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公務員期刊網(wǎng) 精選范文 渠道治理策略范文

渠道治理策略精選(九篇)

前言:一篇好文章的誕生,需要你不斷地搜集資料、整理思路,本站小編為你收集了豐富的渠道治理策略主題范文,僅供參考,歡迎閱讀并收藏。

渠道治理策略

第1篇:渠道治理策略范文

(蘭州商學院,甘肅 蘭州 730020)

摘 要:隨著當下商品消費的日益便利,產(chǎn)品的差異化日益縮小,不同消費品的替代性日益增加,以及科學技術的日益普及,企業(yè)能否突顯自身特性,立于不敗之地,成為企業(yè)塑造企業(yè)核心競爭力的關鍵,而在企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略的每個環(huán)節(jié)中,渠道管理既具有整體性又具有局部性,而在整體中所忽視的就是作為產(chǎn)品價值鏈延伸的局部渠道管理.本文著重分析討論企業(yè)渠道管理下的價值鏈構建以及產(chǎn)品價值鏈的延伸問題.

關鍵詞 :核心競爭力;渠道管理;價值鏈延伸

中圖分類號:F272 文獻標識碼:A 文章編號:1673-260X(2015)05-0083-02

1 引言

現(xiàn)今的市場經(jīng)濟條件使得各種經(jīng)濟要素得到了充分有效的配置,而伴隨要素的充分配置,同類規(guī)模企業(yè)之間的差異正在逐步縮小,這種差異既包括產(chǎn)品的差異,也包括盈利模式的差異,以及企業(yè)運作的差異,差異的消失必將導致企業(yè)利潤趨于平均化,即維持在社會均衡利潤率水平上,這是作為每個企業(yè)個體所不希望見到的,因而重塑企業(yè)核心競爭力,發(fā)掘企業(yè)競爭優(yōu)勢已成為當下企業(yè)盈利的當務之急.

1.1 渠道管理

談到渠道管理,我們可以理解為是企業(yè)規(guī)劃自己的分銷渠道,從而保證企業(yè)各渠道要素之間還有企業(yè)自身與各要素之間聯(lián)合協(xié)調的行為,實現(xiàn)效用公司最大化就是這種管理的價值所在.

綜合各種觀點,從具體概念上來說,渠道管理就是以核心企業(yè)為關鍵節(jié)點,向前找到原始供應商,向后推及分銷企業(yè)乃至客戶.這種每兩個節(jié)點之間形成的聯(lián)系使得核心企業(yè)可以生存發(fā)展,進而形成一種彼此依賴,彼此推進的緊密關系,從而決定企業(yè)價值鏈的成績.這里的節(jié)點,不僅是兩個企業(yè),同時也包括企業(yè)內部的不同部門,更重要的是,這種條件下形成的價值鏈彼此節(jié)點之間的關系度越高,我們進行渠道管理的意義與價值就越大.

1.2 價值鏈

價值鏈說的是一種高層次的物流分銷管理模式,可以分為輔助增值活動和基本增值活動兩大部分.價值鏈管理的起點是原材料投入資本運作,終點是顧客消費完整個產(chǎn)品為止,要強調的是,一定是消費者用盡整個產(chǎn)品,而不是產(chǎn)品到達消費者手中,這樣我們就把產(chǎn)品售后的一系列服務也納入了我們價值鏈的考量范圍,也是我們價值增值的一個重要部分.如果從分類上來理解,那么所謂的輔助增值活動就是除去企業(yè)生產(chǎn)活動之外的活動,例如售后服務、人事管理、科研技術等.另一方面就是企業(yè)的基本增值活動了,這類活動大多與商品實體有關,也就是一般理解上的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié),主要包括生產(chǎn)、儲運及銷售.通過基本增值活動與輔助增值活動的相互銜接,如此構成了企業(yè)的基本價值鏈.

2 渠道管理現(xiàn)狀以及價值鏈延伸問題分析

2.1 制約價值鏈延伸的渠道問題

2.1.1 企業(yè)渠道錯亂引起廠商間供貨矛盾

這種情況是指,企業(yè)在拓展自身渠道的過程中,忽視了被拓展企業(yè)的自主靈活性,導致在自身繼續(xù)拓展渠道的過程中,遭遇先前被拓展企業(yè)的下級分銷商,進而影響渠道流通與價值傳遞.或者就是在一個地區(qū)同時拓展了多家商,從而導致各個商之間彼此惡性競爭,這種情況多發(fā)生在市場狹小的區(qū)域或者是由于企業(yè)對市場容量估計不足,渠道管理規(guī)劃不完善,因而造成發(fā)展了商同時也培育了自身繼續(xù)發(fā)展商的競爭對手,導致了最終的供貨混亂局面.

2.1.2 企業(yè)渠道的覆蓋范圍太廣泛

這種情況可以看做是第一種問題的延伸,但其特殊之處在于企業(yè)自身沒有放權,也就是說企業(yè)在發(fā)展每一級商的時候都是親力親為,進而影響了部分大區(qū)商的靈活性與創(chuàng)造性,同時也磨滅了其積極性與主動性,造成企業(yè)自身管理成本增加,管理幅度加大,同時影響企業(yè)在其他方面的投入與開發(fā).但是企業(yè)自身也不能在渠道管理范圍上松懈,尤其是在部分緊要地區(qū),細致明確的市場劃分是解決這一問題的良方,同時與各個主要商的相互協(xié)調也是必須掌握的技巧.

2.1.3 企業(yè)對渠道終端缺乏控制

此類問題是上一種情況的反面,也就是說渠道管理沒有到位,或者是企業(yè)自身的管理打擊了部分終端市場,例如部分企業(yè)自營的品牌專賣店會在一定程度上擠占對應的渠道商的市場利益,進而對產(chǎn)品經(jīng)營缺乏積極性,影響企業(yè)對該終端的控制.另一方面,部分市場競爭激烈地區(qū)的終端常常會通過竄貨等途徑擾亂企業(yè)對渠道的控制,從而影響企業(yè)對市場容量的判斷.

2.1.4 對渠道節(jié)點中間商的篩選存在漏洞

企業(yè)在選擇中間商的時候通常會選擇那些在地區(qū)具有很強經(jīng)銷實力的商,但往往忽略了一點,那就是與自身競爭的品牌企業(yè)往往也是這樣選擇的,這就無形中增加了商的議價能力,同時這種基于背后企業(yè)能力的中間商選擇常常會得不償失,因此企業(yè)在選擇商的時候應該考慮企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略,同時對中間商進行明確劃分.另外,企業(yè)與渠道商之間的彼此信任關系也是企業(yè)應該著力考慮的一點,這就涉及到了經(jīng)銷商忠誠的問題,培育企業(yè)價值文化認同以及加強企業(yè)與商的情感關聯(lián)是促成彼此合作伙伴關系的應有方式,建立企業(yè)與中間商的互助協(xié)作也是應該考慮的.總之,企業(yè)在選擇中間商的過程中從對方角度著眼,考慮彼此利益,實現(xiàn)雙贏是必要的.

2.2 價值鏈延伸策略的自身問題

所謂價值鏈延伸的自身問題是指在價值鏈整天運行傳遞的過程中,部分關鍵節(jié)點企業(yè)忽視整體相互依賴的關系,產(chǎn)生一些投機行為,從而造成整體的交易風險,因而這就要求企業(yè)考慮自身核心業(yè)務的優(yōu)勢特點,結合整體價值鏈結構特征,進而管理協(xié)調每個關鍵節(jié)點的關系.在我們日常實踐分析的基礎上,大致總結了三類影響影響價值鏈業(yè)績的因素.

2.2.1 針對價值信息的互換

在拓展相應中間商的時候,企業(yè)會考慮到自身產(chǎn)品的成本價值信息泄露給對方的風險,從而計算企業(yè)的相對運行效率,進而透露給相應的競爭者,進行反向投機行為,因此,企業(yè)在交易的同時會有所保留,另外,價值鏈中關鍵企業(yè)進行信息的共享意愿是公司進行完整價值鏈分析的首要不確定因素.

因此,為了降低供應商信息被濫用的顧慮,核心企業(yè)應當充分估計完整價值鏈的結構價值,與相關商共同改進價值鏈中效率低下的環(huán)節(jié),彼此協(xié)調互信,培育商忠誠與拉近中間商距離,同時也可以利用我們的價值信息,坦誠相見,化劣勢為優(yōu)勢,使商明確價值鏈完整性的意義與含義,進一步加強彼此間的信任.

2.2.2 合理分配企業(yè)的成本與收益

價值鏈運行的是價值,因而在價值鏈上形成的成本要素與收益要素關系著價值鏈上各個節(jié)點商的利潤空間,利潤的分配方式與方法也就決定了各個節(jié)點企業(yè)的參與度與積極性,這點是建立在第一點價值信息彼此信任互換的基礎之上的,也就是說只有整個價值鏈聯(lián)盟的每個節(jié)點都能把握自身的份額,認識自身在整個價值鏈中的位置與意義,并甘愿取得與自身價值成本相匹配的價值收益,提高整體價值鏈的運行效率,改善與各個節(jié)點商的作業(yè)結構,實現(xiàn)總體價值的最大化調動,不使忠誠的節(jié)點心寒,不使無效的節(jié)點獲利,使整體方案能夠大致滿足價值鏈的順利運行.

2.2.3 對部分專有資產(chǎn)的投資

這一點是建立在考量第二點的基礎之上的,也就是說,在合理分配成本與收益的同時,有一些資產(chǎn)具有企業(yè)專有性,這就表示,我們一方面要考慮到資產(chǎn)的使用是否具有特權壁壘,同時也要考慮該項資產(chǎn)是否會被挪作他用,從而使企業(yè)喪失對該項資產(chǎn)的價值特權,尤其是被競爭對手獲得用于拓展自身價值鏈的用途.同時,如果企業(yè)價值鏈運行的資產(chǎn)具有相關的壁壘,這樣確實可以阻止他人的使用,但如果這種壁壘影響了正常的企業(yè)活動,那么這種價值投資也是值得商榷的.

3 價值鏈延伸在渠道管理中的有效措施

3.1 把握顧客終端

整個完整價值鏈運行實現(xiàn)的源泉就在于顧客,也只有企業(yè)把握了顧客終端才能更好的管理中間商,其意義就在于,用我們企業(yè)的忠實顧客反過來逼迫中間商忠誠,如果企業(yè)想要獲得利潤必須搭載我們企業(yè)所構建的價值鏈直線,所謂兩點確定一條直線也是一個不錯的選擇,雖然這種選擇帶有一定的脅迫性,但是以顧客為中心的選擇必然是持久的選擇.

這就要求我們企業(yè)做好顧客服務,在終端上把控顧客也就是要在情感上關懷顧客,過去叫做做好售后服務工作,但我認為不僅是售后的問題,每一個滿意的顧客都是企業(yè)一個新的價值鏈起點,不僅會有本身的二次消費,同時顧客的口碑營銷也會提升企業(yè)的品牌價值與形象,從而減少企業(yè)在下一環(huán)節(jié)的產(chǎn)品成本,獲得盡可能多的收益.

3.2 挖掘潛在顧客

這種方法是在針對價值鏈的源頭上做文章,這種開源的方式能在很大程度上拓寬企業(yè)價值鏈的廣度,有時甚至可以達到更好的效果.有潛在顧客說明存在潛在需求,這種未知的需求有時是巨大的商機,隱藏著巨大的利潤.就像創(chuàng)新一樣,潛在顧客實際是一種創(chuàng)新的需求,但這種創(chuàng)新不是無源之水,我們依托的應該是我們原有的價值鏈運行經(jīng)驗,以及顧客商的反應效果,同時我們也要考量這種挖掘的成本,雖然這是投資小收益大的方法,但風險也是不可忽視的問題,只有我們在創(chuàng)新的同時也能夠激發(fā)潛在的需求,我們就能夠實現(xiàn)價值鏈整體的有效運行.

3.3 價值鏈結構最終優(yōu)化

通過以上的分析,我們可以總結出價值鏈建設的優(yōu)化措施大致分為主要活動和支持活動兩大項.其中,主要活動優(yōu)化可以包括內部后勤,涉及原材料驗收、儲存、整理及存貨控制等相關活動以及原材料轉換,這是我們在討論到挖掘潛在顧客之后的內容.還有外部后勤,其中包括制成品的儲存、訂單處理、生產(chǎn)排程、配送等相關活動,這就是我們討論的把握客戶終端的前一個環(huán)節(jié).

另外就是支持活動的優(yōu)化,它包括整合采購資源,即購買用于企業(yè)們價值鏈活動的各種投入要素;研究與開發(fā),涉及增進產(chǎn)品或服務品質、提高作業(yè)效率及新產(chǎn)品創(chuàng)意等活動;還有就是人力資源自理的部分優(yōu)化,包含各級各類人員的招募、聘用、訓練、發(fā)展及薪酬等活動;最后就是一般管理,包括策略的形成、規(guī)章制度的建立及各頂職能管理.這樣顧客從最終產(chǎn)品消費中所得到價值,是就是價值鏈中有機組合的各項活動所創(chuàng)造的價值的有機總和,也就是主要活動與支持活動的價值之和.

總之,只有全面的綜合考量,才能實現(xiàn)一個整體價值鏈的有益運行,才能夠在渠道管理有效性的基礎上實現(xiàn)我們的價值鏈利益整合.

參考文獻:

〔1〕胡曉松.價值網(wǎng)絡分析方法研究新進展[N].江西教育學院學報,2012(06).

〔2〕孫朝新.渠道理論前沿與渠道管理新發(fā)展[M].中央財經(jīng)大學,2013(08).

〔3〕莊貴軍.營銷渠道控制:理論與模型[N].管理學報,2012(01).

第2篇:渠道治理策略范文

[論文摘要]營銷渠道治理機制作為影響渠道健康運行和渠道績效的關鍵因素,引起了營銷學界和實務界的廣泛關注。在系統(tǒng)分析營銷渠道治理機制的基礎上,通過構建營銷渠道治理機制與渠道績效關系模型,分析了營銷渠道治理機制影響渠道績效的運作機理,最后提出了營銷渠道治理未來的研究方向。

一引言

渠道治理是在選擇有能力的渠道分銷商成為架道成員的前提下,根據(jù)渠道環(huán)境和渠道成員的不同特征設計相應的渠道治理機制,最終確保渠道績效最大化。莊貴軍((2004)認為,渠道治理機制是指一個渠道成員控制另一個渠道成員的具體方式與措施。川渠道績效則是供應商和經(jīng)銷商的關系,能夠協(xié)助經(jīng)銷商達成供應商設定目標的程度,即成員對渠道的貢獻程度。}z〕莊貴軍((2004)提出的渠道控制理論模型表明,治理機制是影響渠道績效的重要變量之一。

從已有文獻來看,雖然大多學者認為渠道治理機制是影響渠道績效的因素之一,但系統(tǒng)研究渠道治理機制影響渠道績效路徑與機理的文獻卻很少。本文在綜述國內外渠道治理機制研究成果的基礎上,將營銷渠道治理機制分為內部治理機制和外部治理機制,通過構建營銷渠道治理機制與渠道績效關系模型,進一步分析了營銷渠道治理機制影響渠道績效的運作機理,以期為完善我國企業(yè)渠道治理機制體系,提升渠道績效提供有益的借鑒。

二營銷渠道治理機制

鑒于渠道治理機制在渠道治理中的重要地位,眾多學者對其進行了研究,由于他們研究的著眼點各不相同,所得結論互有差異。Heide(1994)認為,治理機制是確立和構建交易關系的工具。仁3〕Brown(2000)將專用性資產(chǎn)視為渠道投機行為的治理機制。Anderson等(1990)探討了信任與承諾機制如何改善渠道關系。高維和等(2006)認為,所有權控制、渠道伙伴選擇、激勵機制設計、正式契約、社會規(guī)范是渠道投機治理的五種機制。范小軍等(2006)認為,應將營銷渠道視為動態(tài)組織,從內外兩個角度研究其治理機制。本文將營銷渠道治理機制分為內部治理機制和外部治理機制兩個層面,其中內部治理機制是從渠道內部著手,以制造商為中心采取的規(guī)范渠道成員行為的策略;外部治理機制則是市場、法律法規(guī)、社會規(guī)范等渠道外部環(huán)境要素對渠道成員行為的影響和制約,以避免機會主義行為的產(chǎn)生。

(一)內部治理機制

1.選擇機制。有效的渠道成員選擇機制是控制投機行為的最直接方式(Orbell}.Dawes,1993)oHeide&.John<1990)認為,對于渠道成員的選擇在進行專用性投資時尤為重要。通過對渠道成員進行資格認證和規(guī)則機制設計,選擇具有相應技能、特質和動機的渠道伙伴,這在渠道關系確定前能夠有效防范逆向選擇和道德風險。渠道成員的選擇可根據(jù)一定的標準:如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取4ㄈ绻莱蓡T選擇得當,那么即使環(huán)境發(fā)生變化,也能保證渠道關系的穩(wěn)定性。

2.溝通機制。溝通是指正式和非正式的對有價值、及時信息的共享。渠道成員間的溝通有助于解決爭議和達成一致意見。信息溝通的頻率和質量對理解渠道成員間的目標有重要作用(戚譯、王穎越,2005)oAnderson乙Narus指出,制造商通過與分銷商進行有效的溝通能夠提高效益,特別是在價格、產(chǎn)品、分銷等出現(xiàn)預料之外情況時,有效的溝通機制可以使制造商準確把握市場信息,提升渠道競爭力。另外,通過溝通保持業(yè)務代表與中間商的良好私人關系,有助于雙方在業(yè)務方面的合作與發(fā)展。

3.激勵機制。制造商可以通過激勵機制與分銷商建立良好的合作伙伴關系,減少投機行為,進而提升渠道整體績效。田艷(2006)指出,激勵的目的是建立長期導向、雙向互動、信息溝通、穩(wěn)定靈活、共同發(fā)展的伙伴型渠道關系。宋素娟等(2002)認為,把握渠道成員的需求將能更好地激勵渠道成員。只有當一個制造商能夠與分銷商建立起雙贏、互利的合作關系時,才能激勵分銷商持續(xù)地為制造商提供高水平的服務,從而建立起比競爭對手更高效的銷售鏈運作體系。制造商通過為分銷商提供發(fā)展機會、對其員工進行技術培訓、輔助其決策制定及投資等方式,可以幫助分銷商拓展業(yè)務,提高其滿意度,進而達到激勵目的。

4.控制機制。渠道控制的目標是爭取渠道成員的合作與支持,并在渠道治理中擁有主動權。Weitz&Jap(1995)認為,權威、合約、規(guī)則是3種基本控制機制。這三種機制各有側重但互不排斥,其控制水平在公司渠道結構、中間商結構、市場結構中呈逐漸遞減趨勢。莊貴軍(2004)指出,渠道控制更多地是建立在平等原則上的溝通或影響,而不是建立在層級制度上的命令或指揮。}''''}Brown等(1995)通過實證研究得出結論,對渠道成員的行為進行控制,應盡量避免使用威脅、訴諸法規(guī)策略,而應多運用建議與信息交換策略,以提高渠道效率,獲取渠道競爭優(yōu)勢。

5.信任機制。Mayer&Davis<1995)認為信任是一種期望對方不會利用自己脆弱性的信心。由于渠道成員的有限理性局限和復雜的渠道環(huán)境,渠道成員中的機會主義行為將導致渠道沖突的發(fā)生。越來越多的企業(yè)在與其渠道成員的交換中開始由傳統(tǒng)的交易導向轉為關系導向,信任被認為是建立成功交換關系的關鍵要素。渠道主體只有著眼于長期目標,進行渠道雙邊承諾和信任投資,建立觸發(fā)機制,提升機會主義行為成本,才能客觀上保證信任真正成為渠道和諧的柔性機制(王桂林、莊貴軍,2004)0

6.評價機制。運用評價機制有利于事先遴選出履約可靠性強的渠道成員,而對渠道成員行為的跟蹤評價則可以為制定渠道決策提供依據(jù)。另外,評價機制的有效性將決定渠道主體采取何種治理機制。評價指標主要包括渠道成員的財務狀況、聲譽、態(tài)度、銷售績效、銷售能力、服務水平、競爭力、增長前景等。渠道主體對渠道成員的評價及評價的公平與合理性將影響渠道成員的滿意度與行為,并最終影響渠道績效。

7.決策機制。決策機制在渠道治理機制中處于主導地位,它既是設計其它機制的基礎,又貫穿于其它機制運行的始終。在渠道決策機制中,決策系統(tǒng)各要素間的相互關系和內在機能反映了決策機體的運動變化規(guī)律,并決定渠道決策的有效性。健全的決策機制是有效決策的必要條件,其衡量標準是看其是否與決策的運行規(guī)律相符。完善的決策系統(tǒng)包括支持、咨詢、評價、監(jiān)督和反饋五個子系統(tǒng)。

《二)外部治理機制

1.市場機制。市場機制指市場機制體內的供求、價格、競爭、風險等要素之間互相聯(lián)系及作用機理,主要包括供求、價格、競爭和風險四種機制。渠道成員的機會主義行為將受到市場機制的制約,其在進行投機時需要考慮下一次合作的可能性。市場機制中的競爭機制要求渠道成員樹立誠信觀,以維護其競爭地位。在完全競爭市場上,僅依靠價格就可以合理配置經(jīng)濟資源,因為價格幾乎反映了市場決策所需的全部信息。但現(xiàn)實生活中,完全競爭市場基本是不存在的,所以市場機制的作用有限,還需法律等其它外部機制加以補充。

2.法律法規(guī)。Poppo等(2002)研究指出,在跨國經(jīng)營和一些轉軌經(jīng)濟國家中,法律制度與渠道治理機制具有非常緊密的相互影響關系,如果法律制度規(guī)范且有效,那么就比較適合渠道投機治理}s)國家相關的法律法規(guī)可以規(guī)范和約束渠道成員行為。如價格法規(guī)定,侵害了合法的價格關系和價格秩序的行為即為違法行為。但我國的法律法規(guī)尚不夠完善,對渠道成員的道德風險和機會主義行為不可能完全覆蓋,故需要社會規(guī)范等的輔助制約。

3.社會規(guī)范。Brown等(2000)認為,社會規(guī)范是與行為相關聯(lián)的共同愿景,反映了渠道成員共同的態(tài)度與行為期望,主要包括角色的完整性和一致性、雙邊信息交換、和諧解決沖突、靈活性、權力限制、互惠互利和長期導向等困。處于一定社會環(huán)境中的渠道成員一旦認同社會規(guī)范,社會壓力會抑制逃避責任的行為與投機行為,即使是在信息不對稱的情況下,社會規(guī)范亦能有效防范投機行為。社會規(guī)范可以在更廣泛的交易背景下構建和營造和諧的渠道氛圍,依靠共同價值觀和相關規(guī)則來解決沖突、彌合分歧,以確保渠道關系的穩(wěn)定、有序發(fā)展。

三營銷渠道治理機制影響渠道績效的運作機理

企業(yè)在渠道治理中的核心職能是選擇和評價渠道成員并制定營銷渠道發(fā)展戰(zhàn)略,其實質是企業(yè)如何根據(jù)渠道環(huán)境和企業(yè)自身的不同特征設計相應的渠道治理機制,以保證渠道的良好績效。營銷渠道治理機制影響渠道績效的運作機理的研究應包括兩個方面的主要內容,其一是分析治理機制影響渠道績效的路徑,其二是分析渠道治理機制之間的相互關系。

(一)營銷渠道治理機制影響渠道績效的路徑

通過文獻綜述與理論推導,本文構建了營銷渠道治理機制與渠道績效關系模型(如圖1)。企業(yè)渠道治理的核心職能是通過渠道內部治理機制來完成的。內部治理機制影響渠道績效的基本邏輯是:內部治理機制決定渠道成員行為,渠道成員行為影響渠道戰(zhàn)略決策的制定與實施,渠道戰(zhàn)略決策影響渠道績效。但渠道績效并不是一個被動形成的靜態(tài)過程,它通過反作用于渠道成員間的相互行為與策略選擇來影響內部治理機制的制定。內部治理機制決定渠道成員行為的具體路徑是:首先,運用選擇機制遴選具有相應技能、特質和動機的渠道成員,即對渠道成員特征進行甄別與判定,渠道成員特征決定了渠道成員的態(tài)度、努力程度與能力;其次,在渠道治理過程中,通過綜合運用溝通、激勵、控制、信任、評價等機制影響渠道成員態(tài)度、努力程度與能力并最終影響渠道成員行為;最后,利用決策機制對營銷渠道做出戰(zhàn)略性安排,而這種決策最終影響渠道績效。

內部治理機制的制定、運行及其最終效果受到了外部治理機制的影響和制約。外部治理機制建立在非制度安排的基礎之上,主要通過市場機制、法律法規(guī)、社會規(guī)范來發(fā)揮作用。外部治理機制作用于內部治理機制并最終影響渠道績效。超級秘書網(wǎng)

《二)渠道治理機制的互補觀與替代觀

渠道治理機制是通過其內部各子機制之間相互影響、相互作用并最終影響到渠道績效的。關于渠道治理機制內部各子機制之間的關系存在兩種觀點,即渠道治理的互補觀與替代觀。渠道治理的互補觀認為,由于渠道運行的環(huán)境存在差異,不同的治理機制對渠道投機的治理有不同的適用標準和效能,因而應復合使用兩種以上的治理機制,充分發(fā)揮不同治理機制之間的互補性,以最大限度地防控渠道投機行為的發(fā)生,提高渠道的整體績效陰。如Weitz等(1995)認為,投機治理和關系維持需要借助于以市場、社會和所有權控制為基礎的復合機制,而不能僅僅依靠某種單一機制。渠道治理的替代觀則認為,治理機制的效能不能一概而論,不同機制的治理效應存在不可避免的替代性,一種機制的存在必然會降低另一種機制的效能Cal。如Dyer邑Singh<1998)指出,基于信任和聲譽的非正式自執(zhí)行契約會經(jīng)常取代類似正式契約的正式控制方式。高維和等(2006)在比較了渠道治理機制的互補觀與替代觀后指出,兩種觀點的分歧主要在于作為渠道治理機制的正式治理安排和關系規(guī)范本身的不同特點Cs7。本文認為,由于渠道關系嵌人在經(jīng)濟、社會和政治結構之中,其治理機制之間必然相互作用、相互關聯(lián),其中一些機制的效能將是互補的,例如選擇與激勵機制,而一些機制的效能則可能是替代的,例如信任與控制機制。

四結論與展望

第3篇:渠道治理策略范文

【關鍵詞】市場 產(chǎn)物 市場營銷策略 營銷效果

一、選題的背景及目的

(一)選題背景

目前,國內外對培訓企業(yè)市場營銷方面的研究基本集中在理論層面,對培訓企業(yè)而言,這些研究成果的實際市場營銷運作的指導還需具體化。因此,本文的研究以相關營銷理論為基礎,結合浙江省社會經(jīng)濟發(fā)展實際,對浙江民營培訓企業(yè)實戰(zhàn)型的營銷策略進行了研究和探討,以此提升浙江省培訓行業(yè)運作治理水平。近幾年,中國培訓業(yè)發(fā)展非常迅速。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,2000年中國的培訓市場規(guī)模是100億元,2001年是300億元,2005年中國培訓業(yè)收入達到2000億元,而且這一數(shù)字正在以每年30%的速度遞增。培訓業(yè)作為中國市場經(jīng)濟發(fā)展的一個組成部分,正日益扮演著重要的角色。因為經(jīng)濟的發(fā)展離不開各類人才的支持和參與,而人才的輸送和培養(yǎng)除了通過現(xiàn)有的國民教育體系之外,其余大部分則是通過個人終身學習和培訓來完成。因此,當前國內外經(jīng)濟發(fā)展的競爭在很大程度上已由過去比資源、比發(fā)展模式轉變?yōu)閷Ω黝惾瞬排囵B(yǎng)和使用的競爭。

(二)選題目的

浙江省“十一五”規(guī)劃明確提出:圍繞浙江社會經(jīng)濟發(fā)展目標,以高層次、高技能人才為重點,大力開發(fā)人才資源。如實施“萬名公務員公共治理培訓工程”、輪訓全省規(guī)模以上企業(yè)的高層經(jīng)營治理人才、深入推進“新世紀151人才工程”和“錢江學者計劃”、實施高技能人才培訓工程、啟動百萬農(nóng)村實用人才培養(yǎng)計劃等。浙江省這一系列人才目標和人才戰(zhàn)略的實施,假如沒有浙江省培訓企業(yè)非凡是數(shù)量眾多的浙江民營培訓企業(yè)的參與是根本無法達成目標的。因此,研究浙江省民營培訓企業(yè)營銷策略,不僅能改變當前國內外對培訓企業(yè)市場營銷方面的研究大多集中在理論層面或戰(zhàn)略層面而實際市場運用意義有限的弊病,而且也可為提高浙江民營培訓企業(yè)的核心競爭力、促進浙江省培訓業(yè)整體健康發(fā)展提供幫助。

二、浙江省培訓市場現(xiàn)狀分析

(一)浙江省現(xiàn)行機制

(1)專業(yè)學術性的培訓企業(yè)。主要以大學為依托,這類培訓企業(yè)權威性強,有自己的核心課程和專業(yè)培訓師,知名度較高,其缺陷在于培訓收費高,理論強于實踐;

(2)開辦的培訓公司。這類培訓公司有一批穩(wěn)定的市場客戶群,課程研發(fā)能力較強;

(3)培訓中介。培訓中介公司它們占國內培訓企業(yè)70%以上,這類培訓企業(yè)只是純粹的業(yè)務拓展機構――搜尋需要培訓的企業(yè)客戶并為其安排培訓師。從國內培訓企業(yè)的主體構成來看,民營培訓企業(yè)幾乎涉足了培訓市場的所有培訓項目。民營培訓企業(yè)主要以個人辦學為主。雖然民營培訓企業(yè)擁有的既有資源不多,不具備高?;蛘哒尘暗扰嘤枡C構所擁有的一些先天資源,但在培訓市場上卻是最具活力和市場化運作最為成功的培訓企業(yè)。民營培訓企業(yè)在辦學理念、培訓產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷策略、治理機制、激勵機制等方面都是以市場為導向,因而表現(xiàn)得生氣勃勃,培訓市場的占有額也是最高的。

(二)浙江民營培訓企業(yè)存在問題

據(jù)浙江省企業(yè)培訓業(yè)協(xié)會估計,目前浙江省約有各類培訓企業(yè)一千多家,民營培訓企業(yè)占了絕大多數(shù),但其中品牌、規(guī)模上檔次的寥寥無幾,整個行業(yè)非凡是中小民營培訓企業(yè),普遍存在著問題。發(fā)展定位不清楚,缺乏品牌,沒有核心競爭力;經(jīng)營治理水平低,沒有明確和有效的營銷策略;缺乏健全的企業(yè)內部治理機制;無序競爭等問題。

(1)營銷能力存在問題。營銷能力薄弱的問題直接導致一方面是許多惡性競爭的產(chǎn)生,使得相當數(shù)量的民營培訓企業(yè)無法開展和維持正常的經(jīng)營活動,如大部分培訓企業(yè)以電話營銷等單一營銷模式進行業(yè)務拓展,己成為培訓企業(yè)客戶開發(fā)和機構發(fā)展的軟肋。另一方面是大量的消費者得不到其真正需要的培訓產(chǎn)品和服務。

(2)企業(yè)營銷存在問題??傮w來看,目前相當數(shù)量的浙江民營培訓企業(yè)仍在靠創(chuàng)業(yè)者的一些社會或人情關系維系著生存和發(fā)展,企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與營銷思路不清楚,經(jīng)營行為具有很強的隨意性。因此,系統(tǒng)地考慮企業(yè)發(fā)展的長遠性、方向性問題,著力構建屬于培訓企業(yè)核心競爭力的營銷架構,從營銷策略的研究入手,切實提高浙江民營培訓企業(yè)的營銷能力,是當前迫切需要解決的問題。

三、浙江省民營培訓企業(yè)營銷策略研究

(一)傳統(tǒng)營銷理研究

傳統(tǒng)營銷理論告訴我們,工業(yè)品或消費品行業(yè)的營銷治理一般強調4Ps的架構――產(chǎn)品、價格、渠道和促銷:企業(yè)創(chuàng)造產(chǎn)品,然后界定出產(chǎn)品的特色和利益、制定價格、選擇銷售產(chǎn)品和服務的通道,并且通過廣告、公關和人員推銷等方式,無孔不入地大肆推廣其產(chǎn)品和服務。而培訓作為一種服務,其營銷組合在4Ps的基礎上又增加了“人員”、“有形展示”、“服務過程”三個變量,從而形成了服務營銷的7P組合。因此,對于培訓企業(yè)而言,其營銷治理應在4Ps的基礎上更多地考慮顧客的因素,即必須由產(chǎn)品或服務的設計階段開始,在整個營銷過程中都充分考慮消費者的需求和意愿,并且在整個服務過程中都盡可能的使消費者感覺最大程度的滿足。本文以下部分將結合一般營銷理論,依據(jù)浙江民營培訓企業(yè)的實際和未來發(fā)展的需要出發(fā),重點分析研究提出適合浙江民營培訓企業(yè)發(fā)展的營銷策略。

(1)聚焦策略。聚焦策略:是指集中優(yōu)勢兵力于某個培訓項目或者某個細分市場,構建、強化自身的核心業(yè)務。該策略適用于一些處于弱勢競爭地位的浙江民營培訓企業(yè),這些企業(yè)往往規(guī)模小,課程研發(fā)能力薄弱,沒有品牌和營銷能力上的優(yōu)勢。該類企業(yè)主要需解決的問題是:如何解決經(jīng)營范圍與實力弱規(guī)模小之間的矛盾。對于這類培訓企業(yè)而言,它們應收縮戰(zhàn)線,實施聚焦策略。該策略的最終目標不是在較大市場上占有較少的份額,而是在較小的市場上占有較大的份額。具體來看,聚焦策略可從兩個方面進行:精簡培訓項目“大而全”、過多的培訓項目反而讓培訓企業(yè)耗費了過多的資源和精力,使得培訓企業(yè)未能形成有特色的核心課程。而且,并不是每個培訓項目都能有很好的市場和發(fā)展?jié)摿ΑR虼?,應遵循“保留?yōu)勢項目,淘汰弱勢項目”的原則,根據(jù)市場需求對課程進行精簡,保留有特色、有優(yōu)勢、企業(yè)自身資源和能力能夠答應進行加大投入力度的培訓項目,力求在人員配置、服務過程和選定的核心課程、特色課程上進一步強化優(yōu)勢和特色,逐步建立培訓企業(yè)的競爭優(yōu)勢。收窄目標市場精簡培訓項目的同時,應根據(jù)保留項目的特點相應地收窄目標市場。將這些項目有針對性的提供給市場中最適合、最有需要的目標客戶群。這樣做的好處是:一方面因為營銷對象的集中,企業(yè)能充分發(fā)揮優(yōu)勢,深入了解市場需求變化,降低經(jīng)營成本,提高盈利水平;另一方面也能給目標客戶以相當專業(yè)的印象,并形成良好的口碑。

(2)差異化策略。差異化策略是指培訓企業(yè)根據(jù)各個細分市場中消費者需求的差異性,設計提供有別于競爭對手的產(chǎn)品和服務,以獲取相應的市場份額。適用該策略的培訓企業(yè)為:競爭能力不強、規(guī)模小、生存空間窄、定位不準確。雖然可能已經(jīng)聚焦于某一經(jīng)營范圍,但在該經(jīng)營領域未能形成其特色和差異化,專業(yè)化運作水平低,品牌影響力弱。這類培訓企業(yè)需解決的主要問題是:如何利用有限的優(yōu)勢和資源來構建有差異化特色的核心課程和服務,并通過專業(yè)化的運作來形成核心競爭力。

在浙江民營培訓企業(yè)中,義烏采智企業(yè)治理咨詢公司就是一家差異化策略運用比較成功的企業(yè)。這家成立于2001年的培訓企業(yè)在短短幾年時間里已成為義烏乃至浙江民營培訓企業(yè)中的佼佼者,年銷售收入千萬元以上,靠的就是其準確定位于高端市場,并通過組建其專業(yè)化的講師、咨詢師隊伍來打造其在市場中的差異化品牌。對大部分浙江民營培訓企業(yè)而言,具體實施差異化策略可考慮從以下兩個方面入手:服務質量培訓消費者的滿足程度取決于對培訓服務購買前的期望和培訓企業(yè)提供的服務實際質量的接近程度。假如服務的質量與消費者所期望的相一致,消費者就會感到滿足,因此,差異化策略最重要的一個實施方向就是服務質量。而決定服務質量的關鍵因素依重要程度可排列如下:可信性、責任心、保證、深入度、有形體現(xiàn)。根據(jù)以上這些決定服務質量的關鍵因素,浙江省民營培訓企業(yè)應從課程設置、人員素質、經(jīng)營理念、公司制度等各方面給予配合和保證,從而使顧客相信,培訓企業(yè)所提供的課程都是消費者真正需要的,培訓企業(yè)傳授課程的方式都是消費者能夠有效獲取知識的,培訓企業(yè)的宣傳和品牌形象與其實際經(jīng)營活動的效率和效果是相一致的。

(二)業(yè)務拓展模式

實施差異化營銷策略,對浙江民營培訓企業(yè)來講,另一個需解決的難點問題是業(yè)務拓展。誰在這個市場擁有自己獨特的業(yè)務拓展模式,誰最大程度的把握了一些關鍵渠道,誰就能在競爭中獲得成功。以下幾類業(yè)務開拓渠道是浙江民營培訓企業(yè)可以去嘗試的;

(1)政府主管部門或行業(yè)協(xié)會。民營企業(yè)想要開拓業(yè)務渠道,必須與政府主管部門或行業(yè)協(xié)會的合作。合作除了可以隨時把握政府對于一些特定行業(yè)、企業(yè)的人才開發(fā)政策之外,另外由政府部門出面牽頭組織的培訓活動相對輕易組織和開辦。

(2)行業(yè)龍頭企業(yè)。對大多數(shù)培訓企業(yè)而言,應集中優(yōu)勢兵力,與一兩個行業(yè)龍頭企業(yè)合作開展培訓。因為龍頭企業(yè)大多是所在行業(yè)的標桿企業(yè),其一舉一動往往是其它企業(yè)模擬和跟隨的標準,所以將行業(yè)龍頭企業(yè)作為渠道開拓的突破口,不僅可以擁有穩(wěn)定的業(yè)務來源,還可以提升機構本身的品牌知名度,從而達到從點到線再到面的業(yè)務拓展。

(3)高等院校和科研機構。與高等院校和科研機構合作,民營培訓企業(yè)不僅可以把握有關行業(yè)最前沿的發(fā)展動態(tài),同時可以他們?yōu)闃蛄号c相關政府部門、行業(yè)協(xié)會及企業(yè)建立聯(lián)系。

(4)互聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡營銷不僅可以更好地將產(chǎn)品本身、促銷手段、顧客意見調查、廣告、公共關系、顧客服務等諸多內容結合在一起,同時可以通過文字、聲音、圖像及視訊等手段與顧客進行一對一的溝通交流,實現(xiàn)與顧客的互動,更為重要的是有效的網(wǎng)絡營銷可以大量節(jié)省渠道拓展的費用。

四、浙江民營培訓企業(yè)存在問題的對策

(一)締結聯(lián)盟策略

當前的市場競爭早已不是過去那種“不是你死便是我亡”的時代了,競爭除了博弈也能有合作,只要能達到雙贏的結果。浙江省民營培訓企業(yè)可在培訓企業(yè)間業(yè)務互補的前提下進行合作、增加客戶來源,是一條非??尚械牡缆?。比如人力資源治理培訓企業(yè)與拓展練習培訓企業(yè),它們之間就存在著非常大的合作空間。這種類型機構之間的合作,不僅不會給培訓企業(yè)帶來額外的成本負擔,卻可以使客戶資源的價值實現(xiàn)最大化,同時提高消費者的滿足度。除此之外,利用合作方的平臺宣傳自己的培訓企業(yè),如在對方的場所設置宣傳點;聯(lián)合舉辦活動,擴大雙方的影響力;雙方交換企業(yè)資源,將資源提供給對方的顧客,對顧客進行“體驗式營銷”,從而達到宣傳的目的。

(二)價格適眾策略

價格的定位,是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的消費者,價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾,一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同;二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當;三是確定銷售價格后,所得利潤率要與經(jīng)營同類企業(yè)的眾多經(jīng)營者相當。

(三)品牌提升策略

品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項要素,通過各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌,既要求量,同時更要求質。求量,即不斷地擴大知名度求質,即不斷地提高美譽度。

(四)動態(tài)營銷策略

動態(tài)營銷策略,就是要根據(jù)市場中各種要素的變化,不斷地調整營銷思路,改進營銷措施,使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化,而要掌握各種因素的變化就要進行調研。

第4篇:渠道治理策略范文

【關鍵詞】自媒體;思想政治;話語權;建構

高校思想政治理論課話語權建構是提升教學實效性,達成內化于心、外化于行、教化于眾教學目標的內在要求,也是現(xiàn)階段高校思想政治理論課教學改革的重要議題。然而在自媒體時代下,各式各樣嵌入型社交類應用軟件的推廣,為思想政治教育話語權帶來了極大的挑戰(zhàn)。由此可見,對自媒體時代下思想政治理論課話語權建構開展研究,有著十分重要的現(xiàn)實意義。

一、自媒體時代下思想政治理論課話語權面臨的挑戰(zhàn)

(一)意識形態(tài)領域斗爭日益激烈

伴隨全球一體化的逐步深入,意識形態(tài)領域的斗爭日趨白熱化。全球一體化有利有弊,為發(fā)展中的國家?guī)砹司薮鬀_擊。發(fā)達國家依托先進的自媒體技術,借由文化交流之名,在全球宣揚自身的文化、價值觀,這在某種程度上會削弱一些國家的人民群眾對自身民族文化的認同感及歸屬感,進一步致使以民族文化、民族特性的民族精神被消解,最終對國家政權鞏固帶來極大的不利影響。潛伏于全球化內在的意識形態(tài)斗爭的真正意圖,我們應當予以足夠重視。

(二)主流價值觀與非主流價值觀的位置發(fā)生了改變

自媒體時代下,中立、同質、異質等文化形態(tài)不斷進入到人們視野當中,主流文化的“壟斷”地位已然受到了動搖。人們對主流價值觀、主流教育逐步產(chǎn)生審美疲勞,對新事物好奇心理的驅使使得關注中立或者異質文化。此類文化主要是為了牟利,借助自媒體平臺,從人的趣味著手,采取現(xiàn)代營銷手段來攻占文化市場,削弱主流文化在各領域的話語權,導致主流價值觀與非主流價值觀的位置發(fā)生了改變。

(三)信息碎片化致使思想政治教育話語權實效不斷消減

在互聯(lián)網(wǎng)時代,信息傳播有著信息碎片化的顯著特點,指人們通過網(wǎng)絡媒體獲取各式各樣信息,然而卻不進行深刻的分析、理解、思考,獲取信息的目的主要在于消遣時間、轉移注意力、釋放身心壓力等。自媒體時代下,社交平臺客戶端得到廣泛推廣,使得信息碎片化頻率更高、傳播速度更快,多元文化很大程度上轉移、分化了大學生的注意力,信息碎片化致使思想政治教育話語權實效不斷消減。

二、自媒體時代下思想政治理論課話語權建構的策略

(一)拓寬知識來源渠道,強化思想教育工作者話語能力

自媒體時代下,思想教育工作者當充分利用自媒體平臺,強化對網(wǎng)絡基本規(guī)范、常識的學習,掌握網(wǎng)絡用語,增強自媒體工具操作應用技能,拓寬業(yè)務知識來源渠道;提升對時政、社會動態(tài)的關注度,勤思考、勤總結,可結合社會熱點、焦點問題組織主題班會,以促進達成社會共識,拓寬時事知識來源渠道;依托自媒體群組,強化與同行的互動交流,借鑒引入成功管理經(jīng)驗,拓寬知識的來源渠道。

(二)重塑主體角色,增強思想教育工作者主體作用

思想教育工作者要構筑獨立的人格、風格,提升對參與型文化建設的關注度,培養(yǎng)學生良好的社會洞察力,以理性克制情感,達成虛擬網(wǎng)絡向現(xiàn)實社會、網(wǎng)民角色向學生身份的回歸。結合學生實際情況,構筑極具感召力、生命力的話語,抵制自媒體平臺話語霸權,促使一系列話語比重得以均衡,為大學生意見表達提供合理空間,引導大學生走出心理誤區(qū)。

(三)增強公信力,提高思想教育工作者媒介素養(yǎng)

在網(wǎng)絡輿情侵襲下,思想政治教育工作者要厘清教育管理思路,提高媒介意識,有序攻克自媒體文化陣地,開展好信息傳遞工作,構筑良好的師生關系。此外,高校應當加大對思想政治教育工作者網(wǎng)絡思政工作能力的培訓力度,提高思想教育工作者開展網(wǎng)絡思政工作的能力、素養(yǎng),進而獲取自媒體時代思想政治教育話語權。

三、結語

總而言之,自媒體時代下,思想教育工作者能否擺脫失語困境,建構話語權,直接關系著思想教育工作者對大學生思想與行為是否具有實際的影響力和制約力。鑒于此,相關人員要不斷鉆研研究、總結經(jīng)驗,全面分析自媒體時代下思想政治理論課話語權面臨的挑戰(zhàn),積極促進自媒體時代下思想政治教育的有序開展。

參考文獻:

[1]尹朝暉.自媒體時代高校傳統(tǒng)思想政

治理論課教學的話語困境及其重塑[J].鄭州航空工業(yè)管理學院學報(社會科學版),2015,34(3):183-186.

[2]賈亞君.自媒體語境下高校思想政治

第5篇:渠道治理策略范文

關鍵詞 抽黃;泥沙;灌溉;治理

中圖分類號 TV882.1 文獻標識碼 A 文章編號 1007-5739(2013)04-0201-02

黃河是我國第二大河流,其含沙量較大,多為泥沙河流。長期以來,在引黃工程中,水中泥沙的含量一直居高不下。據(jù)不完全統(tǒng)計,在今后幾十年內,黃河年輸沙量在8億~10億t。如何處理泥沙帶來的威脅和利用好源源不斷的泥沙資源,對黃河中下游各水站、水利局的抽黃工作也是一大難題,研究采用各種方法治理泥沙,減輕渠道淤積,改良生態(tài)環(huán)境,對發(fā)展引黃灌溉有著重大意義。

1 黃河流域水土流失現(xiàn)狀

黃河流域是我國乃至世界上水土流失最嚴重的地區(qū),每年水土流失面積約46.5%,占總流域面積的62%。為了防止水土流失,黃河流域已分別興修基本農(nóng)田、營造水土保持林(草)、封禁治理555萬、1559萬、142 hm2,建設淤地壩9.1萬處。經(jīng)過上述治理措施,入黃泥沙量每年平均減少3.5億~4.5億t[1-2]。

黃河中游尤其是陜北省的黃土高原,是粗沙的主要來源區(qū),這里是黃河泥沙治理的關鍵地域,也是治理黃河泥沙的根本所在。通過黃河帶走的泥沙,50年間已經(jīng)造就了逾15.33萬hm2的土地。雖然通過近幾年的綜合治理,黃河中的泥沙量大幅減少,但是黃河的造陸能力依然很驚人。目前,黃河三角洲每年以666.67 hm2的速度增長。

2 引黃治理泥沙的常用對策研究

2.1 在引水過程中防沙注意事項

選擇抽黃的最佳時間,也就是“適時引黃”。黃河水不同時間含沙量是不同的,每年7―9月是含沙量最大的時期,而1―2月凌汛期是含沙量最低的時期。鑒于此,在汛期水量大的時候,河水的含沙量較高,而灌溉抽水應該根據(jù)情況盡量避開這個時段,此時可以淤改土地或者進行其他工作。在凌汛期,可以開始抓緊時間引黃,此時小麥正值返青期,是灌溉的黃金時期。而且此時水資源供需關系矛盾不明顯,可以進行搶引搶蓄黃河水工作,等到干旱時,可利用蓄水灌溉,提高利用率,以確保農(nóng)業(yè)用水。另外,在凌汛期蓄積的黃河水還可以補充地下水源,保持地下水的水量,保證在干旱季節(jié)井灌的水量使用。這樣既提高黃河水資源的使用率,減少抽黃時帶來的淤泥,又保證了生態(tài)環(huán)境保護。

2.2 從物理學角度考慮,在合適的位置選擇取水口位置

在黃河下游,引黃基本都是無壩抽水。根據(jù)物理學和水力學原理并結合黃河水流特點,抽水口位置宜選在彎道凹進地方,可利用彎道環(huán)流創(chuàng)造較好的引水及防沙條件,引水角宜在40°~70°。此外,在渠道現(xiàn)有條件下,抽黃水已進入渠道,水中帶有粗細沙粒,根據(jù)在水流運動中顆粒上小下大的特點,可選擇在抽水口設置防沙工程,如疊梁閘板、攔沙潛堰、橡膠壩等[3-4]。

2.3 沉沙和黃河淤臨、淤背相結合

目前,黃河已經(jīng)形成槽高、灘低、堤根凹的“二級懸河”危險形式。在不影響黃河防洪工程質量的前提下,為減輕引黃渠道清淤壓力,可以在引黃灌溉過程中,把引黃沉沙池與淤臨、淤背有機結合起來,在引水口設置淤區(qū)進行落淤沉沙,使出來的渾水經(jīng)過沉淀,或可以使水流出閘后在背河堤腳外進行落淤過程。這樣經(jīng)過落淤沉沙的清水引黃進入干渠后輸入各級渠道,灌溉農(nóng)田,既對農(nóng)作物有利,同時也節(jié)約了引黃渠道的清淤費用。

2.4 增加水流速度,使泥沙直接灌溉到農(nóng)田

首先,設計合理科學的渠道結構,選用可靠的設計參數(shù),以滿足輸水輸沙的要求,也可以在資金允許的情況下修筑襯砌,以提高輸水輸沙能力。其次,在黃河水位高、流量大的時候,含沙量相對較低,此時正是進行調控的有利時機,可利用水利本身速度帶走泥沙,減少河道泥沙沉積,當水流速度不夠快,水流動力無法滿足輸沙要求時,可采用機械設施增加水流動力;最后,選擇人工大型機械進行清淤,保障河道暢通。在部分山區(qū)或地形海拔差距大的地方,可以充分利用地形,加快水流量,實行渾水灌溉,引黃水沙不經(jīng)沉沙池直接進入各渠道和田間,既能肥田改土,又減少了渠道淤積。

2.5 利用渠首防沙

渠首是防沙的重地,在有些渠道比較小、輸沙能力較低、遠距離輸沙難度大的情況下,引黃帶入的泥沙可選擇在入渠之前處理。在渠道比降小、輸沙能力達不到要求、遠距離輸沙難度大的灌區(qū)以及引黃提水灌區(qū),抽黃引入的大量泥沙需要在渠首進行處理。然而,隨著時間的推移和泥沙量的增加,對渠首沉沙用地的需求不斷增加,這將使新沉沙池的修建有了更多的需求,經(jīng)費的投入也會日益增大。因此,在渠首實行以挖代沉、自流沉沙是必然選擇。

2.6 在合適的區(qū)域可選擇遠距離輸沙和多級分散沉沙

在抽黃灌區(qū),黃河中下游沿岸區(qū)域是黃河沖擊區(qū),在此區(qū)域分布有大量古河道、廢河槽、低洼地等,是集中沉沙的有利場地,可以考慮沿著干渠自上而下修建多處沉沙池實行遠距離輸沙和多級分散沉沙的方式,這是處理沉沙的有效途徑。

3 黃河泥沙資源化利用的設想

3.1 制訂科學合理的治理黃河泥沙資源利用的整體設計框架

近些年,水利研究部門和科技人員對黃河泥沙的資源合理利用進行了大量調研,目前可行性較強的一些做法有淤背固堤、淤填堤河的技術。近幾年,黃科院還針對泥沙特性研發(fā)了泥沙蒸養(yǎng)磚、泥沙燒結磚的生產(chǎn)技術和工藝,還研發(fā)黃河搶險用的大塊石等成果。但這些不能從根本上解決問題,目前還沒有整體的框架設計,各地和各部門對泥沙的治理和利用還停留在各取所需、隨機處理的階段,還沒有長遠的、可持續(xù)的發(fā)展策略。對于國家水利部門和黃委來講,需從宏觀把握,制訂科學合理的治理黃河泥沙資源利用的整體設計框架,統(tǒng)籌安排、協(xié)調沿黃地區(qū)對泥沙資源的的利用,實現(xiàn)更科學、更具實效的辦法,更好地促進黃河沿岸的經(jīng)濟發(fā)展。

3.2 泥沙的時空布局與黃河的長遠防洪形勢

從長遠角度考慮,黃河泥沙的控制對防洪形勢的影響較大。黃河中游通過水庫調節(jié),下泄的黃河水必將沖刷干流河道,使大量泥沙進入三門峽水庫和小浪底庫區(qū),造成泥沙淤積,使水庫的防洪調度能力受到影響。若通過水庫聯(lián)合調度,使泥沙通過三門峽庫區(qū),又將淤積下游河道,威脅下游防洪安全。因此,單純利用搬運泥沙的方式無法徹底解決黃河流域的淤積問題,最好將泥灘放淤、泥沙資源綜合利用、水庫泥沙處理等措施結合起來,及早設計規(guī)劃、科學分配泥沙的時空布局[1-2]。

4 參考文獻

[1] 趙悅,許云磊,李召,等.黃河下游引黃灌區(qū)泥沙的防治與利用研究[J].今日科苑,2009(5):122.

[2] 江恩惠,曹永濤,郜國明,等.實施黃河泥沙處理與利用有機結合戰(zhàn)略運行機制[J].中國水利,2011(14):16-19,21.

第6篇:渠道治理策略范文

關鍵詞旅游咨詢;服務;營銷

一、旅游咨詢服務的現(xiàn)狀

傳統(tǒng)的旅游咨詢服務是政府主導的旅游服務推展模式,主要起到窗口宣傳和信息提供的作用,以展示區(qū)域性旅游業(yè)的發(fā)展,如推介旅游線路、景點等旅游產(chǎn)品;通過現(xiàn)場接待咨詢、熱線電話咨詢、多媒體電腦自助查詢、旅游圖書閱覽查詢以及互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站咨詢等開展定點和網(wǎng)絡咨詢;旅游救援、投訴受理等被動式服務。國內旅游咨詢服務的運營以兩種情況為主:一是由政府旅游治理部門或其相關機構單獨營運;二是由政府旅游治理部門或其相關機構與旅行社聯(lián)合經(jīng)營,后者居多。而屬于新型服務業(yè)的旅游咨詢服務的經(jīng)營實體是完全市場化的企業(yè),是旅游咨詢服務的高級化,主要以提供個性化的旅游方案、旅游規(guī)劃咨詢、旅游經(jīng)營診斷等智能化知識服務為核心業(yè)務,其突破了事業(yè)性或公共服務提供型的經(jīng)營運作模式。

目前,我國完全市場化運作的咨詢服務的供給方是從事咨詢業(yè)務的各種咨詢公司。約4000多家,從業(yè)人員近13萬人。國外專業(yè)性旅游咨詢或主要業(yè)務為旅游咨詢服務的企業(yè)已有近10家進入中國。這些旅游咨詢服務公司分為三個層次:第一層次是外國知名咨詢公司。其從業(yè)人員素質較高,有強大的組織網(wǎng)絡和資源庫支持。收費高,是高端旅游咨詢服務市場的主體,占有高端旅游咨詢服務市場份額的60%以上。第二層次是國內比較成型的旅游服務咨詢公司。這些公司構成國內旅游咨詢服務的主力,占有市場份額70%左右。第三層次是近年來新成立的旅游咨詢服務公司,為數(shù)眾多,業(yè)務量小,總體上占有市場份額約20%左右。

我國旅游咨詢服務的市場需求狀況可以概括為:有效需求不足,潛在需求巨大。2007年我國旅游咨詢服務收入約為20.16億元,但旅游咨詢服務公司大多靠政府補貼維持基本運作、造血能力低、沒有明晰的盈利模式,因服務提供的數(shù)量和質量不足而步履艱難。

二、影響旅游咨詢服務提供的因素

1環(huán)境因素

旅游咨詢服務企業(yè)在向客戶提供旅游咨詢服務前要考慮旅游咨詢服務需求方的基本需求水平、經(jīng)濟能力、時間成本;研究確定企業(yè)提供旅游咨詢服務應具備的外部制約條件:政府規(guī)制、技術變革、政治和法規(guī)變化、競爭態(tài)勢對企業(yè)經(jīng)營的影響。抓住機遇、消除威脅,做到有的放矢。

2服務對象要素

接受旅游咨詢服務的對象不同,那么提供的旅游咨詢模式和方案也不同。要明確旅游咨詢服務接受方的心理偏好、地域文化特質、對旅游咨詢服務期望特征、旅游組織的方式等;尤其對于接受旅游咨詢服務的企業(yè),要明白其組織的目標、政策、程序、組織機構、制度等,根據(jù)其企業(yè)內部組織要素的不同,提供與之適宜的旅游咨詢服務和個性化方案。

3人際因素

旅游咨詢服務方案的實施涉及到相關部門人員,消費者作出旅游咨詢服務購買決策之前,會聽取各方的意見,如曾接受過旅游咨詢服務者,旅游咨詢服務購買的影響者,旅游咨詢服務的購買者、決定者,旅游咨詢服務質量監(jiān)控者,不同的角色在旅游咨詢服務購買決策過程中的作用各不相同,要針對不同的角色制定相關對策。

三、旅游咨詢服務營銷策略研究

傳統(tǒng)的市場營銷策略主要是4P策略,即產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略。在傳統(tǒng)營銷理論的基礎上,西方營銷學者提出了以消費者欲望和需求、消費者欲望和需求的滿足成本、購買的便利條件及溝通為四個營銷要素組合的新理論——4G理論,其核心是強調旅游咨詢服務提供者與消費者雙方在互動溝通中實現(xiàn)各自的利益要求。

4P與4C分別是站在旅游服務提供者和消費者的角度考慮問題,均未能從系統(tǒng)辯證的維度兼顧旅游服務提供者和消費者的利益均衡。針對這一問題,唐-E-舒爾茨提出了4R營銷新理論,闡述了一個全新的營銷四要素4R:關聯(lián)、反應、關系、回。將其理念應用于旅游咨詢服務,就是側重于用更有效的方式在旅游服務提供者和消費者之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關系。4R根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢,著眼于旅游咨詢服務提供者與消費者的互動與雙贏,體現(xiàn)和落實了關系營銷的思想。本文的旅游咨詢服務策略以4P和4C辯證統(tǒng)一的4R為理論依據(jù)。

1旅游咨詢服務產(chǎn)品策略

旅游咨詢服務市場競爭的根本在于客戶資源的競爭,而滿足客戶的需求是贏得客戶的關鍵。隨著旅游咨詢消費需求的日漸多樣化,提供旅游咨詢服務的企業(yè)要想在競爭中獲得有利地位,就必須能夠持續(xù)不斷地滿足旅游咨詢服務需求的變化,提供優(yōu)于競爭對手并很難被模擬的獨特的旅游咨詢服務,以客戶的需要和要求為核心,而不是以旅游咨詢師為中心。

2旅游咨詢服務價格策略

服務的價格既是顧客非常關心的,也是服務價值的真實反映。價格是市場經(jīng)濟的杠桿,具有很強的靈活性。旅游咨詢服務提供機構在確定旅游咨詢服務的價格時,應以有益于提高自身競爭力的成本控制法為基礎,既要考慮企業(yè)的成本因素,又要切實地考慮到客戶的購買成本,包括消費者購買旅游咨詢服務的貨幣支出,為此付出的時間、精力以及購買風險,做到以消費者需求為導向進行定價。從市場需求出發(fā),以企業(yè)獲取利潤為前提,制訂旅游咨詢服務的最低價格、優(yōu)惠價、標準價格,然后根據(jù)客戶信用等級、戰(zhàn)略性績效的大小等因素進行ABC分類治理,依次執(zhí)行相應的價格政策。3旅游咨詢服務提供的渠道策略

在旅游咨詢服務提供商與消費者的關系紛繁復雜的市場環(huán)境中,搶占市場的關鍵是與消費者建立長期而穩(wěn)固的關系,從交易變成戰(zhàn)略協(xié)同,從渠道控制變成與客戶的互動。在相互影響的市場中,對旅游咨詢服務提供商來說最現(xiàn)實的問題是如何站在客戶的角度認真地傾聽客戶的希望和要求,并及時答復和迅速作出反應,滿足客戶的需求。旅游咨詢服務營銷是一種BtoB、BtoC的營銷,高端的旅游咨詢服務作為知識產(chǎn)品,幾乎只能由旅游咨詢顧問來銷售,宜采用直接營銷的渠道模式。

4旅游咨詢服務促銷策略

以4P和4C辯證統(tǒng)一的4R為理論為指導的旅游咨詢服務促銷不是旅游咨詢服務提供商對客戶的單向購買激勵,而是旅游咨詢服務提供商基于企業(yè)本質的特性,以滿足客戶需求為指針,通過雙向交流溝通,謀求顧客與企業(yè)間的雙贏。追求適度利潤是旅游咨詢服務的動力源泉,對旅游咨詢服務提供商來說,營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。因此,旅游咨詢服務提供商在利用商函、宣傳單、廣告、網(wǎng)頁、電子郵件、座談會、展示等促銷載體進行促銷時,除了能讓客戶了解旅游咨詢服務的基本情況,還應讓客戶了解這些服務對滿足其需求的有效程度。同時,旅游咨詢服務提供商應為客戶提供使用前、中、后的咨詢、培訓、指導等全程服務。

5基于旅游咨詢服務生命周期特征的營銷策略

旅游咨詢服務作為一種知識性的無形產(chǎn)品,也有其自身的生命周期,分別為導人期、成長期、成熟期、衰退期,不同時期的營銷策略應有所側重。

導人期的營銷策略

這一階段的營銷目標是使旅游咨詢服務提供商提供的旅游咨詢服務能在市場上獲得立足之地。由于新旅游咨詢服務提供剛進入市場,了解的人甚少,故此時旅游咨詢服務提供商所開展的營銷活動應主要是進行大量的宣傳和廣告等促銷,讓潛在的客戶了解推出的旅游咨詢服務的特性,說服他們作出最初的購買嘗試。

成長期的營銷策略

成長期的標志是旅游咨詢服務的合同量迅速增長,早期購買旅游咨詢服務的企業(yè)開始獲益,其他一些需要旅游咨詢服務的企業(yè)也開始跟進,旅游咨詢服務產(chǎn)品取得一定程度的市場認可,同時,其他旅游咨詢服務提供商也開始進入,故此時的旅游咨詢服務營銷的重點已從不惜代價在市場上提供所需服務轉變?yōu)閷で舐糜巫稍兎仗峁┡c成本之間的平衡,最大限度地占領市場份額。以及建立和擴大市場知名度。為此,需要建立廣泛的客戶關系體系。確定基本服務和增值服務,形成一個基本的服務平臺,明確向顧客提供基本服務所承擔的義務水準。

成熟期的營銷策略

該階段市場競爭異常激烈,也是旅游咨詢服務銷售的高峰期,因為一種旅游服務模式的成功往往會引來各種模擬的甚至超越的模式進入競爭,故旅游咨詢服務提供商此時一般會盡力保衛(wèi)自己的市場份額以獲取最大利潤額。為此,調整價格和服務提供就成為企業(yè)的一種標準戰(zhàn)略措施,其旅游咨詢服務的購買變得具有高度選擇性,營銷的重點是調整基本服務以提供獨特的增值服務,創(chuàng)造關鍵的優(yōu)質客戶忠誠,建立強大的客戶關系聯(lián)盟體。

衰退期的營銷策略

作為旅游咨詢服務提供商,盡管會盡量延長各種旅游咨詢服務的壽命,但每種旅游咨詢服務提供都有被市場淘汰的一天。在產(chǎn)品生命周期最后的一個階段,旅游咨詢服務提供商面臨的選擇是:一方面。必須定位于繼續(xù)維持相應的一些旅游咨詢服務業(yè)務;另一方面提供的旅游咨詢服務模式被淘汰時,不至于冒更多的風險,此時旅游咨詢服務提供商的營銷重點是為及時調整旅游咨詢服務模式提供關系保證。力??蛻舻臄?shù)量及相應的合作關系,順利實現(xiàn)旅游咨詢服務提供的周期性轉換。

6圍繞旅游咨詢服務提供,強化內部營銷

提升員工隊伍的素質。人員素質的高低,直接制約著服務水平的提升。因此,要致力于對旅游咨詢服務提供商的高層治理人員開展有關現(xiàn)代旅游服務營銷理念、知識、方法與技能的培訓,尤其是關系營銷的知識和方法方面的培訓,在企業(yè)中建立起服務意識和理念,建立起服務營銷。尤其是關系營銷的思想和觀念,為旅游服務咨詢師素質的提升,提供學習與再學習的機會。

合理、高效地設計和組織旅游咨詢服務的標準化工作流程

旅游咨詢服務的標準化工作流程的設計和組織。既要從旅游咨詢服務企業(yè)的實際出發(fā),又要考慮客戶的利益。一方面,要清楚、簡約;另一方面,要提高效率,減少成本。成立專門的旅游咨詢服務營銷策略實施與治理部門,建設好旅游咨詢服務營銷團隊,確保旅游咨詢服務營銷策略的實施,優(yōu)化旅游咨詢服務營銷工作計劃,方案的制定,策略控制、調整、實施過程中的資源配置。

服務方式靈活,滿足客戶的差異性需求

服務方式靈活,就是要能夠根據(jù)客戶的個性化、多樣化需求,提供靈活的特色服務;聯(lián)合具有異質提供的旅游咨詢服務提供商,開展協(xié)同旅游咨詢服務?;蛘咴诼糜巫稍兎盏臉I(yè)務超飽和時,實施有控制的合同外包。

第7篇:渠道治理策略范文

關鍵詞:沙漠治理;現(xiàn)狀;模式;馬路灘

古浪縣屬溫帶荒漠干旱氣候,降水稀少,晝夜溫差大。從南(祁連山支脈)到北(騰格里沙漠)氣候由干旱逐漸轉化為極干旱氣候。年均氣溫7.60 ℃,年風沙日達120d左右,年沙暴日達47d。沙漠化土地總面積1647km2,占全縣國土總面積的31.20%,是全國荒漠化重點監(jiān)測縣,風沙線長達132km,風口多,沙害面積大,沙丘類型復雜,在西北風的作用下,沙丘平均前移速度為每年3~4m。風沙線上有792個村莊,2.67萬公頃耕地,70多公里鐵路,170多公里公路受流沙埋壓的威脅。土壤沙漠化,加劇了干旱和沙塵暴的發(fā)生,風沙危害及其形成的各種自然災害比較嚴重。

1馬路灘林場基本概況

馬路灘林場地處西北內陸地區(qū),騰格里沙漠南緣,海拔1 650m。林場經(jīng)營總面積2.60萬公頃,其中果園333hm2,葡萄基地200hm2,苗圃地200hm2,喬木林地60 hm2,農(nóng)地730hm2,灌木林地4 000hm2,建設用地40 hm2,待開發(fā)土地3 330 hm2,宜林沙荒地1.70萬公頃。林場現(xiàn)有機井22眼,渠道32km,道路35km,日光溫室38座,果窖8個。渠、路、林、田配套成型,基本能夠滿足正常的生產(chǎn)經(jīng)營。

2沙漠治理目標及措施

2.1治理沙漠的目標在沙區(qū)進行造林綠化,增加植被,治理流動沙丘,改善區(qū)域環(huán)境,在一定范圍內削弱沙塵暴發(fā)生的強度和頻率,減緩災害性天氣對農(nóng)作物的破壞程度,促進生態(tài)良性循環(huán)。以保護生態(tài)環(huán)境為重點,在騰格里沙漠前沿建造防風固沙林,每年實施封沙育林(草)1 400hm2,埋壓草方格沙障140hm2,營造防風固沙林667hm2左右,使治理范圍逐步向騰格里沙漠腹地延伸。

2.2沙漠治理措施工程措施和生物措施相結合,以生物措施為主,喬灌草結合 、封管造并舉。

2.2.1生物措施。①封沙育林草:即在原有植被遭到破壞或有條件生長植被的地段(有天然下種或有殘株萌蘗苗、根莖苗的沙地)實行封禁,采用一定的保護措施(設置圍欄),建立必要的保護組織(護林站),把一定面積的地段封禁起來,嚴禁人畜破壞,給植物以繁衍生息的時間,逐步恢復天然植被,達到防治沙害的目的。②防風固沙林:是指以降低風速,防止或減緩風蝕,固定沙地,以及保護耕地。果園、經(jīng)濟作物、牧場免受風沙侵襲為主要目的的森林、林木和灌木林。③農(nóng)田防護林:是指將一定寬度、結構、走向、間距的林帶栽植在農(nóng)田田塊四周,通過林帶對氣流、溫度、水分、土壤等環(huán)境因子的影響,來改善農(nóng)田小氣候,減輕和防御各種農(nóng)業(yè)自然災害,創(chuàng)造有利于農(nóng)作物生長發(fā)育的環(huán)境,以保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)、高產(chǎn),并能對人民生活提供多種效益的一種人工林。④水灌阻沙林:在沙漠邊緣及農(nóng)田過渡地帶,選擇適生喬木灌木樹種,通過人工補水措施,建成生物活體沙障,阻擋風沙對農(nóng)田、道路、村莊等的侵蝕和危害,通常采用密植的辦法。⑤經(jīng)濟林草:選擇耗水少、經(jīng)濟價值高的林果、藥材、飼草、油料樹種和植物種,通過人工栽培,獲得生態(tài)防護效益和經(jīng)濟效益。⑥人工促進天然更新:對灌草植物有較充足下種能力,因植被覆蓋度較大而影響種子觸土的地塊,進行帶狀和塊狀平茬、除草、松土,促進天然更新,能長久固定流沙,是控制和固定流沙最根本而經(jīng)濟的措施。

2.2.2工程措施。通過借鑒國外經(jīng)驗以及治沙實踐,應用1×1m的草方格沙障,然后再在方格里面種植旱生的灌木,這種做法比較復合干旱區(qū)生態(tài)恢復學的原理,固沙效果快且明顯,保墑蓄墑能力強,有利于天然植被恢復,但需大量人力物力,成本較高。

3治理模式和方法

3.1生態(tài)經(jīng)濟圈將林場經(jīng)營治理范圍劃分為經(jīng)濟帶、生態(tài)經(jīng)濟帶、生態(tài)帶、輻射帶。將生態(tài)、經(jīng)濟、社會三大動態(tài)因子置于同一系統(tǒng)中,使系統(tǒng)內各要素之間良性互動,共同發(fā)展,體現(xiàn)出系統(tǒng)整體性、漸進發(fā)展性、動態(tài)擴散性和效益互補性的特點。在沙區(qū)建立了生態(tài)經(jīng)濟圈模式試點工程10萬畝,生態(tài)效益和社會效益顯著。

3.1.1經(jīng)濟帶:將林場園林化,以追求經(jīng)濟效益為主要目的。

3.1.2生態(tài)經(jīng)濟帶:在不破壞沙區(qū)原有的地形地貌、天然植被、自然景觀的基礎上,配套節(jié)水灌溉,人工間作葡萄、紅棗、麻黃、干草等經(jīng)濟植物和藥材。

3.1.3生態(tài)帶:在無灌水條件的沙漠地帶,采取封沙育草和無水栽植技術,使大沙漠恢復植被,實現(xiàn)防風固沙的目的。該地帶分布廣、面積大,是防治沙漠化的重點和難點。3.1.4輻射帶:通過林場沙漠治理活動的影響,使周邊農(nóng)民思想和行為發(fā)生了改變,環(huán)保意識增強,由沙漠放牧變?yōu)樯犸暼︷B(yǎng),由采樵伐木變?yōu)閰⑴c治沙造林。

3.2“四帶一體”以科學發(fā)展觀為指導,積極尋求和創(chuàng)造提高荒漠化綜合防治的技術措施和方法,加強“四帶一體”綜合治理模式技術的推廣,以解決荒漠化立地造林技術“瓶頸”為突破口,以實施科技支撐為契機,以提高荒漠化總體治理為目標,大力推廣“四帶一體”(前沿阻沙帶、固沙林帶、阻沙帶和封沙育林育草帶)的抗旱造林技術,充分發(fā)揮其輻射帶動作用,提高造林的建設質量和成效。

3.3沙產(chǎn)業(yè)開發(fā)針對西部地區(qū)水資源貧乏而光、熱、土壤等條件得天獨厚的特點,著名科學家錢學森提出“多采光、少用水、新技術、高效益”的沙產(chǎn)業(yè)技術路線,為干旱荒漠化地區(qū)人與自然和諧發(fā)展探索了新途徑。讓沙漠有了綠洲,既實現(xiàn)了經(jīng)濟效益與生態(tài)效益的共贏,也實現(xiàn)了人與自然的和諧。達到“利用陽光、通過生物、延伸鏈條、創(chuàng)造財富”的目的。近幾年,林場在沙漠綜合治理,改善沙區(qū)生態(tài)環(huán)境的基礎上,立足自身的技術優(yōu)勢,結合沙產(chǎn)業(yè)開發(fā),在馬路灘建立沙漠生態(tài)經(jīng)濟圈模式,修建日光溫室50幢,種植高效蔬菜、種苗、中藥材、葡萄等作物200hm2,發(fā)展暖棚養(yǎng)殖、土雞散養(yǎng)等畜禽養(yǎng)殖業(yè),取得了良好的經(jīng)濟和社會效益。

3.4沙漠旅游開發(fā)把荒漠和原生態(tài)做為資源并轉化為旅游產(chǎn)品,創(chuàng)造經(jīng)濟效益,反哺生態(tài)建設。開發(fā)生態(tài)旅游業(yè)是加快古浪經(jīng)濟發(fā)展的重要組成部分,也是沙產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的一個方向,2002、2003年以“武威市國際天馬旅游節(jié)”為契機,大力推進生態(tài)旅游業(yè)開發(fā),以馬路灘為代表的生態(tài)旅游得到快速發(fā)展,基礎設施明顯改善。今年縣上以金色弧線旅游開發(fā)思路為重點,依托項目拉動,完善基礎設施,修復觀賞景點,開發(fā)自然人文景觀,建成生態(tài)治理和旅游觀光為一體的“金色弧線”展示帶。通過舉辦“中國絲路明珠旅游節(jié)”培育了古浪社會經(jīng)濟發(fā)展新的增長點。

4科技在沙漠化治理中的應用

4.1旱作造林技術

4.1.1深栽淺覆造林時將植苗穴挖到濕土層,覆土時不填滿坑穴,以便蓄水。

4.1.2截干造林:對具有萌生能力的樹種進行截干造林。截干工作可在掘苗時或栽植后進行,苗樁保留高度5~10cm,以便萌發(fā)新條,由于截干造林苗木水分蒸發(fā)消耗少,可避免因干旱多風而造成地上部分干枯,使植株殘廢的現(xiàn)象。截干造林無論秋季、春季都能保證較高的成活率,是一種抗旱植苗造林的好方法。

4.1.3修剪枝葉目的在于調整蒸騰與水分吸收之間的平衡關系。試驗證明,通過修剪樹葉,能提高成活率10%~30%。

4.1.4泥漿蘸根是一種簡便易行的方法,泥漿稀稠以能“吊線”為宜。泥漿中添加菌根粉、生根粉,效果更佳。

4.1.5穴面蓋草和覆砂:通過穴面蓋草和覆砂均能起到減少土壤水分蒸發(fā),保持穴面內濕潤,減少蒸騰的作用。

4.1.6地膜覆蓋具有升溫、蓄水、保墑的作用,從而提高了幼樹成活率及生長量。

4.1.7ABT生根粉技術:ABT生根粉是一種新型高效廣譜性植物生根促進劑和生長調節(jié)劑,可加速植物代謝,增加呼吸強度,提高酶的活性加速細胞分裂,促進植物體內氮、磷、硫的吸收與轉化,對促進林木的扦插生根和苗木受傷根系的恢復,提高苗木移栽成活具有顯著的作用。

4.2節(jié)水灌溉技術采用滲灌、滴灌、噴灌節(jié)水造林技術,與漫灌對照,濕層厚度50cm時,平均節(jié)水86.30%,節(jié)電83.30%,省勞3倍,省時25%。1995年林場積極引進和安裝以色列滴灌設施,在馬路灘建立400hm2示范工程,實現(xiàn)了畝均節(jié)水55%,節(jié)電53%,節(jié)約田間管理費55.20%的目標,成為當時中國西北地區(qū)農(nóng)業(yè)節(jié)水灌溉示范工程。并在種植業(yè)、林果業(yè)等方面推廣應用,有效地減少了地下水的開采量,提高了水資源的利用率。同時在沙漠造林中選用抗旱性強、蒸騰量小的適生灌木樹種,降低了治沙成本,提高了治沙效果,為石羊河流域綜合治理探索了新的途徑。

4.3沙漠植物園引種馴化栽培林場近幾年先后引進理想大根等蔬菜品種58個、針葉樹種、花灌木為主的適生樹種52個,建立繁育圃、采穗圃、品種園20hm2,誘導接種鎖陽、蓯蓉20hm2,推廣應用抗旱保水劑、生根粉、容器育苗、經(jīng)濟林設施栽培等新材料和新技術,為輻射周邊地區(qū)發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)林業(yè)提供了技術支撐。

4.4農(nóng)產(chǎn)品加工2004年組建成立天源農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)公司后,修建了容量1 000t的冷庫,建成年加工12萬只羔羊肉加工生產(chǎn)線1條,開發(fā)以“土門”羔羊肉、“黃羊川”小雜糧、“紅禿頭”掛面、“黃羊川”糯玉米、“沙漠”土雞等5個系列,28個品種,2006年公司產(chǎn)值達到1 200多萬元,帶動了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程。

5沙漠治理成效

從1980年開始,馬路灘林場共營造防風固沙林

4 000 hm2,農(nóng)田防護林100hm2,封沙育林(草)7 000hm2,植被覆蓋度由1980年的20%~30%提高到目前的70%~80%,有效保護了周邊1.50萬公頃的農(nóng)田,2萬公頃的沙漠化土地得到有效治理。

6對沙漠化防治的思考與認識

6.1共同行動策略治沙和環(huán)境建設是全人類的共同責任。動員社會各方面力量參與治沙事業(yè),開展公益活動,以社會力量支持沙漠生態(tài)治理工作。積極組織國內外民間團體、愛心人士和廣大民眾參與治沙活動。

6.2自然恢復策略人口、資源、土地壓力是造成生態(tài)惡化和影響社會經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的主要因素。減少人為對沙漠生態(tài)的干擾是治理沙漠的根本前提。封沙育林草、人工促進天然更新是一種多、快、好、省的治沙恢復自然生態(tài)系統(tǒng)的首選技術措施。

6.3科學發(fā)展策略我國治沙技術成熟,民眾參與率高,有資金保障就能加速治理。

6.4產(chǎn)業(yè)開發(fā)策略把治沙和沙產(chǎn)業(yè)開發(fā)、農(nóng)產(chǎn)品加工相結合,兼顧生態(tài)效益和經(jīng)濟效益,形成比較完備的林業(yè)生態(tài)保障體系,以及科學合理的經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)體系。

6.5發(fā)展促進策略我國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展為防治沙漠化和改善生態(tài)環(huán)境創(chuàng)造了條件,政府多渠道增加防治荒漠化的資金投入和科技投入,加快了防治荒漠化的步伐。

6.6法制保障策略我國先后頒布實施了《森林法》、《草原法》、《水土保持法》、《環(huán)境保護法》、《土地管理法》、《防沙治沙法》等,標志著我國防沙治沙開始步入了法制化軌道??偫碓诿袂诳疾觳⒆鲋匾甘?,表明了中國政府對沙漠治理的決心、信心和對中國生態(tài)環(huán)境建設的長遠考慮。

參考文獻

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第8篇:渠道治理策略范文

【關鍵詞】4G時代 渠道發(fā)展策略

一、背景介紹

4G是the 4 Generation mobile communication technology-第四代通訊技術的簡稱。4G牌照是無線通信與國際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結合的第4代移動通信技術(4G)業(yè)務經(jīng)營許可權,由中華人民共和國工業(yè)和信息化部許可發(fā)放。2013年12月4日工信部正式向三大運營商4G牌照,中國移動、中國電信和中國聯(lián)通均獲得TD-LTE牌照,宣告我國通信行業(yè)進入4G時代。同時,工信部還取消了對中國移動固定業(yè)務經(jīng)營的限制,允許中國移動進入固定寬帶網(wǎng)絡市場。2015年2月27日,工業(yè)和信息化部向中國電信集團公司和中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信集團有限公司發(fā)放"LTE/第四代數(shù)字蜂窩移動通信業(yè)務(FDD-LTE)"經(jīng)營許可,至此,三家電信運營商全面開啟4G業(yè)務的宣傳推廣。

二、環(huán)境和競爭形勢分析

(1)國家宏觀政策影響競爭形勢。2013年12月,3張TDD 4G牌照的發(fā)放使中國聯(lián)通和中國電信失去了3G時代的制式優(yōu)勢,中國聯(lián)通和電信,本來是能夠拿到TD-LTE和具有國際優(yōu)勢的LTE-FDD雙牌照,但是工信部2013年12月僅批準開展LTE FDD網(wǎng)絡技術試驗,驗證LTE FDD和TD-LTE混合組網(wǎng)的發(fā)展模式,待條件成熟后才發(fā)放LTE FDD牌照。而這個過程,長達一年,一年的時間中國移動在各個公交、地鐵站和各大電視臺等宣傳媒體,推出4G品牌“和”產(chǎn)品的廣告覆蓋,在4G市場獲得先期大量用戶,中國移動還獲得了固網(wǎng)牌照,這標志者中國移動實現(xiàn)了真正的全業(yè)務經(jīng)營――獲得有線寬帶接入業(yè)務許可,將能夠有效、低成本地切入競爭對手的優(yōu)勢領域,這對中國電信和中國聯(lián)通也非常不利。聯(lián)通和電信原本的3G發(fā)展優(yōu)勢逐漸失去,聯(lián)通和電信在4G市場的競爭壓力,越來越大,4G時代三大運營商競爭格局被再次打破。

(2)實名制和打擊黑卡帶來的嚴峻挑戰(zhàn)。2014年12月18日,工信部、公安部、國家工商總局聯(lián)合下發(fā)《電話“黑卡”治理專項行動工作方案》(工信部聯(lián)保【2014】570號)。其實,早在2013年9月份已啟動電話用戶實名登記工作,2014年電話用戶實名制工作上升到國家法律高度,用戶辦理手機業(yè)務必須持有效身份證件辦理,受理時必須通過公安部聯(lián)網(wǎng)的國政通認證。2015年2月1日起工信部規(guī)定通信運營商辦理業(yè)務停止手工錄入功能必須通過二代證閱讀器掃描客戶資料,運營商社會渠道合作門店原有的銷售模式形成了巨大影響,實名制要求造成換卡市場變小。

(3)2014年6月份營業(yè)稅改增值稅在通信行業(yè)的試點,導致運營商終端營銷資源的持續(xù)縮減,促使運營商營銷模式轉型,銷售方法轉變。運營商和手機終端廠家結合,借助終端送機捆綁運營商業(yè)務的做法,3G時代中國聯(lián)通和中國電信發(fā)展了不少中高端3G用戶,4G時代增值稅發(fā)票在通信行業(yè)的試點,使得中小商因為不具備開局增值稅發(fā)票的資質,影響了終端合約的發(fā)展。

(4)換機市場速度變緩,終端促發(fā)展力度減少。同時從2G到3G時代換機,換機速度是飛速的,從2.8寸屏的智能機開始,到現(xiàn)在的5.5寸屏等數(shù)不勝數(shù)的智能機,忽如一夜春風來,千樹萬樹梨花開,大街小巷,從年輕的時尚達人到鄰居大媽,從城市到農(nóng)村都換上了3G大屏智能手機。但是從3G到4G手機換機市場明顯變小、變弱、變緩,依靠終端促進運營商業(yè)務的發(fā)展力度減少。

三、4G時代社會渠道門店發(fā)展策略

(一)對標自有廳,做好社會渠道基礎規(guī)范工作。

(1)店面形象統(tǒng)一。從店面形象(店內柜臺、桌椅保持整潔按照客戶進入廳內的路線布局店內演示區(qū)、受理區(qū)、終端配件區(qū)域等)、員工著裝(按照自有渠道服裝標準執(zhí)行)、員工禮儀、業(yè)務受理熟練程度等基礎工作抓起,提升社會渠道店面在客戶中的信任度和認可度。

(2)宣傳氛圍統(tǒng)一。對骨干商門店統(tǒng)一宣傳元素、統(tǒng)一宣傳點位、統(tǒng)一布放規(guī)范,從店外到店內所有宣傳元素全部更換為主推業(yè)務內容,形成宣傳沖擊效應。根據(jù)不同宣傳點位對營銷效果營造的重要程度,將宣傳點位劃分為金、銀、銅三類分區(qū),對不同分區(qū)指定不同宣傳內容,將產(chǎn)品宣傳效果最大化。

(二)做好銷售工作規(guī)范

(1)統(tǒng)一社會渠道的主推產(chǎn)品。賺取利潤是商和運營商合作的前提,要提高商主動發(fā)展業(yè)務,就要解決商賣什么,“好賣嗎?”“賺錢嗎?”的疑問,增強商對產(chǎn)品的信心。4G時代4G產(chǎn)品是各運營商首選的產(chǎn)品,4G產(chǎn)品體現(xiàn)的用戶對套餐的共享,三家運營商均推出了家庭共享套餐,如聯(lián)通智慧沃家,移動公司的和家庭等。運營商社會渠道根據(jù)地理位置和渠道規(guī)模區(qū)分大型賣場、社區(qū)營業(yè)廳、點等。

(2)做好主推產(chǎn)品的集中培訓,幫助商了解產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品。對于主推產(chǎn)品,組織針對營銷單位負責人、渠道經(jīng)理和商店員三個層面的集中培訓和通關考試,印制業(yè)務明白紙,讓商在最短的時間內了解產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品,提高商對產(chǎn)品的熟悉度以及發(fā)展積極性。

第9篇:渠道治理策略范文

關鍵詞:飲料市場 竄貨 渠道管理

目前,中國飲料市場的秩序比較混亂,飲料行業(yè)很多大企業(yè)都有經(jīng)歷過竄貨的危害,比如娃哈哈,康師傅,統(tǒng)一等。竄貨問題是市場營銷做得比較大的企業(yè)都會遇到的問題,一旦竄貨問題處理不好,就可能引發(fā)諸多市場問題。因此,許多飲料企業(yè)在制定相關銷售政策的同時,制定一些防止竄貨,打擊竄貨,懲罰竄貨主體的一系列措施也是非常必要的。盡管如此,竄貨這個問題不是所有的企業(yè)都能杜絕的,就因為竄貨,有的企業(yè)在區(qū)域市場中的產(chǎn)品根本無法正常銷售,甚至因為無法制約竄貨行為導致有些市場萎縮。

一、竄貨的定義和類型

竄貨是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡中各級經(jīng)銷商,商受利益的驅動,使所營銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售,造成價格的混亂,從而使其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心,消費者對品牌失去信任的營銷現(xiàn)象。竄貨按照性質分為自然性竄貨,良性竄貨和惡性竄貨。惡性竄貨主要是指為獲取非正常利潤,經(jīng)銷人員蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。惡性竄貨是企業(yè)應該治理的重點,但是自然性竄貨和良性竄貨也不應該掉以輕心,因為隨著時間的推移,它們有可能轉化為惡性竄貨。

二、飲料市場竄貨的危害

一般而言,良性竄貨和自然性竄貨對廠商暫時沒有危害,但是這兩種竄貨有可能會轉化為惡性竄貨,因此必須提高對惡性竄貨的危害的認識。惡性竄貨的危害主要表現(xiàn)在三個方面:

第一,挫傷經(jīng)銷商對產(chǎn)品品牌的信心。竄貨會導致商品價格的混亂,大大降低了銷售通道的利潤,打擊經(jīng)銷商的積極性,影響了經(jīng)銷商對產(chǎn)品品牌的信心,嚴重的話甚至拒絕銷售產(chǎn)品。第二,吞蝕消費者的信任。一旦發(fā)生竄貨,混亂的價格會讓消費者對產(chǎn)品品牌產(chǎn)生不信任感,充斥市場的假冒偽劣產(chǎn)品更會吞蝕消費者的信任。第三,嚴重破壞了銷售渠道。竄貨現(xiàn)象破壞了級差價格體系,合理的級差利潤無法實現(xiàn).,銷售網(wǎng)絡受到威脅,引起銷售危機。

三、飲料市場竄貨原因的4PS解析

杰羅姆?麥卡錫于1960年在其《基礎營銷》(Basic Marketing)一書中第一次將企業(yè)的營銷要素歸結四個基本策略的組合,即著名的“4P’s”理論:產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、分銷(Place)、促銷(Promotion)。運用4PS理論,我們對竄貨的成因予以解釋。

(一) 產(chǎn)品原因

飲料產(chǎn)品的性能、包裝情況加劇了竄貨發(fā)生的可能性。飲料的基本用途大同小異,通用性比較強,相互之間競爭也格外激烈,相同的產(chǎn)品往往又采取統(tǒng)一的包裝設計,這些都為竄貨的發(fā)生創(chuàng)造了條件。

(二)價格原因

企業(yè)不完善的價格體系使得產(chǎn)品的價格不穩(wěn)定,價格的不穩(wěn)定又容易導致竄貨。許多飲料企業(yè)目前在產(chǎn)品定價上仍采用傳統(tǒng)的“三級批發(fā)定價”方法,這種價格體系容易使總經(jīng)銷商產(chǎn)生自己做終端,享受兩個階梯的價格折扣的念頭,從而越區(qū)銷售。價格管理的混亂也是一個重要的原因。有的飲料企業(yè)重生產(chǎn),輕管理,無形中助長了經(jīng)銷商的竄貨氣焰。

(三)分銷原因

分銷主體的不合適行為也會導致竄貨。有些飲料企業(yè)選擇分銷主體不慎重,選擇的經(jīng)銷商目光短淺,自私自利,業(yè)務人員素質低下,操守不正,再加上企業(yè)對市場的放任助長了竄貨蔓延之風,為經(jīng)銷商制定不合理的銷售目標,這些原因都可能導致竄貨。

(四)促銷原因

促銷能夠鞏固和擴大企業(yè)的市場份額,但不當?shù)拇黉N策略和促銷策略的不當運用,都會導致竄貨的發(fā)生。 不當運用“年終獎勵” 和“返利”政策,經(jīng)銷商一味擴大銷售,不管不顧生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品定價策略,甚至降價傾銷,導致竄貨。促銷費用管理不嚴,促銷費用如果被經(jīng)銷商截流,并被充當產(chǎn)品銷售貨款,從而產(chǎn)品降價銷售,導致竄貨。

四、治理飲料市場竄貨的4PS策略

竄貨會損害企業(yè)、經(jīng)銷商和消費者三者的利益,因此治理竄貨已是飲料企業(yè)刻不容緩的問題。根據(jù)4PS理論,我們從產(chǎn)品、價格、分銷、促銷四個方面來解決問題

(一)產(chǎn)品策略

推行產(chǎn)品包裝區(qū)域化,改進產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品在不同的區(qū)域采用不同的包裝將有助于飲料廠家準確監(jiān)控產(chǎn)品的流動,這樣經(jīng)銷商在竄貨上就不敢隨便采取行動,即便發(fā)生了竄貨,生產(chǎn)企業(yè)也迅速能夠找到竄貨的始作俑者。

(二)價格策略

首先,建立完善公正的價格體系,確保各級經(jīng)銷商間的差價合理,保證各級經(jīng)銷商能夠獲得相應的利潤,同時嚴格規(guī)定各級經(jīng)銷商的發(fā)貨價格。其次,嚴格管理好價格。控制零售商的轉售價格,保持銷售終端的價格穩(wěn)定。 同時,一旦出現(xiàn)價格混亂時,要嚴肅追查,一查到底,并嚴肅處理違規(guī)中間商。

(三)分銷策略

首先,合理劃分市場區(qū)域。本著充分利用經(jīng)銷商的集中優(yōu)勢,更好地發(fā)揮其在劃定范圍內的銷售能力的原則合理地劃分市場區(qū)域。其次,合理制定營銷目標。制定目標應當充分考慮各區(qū)域市場的容量以及分銷商的營銷環(huán)境、營銷網(wǎng)絡等因素。同時,制定動態(tài)的營銷目標,要根據(jù)因素變化影響隨時調整經(jīng)銷商的銷售目標。

(四)促銷策略

完善的促銷政策能加大促銷活動的成功率和可控性。加強營銷隊伍的建設與管理,防止營銷人員竄貨。嚴格控制促銷活動,防止經(jīng)銷商變相降價。此外,要提供良好的售后服務。

參考文獻:

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