商務(wù)談判策略精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)談判策略范文

商務(wù)談判的紅白臉策略：紅白策略的運(yùn)用當(dāng)商務(wù)談判出現(xiàn)一些問(wèn)題時(shí)，最確切的說(shuō)是當(dāng)商務(wù)談判的氣氛明顯充滿敵意時(shí)，對(duì)方因?yàn)橐獔?jiān)持自己的觀點(diǎn)和利益，死守一點(diǎn)也不肯讓步時(shí)，己方的白臉人就要出場(chǎng)了。他可以表現(xiàn)的很生氣，或者大發(fā)雷霆，盡力的指責(zé)和詆毀對(duì)手，最主要的目的就是把氣氛搞的十分緊張。而其余的成員則一言不發(fā)或不知所措。然后是己方的紅臉人出場(chǎng)，他的任務(wù)是出來(lái)緩和氣氛，他在勸阻自己同伴的同時(shí)也會(huì)平靜而又明確的指出，這種場(chǎng)面完全是由對(duì)方的態(tài)度所造成的。當(dāng)白臉人發(fā)怒以后，對(duì)方一般會(huì)被激怒，而后又會(huì)感到自己的做法有失清理，在這種心理下，對(duì)方就會(huì)自然地對(duì)自己一直堅(jiān)持的條件做出讓步，在不知不覺(jué)中使使用策略的一方實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的目的。

有這樣一個(gè)運(yùn)用紅白臉策略的案例：有一次，一個(gè)億萬(wàn)富翁卡爾想買(mǎi)飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)20架，而其中的10架他更是志在必得的。起初，卡爾親自出馬和飛機(jī)制造商洽談，卻因?yàn)閮r(jià)格原因怎么也談不攏。最后這位富翁勃然大怒，拂袖而去。后來(lái)，卡爾找了一位人，他告訴人，只要能買(mǎi)下他最中意的那 10架便可?？烧勁械慕Y(jié)果很是出人意料，人居然將20架飛機(jī)都買(mǎi)下來(lái)，而且價(jià)格也令卡爾相當(dāng)滿意。卡爾非常佩服那個(gè)人，問(wèn)他是怎么做到的。人回答說(shuō)： 這很簡(jiǎn)單，每一次談判一陷入僵局，我便問(wèn)他們，是希望繼續(xù)和我談呢，還是希望和卡爾本人談。我這么一問(wèn)，他們就乖乖的說(shuō)，算了，就按妮妮的意思辦吧。

在使用此策略時(shí)要注意幾點(diǎn)：使用前，應(yīng)該進(jìn)行仔細(xì)的策劃和排練。扮演白臉者要使人望而生畏并容易被激怒，而紅臉人必須善于逢場(chǎng)作戲，十分圓滑和理智;使用中，要注意談判的氣氛，只有當(dāng)談判氣氛因?qū)Ψ降乃朗夭蛔尩懒藙Π五髲埖臅r(shí)候運(yùn)用此策略才能擁有好的效果。

商務(wù)談判的討價(jià)還價(jià)策略1、投石問(wèn)路，預(yù)估反映

不要迷信所謂誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死，我方先報(bào)價(jià)并不可怕，只要你能充分預(yù)估對(duì)方反應(yīng)。通常報(bào)價(jià)過(guò)后，對(duì)方會(huì)有四種反：直接走人、抱怨價(jià)高、沉默應(yīng)對(duì)或者是坦然接受。

2、多套方案，框定參照

通常報(bào)價(jià)過(guò)后坦然接受的可能性較小，今天暫且不提。我們主要講前面三種反應(yīng)，為了應(yīng)對(duì)這三種反應(yīng)，準(zhǔn)備多檔的多套替代方案，可以有效改變對(duì)方參照系，將對(duì)方的思路框在我方給出的范圍之內(nèi)。

3、深入探尋，搞清原因

替代方案給出之前，應(yīng)該進(jìn)行深入地為什么的原因探尋，再反向讓對(duì)方還價(jià)，以弄清對(duì)方還價(jià)的參照依據(jù)，方便對(duì)癥下藥。

4、讓步有道，循序漸進(jìn)

1)每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步的誠(chéng)意，同時(shí)保全對(duì)方的面子，使對(duì)方有一定的滿足感。

第2篇：商務(wù)談判策略范文

［摘要］伴隨經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度的加大，國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)變得日益激烈，為了能夠化解國(guó)際貿(mào)易合作雙方之間的矛盾糾紛問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)合作雙方的共贏，需要在合作談判的時(shí)候加強(qiáng)對(duì)合作談判手段的應(yīng)用。為此，文章在闡述商務(wù)談判策略內(nèi)涵、構(gòu)成要素、特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，分析企業(yè)商務(wù)談判的作用，并從談判前的準(zhǔn)備、談判技巧、談判策略等方面實(shí)現(xiàn)有效的商務(wù)談判。

［關(guān)鍵詞］企業(yè)；商務(wù)談判；作用；談判策略；談判技巧

［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138

［作者簡(jiǎn)介］董偉（1982—），男，甘肅天水人，講師，研究方向：工商企業(yè)管理。

商務(wù)談判活動(dòng)是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)交流協(xié)商的方式來(lái)確定各種交易條件的活動(dòng)。有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)雙方以較快的速度達(dá)成某種協(xié)議，是雙方洽談的重要體現(xiàn)。商務(wù)談判是合作雙方調(diào)解利益的行為過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，如果所應(yīng)用的談判技巧和談判方式不恰當(dāng)，很容易出現(xiàn)沖突，進(jìn)而導(dǎo)致貿(mào)易的損失。為此，文章就怎樣進(jìn)行企業(yè)商務(wù)談判展開(kāi)探討。

1 商務(wù)談判概述

1．1商務(wù)談判內(nèi)涵

商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)交流協(xié)商的方式來(lái)確定各種交易條件的活動(dòng)，是合作雙方合作的利己主義過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，合作雙方都會(huì)盡一切可能為自身發(fā)展謀取更多的利益。

商務(wù)談判策略是對(duì)談判人在談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定談判目標(biāo)而采取的一系列方式、手段等總稱(chēng)。商務(wù)談判策略包括參與商務(wù)談判人員的行為方針和行為方式。商務(wù)談判策略是一種混合性的概念。一方面，在談判中所應(yīng)用的技巧、策略等都僅僅是商務(wù)談判策略的一部分；另一方面，商務(wù)談判過(guò)程中所應(yīng)用的各種策略、手段等是可以交叉使用的。

1．2商務(wù)談判的構(gòu)成內(nèi)容

第一，策略內(nèi)容。商務(wù)談判策略內(nèi)容是指應(yīng)用策略所需要解決的問(wèn)題，是商務(wù)談判策略運(yùn)籌的關(guān)鍵。第二，策略目標(biāo)。商務(wù)談判策略方式具體是指策略的表現(xiàn)方式。第三，策略要點(diǎn)。商務(wù)談判的策略要點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵，比如在談判中如果應(yīng)用讓步策略，運(yùn)籌的關(guān)鍵就是有關(guān)讓步的學(xué)問(wèn)和技巧。

2 商務(wù)談判的作用

第一，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判能夠促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。談判雙方在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候往往具有明顯的需求，彼此談判的利益和追求有所不同。怎樣通過(guò)談判達(dá)到彼此利益的共識(shí)？實(shí)現(xiàn)彼此各自的利益？談判策略由此就發(fā)揮了重要的作用。有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)交易的快速達(dá)成，而不恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略則是會(huì)延誤商務(wù)談判目標(biāo)。第二，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判是達(dá)到談判目標(biāo)的重要工具。商務(wù)談判作為一種重要的談判工具，對(duì)談判目標(biāo)的達(dá)成有著十分重要的影響。在談判的過(guò)程中，如果談判人員掌握的策略只有幾招，在談判的時(shí)候就很容易被對(duì)方識(shí)破，因而，多樣的談判方式和手段能夠促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的達(dá)成。第三，商務(wù)談判策略是商務(wù)談判過(guò)程中重要的資本。在商務(wù)談判中，談判雙方都擁有各自的資本和能力，彼此也著重強(qiáng)調(diào)各自在談判中的地位。想要進(jìn)一步凸顯自身在談判中的地位需要擁有足夠的談判籌碼和資本，商務(wù)談判策略則是談判籌碼和資本的體現(xiàn)。第四，商務(wù)談判策略具有重要的商務(wù)談判調(diào)節(jié)作用。在商務(wù)談判的過(guò)程中，為了緩解彼此的尷尬和談判緊張的氣氛，在談判的過(guò)程中會(huì)應(yīng)用一些策略來(lái)當(dāng)“劑”，比如在談判開(kāi)始的時(shí)候，談判方可以應(yīng)用一些中性的話題來(lái)調(diào)節(jié)氣氛；在談判勞累或者出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以應(yīng)用一些娛樂(lè)的辦法來(lái)調(diào)節(jié)?？梢?jiàn)，有效的商務(wù)談判策略能夠調(diào)節(jié)商務(wù)談判方向，引導(dǎo)商務(wù)談判進(jìn)行。

3 企業(yè)商務(wù)談判策略

3．1做好談判之前的準(zhǔn)備工作

第一，做好情報(bào)的收集。企業(yè)商務(wù)談判的情報(bào)按照功能分成三個(gè)類(lèi)型，分別是公開(kāi)情報(bào)、非公開(kāi)情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。企業(yè)商務(wù)談判情報(bào)按照內(nèi)容分成和談判相關(guān)的情況、談判對(duì)象情況、談判競(jìng)爭(zhēng)者情況、乙方情況。在具體的談判中，談判者可從政府機(jī)構(gòu)、專(zhuān)利研究、行業(yè)咨詢公司等機(jī)構(gòu)來(lái)獲取信息。第二，商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)的擬定。談判計(jì)劃能夠?yàn)檎勁姓叩男袨樘峁┲匾闹笇?dǎo)，為此，需要從談判目標(biāo)、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)等方面來(lái)制定談判計(jì)劃書(shū)。

3．2掌握商務(wù)談判的策略

第一，商務(wù)談判開(kāi)局策略。在商務(wù)談判的開(kāi)局階段需要營(yíng)造和諧的氛圍，在和諧的氛圍中加強(qiáng)談判雙方彼此的理解，為之后的正式談判做好準(zhǔn)備。首先，談判議程安排策略包括橫向議題和縱向議題兩種，在議程安排中要涉及時(shí)間、主題、議題和議程。其次，談判人員角色策略。在商務(wù)談判的過(guò)程中，談判雙方分別扮演紅白臉角色，角色的安排需要與其職位、習(xí)慣相符合。最后，商務(wù)談判的定調(diào)關(guān)系策略。主要包括積極姿態(tài)策略、消極姿態(tài)策略、攻式情景策略和防御式情景策略。積極姿態(tài)策略是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而采取的一致性談判策略。消極姿態(tài)策略則是對(duì)談判對(duì)手提出的重要問(wèn)題不做明確的回答，而是有所保留，進(jìn)而給對(duì)方帶來(lái)談判的神秘感。攻式情景談判策略是指通過(guò)語(yǔ)言和行為來(lái)表達(dá)自己的態(tài)度，以贏取對(duì)方的尊重，獲取自己談判的優(yōu)勢(shì)。防御式情景策略是在談判開(kāi)局的時(shí)候以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z(yǔ)言進(jìn)行，目的是讓對(duì)方放棄不正當(dāng)?shù)恼勁幸鈭D。第二，雙方磋商階段的談判策略。一是針對(duì)對(duì)方的策略。針對(duì)對(duì)方的談判策略包括聲東擊西策略、幽默拒絕策略、疲勞戰(zhàn)策略三種。二是針對(duì)商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑陣策略。三是針對(duì)價(jià)格策略。針對(duì)價(jià)格策略包括報(bào)價(jià)策略、討價(jià)策略和還價(jià)策略。四是針對(duì)談判過(guò)程的策略。在談判過(guò)程中針對(duì)可能出現(xiàn)問(wèn)題所采取的談判策略包括擋箭牌、針?shù)h相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧等。

3．3商務(wù)談判技巧的應(yīng)用

3．3．1準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方希望通過(guò)談判來(lái)獲得更多的利益。談判結(jié)果的方案都不是談判雙方最初拿出的方案，而是經(jīng)過(guò)彼此協(xié)商來(lái)獲得。在雙方談判的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)迷失意愿的現(xiàn)象，這個(gè)時(shí)候則是需要在之前多準(zhǔn)備幾套方案，在迷茫的時(shí)候擁有多套備選方案以供選擇。

3．3．2確定商務(wù)談判態(tài)度

在商務(wù)活動(dòng)過(guò)程中面臨的談判對(duì)象是多種多樣的，為了確保商務(wù)談判工作的有效進(jìn)行，需要相關(guān)人員結(jié)合談判對(duì)象和談判結(jié)果選擇適合的談判態(tài)度。對(duì)于長(zhǎng)期合作的大客戶，在談判的過(guò)程中則是需要持有讓步的心態(tài)。這樣，即使這次談判不成功，也能夠?yàn)橹蟮暮献髟黾佑∠蠓?；如果談判結(jié)果對(duì)企業(yè)發(fā)展十分重要，則是需要抱有一種友好合作的積極形態(tài)，盡可能通過(guò)友好談判達(dá)到彼此互利共贏，將談判矛盾轉(zhuǎn)給第三方；如果談判企業(yè)不重要，在談判的時(shí)候即可輕松上陣，甚至可以結(jié)合實(shí)際情況適當(dāng)決定談判的進(jìn)度。

3．3．3加強(qiáng)對(duì)談判對(duì)手的深入了解

俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為了確保在商務(wù)談判上獲取更多有助于企業(yè)發(fā)展的利益，在談判的過(guò)程中，需要加強(qiáng)對(duì)談判對(duì)手的了解，掌握更多的情報(bào)信息，做到后發(fā)制人。比如在一次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類(lèi)廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。之后，在分析情報(bào)之后向?qū)Ψ奖砻?ldquo;我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨”。對(duì)方在了解到我方對(duì)交易背景的掌握程度之后，開(kāi)始轉(zhuǎn)變了之前的談判態(tài)度，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)了大量該產(chǎn)品。

3．3．4掌握談判聽(tīng)的技巧

在談判的過(guò)程中不能一味地進(jìn)行主動(dòng)進(jìn)攻，不停地說(shuō)、不停地向?qū)Ψ焦噍斪约旱乃枷?。這樣做不僅無(wú)法獲得談判的主動(dòng)權(quán)，而且還會(huì)加重對(duì)方的排斥，最終導(dǎo)致的是入耳的多、入心的卻很少。為此，在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候需要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，通過(guò)細(xì)心的聆聽(tīng)來(lái)了解對(duì)方的真正意圖以及談判的破綻。

4 結(jié)論

綜上所述，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在發(fā)展的過(guò)程中難免會(huì)遇到各種問(wèn)題。對(duì)待這些問(wèn)題，需要企業(yè)通過(guò)商務(wù)合作談判來(lái)解決。而想要提升自己的談判能力，則是需要企業(yè)不斷擴(kuò)展自己的視野，更加廣泛地了解各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)，從而掌握更多的商務(wù)談判技巧，在商務(wù)活動(dòng)中為自身發(fā)展謀取更多的利益。

參考文獻(xiàn)：

［1］杜馨巖．商務(wù)談判中“待價(jià)而沽”談判策略的應(yīng)用分析——基于“亞馬遜收購(gòu)當(dāng)當(dāng)”“雅虎收購(gòu)3721”案例的對(duì)比分析［J］.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2014（17）:61-62．

［2］盧靜．企業(yè)商務(wù)談判策略研究［J］.數(shù)控機(jī)床市場(chǎng),2004（10）:64-67．

［3］張娣．石油企業(yè)工程項(xiàng)目采辦過(guò)程中的商務(wù)談判策略解析［J］.中國(guó)石油和化工標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量,2017（1）:94-95．

第3篇：商務(wù)談判策略范文

摘 要：談判策略在商務(wù)談判中經(jīng)常起著十分重要的作用，“待價(jià)而沽”談判策略指在談判中，特別是在收購(gòu)談判情況下，被收購(gòu)方不著急接受收購(gòu)方報(bào)價(jià)，而是通過(guò)一些手段，抬高自身的價(jià)格，把自己賣(mài)的更高一些。將通過(guò)對(duì)兩個(gè)商務(wù)談判案例進(jìn)行對(duì)比，分析“待價(jià)而沽”談判策略在案例中使用成功與失敗的原因所在，為商務(wù)談判的策略應(yīng)用提供一定的參考。

關(guān)鍵詞：談判策略；收購(gòu)；待價(jià)而沽；主動(dòng)權(quán)

中圖分類(lèi)號(hào)： F74 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：16723198（2014）17006102

1 引言

現(xiàn)有的關(guān)于談判策略的研究多為學(xué)術(shù)分析，鮮有將某一談判策略與具體談判案例相結(jié)合，并且“待價(jià)而沽”這一談判策略在相關(guān)的學(xué)術(shù)研究中幾乎沒(méi)有被提及過(guò)，但在現(xiàn)實(shí)的商務(wù)談判中，這一談判策略得到了一定程度的應(yīng)用，并且直接或間接地影響了談判的最終結(jié)果。因此，筆者認(rèn)為有必要對(duì)這一策略進(jìn)行一定的歸納和整理。

2 “待價(jià)而沽”談判策略

待價(jià)而沽，本意指等到好價(jià)錢(qián)再出售，而在被靈活應(yīng)用到商務(wù)談判中時(shí)，即指在談判中，特別是在收購(gòu)談判中，被收購(gòu)方不著急接受收購(gòu)方報(bào)價(jià)，通過(guò)拖延時(shí)間、與其他收購(gòu)方接觸或假意對(duì)對(duì)方不感興趣等手段，抬高自身的價(jià)格，把自己賣(mài)的更高一些。待價(jià)而沽是一門(mén)學(xué)問(wèn)，懂得自身的價(jià)值所在，能讓自己在談判中取得主動(dòng)權(quán)。一般應(yīng)用于被收購(gòu)方。

具體的使用手段各有不同，有的會(huì)對(duì)外放出諸如無(wú)意被收購(gòu)這種假消息，有些則會(huì)公開(kāi)拒絕某一興趣方提出的最高報(bào)價(jià)，然后向各個(gè)興趣方伸出橄欖枝，使得無(wú)論哪家獲勝，收購(gòu)自身的代價(jià)都不會(huì)低于目前的這個(gè)出價(jià)最高者。

客觀而言，使用“待價(jià)而沽”的談判策略具有極高的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槿绻麑?duì)方對(duì)你沒(méi)有特別強(qiáng)烈的收購(gòu)意愿或突然殺出一個(gè)更具誘惑性的第三方，那么待價(jià)而沽的策略就會(huì)導(dǎo)致己方錯(cuò)失機(jī)會(huì)，談判失?。凰?，使用待價(jià)而沽的談判策略要非常謹(jǐn)慎，不要輕易使用，一旦使用不當(dāng)，會(huì)對(duì)自己造成極大的損失。因此，待價(jià)而沽這種策略更適用于談判中占主動(dòng)權(quán)的一方。下面將具體分析兩個(gè)案例，并分析這種談判策略應(yīng)用成功與失敗背后的原因。

3 亞馬遜收購(gòu)當(dāng)當(dāng)失敗案例

3.1 亞馬遜收購(gòu)當(dāng)當(dāng)失敗案例介紹

2004年8月19日，美國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)站亞馬遜公司宣布，已簽署最終協(xié)議，以7500萬(wàn)美元收購(gòu)中國(guó)的卓越有限公司。從此，卓越網(wǎng)成為了亞馬遜的第7個(gè)全球站點(diǎn)。然而，將亞馬遜的目光吸引到中國(guó)并使其將進(jìn)入中國(guó)的計(jì)劃提前兩年的不是卓越，而是卓越的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店，亞馬遜也始終是把當(dāng)當(dāng)作為第一收購(gòu)目標(biāo)。但在雙方談判中，亞馬遜堅(jiān)持收購(gòu)當(dāng)當(dāng)70%～90%股份，而當(dāng)當(dāng)只接受戰(zhàn)略性投資，雙方多次協(xié)商不成，最后談判終止。

而亞馬遜在當(dāng)時(shí)不僅在與當(dāng)當(dāng)接觸，也在與當(dāng)當(dāng)?shù)膶?duì)手卓越談收購(gòu)事宜。當(dāng)時(shí)兩家的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)模式等等都沒(méi)有太大差異，亞馬遜要選一個(gè)最合適的收購(gòu)目標(biāo)，也就表示，其實(shí)是當(dāng)當(dāng)和卓越在競(jìng)爭(zhēng)，都希望把自己賣(mài)給亞馬遜。最終，卓越笑到了最后，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的股東們此次喪失了一個(gè)絕好的退出機(jī)會(huì)。由于此次的談判失敗，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)被迫全心全意走上上市之路。而實(shí)際上，當(dāng)當(dāng)在2010年才正式上市，可見(jiàn)，談判失敗后當(dāng)當(dāng)?shù)纳鲜兄纷叩靡膊⒉惠p松。

3.2 “亞馬遜收購(gòu)當(dāng)當(dāng)”案例中“待價(jià)而沽”策略的應(yīng)用分析

對(duì)于這次收購(gòu)的失敗，一種觀點(diǎn)認(rèn)為，是當(dāng)當(dāng)不愿失去控股權(quán)，只愿意讓亞馬遜作策略投資；而得到控股權(quán)是亞馬遜收購(gòu)當(dāng)當(dāng)?shù)那疤?，雙方無(wú)法在這一基本問(wèn)題上達(dá)成一致，最終導(dǎo)致收購(gòu)難以完成，收購(gòu)價(jià)格的高低不是主要問(wèn)題；還有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，其實(shí)當(dāng)當(dāng)所謂的拒絕亞馬遜收購(gòu)、提前海外上市都是一種手段，實(shí)則當(dāng)當(dāng)是希望拿出“待價(jià)而沽”的姿態(tài)來(lái)，把自己賣(mài)得更高一點(diǎn)，沒(méi)想到卻把自己套住了。筆者則更為同意后者的觀點(diǎn)，即卓越網(wǎng)懂得一門(mén)學(xué)問(wèn)――如何把自己賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)本來(lái)想以退為進(jìn)，待價(jià)而沽，不料徹底失去了被亞馬遜收購(gòu)的機(jī)會(huì)。

在這場(chǎng)談判中，筆者認(rèn)為當(dāng)當(dāng)憑借亞馬遜對(duì)自己的濃厚興趣和強(qiáng)烈收購(gòu)意愿，使用了“待價(jià)而沽”的談判策略，當(dāng)當(dāng)只接受策略投資和以獨(dú)立上市融資為首要考慮的表態(tài)，不過(guò)是希望拿到更好價(jià)格的一種手段，只是沒(méi)有想到卓越在這期間趁虛而入，不但被收購(gòu)意愿強(qiáng)烈而且報(bào)價(jià)更低，讓亞馬遜迅速轉(zhuǎn)向卓越并快速成交。從亞馬遜收購(gòu)卓越消息是由當(dāng)當(dāng)網(wǎng)向媒體披露，以及當(dāng)當(dāng)網(wǎng)屢次向媒體公開(kāi)表示并不看好亞馬遜收購(gòu)卓越的前景這些跡象，當(dāng)當(dāng)心中的失落不難體會(huì)。

4 雅虎收購(gòu)3721成功案例

4.1 雅虎收購(gòu)3721成功案例介紹

3721公司是由周鴻（即360安全軟件系列創(chuàng)立者）創(chuàng)立的專(zhuān)注于中文上網(wǎng)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)提供商，3721公司提供的3721“網(wǎng)絡(luò)實(shí)名”是一種十分便捷的中文上網(wǎng)方式，因此收購(gòu)的消息一放出，3721便得到了眾多門(mén)戶網(wǎng)站的“橄欖枝”。

2003年8月，雅虎率先向3721提出購(gòu)并事宜，并邀請(qǐng)3721總裁周鴻去雅虎位于美國(guó)的辦公總部進(jìn)行商談，但此次談判無(wú)果而終。8月底，雅虎再次表現(xiàn)出了積極姿態(tài)使得3721最終決定與雅虎簽署排他性協(xié)議。9月、10月間，雙方高層頻繁會(huì)面，商討購(gòu)并方案，雙方最終于11月份確定了購(gòu)并方案，而3721香港公司兩大風(fēng)險(xiǎn)投資商IDG和JAFCO全部套現(xiàn)退出，獲利達(dá)數(shù)倍之多。

在談判后期也進(jìn)行的并非一帆風(fēng)順，2003年11月7日，媒體新聞報(bào)道稱(chēng)，雅虎出資1億美元并購(gòu)重組3721，周鴻出面否認(rèn)，稱(chēng)此事為“謠言”；11月10日，3721高層向記者表態(tài)：3721目前并不希望把公司賣(mài)給別人，并稱(chēng)要海外上市；11月15日，媒體便又傳出雅虎以現(xiàn)金加股票總價(jià)值1.2億美元價(jià)格收購(gòu)3721公司，直至11月21日雙方最終簽字敲定收購(gòu)。

4.2 “雅虎收購(gòu)3721”案例中“待價(jià)而沽”策略應(yīng)用分析

3721最后之所以能以1.2億的高價(jià)成功出售給雅虎，“待價(jià)而沽”的談判策略是其中的關(guān)鍵。要知道，2003年7月，搜狐擬收購(gòu)3721時(shí)所提供的報(bào)價(jià)也只是4500萬(wàn)美元，不到半年的時(shí)間，3721便成功將自己的身價(jià)增加了一倍多，其中，待價(jià)而沽策略的使用是極為成功的。

在談判前期，當(dāng)時(shí)的新聞媒體就不斷傳出幾大門(mén)戶爭(zhēng)搶收購(gòu)3721的消息，從新浪、搜狐到，甚至還有傳微軟將收購(gòu)3721；經(jīng)過(guò)一輪的收購(gòu)風(fēng)波不但沒(méi)有影響到3721的業(yè)務(wù)，反倒使3721名氣更大，身價(jià)也陡升。03年9月，華爾街分析師訪問(wèn)3721，給予極高評(píng)價(jià)，更加強(qiáng)了3721的底氣。周鴻的精明之處便在于“待價(jià)而沽”，一直在等待更好的機(jī)會(huì)和更高的價(jià)錢(qián)。其在背后則使用了一些手段。在雅虎正式出手之前，收購(gòu)金額、方式甚至簽字時(shí)間就已“泄密”，被很多人所知，后經(jīng)證實(shí)，這都是3721的原投資人放出的風(fēng)聲，股東們都迫切希望趕快把3721出售以套現(xiàn)。而之前所謂“多家網(wǎng)站搶購(gòu)3721”也是為此放出的夸大性消息，投資人還可趁這此機(jī)會(huì)多吸引些買(mǎi)主，借機(jī)抬高“物價(jià)”，而3721一次次地否認(rèn)并購(gòu)“傳言”也確實(shí)為自己吸引來(lái)了真正愿意出高價(jià)的買(mǎi)家――雅虎中國(guó)。而在談判后期，當(dāng)3721與雅虎基本達(dá)成并購(gòu)意向時(shí)，3721又假意宣稱(chēng)不希望被收購(gòu)，要海外上市，這使得雅虎又進(jìn)一步將1億的報(bào)價(jià)提高到1.2億，才成功買(mǎi)下了3721。

5 基于兩個(gè)案例中“待價(jià)而沽”談判策略的應(yīng)用成敗對(duì)比分析

談判的成功與否是受多方面因素影響的，比如，亞馬遜收購(gòu)當(dāng)當(dāng)失敗，除了當(dāng)當(dāng)策略選擇上的失誤，還有當(dāng)當(dāng)確實(shí)存在不愿被國(guó)際大資本控制的考慮，而亞馬遜的收購(gòu)方式又過(guò)于激進(jìn)，因此不能簡(jiǎn)單地說(shuō)，“待價(jià)而沽”談判策略的使用失敗便是談判失敗的原因。在本文中，筆者暫時(shí)拋開(kāi)其他因素的影響，僅對(duì)比分析一下“待價(jià)而沽”這一談判策略在以上兩個(gè)案例中的應(yīng)用成敗。

首先，談判雙方的地位判斷對(duì)于“待價(jià)而沽”談判策略的應(yīng)用起了重要作用。談判雙方應(yīng)對(duì)自己在談判中的地位有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)，并且能夠隨著不斷變化的談判形勢(shì)不斷調(diào)整自身的談判地位判斷。

當(dāng)當(dāng)之所以使用“待價(jià)而沽”策略失敗，最主要的原因就是對(duì)自身的談判地位出現(xiàn)誤判。在這場(chǎng)并購(gòu)談判初期，由于亞馬遜一直視當(dāng)當(dāng)為第一收購(gòu)目標(biāo)（因?yàn)楫?dāng)當(dāng)是完全按照亞馬遜的模式起步的）且非常急于進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到自身在這場(chǎng)談判中的優(yōu)勢(shì)地位，于是遲遲不同意亞馬遜的報(bào)價(jià)，而表示出待價(jià)而沽的姿態(tài)，希望能夠買(mǎi)的更高些，然而當(dāng)當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)地位在當(dāng)卓越作為第三方進(jìn)入到這場(chǎng)收購(gòu)案中之后便已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，當(dāng)當(dāng)沒(méi)有及時(shí)調(diào)整自己的地位判斷，于是被卓越趁虛而入，搶走了亞馬遜。

3721則準(zhǔn)確判斷了自己在這場(chǎng)談判中的形勢(shì)：當(dāng)時(shí)，雅虎進(jìn)軍中國(guó)5年沒(méi)有發(fā)展，急于借助收購(gòu)中國(guó)本土的互聯(lián)網(wǎng)力量提速其在中國(guó)市場(chǎng)的步伐，且3721可謂是一枝獨(dú)秀，這使得它在與雅虎的談判中一直處于掌握主動(dòng)權(quán)的一方，3721準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)到這一優(yōu)勢(shì)地位，于是它成功地運(yùn)用了“待價(jià)而沽”的策略：通過(guò)對(duì)外透露有多家興趣方希望與之并購(gòu)，還假意表示不愿意被收購(gòu)，考慮海外上市，讓雅虎保持危機(jī)感，并成功地多次提高了自己的要價(jià)；正是3721正確判斷了自己在這場(chǎng)談判中的地位，才使得自己最終能成功以高價(jià)賣(mài)出。所以，正如本文前面提及的，“待價(jià)而沽”是具有高風(fēng)險(xiǎn)性的策略選擇，且更適用于在談判中掌握主動(dòng)權(quán)的一方。

其次，自身的真正價(jià)值對(duì)于“待價(jià)而沽”談判策略的應(yīng)用也十分重要。談判方（被收購(gòu)方）應(yīng)該客觀分析自己的真正價(jià)值，正確認(rèn)識(shí)到自己在產(chǎn)品特性、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、人力資源等方面的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)時(shí)，當(dāng)當(dāng)和卓越同屬B2C市場(chǎng)，二者公司規(guī)模相當(dāng)：2003年，當(dāng)當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售規(guī)模是8000萬(wàn)人民幣，卓越在2003年1～9月收入達(dá)1.05億元，如果剝離其他業(yè)務(wù)的收入，卓越的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售收入與當(dāng)當(dāng)差不多。雖然卓越7500萬(wàn)賣(mài)給亞馬遜被普遍認(rèn)為賣(mài)的很便宜，很多人認(rèn)為卓越網(wǎng)作為中國(guó)電子商務(wù)的第一品牌，估價(jià)在1億美元以上才值得賣(mài)出，但7500萬(wàn)美元對(duì)卓越也算在正常的估值范圍之內(nèi)，比較而言，亞馬遜給予當(dāng)當(dāng)1.5億的報(bào)價(jià)也可以算是高價(jià)了，但當(dāng)時(shí)當(dāng)當(dāng)認(rèn)為自己的市值至少5億美元，于是它堅(jiān)持使用“待價(jià)而沽”的策略希望能進(jìn)一步提高自身的價(jià)格，所以當(dāng)亞馬遜面對(duì)卓越愿意接受7500萬(wàn)美元的報(bào)價(jià)自然是果斷拋棄當(dāng)當(dāng)，選擇卓越。中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)軍人物王峻濤評(píng)價(jià)說(shuō)，亞馬遜用自己1/250的市場(chǎng)價(jià)值，以盛大1/25、騰訊1/11的價(jià)值，買(mǎi)到了”世界第7”的卓越，這將是亞馬遜最合算的一筆生意。

而3721則深刻懂得自己的價(jià)值所在，所以巧妙使用“待價(jià)而沽”策略在與雅虎的討價(jià)還價(jià)中占得好處。3721自身的價(jià)值體現(xiàn)在三個(gè)方面：網(wǎng)絡(luò)實(shí)名技術(shù)，30萬(wàn)中小企業(yè)客戶和以周鴻為首的管理團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)雅虎進(jìn)入中國(guó)5年業(yè)績(jī)平庸，收購(gòu)專(zhuān)注于網(wǎng)絡(luò)實(shí)名的3721，可以快速進(jìn)入母語(yǔ)搜索引擎領(lǐng)域，對(duì)雅虎的中國(guó)戰(zhàn)略有所增益。此外，3721的網(wǎng)絡(luò)實(shí)名支持了30萬(wàn)中小企業(yè)客戶，擁有近4000家的渠道銷(xiāo)售伙伴，這對(duì)于雅虎希望能將自己的中小企業(yè)業(yè)務(wù)延展到中國(guó)大陸市場(chǎng)腹地的目標(biāo)具有極大價(jià)值。而周鴻轄下的管理團(tuán)隊(duì)，也被本土化推進(jìn)較弱的雅虎中國(guó)所看重，具有極大的人力資本價(jià)值；特別是周鴻本人，他在團(tuán)隊(duì)、渠道上的號(hào)召力無(wú)人能替代，周鴻的地位也得到了雅虎高層的承認(rèn)和重視。這三點(diǎn)價(jià)值可以說(shuō)都是獨(dú)一無(wú)二的，他們無(wú)疑都被3721加以利用，成為了使用“待價(jià)而沽”策略的籌碼。因此，能夠認(rèn)識(shí)到自身的真正價(jià)值所在，利用自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)作為使用“待價(jià)而沽”策略的籌碼才能成功使這一策略奏效，贏得高的報(bào)價(jià)。

6 結(jié)論

“待價(jià)而沽”談判策略多應(yīng)用于并購(gòu)案例中，被并購(gòu)方通過(guò)使用一些手段來(lái)提高自己的報(bào)價(jià)，使自己賣(mài)的更高一些。有時(shí)它使用在價(jià)格談判階段，有時(shí)則可以向前推進(jìn)到談判初期甚至談判之前。通過(guò)比較“亞馬遜收購(gòu)卓越”和“雅虎收購(gòu)3721”兩個(gè)案例，可以看出使用“待價(jià)而沽”談判策略具有較高的風(fēng)險(xiǎn)性，一旦使用不當(dāng)，極有可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂，這一策略的應(yīng)用更適用于在談判中掌握主動(dòng)權(quán)的一方和能夠認(rèn)識(shí)自身真正價(jià)值所在的一方。

第4篇：商務(wù)談判策略范文

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 語(yǔ)用策略 否定

商務(wù)談判，是指買(mǎi)賣(mài)雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，就多種交易條件所進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。在商務(wù)談判中談判雙方都會(huì)提出一些利益需求，并為雙贏而反復(fù)協(xié)商，可是當(dāng)不能滿足對(duì)方要求或不同意對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，難免會(huì)存在一些分歧和差異，否定表達(dá)也就不可避免。但是談判雙方，為了合作成功，都會(huì)策略性地選用不同的否定形式來(lái)表達(dá)自己的否定意見(jiàn)，或者不選用否定形式。本文結(jié)合商務(wù)談判的實(shí)例，談一談常用的幾種否定語(yǔ)用策略。

1.降格陳述。是指商務(wù)談判中為了使否定的語(yǔ)氣緩和，將否定的范圍或否定的程度降到適度。例如：“我不反對(duì)您的說(shuō)法,只要價(jià)格合理我們的生意就能成交?！薄皬V告費(fèi)占總銷(xiāo)售額的30%左右并不算很高”。

這里的“不反對(duì)您的看法”，實(shí)際上是一種間接的言語(yǔ)行為，如果說(shuō)話人想表示贊成，他不能說(shuō)成“不反對(duì)”，應(yīng)該直接說(shuō)贊成，“不反對(duì)”在語(yǔ)義上小于“贊成”，說(shuō)話人是在使用降格陳述法。這種策略表達(dá)讓對(duì)方明白己方的態(tài)度是有所保留，比較勉強(qiáng)的。那么說(shuō)話人為什么不如實(shí)、直接地表達(dá)自己的觀點(diǎn)呢？這與商務(wù)這一特定交際有關(guān)。在談判中，如果直接、輕易地接受對(duì)方的建議，那么不利于己方爭(zhēng)取更大的利益，但是如果直接了當(dāng)?shù)乇硎炯悍降姆磳?duì)意見(jiàn)，也不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。這里雖然以“不反對(duì)”來(lái)表達(dá)“接受”，但是也給對(duì)方傳遞了另外一種信息：我們的接受是有條件的，我們的讓步也是為了我們更好地合作。

“并不算很高”，與“很低”、“很高”之間都有很大的語(yǔ)義區(qū)別，說(shuō)話人也正是采用了降格陳述的方法，向?qū)Ψ奖砻髁思悍奖容^勉強(qiáng)的態(tài)度，但又愿意繼續(xù)合作的態(tài)度。

2.正話虛說(shuō)。話不正說(shuō)，通過(guò)虛擬使對(duì)方在接受否定信息時(shí)經(jīng)過(guò)一個(gè)緩沖的階段。例如：

A：對(duì)于運(yùn)往歐洲的貨物我們廣泛采用這種包裝，客戶從未抱怨過(guò)。

B：假如發(fā)生意外時(shí)，保險(xiǎn)公司以包裝不當(dāng)為由拒絕接受索賠，在此情況下您能保證賠償?shù)脑?，我們就?lè)于接受。

這個(gè)案例中B方顯然不同意 A方的包裝標(biāo)準(zhǔn)，如果直接用“不行”或“不同意”進(jìn)行否定的話，談判必然會(huì)陷入僵局，因此B方出于合作成功的目的，采用了正話虛說(shuō)的策略。也就是虛擬了“發(fā)生意外時(shí)保險(xiǎn)公司在以包裝不當(dāng)為由拒絕索賠的情況下，A方能夠賠償損失”這樣的一個(gè)情境，緩沖地表達(dá)了己方的反對(duì)意見(jiàn)。

3.。首先肯定對(duì)方的做法，并通過(guò)這一做法來(lái)表達(dá)己方的否定態(tài)度。例如：

A：我方認(rèn)為，技術(shù)轉(zhuǎn)讓需要貴方的技術(shù)指導(dǎo)，但不需要從貴方派一個(gè)技術(shù)指導(dǎo)來(lái)；同時(shí)，技術(shù)指導(dǎo)的期限應(yīng)由我方確定，貴方不應(yīng)過(guò)多干涉。

B：我很贊賞您的坦誠(chéng)，把分歧直接擺在桌面上，這樣會(huì)有助于雙方更好地消除分歧。我也喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，但我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是由我方派技術(shù)總監(jiān)，這是此項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條件之一。至于技術(shù)指導(dǎo)期限，我方可以尊重貴方的意見(jiàn)。

這個(gè)案例中B的真意是否定對(duì)方不該派技術(shù)總監(jiān)的說(shuō)法，但是先贊賞對(duì)方坦誠(chéng)的態(tài)度，再指出自己與對(duì)方一樣喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，然后才指出派技術(shù)總監(jiān)是技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條件之一，從而委婉地否定了對(duì)方的提議。

4.含糊其辭。通過(guò)使用模糊性語(yǔ)言來(lái)降低否定的強(qiáng)度。例如：

A：貴方起草的合同中，在計(jì)價(jià)條款中把人民幣的匯價(jià)定得過(guò)低了，我們不能接受。

B：您這樣說(shuō)未免太絕對(duì)了。我們是……

A：對(duì)此我們不敢茍同。自從……所以，人民幣遠(yuǎn)期匯率并非如您預(yù)測(cè)的那樣會(huì)明顯下跌。這種說(shuō)法至少有失于片面。

B：我們這樣看自然有我們的道理，你們那樣看也許是有道理，但也無(wú)法讓我們信服。將來(lái)的事誰(shuí)說(shuō)得清？

B的話模棱兩可：“我們這樣看自然有我們的道理，你們那樣看也許是有道理，但也無(wú)法讓我們信服。將來(lái)的事誰(shuí)說(shuō)得清?”，盡量減少與對(duì)方的分歧，避免直接表達(dá)自己的不同看法造成分歧。

5.答非所問(wèn)。通過(guò)岔開(kāi)正在談?wù)摰脑掝}來(lái)表示否定。例如：

A：……所以我們想請(qǐng)您幫助我們投訴。

B：您瞧，這一摞厚厚的宗卷?，F(xiàn)在各種經(jīng)濟(jì)糾紛案件日益增多……

A：我們知道您是名律師，業(yè)務(wù)繁忙，幫幫忙吧。

B：這個(gè)，我剛接收了一個(gè)案子。

6.含蓄委婉。不出現(xiàn)否定詞語(yǔ)，而使用間接的方式來(lái)表示否定意義。例如:

A：您已經(jīng)實(shí)地考察過(guò)了我們的開(kāi)發(fā)區(qū)，以及招商引資項(xiàng)目的情況，我們想知道您是否有意進(jìn)一步與我們合作？

B：這個(gè)嘛，我們還得考慮考慮。

例5和例6中的B方，都采用了間接、回避的方式進(jìn)行否定，避免了直接否定所帶來(lái)的尷尬局面，既給對(duì)方留了面子，又表達(dá)出了己方的否定意見(jiàn)。

7.反詰疑問(wèn)。通過(guò)反問(wèn)來(lái)表達(dá)否定的意思。

例如：“無(wú)意觸犯？你這樣說(shuō)未免有點(diǎn)避重就輕了吧？我們國(guó)內(nèi)也生產(chǎn)控制器，何必舍近求遠(yuǎn)呢? ”；再如：“您從事貿(mào)易也一定不是一天兩天了，不要我向您解釋貿(mào)易常識(shí)和國(guó)際慣例了吧? ”

“何必舍近求遠(yuǎn)呢”、“不要我向您解釋貿(mào)易常識(shí)和國(guó)際慣例了吧?”，雖然具有強(qiáng)烈的反詰語(yǔ)氣，語(yǔ)用效果比一般的否定句更有力，語(yǔ)氣更重，但從言語(yǔ)行為的角度看，卻是間接的表達(dá)，因而可以減輕對(duì)對(duì)方面子的威脅。

總之，在商務(wù)談判中談判者要根據(jù)經(jīng)濟(jì)利益、交際情景、交際對(duì)象的不同特點(diǎn)，要選擇恰當(dāng)?shù)姆穸ú呗?，從而提高談判的成功率?/p>

參考文獻(xiàn)：

[1]姜望琪:當(dāng)代語(yǔ)用學(xué)[M].北京：北京大學(xué)出版社,2006

第5篇：商務(wù)談判策略范文

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；跨文化；禮貌語(yǔ)言；策略

基金項(xiàng)目：省哲學(xué)社會(huì)科學(xué)項(xiàng)目：中美社會(huì)科學(xué)學(xué)術(shù)話語(yǔ)對(duì)比分析。項(xiàng)目號(hào)：2012241

進(jìn)行談判時(shí)，主要的載體便是語(yǔ)言，主要的目的便是獲取更多的利益，國(guó)際商務(wù)談判也是如此，也是一種為了獲取更大利潤(rùn)而展開(kāi)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而國(guó)際談判的效果如何是否成功，能否達(dá)成雙方的雙贏，語(yǔ)言運(yùn)用在一定程度上決定了談判的效果。在進(jìn)行談判語(yǔ)言選擇的時(shí)候，禮貌語(yǔ)言是非常重要的。所謂的禮貌語(yǔ)言便是在交往中使用的符合禮貌原則的語(yǔ)言，體現(xiàn)出說(shuō)話者對(duì)對(duì)方的禮貌和尊重，在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，由于文化背景的差異，禮貌語(yǔ)言應(yīng)用也有一定的差別。本文主要探索了禮貌語(yǔ)言的主要應(yīng)用規(guī)律。

1 國(guó)際商務(wù)談判中禮貌語(yǔ)言的相關(guān)理論背景

1.1 禮貌語(yǔ)言策略

由于人們?cè)谌粘５慕煌?，往往?huì)存在不遵守規(guī)則，甚至故意做出一些違反規(guī)則的事情，針對(duì)這種情況布朗、賴(lài)文森以及利奇等人提出了進(jìn)行語(yǔ)言使用的時(shí)候的一些禮貌問(wèn)題，比如說(shuō)布朗和賴(lài)文森便提出了著名的面子理論。面子理論認(rèn)為，人們?cè)谶M(jìn)行交際的時(shí)候，需要進(jìn)行一定的合作，那么在談話的時(shí)候，就有必要給對(duì)方留一定的面子，以便日后的合作，而最好的方法便是在談話的時(shí)候有禮貌。而利奇則提出了著名的禮貌原則，主要意思便是，人和人在進(jìn)行交流的時(shí)候，若是比較粗魯或者用語(yǔ)不當(dāng)便會(huì)引起對(duì)方的誤會(huì)，造成不必要的誤解，直接導(dǎo)致二者交際的失敗，而一個(gè)成功的交際是離不開(kāi)禮貌的語(yǔ)言的，并且利奇認(rèn)為，人和人在交流的時(shí)候必須遵循六項(xiàng)基本禮貌準(zhǔn)則，表達(dá)的時(shí)候應(yīng)該進(jìn)行委婉的暗示，要低調(diào)，對(duì)對(duì)方進(jìn)行稱(chēng)贊。

1.2 吉爾特·霍夫斯泰德的文化尺度

吉爾特·霍夫斯泰德的理論認(rèn)為，由于人和人交流中存在文化差異，很容易造成相互之間的不理解，是一個(gè)非常麻煩的問(wèn)題。并且經(jīng)過(guò)研究，他還將文化之間的差異分成了五個(gè)主要層面：集體主義和個(gè)人主義、性別角色權(quán)利、權(quán)力距離、時(shí)間態(tài)度以及不確定指數(shù)。并且他的層面劃分方法已經(jīng)被廣泛的應(yīng)用，主要是用于研究文化之間的差異，通過(guò)對(duì)不同文化之間的了解能夠讓商務(wù)活動(dòng)更加的順利。

2 中美之間一些禮貌語(yǔ)言實(shí)際應(yīng)用比較

2.1 使用的研究方法以及研究過(guò)程

在進(jìn)行研究的時(shí)候，主要是對(duì)實(shí)際的中美商務(wù)談話例子進(jìn)行了整理并將例子進(jìn)行了對(duì)比，得出了下面的表格：

2.2 對(duì)比結(jié)果

通過(guò)上面表格的對(duì)比可以看出，在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，中國(guó)人和美國(guó)人禮貌語(yǔ)言策略差別比較明顯，發(fā)現(xiàn)美國(guó)人在模糊表達(dá)、委婉暗示低調(diào)陳述以及對(duì)對(duì)方的稱(chēng)贊四個(gè)方面的頻率都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于中國(guó)，特別是在委婉暗示方面，中國(guó)人使用次數(shù)甚至超過(guò)美國(guó)人35次，由此可以看出兩國(guó)之間的禮貌用語(yǔ)差異以及文化的差別。

2.3 原因分析

二者差距巨大的主要原因便是在于文化的區(qū)別，在中國(guó)，人們都更加重視集體的利益，認(rèn)為個(gè)人利益在必要的時(shí)候應(yīng)該服從集體利益，團(tuán)隊(duì)合作的時(shí)候必須保持團(tuán)隊(duì)的和諧。而權(quán)利層面則是采用中央集權(quán)的辦法，由此也能夠看出權(quán)威比較高，十分的推崇權(quán)利，而就性別而言，在社會(huì)上處于主導(dǎo)地位的是男性。中國(guó)的文化內(nèi)涵則決定了，中國(guó)能夠更好的對(duì)含蓄以及不確定性進(jìn)行容忍，所以在說(shuō)話和交際的時(shí)候，人們都非常注意含蓄，在利益方面，中國(guó)文化往往更加重視長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，會(huì)花長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。在和別人交往的時(shí)候，往往會(huì)更加替別人著想，努力讓對(duì)方獲得更多的收益，說(shuō)話的時(shí)候也會(huì)更加注意說(shuō)出別人的貢獻(xiàn)，而少說(shuō)一些自己的代價(jià)。所以在進(jìn)行國(guó)家商務(wù)談判的時(shí)候，我們國(guó)家的人員總是通過(guò)各種暗示、低調(diào)的陳述以及對(duì)對(duì)方進(jìn)行稱(chēng)贊來(lái)營(yíng)造出一種良好的氛圍，努力實(shí)現(xiàn)雙方的盈利。

而，美國(guó)文化比較推崇個(gè)人主義，強(qiáng)調(diào)人人平等和男女平等，在對(duì)效益進(jìn)行追求的時(shí)候也更加重視短期效益，所以，美國(guó)人在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的時(shí)候，往往喜歡直接說(shuō)出自己的目的，有話直說(shuō)，用的禮貌性語(yǔ)言比較少，也不喜歡暗示和低調(diào)。比如說(shuō)，在進(jìn)行商品價(jià)格談判的時(shí)候，中方談判人員希望對(duì)價(jià)格進(jìn)行確定的時(shí)候，往往會(huì)表達(dá)比較委婉，會(huì)用到“before long”或者“I hope”這個(gè)的詞語(yǔ)，而美國(guó)人在進(jìn)行談判的時(shí)候，往往會(huì)直接將自己談判的內(nèi)容提出來(lái)，并且會(huì)直接將價(jià)格目錄和清單直接出示出來(lái)。再比如說(shuō)，若是進(jìn)行談判的時(shí)候，中國(guó)談判人員不滿意對(duì)方提出的條件，表達(dá)的時(shí)候也會(huì)比較委婉，會(huì)用“Excuse me”以及“too much”等詞語(yǔ)來(lái)進(jìn)行自己意思表達(dá)，說(shuō)的比較模糊含蓄，而美國(guó)人若是不滿意會(huì)直接進(jìn)行反駁。

3 結(jié)語(yǔ)

在國(guó)際上進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，禮貌用語(yǔ)是非常重要的，是成功的一個(gè)重要策略，若是運(yùn)用合理，則能夠更好的營(yíng)造氛圍，幫助自己企業(yè)樹(shù)立良好的形象，能夠促進(jìn)談判的進(jìn)行，但是由于國(guó)家之間文化存在明顯的差異，使用禮貌用語(yǔ)的時(shí)候也會(huì)有比較明顯的差別，過(guò)度的禮貌往往很難達(dá)到自己的目的，所以在進(jìn)行談判的時(shí)候，必須更好的了解對(duì)方的文化，這樣對(duì)于談判的順利進(jìn)行是非常有利的，還能更好的了解對(duì)方的談判形勢(shì)，給自己爭(zhēng)取更大的利益。

參考文獻(xiàn)

[1]彭麗，謝青松.國(guó)際商務(wù)談判中跨文化禮貌語(yǔ)言策略對(duì)比研究[J].中國(guó)商貿(mào)，2010（10）

[2]胡嵐.國(guó)際商務(wù)談判中的禮貌策略[J].湖南商學(xué)院學(xué)報(bào)，2010（05）

[3]陳傳顯.國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化溝通策略[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2008（05）

[4]劉慧珍.國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化現(xiàn)象[J].生產(chǎn)力研究，2012（11）

第6篇：商務(wù)談判策略范文

關(guān)鍵詞：對(duì)外貿(mào)易 商務(wù)英語(yǔ) 技巧 策略

一、引言

在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，外資獨(dú)資企業(yè)以及中外合資企業(yè)等外向型企業(yè)在國(guó)內(nèi)不斷的涌現(xiàn)，與此同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)與國(guó)際經(jīng)濟(jì)往來(lái)的日益密切，在貿(mào)易和交易的過(guò)程中就應(yīng)該掌握好對(duì)外貿(mào)易的相關(guān)知識(shí)以及對(duì)外貿(mào)易所必須的多種技能。其中，掌握好英語(yǔ)語(yǔ)言是在對(duì)外貿(mào)易交易過(guò)程中進(jìn)行溝通的橋梁。尤其是在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，靈活的運(yùn)用英語(yǔ)作為溝通的重要渠道和一個(gè)重要途徑，在貿(mào)易過(guò)程中運(yùn)用外貿(mào)英語(yǔ)的相關(guān)技巧等來(lái)進(jìn)行巧妙的談判，這對(duì)于為己方企業(yè)爭(zhēng)取最大的利益具有重要作用。

二、外貿(mào)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中所發(fā)揮的主要作用

作為我國(guó)對(duì)外貿(mào)易中的主要語(yǔ)言，外貿(mào)英語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易量急劇增加以及經(jīng)濟(jì)全球化的今天，其已經(jīng)逐步發(fā)展成為了一個(gè)具有專(zhuān)門(mén)的使用領(lǐng)域，且能夠不斷的適應(yīng)不斷發(fā)展的對(duì)外貿(mào)易的一種語(yǔ)言。在談判中，外貿(mào)英語(yǔ)的利用重點(diǎn)主要是語(yǔ)言的信息交流功能，能夠真實(shí)的表達(dá)己方的意愿和了解對(duì)方的意圖至關(guān)重要。

三、國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中外貿(mào)英語(yǔ)的應(yīng)用策略

（一） 對(duì)外貿(mào)易外貿(mào)英語(yǔ)談判中的禮貌策略

在對(duì)外貿(mào)易過(guò)程中，不管貿(mào)易對(duì)象是誰(shuí)，也不管處于何種交際情況，在交往的過(guò)程中建立一個(gè)合適的禮儀交往方式是在對(duì)外貿(mào)易過(guò)程中確立友好關(guān)系的基本原則。在對(duì)外貿(mào)易交易過(guò)程中的交流通常都是跨文化的交流，這無(wú)形中加大了跨文化交流的難度，只有建立在尊重對(duì)方的基礎(chǔ)上才能夠完全的予以實(shí)現(xiàn)。在交流的過(guò)程中若糾纏于一句話而背離了禮儀原則，最直接的結(jié)果就是使得談判中止。所以，在談判的過(guò)程中，雙方都應(yīng)該在謙遜、禮讓以尊重的基礎(chǔ)上，通過(guò)了靈活的利用禮儀的原則和對(duì)策來(lái)保證談判的順利進(jìn)行。同時(shí)，對(duì)外貿(mào)易談判還是一個(gè)相對(duì)比較繁雜的過(guò)程，在進(jìn)行的過(guò)程中由于談判的對(duì)象、談判所針對(duì)的事務(wù)以及談判的場(chǎng)景等都不一樣，因此必須針對(duì)不同的談判條件采用不同的禮儀對(duì)策。只有這樣才能夠保證談判過(guò)程中的對(duì)應(yīng)禮儀得到合理的展現(xiàn)。再次，在談判時(shí)在表現(xiàn)出自己的尊重之意時(shí)，還應(yīng)該通過(guò)盡量通過(guò)外貿(mào)語(yǔ)言和外貿(mào)語(yǔ)言技巧展現(xiàn)出來(lái)，諸如語(yǔ)言的語(yǔ)調(diào)等。在重要的談判之前還應(yīng)該完全的了解對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣、文化背景等，在對(duì)方的立場(chǎng)之上進(jìn)行談判，這樣才能夠達(dá)到預(yù)期的效果。

在對(duì)外貿(mào)易談判過(guò)程中主要用到的禮儀對(duì)策包括：

1.談判過(guò)程中禮讓的表達(dá)方式

談判的禮讓表達(dá)方式就是要站在對(duì)方的視角來(lái)看待和表述問(wèn)題，在使用的句式中盡量少用或者不用諸如我、我們等主觀性的詞語(yǔ)，而應(yīng)該盡量使用諸如你、你們等客觀詞語(yǔ)。也就是說(shuō)，在進(jìn)行句式選擇時(shí)應(yīng)該將交談的對(duì)象作為主體，不能夠?qū)⒆晕彝耆鳛橹行模鴳?yīng)該將對(duì)方作為中心，這樣能夠使得談判對(duì)象在談判過(guò)程中感到自己得到了足夠的尊敬。而交談?wù)咭搀w現(xiàn)出了足夠的誠(chéng)意和真實(shí)的關(guān)系意圖，那么在談判過(guò)程中提出的倡議等也容易被對(duì)方所接受，有利于給整個(gè)談判營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍。

2.談判過(guò)程中尊重對(duì)方利益訴求

從本質(zhì)上來(lái)講，談判的最終目的就是實(shí)現(xiàn)己方利益的最大化，實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)效益。但是，任何利益和效益都是在一定的程度和范圍之內(nèi)取得的。尤其是在和穩(wěn)定的合作伙伴交易時(shí)，長(zhǎng)時(shí)間讓對(duì)方虧本的生意肯定是不能夠長(zhǎng)久的。從持續(xù)穩(wěn)定的獲得利益的基礎(chǔ)上來(lái)看，在合作的過(guò)程中應(yīng)該讓對(duì)方適當(dāng)?shù)墨@得利益，長(zhǎng)期讓對(duì)方虧本的交易時(shí)不能長(zhǎng)久的。同時(shí)，在一定程度上實(shí)現(xiàn)雙方的互利共贏是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久合作與利益穩(wěn)定的一個(gè)重要渠道和方式。

（二）對(duì)外貿(mào)易談判外貿(mào)英語(yǔ)的模糊策略

談判的一個(gè)重要目的就是要獲得權(quán)益上的主動(dòng)地位。因此，在外貿(mào)英語(yǔ)表述的過(guò)程中，尤其是在在己方的權(quán)益不能得到肯定時(shí)，就應(yīng)該通過(guò)一種模糊的話語(yǔ)來(lái)予以表述，這將增加自己在今后的交易過(guò)程中的機(jī)動(dòng)能力，使得自己處于權(quán)益上的主導(dǎo)地位。有時(shí)甚至可以挽留住轉(zhuǎn)瞬即逝的商業(yè)機(jī)會(huì)，增加自己的回轉(zhuǎn)空間。

（三）對(duì)外貿(mào)易談判中外貿(mào)英語(yǔ)的回絕策略

談判的另一個(gè)重要目的就是化解既有爭(zhēng)議，使得交易雙方達(dá)成共識(shí)，進(jìn)而形成合作的基本意向。因此，從某種意義上來(lái)講，談判過(guò)程中遇到存在的爭(zhēng)議是必然的，尤其是在遇到和自己的利益息息相關(guān)時(shí)，更加應(yīng)該采用回絕的態(tài)度與語(yǔ)句來(lái)予以表達(dá)，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到這已經(jīng)觸及到了自己的利益底線。但是，在表達(dá)回絕時(shí)也應(yīng)該講究策略，在不同的場(chǎng)合應(yīng)該采取不同的回絕語(yǔ)句?；亟^語(yǔ)句有時(shí)候要果斷而直接，有時(shí)候要給對(duì)方，也要給自己留下一定的回旋余地，采用委婉的方式予以回絕。

在使用回絕語(yǔ)句時(shí)，可以采用諸如It is difficult等句式，或者是不完全回絕，給自己留下一定的回旋余地。但是，當(dāng)對(duì)方的要求觸及到了自身的利益底線時(shí)，就要采用明確的態(tài)度予以回絕，例如可以使用NO，這樣能讓對(duì)方了解到自己的底線不可觸動(dòng)。而采用委婉的句式時(shí)，表明雖然回絕了對(duì)方，但是在一定程度上還是有談判的空間。

四、結(jié)語(yǔ)

總的來(lái)講，在對(duì)外貿(mào)易的談判過(guò)程中，影響談判結(jié)果的因素是很多的。在談判的過(guò)程中，尤其是作為一名專(zhuān)業(yè)的對(duì)外貿(mào)易外貿(mào)談判工作者，在熟悉談判的基本原則及相關(guān)的理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該能夠熟練的利用談判過(guò)程中的相關(guān)技巧。這樣才能更加準(zhǔn)確的利用外貿(mào)英語(yǔ)中的表達(dá)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。

參考文獻(xiàn)：

[1]成偉.對(duì)外貿(mào)易談判中外貿(mào)英語(yǔ)應(yīng)用策略研究[J].中國(guó)商貿(mào).2011，10

[2]李曉明.外貿(mào)英語(yǔ)在對(duì)外貿(mào)易中的技巧與應(yīng)用[J].才智. 2011，13

第7篇：商務(wù)談判策略范文

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 否定 禮貌

一、引言

商務(wù)談判作為商務(wù)活動(dòng)中互相交流的一種重要方式在國(guó)際商務(wù)交際中起著舉足輕重的作用，因此，談判人員如何恰如其分地使用語(yǔ)言與對(duì)方進(jìn)行交際關(guān)系到交易的成敗得失。在商務(wù)談判中，否定是最常見(jiàn)的語(yǔ)言現(xiàn)象之一。因?yàn)樵谏虅?wù)談判中，雙方都會(huì)提出一些利益要求，當(dāng)不能滿足雙方要求或不同意對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，難免會(huì)存在一些分歧和差異，否定表達(dá)也就不可避免（羅燕玲，2005）。否定形式的出現(xiàn)與談判雙方的關(guān)系及話語(yǔ)目的有關(guān)，而且能夠直接影響談判效果。

二、“否定”語(yǔ)言策略

1.直接語(yǔ)言策略

商務(wù)談判的最終目的是雙方能達(dá)成一次成功的交易，因此最理想的方式當(dāng)然是雙方直奔主題，直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出商業(yè)活動(dòng)的意圖，尤其是當(dāng)雙方關(guān)系密切，不必?fù)?dān)心直接說(shuō)“不”而會(huì)引起關(guān)系緊張時(shí)，如：

(1)A:Could you deliver 200，000 dozens in June?

B:No, I couldn’t start until July.

B用“No”直接拒絕了A提出的在6月發(fā)20萬(wàn)打的請(qǐng)求。

2.間接語(yǔ)言策略

在商務(wù)談判中，這種直接顯示否定的方式當(dāng)然是最為省事的，可并非所有的否定都能采取這種直接語(yǔ)言形式。當(dāng)雙方不是很熟，或存在分歧時(shí)，為了避免直接說(shuō)“不”而損害彼此的面子，雙方往往會(huì)采取間接語(yǔ)言形式，如改變語(yǔ)言特征和句法結(jié)構(gòu)等以實(shí)現(xiàn)談判的成功。

(2)A:Do you think the product will sell well?

B:To be quite honest with you, we don’t believe it will sell well in our market.

A提出了一個(gè)問(wèn)題，對(duì)問(wèn)題的回答應(yīng)是肯定或否定。但B沒(méi)有采用兩者，而是用了一個(gè)陳述句，但句中的“don’t believe”表明了B的意圖，即不認(rèn)可A的話。下例則不同：

(3)A: Don’t you have any opinion about the contract terms?

B:Could we discuss it next time after I talk it over to our director?

B以問(wèn)題對(duì)問(wèn)題的形式委婉地向A的問(wèn)題提出了否定意見(jiàn)，為雙方進(jìn)一步磋商保留了意見(jiàn)。

除此以外，一些特定句式可用來(lái)實(shí)施“否定”行為。

被動(dòng)句式往往用來(lái)實(shí)施“否定”的交際意圖。

(4)A:We’ll send the fruits by the end of June.

B:shipment should be made before May. We’ll catch the season.

B沒(méi)有直接說(shuō)“不”，而用了一個(gè)被動(dòng)句間接地對(duì)A的話進(jìn)行了否定。同時(shí)被動(dòng)句強(qiáng)調(diào)動(dòng)作承受者，沒(méi)有指明動(dòng)作執(zhí)行者，弱化了否定的語(yǔ)氣。

通過(guò)轉(zhuǎn)化角度或利用某些副詞如 “unfortunately”、“I’m afraid”等也可以表達(dá)“否定”。

(5)A:We require 10% discount.

B:I’m afraid such a big discount will leave us nothing.

如果不加上“I’m afraid”，否定語(yǔ)氣會(huì)顯得太強(qiáng)硬，不利于雙方進(jìn)一步磋商。因此像“I’m afraid”這種句式是弱化“否定”的一種有用的策略。

使用第二人稱(chēng)也可以用來(lái)達(dá)到“否定”的意圖。

(6)You can have your goods delivered on any weekend.

用第二人稱(chēng)，顯得更加真誠(chéng)，有禮貌，能增加合作機(jī)會(huì)。而用第一人稱(chēng)表達(dá)“否定”，就會(huì)使人感到語(yǔ)氣冷淡，生硬。如：

(7)We can’t deliver at the weekend.

因此用第二人稱(chēng)而不用直接表達(dá)“否定”的第一人稱(chēng)容易把買(mǎi)賣(mài)雙方的距離拉近，會(huì)產(chǎn)生出一種親切隨和、樸實(shí)平易的風(fēng)格。

Brown & Levinson（1978）認(rèn)為，在交際中，人們不直接說(shuō)出他們想說(shuō)出的話，而采用間接的方式，是為了使雙方的話語(yǔ)更加禮貌，既不損害對(duì)方的面子，又維護(hù)了自己的面子，使交際能順利地進(jìn)行下去。

三、結(jié)論

商務(wù)談判的否定表達(dá)實(shí)際上表現(xiàn)為一種語(yǔ)言策略。為了合作成功，雙方都會(huì)策略性地選用或不選用否定形式，或者選用不同的否定形式來(lái)表達(dá)自己的不同意見(jiàn)，如改變句子形式，句法結(jié)構(gòu)，或使用特殊副詞等。使用這些策略的目的是為了講究禮貌，維護(hù)雙方的面子，使談判能順利進(jìn)行下去。因此掌握一些表達(dá)否定的語(yǔ)言策略，有助于商務(wù)談判和交易的成功。

參考文獻(xiàn):

[1]Brown, P. & Levinson, S. Universals in Language Usage: Politeness phenomena[J].In Goody, E (ed.), Questions and Politeness: Strategies in Social Interaction. CUP, 1978

第8篇：商務(wù)談判策略范文

一、禮貌原則在對(duì)外貿(mào)易談判中的重要性

英語(yǔ)是國(guó)際通用語(yǔ)，運(yùn)用英語(yǔ)進(jìn)行談判是國(guó)際慣例，對(duì)外貿(mào)易離不開(kāi)商務(wù)英語(yǔ)談判。一般而言，商務(wù)英語(yǔ)談判中雙方談判者都會(huì)使出渾身解數(shù)，力促談判朝著有利于自己的方向發(fā)展。然而，高質(zhì)量的談判不僅要實(shí)現(xiàn)交易，而且還要促成雙方締結(jié)長(zhǎng)期友好、合作的關(guān)系，為今后在更寬領(lǐng)域的合作做好鋪墊。高效的談判不是以破壞、搞陰謀、戰(zhàn)勝對(duì)手或從對(duì)方那兒得到更大的利益為目的，更不是以犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)?yè)Q取短期利益。商務(wù)談判實(shí)際上是人們相互調(diào)整利益關(guān)系，最終確立共贏的行為過(guò)程。

合作是所有成功會(huì)話中的必要成分，而合作的前提是保證談判雙方得到充分、真實(shí)、關(guān)聯(lián)、清楚的信息，但是言語(yǔ)交際是復(fù)雜的社會(huì)活動(dòng), 在商務(wù)英語(yǔ)談判中,談判雙方都渴望談判成功,而且特別重視誠(chéng)信。當(dāng)對(duì)方所提出的需求無(wú)法滿足時(shí),依照合作原則就應(yīng)該直接地否定，然而，“否定”這一言語(yǔ)行為本身具有潛在的面子威脅,會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。因此，在談判現(xiàn)場(chǎng),說(shuō)話人并不總是按照合作原則來(lái)進(jìn)行交談，而是需要適當(dāng)降低明確度,提高信息模糊性、含蓄性和可能性空間。說(shuō)話人必須使自己的語(yǔ)言禮貌、得體，以獲取對(duì)方好感，促使交流能夠繼續(xù)友好進(jìn)行下去，直至談判成功。

語(yǔ)言學(xué)家Leech（1983）提出禮貌原則，他主張?jiān)谒械恼Z(yǔ)言交際中,說(shuō)話人和聽(tīng)話人之間應(yīng)盡量地表示禮貌和盡量減少不禮貌的表達(dá)方式。

禮貌原則的實(shí)質(zhì)是為了締結(jié)和維持與對(duì)方的友好關(guān)系，其運(yùn)用過(guò)程是分歧意見(jiàn)淡出和相關(guān)外部合作信息激活的過(guò)程。恰如其分地使用禮貌原則，可以有效地保證談判順利進(jìn)行，促使談判進(jìn)入合作原則階段，最終實(shí)現(xiàn)交易。若在談判過(guò)程中不給對(duì)方“面子”,本來(lái)完全可以成交的買(mǎi)賣(mài)也會(huì)失去;而禮貌的交際用語(yǔ)重視對(duì)方的觀點(diǎn),尊重對(duì)方的權(quán)利、愿望和需要,迎合對(duì)方的心理,能夠產(chǎn)生令人愉悅的感覺(jué),從而促成交易的實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而擴(kuò)大對(duì)外貿(mào)易。因此，我們看到禮貌原則是外貿(mào)業(yè)務(wù)談判的推進(jìn)劑，是開(kāi)啟合作原則的鋪墊，在對(duì)外貿(mào)易談判中具有特別重要的意義。

作者通過(guò)對(duì)兩套商務(wù)英語(yǔ)教材和其他相關(guān)文獻(xiàn)的研究，發(fā)現(xiàn)若談判最終達(dá)成一致，合作原則必定是某個(gè)議題談判的終點(diǎn)，而禮貌原則則是談判過(guò)程中的插曲，在對(duì)外貿(mào)易談判的不同情境下，起著“劑”和“催化劑”的作用。

二、禮貌原則的“劑”策略

(一)“退避”策略

“退避”策略是在我方無(wú)法立刻作出成熟決定，為了避免沖突，暫時(shí)中止某議題討論而延緩談判步伐的一種策略?！巴吮堋?策略采用的是一種委婉的托辭，語(yǔ)言形式上意在回避給出即時(shí)意見(jiàn)，以免意見(jiàn)考慮不周或引起對(duì)方不快，但從談判效果來(lái)看，它延長(zhǎng)了談判時(shí)間，降低了談判效率。這種策略常見(jiàn)的用語(yǔ)如：

“I’d rather not talk about it at the moment. (此刻我非常不想談?wù)摯耸隆?”；

“Could we come back to that later on?（我們可以稍后再回到這一點(diǎn)好嗎？）”；

“I haven’t really got all the information I need to comment on the functions of the product at present.（我現(xiàn)在還沒(méi)有得到所有信息來(lái)評(píng)論這個(gè)產(chǎn)品的性能。）”。

（二）“搭橋”策略

“搭橋”策略是以扭轉(zhuǎn)談判緊張氣氛為目的，在遇到對(duì)方沉默、做出消極行為或提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，能夠建設(shè)性地詢問(wèn)對(duì)方的感受和意見(jiàn)，試圖通過(guò)表達(dá)友好善意，以加強(qiáng)理解，重啟友好溝通交流，從而推動(dòng)談判的進(jìn)程。常見(jiàn)的用語(yǔ)如：

“How would you normally approach the packing issue?（你們通常是如何解決包裝問(wèn)題？）”；

“Perhaps you could explain why you object to the price.（也許你們能解釋一下為什么不同意這個(gè)價(jià)格。）”；

“Could you tell me why you object? （你們能告訴我為什么反對(duì)？）”。

（三）以說(shuō)話者為主體的情感傾訴策略

雖然大多數(shù)情形要求我方盡可能使用積極正面的語(yǔ)言，但是在某些特殊背景下，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用負(fù)面語(yǔ)言也會(huì)取得良好的效果，只不過(guò)此時(shí)要將負(fù)面情緒或責(zé)任局限在說(shuō)話人本人身上，以減少不愉快的爭(zhēng)執(zhí)，喚起對(duì)方的好感和同情，使談判更為友好合作地進(jìn)行下去。也就是說(shuō)，當(dāng)我方不同意對(duì)方觀點(diǎn)時(shí)，不要批評(píng)對(duì)方，而是告訴對(duì)方自己的感受。例如，不要說(shuō)“This is confusing.（真是莫名其妙。）”, 而可以說(shuō)成“I feel a bit confused.（我感覺(jué)有點(diǎn)糊涂。）”或“I don’t really understand that. (我不是很明白它。) ”；不要說(shuō)“That is wrong.（那是錯(cuò)誤的。）”，可以說(shuō)“I’m not sure if that is quit right.（我不確定那是否正確）”。在外貿(mào)談判中，我們也經(jīng)常聽(tīng)到像We are sorry to hear that…(我們很遺憾得知…)／We regret that…（我方很遺憾的指出…）/We are most anxious to…(我們最渴望…)這樣的句型，用來(lái)委婉地表達(dá)不愉悅的事項(xiàng)。

（四）激勵(lì)策略

成功的談判應(yīng)該是建立在維護(hù)雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)友好關(guān)系基礎(chǔ)上的團(tuán)隊(duì)合作式的互動(dòng)。因此，在談判過(guò)程中，為了營(yíng)造和諧友好的談判氛圍，談判雙方除了積極發(fā)表自己的觀點(diǎn)外，激勵(lì)對(duì)方積極參與也是十分必要的，比如通過(guò)肯定對(duì)方優(yōu)點(diǎn)，喚起對(duì)方的熱情，使他們更能暢所欲言地發(fā)表自己的意見(jiàn)。這不僅可以取悅對(duì)方，避免交流疲勞，更重要的是隨著交流的深入，雙方還可能產(chǎn)生新的合作思路。這種策略常見(jiàn)的用語(yǔ)如：

“It is interesting/surprising/amazing/important/crucial/vital/imperative.（那很有趣/令人吃驚/神奇/重要/了不起/極為重要/必要。）”；

“What surprises/interests me most about this offer is….（此報(bào)盤(pán)使我最吃驚/感興趣的是…）”；

“You presented the product very well. (你將這個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明得很清楚。)”；

“That was an excellent presentation. (那個(gè)真是個(gè)特別棒的報(bào)告。)”；

“You obviously looked into the market thoroughly. (顯然你做了徹底的市場(chǎng)調(diào)查。)

三、禮貌原則的“催化劑”策略

（一）模糊語(yǔ)策略

模糊語(yǔ)策略主要是指模糊詞語(yǔ)和模糊語(yǔ)句的運(yùn)用。緩和型模糊限制詞語(yǔ)如perhaps（也許）、just（只是），presumably（大概）、probably（可能）、seem（似乎）、I wonder…(我琢磨著…)、I think…(我認(rèn)為…)、I believe…(我相信…)、I assume… (我猜想…)、I suppose… (我料想…)、I’m afraid…（恐怕..）、as far as I can see（據(jù)我所知）等是語(yǔ)言中最普遍、最典型的模糊語(yǔ)言。它的使用可以使說(shuō)話人得以恪守禮貌原則，在盡量避免將意見(jiàn)強(qiáng)加于人，避免過(guò)于武斷的情況下，清楚表達(dá)會(huì)話含意。同時(shí)，它也使談判雙方有了周旋的可能，給談判留有了余地。

（二）積極正面的語(yǔ)言策略

積極正面的語(yǔ)言策略是指談判雙方盡可能地使用積極正面的語(yǔ)言，減少談判中的消極信息。使用這種策略一方面是為了輕松談判氣氛，顯示彼此友好、尊重、負(fù)責(zé)的態(tài)度；另一方面，彰顯說(shuō)話人肯定明確的意愿。例如：

“Susie: We'd like to pay 0 a unit. (Susie: 我們樂(lè)意付一個(gè)計(jì)量單位70歐幣。)

Tessa: I could do 0 if you are thinking of buying other products from us as well. (Tessa:如果你還考慮購(gòu)買(mǎi)我們的其他產(chǎn)品的話，我可能做到一個(gè)計(jì)量單位80歐幣。)”

Tessa對(duì)Susie的報(bào)價(jià)并不同意，但是她并沒(méi)有負(fù)面地否定對(duì)方（如：“I couldn’t do 0…我不能做到70歐幣…”）, 而是通過(guò)正面回答，給出另外一種自己希望的、有條件的報(bào)價(jià)（“I could do 0 if…我可能做到80歐幣…”），盡可能減少對(duì)方受挫的感覺(jué)。再如，會(huì)話中不要說(shuō)“We are not happy with this.(我對(duì)此不滿意。)”，可以積極正面地說(shuō)成“We would prefer a different solution.(我們更想有一個(gè)不同的解決辦法。)”；不要說(shuō)“You don’t understand what I’m saying.（你不明白我說(shuō)的意思。）”, 可以說(shuō)成“Let me explain it more clearly. (讓我解釋得更清楚一些。）”。

（三）“Yes，but…”策略

“Yes, but…（是的，但是..）”策略實(shí)質(zhì)是一種非公開(kāi)的否定策略，“but”之后常常是說(shuō)話人否定的觀點(diǎn)。這種策略可以避免對(duì)對(duì)方潛在的面子損傷,所以對(duì)方心理上常常可以接受這樣的表態(tài)。正因?yàn)槿绱?，不同觀點(diǎn)才能順利地提出，議題才有可能得到徹底地分析和探討，談判因討論的全面和徹底才有可能盡早達(dá)成一致?！癥es, but…”策略的常見(jiàn)用語(yǔ)很多，例如：

“I agree up to a point, but…. (我同意這一點(diǎn)，但是…) ”；

“I take your point, Mr. Anderson, but have you considered…(我同意你的觀點(diǎn)，Anderson先生，但你已經(jīng)考慮了… 嗎？)”；

“I have some sympathy with position, but….（我對(duì)此深表同情，但是…）”；

“I can see the advantages, but from our point of view…（我知道這樣做的優(yōu)點(diǎn)，但是從我們的觀點(diǎn)來(lái)看…）”；

“Although…, we have to remember (盡管…, 我們不得不牢記…)”；

（四）試探性問(wèn)題策略

試探性問(wèn)題策略是指通過(guò)試探性提問(wèn)，試圖促使對(duì)方快速做出決定，給出“Yes”或“No”的答復(fù)，它是在不確定對(duì)方如何反應(yīng)情況下的一種主動(dòng)性試探。試探性問(wèn)題策略使用的問(wèn)句經(jīng)常含有“if”條件從句和“could”疑問(wèn)詞，并且問(wèn)句之前常常會(huì)設(shè)定某種可能發(fā)生的背景，目的是通過(guò)增加前提條件，增強(qiáng)達(dá)成一致的可能性，加速談判進(jìn)程。由此可見(jiàn)，這種策略的實(shí)質(zhì)是一種促使對(duì)方快速作出決定的策略，而含疑問(wèn)詞“could”的問(wèn)句則進(jìn)一步增強(qiáng)這種試探的委婉性。例如，

“If we agree to…, are you prepared to…? （如果我們同意…,你們準(zhǔn)備…嗎？）”；

“If price offered by your company is competitive enough and the delivery date is acceptable, we will intend to place a big order with you.(如果發(fā)現(xiàn)貴公司的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和交貨日期可以接受的，我們打算給你一個(gè)大訂單。)”；

“Maybe we could increase the size of our order. Could you reduce the price by…?（也許我們有可能增加訂貨的數(shù)量。你們能將價(jià)格減少…嗎？）”；

“Delivering by July 31 is difficult for us. Maybe we could ship in two batches?（我們很難在7月31日前發(fā)貨。不知我們是否可以分兩批來(lái)發(fā)運(yùn)？）”；

隨著世界經(jīng)濟(jì)和各國(guó)貿(mào)易往來(lái)的迅速發(fā)展，以英語(yǔ)為工作語(yǔ)言的對(duì)外貿(mào)易談判變得越來(lái)越頻繁。在談判過(guò)程中，雙方締結(jié)和保持友好合作關(guān)系，對(duì)促使交易達(dá)成、加強(qiáng)新的合作就顯得非常重要。因此，要正確掌握商務(wù)英語(yǔ)談判的禮貌原則，針對(duì)不同的外貿(mào)業(yè)務(wù)談判情境，靈活運(yùn)用禮貌原則下的“劑”策略來(lái)避免沖突，等待和醞釀時(shí)機(jī)；采用“催化劑”策略來(lái)突破談判僵局，加速談判進(jìn)程。并準(zhǔn)確運(yùn)用不同策略項(xiàng)下的各種語(yǔ)言表達(dá)形式，力爭(zhēng)恰到好處，使談判在更為積極、和諧的氣氛下進(jìn)行，從而實(shí)現(xiàn)，高效、高質(zhì)量完成外貿(mào)業(yè)務(wù)的商務(wù)英語(yǔ)談判。

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第9篇：商務(wù)談判策略范文

商務(wù)談判論文范文一：商務(wù)英語(yǔ)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

摘要：近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程逐漸加快，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)越發(fā)頻繁，商務(wù)談判逐漸增多。商務(wù)英語(yǔ)作為主要的國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言交流手段，其地位不言而喻，直接關(guān)系到商務(wù)談判的成敗。為了充分發(fā)揮商務(wù)英語(yǔ)在商務(wù)談判中的作用，掌握國(guó)際商務(wù)談判及商務(wù)英語(yǔ)的含義，應(yīng)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用做深入研究。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；語(yǔ)用策略；預(yù)期目標(biāo)

隨著國(guó)際貿(mào)易發(fā)展進(jìn)程的逐漸加快，經(jīng)濟(jì)組織和企業(yè)之間的交流合作越發(fā)頻繁，貿(mào)易往來(lái)不斷增加。為了最大限度地實(shí)現(xiàn)談判雙方利益共贏，掌握商務(wù)談判技巧，我們就商務(wù)英語(yǔ)談判策略和技巧等加以分析論述，希望通過(guò)談判的方式更好地實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

1商務(wù)英語(yǔ)及國(guó)際商務(wù)談判的含義

常言說(shuō)得好，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，隨著全球經(jīng)濟(jì)化發(fā)展進(jìn)程的加快，經(jīng)濟(jì)交流合作也越加頻繁。作為當(dāng)前國(guó)際應(yīng)用最廣泛的通用語(yǔ)言，商務(wù)英語(yǔ)談判已經(jīng)成為國(guó)際商務(wù)談判的重要手段，商務(wù)英語(yǔ)顧名思義就是在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中所使用的英語(yǔ)，而其又涉及語(yǔ)言運(yùn)用、文化背景、國(guó)際慣例及交際技巧等多方面內(nèi)容。商務(wù)英語(yǔ)內(nèi)涵極為豐富，如果能夠在國(guó)際商務(wù)談判中充分發(fā)揮商務(wù)英語(yǔ)作用，就可以利用英語(yǔ)加強(qiáng)相互之間的交流，減少溝通上的障礙，加強(qiáng)相互之間的理解。國(guó)際商務(wù)談判并非淺顯的一言一行，而是一項(xiàng)復(fù)雜的交流溝通過(guò)程，如何在談判過(guò)程中取得優(yōu)勢(shì)，得到滿意的談判結(jié)果，這是每個(gè)企業(yè)都將要面臨的全新課題。商務(wù)談判的成敗直接影響社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，談判人員除要掌握商務(wù)業(yè)務(wù)、法律法規(guī)和談判原則外，還應(yīng)掌握必備的談判技巧和語(yǔ)用策略，談判人員還應(yīng)了解世界各國(guó)文化，這樣才能達(dá)到知己知彼的目的，更好地達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)。

1.1商務(wù)英語(yǔ)的內(nèi)涵

商務(wù)英語(yǔ)是指交易雙方在商務(wù)活動(dòng)中使用的交流語(yǔ)言，它是英語(yǔ)在商務(wù)活動(dòng)中逐漸適用而產(chǎn)生的一種社會(huì)功能變體，其針對(duì)性較強(qiáng)。之前商務(wù)英語(yǔ)一直被用于對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)當(dāng)中，被稱(chēng)作外貿(mào)英語(yǔ)，含義簡(jiǎn)單。在我國(guó)加入WTO之后，商務(wù)英語(yǔ)的運(yùn)用也越加廣泛。由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，不同以往，現(xiàn)代商務(wù)英語(yǔ)概念也有了全新的含義，商務(wù)英語(yǔ)的內(nèi)涵、外延均有了極大的拓展，所涉及內(nèi)容也越發(fā)全面。隨著我國(guó)市場(chǎng)國(guó)際化進(jìn)程的逐漸加快，國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)與國(guó)際市場(chǎng)的交流逐漸加強(qiáng)，這為國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來(lái)巨大發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也使其面臨更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)際的商務(wù)活動(dòng)更加密切，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也越加頻繁，企業(yè)所要接觸的商務(wù)談判也更多，應(yīng)使我國(guó)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，更好地挖掘市場(chǎng)商機(jī)，更好地發(fā)揮商務(wù)英語(yǔ)談判作用，推動(dòng)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展。

1.2國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)涵

國(guó)際商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的不同利益主體為完成某項(xiàng)勞務(wù)或商品交易，對(duì)各項(xiàng)交易條件加以協(xié)商的過(guò)程。由于我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商品概念外延逐步擴(kuò)大，傳統(tǒng)的交易商品主要指有形產(chǎn)品，而概念外延擴(kuò)大后也包括了技術(shù)、資金、信息和服務(wù)等無(wú)形產(chǎn)品。不論是何種商品形態(tài)的交易溝通，都可以稱(chēng)作商務(wù)談判，例如投資談判、技術(shù)引進(jìn)談判以及供求談判等，以上內(nèi)容均屬商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要目的就是將談判雙方的觀點(diǎn)、要求等進(jìn)行交流和溝通，協(xié)調(diào)好相互之間的關(guān)系，更好地達(dá)成協(xié)作關(guān)系。這一過(guò)程相對(duì)較為復(fù)雜，各方談判人員根本目的就是要最大限度地維護(hù)己方利益，從中尋找雙方的利益平衡點(diǎn)，謀求利益共贏。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判是必要環(huán)節(jié)，同時(shí)也是合同訂立的必經(jīng)階段。商務(wù)談判內(nèi)容既包括技術(shù)和商務(wù)問(wèn)題，也包含法律和政策等方面問(wèn)題，該項(xiàng)工作具有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性、政策性及策略性。國(guó)際商務(wù)談判雙方各自隸屬?lài)?guó)家、地區(qū)有著很大的區(qū)別，其政治經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化背景、思想價(jià)值觀念、行為方式、價(jià)值觀念以及風(fēng)俗習(xí)慣都有極大的不同，這就增加了談判雙方的交流與溝通難度，因此國(guó)際商務(wù)談判的難度較大。談判人員出自各方立場(chǎng)和追求目標(biāo)的不同，難免會(huì)發(fā)生一定的矛盾沖突，雙方也會(huì)就此進(jìn)行協(xié)商。商務(wù)談判人員應(yīng)嚴(yán)格遵循平等互利原則，采用各種行之有效的策略，盡可能地降低彼此之間的沖突和矛盾，談判人員要考慮雙方利益，取得兩方的共同認(rèn)可，最終達(dá)成滿意談判結(jié)果。談判結(jié)果對(duì)合作協(xié)議內(nèi)容有著直接影響，商務(wù)活動(dòng)開(kāi)展受其影響較大。國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)恪盡職守，更好地解決談判中出現(xiàn)的各項(xiàng)問(wèn)題，確保談判工作能夠順利進(jìn)行，構(gòu)建公平合理的談判平臺(tái)。

2商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的作用

從字面意義來(lái)看，商務(wù)英語(yǔ)可以理解為商務(wù)和英語(yǔ)兩方面內(nèi)容的結(jié)合，專(zhuān)門(mén)用在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中。在國(guó)際商務(wù)談判中，商務(wù)英語(yǔ)的作用不容忽視，從語(yǔ)言的角度來(lái)看，商務(wù)英語(yǔ)具有基本信息交流作用，其商務(wù)性角度也決定了在商務(wù)談判中的特殊作用。商務(wù)英語(yǔ)作用主要體現(xiàn)在談判的針對(duì)性和談判的靈活性、融洽性兩方面。第一，商務(wù)英語(yǔ)有效提升了國(guó)際商務(wù)談判的針對(duì)性。作為商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中的專(zhuān)用語(yǔ)言，商務(wù)英語(yǔ)有別于普通生活用語(yǔ)，其內(nèi)容主要有商務(wù)理論知識(shí)、商務(wù)交際技能，其對(duì)話內(nèi)容涉及金融、管理、營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)濟(jì)等方面，商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)性、實(shí)用性、針對(duì)性較強(qiáng)。第二，商務(wù)英語(yǔ)的出現(xiàn)極大地增加了國(guó)際商務(wù)談判的融洽性和靈活性。商務(wù)談判人員利用其特點(diǎn)，緩解談判場(chǎng)上的氛圍，營(yíng)造輕松、融洽的談判環(huán)境，減少利益雙方的矛盾沖突，避免商務(wù)談判陷入僵局。

3商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用

3.1條件句的應(yīng)用虛擬條件句應(yīng)用。在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中，虛擬條件句常被用在請(qǐng)求、詢問(wèn)、反對(duì)、贊同等較為委婉的情況下，給對(duì)方一種體諒與尊重之感。例如，在談判雙方進(jìn)行初次洽談之時(shí)，對(duì)于談判雙方而言，約定的時(shí)間都是極為重要的談判要素，在預(yù)定談判時(shí)間時(shí)，談判者一定要詢問(wèn)對(duì)方意見(jiàn)，選定在雙方都比較適宜的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行談判磋商。通常，虛擬條件句的使用都是讓對(duì)方感受到尊重和認(rèn)可，談判人員應(yīng)根據(jù)談判實(shí)際情況，合理使用虛擬條件句，進(jìn)一步促成談判。真實(shí)條件句應(yīng)用。在商務(wù)談判過(guò)程中，談判雙方難免會(huì)產(chǎn)生一定的利益沖突，談判方想要真實(shí)、準(zhǔn)確地表達(dá)商業(yè)信息，應(yīng)考慮談判雙方的利益共同點(diǎn)。因此，談判雙方必須要做好充足的準(zhǔn)備，認(rèn)清雙方利益所在，準(zhǔn)確掌握對(duì)自身有利和利益的根本點(diǎn)，同時(shí)還要掌握對(duì)方的目的所在。談判者可以利用己方無(wú)關(guān)緊要而對(duì)方極為看重的利益、己方看重而對(duì)方無(wú)關(guān)緊要的利益作為交換條件，從而取得利益共贏的談判結(jié)果。在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中，語(yǔ)言文化差異常常會(huì)造成交流誤會(huì)，英語(yǔ)條件句的使用就能夠很好地避免這一問(wèn)題的發(fā)生。談判者應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用真實(shí)條件句，進(jìn)而促成商務(wù)談判。

3.2語(yǔ)用策略應(yīng)用談判人員在國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)采取婉轉(zhuǎn)表達(dá)方式，盡量不用語(yǔ)氣過(guò)重、措辭直白的語(yǔ)句。當(dāng)談判中拒絕對(duì)方要求時(shí)，可委婉地闡述“你提出的條件很有道理，但是有些微的差異”，讓對(duì)方能夠在情感上接受的同時(shí)闡述自身看法，最大限度地給予對(duì)方寬容和尊重，避免談判雙方陷入談判尷尬的境遇，使雙方能夠平心靜氣地聽(tīng)完觀點(diǎn)闡述，為談判留有回旋余地。一個(gè)高明的談判人員，通常會(huì)運(yùn)用委婉的方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)自身見(jiàn)解，使得己方的意見(jiàn)更易被對(duì)方接受。幽默在國(guó)際商務(wù)談判中也是一件談判利器，詼諧幽默的談判語(yǔ)言能夠?qū)⒄勁须p方從尷尬、不利的困境中解脫出來(lái)，將緊張嚴(yán)肅的談判氣氛變得更加融洽、輕松。語(yǔ)用策略的有效利用能夠給談判人員予以心理上的語(yǔ)言享受，營(yíng)造良好的氣氛，將錯(cuò)綜復(fù)雜的商務(wù)談判簡(jiǎn)化，提高談判效率。幽默的語(yǔ)言將會(huì)予以美的享受和智慧的啟迪，進(jìn)一步提高談判成功的幾率。國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中采用模糊語(yǔ)用策略能夠極大限度地增強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的靈活性，這樣就不會(huì)在談判過(guò)程中將話說(shuō)得太死，給談判雙方留有余地。模糊語(yǔ)言能夠有效提升語(yǔ)言表達(dá)效率，利用最小的代價(jià)盡可能地傳遞信息，進(jìn)而做出高效的處理和判斷。國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中難免會(huì)遇到某些難以說(shuō)明的問(wèn)題，模糊語(yǔ)言具有一定的掩飾和回避作用，避免談判雙方出現(xiàn)正面沖突。

3.3禮貌原則應(yīng)用人際交往過(guò)程中，禮貌是人與人之間建立友好和諧關(guān)系的根本前提，作為一種常見(jiàn)的社會(huì)活動(dòng)，禮貌原則也會(huì)對(duì)每名談判人員產(chǎn)生一定的束縛。不論是談判當(dāng)中的任何一方，都希望能夠得到對(duì)方的禮遇，希望得到別人的尊重和理解。商務(wù)談判的成敗、結(jié)果的好壞在極大程度上取決于人員禮貌原則運(yùn)用。談判人員在國(guó)際商務(wù)談判中，應(yīng)當(dāng)將交際禮儀運(yùn)用得當(dāng)，盡可能取得談判雙方的認(rèn)同和贊同，謀求雙贏結(jié)果。談判雙方要注意談判場(chǎng)合、時(shí)間和對(duì)象，通過(guò)恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)，達(dá)到事半功倍之效。合理恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判語(yǔ)言需充分考慮社會(huì)政治各方面因素，在不同的文化背景下，一種禮貌用語(yǔ)換做另一場(chǎng)合意義卻未必相同。談判人員應(yīng)當(dāng)了解合作方的文化背景，確保談判的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

3.4語(yǔ)言環(huán)境應(yīng)用語(yǔ)言表達(dá)與領(lǐng)會(huì)需要結(jié)合語(yǔ)言環(huán)境因素進(jìn)行綜合考量，以提高談判語(yǔ)言表達(dá)效果。一個(gè)人在不同的場(chǎng)合就要采用相應(yīng)的表達(dá)方式，這樣才能夠左右逢源。而商務(wù)談判就是通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)、交流的方式實(shí)現(xiàn)己方利益最大化，矛盾沖突是難以避免的，氣氛的緊張和敏感更是常見(jiàn)。因此，在特殊的商務(wù)談判環(huán)境下，談判雙方更需要一個(gè)緩和的環(huán)境，商務(wù)談判人員應(yīng)準(zhǔn)確掌握商務(wù)英語(yǔ)靈活性，利用語(yǔ)言技巧營(yíng)造舒適、融洽的語(yǔ)言環(huán)境，進(jìn)一步幫助談判雙方進(jìn)行沉著、冷靜的處理。

4結(jié)語(yǔ)

在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，正確的決斷將會(huì)直接影響商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展，談判人員應(yīng)當(dāng)充分挖掘商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言的效用，靈活運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)，營(yíng)造良好的談判環(huán)境，取得最佳的談判效果。

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商務(wù)談判論文范文二：商務(wù)談判下國(guó)際貿(mào)易論文

一、文化差異的主要表現(xiàn)

(一)見(jiàn)面稱(chēng)呼的差異

在談判首先要明確如何稱(chēng)呼對(duì)方。西方人稱(chēng)呼男的為先生Sir，稱(chēng)呼女的為女士Madam，而在我國(guó)一般男女都可以稱(chēng)呼為同志。在西方，人們見(jiàn)面時(shí)直呼其名，這是親切友好的表示。而中國(guó)人則喜歡稱(chēng)呼姓，如小李、老趙等等。在中國(guó)，職業(yè)和職位都可用作稱(chēng)呼語(yǔ)，比如王經(jīng)理、趙局長(zhǎng)。因?yàn)檫@些頭銜是身份與地位的象征。但在西方，很少人用正式的頭銜稱(chēng)呼別人，除非對(duì)方是你的上級(jí)或者是在很正式的場(chǎng)合。而且可用于稱(chēng)呼的頭銜很少，例如法官Judge軍官Officer、醫(yī)生Doctor、教授Professor等。西方人從來(lái)不用行政職務(wù)來(lái)稱(chēng)呼別人的，如：經(jīng)理manager、校長(zhǎng)headmaster。

(二)談判方法的差異

東方人的思維模式是整體取向，他們?cè)谡勁兄胁捎玫姆椒ㄊ菑恼w到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達(dá)成共識(shí)，然后以此為指導(dǎo)解決具體問(wèn)題。通常要到談判的最后，才會(huì)在所有的問(wèn)題做出讓步和承諾，從而達(dá)成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體，談判一開(kāi)始就急于談?wù)摼唧w條款。

(三)價(jià)值觀的差異

中西方價(jià)值觀念的有極大不同。對(duì)于同樣的一件事物，中西方看法可能會(huì)大相徑庭。在商務(wù)談判中會(huì)出現(xiàn)很多的文化分歧，例如：中國(guó)人不喜歡數(shù)字4，因?yàn)?與死諧音，認(rèn)為8、6吉利，八與發(fā)諧音，八發(fā)，六六大順。而西方人忌諱13，因?yàn)槭ソ?jīng)中說(shuō)耶穌受害前與弟子們共進(jìn)晚餐，其中第13個(gè)人是猶大，他為了30塊銀元把耶穌出賣(mài)給猶太教當(dāng)局，晚餐的日期也恰好是13日，“13”給耶穌帶來(lái)了苦難和不幸。從此，“13”被認(rèn)為是不幸的象征，是背叛和出賣(mài)的同義詞。中國(guó)人尊敬老年人，而西方人怕被人說(shuō)自己老，年齡更是個(gè)人隱私，極少談?wù)?。中?guó)人崇拜龍，視自己為龍的傳人，而西方則認(rèn)為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗，他們認(rèn)為狗是人類(lèi)忠實(shí)的朋友，英語(yǔ)中有l(wèi)uckydog(幸運(yùn)兒)、Everydoghasitsday(每個(gè)人都有出頭之日)、Loveme，lovemydog(愛(ài)屋及烏)。而在中國(guó)，很多情況下，狗所代表的含義都不好，如掛羊頭賣(mài)狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒(méi)有注意到這些禁忌，就會(huì)冒犯客戶，會(huì)使商務(wù)談判陷入僵局。

(四)表達(dá)感謝和答謝的差異

在感謝和答謝方面來(lái)說(shuō)，中國(guó)人一般對(duì)外人的幫助表達(dá)感謝。家人之間很少用。如果用了，聽(tīng)起來(lái)顯得生疏。而在西方“Thankyou”幾乎用于一切場(chǎng)合，包括父母與子女，兄弟姐妹之間。比如，當(dāng)別人問(wèn)是否要吃點(diǎn)或喝點(diǎn)什么時(shí)(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink？)，我們通常習(xí)慣于客氣一番，回答：“別麻煩了”等。而在西方國(guó)家，如果想要，就回答“Yes，please.thankyouverymuch.(好的，請(qǐng)給我來(lái)點(diǎn)，非常感謝)”如果不想要，就說(shuō)“No，thanks.(不用了，謝謝)”。當(dāng)受到別人夸獎(jiǎng)時(shí)，中國(guó)人習(xí)慣先否定自己的成績(jī)，表明自己還有不足，需要繼續(xù)努力。而西方人則顯得非常高興，一般只表達(dá)感謝。這充分體現(xiàn)了中國(guó)人謙卑含蓄的處世態(tài)度和西方人自信直率的風(fēng)格。