商務(wù)談判策略的特征精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)談判策略的特征范文

一 國(guó)際商務(wù)談判課程在國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生能力培養(yǎng)中的地位

國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)定位于培養(yǎng)具備從事國(guó)際貿(mào)易或其他涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所需的專業(yè)知識(shí)和基本技能，掌握進(jìn)出口實(shí)務(wù)操作流程及各個(gè)環(huán)節(jié)的具體做法，熟識(shí)通行的國(guó)際貿(mào)易規(guī)則和慣例以及中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的方針、政策和法規(guī)，掌握國(guó)際商務(wù)談判、海關(guān)報(bào)關(guān)、外貿(mào)函電及制單、跟單、國(guó)際貨運(yùn)等基本技能。具有較強(qiáng)的英語(yǔ)聽、說、讀、寫能力，能在各類企事業(yè)單位、政府涉外部門從事國(guó)際商貿(mào)業(yè)務(wù)與管理的外向型、應(yīng)用型、復(fù)合型的外貿(mào)專業(yè)人才。對(duì)于獨(dú)立學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的畢業(yè)生而言——除了個(gè)別特別優(yōu)秀的——要想在政府涉外部門和大型跨國(guó)公司管理崗位與一流學(xué)校畢業(yè)生競(jìng)爭(zhēng)比較困難，定位于外向型企業(yè)的外貿(mào)相關(guān)業(yè)務(wù)部門工作更加切合實(shí)際，這也與獨(dú)立學(xué)院培養(yǎng)應(yīng)用型本科人才的目標(biāo)相一致。

外向型企業(yè)的外貿(mào)相關(guān)業(yè)務(wù)中很大部分是出口業(yè)務(wù)開發(fā)，為企業(yè)產(chǎn)品尋找國(guó)外買家。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，這部分人才的需求不斷增加，而現(xiàn)實(shí)中具備相應(yīng)能力的外貿(mào)人才供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，一方面，國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生就業(yè)困難，另一方面，外貿(mào)出口人才供給不足，造成這個(gè)困局的主要原因就是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生能力不符合企業(yè)要求，以及由此導(dǎo)致不少國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生在就業(yè)定位時(shí)放棄去企，業(yè)從事出口業(yè)務(wù)開發(fā)。

從事出口業(yè)務(wù)開發(fā)的核心能力是國(guó)際商務(wù)談判能力，國(guó)際商務(wù)談判課程是多數(shù)高校國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生的重要課程，但是，目前大部分的國(guó)際商務(wù)談判教材內(nèi)容以及大部分高校國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)大綱都是基于傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判，傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判即主要利用紙質(zhì)媒介獲取信息、通過當(dāng)面溝通完成主要談判內(nèi)容的談判，例如國(guó)際貨物買賣談判，國(guó)外采購(gòu)商主要通過各種展會(huì)及紙質(zhì)媒介了解我方的產(chǎn)品，一旦對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，通過電話、郵件索要更詳細(xì)的資料，然后雙方見面就交易的細(xì)節(jié)如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買賣的價(jià)格條件與支付方式等進(jìn)行深入談判。

如今，越來越多的企業(yè)出口談判利用新媒體工具來完成，新媒體是利用數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、移動(dòng)技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)、無線通信網(wǎng)、有線網(wǎng)絡(luò)等渠道以及電腦、手機(jī)、數(shù)字電視機(jī)等終端，向用戶提供信息和娛樂的傳播形態(tài)和媒體形態(tài)。實(shí)踐中許多外貿(mào)企業(yè)尤其是中小外貿(mào)企業(yè)利用專業(yè)的電商網(wǎng)站如阿里巴巴網(wǎng)站向潛在國(guó)際買家展示產(chǎn)品信息，利用即時(shí)通訊軟件如阿里巴巴的Trade-manager，騰訊的QQ通過電子信息傳遞在未曾見面的情況下完成交易主體內(nèi)容的談判。新媒體背景下的國(guó)際商務(wù)談判能力要求跟傳統(tǒng)談判有很大的區(qū)別，教學(xué)中必須根據(jù)新媒體條件下國(guó)際商務(wù)談判的能力要求做出相應(yīng)的調(diào)整。

二 傳統(tǒng)國(guó)際商務(wù)談判課程的教學(xué)安排

傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判課程教材和教學(xué)安排大體分成四個(gè)模塊，如下圖所示：

1 樹立正確的談判理念

通過闡述國(guó)際商務(wù)談判的概念，分析國(guó)際商務(wù)談判行為跟其它行為的區(qū)別。國(guó)際商務(wù)談判具有商務(wù)談判的共性，具備商務(wù)談判的一般特征，又因其是跨國(guó)主體間的談判因而有其特性。

商務(wù)談判是一個(gè)雙向互動(dòng)的過程，雙方利益互相依賴，談判雙方有各自的利益訴求，這要求談判者不但關(guān)注自己的利益得失，還要考慮談判對(duì)手的利益，因?yàn)槿绻勁袑?duì)手一無所得，談判對(duì)手可能退出談判，談判者自身的利益也就無法實(shí)現(xiàn)。商務(wù)談判的主要目的是經(jīng)濟(jì)利益，但談判者同樣不能忽視其它利益的存在，如關(guān)系利益、原則利益、過程利益等。

國(guó)際商務(wù)談判的跨國(guó)特性要求談判者了解不同國(guó)家的文化、不同國(guó)家的法律、不同國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣，以避免不必要的誤會(huì)，保證談判過程中溝通的準(zhǔn)確性，保證協(xié)議的法律有效性。國(guó)際商務(wù)談判的跨國(guó)特征也使得國(guó)際商務(wù)談判比國(guó)內(nèi)的商務(wù)談判更加復(fù)雜，對(duì)談判人員的能力提出了更高的要求。

2 制定有效的談判戰(zhàn)略

談判戰(zhàn)略是對(duì)整個(gè)談判的總體安排。商務(wù)談判是一個(gè)系統(tǒng)性工程，談判者需要周密的策劃，才能獲得好的結(jié)果。目前國(guó)際商務(wù)談判的教材這部分內(nèi)容主要有兩種組織方式，一種是從商務(wù)談判的準(zhǔn)備的角度闡述這部分內(nèi)容，包括資料或信息準(zhǔn)備、目標(biāo)制定、方案制定、人員準(zhǔn)備等內(nèi)容。另一種是從商務(wù)談判計(jì)劃的角度來闡述。良好的戰(zhàn)略和精密的計(jì)劃是談判成功的基礎(chǔ)。

3 掌握基本的談判策略

談判策略是談判過程中談判者為了實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)在談判的各個(gè)階段采取的具體的行動(dòng)和手段。一種內(nèi)容安排方式是按照開局階段策略、報(bào)價(jià)階段策略、磋商階段策略、成交階段策略來組織內(nèi)容，另一種是按照不同國(guó)際商務(wù)談判類型來組織內(nèi)容，包括國(guó)際貨物買賣談判策略、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判策略、對(duì)外加工裝配貿(mào)易談判策略、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判策略、合資、合作經(jīng)營(yíng)談判策略等，還有則是不分階段、不分類型，從更加一般意義上闡述談判策略。

4 提升談判溝通能力

傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判教材和教學(xué)對(duì)于談判溝通的闡述主要針對(duì)面對(duì)面的語(yǔ)言溝通，包括有聲語(yǔ)言和無聲語(yǔ)言。提升溝通能力主要從商務(wù)溝通過程中的“聽”“說”“問”“看”“說服”等角度展開，“聽”的技巧強(qiáng)調(diào)“用心聽”，“說”則強(qiáng)調(diào)“把話說對(duì)”“把話說準(zhǔn)”“把話說好”，“問”強(qiáng)調(diào)問的時(shí)機(jī)、問的方式、問的內(nèi)容，“看”則是從談判對(duì)手的表情行為判斷對(duì)手的內(nèi)心想法，“說服”是一個(gè)獨(dú)立的技巧，“蘇格拉底勸誘法”被普遍借鑒。

三 新媒體對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響及教學(xué)調(diào)整

（一）新媒體的廣泛使用對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

1 信息傳遞方式的改變

網(wǎng)絡(luò)不再是大海撈針式的信息獲取途徑，旨在向潛在買家傳遞商品信息以吸引注意的各種電子商務(wù)網(wǎng)站成為潛在買家獲取準(zhǔn)確信息的有效途徑，新媒體背景下，談判者必須具備利用網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)確傳遞商品信息的能力，并且能夠把握買家的關(guān)注點(diǎn)以準(zhǔn)確設(shè)置“

關(guān)鍵詞”來吸引買家的注意，吸引注意是新媒體背景下國(guó)際貨物買賣談判的起點(diǎn)。

2 談判過程的改變

因?yàn)榭梢酝ㄟ^網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)充分的信息交換，尤其是國(guó)際貨物買賣談判，買家在跟賣家接觸之前，通常都會(huì)根據(jù)自己對(duì)產(chǎn)品的基本要求進(jìn)行多方比價(jià)，一旦開始淡判，過程會(huì)變得相對(duì)簡(jiǎn)單，前期的試探過程高度簡(jiǎn)化，主要議題基本就是圍繞價(jià)格，而且談判空間相對(duì)有限，因?yàn)樵谛畔⑾鄬?duì)透明的情況下，賣家的初始報(bào)價(jià)通常不會(huì)太高。

3 溝通方式的改變

新媒體背景下，使用即時(shí)通訊軟件成為重要的溝通途徑，在這種情況下，“聽”“說”“看”的技巧變得無用武之地，談判需要通過電子信息傳遞來傳遞己方的意見、要求，同時(shí)理解對(duì)方的意見、要求，在此基礎(chǔ)上設(shè)法說服對(duì)方接受己方要求。即時(shí)通訊軟件的特點(diǎn)要求談判者在傳遞信息時(shí)要盡量地簡(jiǎn)潔，直達(dá)問題的本質(zhì)。因?yàn)橘I家可能同時(shí)跟多個(gè)賣家談判，反應(yīng)迅速者更容易得到買家的認(rèn)同。在新媒體條件下，談判者要實(shí)現(xiàn)有效溝通就必須讓表達(dá)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔、快速。

（二）適應(yīng)新媒體背景下商務(wù)談判的國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)調(diào)整

1 仍然以傳統(tǒng)的四個(gè)教學(xué)模塊為核心

為了全方位地理解國(guó)際商務(wù)談判，傳統(tǒng)的四個(gè)模塊的內(nèi)容仍然是必須的，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判仍然在一定范圍內(nèi)存在著，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)談判的理念、策略在新媒體背景下的談判中仍然是有效的。如談判權(quán)力構(gòu)建、僵局處理等。

為了增加有關(guān)新媒體背景下淡判的相關(guān)內(nèi)容，需要適當(dāng)?shù)P(guān)于商務(wù)談判類型、階段劃分、商務(wù)溝通中有關(guān)“聽”“說”“看”的內(nèi)容，適當(dāng)刪減不同談判類型的談判策略的內(nèi)容，在總課時(shí)不變的情況下，相應(yīng)壓縮課時(shí)。

2 在各個(gè)模塊中根據(jù)新媒體背景下談判的特點(diǎn)補(bǔ)充相應(yīng)的內(nèi)容

將新媒體背景下國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)引入教學(xué)，要求學(xué)生充分理解利用即時(shí)通訊軟件進(jìn)行談判的關(guān)鍵因素，通過有針對(duì)性地關(guān)注一些電商網(wǎng)站如果阿里巴巴國(guó)際站、中國(guó)制造網(wǎng)，掌握能夠迅速吸引潛在國(guó)家買家關(guān)注的產(chǎn)品描述技巧，并將這些技巧借鑒到利用即時(shí)通訊軟件與潛在買家談判的過程中，樹立牢牢鎖定潛在買家的優(yōu)勢(shì)。

3 安排應(yīng)用即時(shí)通訊軟件進(jìn)行貨物買賣談判的實(shí)踐環(huán)節(jié)

根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，選定特定產(chǎn)品，如中山的燈飾，要求學(xué)生通過阿里巴巴等專業(yè)的面向國(guó)際買家的電商網(wǎng)站上熟悉相關(guān)產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品的性能描述、質(zhì)量描述、外觀描述、材質(zhì)描述等技巧，在向?qū)W生闡述利用即時(shí)通訊軟件進(jìn)行溝通的技巧的基礎(chǔ)上，將學(xué)生分成兩組，分別扮演賣家和買家，利用即時(shí)通訊軟件（為便于操作，選用騰訊的QQ即可）展開談判，基本規(guī)則設(shè)定：所有買家可以向所有賣家發(fā)出詢盤信息，買家根據(jù)賣家回復(fù)的及時(shí)性以及回復(fù)內(nèi)容的親和性自主選擇跟哪些賣家進(jìn)行更深入的談判，把獲得更進(jìn)一步溝通機(jī)會(huì)的買家數(shù)量作為主要指標(biāo)來判斷賣家的溝通的優(yōu)劣，同時(shí)要求學(xué)生基于自己的感覺互相指出別人語(yǔ)言運(yùn)用的好壞。互換角色，重復(fù)過程，讓學(xué)生在這種互動(dòng)過程中體會(huì)并掌握利用即時(shí)通訊軟件開展淡判的溝通技巧，為更加切合實(shí)際，應(yīng)該使用英語(yǔ)溝通。

參考文獻(xiàn)

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第2篇：商務(wù)談判策略的特征范文

【關(guān)鍵詞】英語(yǔ)教學(xué) 涉外商務(wù)談判 商務(wù)英語(yǔ) 銜接

建設(shè)西安國(guó)際化大都市背景下英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判銜接研究的必要性

西安作為中國(guó)七大區(qū)域中心城市之一，是繼北京、上海之后我國(guó)第三“國(guó)際化大都市”，在這一城市定位下涉外商務(wù)談判與英語(yǔ)教學(xué)成為“國(guó)際化都市”進(jìn)程中的兩翼。在西安加快國(guó)際化都市建設(shè)的過程中，國(guó)際因素的參與程度會(huì)越來越大，而涉外商務(wù)談判則隨著國(guó)際化都市進(jìn)程的推進(jìn)逐漸在西安經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各個(gè)層面展開。作為我國(guó)西部教育重鎮(zhèn)的西安，高校林立、高等教育資源豐富，這為西安國(guó)際化大都市建設(shè)提供了必要的人才資源。但同時(shí)，西安作為內(nèi)陸城市，對(duì)外交往依賴的主要手段還是涉外商務(wù)，因此對(duì)于外語(yǔ)人才尤其是英語(yǔ)人才的培養(yǎng)更顯得重要。

對(duì)西安而言涉外商務(wù)談判主要集中在以商務(wù)英語(yǔ)為載體的涉外事務(wù)之中。在這一方面學(xué)術(shù)界在理論上進(jìn)行了有益的探索，如唐瑋《國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判》（《河南科技》2011年第7期）一文指出國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判是對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)的一部分，談判結(jié)果直接關(guān)系著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，只有充分了解談判過程和掌握談判策略，才能在談判中處于有利地位[1]；孟慶娜《對(duì)外貿(mào)易談判中商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用策略研究》（《中國(guó)商貿(mào)》2010年第20期）則主要從禮貌策略、模糊策略和回絕策略三個(gè)方面揭示英語(yǔ)談判在商務(wù)英語(yǔ)對(duì)于談判起到了非常重要的作用；王競(jìng)幸《跨文化商務(wù)交往中的英語(yǔ)語(yǔ)用失誤》（《商務(wù)必讀》2011年12月）則對(duì)跨文化商務(wù)交往中常見的語(yǔ)用失誤進(jìn)行了分析，提出了其防范策略，具有一定的前瞻性。在培養(yǎng)英語(yǔ)商務(wù)與外語(yǔ)教學(xué)方面的研究分析，張麗在《論商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)具備的能力》（《科技世界》2012年第6期）中從商務(wù)英語(yǔ)和普通英語(yǔ)的區(qū)別和聯(lián)系入手，分析了商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的畢業(yè)生應(yīng)具備的能力，其中包括了英語(yǔ)語(yǔ)言技能、商務(wù)專業(yè)知識(shí)、商務(wù)操作技能等。孫赫強(qiáng)在《商務(wù)英語(yǔ)的課程設(shè)置及人才培養(yǎng)》（《大眾文藝》2009年第19期）一文分析國(guó)內(nèi)商務(wù)英語(yǔ)發(fā)展?fàn)顩r結(jié)合企業(yè)對(duì)人才的需求，對(duì)課程體系的設(shè)置進(jìn)行探討。駱紅亞在《商務(wù)英語(yǔ)課程教學(xué)方法探討》（《改革與開放》2009年第12期）一文認(rèn)為商務(wù)英語(yǔ)既要讓學(xué)生學(xué)習(xí)豐富的商務(wù)知識(shí)，又要學(xué)習(xí)商務(wù)方面的各種英語(yǔ)表達(dá)，提高商務(wù)英語(yǔ)綜合水平。

以上諸位學(xué)者分別從商務(wù)英語(yǔ)與涉外談判和商務(wù)英語(yǔ)人才培養(yǎng)兩個(gè)方面進(jìn)行了有益的探討，也為進(jìn)一步研究提供了研究前提。但是，在以上的研究中我們發(fā)現(xiàn)，無論是涉外商務(wù)英語(yǔ)談判的模式還是商務(wù)英語(yǔ)人才培養(yǎng)都還是處在整體或者是泛論的層面，而以某一區(qū)位經(jīng)濟(jì)為中心對(duì)涉外商務(wù)與涉外英語(yǔ)教學(xué)的研究還沒有引起人們更多的關(guān)注。因此，我們應(yīng)該將涉外英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判置放在西安加快國(guó)際化大都市建設(shè)的背景下，在西部這一區(qū)位經(jīng)濟(jì)中心發(fā)展的過程中來探討二者之間的銜接與互動(dòng)，探尋涉外人才能力培養(yǎng)的目的性，探索西安涉外商務(wù)英語(yǔ)教育的新途徑、新方法，以期實(shí)現(xiàn)對(duì)西安地區(qū)的涉外事務(wù)處理能力的提升和商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)水平的提高。

商務(wù)談判英語(yǔ)課程在培養(yǎng)涉外商務(wù)談判專業(yè)人才方面的意義

商務(wù)談判英語(yǔ)課程是商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的一門專業(yè)必修課。它是為商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)開設(shè)的商務(wù)英語(yǔ)基本技能實(shí)踐課程。目標(biāo)是通過英語(yǔ)聽、說、讀、寫譯等基本技能的綜合訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生的國(guó)際商務(wù)溝通能力，使之能成為現(xiàn)代職場(chǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)一線所需要的復(fù)合型、國(guó)際型、應(yīng)用型人才。是一門實(shí)用性、技能性很強(qiáng)的專業(yè)課程。

商務(wù)談判英語(yǔ)課程是商務(wù)活動(dòng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是決定商務(wù)工作成敗的關(guān)鍵，且具有很強(qiáng)的實(shí)踐性與技巧性。通過該課程的教學(xué)，達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)談判領(lǐng)域中具備扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和較強(qiáng)的實(shí)踐操作能力[2]，使學(xué)生鞏固英漢雙語(yǔ)翻譯和口語(yǔ)輸出能力的基本功，幫助學(xué)生適應(yīng)市場(chǎng)需要。培養(yǎng)出掌握經(jīng)濟(jì)、商貿(mào)理論、熟悉國(guó)際運(yùn)作規(guī)范，熟悉國(guó)家政策的相關(guān)法規(guī)、行業(yè)規(guī)范以及國(guó)際規(guī)則、國(guó)際慣例，能夠使用現(xiàn)代化辦公設(shè)備，能夠在外事、外貿(mào)、金融及外（合）資機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位等涉外商務(wù)活動(dòng)與翻譯工作的具備較高綜合素質(zhì)的應(yīng)用型、復(fù)合性型、外向型商務(wù)英語(yǔ)談判專業(yè)人才。

建設(shè)西安國(guó)際化大都市背景下英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判銜接研究的主要內(nèi)容

當(dāng)我們探討西安在建設(shè)國(guó)際化大都市背景下的涉外商務(wù)談判與商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)的銜接與互動(dòng)，就其二者之間的緊密程度而言，可以說是一物兩體，互相依存，共同提升的，但將其置放在西安國(guó)際化背景下其所彰顯的現(xiàn)實(shí)意義則涉外商務(wù)談判顯得比較重要，這是因其所具有的實(shí)用性的特性所決定的，因而它往往掩蓋了商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)這一內(nèi)在的支柱。不可否認(rèn)，當(dāng)今時(shí)代人才流動(dòng)已經(jīng)常態(tài)化了，它一方面促使了人才聚居區(qū)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，但同時(shí)又為區(qū)位經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展預(yù)設(shè)了不穩(wěn)定的因素，因此要想使得區(qū)位經(jīng)濟(jì)發(fā)展更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，就必須實(shí)現(xiàn)人才建設(shè)隊(duì)伍的持續(xù)性，這對(duì)涉外人才教育提出了一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。正基于此，筆者從以下諸方面進(jìn)行初步探索：

1.西安涉外商務(wù)談判的特征及面對(duì)的問題：作為西部區(qū)域經(jīng)濟(jì)中心的西安，無論是在科技、教育、人才等各方面都具有一定的優(yōu)勢(shì)，但隨著重慶直轄市的設(shè)置和大鄭州經(jīng)濟(jì)圈的逐步壯大，這都必將對(duì)西安的區(qū)位經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)造成一定的沖擊。因此，如何實(shí)現(xiàn)西安國(guó)家化大都市建設(shè)任務(wù)，必將成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)的思考。在筆者看來，加強(qiáng)對(duì)外的力度，對(duì)于提升西安區(qū)位經(jīng)濟(jì)建設(shè)越來越重要。就目前而言，必須熟悉西安涉外商務(wù)的基本形態(tài)和其目前所面臨的困境，這對(duì)于西安自身建設(shè)是非常重要的，同時(shí)也是研究建設(shè)西安國(guó)際化大都市背景下英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判銜接研究的基點(diǎn)。

2.涉外商務(wù)人才的教育培養(yǎng)：在錯(cuò)綜復(fù)雜的涉外商務(wù)談判中，不同地域文化之間的交流溝通，涉外人才擔(dān)負(fù)著非常重要的角色，因此，人才培養(yǎng)成為連接商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判的中介和橋梁，也是高等教育和高職教育的社會(huì)目標(biāo)之一，我們應(yīng)該通過對(duì)涉外商務(wù)談判的客體展演，積極探尋涉外人才培養(yǎng)的方式和途徑，希望能在探索涉外英語(yǔ)教學(xué)的過程中提供些許有益的經(jīng)驗(yàn)。

3.商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)與商務(wù)談判互動(dòng)機(jī)制的建立：可以說涉外商務(wù)談判是建立在涉外教學(xué)的基礎(chǔ)之上，英語(yǔ)作為世界性通用語(yǔ)在涉外教學(xué)過程中占據(jù)著非常重要的地位。就西安高等教育和高職教育的實(shí)際而言，高校沒有設(shè)置專門的英語(yǔ)商務(wù)談判院校和專業(yè)，商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生的英語(yǔ)商務(wù)談判能力特色不夠突出。因此，有必要建立商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)與商務(wù)談判的互動(dòng)機(jī)制，促進(jìn)和提升西安地區(qū)涉外人才的教育和培養(yǎng)，為西安區(qū)位經(jīng)濟(jì)建設(shè)注入必要的人力資源。

如何有效地建立涉外商務(wù)談判與商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)之間的良性互動(dòng)，二者處在不同的領(lǐng)域和擔(dān)負(fù)著不同的社會(huì)功能，但它們之間卻存在著深刻的聯(lián)系，以往，人們往往偏重一方面而忽視另一方面，我們應(yīng)該在這一層面上進(jìn)行有益的嘗試，在涉外商務(wù)談判與商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)之間探尋二者銜接互動(dòng)機(jī)制的建立，目的就在于探討更加便利的涉外人才教育途徑，使得學(xué)生“學(xué)有所向，學(xué)有所本，學(xué)有所用”，促進(jìn)涉外教育事業(yè)的順利推進(jìn)；同時(shí)在具體的商務(wù)談判領(lǐng)域，使得人盡所能，為企業(yè)和社會(huì)提供最大的經(jīng)濟(jì)效益，加快西安區(qū)位經(jīng)濟(jì)建設(shè)的步伐。

如何真實(shí)再現(xiàn)涉外商務(wù)談判過程，涉外商務(wù)談判在很大程度上涉及商業(yè)機(jī)密，非企業(yè)核心人員往往難以觸及具體談判的過程，而當(dāng)事人也不能隨便將談判的過程詳細(xì)論述，這就在很大程度上影響到我們對(duì)于涉外英語(yǔ)教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)。因此我們應(yīng)該通過走訪與資料查閱的方式，在涉外商務(wù)談判的原則與方法上對(duì)商務(wù)英語(yǔ)課程的設(shè)計(jì)提供有力的幫助，在整體上把握課程設(shè)置的最佳途徑和方式，以有利于涉外人才的培養(yǎng)。

結(jié)語(yǔ)

建設(shè)西安國(guó)際化大都市背景下英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判銜接研究是一個(gè)試圖彌補(bǔ)傳統(tǒng)的商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判教學(xué)中所存在的弊端與不足的嘗試，旨在真正實(shí)現(xiàn)建設(shè)西安國(guó)際化大都市背景下英語(yǔ)教學(xué)與涉外商務(wù)談判的有效銜接。

參考文獻(xiàn)：

[1]唐瑋.國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判[J].河南科技，2011，7.

第3篇：商務(wù)談判策略的特征范文

關(guān)鍵詞：合作原則；禮貌原則；商務(wù)談判；商務(wù)信函

早在二十世紀(jì)六十年代后期，美國(guó)哲學(xué)家格萊斯就提出了合作原則，他認(rèn)為在所有的語(yǔ)言交際中，說話人與聽話人都有一種默契去合作，正是這種合作才使得交談持續(xù)地、有意義地進(jìn)行下去，并不斷地向每個(gè)交談目標(biāo)和方向發(fā)展，不斷靠近交談的終極目標(biāo)，最終使交談順利完成，讓整個(gè)交談成為效率最高、方式最合理的言語(yǔ)交際。但是，在實(shí)際的言語(yǔ)交際中，交際的雙方為了能夠達(dá)到自己的交際目的，并非一定合作。交際者可能故意違反合作原則，聽話者就必須根據(jù)當(dāng)時(shí)的語(yǔ)境，推斷出說話人違反合作原則的目的。

合作原則作為商務(wù)談判的一個(gè)最基本要求，該原則的正確運(yùn)用可以使商務(wù)談判成功地完成交際目的。然而，在商務(wù)談判中，盡管雙方都是在知道彼此“愿意合作”的前提下進(jìn)行談判，但正因?yàn)檎f話人故意違反合作原則中的某些準(zhǔn)則，才使會(huì)話產(chǎn)生了會(huì)話含義。有時(shí)，某人違反了會(huì)話原則，也只能說他在字面上違反了某些準(zhǔn)則，但在更深的層次上，他仍然遵守了會(huì)話合作原則。違反準(zhǔn)則也是遵守會(huì)話合作原則的一種形式，一種表現(xiàn)。由此可見，并非所有對(duì)合作原則的違反都是交際者故意造成的，不能稱之為真正意義上的“違反”，而是合作產(chǎn)生了誤差，否則也就不會(huì)產(chǎn)生會(huì)話隱涵。當(dāng)然，談判是以雙贏為目的而進(jìn)行的，而以雙贏為目的的商務(wù)談判必會(huì)牽涉到合作原則的應(yīng)用，可見合作原則的應(yīng)用在商務(wù)談判過程中具有重要影響。

禮貌原則在商務(wù)談判中更是隨處可見，如禮貌用語(yǔ)、商務(wù)禮儀、語(yǔ)言技巧與藝術(shù)禮貌原則的戰(zhàn)略性對(duì)策等。禮貌原則是會(huì)話中的一個(gè)重要原則，禮貌通常被人們理解為說話人為了實(shí)現(xiàn)某一目的而采用的策略，比如增加或維護(hù)雙方的和睦關(guān)系，而商務(wù)談判則是一種以語(yǔ)言為載體而進(jìn)行交流信息和促進(jìn)溝通的活動(dòng)。雙方都試圖影響和說服對(duì)方的這一現(xiàn)象，決定了禮貌原則對(duì)商務(wù)談判具有重大的指導(dǎo)作用。其次在商務(wù)談判中，使用的語(yǔ)言要規(guī)范、通俗易懂，一切語(yǔ)言的使用均要以達(dá)到雙方良好溝通、保證洽談順利進(jìn)行為前提。再次商務(wù)談判過程中，談判人員要多使用禮貌用語(yǔ)才能達(dá)到理想的談判效果。較高的語(yǔ)言藝術(shù)在于，即使是反駁、說服，也可以使對(duì)方聽得入耳。最后在拒絕方面，商務(wù)人員在談判中需要巧妙地對(duì)對(duì)手說不。在談判的時(shí)候，常常要拒絕和否定對(duì)手的某些要求和觀點(diǎn)，如果處理不好對(duì)對(duì)手的拒絕，就可能導(dǎo)致談判的破裂。所以在談判中，商務(wù)人員需要掌握好拒絕的技巧，最好能讓對(duì)方在心情愉悅的情況下接受拒絕。可見，禮貌原則在商務(wù)談判中是十分具有魅力和價(jià)值的。

然而由于時(shí)間和空間等原因，雙方不能及時(shí)進(jìn)行面對(duì)面的交流，所有的溝通都由書寫的方式進(jìn)行。商務(wù)信函作為一種國(guó)際商務(wù)往來的工具，是公司間傳達(dá)或保留信息的一個(gè)有效方式，在國(guó)際貿(mào)易中是必不可少的，而合作原則在商務(wù)信函里的應(yīng)用則十分廣泛。格萊斯解釋說合作原則包含四個(gè)準(zhǔn)則，即質(zhì)量準(zhǔn)則、數(shù)量準(zhǔn)則、關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則和方式準(zhǔn)則。首先合作原則中的質(zhì)量準(zhǔn)則和商務(wù)信函中“正確”的特征相吻合。質(zhì)量準(zhǔn)則要求內(nèi)容真實(shí)，而“正確”則需要避免錯(cuò)誤和假話。商務(wù)信函從時(shí)間、地點(diǎn)、稱謂到對(duì)產(chǎn)品特征和價(jià)格的描述都應(yīng)該準(zhǔn)確無誤，否則交易過程中會(huì)產(chǎn)生許多沖突。除了內(nèi)容正確，語(yǔ)法正確，標(biāo)點(diǎn)拼寫也要正確。由于商務(wù)信函所涉及到的是商務(wù)活動(dòng)，牽涉的是雙方的商務(wù)關(guān)系和經(jīng)濟(jì)利益，因此用詞必須嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。合作原則中的質(zhì)量準(zhǔn)則要求我們不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據(jù)的話?！罢_”的特征正是體現(xiàn)了質(zhì)量準(zhǔn)則，要求商務(wù)函電中所有的信息真實(shí)可靠，這樣才能得到對(duì)方的信任。其次數(shù)量準(zhǔn)則與商務(wù)信函中的“完整”相對(duì)應(yīng)。數(shù)量準(zhǔn)則要求說者提供適量的信息，不提供與交流無關(guān)的信息，所以如果商務(wù)信函中缺少任何一部分都會(huì)造成信息的缺失，影響信息的傳達(dá)。因此數(shù)量準(zhǔn)則要求商務(wù)信函的內(nèi)容要完整，結(jié)構(gòu)要完整。一封合格的商務(wù)信函必須為讀者提供所有需要的信息。再次關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則也十分重要，商務(wù)信函的內(nèi)容必須與要合作的項(xiàng)目息息相關(guān)，否則更進(jìn)一步的溝通無法順利進(jìn)行。在商務(wù)信函寫作中，需要注意邏輯上的合理，意義上的連貫，合理地安排句子的結(jié)構(gòu)，使用必要的連詞或短語(yǔ)使句子連貫起來，這一點(diǎn)同關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則要求的語(yǔ)句之間要有關(guān)聯(lián)是一致的。最后方式準(zhǔn)則要求商務(wù)信函要有條理、簡(jiǎn)明扼要、避免含糊不清的語(yǔ)言，這就需要在選詞上清晰準(zhǔn)確，用盡量少的語(yǔ)言來表達(dá)想說的內(nèi)容?？梢娚虅?wù)信函的語(yǔ)言要具體、明確。此外，要盡可能地用精辟的語(yǔ)句來清楚地表達(dá)你需要表達(dá)的內(nèi)容，即商務(wù)信函應(yīng)當(dāng)在涵蓋各種必須陳述的信息的基礎(chǔ)上做到言簡(jiǎn)意賅、文字簡(jiǎn)潔。對(duì)于商務(wù)信函中意義相近的詞或短語(yǔ)，應(yīng)該選擇簡(jiǎn)潔的詞匯，避免啰嗦，而這正與方式準(zhǔn)則的“說話要簡(jiǎn)潔，避免贅述”不謀而合。

有人曾說，“禮貌是做生意的油，它減少摩擦”，因此商務(wù)信函無論如何都要求必須禮貌。禮貌是寫信人對(duì)收信人的善意的表示，這樣，收信人反過來也會(huì)對(duì)寫信人表示善意。這一切都通向建立友好親善的關(guān)系，而友好親善恰恰是所有商務(wù)關(guān)系發(fā)展、企業(yè)興旺的真正基礎(chǔ)。可見，禮貌原則在商務(wù)信函中起著相當(dāng)重要的作用。禮貌原則可以分為策略原則、慷慨原則、同意原則、同情原則和考慮原則：策略原則，即盡量減少他人付出的代價(jià)，盡量增加對(duì)他人的益處，這一原則較適用于當(dāng)我們?cè)谙騽e人發(fā)出動(dòng)作時(shí)。所以根據(jù)禮貌由淺至深的程度，直接的祈使句不如委婉強(qiáng)調(diào)句式禮貌?？犊瓌t，即盡量減少對(duì)自己的益處，盡量增加自己付出的代價(jià)，這一原則較適用于當(dāng)我們自己要發(fā)出動(dòng)作時(shí)。當(dāng)發(fā)出提供性的動(dòng)作時(shí)，直接比不直接禮貌。同意原則，即盡量減小對(duì)聽者的不同意，盡力增加對(duì)聽者的贊同。同情原則，即盡量多地表示積極的感情，盡量少地表示消極的感情?？紤]原則，即盡量減少聽者的不快樂，盡量增加聽者的快樂。商務(wù)信函中，為了減少聽者的不快樂，增加聽者的快樂，寫信人在考慮對(duì)方利益時(shí)，往往附帶相關(guān)條件以保證整個(gè)過程真正快樂地實(shí)施。可見，如果寫信人掌握了合作原則和禮貌原則，把一封商務(wù)信函寫得清楚、簡(jiǎn)練并具有禮貌性，那么那就是朝著商務(wù)溝通邁出了重要的一步。

總之，合作原則和禮貌原則在處理商務(wù)談判和商務(wù)信函等商務(wù)關(guān)系方面扮演著重要角色，合理有效地運(yùn)用將促進(jìn)商務(wù)關(guān)系長(zhǎng)久和睦地發(fā)展。（作者單位：遼寧大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

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第4篇：商務(wù)談判策略的特征范文

[摘要]由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。有時(shí)談判雙方雖然都抱有誠(chéng)意,但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判風(fēng)格差異文化差異

一、序言

本文將從其中三個(gè)核心的方面來解析文化差異對(duì)商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標(biāo)差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維;(2)權(quán)利差距:高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化;(3)個(gè)人主義:個(gè)人主義文化和集體主義文化。通過對(duì)兩種不同文化差異的探究,揭示出中美商務(wù)談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素,以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。

二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異

1.談判策略的差異

基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。

中美商務(wù)談判中,中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來,才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問題進(jìn)行談判。這種“先談原則,后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一。美國(guó)人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的,所以他們不會(huì)過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體,當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的美國(guó)人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決,每次解決一個(gè)問題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。所以談判一開始時(shí),他們就直奔正題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無，只有實(shí)實(shí)在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。

談判策略的差異反映了兩個(gè)民族思維方式的不同。中國(guó)人重視綜合性思維方式,源于中國(guó)的傳統(tǒng)文化。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統(tǒng)到具體,“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。美國(guó)人傾向于線性思維方式。因此,美國(guó)人往往對(duì)具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際,一開始就急于討論具體款項(xiàng),他們認(rèn)為合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。

2.談判決策的差異

中國(guó)人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果,一般說來避免個(gè)人做出決定。中國(guó)的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中,以及談判之后通常都要一再交換意見以協(xié)調(diào)整個(gè)小組的行動(dòng)。當(dāng)對(duì)方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時(shí)他們還要請(qǐng)示上級(jí),需要報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國(guó),個(gè)人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力,他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題做出決策。

不同決策機(jī)制的形成有其各自不同的原因。中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級(jí)式的縱向關(guān)系。中方談判組成員只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級(jí)做出。美國(guó)文化屬于低權(quán)力差距型文化。在美國(guó)受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向(平等)關(guān)系。他們不拘禮節(jié),平等相待,對(duì)正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。談判時(shí)美方突出個(gè)人的作用,往往會(huì)指定某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判,有其負(fù)責(zé)制定必要的決策和完成必要的任務(wù),同時(shí)行使其相應(yīng)的權(quán)利,在其職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。

3.談判目標(biāo)的差異

中方談判者特別重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對(duì)他們來說,談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程,談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系交易常會(huì)以失敗而告終。美國(guó)人則認(rèn)為談判的終極目的是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對(duì)于美方來說,合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù),是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽定看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過程。不像中國(guó)人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立,他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

中國(guó)文化的集體取向和西方文化的個(gè)人主義的差異是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。中國(guó)文化是典型的集體主義文化。受集體取向文化的影響，中國(guó)人相互依賴，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)重要，人們相互依賴達(dá)到幾乎萬事必須憑“關(guān)系”的地步。因此，中美談判中，中方對(duì)“關(guān)系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。美國(guó)屬于典型的個(gè)人主義文化，個(gè)人主義是美國(guó)文化的核心。所以在中美商務(wù)談判中，美國(guó)談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽定合同實(shí)現(xiàn)個(gè)人的利益和價(jià)值目標(biāo)。

三、結(jié)語(yǔ)

第5篇：商務(wù)談判策略的特征范文

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判風(fēng)格差異文化差異

一、序言

本文將從其中三個(gè)核心的方面來解析文化差異對(duì)商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標(biāo)差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維;(2)權(quán)利差距:高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化;(3)個(gè)人主義:個(gè)人主義文化和集體主義文化。通過對(duì)兩種不同文化差異的探究,揭示出中美商務(wù)談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素,以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。

二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異

1.談判策略的差異

基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。

中美商務(wù)談判中,中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來,才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問題進(jìn)行談判。這種“先談原則,后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一。美國(guó)人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的,所以他們不會(huì)過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體,當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的美國(guó)人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決,每次解決一個(gè)問題,從頭至尾都有讓步和承諾,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。所以談判一開始時(shí),他們就直奔正題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無，只有實(shí)實(shí)在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。

談判策略的差異反映了兩個(gè)民族思維方式的不同。中國(guó)人重視綜合性思維方式,源于中國(guó)的傳統(tǒng)文化。因此,談判中,中方代表凡事從整體到局部,由大到小，從籠統(tǒng)到具體,“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。美國(guó)人傾向于線性思維方式。因此,美國(guó)人往往對(duì)具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際,一開始就急于討論具體款項(xiàng),他們認(rèn)為合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。

2.談判決策的差異

中國(guó)人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果,一般說來避免個(gè)人做出決定。中國(guó)的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中,以及談判之后通常都要一再交換意見以協(xié)調(diào)整個(gè)小組的行動(dòng)。當(dāng)對(duì)方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時(shí)他們還要請(qǐng)示上級(jí),需要報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國(guó),個(gè)人完全可以代表公司做出決策,美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力,他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題做出決策。

不同決策機(jī)制的形成有其各自不同的原因。中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級(jí)式的縱向關(guān)系。中方談判組成員只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級(jí)做出。美國(guó)文化屬于低權(quán)力差距型文化。在美國(guó)受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向(平等)關(guān)系。他們不拘禮節(jié),平等相待,對(duì)正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。談判時(shí)美方突出個(gè)人的作用,往往會(huì)指定某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判,有其負(fù)責(zé)制定必要的決策和完成必要的任務(wù),同時(shí)行使其相應(yīng)的權(quán)利,在其職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。

3.談判目標(biāo)的差異

中方談判者特別重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對(duì)他們來說,談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程,談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系交易常會(huì)以失敗而告終。美國(guó)人則認(rèn)為談判的終極目的是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對(duì)于美方來說,合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù),是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽定看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過程。不像中國(guó)人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立,他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

中國(guó)文化的集體取向和西方文化的個(gè)人主義的差異是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。中國(guó)文化是典型的集體主義文化。受集體取向文化的影響，中國(guó)人相互依賴，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)重要，人們相互依賴達(dá)到幾乎萬事必須憑“關(guān)系”的地步。因此，中美談判中，中方對(duì)“關(guān)系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。美國(guó)屬于典型的個(gè)人主義文化，個(gè)人主義是美國(guó)文化的核心。所以在中美商務(wù)談判中，美國(guó)談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽定合同實(shí)現(xiàn)個(gè)人的利益和價(jià)值目標(biāo)。新晨

三、結(jié)語(yǔ)

中美商務(wù)談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，中方代表首先要學(xué)會(huì)觀察異國(guó)文化,善于與自己的文化對(duì)比,學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化。隨時(shí)準(zhǔn)備以兩種不同的文化波段進(jìn)行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識(shí)。其次,要拚棄民族中心主義,尊重異國(guó)文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。商務(wù)談判中切記妄加評(píng)論對(duì)方的文化準(zhǔn)則,接受并尊重他們的道德規(guī)范和風(fēng)俗習(xí)慣。每種文化都有其與眾不同的特色,存在就有其合理性,接受他們。同時(shí)也要避免文化接觸中的刻板印象。

國(guó)際商務(wù)談判雙方來自不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價(jià)值觀。談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評(píng)價(jià)對(duì)方，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，這樣才能增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。否則，忽視文化差異、缺乏溝通、處理不當(dāng)都會(huì)增加談判難度,甚至無法達(dá)成協(xié)議,喪失商業(yè)機(jī)會(huì)。

參考文獻(xiàn):

第6篇：商務(wù)談判策略的特征范文

關(guān)鍵詞：角色扮演教學(xué)法；商務(wù)談判；實(shí)例

中圖分類號(hào)：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2012）12-0280-02

一、《商務(wù)談判》課程的特點(diǎn)及引入角色扮演教學(xué)法的意義

《商務(wù)談判》是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的必修課，是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程。它具有以下特點(diǎn)：一是應(yīng)用性。商務(wù)談判課程是一門理論和實(shí)踐結(jié)合緊密的應(yīng)用性課程，主要包括商務(wù)談判的策劃、商務(wù)談判的心理、商務(wù)談判的方式、商務(wù)談判的策略及技巧、商務(wù)談判的禮儀等內(nèi)容，具有知識(shí)面廣、系統(tǒng)性強(qiáng)、應(yīng)用性強(qiáng)的特點(diǎn)。通過學(xué)習(xí)本課程，學(xué)生可以掌握關(guān)于商務(wù)談判內(nèi)容和方法的基本知識(shí)，學(xué)習(xí)商務(wù)談判的程序和技巧以及商務(wù)談判的策略等有關(guān)技能，學(xué)會(huì)如何處理談判過程中遇到的各種錯(cuò)綜復(fù)雜問題以及如何通過平衡各方之間利益關(guān)系來實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。這些知識(shí)、理念和技能不僅可以用于商務(wù)談判活動(dòng)中，還可以延伸到工作和生活的其他方面，對(duì)于提高學(xué)生的社交能力、應(yīng)變能力、組織能力，形成今后從事經(jīng)濟(jì)管理工作所需要的綜合素質(zhì)都大有裨益。二是直觀性。與《經(jīng)濟(jì)學(xué)概論》、《市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)》和《財(cái)務(wù)管理》等管理學(xué)科的其他課程相比，《商務(wù)談判》這門課程所涉及的內(nèi)容，大多是可以直接感知的知識(shí)。既沒有抽象的定義、定理和理論，也不需要進(jìn)行復(fù)雜的數(shù)學(xué)推導(dǎo)和驗(yàn)算，很少有學(xué)生難以理解的問題，基本上不需要有其他學(xué)科的知識(shí)準(zhǔn)備就可以進(jìn)行學(xué)習(xí)，直觀易懂。三是生動(dòng)性?！渡虅?wù)談判》課程的內(nèi)容直接來源于現(xiàn)實(shí)生活，是對(duì)現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判活動(dòng)的概括和總結(jié)，與企業(yè)的實(shí)踐密切相連，隨手就可獲得豐富而鮮活的教學(xué)素材，形象生動(dòng)?！渡虅?wù)談判》課程的這些特點(diǎn)，對(duì)在課堂教學(xué)中引入角色扮演教學(xué)法提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

相對(duì)于傳統(tǒng)的教學(xué)方法，角色扮演教學(xué)是一種以學(xué)生為中心進(jìn)行教學(xué)互動(dòng)的新式教學(xué)方法，適用于以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)的各專業(yè)的教學(xué)。角色扮演教學(xué)法在課堂上模擬現(xiàn)實(shí)中真實(shí)情景的做法，可以為學(xué)生提供一個(gè)高仿真的學(xué)習(xí)環(huán)境，讓學(xué)生“身臨其境”，在扮演各種角色的過程中體驗(yàn)快樂、學(xué)習(xí)理論、運(yùn)用知識(shí)，進(jìn)而逐步養(yǎng)成今后從事專業(yè)工作所需要具備的各種知識(shí)、能力、理念、習(xí)慣等職業(yè)素養(yǎng)。在《商務(wù)談判》課程的教學(xué)中采用角色扮演法可以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，激發(fā)其對(duì)專業(yè)課程的學(xué)習(xí)熱情，對(duì)提高課程的教學(xué)效果、實(shí)現(xiàn)課程的教學(xué)目標(biāo)有積極的意義。

二、商務(wù)談判角色扮演教學(xué)的步驟與實(shí)例

在《商務(wù)談判》課程中運(yùn)用角色扮演教學(xué)法開展教學(xué)，就是根據(jù)《商務(wù)談判》課程具體學(xué)習(xí)任務(wù)的要求，精心設(shè)計(jì)某個(gè)商務(wù)談判的模擬場(chǎng)景，將要求學(xué)生掌握的課程知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行提煉并融入到模擬商務(wù)談判活動(dòng)的相關(guān)場(chǎng)景和環(huán)節(jié)之中，創(chuàng)設(shè)高仿真的商務(wù)談判活動(dòng)情境，然后依據(jù)教學(xué)設(shè)計(jì)在課堂上讓學(xué)生扮演或觀摩其中的各種角色，寓教于樂，從教學(xué)游戲中學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論知識(shí)及方法技能，從而達(dá)到傳授知識(shí)、培養(yǎng)能力、提高學(xué)生綜合素質(zhì)的目的。角色扮演教學(xué)法的實(shí)施，一般可以分為前期準(zhǔn)備、課堂模擬和總結(jié)評(píng)價(jià)三個(gè)階段。

1.前期準(zhǔn)備。“凡是欲則立、不欲則廢”，做好充分的教學(xué)準(zhǔn)備是角色扮演教學(xué)獲得成功的前提條件，在前期準(zhǔn)備階段，教師應(yīng)做好以下工作：一是提煉課程教學(xué)的重點(diǎn)，選擇素材，創(chuàng)設(shè)場(chǎng)景。在此階段教師要完成具體的教學(xué)設(shè)計(jì)，編寫內(nèi)容詳盡、任務(wù)明確的活動(dòng)計(jì)劃書，如同拍攝電影中導(dǎo)演編制的“分鏡頭導(dǎo)演手冊(cè)”?；顒?dòng)計(jì)劃書是課程教學(xué)活動(dòng)的“劇本”，是保證角色模擬教學(xué)活動(dòng)順利展開的重要基礎(chǔ)。二是做好教學(xué)活動(dòng)的組織工作，包括布置教學(xué)模擬場(chǎng)景、配備設(shè)施，指導(dǎo)學(xué)生復(fù)習(xí)相關(guān)知識(shí)、為學(xué)生分組、選派角色、進(jìn)行角色分析等。三是做好宣傳鼓動(dòng)工作，讓學(xué)生明白課程的價(jià)值，激發(fā)學(xué)生參與活動(dòng)的興趣，以積極的態(tài)度和飽滿的熱情投入教學(xué)活動(dòng)。學(xué)生在此階段的主要任務(wù)是收集相關(guān)的信息，完成知識(shí)準(zhǔn)備，通過復(fù)習(xí)課本上的理論知識(shí)和研究教師提供的活動(dòng)計(jì)劃書，以小組討論的形式明確各角色的特征和角色定位并草擬臺(tái)詞，做好扮演角色的準(zhǔn)備。

2.課堂實(shí)施。在教學(xué)的實(shí)施階段，教師處于觀察員、指導(dǎo)者和監(jiān)督管理人的位置。主要任務(wù)是維護(hù)課堂秩序，及時(shí)幫助解決學(xué)生在活動(dòng)中出現(xiàn)的問題，及時(shí)糾正學(xué)生偏離計(jì)劃書的行為。同時(shí)做好現(xiàn)場(chǎng)氛圍的調(diào)控，當(dāng)活動(dòng)陷于困境或?qū)W生之間的觀點(diǎn)相持不下時(shí)給以及時(shí)的指導(dǎo)，保證活動(dòng)的順利開展。在此階段，有扮演任務(wù)的學(xué)生根據(jù)教學(xué)任務(wù)書的設(shè)計(jì)，完成自身的角色扮演任務(wù)。其他無角色扮演任務(wù)的學(xué)生作為觀眾在一邊進(jìn)行觀察，并將角色扮演者的表現(xiàn)記錄在觀察記錄表上，進(jìn)行間接學(xué)習(xí)。在此期間教師應(yīng)盡量安排扮演者與觀察者輪流互換，盡可能使學(xué)生都有參與角色表演的機(jī)會(huì)。

3.總結(jié)評(píng)價(jià)。活動(dòng)結(jié)束后，應(yīng)要求學(xué)生提交參加本次教學(xué)活動(dòng)的心得體會(huì)。教師可以采用專題討論課的形式，及時(shí)對(duì)活動(dòng)的全過程進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)。一是再次明確本次活動(dòng)所涉及的知識(shí)點(diǎn)和技能要求，二是對(duì)學(xué)生在課堂上的表現(xiàn)和學(xué)生提交的報(bào)告書作出評(píng)判，三是指出活動(dòng)不足之處，并就相關(guān)知識(shí)點(diǎn)提出一些更深層次的問題，引導(dǎo)學(xué)生把學(xué)習(xí)引向深入。

三、角色扮演教學(xué)法在《商務(wù)談判》課程中的應(yīng)用實(shí)例

1.情景描述。某學(xué)院新校區(qū)建設(shè)，需要購(gòu)置教學(xué)用計(jì)算機(jī)205臺(tái)，計(jì)算機(jī)服務(wù)器1套，LED大屏幕顯示器1套。眾多供應(yīng)商聞?dòng)嵑蠹娂娕c學(xué)院聯(lián)系，表示愿意優(yōu)惠提供質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。為了更好地采購(gòu)所需設(shè)備，學(xué)院由設(shè)備管理處牽頭組成采購(gòu)小組對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行遴選，并與符合條件的供應(yīng)商談判。

2.教學(xué)準(zhǔn)備。將學(xué)生按學(xué)院方（買方）和供應(yīng)商（賣方）分成兩組，每組按照商務(wù)談判組織的要求配備好主談人、陪談人、決策人和智囊團(tuán)（技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員和法律顧問）等成員角色。然后按照分工通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行談判前調(diào)查，確定談判主題、談判目標(biāo)和談判策略，準(zhǔn)備談判資料，寫出談判策劃書，形成談判方案。

3.活動(dòng)實(shí)施。上課時(shí)教師先通過提問的方式，對(duì)相關(guān)理論進(jìn)行簡(jiǎn)要的回顧。然后扮演買方和賣方的學(xué)生分別進(jìn)入各自的角色，根據(jù)任務(wù)書的要求進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表演，在設(shè)定的時(shí)間內(nèi)完成談判開局、摸底、報(bào)價(jià)、還價(jià)、議價(jià)、打破僵局、促成交易等商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)。教學(xué)活動(dòng)可分4組來進(jìn)行，有條件的最好在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室里進(jìn)行。教師組織其他學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)觀察，對(duì)各角色的行為方式和解決問題的風(fēng)格和效果等進(jìn)行記錄。

4.課后總結(jié)?；顒?dòng)結(jié)束后，由教師組織專題討論課對(duì)教學(xué)活動(dòng)的整個(gè)過程進(jìn)行回顧和總結(jié)。在總結(jié)中，教師一要根據(jù)教學(xué)的要求和學(xué)生所提交的活動(dòng)報(bào)告，將要求學(xué)生掌握的商務(wù)談判的策劃、談判心理、談判的程序、談判的策略和談判的技巧等相關(guān)理論融入點(diǎn)評(píng)之中，進(jìn)一步引導(dǎo)學(xué)生把在活動(dòng)中的直觀、感性的體驗(yàn)提升到理論的高度，實(shí)現(xiàn)理論的升華。二要對(duì)學(xué)生在活動(dòng)中的表現(xiàn)給予中肯的評(píng)價(jià)，詳細(xì)地指出學(xué)生在理解角色和扮演角色方面正確的地方和不足之處，并分析出現(xiàn)偏差的原因，以此來突破教學(xué)的難點(diǎn)。最后，教師應(yīng)對(duì)學(xué)生表示感謝，鼓勵(lì)他們繼續(xù)努力。

四、角色扮演教學(xué)中可能存在的問題及對(duì)策

角色扮演教學(xué)可以較好地滿足《商務(wù)談判》課程教學(xué)的需要。應(yīng)用這種教學(xué)方法，既提高了學(xué)生對(duì)課程的興趣，也提高了老師的授課熱情，能夠有效地促進(jìn)“教學(xué)相長(zhǎng)”良好局面的形成，師生對(duì)此反饋的信息都非常積極。但是作為一種教學(xué)方法，角色扮演教學(xué)也存在局限性。一是它不適用于基礎(chǔ)理論知識(shí)的教學(xué)，不能替代課堂講授和教材閱讀。二是在課堂上無法完全模擬和重現(xiàn)現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判活動(dòng)的實(shí)際情景，教學(xué)過程帶有濃重的表演性質(zhì)，與真正意義上的情景教學(xué)尚有不小的差距。三是在教學(xué)過程中學(xué)生可能難以進(jìn)入角色。由于每個(gè)學(xué)生的資質(zhì)不同，并不是每一個(gè)學(xué)生都能將自己溶入角色，而且這種角色扮演還必須在觀眾面前展示。這對(duì)于某些學(xué)生來說也許很容易，而對(duì)另外一些學(xué)生則可能不自覺地會(huì)產(chǎn)生一些抵觸。針對(duì)角色扮演教學(xué)中可能產(chǎn)生的問題，我們的建議如下。

1.應(yīng)把角色扮演教學(xué)法與其他教學(xué)方法——包括傳統(tǒng)的課堂講授法綜合起來使用，畢竟“教學(xué)有法，但無定法”。

2.在進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí)要采用多種手段和方法，盡可能創(chuàng)造出高度仿真的場(chǎng)景。另外，在選題上最好選擇現(xiàn)實(shí)生活中的真實(shí)案例，以利于學(xué)生真情投入，最大限度地減少活動(dòng)中的“表演”成分。

3.組成學(xué)生小組的時(shí)候，將不同性格的學(xué)生進(jìn)行合理搭配，尤其要選配好小組長(zhǎng)。對(duì)因性格比較靦腆而難以融入角色的學(xué)生要不斷鼓勵(lì)，反復(fù)訓(xùn)練。

4.要有詳細(xì)的腳本和周密的活動(dòng)計(jì)劃，教師要努力通過各種途徑，不斷提高自身控制場(chǎng)面的能力。

5.對(duì)作為觀眾的學(xué)生要提出具體的要求，要事先設(shè)計(jì)好觀察記錄表格，指導(dǎo)學(xué)生認(rèn)真觀察過程并詳細(xì)記錄，事后要求其寫出實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

參考文獻(xiàn)：

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第7篇：商務(wù)談判策略的特征范文

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 實(shí)踐教學(xué) 第二課堂

一、商務(wù)談判課程的特點(diǎn)

商務(wù)談判是一門綜合性學(xué)科，其理論體系是從長(zhǎng)期的實(shí)踐中總結(jié)出來的。 它吸收了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、 管理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、 經(jīng)濟(jì)學(xué)、 傳播學(xué)、 邏輯學(xué)、 公共關(guān)系學(xué)等學(xué)科的基礎(chǔ)理論，具有系統(tǒng)的思維過程和工作步驟，有完整的計(jì)劃、 策略和實(shí)施方案。 商務(wù)談判也是一門藝術(shù)，是一項(xiàng)強(qiáng)調(diào)高超談判藝術(shù)的創(chuàng)造性活動(dòng);商務(wù)談判是一種對(duì)綜合思維能力要求較高的活動(dòng)，是對(duì)談判人員知識(shí)、 智慧、 勇氣、 耐力等的測(cè)驗(yàn)，是談判人員間綜合素質(zhì)的較量。商務(wù)談判工作的內(nèi)容與特點(diǎn)對(duì)談判人員在知識(shí)的掌握、 技巧的運(yùn)用、 能力的培養(yǎng)方面提出了全面的要求，其能力的培養(yǎng)不是單純靠教師在課堂上講授就可以做到的,培養(yǎng)合格的商務(wù)談判人才，不僅需要學(xué)生在課堂上學(xué)習(xí)掌握商務(wù)談判理論知識(shí)，還必須讓學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中接觸更多的實(shí)際問題，了解談判的工作過程，在實(shí)踐中提高談判技巧的運(yùn)用水平，最終使學(xué)生通過親身體驗(yàn)、 反復(fù)實(shí)踐、 不斷練習(xí)，激發(fā)他們的潛能并將之轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)能力，使其綜合素質(zhì)得以提高。 因此，商務(wù)談判課程的教學(xué)應(yīng)該突出實(shí)踐性。

二、多種教學(xué)法在商務(wù)談判課程中的運(yùn)用的必要性

教學(xué)思想、 教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法是教學(xué)過程中的三個(gè)基本要素, 正確的教學(xué)思想必然通過一定的教學(xué)方法體現(xiàn)出來，科學(xué)的教學(xué)內(nèi)容也只有運(yùn)用恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方法，才能達(dá)到預(yù)期的教學(xué)目的。 教學(xué)方法是多種多樣的，但 “教學(xué)有法、 教無定法”,不同的教學(xué)方法所適用的情況和取得的效果是不同的，為了達(dá)到最佳的教學(xué)效果，就必須以現(xiàn)代的教學(xué)思想為指導(dǎo)、從實(shí)際情況出發(fā)，根據(jù)各種教學(xué)方法的特征，選擇幾種最優(yōu)的教學(xué)方法，綜合加以運(yùn)用。在實(shí)踐教學(xué)中，教師的角色發(fā)生了轉(zhuǎn)換，由傳統(tǒng)的講授者轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)習(xí)過程的策劃者，工作重心從 “授” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“導(dǎo)” ，而學(xué)生卻成為學(xué)習(xí)的主體。

三、商務(wù)談判課程教學(xué)現(xiàn)狀

通過教學(xué)實(shí)踐和對(duì)120個(gè)本科三年級(jí)同學(xué)們問卷調(diào)查，共發(fā)放問卷120份，有效問卷113份，無效問卷7份。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)12％的同學(xué)反映自己最大的收獲在于對(duì)商務(wù)談判相關(guān)知識(shí)的了解，這顯然表明一部分同學(xué)沒有充分認(rèn)可商務(wù)談判課程教學(xué)對(duì)于自身商務(wù)談判能力的提高；36％的同學(xué)認(rèn)為一些純粹的理論知識(shí)完全可以少講甚至不講，相應(yīng)地應(yīng)該加重那些與實(shí)際應(yīng)用相關(guān)的內(nèi)容，加強(qiáng)模擬談判的形式和實(shí)施效果；14％的同學(xué)認(rèn)為，學(xué)習(xí)商務(wù)談判不是因?yàn)楦信d趣，而是為了修夠?qū)W分不得已而為之的行為，對(duì)于談判的性質(zhì)、目的、意義不清楚，認(rèn)為商務(wù)談判不重要和自己生活無關(guān)；38％的同學(xué)只注重課堂的聽講，忽視實(shí)踐鍛煉，認(rèn)為商務(wù)談判是企業(yè)與企業(yè)之間的事情，和日常生活聯(lián)系不緊密。對(duì)于知識(shí)的了解只是停留在表面，沒有更加深入的理解和掌握，沒有更加深刻的認(rèn)識(shí)，和相關(guān)企業(yè)接觸很少。

四、商務(wù)談判課教學(xué)實(shí)踐

（一）課堂教學(xué)的優(yōu)化

1．優(yōu)化授課內(nèi)容的結(jié)構(gòu)

實(shí)踐教學(xué)過程中對(duì)理論部分、案例研究和模擬談判的比重進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整，簡(jiǎn)化一些概念性知識(shí)的講授，而加強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判策略、技巧、禮儀和文化方面的比重，著重通過更多的案例講解來提高課堂教學(xué)效果，促進(jìn)課堂吸收。這種多管齊下的互動(dòng)式教學(xué)方式一改傳統(tǒng)的被動(dòng)式教學(xué)，通過案例分析調(diào)動(dòng)大家的積極性，同學(xué)們可以自由的發(fā)表自己的觀點(diǎn)，大家共同談?wù)摚瑢W(xué)生的學(xué)習(xí)積極性被廣泛的調(diào)動(dòng)起來。

2．豐富課堂教學(xué)的形式

以往的課堂教學(xué)全部采用教師講授的單一形式，較為刻板和僵硬。針對(duì)這一不足，在每一學(xué)期教學(xué)中引入兩周四個(gè)課時(shí)的視頻教學(xué)，包括金正昆的商務(wù)禮儀視頻，包括商務(wù)談判全過程的視頻演示，這一教學(xué)使得同學(xué)們對(duì)講授內(nèi)容有了直觀形象的把握，而且結(jié)合實(shí)踐應(yīng)用，對(duì)指導(dǎo)他們的商務(wù)談判實(shí)際能力的提高有著事半功倍的效果，同時(shí)還邀請(qǐng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)內(nèi)人士進(jìn)入課堂開展講座。

3．改進(jìn)模擬談判的實(shí)施

采用角色扮演和專家診斷結(jié)合于一體的形式，在有限的課時(shí)下引導(dǎo)全體同學(xué)參與到模擬談判的實(shí)踐中來。全體同學(xué)按照每四人一組，共分為7-8組，要求在一周的課外準(zhǔn)備時(shí)間中完成以下工作：每一小組按照成員特點(diǎn)確定分工，完成資料搜集、整理與分析工作，擬訂談判方案，進(jìn)而在課堂模擬談判中，選擇兩個(gè)小組進(jìn)行仿真練習(xí)，在此過程中其他小組被要求承擔(dān)專家診斷的任務(wù)，認(rèn)真觀摩臺(tái)上小組的實(shí)際表現(xiàn)。課后，各小組進(jìn)行總結(jié)，將臺(tái)上小組的不足以及自身原本方案的不足進(jìn)行歸納并提出進(jìn)一步的解決方案。這一模式解決了以往課堂模擬談判由于課時(shí)所限的兩大問題：參與面狹窄，同學(xué)積極性不高，效率和水平較低等問題。

（二）拓展第二課堂

拓展第二課堂的實(shí)踐教學(xué)來鞏固和提高第一課堂教學(xué)，這是商務(wù)談判課多年教學(xué)中總結(jié)的成功經(jīng)驗(yàn)。

1．支持課堂之外的模擬談判活動(dòng)

教師鼓勵(lì)同學(xué)突破課時(shí)限制，在課外進(jìn)行模擬談判，并且在成績(jī)?cè)u(píng)定方面予以考慮。任課老師同時(shí)承諾：樂意擔(dān)當(dāng)這些課外活動(dòng)的觀摩者，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。同學(xué)們組織有序，表現(xiàn)活躍，實(shí)踐證明效果明顯。

2．支持成立社團(tuán)“辯論社”并擔(dān)任指導(dǎo)老師

該社團(tuán)以辯論為基礎(chǔ)，以商務(wù)談判為特色，以“推廣和普及商務(wù)談判活動(dòng)”為宗旨，為辯論愛好者提供了一個(gè)自由交流的平臺(tái)，為商務(wù)談判活動(dòng)筑起穩(wěn)定的基石。教師對(duì)該社團(tuán)籌備予以積極支持，社團(tuán)成立之后，在教師的指導(dǎo)之下，辯論社很快展開了辯論和商務(wù)談判專題講座，同時(shí)邀請(qǐng)相關(guān)專業(yè)人員作為技術(shù)指導(dǎo)，緊緊圍繞主題，全面提升了學(xué)生的理論和動(dòng)手能力。

3．廣泛聯(lián)系校外企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)

以參加商務(wù)談判課程的同學(xué)為主體，分赴相關(guān)企業(yè)實(shí)地參觀，參觀過程中重點(diǎn)與企業(yè)的商務(wù)和銷售部門進(jìn)行座談，了解企業(yè)的生產(chǎn)模式、行業(yè)狀況和企業(yè)自身定位分析、以及如何據(jù)此制定銷售策略和開展商務(wù)活動(dòng)，對(duì)同學(xué)們啟發(fā)甚大。隨后，我們進(jìn)一步聯(lián)系新疆某公司，其同意為商務(wù)談判課程教學(xué)提供實(shí)踐教學(xué)條件，接納課程同學(xué)作為商務(wù)部的實(shí)習(xí)生，學(xué)習(xí)和參與公司的商務(wù)活動(dòng)。實(shí)習(xí)同學(xué)逐步從接聽電話這些最初事務(wù)進(jìn)而轉(zhuǎn)入為公司商務(wù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)習(xí)助理，承擔(dān)起商務(wù)資料的搜集、整理工作，并有越來越多的機(jī)會(huì)參與實(shí)際商務(wù)活動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)商務(wù)談判以及相關(guān)課程的教學(xué)實(shí)踐，給學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)和掌握最先進(jìn)的商務(wù)運(yùn)作知識(shí)的教學(xué)實(shí)踐條件，全面提升了學(xué)生的談判能力。

通過反復(fù)的實(shí)踐與探索，以上方法具有一定的推廣意義，經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)一般都以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為主要目標(biāo)，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)效果顯著。目前來看，第一課堂的實(shí)驗(yàn)教學(xué)已經(jīng)得到比較充分的重視，例如綜合實(shí)驗(yàn)室、實(shí)務(wù)模擬實(shí)驗(yàn)室。但是除此而外，另一條重要途徑就是利用第二課堂來加強(qiáng)教學(xué)活動(dòng)的實(shí)效性，就此而言，該教學(xué)方法是可行的，具有科學(xué)性和可適用于其他相關(guān)課程。以上教學(xué)方法的靈活運(yùn)用，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，學(xué)生不僅掌握了大量的談判專業(yè)知識(shí)，而且通過商務(wù)談判課程多種教學(xué)法的實(shí)施，切實(shí)圍繞專業(yè)能力的培養(yǎng)來進(jìn)行，提高學(xué)生分析問題、 解決問題的能力，做到理論和實(shí)踐的結(jié)合。同時(shí)注意鼓勵(lì)學(xué)生開拓思維，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力，使學(xué)生整體素質(zhì)得到了提高。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉園.國(guó)際商務(wù)談判―理論?實(shí)務(wù)?案例（第2版）[M ].北京：中國(guó)商務(wù)出版社.

第8篇：商務(wù)談判策略的特征范文

[關(guān)鍵詞]韓國(guó) 商務(wù)談判 風(fēng)格 禮儀 禁忌

[中圖分類號(hào)]F715.4 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-5349（2012）09-0133-02

韓國(guó)，全稱大韓民國(guó)，成立于1948年8月。在短短幾十年里，韓國(guó)由貧窮落后的國(guó)家成為亞洲四小龍之一，締造了令世界矚目的“漢江奇跡”，既是20國(guó)集團(tuán)和經(jīng)合組織主要的經(jīng)濟(jì)體，也是亞太經(jīng)合組織和東亞峰會(huì)的創(chuàng)始國(guó)之一。世界銀行、國(guó)際貨幣基金組織都將韓國(guó)列為發(fā)達(dá)國(guó)家。

多年來，韓國(guó)一直是我國(guó)的十大貿(mào)易伙伴國(guó)之一。我國(guó)也于2004年以來始終保持著韓國(guó)第一大貿(mào)易伙伴國(guó)的地位。為了進(jìn)一步促進(jìn)雙邊貿(mào)易的良好發(fā)展，我們應(yīng)深入了解其商務(wù)談判的風(fēng)格、禮儀與禁忌等相關(guān)內(nèi)容。

一、談判風(fēng)格

韓國(guó)以貿(mào)易立國(guó)，在長(zhǎng)期的貿(mào)易實(shí)踐中，韓國(guó)商人常在不利于己的商務(wù)談判中占上風(fēng)，被西方國(guó)家稱為“談判強(qiáng)手”。這都得益于其以國(guó)際慣例為參照，再結(jié)合本國(guó)國(guó)情，形成了特有的商務(wù)談判風(fēng)格，即重咨詢、重氣氛、重技巧、重策略。

（一）重咨詢

韓國(guó)商人從不打無把握的仗，在談判前，他們通常要通過國(guó)內(nèi)外的咨詢機(jī)構(gòu)了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、資信情況以及有關(guān)商品的行情等。

（二）重氣氛

韓國(guó)商人很重視商務(wù)談判的開局階段，他們會(huì)塑造良好的第一印象，營(yíng)造和諧信賴的氣氛。商務(wù)談判一般會(huì)安排在較有名氣的酒店。如果地點(diǎn)是由他們選定，他們會(huì)按時(shí)到達(dá)；而如果地點(diǎn)是由談判對(duì)手選定，他們則會(huì)準(zhǔn)時(shí)或略遲一些到達(dá)。主談人走在前面，先熱情地與對(duì)方打招呼，再逐一介紹己方談判人員的姓名和職位；落座后，以天氣、體育、旅游、新聞等與談判內(nèi)容無關(guān)的話題消除緊張氣氛，并盡可能了解談判對(duì)手的性格、心理特征等。

（三）重技巧

韓國(guó)商人邏輯思維能力較強(qiáng)，做事有條不紊，這在商務(wù)談判中也顯露無遺。在談判中，他們往往先就談判的主要議題與對(duì)方進(jìn)行詳細(xì)商談，一般包含各自闡明意圖、發(fā)盤、還盤、協(xié)商、簽訂合同等五方面內(nèi)容。韓國(guó)商人慣用的談判方式有兩種：第一是橫向談判，即在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個(gè)討論，對(duì)出現(xiàn)矛盾或分歧的議題暫時(shí)擱置，進(jìn)入到下一個(gè)議題的討論，如此周而復(fù)始地進(jìn)行，直至所有內(nèi)容談妥為止；第二是縱向談判，即在確定談判的主要議題后，逐一討論每一個(gè)問題和條款，在出現(xiàn)問題或爭(zhēng)議得到解決后，才開始全面討論下一個(gè)問題或條款。有時(shí)，韓國(guó)商人也會(huì)視條款內(nèi)容而將兩種方法結(jié)合使用。

（四）重策略

韓國(guó)商人非常善于討價(jià)還價(jià)，即便在準(zhǔn)備簽約的最后時(shí)刻，他們?nèi)耘f會(huì)提出“價(jià)格再優(yōu)惠一點(diǎn)”的要求，如果對(duì)方未應(yīng)允，原本成功在望的交易也可能告吹。偶爾他們也會(huì)有所讓步，但其意在不利形勢(shì)下以退為進(jìn)戰(zhàn)勝對(duì)手。當(dāng)主動(dòng)權(quán)在手時(shí)，韓國(guó)商人常用的技巧和策略有：第一，聲東擊西，即在談判中利用對(duì)自己不太重要的問題吸引和分散對(duì)方注意力，再適時(shí)扔出關(guān)鍵問題，誘迫對(duì)方做出讓步；第二，先苦后甜，即“苦肉計(jì)”，在談判中以率先忍讓的假象換取對(duì)方最終的讓步。此外，韓國(guó)商人還會(huì)針對(duì)不同類型的談判對(duì)象，以“疲勞戰(zhàn)術(shù)”“規(guī)定期限”等策略取得談判的勝利。

二、商務(wù)禮儀

歷史上，韓國(guó)曾長(zhǎng)期作為中國(guó)的被保護(hù)國(guó)，感受儒家文化的影響和熏陶，二戰(zhàn)前期又淪為日本的殖民地，深受西方文明的洗禮，這就使得韓國(guó)的禮儀和習(xí)俗較為復(fù)雜。

（一）拜訪時(shí)間

在韓國(guó)，商務(wù)活動(dòng)、拜訪必須預(yù)先約會(huì)。前往韓國(guó)進(jìn)行商務(wù)訪問的最適宜時(shí)間是2～6月，9月，11月和12月上旬，盡量避開節(jié)日多的10月以及7月到8月中旬、12月中下旬。會(huì)談時(shí)間最好安排在上午10點(diǎn)或11點(diǎn)，下午2點(diǎn)或3點(diǎn)。

（二）見面禮儀

按照韓國(guó)的商務(wù)禮俗，宜穿著保守式樣的西裝。

韓國(guó)商人在與談判對(duì)手見面時(shí)，習(xí)慣以鞠躬并握手為禮。握手時(shí)，或用雙手，或用右手，在與長(zhǎng)輩握手時(shí)，要再以左手輕置于其右手之上，而女人一般不與男人握手，只是鞠躬致意。

韓國(guó)商人樂于交換名片。首次會(huì)晤時(shí)，宜準(zhǔn)備好名片，中文、英文或韓文均可。韓國(guó)姓氏很少，金、李、樸姓居民占半數(shù)以上，極易混淆，故韓國(guó)商人在自我介紹或在商務(wù)名片上一般總會(huì)把姓附在后面，在稱呼他人時(shí)愛用尊稱和敬語(yǔ)稱呼對(duì)方頭銜以示區(qū)分。

（三）交談禮儀

韓國(guó)人以其文化悠久為榮，交談話題的選擇，宜少談當(dāng)?shù)卣?，勿?duì)當(dāng)?shù)氐氖挛镏甘之嬆_，而以韓國(guó)的文化藝術(shù)為重，如11世紀(jì)的灰綠色陶瓷器，13世紀(jì)的活動(dòng)鐵模及大邱保存的珍貴全套大藏經(jīng)桃木原版，等等。

交談時(shí)，盡可能使用冷靜、有條理的言辭，并和對(duì)方進(jìn)行眼光接觸，以引起對(duì)方的注意，展現(xiàn)個(gè)人的誠(chéng)意，否則將會(huì)被視為一個(gè)不存在的人。

（四）宴會(huì)禮儀

韓國(guó)人崇尚儒教，尊重長(zhǎng)老。宴請(qǐng)時(shí)，身份、地位和年齡都高的人排在上座，其他人就在低一層的地方斜著坐下。韓國(guó)仍有著男尊女卑的觀念，男女同坐的時(shí)候，一定是男士居上，女士居下。

用餐時(shí)，注意保持安靜，不要隨便出聲。席間敬酒時(shí)，應(yīng)用右手持酒瓶，左手托瓶底，先鞠躬致祝辭，再倒酒，且要一連三杯。敬酒人應(yīng)把自己的酒杯舉得低一些，用自己杯子的杯沿去碰對(duì)方的杯身。

勺子和筷子是韓國(guó)的主要餐具，兩者分工明確，其中勺子負(fù)責(zé)盛湯、撈湯里的菜、裝飯，不用時(shí)要架在飯碗或其他石器上；筷子負(fù)責(zé)夾菜，不用時(shí)應(yīng)將兩根筷子攏齊置于右手方向的桌子上，并且三分之二在桌上，三分之一在桌外。

（五）饋贈(zèng)禮品禮儀

禮品饋贈(zèng)是國(guó)際上通行的社交活動(dòng)形式。禮品贈(zèng)送時(shí)，應(yīng)雙手交接，并不要當(dāng)面拆開。在韓國(guó)，酒是送給男性最好的禮品，尤其對(duì)中國(guó)的茅臺(tái)有濃厚的興趣，此外還有名牌紡織品、領(lǐng)帶、打火機(jī)、電動(dòng)剃須刀等。女性則喜歡化妝品、手提包、手套、圍巾等以及廚房的調(diào)料。韓國(guó)人的口味不太喜歡咸，但愛辣、甜、香、蒜味，故川菜和北方菜系的調(diào)料都是不錯(cuò)的選擇。

三、商務(wù)禁忌

韓國(guó)的語(yǔ)音文字與中國(guó)的文字語(yǔ)音有許多相通之處，對(duì)于“死”的忌諱更甚我國(guó)。“私”“師”“事”等與“死”發(fā)音類似的字都被視為不吉利?！?”也因此被視為預(yù)示厄運(yùn)的數(shù)字。在韓國(guó)的酒店、商店、醫(yī)院、影劇院等社會(huì)生活的各個(gè)方面，都沒有“4”字的樓、牌、房、座。此外，韓國(guó)大姓之一的“李”姓在解釋寫法時(shí)，絕不能解說為“十八子”李，尤其是男子在女子面前。這是因?yàn)樵陧n語(yǔ)中，“十八子”與一個(gè)的詞讀音相近，如此解釋難免有侮辱人之嫌。

韓國(guó)政府規(guī)定，公民對(duì)國(guó)旗、國(guó)歌、國(guó)花必須敬重。韓國(guó)的電臺(tái)會(huì)定時(shí)播放國(guó)歌，影劇院放映演出前也會(huì)放國(guó)歌，觀眾須起立。外國(guó)人士在上述場(chǎng)景下不得表現(xiàn)出過分怠慢，否則會(huì)被視為對(duì)韓國(guó)的不敬。

在韓國(guó)，照相也收到嚴(yán)格限制，軍事設(shè)施、機(jī)場(chǎng)、水庫(kù)、地鐵、國(guó)立博物館以及娛樂場(chǎng)所都被列入禁照對(duì)象，此外，在空中和高層建筑拍照也在被禁之列。

最需要注意的一點(diǎn)是，韓國(guó)人的民族自尊心很強(qiáng)。因近代韓國(guó)受日本侵略，日本的種種于韓國(guó)民眾而言都是絕對(duì)的禁忌。如名片上盡量避免使用日文，禮品的選擇也不要選擇日本生產(chǎn)，以免造成不必要的誤解和不快。

【參考文獻(xiàn)】

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Three Commercial References On How To Negotiate With Businessmen From South Korea

Li Li

（College of Applied Science， Jiangxi University of Science and Technology， Jiangxi Ganzhou 341000）

第9篇：商務(wù)談判策略的特征范文

關(guān)鍵詞：中美商務(wù)談判；文化差異；談判風(fēng)格

今天，中國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界的融合越來越密切,對(duì)外貿(mào)易往來愈加頻繁。中美兩國(guó)的商務(wù)往來尤為如此，貿(mào)易數(shù)額與日俱增。由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。有時(shí)談判雙方雖然都抱有誠(chéng)意,但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。有關(guān)中美文化差異對(duì)于談判風(fēng)格的影響的論述很多，其中多數(shù)文章停留于對(duì)文化差異表象的探討上，而沒能夠?qū)Ξa(chǎn)生這種差異的根源做出分析說明。筆者認(rèn)為對(duì)中美商務(wù)談判差異的文化淵源的探討將有助于中方談判者更好的了解自己，也能從客觀的角度了解對(duì)方，從而盡可能避免因?yàn)槲幕町惗鴮?dǎo)致的沖突，促進(jìn)雙方貿(mào)易往來雙方，實(shí)現(xiàn)互惠互利、共同發(fā)展。

一、對(duì)文化的理解

文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們?nèi)后w行為規(guī)則的綜合體。被稱做“文化實(shí)體”的世界觀、價(jià)值觀等是文化的基石。荷蘭從事跨文化研究的專家GreetHofsted(1991)曾形象地說文化是“mentalsoftware”和“thecollectiveprogramming”。正是他這種“心靈軟件”、“集體程序”使得每個(gè)人都成為自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物。對(duì)文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式作為依據(jù)來評(píng)價(jià)另一種文化中人們的行動(dòng)、觀點(diǎn)、風(fēng)俗,往往會(huì)導(dǎo)致文化沖突?？缥幕芯恐?，價(jià)值觀是一個(gè)至關(guān)重要的問題，它是個(gè)人或群體通過文化交際構(gòu)成的模式，是最深層的文化(MichaelProsser,1978)。作為文化重要組成部分的價(jià)值觀是跨文化交際的核心。為了確定文化的核心價(jià)值，Walker,D.E.andwalkerT.(2000)概括歸納出了文化的十個(gè)主要方面。本文將從其中三個(gè)核心的方面來解析文化差異對(duì)商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標(biāo)差異的影響：一是思維方式：線性思維和綜合性思維(Thinking：linearandsystemic)；二是權(quán)利差距：高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化(Powerdistance：highpowerdistanceandlowpowerdistance)；三是個(gè)人主義：個(gè)人主義文化和集體主義文化(Individualism：individualisticandcollectivist)。通過對(duì)兩種不同文化差異的探究，揭示出中美商務(wù)談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素，以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。

二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的比較

(一)談判策略的差異

中美商務(wù)談判中，中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來，才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問題進(jìn)行談判。這種“先談原則,后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一。美國(guó)人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的，所以他們不會(huì)過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，談判一開始就直奔正題討論具體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無，只有實(shí)實(shí)在在的具體問題才能使談判得到進(jìn)展。

談判策略的差異反映了兩個(gè)民族思維方式的不同。人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維。中國(guó)人重視綜合性思維方式，源于中國(guó)的傳統(tǒng)文化。西周初期的《易經(jīng)》提出了有機(jī)整體的初步圖式，為中國(guó)傳統(tǒng)綜合性思維方式奠定了基礎(chǔ)。到了春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，儒家和道家進(jìn)一步發(fā)展了綜合性思維模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互連通的整體。后歷經(jīng)兩漢的宇宙論、魏晉玄學(xué)、隋唐佛教的本體論和宋明理學(xué)體系，綜合性思維漸已成為中國(guó)人的思維特征之一。受其影響，中國(guó)人傾向于從總體上觀察事物的特征，即將宇宙視為一個(gè)整體，從全局觀點(diǎn)進(jìn)行綜合研究。雖然中國(guó)人也習(xí)慣于把事物分成對(duì)立的兩個(gè)方面，但這兩個(gè)對(duì)立面被看成是一個(gè)不可分割的整體。因此，談判中，中方代表凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。

美國(guó)人傾向于線性思維方式。西方人的思維方式和其哲學(xué)思想密切相關(guān)。西方哲學(xué)對(duì)世界的構(gòu)成問題是從元素論起步的。水、火和空氣等多曾被視為宇宙的構(gòu)成物。留基伯和德謨克利特提出了原子論后，伊壁鳩魯和盧克來修對(duì)此進(jìn)一步完善，建立了西方古代宇宙觀的中心學(xué)說。原子論學(xué)說體現(xiàn)了古希臘哲學(xué)對(duì)元素、結(jié)構(gòu)和形式分析的注重，是其線性思維方法的體現(xiàn)。15世紀(jì)下半葉后，以孤立、靜止和片面的觀點(diǎn)考察和分析事物的形而上學(xué)思維方式占了主導(dǎo)地位。此后，笛卡兒明確把主體與客體對(duì)立起來，把“主客二分”作為哲學(xué)的主導(dǎo)原則開創(chuàng)了西方近代哲學(xué)。線性思維方式對(duì)西方社會(huì)有著深遠(yuǎn)而廣泛的影響。因此，注重事物的分析解剖和個(gè)體研究的線性思維方式也就成了是美國(guó)人思維的特征之一。由于受線性思維方式的影響，重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，因此，美國(guó)人往往對(duì)具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際，一開始就急于討論具體款項(xiàng)，他們認(rèn)為合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。

(二)談判決策的差異

中國(guó)人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果，一般說來避免個(gè)人作出決定。中國(guó)的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中以及談判之后通常都要一再交換意見以協(xié)調(diào)整個(gè)小組的行動(dòng)。當(dāng)對(duì)方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時(shí)他們還要請(qǐng)示上級(jí)，需要報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國(guó)，個(gè)人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力，他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題做出決策。

不同決策機(jī)制的形成有其各自不同的原因。中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化（highpowerdistance），即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級(jí)式的縱向關(guān)系。人們比較看重地位的差別以及自己在上下級(jí)關(guān)系中所處的地位，這種縱向的上下級(jí)關(guān)系時(shí)刻影響著個(gè)人的言行舉止。中國(guó)文化著眼于倫理本位，深受儒家思想的浸染。中國(guó)半封閉的大陸性地理環(huán)境和小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為儒家思想滋生和成長(zhǎng)造就了豐沃的土壤。這是因?yàn)檗r(nóng)業(yè)文明對(duì)土地的依賴加強(qiáng)了個(gè)人對(duì)家族的依賴，使得血緣關(guān)系進(jìn)一步鞏固。而建立于血緣關(guān)系之上的集體（家族）是一種立體狀的等級(jí)結(jié)構(gòu)。其中，父對(duì)子，長(zhǎng)對(duì)幼有著絕對(duì)的支配權(quán)，在他們之間不存在所謂的平等。具有先驗(yàn)性和等級(jí)性的血緣是一種任何人都無法改變也無法擺脫和超越的。建立于血緣宗法關(guān)系基礎(chǔ)之上的儒家學(xué)說的中心在于倫常治道，在于確立和論證君臣之義、父子之親、夫婦之別、長(zhǎng)幼之序、朋友之信。孔子思想的影響加強(qiáng)了社會(huì)等級(jí)制度，在中國(guó)縱向的上下級(jí)關(guān)系始終有某種程度的盛行,并影響著個(gè)人的言行舉止?？偟恼f來中國(guó)人也接受了在社會(huì)生活包括商務(wù)談判中缺乏自或自不高的情形。中方談判組成員只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級(jí)做出。

美國(guó)文化屬于低權(quán)力差距型文化(lowpowerdistance)。在美國(guó)受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向(平等)關(guān)系。他們不拘禮節(jié),平等相待,對(duì)正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。美國(guó)文化中的平等觀念深深扎根于西方文明。希臘文明是西方文明的根基。古希臘商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展創(chuàng)造了人類最古老的商業(yè)文明，伴隨著商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以血緣關(guān)系為紐帶的人際關(guān)系迅速解體而為新型的利益關(guān)系“契約”所取代。契約關(guān)系的建立意味在此關(guān)系中人人平等，因?yàn)槠跫s只有在平等的基礎(chǔ)上建立起來才能真正發(fā)揮作用，才能真正保護(hù)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的正常秩序，從而使商業(yè)真正按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)轉(zhuǎn)。同時(shí)，隨著建立在平等和契約基礎(chǔ)上的古希臘民主制的城邦制國(guó)家的確立，服從權(quán)威被公民民主政治所代替。社會(huì)組織的變化標(biāo)志著社會(huì)組織結(jié)構(gòu)不再以等級(jí)身份為核心，而是人人平等。1776年美國(guó)政府頒布的“獨(dú)立宣言”開宗明義，把“自由”、“生存”和“追求幸福”視為人與生俱來的人人平等享有的三大權(quán)利，人人平等的內(nèi)容以法律的形式得到體現(xiàn)。由于人人平等，加上又有各種法律肯定和保障每個(gè)人的合法的權(quán)益，造就了美國(guó)人的強(qiáng)烈而突出的個(gè)體意識(shí)。所以在美國(guó)文化中人們以個(gè)人自我的實(shí)現(xiàn)視為人生的第一要?jiǎng)t，形成了追求人生意義的價(jià)值張力，他們崇尚自由、平等、競(jìng)爭(zhēng)。談判時(shí)美方突出個(gè)人的作用，往往會(huì)指定某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判，有其負(fù)責(zé)制定必要的決策和完成必要的任務(wù)，同時(shí)行使其相應(yīng)的權(quán)利，在其職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。

(三)談判目標(biāo)的差異

中方談判者特別重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對(duì)他們來說，談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程，談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系交易常會(huì)以失敗而告終。美國(guó)人則認(rèn)為談判的終極目的是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對(duì)于美方來說，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù)，是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽定看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過程。不像中國(guó)人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立，他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

中國(guó)文化的集體取向和西方文化的個(gè)人主義的差異是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。中國(guó)文化是典型的集體主義文化（collectivistculture）。中國(guó)文化的集體取向與儒家學(xué)說有著不可分割的聯(lián)系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心?！叭省笔嵌?，從人從二。其目的是講如何處理人際關(guān)系，從而達(dá)到和合。要達(dá)到“仁”，一個(gè)人必須把自己納入集體之中，和集體溶為一體?！岸Y”是行為的尺子，是人們社會(huì)行為的規(guī)范，人的視聽言行都要符合禮的要求，從而使社會(huì)達(dá)到和合，達(dá)到“仁”。受集體取向文化的影響，中國(guó)人相互依賴，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)重要，人們相互依賴達(dá)到幾乎萬事必須憑“關(guān)系”的地步。因此，中美談判中，中方對(duì)“關(guān)系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。

美國(guó)屬于典型的個(gè)人主義文化（individualisticculture），個(gè)人主義是美國(guó)文化的核心。美國(guó)的個(gè)人主義與其有著密切聯(lián)系。西方的基督教所崇尚的是個(gè)體，基督徒主張為了個(gè)體而犧牲“類”。在基督教的教義里，每個(gè)人都是單獨(dú)地、直接地面對(duì)上帝。通過持之以恒的個(gè)人靈魂深處追求與奮斗而獲得新生的理論是基督教教義的核心，是個(gè)人主義的思想源泉（朱永濤,2002）。在美國(guó)，個(gè)人主義是從歐洲移民踏上北美大陸的第一天起就開始的。新教主義是個(gè)人主義的歷史根源。而后的美國(guó)革命、西進(jìn)運(yùn)動(dòng)、工業(yè)革命及多次的移民浪潮加強(qiáng)了這種個(gè)人主義的傳統(tǒng)?？梢哉f，無論美國(guó)歷史還是當(dāng)代美國(guó)社會(huì)，個(gè)人主義體現(xiàn)在美國(guó)生活的各個(gè)方面。盡管也存在著個(gè)體對(duì)群體的依賴和認(rèn)同，但這是處于自己的選擇，是有自己個(gè)人的意志決定的，而且是以自己個(gè)體的目的和利益為前提的。所以在中美商務(wù)談判中，美國(guó)談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽定合同實(shí)現(xiàn)個(gè)人的利益和價(jià)值目標(biāo)。

三、提高跨文化意識(shí)

中美商務(wù)談判中的沖突和矛盾的存在，多是文化差異惹的禍。要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，中方代表首先要學(xué)會(huì)觀察異國(guó)文化，善于與自己的文化對(duì)比，學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化。隨時(shí)準(zhǔn)備以兩種不同的文化波段進(jìn)行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識(shí)。其次，要拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國(guó)文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。商務(wù)談判中切記妄加評(píng)論對(duì)方的文化準(zhǔn)則,接受并尊重他們的道德規(guī)范和風(fēng)俗習(xí)慣。每種文化都有其與眾不同的特色，存在就有其合理性，接受他們。同時(shí)也要避免文化接觸中的刻板印象(stereotype)。我們談?wù)搩煞N文化的差異是就整體的傾向而論，是其共性的特點(diǎn)，而非一概而論。個(gè)性的差異必然存在，不可忽視?？贪逵∠笫沟萌藗儾荒芸陀^地觀察另一文化，失去應(yīng)有的敏感，不利與跨文化交際的順利進(jìn)行。了解對(duì)方文化,尊重文化差異，學(xué)會(huì)寬容,并尋求容納的方式和手段，是促進(jìn)中美商務(wù)談判順利進(jìn)行的有效途徑。

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