銷售技巧方法精選(九篇)

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第1篇：銷售技巧方法范文

關(guān)鍵詞：4G時(shí)代 銷售方法和技巧

一、背景介紹

4G是the 4 Generation mobile communication technology-第四代通訊技術(shù)的簡稱。4G牌照是無線通信與國際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合的第4代移動(dòng)通信技術(shù)（4G）業(yè)務(wù)經(jīng)營許可權(quán)，由中華人民共和國工業(yè)和信息化部許可發(fā)放。2013年12月4日工信部正式向三大運(yùn)營商4G牌照，中國移動(dòng)、中國電信和中國聯(lián)通均獲得TD-LTE牌照，宣告我國通信行業(yè)進(jìn)入4G時(shí)代。2015年2月27日，工業(yè)和信息化部向中國電信集團(tuán)公司和中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司發(fā)放"LTE/第四代數(shù)字蜂窩移動(dòng)通信業(yè)務(wù)（FDD-LTE）"經(jīng)營許可，至此，三家電信運(yùn)營商全面開啟4G業(yè)務(wù)的宣傳推廣。

二、銷售渠道

通信運(yùn)營商主要通過四大銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和推廣，包括：自有渠道（自有營業(yè)廳）、社會(huì)渠道（與通信運(yùn)營商簽訂合作協(xié)議的渠道）、電子渠道（網(wǎng)上營業(yè)廳）、集團(tuán)客戶直銷渠道。每種渠道銷售產(chǎn)品重點(diǎn)不同，發(fā)展業(yè)務(wù)占比不同，以中國聯(lián)通為例，自有渠道營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋了各大城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，自有渠道業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)以家庭共享產(chǎn)品智慧沃家為主。

三、銷售方法

4G時(shí)代三家通信運(yùn)營商全業(yè)務(wù)運(yùn)營的形勢(shì)下，主推產(chǎn)品不僅包括4G流量套餐，更是著力轉(zhuǎn)向了包含固話、寬帶、4G手機(jī)產(chǎn)品和電視的家庭共享套餐。中國聯(lián)通推出了智慧沃家產(chǎn)品，中國電信推出了天翼智慧家庭產(chǎn)品 ，中國移動(dòng)推出了和家庭，三家運(yùn)營商家庭共享產(chǎn)品包含的內(nèi)容大同小異，如何取得用戶的信賴，銷售方法和銷售技巧至關(guān)重要。

1.銷售前準(zhǔn)備工作

制定具體的銷售計(jì)劃，堅(jiān)持每天開展一個(gè)激情的晨會(huì)，確定每天的銷售主推產(chǎn)品，制定每天的銷售計(jì)劃，銷售計(jì)劃要具體到每個(gè)人每種產(chǎn)品發(fā)展量，通過具體的銷售計(jì)劃導(dǎo)向和情感小游戲增強(qiáng)發(fā)展動(dòng)力、發(fā)展熱情和團(tuán)隊(duì)合作精神，在每日的晨會(huì)中開啟新的一天，以熱情飽滿的狀態(tài)迎接每天的客戶。

2.銷售方法

銷售過程中，一般會(huì)制定宣傳單頁，打印業(yè)務(wù)明白紙，通過明白紙給用戶講清楚產(chǎn)品的資費(fèi)、產(chǎn)品包含的內(nèi)容和注意事項(xiàng)，在給用戶講解產(chǎn)品的過程中，主要方法包括：直接法、比較法和分析法。以中國聯(lián)通智慧沃家為例，家庭共享套餐產(chǎn)品包含的內(nèi)容多，用戶使用后整體優(yōu)惠力度大，僅僅通過明白紙，用戶很難看明白，在銷售過程中，銷售人員總結(jié)了一套行之有效的"四個(gè)一"銷售法，即"一杯水、一支筆、一張紙和一個(gè)計(jì)算器"。

對(duì)進(jìn)店客戶，首先給用戶倒一杯神奇的魔力水，然后站在手寫海報(bào)前或拿出明白紙給用戶進(jìn)行講解；再拿出一張算賬紙、一支筆和一個(gè)計(jì)算器，幫助用戶計(jì)算家庭成員的電視費(fèi)、寬帶費(fèi)和手機(jī)費(fèi)等總費(fèi)用，然后通過比較的方法進(jìn)行分析。一是將用戶現(xiàn)有的費(fèi)用同"智慧沃家"套餐價(jià)格進(jìn)行對(duì)比。二是做好"智慧沃家"套餐價(jià)值分析。要分項(xiàng)計(jì)算套餐內(nèi)包含的具體項(xiàng)目，即如果要享受智慧沃家的產(chǎn)品按照聯(lián)通標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)計(jì)算需要多少費(fèi)用，計(jì)算時(shí)要注意語氣、語調(diào)，并與用戶有效互動(dòng)。三是同"智慧沃家"相鄰套餐進(jìn)行對(duì)比。通過"四個(gè)一"銷售工作法，對(duì)比分析后，用自信力、感染力和推進(jìn)力，促進(jìn)業(yè)務(wù)成功辦理。即使用戶不辦，也要把算賬的明白紙讓客戶帶回去自己再細(xì)算。

3.銷售總結(jié)，感謝團(tuán)隊(duì)成員付出。

每天堅(jiān)持開展夕會(huì)，總結(jié)每天團(tuán)隊(duì)的銷售成績和個(gè)人銷售成績，對(duì)每個(gè)員工進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，找出可以鼓勵(lì)的地方；感謝每個(gè)員工的付出，結(jié)束一天的工作。

四、銷售技巧

把通信產(chǎn)品銷售給用戶，不僅要具備正確的銷售方法，還要講究銷售技巧。推薦業(yè)務(wù)時(shí)，要站在用戶的角度，從用戶的心理去感受去分析去講解產(chǎn)品。

1.學(xué)會(huì)傾聽，在不了解客戶的真實(shí)需求時(shí)，盡量讓客戶說話

在用戶面前，學(xué)會(huì)傾聽，聽聽用戶對(duì)于通信業(yè)務(wù)的需求，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。通過傾聽，就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn)，比如寬帶續(xù)費(fèi)客戶、埋怨話費(fèi)超出預(yù)期的客戶等都是智慧沃家潛在客戶。

2.同意客戶的感受，增加用戶接受程度。

當(dāng)客戶說完后，即使不同意客戶的說法，也不要反駁客戶，要先同意客戶的感受，"復(fù)述"一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。后期給用戶推薦產(chǎn)品要從為用戶省錢的角度，提供綜合通信解決方案，讓用戶感覺是為她著想的，增加客戶對(duì)產(chǎn)品的接受程度。

第2篇：銷售技巧方法范文

零售商是借由進(jìn)銷差價(jià)來賺取利潤的，在無法更多控制上游商品的時(shí)候，只有加強(qiáng)對(duì)銷售環(huán)節(jié)的控制，才能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生影響的因素是多方面的，除了商品本身價(jià)格、品質(zhì)、包裝等客觀因素外，人為因素也是不容忽視的，甚至是左右銷售結(jié)果最重要的原因之一。我們知道，現(xiàn)在零售商的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再只是單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)了，供應(yīng)商在多年與賣場(chǎng)的搏弈中已經(jīng)學(xué)會(huì)了控制價(jià)格體系。也就是說，各個(gè)零售商的價(jià)格已經(jīng)逐步趨向于一致化，差異越來越小，可做文章的空間也不大了，零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)也向軟方面轉(zhuǎn)化。所以，對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、運(yùn)用也就變得越來越重要了。在銷售技巧培訓(xùn)上面動(dòng)腦筋，成為了零售商運(yùn)營競(jìng)爭(zhēng)的又一個(gè)重點(diǎn)。

進(jìn)行終端銷售技巧培訓(xùn)的意義和作用

零售商在經(jīng)營中存在著因銷售管理不善而產(chǎn)生的很多問題，比如：商品陳列不科學(xué)，不符合顧客的購買需求，給客人購買帶來不便，削弱了銷售拉力；終端展品、贈(zèng)品等擺放無序，店堂陳列沒有檔次感；終端促銷乏術(shù)，展位平淡無奇，很難聚斂人氣；銷售人員沒有經(jīng)歷過專業(yè)培訓(xùn)，對(duì)終端銷售不得要領(lǐng)，處于瞎忙活的狀態(tài)；顧客在店堂四處瀏覽的時(shí)候，銷售人員不知道該如何搭話；待搭上話寒喧之后，卻又不知道該從何處入手；待積極向顧客介紹完產(chǎn)品之后，卻又不知道用何種方法來促成交易等等，諸如此類跟銷售人員有關(guān)系的原因最終對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響，制約著銷售業(yè)績的提升。

有針對(duì)性地對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)，就能有效解決這個(gè)問題，只有明確在零售終端容易出現(xiàn)問題的癥結(jié)點(diǎn)，便于更進(jìn)一步提高所開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)用效率，鞏固零售終端的建設(shè)效果，美化并提升終端形象，豐富促銷技巧，才能有效提升銷售業(yè)績。也只有讓銷售人員學(xué)習(xí)過之后，才能充分熟悉并在工作中熟練運(yùn)用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式，從而提高工作熱情，提升工作業(yè)績。從這些方面來看，零售商對(duì)銷售人員的銷售技巧培訓(xùn)，意義是非同凡響的。

參加培訓(xùn)的人員

既然是圍繞著提升銷售業(yè)績的培訓(xùn)，那參與的人員肯定是與銷售行為有關(guān)的人了，常規(guī)的理解就是導(dǎo)購員或營業(yè)員，因?yàn)樗麄兪且痪€的銷售執(zhí)行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接關(guān)系，所以他們就是銷售技巧培訓(xùn)的對(duì)象。這個(gè)認(rèn)識(shí)是對(duì)的，但不完整。我們知道，對(duì)零售商而言，銷售是其業(yè)務(wù)核心，所有人的所有行為都應(yīng)該圍繞促進(jìn)銷售這個(gè)目的而展開，從這個(gè)意義上說，零售商的所有工作人員都應(yīng)該接受銷售技巧的培訓(xùn)。只是不同階層和職位接受的培訓(xùn)專業(yè)和深度不一樣而已，一線的基層員工側(cè)重學(xué)習(xí)的是操作類、技巧類的工具和方法，可以拿來就用，用了就有效的微觀手段；而管理層的側(cè)重學(xué)習(xí)應(yīng)該是對(duì)一線的基層員工的管理、激勵(lì)和控制上，當(dāng)然這些應(yīng)建立在對(duì)一線基層員工工作的了解之上。如果管理者對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解比員工還要少，那他是不足以有管理權(quán)威的，畢竟，零售業(yè)是個(gè)很重視經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，管理者在一定程度上要體現(xiàn)為師的角色。所以，對(duì)銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該是零售商全員參與的活動(dòng)，而且，管理者要學(xué)會(huì)更多學(xué)得更好。

培訓(xùn)的內(nèi)容

銷售技巧培訓(xùn)的內(nèi)容包括心理、語言、行為等多方面，具體來說，以下內(nèi)容是必須要學(xué)習(xí)的：

1．商品專業(yè)知識(shí)

銷售人員要把自己負(fù)責(zé)的類別商品銷售出去，就必須了解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專業(yè)性較強(qiáng)的商品，顧客會(huì)把銷售人員的意見看得比較重要，如果自己對(duì)商品都不專業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就難以達(dá)成生意。所以，對(duì)商品專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)是銷售技巧培訓(xùn)的第一步，也是基礎(chǔ)動(dòng)作。

2．顧客心理分析和掌握

到店里來的顧客形形，有的是有明確購買意向的，有的只是隨便看看，有的是來探探路，面對(duì)各種各樣的客人，如果有效地分析和篩選有價(jià)值的對(duì)象，進(jìn)而提供針對(duì)性的服務(wù)，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對(duì)銷售人員的觀察力、分析力和反應(yīng)力提出了要求，這也是銷售技巧培訓(xùn)很重要的一個(gè)內(nèi)容。

3．語言能力

行話說，銷售憑的就是一張嘴。嘴上工夫的高下可就影響了銷售業(yè)績的高低了。好的語言能打動(dòng)客人，不合適的語言就會(huì)得罪客人，對(duì)什么樣的顧客說什么樣的話，在什么場(chǎng)合說什么樣的話，可不是一件簡單的事兒，那是要修煉出來的硬工夫。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語言體現(xiàn)出來的，作為最有效最直接的載體，語言能力對(duì)銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓(xùn)的時(shí)候?qū)φZ言能力的訓(xùn)練上下苦功。

4．商務(wù)禮儀

在現(xiàn)代銷售行為中，越來越強(qiáng)調(diào)禮貌禮儀，購買是顧客自發(fā)的行為，不是強(qiáng)買強(qiáng)賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當(dāng)然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對(duì)此的學(xué)習(xí)也是不可放松的。

培訓(xùn)的步驟和方法

所謂凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，培訓(xùn)要取得好的效果，也要經(jīng)過仔細(xì)的準(zhǔn)備和計(jì)劃，斷不能倉促行事?；旧蟻碚f，我們建議銷售技巧的培訓(xùn)分為以下幾個(gè)步驟：

1．學(xué)員分類

這樣做的目的是有利于了解學(xué)員的基本情況，在設(shè)計(jì)課程和分班的時(shí)候有參考依據(jù)。

2．培訓(xùn)需求調(diào)查

針對(duì)不同的學(xué)員做培訓(xùn)需求調(diào)查，有利于真正掌握學(xué)員的需求重點(diǎn)，制定針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，保證培訓(xùn)效果。

3．培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

在了解培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上做此項(xiàng)工作。

4．講師安排

根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長的部分來做合理安排，才能保證學(xué)習(xí)的效果。

5．培訓(xùn)地點(diǎn)和時(shí)間安排

通常銷售培訓(xùn)都是在崗培訓(xùn)，要充分考慮工作時(shí)間的關(guān)系，不要影響正常工作的進(jìn)行。

6．培訓(xùn)考核

第3篇：銷售技巧方法范文

為了能使往后的工作有所進(jìn)步，使自己能力有所提高，有必要把自己在這兩個(gè)月里的工作總結(jié)一下！

初來乍到的第一個(gè)星期，師傅（銷售經(jīng)理）給的第一個(gè)任務(wù)就是“行西”?！靶形鳌焙唵蔚卣f就是熟悉小區(qū)、街道、標(biāo)志性建筑。兩條腿、一張地圖、一副紙筆，頂著驕陽我就上路了。我沿著主要街道將這個(gè)大區(qū)域劃成三塊小區(qū)域，一天熟悉一塊，三天的時(shí)間我走馬觀花，足跡遍布每條街巷。當(dāng)我把密密麻麻記錄著我所到過所見過小區(qū)街道的分布圖交給師傅時(shí)，他說我做得很好。無比受用。后來，作為“老員工”的我看到很多新人折在了我所走過的這條路上。

第四天，師傅給我第二個(gè)任務(wù)就是讓我“復(fù)盤”?！皬?fù)盤”就是打電話給所有小區(qū)物業(yè)的業(yè)主，詳細(xì)盤問該物業(yè)。如問該物業(yè)放售或放租？物業(yè)多少平方？售多少錢？房產(chǎn)證幾年了？該物業(yè)裝修如何？有沒抵押？等等等等……！你越復(fù)得詳細(xì)對(duì)你越有幫助！這任務(wù)一直干了三天！

第七天，我被告知正式入職，那天我有了自己的工牌和名片，有了自己的系統(tǒng)賬號(hào)。

七天里，我感覺自己每天都在收獲，都在充實(shí)。店長和藹的微笑，師傅耐心的教導(dǎo)，同事們抱著電話、跑出跑入忙碌的身影，這一切對(duì)于我來說是一種新鮮，一種激勵(lì)。

這兩個(gè)月來，在銷售業(yè)績方面不是很理想，2個(gè)月共銷售了5套房源。也存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，在新的工作環(huán)境中許多業(yè)務(wù)不熟悉，屬于邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高；第二，工作的計(jì)劃和執(zhí)行還不夠細(xì)致周密，房地產(chǎn)政策和市場(chǎng)信息的收集力度不夠；第三，自己的業(yè)務(wù)水平和工作能力離公司的要求還有一定距離。我認(rèn)為主要是銷售技巧上還有待提高。個(gè)人對(duì)銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經(jīng)驗(yàn)少有關(guān)；在接待過程中，有時(shí)太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個(gè)人形象，以及氣質(zhì)等都有待幫助和提高。

個(gè)人總結(jié)了一套流程：學(xué)習(xí)理論技巧知識(shí)用心接待客戶類似客戶的技巧運(yùn)用分析總結(jié)客戶特點(diǎn)找出相似點(diǎn)針對(duì)性的說辭提高銷售技巧相互學(xué)習(xí)和探討不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步；以這種學(xué)習(xí)，思考，總結(jié)，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當(dāng)然這個(gè)過程離不開領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，個(gè)人銷售技巧也需要逐步的提高。

第4篇：銷售技巧方法范文

通過本課程的學(xué)習(xí)，課程總目標(biāo)是：通過理論和實(shí)訓(xùn)的指導(dǎo)教學(xué)，使學(xué)生掌握珠寶營業(yè)員銷售服務(wù)技巧和商務(wù)活動(dòng)策劃，能夠運(yùn)用到今后的實(shí)際工作中。該門課程的內(nèi)容主要包括：銷售禮儀、銷售過程中的售前準(zhǔn)備、售中活動(dòng)、售后服務(wù)、珠寶首飾的經(jīng)營與管理、珠寶首飾企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的策劃等。通過理論講解和實(shí)訓(xùn)操作兩方面，全方面提高學(xué)生對(duì)知識(shí)的掌握。在實(shí)訓(xùn)操作方面，分為7個(gè)能力培訓(xùn)項(xiàng)目，重點(diǎn)培訓(xùn)學(xué)生的實(shí)際操作能力。在本課程的考核方面，由于理論教學(xué)的目的也是為了最終的實(shí)際應(yīng)用，我們將教學(xué)評(píng)價(jià)包括兩方面內(nèi)容，過程考核和期末考試。技能考試的成績占較大比重，所以過程考核占60%，期末筆試占40%。

2探索與實(shí)踐

2.1如何提高學(xué)生實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的參與度

在實(shí)訓(xùn)部分，主要采用了項(xiàng)目化教學(xué)，將實(shí)際的營銷過程分解成不同的模塊來進(jìn)行，包括：貨品擺放、儀容儀表整理、營銷策劃、POP廣告制作等；在實(shí)訓(xùn)教學(xué)過程中還借鑒了企業(yè)拓展培訓(xùn)項(xiàng)目，為后續(xù)的教學(xué)打下了良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，我們充分利用珠寶營銷實(shí)訓(xùn)室，讓學(xué)生提前親歷珠寶銷售現(xiàn)場(chǎng)，感受銷售氛圍，并將課堂所學(xué)通過實(shí)訓(xùn)室得以實(shí)現(xiàn)，提高了教學(xué)效果。從以往的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)來看，在實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)學(xué)生的參與度不夠高，為了解決這一問題，在課程的開始借鑒了企業(yè)拓展培訓(xùn)的項(xiàng)目，將學(xué)生分成不同的團(tuán)隊(duì)。在后面的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，每個(gè)模塊都設(shè)置不同的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和考核評(píng)比，考核結(jié)束給每個(gè)團(tuán)隊(duì)評(píng)分，評(píng)分將直接和期末的考評(píng)分?jǐn)?shù)掛鉤。一方面，劃分團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)的隊(duì)長對(duì)于學(xué)生在實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的參與有所監(jiān)督，教師在組織實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目過程中，管理起來更方便；另一方面，給每個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)置一個(gè)評(píng)比環(huán)節(jié)，可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高參與度、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作精神。

2.2如何組織每個(gè)實(shí)訓(xùn)模塊的考核

每個(gè)實(shí)訓(xùn)模塊都有相應(yīng)的任務(wù)，設(shè)置和組織好考核任務(wù)非常關(guān)鍵。比如銷售技巧訓(xùn)練模塊，設(shè)置了銷售技巧PK賽，事先準(zhǔn)備好題目，題目：A.一對(duì)情侶買訂婚戒指，男方不舍得花錢，女方想買貴點(diǎn)的，雙方發(fā)生爭(zhēng)吵；B.一位顧客買了一個(gè)月的K金項(xiàng)鏈斷了，很生氣，來店里處理客訴；C.今天是促銷第一天，店里的顧客很多，忙不過來，其中有顧客等得不耐煩了；D.有一位男士給太太選結(jié)婚紀(jì)念日的禮物。每個(gè)小組抽取一個(gè)題目，進(jìn)行銷售技巧的演練。要求所有同學(xué)都參與不同的角色扮演，討論時(shí)間10分鐘，表演時(shí)間15分鐘。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：表演的投入，銷售技巧運(yùn)用的熟練程度等?？己顺煽円孕〗M自評(píng)，互評(píng)，老師打分，最后給出綜合分?jǐn)?shù)。每個(gè)實(shí)訓(xùn)模塊都設(shè)置這樣可以量化的考核，學(xué)生在動(dòng)手完成任務(wù)的同時(shí)也掌握了教學(xué)內(nèi)容。

2.3如何運(yùn)用好各種教學(xué)手段

實(shí)務(wù)課程教學(xué)強(qiáng)調(diào)互動(dòng)教學(xué)，即落實(shí)學(xué)生的主體地位，體現(xiàn)教師的主導(dǎo)作用，充分發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性、參與性和創(chuàng)造性，強(qiáng)化學(xué)生間、教師間、師生間的多維交互，完成“自學(xué)、導(dǎo)學(xué)、助學(xué)和促學(xué)”相互聯(lián)系的教學(xué)過程。教師要不斷改進(jìn)和優(yōu)化教學(xué)方法，善于激發(fā)和調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，創(chuàng)造條件引導(dǎo)學(xué)生利用一切機(jī)會(huì)、時(shí)間，以各種形式參與到教學(xué)之中，使學(xué)生能主動(dòng)參與、主動(dòng)探索、主動(dòng)思考、主動(dòng)實(shí)踐，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,掌握科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，各方面的素質(zhì)和諧全面地發(fā)展。課程教學(xué)手段強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代化，教學(xué)方法強(qiáng)調(diào)多樣化。

課程教學(xué)根據(jù)項(xiàng)目教學(xué)的特點(diǎn)，將教學(xué)內(nèi)容分解為若干個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)知識(shí)內(nèi)容的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)、組織多種教學(xué)手段和教學(xué)方法，突出高職教學(xué)的鮮明特色。（1）全程滲透案例分析討論：重視典型案例的學(xué)習(xí)，通過案例講解、分析、討論，教給學(xué)生正確的思路，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。（2）啟發(fā)、互動(dòng)式教學(xué)：改革“灌輸式”和過分偏重講授的教學(xué)方法，充分利用情境教學(xué)的優(yōu)越性，讓同學(xué)們進(jìn)入情景，引導(dǎo)他們進(jìn)入角色。不時(shí)地提出問題，讓同學(xué)思考，讓學(xué)生討論，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性、能動(dòng)性與積極性。（3）情景模擬教學(xué)：比如在講銷售技巧單元，給每個(gè)團(tuán)隊(duì)設(shè)置一個(gè)情景，如設(shè)置一位顧客買了一個(gè)月的K金項(xiàng)鏈斷了，很生氣，來店里處理客訴，要求團(tuán)隊(duì)的每個(gè)學(xué)生扮演一個(gè)角色，來處理客訴的問題。

3結(jié)論

第5篇：銷售技巧方法范文

[關(guān)鍵詞] 哲學(xué)智慧 運(yùn)用 汽車銷售

一、教學(xué)內(nèi)容

高等教育出版社出版,中等職業(yè)教育課程改革國家規(guī)劃新教材《哲學(xué)與人生》第六課第四框――堅(jiān)持內(nèi)外因相結(jié)合,促進(jìn)自身發(fā)展。

二、教學(xué)對(duì)象

汽車貿(mào)易班學(xué)生。

三、教學(xué)目標(biāo)

1.認(rèn)知:懂得內(nèi)因、外因的含義;內(nèi)因與外因辨證關(guān)系的原理。

2.情感態(tài)度:感受“內(nèi)因與外因辨證關(guān)系原理”對(duì)汽車銷售工作的作用。

3.運(yùn)用:初步學(xué)會(huì)運(yùn)用內(nèi)因與外因辨證關(guān)系的原理去指導(dǎo)汽車銷售工作。

四、教學(xué)重難點(diǎn)

初步學(xué)會(huì)運(yùn)用內(nèi)因與外因辨證關(guān)系的原理去指導(dǎo)汽車銷售工作。

五、教學(xué)方法

選用案例教學(xué)法。

六、教學(xué)過程

1.導(dǎo)入案例一:激發(fā)學(xué)習(xí)興趣

一次,某公司的王總來到專營店,他想給管銷售的副總配一輛車。他看后覺得有一款車不錯(cuò),價(jià)格方面也沒問題。銷售人員說“既然你都滿意了,那我們就可以辦手續(xù)了”。

這個(gè)王總說:“等一下,我還得回去再征求一下別人的意見。”

提問:

(1)這個(gè)時(shí)候銷售人員能不能放他回去?為什么?

(答:不能放他回去,一旦放他回去,什么事情都會(huì)發(fā)生,萬一“半路殺出個(gè)程咬金”,把這個(gè)客戶劫走,怎么辦?)

(2)“這位老總很想買這款車,但下不了決心。”此時(shí),促成這款車成功交易的關(guān)鍵是什么?(答:關(guān)鍵是銷售人員接下來的銷售引導(dǎo)。)

教師點(diǎn)評(píng),得出認(rèn)知點(diǎn):這款車交易成敗的原因有兩個(gè):一個(gè)是“這位老總很想買這款車但不了決心”,另一個(gè)是“銷售人員的銷售引導(dǎo)”。前者屬于內(nèi)因,它是這款車成功交易的根本原因;后者屬于“外因”,它對(duì)這款車的交易成敗起到促進(jìn)作用。

2.學(xué)習(xí)新課

請(qǐng)學(xué)生繼續(xù)欣賞接下來的銷售引導(dǎo):

這位銷售人員繼續(xù)問王總:“是不是我哪個(gè)地方?jīng)]有做好,哪個(gè)地方介紹得不夠,還是我的服務(wù)不好?！彼\(yùn)用心理學(xué)知識(shí)把自己數(shù)落了一大堆不是。

這位客戶聽銷售人員講得這么真切,也照直說了:“跟你沒關(guān)系,你做得都挺好,主要是因?yàn)檫@車是想給我的一個(gè)銷售副總配的,也不知道他喜歡不?”

銷售人員又繼續(xù)了解了一些情況,發(fā)現(xiàn)客戶的銷售副總是新拿的駕照,駕駛技術(shù)不是太好,但是做銷售的人談業(yè)務(wù)很多,業(yè)務(wù)多,電話自然就多。所以就跟這個(gè)王總說:“我給你推薦的這款車很合適、是自動(dòng)檔的,銷售副總的電話比較多,遇到這種情況,他不用邊頻繁地?fù)Q檔邊接電話,遇到紅燈、行人橫穿馬路等突然事件時(shí),踩踩剎車就可以了,車也不會(huì)熄火。”其實(shí),王總也不怎么開車,一聽就問:“真的嗎?”銷售人員就讓王總試乘試駕親身體驗(yàn)。

果然,王總在有紅燈和接電話的情況下:一踩剎車,車停了下來,沒有熄火;他剎車一松,車又繼續(xù)往前走了。于是,王總滿意地買下了這款車。

提問:這款車是怎樣成功交易的?

討論后得出:

首先,必須具備一個(gè)前提,即“王總想買這款車”。

其次,要出現(xiàn)條件,即銷售人員“靈活地運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)數(shù)落自己的不是,讓客戶感覺到真誠”之后,又采用溝通技巧讓王總傾吐出心中顧慮(擔(dān)心買車給銷售副總,而銷售副總是駕駛新手,業(yè)務(wù)電話又多,遇到紅燈、行人橫穿馬路等突然事件時(shí),又要?jiǎng)x車又要接電話,汽車會(huì)熄火,會(huì)出現(xiàn)安全問題,所以“下不了決心”),再之后,又熟練運(yùn)用“FAB”特征利益法(配置、作用和利益介紹法)和試乘試駕技巧替客戶消除了顧慮,促成了這款車的成功交易。

最后,得出結(jié)論。意想客戶王總有購買意想。

相互作用、相互影響、相互制約汽車成功交易

(銷售人員巧妙的銷售引導(dǎo))接著提問:這款車成功交易所蘊(yùn)涵的哲學(xué)原理是什么?

(內(nèi)因和外因的辨證關(guān)系的原理,即:內(nèi)因是事物發(fā)展的根本原因,外因是事物發(fā)展的條件,外因通過內(nèi)因起作用。事物發(fā)展是內(nèi)外因共同作用的結(jié)果。)

展示案例二:有一對(duì)夫婦前來購車,進(jìn)店后,徑直奔向那臺(tái)銀灰色的某品牌轎車,銷售人員立刻判斷出這是很不錯(cuò)的意向客戶。于是便熱情地以專業(yè)的術(shù)語全面地作了車輛介紹,而此時(shí)的客戶除了“哦、是嗎、謝謝”以外,未表示其他的意見。介紹完后,這兩位客戶一邊說:“謝謝你,改天我們?cè)賮??！币贿呑叱鲩T外,到了另一家專營店買了相中的同一品牌轎車?！?/p>

問題:這個(gè)銷售人員為什么會(huì)丟失這個(gè)不錯(cuò)的意向客戶呢?

(其原因有兩個(gè):專業(yè)術(shù)語使用不當(dāng)和缺乏產(chǎn)品介紹的技巧。)

展示案例三:有一天,一個(gè)客戶到專營店買車,他在展廳里仔細(xì)地看了一款多功能的SUV車,銷售人員知道他特別喜歡郊游、釣魚,所以,很看中這款SUV車。當(dāng)時(shí)的談話氣氛非常融洽,此時(shí),銷售人員無需多說,直接簽合同,交定金,就OK了。但這個(gè)銷售人員沒有簡單地就下結(jié)論,而是繼續(xù)跟這個(gè)客戶聊。通過了解,他發(fā)現(xiàn):該客戶是做工程的,他和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都一同去接客戶,他由于沒錢買車每次都是找干凈一點(diǎn)的出租車去接,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開的是一輛切諾基,而客戶每次都是坐他的出租車走,但給他的工程量反而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少,他不知道原因何在?

這位銷售人員分析道:“客戶有一種虛榮心,不喜歡坐吉普車而喜歡坐轎車。出租車也是轎車嘛?！薄拔艺J(rèn)為,你現(xiàn)在買SUV車與吉普車相似,到時(shí)候去接客戶,客戶上哪個(gè)車呢?萬一客戶‘打的’走了,怎么辦?”

這個(gè)客戶想想,有道理。他繼續(xù)聽銷售人員的分析,之后,他采納銷售人員的建議,投資買了一輛轎車以適應(yīng)業(yè)務(wù)的實(shí)際需求。之后的半年內(nèi),他賺了錢又高興地從這位銷售人員手上買走他喜歡的SUV車,還介紹他的兩個(gè)朋友也來買了兩輛轎車。

問題:這位銷售人員半年內(nèi)從同一位客戶身上成功銷售了四臺(tái)車的法寶是什么?

(靈活地把握客戶的個(gè)人愛好和實(shí)際需求,給客戶當(dāng)好買車的好參謀。)接著提問:

總結(jié)汽車成功銷售的內(nèi)因是什么?外因是什么?(內(nèi)因是意向客戶的購買意向,外因是銷售人員的銷售技巧。)

內(nèi)因和外因辨證關(guān)系原理運(yùn)用在汽車銷售過程中會(huì)起到什么作用?(能促進(jìn)汽車銷售的成功。)

我們必須加強(qiáng)哪些汽車銷售技巧的訓(xùn)練?

3.小結(jié)(作為板書設(shè)計(jì))

(1)知識(shí)點(diǎn):內(nèi)因事物發(fā)展的根本原因;事物的發(fā)展:相互作用、相互影響、相互制約;外因事物發(fā)展的條件。

(2)在汽車銷售中的運(yùn)用:前提意向客戶的購買意向;汽車成功銷售:相互作用、相互影響、相互制約;條件銷售人員的銷售技巧。

第6篇：銷售技巧方法范文

人職時(shí)間不同的導(dǎo)購員在培訓(xùn)需求上側(cè)重點(diǎn)不盡相同(詳見表5)。最好是將培訓(xùn)內(nèi)容形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時(shí)就像搭積木一樣簡單有效。

雖說導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)培訓(xùn)哪些內(nèi)容，業(yè)內(nèi)還有爭(zhēng)議，但有一些東西基本上大家還是認(rèn)可的，比如：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品分析、銷售技巧、柜臺(tái)語言技巧、管理制度、態(tài)度激勵(lì)等。

一、企業(yè)文化

企業(yè)文化培訓(xùn)說白了，就是要增強(qiáng)導(dǎo)購員對(duì)公司的認(rèn)可度，從潛意識(shí)里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時(shí)候就會(huì)自然而然地流露出對(duì)公司的強(qiáng)烈認(rèn)同感，從而折服而不是說服顧客。

二、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品分析

我認(rèn)為，產(chǎn)品知識(shí)至少要占到導(dǎo)購員例行培訓(xùn)比例的40％以上。導(dǎo)購員只有深入了解產(chǎn)品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的信賴。

一般，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)包括：賣點(diǎn)的FAB練習(xí)、新晶講解演練、競(jìng)品分析打壓、賣點(diǎn)提煉、導(dǎo)購詞、終端常見質(zhì)量問題及顧客常問問題解答技巧等。

目前最常見的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方法是：與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比分析，找出各自的優(yōu)缺點(diǎn)，并就對(duì)方的獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比分析，如表6所列。

但很多公司從專業(yè)網(wǎng)站或公司的技術(shù)部門找來一堆產(chǎn)品技術(shù)資料，來組織培訓(xùn)，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業(yè)性很強(qiáng)的內(nèi)容，你說它對(duì)導(dǎo)表6：購員有用嗎?導(dǎo)購員能接受嗎?培訓(xùn)導(dǎo)購員跟培訓(xùn)技術(shù)員可不是一回事啊!

更可笑的是，有些哥們姐們，拿著個(gè)產(chǎn)品彩頁往前邊一站，“不好意思啊，我對(duì)這款產(chǎn)品不是很了解，講得不好，請(qǐng)別見笑!”這是我在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)見過的最可恥的事情：你都弄不懂也敢做培訓(xùn)，也不怕下邊的導(dǎo)購員拿鞋子砸你。

事實(shí)上，像這樣連產(chǎn)品都沒弄透就敢往臺(tái)前一杵的人還真不少。

三、銷售技巧、柜臺(tái)語言技巧

我曾參加過不下9個(gè)品牌的導(dǎo)購員培訓(xùn)會(huì)議，銷售技巧幾乎是每場(chǎng)的必講內(nèi)容，培訓(xùn)師對(duì)著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓(xùn)者卻困得上下眼皮直打架。究其原因：培訓(xùn)師缺乏實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)售貨能力、與導(dǎo)購員生活相隔甚遠(yuǎn)，因此在講一些比較實(shí)際的終端問題時(shí)，常常給導(dǎo)購員一種很遙遠(yuǎn)的感覺。

以“柜臺(tái)語言訓(xùn)練”為例，如果培訓(xùn)師單純地只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等，而不進(jìn)行深加工。大多數(shù)導(dǎo)購員的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細(xì)細(xì)琢磨才能發(fā)揮作用的話，那對(duì)于導(dǎo)購員來說就等于沒講。

在做“柜臺(tái)語言”培訓(xùn)時(shí)，筆者所采用的方法是將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題，以及導(dǎo)購應(yīng)對(duì)的幾種典型說法，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分析、點(diǎn)評(píng)，讓導(dǎo)購員在現(xiàn)場(chǎng)就能很快判斷哪種方法更為有效，更有技巧。

這種方式的最大特點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)參與性很強(qiáng)，能夠幫助導(dǎo)購員在最短的時(shí)間內(nèi)自行修正一些不恰當(dāng)?shù)恼f詞。這是不是比你大講特講理論更為實(shí)用呢?

再者，幫助導(dǎo)購員理解“顧客購買心理及行為特征八階段”時(shí)，很多的培訓(xùn)者按照?qǐng)D2一步一步進(jìn)行分解，表面來看條理性強(qiáng)、秩序井然，但一堂課下來，導(dǎo)購員聽得云里霧里。

依我的經(jīng)驗(yàn)來看，最好的一種辦法就是按照這八個(gè)步驟，將終端的實(shí)際事例擺出來，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會(huì)更好。如顧客在注目時(shí)，我們應(yīng)該干什么，不應(yīng)該干什么。顧客感興趣時(shí)，你又應(yīng)該怎么辦呢?如果要切人那怎么打招呼?將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場(chǎng)合，各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。

四、終端實(shí)務(wù)培訓(xùn)

如培訓(xùn)陳列技巧，有的培訓(xùn)者將在一些專業(yè)網(wǎng)站上摘錄的大量材料進(jìn)行整理后，將其中一些理論性很強(qiáng)或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓臺(tái)下的導(dǎo)購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線。但是筆者認(rèn)為培訓(xùn)師應(yīng)該要反省這些內(nèi)容對(duì)于導(dǎo)購員到底有沒有幫助，意義大不大?對(duì)建設(shè)規(guī)范的終端形象能不能有所幫助?

其實(shí)陳列技巧根本不用講，你給一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)制要求執(zhí)行即可。

第7篇：銷售技巧方法范文

【關(guān)鍵詞】 三峽庫區(qū)，汽車銷售人員，課程體系

汽車銷售服務(wù)人員是汽車市場(chǎng)的開拓者、汽車銷售公司利潤的直接實(shí)現(xiàn)者，其工作態(tài)度、知識(shí)水平和職業(yè)素質(zhì)在很大程度上決定了公司的利潤水平。

1、汽車銷售服務(wù)人員的職業(yè)技能要求

基于三峽庫區(qū)汽車銷售服務(wù)人員培訓(xùn)需求分析主要以問卷調(diào)查的形式進(jìn)行。通過汽車銷售服務(wù)人員需要培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行整理整，從而構(gòu)建汽車銷售服務(wù)人員培訓(xùn)的課程體系。培訓(xùn)需求分析的主要內(nèi)容從工作崗位和個(gè)人能力兩個(gè)角度展開。

1.1、汽車銷售工作崗位分析

汽車銷售服務(wù)人員的主要崗位職責(zé)是市場(chǎng)開發(fā)、完成公司銷售目標(biāo)及回款、維護(hù)良好的客戶關(guān)系、收集市場(chǎng)信息等。銷售服務(wù)人員的這些職責(zé)決定了銷售服務(wù)人員的培訓(xùn)應(yīng)從四個(gè)方面進(jìn)行。

崗位任職資格分析。培訓(xùn)對(duì)象調(diào)查調(diào)查顯示三峽庫區(qū)汽車銷售的人員大多是大專學(xué)歷、有一定的計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)，所學(xué)專業(yè)和銷售工作經(jīng)驗(yàn)不足。

工作關(guān)系分析。目前，汽車銷售主要客戶來源大部分由公司經(jīng)理、副經(jīng)理牽頭聯(lián)絡(luò)，一般銷售服務(wù)人員只負(fù)責(zé)后期的常規(guī)服務(wù)；在維護(hù)良好的客戶關(guān)系方面，也是以公司主管層為主，銷售服務(wù)人員的積極性不強(qiáng)，這方面的業(yè)績明顯不足。

工作任務(wù)和職責(zé)分析。汽車銷售崗位工作任務(wù)和職責(zé)培訓(xùn)需求分析見表1所示

銷售的方法和技巧。銷售的方法和技巧是汽車銷售公司對(duì)新進(jìn)人員素質(zhì)最看重的內(nèi)容，也是銷售員工最關(guān)心、最需要提高的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)。而公司內(nèi)部培訓(xùn)多以傳統(tǒng)的師傅帶陡弟或老銷售員工現(xiàn)身說法的方式為主。

1.2、銷售服務(wù)人員能力需求分析

知識(shí)掌握程度分析。汽車知識(shí)，主要包括公司品牌汽車產(chǎn)品的性能、定位、特點(diǎn)、使用技巧及注意事項(xiàng)、市場(chǎng)同類產(chǎn)品狀況等；專業(yè)知識(shí)，包括市場(chǎng)營銷知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等；其他相關(guān)知識(shí)。

能力分析。市場(chǎng)分析能力，包括對(duì)市場(chǎng)信息的敏感度、對(duì)市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)能力等；人際溝通能力，包括與客戶溝通的能力、談判能力、談話技巧等；靈活應(yīng)變能力，即銷售服務(wù)人員根據(jù)環(huán)境的變化和狀況的改變做出適時(shí)調(diào)整的能力；團(tuán)隊(duì)合作能力，包括與上級(jí)、同事、客戶等相關(guān)人員的合作能力；承壓能力，包括每月需完成一定銷售定額的心理壓力承受能力、應(yīng)對(duì)客戶拒絕的承受能力、對(duì)客戶投訴的巧妙處理能力等。

個(gè)人工作績效分析。主要指通過考核銷售服務(wù)人員的工作績效情況，分析銷售服務(wù)人員目前的工作績效與公司所期望的結(jié)果之間的差距，最終找出銷售服務(wù)人員需要改進(jìn)的地方。

2、汽車銷售服務(wù)人員職業(yè)技能培訓(xùn)課程體系建立

2.1、銷售服務(wù)人員培訓(xùn)目標(biāo)

①銷售服務(wù)人員培訓(xùn)的總目標(biāo)。

汽車銷售服務(wù)人員培訓(xùn)的總目標(biāo)是提高銷售服務(wù)人員整體素質(zhì)和銷售技能，增加銷售服務(wù)人員對(duì)行業(yè)的了解和信任，激發(fā)銷售服務(wù)人員的潛能，提高銷售服務(wù)人員的自信心，從而提高銷售服務(wù)人員的業(yè)績，進(jìn)而提高公司的銷售額。

②銷售服務(wù)人員培訓(xùn)的基本目標(biāo)

1）掌握基本的銷售理論和銷售技巧；

2）提高銷售服務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的知識(shí)水平；

3）提高銷售服務(wù)人員的自信心，幫助他們樹立積極心態(tài)；

4）提高銷售服務(wù)人員的社交能力和與顧客溝通的能力；

5）增強(qiáng)銷售服務(wù)人員的自我管理意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)；

6）提高銷售服務(wù)人員與顧客建立長久業(yè)務(wù)聯(lián)系的意識(shí)和能力。

2.2、設(shè)計(jì)銷售服務(wù)人員培訓(xùn)課程

由于汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較大，銷售服務(wù)人員的工作任務(wù)和所承受的工作壓力比較大，在工作中所經(jīng)受的拒絕和挫折相對(duì)比較多，因此，對(duì)銷售服務(wù)人員除了進(jìn)行一般的營銷理念、銷售理論、銷售策略、市場(chǎng)開發(fā)策略和銷售技巧的培訓(xùn)以外，還需要對(duì)其進(jìn)行提高心理素質(zhì)、樹立積極心態(tài)、自我管理、自我減壓等方面的培訓(xùn)。

銷售服務(wù)人員培訓(xùn)課程設(shè)置的三個(gè)層面：知識(shí)培訓(xùn)，包括行業(yè)知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)銷售知識(shí)等；銷售技巧培訓(xùn)，包括基本銷售技巧、與人溝通技巧、專業(yè)服務(wù)技能等；心理素質(zhì)和心態(tài)的培訓(xùn)。

2.3、銷售服務(wù)人員培訓(xùn)課程設(shè)置和實(shí)施培訓(xùn)步驟

銷售服務(wù)人員培訓(xùn)課程的設(shè)置與開發(fā)，遵循兩個(gè)步驟：

①按照課程的重要程度，建立培訓(xùn)課程體系。通過對(duì)汽車銷售服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查和對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析，明確了培訓(xùn)需求的大方向和內(nèi)容，掌握了人員培訓(xùn)的需求點(diǎn)，并將其明確到解決某一類問題的課程上。在此基礎(chǔ)上，對(duì)汽車銷售員工進(jìn)行了培訓(xùn)課程體系調(diào)查。調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)表如表2所示：

通過調(diào)查我們了解到，汽車銷售公司員工對(duì)培訓(xùn)的需求方向各有側(cè)重；在汽車銷售基本原理和知識(shí)方面，以“汽車結(jié)構(gòu)及基本知識(shí)”得分最多，得分達(dá)到381分；在專業(yè)銷售技巧及操作方法方面，以“打動(dòng)客戶的產(chǎn)品展示方法和技巧”得分最多達(dá)到397分，其次是“把握締結(jié)協(xié)議的關(guān)鍵時(shí)機(jī)分析”的分發(fā)達(dá)到394分；在態(tài)度和心理素質(zhì)方面，以“如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕”得分最多，達(dá)到296分。說明汽車銷售服務(wù)人員對(duì)待培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重于實(shí)際工作中的應(yīng)用。

②編寫出適合汽車銷售的個(gè)性化培訓(xùn)教材。培訓(xùn)課程大綱可以按以下分類：

1）基本知識(shí)

汽車產(chǎn)品介紹和專業(yè)知識(shí)；

汽車結(jié)構(gòu)及基本知識(shí)

2）專業(yè)銷售技巧與操作方法

市場(chǎng)開發(fā)的流程與技巧；

突破市場(chǎng)的策略；

銷售談判技巧與藝術(shù)；

如何與顧客建立長久的業(yè)務(wù)關(guān)系；

3）心理素質(zhì)

養(yǎng)成良好的銷售工作習(xí)慣；

心理素質(zhì)訓(xùn)練；

成功典型的勵(lì)志課程。

4）培訓(xùn)教材的開發(fā)與完善

在對(duì)培訓(xùn)教材的大綱反復(fù)修改并定稿后，要進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的編制與開發(fā)。整個(gè)課程教材的初稿完成后，要經(jīng)過試講和不斷修改，直到最后定稿。

該體系以汽車銷售的實(shí)際流程為教學(xué)主線，以實(shí)際工作中所需的技能、知識(shí)、能力為出發(fā)點(diǎn)，組織教學(xué)，選擇經(jīng)典案例，使學(xué)員掌握汽車營銷的基本概念,基本原理和基本方法,以培養(yǎng)學(xué)員運(yùn)用專業(yè)知識(shí)解決實(shí)際問題的能力。培訓(xùn)體系的要求是：基于一線各級(jí)汽車經(jīng)銷商對(duì)汽車銷售人員職業(yè)能力與職業(yè)素質(zhì)的要求，參照日產(chǎn)NSSW體系與豐田典型銷售流程。要求經(jīng)過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠掌握汽車營銷全流程所需的相關(guān)業(yè)務(wù)能力。即掌握：接待、介紹、預(yù)算、試車、談判、定車、交車、追蹤八個(gè)汽車銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)所需的各項(xiàng)技能與知識(shí)。

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作者簡介：

第8篇：銷售技巧方法范文

汽車，至今為止已經(jīng)歷了100多年的歷史，成為人們社會(huì)生活中不可缺少的工具。隨著近幾年汽車行業(yè)的飛速發(fā)展，我國已成為世界各大汽車廠商關(guān)注的焦點(diǎn)，他們紛紛開始來我國投資建廠、設(shè)立銷售點(diǎn)、維修站等，無形中帶來了許多商機(jī)和就業(yè)的機(jī)會(huì)。汽車工程系于2006年開設(shè)了汽車電子技術(shù)專業(yè)，相應(yīng)的開設(shè)了汽車市場(chǎng)營銷的課程。這樣就增加了學(xué)生的就業(yè)機(jī)會(huì)，既能從事幕后的修車保養(yǎng)工作同時(shí)也能從事臺(tái)前的汽車銷售服務(wù)工作。汽車市場(chǎng)營銷是建立在市場(chǎng)營銷學(xué)的基本理論基礎(chǔ)上，結(jié)合了汽車的行業(yè)特點(diǎn)、發(fā)展規(guī)律并總結(jié)了大量的汽車營銷實(shí)踐而發(fā)展起來的。筆者從嘗試講授《汽車市場(chǎng)營銷》課程中總結(jié)出一些講授課程的心得和體會(huì)，供課程建設(shè)參考。

1.教學(xué)內(nèi)容

本門課是一門專業(yè)課，按照該專業(yè)的教學(xué)計(jì)劃安排，在畢業(yè)之前的最后一個(gè)學(xué)期開設(shè)。通過閱讀大量的相關(guān)書籍和相關(guān)院校對(duì)該專業(yè)課程的介紹，了解到大部分學(xué)校的在課程設(shè)置里只突出汽車市場(chǎng)營銷的基礎(chǔ)理論。而銷售實(shí)務(wù)所占的比重很少，很顯然這與職業(yè)教育培養(yǎng)學(xué)生的目標(biāo)是相背離的。對(duì)此作了大量的市場(chǎng)調(diào)研，更加明確了本門課程的教學(xué)目的，其一，掌握一定的市場(chǎng)營銷學(xué)的基本理論；其二，學(xué)會(huì)一定的汽車銷售的技巧。市場(chǎng)營銷理論共分為四大部分，分別是產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。講授過程中使用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法。汽車銷售技巧中有許多汽車專業(yè)知識(shí)的應(yīng)用，這對(duì)于學(xué)生來講不陌生，因?yàn)橐呀?jīng)有了一定的汽車專業(yè)知識(shí)的積累，對(duì)理論知識(shí)以夠用為度，所以講授中要在突出結(jié)合實(shí)際崗位能力訓(xùn)練的同時(shí)講解實(shí)際銷售技巧方面的知識(shí)講解。

2.教學(xué)方法

2.1任務(wù)驅(qū)動(dòng)法

所謂“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”就是在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生在教師的幫助下，緊緊圍繞一個(gè)共同的任務(wù)開展教學(xué)活動(dòng)，在強(qiáng)烈的問題動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)下，通過對(duì)學(xué)習(xí)資源積極主動(dòng)的應(yīng)用，進(jìn)行自主探索和互動(dòng)協(xié)作的學(xué)習(xí)，并在完成既定任務(wù)的同時(shí)，引導(dǎo)學(xué)生產(chǎn)生一種學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)。本課程理論教學(xué)部分主要采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法進(jìn)行教學(xué)。在每一個(gè)市場(chǎng)營銷理論知識(shí)講授之后，都安排一個(gè)訓(xùn)練任務(wù)。任務(wù)驅(qū)動(dòng)法的運(yùn)用需要進(jìn)行精心備課，教師是任務(wù)驅(qū)動(dòng)法教學(xué)的引導(dǎo)者，學(xué)生是學(xué)習(xí)活動(dòng)的主體，如何讓學(xué)生全體參與、全程參與，要對(duì)課程任務(wù)進(jìn)行精心設(shè)計(jì)。比如在講授市場(chǎng)營銷的環(huán)境分析時(shí)，主要講解宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩方面。宏觀環(huán)境主要包括人口環(huán)境、自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境、政策法律環(huán)境以及社會(huì)文化環(huán)境。企業(yè)微觀環(huán)境包括企業(yè)自身、供應(yīng)商、營銷中介機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者以及公眾。而這些因素對(duì)企業(yè)經(jīng)營到底有哪些影響呢？學(xué)生往往因?yàn)槔碚摰目菰镄远a(chǎn)生學(xué)習(xí)的反感。如果采用“任務(wù)驅(qū)動(dòng)法”，組織學(xué)生分組討論學(xué)習(xí)任務(wù)“假如你擁有80萬元資金，正準(zhǔn)備開設(shè)一間網(wǎng)吧，請(qǐng)分析一下即將開業(yè)的網(wǎng)吧的經(jīng)營環(huán)境。”由小組成員分組討論，結(jié)合真情實(shí)景，最后由組長上臺(tái)發(fā)言展示本小組的學(xué)習(xí)成果，并且教師給每個(gè)小組記一個(gè)成績。通過討論分析，使學(xué)生真正理解什么是企業(yè)的營銷環(huán)境。這樣，既激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，又培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)合作精神。學(xué)生全體參與、全過程參與。同時(shí)增加了師生間的溝通，形成有效的教學(xué)互動(dòng)，收到良好的教學(xué)效果。

2.2教學(xué)練

本課程在講授汽車銷售技巧過程中，主要是采用講授、學(xué)習(xí)、實(shí)訓(xùn)結(jié)合的教學(xué)方法。

2.2.1角色扮演促進(jìn)學(xué)生積極主動(dòng)學(xué)習(xí)

在汽車銷售業(yè)務(wù)中，講授重點(diǎn)為車輛介紹中的六方位車輛介紹法和FABE法。在實(shí)訓(xùn)教學(xué)過程中，兩名學(xué)生為一組，分別扮演銷售顧問、顧客的不同身份并進(jìn)行練習(xí)。扮演銷售顧問身份的學(xué)生就要按照職業(yè)規(guī)范的要求來進(jìn)行練習(xí)，扮演顧客的學(xué)生則是促進(jìn)的因素，配合銷售顧問的扮演者更加努力的訓(xùn)練。采用這種方法，促使學(xué)生提高了對(duì)學(xué)習(xí)的重視程度。許多課上積極性不高的學(xué)生，在實(shí)訓(xùn)中表現(xiàn)得興趣高漲，認(rèn)真練習(xí)，學(xué)習(xí)主動(dòng)性大增。尤其是在六方位車輛介紹法和FABE法的實(shí)訓(xùn)考核時(shí)，更是表現(xiàn)出完全融入工作情景，全身心投入良好的學(xué)習(xí)狀況。又例如在介紹講解服務(wù)禮儀時(shí)，安排學(xué)生分別扮演面試考官和應(yīng)試人員的不同身份進(jìn)行練習(xí)。由于學(xué)生們正處于就業(yè)狀態(tài)，對(duì)這方面的知識(shí)很感興趣。通過整個(gè)訓(xùn)練，展現(xiàn)出學(xué)生在表達(dá)、邏輯思維能力等方面的資質(zhì)，收到了良好的教學(xué)效果。

2.2.2職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)融入課程教學(xué)當(dāng)中

現(xiàn)代職業(yè)教育培養(yǎng)的目標(biāo)是培養(yǎng)“職業(yè)人”，培養(yǎng)學(xué)生自身具備一定的專業(yè)知識(shí)、技能和素質(zhì)。在講授汽車銷售技巧過程中，服務(wù)禮儀的相關(guān)知識(shí)顯的尤為重要。據(jù)筆者了解，學(xué)生接觸到的禮儀知識(shí)僅僅是書本上的理論知識(shí)，根本就談不上應(yīng)用，更談不上正確的應(yīng)用禮儀規(guī)范。教師在教學(xué)過程中應(yīng)重視將職業(yè)素養(yǎng)融入課程教學(xué)當(dāng)中，例如在汽車銷售技巧的禮儀實(shí)訓(xùn)教學(xué)時(shí)，把職業(yè)崗位的要求作為培養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)的重要內(nèi)容。課堂上嚴(yán)格按照汽車銷售4S店接待大廳的禮儀規(guī)范進(jìn)行教學(xué)，強(qiáng)調(diào)重要性。在這樣的環(huán)境下，學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)禮儀相關(guān)知識(shí)也一絲不茍，同時(shí)做禮儀動(dòng)作嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范執(zhí)行，培養(yǎng)了學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

3.考核成績

由于本課程采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法教學(xué)，根據(jù)教學(xué)進(jìn)度由不同的任務(wù)組成。每完成一個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)學(xué)生獲得一個(gè)成績，這樣一個(gè)學(xué)期下來把任務(wù)匯總共占總評(píng)成績的60%，期末考試占總評(píng)成績的40%。這樣做的目的是更大的激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，營造學(xué)生全體參與、全程參與學(xué)習(xí)的氛圍。我們稱此方式為過程管理，一個(gè)人行為習(xí)慣的養(yǎng)成是與它所受的教育成正比的，考核時(shí)為加大過程管理的力度。嚴(yán)格過程管理的效果是在學(xué)生就業(yè)后由用人單位來檢驗(yàn)的。

第9篇：銷售技巧方法范文

自工業(yè)革命誕生了資本主義以來，銷售模式的發(fā)展經(jīng)歷了多個(gè)階段，其中具有劃時(shí)代意義的莫過于尼爾?雷克漢姆創(chuàng)立的SPIN銷售法，徹底改變了20世紀(jì)70年代以前單一的銷售思路和銷售方法，奠定了顧問式銷售理論的基石，后來的各種流派和體系都以此為母體衍生，最為典型的就是大客戶銷售。

大客戶作為一個(gè)具象承載具體的銷售技巧，使得當(dāng)今復(fù)雜的、大型的、持久的銷售過程得以系統(tǒng)展示，切合了現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需求?？梢哉f，大客戶銷售從一個(gè)具體的角度確定了復(fù)雜的銷售過程，讓我們?cè)谶\(yùn)用上有了現(xiàn)實(shí)的參考。因此，大客戶銷售技巧的展示方式落實(shí)到具體的案例中,無疑是最討巧也是最恰當(dāng)?shù)姆绞健Ｓ纱?，關(guān)于大客戶銷售的商戰(zhàn)案例小說《成敗》能夠成為這個(gè)領(lǐng)域的暢銷圖書也就不難理解了。

本書通過一個(gè)超大項(xiàng)目引出兩場(chǎng)驚心動(dòng)魄的商場(chǎng)較量，為了奪得項(xiàng)目的主導(dǎo)權(quán)，兩大商界巨鱷巧妙做局周旋；為了奪得項(xiàng)目設(shè)備標(biāo)的，多家供應(yīng)商激烈對(duì)決，誰會(huì)成為最后的贏家？制勝的關(guān)鍵又是什么？通過故事情節(jié)的展開和對(duì)答案的追逐，作者解剖了運(yùn)作一個(gè)大單所要解決的所有環(huán)節(jié)以及銷售關(guān)鍵點(diǎn)。故事精彩紛呈，真切演繹了大客戶銷售技巧的具體運(yùn)用，并從大客戶與供應(yīng)商雙方深入看待銷售過程，剖析了針對(duì)大客戶的整個(gè)客戶管理和銷售戰(zhàn)略實(shí)施。本書對(duì)大客戶銷售利害攸關(guān)點(diǎn)的把握，尤其讓人眼前一亮。