市場運作方案精選(九篇)

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第1篇：市場運作方案范文

體建監(jiān)審字〔2004〕6號

建設(shè)管理辦公室、射運中心、自劍中心、訓(xùn)練局、奧體中心、青島航校、湛江潛校、秦皇島基地、北體大：

為了規(guī)范國家體育總局奧運會場館和國家隊訓(xùn)練設(shè)施建設(shè)工程項目的審計監(jiān)督，保證審計工作質(zhì)量，使奧運會體育設(shè)施建設(shè)工程達到“陽光工程”、“廉潔奧運”的要求，特制定了《國家體育總局奧運會場館和國家隊訓(xùn)練設(shè)施建設(shè)審計工作方案》?，F(xiàn)印發(fā)給你們，請遵照執(zhí)行。

二四年五月十七日

，全國公務(wù)員共同天地

國家體育總局奧運會場館和國家隊

訓(xùn)練設(shè)施建設(shè)審計工作方案

第一條為了規(guī)范國家體育總局奧運會場館和國家隊訓(xùn)練設(shè)施建設(shè)（以下簡稱奧運會體育設(shè)施建設(shè)）工程項目的審計監(jiān)督，保證審計工作質(zhì)量，促進工程建設(shè)加強管理、完善內(nèi)控制度、規(guī)范操作行為，根據(jù)《中華人民共和國審計法》、《審計機關(guān)國家建設(shè)項目審計準則》、《國家體育總局奧運會場館和國家隊訓(xùn)練設(shè)施建設(shè)監(jiān)督工作方案》等法規(guī)、制度的規(guī)定，結(jié)合總局實際情況，特制定本方案。

第二條審計機構(gòu)

奧運會體育設(shè)施建設(shè)監(jiān)察審計辦公室負責奧運會體育設(shè)施建設(shè)工程項目的審計監(jiān)督。監(jiān)察審計辦公室審計部負責組織、協(xié)調(diào)社會審計機構(gòu)對工程項目的審計，工作依托于國家體育總局財務(wù)管理和審計中心。

第三條審計職責

對國家體育總局承建奧運會體育設(shè)施建設(shè)工程項目實施全程審計監(jiān)督。

第四條項目審計組組成及職責

根據(jù)需要將采取招標方式在京選擇3至4家社會審計機構(gòu)組成項目審計組，京外單位采取就地招標方式選擇1家社會審計機構(gòu)組成項目審計組。審計組按審計業(yè)務(wù)約定書的規(guī)定開展審計工作，定期向監(jiān)察審計辦公室審計部匯報工作，并接受其領(lǐng)導(dǎo)。

第五條審計原則

審計工作按照“重在預(yù)防、全程介入、突出重點”的原則進行。

第六條審計方法

按照“統(tǒng)一協(xié)調(diào)、分項目實施”的要求，分“前期準備”、“建設(shè)實施”、“竣工交付使用”三個階段開展審計工作。

第七條審計對象

與奧運會體育設(shè)施建設(shè)工程項目有關(guān)的基本建設(shè)財務(wù)、資金及相關(guān)業(yè)務(wù)活動，必要時可以依照法定審計程序?qū)εc上述項目有關(guān)的財務(wù)收支進行延伸審計。

第八條審計范圍

國家體育總局負責承建的2008年奧運會體育設(shè)施，包括新建奧運會比賽場館2個，改擴建奧運會比賽場館6個，國家隊訓(xùn)練設(shè)施項目33個。

第九條審計主要內(nèi)容

（一）對奧運會體育設(shè)施建設(shè)工程建設(shè)職能部門依法履行職責的審計。審查奧運會體育設(shè)施建設(shè)工程建設(shè)職能部門和項目單位是否按照國家有關(guān)規(guī)定建立健全內(nèi)部控制制度及相關(guān)管理制度，職責是否明確，責任是否落實等。重點督促、指導(dǎo)建設(shè)單位嚴格執(zhí)行各項制度，保證項目建設(shè)順利進行。

（二）對奧運會體育設(shè)施建設(shè)工程履行基本建設(shè)程序的審計。審查建設(shè)項目的審批文件、項目建議書、可行性研究報告、環(huán)境影響評估報告、初步設(shè)計、建設(shè)規(guī)劃及施工許可文件、環(huán)保與消防批準文件、項目設(shè)計及設(shè)計圖紙審核文件、開工前有關(guān)文件是否齊全、有效；手續(xù)是否完善，是否符合有關(guān)規(guī)定；建設(shè)項目的勘察、設(shè)計、施工、監(jiān)理、采購、供貨等招標投標程序及其結(jié)果是否合法、有效。

（三）對建設(shè)工程項目概（預(yù)）算編制及調(diào)整概（預(yù)）算情況的審計。審查概（預(yù)）算編制內(nèi)容的完整性、真實性，編制依據(jù)的充分性、準確性、時效性，概（預(yù)）算是否按照國家規(guī)定的編制辦法、定額、標準編制，是否由具備資質(zhì)單位編制，是否經(jīng)有關(guān)機關(guān)批準；設(shè)計變更的內(nèi)容是否符合規(guī)定，手續(xù)是否齊全；影響項目建設(shè)規(guī)模的單項工程投資調(diào)整和建設(shè)內(nèi)容變更，是否按規(guī)定的管理程序報批，有無擅自擴大建設(shè)規(guī)模和提高建設(shè)標準問題。

（四）對建設(shè)項目經(jīng)濟合同的簽訂及履行情況的審計。審查建設(shè)項目經(jīng)濟合同是否符合國家法律、法規(guī)的規(guī)定，審查合同內(nèi)容及合同雙方的權(quán)利、義務(wù)和責任的約定是否清楚，審查合同內(nèi)容的履行情況等。

（五）對工程建設(shè)資金使用合法性情況的審計。審查建設(shè)資金使用是否合規(guī)，有無滯留、轉(zhuǎn)移、侵占、挪用建設(shè)資金等問題；是否按進度、按合同規(guī)定付款。

（六）對項目建設(shè)成本及其他財務(wù)收支核算的審計。審查工程成本核算帳務(wù)處理是否符合《國有建設(shè)單位會計制度》的要求，是否正確歸集建設(shè)成本，單位工程成本是否準確，有無將不合理的費用擠入工程成本；核查財務(wù)報表是否真實，工程價款結(jié)算和往來款項是否真實、合法。

（七）對建設(shè)項目設(shè)備、材料采購及管理情況的審計。審查設(shè)備、材料等物資是否按設(shè)計要求進行采購，有無盲目采購行為；設(shè)備、材料等物資的采購、驗收、保管和領(lǐng)用手續(xù)是否合規(guī)、有效；建設(shè)物資與同期其他物資是否嚴格區(qū)別核算。

（八）對項目設(shè)計、施工和監(jiān)理等工作的審計。審查項目設(shè)計、施工和監(jiān)理等單位是否具備相應(yīng)資質(zhì)；設(shè)計費、施工費和監(jiān)理費收取是否符合國家有關(guān)規(guī)定；有無非法轉(zhuǎn)包工程行為，工程價款結(jié)算是否符合合同要求，有無偷工減料、高估冒算、虛報冒領(lǐng)工程款問題。

（九）對建設(shè)項目工程質(zhì)量管理以及竣工決算的審計。審查建設(shè)工程質(zhì)量是否按規(guī)定進行檢查驗收；建設(shè)項目工程竣工決算報表和說明以及建設(shè)項目竣工編制依據(jù)的真實性、合法性；建設(shè)項目建安工程投資、設(shè)備投資、待攤投資的列支內(nèi)容和分攤及其其他投資列支的真實性、合法性、效益性；工程竣工資料檔案歸集整理的真實性、完整性、準確性和交付使用資產(chǎn)是否真實，是否辦理了移交手續(xù)；建設(shè)項目尾工工程未完工程量和預(yù)留投資資金真實性及建設(shè)項目投資效益。

第十條審計費用

（一）審計費用應(yīng)列入工程項目建設(shè)預(yù)算?；A(chǔ)收費按北京市物價局核定的收費標準以工程預(yù)算（送審額）的1‰—3‰計取。

（二）效益收費按北京市物價局的核定收費標準以工程核減額的5%—15%或核增額的3%收取，在各工程建設(shè)項目審減額中支付。

第十一條審計時間

對奧運會體育設(shè)施建設(shè)的審計依建設(shè)進度進行，約安排在2004年至2006年期間完成或以各個項目竣工決算完成時間為準。

第十二條審計要求

（一）進行奧運會體育設(shè)施建設(shè)工程項目審計，是總局為保證項目工程質(zhì)量、提高資金使用效益、促進廉政建設(shè)而采取的一項重要舉措。因此，參與奧運會體育設(shè)施建設(shè)工程和管理的有關(guān)部門要根據(jù)審計監(jiān)督工作的要求，及時提供真實、合法、完整的審計資料，指定專人負責與審計組及施工單位的聯(lián)系、協(xié)調(diào)事宜，積極配合審計組的工作，并為審計組提供適當?shù)墓ぷ鳁l件。審計過程中不得阻撓、妨礙審計人員工作。如不按上述要求執(zhí)行的，監(jiān)察審計辦公室將按照國家有關(guān)規(guī)定進行嚴肅處理。

（二）奧運會體育設(shè)施建設(shè)過程中若有重大變更及嚴重影響，全國公務(wù)員共同天地工程的事項發(fā)生，奧運會體育設(shè)施建設(shè)單位有責任隨時通知審計組參與。

（三）奧運會體育設(shè)施建設(shè)單位與施工單位簽訂工程合同時，關(guān)于工程價款的結(jié)算條款中，要注明“工程價款的結(jié)算最終以審計組審定數(shù)為準”和“在審計組對工程價款最終審定之前，建設(shè)單位付款最高不能超過合同價款扣除質(zhì)量保證金后的90%”。

（四）審計人員要樹立依法審計、主動服務(wù)的意識，做好奧運會體育設(shè)施建設(shè)工程項目的跟蹤審計工作。對建設(shè)過程中發(fā)現(xiàn)的問題監(jiān)察審計辦公室要向建設(shè)項目有關(guān)單位發(fā)出《跟蹤審計建議書》，要求相關(guān)單位進行整改，并對整改落實情況進行檢查。

（五）為了使奧運會體育設(shè)施建設(shè)工程達到“陽光工程”、“廉潔奧運”的要求，實行審計結(jié)果報告制度。審計結(jié)果將根據(jù)需要按規(guī)定程序向社會或有關(guān)部門公告。

第十三條本方案自之日起實施。

主題詞：場館建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組審計方案通知

第2篇：市場運作方案范文

區(qū)域經(jīng)理在工作中有以下三種情況，第一種情況是：區(qū)域經(jīng)理在運作市場時，只是注重于執(zhí)行力的實現(xiàn)，按照總部的規(guī)定動作來工作，一味低頭拉車，埋頭苦干而對于市場的情況不管不問，結(jié)果是雖勤勤懇懇，任勞任怨，吃了不少苦，費了不少勁，各個環(huán)節(jié)執(zhí)行的都不錯，但市場效果卻總是不盡人意;第二種情況是：區(qū)域經(jīng)理只注重于抬頭看市場，對市場的分析和了解頭頭是道，但如何去運作市場，如何有效行動低頭拉好車卻不進行很好的貫徹，結(jié)果是美好的想法只能是紙上談兵無法執(zhí)行到位，最終難得其果;第三種情況是：區(qū)域經(jīng)理在運作市場時，一開始講究先低頭拉車埋頭苦干不管不問市場情況，一旦等到發(fā)現(xiàn)情況不對時，才知道去看市場調(diào)整方向和思路，結(jié)果不僅勞神費力耽誤時間不說，又造成市場耽誤。哪么做為區(qū)域應(yīng)該如何運作市場呢，個人結(jié)合對市場的實踐認為：做為一個區(qū)域經(jīng)理在做市場中要先抬頭看市場再低頭拉車，即：我們常說的謀定后動。

一、先抬頭進行市場謀劃：

凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，任何行動要做未雨稠繆才能確保不出差錯或少出差錯，做市場同樣如此。謀劃是做市場的開啟點和關(guān)鍵點，謀劃的目的在于以弱博大、以少勝多、起到事辦功倍的作用，那么要做到這樣的目的，對于市場的謀劃到底要謀劃什么？

1、謀劃市場

對于區(qū)域經(jīng)理來講區(qū)域經(jīng)理謀劃市場主要從一下四個方面來進行：

（1） 找出市場存在問題：

做為任何一個市場，其市場都存在好與不好的問題，只有通過找出好的問題加以發(fā)揚，找出不好的問題加以改進和避免，才能使市場問題從根本解決，比如針對銷售不利的問題，區(qū)域經(jīng)理就可以從以下幾個方面分析：

企業(yè)原因：品種不合適、價格不適應(yīng)、口味不好、促銷不到位、包裝不行、宣傳不夠等：

經(jīng)銷商原因：投入精力不夠、資金問題、鋪貨不對、業(yè)務(wù)員問題、責任心問題、配送問題等；終端原因：推薦力不夠，認可度不夠，空間利潤低等等；消費者原因：認知度不夠，消費能力低等等。

（2） 發(fā)現(xiàn)市場機會

市場從來不是缺少機會，而是缺少發(fā)現(xiàn)機會的眼睛，對市場可能存在的機會進行發(fā)現(xiàn)就需要營銷人員深入市場進行觀察和思考，您可以：從消費者處尋求機會、從終端店主處尋求機會、從競爭者中尋找機會，當然也可以從公司現(xiàn)有產(chǎn)品處尋找滿足市場需求的機會，如規(guī)格、品種、包裝等等。

（3） 找出市場特點：

每個市場如同一個人一樣，都有各自的特性，即便是在同一縣、市下的兩個不同是地方，其可能很多地方是一致的，但靜下心來看的時候，我們總能找到其獨特的地方，不要認為市場都是一樣的，對于市場特點考慮：競爭集中度如何？品牌概念如何？消費特性趨勢如何等等方面，只有通過對市場特點把握，才能真正了解一個市場，找出應(yīng)對市場突圍的方法。

（4） 找出自己的對手：

市場繁榮的原因取決于競爭者對市場的培育，即便這種競爭是惡劣的，通過對市場上競爭者的分析找出與自己相匹配和具有抗衡力的競爭對手，目的在于通過對于自己相識或者相仿的對手處學(xué)到其長處，規(guī)避其存在的問題，從而揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢。

2、謀劃產(chǎn)品：

首先，謀劃產(chǎn)品基于對市場系統(tǒng)認知的基礎(chǔ)上，找對市場需要的產(chǎn)品，如市場對某規(guī)格產(chǎn)品較認可，對某品項產(chǎn)品需求量大，就可針對市場投放對路的產(chǎn)品，其次，找到產(chǎn)品的賣點和概念，避開競爭產(chǎn)品同質(zhì)化競爭，挖掘自身產(chǎn)品與競品的不同點和銷售利益點，獨避溪徑，第三、找到產(chǎn)品可銷售的地方和消費的人，最后，通過對企業(yè)自身產(chǎn)品線的了解，對產(chǎn)品進行組合，形成不同在市場運作中相互配合的產(chǎn)品，如形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、走量產(chǎn)品，從而提升在整體區(qū)域市場上的競爭力。

3、謀劃市場發(fā)展方向

根據(jù)市場的特性和對市場的發(fā)展策略和方向進行整體規(guī)劃，并在規(guī)劃的前題下制定相應(yīng)措施來保證市場按預(yù)定方向發(fā)展，同時，通過對市場發(fā)展方向的謀劃，制定市場長期的發(fā)展方向，使市場在前期有發(fā)展計劃后期能夠長遠發(fā)展。

二、再低頭進行運作實施

謀略的實現(xiàn)需要行動來完成，只謀不動是光開花不結(jié)果，謀定而動才會收獲勝利的果實和喜悅，因此要保證區(qū)域市場運作的成功，區(qū)域經(jīng)理再低頭進行運作實施時需要：

1、切實而動

一流的方案加上二流的執(zhí)行力，只能達成二流的結(jié)果，而二流的方案加上一流的執(zhí)行力則能達到一流的結(jié)果，這就是執(zhí)行力的魅力所在，同樣市場運作對于區(qū)域經(jīng)理來講如果好的方案缺少好的執(zhí)行力或者無法執(zhí)行，充其量只能是紙上談兵或者是空中樓閣，因此，好的謀略和市場策劃必須切實而動同時執(zhí)行到位才能發(fā)揮其作用達到預(yù)定的效果。

2、靈活而動

所謂“兵來將擋，水來土淹”講的就是在任何情況下，要不拘泥形式和過去的經(jīng)驗靈活行動，做市場同樣如此要隨機應(yīng)變動，靈活調(diào)整，走出固有框架和過去的營銷模式，并隨著市場的變化，及時靈活的改變市場運作的方式和方法如促銷政策、推廣方案、運營模式乃至宣傳方向等等，如果一味用過去的方式和經(jīng)驗來做不同的市場，則會步入歧途是導(dǎo)致市場滿盤皆輸戰(zhàn)果化為烏有。

第3篇：市場運作方案范文

【關(guān)鍵詞】資本市場運作 學(xué)科范疇 課程對象 課程建設(shè) 教學(xué)改革

【中圖分類號】G423 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2014）33-0049-03

一 資本市場運作的學(xué)科范疇

資本市場運作的實踐開始并發(fā)展于西方，至20世紀末傳入中國，21世紀，伴隨全球經(jīng)濟一體化的快速發(fā)展，中國必須建立資本戰(zhàn)略以應(yīng)對時代的挑戰(zhàn)，資本運作正在成為中國企業(yè)積極參與經(jīng)濟全球化、開展競爭與合作的重要方式，誰能成功地整合資源，把握資本市場的脈搏，誰就能在激烈的競爭中存活下來。

1.資本市場運作作為一門新課程在各高校逐漸發(fā)展起來

伴隨現(xiàn)代企業(yè)制度的推進，公司作為一種兼容現(xiàn)代商品經(jīng)濟特征和要求的企業(yè)組織形式逐漸成為中國主要的經(jīng)濟組織形式之一，面對紛至沓來的經(jīng)濟變革，面對經(jīng)濟主體多元化、企業(yè)改制上市、收購兼并與重組、股權(quán)資本運作、吸收合并、債務(wù)重組、可轉(zhuǎn)換公司債券、股份回購、杠桿收購、公司重整、破產(chǎn)重組等一系列經(jīng)濟活動，迫切需要資本市場運作技術(shù)的傳播與推廣。商務(wù)實踐的要求一方面促使財務(wù)管理從會計學(xué)中分離出來，成為一個相對獨立的專業(yè)或方向，資本市場運作則成為財務(wù)管理專業(yè)或方向的一門課程;另一方面，國內(nèi)一些開設(shè)金融專業(yè)的院系，其研究的范疇逐漸從宏觀金融學(xué)向微觀金融學(xué)延伸，其課程設(shè)置也越來越重視微觀金融教育，也開始設(shè)置資本市場運作課程。資本市場運作課程已經(jīng)開始成為不少高校本科學(xué)生的一門必修課，但不同專業(yè)背景設(shè)置的資本市場運作課程皆帶有各自專業(yè)的烙印。

2.資本市場運作課程究竟定位于經(jīng)濟學(xué)還是管理學(xué)

經(jīng)過幾年的發(fā)展，資本市場運作課程在學(xué)科建設(shè)上取得了一定的進展，但在課程定位方面仍然存在大量爭議，主要是對資本市場運作所屬學(xué)科范圍認識不同。通過對國內(nèi)外資本市場運作課程設(shè)置的了解發(fā)現(xiàn)，西方的經(jīng)濟學(xué)和管理學(xué)理論并沒有“資本運作”這一概念，因為經(jīng)過幾百年的發(fā)展，發(fā)達市場經(jīng)濟國家在產(chǎn)權(quán)制度、資本市場、市場中介、政策法規(guī)等方面都達到了相當成熟的程度，企業(yè)家自然而然地進行資本運作活動，因而西方經(jīng)濟學(xué)認為有關(guān)的各種資本運作是一種平常的經(jīng)營活動，通過資本運作來實現(xiàn)資本最大限度的增值是理所當然的，因而也就沒有必要專門對此展開研究。但在中國，經(jīng)濟體制從計劃經(jīng)濟向社會主義市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌過程中，隨著國企改革的逐步深化和人們對資本認識的不斷提高，為資本市場運作在中國的誕生提供了環(huán)境和條件，但由于中國的產(chǎn)權(quán)制度、資本市場、市場中介、政策法規(guī)等方面還很不成熟，資本市場運作課程或設(shè)在經(jīng)濟學(xué)下的金融學(xué)院（系），或設(shè)在管理學(xué)下的會計學(xué)院（系）等。

3.資本市場運作課程與金融學(xué)課程的關(guān)系

從金融學(xué)理論淵源的發(fā)展變革上看，作為經(jīng)濟學(xué)分支的金融學(xué)，研究的起點是從宏觀層面開始的，其核心內(nèi)容是貨幣經(jīng)濟學(xué)和國際金融等問題，到20世紀40年代后金融學(xué)逐漸從經(jīng)濟學(xué)中分離出來，成為一個獨立的學(xué)科，研究的范圍逐漸向微觀層面延伸，核心內(nèi)容是資產(chǎn)定價與資源配置，主要包括投資學(xué)和公司財務(wù)兩部分。因而金融學(xué)課程包括宏觀金融學(xué)和微觀金融學(xué)，資本市場運作因借用了微觀金融學(xué)中的一些原理和結(jié)論，因而部分高校資本市場運作課程設(shè)在經(jīng)濟學(xué)下的金融學(xué)院（系）。而管理是所有的人類組織都有的一種活動，將管理學(xué)的思想運用到資本市場運作活動中，就是對資源各構(gòu)成要素進行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制等，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，達到資本市場運作目標和價值的增值。因而，資本市場運作課程并不是簡單地借用微觀金融學(xué)，而是應(yīng)用金融學(xué)、管理學(xué)的原理和結(jié)論指導(dǎo)企業(yè)資本市場運作決策，這就是為什么資本市場運作會成為管理學(xué)科體系課程的原因所在。當然，資本市場運作在研究資源優(yōu)化配置時，還借助了其他學(xué)科如經(jīng)濟學(xué)、組織行為學(xué)、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、財務(wù)管理、會計學(xué)、法律、社會學(xué)等的分析工具和概念，以便在不確定條件下選擇最優(yōu)方案，在這些學(xué)科中，財務(wù)管理對資本市場運作影響最大，這也是不少高校把資本市場運作課程作為管理學(xué)科體系管理專業(yè)或財務(wù)管理專業(yè)課程的原因之一。綜上所述，我們認為作為一門獨立的學(xué)科，資本市場運作根植于經(jīng)濟學(xué)（金融學(xué)）但卻歸

屬于管理學(xué)的研究范疇。

二 資本市場運作課程開設(shè)的對象與作用

1.資本市場運作課程開設(shè)的對象

根據(jù)以上分析，我們認為資本市場運作課不僅要對工商管理類財務(wù)管理方向的學(xué)生開設(shè)，還應(yīng)對工商管理類其他專業(yè)的學(xué)生開設(shè)，目的是了解和掌握資本市場運作的基本原理、模式和方法，學(xué)會如何運用它們?nèi)グl(fā)現(xiàn)、分析和解決實際問題，并與今后學(xué)習(xí)的其他課程相結(jié)合，逐步提高管理技能，更好地為社會服務(wù)。同時，隨著金融專業(yè)研究的范疇逐漸從宏觀金融學(xué)向微觀金融學(xué)延伸，其課程設(shè)置也越來越重視微觀金融教育，所以經(jīng)濟學(xué)類金融專業(yè)學(xué)生也應(yīng)設(shè)置資本市場運作課程，以適應(yīng)當前金融實務(wù)界的迫切需要。

2.資本市場運作課程開設(shè)的作用

第一，開設(shè)資本市場運作課程可系統(tǒng)地了解投融資操作的新理念和資本運營的新思路。隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展和經(jīng)濟管理體制的不斷改革，越來越多的企業(yè)面臨迅速擴充的壓力，同時資本運營的內(nèi)容也日益豐富，形式也更加多樣。作為企業(yè)運營的高級形式，資本市場運作課程對現(xiàn)代企業(yè)實現(xiàn)資本運營的模式進行了總結(jié)和歸納，企業(yè)可結(jié)合自身的現(xiàn)實情況，找到自身的優(yōu)勢和劣勢，并利用最合適的方式來經(jīng)營，讓自身的資本不斷擴大。

第二，開設(shè)資本市場運作課程可為中國國有企業(yè)超越發(fā)展提供有力的手段。資本市場運作課程對管理者的經(jīng)營方式進行了有益的理論補充和經(jīng)驗吸收，可以為企業(yè)管理者將來實施資本市場運作，推動經(jīng)濟跨越式發(fā)展奠定一定的知識基礎(chǔ)，當今中國國有企業(yè)改革使國有資本從管經(jīng)營到管生產(chǎn)，管人財物轉(zhuǎn)向管資本，成為投資方，開展資本市場運作將大大釋放微觀經(jīng)濟體的活力，有利于破除國有企業(yè)的壟斷，從而規(guī)范企業(yè)運營機制，完善公司法人治理結(jié)構(gòu)。

第三，開設(shè)資本市場運作課程有助于中國民營經(jīng)濟發(fā)展。中國民營企業(yè)籌資難，影響了企業(yè)發(fā)展。民營企業(yè)發(fā)展到一定階段后，單純依賴原始的資本積累，則會束縛企業(yè)規(guī)模增長，無法實現(xiàn)規(guī)模效益，要尋求更廣闊的發(fā)展空間，提高資本運作效率就成為企業(yè)的必經(jīng)之路，資本市場運作是服務(wù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，促進企業(yè)內(nèi)部形成以資本效率和效益實現(xiàn)資本有效增值的一種經(jīng)營手段。隨著國內(nèi)經(jīng)濟的快速發(fā)展，私募股權(quán)融資即風險投資（VC）越來越受到中小企業(yè)的青睞，研究與分析、學(xué)習(xí)和應(yīng)用這種新型融資方式，讓管理者深切體會到風險投資對企業(yè)投資的必要性和重要性，為企業(yè)融資上市和資產(chǎn)并購提供操作指南，讓企業(yè)多走捷徑，少走彎路。調(diào)查表明，風險投資是推動經(jīng)濟發(fā)展，增強國際競爭力和促進企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的重要因素。在企業(yè)成長方面，風險企業(yè)經(jīng)濟增長率明顯高于同期的500強公司，它們的年銷售增長率達到35%，一般為500強企業(yè)的兩倍;在創(chuàng)造工作機會方面，500強公司的年就業(yè)增長率只有2%，而風險企業(yè)卻達到了15%;在投資力度方面，風險企業(yè)的廠房、地產(chǎn)和資本設(shè)備投資年增長率達到25%;同時，風險投資還是促進高新技術(shù)企業(yè)成長的“催化劑”，如APPLE、INTEL、MICROSOFT等世界一流的高科技企業(yè)，都是風險投資成功運用的典型案例。

第四，資本市場運作課程是優(yōu)秀企業(yè)家的必修課程。諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者美國經(jīng)濟學(xué)家斯蒂格勒認為，縱觀世界上著名的大企業(yè)、大公司，沒有一家不是在某個時期以某種方式通過資本運營發(fā)展起來的，也沒有哪一家是單純依靠企業(yè)自身利潤的積累發(fā)展起來的。資本運營是生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，不懂得資本運作的企業(yè)家不能稱為現(xiàn)代企業(yè)家，優(yōu)秀的企業(yè)家不但要善于生產(chǎn)經(jīng)營，也要善于資本經(jīng)營。目前，全球金融危機的“陰霾”仍未徹底散去，全球經(jīng)濟能否走出困境主要是看中國等發(fā)展經(jīng)濟體結(jié)構(gòu)調(diào)整是否到位，是否能建立支撐實體經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)代金融體系，進而實現(xiàn)經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展。目前，中國已是世界第二大經(jīng)濟體，外匯儲備規(guī)模位居全球第一，中國資本市場經(jīng)過20多年的快速發(fā)展，已擁有2600多家上市公司，完成了股權(quán)分置改革任務(wù)，順利推出了創(chuàng)業(yè)板市場，我們用20多年時間走過了發(fā)達國家100多年的歷程，取得了非凡成就，但中國資本市場仍存在諸多問題，如多層次資本市場體系尚未建立，中小企業(yè)融資依然困難，資本市場國際化問題任重而道遠。

三 資本市場運作課程內(nèi)容建設(shè)

1.目前中國高校開設(shè)的資本市場運作課程內(nèi)容不一

第一，中國人民大學(xué)作為管理學(xué)科體系開設(shè)的資本市場運作課程的主要內(nèi)容為資本運作與上市，包括投融資、私募股權(quán)運作、企業(yè)戰(zhàn)略并購與重組、上市謀略等。

第二，清華大學(xué)作為管理學(xué)科體系開設(shè)的資本市場運作課程，內(nèi)容包括宏觀經(jīng)濟與資本市場、資本運作與企業(yè)價值再造、資本運作中的法律分析與風險防范、企業(yè)戰(zhàn)略并購與重組、企業(yè)治理與股權(quán)結(jié)構(gòu)、投資分析與決策、企業(yè)融資渠道與私募股權(quán)投資基金等。

第三，上海財經(jīng)大學(xué)作為管理學(xué)科體系開設(shè)的資本市場運作課程的主要內(nèi)容為企業(yè)如何對接資本市場，企業(yè)經(jīng)營模式，融資渠道與企業(yè)發(fā)展，多層次資本市場，股權(quán)融資原理、流程與方法，經(jīng)典案例分析，風險投資公司機制等。

第四，西南財經(jīng)大學(xué)作為管理學(xué)科體系開設(shè)的資本市場運作課程的主要內(nèi)容為公司金融與融資、資本運營戰(zhàn)略、資本市場與國內(nèi)外IPO、公司兼并收購、公司投資與策略、私募股權(quán)基金的設(shè)立及營運、證券及金融衍生工具投資，領(lǐng)導(dǎo)者心智模式建設(shè)與用人之道、博弈論與策略思維等。

2.資本市場運作課程建設(shè)

第一，資本市場運作課程建設(shè)應(yīng)有助于讓企業(yè)在財務(wù)、法律方面運行更加規(guī)范、合理、安全。資本運營的核心是財務(wù)，運用財務(wù)工具，深入學(xué)習(xí)投資組合管理及風險監(jiān)控策略，透視證券市場、把握投融資決策，實現(xiàn)從企業(yè)家到投資家的跨越式轉(zhuǎn)變，奠定企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營到產(chǎn)品經(jīng)營與資本運營結(jié)合發(fā)展的基礎(chǔ)，掌握股票投資、期貨投資、黃金投資、外匯投資等金融投資的技巧，為企業(yè)家在財務(wù)、法律方面更加規(guī)范、合理、安全運行保駕護航。

第二，資本市場運作課程應(yīng)突出中國企業(yè)組織的特點。我們認為，資本市場運作課程的內(nèi)容建設(shè)，應(yīng)該突出中國企業(yè)組織資本運作的特點，立足于中國實際，反映中國豐富的企業(yè)組織的資本運作經(jīng)驗，特別是改革開放以來各類企業(yè)組織創(chuàng)造的新鮮經(jīng)驗及發(fā)展趨勢，并充分引進國外有代表性的資本市場運作思想和操作模式，并對有利于中國經(jīng)濟發(fā)展的資本市場運作理論和方法加以重點評價。從世界各國的實踐來看，資本市場運作實際上是企業(yè)產(chǎn)權(quán)主體為適應(yīng)變化著的市場環(huán)境而采取的一個持續(xù)的動態(tài)的調(diào)整過程，有效率的資本市場運作要求整個經(jīng)濟體制形成一種動態(tài)調(diào)整機制，包括實體資本或資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)的重新調(diào)整、產(chǎn)權(quán)改革與產(chǎn)權(quán)交易、現(xiàn)代企業(yè)制度的建立、金融投資衍生工具的創(chuàng)新、無形資本價值的增值以及競爭性市場環(huán)境的確立等方面。

第三，根據(jù)課程對象確立資本市場運作課程體系。資本市場運作從宏觀上講是市場經(jīng)濟條件下社會資源配置的一種重要方式，通過資本層次上的資源流動達到優(yōu)化社會資源配置結(jié)構(gòu)的目的。從微觀上講，資本市場運作是利用市場法則，通過對資本本身的技巧性運作，實現(xiàn)資本增值、效益增長的一種經(jīng)營方式。在以上思想指導(dǎo)下，我們認為如果該課程為經(jīng)濟學(xué)類金融專業(yè)學(xué)生開設(shè)，則資本市場運作的主體不僅應(yīng)立足于微觀企業(yè)，還應(yīng)當將政府納入其中，這樣更能體現(xiàn)金融專業(yè)宏觀金融與微觀金融相結(jié)合的特點，也更能發(fā)揮金融專業(yè)學(xué)生的特長。如果該課程為工商管理類學(xué)生開設(shè)，則資本市場運作的主體應(yīng)立足于微觀企業(yè)，內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)改制上市、收購與兼并、上市公司重組、股權(quán)資本運作、可轉(zhuǎn)換公司債券、股份回購、杠桿收購等。這些內(nèi)容既包含企業(yè)資本市場運作的策略，又包括資本市場運作的融資決策;既立足于我國實際，又引進國外有代表性的資本市場運作思想和操作模式。另外，對企業(yè)資本市場運作的中介機構(gòu)――投資銀行，對企業(yè)資本市場運作的場所等內(nèi)容也應(yīng)有所涉及。

四 基于市場需求的資本市場運作課程教學(xué)改革

綜上分析，我們對資本市場運作課程教學(xué)改革做一構(gòu)想，以期為資本市場運作教學(xué)提供參考。

1.資本市場運作課程應(yīng)理論聯(lián)系實際

理論聯(lián)系實際是資本市場運作課程的突出特點。在課程安排中，要采用“活模塊”課程內(nèi)容設(shè)計模式，既可以根據(jù)培養(yǎng)目標安排課堂教學(xué)內(nèi)容，也可按照應(yīng)用型課余選修內(nèi)容設(shè)計，目的是為學(xué)生自我設(shè)計和個性化發(fā)展提供更廣闊的空間，既要考慮學(xué)科本位的特點，又要考慮能力本位的需要;既要考慮不同課程內(nèi)容的相互滲透，又要根據(jù)不同的實務(wù)要求設(shè)計不同的模塊內(nèi)容，使課程建設(shè)在整體上適應(yīng)經(jīng)濟和社會發(fā)展對資本市場運作人才的需求，同時也滿足不同個性學(xué)生由于學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)興趣及學(xué)習(xí)方式方面的差異所提出的特殊需要。

2.合理分配教學(xué)時間，增加體驗式教學(xué)課時所占比例

由于資本市場運作內(nèi)容多，涉及融資、投資及并購重組等眾多內(nèi)容，因而如何在較短的時間（54課時）內(nèi)分配十分重要，必須安排好教學(xué)課時的內(nèi)容分配、形式分配、效益時間分配，并不失時機地帶學(xué)生參觀企業(yè)，獲得企業(yè)資本運作實踐的體驗。

3.改變對教師的教學(xué)評價，樹立以學(xué)論教的新理念

資本市場運作教學(xué)要逐漸從“以教論教”轉(zhuǎn)向“以學(xué)論教”，即以學(xué)生發(fā)展的需要來評定教師的教學(xué)，以學(xué)生主動學(xué)習(xí)的效果來評價教師的教學(xué)效果，強調(diào)基于學(xué)生的“學(xué)”的教，關(guān)注的是學(xué)生，及時了解學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，以學(xué)生學(xué)習(xí)中存在的問題來研討改進課堂教學(xué)的對策，以有利于提高教學(xué)的有效性和教師理性地改進自身的教學(xué)行為。

4.應(yīng)更多地采用探究式案例教學(xué)

案例分析是培養(yǎng)學(xué)生運用所學(xué)知識去分析、解決實際問題的好方法，也是本門課程的突出特點。資本市場運作涉及眾多企業(yè)的現(xiàn)實問題，教學(xué)時應(yīng)突出重點，注重啟發(fā)，重視鋪墊，采用探究式案例包括失敗的案例開展教學(xué)以端正學(xué)生態(tài)度，培養(yǎng)學(xué)生思維，促進學(xué)生創(chuàng)新，內(nèi)化學(xué)生情感，全面激活探究思維等。

5.利用思維導(dǎo)圖增強教學(xué)的邏輯性

資本市場運作涉及眾多學(xué)科，教學(xué)中利用思維導(dǎo)圖包括模式導(dǎo)圖、板書導(dǎo)圖、探究導(dǎo)圖、復(fù)習(xí)導(dǎo)圖、解題導(dǎo)圖等，既可以使教師的思維過程更加清晰，又有利于學(xué)生以更加簡捷的方式學(xué)習(xí)，并成為教師工作和學(xué)生學(xué)習(xí)的好幫手，取得教學(xué)相長、事半功倍的效果。

6.開展適合學(xué)生學(xué)情的教學(xué)

學(xué)情分析包括學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)習(xí)能力、興趣愛好、認知特點等各種因素的綜合。資本市場運作教學(xué)應(yīng)根據(jù)學(xué)生的知識狀況進行教學(xué)，這也是教學(xué)設(shè)計的前提和基礎(chǔ)。

7.充分而合理地利用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源

在數(shù)字化背景下，擁有先進技術(shù)的現(xiàn)代化教育環(huán)境成為一種教育優(yōu)勢，電子儲存設(shè)備、軟件及電子材料等教學(xué)資源為學(xué)生帶來新的教學(xué)和學(xué)習(xí)方式方法，尤其網(wǎng)絡(luò)中的教育資料和教育信息打破了地域限制，為教師提供了更多的教學(xué)資源和多樣化的教學(xué)方式。

8.精簡和篩選教學(xué)內(nèi)容

第4篇：市場運作方案范文

可好產(chǎn)品真的難找嗎？

一個絕對意義上的好產(chǎn)品也許正如經(jīng)銷商所感言的真的難找，但適合自己的，相對的好產(chǎn)品卻不見難得找，關(guān)鍵是看你能不能找到規(guī)律，能否找對方法。這就象一個人找媳婦，你滿意的，對方未必滿意你；反過來，喜歡你的，你卻未必滿意。而要真正找到適合自己的媳婦，首先就要擺正自己的位置和心態(tài)，然后按照基本的要求，能達到基本要求的就是合適的，能達到大部份要求的就是比較好的，能滿足自己基本要求的就是最好的。

同樣，經(jīng)銷商選擇廠家也是有規(guī)律可循，有方法可依的，具體來講，有以下十大標準：

1、企業(yè)信譽度

這是經(jīng)銷商與廠家合作的前提和基礎(chǔ)。在市場中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”?！叭藷o信則不立”，廠家如無信譽，則經(jīng)銷商的利益得不到保證，所以，經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷廠家，一定要將廠家的“信譽”放在首位。

2、基本情況

歷史：考察廠家成立的時間來驗證廠家的市場競爭力。

產(chǎn)品：考察廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等產(chǎn)品指標，驗證廠家的產(chǎn)品競爭力。

管理：一個企業(yè)的管理水平如何，從一些細節(jié)完全就可以看得出來，比如走到企業(yè)的廁所去看一看就可以了，如果廁所臭氣熏天，那么企業(yè)的管理也就不敢恭維了。

意識：指廠家的營銷理念、產(chǎn)品意識、市場意識、服務(wù)意識等，尤其是管理層的理念和意識。

以上各項可以通過和廠家營銷人員旁敲側(cè)擊地了解，公司的各種證件和簡介、公司的網(wǎng)站、成熟的市場方案等等，都可以成為了解廠家的途徑。

3、品牌打造

當今市場，生產(chǎn)力過剩，市場競爭殘酷，一個新產(chǎn)品市場開發(fā)，前期沒有巨額的資金來運作市場，對經(jīng)銷商來說，可不是一件樂觀的事。這反映的是一個企業(yè)膽識、魄力和決心的問題，可以想象，一個舍不得在市場上進行前期投入、沒有必勝決心的企業(yè)，你和他合作會有什么好處和前途？

4、區(qū)域市場宣傳

一個品牌，短時間內(nèi)不可能做到全國內(nèi)聲名四起，但一定能做到區(qū)域為王。如果企業(yè)有這樣的想法和策略，在區(qū)域內(nèi)進行有特色的宣傳和推廣支持，那么對雙方都是一件好事。

5、合作支持

任何一個行業(yè)，傳統(tǒng)粗放式管理和操作已經(jīng)遠遠不能適應(yīng)當今市場環(huán)境和形勢了，渠道下沉到銷售終端，進行精耕細作，共同運作市場，這才是對經(jīng)銷商最有利的條件，也是最有保障的合作支持。

6、信息管理

信息時代，一個龐大的用戶信息數(shù)據(jù)庫，能為企業(yè)提供更多的幫助和支持，提供更有效的信息和決策依據(jù)。廠家是否幫助經(jīng)銷商有效的管理用戶的信息，并最終形成完備的營銷數(shù)據(jù)庫？與經(jīng)銷商息息相關(guān)。

7、管理培訓(xùn)

廠家對經(jīng)銷商是否有系統(tǒng)而專業(yè)的培訓(xùn)支持（管理、銷售、服務(wù)、專業(yè)技能等）？這是經(jīng)銷商賴以發(fā)展和實現(xiàn)共贏的基礎(chǔ)。

8、產(chǎn)品差異化

產(chǎn)品同質(zhì)化時代靠什么銷售產(chǎn)品？答案就是：USP，即獨特的銷售主張。一個產(chǎn)品，沒有獨特的銷售主張，差異化核心賣點，就象一個人沒有思想，沒有個性，人云亦云，自然就得不到市場的青睞和終端用戶的認可。

9、售后服務(wù)

“服務(wù)就是二次銷售”，而“二次銷售”的意義遠遠大于“第一次銷售”，“二次銷售”不僅僅可以獲取更大的利潤，而且還可以得到更多的信息，牢牢鎖定顧客群，提高品牌忠誠度。所以，經(jīng)銷商對廠家的考察，廠家有沒有技術(shù)服務(wù)及售后服務(wù)的承諾及支持，至關(guān)重要。

第5篇：市場運作方案范文

相對其它飲料比較成熟的市場運作模式，乳業(yè)的營銷才剛剛開始。因此，很多牛奶企業(yè)不惜重金從各飲料公司引進人才。但據(jù)筆者了解，這些空降兵的成活率并不很高，究其原因主要是這些飲料行業(yè)的空降兵不太了解乳品企業(yè)的獨特運作模式。在以下的文章中，筆者將就自己所了解的牛奶與其它飲料行業(yè)市場運作的主要區(qū)別，做一個簡單的闡述。 品牌定位差異

定位的作用筆者不想多說，好的管理和渠道策略可以在一定時期內(nèi)快速的提升企業(yè)的競爭能力，但如果企業(yè)想保持長期的生命力，準確的品牌定位與有效的品牌傳播系統(tǒng)則是不可缺少的保障。

品類決定定位：

品牌定位的前提是確認該產(chǎn)品屬于什么品類。碳酸飲料有碳酸飲料的定位、茶飲料有茶飲料的定位、果汁有果汁的定位、運動飲料有運動飲料的定位……

這句話看起來好像又是廢話，但真正能準確把握這一點的牛奶企業(yè)并不多。某大師給某知名牛奶企業(yè)的定位——充滿活力的牛奶。大師的依據(jù)是：活力定位在牛奶企業(yè)還沒有應(yīng)用過，比較新穎、獨特。這個定位看起來好像沒有什么問題，但實際上他恰恰忽略了一點——牛奶不是飲料。如果你將飲料定位于活力、時尚，這是無可厚非的，但牛奶的定位基礎(chǔ)從目前來說卻一定是“健康”。無論各家廠商、各地品牌怎樣賣奶源、賣科技含量，結(jié)果都萬變不離其宗，而乳業(yè)品牌的提升，也勢必根植于“健康”的概念上。

試想一下，如果消費者在超市看到兩種牛奶——一種是寫著“充滿活力的”，一種是“來自大草原的”，消費者會選擇哪一種？如果想選擇活力，那么有無數(shù)種其它的飲料可供選擇，如果想選擇營養(yǎng)，那么大草原應(yīng)該是最好的選擇。

消費習(xí)慣決定定位：

一般來說，碳酸飲料、茶飲料、運動飲料等屬于感性消費，消費者隨時可能受到廣告、終端宣傳的影響而改變消費品類，消費彈性較大。而對于牛奶來說則更多的屬于理性消費范疇，消費者購買牛奶的主要目的是保證自己或家人的健康，消費者一旦選定牛奶消費，在相當長的一段時間內(nèi)消費習(xí)慣將很難改變，消費彈性較小。因此，對于乳業(yè)品牌的定位也應(yīng)該偏重于健康、營養(yǎng)、新鮮等理性定位。

有人又會問，目前很多的牛奶企業(yè)定位于健康、營養(yǎng)、誠信、放心，但市場運作卻不是很理想，這又是為什么？

他們違反了定位的另外一條原則——品牌必須要從同類產(chǎn)品中區(qū)別出來，而且這種區(qū)別對于消費者是有意義的。目前市場上運作最好的三個品牌——伊利、光明、蒙牛，恰恰是與其它品牌區(qū)別最清晰的。伊利“心靈的天然牧場”，包含了草原的概念；蒙牛“來自大草原的牛奶、宇航員喝的牛奶”，在主打草原概念的同時，借助事件營銷進一步提升理性的品質(zhì)訴求；光明“有健康、有光明”，主打科技概念，也與其它競爭對手在定位上進行了有效的區(qū)隔。而這些恰恰是其它乳品企業(yè)所沒有做到的，在沒有一個獨特而明確定位的同時，去主打全國或區(qū)域市場，很難與其它的同類產(chǎn)品區(qū)別開來，最終為整體市場運作造成很大的阻力，事倍功半。

產(chǎn)品生命周期決定定位：

產(chǎn)品生命周期是市場營銷課程中比較基礎(chǔ)的理論，但在現(xiàn)實的乳品企業(yè)中，很多企業(yè)管理者并不了解它的真正含義，因此，也給品牌定位造成了不應(yīng)有的誤區(qū)。

碳酸飲料、茶飲料、純凈水的生命周期基本接近于成熟期，因此，中小企業(yè)或新介入的企業(yè)謀求差異化并進行有效的市場細分對企業(yè)的未來發(fā)展有很大的好處，很容易針對某部分特定的目標人群或在特定的局部市場建立自己的競爭優(yōu)勢。牛奶的生命周期基本還處于快速成長期，尤其是液態(tài)奶，年增長幅度在30％以上，因此，對于一些有實力的區(qū)域品牌，在整體市場格局尚未明朗的情況下，過早放棄主流液態(tài)奶，專攻一小部分細分市場，也未必是一個很明智的決策。

筆者所接觸的某些乳品企業(yè)，認為乳業(yè)市場細分的時機已經(jīng)來臨，決定放棄主流液態(tài)奶產(chǎn)品，專攻差異化市場，筆者認為，這種作法可能存在以下兩個誤區(qū)：

誤區(qū)一：細分市場的時機選擇不當。

目前中國消費者的乳品消費習(xí)慣還不很成熟，牛奶的平均消費量還遠不能滿足國人的健康要求，還有著很大的增長空間。因此，純奶與酸奶在未來一段時間內(nèi)仍將是市場的主流產(chǎn)品。很多企業(yè)推出的海洋生物奶、高鐵奶、高鈣高維奶仍處于制造概念或為企業(yè)樹立形象的階段，實際銷售情況并不看好。

作為一些實力稍弱的企業(yè)，在沒有強大科研與營銷力量支持的前提下，最好量力而行，在做好完善的市場調(diào)研與細分的前提下，看準時機，推出真正具有差異化、適合消費者需求的產(chǎn)品。而不是盲目的推出看似“差異化”而實際上并無根本差異和市場需求的產(chǎn)品，成為市場的犧牲品。

誤區(qū)二：主流產(chǎn)品放棄過早。

一些有實力的地方品牌，在區(qū)域人員結(jié)構(gòu)及通路建設(shè)方面有著較為明顯的優(yōu)勢，借著乳業(yè)整體快速發(fā)展的契機，主流液態(tài)奶還會有二三年較好的上升空間，并可作為“金?！碑a(chǎn)品為企業(yè)帶來大量的現(xiàn)金。因此，筆者認為，這些企業(yè)目前不要急于放棄主流液態(tài)奶產(chǎn)品，而是要認清乳業(yè)的發(fā)展趨勢，是主攻常溫奶還是保鮮奶。同時，著手開發(fā)差異化產(chǎn)品，作為企業(yè)新的利潤增長點，為企業(yè)在未來的激烈競爭中順利轉(zhuǎn)型做好準備。 企業(yè)管理差異

企業(yè)管理方面的差異，是眾多飲料行業(yè)的空降兵在牛奶企業(yè)損失最為慘重的區(qū)域，更是空降部隊不得不面對的一個雷區(qū)。

在飲料行業(yè)，由于兩樂等國際知名品牌的介入，并在國內(nèi)大規(guī)模的投資建廠，對國內(nèi)其它飲料企業(yè)有著很好的帶動作用，在人員素質(zhì)以及管理經(jīng)驗、運作能力等方面都有較大程度的提高。而牛奶企業(yè)則多數(shù)是由國有企業(yè)剛剛轉(zhuǎn)制而來，較少有外來資本的介入，因此在管理與運作方面與其它飲料行業(yè)有著較大的差距。

降落到牛奶企業(yè)的空降兵或空降團隊，很少或幾乎沒有國有企業(yè)的管理運作經(jīng)驗，很難想象即使是一個小小的送奶員，也可能會與公司董事長有著千絲萬縷的聯(lián)系，因此如果在不了解企業(yè)人際關(guān)系的前提下，盲目的進行改制，很可能會引爆地雷，最終將自己炸得粉身碎骨。

某乳品企業(yè)，花高薪空降了營銷總監(jiān)與銷售總監(jiān)，進入企業(yè)后，二人進行了大刀闊斧的改革。組織架構(gòu)的調(diào)整、業(yè)務(wù)流程重組、拜訪系統(tǒng)與報表系統(tǒng)的建立。出發(fā)點無可挑剔，但觸犯到企業(yè)方方面面的利益，最終在營銷大會上，各個分公司經(jīng)理對其進行了集體的炮轟，改革方案也無法落實執(zhí)行，最終結(jié)局是二人走路，企業(yè)恢復(fù)如初。

這一方面的解決方案只可意會，不可言傳。筆者不想通過過多的語言來描述。有了一套好的解決方案，只是萬里的第一步，畢竟在很多的國有企業(yè)，權(quán)力斗爭才是決定最后勝利的根本保障。 通路建設(shè)差異

運作全國市場的奶源帶企業(yè)，其通路建設(shè)方面與其它飲料行業(yè)較為相似，或是直營或是通過經(jīng)銷商運作。但由于牛奶行業(yè)存在著眾多的區(qū)域品牌，并且存在保鮮產(chǎn)品，因此，在某些方面又與其它飲料行業(yè)有著較大的差異。

區(qū)域品牌通路重心下移：

現(xiàn)在幾乎所有的飲料行業(yè)都存在著通路重心下移的問題，只是由于區(qū)域型乳業(yè)數(shù)目眾多，通路又是其目前抵御其它競爭對手最有效的武器，因此，對重心下移幅度要求較大。

某牛奶企業(yè)，設(shè)置了多個地市級經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商向下輻射到各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。由于地級經(jīng)銷商的配送能力不強，配送基本由廠家進行操作，直接將貨物送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，地極經(jīng)銷商對周邊地區(qū)基本無事可做，卻要從中提取每袋1毛錢的差價，嚴重的影響了產(chǎn)品的競爭力。該企業(yè)每天都在想著該采取何種促銷方式與競爭品牌進行競爭，卻不考慮只要簡單的將渠道重心下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就可以獲得巨大的降價或促銷空間，提升企業(yè)競爭力。

送奶上戶渠道建設(shè)：

牛奶與其它品類飲料通路建設(shè)的主要差別集中在保鮮奶部分，保鮮奶主要涉及到日配的問題，與其它飲料一周二配、周配或月配有一定差別，主要表現(xiàn)在對物流能力的要求以及對銷售情況的敏感程度。但這個問題對于從事飲料行業(yè)多年的高手來說不是一個主要問題，只要略加調(diào)整便可以適應(yīng)。但送奶上戶通路是其它飲料行業(yè)所很少見到的，需要進行深入的研究與學(xué)習(xí)。

送奶上戶渠道建設(shè)主要涉及到奶站數(shù)目的確定、奶站區(qū)域的劃分、奶站的建設(shè)與管理、送奶員的招聘與培訓(xùn)等工作。目前很多企業(yè)對于新開發(fā)的送奶上戶市場采取招聘臨時送奶員的策略，但運行一段時間以后就會顯露出一定的弊端。如：送奶不及時、售后服務(wù)工作難以開展等。因此，筆者建議如果有足夠的定奶用戶，可考慮招聘專職的送奶員，逐步淘汰那些兼職或同時為幾家乳品企業(yè)服務(wù)的送奶員，以加強對送奶員的日常管理，并有利于售后服務(wù)的順利開展。

第6篇：市場運作方案范文

事實證明并非如此，因為白酒經(jīng)銷商的這種“懶省事”和“吃大戶”的做法直接導(dǎo)致了以下幾個惡果：一是造成產(chǎn)品導(dǎo)入期或新品推廣期分銷不力，無法完成市場的鋪貨率和占有率，致使產(chǎn)品與消費者的接觸面太窄而無法隨處可見、隨手可得；二是經(jīng)銷商設(shè)置鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨家二批銷售商，盡管大部分經(jīng)銷商給特定的二批執(zhí)行了“暗扣政策”借以暗度陳倉，但這種此地無銀三百兩的做法還是直接影響了其他大量二批的積極性、主動性，不利于產(chǎn)品進入和迅速占領(lǐng)市場；三是鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨家二批的私欲不斷膨脹，致使經(jīng)銷商對其控制的難度越來越大，我們不斷看到鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨家二批商“攜天子以令諸侯”叛逆局面。四是經(jīng)銷商對這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨家二批銷售商缺少有效的控制和管理手段，造成二批網(wǎng)絡(luò)資源利用的不充分而影響了市場的產(chǎn)出。

這些問題之所以沒有得到根本的解決，企業(yè)也有不可推卸的責任，因為白酒企業(yè)缺少對市場渠道資源的認識與操作。實踐中，白酒企業(yè)對市場運作大多是從終端酒店開始的，他們深信：酒店不火，流通不活的白酒運作之道。那么，請問：酒店火了之后為什么流通依然是不活？答案肯定是流通渠道的運作偏失，忽略了對流通渠道，尤其是二批資源的研究。

企業(yè)對二批實施全程營銷以實現(xiàn)渠道資源的“協(xié)同效應(yīng)”

在白酒業(yè)的市場運作中，絕無先成功運作酒店終端后再運作流通之理。雖然說酒店是直接面對消費者，能夠迅速實現(xiàn)消費者對企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的認知、認可與購買，但酒店也不是白酒消費的唯一或獨有的場所。誰也無法斷言：不做酒店終端就無法、也不能成功運作流通渠道。

實踐中，我們?nèi)绻軌蛉嬲J知市場及市場的渠道資源，采取酒店終端與流通渠道并舉的策略，利用不同層次、類別的產(chǎn)品實現(xiàn)終端與流通的有效結(jié)合，就會產(chǎn)生渠道互動的“協(xié)同效應(yīng)”。

企業(yè)在市場啟動之初，就應(yīng)該對具體市場的二批有一個全面的認識及評價，并制定出相應(yīng)的二批定位、設(shè)置、開發(fā)與運作的方案，讓二批運作與終端酒店運作同步，借以實現(xiàn)市場的能見度和占有率，這樣就會在市場運作的初期為今后的市場發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

同時，企業(yè)對二批全程營銷不僅會避免渠道運行的矛盾，避免市場渠道間的內(nèi)亂引發(fā)的“內(nèi)耗”，還增強企業(yè)對市場尤其是二批市場的掌控能力?，F(xiàn)實中，企業(yè)對市場的掌控能力絕不是企業(yè)對經(jīng)銷商控制的能力與力度，而是企業(yè)對市場中二批，甚至是終端的掌控能力。所以，企業(yè)要想讓市場的運作與發(fā)展變得可控就必須對二批實行全程營銷。

三方協(xié)議：讓利益成為捆綁二批的拐點

二批是商業(yè)流通環(huán)節(jié)中的骨干力量，同時二批是企業(yè)與經(jīng)銷商產(chǎn)品的出水口，能不能正確的引導(dǎo)和利用二批是市場運作與管理的核心。但無論是廠家還是經(jīng)銷商對此仍然是一廂情愿或者“本位主義”。

現(xiàn)實中，大部分企業(yè)或者企業(yè)的經(jīng)銷商之所以與二批之間出現(xiàn)諸多分分合合的糾葛，甚至是刀兵相見，說到底還是利益之爭。要想實現(xiàn)企業(yè)與二批或者是經(jīng)銷商與二批的攻守同盟，患難與共，利益分配是唯一的制衡點。

可以說，無論是企業(yè)與二批還是經(jīng)銷商與二批之間均是：沒有永恒的生意只有永恒的利益。要想讓二批在市場中起著正向的、積極的作用，必須用利益分配的杠桿來調(diào)節(jié)。

那么，企業(yè)如何能夠深入市場，真正的實現(xiàn)對二批資源的利用和掌控呢？筆者認為：以利益分配為主體，廠家聯(lián)合發(fā)起經(jīng)銷商、二批三方之間簽訂合作協(xié)議是廠家設(shè)置二批并掌控渠道的成功手段。

筆者在服務(wù)國內(nèi)某知名白酒企業(yè)的時候，利用三方協(xié)議的形式幫助企業(yè)成功的實現(xiàn)對二批資源的開發(fā)利用與掌控，具體操作的要點如下：

1、 三方協(xié)議簽訂的前提：明確廠家、經(jīng)銷商和二批三方的

權(quán)利和義務(wù)，并強化三方各自的責任體系，形成三方在價值觀、目標和利益上的共同體；

2、 三方協(xié)議的核心：利益分配與目標。通過通路價格的設(shè)

置為廠家留足操作的價格余地；在達成銷售目標量的前提下，為經(jīng)銷商、二批預(yù)留有吸引力的利潤空間。同時，只要一方違約，其余兩方均有制衡的能力；

值得提醒的是：利益分配與實現(xiàn)必須是短期與長期的結(jié)合，決不能搞單一的短期行為。

3、 三種類型的協(xié)議：一是以品類為主題的三方協(xié)議，即特

第7篇：市場運作方案范文

市場部的成立，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發(fā)展壯大的內(nèi)在要求。對于市場部來說，全面提升業(yè)務(wù)水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一種動力。爭取做到公司資源整合過程中，不斷進步。因此，我個人覺得，必須按步驟，有計劃的開展工作。

一、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，許經(jīng)理辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使美浪產(chǎn)品在市場競爭中變得弱小。

2、整合資源

公司小、資力雄厚、容易管理、凝聚力強保障了我們的生產(chǎn)質(zhì)量，是一些企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，都比較全面，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。

二、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過國外的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象。為了打造“美浪”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場除外）

2、產(chǎn)品定位。根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和國內(nèi)市場的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力。

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，國外的市場運作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新客戶源，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)大商場和飾品店、手機城，擴大市場范圍。

4、市場推廣

a.積極利用公司各種有價值的資料。

b.在報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產(chǎn)品知名度，在銷售過成中制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴大品牌影響。

c.及時反映客戶的要求，反饋市場信息，更新產(chǎn)品做到時尚、美觀、質(zhì)量過關(guān)。

d.利用多種形式與大型商場及手機專賣店開展促銷活動，促進產(chǎn)品銷量。

e.在一些地區(qū)配合客戶做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。

三、工作思路

1、明確工作內(nèi)容。首先就必須真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導(dǎo)。

2、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；

3、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；

4、指導(dǎo)市場做好終端標準化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展；

5、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

6、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗。

四、客戶接待

大客戶的接待工作仍是市場部工作的重點之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場部必須進行認真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡單，但實質(zhì)上客戶接待是一門十分深奧的學(xué)問。不去深入地研究和探討就不能讓該項工作做得完善。因此，市場部要在方法上、步驟上、細節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習(xí)慣、辦事風格、企業(yè)價值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時間內(nèi)對美浪公司有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對美浪公司的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認同感，對美浪公司的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長期地、堅持不懈地認真對待每一批客人和每一客人，使他們對美浪公司的接待工作滿意作為市場部每一個接待工作的準則。從而以此來提高項目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度，達到提高企業(yè)經(jīng)濟效益的根本目的。因此市場部將著重抓好以下幾方面的工作：

1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2、在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋?，將盡可能地節(jié)省接待費用，以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。

3、繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準確掌握項目進程，努力配合各部促成項目業(yè)務(wù)。

五、內(nèi)部管理

1、嚴格實施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

2、市面價格、資金回籠日期須三方商議統(tǒng)一協(xié)調(diào)。

3、進一步嚴格按照公司和營銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力提高管理水平。

4、充分發(fā)揮本部門人員的工作積極性和主動能動性，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責任性和工作質(zhì)量。

5、一切從公司大局出發(fā)，強調(diào)銷售體系一盤棋。積極做好協(xié)調(diào)公司系統(tǒng)各部門之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作，從而提高銷售系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力，做好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)工作。

6、配合許經(jīng)理的日常行政管理。主動為各部門做好后勤保障工作和日常服務(wù)性工作。創(chuàng)造更加良好的企業(yè)文化氛圍和工作環(huán)境。

六、市場費用預(yù)算（略）

每個公司的市場部發(fā)揮的功能都不一樣。特別是現(xiàn)在剛成立如何能高起點、高效率需要公司資源、人力各方面支持。如何讓市場部的工作與市場有效銜接，真正地做業(yè)務(wù)的好參謀、好幫手，也是市場部人員需要考慮的首要問題；而深入市場，與業(yè)務(wù)并肩作戰(zhàn)，是市場部人員工作的關(guān)鍵一步。2010年我們要圍繞“專注目標，優(yōu)化板塊價值，打造成本優(yōu)勢”展開工作，緊密配合各公司各部的工作，做好事、市、勢三方面工作。以降低公司的整體經(jīng)營成本，提高公司利潤水平。

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，必須調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平。如果得不到經(jīng)理和生產(chǎn)部的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。生產(chǎn)部和市場部由經(jīng)理負責制，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案；對于會議討論通過的方案，由許經(jīng)理跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部實現(xiàn)共融和共榮。

因此我部將會努力做到以下幾點：

1、a、市場部將負責市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。b、新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。c、宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。新晨

2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高銷售水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

4、協(xié)調(diào)部門，主動為各部門做好服務(wù)工作。

5、一切從公司大局出發(fā)，強調(diào)銷售體系一盤棋。

積極做好協(xié)調(diào)營銷系統(tǒng)各部門之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作，從而提高營銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力，為完成2010年的營銷目標做好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)工作。

第8篇：市場運作方案范文

三個月引爆南京市場

提起江蘇省總經(jīng)銷張翔經(jīng)理，知情者都不禁挑起大拇指。這位利用一年多時間，在南京建立32家專賣店和社區(qū)健康服務(wù)中心，一年創(chuàng)純利數(shù)百萬元的經(jīng)銷商在天王的“英雄譜”上可謂首屈一指?？墒?，有誰知道，這位銷售明星在起步的頭半個月里曾經(jīng)一套神罐都賣不出去呢？

2003年9月，張經(jīng)理正式啟動南京市場。早在加盟之初，熟悉營銷的他就已經(jīng)做好思想準備：南京醫(yī)療保健品行業(yè)競爭激烈，人們接受一件新產(chǎn)品恐怕需要一段時間，事情的發(fā)展真如他所預(yù)計的一樣，試用的人很多，認為其有療效的人也不少，可是沒有一個人掏錢購買。張經(jīng)理百思不得其解，到專賣店里一探究竟，當時就發(fā)現(xiàn)了問題所在，張經(jīng)理馬上制定出一套整改方案：第一步，加大員工培訓(xùn)力度，打造一個高效、務(wù)實、對天王理念高度認同、掌握著豐富專業(yè)知識和營銷技巧的優(yōu)秀團隊；第二步，改變市場推廣策略，在堅持體驗營銷的基礎(chǔ)上，整合會務(wù)營銷、社區(qū)營銷、電臺營銷、電視營銷、專賣店營銷、服務(wù)營銷等多種營銷模式，提高產(chǎn)品知名度。那段時間，應(yīng)該是他創(chuàng)業(yè)最艱難的一段時間，一門心思撲在事業(yè)上，整整三個月沒回家，就在公司里與員工同吃同住。每天晚上閉店后，他和大家一樣，每人一包方便面，吃完就開始培訓(xùn)，討論營銷策略。然而，正是這樣的付出，才使他最終打牢根基，無畏于以后任何的挫折和坎坷。

2003年11月23日，張經(jīng)理成功組織了一場“游天王寺，用天王中藥神罐”大型健康活動。聯(lián)合全市五個社區(qū)居委會，免費組織200名老年人游覽當?shù)刂乃聫R――天王寺。通過近距離的接觸，與大家探討醫(yī)療保健知識，推廣天王中藥神罐獨創(chuàng)的“一次拔罐、兩次給藥，多次加壓，藥物離子3分鐘直達病灶，標本兼治”、“不打針，不吃藥，輕輕一擰，就能治病”的綠色健康療法以及“一套拔罐，一家受益，一生受用，人人都做家庭保健醫(yī)生”的現(xiàn)代家庭保健理念，當即在消費者心中產(chǎn)生重大影響。時隔不久，張經(jīng)理又組織了一場大型健康義診活動，并邀請總公司董事長蔡緒旺教授親往助陣，與前一次活動及三個月來鋪天蓋地的宣傳攻勢遙相呼應(yīng)，終于順利引爆當?shù)厥袌?，在古都南京掀起了一場聲勢浩大的搶購天王中藥神罐熱潮?；顒赢斕?，僅現(xiàn)金他們就收入6萬多元。而這時，距離他一個罐也賣不出去的日子不過三個月時間。

有了第一批穩(wěn)定的客戶群后，第二批、第三批客戶也隨之跟上，專賣店和社區(qū)健康服務(wù)中心一個接一個地開，而且開一家火一家，南京市場終于進入良性循環(huán)階段。張經(jīng)理自己也在市場運作方面漸入佳境，有了更多好的思路和想法。今年，張經(jīng)理的目標是在全市設(shè)立100家、在全省設(shè)立300家專賣店或社區(qū)健康服務(wù)中心，安置1000名下崗職工再就業(yè)，將天王中藥神罐送入社區(qū)，送到每一位渴求健康的消費者手中。

為了干一番轟轟烈烈的天王事業(yè)，近日張翔又趕往總部簽下了安徽省的總經(jīng)銷權(quán)，成為兩省的總經(jīng)銷商，他的目標是實現(xiàn)三年創(chuàng)純利三千萬元。

電話：025―837335538375137283751327

成功奧秘盡在點滴之間

廣州經(jīng)銷商李平華經(jīng)理也是眾多經(jīng)銷商爭相學(xué)習(xí)的對象。學(xué)醫(yī)出身的他對于先進的醫(yī)療產(chǎn)品和技術(shù)尤為關(guān)注，在廣州一家醫(yī)療器械公司打工的經(jīng)歷更使他看到了醫(yī)療保健品行業(yè)廣闊的市場空間，直到遇到天王中藥神罐，李經(jīng)理眼前一亮，他敏銳地意識到，這就是自己要一生從事的事業(yè)。

李經(jīng)理是幸運的，先前在醫(yī)療器械公司打工期間積累的客戶資源，使資金并不充裕的他很快渡過市場預(yù)熱期，有了第一批客戶。但他絲毫不敢懈怠，不斷總結(jié)經(jīng)驗，摸索更有效、更快捷的打開市場的方法。如店面選址，他多從分析客戶身份、心理及周邊環(huán)境出發(fā)，菜市場門口、老干部活動中心都是理想場所。有了好位置，如何將顧客引入店中，李經(jīng)理設(shè)計了一個別出心裁的“招聘病人”――招聘100名患有各種慢性疾病的50―70歲的患者開展免費治療。此舉一出，果真有好奇者爭相上門。顧客進門了，如何將其留住，發(fā)展成長期客戶又是一道難題。李經(jīng)理的做法是以實際療效和成功病例為宣傳重點，不斷強化消費者對于天王中藥神罐神奇療效的認識。他通過開茶話會、辦講座、搞義診等方式，訓(xùn)練手下的員工以高尚的人品、醫(yī)德和優(yōu)秀的服務(wù)拉近與顧客間的距離，與他們建立一種相互信任的朋友關(guān)系，使他們自愿擔當天王中藥神罐的義務(wù)宣傳員，主動推廣這一現(xiàn)代家庭健康理念。

正是這些細致入微的工作，使天王中藥神罐在廣州迅速竄紅，站穩(wěn)腳跟。李經(jīng)理僅僅憑借6個專賣店及社區(qū)健康服務(wù)中心、28個人的員工隊伍和3個經(jīng)銷商，就創(chuàng)下了年利百萬的優(yōu)秀業(yè)績，月銷售天王中藥神罐數(shù)千套。最近，他又簽下了武漢市場，準備在醫(yī)療保健品行業(yè)大展拳腳。

兩省總代的非凡氣魄

深圳的丁經(jīng)理可謂眾經(jīng)銷商中氣魄最大的一個。且不說他當年舍棄大學(xué)副教授、廣告公司副總和工藝美術(shù)品廠老總的優(yōu)越條件，毅然南下深圳淘金的勇氣，單看他占領(lǐng)天王中藥神罐特區(qū)市場僅一年多時間，又簽下廣東、江西兩省總經(jīng)銷權(quán)的果敢，其干事業(yè)的魄力已不容小覷。

與其他經(jīng)銷商不同的是，丁經(jīng)理將更多的精力集中在了對下級經(jīng)銷商的扶持上，通過成功的經(jīng)銷商范例，一步步打開市場。丁經(jīng)理坦言，之所以選擇這種方式，完全是受益于濰坊總公司市場推廣策略的啟發(fā)和總公司對自己的大力扶持。除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品外，總公司總結(jié)近十年的市場運作經(jīng)驗和全國數(shù)百家經(jīng)銷商的成功范例，制定了一套成熟的市場運作模式。包括多種形式的電視廣告、專題片、電臺講座、報紙及軟廣告、義診促銷方案、天王實戰(zhàn)范例、社區(qū)服務(wù)方案、銷售渠道規(guī)劃、店面裝修、人員培訓(xùn)方案、天王中藥神罐操作實戰(zhàn)手冊、運作市場步驟等，涵蓋了經(jīng)銷商開拓市場的方方面面，可以直接引進。只要將其與當?shù)貙嶋H情況有機結(jié)合，適當調(diào)整相應(yīng)策略，即使從未涉足過醫(yī)療保健行業(yè)、對醫(yī)療保健品的市場運作一竅不通的投資者也可以成為銷售精英。此外，總公司還為經(jīng)銷商提供強大的榮譽支持、營銷支持、廣告支持、巨大的利潤空間、完善的售后服務(wù)、嚴密的市場保護體系以及豐厚的返利制度、獎勵制度，這些也都是他運作市場的王牌。

2004年底，東莞市場被一位投資者看中，丁經(jīng)理派出精干力量為其提供上門培訓(xùn)，包括天王理念、專業(yè)技術(shù)及營銷培訓(xùn)等，使東莞市場順利啟動。專賣店還沒正式開業(yè)，就有消費者慕名登門惠顧，共銷售產(chǎn)品28盒。

雖然占據(jù)了廣東、江西兩大市場，丁經(jīng)理卻并不急于大規(guī)模招商，而將主要精力放在了對現(xiàn)有經(jīng)銷商的扶持上，爭取加盟一家，成功一家。丁經(jīng)理說：“天王事業(yè)是我將長久從事的一項事業(yè)，與那些靠招商圈錢的商家有著本質(zhì)的不同。因此，我需要有能力，有信心，與我志同道合的合作伙伴，共同開拓這一市場?！?/p>

傳遞健康也傳遞財富

浙江金華市的徐彥平經(jīng)理原是當?shù)匾患掖笮退鄰S的銷售部經(jīng)理，年薪30萬元。聽說天王中藥神罐的神奇療效后，通過山東的朋友買了一套，沒想到這套產(chǎn)品竟成了全家人的保健醫(yī)生，腰酸背痛，胃腸不適，哪兒不舒服，抹點藥，拔一下就好。徐經(jīng)理預(yù)感到了其中廣闊的商機，毅然放棄高薪，加盟天王。

開始，他根據(jù)公司提供的宣傳方案，在廣播電臺進行每天2次，每次20分鐘的天王中藥神罐專家講座，在晚報上進行每周三次1/2、1/3版的軟文和廣告宣傳，在電視臺安排每天5遍3分鐘的專題片，還在當?shù)貛资v公交車上印上了“天王中藥神罐，專治各種疼痛”、“天王中藥神罐，家庭保健良醫(yī)”的車體廣告，一時間，整個金華市到處都能看到“天王”的名字，強大的宣傳攻勢使天王中藥神罐幾乎在一夜之間家喻戶曉。徐彥平準確把握時機，又開始了大規(guī)模的免費試治活動，由于使用天王中藥神罐療效迅速、顯著，每天到天王中藥神罐專賣店和健康中心排隊等待免費試用和購買的人一批接一批，產(chǎn)品越銷越好。

還有四川西昌的胡正知經(jīng)理、邢臺的王建軍經(jīng)理、北京海淀區(qū)的狄會林經(jīng)理、浙江衢州的葉曉宏經(jīng)理、河南新鄉(xiāng)的李遵然經(jīng)理、福建省總經(jīng)銷林洪臻經(jīng)理等等一大批經(jīng)銷商，都慧眼選定天王，扎扎實實地做出了一番成績，逐步邁向成功。

豪情盡顯自信天王

在天王藥業(yè)“2005全國經(jīng)銷商經(jīng)驗交流大會”上，還有專程前來考察的投資者。他們中的一些人原本懷著這樣或那樣的顧慮，在聽過一大批優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗、與全國各地的經(jīng)銷商充分交流后，都更加堅定了信心，紛紛加盟天王事業(yè)。

記者后記：江蘇丹陽的王先生說：“雖然我接觸天王中藥神罐不過幾天時間，見蔡總也不過是第一面，但通過兩天的學(xué)習(xí)和交流，我感覺自己仿佛已是一個天王人了?！贝_實，在短短兩天的會議中，天王人特有的激情和自信始終彌漫在大家周圍，為我們這些旁觀者展示了一個真正朝氣蓬勃的創(chuàng)富團隊，進而也不自覺地融入其中。于是，我們發(fā)現(xiàn)，這個傾注了著名生物醫(yī)藥專家、發(fā)明家、企業(yè)家蔡緒旺教授十余年心血、數(shù)百位創(chuàng)業(yè)者滿腔豪情的小小神罐，已不僅僅是一種醫(yī)療保健品，而是代表了一種積極向上的創(chuàng)業(yè)和人生態(tài)度。

中國濰坊天王醫(yī)藥保健品有限公司

地址：261031 山東省濰坊市國家高新區(qū)創(chuàng)業(yè)大廈

第9篇：市場運作方案范文

在廣西南寧這座城市的最東端，穿城而過的邕江之畔，矗立著兩百多幢別墅。門牌號為“蓉茉大道77號”的這片別墅群在導(dǎo)航上對應(yīng)的是“通發(fā)園小區(qū)”，小區(qū)門口卻沒掛牌子。

2013年4月最后一周，一名房產(chǎn)經(jīng)紀賣出了這里的一套220平方米的雙拼別墅，價格是350萬元。而在2004年，第一任房主買下它時，只用了不到1/7的價錢——43萬元。

權(quán)且拿全市住房均價作一對比——2004年，南寧市房產(chǎn)局信息部的均價是2621元/平方米；到2013年，南寧公布的房價自控目標是7632元/平方米。算下來，9年來的均價變動近3倍。即使考慮到一些搶手樓盤往往漲幅會超過均價，也不難看出，“通發(fā)園小區(qū)”的增值速度遠超全市樓市。

買主和房產(chǎn)經(jīng)紀都心照不宣的是，“通發(fā)園”巨大的差價源于這里是廣西壯族自治區(qū)交通廳的職工別墅。210余名職工，247套別墅，幾乎是人手一套。其中面積最大的400平方米的獨棟別墅原價也不過是58萬元。

恒創(chuàng)地產(chǎn)中介公司的人對記者介紹說，買家往往看中的是通發(fā)園跟普通商品房一樣房產(chǎn)證、土地證齊全，不像常見的公務(wù)員房改房、集資房那樣過戶手續(xù)繁雜甚至不能過戶。

2013年4月，記者收到一份來自廣西交通廳系統(tǒng)內(nèi)部人士的報料，聲稱“通發(fā)園別墅”就是一種變相的低價福利購房；而且，該廳職工早在2000年就已經(jīng)人手一套“房改房”，此后的2008年，又幾乎人手一套市場化運作的“集資房”。十余年來，廣西交通廳用三種模式為職工謀得了三套低價福利房。

其實早在2005年5月，《廣西經(jīng)濟適用房管理暫行辦法》就明文禁止了已有房改房或集資房的職工再次參加集資建房；2006年8月，住建部等幾部委干脆“一律停止審批黨政機關(guān)集資合作建房項目”。一而再再而三的禁令，并沒有阻擋多重福利分房在這個偏安一隅的自治區(qū)首府城市大行其道。

低價別墅群

通發(fā)園別墅所在的“仙葫經(jīng)濟開發(fā)區(qū)”，自南寧商品房市場啟動以來，就一直被房地產(chǎn)業(yè)界標記為別墅板塊?！昂芏鄤e墅樓盤都在這個區(qū)域，好幾個至今仍在二手市場上火爆的別墅小區(qū)都是2004年前后開盤的?！陛x煌置業(yè)一家分行的營業(yè)經(jīng)理楊平告訴記者，這是南寧最大的一家一二手聯(lián)動房地產(chǎn)經(jīng)紀公司。

在南寧市2013版地圖上，仙葫窩在不太起眼的最東端，但卻契合了南寧近年來“一路向東”的新城擴張戰(zhàn)略，一半?yún)^(qū)域還毗鄰著風景秀美的南寧母親河邕江，板塊內(nèi)最貴的“龍胤花園”別墅就是依江而建的。

與“龍胤花園”一墻之隔的，正是交通廳的職工別墅小區(qū)通發(fā)園?！?004年交通廳職工結(jié)伴去踩盤時，看到隔壁的龍胤花園幢幢過百萬元，回來后毫不猶豫就繳了第一期預(yù)交款?！币晃唤煌◤d職工告訴記者。

根據(jù)“通發(fā)園小區(qū)預(yù)交款計劃的通知”等文件，房款是在兩年間分9次繳齊的。

分配方案完全是公務(wù)員式的——按級別定大小，同級靠抽簽。110套、200平方米的雙拼別墅是科級和工勤職工的；一百余名處級干部能參與略大一點220平方米房的抽簽；剩下25套緊挨景觀帶、400平方米的獨棟別墅則留給了廳級。2004年8月，通發(fā)園正式開工，機關(guān)服務(wù)中心發(fā)文通知大家將第二筆預(yù)交款打給“交通廳機關(guān)修建隊”。

彼時，用來修建通發(fā)園的近200畝土地并非廣西交通廳的，而是屬于交通系統(tǒng)內(nèi)的上市公司“五洲交通”。1998年“五洲交通”拿到地后，投資千萬元把生地做成了熟地，而后一直擱置到2003年才在年報中提及合作開發(fā)之意。

2005年2月，“五洲交通”披露了合作方——廣西交通房地產(chǎn)開發(fā)公司（以下簡稱交通地產(chǎn)）。前者出地，后者出錢；前者收回作價的土地款后，項目盈虧五五分擔。公告沒有忘記提示這是一場關(guān)聯(lián)交易——作為一家以“過路費”為主要贏利來源的上市公司，“五洲交通”當年的第一大股東“廣西高速公路管理局”，是直屬于廣西交通廳的全民所有制事業(yè)單位；交通地產(chǎn)當年也還沒改制，是一家交通廳下屬的國有企業(yè)。

合作開發(fā)在房地產(chǎn)業(yè)司空見慣，只是，這一次合作建成的商品別墅卻悉數(shù)低價賣給了共同上級主管單位的兩百余名職工。

最具戲劇性的是，2006年底，出地的五洲交通宣布終止通發(fā)園小區(qū)項目。公告將通發(fā)園項目描述得頗為慘淡：該地塊地理位置較偏，即使在未來幾年內(nèi)，該地區(qū)房地產(chǎn)項目的開發(fā)銷售形勢依然不容樂觀；項目未能按照合同規(guī)定的期限竣工，導(dǎo)致建設(shè)成本加大，給項目贏利帶來較大的風險。

“當時樣板房已經(jīng)建好了，集資款交得差不多了?！鄙鲜鼋煌◤d職工覺得公告寫得讓人啼笑皆非。按照最便宜的41萬元/套計算，五洲交通退出之時，集資款應(yīng)該已經(jīng)到位至少8000萬元。

從賬面上看，“五洲交通”似乎沒有虧錢。通發(fā)園項目終止后，交通地產(chǎn)支付了兩千萬元的土地款，這是照著合作伊始每畝11萬元的評估價計算出來的。五洲交通聲稱可從該項目中獲利915萬元，年利潤率近10%?？雌饋?，這筆贏利應(yīng)該是用兩千多萬元的土地款減去一千多萬的土地平整費得到的，至于當年拿地時五洲交通花了多少錢，則無從得知。

2008年，通發(fā)園正式落成，并為每位參與購房的職工辦理了房產(chǎn)證和土地證。記者在南寧國土局隨意查詢了其中一套別墅的“土地登記卡”，2008年2月25日辦理分割土地證后的三天，這套別墅已經(jīng)經(jīng)過“買賣變更”更換了一次權(quán)利人，2010年5月再次“買賣變更”。

盡管不受產(chǎn)權(quán)限制、買賣交易尚算活躍，這片公務(wù)員別墅群落成5年后，人氣依然不旺。2013年4月21日，星期日，小區(qū)內(nèi)的裝修工人明顯多過業(yè)主，八成別墅仍然保留著剛剛交房時的模樣，沒有裝修。

關(guān)于通發(fā)園別墅，廣西交通廳機關(guān)服務(wù)中心主任邱重堅對記者表示，這是五洲交通和廣西交通地產(chǎn)公司開發(fā)的商品房，“也不只是我們交通廳的職工購買了，交通系統(tǒng)也有很多人買了這個小區(qū)的別墅”。

十年三套房

“這真是一套巧妙的低價福利房操作手法?！睆V西一位不愿具名的律師說。他主要為房地產(chǎn)公司提供法律服務(wù)。

一家公司提供正常出讓的建設(shè)用地，一家公司提供商品房開發(fā)必需的建設(shè)資質(zhì)，均是正當途徑。唯一可能存在法律或政策風險的就是“定向開發(fā)”這一點了。但事實上，直到2010年，住建部才明文禁止商品房在取得預(yù)售許可證之前變相收取預(yù)訂款，同時明文要求公布全部房源和價格。

“如果交通廳當時用自己的土地申報建設(shè)集資房，而且是建幾百平方米的別墅，房改部門肯定不會批準。但現(xiàn)在這套手法聽起來有問題，查起來卻可能沒問題?！边@名律師如此解釋。

彼時，廣西交通廳已經(jīng)是人手一套房改房。科級118平方米，處級145平方米，廳級210平方米。其中，一棟按照1998年房改成本價860元/平方米計算，一棟按照1999年房改成本價1150元/平方米計算。這片位于新民路67號的交通廳宿舍，地處南寧老的城市中心區(qū)內(nèi)，毗鄰南寧市人民公園，用的是交通廳大院內(nèi)自己的劃撥土地。

住著第一套房改房、等著第二套別墅房建成的廣西交通廳職工們，很快又迎來了第三套“集資房”的消息。

2006年下半年，廣西交通廳開始著手在青秀區(qū)濱湖路66號大院里再起兩棟高層。這里依然是交通廳的地，其下屬公路局、港務(wù)局等事業(yè)單位在此辦公，職工房改房也建在了這個大院內(nèi)。2006年大院內(nèi)尚有1700平方米左右的空地，交通廳拿來給自己的兩百余名職工運作“第三套房”。

第三套的地理位置當屬最佳，一墻之隔便是南寧最好的濱湖路小學(xué)，再往前走幾十米，還能依次看到南寧市政府、人民銀行南寧分行、新華社南寧分社。這樣的區(qū)位，集資購房價格只有1800元/平方米，甚至低于南寧當年的平均房價2900元/平方米。

2008年，第二套別墅商品房與第三套集資房接連完工交房。第三套的面積也不輸于通發(fā)園別墅，最小的戶型是四居室，180平方米。

不過第三套房沒有產(chǎn)權(quán)證，無法正常買賣。時至今日，該區(qū)域的一二手房價均已過萬。但是，盡管無法正常買賣，隔壁的濱湖路小學(xué)卻提供了龐大的租房市場——很多家長將小學(xué)生們送到在此租房經(jīng)營的“午托”中心。

關(guān)于第三套“濱湖路66號”的房子，廣西交通廳機關(guān)服務(wù)中心主任邱重堅確認，這是用“市場運作方式”建設(shè)的職工住宅，可以辦理房產(chǎn)證，只是目前還在走程序過程中?！巴耆献灾螀^(qū)政府的相關(guān)規(guī)定”。

“市場運作方式建房”

2005年5月，《廣西經(jīng)濟適用房管理暫行辦法》業(yè)已明文禁止了已有房改房或集資房的職工再次參加集資建房，廣西交通廳的第三套房是2006年才開始建設(shè)的，為何還能面市？

記者前往南寧住房制度改革委員會辦公室咨詢，得到的答復(fù)是，濱湖路66號大院內(nèi)的交通廳職工房屬于“市場運作方式建房”，而非集資房。

這個專業(yè)名詞的出現(xiàn)，其實還比“禁止二次參與集資房”早一年。2004年4月，廣西壯族自治區(qū)出臺了一個名為《市場運作方式建設(shè)住房暫行辦法》的相關(guān)文件，規(guī)定已有房改房的仍然可以繼續(xù)參加市場運作方式建房。

這兩種單位建房方式最大的區(qū)別就是，如果使用劃撥土地，市場運作方式建房需要補交40%以上的土地出讓金，集資房并不需要。所以市場運作方式建房的價格，理論上應(yīng)該比同一區(qū)域的集資房貴，但比商品房便宜。

稍晚出現(xiàn)的“禁止二次參與集資房”政策并沒有讓“市場運作方式建房”即時廢止。2005年5月，房改辦的相關(guān)負責人還專門在《南國早報》上強調(diào)了兩個規(guī)定“并不沖突”、“與商品房相比，市場運作建房可以降低一部分成本，有利于改善職工住房條件”。

“2004年之后，南寧的黨政機關(guān)、事業(yè)單位、國企等多數(shù)開始采用市場運作方式建房，集資房因為受限和審批太多而越來越少?！鼻笆霾辉敢饩呙穆蓭煾嬖V記者，“不排除一些單位掛羊頭賣狗肉，打著市場運作建房的旗號，實質(zhì)上定的卻是類似于集資房的價格。”

住建部政策研究中心的趙路興對記者表示，類似做法在全國各地普遍存在，只是方式不盡相同、限制有寬有緊而已。“1998年中國停止福利分房之后，黨政機關(guān)、企事業(yè)單位利用自有土地做集資建房的口子一直沒有完全堵上。鑒于過去十多年保障房體系的缺失和商品房價格的暴漲，這個口子的存在有一定的合理性和必然性，但它的基本管理原則應(yīng)該是等同于經(jīng)濟適用房的。需要警惕這種口子越開越大、一人多套甚至還有別墅的現(xiàn)象蔓延”。

南寧的市場運作建房給沖破別墅用地的禁令留下了一個可能的空間。早在2003年，國土資源部便通知“停止別墅類用地的土地供應(yīng)”，要求住宅用地容積率不能低于1？郾0，該禁令至今未松。

但在廣西林業(yè)廳以市場運作方式建設(shè)的職工小區(qū)“林業(yè)新村”內(nèi)，記者卻看到了至少百余套聯(lián)排或獨棟別墅。隨后查詢到的“林業(yè)新村”土地登記卡上，建筑容積率赫然標注著“0？郾88”。而在這張土地登記卡上還寫著：只能用于建設(shè)職工住宅，不能用于商品房開發(fā)，不能轉(zhuǎn)讓。

“林業(yè)新村”自2006年開始建設(shè)，2010年完工。占地面積多達三十余萬平方米，分成四個區(qū)域，其中的二區(qū)全部為別墅。在林業(yè)新村每棟房子的外立面上，都嵌有一塊標明樓房建設(shè)單位、時間等信息的牌子，上書“建設(shè)單位：廣西壯族自治區(qū)林業(yè)廳”。

“這里是南寧最新的房地產(chǎn)熱門區(qū)域鳳嶺北，周邊地塊已經(jīng)被各家房地產(chǎn)公司瓜分完畢，正在如火如荼建設(shè)之中?！碧峒按税鍓K，輝煌置業(yè)的營業(yè)經(jīng)理楊平一臉憧憬?！叭绻軌蛸I賣，300平方米的雙拼別墅估計能賣450萬元左右。”

但據(jù)另外一位地產(chǎn)中介人士透露，“林業(yè)新村”目前還沒有房產(chǎn)證，別墅辦房產(chǎn)證的可能性不大。

2013年4月28日，記者前去南寧住房制度改革委員會辦公室咨詢，“市場運作建房能夠辦理房產(chǎn)證嗎？”一位工作人員回答：“可以?！?/p>

“交通廳的市場運作房有房產(chǎn)證嗎？”“目前沒有，在辦理，但在今年之內(nèi)也不會有?！?/p>

“為什么？”