新產(chǎn)品營(yíng)銷推廣方案精選(九篇)

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第1篇：新產(chǎn)品營(yíng)銷推廣方案范文

H公司是一家白酒生產(chǎn)銷售型企業(yè)，最近推出了一新品，為了減少該新品上市的風(fēng)險(xiǎn)，H公司想先在某市場(chǎng)試銷一段時(shí)間。新品上市試銷的策劃工作很自然就落到了市場(chǎng)部經(jīng)理崔云霄身上。崔經(jīng)理在經(jīng)過深入的市場(chǎng)調(diào)研后，決定將該產(chǎn)品首先投放在由區(qū)域經(jīng)理張廣負(fù)責(zé)的S市場(chǎng)，同時(shí)崔云霄經(jīng)理拿出了一整套新品在S市場(chǎng)上市試銷的方案，并且在H公司銷售會(huì)議上順利通過。會(huì)議結(jié)束后，一切按照上市試銷方案按部就班的進(jìn)行。試銷過程中，崔云霄經(jīng)理曾多次深入S市進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，但是崔經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己當(dāng)初制定的方案在試銷過程中嚴(yán)重走樣，而且更不能按照當(dāng)初設(shè)計(jì)的進(jìn)度進(jìn)行推廣。結(jié)果可想而知，三個(gè)月下來，該新品的試銷以失敗告終。為了總結(jié)第一階段的試銷工作，H公司專門召開了試銷分析會(huì)，會(huì)上市場(chǎng)部經(jīng)理崔云霄和區(qū)域經(jīng)理張廣發(fā)生了激烈的爭(zhēng)吵，彼此互相指則起來，崔云霄經(jīng)理說這次試銷的失敗是由于張廣經(jīng)理執(zhí)行不到位所致；而張廣經(jīng)理則認(rèn)為崔云霄經(jīng)理“閉門造車”，試銷方案根本脫離實(shí)際，無法執(zhí)行所致。

上述案例中，由于新品上市試銷遭遇“滑鐵盧”，引發(fā)了市場(chǎng)部經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理間發(fā)生了激烈的爭(zhēng)執(zhí)。究其原因，筆者認(rèn)為，市場(chǎng)部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的工作目標(biāo)和職能的差異是造成二者矛盾的主要根源，而市場(chǎng)部與銷售部在新品上市試銷中工作的脫節(jié)是H公司新品試銷遭遇“滑鐵盧”的罪魁禍?zhǔn)?。筆者曾在國(guó)內(nèi)著名的化妝品企業(yè)負(fù)責(zé)過多年的市場(chǎng)部工作，也對(duì)此感觸頗深。下面，筆者將結(jié)合多年的相關(guān)工作感悟，對(duì)如何規(guī)避市場(chǎng)部與區(qū)域經(jīng)理間的矛盾，促進(jìn)新品上市試銷成功談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)，希望對(duì)營(yíng)銷同路人有所啟發(fā)。

首先，新品試銷方案實(shí)施前，市場(chǎng)部應(yīng)充分征詢區(qū)域經(jīng)理的意見，并對(duì)方案加以完善。

眾所周知，市場(chǎng)部只是方案的制定者，而區(qū)域經(jīng)理才是方案的真正執(zhí)行者；相對(duì)市場(chǎng)部人員而言，區(qū)域經(jīng)理直接面對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的機(jī)會(huì)較市場(chǎng)部人員多得多，因此，他們?cè)诜答伿袌?chǎng)信息方面是最有發(fā)言權(quán)的。市場(chǎng)部在形成新品試銷方案前應(yīng)對(duì)市場(chǎng)做出深入的調(diào)查，包括試銷市場(chǎng)的消費(fèi)者行為、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況、渠道狀況及運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等。從案例中可見，這一點(diǎn)H公司市場(chǎng)部的崔云霄經(jīng)理已經(jīng)做得很到位了。但筆者認(rèn)為，作為市場(chǎng)部制定新品試銷方案而言，僅僅做到這一點(diǎn)還是不夠的。試想，如果崔云霄經(jīng)理在確定產(chǎn)品包裝前，能將包裝的幾種設(shè)計(jì)方案邀請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理幫助評(píng)選確認(rèn)，在確定產(chǎn)品試銷方案前能廣泛征詢一下南一區(qū)張廣發(fā)區(qū)域經(jīng)理的意見，對(duì)方案中的不足加以改進(jìn)，做到未雨綢繆，防患于未然，相信結(jié)果就兩樣了；另外，如果崔云霄經(jīng)理根據(jù)張廣發(fā)區(qū)域經(jīng)理的意見，對(duì)涉及到的問題，召集區(qū)域經(jīng)理和市場(chǎng)部項(xiàng)目組成員加以討論和細(xì)化，并將調(diào)整后的方案讓張廣發(fā)經(jīng)理及各位區(qū)域經(jīng)理書面確認(rèn)，然后再報(bào)營(yíng)銷總經(jīng)理審批實(shí)施。這樣，張廣發(fā)經(jīng)理在銷售會(huì)議上還會(huì)認(rèn)為市場(chǎng)部制定的方案是由于市場(chǎng)部不深入市場(chǎng)，“閉門造車”所致嗎？張廣發(fā)經(jīng)理還會(huì)不按照試銷方案執(zhí)行嗎？

其次，新產(chǎn)品在上市試銷前，市場(chǎng)部可在擬定的試銷區(qū)域，選擇幾個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行小范圍內(nèi)的試銷。

試銷區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)是試銷區(qū)域市場(chǎng)的縮影。消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的意見和態(tài)度，是決定新產(chǎn)品試銷成敗的關(guān)鍵所在。選擇幾個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行試點(diǎn)，有利于市場(chǎng)部人員，預(yù)測(cè)和了解試銷過程中可能會(huì)碰到的問題和困難，以便進(jìn)一步修正試銷方案。同時(shí)，小范圍試銷的成功，也將成為市場(chǎng)部說服區(qū)域經(jīng)理接受試銷方案最有說服力的依據(jù)。

再次，新產(chǎn)品在試銷過程中，市場(chǎng)部人員應(yīng)深入市場(chǎng)一線，與試銷市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理并肩作戰(zhàn)。

為了保證試銷方案的順利實(shí)施，新產(chǎn)品試銷期間，作為對(duì)試銷方案最為熟悉的市場(chǎng)部人員應(yīng)深入市場(chǎng)一線。此時(shí)，市場(chǎng)部人員只扮演“監(jiān)督員”的角色是不夠的，他們應(yīng)當(dāng)同時(shí)擔(dān)當(dāng)起“指揮員”的角色。因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境變化莫測(cè)，再好的方案，在制定時(shí)可能行得通，可在真正執(zhí)行過程中卻未必一帆風(fēng)順。市場(chǎng)部人員應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，及時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持溝通，爭(zhēng)取到區(qū)域經(jīng)理的支持，并共同對(duì)方案作出適時(shí)的調(diào)整。對(duì)于同一區(qū)域中的不同市場(chǎng)或終端應(yīng)因地因時(shí)制宜。同時(shí)，對(duì)試銷過程中遇到的無法獨(dú)立解決的困難，要及時(shí)反饋營(yíng)銷總部，以便公司給予及時(shí)的支持和援助。案例中崔云霄到試銷的南一區(qū)蹲點(diǎn)了一個(gè)周時(shí)間，這期間如果他能將碰到的問題及時(shí)與區(qū)域經(jīng)理溝通，在執(zhí)行中優(yōu)化當(dāng)初的方案，并將試銷中的困難及時(shí)反饋總部，爭(zhēng)取總部的支援，相信崔云霄經(jīng)理在銷售會(huì)議上也不會(huì)這么被動(dòng)。

最后，公司應(yīng)出臺(tái)配套的考核制度對(duì)區(qū)域經(jīng)理的行為加以約束，將新產(chǎn)品的試銷基礎(chǔ)工作列入月度銷售工作考核的范圍。

實(shí)踐證明，每個(gè)人天生總有惰性，這就需要有相應(yīng)的制度來加以約束。為了確保試銷方案的順利實(shí)施，對(duì)試銷過程中市場(chǎng)部人員和區(qū)域經(jīng)理的工作目標(biāo)和職責(zé)進(jìn)行明確化的界定，如市場(chǎng)部人員應(yīng)做什么，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)做什么，如果做得不到位，應(yīng)給予怎樣的處罰，做得好應(yīng)給予怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)，并將其完成情況列入考核的范疇，從而為新產(chǎn)品的成功試銷保駕護(hù)航。如果有這些的制度和標(biāo)準(zhǔn)的約束，新產(chǎn)品在試銷中，還有誰會(huì)懈怠不前呢？

當(dāng)然，為了調(diào)動(dòng)區(qū)域經(jīng)理推廣新品的積極性，總部對(duì)新品試銷的區(qū)域在費(fèi)用等方面應(yīng)給予相應(yīng)的補(bǔ)貼和政策傾斜，這也是十分必要的。如果這樣，南一區(qū)的區(qū)域經(jīng)理張廣在執(zhí)行中就不會(huì)對(duì)新品推廣的費(fèi)用高，推廣新品會(huì)造成老品銷售下滑而憂心沖沖了。

第2篇：新產(chǎn)品營(yíng)銷推廣方案范文

因?yàn)槠髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，見識(shí)每前進(jìn)一步，效果就會(huì)領(lǐng)先五步。技術(shù)每落后一分，排名就會(huì)倒退三尺！這就是為什么同是深圳網(wǎng)絡(luò)公司，大家都在努力，而有的人一搜索“深圳網(wǎng)絡(luò)公司”第一頁(yè)就能找到，有的人一輩子都找不到的原因！其實(shí)，大家都很努力，但這不是努力的問題，是水平的問題！

企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用中，首先要選擇技術(shù)雄厚的網(wǎng)絡(luò)公司，這樣的公司往往擁有不錯(cuò)的技術(shù)積累，而且有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)和研發(fā)能力。與這樣優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)公司合作，能夠確保您在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中所購(gòu)買的產(chǎn)品與服務(wù)是科學(xué)的、正當(dāng)?shù)?。并且不?huì)輕易被排斥在日新月異的新技術(shù)和新產(chǎn)品之外！

其次，要敢于嘗試新產(chǎn)品和新服務(wù)。這一點(diǎn)深圳的企業(yè)做得比較好。筆者講兩個(gè)有趣的事情：一是在永圖深圳公司，我們每天都能接到很多客戶來電咨詢，很多客戶第一句話就問：你們的SEO是怎么收費(fèi)的？很多時(shí)候客戶對(duì)深圳SEO，甚至對(duì)我們公司的技術(shù)和服務(wù)都有一定的了解，只是來了解價(jià)格而已。

而另一件事情是在汕頭，去年年底，我們公司在一個(gè)粵東企業(yè)家云集的大型論壇上，面向與會(huì)企業(yè)家投放了3000本SEO畫冊(cè)。結(jié)果，三天過去，一周過去，一個(gè)月過去，幾乎沒有接到一個(gè)電話！搞得后來同事們都在納悶：怎么啦？！顯然，粵東企業(yè)家對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新產(chǎn)品和服務(wù)，沒有足夠的興趣和關(guān)注！其實(shí)，SEO不算新，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)是非常核心的主要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)了！

所以，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，老板的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)非常重要。如果我們的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)不提升，不與時(shí)俱進(jìn)，那么再優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)公司，再優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，在您的面前，依然還是歸結(jié)到那個(gè)問題：價(jià)格問題！

第3篇：新產(chǎn)品營(yíng)銷推廣方案范文

零售的地位隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇越發(fā)昂貴，很多企業(yè)也越發(fā)注重終端整體品牌形象，投入重金改造專柜設(shè)計(jì)，改進(jìn)SI系統(tǒng)。我們看到，很多專柜制作精細(xì)，設(shè)計(jì)脫俗，造價(jià)越來越高，品牌在終端的形象投資水漲船高，一發(fā)不可收拾，但必須提醒一點(diǎn)：新產(chǎn)品往往具有較高利潤(rùn)，代表著品牌產(chǎn)品的趨勢(shì)和方向，而針對(duì)新產(chǎn)品在終端的形象創(chuàng)造和投資往往欠缺。

必須落實(shí)新產(chǎn)品終端展示專項(xiàng)費(fèi)用

企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品上市的時(shí)候，往往流行進(jìn)行“整合營(yíng)銷與推廣”的營(yíng)銷手法，但這里往往有個(gè)操作的誤區(qū)，整合營(yíng)銷與推廣本身沒有錯(cuò)，但企業(yè)在實(shí)際應(yīng)用的時(shí)候，很多只停留在“概念包裝”階段，“整合”的流程和產(chǎn)品“概念”都策劃完備，廣告、宣傳手冊(cè)等銷售工具隨著新產(chǎn)品的推出一并按照整合方案實(shí)施下去。但我們發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品擺放的終端，新產(chǎn)品卻很難達(dá)到“整合”所包裝出來的“概念”效果。

新產(chǎn)品扎堆在所有產(chǎn)品中間，并不能合理體現(xiàn)“概念”特色；但是，新產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸最近的正是終端專柜。終端展示是表現(xiàn)新產(chǎn)品“概念”特色最形象最直觀的場(chǎng)所，他距離顧客最近，如果不在專柜上下功夫，將所要推廣的新產(chǎn)品凸現(xiàn)出來，其他的所謂“整合”要素必然失去應(yīng)有的價(jià)值。

而在表現(xiàn)新產(chǎn)品“概念”特征的推廣手段方面，一般來說，媒體廣告是最昂貴的，其次就是宣傳手冊(cè)和宣傳道具，終端表現(xiàn)費(fèi)用較低但是卻是企業(yè)所忽視的。

在大多數(shù)品牌與產(chǎn)品同質(zhì)化或者相似化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，可以說，凸現(xiàn)一種獨(dú)特的賣點(diǎn)很難，幾年前的“決勝終端”又被提上歷史的舞臺(tái)。既然終端是最重要的舞臺(tái)，體現(xiàn)營(yíng)銷費(fèi)用合理使用的天平自然偏向終端，終端平臺(tái)針對(duì)新產(chǎn)品所需調(diào)整的費(fèi)用不能遺漏。

新產(chǎn)品專用形象載體的設(shè)計(jì)創(chuàng)新

新產(chǎn)品在終端或?qū)９裎陀绊懴M(fèi)者的因素有價(jià)格標(biāo)簽、型號(hào)特征、功能特征、新產(chǎn)品標(biāo)簽牌、顏色形狀等，有的產(chǎn)品種類甚至把新產(chǎn)品從內(nèi)到外“裸現(xiàn)”在專柜上，比如電腦、家電、家居用品等產(chǎn)品。

蘋果電腦在推出G4家用個(gè)人一體化電腦的時(shí)候，就借助很夸張的展示道具配合新產(chǎn)品與消費(fèi)者的見面。飛利浦在推出其旗艦彩電的時(shí)候，就率先采取時(shí)尚的電視架配合電視機(jī)，并且隨同電視機(jī)一起捆綁搭售，后來引起眾多廠商模仿。這就是新產(chǎn)品在終端形象載體的設(shè)計(jì)創(chuàng)新，當(dāng)然，創(chuàng)新元素不僅僅局限在產(chǎn)品實(shí)物載體，我們可以在專柜開辟“新產(chǎn)品擂臺(tái)”，新產(chǎn)品一上柜就可以擺放到這里，輪流轉(zhuǎn)換，在“新產(chǎn)品擂臺(tái)”配套搭配宣傳單張、功能特征標(biāo)簽、價(jià)格標(biāo)簽等道具，形成整齊統(tǒng)一的“新產(chǎn)品展示形象區(qū)”。新產(chǎn)品往往是企業(yè)或者品牌產(chǎn)品未來發(fā)展的方向和指引，具有品牌“趨勢(shì)”的展示作用，不能忽視。由于專柜面積有限，在開辟“新產(chǎn)品擂臺(tái)”的同時(shí)，“特價(jià)產(chǎn)品展示區(qū)”就可以安排即將退市的被更新產(chǎn)品，采取“堆頭”或“特價(jià)海報(bào)”形式進(jìn)行促銷，減少壓庫(kù)成本。

我們也看到，廣東某油煙機(jī)品牌為了表現(xiàn)其“功率大”、“適合豪宅”這兩個(gè)產(chǎn)品概念特征，在其核心產(chǎn)品銷售點(diǎn)選購(gòu)良好位置建立櫥窗展區(qū)，推出“純概念產(chǎn)品”——超級(jí)超大豪華型油煙機(jī)。顧客走近一看，立刻會(huì)被這個(gè)“巨無霸”所震撼，仔細(xì)一看，其新產(chǎn)品也很醒目的在巨無霸旁邊表明主要產(chǎn)品特征和零售價(jià)位，對(duì)于其設(shè)定目標(biāo)消費(fèi)群來說，這一招還真管用。

運(yùn)動(dòng)發(fā)散思維好好思考，企業(yè)銷售人員每天都在接觸終端，都在苦思冥想突破的對(duì)策，在賣點(diǎn)、銷售人員上下功夫每個(gè)企業(yè)都會(huì)，何不另辟蹊徑，在新產(chǎn)品傳統(tǒng)營(yíng)銷模式外考慮考慮？

賣場(chǎng)新產(chǎn)品推廣的創(chuàng)新

新產(chǎn)品推廣離不開廣告，體現(xiàn)在終端的廣告除了費(fèi)用較昂貴的店頭和燈箱外，我們也可以見縫插針，不經(jīng)意的創(chuàng)造出自己的獨(dú)特傳播途徑。

當(dāng)然，費(fèi)用許可的話，效果越明顯的地方越應(yīng)該第一步考慮，但往往僧多粥少或者就是自身資源緊張，有限的廣告位置不可能容納更多的品牌企業(yè)，好的廣告位置基本都是大品牌買斷。

在賣場(chǎng)門口掛條幅即使允許也有附加條件，但如果制作一些小條幅懸掛在專柜或者堆頭上，則大多會(huì)得到默許。

第4篇：新產(chǎn)品營(yíng)銷推廣方案范文

為什么促銷活動(dòng)難以執(zhí)行呢？筆者認(rèn)為主要體現(xiàn)在促銷方案的可操作性、促銷方案是否被認(rèn)可、執(zhí)行者對(duì)促銷方案的理解及促銷活動(dòng)執(zhí)行的督導(dǎo)力度四個(gè)方面。操作性不強(qiáng)的促銷方案是紙上談兵，是畫上的老虎，好看不中用；如果不被認(rèn)可，再好的促銷活動(dòng)別人不會(huì)按照它來執(zhí)行；如果不充分理解就不能掌握促銷活動(dòng)操作重點(diǎn)，把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也注定難以成功；沒有督導(dǎo)就失去對(duì)整個(gè)活動(dòng)的駕御和控制，一盤散沙，任其腳踩西瓜皮滑到哪算哪，當(dāng)然只能是企業(yè)自己為沒有回報(bào)的促銷活動(dòng)埋單。

那么怎么才能加強(qiáng)促銷活動(dòng)的執(zhí)行力？

一、促銷活動(dòng)要有可操作性

1、促銷活動(dòng)具有現(xiàn)實(shí)可行性。這種可行性涉及到風(fēng)險(xiǎn)程度、資金投入、技術(shù)可能、人力資源等多個(gè)方面。以前曾看一家營(yíng)銷公司給商務(wù)通做展示推廣的促銷活動(dòng)，其中一個(gè)亮點(diǎn)是設(shè)計(jì)了一個(gè)鉆石型的透明玻璃展柜，所有人看了這個(gè)設(shè)計(jì)都認(rèn)為非常的新穎而且體現(xiàn)出商務(wù)通的高端產(chǎn)品形象，可是落實(shí)到做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)結(jié)構(gòu)當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)還沒辦法做，除非到國(guó)外訂做，價(jià)格非常昂貴，所以此方案最終沒有得到執(zhí)行。促銷活動(dòng)不是要完美而是要最可行。絕大多數(shù)被執(zhí)行的促銷活動(dòng)都不是所有方案中最好的，而是相對(duì)最可行的那個(gè)。

2、要考慮到促銷活動(dòng)的適應(yīng)性。沒有任何一個(gè)促銷活動(dòng)是適合所有市場(chǎng)現(xiàn)狀的。企業(yè)一般會(huì)根據(jù)各個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和規(guī)模分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)，但是促銷的方案卻經(jīng)常只用一個(gè)，各個(gè)地方的資源、場(chǎng)地環(huán)境、費(fèi)用、消費(fèi)水平等等的不同必然造成方案執(zhí)行難度和推廣效果的差異。例如在一級(jí)城市可以開展大型的路演，可是到二級(jí)城市就不一定能找到足夠大的商場(chǎng)門前場(chǎng)地可供搭臺(tái)唱戲，到三級(jí)城市就連人流量足夠大的賣場(chǎng)也不一定能找到。所以活動(dòng)一定要具有靈活性，可以做大，也可以做小，或者用同一主題的不同規(guī)模的活動(dòng)，針對(duì)不同的市場(chǎng)差異，做出大、中、小型三種活動(dòng)方案，各個(gè)地方可以根據(jù)所在市場(chǎng)的狀況選擇其中的一個(gè)活動(dòng)來做，這樣就能避免出現(xiàn)有的市場(chǎng)人員明知活動(dòng)不適合自己市場(chǎng)的要求，又不能不按照總部的意見辦，所以就敷衍塞責(zé)，甚至故意阻礙方案實(shí)施等不良狀況的發(fā)生。

3、促銷方案要盡量細(xì)化。一個(gè)籠統(tǒng)的幾頁(yè)紙的方案執(zhí)行起來的確很困難，切忌一些模式化的促銷方案，只把活動(dòng)目的、主題、主要活動(dòng)內(nèi)容等這些標(biāo)題和大道理羅列出來然后就下發(fā)執(zhí)行，這種方案充其量也只算個(gè)思路。尤其是中小企業(yè)在沒有成熟的活動(dòng)推廣計(jì)劃和活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)體系的時(shí)候更應(yīng)該注意。

促銷方案中一般應(yīng)注意細(xì)化以下幾點(diǎn)：

A人員的安排。將方案中的具體事務(wù)明確部門，然后由部門落實(shí)到人。每個(gè)人知道自己在該方案中是什么職責(zé)。避免出現(xiàn)責(zé)任不明，具體事務(wù)沒人做的情況。

B相關(guān)物料的準(zhǔn)備。就拿一次促銷活動(dòng)來說，促銷現(xiàn)場(chǎng)的布置，促銷道具的設(shè)計(jì)和制作，人員服裝的準(zhǔn)備，宣傳品的制作，音響等影音設(shè)備的準(zhǔn)備和調(diào)試。如果不能給各個(gè)市場(chǎng)提供成品的，就要將可用的設(shè)計(jì)圖、效果圖及詳細(xì)的制作要求等刻在光盤中發(fā)往各級(jí)市場(chǎng)。

C推廣活動(dòng)環(huán)節(jié)的設(shè)定。例如抽獎(jiǎng)活動(dòng)一般應(yīng)有兩人以上操作，相互監(jiān)督，抽獎(jiǎng)的過程要讓消費(fèi)者沒有疑慮，另外獲獎(jiǎng)資格的確認(rèn)，贈(zèng)品的發(fā)放都需要有相應(yīng)的規(guī)定。（避免被贈(zèng)品被內(nèi)部或其他人員消耗而沒有用在消費(fèi)者身上。）

D費(fèi)用預(yù)算。各地在執(zhí)行營(yíng)銷方案中所需的費(fèi)用肯定不相同，但是總體費(fèi)用和預(yù)計(jì)產(chǎn)出要有一個(gè)估算，在條件允許情況下，盡量統(tǒng)一制作的促銷、宣傳物料減少費(fèi)用。將營(yíng)銷方案中的各地支出的部分給出一個(gè)參考價(jià)格。

E促銷活動(dòng)時(shí)間安排。從活動(dòng)的準(zhǔn)備到活動(dòng)的執(zhí)行期間具體到哪天該做哪幾項(xiàng)工作要分解在促銷活動(dòng)進(jìn)度表上，以便于各級(jí)市場(chǎng)有計(jì)劃的組織實(shí)施并且能配合到全局的安排。

二、方案要得到各級(jí)人員的認(rèn)可

1、充分的前期溝通。在制訂營(yíng)銷方案的時(shí)候就應(yīng)該和各級(jí)市場(chǎng)人員相關(guān)部門的人員經(jīng)常溝通，根據(jù)企業(yè)實(shí)際和各級(jí)人員面臨的現(xiàn)實(shí)狀況來制訂。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的年代做市場(chǎng)營(yíng)銷工作的確是件非常不容易的事情，各級(jí)市場(chǎng)人員最怕的就是不切實(shí)際的促銷活動(dòng)給他們雪上加霜。很多企業(yè)對(duì)分公司或區(qū)域市場(chǎng)都實(shí)行了費(fèi)用考核制度，就是按銷售回款的比例給予市場(chǎng)推廣的費(fèi)用，假如不了解各個(gè)分公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，就擬訂一個(gè)理想化的方案，這個(gè)費(fèi)用拿不出來方案肯定是無法執(zhí)行。所以我們最好先和各級(jí)市場(chǎng)達(dá)成共識(shí)，確定一個(gè)基本可行的方式，少數(shù)確有執(zhí)行難度應(yīng)提前考慮如何解決。

2、及時(shí)、耐心的解除對(duì)活動(dòng)方案的異議。筆者在進(jìn)行新產(chǎn)品促銷時(shí)曾遇到這樣的情況，在某一區(qū)域市場(chǎng)前期操作不規(guī)范，除了正常利潤(rùn)外給該區(qū)域經(jīng)銷商超過20點(diǎn)的返利，但由于這次新品上市在贈(zèng)品和宣傳推廣上已經(jīng)投入了很多，同時(shí)也是借此規(guī)范對(duì)該經(jīng)銷商的返利政策，因此決定減小對(duì)該經(jīng)銷商返利點(diǎn)，但是馬上就遭到該地區(qū)經(jīng)理的反對(duì)，該經(jīng)理認(rèn)為以前一直就是給予這位經(jīng)銷商這個(gè)返利點(diǎn)，如果我們減少到5個(gè)點(diǎn)以內(nèi)那么這位經(jīng)銷商就不會(huì)和我們合作，我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐蜔o法開展銷售，因此不接受新產(chǎn)品的促銷計(jì)劃。針對(duì)這個(gè)問題我同該經(jīng)理反復(fù)溝通，說明不是經(jīng)銷商要什么政策我們都必須接受，企業(yè)有個(gè)基本利潤(rùn)底線，如果超過這個(gè)底線企業(yè)就是虧而不是賺，而且我們給予了更多的促銷和推廣支持，產(chǎn)品賣得更多經(jīng)銷商才能賺的更多，如果新產(chǎn)品賣不出去，經(jīng)銷商也是一分錢也賺不到，希望該經(jīng)理能把這個(gè)情況誠(chéng)懇的向經(jīng)銷商說明清楚。最后在一系列的溝通以后，該經(jīng)理也意識(shí)到經(jīng)銷商的要求是永遠(yuǎn)不會(huì)得到滿足的，而且按照這個(gè)方案操作能很好的啟動(dòng)新產(chǎn)品市場(chǎng)，因此他轉(zhuǎn)變觀念，想辦法說服了經(jīng)銷商，而不再向我抱怨方案不合理，工作無法開展的問題。

三、促銷活動(dòng)方案的內(nèi)容讓大家充分的理解和掌握

1、提前下發(fā)活動(dòng)方案。方案要在執(zhí)行的前一個(gè)月下發(fā)，然后征集各方的意見，如果是方案有明顯的缺陷可以馬上修改完整，如果是理解上有一定難度的，可針對(duì)大家經(jīng)常要提到的問題，擬訂一個(gè)補(bǔ)充說明方案——《方案的解析》，這樣再執(zhí)行下去，就能相對(duì)準(zhǔn)確的按照促銷活動(dòng)的原本意圖開展，不至于到時(shí)才發(fā)現(xiàn)有很多地方還不是很清楚。

2、將促銷方案內(nèi)容分解。一份完整的促銷活動(dòng)計(jì)劃書通常是“長(zhǎng)篇大論”，包括從市場(chǎng)調(diào)研得出的分析結(jié)論到具體各項(xiàng)政策的各個(gè)細(xì)節(jié)，如果我們把這樣的計(jì)劃下發(fā)給各個(gè)分公司，各個(gè)部門的人員學(xué)習(xí)、了解，恐怕等到大家真的領(lǐng)會(huì)了方案的精神時(shí)這個(gè)計(jì)劃早就過了要執(zhí)行的時(shí)間。制訂計(jì)劃的人天天在研究方案、研究市場(chǎng)，通過很長(zhǎng)時(shí)間寫出個(gè)完整的方案，但是看方案的人沒時(shí)間整天的研究。給各級(jí)市場(chǎng)主管一份完整的方案；針對(duì)活動(dòng)的組織人員有一個(gè)《促銷活動(dòng)執(zhí)行方案》詳細(xì)說明活動(dòng)如何準(zhǔn)備、開展；促銷導(dǎo)購(gòu)人員有只介紹關(guān)于該活動(dòng)如何促銷和相應(yīng)陳列宣傳調(diào)整的《促銷活動(dòng)手冊(cè)》等。讓各級(jí)人員只重點(diǎn)掌握自己需要了解的內(nèi)容，減少負(fù)擔(dān)。做到所有人對(duì)整體方案意圖明確，各級(jí)人員又能掌握相應(yīng)的重點(diǎn)內(nèi)容。

3、采用靈活的表現(xiàn)方式。應(yīng)該針對(duì)不同的人給他們不同版本的方案，這樣讓大家真正能理解方案內(nèi)容。例如給管理層的方案多是文字性的，敘述比較詳細(xì)。促銷人員多以圖片和少量文字的《促銷活動(dòng)手冊(cè)》為主，讓他們能夠輕松的知道這個(gè)活動(dòng)相應(yīng)的賣點(diǎn)，及配合該活動(dòng)如何調(diào)整產(chǎn)品的陳列和宣傳等。如果是很多文字方案，導(dǎo)購(gòu)人員一般不會(huì)有耐心把它看完。

當(dāng)然制作多種版本的促銷活動(dòng)方案可能涉及到費(fèi)用增加問題，也許適合規(guī)模較小企業(yè)。規(guī)模小的企業(yè)可以采用一個(gè)方案中分多個(gè)章節(jié)，每個(gè)章節(jié)針對(duì)不同的人員有所側(cè)重，大家在學(xué)習(xí)這個(gè)方案的時(shí)候主要選擇針對(duì)自己的章節(jié)。這些做法都是為了減少方案給執(zhí)行者帶來的學(xué)習(xí)理解任務(wù)增加，而阻礙了方案的執(zhí)行。

四、建立促銷活動(dòng)的督導(dǎo)機(jī)制

1、重點(diǎn)市場(chǎng)需要派專人前往指導(dǎo)和督促促銷活動(dòng)的執(zhí)行。重點(diǎn)市場(chǎng)一般是促銷活動(dòng)的主要盈利點(diǎn)，活動(dòng)的成功和失敗是要靠最后產(chǎn)生的活動(dòng)效果和銷售額來體現(xiàn)，所以選定的重點(diǎn)市場(chǎng)一定要派精通本活動(dòng)的專人操作，保障整體的活動(dòng)效果。

2、各區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)該有活動(dòng)的主要負(fù)責(zé)人。該負(fù)責(zé)人最好不要由區(qū)域經(jīng)理兼任，而應(yīng)指派其他人為活動(dòng)推廣專員（區(qū)域經(jīng)理事務(wù)繁忙很難有精力抓好整體的促銷活動(dòng)），由他（她）全面的執(zhí)行該活動(dòng)方案。作為總部除了全面作好促銷活動(dòng)的動(dòng)員和資料下發(fā)外，重點(diǎn)抓好活動(dòng)推廣專員的培訓(xùn)，這樣在促銷活動(dòng)開展時(shí)就能較好的掌握和控制。

第5篇：新產(chǎn)品營(yíng)銷推廣方案范文

新的一年做計(jì)劃預(yù)測(cè)未來才能做好，銷售也不例外。來看看公司年度計(jì)劃怎么制定吧。下面是小編整理的《分公司銷售工作計(jì)劃》，供您閱讀,參考。希望您能有所收獲!

分公司銷售工作計(jì)劃

一、檢討與愿景

20__年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對(duì)市場(chǎng)沒什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、駐點(diǎn)營(yíng)銷

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。

市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;

b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;

3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組

市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊(duì)

1、合理配置人員：

a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場(chǎng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)

2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。

4、市場(chǎng)推廣

a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

b.在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

c.積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。

d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。

e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。

六、工作進(jìn)度

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。

4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。

5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。

2、配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。

3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。

4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。

2、文化衫的發(fā)放。

3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。

2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。

4、完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結(jié)。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。

2、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排。

3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場(chǎng)活動(dòng)要報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。

分公司銷售工作計(jì)劃

(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。

__部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。__年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營(yíng)銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。__年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷，爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。的免費(fèi)公文，

(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù).要建設(shè)好三個(gè)渠道：

一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升__部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。

一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。

二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問題。提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。

分公司銷售工作計(jì)劃

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

第6篇：新產(chǎn)品營(yíng)銷推廣方案范文

在進(jìn)行產(chǎn)品前，必須對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀等進(jìn)行充分調(diào)研、分析，要充分利用自身在本地市場(chǎng)天時(shí)、地利、人和的資源優(yōu)勢(shì)，與廠家進(jìn)行充分溝通、探討，特別了解廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等，是否和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)相適應(yīng)，是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的上市推廣?？傊?，必須做好市場(chǎng)調(diào)研第一關(guān)。

做好產(chǎn)品組合第二關(guān)：食品交易會(huì)的產(chǎn)品信息、商品信息經(jīng)常令人眼花繚亂，給人撲朔迷離的感覺，似乎讓經(jīng)銷商無所適從，無處下手。不論會(huì)上信息如何爆炸、市場(chǎng)支持如何動(dòng)人，產(chǎn)品銷售如何承諾，經(jīng)銷商們都應(yīng)該保持頭腦清醒，從自己公司(個(gè)人)、自身整體營(yíng)銷資源考慮，著力于營(yíng)銷資源的整合和共享，注重自身的產(chǎn)品組合，也就是高中低產(chǎn)品的組合、淡旺季產(chǎn)品的組合以及主推和次推產(chǎn)品的組合。

營(yíng)銷4P中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是要求認(rèn)真研究產(chǎn)品組合政策?！岸ê卯a(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)好各個(gè)產(chǎn)品的價(jià)差體系，市場(chǎng)就成功了50%?！痹谶x擇產(chǎn)品上，經(jīng)銷商們往往認(rèn)為產(chǎn)品越多越好，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)小一些。殊不知，在專業(yè)銷售的時(shí)代，在分銷渠道越來越細(xì)分的情況下，這種想法并不正確。沒有重點(diǎn)，眉毛胡子一把抓，到頭來，只能是沒有重點(diǎn)就沒有政策，就沒有效益。

當(dāng)然，更要避免單一產(chǎn)品的，這樣，往往會(huì)使經(jīng)銷上陷入泥潭。所謂一棵樹不成森林。同時(shí)，單一產(chǎn)品一般會(huì)加重經(jīng)銷商的綜合銷售成本，勢(shì)必減少利潤(rùn)空間，同時(shí)也不利于網(wǎng)絡(luò)資源的充分利用。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合取決于其公司(個(gè)人)渠道的力量。渠道資源豐富、渠道掌控能力強(qiáng)，那么其產(chǎn)品組合的幅度就可以比較寬，反之則窄。

做好廠家支持第三關(guān)：食品經(jīng)銷商選擇新品和廠家時(shí)，應(yīng)該注意和充分用好廠家的政策支持：

1)廠家是否制定完善、系統(tǒng)而詳細(xì)的《市場(chǎng)營(yíng)銷推廣運(yùn)作整體方案》，是否能幫助經(jīng)銷商開展方案的實(shí)施工作，確保按時(shí)實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作目標(biāo)；

2)廠家能否幫助經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員、二級(jí)分銷商、促銷員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，確保他們能夠高效率和高成效地工作；

3)廠家能否對(duì)終端(核心酒店、大中型商超)提供進(jìn)店和促銷費(fèi)用支持，對(duì)小型終端網(wǎng)點(diǎn)(大排檔、小雜貨店)提供鋪貨支持，對(duì)二級(jí)分銷商提供相應(yīng)鋪市和終端促銷、推廣、廣告支持；

4)廠家是否提供對(duì)不同產(chǎn)品促銷獎(jiǎng)品或刮刮卡等促銷拉動(dòng)支持；

5)廠家能否對(duì)龍頭終端形象店，統(tǒng)一視覺形象，布置堆頭和貨架陳列，建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務(wù)。比如，免費(fèi)為終端店面提供招牌設(shè)計(jì)制作，當(dāng)然，招牌制作要注重廠家品牌(產(chǎn)品)形象的展示；

6)在銷售旺季(如中秋、國(guó)慶、元旦、春節(jié)等)如何提供特殊節(jié)假日的廣告促銷支持；

7)能否協(xié)助、配合經(jīng)銷商召開別開生面的分銷通路訂貨會(huì)或新產(chǎn)品推介會(huì)；

8)能否保證經(jīng)銷商合理備貨，不壓庫(kù)，如出現(xiàn)銷售不暢品種，廠家怎樣出資進(jìn)行清貨促銷或進(jìn)行調(diào)換；

9)經(jīng)銷商必須根據(jù)會(huì)上所簽的合同、所選的產(chǎn)品的實(shí)際狀況，深入本地市場(chǎng)認(rèn)真調(diào)查研究，甚至有必要帶著樣品或者廠家提供的畫冊(cè)，與二級(jí)分銷商和核心終端商緊密接觸，分析今年的產(chǎn)品的市場(chǎng)前景；

第7篇：新產(chǎn)品營(yíng)銷推廣方案范文

一、存在的主要問題

1、新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)及推廣應(yīng)用不足。

對(duì)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品學(xué)習(xí)的積極性不高，存在畏難情緒，滿足于原來掌握的業(yè)務(wù)和知識(shí)。對(duì)于學(xué)習(xí)，僅局限于上級(jí)行的培訓(xùn)，主動(dòng)學(xué)習(xí)鉆研較少。對(duì)于新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣主動(dòng)性不強(qiáng)，缺乏爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)意識(shí)。

2、缺乏長(zhǎng)期系統(tǒng)的業(yè)務(wù)規(guī)劃。

每天經(jīng)常是在重復(fù)日常工作，缺乏長(zhǎng)期、持續(xù)的工作計(jì)劃，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的前瞻性、目標(biāo)性有待加強(qiáng)。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷的力度與深度不足。

未能將外匯業(yè)務(wù)與人民幣業(yè)務(wù)進(jìn)行組合營(yíng)銷，深入市場(chǎng)的調(diào)研少，深入客戶的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷少，坐在家里等待客戶的現(xiàn)象普遍。對(duì)客戶的差別化營(yíng)銷不足，未能有效進(jìn)行客戶細(xì)分，未能為客戶提供差別化服務(wù)，沒有為高端客戶設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合。

4、存在對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)章理解不全面、不透徹的現(xiàn)象，操作中存在不規(guī)范的地方。

由于學(xué)習(xí)實(shí)踐不夠深入，對(duì)有些規(guī)章條例理解不透徹，導(dǎo)致業(yè)務(wù)操作中存在與制度要求有偏差的地方。規(guī)范操作的意識(shí)不強(qiáng)，存在只要不產(chǎn)生資金風(fēng)險(xiǎn)就萬事大吉，不求細(xì)節(jié)規(guī)范的錯(cuò)誤想法，基礎(chǔ)管理不扎實(shí)。

二、改進(jìn)措施

上述這些問題的存在，雖然有一定的客觀原因，但更主要的還是主觀因素，如對(duì)自身的要求不嚴(yán)格，主動(dòng)學(xué)習(xí)與工作的積極性不強(qiáng)。通過這次活動(dòng)，結(jié)合“思想、作風(fēng)、紀(jì)律“整頓學(xué)習(xí)方案，我對(duì)自身存在的主要問題和不足也進(jìn)行了認(rèn)真的總結(jié)和分析，從主觀上查找原因，并在以后的工作學(xué)習(xí)中努力加以改進(jìn)。

主要措施如下：

1、增強(qiáng)對(duì)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)及推廣應(yīng)用。

高度重視上級(jí)行研發(fā)出來的各類新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品，注重學(xué)習(xí)鉆研，切實(shí)熟悉理解，并運(yùn)用到業(yè)務(wù)中去，積極進(jìn)行推廣應(yīng)用，走在業(yè)務(wù)發(fā)展的前列，才能在滿足客戶需求的同時(shí)，不斷增強(qiáng)我行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，奪取更大的市場(chǎng)份額。

2、增強(qiáng)業(yè)務(wù)的計(jì)劃性和前瞻性。

務(wù)必制訂切實(shí)的發(fā)展計(jì)劃，切勿鼠目寸光，工作要具有前瞻性，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)，掌握主動(dòng)權(quán)，并贏得最后的勝利。

3、增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的力度與深度。

要樹立“以客戶和市場(chǎng)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，注重市場(chǎng)調(diào)研和客戶需求分析，綜合我行的客戶資源，制訂有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷計(jì)劃，成立專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行本幣、外幣的組合營(yíng)銷，有效運(yùn)用我行的產(chǎn)品。

要對(duì)市場(chǎng)和客戶進(jìn)行認(rèn)真細(xì)分，針對(duì)不同的客戶進(jìn)行差別化營(yíng)銷，有的放矢，從客戶的角度出發(fā)，為客戶進(jìn)行成本與風(fēng)險(xiǎn)分析，選擇最適合的產(chǎn)品。要為高端客戶設(shè)計(jì)一攬子的業(yè)務(wù)組合，增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度，形成穩(wěn)定的客戶群體，樹立我行良好的國(guó)際商業(yè)銀行形象。

4、認(rèn)真深入學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)規(guī)章制度，增強(qiáng)合規(guī)意識(shí)和規(guī)范操作。

第8篇：新產(chǎn)品營(yíng)銷推廣方案范文

一、新產(chǎn)品定位不準(zhǔn)

一些企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品特性、價(jià)格體系、市場(chǎng)空間、目標(biāo)消費(fèi)群等方面認(rèn)識(shí)存在一定的誤差，主要企業(yè)便走上了失敗的第一步。

江蘇某日化企業(yè)以高標(biāo)準(zhǔn)廠房設(shè)計(jì)和技術(shù)設(shè)備投入，從事兒童皮膚護(hù)理方面產(chǎn)品的生產(chǎn)、研發(fā)及銷售。產(chǎn)品的策劃和包裝都基于這一特色，并提出了分段護(hù)理的概念，此概念的提出當(dāng)時(shí)在業(yè)界尚屬于第一次，也充分顯示了該企業(yè)高瞻遠(yuǎn)矚的市場(chǎng)眼光，應(yīng)該說按此思路發(fā)展下去，該產(chǎn)品定位于終端銷售更合乎市場(chǎng)和產(chǎn)品自身的特性，也能取得更好的市場(chǎng)效果，但企業(yè)的后期發(fā)展卻出人意料出現(xiàn)了變化。新產(chǎn)品問世一段時(shí)間后，由于實(shí)際操作上的一些原因，產(chǎn)品銷量未能達(dá)到預(yù)期效果，并出現(xiàn)了虧損，其實(shí)只要找對(duì)問題的癥結(jié)所在，很快就可以扭轉(zhuǎn)局面。但企業(yè)主要負(fù)責(zé)人卻懷疑是產(chǎn)品定位的錯(cuò)誤，從而做出了一個(gè)新的決定：A產(chǎn)品應(yīng)定位于終端和流通兩個(gè)層次。但這一決策卻忽視了一個(gè)基本事實(shí)，流通產(chǎn)品主要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場(chǎng)為主，而這一消費(fèi)群體的實(shí)際購(gòu)買力和消費(fèi)水平以及消費(fèi)習(xí)慣決定了高端產(chǎn)品難以進(jìn)入這個(gè)渠道，因而，A產(chǎn)品的流通產(chǎn)品上市后即遭到慘敗，流通產(chǎn)品基本成了庫(kù)存貨，造成了產(chǎn)品的積壓和資金的擠占，最后，企業(yè)不得不承認(rèn)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位出了問題，但為時(shí)已晚！在產(chǎn)品剛上市的時(shí)候，山東、湖南、安徽等多個(gè)衛(wèi)視都有廣告，也的確產(chǎn)生了很大影響，但后來期隨著市場(chǎng)的萎縮，不僅廣告投入沒了，產(chǎn)品也逐漸退出了市場(chǎng)，現(xiàn)在基本銷聲匿跡。

二、新產(chǎn)品缺乏創(chuàng)意（模仿抄襲）

一些企業(yè)在看到同行某個(gè)新產(chǎn)品迅速搶占市場(chǎng)份額、贏得市場(chǎng)青睞的時(shí)候，就有一模仿，但縱觀各行各行業(yè)的產(chǎn)品品牌，沒有哪一個(gè)能真正靠“模仿秀”起家的。要贏得市場(chǎng)、贏得青睞、贏得喝彩必須有自己的真功夫！

拿演藝界名人趙本山來說，模仿他的人那么多，有幾個(gè)出名的，超越他的更不可能。

白酒中的洋河藍(lán)色經(jīng)典，之所以成為經(jīng)典，在于她挖掘了中國(guó)厚重的藍(lán)色文化，以文化為基調(diào)，并賦予了“?？諌?mèng)想、中國(guó)力量”時(shí)代特征。在藍(lán)色經(jīng)典風(fēng)靡華夏大地的時(shí)候，出現(xiàn)了藍(lán)色夢(mèng)鄉(xiāng)、藍(lán)之藍(lán)、紅色經(jīng)典等跟風(fēng)品牌，不過都是一些小企業(yè)所為，沒有太多的點(diǎn)評(píng)價(jià)值。最近看到沱牌也出了藍(lán)色為基調(diào)的產(chǎn)品，也在宣楊一種藍(lán)色為載體的文化，但個(gè)人認(rèn)為，作為白酒行業(yè)的知名企業(yè)，這樣的新品定位和新品策劃，是否有抄襲洋河首推的藍(lán)色文化和內(nèi)涵的嫌疑呢？消費(fèi)大眾能否在一個(gè)已經(jīng)成為標(biāo)桿的品牌面前再樹一個(gè)標(biāo)桿呢，估計(jì)不會(huì)？很可能會(huì)給人一種跟風(fēng)、抄襲的嫌疑！

再如、肥料行業(yè)中金大地，首先推出了控釋肥的概念，并且參與制定了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。就目前的施肥水平來看，的確代表肥料發(fā)展的一個(gè)方向。但其他企業(yè)也在不斷推廣新型肥料產(chǎn)品，但有很多企業(yè)也在不遺余力地推廣控釋肥，只不過控釋肥后面加了后綴—生物的、肥包肥等多種新概念炒作。但細(xì)想一下即可發(fā)現(xiàn)，不管你推廣或者標(biāo)版的是哪種控釋原理，你的主體和主題還是控釋肥，那么你就逾越不了金大地控釋肥這個(gè)鼻祖和標(biāo)桿！除非你搞一個(gè)國(guó)外原裝進(jìn)口的某某控釋肥過來，或許有得一比和一搏，但是你的價(jià)位和空間，能占優(yōu)勢(shì)嗎？所以，有些像以控釋肥為突破口的生產(chǎn)企業(yè)，也在考慮如何提出自己的概念，打造自己的產(chǎn)品標(biāo)桿和金字塔塔尖了。

上述幾例可以清晰地讓我們知道這樣一個(gè)事實(shí)，新產(chǎn)品的開發(fā)、研發(fā)和市場(chǎng)推廣，以及品牌概念文化內(nèi)涵的提煉必須具備新穎獨(dú)特的視角，才不會(huì)為市場(chǎng)所累，客戶所棄，才能具備自己的青春活力和發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

三、市場(chǎng)拓展戰(zhàn)線太長(zhǎng)

一些企業(yè)誤以為新產(chǎn)品上市必須馬上開拓全國(guó)市場(chǎng)，好像這個(gè)中國(guó)都是自己的勢(shì)力范圍，認(rèn)為只有在全國(guó)各地市場(chǎng)都有貨了，產(chǎn)品就是占領(lǐng)市場(chǎng)了。其實(shí)。這中看法確忽視了“八二法則”，80%的銷量來自于20%市場(chǎng)，20%的客戶創(chuàng)造了80%業(yè)績(jī)。其實(shí)，戰(zhàn)線越長(zhǎng)，越容易造成人力、物力和財(cái)力方面的浪費(fèi)，后果是不得敗走麥城！

筆者以另一家日化企業(yè)為例，B是一家全國(guó)知名的日化企業(yè)，2002年得時(shí)候就推出了一個(gè)“***”系列洗滌產(chǎn)品，市場(chǎng)開發(fā)速度很快，在6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)先后完成了江蘇、安徽、江西、湖南、山東、河南等省的市場(chǎng)開發(fā)，到當(dāng)年7月份，產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋全國(guó)近20省的大部分市場(chǎng)，總部直派的營(yíng)銷人員100多名。市場(chǎng)雖無限擴(kuò)大，但后續(xù)問題卻突然出現(xiàn)，生產(chǎn)、運(yùn)輸、廣告宣傳、售后服務(wù)等方面都力不從心，至2003年二月份，先后放棄東北、河北等市場(chǎng)，6月份，云南、貴州、等市場(chǎng)被迫放棄，銷售人員有原來的100多人縮減到30余人。后續(xù)市場(chǎng)逐漸萎縮，至今市場(chǎng)已經(jīng)很難見到見到該類產(chǎn)品了?？梢?，市場(chǎng)的迅速拓展和擴(kuò)大，并沒有給企業(yè)帶來豐厚的利潤(rùn)，相反卻是一個(gè)包袱。

如果說企業(yè)在生產(chǎn)、運(yùn)輸、廣告宣傳、售后服務(wù)等方面都能跟得上的情況下，拉長(zhǎng)戰(zhàn)線倒也無可厚非，但在新產(chǎn)品上市初期，相關(guān)條件未成熟的情況下，戰(zhàn)線太長(zhǎng)也是走向失敗的征兆。

四、營(yíng)銷思路不清、主觀意識(shí)濃厚

一些企業(yè)在運(yùn)作過程中，并沒有取得市場(chǎng)一線資料，很多措施都是由主觀意識(shí)來決定，缺乏符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的可行性市場(chǎng)營(yíng)銷策略和市場(chǎng)營(yíng)銷方案，很難融入市場(chǎng)的主體運(yùn)作。雖然人具備主觀能動(dòng)性，但若人的主觀意志成為企業(yè)及產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作的動(dòng)力，則必須依據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況對(duì)企業(yè)相關(guān)運(yùn)作進(jìn)行決策。

江西某日化企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)理的工作規(guī)定中指出，業(yè)務(wù)人員每天必須拜訪30家以上客戶，且每天匯報(bào)銷售庫(kù)存情況，其實(shí)只要我們把時(shí)間分?jǐn)傄幌虏浑y發(fā)現(xiàn)，這個(gè)規(guī)定是違背實(shí)際工作原則的，拜訪一個(gè)客戶至少得30分鐘吧，另外路上的時(shí)間平均也得30分鐘，怎么算，一天拜訪30個(gè)客戶的目標(biāo)都難以實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，該企業(yè)也設(shè)計(jì) 了一套所謂的促銷方案，要求每個(gè)小組，一天要做12場(chǎng)促銷活動(dòng)。大家不難想象，即使每天工作12個(gè)小時(shí)，每場(chǎng)促銷活動(dòng)也僅僅1個(gè)小時(shí)，這還不算場(chǎng)地移動(dòng)的時(shí)間以及其他瑣碎事務(wù)所占用的時(shí)間，這樣的主觀意識(shí)又如何能落到實(shí)處。

B企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作前期，主要通過經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，但在面臨產(chǎn)品銷量增速放慢，市場(chǎng)拓展不順的情況下，企業(yè)主要負(fù)責(zé)人卻突然提出學(xué)習(xí)江蘇隆力奇生的終端運(yùn)作模式，并從隆力奇聘請(qǐng)了一位銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)和推動(dòng)。隨后，在江西、安徽、河北、山東多個(gè)地方成立了分公司，并以公司直做的形式來操作！但好景不長(zhǎng)，這個(gè)被置力推崇的銷售模式又歸為平靜，所組建的一些分公司紛紛撤銷，又重新回到了經(jīng)銷商運(yùn)作的軌道上。經(jīng)濟(jì)損失難以避免，最重要的問題在于市場(chǎng)幾經(jīng)折騰已經(jīng)瀕臨崩潰的邊緣。隆力奇是一個(gè)多元化的品牌，產(chǎn)品線廣，品類齊全，且經(jīng)過多年運(yùn)作成功摸索了這種成功經(jīng)驗(yàn)。而B企業(yè)的產(chǎn)品僅僅是以牙膏為主，同時(shí)生產(chǎn)了一些洗發(fā)水和沐浴露產(chǎn)品，但學(xué)習(xí)隆力奇的時(shí)候卻生搬硬套，沒有顧忌自身產(chǎn)品、人員等諸多因素，完全靠主觀臆斷，直接來個(gè)“拿來主義”如何不??？

五、市場(chǎng)缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃

某些企業(yè)在運(yùn)作新品牌時(shí)對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的升級(jí)換代以及市場(chǎng)的開發(fā)缺乏一個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃，因而出現(xiàn)了一些令人費(fèi)解的情況。前面提到的A企業(yè)即是這種情況，前期的基調(diào)是以終端為主做大品牌，但3個(gè)月后卻突然改變思路，強(qiáng)調(diào)以流通為主做大品牌，這顯然就是亂彈琴，又如何對(duì)品牌的發(fā)展和新市場(chǎng)的推廣起到作用呢？

如果企業(yè)缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃，沒有對(duì)可能出現(xiàn)的問題作出設(shè)想以及解決與預(yù)案，一旦市場(chǎng)運(yùn)作中出現(xiàn)對(duì)企業(yè)不利的情況，企業(yè)則無所適從！企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和管理層必須明白：企業(yè)是著眼于長(zhǎng)期發(fā)展做品牌產(chǎn)品，還是撈一把就走？本著做品牌的意識(shí)來運(yùn)作產(chǎn)品和市場(chǎng)，那么市場(chǎng)的操作過程、操作方式必須其實(shí)可行，本著誠(chéng)信和實(shí)事求是的原則與經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)合作，著眼品牌才能起步并逐步成長(zhǎng)。既然做品牌，則必須預(yù)先對(duì)自己的盈虧底線、廣告投入、市場(chǎng)運(yùn)作、開發(fā)進(jìn)度等方面作出一個(gè)可行性的規(guī)劃方案。

六、企業(yè)忽視兩大主體

（一） 營(yíng)銷人員

一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力所在，因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營(yíng)的最終結(jié)果必須通過營(yíng)銷這個(gè)環(huán)節(jié)來進(jìn)行產(chǎn)品和商品的轉(zhuǎn)換，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的目的。除卻了銷售這個(gè)環(huán)節(jié)，或者說這個(gè)環(huán)節(jié)短腿，那么企業(yè)盈利的目標(biāo)將成無源之水和無本之木。

B企業(yè)內(nèi)部就存在這樣一個(gè)情況，本來營(yíng)銷中心內(nèi)部完全可以解決的問題卻要經(jīng)過財(cái)務(wù)、常務(wù)副總等諸多環(huán)節(jié)和程序。一個(gè)促銷活動(dòng)的審批要經(jīng)過營(yíng)銷中心以外的三個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)簽字才能通過，忽視了營(yíng)銷這支生力軍，新產(chǎn)品將難以運(yùn)作。運(yùn)作效率低下，如何能打贏現(xiàn)代商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)呢？

（二） 經(jīng)銷商

很多企業(yè)往往以老大自居，對(duì)經(jīng)銷商的一些建議和要求置之不理，出項(xiàng)不兌現(xiàn)當(dāng)初的承諾。B企業(yè)當(dāng)初在與經(jīng)銷商設(shè)置簽約時(shí)，答應(yīng)給予經(jīng)銷商進(jìn)貨總額40%的市場(chǎng)費(fèi)用支持，但實(shí)際操作過程中，所承諾的費(fèi)用支持卻遲遲不到位，導(dǎo)致經(jīng)銷商要求退款退貨，而經(jīng)銷商退貨產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，并最終使企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)陷入僵局。官員經(jīng)常會(huì)說這么一句話：人民是我們的衣食父母。那么用到市場(chǎng)行為中，我們是不是可以改成：客戶是我們的衣食父母呢？沒有合作客戶的投入和努力，再好的產(chǎn)品也難以推向市場(chǎng)，因此，企業(yè)必須善待她的直接客戶—經(jīng)銷商。與經(jīng)銷商做朋友，想其所想，做其所作，只要合情合理，對(duì)雙方合作有利，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展有推動(dòng)作用，企業(yè)都應(yīng)該認(rèn)真考慮，而非逃避或躲避。

（三） 消費(fèi)者

第9篇：新產(chǎn)品營(yíng)銷推廣方案范文

流程式營(yíng)銷模式

流程式營(yíng)銷模式的最大優(yōu)勢(shì)在于它能夠在不同的地區(qū)和市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張，由于復(fù)制的同一種營(yíng)銷模式，學(xué)習(xí)速度快，復(fù)制的成本也很低，營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員能熟練和簡(jiǎn)單地進(jìn)行操作。流程式復(fù)制推廣的前提是找到一種業(yè)已存在的成功模式，成功的模式可以是企業(yè)自己創(chuàng)新的，也可以是借鑒外部企業(yè)的。

市場(chǎng)上不是缺少模式，而是缺少發(fā)現(xiàn)模式的機(jī)制。企業(yè)要善于發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的成功模式，它不是業(yè)務(wù)人員一個(gè)簡(jiǎn)單的創(chuàng)意，而是在市場(chǎng)上得到驗(yàn)證的模式，這種模式本身已經(jīng)存在，它是某個(gè)業(yè)務(wù)人員或某個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出來的，但是沒有被發(fā)現(xiàn)。企業(yè)要善于從企業(yè)外部尋找成功的營(yíng)銷模式，拿來為我所用。成功模式不論是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造的，還是來自其他行業(yè)的，都可以借鑒。

企業(yè)營(yíng)銷決策層應(yīng)該建立一種發(fā)現(xiàn)模式的機(jī)制，有效的營(yíng)銷模式可能來自意外的成功，也可能來自新技術(shù)的應(yīng)用。企業(yè)必須建立發(fā)現(xiàn)成功模式的雷達(dá)，不停的掃描外部環(huán)境，搜尋成功的模式，很多企業(yè)建立的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)就能識(shí)別出成功的營(yíng)銷模式。營(yíng)銷管理層在考評(píng)業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)時(shí)，發(fā)現(xiàn)某個(gè)人的銷量比其他的人的都要高，就應(yīng)該總結(jié)出銷量高的原因是什么，識(shí)別出來其中的共性，然后把共性的知識(shí)在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行交流，制定成標(biāo)準(zhǔn)化的操作手冊(cè)，一個(gè)普通的業(yè)務(wù)人員只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的手冊(cè)進(jìn)行操作就能快速突破市場(chǎng)，創(chuàng)造很好的業(yè)績(jī)。

流程式的營(yíng)銷模式強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化的過程就是發(fā)現(xiàn)、識(shí)別和完善營(yíng)銷模式的過程。標(biāo)準(zhǔn)化不可能是一步到位的，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的步驟是，固化——優(yōu)化——標(biāo)準(zhǔn)化，發(fā)現(xiàn)了成功的模式，先把它的核心模式固定下來，然后到市場(chǎng)上去檢驗(yàn)，進(jìn)行優(yōu)化，再到更大的市場(chǎng)上去檢驗(yàn)，使之標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化的目的是讓普通的營(yíng)銷人員，投入最小的精力創(chuàng)造最大的效益。標(biāo)準(zhǔn)化要有順序，什么時(shí)候應(yīng)該宣傳，什么時(shí)候應(yīng)該去鋪貨，什么時(shí)候應(yīng)該協(xié)助終端促銷，什么時(shí)候去回貨，每一項(xiàng)活動(dòng)都有它的先后順序，如果順序亂了，就無法操作。中國(guó)人喜歡定性的分析問題，很多事情不用定量的指標(biāo)去衡量，標(biāo)準(zhǔn)化必須有一定的標(biāo)準(zhǔn)量，只有量化了的標(biāo)準(zhǔn)才是真正的標(biāo)準(zhǔn)，可口可樂的1.5倍庫(kù)存就是標(biāo)準(zhǔn)量，麥當(dāng)勞在烤制漢堡時(shí)要精確到0.1毫米也是標(biāo)準(zhǔn)量。

流程式的營(yíng)銷模式產(chǎn)生是自下而上，推廣需要自上而下。我們給出了流程式營(yíng)銷模式的發(fā)現(xiàn)和復(fù)制推廣的具體步驟，按照每一個(gè)步驟嚴(yán)格的執(zhí)行，企業(yè)就能快速的開拓廣大的市場(chǎng)。

流程式營(yíng)銷模式的形成

第一步：營(yíng)銷模式的摸索、失敗到突破階段。 問題解決導(dǎo)向，經(jīng)歷失敗并最終導(dǎo)致營(yíng)銷模式突破。出現(xiàn)問題意味著機(jī)會(huì)來了，我們應(yīng)該從機(jī)會(huì)入手來分析問題，總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)，分析成功的原因。這種突破可能來自企業(yè)內(nèi)部的個(gè)別成功，也可能來自企業(yè)外部。把突破的模式總結(jié)成文，理出輪廓，固化下來。

第二步：營(yíng)銷模式的識(shí)別、提煉和完善階段。

突破營(yíng)銷模式被識(shí)別和認(rèn)可，并在實(shí)踐中營(yíng)銷模式不斷得到提煉和完善。此階段我們應(yīng)把固化下來的營(yíng)銷模式進(jìn)行優(yōu)化，完善業(yè)務(wù)流程。

第三步：營(yíng)銷模式的經(jīng)驗(yàn)增加階段。

營(yíng)銷模式相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)不停地豐富和累積。此階段要進(jìn)行營(yíng)銷模式試驗(yàn)，在一個(gè)小地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)，不斷增加經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出好用有效的戰(zhàn)術(shù)，為下一步建立樣板市場(chǎng)做準(zhǔn)備。

第四步：營(yíng)銷模式的理論形成階段。

企業(yè)將相關(guān)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)并升華到理論階段。將優(yōu)化后的營(yíng)銷模式進(jìn)行再升華，使其流程標(biāo)準(zhǔn)化，整理成“標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)”，做出樣板市場(chǎng)，為在大面積的推廣作理論上的指導(dǎo)。此時(shí)的營(yíng)銷模式得到營(yíng)銷主管的重視和一線營(yíng)銷人員的支持，容易推廣。

第五步：營(yíng)銷模式的推廣和被模仿階段。

企業(yè)在自身內(nèi)部推廣營(yíng)銷模式，并被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。此階段營(yíng)銷模式被全力推廣，發(fā)展迅速，表現(xiàn)性很強(qiáng)，容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)和模仿。首創(chuàng)企業(yè)具有先行者優(yōu)勢(shì)，模仿者需要一定的時(shí)間去學(xué)習(xí)，所以模仿者不一定成功。從地方市場(chǎng)到全國(guó)市場(chǎng)，營(yíng)銷環(huán)境的不斷變化，我們需要完善營(yíng)銷模式的操作流程，做適應(yīng)性的調(diào)整，完善、充實(shí)“標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)”。 第六步：營(yíng)銷模式的成熟以及隨后的衰減階段的開始。 營(yíng)銷模式都具備特定的生命周期，隨著環(huán)境的變化，其效力逐漸衰減，并最終被新的營(yíng)銷模式所代替。當(dāng)已有的營(yíng)銷模式失去效力，企業(yè)就必須進(jìn)行創(chuàng)新，開發(fā)一個(gè)嶄新的模式，適應(yīng)現(xiàn)有的環(huán)境，成功地開拓市場(chǎng)?！　?流程式營(yíng)銷模式的復(fù)制和推廣

第一步：確定營(yíng)銷模式推廣計(jì)劃。

計(jì)劃是企業(yè)行動(dòng)的初步指南，計(jì)劃書內(nèi)容包括：執(zhí)行概要和目錄表，當(dāng)前營(yíng)銷狀況，機(jī)會(huì)和問題分析，詳細(xì)的營(yíng)銷目標(biāo)（量化的銷售量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)等），行動(dòng)方案，預(yù)計(jì)的損益表，監(jiān)控計(jì)劃。

第二步：與高層管理人員溝通，取得高層支持。

營(yíng)銷計(jì)劃要順利實(shí)施，必須取得企業(yè)高層的支持，高層能協(xié)調(diào)各個(gè)部門的關(guān)系，讓其它部門為實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃開綠燈。高層只有支持營(yíng)銷計(jì)劃，才會(huì)調(diào)度資源，給予人力、物力、財(cái)力的支持。

第三步：由專人負(fù)責(zé)，組建推廣團(tuán)隊(duì)。

流程式營(yíng)銷模式有標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)方案，組建推廣團(tuán)隊(duì)時(shí)，只需要普通技能的人員。這些員工只需要做好自己的崗位工作，就能實(shí)現(xiàn)整體的目標(biāo)，因此在員工上崗之前，一定要做好崗前技能培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)是員工行動(dòng)的綱領(lǐng)和指南。

第四步：實(shí)施推廣計(jì)劃，各地同時(shí)展開。

總部統(tǒng)一指揮，各個(gè)地區(qū)同時(shí)實(shí)施，要注重執(zhí)行過程的管理（如銷售報(bào)表，銷售工作程序，銷售會(huì)議，銷售培訓(xùn)，營(yíng)銷推廣流程、訂單處理流程、銷售儲(chǔ)運(yùn)流程等）。收集營(yíng)銷人員的在一線執(zhí)行的反饋意見，適時(shí)調(diào)整活動(dòng)方案，使?fàn)I銷模式與當(dāng)?shù)丨h(huán)境相適應(yīng)。

第五步：設(shè)立量化的目標(biāo)。控制、協(xié)調(diào)資源，在全國(guó)全力推廣。

有了大目標(biāo)還不夠，必須把目標(biāo)詳細(xì)的分解，具體到每個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位，每個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位都要實(shí)施MBO管理。此時(shí)營(yíng)銷部門的任務(wù)就是協(xié)調(diào)、控制資源，確保在全國(guó)各地順利的推廣。

第六步：對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行評(píng)估、修正。

對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行評(píng)估，可以借鑒平衡計(jì)分卡，對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的衡量包括：盈利能力、現(xiàn)金流、收入、資產(chǎn)利用率。對(duì)顧客的衡量包括：顧客的忠誠(chéng)度、滿意度、市場(chǎng)的占有率。對(duì)業(yè)務(wù)流程的衡量包括：流程的標(biāo)準(zhǔn)化程度、系統(tǒng)的窩工期等。對(duì)員工學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的衡量包括：培訓(xùn)效果、員工成長(zhǎng)計(jì)劃、員工崗位的適應(yīng)能力等。當(dāng)衡量的指標(biāo)出現(xiàn)不平衡，或者不能達(dá)到目標(biāo)時(shí)，企業(yè)必須對(duì)其營(yíng)銷模式進(jìn)行修正。

流程式的營(yíng)銷模式已經(jīng)被廣泛使用，看看下面的企業(yè)。

好記星作為一種電子產(chǎn)品，大膽的借用了保健品的營(yíng)銷模式，即通過廣播、電視、整版報(bào)紙的強(qiáng)勢(shì)宣傳，來恐嚇消費(fèi)者，刺激需求，增強(qiáng)購(gòu)買，提高銷量。好記星的運(yùn)作有完整標(biāo)準(zhǔn)的流程。它發(fā)現(xiàn)了保健品成功的營(yíng)銷模式，在“非典”基本結(jié)束，在濟(jì)南試點(diǎn)市場(chǎng)啟動(dòng)，來識(shí)別模式是否有效，來試驗(yàn)營(yíng)銷策略是否對(duì)路，以及廣告作品是否有效，哪個(gè)廣告作品更有效，好記星在濟(jì)南試點(diǎn)市場(chǎng)把所有的整版廣告都試了一通，之后一個(gè)月，濟(jì)南市場(chǎng)開始盈利，并總結(jié)出一套上市方案，營(yíng)銷模式也已經(jīng)非常完善。之后20多天，武漢樣板市場(chǎng)啟動(dòng)。同樣的營(yíng)銷模式在武漢也取得了成功，總結(jié)出了標(biāo)準(zhǔn)化的操作方案，在全國(guó)市場(chǎng)迅速鋪開，產(chǎn)品銷量直線上升，不到半年時(shí)間，好記星實(shí)現(xiàn)終端銷售30萬臺(tái)，銷售額達(dá)2億元。

全球農(nóng)產(chǎn)品原料供貨商尼日利亞的Olam，立足于自己的資源優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出一套開拓市場(chǎng)，可以一再重復(fù)的標(biāo)準(zhǔn)化流程，在公司創(chuàng)立后的15年間，營(yíng)業(yè)收入從零增長(zhǎng)到2005年的19億美元，持續(xù)保持28％的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)與31％的利潤(rùn)增長(zhǎng)，而其身處的農(nóng)產(chǎn)品原料市場(chǎng)增長(zhǎng)率只有2％，僅為全球GDP增長(zhǎng)率的一半。Olam在35個(gè)國(guó)家經(jīng)營(yíng)和擴(kuò)張完全依賴重復(fù)的模式，它每次只改變一個(gè)操作因素即變化因素是地理區(qū)域，而其主要運(yùn)營(yíng)仍然以穩(wěn)健的核心業(yè)務(wù)營(yíng)銷為基礎(chǔ)，在另一端客戶則提供穩(wěn)定的產(chǎn)品需求。Olam的成長(zhǎng)模式遵循著一系列單一步驟的擴(kuò)張行動(dòng)，惟一的變量不是產(chǎn)品而是地理區(qū)域。它體現(xiàn)了企業(yè)通過重復(fù)的、專精的操作流程，在運(yùn)營(yíng)環(huán)境最艱難的產(chǎn)業(yè)里，仍能達(dá)到輝煌。

耐克公司之所以能傲視群雄，就是因?yàn)樗贫艘粋€(gè)可反復(fù)套用的標(biāo)準(zhǔn)模式。耐克的模式如下：首先，耐克在目標(biāo)市場(chǎng)確立運(yùn)動(dòng)鞋的領(lǐng)先地位。接下來，耐克在該市場(chǎng)推出由頂尖運(yùn)動(dòng)員代言的服裝系列。然后，耐克開始在目標(biāo)市場(chǎng)上推出利潤(rùn)較高的運(yùn)動(dòng)裝備。過去10年里，運(yùn)用同一擴(kuò)張模式，耐克打入一個(gè)又一個(gè)的體育用品市場(chǎng)，跨出美國(guó)市場(chǎng)，在全球分銷。 　 項(xiàng)目式營(yíng)銷模式 　 企業(yè)在新品推廣和開拓新市場(chǎng)的過程中，用現(xiàn)有的流程式模式營(yíng)銷屢戰(zhàn)屢敗，借鑒已有的營(yíng)銷模式，無法打開市場(chǎng)時(shí)，就必須創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)，搶占商機(jī)，能夠永續(xù)存在，不斷發(fā)展的唯一原動(dòng)力。營(yíng)銷環(huán)境在不斷的變化，新產(chǎn)品的出現(xiàn)，新技術(shù)的產(chǎn)生，新渠道的出現(xiàn)以及消費(fèi)傾向的變化都會(huì)使已有的營(yíng)銷模式失去效力，必須進(jìn)行創(chuàng)新，使用個(gè)性化的方法和手段，把開拓某個(gè)市場(chǎng)或推廣新品作為一個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目來運(yùn)作。 項(xiàng)目式營(yíng)銷模式強(qiáng)調(diào)目標(biāo)市場(chǎng)的差異性和獨(dú)立性，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新。創(chuàng)新的價(jià)值不在于其本身內(nèi)容的新奇，而在于市場(chǎng)中的成功。開發(fā)適合消費(fèi)者的新產(chǎn)品，改變?cè)械耐纺Ｊ?，?chuàng)新付款方式，整合營(yíng)銷傳播等營(yíng)銷創(chuàng)新，把嶄新的模式帶入市場(chǎng)，出其不意，攻其不備，搶占市場(chǎng)的統(tǒng)治權(quán)，贏得顧客滿意。

項(xiàng)目式通常的做法是集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，成立跨部門的營(yíng)銷創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)和相關(guān)項(xiàng)目的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，不斷開發(fā)新的營(yíng)銷模式，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的靈活性。成立跨部門的營(yíng)銷創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，要整和企業(yè)的內(nèi)外部資源，需要協(xié)調(diào)產(chǎn)品研發(fā)部門，技術(shù)部門，營(yíng)銷部門和生產(chǎn)部門的成員共同參與，還需要參考外部營(yíng)銷專家、學(xué)者的意見。

創(chuàng)新需要簡(jiǎn)單，如果復(fù)雜了，部門之間協(xié)調(diào)的難度會(huì)更大，自上而下貫徹的難度會(huì)更大。創(chuàng)新需要差異化，創(chuàng)造與眾不同的價(jià)值曲線，突破傳統(tǒng)血腥競(jìng)爭(zhēng)所形成的“紅海”，拓展新的非競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)空間。創(chuàng)造新的市場(chǎng)空間需要一種不同的戰(zhàn)略思考模式，管理者不應(yīng)只在已經(jīng)被市場(chǎng)接受的如何競(jìng)爭(zhēng)的范圍內(nèi)尋找機(jī)會(huì)，而是應(yīng)該有系統(tǒng)地突破這個(gè)范圍。 項(xiàng)目式營(yíng)銷模式的創(chuàng)新是一種知識(shí)工作，很難被控制和衡量，但是必須強(qiáng)調(diào)和加強(qiáng)，要求創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)常的進(jìn)行頭腦風(fēng)暴式的討論，建立知識(shí)共享的平臺(tái)，加強(qiáng)成員之間的交流，建立一個(gè)有很強(qiáng)創(chuàng)新意愿和創(chuàng)新能力的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，逐步形成創(chuàng)新文化。

項(xiàng)目式營(yíng)銷模式在進(jìn)行創(chuàng)新時(shí)要突破一系列的障礙，如對(duì)創(chuàng)新缺乏足夠的緊迫感；缺乏規(guī)劃；沒有建立管理信息系統(tǒng)，缺乏信息和知識(shí)的支持；公司實(shí)行集權(quán)式控制；缺乏執(zhí)行力；過早的承認(rèn)失敗或者過早宣布大功告成。面對(duì)障礙，我們必須改善公司的組織架構(gòu)，建立創(chuàng)新的制度和文化，讓各個(gè)部門為創(chuàng)新開綠燈，領(lǐng)導(dǎo)者一定要實(shí)施走動(dòng)式管理，親自感受市場(chǎng)的脈搏，去發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。娃哈哈的老總宗親后一年200多天在市場(chǎng)上跑，創(chuàng)造了很多有效的營(yíng)銷模式，使娃哈哈成功地開拓了廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。

TCL采用項(xiàng)目式營(yíng)銷模式，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，創(chuàng)新通路，開拓市場(chǎng)，使TCL贏在創(chuàng)新。中國(guó)企業(yè)還不明白OEM怎么回事的時(shí)候， TCL為AT＆T這樣的外國(guó)企業(yè)供貨做的如火如荼。當(dāng)國(guó)內(nèi)OEM企業(yè)極難逾越自有品牌這道坎兒時(shí)， 在1980年TCL成為中國(guó)最大的電話機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，并居于壟斷地位，輕松締造國(guó)內(nèi)名牌企業(yè)。1 992年，中國(guó)彩電業(yè)已經(jīng)開始產(chǎn)業(yè)集中，老的彩電企業(yè)都在逐步退出，TCL能夠強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入并快速取得成功，可以稱得上切入新行業(yè)的經(jīng)典。TCL切入彩電業(yè)之前，彩電市場(chǎng)的主流產(chǎn)品是20’22’彩電，TCL進(jìn)入市場(chǎng)就生產(chǎn)大屏幕彩電。不與傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)在對(duì)方的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造了一個(gè)沒有領(lǐng)先者的新的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。面對(duì)通路驅(qū)動(dòng)型的彩電市場(chǎng)，TCL突破創(chuàng)新，不再找主流經(jīng)銷商，而是自建銷售隊(duì)伍，拋棄傳統(tǒng)大經(jīng)銷商，通路下沉，直接做二級(jí)市場(chǎng)，創(chuàng)造出新通路模式。1997～1998年，由于亞洲金融危機(jī)，使中國(guó)快速進(jìn)入過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代．中國(guó)主流企業(yè)才被迫實(shí)行市場(chǎng)重心下沉，而TCL在上世紀(jì)90年代初就沖破通路，使TCL一進(jìn)入彩電行業(yè)就獲得了通路競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。TCL介入電腦行業(yè)，恰逢英特爾改變策略，扶持新銳企業(yè)以抗衡行業(yè)巨頭。因此，TCL與英特爾聯(lián)手，率先在國(guó)內(nèi)推出“奔Ⅱ”電腦，同樣以創(chuàng)新者的形象顛覆電腦行業(yè)。TCL推出手機(jī)時(shí)，手機(jī)行業(yè)正處于從功能訴求向時(shí)尚訴求過渡的轉(zhuǎn)型期，當(dāng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)以價(jià)格作為主要競(jìng)爭(zhēng)要素時(shí)，TCL推出“鉆石手機(jī)”、“鉑金手機(jī)”，仍然以創(chuàng)新者的形象顛覆市場(chǎng)。

兩種模式的關(guān)系

項(xiàng)目式是流程式的基礎(chǔ)，流程式是項(xiàng)目式的完善和延續(xù)。項(xiàng)目式創(chuàng)造新的營(yíng)銷模式，流程式以項(xiàng)目式創(chuàng)造的營(yíng)銷模式為基礎(chǔ)，進(jìn)行不斷的提煉、優(yōu)化和完善，并將其流程標(biāo)準(zhǔn)化，在一個(gè)地區(qū)試點(diǎn)，然后建立樣板市場(chǎng)，利用樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化模式在全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制和推廣。

項(xiàng)目式能彌補(bǔ)流程式無法開發(fā)的個(gè)別市場(chǎng)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)濟(jì)因素、人口結(jié)構(gòu)，消費(fèi)者行為習(xí)慣等環(huán)境因素的差別太大，流程式無法打開所有的市場(chǎng)。剩下的空白市場(chǎng)，只有采用項(xiàng)目式的營(yíng)銷模式，使用創(chuàng)新、靈活的手段方能打開市場(chǎng)。

當(dāng)流程式的營(yíng)銷模式不斷的被其他企業(yè)所模仿，或者流程式的生命周期進(jìn)入衰退期，或者不適應(yīng)某個(gè)特定市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，企業(yè)需要采用項(xiàng)目式的模式開拓市場(chǎng)。

當(dāng)項(xiàng)目式的營(yíng)銷模式剛剛被開發(fā)出來，具有先行者優(yōu)勢(shì)，企業(yè)需要開拓廣大市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額時(shí)，可以試點(diǎn)驗(yàn)證，如果有效，建立樣板市場(chǎng)，制定標(biāo)準(zhǔn)化流程，進(jìn)行大面積的復(fù)制推廣。