醫(yī)藥商業(yè)市場分析精選(九篇)
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第1篇：醫(yī)藥商業(yè)市場分析范文
營銷如戰(zhàn)場，沒有周密、精準(zhǔn)的作戰(zhàn)書，再強的銷售隊伍都會如同無頭的蒼蠅瞎打瞎撞。營銷資源（人財物等）如果是企業(yè)的左手，那么營銷規(guī)劃書就是企業(yè)的右手，二者相輔相成，缺一不可。
【案例】
文武藥業(yè)是一個新型醫(yī)藥企業(yè)，在RX藥品和OTC藥品兩條戰(zhàn)線運作，銷售比例約為7：3，有兩個主打品種，一個是治療糖尿病的中成藥、另外一個是治療高血壓的中西成藥，其它品種則銷售額不大；其營銷模式主要以自建辦事處為主，少量業(yè)務(wù)則采取商運作的方式。
2006年11月11日晚上8點，王平獨自坐在文武藥業(yè)的市場總監(jiān)辦公室，滿屋都是煙霧，手里已經(jīng)夾著今天晚上的第五根雙喜牌香煙了。截至到今天，文武藥業(yè)回款總計7215萬元，距離董事會下達的回款指標(biāo)還差37％，12月份估計采取一定的手段可以壓貨2000萬元，完成任務(wù)的80％應(yīng)該不成問題，比去年總算跟上了行業(yè)平均增長水平，算是可以及格了吧！
可是王平并不輕松，自今年2月份任市場總監(jiān)以來，一直都是在執(zhí)行去年定下的營銷規(guī)劃，所有的時間和精力都在為1.2億元的銷售任務(wù)拼殺，明年的事情雖然董事會已經(jīng)催了好幾遍，但還真的沒有去仔細考慮過。昨天，董事會已經(jīng)明確提出要在11月底拿出明年的年度營銷規(guī)劃，今天要好好的想想了。
董事會已經(jīng)明確要求明年必須做到1.5億元，否則營銷管理層就會有大的變革。這個任務(wù)比今年實際任務(wù)的1.5倍，增加了50％！怎么辦？
2006年發(fā)生的反商業(yè)賄賂運動嚴(yán)重影響了文武藥業(yè)的RX線銷售業(yè)績，據(jù)可靠消息，明年運動還將持續(xù)下去，RX線必須采取非常規(guī)手段不可，要么加大投入走學(xué)術(shù)推廣方式，要么轉(zhuǎn)移戰(zhàn)線，到OTC線發(fā)展。由于文武藥業(yè)的藥品都不是專利藥，學(xué)術(shù)含量不高，搞學(xué)術(shù)推廣只能是掛羊頭賣狗肉了，不一定能搞的起來啊。干脆轉(zhuǎn)到OTC線吧，反正醫(yī)院已經(jīng)完成首次購買的引導(dǎo)任務(wù)了，加上OTC市場這兩年成長很快，專家說明年可以突破1000個億呢。王平在草稿上認真地寫下了2007年營銷策略“收縮RX線，擴張OTC線”。
下面應(yīng)該考慮營銷戰(zhàn)術(shù)了，王平思索著，OTC市場不就是做好終端工作嘛，陳列、首推、買贈活動多做一些，市場就出來了，既然不是市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，就在終端采取攔截工作，做好終端店的工作，弄個1000個終端，每個終端都給我產(chǎn)量，搞他個天翻地覆吧。王平在草稿上認真地寫下了2007年營銷戰(zhàn)術(shù)重點“終端攔截戰(zhàn)術(shù)大搞特搞”。
接下來就是任務(wù)的規(guī)劃了，1.5億元不能動，怎么分呢。以今年銷售情況為基礎(chǔ)，重點市場增幅60％，非重點市場增幅30%就可以了，重點市場再給予重點投入應(yīng)該能夠完成吧。王平再次在草稿上認真的寫下了2007年營銷任務(wù)分解“按比例分別增幅50％－60％”。
終于舒了一口氣，看看表已經(jīng)是晚上十一點了，明天讓助理和產(chǎn)品經(jīng)理按照大綱充實一下內(nèi)容就可以了。
【分析】
如果按照王平的思路去規(guī)劃2007年的營銷工作，那么最后的結(jié)局就是任務(wù)無法完成。從上文可以看出，該市場總監(jiān)基本屬于處方藥線出身，對RX線的市場推廣黔驢技窮，同時對OTC線運作也并不熟悉。在整個營銷規(guī)劃的思路中缺乏周密的思考：
第一：缺乏對市場內(nèi)外環(huán)境的充分評估
文武藥業(yè)的銷售額70％來自RX線，盡管反商業(yè)賄賂導(dǎo)致業(yè)務(wù)量的下滑，但這種國家宏觀調(diào)控行為對每一個企業(yè)都存在同樣的影響，企業(yè)需要建立快速適應(yīng)，積極變革的應(yīng)對策略，保持住RX線的銷售才是正道。
第二：缺乏對市場增長點的充分分析
企業(yè)業(yè)務(wù)量需要增長一定要充分分析機會所在，到底增長量在什么地方，采取什么樣的增長方式。分析每一個商業(yè)客戶和終端客戶，是什么原因銷售量下滑或者增長，采取什么樣的方式可以止住下滑趨勢或者擴大增幅程度；渠道可以增加多少壓貨量，通過新開客戶可以增加多少出貨量；傳統(tǒng)消費者可以增加多少服用量、新開客戶可以增加多少服用量，需要什么樣的增長條件？
第三：缺乏對董事會的科學(xué)指導(dǎo)
董事會會根據(jù)企業(yè)運營的狀況下達相應(yīng)的指標(biāo)，但是指標(biāo)并不是一成不變的，通過充分的市場分析和模擬營銷，如果董事會的指標(biāo)偏離市場過大，那么就需要調(diào)整，否則，以不科學(xué)的指標(biāo)壓迫銷售隊伍將造成不可預(yù)估的后果。
第四：缺乏風(fēng)險控制的評估
一個以RX線為主的企業(yè)突然轉(zhuǎn)向OTC線運作，必須面對以下問題：銷售隊伍能力和信心問題、企業(yè)對OTC市場把控問題、產(chǎn)品是否在OTC市場具備潛力的問題，如果出現(xiàn)意外，不能按計劃回款，企業(yè)的抗風(fēng)險機制何在？
【解析】
一個全面的、精準(zhǔn)的年度營銷規(guī)劃是企業(yè)營銷部門的系統(tǒng)工程，它涉及到方方面面的部門：財務(wù)部、人力部、生產(chǎn)部、市場部、銷售部及其公司管理高層；營銷規(guī)劃的制定過程就是一次虛擬的年度營銷演習(xí)。一份合格的年度營銷規(guī)劃需要包括以下內(nèi)容：
第一：市場分析
內(nèi)容：全面的市場分析是營銷規(guī)劃的基礎(chǔ)，企業(yè)歷史營銷狀況分析、當(dāng)前外部市場狀況分析、未來內(nèi)外部市場變化的可能分析、產(chǎn)品定位分析、人力資源狀況分析等。
參與者：市場部、人力部
第二：營銷目標(biāo)
內(nèi)容： 通過科學(xué)的市場分析，營銷目標(biāo)即可清晰定位，根據(jù)企業(yè)運營狀況，由營銷部門向高層管理者作出營銷目標(biāo)的提案，營銷目標(biāo)是一個廣泛的概念，它包括回款目標(biāo)、銷售目標(biāo)、應(yīng)收款目標(biāo)、庫存目標(biāo)、產(chǎn)品的市場占有率目標(biāo)、一級客戶目標(biāo)、二級客戶目標(biāo)、終端客戶目標(biāo)等。
參與者：高層管理者、市場部、銷售部
第三：費用規(guī)劃
內(nèi)容： 有了營銷目標(biāo)，就需要與之配套的營銷資源，包括銷售、市場和人力費用。企業(yè)從產(chǎn)品市場推廣出發(fā)，對產(chǎn)品所需費用進行規(guī)劃，如媒體費用、渠道費用、終端費用、POP費用、公關(guān)費用、招標(biāo)費用、返利費用、贊助費用、人力費用、機動費用等。
參與者：市場部、銷售部、財務(wù)部、人力部
第四：任務(wù)分解
內(nèi)容： 營銷目標(biāo)確定后，需要根據(jù)具體情況將銷售任務(wù)分解到每一個片區(qū)、每一個員工、每一個渠道客戶，以及每一個月/季度等。如果產(chǎn)品沒有太強的季節(jié)性差異，回款指標(biāo)大致按照前半年44％，后半年56％，或者按照第一第四季度50％，第二第三季度50％分解。任務(wù)完成的時間性很重要，如果將過多的任務(wù)分解到最后一個季度將面臨醫(yī)藥商業(yè)無現(xiàn)金流保障的風(fēng)險。
參與者：市場部、銷售部
第五：營銷策略
內(nèi)容： 為了完成各個地區(qū)各個客戶承擔(dān)的營銷任務(wù)，企業(yè)將采取什么樣的營銷策略與之配合非常重要。是重視渠道還是重視終端，是空中媒體支援為主還是以終端推廣為主，營銷策略應(yīng)該從渠道、市場、競爭的角度出發(fā)指定相應(yīng)的策略，尤其是中國醫(yī)藥激烈競爭的格局導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品競爭策略是否妥當(dāng)將直接影響產(chǎn)品的市場份額。
參與者：市場部、銷售部
第六：營銷戰(zhàn)術(shù)
內(nèi)容： 營銷策略制定后需要有具體的體現(xiàn)，也就是營銷戰(zhàn)術(shù)，通過什么樣的表現(xiàn)形式來完成營銷策略的實施，這需要通盤考慮。采取渠道偏重的策略，就應(yīng)該多做渠道攔截、深度分銷的工作，那么營銷戰(zhàn)術(shù)就是以商業(yè)訂貨會、渠道進貨意外獎勵為主；如果采取終端偏重的策略，OTC市場就應(yīng)該多做終端工作、陳列競賽、銷售競賽、店員培訓(xùn)工作以及消費者教育工作，RX市場就應(yīng)該多做學(xué)術(shù)推廣工作。
參與者：市場部、銷售部
第七：風(fēng)險控制
第2篇：醫(yī)藥商業(yè)市場分析范文
一、市場結(jié)構(gòu)分析
市場結(jié)構(gòu)，是指對行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的競爭形式、競爭程度、經(jīng)營方式、價格形成等產(chǎn)生重要影響的外圍市場要素。衡量市場結(jié)構(gòu)狀況的指標(biāo)主要有行業(yè)市場集中度、區(qū)域市場集中度、差異化程度、進入退出壁壘、宏觀政策環(huán)境等五個方面。
（一）行業(yè)市場集中度
它體現(xiàn)的是行業(yè)的壟斷程度和整體競爭程度的高低。這一指標(biāo)通常由銷售額前4位或前8位之和占行業(yè)總銷售額的比重（也就是CR4或CR8）來反映。按照慣例，行業(yè)的市場集中度CR4
（二）區(qū)域市場集中度
它主要表現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的各個企業(yè)在空間位置上的分布格局。它體現(xiàn)的是地域上競爭飽和狀態(tài)，以及門店未來的擴張方向。我國零售藥店的區(qū)域發(fā)展很不平衡。東中部地區(qū)市場比較集中，有的地方甚至已經(jīng)過度飽和，西部市場的擁有量明顯不足；省會城市、大中型城市市場相對飽和，二級地市及農(nóng)村地區(qū)零售藥店數(shù)量明顯匱乏。
但從深圳海王、中聯(lián)、三九、北京金象、上海國大、湖南老百姓等醫(yī)藥連鎖企業(yè)已經(jīng)初步建立起來的全國大連鎖的框架，可以看出醫(yī)藥企業(yè)跨地區(qū)擴張的態(tài)勢，不少企業(yè)把進入新的省市特別是二級市場和農(nóng)村市場作為發(fā)展目標(biāo)列入企業(yè)規(guī)劃。由此可以預(yù)見未來幾年我國零售藥店的分布將呈現(xiàn)向低端市場擴散的趨勢。
（三）差異化程度
無論是從業(yè)態(tài)，還是從服務(wù)手段或是經(jīng)營形式上來看，差異化程度都非常小：零售業(yè)態(tài)基本局限于“蘋果”（平價大賣場）+“葡萄”（傳統(tǒng)的小規(guī)模連鎖藥店）；服務(wù)手段比較單一，服務(wù)創(chuàng)新能力比較弱；經(jīng)營形式比較單一，大部分都是傳統(tǒng)意義上的“藥店”，而不是與藥品相關(guān)的“健康店”。差異化程度小也說明我國醫(yī)藥零售企業(yè)還有很多可探索的發(fā)展空間。
（四）行業(yè)進入退出壁壘
我國藥品零售行業(yè)的進入壁壘低。主要體現(xiàn)在以下兩個方面：首先，是行業(yè)準(zhǔn)入門檻低。按照國家有關(guān)部門規(guī)定，注冊一個單體零售藥店，50萬元的注冊資金、40平方米的經(jīng)營場所就夠了。當(dāng)然，隨著市場的飽和，現(xiàn)在有些地區(qū)出臺了些區(qū)域性的宏觀調(diào)控的法規(guī)。如北京對開辦藥品連鎖經(jīng)營的進入壁壘為：門店在15家以上，面積在100平米以上。其次，是開設(shè)新門店的啟動成本低。門店裝修、貨架、柜臺、收款機、房租等一次性投資可以分期付款；而經(jīng)營的藥品大都是供應(yīng)商提供鋪底貨，現(xiàn)款進貨部分比例只占到門店商品總額的30%左右；貨款結(jié)算方式一般為月結(jié)或送二結(jié)一甚至是送三結(jié)一；需要支付工資的直屬員工很少，大部分由有實力的供貨商派出的促銷員填補。
這種低進入壁壘的結(jié)果，一是讓各路業(yè)外資本也就是社會資本更加快速地涌入本行業(yè)，二是使更多的業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模（門店的數(shù)量）更進一步的擴大，這兩方面的原因都會導(dǎo)致零售藥店的數(shù)量越來越多。據(jù)報載，截止到2003年年底，我國醫(yī)藥零售藥店總數(shù)已接近18萬家。
醫(yī)藥零售企業(yè)退出行業(yè)時主要面臨的是經(jīng)濟壁壘，包括庫存商品處理（往往是清倉甩賣、硬性退回供應(yīng)商、甚至是卷貨潛逃）、設(shè)備硬件轉(zhuǎn)讓折扣等方面的損失，這些因素所形成的退出壁壘同樣是很低的。
（五）宏觀政策環(huán)境
近年來，隨著醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的對外開放，為了促進我國醫(yī)藥零售業(yè)特別是醫(yī)藥連鎖企業(yè)的發(fā)展，國家有關(guān)部門出臺了一系列產(chǎn)業(yè)扶持政策。例如，為了早日實現(xiàn)在《全國連鎖經(jīng)營“十五”發(fā)展規(guī)劃》中提出的促進建立10個左右國內(nèi)外知名的、擁有網(wǎng)點超過1000個以上的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的目標(biāo)；國家經(jīng)貿(mào)委將把醫(yī)藥連鎖企業(yè)的物流配送中心建設(shè)、信息化建設(shè)等，列入國債貼息項目給予重點支持。從政策上來看，國家是鼓勵企業(yè)做大做強的，更是鼓勵企業(yè)通過正當(dāng)競爭手段來實現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)勝劣汰的。
二、市場行為分析
市場行為，是指各個企業(yè)在市場上為了獲得更大抗風(fēng)險能力、更高的盈利能力和更強的競爭力或其他目標(biāo)所采取的一系列行為。我國醫(yī)藥零售企業(yè)在市場行為上主要表現(xiàn)為跑馬圈地、降價圈人和聯(lián)合重組。
（一）跑馬圈地，構(gòu)筑渠道網(wǎng)絡(luò)資源
在醫(yī)藥零售業(yè)區(qū)域市場集中度低、進入壁壘低以及行業(yè)政策扶持的市場結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)之上，一些藥品零售企業(yè)紛紛將增加門店數(shù)量擴大經(jīng)營規(guī)模提到重要議事日程，在這一時期，一些醫(yī)藥零售企業(yè)對門店數(shù)量的追逐幾近“瘋狂”。于是乎，醫(yī)藥零售行業(yè)出現(xiàn)了一場轟轟烈烈的跑馬圈地運動，也就是快速地搶占黃金地段增開分店。
從以下是醫(yī)藥巨子曾經(jīng)對外界公布的宏偉的“擴軍”計劃，我們可見一斑：深圳萬基藥業(yè)要用20億元在全國建1萬家藥店；三九集團矢志投資13億元，誓言5年內(nèi)開設(shè)1萬家連鎖藥店；華源集團計劃投資至少10億元，以每年1000家的速度擴張，5～10年內(nèi)開設(shè)1萬家藥店；麗珠集團擬在5年內(nèi)投入2～3億元資金發(fā)展藥品零售連鎖經(jīng)營，目標(biāo)近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的擴張戰(zhàn)略……海王星辰2002年開店速度最快頻率為不到3天開一家店。
現(xiàn)在，我們姑且不管這些巨子們的擴軍計劃實現(xiàn)得怎么樣，我想他們的初衷都是一樣的，那就是借此修渠通道，構(gòu)筑銷售網(wǎng)絡(luò)資源，增強自身的藥品分銷能力，提高自身與供應(yīng)商的談判議價能力，從而在分銷速度及購進成本上獲得競爭優(yōu)勢。
（二）降價圈人，搶奪消費客戶資源
當(dāng)一些企業(yè)因為資金實力不足及進入時機欠佳等方面的原因，不能搶占到更好的黃金地段增開更多的分店贏得網(wǎng)絡(luò)資源時，聰明的經(jīng)營者們就選擇從“顧客”身上來做文章?！皼]有一分錢打不倒的顧客”，于是，一批藥店經(jīng)營者們，祭起降價大旗，開辦了平價大賣場、經(jīng)濟藥店，還有折扣店，以真正低成本上所形成的價格優(yōu)勢，對顧客進行價值讓度，讓顧客滿意使顧客忠誠，最終達到搶奪消費客戶資源的目的。比如相關(guān)媒體曾多次報道：
早在2001年底，武漢的隆泰大藥房就將所售2000余種藥品平均降價40％，催生了武漢的“漢森”、“天成”“正和”等一批平價藥品超市。他們曾一度讓武漢的傳統(tǒng)十大家連鎖藥店恐慌不安并試圖聯(lián)合五大家藥品經(jīng)銷商進行圍追堵截?；蛟S是在央視“焦點訪談”的關(guān)注下，更或許是他們真正讓老百姓們得到了實惠，他們并沒有被扼殺在搖籃里，到現(xiàn)在反而越辦越紅火。
2002年8月31日，江西第一家倉儲式平價藥房“開心人”在南昌開業(yè)，打著“比核定零售價平均低45%”的大旗出售他們那1500平方米大廳里的5000多種藥品。開張當(dāng)天，消費者如潮水般涌進店里，將整個售藥大廳擠得水泄不通，一個側(cè)門的玻璃當(dāng)即被擠爆。全國300多家各類媒體的廣泛關(guān)注和報道，更使得它成為中國平價藥房的代名詞。
此外，還有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓緣”，等等，他們都在喊著“一切為了老百姓”的口號，努力創(chuàng)造中國藥品的“平價時代”，為老百姓省錢，最終讓消費者對自己死心踏地從一而終。
（三）聯(lián)合重組：強勢擴張，劣勢聯(lián)合
經(jīng)過“跑馬圈地”和“降價圈人”后，很多藥品零售企業(yè)基本完成了他們的資本、網(wǎng)絡(luò)及客戶資源的積累，企業(yè)間的強大分化日漸明顯。強者恒強，弱者漸弱。因此就出現(xiàn)了優(yōu)勢企業(yè)的資本擴張和劣勢企業(yè)間聯(lián)合重組。有人預(yù)測今后二三年內(nèi)，仍將是藥品零售企業(yè)重組、整合的關(guān)鍵時期，行業(yè)重新洗牌，汰弱留強，分化在所難免。醫(yī)藥零售行業(yè)擴張、聯(lián)合的方式基本有以下幾種：
1、外資 + 本土知名企業(yè)
如海王星辰花100萬美元購買MedicineShoppe在中國包括香港、澳門市場特許經(jīng)營權(quán)，是國內(nèi)首家醫(yī)藥連鎖企業(yè)與國際醫(yī)藥零售巨頭之間以知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓形式進行的合作。另外，在美國名列零售業(yè)前茅的Dragstore、地平線等企業(yè)也先后頻繁到中國來尋找合作伙伴。
2、本土知名企業(yè) + 本土知名企業(yè)
如上海復(fù)星與擁有1000多個連鎖網(wǎng)點的、國內(nèi)最大的超市經(jīng)營公司聯(lián)華超市合作，并且采取“零售藥店與普通商業(yè)企業(yè)合作”的形式，依托聯(lián)華超市強大的商品配送中心及經(jīng)營網(wǎng)點，發(fā)展醫(yī)藥連鎖經(jīng)營。在較短的時間內(nèi)，復(fù)星已借助聯(lián)華超市的門店網(wǎng)絡(luò)開設(shè)近100家店中柜、店中店。
3、本土單體藥店 + 單體藥店 + 單體藥店
如上海醫(yī)藥零售市場上的“綠色聯(lián)盟”，百余家單體藥店聯(lián)合采購，抱團求生存；云、貴、川的聯(lián)合采購（四川醫(yī)藥集團、云南昆明福林堂藥業(yè)、貴州省醫(yī)藥公司、重慶植恩藥業(yè)公司等15家大藥房通過“中藥通”電子商務(wù)公司結(jié)盟聯(lián)合采購）。
無論是哪種方式，其目的都是做大做強，增加企業(yè)的贏利能力和抗風(fēng)險能力。從這里，我們看到了我國醫(yī)藥零售企業(yè)面對業(yè)內(nèi)資本和業(yè)外資本所帶來的競爭做出的種種積極反應(yīng)；以及求生存謀發(fā)展的決心。
三、市場績效分析
市場績效，是指企業(yè)在既定的市場結(jié)構(gòu)下其市場行為所決定的行業(yè)整體發(fā)展水平和企業(yè)盈利水平。下面從醫(yī)藥零售企業(yè)的數(shù)量、規(guī)模、銷售增長速度、利潤率四方面來分析我國醫(yī)藥零售行業(yè)的市場績效。
（一）企業(yè)數(shù)量越來越多
截止到2003年12月31日，我國藥品零售連鎖企業(yè)已達到1216家，藥店總數(shù)已達到178017家。門店數(shù)排名前50名的連鎖企業(yè)的門店總數(shù)，2003年為14763家，2002年為9728家，增長了51.8%；特別是重慶的和平、桐君閣和海王星辰等企業(yè)門店增長速度更是驚人。企業(yè)數(shù)量的增長，與上文所提到的醫(yī)藥零售業(yè)前期行業(yè)進入壁壘低、國家扶持政策的出臺等市場結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的跑馬圈地這一市場行為是緊密相連的。
（二）企業(yè)規(guī)模越來越大
遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司在主要銷售網(wǎng)點都在本省的情況下，2003年卻仍實現(xiàn)了10.1億元的銷售額，成為國內(nèi)第一個年銷售額突破10億元的藥品零售企業(yè)。此外，上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司、湖南老百姓大藥房、重慶桐君閣大藥房連鎖公司、深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司的年銷售額均已突破7億元，上海第一醫(yī)藥股份有限公司、哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店年銷售額也在5億元以上。
此外，2002年單店銷售額1000萬元以上的企業(yè)只有34家，單店銷售額過億的僅有上海第一一家，但2003年單店銷售額1000萬元以上的企業(yè)有43家，單店銷售額過億的有5家。
（三）銷售增長越來越快
銷售額前100名的藥品零售連鎖企業(yè)銷售總額，2002年為141.8億元，2003年為194.2億元，增長了37%。但是，具體到每個企業(yè)，我們又發(fā)現(xiàn)，銷售額的增長主要來自門店數(shù)的增多和營業(yè)面積的擴大。在門店的增多和營業(yè)面積的擴大情況下，反映企業(yè)績效指標(biāo)的“單店平均銷售額”和“單位營業(yè)面積的銷售額”出現(xiàn)不同程度的下降，這又說明我國零售藥業(yè)的擴張仍處于外延式擴張的狀態(tài)。沒有做到規(guī)模與經(jīng)濟同步。企業(yè)的營運能力并沒有與規(guī)模發(fā)展同步。
第3篇：醫(yī)藥商業(yè)市場分析范文
投資者報
每當(dāng)一波疫情突發(fā)，A股市場上的醫(yī)藥股便聞風(fēng)而動。
受中東呼吸綜合征（以下簡稱“MERS”）蔓延刺激，A股市場上的醫(yī)藥股成為近期市場熱點。尤其在6月1日，醫(yī)藥板塊表現(xiàn)強勢，行業(yè)漲幅位居前列。與此同時，與疫情相關(guān)的概念股紛紛大漲，如魯抗醫(yī)藥、達安基因、香雪制藥、太龍藥業(yè)、天壇生物等均強勢漲停。
“盡管（MERS）尚未引發(fā)大規(guī)模疫情，但我國境內(nèi)首次出現(xiàn)該病例依然引起了政府的高度關(guān)注。中東呼吸綜合征潛伏期為 2 ～14 天，在這段時期內(nèi)，抗病毒類藥物、免疫增強類藥物將受到關(guān)注?！敝秀y國際分析師王軍在6月2日的研報中稱。
除了受到MERS疫情的刺激，醫(yī)藥板塊還迎來多個政策利好。盡管該板塊今年漲幅翻倍，且市盈率達到70多倍，但多家機構(gòu)仍認為其具備估值優(yōu)勢。 根據(jù)券商對醫(yī)藥類股票的估值，《投資者報》記者統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，仍有80只醫(yī)藥股具備上漲潛力，其中，15只股票的上漲潛力超過30%，華仁藥業(yè)、佛慈制藥、太極集團等的上漲空間更是在80%以上。
MERS疫情催熱醫(yī)藥板塊
5月29日，中國國家衛(wèi)生計生委和廣東省衛(wèi)計委對外通報稱，中國確診首例輸入性中東呼吸綜合征病例。該病例出現(xiàn)在廣州惠州，患者為一名韓國籍男子，正在當(dāng)?shù)囟c醫(yī)療機構(gòu)隔離治療。其在國內(nèi)行程的密切接觸者已找到38人，暫未發(fā)現(xiàn)異常。
據(jù)央視新聞6月4日消息，上述韓國籍男子在我國的密切接觸者已全部找到，共78人，目前尚未發(fā)現(xiàn)異常。
據(jù)悉，中東呼吸綜合征是病毒感染引起的急性、嚴(yán)重呼吸道疾病。其潛伏期為2～14天，以急性呼吸道感染為主要表現(xiàn)。中國工程院院士鐘南山表示，該病引起的病死率達40%；目前尚無可用的疫苗和藥物治療方法。
與國內(nèi)的有效控制不同，在韓國，MERS疫情則在迅速傳播。據(jù)韓國媒體報道，自5月20日韓國出現(xiàn)首例MERS患者以來，到6月4日，確診患者已經(jīng)增至35例。此外，因疫情被隔離的人員快速增加，總數(shù)超過了1600人。而由于MERS疫情擴散，韓國已有近700所學(xué)校決定停課。
隨著事態(tài)發(fā)展趨于嚴(yán)重，A股市場上的醫(yī)藥板塊得到投資者的重點關(guān)注。與此同時，與疫情相關(guān)的概念股則一飛沖天。
《投資者報》記者根據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計，自5月29日國內(nèi)通報首例MERS病例以來的5個交易日，醫(yī)藥生物板塊上漲9.48%，期間上證綜指上漲7%，整體板塊漲幅在申萬28個一級子行業(yè)中排名第9位。在醫(yī)藥生物的6個子板塊中，醫(yī)療服務(wù)板塊表現(xiàn)最為強勢，5個交易日內(nèi)上漲近17%，中藥板塊居于第二，上漲10.4%；醫(yī)療器械和化學(xué)制藥兩大子板塊則并列居于第三位，均上漲9.5%；生物制品板塊上漲8.3%；醫(yī)藥商業(yè)板塊漲幅較弱，僅上漲3.3%。
個股方面，在兩市205只生物醫(yī)藥及醫(yī)療器械概念股中，自5月29日國內(nèi)通報確診病例以來，除山河藥輔、三鑫醫(yī)療、華通醫(yī)藥、潤達醫(yī)療等4只近期上市新股連續(xù)漲停外，近日復(fù)牌的九芝堂和精華制藥也接連漲停，5日累計漲幅均達到61%。此外，魯抗醫(yī)藥、嘉應(yīng)制藥、片仔癀、華仁藥業(yè)、輔仁藥業(yè)等漲幅均超過30%。
有市場分析人士指出，魯抗醫(yī)藥的主打產(chǎn)品為人、獸用抗生素類藥品，其產(chǎn)品能在抗病毒領(lǐng)域起到一定的作用，但是作用很有限。
此外，達安基因6月3日在全景網(wǎng)互動平臺上表示，公司已有“中東呼吸綜合征冠狀病毒核酸檢測試劑盒（PCR-熒光探針法）”科研檢測試劑。達安基因主要從事熒光PCR檢測技術(shù)研究、開發(fā)和應(yīng)用，以及熒光PCR檢測試劑盒的生產(chǎn)和銷售。受該消息影響，達安基因當(dāng)日強勢漲停。
中銀國際證券的分析師王軍認為，從事件因素看，對MERS 疫情的擔(dān)憂，可能進一步提升醫(yī)藥股行情的活躍度。他同時表示，相關(guān)疫情概念股可關(guān)注上海凱寶、白云山、香雪制藥、康緣藥業(yè)、以嶺藥業(yè)、紅日藥業(yè)、魯抗醫(yī)藥等。
受益政策紅利釋放
事實上，除了受到疫情傳播刺激，近期，醫(yī)藥板塊還迎來多重政策利好。
5月19日，備受矚目的《中國制造2025》規(guī)劃正式對外公布，生物醫(yī)藥及高性能醫(yī)療器械等十大產(chǎn)業(yè)被提升為“國家戰(zhàn)略”。
關(guān)于生物醫(yī)藥及高性能醫(yī)療器械，《中國制造2025》提出發(fā)展針對重大疾病的化學(xué)藥、中藥、生物技術(shù)藥物新產(chǎn)品，重點包括新機制和新靶點化學(xué)藥、抗體藥物、抗體偶聯(lián)藥物、全新結(jié)構(gòu)蛋白及多肽藥物、新型疫苗、臨床優(yōu)勢突出的創(chuàng)新中藥及個性化治療藥物；提高醫(yī)療器械的創(chuàng)新能力和產(chǎn)業(yè)化水平，重點發(fā)展影像設(shè)備、醫(yī)用機器人等高性能診療設(shè)備，全降解血管支架等高值醫(yī)用耗材，可穿戴、遠程診療等移動醫(yī)療產(chǎn)品；實現(xiàn)生物3D打印、誘導(dǎo)多能干細胞等新技術(shù)的突破和應(yīng)用。
此外，國務(wù)院6月4日的會議部署促進社會辦醫(yī)健康發(fā)展，滿足群眾多樣化健康需求。為此，要簡化醫(yī)療機構(gòu)設(shè)立審批，將社會辦醫(yī)納入?yún)^(qū)域醫(yī)療資源規(guī)劃；支持通過股權(quán)、項目融資等籌集社會辦醫(yī)開辦費和發(fā)展資金等。
國泰君安認為，民營醫(yī)療將是未來3～5年持續(xù)性的主題，在大型醫(yī)療集團逐漸成形，中小醫(yī)院快速擴張的過程中，具有資源優(yōu)勢的公司將會成為最終勝出者。
而根據(jù)中銀國際證券分析師王軍預(yù)計，下半年還會有行業(yè)政策出臺并形成利好。其預(yù)計政府下半年會重點圍繞三方面出臺相關(guān)文件，一是養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃；二是支持社會資本進入醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的一系列具體措施；三是加快推廣分級診療制度。這些政策將對行業(yè)形成長期利好。
年內(nèi)翻倍仍存估值優(yōu)勢
受到短期疫情及政策紅利釋放推動，盡管今年醫(yī)藥板塊整體漲幅翻倍，但多家機構(gòu)認為，該板塊估值仍處于較低水平。
機構(gòu)對于醫(yī)藥板塊的看好，從其的看多研報中就可見一斑，根據(jù)巨靈數(shù)據(jù)顯示，5月以來多家主流券商近70份醫(yī)藥行業(yè)研報，九成以上給予“持有”、“增持”等評級。
《投資者報》記者根據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至6月4日收盤，申萬醫(yī)藥生物行業(yè)板塊今年以來漲幅達到101%，在申萬28個一級行業(yè)中位居第14位。與此同時，該板塊去年全年整體漲幅則僅有16.3%。若從去年年初至今計算，該板塊漲幅為132.9%，在申萬28個行業(yè)中位居倒數(shù)第5位，僅高于采掘、食品飲料、銀行和家用電器4個行業(yè)。可見，在本輪牛市中，醫(yī)藥生物板塊屬于相對滯漲板塊。
渤海證券分析師王雯6月3日研報認為，從估值角度來看，整體醫(yī)藥板塊估值為75倍，仍具備較好的相對估值優(yōu)勢。
平安證券則從大盤當(dāng)前走勢及基金持股狀況判斷，未來醫(yī)藥板塊仍具備投資機會。其在6月2日的研報中稱，在市場震蕩加劇的情況下，醫(yī)藥板塊攻守兼?zhèn)涞奶攸c將進一步顯現(xiàn)。此外，根據(jù)基金披露持股情況，平安證券測算 2015 年一季度基金持有重倉股中醫(yī)藥股市值占比約 8.6%， 2014年基金持有的醫(yī)藥股市值占比約 9.27%，略低于歷史平均水平（2005～2014 年平均為 9.28%），市場進入震蕩期，醫(yī)藥股具備攻守兼?zhèn)涞奶攸c，較低的倉位為基金增持醫(yī)藥股預(yù)留了較大空間。
機構(gòu)稱15只股仍可漲三成
出于對行業(yè)前景看好，機構(gòu)對于醫(yī)藥類個股的預(yù)期也較為樂觀。
根據(jù)Wind數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在最近6個月內(nèi)，機構(gòu)對近130只醫(yī)藥股給出了目標(biāo)價。與6月4日的收盤價相比，仍有近80只股票具備上漲空間，占比逾六成。
其中，按照機構(gòu)預(yù)計，華仁藥業(yè)、佛慈制藥、太極集團等15只股票的上漲空間在30%以上。尤其是上述3只股票，機構(gòu)最為看好，與預(yù)計目標(biāo)價相比，這3只股票當(dāng)前仍具備80%以上的上漲空間。
其中，中信建投的楊揚給予華仁藥業(yè)增持評級，其給出的6個月內(nèi)目標(biāo)價高達30元。而截至6月4日，該股股價為10.25元，市盈率（TTM）為162 倍，據(jù)此測算，其股價未來上漲空間接近200%。
楊揚在6月2日的研報中認為，華仁藥業(yè)是國內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)非PVC軟袋大輸液的領(lǐng)導(dǎo)者，是國內(nèi)非PVC軟袋大輸液前三甲企業(yè)。公司大輸液產(chǎn)品代表了國內(nèi)未來發(fā)展大趨勢，市場占有率增速明顯。與此同時，公司是國內(nèi)第一個生產(chǎn)銷售非PVC軟袋腹膜透析液的企業(yè)。在國家大病醫(yī)保利好政策幫助下，國內(nèi)腹膜透析市場有望迅速擴容。
除此之外，該公司擬收購紅塔創(chuàng)新100%股權(quán)。楊揚認為，這將促進上市公司外延并購擴張和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級。
此外，西南證券的朱國廣則分別給予佛慈制藥和太極集團100元和70元的目標(biāo)價，與當(dāng)前股價相比，分別具備89%和83%的上漲空間。
其中，佛慈制藥6月4日的收盤價為52.8元，市盈率為304倍，2014年每股收益為0.2元。與前述目標(biāo)價相比，其股價仍存89%的上漲空間。朱國廣認為，該公司將享受低價藥正常紅利，2015年業(yè)績拐點明確。公司以O(shè)TC低價藥為主，受益低價藥及國家發(fā)改委最高零售價放開政策，2014年底占公司收入90%以上的低價藥提價、2015年初執(zhí)行，平均漲幅約15%。公司產(chǎn)品具有品牌優(yōu)勢、OTC藥房終端積極性的提高及終端患者對價格不敏感，保守估計2015年銷量增長約15%，2015年銷售額增長超過30%。此外，公司為甘肅中藥企業(yè)龍頭之一和國家“首批中醫(yī)藥服務(wù)貿(mào)易先行先試骨干企業(yè)”，受益“一帶一路”建設(shè)，預(yù)計其2015年～2017年每股收益為0.3元、0.42元和0.57元。
第4篇：醫(yī)藥商業(yè)市場分析范文
美國哈佛大學(xué)的邁克爾。波特教授于1985年提出了價值鏈管理的思想，經(jīng)過近20年眾多成功的大企業(yè)的實踐證明，價值鏈理論是研究競爭優(yōu)勢的有效工具。從已有的研究表明，價值鏈理論引入企業(yè)的戰(zhàn)略管理中可以幫助企業(yè)建立更加完善的決策支持系統(tǒng)，幫助管理者全面地了解企業(yè)的競爭優(yōu)勢及劣勢，從而優(yōu)化企業(yè)的戰(zhàn)略決策。然而，由于目前大部分的價值鏈的研究僅限于定性研究，要進行深入的量化研究還十分困難，因此在具體運用時往往因為模型及數(shù)據(jù)的缺乏而顯得可操作性不強。近幾年來，一種基于定量分析視角的價值鏈分析法已日趨成熟，這就是利潤庫分析法。
一、利潤庫的概念
利潤庫（profitpools）是指行業(yè)價值鏈各鏈結(jié)點所產(chǎn)生的利潤總和。運用利潤庫分析法的目的是研究行業(yè)總利潤在價值鏈各節(jié)點的分布情況，并為企業(yè)的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。企業(yè)不論處于行業(yè)價值鏈的某一鏈節(jié)，還是跨越若干鏈節(jié)，均應(yīng)從利潤庫的分布情況出發(fā)，并結(jié)合自身在行業(yè)價值鏈中所處的位置及擁有的利潤庫份額，研究行業(yè)價值鏈中其他有利可圖的價值活動，尋找發(fā)展的機會，作出放棄或開發(fā)其他鏈節(jié)的決策。企業(yè)可以通過分析和預(yù)測行業(yè)利潤庫的變遷，確定企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略。
美國汽車制造業(yè)于1996年產(chǎn)生了約1.1萬億美元的收入及440億的利潤。該行業(yè)的價值鏈包括：汽車制造、銷售、汽油零售、保險、售后服務(wù)及租賃等鏈節(jié)。通過利潤庫分析法可以看出該行業(yè)的收入與利潤的收入是不均衡的，汽車制造及銷售鏈節(jié)產(chǎn)生了總收入的60％，然而其擁有的利潤卻不足行業(yè)利潤庫的5％；而汽車租賃卻僅以約0.8％的總收入擁有了超過20％的利潤庫份額。透過對價值鏈各節(jié)點利潤庫分布的分析，美國三大汽車制造商紛紛跨越其自身所處的節(jié)點，為顧客提供汽車金融產(chǎn)品（包括汽車保險、擔(dān)保、租賃等）。福特公司在過去的10年中將近一半的利潤是來源于為顧客提供汽車金融產(chǎn)品，而其收入僅占其公司總收入的20％不到。
在考慮外部客觀經(jīng)濟環(huán)境變化而可能導(dǎo)致行業(yè)利潤庫發(fā)生變動的情況下，以較小的市場份額占有相對較大的利潤庫份額，以較快的行動為控制即將由于行業(yè)變遷而產(chǎn)生的新的利潤庫做準(zhǔn)備，這就是利潤庫的基本管理思想。
二、利潤庫分析法的優(yōu)點，全國公務(wù)員共同天地
傳統(tǒng)的價值鏈管理思想立足于企業(yè)內(nèi)部的管理運作，要求企業(yè)通過實施低成本及差異化的生產(chǎn)戰(zhàn)略來樹立企業(yè)的競爭優(yōu)勢。實踐證明，這種管理思想也有其局限性：過于注重企業(yè)的管理過程中的成本控制，而忽視了長期利益驅(qū)動下增加成本可能會產(chǎn)生更多的價值；過于強調(diào)通過增加收入額及市場份額來增加企業(yè)的價值，忽略了總收入及市場占有率的增加并不必然導(dǎo)致利潤的增加，將擴大市場占有率與擴大收益的關(guān)系本末倒置；過于關(guān)注企業(yè)在其自身核心業(yè)務(wù)的運作，只限于對其所參與的鏈節(jié)進行分析，而忽略了從行業(yè)價值鏈的角度來看待其所處的地位及所擁有的利潤庫份額，未能將本應(yīng)納入其分析體系的相關(guān)業(yè)務(wù)及實體進行全面的分析；過于注重資源在價值鏈上的縱向流動來謀求利潤，而忽視了價值鏈的復(fù)雜多變性而對行業(yè)的利潤結(jié)構(gòu)產(chǎn)生的不確定性。
利潤庫分析法從戰(zhàn)略觀點出發(fā)，研究如何創(chuàng)造并擁有更多未來的利潤，認為企業(yè)收入額的擴大及成本的壓低并不是戰(zhàn)略性因素，企業(yè)的戰(zhàn)略目的應(yīng)是擁有更多利潤庫份額，因此企業(yè)應(yīng)從利潤的分布來看待行業(yè)的價值鏈中現(xiàn)有或潛在的有利可圖的價值活動。利潤庫分析法不局限于對企業(yè)內(nèi)部價值鏈的管理，而是從了解所處行業(yè)的全景山發(fā)，決定最佳的資源配置，以實現(xiàn)對利潤庫最大限額的控制，這是利潤庫分析法的出發(fā)點。
利潤庫分析法重視價值鏈的復(fù)雜性、動態(tài)性及不確定性的影響，同時考慮資源在行業(yè)價值鏈上的流動所產(chǎn)生的競爭態(tài)勢的變化及對行業(yè)利潤庫結(jié)構(gòu)的影響，使價值鏈管理思想可操作性更強。利潤庫分析法既強調(diào)對現(xiàn)有行業(yè)價值鏈中占有最恰當(dāng)鏈節(jié)點，更強調(diào)通過對行業(yè)客觀運行狀況加以考察，在復(fù)雜的系統(tǒng)中盡可能掌握更多的有用信息，超越現(xiàn)有，準(zhǔn)確預(yù)見未來市場利潤分布之所在，為即將發(fā)生的經(jīng)濟環(huán)境的變化早做準(zhǔn)備，為未來競爭創(chuàng)造優(yōu)勢。
三、利潤庫分析法在戰(zhàn)略管理中的運用
1.企業(yè)資產(chǎn)重組的決策。傳統(tǒng)的財務(wù)管理及管理會計理論在進行企業(yè)間的債務(wù)重組決策時，往往過于強調(diào)采用過去的財務(wù)及非財務(wù)指標(biāo)作為決策依據(jù)來對重組后的新企業(yè)的盈利能力加以預(yù)測，從而進行決策。這樣的并購決策往往會忽視由于企業(yè)所處的客觀經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生了變化而引起價值鏈上利潤分布的變化，從而導(dǎo)致決策的滯后性，對企業(yè)未來的發(fā)展會產(chǎn)生潛在的價值危機。利潤庫分析法認為，資產(chǎn)重組應(yīng)能使企業(yè)在經(jīng)過資源的重新配置和整合后產(chǎn)生出“1＋1＞2”的效果，因此重組的關(guān)鍵是要隨時反饋行業(yè)利潤庫的變動，并采取相應(yīng)的重組措施，不使重要的利潤庫旁落。
傳統(tǒng)上，美國醫(yī)藥業(yè)的大部分利潤來源于兩種經(jīng)濟活動：研制新藥并保證醫(yī)生開出處方使用新藥。對新藥品的專利權(quán)保護避免了價格戰(zhàn)的發(fā)生，同時保險公司承擔(dān)了病人大部分的藥品費用而使病人對藥品的價格不敏感，醫(yī)生可自由選擇開給病人的藥品品牌。該行業(yè)獨特的結(jié)構(gòu)使藥品制造商只需對醫(yī)生實施一定的營銷策略便可保證擁有豐厚的利潤。因此，醫(yī)藥品制造商的利潤遠遠高于醫(yī)藥分銷商，即使最大的藥品分銷商也由于對市場缺乏影響力而難以威脅制藥商的利潤份額。進入20世紀(jì)90年代，醫(yī)療改革的出現(xiàn)導(dǎo)致該行業(yè)的利潤庫發(fā)生了根本性的變化。醫(yī)藥銷售管理商（PBMs）進入該行業(yè)，為了給病人控制成本，會建議醫(yī)生開出一些具有同等效用的平價藥品來代替高價藥品；PBMs對選擇藥品的影響及向病人直接提供關(guān)于購買藥品的信息，直接威脅到醫(yī)藥業(yè)原有的利潤庫結(jié)構(gòu)。如果PBMs能成功地控制藥品成本，利潤就將從制造環(huán)節(jié)流向銷售環(huán)節(jié)。美國的醫(yī)藥巨頭LILLY公司預(yù)感到了潛在的利潤庫結(jié)構(gòu)的變化，不惜花費巨資并購行業(yè)中的藥品分銷企業(yè)，從而保證不因利潤庫結(jié)構(gòu)的變化而威脅到企業(yè)將來利潤庫的占有份額。但LILLY在并購當(dāng)時的市場分析認為，以40億美元的價格購入一個僅產(chǎn)生年收入1.5億美元的企業(yè)是不明智的，并因此導(dǎo)致公司的市值發(fā)生了約20億美元的減值。但在事后通過利潤庫分析法認為，LILLY將來所獲得的收益必將遠遠大于企業(yè)現(xiàn)在所發(fā)生的并購成本。企業(yè)在資產(chǎn)重組決策時，運用利潤庫分析法進行研究，必須清楚其目的在于保持或增加利潤庫的份額。企業(yè)若能保持擁有相當(dāng)?shù)睦麧檸旆蓊~，就能影響到利潤在其競爭對手之間的分布，隨時掌握主動權(quán)，無論經(jīng)濟環(huán)境如何變化，都可立于不敗之地。同樣，由于無力進行重組來擴大其利潤庫份額的企業(yè)，亦可以通過一定方法在本企業(yè)內(nèi)部減少不產(chǎn)生價值的環(huán)節(jié)，或減少行業(yè)價值鏈在自身可能運行的環(huán)節(jié)，或在自身業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上擴大部分經(jīng)營范圍，從而獲取更多的利潤庫份額。例如，婚車租賃公司可提供隨租其他婚禮用品等業(yè)務(wù)，來擴大婚車租賃鏈節(jié)利潤庫份額。
2.商業(yè)模式（BusinessModel）的選擇?，F(xiàn)代企業(yè)間日益激烈的競爭要求企業(yè)必須立足于為顧客創(chuàng)造價值，才能使自身立于不敗之地。企業(yè)只有通過市場及時反饋的信息來了解顧客所需，并在保持產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上努力降低自身成本，才能真正做到為顧客創(chuàng)造價值。商業(yè)模式的選擇直接關(guān)系到企業(yè)能否及時獲得市場反饋的信息及企業(yè)經(jīng)營成本的高低。尤其對處于競爭激烈、缺乏利潤的價值鏈節(jié)點的企業(yè)，運用利潤庫分析法，能夠?qū)ΜF(xiàn)有顧客群體進行細分，尋找最具盈利潛力的顧客群，并為之創(chuàng)造價值。美國的戴爾公司競爭于計算機行業(yè)中最缺乏利潤的硬件生產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，但其以利潤庫管理作為其指導(dǎo)思想，采取了以下措施，（1）采用不同于行業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)模式的直銷手段，消除了公司與消費者間的流通環(huán)節(jié)，從而擁有了部分本應(yīng)屬于分銷商的利潤，擴大了其利潤庫份額，同時也以較低的售價真正實現(xiàn)了為顧客創(chuàng)造價值的目的，保證了公司價值得以不斷增長。（2）通過直銷的手段直接與顧客溝通，通過對顧客群體的細分，將業(yè)務(wù)側(cè)重于最具盈利潛力的顧客群，即通過對本環(huán)節(jié)利潤庫來源的分析，將資源集中投放于最能產(chǎn)生利潤的顧客群，從而提高資源的使用效率及效果。例如，其盡量避免那些期望可獲得免費服務(wù)的入門級顧客，盡力吸引本身具備一定計算機基礎(chǔ)技能的顧客，因為對這部分顧客可以不需要作大量的普及性宣傳，只需進行一些必要的宣傳即可達到預(yù)期的效果，無形中節(jié)省了大量的營銷費用。通過以上措施，戴爾公司不僅取得了9％的稅前利潤率（高于行業(yè)平均數(shù)的3倍），而且企業(yè)的規(guī)模也得以不斷地擴大。
3.企業(yè)內(nèi)部價值鏈的調(diào)整與優(yōu)化策略。企業(yè)內(nèi)部價值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)從供應(yīng)商端口獲得原料到最終向顧客端口輸出產(chǎn)品的一系列價值運動過程。相對與整個行業(yè)的價值鏈，其實際上是行業(yè)價值鏈某一節(jié)點的擴展而抽象形成的企業(yè)的內(nèi)部的價值鏈。企業(yè)內(nèi)部的各個環(huán)節(jié)不斷發(fā)生成本耗費，但成本發(fā)生的前提必須是能夠創(chuàng)造價值。因此，在內(nèi)部價值鏈優(yōu)化的過程中，可以通過對內(nèi)部價值鏈各環(huán)節(jié)的成本與價值進行考察，盡量減少不必要的作業(yè)環(huán)節(jié)，從而降低成本。通過對內(nèi)部價值鏈的調(diào)整與優(yōu)化來達到降低成本及提高價值的目的，可使企業(yè)在相同的行業(yè)價值鏈節(jié)點上擁有更多的利潤庫份額，從而不斷提升企業(yè)的價值。豐田汽車公司采用適時生產(chǎn)制的生產(chǎn)方式來對其自身的生產(chǎn)流程進行改造，通過削減企業(yè)的存貨等不產(chǎn)生價值的內(nèi)部環(huán)節(jié)，大大地降低了企業(yè)的成本，同時也有效地擴大了企業(yè)的規(guī)模及其擁有的利潤庫份額。
