訓(xùn)師培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)考核的員工可以獲得公司認(rèn)可的客座培訓(xùn)師資格，開(kāi)始準(zhǔn)備試講及正式授課；未通過(guò)培訓(xùn)考核的員工，列入儲(chǔ)備庫(kù)，作為后備人員。同時(shí)，公司會(huì)依據(jù)各個(gè)部門(mén)所提供的實(shí)際培訓(xùn)需求的要求，結(jié)合各個(gè)不同客座培訓(xùn)師的特點(diǎn)及個(gè)人優(yōu)勢(shì)，以課程為單位，將各個(gè)客座培訓(xùn)師分成小組，集體備課并且輪流試講。目的主要在于統(tǒng)一授課的綱要，集體探討各個(gè)案例，結(jié)合公司實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)行專業(yè)的、個(gè)性化的案例設(shè)計(jì)和經(jīng)驗(yàn)分享等環(huán)節(jié)，使員工能夠通過(guò)學(xué)習(xí)案例，直接與實(shí)際工作相結(jié)合，加深理解和應(yīng)用。正式上課之前，人力資源部會(huì)邀請(qǐng)業(yè)務(wù)總監(jiān)一起參與試聽(tīng)，為試講的客座培訓(xùn)師把關(guān)，提出建議和意見(jiàn)，幫助其調(diào)整授課的風(fēng)格，語(yǔ)言，體態(tài)，講解方式等等。對(duì)于年度重點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目，有針對(duì)性的課程轉(zhuǎn)向培訓(xùn)還會(huì)進(jìn)行集中組織安排，確保培訓(xùn)質(zhì)量，使各地培訓(xùn)的內(nèi)容統(tǒng)一，授課安排統(tǒng)一，真正做到培訓(xùn)制度化，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化，執(zhí)行流程化，確保培訓(xùn)的投入和產(chǎn)出效果。

客座培訓(xùn)師的授課范圍包含三大類：

1.初級(jí)課程，主要內(nèi)容包括基礎(chǔ)的職業(yè)技能及個(gè)人素質(zhì)提高，目標(biāo)聽(tīng)眾為普通員工

2.中級(jí)課程，主要內(nèi)容包括系統(tǒng)性較強(qiáng)的職業(yè)技能培訓(xùn)及技巧性較強(qiáng)的個(gè)人素質(zhì)課程，目標(biāo)聽(tīng)眾為普通員工及部門(mén) 主管

3.高級(jí)課程，主要內(nèi)容包括提高組織績(jī)效的管理類課程，目標(biāo)聽(tīng)眾為經(jīng)理級(jí)別以上的管理層

客座培訓(xùn)師不僅僅可以作為講師單獨(dú)開(kāi)展課堂培訓(xùn)，還能夠在各類公司、部門(mén)的會(huì)議以及活動(dòng)中，組織管理層、各分公司/部門(mén)經(jīng)理等對(duì)本分公司/部門(mén)人員開(kāi)展的經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)分享、交流、指導(dǎo)及其它非正式學(xué)習(xí)活動(dòng)。在平時(shí)的工作中，為了提高員工技能，客座培訓(xùn)師也可以組織開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)等多種方式的在崗培訓(xùn)。

作為客座培訓(xùn)師項(xiàng)目，對(duì)個(gè)人在組織中的發(fā)展也是有很大幫助的，不僅僅是一種個(gè)人能力的提升，也是在組織中提高個(gè)人影響力的一種重要手段。同時(shí)，客座培訓(xùn)師通常都能優(yōu)先獲得更多培訓(xùn)機(jī)會(huì)，了解行業(yè)最新的課程培訓(xùn)動(dòng)態(tài)和最先進(jìn)的研究成果，并與其他培訓(xùn)師交流經(jīng)驗(yàn)等。

我公司初步建立了客座培訓(xùn)師體系后，儲(chǔ)備了大量經(jīng)驗(yàn)豐富的客座培訓(xùn)師。每年根據(jù)業(yè)務(wù)需要和培訓(xùn)效果，都要對(duì)培訓(xùn)師及其所授課程進(jìn)行評(píng)估和必要的調(diào)整，并給予相應(yīng)的激勵(lì)，包括精神激勵(lì)層面和適當(dāng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等等。

最后，在客座培訓(xùn)師體系中，各職能角色的分工也要十分明確。培訓(xùn)部門(mén)負(fù)責(zé)根據(jù)組織業(yè)務(wù)需求及員工發(fā)展需要，協(xié)調(diào)各方，開(kāi)展組織內(nèi)訓(xùn)；組建客座培訓(xùn)師庫(kù)，負(fù)責(zé)客座培訓(xùn)師選拔、培訓(xùn)、授證和考評(píng)。業(yè)務(wù)及其它職能部門(mén)向人力資源部推薦適合成為客座培訓(xùn)師的候選人，支持客座培訓(xùn)師參與培訓(xùn)項(xiàng)目。公司管理層不僅僅要支持客座培訓(xùn)師項(xiàng)目，并提供所需各種資源，還需要能夠以身作則，作為最重要的客座培訓(xùn)師，參與組織文化，戰(zhàn)略發(fā)展等項(xiàng)目的培訓(xùn)工作，強(qiáng)調(diào)組織貢獻(xiàn)，倡導(dǎo)學(xué)習(xí)型組織的戰(zhàn)略意義和發(fā)展規(guī)劃。

案例分享：

客座培訓(xùn)師在某物流公司新員工培訓(xùn)體系中的卓越貢獻(xiàn)

在企業(yè)的實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)中，常常會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)有趣的現(xiàn)象：面試時(shí)表現(xiàn)出色，感覺(jué)非常合適的員工，實(shí)際入職后并不一定都能很快適應(yīng)新的環(huán)境，融入到企業(yè)并順利穩(wěn)定的發(fā)展下去。原因在于，很多員工加入新公司會(huì)有一種孤獨(dú)感。且不說(shuō)對(duì)公司的文化環(huán)境難以適應(yīng)者，有的甚至連公司的企業(yè)文化到底是什么一時(shí)半會(huì)兒都還沒(méi)搞懂、沒(méi)理解透徹，加上對(duì)工作流程、實(shí)施細(xì)節(jié)不夠清楚、不夠熟悉，所以會(huì)有一種暈頭轉(zhuǎn)向找不著北的感覺(jué)。

當(dāng)新員工進(jìn)入到一個(gè)全新的環(huán)境，感覺(jué)就像是一個(gè)不會(huì)游泳的人掉進(jìn)了游泳池，有的人可能可以迅速學(xué)會(huì)游泳，成功游到岸邊；但是必然也會(huì)有一些人最終還是淹死了，或者被別的地方吸引去了。這些不僅僅給企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)工作帶來(lái)負(fù)面影響，也加重了人力資源部招聘工作的重復(fù)性，無(wú)法保證有效性。

隨著越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到這一點(diǎn)，如何把新員工引入企業(yè)環(huán)境，引導(dǎo)他們度過(guò)最初的一段過(guò)渡時(shí)期，成為更多企業(yè)持續(xù)不斷的重點(diǎn)改進(jìn)工作。有關(guān)專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)的研究成果表明：新員工在進(jìn)入企業(yè)最初的6個(gè)月，對(duì)于員工建立對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和信任，以及員工的穩(wěn)定性和滿意度，都是一個(gè)十分關(guān)鍵的時(shí)期。在這樣的情況下，完整的新員工培訓(xùn)體系，目的在于幫助新員工融入系統(tǒng)，使企業(yè)確保新員工真正獲得需要的支持和幫助。在此體系中，客座培訓(xùn)師的角色尤為重要。因?yàn)椋髽I(yè)內(nèi)部的客座培訓(xùn)師對(duì)于企業(yè)文化及業(yè)務(wù)流程等內(nèi)容都更加了解。他們?cè)谄髽I(yè)服務(wù)多年，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，了解各個(gè)層級(jí)的特點(diǎn)，結(jié)合自身的心得體會(huì)，能夠讓新員工一起分享很多成長(zhǎng)歷程和心路歷程。

因此，結(jié)合上述分析，客座培訓(xùn)師在新員工完成人力資源部安排的各項(xiàng)入職手續(xù)及通用知識(shí)培訓(xùn)后，就開(kāi)始介入新員工培訓(xùn)體系，通過(guò)一系列的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)分享，讓新員工獲得工作和發(fā)展的必要知識(shí)、素質(zhì)并建立必要的內(nèi)部人際關(guān)系網(wǎng)，使新員工在公司找到一條能順利發(fā)展的道路。其主要流程包括以下幾個(gè)步驟：

從貼心的入職歡迎開(kāi)始――伙伴計(jì)劃。很多公司都非常強(qiáng)調(diào)“第一印象”的作用，從員工入職前的面試開(kāi)始，到整個(gè)錄用手續(xù)，直至第一天入職，都會(huì)向新員工傳達(dá)企業(yè)文化和對(duì)新員工的熱情歡迎。因此，公司專門(mén)設(shè)計(jì)了“新員工入職寶典”，在完成人力資源部的程序后，在客座培訓(xùn)師的帶領(lǐng)下，介紹部門(mén)業(yè)務(wù)情況，幫助指定部門(mén)內(nèi)部的伙伴，幫助新員工適應(yīng)和度過(guò)試用期，融入新環(huán)境。

公司業(yè)務(wù)和服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)知――公司業(yè)務(wù)和服務(wù)產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的生命。尤其是物流行業(yè)，作為第四方物流解決方案的提供商，整合各種資源，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、快捷、便利的各種貨運(yùn)服務(wù)，是企業(yè)的宗旨。因此，公司要求每個(gè)員工，無(wú)論是操作客服崗位還是銷售崗位，都需要熟練掌握公司的核心產(chǎn)品和服務(wù)范圍，以便更好的為客戶服務(wù)，協(xié)助公司和客戶取得雙贏。每?jī)蓚€(gè)月，公司會(huì)組織新入職員工參加一天時(shí)間的集中授課，邀請(qǐng)新員工本部門(mén)的客座培訓(xùn)師，分別介紹各自負(fù)責(zé)的主要業(yè)務(wù)和產(chǎn)品線。通過(guò)這些集中培訓(xùn)，新員工逐漸對(duì)公司業(yè)務(wù)由淺入深的了解，并且開(kāi)始認(rèn)知企業(yè)最重要的部分，通過(guò)對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)品的信任和成功市場(chǎng)推廣的經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)始加深對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和光榮感。

跨部門(mén)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)分享――每個(gè)季度，公司會(huì)安排跨部門(mén)的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)，邀請(qǐng)各個(gè)部門(mén)的客座培訓(xùn)師參與，給新員工介紹不同部門(mén)的業(yè)務(wù)及流程，分享各自的成功案例和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。由于客座培訓(xùn)師本身都是各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的骨干，熟知核心業(yè)務(wù)和操作流程，具備頗有實(shí)力的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，這種多元化的培訓(xùn)讓新員工能很快抓住企業(yè)文化的核心因素，感知企業(yè)傳統(tǒng)，并且通過(guò)跨部門(mén)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)分享的機(jī)會(huì)迅速建立必要的內(nèi)部人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，有助于今后的各種跨部門(mén)溝通合作，為他們迅速展開(kāi)工作奠定基礎(chǔ)。

流程改進(jìn)項(xiàng)目專項(xiàng)培訓(xùn)――公司各種業(yè)務(wù)流程都遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程管理模式，工作指導(dǎo)手冊(cè)與崗位說(shuō)明書(shū)結(jié)合起來(lái)，能夠使員工日常工作有章可循。但如果各種流程永遠(yuǎn)都一成不變的重復(fù)，那么很難完全適應(yīng)不斷變化的客戶需求和市場(chǎng)導(dǎo)向。流程改進(jìn)項(xiàng)目專項(xiàng)培訓(xùn)就是針對(duì)各種標(biāo)準(zhǔn)操作流程的實(shí)際應(yīng)用中，根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)演變和客戶的各種需求，有內(nèi)部培訓(xùn)師帶領(lǐng)的項(xiàng)目。項(xiàng)目引入公司內(nèi)審員的參與，幫助完善和規(guī)范各種標(biāo)準(zhǔn)化流程，使之不但符合各種國(guó)際/國(guó)家質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，同時(shí)定期進(jìn)行回顧和更新，不僅僅成為持續(xù)改進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化流程，還能引入創(chuàng)新機(jī)制，為公司節(jié)約成本，提高效率，節(jié)能減排等等各個(gè)方面提供支持和補(bǔ)充。

個(gè)性化專項(xiàng)培訓(xùn)――針對(duì)某些核心特殊崗位，公司通過(guò)組織特定的客座培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，通過(guò)一系列的在崗培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練，以傳幫帶的形式，使新員工一邊開(kāi)展工作，一邊熟悉企業(yè)，并且能夠快速了解公司各種管理系統(tǒng)和辦公系統(tǒng)，建立良好的工作習(xí)慣，融入工作氛圍，開(kāi)始承擔(dān)本職崗位職責(zé)。

直線經(jīng)理支持的在崗培訓(xùn)――員工在企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展，需要利用公司提供的平臺(tái)，需要得到所在部門(mén)的直線經(jīng)理的支持和指導(dǎo)，同時(shí)還要主動(dòng)去尋求反饋，以便了解自己的優(yōu)勢(shì)和不足，得以提高。新員工剛?cè)肼氹A段，直線經(jīng)理會(huì)根據(jù)崗位要求，員工自身特點(diǎn)，安排相關(guān)客座培訓(xùn)師為員工提供在崗培訓(xùn)，作為各項(xiàng)培訓(xùn)的補(bǔ)充，給員工進(jìn)行重點(diǎn)內(nèi)容答疑，深入到某個(gè)特定轉(zhuǎn)向領(lǐng)域。

第4篇：銷售新員工培訓(xùn)方案范文

一、連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理的重要性

（一）是規(guī)范企業(yè)管理，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的必然要求

連鎖經(jīng)營(yíng)效益就是一品牌帶動(dòng)消費(fèi)，獲得更多消費(fèi)者的支持和信賴，而加強(qiáng)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷管理，能夠有效的提升企業(yè)的內(nèi)部管理效率，規(guī)范連鎖經(jīng)營(yíng)的流程，讓企業(yè)能夠按照更加科學(xué)有效的秩序運(yùn)行，發(fā)揮連鎖效益和規(guī)模效益，搶占更多的市場(chǎng)份額，不斷擴(kuò)大企業(yè)影響力和美譽(yù)度，為企業(yè)的成功奠定基石。

（二）是企業(yè)提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必然要求

近年來(lái)，我國(guó)各類連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)不斷異軍突起，且呈不斷發(fā)展壯大之勢(shì)，企業(yè)看到了連鎖經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的良好市場(chǎng)效應(yīng)，紛紛向連鎖經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展，事實(shí)證明，連鎖經(jīng)營(yíng)的確為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益帶來(lái)積極影響，但是，連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也在不斷增大，要實(shí)現(xiàn)在眾多的同類連鎖行業(yè)中脫穎而出，必須做好連鎖經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷管理工作，只有高效的營(yíng)銷管理措施，才能助力企業(yè)的營(yíng)銷管理業(yè)績(jī)提升，進(jìn)而提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、當(dāng)前連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題

（一）缺乏創(chuàng)新的營(yíng)銷管理理念

當(dāng)前很多連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷管理理念十分落后，很多連鎖企業(yè)因?yàn)槿狈?duì)于營(yíng)銷的深入理解和認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致他們將營(yíng)銷管理單純的認(rèn)為是銷售管理，其企業(yè)的運(yùn)營(yíng)主要是生產(chǎn)和銷售，而對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的概念理解還十分淺薄。市場(chǎng)營(yíng)銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過(guò)程和體系。主要是指營(yíng)銷人員針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷售行為的過(guò)程。缺乏創(chuàng)新的營(yíng)銷理念，就無(wú)法掌握市場(chǎng)的需求，生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品無(wú)法滿足消費(fèi)者的需要，營(yíng)銷效果自然不理想。

（二）缺乏員工培訓(xùn)，營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)有待提升

隨著租金、人工等成本的不斷攀升及龐大的門(mén)店數(shù)量的管理，很多連鎖企業(yè)擴(kuò)張受阻，經(jīng)營(yíng)上也產(chǎn)生了很多弊病，近來(lái)一些食品餐飲類連鎖店就接連爆出食品安全問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)者為追求營(yíng)收利潤(rùn)和節(jié)省成本而忽略員工技能素養(yǎng)的培訓(xùn)及食品安全的執(zhí)行，某零食店員工就告訴記者，一般新員工一兩個(gè)月培訓(xùn)一次，一次就幾個(gè)小時(shí)，應(yīng)聘成功后就直接去門(mén)店入職，一般由老員工帶新員工。然而連鎖企業(yè)的高效經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)久的規(guī)模效益離不開(kāi)持久和規(guī)范的教育培訓(xùn)，要完成連鎖經(jīng)營(yíng)組織者所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)化模式，要想在每個(gè)單店、每個(gè)作業(yè)流程中都能得到詳細(xì)的展示和準(zhǔn)確的復(fù)制并執(zhí)行，需要將教育和培訓(xùn)全程貫通，而現(xiàn)實(shí)情況是，大多數(shù)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)忽視員工培訓(xùn)，或是為了降低員工培訓(xùn)成本，減少培訓(xùn)項(xiàng)目和次數(shù)，簡(jiǎn)化培訓(xùn)內(nèi)容，降低了培訓(xùn)質(zhì)量，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳，企業(yè)整體的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)低下，難以實(shí)現(xiàn)與同行間的有效競(jìng)爭(zhēng)。

（三）品牌意識(shí)薄弱，缺乏特色營(yíng)銷

當(dāng)前我國(guó)大多數(shù)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)存在的又一大營(yíng)銷管理問(wèn)題就是他們對(duì)于企業(yè)品牌的運(yùn)用和維護(hù)意識(shí)不強(qiáng)。很多連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)好不容易樹(shù)立起來(lái)的品牌沒(méi)有做到及時(shí)有效的保護(hù)，導(dǎo)致品牌被模仿甚至抄襲，造成市場(chǎng)中同一品牌的產(chǎn)品混淆不清，而那些魚(yú)目混珠的企業(yè)一旦出現(xiàn)質(zhì)量或安全問(wèn)題，就會(huì)給真正的品牌商家?guī)?lái)企業(yè)品牌形象的損壞，影響企業(yè)聲譽(yù)，后果十分嚴(yán)重。還有一些品牌連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)在前期樹(shù)立了良好的口碑后，為擴(kuò)大市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而經(jīng)營(yíng)更多的產(chǎn)品和服務(wù)，導(dǎo)致其專業(yè)特色下降，品牌效益下降。

此外，一些連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)缺乏創(chuàng)意意識(shí)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的服務(wù)和產(chǎn)品上存在很多重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象，導(dǎo)致自身產(chǎn)品和服務(wù)缺乏特色，無(wú)法吸引顧客前來(lái)消費(fèi)，營(yíng)銷成效一般，這樣的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)很難經(jīng)受住時(shí)間的考驗(yàn)，往往會(huì)因?yàn)殚L(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)效益低下導(dǎo)致企業(yè)入不敷出，難以維系。

三、連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷管理策略

（一）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，確立需求導(dǎo)向

連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，要針對(duì)市場(chǎng)調(diào)研，掌握消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，了解客戶所需，從而調(diào)整和轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方案和產(chǎn)品服務(wù)對(duì)策，要樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念，以客戶需求為導(dǎo)向，在營(yíng)銷過(guò)程中，學(xué)會(huì)總結(jié)消費(fèi)者反饋的市場(chǎng)信息，及時(shí)調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)策，保障企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)能夠與時(shí)俱進(jìn)的保持生機(jī)和活力。企業(yè)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，還應(yīng)該逐步確立以消費(fèi)者滿意、服務(wù)質(zhì)量提升以及溝通取勝的營(yíng)銷原則，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握自身優(yōu)勢(shì)，不斷提升客戶滿意度，通過(guò)有效的溝通手段獲取更多的消費(fèi)者青睞。

（二）加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)

連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)做好營(yíng)銷管理，提升企業(yè)整體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)是關(guān)鍵。要提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，需要企業(yè)加大對(duì)上崗員工的培訓(xùn)力度。連鎖企業(yè)一般來(lái)說(shuō)門(mén)店眾多，人員相對(duì)分散，很難組織在一起，對(duì)此，要實(shí)現(xiàn)對(duì)各地各門(mén)店?duì)I銷人員的有效培訓(xùn)，可以借助當(dāng)前有效的互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，一些直播平臺(tái)能夠支持超大規(guī)模的實(shí)時(shí)互動(dòng)培訓(xùn)部署，能幫助企業(yè)快速搭建直播課堂以及企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)、分享、互動(dòng)渠道。總部可以隨時(shí)隨地發(fā)起直播，全國(guó)數(shù)萬(wàn)連鎖店員工只需要一臺(tái)電腦、一個(gè)平板或一部手機(jī)就可以輕松觀看培訓(xùn)內(nèi)容，從通知到組織再到展開(kāi)培訓(xùn)只需一兩個(gè)小時(shí)，這種靈活的培訓(xùn)新模式極大的增加了傳播范圍。

此外，直播完員工還可以通過(guò)點(diǎn)播、錄播進(jìn)行回看下載，滿足了員工的碎片化學(xué)習(xí)需求，也大幅度減少了重復(fù)性的工作，優(yōu)化了工作效率。同時(shí)也使得原本需要在連鎖集團(tuán)的不同層級(jí)機(jī)構(gòu)間層層傳遞的產(chǎn)品和服務(wù)培訓(xùn)變得扁平高效，減少了信息在傳遞過(guò)程中的損耗與誤讀，保證了所有連鎖門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理和崗位作業(yè)的統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化。

（三）樹(shù)立品牌意識(shí)，實(shí)現(xiàn)特色經(jīng)營(yíng)

連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)要認(rèn)識(shí)到品牌在營(yíng)銷上所能發(fā)揮的重要性作用，進(jìn)而品牌建立為目標(biāo)，逐步樹(shù)立產(chǎn)品在消費(fèi)心中的品牌形象，建立好品牌后更要做好品牌保護(hù)措施，防止品牌被模仿和抄襲。通過(guò)有效宣傳，打響品牌口號(hào)，提升影響力。此外，企業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)要做到有創(chuàng)意、有特色，不要一味效仿他人，而應(yīng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以新時(shí)期的新思維為動(dòng)力，創(chuàng)造出適合新時(shí)代消費(fèi)者的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)特色經(jīng)營(yíng)。

四、結(jié)語(yǔ)

第5篇：銷售新員工培訓(xùn)方案范文

如何設(shè)計(jì)員工培訓(xùn)方案

（一）培訓(xùn)需求分析企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體，它必須是理性化的，以經(jīng)濟(jì)人的眼光來(lái)看待一切，培訓(xùn)活動(dòng)的成本無(wú)論從費(fèi)用、時(shí)間和精力上來(lái)說(shuō)，都是不低的，培訓(xùn)是要冒一定風(fēng)險(xiǎn)，因此在是否進(jìn)行培訓(xùn)前需要進(jìn)行需求分析，根據(jù)需求來(lái)指導(dǎo)培訓(xùn)方案的制定，要有的放矢，不能單純地為培訓(xùn)而培訓(xùn)。

培訓(xùn)需求分析需從多維度來(lái)進(jìn)行，包括企業(yè)、工作、個(gè)人三個(gè)方面。首先，進(jìn)行企業(yè)分析。企業(yè)分析指確定企業(yè)范圍內(nèi)的培訓(xùn)需求，以保證培訓(xùn)計(jì)劃符合企業(yè)的整體目標(biāo)與戰(zhàn)略要求。根據(jù)企業(yè)的運(yùn)行計(jì)劃和遠(yuǎn)景規(guī)劃，預(yù)測(cè)本企業(yè)未來(lái)在技術(shù)上及企業(yè)結(jié)構(gòu)上可能發(fā)生什么變化，了解現(xiàn)有員工的能力并推測(cè)未來(lái)將需要哪些知識(shí)和技能，其次，進(jìn)行工作分析。工作分析指員工達(dá)到理想的工作績(jī)效所必須掌握的技能和能力。最后，進(jìn)行個(gè)人分析。個(gè)人分析是將員工現(xiàn)有的水平與預(yù)期未來(lái)對(duì)員工技能的要求進(jìn)行比照，發(fā)現(xiàn)兩者之間是否存在差距。由于培訓(xùn)的對(duì)象是員工，能否做好工作取決于諸多因素，培訓(xùn)并不是萬(wàn)能的，而且培訓(xùn)要講求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是惡劣的態(tài)度問(wèn)題等，則不是培訓(xùn)所能解決的問(wèn)題，不需要培訓(xùn)，若存在的問(wèn)題培訓(xùn)能夠解決時(shí)，則進(jìn)行員工培訓(xùn)，設(shè)計(jì)具體的培訓(xùn)方案。

（二）培訓(xùn)方案各組成要素分析

培訓(xùn)方案是培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)指導(dǎo)者、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期和時(shí)間、培訓(xùn)場(chǎng)所與設(shè)備以及培訓(xùn)方法的有機(jī)結(jié)合。培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)的指南，一份詳盡的培訓(xùn)需求分析就大致構(gòu)畫(huà)出培訓(xùn)方案的大概輪廓，在前面培訓(xùn)需求分析的基礎(chǔ)上，下面就培訓(xùn)方案各組成要素進(jìn)行具體分析。

1.培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置

培訓(xùn)目標(biāo)的設(shè)置有賴于培訓(xùn)需求分析，在培訓(xùn)需求分析中我們講到了企業(yè)分析、工作分析和個(gè)人分析，通過(guò)分析，我們明確了員工未來(lái)需要從事某個(gè)崗位或根據(jù)員工的職涯發(fā)展規(guī)劃，制定培訓(xùn)目標(biāo)。設(shè)置培訓(xùn)目標(biāo)將為培訓(xùn)計(jì)劃提供明確方向和依循的構(gòu)架。有了目標(biāo)，才能確定培訓(xùn)對(duì)象、內(nèi)容、時(shí)間、教師、方法等具體內(nèi)容，并可在培訓(xùn)之后，對(duì)照此目標(biāo)進(jìn)行效果評(píng)估。培訓(xùn)總目標(biāo)是宏觀上的、較抽象的，它需要不斷分層次細(xì)化，使其具體化，具有可操作性。要達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)，就要求員工通過(guò)培訓(xùn)掌握一些知識(shí)和技能，即希望員工通過(guò)培訓(xùn)后了解什么？你希望員工通過(guò)培訓(xùn)后能夠干什么？你希望員工通過(guò)培訓(xùn)后有哪些改變？這些期望都是以培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)的，通過(guò)需求分析，明了員工的現(xiàn)狀，知道員工具有哪些知識(shí)和技能，具有什么樣職務(wù)的職能，而企業(yè)發(fā)展需要具有什么樣的知識(shí)和技能的員工，預(yù)期中的職務(wù)大于現(xiàn)有的職能，則要求培訓(xùn)。明了員工的現(xiàn)有職能與預(yù)期中的職務(wù)要求二者之間的差距，即確定了培訓(xùn)目標(biāo)，把培訓(xùn)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，明確化，則轉(zhuǎn)化為各層次的具體目標(biāo)，目標(biāo)越具體越具有可操作性，越有利于總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

.2.培訓(xùn)內(nèi)容的選擇

在明確了培訓(xùn)的目的和期望達(dá)到的學(xué)習(xí)結(jié)果后，接下來(lái)就需要確定培訓(xùn)中所應(yīng)包括的傳授信息了。盡管具體的培訓(xùn)內(nèi)容千差萬(wàn)別，但一般來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)內(nèi)容包括三個(gè)層次，即知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)，究竟該選擇哪個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)各個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容層次的特點(diǎn)和培訓(xùn)需求分析來(lái)選擇。知識(shí)培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)中的第一層次。員工只要聽(tīng)一次講座，或者看一本書(shū)，就可能獲得相應(yīng)的知識(shí)。在學(xué)校教育中，獲得大部分的就是知識(shí)。知識(shí)培訓(xùn)有利于理解概念，增強(qiáng)對(duì)新環(huán)境的適應(yīng)能力，減少企業(yè)引進(jìn)新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝的障礙和阻撓。同時(shí)，要系統(tǒng)掌握一門(mén)專業(yè)知識(shí)，則必須進(jìn)行系統(tǒng)的知識(shí)培訓(xùn)，如要成為復(fù)合型人才，知識(shí)培訓(xùn)是其必要途徑。雖然知識(shí)培訓(xùn)簡(jiǎn)單易行，但其容易忘記，企業(yè)僅停留在知識(shí)培訓(xùn)層次上，效果不好是可以預(yù)見(jiàn)的。

技能培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)中的第二個(gè)層次。這里所謂技能就是指能使某些事情發(fā)生的操作能力。技能一旦學(xué)會(huì)，一般不容易忘記，如騎車、游泳等。招進(jìn)新員工，采用新設(shè)備，引進(jìn)新技術(shù)都不可避免要進(jìn)行技能培訓(xùn)，因?yàn)槌橄蟮闹R(shí)培訓(xùn)不可能立即適應(yīng)具體的操作，無(wú)論你的員工是多么優(yōu)秀，能力有多強(qiáng)，一般來(lái)說(shuō)都不可能不經(jīng)培訓(xùn)就能立即操作得很好。

素質(zhì)培訓(xùn)，這是企業(yè)培訓(xùn)的最高層次。此處“素質(zhì)”是指?jìng)€(gè)體能否正確地思維。素質(zhì)高的員工應(yīng)該有正確的價(jià)值觀，有積極的態(tài)度，有良好的思維習(xí)慣，有較高的目標(biāo)。素質(zhì)高的員工，可能暫時(shí)缺乏知識(shí)和技能，但他會(huì)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有效地、主動(dòng)地學(xué)習(xí)知識(shí)和技能；而素質(zhì)低的員工，既使已經(jīng)掌握了知識(shí)和技能，但他可能不用。

上面介紹了三個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，究竟選擇哪個(gè)層次的培訓(xùn)內(nèi)容，是由不同的受訓(xùn)者具體情況決定的。一般來(lái)說(shuō)，管理者偏向于知識(shí)培訓(xùn)與素質(zhì)培訓(xùn)，而一般職員則傾向于知識(shí)培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，它最終是由受訓(xùn)者的“職能”與預(yù)期的“職務(wù)”之間的差異所決定的。

3.誰(shuí)來(lái)指導(dǎo)培訓(xùn)

培訓(xùn)資源可分為內(nèi)部資源和外部資源，內(nèi)部資源包括企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識(shí)和技能的員工；外部資源是指專業(yè)培訓(xùn)人員、學(xué)校、公開(kāi)研討會(huì)或?qū)W術(shù)講座等。在眾多的培訓(xùn)資源中，選擇何種資源，最終要由培訓(xùn)內(nèi)容及可利用的資源來(lái)決定。

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、具備特殊知識(shí)和技能的員工是企業(yè)的重要內(nèi)部資源，利用內(nèi)部資源，可使受訓(xùn)者和培訓(xùn)者多方都得到提高。企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)是比較合適的人選。首先，他們既具有專業(yè)知識(shí)又具有寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)；其次，他們希望員工獲得成功，因?yàn)檫@可以表明他們自己的領(lǐng)導(dǎo)才能；最后，他們是在培訓(xùn)自己的員工，所以肯定能保證培訓(xùn)與工作有關(guān)。無(wú)論采取哪種培訓(xùn)方式，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都是重要的內(nèi)部培訓(xùn)資源。具備特殊知識(shí)和技能的員工也可以指導(dǎo)培訓(xùn)，當(dāng)員工培訓(xùn)員工時(shí)，由于頻繁接觸，一種團(tuán)隊(duì)精神便在企業(yè)中自然形成，而且，這樣做也鍛煉了培訓(xùn)指導(dǎo)者本人的領(lǐng)導(dǎo)才能，當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)繁忙，企業(yè)內(nèi)部分不出人手來(lái)設(shè)計(jì)和實(shí)施員工的培訓(xùn)方案，那么就要求諸于外部培訓(xùn)資源。工作出色的人員并不一定能培訓(xùn)出一個(gè)同樣工作出色的員工，因?yàn)榻虒W(xué)有其自身的一些規(guī)律，外部培訓(xùn)資源恰好大多數(shù)是熟悉成人學(xué)習(xí)理論的培訓(xùn)人員。外部培訓(xùn)人員可以根據(jù)企業(yè)來(lái)量體裁衣，并且可以比內(nèi)部資源提供更新的觀點(diǎn)，更開(kāi)闊的視野，但外部培訓(xùn)資源也有其不足之處，一方面，外部人員需要花時(shí)間和精力用于了解企業(yè)的情況和具體的培訓(xùn)需求，這將提高培訓(xùn)成本；另一方面，利用外部人員培訓(xùn)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)具體的培訓(xùn)過(guò)程不負(fù)責(zé)任，對(duì)員工的發(fā)展逃避責(zé)任。

4.確定受訓(xùn)者

根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求分析，不同的需求決定不同的培訓(xùn)內(nèi)容，從而大體上確定不同的培訓(xùn)對(duì)象，即受訓(xùn)者。

崗前培訓(xùn)是向新員工介紹企業(yè)的規(guī)章制度、文化以及企業(yè)的業(yè)務(wù)和員工，新員工來(lái)到公司，面對(duì)一個(gè)新環(huán)境，他們不太了解企業(yè)的歷史和企業(yè)文化，不了解企業(yè)的運(yùn)行計(jì)劃和遠(yuǎn)景規(guī)劃，不了解公司的政策，不了解自己的崗位職責(zé)，不熟悉自己的上司、同僚及下屬，因此新員工進(jìn)入公司或多或少都會(huì)產(chǎn)生一些緊張不安，為了使新員工消除緊張情緒，使其迅速適應(yīng)環(huán)境，企業(yè)必須針對(duì)以上各方面進(jìn)行崗前培訓(xùn)，由崗前培訓(xùn)內(nèi)容決定了的受訓(xùn)者只能是企業(yè)的新員工，對(duì)于老員工來(lái)說(shuō)，這些培訓(xùn)毫無(wú)意義。

對(duì)于即將升遷的員工及轉(zhuǎn)換工作崗位的員工，或者不能適應(yīng)當(dāng)前崗位的員工，他們的職能與既有的職務(wù)或預(yù)期的職務(wù)出現(xiàn)了差異，職務(wù)大于職能，對(duì)他們就需要進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)他們可采用在崗培訓(xùn)或脫產(chǎn)培訓(xùn)，而無(wú)論采用哪種培訓(xùn)方式，都是以知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)為內(nèi)容，而不同內(nèi)容的知識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和素質(zhì)培訓(xùn)確定了不同的受訓(xùn)者。在具體的培訓(xùn)需求分析后，根據(jù)需求會(huì)確定具體的培訓(xùn)內(nèi)容，根據(jù)需求分析也確定了哪些員工缺乏哪些知識(shí)或技能，培訓(xùn)內(nèi)容與缺乏的知識(shí)及技能相吻合者即為本次受訓(xùn)者。

雖然培訓(xùn)內(nèi)容決定了大體上的受訓(xùn)者，但并不等于說(shuō)這些就是受訓(xùn)者，還應(yīng)從確定的這些大體上的受訓(xùn)者的角度看其是否適合受訓(xùn)。首先看這些人對(duì)培訓(xùn)是否感興趣，若不感興趣則不易讓其受訓(xùn)，因?yàn)闆](méi)有積極性，效果肯定不會(huì)很好；另一方面，要看其個(gè)性特點(diǎn)，有些個(gè)性是天生的，既使通過(guò)培訓(xùn)能掌握所需的知識(shí)、技能，但他仍不適合于該工作，則他屬于要換崗位，而不是需要培訓(xùn)。從培訓(xùn)內(nèi)容及受訓(xùn)者兩方面考慮，最終確定受訓(xùn)者。

5.培訓(xùn)日期的選擇

培訓(xùn)日期的選擇。什么時(shí)候需要就什么時(shí)候培訓(xùn)，這道理顯而易見(jiàn)，但事實(shí)上，做到這一點(diǎn)并不容易，卻往往步入一些誤區(qū)，下面的做法就是步入了誤區(qū)。許多公司往往是在時(shí)間比較方便或培訓(xùn)費(fèi)用比較便宜的時(shí)候提供培訓(xùn)。如許多公司把計(jì)劃定在生產(chǎn)淡季以防止影響生產(chǎn)，卻不知因?yàn)槲醇皶r(shí)培訓(xùn)卻造成了大量次品、廢品或其他事故，代價(jià)更高，再如有些公司把培訓(xùn)定在培訓(xùn)費(fèi)用比較便宜的時(shí)候，而此時(shí)其實(shí)并不需要培訓(xùn)，卻不知在需要培訓(xùn)時(shí)進(jìn)行再培訓(xùn)卻需要出再培訓(xùn)的成本。員工培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)必須做到何時(shí)需要何時(shí)培訓(xùn)，通常情況下，有下列四種情況之一時(shí)就需要進(jìn)行培訓(xùn)。

第一，新員工加盟企業(yè)。大多數(shù)新員工都要通過(guò)培訓(xùn)熟悉企業(yè)的工作程序和行為標(biāo)準(zhǔn)，既使新員工進(jìn)入企業(yè)時(shí)已擁有了優(yōu)異的工作技能，他們也必須了解企業(yè)運(yùn)作中的一些差別，很少有員工剛進(jìn)入企業(yè)就掌握了企業(yè)需要的一切技能，這種培訓(xùn)也叫“崗前”培訓(xùn)。

第二，員工即將晉升或崗位輪換。雖然員工已經(jīng)成為企業(yè)的老員工，對(duì)于企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)文化及現(xiàn)任的崗位職責(zé)都十分熟悉，但晉升到新崗位或輪換到新崗位，從事新的工作，則會(huì)產(chǎn)生新的要求，盡管員工在原有崗位上干得非常出色，對(duì)于新崗位準(zhǔn)備得卻不一定充分，為了適應(yīng)新崗位，則要求對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)也叫“轉(zhuǎn)崗”培訓(xùn)。

第三，由于環(huán)境的改變，要求不斷地培訓(xùn)老員工。由于多種原因，需要對(duì)老員工進(jìn)行不斷培訓(xùn)。如引進(jìn)新設(shè)備，要求對(duì)老員工培訓(xùn)新技術(shù)；購(gòu)進(jìn)新軟件，要求員工學(xué)會(huì)安裝與使用。為了適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，企業(yè)都在不斷調(diào)制自己的經(jīng)營(yíng)策略，每次調(diào)整后，都需對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，這種“培訓(xùn)”也叫適應(yīng)性培訓(xùn)。

第四，滿足補(bǔ)救的需要。由于員工不具備工作所需要的基本技能，從而需要培訓(xùn)進(jìn)行補(bǔ)救。在下面兩種情況下，必須進(jìn)行補(bǔ)救培訓(xùn)：一，由于勞動(dòng)力市場(chǎng)緊缺或行政干預(yù)或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的職員；二，招聘時(shí)看起來(lái)似乎具備條件，但實(shí)際使用上其表現(xiàn)卻不盡人意，這種培訓(xùn)也可以稱為“應(yīng)急”培訓(xùn)。

6.培訓(xùn)方法的選擇

企業(yè)培訓(xùn)的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽(tīng)法、角色扮演法等，各種培訓(xùn)方法都有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)，為了提高培訓(xùn)質(zhì)量，達(dá)到培訓(xùn)目的，往往需要各種方法配合起來(lái)，靈活使用，下面著重分析講授法、演示法、案例法三種常用方法，在培訓(xùn)時(shí)可根據(jù)培訓(xùn)方式、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)目的而擇一或擇多種配合使用。

（1）講授法

講授法就是指講授者通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者傳授知識(shí)，期望這些受訓(xùn)者能記住其中的重要觀念與特定知識(shí)。講授法用于教學(xué)時(shí)要求：1）講授內(nèi)容要有科學(xué)性，它是保證講授質(zhì)量的首要條件；2）講授要有系統(tǒng)性，條理清楚，重點(diǎn)突出；3）講授時(shí)語(yǔ)言要清晰，生動(dòng)準(zhǔn)確；4）必要時(shí)應(yīng)用板書(shū)。

講授法雖是培訓(xùn)中應(yīng)用最普及的一種方法，但它既有顯而易見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)，也有很多缺陷。講授法的優(yōu)點(diǎn)：1）有利于受訓(xùn)者系統(tǒng)地接受新知識(shí)；2）容易掌握和控制學(xué)習(xí)的進(jìn)度；3）有利于加深理解難度大的內(nèi)容；4）可以同時(shí)對(duì)許多人進(jìn)行教育培訓(xùn)。其缺點(diǎn)為：1）講授內(nèi)容具有強(qiáng)制性，受訓(xùn)者無(wú)權(quán)自主選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容；2）學(xué)習(xí)效果易受教師講授的水平影響；3）只是教師講授，沒(méi)有反饋；4）受訓(xùn)者之間不能討論，不利于促進(jìn)理解；5）學(xué)過(guò)的知識(shí)不易被鞏固。

（2）演示法

演示法是運(yùn)用一定的實(shí)物和教具，通過(guò)實(shí)地示范，使受訓(xùn)者明白某種事務(wù)是如何完成的。演示法要求：1）示范前準(zhǔn)備好所有的用具，擱置整齊；2）讓每個(gè)受訓(xùn)者都能看清示范物；3）示范完畢，讓每個(gè)受中者試一試；4）對(duì)每個(gè)受訓(xùn)者的試做都給予立即的反饋。

演示法用于教學(xué)同樣優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存。其優(yōu)點(diǎn)為：1）有助于激發(fā)受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)興趣；2）可利用多種感官，做到看、聽(tīng)、想、問(wèn)相結(jié)合；3）有利于獲得感性知識(shí)，加深對(duì)所學(xué)內(nèi)容的印象。演示法的缺點(diǎn)為：1）適用的范圍有限，不是所有的內(nèi)容都能演示；2）演示裝置移動(dòng)不方便，不利于教學(xué)場(chǎng)所的變更；3）演示前需要一定的費(fèi)用和精力做準(zhǔn)備。

（3）案例法

案例是指用一定視聽(tīng)媒介，如文字、錄音、錄像等，所描述的客觀存在的真實(shí)情景 .它作為一種研究工具早就廣泛用于社會(huì)科學(xué)的調(diào)研工作中，。案例用于教學(xué)有三個(gè)基本要求：1）內(nèi)容應(yīng)是真實(shí)的，不允許虛構(gòu)。為了保密有關(guān)的人名、單位名、地名可以改用假名，稱為掩飾，但其基本情節(jié)不得虛假，有關(guān)數(shù)字可以乘以某掩飾系數(shù)加以放大或縮小，但相互間比例不能改變；2）教學(xué)中應(yīng)包含一定的管理問(wèn)題，否則便無(wú)學(xué)習(xí)與研究的價(jià)值；3）教學(xué)案例必須有明確的教學(xué)目的，它的編寫(xiě)與使用都是為某些既定的教學(xué)目的服務(wù)的。

案例教學(xué)越來(lái)越受到人們的喜愛(ài)，但作為一個(gè)教學(xué)方式它也不可避免優(yōu)缺點(diǎn)并存。案例法的優(yōu)點(diǎn)：1）它提供了一個(gè)系統(tǒng)的思考模式；2）在個(gè)案研究的學(xué)習(xí)過(guò)程中，接受培訓(xùn)可得到另一些有關(guān)管理方面的知識(shí)與原則；3）作為一個(gè)簡(jiǎn)便方法，有利于使受培訓(xùn)者參與企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的解決。案例法的不足之處在于：4）每一個(gè)案例都是為既定的教學(xué)目的服務(wù)的，缺乏普遍適用性，不一定能與培訓(xùn)目的很好吻合；5）案例數(shù)量有限，并不能滿足每個(gè)問(wèn)題都有相應(yīng)案例的需求；6）案例無(wú)論多么真實(shí)，但它畢竟是使受訓(xùn)者以當(dāng)事人的角度去考慮，因而不必承擔(dān)任何責(zé)任，不能象當(dāng)事人那樣承受種種壓力，不可避免地存在失真性。

7.培訓(xùn)場(chǎng)所及設(shè)備的選擇

培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法決定著培訓(xùn)場(chǎng)所及設(shè)備。培訓(xùn)場(chǎng)所有教室、會(huì)議室、工作現(xiàn)場(chǎng)等，若以技能培訓(xùn)為內(nèi)容，則決定了最適易的場(chǎng)所為工作現(xiàn)場(chǎng)，因?yàn)榕嘤?xùn)內(nèi)容的具體性要求信息傳授的具體性，而許多工作設(shè)備是無(wú)法推進(jìn)教室或會(huì)議室的。培訓(xùn)設(shè)備則包括教材、筆記本、筆、模型，有的還需幻燈機(jī)、錄相機(jī)等，不同的培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法最終確定了培訓(xùn)場(chǎng)所和設(shè)備。

員工培訓(xùn)是則培訓(xùn)目標(biāo)和期望結(jié)果、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)指導(dǎo)者、受訓(xùn)者、培訓(xùn)日期、培訓(xùn)方法和培訓(xùn)場(chǎng)所及設(shè)備的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到目標(biāo)和結(jié)果是根本目的之所在，其后各個(gè)組成部分都是以它為出發(fā)點(diǎn)的，經(jīng)過(guò)權(quán)衡利弊，作出決策，制定出一個(gè)以培訓(xùn)目標(biāo)和結(jié)果為指南的系統(tǒng)方案，而不能是各組成部分作分離處理而任意組合（三）培訓(xùn)方案的評(píng)估及完善

從培訓(xùn)需求分析開(kāi)始設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案，從制定培訓(xùn)目標(biāo)到培訓(xùn)方法的選擇以最終制定了一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)方案，這并不意味著培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)工作已經(jīng)完成，因?yàn)槿魏我粋€(gè)好的培訓(xùn)方案必是一個(gè)由制定測(cè)評(píng)修改再測(cè)評(píng)再修改……實(shí)施的過(guò)程，只有不斷測(cè)評(píng)、修改才能使培訓(xùn)方案甄于完善。培訓(xùn)方案的測(cè)評(píng)從三個(gè)維度來(lái)考察。從培訓(xùn)方案本身角度考察，將其細(xì)化為三個(gè)指標(biāo)來(lái)進(jìn)行：（1）內(nèi)容效度，看培訓(xùn)方案的各組成部分是否合理、系統(tǒng)化，是從培訓(xùn)方案的本身來(lái)說(shuō)的，分析其是否符合培訓(xùn)需求分析，各要素前后是否協(xié)調(diào)一致，是最優(yōu)選擇；（2）反應(yīng)效度，看受訓(xùn)者反應(yīng)，受訓(xùn)者是否對(duì)此培訓(xùn)感興趣，是否能滿足受訓(xùn)者的需要，如果否，找出原因；（3）學(xué)習(xí)效度，以此方案來(lái)培訓(xùn)，看傳授的信息是否能被受訓(xùn)者吸收，如果否，則要考慮到傳授的方法以及受訓(xùn)者學(xué)習(xí)的特點(diǎn)等各個(gè)方面的因素來(lái)加以改進(jìn)。從受訓(xùn)者的角度來(lái)考察，看受訓(xùn)者培訓(xùn)前后行為的改變是否與期望的一致，如果不一致，則應(yīng)考慮是培訓(xùn)效果不理想還是缺乏應(yīng)用培訓(xùn)所學(xué)內(nèi)容的機(jī)會(huì)，還是由于習(xí)慣影響，使培訓(xùn)效果還未表現(xiàn)出來(lái)，需延長(zhǎng)考察時(shí)間。最后，從培訓(xùn)實(shí)際效果來(lái)考察，即培訓(xùn)的成本收益比來(lái)分析。培訓(xùn)的成本應(yīng)包括培訓(xùn)需求分析費(fèi)用，培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)費(fèi)用，培訓(xùn)方案實(shí)施費(fèi)用，受訓(xùn)者在培訓(xùn)期間的工資及福利。培訓(xùn)方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩部分，顯性收益是指產(chǎn)量的提高，廢品、次品的減少，采用更省原材料的生產(chǎn)方式的節(jié)藥，生產(chǎn)事故的減少等可測(cè)量的收益；隱性收益則是指?jìng)€(gè)企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神的生成，企業(yè)形象的提高等不可量化測(cè)量收益。成本低于收益才證明此方案具有可行性，成本高于收益則證明此方案破產(chǎn)，應(yīng)找出失敗原因所在，設(shè)計(jì)更優(yōu)的方案。

四、結(jié)語(yǔ)

在國(guó)內(nèi)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們才漸漸認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)工作的重要性，培訓(xùn)工作實(shí)務(wù)與培訓(xùn)工作理論研究都還處于不成熟階段，本文從介紹培訓(xùn)理論的研究入手，系統(tǒng)介紹了培訓(xùn)理論的發(fā)展歷程及趨勢(shì)，在對(duì)比國(guó)內(nèi)外培訓(xùn)工作的現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上讓人們認(rèn)識(shí)到發(fā)展我國(guó)培訓(xùn)工作的迫切性。一切培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)都以培訓(xùn)需求分析為基礎(chǔ)，本文從企業(yè)分析、工作分析和個(gè)人分析三個(gè)角度闡述了如何進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，根據(jù)培訓(xùn)需求分析來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)方案各組成要素的分析與選擇，從理論上初步對(duì)培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)作了系統(tǒng)分析，淺要闡述了如何設(shè)計(jì)一個(gè)具體的培訓(xùn)方案。然本文更傾向于實(shí)務(wù)性與操作性，又由于作者對(duì)此問(wèn)題研究尚淺，故在培訓(xùn)需求分析及培訓(xùn)方案的評(píng)估方面闡述還不夠深入，有待進(jìn)一步探討，希望通過(guò)閱讀本文對(duì)實(shí)際工作者們的培訓(xùn)工作有所幫助。

醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之一：醫(yī)院開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過(guò)程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來(lái)了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面形式合半形式。

①全面形式，是指由醫(yī)藥單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過(guò)程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開(kāi)給單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半形式，是指由醫(yī)藥單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面相比工作量要大些。

2、產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過(guò)程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過(guò)醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過(guò)票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤(rùn)。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司，必須通過(guò)相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過(guò)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷售公司，但由于要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過(guò)其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過(guò)票手續(xù)。

注：XX年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過(guò)衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個(gè)過(guò)渡期，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購(gòu)。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來(lái)講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對(duì)比較低一些。

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫(xiě)申購(gòu)單；

2．醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3．主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4．醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；

5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；

6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門(mén)診部、住院部)；

7．醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。

（三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對(duì)具體某一醫(yī)院的推廣會(huì)。(1)針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門(mén)進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門(mén)的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)?？梢越o這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。(2)針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過(guò)對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開(kāi)產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。

2．企業(yè)通過(guò)參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門(mén)，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過(guò)這些機(jī)關(guān)部門(mén)事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。

3．通過(guò)醫(yī)院?jiǎn)挝粎f(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒(méi)有相應(yīng)醫(yī)藥單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過(guò)他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。

4．由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門(mén)班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門(mén)推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門(mén)是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫(xiě)申購(gòu)單后，才能去做其他部門(mén)的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過(guò)程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開(kāi)展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門(mén)推薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、

藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來(lái)看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。

10．通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門(mén)，如衛(wèi)生局或政府部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T(mén)診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。

（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對(duì)方的手段同，然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說(shuō)服醫(yī)院。

二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng)

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。

(一)對(duì)醫(yī)、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開(kāi)展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。

1．一對(duì)一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、專家、教授面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

2．一對(duì)多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對(duì)科室促銷

這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門(mén)診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門(mén)診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。同樣地與護(hù)士長(zhǎng)（對(duì)應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長(zhǎng)組織（門(mén)診部、住院部）護(hù)士前來(lái)座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書(shū)等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書(shū)、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場(chǎng)（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品），門(mén)前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請(qǐng)科室主任和護(hù)士長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說(shuō)明，如：“希望大家好好聽(tīng)，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。會(huì)議過(guò)程中請(qǐng)科室主任、教授、護(hù)士長(zhǎng)代表講話。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對(duì)醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對(duì)應(yīng)科室（門(mén)診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長(zhǎng)）、組織起來(lái)召開(kāi)座談會(huì)。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹(shù)立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家專科診所人員（1-3名）召開(kāi)座談會(huì)。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對(duì)藥房工作人員

1、一對(duì)一促銷

這種座談會(huì)方式主要針對(duì)藥劑科主任、采購(gòu)人員、門(mén)診和住院部藥房的組長(zhǎng)，由醫(yī)藥銷售人員面對(duì)面交流。也可通過(guò)熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、公司對(duì)藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門(mén)診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房

與公司建立好關(guān)系好，打開(kāi)“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。

會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談會(huì)形式進(jìn)行，記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

（三）對(duì)病人

1、對(duì)門(mén)診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開(kāi)處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。

2、對(duì)住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開(kāi)處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)可發(fā)放一些小禮品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開(kāi)具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開(kāi)戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。

（二）間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過(guò)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號(hào)、開(kāi)戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。

（三）公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長(zhǎng)）故意扣留貨款時(shí)，藥品銷售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（一）設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問(wèn)計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問(wèn)顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。

（二）準(zhǔn)備推銷工具

1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書(shū)、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三）巧用樣品

樣品雖是無(wú)償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員是十分必要的。

1、發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上，病號(hào)排隊(duì)候診時(shí)可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過(guò)，接受就比較容易。

4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見(jiàn)人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）把無(wú)關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來(lái)。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫(yī)院拜訪技巧

1、拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書(shū)籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。

第6篇：銷售新員工培訓(xùn)方案范文

一、人力資源：

（一）建立人力資源規(guī)劃工作機(jī)制。

1、協(xié)助主任調(diào)查和分析公司目前的人力資源配置情況，為招聘、加班、合理配置、定員定崗、管理層的人事決策等提供依據(jù)。

2、根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，提出與之相匹配的的人力資源規(guī)劃。（此為工作設(shè)想，根據(jù)公司實(shí)際情況而定）（二）招聘與配置：

1、協(xié)助主任建立特殊人才（如售后工程師、研發(fā)人員、海外銷售人員等）的儲(chǔ)備機(jī)制及長(zhǎng)期招聘渠道。

2、計(jì)劃與國(guó)內(nèi)重點(diǎn)高校建立優(yōu)秀人才長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系。

3、收集和關(guān)注國(guó)內(nèi)知名招聘網(wǎng)站（如深圳人才網(wǎng)、Job88等）的人才信息。

4、在實(shí)際應(yīng)用中完善已制訂的《員工招聘操作規(guī)程》、流程及相關(guān)表單。

5、協(xié)助各部門(mén)實(shí)施招聘。

6、建立招聘檔案。

（三）培訓(xùn)：

1、在實(shí)際應(yīng)用中完善已制訂的《員工培訓(xùn)教育管理辦法》、流程及相關(guān)表單。

2、鞏固已初步建立的員工培訓(xùn)機(jī)制。

3、制作一份新進(jìn)員工培訓(xùn)教材。

4、建立培訓(xùn)檔案。

5、邀請(qǐng)深圳市專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（如管理顧問(wèn)公司）為公司部門(mén)主管或相關(guān)人員作12次培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)實(shí)際工作需要而定，如時(shí)間和目標(biāo)管理、人力資源管理、工作任務(wù)分配、溝通協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等。

（四）績(jī)效考核：

1、協(xié)助主任制定績(jī)效考核管理辦法，為績(jī)效考核工作的具體實(shí)施提供依據(jù)。

2、協(xié)助主任在全公司推行新的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)。

3、繼續(xù)做好績(jī)效考核的其他相關(guān)工作（如每月跟催、匯總等）。

（五）勞動(dòng)關(guān)系管理

1、退休

（1）在實(shí)際應(yīng)用中完善已制訂的退休流程及相關(guān)表單。

（2）協(xié)助主任制訂員工退休、資遣管理制度（正在制訂），為辦理退休、資遣事項(xiàng)提供依據(jù)。

2、辭職

（1）在實(shí)際應(yīng)用中完善已制訂的辭職流程及相關(guān)表單。

（2）協(xié)助主任制訂辭職管理制度，為辦理辭職事項(xiàng)提供依據(jù)。

（3）具體執(zhí)行工作。

二、行政事務(wù)。

（一）車輛管理

助主任開(kāi)展相關(guān)工作。

（二）公章管理

1、協(xié)助主任做好相關(guān)審核工作。

2、制作公章管理登記薄。

（三）會(huì)議安排

協(xié)助主任安排會(huì)議議程及相關(guān)準(zhǔn)備工作。

（四）公司大型活動(dòng)的組織策劃。

協(xié)助主任策劃方案，并做好具體實(shí)施的相關(guān)工作。

（五）公司郵箱管理。

三點(diǎn)原則：

1、按時(shí)收取郵件；

2、妥當(dāng)處理郵件；

3、慎重對(duì)待重要郵件。

（六）部門(mén)預(yù)算。

準(zhǔn)確、詳細(xì)登記每月發(fā)生的費(fèi)用，按要求提交每月預(yù)算。

（七）宿舍管理

1、及時(shí)收取、交納每月宿舍費(fèi)用。

2、合理進(jìn)行衛(wèi)生安排，確保宿舍干凈舒適。

三、對(duì)外事務(wù)：

（一）證照的申辦、年審。

協(xié)助主任進(jìn)行資料準(zhǔn)備及提交工作。

（二）政府扶持項(xiàng)目的申報(bào)。

協(xié)助主任開(kāi)展相關(guān)工作。

（三）與政府部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)的日常溝通。

協(xié)助主任填制和遞交相關(guān)報(bào)表、資料等。

四、其他臨時(shí)交辦事項(xiàng)。

四點(diǎn)原則：

（一）主任交辦事項(xiàng)，按重要緊急程度分別按要求辦理。

（二）董事長(zhǎng)、總經(jīng)理交辦事項(xiàng)，匯報(bào)主任后辦理（或辦理后知會(huì)主任）。

（三）其他同事交辦事項(xiàng)，讓其請(qǐng)示主任，征得同意后再辦理。

（四）其他領(lǐng)導(dǎo)交辦事項(xiàng)，本人請(qǐng)示主任，同意后再辦理。

篇二：推廣助理年度工作計(jì)劃

一個(gè)好的網(wǎng)站如果沒(méi)能為人們所知，那么這個(gè)等于沒(méi)有存在的必要。所以網(wǎng)站推廣便成了重中之重。

鑒于我是電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生，加上之前在電子商務(wù)網(wǎng)站兼職過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣員的工作，所以對(duì)網(wǎng)站推廣的方法和技巧有一定的認(rèn)知。網(wǎng)站類型多種多樣的，不同行業(yè)的網(wǎng)站有著相對(duì)不同的推廣方式，我本著積極進(jìn)取的心態(tài)，竭盡全力讓更多的客戶知道本網(wǎng)站，提高網(wǎng)站訪問(wèn)量，最終達(dá)到營(yíng)銷的目的。

在公司，我身為一名推廣助理，我將對(duì)我的工作計(jì)劃做出以下計(jì)劃：

1、認(rèn)真配合主管完成既定的工作內(nèi)容，工作過(guò)程中要做不懂就問(wèn)，對(duì)主管安排的推廣方案，有想法或建議要及時(shí)與主管進(jìn)行溝通交流；2、要有網(wǎng)站推廣的推廣知識(shí)體系，做到能為公司的推廣工作獨(dú)擋一面；3、主動(dòng)學(xué)習(xí)并補(bǔ)充相關(guān)推廣知識(shí)，能為網(wǎng)站推廣提出建設(shè)性的意見(jiàn)；4、及時(shí)做好網(wǎng)站推廣相關(guān)性總結(jié)，對(duì)已經(jīng)執(zhí)行推廣方案做到“取其精華，去其糟粕”從而為下一次推廣方案的實(shí)施起到借鑒作用，進(jìn)一步提高推廣效率。

篇三：人力資源助理下半年工作計(jì)劃

對(duì)于剛剛設(shè)置人力資源部的中小企業(yè)，人力資源助理xx下半年工作計(jì)劃自來(lái)公司的三個(gè)多月，對(duì)公司各部門(mén)、業(yè)務(wù)和員工概況有了比較明晰的認(rèn)識(shí)；就公司目前的情況來(lái)講，人力資源部成立不久，人力資源管理工作還沒(méi)有規(guī)范化起來(lái)。因此，20xx下半年的主要工作計(jì)劃是完成并完善人力資源管理工作的日益規(guī)范化，并完成其它一些日常的人力資源管理工作。

1、試用期人員管理規(guī)范：

包括新進(jìn)人員的引進(jìn)、入職、試用、培訓(xùn)、轉(zhuǎn)正、辭退等一系列流程的管理；2、員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)：

首先積極動(dòng)員各部門(mén)提交20xx上半年工作總結(jié)、培訓(xùn)情況和下半年工作計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃；①人力資源部會(huì)同用人部門(mén)完成新員工入職培訓(xùn)、部門(mén)內(nèi)崗位技能技巧培訓(xùn)、部門(mén)間交叉培訓(xùn)以及中高層管理班子培訓(xùn)方案，人力資源部負(fù)責(zé)組織并保存記錄；3、員工績(jī)效考核管理規(guī)范

①首先引進(jìn)公司全員對(duì)工作計(jì)劃和總結(jié)的接受意識(shí)，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，對(duì)工作講求日清日結(jié)、月清月結(jié)，不拖拖拉拉；②推行將年度計(jì)劃分解成半年度工作計(jì)劃，再分解成月度工作計(jì)劃，然后考慮是否引進(jìn)“工作日志”的辦法？并且每月初制定月工作計(jì)劃，并在月末提交月工作總結(jié)，長(zhǎng)此下來(lái)，公司各部門(mén)的工作才能日益規(guī)范化；注：也許大部分的員工還沒(méi)有形成這種工作意識(shí)，只是今天做今天的，明天來(lái)之后繼續(xù)做，剛開(kāi)始會(huì)排斥，會(huì)覺(jué)得公司管理的太嚴(yán)了，但考慮到我們一周五天工作制，周六周日不也可以對(duì)本周或下周工作進(jìn)行個(gè)大概的規(guī)劃嗎？

4、薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、調(diào)整及管理辦法：

對(duì)于員工來(lái)講，最有效的激勵(lì)方式就是工資；所謂“重賞之下，必有勇夫”，并不是說(shuō)大家都是錢(qián)的奴隸，但公司可以為職工提供高工資的條件的話，員工才有希望和前景去努力，當(dāng)然一切取決于公司的經(jīng)營(yíng)；對(duì)于公司的薪資制度和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，應(yīng)該是人力資源管理工作中最難的部分；既要強(qiáng)調(diào)外部競(jìng)爭(zhēng)性和內(nèi)部公平性，還需要很多數(shù)據(jù)和各方面的資料，才能設(shè)計(jì)個(gè)比較大的輪廓；既要考慮薪酬體系（職位/技能），又要考慮福利政策、績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃；另外還要涉及到薪酬預(yù)算、成本控制與薪酬溝通等因素。

第7篇：銷售新員工培訓(xùn)方案范文

一、員工培訓(xùn)概況

（一）基層員工培訓(xùn)

香格里拉酒店集團(tuán)采用五級(jí)員工管理制度，從第一級(jí)到第五級(jí)分別是：總經(jīng)理及總監(jiān)、副總監(jiān)、各部門(mén)經(jīng)理、各部門(mén)主管、基層服務(wù)人員。一個(gè)新員工入職后，酒店首先安排入職培訓(xùn)，后期會(huì)根據(jù)員工在酒店內(nèi)的工作狀況和實(shí)際工作需要安排不同階段的培訓(xùn)課程。香格里拉酒店集團(tuán)在員工培訓(xùn)方面提出獨(dú)具特色的Shang CareⅠ-Ⅳ四階段培訓(xùn)，每階段的培訓(xùn)根據(jù)入職時(shí)間培訓(xùn)不同的主題和內(nèi)容。Shang CareⅠ為服務(wù)意識(shí)和企業(yè)理念的培訓(xùn)，Shang CareⅡ仍為服務(wù)理念及技能培訓(xùn)，包括關(guān)注客人旅途勞頓、客人期望管理等內(nèi)容。Shang Care Ⅲ 包括如何處理客人投訴，及時(shí)作出反應(yīng)贏得客人忠誠(chéng)感。Shang CareⅣ包括傾聽(tīng)客人感受、道歉、如何當(dāng)場(chǎng)處理無(wú)法解決的問(wèn)題等方面。Shang CareⅠ-Ⅳ四階段培訓(xùn)是員工的基礎(chǔ)培訓(xùn)課程，隨著員工對(duì)自己工作的不斷熟悉，將四階段課程穿行，使員工對(duì)客服務(wù)更加標(biāo)準(zhǔn)化。新員工進(jìn)行了以上四個(gè)階段培訓(xùn)的同時(shí)，也在進(jìn)行著各部門(mén)的崗位培訓(xùn)，理論知識(shí)與服務(wù)技能同時(shí)受訓(xùn)，更快的適應(yīng)崗位要求。

（二）管理人員培訓(xùn)

針對(duì)酒店管理人員，集團(tuán)不僅安排提高管理人員技能和職業(yè)素養(yǎng)的基礎(chǔ)培訓(xùn)，三級(jí)經(jīng)理作為酒店的中堅(jiān)領(lǐng)導(dǎo)力量，集團(tuán)還會(huì)對(duì)他們進(jìn)行核心管理的培訓(xùn)項(xiàng)目。該管理項(xiàng)目主要針對(duì)三個(gè)方面：第一，以提高專業(yè)技能為主的課程培訓(xùn)。主要針對(duì)一些對(duì)技能要求高、實(shí)際操作難度大的崗位，如前廳部銷售部。第二，拓展管理者的知識(shí)面，提高管理者的層次和創(chuàng)新能力，從不同的角度看待問(wèn)題，。第三，是加強(qiáng)型的提高培訓(xùn)。推出一些特色項(xiàng)目，例如高級(jí)短期班，可以使受訓(xùn)者在計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等方面的能力得以提高。

（三）集團(tuán)培訓(xùn)生計(jì)劃

集團(tuán)培訓(xùn)生計(jì)劃是大企業(yè)選拔適合企業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生在企業(yè)內(nèi)部經(jīng)過(guò)一定時(shí)期的培訓(xùn)和考核，培養(yǎng)出能夠擔(dān)任企業(yè)管理人員的，以滿足企業(yè)對(duì)管理人才長(zhǎng)遠(yuǎn)需求的一項(xiàng)人才培養(yǎng)方案。香格里拉酒店集團(tuán)采用這一人才培養(yǎng)模式，在集團(tuán)內(nèi)對(duì)受訓(xùn)者的培訓(xùn)大致分為三個(gè)階段。第一階段，受訓(xùn)者參加酒店的輪崗培訓(xùn)，通過(guò)這一培訓(xùn)使受訓(xùn)者在各個(gè)崗位的工作過(guò)程中，熟悉酒店各部門(mén)職能及運(yùn)作機(jī)制，這一階段培訓(xùn)期為六個(gè)月。第二階段，在最終就職的部門(mén)進(jìn)輪崗，在實(shí)際工作中從基層做起，了解部門(mén)內(nèi)各個(gè)崗位的工作內(nèi)容和流程。第三階段，進(jìn)階培訓(xùn)。在這一培訓(xùn)時(shí)期，受訓(xùn)者將擔(dān)任管理者的角色，將前兩階段的受訓(xùn)內(nèi)容運(yùn)用于實(shí)際當(dāng)中。在三個(gè)階段的培訓(xùn)中，集團(tuán)不僅合理的安排相應(yīng)課程，并在每一階段為受訓(xùn)者安排導(dǎo)師，導(dǎo)師將對(duì)受訓(xùn)者的工作進(jìn)行指導(dǎo)，并引導(dǎo)培訓(xùn)生發(fā)展自己的管理能力和思考能力。

二、香格里拉大酒店員工培訓(xùn)存在問(wèn)題

（一）各部門(mén)培訓(xùn)協(xié)調(diào)性較差

在香格里拉酒店集團(tuán)內(nèi)，培訓(xùn)工作同其他酒店一樣由專門(mén)的培訓(xùn)部負(fù)責(zé)，正因如此致使一些其他部門(mén)的管理人員認(rèn)為培訓(xùn)就是培訓(xùn)部的事情，在培訓(xùn)活動(dòng)開(kāi)始的過(guò)程中對(duì)培訓(xùn)不聞不問(wèn)，其實(shí)這是錯(cuò)誤的想法。首先，培訓(xùn)部培訓(xùn)內(nèi)容的開(kāi)展是基于酒店自身運(yùn)行情況以及所在問(wèn)題開(kāi)展的，具有很強(qiáng)的針對(duì)性，因此在開(kāi)展課題調(diào)查和培訓(xùn)人員組織的時(shí)候，需要酒店各部門(mén)的密切配合。如果培訓(xùn)部的工作沒(méi)有得到各部門(mén)的支持，那么培訓(xùn)就會(huì)失去針對(duì)性和真實(shí)性，培訓(xùn)效果也會(huì)大打折扣。其次，培訓(xùn)工作是否有效需要較長(zhǎng)的時(shí)間，未必能起到立竿見(jiàn)影的效果，需要在今后的工作中結(jié)合實(shí)際觀察得出結(jié)論，因此需要管理者的監(jiān)督和指導(dǎo)，只有這樣，才能使受培訓(xùn)者將培訓(xùn)內(nèi)容與工作實(shí)際相結(jié)合，在工作中充分的理解培訓(xùn)中涉及的理念。因此，在培訓(xùn)之后，管理者的及時(shí)監(jiān)督和指導(dǎo)非常必要，因?yàn)檫@可以幫助受培訓(xùn)人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，與培訓(xùn)中理想的工作模式不斷靠近。所以培訓(xùn)之后的部門(mén)監(jiān)督和管理就尤為重要。其次，培訓(xùn)部需要統(tǒng)籌整個(gè)酒店的培訓(xùn)工作，有很多培訓(xùn)不能全部參與，也不可能所有培訓(xùn)都能親力親為的組織，特別是一些基層服務(wù)部門(mén)的服務(wù)技能培訓(xùn)（例如客房部、餐飲部、前廳等），這些部門(mén)的參與培訓(xùn)人員較多，尤其是客房部員工總?cè)藬?shù)占酒店總?cè)藬?shù)的1/3以上，一方面培訓(xùn)部沒(méi)有如此多的人力來(lái)組織培訓(xùn)，另一方面，此類培訓(xùn)與各崗位實(shí)際工作密切相關(guān)，對(duì)培訓(xùn)師技能水平要求較高，因此需要各部門(mén)的佼佼者參與到培訓(xùn)工作當(dāng)中，靈活安排培訓(xùn)時(shí)間。因此，要想達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，需要酒店各個(gè)部門(mén)的鼎力配合和支持。

（二）旅游旺季時(shí)，員工培訓(xùn)與工作時(shí)間相沖突

酒店行業(yè)的經(jīng)營(yíng)具有明顯的淡季和旺季。每到旺季，酒店客房入住率往往翻倍提升，因而餐飲部、客房部、管事部等相關(guān)部門(mén)的需要更多的人手來(lái)完成工作。在此期間剛?cè)肼毑痪没蛘邉倓側(cè)肼毜膯T工原本應(yīng)該參加酒店的相應(yīng)的香格里拉CARE培訓(xùn)，卻因部門(mén)人手緊缺而不能參加，使培訓(xùn)一拖再拖，會(huì)出現(xiàn)一些員工入職很長(zhǎng)時(shí)間，卻無(wú)法按時(shí)完成Shangri-La CARE的四個(gè)階段培訓(xùn)課程，甚至有的新員工未參加崗前培訓(xùn)便參與到工作中，出現(xiàn)不必要的失誤，并且因此錯(cuò)過(guò)最佳的培訓(xùn)時(shí)機(jī)。

（三）培訓(xùn)材料翻譯有誤，外語(yǔ)培訓(xùn)效果不明顯

酒店的培訓(xùn)課程由香格里拉總部指定進(jìn)行，而酒店內(nèi)部基層服務(wù)部門(mén)的培訓(xùn)則由各個(gè)部門(mén)自行組織，各個(gè)部門(mén)培訓(xùn)人員負(fù)責(zé)培訓(xùn)材料的編寫(xiě)。在一些餐廳、房間設(shè)施等英文材料的編制中，常會(huì)出現(xiàn)翻譯不準(zhǔn)確等現(xiàn)象。其次，因?yàn)楦鞑块T(mén)特定培訓(xùn)師由部門(mén)認(rèn)定，雖具有較高的服務(wù)技能，但外語(yǔ)水平距離標(biāo)準(zhǔn)水平仍然有很大的差距，往往將錯(cuò)誤的發(fā)音和知識(shí)傳授給受訓(xùn)者。其次，酒店基層服務(wù)人員文化水平參差不齊，雖然越來(lái)越多的大專、本科畢業(yè)生加入酒店行業(yè)，但是低學(xué)歷者人數(shù)仍占據(jù)了很大比例。酒店在外語(yǔ)培訓(xùn)時(shí)要面對(duì)不同基礎(chǔ)的受訓(xùn)者，難度較大。正因如此，容易造成培訓(xùn)資源的浪費(fèi)，酒店的培訓(xùn)投入因員工難以接受而造成損失。

（四）員工英語(yǔ)水平較低，培訓(xùn)內(nèi)容難以掌握

香格里拉旗下酒店覆蓋范圍涉及亞洲、澳大利亞、法國(guó)等地，集團(tuán)總部在制作統(tǒng)一的培訓(xùn)材料時(shí)多用英語(yǔ)。酒店內(nèi)部工作人員仍舊存在素質(zhì)較低的現(xiàn)象，特別是管事部、客房部等部門(mén)，年紀(jì)較大的員工英語(yǔ)水平幾乎為零。此外，上述部門(mén)平日工作強(qiáng)度大，時(shí)間安排緊，因此也很少有時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)英語(yǔ)。過(guò)多英文視頻和材料使得這部分人難以進(jìn)行學(xué)習(xí)，在培訓(xùn)中需要培訓(xùn)者逐句翻譯，影響了授課效果。

（五）培訓(xùn)課程不能完全結(jié)合實(shí)際情況

培訓(xùn)課程見(jiàn)效慢，發(fā)揮作用的周期較長(zhǎng)。員工在培訓(xùn)過(guò)程中所掌握的知識(shí)和技能在實(shí)際工作中無(wú)法順暢的銜接，難以將理論化為實(shí)踐，導(dǎo)致員工對(duì)培訓(xùn)效果產(chǎn)生懷疑，使員工的工作和培訓(xùn)積極性受到影響。

（六）部分課程內(nèi)容枯燥，培訓(xùn)方法單一

在Shangri-La Care 中，涉及酒店食品安全質(zhì)量與檢疫部分的培訓(xùn)內(nèi)容較為理論化，對(duì)受訓(xùn)的內(nèi)容難以理解并且課堂積極性不高，因此很多員工在接受培訓(xùn)時(shí)常感覺(jué)枯燥無(wú)味。培訓(xùn)者平鋪直敘，對(duì)照PPT講解，受訓(xùn)人參與程度較低，課程內(nèi)容不能引起受訓(xùn)人興趣，培訓(xùn)氛圍非常沉悶，培訓(xùn)效果收效甚微。

三、香格里拉大酒店員工培訓(xùn)的解決對(duì)策

（一）加強(qiáng)培訓(xùn)部規(guī)劃并與部門(mén)協(xié)調(diào)合作

培訓(xùn)需要各部門(mén)的規(guī)劃與合作，培訓(xùn)的最終目的是使受訓(xùn)者更能勝任工作崗位工作，最終受益者不僅是受訓(xùn)者本身，對(duì)所在部門(mén)的工作開(kāi)展也具有積極作用。因此培訓(xùn)工作的開(kāi)展應(yīng)得到各部門(mén)的配合與支持，培訓(xùn)如果沒(méi)有部門(mén)的配合，就會(huì)變成培訓(xùn)部光桿司令喊口號(hào)。在旺季時(shí)需要參加培訓(xùn)的員工，各部門(mén)應(yīng)積極配合，實(shí)在無(wú)法抽調(diào)人員參加培訓(xùn)，可暫時(shí)聘請(qǐng)幫工，以便使正式員工在最佳的時(shí)機(jī)接受相應(yīng)的培訓(xùn)。

（二）規(guī)范培訓(xùn)材料，加大英語(yǔ)培訓(xùn)與考核力度

各部門(mén)的英文培訓(xùn)資料詩(shī)整個(gè)部門(mén)外語(yǔ)學(xué)習(xí)的教材，因此必須準(zhǔn)確無(wú)誤。部門(mén)培訓(xùn)人員應(yīng)提高自身外語(yǔ)水平，不斷學(xué)習(xí)，并且在編寫(xiě)資料時(shí)注意材料的準(zhǔn)確性和實(shí)用性。作為國(guó)際化酒店集團(tuán)，酒店員工的服務(wù)對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家，為保證客人的滿意度，需與客人進(jìn)行良好的溝通交流。這就突出了外語(yǔ)在工作中的重要性，良好的溝通可以贏得客人信賴，為酒店贏得忠誠(chéng)顧客。而不好的溝通則會(huì)影響服務(wù)質(zhì)量，造成不必要的困擾。酒店可以設(shè)立最低英語(yǔ)水平考核制度，在通過(guò)最低一等的測(cè)試之后，設(shè)立更高級(jí)的考核，通過(guò)者予以獎(jiǎng)勵(lì)以激勵(lì)員工不斷學(xué)習(xí)，提高自身外語(yǔ)水平。

（三）編制合適的培訓(xùn)資料，英文視頻配以字幕

宣傳材料是向酒店內(nèi)部及外部顧客展示企業(yè)文化和企業(yè)精神的重要橋梁，良好的宣傳材料會(huì)為酒店樹(shù)立良好的企業(yè)形象，達(dá)到良好的宣傳效果，因此也是贏得良好合作伙伴的有效手段。針對(duì)內(nèi)部員工的宣傳材料，應(yīng)盡量中英文相對(duì)照，讓員工都能看懂，看懂才能向自己的顧客更加自信的推薦自己的酒店，為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，使酒店更具競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

（四）培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，更貼合實(shí)際

傳統(tǒng)的理論培訓(xùn)往往使員工難以接受，在培訓(xùn)材料中多列舉案列，最好是酒店經(jīng)營(yíng)中真實(shí)發(fā)生的案例，使受訓(xùn)員工更易理解和接受，使其參與其中、感同身受，能在今后的工作中能將理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐。

（五）定期培訓(xùn)培訓(xùn)者，應(yīng)用多種授課方法

香格里拉酒店集團(tuán)選用酒店內(nèi)部員工對(duì)自己的員工進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)者來(lái)自各個(gè)崗位，因而有的培訓(xùn)者雖在自己的崗位服務(wù)技能較高，但在培訓(xùn)授課中技能有待提高。培訓(xùn)人員授課技能低，不能充分調(diào)動(dòng)受訓(xùn)者積極性，授課方法單一枯燥，受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容排斥甚至反感，從而造成培訓(xùn)資源的浪費(fèi)，加大了酒店的培訓(xùn)成本。因此，酒店培訓(xùn)部應(yīng)采用一帶多的方式，通過(guò)對(duì)各部門(mén)培訓(xùn)者的培訓(xùn)來(lái)提高培訓(xùn)者的授課技能，培訓(xùn)中綜合運(yùn)用多種授課方法，使培訓(xùn)者感同身受，在培訓(xùn)者培訓(xùn)其他員工時(shí)也能將好的授課方法貫穿其中，達(dá)到良好的效果。

四、總結(jié)

酒店業(yè)作為服務(wù)業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以為酒店創(chuàng)造良好的口碑和形象，而優(yōu)質(zhì)服務(wù)的創(chuàng)造者在員工。作為酒店服務(wù)的主體，員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)源于自身的素質(zhì)和高超的技能，酒店通過(guò)員工的培訓(xùn)使員工不斷得到發(fā)展。希望通過(guò)本文介紹，為香格里拉酒店集團(tuán)培訓(xùn)體系提出建議。

參考文獻(xiàn)：

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[3]徐利民，仇海南.淺談酒店人力資源的管理[J].蘇鹽科技，2010（6）：31-33.

第8篇：銷售新員工培訓(xùn)方案范文

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；大學(xué)畢業(yè)生；就業(yè)

當(dāng)前，中小企業(yè)在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)中占有著十分重要的地位。據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)中小企業(yè)數(shù)量已達(dá)4200多萬(wàn)個(gè),占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.8%以上,其創(chuàng)造最終產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的58%,生產(chǎn)商品占社會(huì)銷售額的59%,上交稅收占50%左右,提供80%的就業(yè)崗位。因此，在國(guó)外國(guó)內(nèi)，中小企業(yè)一直都是備受社會(huì)、政府關(guān)注的對(duì)象，但是隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展與國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的深化，中小企業(yè)的發(fā)展前景受到空前的挑戰(zhàn)，其中，人才缺乏，尤其是高素質(zhì)的管理人才和高水平的技術(shù)人才缺失對(duì)中小企業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展影響更為不利。

與此同時(shí)，大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)問(wèn)題已經(jīng)成為一個(gè)十分突出的社會(huì)問(wèn)題，而且這種態(tài)勢(shì)隨時(shí)間的推移朝著愈演愈烈的方向發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2000年，我國(guó)高校畢業(yè)生的數(shù)量是101萬(wàn)，2007年激增到495萬(wàn)，是6年前的4倍多。

結(jié)合上述“兩難”現(xiàn)象，中國(guó)高等教育學(xué)會(huì)組織專家對(duì)重慶大學(xué)、重慶交通大學(xué)、西南政法大學(xué)、重慶郵電大學(xué)、重慶工商大學(xué)、重慶師范大學(xué)等六所高校的2002到2006級(jí)在校大學(xué)生進(jìn)行了實(shí)地問(wèn)卷調(diào)查，調(diào)查結(jié)果表明：82.7%的學(xué)生認(rèn)為到中小企業(yè)是大學(xué)畢業(yè)生的現(xiàn)實(shí)性選擇，其中，51.6%的學(xué)生明確表示愿意到中小企業(yè)去就業(yè)。這說(shuō)明大學(xué)畢業(yè)生對(duì)中小企業(yè)并不排斥，他們普遍愿意到中小企業(yè)就業(yè)?，F(xiàn)實(shí)并非如此，不少中小企業(yè)主和HR負(fù)責(zé)人常為招聘不到優(yōu)秀大學(xué)畢業(yè)生而苦惱。因此，結(jié)合上述矛盾，本文將從中小企業(yè)招聘難和大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)難的成因進(jìn)行剖析，并力求從可操作層面提出“兩難”的融合方案。

1中小企業(yè)招聘難及大學(xué)生就業(yè)難的成因分析

1.1中小企業(yè)層面

（1）人力資源管理觀念落后。

目前,很多中小企業(yè)對(duì)人力資源管理部門(mén)的重視程度較低。中小企業(yè)對(duì)人力資源管理的認(rèn)識(shí)水平還停留在傳統(tǒng)的發(fā)放工資、管理員工檔案等人事管理階段,人力資源管理機(jī)構(gòu)職能大都由總經(jīng)理辦公室或其他部門(mén)兼任。由于觀念認(rèn)識(shí)落后，不少中小企業(yè)只把人力資源部門(mén)當(dāng)作企業(yè)的一個(gè)后勤管理部門(mén),沒(méi)有使其真正參與到企業(yè)戰(zhàn)略決策制定過(guò)程和企業(yè)利潤(rùn)創(chuàng)造過(guò)程,發(fā)揮人力資源部門(mén)應(yīng)有的潛力。

（2）員工培訓(xùn)效率低下。

大多中小企業(yè)普遍存在缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性的培訓(xùn)工作，使員工能力的提高明顯滯后于企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。具體表現(xiàn)在以下兩方面：一、企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)內(nèi)容僅限于一般職業(yè)技能的掌握，培訓(xùn)方式也局限于師徒之間的“傳、幫、帶”，使僅有的培訓(xùn)成為一種短期行為，大大制約了員工整體素質(zhì)的提升。二、企業(yè)在員工培訓(xùn)上的短視行為造成人才和資源的流失，這就使得中小企業(yè)不斷的壓縮甚至取消培訓(xùn)投資，以避免“入不敷出”的后果。

（3）激勵(lì)與約束機(jī)制不完善。

目前不少中小企業(yè)一直沿用老一套的薪酬體系，對(duì)員工的績(jī)效評(píng)估主要是基于企業(yè)既定目標(biāo)下，員工對(duì)工作的服從和完成任務(wù)的效率，因而職務(wù)晉升、年終獎(jiǎng)、銷售提成等就成為對(duì)員工的主要激勵(lì)方式。另外，中小企業(yè)在實(shí)施薪酬激勵(lì)方面往往具有較強(qiáng)的主觀性,而且，分配不公、激勵(lì)承諾不兌現(xiàn)等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,大大挫傷了員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,不利于其在企業(yè)中發(fā)揮更大的潛能。

（4）有效企業(yè)文化缺失。

目前大多數(shù)中小企業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到企業(yè)文化對(duì)員工的凝聚和激勵(lì)作用，他們不重視企業(yè)文化建設(shè)，也沒(méi)有真正理解什么是企業(yè)文化，中小企業(yè)往往認(rèn)為企業(yè)文化建設(shè)是大企業(yè)、大集團(tuán)的事。因此，不少中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者將主要精力投入到企業(yè)當(dāng)前利益的追求，大多數(shù)員工也是抱著打工的思想而不是主人翁的姿態(tài)為企業(yè)工作，從而使中小企業(yè)員工個(gè)人價(jià)值理念與企業(yè)理念錯(cuò)位，無(wú)法形成強(qiáng)有力的凝聚力吸引人才留住人才。

1.2大學(xué)畢業(yè)生層面

（1）自身認(rèn)識(shí)不足。

大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)難,在很大程度上是因?yàn)樗麄兤谕灯?自身定位不準(zhǔn),理想與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)。傳統(tǒng)的儒家思想加重了大學(xué)生們的“精英情結(jié)”，目前，不少大學(xué)生認(rèn)為讀了大學(xué)就理所當(dāng)然成為國(guó)家干部,就應(yīng)該有一份待遇豐厚的固定工作,片面認(rèn)為留在大城市、大單位才能體現(xiàn)自己的人生價(jià)值,才能實(shí)現(xiàn)自己理想和抱負(fù),一味地追求物質(zhì)待遇和地域條件。據(jù)一份高校畢業(yè)生就業(yè)意向調(diào)查顯示:高達(dá)45%的學(xué)生鐘情于外企,而只有28%的學(xué)生愿意去民營(yíng)企業(yè)。

（2）就業(yè)渠道不暢通。

目前,大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)渠道主要有如下幾種:學(xué)校推薦,熟人介紹,校園招聘會(huì),社會(huì)招聘會(huì),校園就業(yè)網(wǎng),人才網(wǎng)站,報(bào)考公務(wù)員,志愿服務(wù)西部等。而學(xué)校推薦、熟人介紹、報(bào)考公務(wù)員、志愿服務(wù)西部這些就業(yè)渠道均只適用于特定人群,并不具有普遍性。因此,對(duì)大多數(shù)人而言,招聘會(huì)和人才網(wǎng)站才是就業(yè)的主渠道。但目前來(lái)看,這兩者還難以完全滿足畢業(yè)生的就業(yè)需求。

（3）就業(yè)顧慮嚴(yán)重。

目前我國(guó)人事管理制度仍然有較強(qiáng)的計(jì)劃體制色彩,使不少大學(xué)畢業(yè)生對(duì)中小企業(yè)等基層單位望而卻步。據(jù)調(diào)查，大學(xué)生去基層單位工作,其戶口和檔案將一同被派遣到工作地,再想流動(dòng)就會(huì)碰到制度,不少大學(xué)生還擔(dān)心,后代在落后地區(qū)得不到良好的教育,因此放棄了去基層單位的念頭。

2“兩難”矛盾的融合途徑

結(jié)合上述分析，解決中小企業(yè)吸引大學(xué)生難和大學(xué)生就業(yè)難的非常規(guī)經(jīng)濟(jì)學(xué)矛盾，需要中小企業(yè)和大學(xué)畢業(yè)生雙方做出努力。具體途徑如下：

2.1中小企業(yè)層面

（1）健全人力資源管理機(jī)制。

健全人力資源管理機(jī)制是提高中小企業(yè)人力資源管理水平和效能、增強(qiáng)對(duì)大學(xué)畢業(yè)生吸引力的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。首先，中小企業(yè)要走出對(duì)人力資源管理認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，提高對(duì)人力資源管理工作的認(rèn)識(shí)程度，加強(qiáng)企業(yè)管理者對(duì)人力資源管理理念和知識(shí)的理解和認(rèn)識(shí)水平，實(shí)現(xiàn)人力資源管理向戰(zhàn)略人力資源管理的轉(zhuǎn)變，達(dá)到人力資源管理與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有機(jī)融合。其次，中小企業(yè)要健全人力資源管理機(jī)構(gòu)，配備專門(mén)的人力資源管理人員，為人力資源管理職能的有效發(fā)揮提供良好的平臺(tái)，使中小企業(yè)人力資源管理步入正規(guī)化和專業(yè)化的道路。再次，中小企業(yè)應(yīng)該建立健全人力資源管理制度與規(guī)則，采用現(xiàn)代化的人力資源管理方法與手段，徹底扭轉(zhuǎn)人力資源管理中的經(jīng)驗(yàn)管理局面。

（2）重視“準(zhǔn)新員工”需求。

據(jù)調(diào)查，在擇業(yè)時(shí)，80%以上的當(dāng)代大學(xué)生更為看重企業(yè)能否提供的廣闊的發(fā)展空間和可人的薪酬。雖然中小企業(yè)很難在薪水上與大企業(yè)、外資企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),但由于中小企業(yè)具有較大的靈活性，可以為“準(zhǔn)新員工”提供才能展示的舞臺(tái)，為優(yōu)秀的“準(zhǔn)新員工”能力施展提供廣闊的空間。中小企業(yè)還應(yīng)該在公司實(shí)力基礎(chǔ)允許范圍之下，盡可能提高“準(zhǔn)新員工”的薪酬，做到薪酬與績(jī)效掛鉤，拉開(kāi)收入分配檔次。除此之外,中小企業(yè)還應(yīng)該建立起一套親情服務(wù)機(jī)制,建立起有自身特色的靈活的福利體系,把“準(zhǔn)新員工”的要求與企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況結(jié)合起來(lái),切實(shí)解決“準(zhǔn)新員工”在生活待遇中遇到的問(wèn)題,使“準(zhǔn)新員工”始終有家的感覺(jué),從而起到激勵(lì)作用。

（3）加強(qiáng)培訓(xùn)和職業(yè)生涯規(guī)劃。

中小企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)，不斷提高員工的知識(shí)水平和專業(yè)技能，加大對(duì)員工人力資本開(kāi)發(fā)的力度。

①中小企業(yè)要建立健全人才培訓(xùn)機(jī)制，為大學(xué)畢業(yè)生提供更多提升自身專業(yè)技能和知識(shí)水平的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)。

②中小企業(yè)要做到培訓(xùn)與使用相結(jié)合，對(duì)于培訓(xùn)過(guò)的大學(xué)畢業(yè)生，要給予報(bào)酬上的激勵(lì)和職位升遷的機(jī)會(huì)。

③中小企業(yè)要健全授權(quán)管理和內(nèi)部晉升機(jī)制，為大學(xué)畢業(yè)生提供適合自身發(fā)展需要的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，加強(qiáng)大學(xué)畢業(yè)生的工作熱情和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

④中小企業(yè)要逐步建立實(shí)施員工持股計(jì)劃。根據(jù)大學(xué)畢業(yè)生一定期間的工作表現(xiàn)進(jìn)行綜合測(cè)評(píng)，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，賦予測(cè)評(píng)優(yōu)秀的員工一定公司股權(quán)，這樣不但可以迅速將大學(xué)畢業(yè)生的個(gè)人目標(biāo)調(diào)整到企業(yè)的發(fā)展軌道上來(lái)，還能大幅減少大學(xué)畢業(yè)生流動(dòng)率。

（4）樹(shù)立企業(yè)形象。

中小企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)自身的宣傳力度，樹(shù)立中小企業(yè)的良好形象，從而不斷提高自身知名度，改變公眾對(duì)中小企業(yè)的傳統(tǒng)觀念，吸引更多優(yōu)秀大學(xué)畢業(yè)生的加盟。

2.2大學(xué)畢業(yè)生層面

（1）端正就業(yè)觀念。

大學(xué)畢業(yè)生要從根本上樹(shù)立高等教育大眾化時(shí)代的新的就業(yè)觀念，對(duì)當(dāng)前的就業(yè)形勢(shì)有一個(gè)客觀清醒的認(rèn)識(shí)。隨著高等教育的發(fā)展，高校的招生規(guī)模不斷擴(kuò)大，高等教育已呈現(xiàn)大眾化教育趨勢(shì)，畢業(yè)生逐年增加。外企、國(guó)企、事業(yè)單位品牌效應(yīng)雖然很大，但是能提供給大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)崗位非常有限，而大量的中小型非公有制企業(yè)則能提供多樣化且充足的就業(yè)崗位。不可否認(rèn)，中小企業(yè)可能不會(huì)提供比外企、國(guó)企、事業(yè)單位優(yōu)越的條件，但是在中小企業(yè)就業(yè)，大學(xué)畢業(yè)生往往會(huì)被委以重任，甚至獨(dú)當(dāng)一面，有更多的機(jī)會(huì)施展才干，體現(xiàn)學(xué)有所用的價(jià)值，擁有廣闊施展才華的廣闊天地。

（2）客觀評(píng)價(jià)自我。

大學(xué)畢業(yè)生要對(duì)自身進(jìn)行客觀、公正的綜合評(píng)價(jià)。首先，大學(xué)畢業(yè)生要對(duì)其學(xué)識(shí)、能力、品德等有一個(gè)綜合性的客觀評(píng)價(jià)，確定自己究竟能干什么；其次，大學(xué)畢業(yè)生要考慮所申請(qǐng)的職位能否發(fā)揮自己的專業(yè)特長(zhǎng)；再次，大學(xué)畢業(yè)生還要明確用人單位的人才需求標(biāo)準(zhǔn)。

參考文獻(xiàn)

［1］黃正明.中小企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)與管理［J］.當(dāng)代經(jīng)理人，2006.

［2］歐立光，蘇丹.中小企業(yè)如何解決人才問(wèn)題［J］.中外企業(yè)家，2007.

［3］馬麗.關(guān)于加強(qiáng)中小企業(yè)人力資源管理的幾點(diǎn)思考［J］.時(shí)代經(jīng)貿(mào)，2007.

第9篇：銷售新員工培訓(xùn)方案范文

（草案）

起草人：曹慶偉

時(shí)間：2013年3月9日

一、目的………………………………………………………1

二、人才配置……………………………………………………1

三、制度完善及崗位職責(zé)確定…………………………………3

四、人才招聘……………………………………………………4

五、員工培訓(xùn)……………………………………………………6

六、建立持續(xù)激勵(lì)的管理方案…………………………………8

七、相關(guān)薪資福利制度…………………………………………11

八、人動(dòng)管理………………………………………………14

九、企業(yè)文化與員工精神面貌…………………………………14

十、人事檔案管理………………………………………………15

十一、人力資源成本的分析……………………………………15

第一章目的

為規(guī)范公司人力資源工作流程，吸引、留住、培養(yǎng)、激勵(lì)和鍛煉更多優(yōu)秀人才，實(shí)現(xiàn)人力資源的最佳配置，提升人力資源管理效率，節(jié)約人力資源成本。

第二章人才配置

根據(jù)公司現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)圖、公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)展及發(fā)展需要，修整公司人事編制，部門(mén)工作流程、人員隸屬關(guān)系及分工細(xì)則。（由公司領(lǐng)導(dǎo)層決議起草，正式審批形成制度文件生效，下發(fā)至各部門(mén)正式實(shí)施，人力資源負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施情況及信息反饋。）

現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)圖如下：

人員配備及崗位職責(zé)（待進(jìn)一步完善、落實(shí)）

序號(hào) 部門(mén) 崗位職能要求負(fù)責(zé)人分管領(lǐng)導(dǎo)

領(lǐng)導(dǎo)

1 行政部溝通與協(xié)調(diào)上下級(jí)關(guān)系、協(xié)助與配合各部門(mén)工作、傳遞與信息、文案管理、修訂與實(shí)施管理制度、后勤保障、組織活動(dòng)、公關(guān)接待、會(huì)議安排、網(wǎng)絡(luò)管理與宣傳、辦公設(shè)備與用品管理、安全衛(wèi)生管理

全衛(wèi)生

2 人力資源部編制和完善人力資源管理制度、編制和擬定人力資源規(guī)劃方案、內(nèi)部人員調(diào)配、招聘與面試、人員培訓(xùn)、員工考勤、績(jī)效考核、薪酬和福利、人事服務(wù)（聘用、勞動(dòng)合同簽定、調(diào)動(dòng)、離職、解聘、技術(shù)等級(jí)評(píng)定、檔案管理等）、企業(yè)文化建設(shè)

3 財(cái)務(wù)部制定財(cái)務(wù)制度、日常財(cái)務(wù)核算、費(fèi)用支付審核及賬務(wù)管理、組織編制財(cái)務(wù)收支計(jì)劃和年度預(yù)算、公司財(cái)產(chǎn)登記和核對(duì)、參與對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的簽訂、原物料進(jìn)出賬務(wù)及成本處理、成本預(yù)算及損益決算、編制經(jīng)營(yíng)報(bào)告資料、處理銀行事務(wù)、報(bào)稅等

4 管控部組織編寫(xiě)公司各項(xiàng)規(guī)章制度并監(jiān)督檢查落實(shí)執(zhí)行情況、組織編制各部門(mén)工作職責(zé)及各崗位工作標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)各部門(mén)進(jìn)行日常工作考核、提出組織機(jī)構(gòu)設(shè)立和調(diào)整的建議方案。文化建設(shè)及綜合管理、成本控制體系建設(shè)與執(zhí)行、獎(jiǎng)懲制度的檢查與落實(shí)。

第三章、人力資源管理制度的完善及崗位職責(zé)的確定

1、合理的規(guī)范公司管理制度，是企業(yè)留人用人管人的起碼前提條件，建立健全的人力資源管理制度如：《人事管理制度》、《考勤管理制度》《薪資福利制度》、《績(jī)效考核制度》、《員工培訓(xùn)管理制度》、《新員工考核管理辦法》、《勞動(dòng)合同管理規(guī)定》《工傷保險(xiǎn)申報(bào)程序》、《調(diào)整公司組織結(jié)構(gòu)、部門(mén)職責(zé)和主流程通知》等等。人力資源部按照文件的程序進(jìn)行操作，對(duì)員工提供盡可能的個(gè)性化、人性化服務(wù)，希望能達(dá)到各項(xiàng)工作的合法性、嚴(yán)肅性，能夠使員工處處、事事透過(guò)與切身利益相關(guān)的活動(dòng)來(lái)感受公司的“以人為本”的關(guān)心以及制度的嚴(yán)肅氛圍。（具體實(shí)施情況根據(jù)現(xiàn)有的公司制度基礎(chǔ)整理、完善、執(zhí)行、督察）

2、明確每個(gè)員工的崗位職責(zé)，讓員工清晰地知道自己的崗位責(zé)任、工作內(nèi)容、工作權(quán)限、工作標(biāo)準(zhǔn)、必備的崗位技能及與相關(guān)崗位的匯報(bào)與負(fù)責(zé)關(guān)系等，使每位員工更好的開(kāi)展崗位工作。由人力資源部負(fù)責(zé)起草、撰寫(xiě)、擬定各崗位職責(zé)呈報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)層審批后，形成文件下發(fā)執(zhí)行并存檔。

3、公司制度文件、崗位職責(zé)及崗位說(shuō)明書(shū)的發(fā)放與存檔。發(fā)放公司領(lǐng)導(dǎo)審批生效的公司制度文件由企管部或人力資源部（具體部門(mén)后續(xù)再確定）必需有文件簽收記錄，舊文件回收作廢，發(fā)放至各部門(mén)，各部門(mén)應(yīng)建立一本公司制度文件夾，便于及時(shí)了解查閱公司相關(guān)制度，使員工的管理有章可循。

第四章、人才招聘

1、招聘計(jì)劃；

1）公司各部門(mén)根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃新增或補(bǔ)充人員，由部門(mén)主管填制《用人申請(qǐng)表》，先報(bào)部門(mén)經(jīng)理審批后，再提交人力資源部審核。招聘程序：普通員工招聘由部門(mén)經(jīng)理審批，由人力資源部審核后執(zhí)行；主管及以上的崗位人員招聘，報(bào)總經(jīng)理或董事長(zhǎng)批準(zhǔn)后，由人力資源部負(fù)責(zé)信息、實(shí)施招聘。

2、招聘流程：

人力資源部在招聘員工時(shí)，必須按下列招聘流程進(jìn)行。

招聘流程圖

公司員工離職補(bǔ)充

3．招聘渠道及方式

招聘渠道費(fèi)用效果

內(nèi)部選拔 0 待評(píng)估

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