財產保險營銷渠道構建探究

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摘要：保險營銷渠道指的是保險產品從保險公司向保戶轉移的過程中經(jīng)過的途徑。構建我國財產保險營銷渠道應健全多元銷售渠道；建立總人制；整頓營銷隊伍。

關鍵詞：財產保險；營銷渠道；構建

一、財產保險營銷渠道的種類

（一）直接營銷渠道模式

直接營銷渠道就是依靠財產保險公司內部的業(yè)務員展開的營銷渠道。電話營銷和網(wǎng)絡營銷也被部分業(yè)內人員歸類為是直接營銷，這里的直接營銷渠道只指業(yè)務員直接營銷。

（二）間接營銷渠道模式

間接營銷是財產保險公司最重要的營銷渠道。間接營銷渠道指的是財產保險公司通過中介機構來推銷財產保險的營銷渠道。其中的中介機構指的是保險人、經(jīng)紀人、銀行、兼業(yè)等等，對財產保險公司營銷來說，最主要的中介機構還是兼業(yè)。

（三）新型的營銷渠道模式

電話營銷和網(wǎng)絡營銷出現(xiàn)的時間不短，但相較于業(yè)務員直接營銷來說還是屬于比較新型的營銷渠道，不僅是新在時間較短，還新在了方式上，利用了設備、技術進行保險營銷。而交叉銷售指的是充分利用保險公司的內部資源，保險集團的下屬子公司或者參股公司之間實現(xiàn)客戶共享，交叉挖掘客戶需求的新型銷售方式。這種新型的營銷渠道是保險行業(yè)發(fā)展到一定階段的產物，該種保險營銷渠道已經(jīng)被大部分保險公司加以運用。

二、各種營銷渠道模式的優(yōu)劣

（一）直接營銷渠道

1.直接營銷渠道的優(yōu)勢

直接營銷渠道的優(yōu)勢可以被歸納為三個方面。第一，直接營銷有利于公司為客戶提供具有針對性的、一對一的服務，服務效率和質量更高，特別是對于一些大客戶或者優(yōu)質客戶來說。第二，直接營銷方便公司的管理控制。財產保險公司可以通過在各地設立分支機構來實現(xiàn)對直接營銷人員的招聘、培訓和管理，此外，公司還可以直接和保險客戶聯(lián)系。

2.直接營銷渠道的劣勢

直接營銷渠道最直接的劣勢就體現(xiàn)在耗費的成本較高，特別是在其進行業(yè)務拓展的時候，體現(xiàn)得由其突出。在當前奉行利潤之上的背景之下，對成本進行控制顯得十分重要。間接營銷中的人、經(jīng)理人是專門從事保險業(yè)務拓展的，因此更加熟悉市場的情況、業(yè)務拓展的方法，而直接營銷的人員是公司雇傭的員工，和人、經(jīng)理人相比，較不具有拓展保險業(yè)務方面的經(jīng)驗，掌握客戶信息等方面的能力較不足，因此在展開保險業(yè)務上能力有限。

（二）間接營銷渠道

1.間接營銷渠道的優(yōu)勢

間接營銷對于財產保險公司來說是成本比較低且相對來說沒有風險的營銷渠道，尤其適合尚處于發(fā)展時期的財產保險公司。間接營銷能夠幫助保險公司以較低廉的成本獲得更多客戶，幫助保險公司滲入到新市場中。

2.間接營銷渠道的劣勢

和直接營銷渠道不同的是，間接營銷不能夠使得公司直接控制機構的相關保險行為，容易導致一系列違規(guī)行為的出現(xiàn)，影響到整個保險行業(yè)的信譽、形象。

（三）新型的營銷渠道

1.新型營銷渠道的優(yōu)勢

第一，新型營銷所花費的成本低，公司直接與客戶接觸，節(jié)省了一大筆場地、經(jīng)營成本等方面的費用，也可以避免和中介機構打交道，減少一些違規(guī)事件的發(fā)生，對公司來說方便快捷。對客戶來說，投保手續(xù)簡單，費用便宜，投保不受時間和空間的限制，可以享受全天候的服務，客戶隱私也可以得到更有效的保護。第二，新型的營銷渠道為公司和客戶提供了創(chuàng)新型的溝通方式。客戶足不出戶就可以得到最全面的有關保險的信息，從財產保險公司的背景到財產保險的詳細內容都可以輕易得到，還可以自由地選擇要投保的保險公司及保險類型。第三，新型的營銷渠道為財產保險公司拓展業(yè)務提供了便利。通過這些新型的營銷渠道，保險公司可以挖掘出更多的客戶需求，相應地提出新的保險項目，有利于財產保險公司拓展業(yè)務、創(chuàng)新險種、提高經(jīng)濟收益。新型的營銷渠道還為財產保險公司提供了良好的宣傳渠道，獲得更高效的宣傳效果。

2.新型營銷渠道的劣勢

新型營銷渠道不能像間接營銷一樣，為客戶提供一對一、專門化的服務，尤其對大客戶來說，不能夠提供針對性服務就容易導致客戶體驗感差，滿意度低。新型營銷渠道的重要基礎就是信息和服務，因此要求保險公司要加強對信息的管理，在自己的營銷體系中建立出能夠快速進行信息傳播的營銷方法。新型的營銷渠道逐漸興起，也帶來了一系列欺詐問題，使得人們對電話營銷、網(wǎng)絡營銷等印象差、產生戒備心理，這就影響到了財產保險營銷業(yè)務的開展。

三、保險營銷渠道現(xiàn)狀

（一）個人銷售渠道仍然在保險營銷渠道中占主導地位

1992年美國友邦保險公司向我國引入個人制度。根據(jù)最新的數(shù)據(jù)表明，自2015年人資格考試取消，保險人數(shù)量激增，2015年的人人數(shù)為471萬人，2016年達到了657.28萬人，增加了186萬人，而到了2017年，我國保險人人數(shù)首次突破800萬人，同年行業(yè)原保險保費收入到達了36581.01億元，同比增長18.16%。其中，產險公司10541.38億元，同比增長13.76%；壽險公司26039.55億元，同比增長20.04%。因此，個人人仍然是目前保險行業(yè)中最主要的營銷渠道。然而該制度的缺陷不斷顯現(xiàn)出來，如提供保險服務的業(yè)務員自身得不到足夠的社會保障，個人人社會地位低下、與公司勞務關系不穩(wěn)定、營銷隊伍不穩(wěn)定，這些問題都阻礙了個人制度的發(fā)展。

（二）中介渠道已經(jīng)成為保險業(yè)務迅速發(fā)展的重要途徑

對于保險公司來說，保險經(jīng)紀人是一個長期存在且不斷發(fā)展的威脅。但是在保險經(jīng)濟公司和保險公司的合作之中，也存著部分的合作范圍過于寬泛、合作的對象過多、合作關系不緊密、手續(xù)費不合理等問題，這些行為在一定程度上限制了保險經(jīng)紀公司的發(fā)展。其次，兼業(yè)市場缺乏統(tǒng)一規(guī)范、盈利空間有限。我國的保險兼業(yè)主要有銀行、郵局、鐵路、航空和旅行社等機構，這些機構都是在主營自己的業(yè)務外與保險公司合作，同時代辦理一些保險業(yè)務。第三，電話、網(wǎng)絡營銷等新渠道逐漸成為了保險營銷渠道的重點。中國首次嘗試電話營銷來自于2002年的友邦保險，之后招商信諾、中美大都會、中國平安、大地保險等也都紛紛加入到電話營銷行列中。詐騙事件頻繁發(fā)生，電話營銷受到了一定程度的排斥和限制。網(wǎng)絡營銷則是由保險公司在網(wǎng)上建立網(wǎng)站銷售自己的產品，隨著現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+的迅速發(fā)展，這種營銷方式取得了一定的成績。

（三）交叉銷售成為保險營銷渠道的新生力量

交叉銷售營銷模式已經(jīng)被國內保險公司廣泛運用/平安健康險、中國人壽保險、中國人民保險公司紛紛打破產險和壽險界限，交叉銷售保險產品。如今壽險公司、財產公司、健康險公司、養(yǎng)老金公司以及資產管理公司等多元化的保險公司格局正在形成。

四、財產保險營銷渠道構建的建議

（一）健全多元銷售渠道

建立多元化的營銷渠道是適應市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求，同時，多元化銷售渠道的建立能夠促進保險市場的健康發(fā)展。多種多樣的營銷渠道才能夠使得保險行業(yè)囊括多種需求的客戶、建立多重形象的品牌文化，并且增加業(yè)務拓展的機會，提高經(jīng)濟效益。在國外，壽險營銷的主要渠道就是通過中介公司進行，也就是借助專業(yè)的公司和經(jīng)濟公司展開保險拓展業(yè)務。但是該種保險營銷模式在我國雖然有所發(fā)展，但是相關的從業(yè)人員專業(yè)水平不高，沒有充分體現(xiàn)出專業(yè)優(yōu)勢，從而導致我國保險中介營銷渠道的發(fā)展。因此我國應當借鑒國外的經(jīng)驗，大力扶持保險中介機構的發(fā)展，規(guī)范中介機構的業(yè)務行為，健全多元化的營銷體系。

（二）建立總人制

考慮到以一司專屬營銷所帶來的弊端和產生的種種問題，美國的保險公司對原來的保險營銷體制進行了改革，創(chuàng)新地采取了總人制度。我國可以借鑒美國保險業(yè)的經(jīng)驗，成立獨立的總機構，將保險營銷主觀和保險營銷人員和原保險公司脫離開來，總人負責對營銷人員進行招聘、培訓，并且對其業(yè)務行為法律責任。同時，保險營銷主管和營銷人員在上有獨立的選擇權，可依其意愿選擇要的保險公司，銷售一家或者多家保險公司的保單。這種總人營銷制度明確了權責，增強了增強了總人和營銷員的責任感，并且一定程度上節(jié)約了保險公司的開支。

（三）整頓營銷隊伍

提高保險營銷人員的綜合素質，打造有質量的營銷隊伍，推動個人向專業(yè)化顧問水平發(fā)展。提高保險營銷人員準入門檻，拉動行業(yè)營銷人員的整體文化水平，改革相關考試，增加考試的含金量，設置嚴格的考試、錄取制度。加強錄取后期的營銷人員培訓，從法律、金融等方面對營銷人員進行專業(yè)知識的補充、更新。建立起資格年檢制度，考核營銷人員的綜合素質，對于不合格的人員采取取消從業(yè)資格的措施。保險公司的各種營銷渠道不都是完美的，各有優(yōu)劣，因此不同的財產保險公司應當根據(jù)自己的實際情況來選擇營銷渠道，發(fā)展出適合公司需求的營銷模式，并且堅持多渠道并舉，如此才能夠在激烈的市場競爭中立于不敗之地。綜上所述，財產保險公司不同營銷渠道各有利弊，考慮到如今保險行業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀，保險公司應當健全多元化營銷渠道，建立總人制度，整頓營銷隊伍，建立與公司實際情況相符合的營銷模式，并且堅持多渠道并舉，才能夠在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]魏敏.財產保險營銷渠道研究[D].西安：西南交通大學，2018.

[2]趙平.中國財產保險營銷渠道評價與優(yōu)化研究[D].濟南：山東大學，2017.

作者：林初強 單位：中華財險溫州中心支公司