市場開拓獎勵方案精選(九篇)

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第1篇：市場開拓獎勵方案范文

一、指導思想

著力抓好贛南臍橙、甜柚的市場開拓、鞏固與提升，大力開拓國內(nèi)市場，扶持壯大果業(yè)龍頭銷售企業(yè)，加大果品品牌宣傳，規(guī)范市場行為，保障產(chǎn)業(yè)安全，擴大果品銷售市場，增加果農(nóng)收入，促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

二、主要目標

1.在鞏固陜西省西安、榆林、寶雞、咸陽、延安、銅川等城市銷售市場基礎(chǔ)上，著力開拓渭南、漢中、安康、商洛等四個城市的銷售市場。

2.抓好西安、寶雞、榆林三個城市的贛南臍橙、甜柚專銷區(qū)建設(shè)。

3.扶持1家龍頭果業(yè)企業(yè)，建立“產(chǎn)地龍頭企業(yè)+果業(yè)合作社+基地+農(nóng)戶”對接銷地龍頭企業(yè)的市場營銷組織體系。

4.開展“提質(zhì)量、樹品牌、保安全”為主題的教育活動，全市企業(yè)、合作社、果農(nóng)受教育面達到100%，堅決杜絕果品早采、染色等現(xiàn)象，確保果品品質(zhì)和安全。

5.宣傳贛南臍橙、甜柚品牌，做好贛南臍橙、甜柚地理標志證明商標箱標與果標推廣工作，實現(xiàn)包裝上市銷售的果品100%使用地理標志證明商標。

三、主要措施

（一）大力發(fā)展合作社，提高果業(yè)產(chǎn)業(yè)組織化程度

1.加快發(fā)展果業(yè)合作社，引導、指導果農(nóng)加入或組建果業(yè)合作社，使80%以上果農(nóng)成為果業(yè)合作社成員。

2.組織成立以市為單位的合作社聯(lián)社，以鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）為單位為合作社分社。

3.加大對合作社的技術(shù)培訓力度，組織引導合作社發(fā)展標準化生產(chǎn)，提高果品質(zhì)量，提高果品商品率，實行按質(zhì)量分級銷售。

4.支持合作社參加各種展示展銷活動，組織合作社前往對接城市開拓銷售市場，以解決合作社產(chǎn)品銷售難的問題，增加合作社成員收入。

5.以合作社為單位組建專業(yè)采果隊伍，力爭所有的果業(yè)專業(yè)合作社都組建專業(yè)采果隊伍。

6.組織和動員合作社成員將生產(chǎn)的果品由合作社統(tǒng)一對接銷售企業(yè)銷售。

（二）積極培育扶持龍頭企業(yè)，壯大發(fā)展龍頭加工營銷企業(yè)群體

1.培育扶持龍頭企業(yè)。根據(jù)加工分級包裝貯藏能力、果品銷售量及經(jīng)濟實力，大力扶持金盛源果業(yè)發(fā)展有限公司及芙蓉甜柚生產(chǎn)基地等果品加工營銷企業(yè)。

2.制定相關(guān)扶持政策，扶持建立“龍頭企業(yè)+合作社+基地+農(nóng)戶”的對接銷地龍頭企業(yè)的市場營銷組織體系，支持和幫助企業(yè)建立固定的原料基地，形成相對穩(wěn)定的購銷關(guān)系。

3.支持、引導企業(yè)和果農(nóng)建設(shè)恒溫保鮮庫及簡易貯藏庫，降低貯藏成本，大力推廣單果包裝貯藏，減少腐爛率。

4.發(fā)揮企業(yè)主力軍作用，引導企業(yè)開拓市場，支持企業(yè)參與主攻城市舉辦的大型農(nóng)產(chǎn)品展示展銷會或節(jié)會活動，做好果品展示展銷工作。

（三）統(tǒng)一“贛南臍橙”、“甜柚”品牌，大力推廣使用地理標志證明商標

1.在對外廣告、宣傳推介、音響文字等資料以及果品包裝物上統(tǒng)一使用“贛南臍橙”、“甜柚”品牌，統(tǒng)一使用“世界橙鄉(xiāng)--”形象標識。

2.規(guī)范果品包裝物的使用。

（1）包裝物上必須明示“贛南臍橙”、“甜柚”或其英文名稱。

（2）包裝物必須明示生產(chǎn)企業(yè)、地址和聯(lián)系電話。

（3）核準使用無公害、綠色食品、有機食品等論證標識的，必須標明該標志編號。

（4）對所有加工營銷企業(yè)、合作社使用果品包裝物進行嚴格審查并實行備案登記制度。

3.大力推廣使用“贛南臍橙”、“甜柚”地理標志證明商標。

（1）所有果品加工營銷企業(yè)、合作社全面使用地理標志證明商標。

（2）加大地理標志證明商標使用的宣傳及扶持力度。

（3）“贛南臍橙”、“甜柚”地理標志證明商標的使用采取授權(quán)使用的方法進行管理，“贛南臍橙”授權(quán)使用企業(yè)嚴格按照地理標志證明商標標簽為載體的追溯系統(tǒng)進行生產(chǎn)、加工、銷售。

（四）開展“提質(zhì)量、樹品牌、保安全”主題教育活動，嚴厲打擊早采、催熟、染色等行為

1.搞好宣傳教育，通過召開會議、舉辦培訓班、巡回宣講、制作專題宣傳片、印發(fā)宣傳資料等形式，加大宣傳力度，教育果農(nóng)和經(jīng)銷企業(yè)自覺維護贛南臍橙及甜柚品牌。

2.規(guī)定最早采摘時間，嚴格禁止采青果行為。加強產(chǎn)區(qū)監(jiān)督管理，組織質(zhì)監(jiān)、工商、農(nóng)業(yè)、果業(yè)等部門深入果園、農(nóng)戶，開展拉網(wǎng)式的巡回檢查，禁止在規(guī)定最早采摘時間之前的采果、銷果等行為。

3.加強對果品加工企業(yè)的監(jiān)督與檢查，堅決杜絕臍橙染色。

（1）對全市所有貯藏、生產(chǎn)、加工、銷售企業(yè)和經(jīng)銷商建立檔案，列入監(jiān)管范圍。

（2）落實專人駐廠監(jiān)督，加強對貯藏加工銷售企業(yè)的質(zhì)檢監(jiān)管工作，采取定人員、定企業(yè)、定崗位、定職責、包質(zhì)量、包安全的“四定兩包”措施，做到人員到廠、工作到位、責任到人。

（3）要求各加工企業(yè)與市果業(yè)協(xié)會簽訂贛南臍橙質(zhì)量保證承諾書。

4.設(shè)立舉報電話，對舉報采摘青果、催熟、染色的給予獎勵。

5.對果品加工營銷企業(yè)在規(guī)定的開采時間前采青果進行果品催熟或出現(xiàn)臍橙染色的，有關(guān)部門要依法從嚴、從重、從快處罰，并進行媒體曝光。

（五）加大宣傳推廣力度，積極培育贛南臍橙、甜柚品牌

1.根據(jù)市果業(yè)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群培植工作領(lǐng)導小級的要求，籌集50萬元用于中央電視臺開展贛南臍橙營銷廣告宣傳。

2.安排資金在目標市場的省地電視臺、報紙、公交線路等媒體上開展廣告宣傳。

3.組織在主攻城市舉辦各種大型節(jié)會活動，宣傳贛南臍橙、甜柚，舉行免費品嘗、免費贈送、參與公益活動等形式進行宣傳。

4.申報甜柚為省馳名商標。

5.協(xié)助做好第三屆國際臍橙節(jié)的有關(guān)工作。

（六）著力抓好主攻城市贛南臍橙專銷區(qū)建設(shè)

1.著重抓好西安、榆林及寶雞三個城市水果批發(fā)市場的贛南臍橙專銷區(qū)建設(shè)。專銷區(qū)建設(shè)按嚴格規(guī)范管理的思路，達到“五有一無”目標。

（1）有場所。在西安、榆林及寶雞三個城市的水果批發(fā)市場劃出一定區(qū)域作為贛南臍橙專銷區(qū)，專門銷售贛南臍橙和甜柚。

（2）有牌子。一是有醒目的專銷區(qū)名稱牌子；二是有公示牌，公示內(nèi)容包括專銷區(qū)建設(shè)的主攻縣市、聯(lián)系人電話、聘請管理人員及電話、當?shù)毓ど毯褪袌龉芾聿块T的舉報電話或投訴電話。

（3）有管理人員。我市派出或在當?shù)仄刚垖ｄN區(qū)管理人員若干人，專門組織并管理贛南臍橙經(jīng)銷商進入專銷區(qū)銷售，確保80%，力爭100%的贛南臍橙經(jīng)銷商入?yún)^(qū)銷售，并在專銷區(qū)統(tǒng)一使用贛南臍橙地理標志證明商標箱標與果標。

（4）有宣傳方式。在專銷區(qū)要通過橫幅、宣傳單等各種宣傳方式宣傳贛南臍橙上市時間及贛南臍橙識別方法，提高贛南臍橙知名度。

（5）有聯(lián)動保護機制。加強與所在城市的工商、質(zhì)監(jiān)等職能部門以及批發(fā)市場管理部門的溝通與合作，發(fā)揮其職能，形成產(chǎn)銷兩地保護機制，為贛南臍橙果品的銷售、維權(quán)營造良好的氛圍。

（6）無假冒偽劣贛南臍橙和染色橙。

2.在建設(shè)專銷區(qū)的西安、榆林、寶雞三個城市舉辦贛南臍橙、甜柚免費品嘗活動。

3.在建設(shè)專銷區(qū)的西安、榆林、寶雞三個城市電視臺、報紙或公交車等戶外媒體進行贛南臍橙廣告宣傳，宣傳時間連續(xù)1個月以上。

（七）建立完善的市場信息平臺

由市果業(yè)協(xié)會負責，組織建設(shè)甜柚網(wǎng)，建立市場信息平臺，安排專人收集產(chǎn)地、銷售市場甜柚及臍橙果品價格、供求信息，通過網(wǎng)站及時營銷信息，強化產(chǎn)、銷信息溝通。

（八）積極開拓國際市場

1.積極培植出口加工企業(yè)。重點培養(yǎng)一家有實力的企業(yè)成為出口企業(yè)；鼓勵本地企業(yè)申報自營出口權(quán)，提高出口創(chuàng)匯能力。

2.鼓勵企業(yè)走出國門，到國外舉辦和參加各種農(nóng)產(chǎn)品展示展銷活動，提高我市果品在國際的影響力。

3.強化服務(wù)功能。果業(yè)、商業(yè)及質(zhì)檢部門要與出口企業(yè)進行一對一的幫扶，隨時協(xié)調(diào)解決出口企業(yè)在果品報關(guān)、報檢過程中遇到的問題，為出口企業(yè)提供服務(wù)。

（九）加強領(lǐng)導，強化督查調(diào)度

1.加強組織領(lǐng)導。成立果品營銷工作領(lǐng)導小組，由市人民政府市長柯巖松任組長，市委常委、副市長宋英任副組長，市委農(nóng)工部、農(nóng)糧、果業(yè)、交通、供銷、商務(wù)、工商等單位主要負責人為成員。領(lǐng)導小組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在市果業(yè)局，由曾慶明同志兼任辦公室主任，具體負責果業(yè)合作社、營銷聯(lián)合會、主攻省辦事處等營銷體系建設(shè)工作的組織、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評。

2.加強臍橙營銷隊伍建設(shè)。根據(jù)省市場開拓的需要，加強營銷力量，增加編制，招聘3-5名專業(yè)人員，建設(shè)一支能力強、懂營銷、會管理、善交流、有積極性的營銷隊伍，卓有成效地做好搭臺建制、產(chǎn)銷對接、落實總經(jīng)銷，設(shè)立專銷區(qū)、開展品牌打假等營銷體系建設(shè)的服務(wù)工作。

3.落實營銷資金。為確保開拓市場經(jīng)費，從果業(yè)發(fā)展資金中安排50萬元專項資金，用于果品市場開拓、產(chǎn)品推介、廣告宣傳、新聞等營銷活動和獎勵果品銷售有功人員和企業(yè)。

(十)嚴格考核考評

1.果品市場營銷體系建設(shè)工作要常年抓，責任落實到各成員單位，采取開會調(diào)度、相互監(jiān)督的方法，促進營銷體系建設(shè)。

第2篇：市場開拓獎勵方案范文

以改進工作作風為總抓手，以培養(yǎng)工作的主動性和創(chuàng)造性為突破，以高標準嚴要求為基本點，以招商引資為重點，以外貿(mào)出口跨越發(fā)展為亮點，以制度建設(shè)、作風建設(shè)、組織建設(shè)、廉政建設(shè)為保障，確保全年任務(wù)目標實現(xiàn)。

二、任務(wù)目標

2013年外貿(mào)出口任務(wù)目標7168萬美元，同比增長12%。合同利用外資3600萬美元，同比增長12.5%；實際利用外資任務(wù)目標1800萬美元，同比增長12.5%。

三、工作措施

（一）加大外貿(mào)出口主體培育力度，實現(xiàn)外貿(mào)出口跨越發(fā)展。一是努力培育外貿(mào)出口主體。在抓好齊魯宏業(yè)、法瑞納、鷹王金屬、科源制藥等出口龍頭企業(yè)的基礎(chǔ)上，積極培植力諾玻璃制品有限公司、白鶴塑料制品有限公司、四季豐食品有限公司、金斯利鋼鐵貿(mào)易有限公司等新的出口龍頭企業(yè)，爭取年出口額在500萬美元以上的龍頭企業(yè)增加到8家；加強對有出口權(quán)無出口實績企業(yè)的調(diào)研，查找問題，幫助企業(yè)解決產(chǎn)品、人才、市場等實際問題，力爭全年實現(xiàn)新增出口實績企業(yè)5家;積極扶持引導具備出口條件的企業(yè)辦理外貿(mào)自營進出口權(quán)，力爭2013年全縣外貿(mào)出口企業(yè)達到40家，進一步壯大出口隊伍；二是鼓勵企業(yè)開拓國際市場，做好企業(yè)參加各項市場開拓活動的組織工作。重點組織企業(yè)參加廣交會、德國科隆五金展、法蘭克福展等境內(nèi)外展會，幫助企業(yè)取得更多展位，不斷提高企業(yè)的國際競爭能力。同時，積極向上爭取國際市場開拓資金和外貿(mào)發(fā)展扶持資金，引導企業(yè)加大國際市場開拓力度。三是積極推進銀企合作，解決中小型企業(yè)資金難的問題。四是進一步強化目標責任，進一步修訂和完善出口任務(wù)分解和考核辦法。緊緊圍繞2013年的目標任務(wù)，積極幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)、出口企業(yè)根據(jù)目前的發(fā)展狀況分析問題制定對策，確保2013年目標任務(wù)的完成。五是積極建議縣政府出臺相關(guān)獎勵扶持政策。在人才引進、對外合資合作、開拓國內(nèi)外市場、品牌建設(shè)等方面加大扶持力度，按照出口額度以及對企業(yè)參展等進行獎勵，鼓勵企業(yè)開拓市場，確保外貿(mào)出口穩(wěn)步增長。

（二）加強協(xié)調(diào)，不斷推進外資項目升級。一是建立外資項目跟蹤長效機制。實行班子成員包重點外資項目制度，定期對全縣利用外資情況、項目簽約情況匯總分析，在談在建外資項目，統(tǒng)一納入外資項目庫。對在談項目協(xié)助推進，爭取盡早簽約進入審批流程；對在建項目定期調(diào)研，了解企業(yè)遇到的困難和需求，做好跟蹤服務(wù)。二是細化和完善全程代辦服務(wù)。堅持把落實全程代辦制度做為推進外向型經(jīng)濟發(fā)展的有力抓手，按照精簡、透明、高效的原則，全面推行“一站式”辦理模式，充實專業(yè)代辦隊伍，按照自愿委托、無償代辦、全程服務(wù)、合法高效的原則，開展項目咨詢、材料準備、手續(xù)代辦服務(wù)，增強針對性；規(guī)范代辦委托、項目受理、代辦審批、交接文書等流程，提高全程代辦效率，建立外商投資審批“綠色通道”，為外資企業(yè)和投資者提供高效、快捷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。另外，在深化全程代辦制度的基礎(chǔ)上，延長服務(wù)鏈條，把項目落地開工做為代辦服務(wù)的新起點，主動幫助企業(yè)解決發(fā)展中遇到的各種問題。

（三）建立長效機制，實現(xiàn)招商新突破。一是破解項目信息量少的難題，建立項目信息獲取長效機制。緊緊依托商務(wù)部、省商務(wù)廳和市商務(wù)局涉外部門招商促進處和駐外機構(gòu)項目信息主渠道，安排專職聯(lián)絡(luò)員，定期聯(lián)系和走訪，建立起長期聯(lián)絡(luò)員制度，加大對主渠道項目信息的搜集獲取公關(guān)力度；加強與國內(nèi)外知名招商中介機構(gòu)和商會、企業(yè)協(xié)會的聯(lián)系，建立起招商長效機制，充分發(fā)揮其接觸面廣、信息量大，信息準確的優(yōu)勢，廣泛獲取項目信息；加大走出去和請進來的力度，瞄準世界500強、國內(nèi)500強企業(yè)和外資企業(yè)聚集區(qū)，在境內(nèi)外舉辦四次有影響力的富有實效的大型招商推介活動，建立起項目推介長效機制。通過以上三個機制，努力在獲取具有核心競爭力的大項目、好項目上實現(xiàn)突破。二是破解項目推進慢的難題，建立項目長效推進機制。加大對重大項目信息的可行性分析和承接措施、承接方案制定工作力度，對可行性的項目迅速生成高層推進機制。對高層推進過的項目，實行班子成員和專業(yè)項目組長期跟蹤推進制度，及時解決洽談過程中遇到的問題和困難，縮短洽談周期，努力創(chuàng)造簽約條件，以最快的速度實現(xiàn)項目簽約，從根本上提高招商成功率。加大對各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各部門重點外資項目的推進力度，對全縣的外資項目信息和再談項目及時匯總并歸類排隊，按照可行性順序提前介入，在項目洽談、簽約、審批、注冊等各方面搞好全程服務(wù)，實現(xiàn)全縣利用外資工作新突破。三是破解項目落地難的難題，完善項目落地長效機制。協(xié)調(diào)有關(guān)方面加大項目落地規(guī)劃力度，規(guī)劃的項目地塊加大產(chǎn)業(yè)條件配套力度，真正形成項目落地無障礙。深化全程代辦制度，不斷延長代辦服務(wù)鏈，按照無償代辦、全程服務(wù)、合法高效的原則，開展項目咨詢、材料準備、手續(xù)代辦服務(wù)，提高全程代辦效率，在全縣形成外資項目審批綠色通道。

（四）力求突破，做好對外經(jīng)濟技術(shù)合作工作。一是積極爭取上級業(yè)務(wù)指導，及時學習和掌握外經(jīng)、勞務(wù)輸出和服務(wù)外包方面的優(yōu)惠扶持政策以及有關(guān)項目信息。同時，加大外經(jīng)工作宣傳力度，特別是加大對省市有關(guān)獎勵政策方面的宣傳力度。二是著力做好服務(wù)外包工作。重點做好研究服務(wù)外包政策，尋找項目，服務(wù)外包招商，外包人才引進和外包潛力企業(yè)跟蹤調(diào)研等方面的工作，努力實現(xiàn)服務(wù)外包零的突破。三是做好外派勞務(wù)基地調(diào)研工作。在對相關(guān)基地的外派勞務(wù)能力進行充分調(diào)研和資格考察的基礎(chǔ)上，積極申報和籌建外派勞務(wù)平臺。四是充分發(fā)揮外經(jīng)工作在外經(jīng)貿(mào)互動機制中的作用，努力挖掘外經(jīng)新的增長點。重點是通過組織境外投資意向企業(yè)參加國內(nèi)主要境外投資說明會等方式，努力做好力諾、致寧進出口貿(mào)易、東永利貿(mào)易、商淇鋰電和華凱爾等企業(yè)或項目的境外投資促進工作。五是做好境外投資項目的申報工作，積極爭取和落實好省市對外經(jīng)濟技術(shù)合作業(yè)務(wù)獎勵政策。

第3篇：市場開拓獎勵方案范文

關(guān)鍵詞 產(chǎn)銷研一體化 營銷模式

一、產(chǎn)銷研一體化的背景

國內(nèi)鋼材市場在經(jīng)歷十多年的高速發(fā)展后，產(chǎn)能嚴重過剩，市場供大于求，同質(zhì)化競爭非常激烈。國內(nèi)各大鋼廠都在努力通過技術(shù)進步和產(chǎn)品升級，以生產(chǎn)、銷售、研發(fā)有機統(tǒng)一的“一體化”營銷模式為載體，最大限度地滿足市場和客戶的需求，做大效益較好的品種鋼銷量，樹立品牌形象和提升，提高市場占有率及競爭力。

為了系統(tǒng)和深入地進行品種鋼的推廣，必須通過建立全新的產(chǎn)銷研一體化營銷模式，整合企業(yè)內(nèi)部各種力量，形成合力，實現(xiàn)產(chǎn)銷研一體化，對原有的“部門負責制”營銷模式進行再造，達到做大品種鋼銷量、提高品種鋼管理水平及企業(yè)競爭力的目的。

二、產(chǎn)銷研一體化營銷模式的構(gòu)想

為提高產(chǎn)銷研對市場和客戶的快速響應(yīng)能力，將營銷管理工作向更廣和更深層次發(fā)展，提升品種鋼營銷水平，明確品種鋼研發(fā)方向，做大品種鋼銷量，首先應(yīng)建立以銷售為龍頭、建設(shè)產(chǎn)銷研一體化平臺的產(chǎn)銷研一體化營銷模式。

（一）運作模式構(gòu)想

推進產(chǎn)銷研一體化運行，就要打破產(chǎn)銷研各環(huán)節(jié)之間的界限，將產(chǎn)銷研各工序、各環(huán)節(jié)的工作有機地融為一體，共同面向市場、面向用戶、服從整體效益。產(chǎn)銷研一體化具體運作模式是以市場為中心，以滿足用戶需求為出發(fā)點，以品種為載體，由銷售部門的品種經(jīng)理牽頭，研發(fā)人員、生產(chǎn)管控人員、產(chǎn)品工程師、客服人員參加，組成跨部門的矩陣化工作小組，建立新的運作機制，制訂分階段和節(jié)點的工作計劃，加大獎懲力度，快速響應(yīng)顧客需求，強力推進品種研發(fā)、認證、市場拓展工作（見圖1）。

主要做法：

（1）確定產(chǎn)銷研一體化模式的組織體系：成立品種營銷攻關(guān)隊，下設(shè)攻關(guān)辦公室和重點品種產(chǎn)銷研一體化小組（跨部門），以品種為載體，以市場為導向，以銷售為龍頭，以品種經(jīng)理牽頭，成立產(chǎn)銷研一體化小組。

（2）建立配套的績效考核機制：從品種鋼銷量、完成質(zhì)量、效益三個方面對產(chǎn)銷研一體化小組成員進行捆綁考核，并按難易程度確定獎勵額度，產(chǎn)銷研一體化小組成員對品種開發(fā)與市場推廣任務(wù)共同承擔責任，共享推廣成果。

（3）強化技術(shù)營銷和技術(shù)服務(wù)作用：技術(shù)人員和營銷人員對重要直供顧客或重點品種新用戶進行駐扎式營銷、開展蹲點式服務(wù)，以技術(shù)營銷和技術(shù)服務(wù)為手段，對營銷渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費者培育、市場開拓等進行品種鋼推廣。

（二）對內(nèi)形成市場倒逼機制

從用戶的實際需求出發(fā)，通過銷售部門形成用戶開拓目標、計劃、要求，對產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)發(fā)運、質(zhì)量改進、用戶服務(wù)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)形成市場倒逼機制，促使其快速提升，以滿足用戶的實際需求。

（三）對外產(chǎn)銷研高度一體化

產(chǎn)銷研一體化小組由品種經(jīng)理牽頭，品種研發(fā)人員和生產(chǎn)單位的生產(chǎn)管控人員、產(chǎn)品工程師、客服人員參加。品種經(jīng)理統(tǒng)籌品種市場推廣過程中的各項工作，并按月制定小組工作節(jié)點目標和工作計劃，科研部門研發(fā)人員從技術(shù)層面提供支持，生產(chǎn)部門管控人員從生產(chǎn)交貨方面加以配合，生產(chǎn)廠產(chǎn)品工程師從產(chǎn)品質(zhì)量保障角度進行支持，服務(wù)人員提供用戶現(xiàn)場服務(wù)指導，達到產(chǎn)銷研各環(huán)節(jié)高度一體化的效果，對外形成營銷合力，快速響應(yīng)用戶需求，強力推進品種研發(fā)、認證、市場拓展工作。并保證在較短時間內(nèi)對新用戶開拓或新品種推廣形成有效突破，快速放量銷售。

三、體系建立

為強化產(chǎn)銷研過程中的總體協(xié)調(diào)，提高品種鋼產(chǎn)、銷、研的市場響應(yīng)能力和開發(fā)能力，確保銷售目標的完成，根據(jù)產(chǎn)銷研一體化工作思路，結(jié)合品種研發(fā)、認證、市場推廣的情況，需要從體系上進行保證，成立品種營銷攻關(guān)隊及其領(lǐng)導下的重點品種產(chǎn)銷研一體化工作組，配備負責協(xié)調(diào)的營銷攻關(guān)辦公室，啟動運作產(chǎn)銷研一體化營銷模式。

（一）組織機構(gòu)及職責

（1）營銷攻關(guān)隊。為確保攻關(guān)目標的完成，協(xié)調(diào)好各方面的攻關(guān)工作，促進目標的完成，營銷攻關(guān)隊由銷售、生產(chǎn)、研發(fā)和客服等部門組成。營銷攻關(guān)隊設(shè)領(lǐng)導小組、攻關(guān)辦公室和重點品種產(chǎn)銷研一體化小組。領(lǐng)導小組負責協(xié)調(diào)解決重點品種市場推廣過程中的重大問題。

（2）營銷攻關(guān)辦公室。營銷攻關(guān)辦公室負責統(tǒng)籌、組織和督導營銷攻關(guān)隊的日常工作，攻關(guān)辦公室主要負責統(tǒng)籌推進各小組的市場推廣工作，協(xié)調(diào)處理重點品種市場推廣過程中的一般性問題，并對各小組的工作進行檢查與評定，提出考核與嘉獎建議。

（3）重點品種產(chǎn)銷研一體化工作小組。營銷攻關(guān)隊下設(shè)重點品種產(chǎn)銷研一體化小組，產(chǎn)銷研一體化小組負責對應(yīng)品種鋼的營銷攻關(guān)工作，包括產(chǎn)銷研一體化的推進、督導等，以促進攻關(guān)目標的完成。小組的主要職責有：1）根據(jù)小組總體目標提出具體的工作方案及詳細的工作計劃。2）組織開展用戶先期介入、技術(shù)服務(wù)、為用戶提供技術(shù)咨詢；組織相關(guān)單位根據(jù)用戶的真實需求開發(fā)新產(chǎn)品、擬定工藝技術(shù)方案，參與用戶試用和產(chǎn)品認證等工作。3）組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好產(chǎn)品的生產(chǎn)過程控制、工藝技術(shù)保障、合同兌現(xiàn)及質(zhì)量改進等工作。4）組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好產(chǎn)品的市場研究、競爭對手分析、產(chǎn)品宣傳、用戶推介、渠道拓展、合同銜接、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)等工作。5）組織或協(xié)調(diào)相關(guān)單位做好用戶的需求識別、用戶檔案建立、用戶使用跟蹤、用戶服務(wù)、質(zhì)量異議處理等工作。

（二）產(chǎn)銷研一體化的工作機制

在產(chǎn)銷研一體化工作組架構(gòu)下，為保持產(chǎn)銷研一體化工作順利開展，需要對各工作小組按年度制訂總體目標，按月度對產(chǎn)銷研工作進行總結(jié)、考評及對次月工作提前計劃的機制：

第一，年度工作計劃。年度工作目標既包括主要效益產(chǎn)品的銷量目標，也包括新市場的開拓目標，還包括新產(chǎn)品開發(fā)目標、產(chǎn)品認證目標、質(zhì)量改進目標、用戶進入目標、市場研究目標等等，它是一個圍繞品種營銷，將營銷、科研、生產(chǎn)、質(zhì)量、服務(wù)匯為一體，綜合考慮各方面支撐因素制定出來的綜合性目標。產(chǎn)銷研一體化小組年度目標是小組年度工作的綱領(lǐng)性文件，對整個產(chǎn)銷研小組全年的工作起到指導作用。

第二，月度工作計劃。月度工作計劃用于明確當月各項工作到月末的節(jié)點目標，節(jié)點目標是明確的可量化考核的目標，作為考評各小組月度工作的主要依據(jù)之一。

第三，攻關(guān)辦公室組織召開月度重點品種推進會，聽取各小組月度工作完成情況，部署下階段重點工作，并協(xié)調(diào)解決一般性的市場推廣問題。

第四，領(lǐng)導小組協(xié)調(diào)解決重點品種在市場推廣過程中遇到的重大問題。

（三）產(chǎn)銷研一體化的考評機制

為保證新的營銷模式高效運作，需要制訂相應(yīng)的獎勵與考核機制：

第一，銷售、研發(fā)、生產(chǎn)及客服各相關(guān)單位抽調(diào)本單位業(yè)務(wù)骨干參加，并保證其1/3以上的工作時間用于品種推廣。

第二，各小組成員服從品種經(jīng)理安排，積極參與相關(guān)市場推廣活動。

第三，辦公室對照工作計劃，對各小組指標完成情況進行檢查與考核。

第四，設(shè)立效益品種推廣專項獎，用于嘉獎品種指標完成較好、攻關(guān)材料質(zhì)量較高或在新產(chǎn)品新市場開拓過程中做出貢獻的單位或攻關(guān)成員。

根據(jù)生產(chǎn)運行、市場形勢、產(chǎn)品研發(fā)和品種鋼推廣過程中的變化情況，可以對攻關(guān)隊和產(chǎn)銷研一體化小組的考評指標進行調(diào)整，保證各小組考評指標更加合理。

四、產(chǎn)銷研一體化營銷模式的實施效果

（一）品種營銷整體水平提升

（1）形成市場倒逼機制。由品種經(jīng)理牽頭，根據(jù)用戶的要求和對小組各項品種推廣工作的統(tǒng)籌梳理，每月制定月度計劃，以月度計劃的形式對科研、生產(chǎn)、產(chǎn)品、服務(wù)等小組成員提出具體的工作節(jié)點目標和任務(wù)完成時間要求，各領(lǐng)域的小組成員按照工作要求統(tǒng)籌開展本領(lǐng)域的工作。這樣通過小組計劃，將市場開拓任務(wù)目標傳遞給各單位小組成員，再由小組成員將任務(wù)目標傳遞到本領(lǐng)域系統(tǒng)，并統(tǒng)籌開展推進，形成市場對企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)、銷、研系統(tǒng)各單位的倒逼機制，督促各單位按市場標準來開展相應(yīng)工作。

（2）產(chǎn)銷研重心下移，協(xié)作進一步深化。產(chǎn)銷研小組成員是該單位在某一領(lǐng)域的牽頭人或主要管理人員，能夠調(diào)動一定的力量來推進產(chǎn)銷研一體化小組的在本領(lǐng)域工作。產(chǎn)銷研一體化小組成立后，小組內(nèi)部成員之間直接溝通，改變了以往市場推廣問題主要由各單位領(lǐng)導協(xié)調(diào)，工作任務(wù)由上至下安排的傳統(tǒng)行政管理模式。產(chǎn)銷研一體化工作的重心進一步下移，一般性的產(chǎn)銷研問題往往通過產(chǎn)銷研小組這個平臺就能得到較好的解決，產(chǎn)銷研小組已成為產(chǎn)、銷、研等部門開展協(xié)作的重要紐帶，產(chǎn)銷研一體化工作向縱深方向發(fā)展。

（3）市場響應(yīng)速度加快，品種營銷工作效率提升。產(chǎn)銷研小組有效運作后，能較快地將市場或用戶反饋的信息通過小組成員傳遞到產(chǎn)銷研系統(tǒng)各單位，并且一般性的問題，產(chǎn)銷研小組很快就能做出及時反應(yīng)，給用戶提供較為專業(yè)的答復。同時，針對一些專題性問題，通過產(chǎn)銷研小組開展專項改進工作，也可大大提高產(chǎn)銷研系統(tǒng)的工作效率，能較好地消除以往跨單位帶來行政壁壘障阻，大大提升了市場響應(yīng)速度和品種營銷工作效率。產(chǎn)銷研一體化模式應(yīng)用后，各部門可以保持品種鋼推廣方向和步調(diào)上的一致，體現(xiàn)了一體化思維、一體化的行動、一體化的效果。

（二）資源更加優(yōu)化，效益產(chǎn)品投放量得到提高

產(chǎn)銷研一體化的重點工作之一是堅持做精資源、做強效益品種，把有限的營銷、生產(chǎn)、物流資源優(yōu)先投向效益產(chǎn)品，因此可以確保效益產(chǎn)品資源投放量得到提高。

（三）產(chǎn)品市場推廣能力加強

第4篇：市場開拓獎勵方案范文

特邀嘉賓│安徽西海酒業(yè)營銷總監(jiān)

李學成

玉龍春酒業(yè)營銷總監(jiān)

范長江

原金旺年酒業(yè)區(qū)域總監(jiān)

趙雪松

山東好運泉酒業(yè)營銷總監(jiān)

江　濤

首批打款獎勵政策，作為合作之初廠家對經(jīng)銷商的一種鼓勵措施，具有一定的合理性。這種政策運用得好，廠家可以篩選出自己的戰(zhàn)略合作伙伴，而經(jīng)銷商也可以窺探到廠家的策略，避開市場陷阱。但是，當這種獎勵政策超過商家所預期的利潤回報時，又往往會引起經(jīng)銷商為追求短期利益出現(xiàn)的一些過熱反應(yīng)，比如低價拋售和竄貨等。

首批打款獎勵究竟是強心針還是嗎啡，完全取決于廠商之間的一種博弈。因此，在制定首批打款獎勵政策時，廠商之間應(yīng)該知己知彼，方能做到面對政策游刃有余，百戰(zhàn)不殆?！∈着蚩钫咧贫?/p>

企業(yè)根據(jù)情況“有的放矢”

一般情況下大中型企業(yè)首批打款政策偏重于支持市場運作，考驗經(jīng)銷商的市場影響力、政策執(zhí)行力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率。在市場運作的過程中實行陪伴式服務(wù)，與經(jīng)銷商共同成長。有時候企業(yè)也會要求經(jīng)銷商首批有一定的壓貨量，其主要是想通過高額的壓貨量來和經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系，實現(xiàn)廠商雙投雙贏，防止經(jīng)銷商在運作過程中遇到阻力后“變節(jié)”，使廠方大量的市場前期投入付之東流。 并且，有實力和戰(zhàn)略眼光的企業(yè)，為使自己的品牌能長期立足于市場，他們更注重的是通過綜合市場調(diào)查，進行市場細分。根據(jù)不同區(qū)域市場的特點，有針對性地設(shè)計獎勵政策，并對獎勵政策投入市場后的運作、使用、監(jiān)督都制定出一套嚴密完整的方案，為新產(chǎn)品后期市場銷售的穩(wěn)定性打下良好基礎(chǔ)。

中小型企業(yè)首批打款政策按照一定的階梯比例，側(cè)重于鼓勵經(jīng)銷商多吃進產(chǎn)品，首批進貨越多，政策越優(yōu)惠。經(jīng)銷商首批進貨后就要依靠自己的力量開展銷售活動，如果產(chǎn)品選擇得準，自身網(wǎng)絡(luò)銷售力強，打開了市場局面，廠家就有可能繼續(xù)支持，進行市場開拓，給予一定的政策優(yōu)惠。反之，可能就是一錘子買賣，進貨后再也不見廠方人員的身影了。

投入不同造成政策制定的差異

大中型企業(yè)主要是針對市場運作的過程，通過政策的制定來打消經(jīng)銷商的顧慮，提高經(jīng)銷商產(chǎn)品推廣的積極性與主動性。比如，企業(yè)偏重于鋪貨速度與開發(fā)網(wǎng)點獎勵，就會以鋪貨網(wǎng)點的多少來決定政策力度的大??；而終端推廣產(chǎn)品則偏重于終端消費者動銷的支持，這樣就以啟動核心終端的數(shù)量，以及經(jīng)銷商自身的社會影響力等因素決定首批進貨政策的制定。

而中小型企業(yè)一般偏重市場動銷的情況，來決定首批進貨量的鼓勵政策。最典型的案例就是，有些企業(yè)首批進貨5萬以上，送價值3萬元的面包車一輛；首批進貨10萬以上，送價值7萬元轎車一輛的政策等。通過大力度的招商政策，鼓勵經(jīng)銷商首批大量的進貨。但是，市場開拓的任務(wù)主要是依靠經(jīng)銷商自身的能力來完成，如果市場開展順利，廠家就會進行跟進的投入，如果出現(xiàn)滯銷，廠家也不會做什么大的動銷投入。 獎勵政策攻防博弈

企業(yè)攻略：

第一，采取梯度獎勵模式。

企業(yè)吸引經(jīng)銷商的是自身實力、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝的精良、市場運作思路，以及市場培育的政策投入等綜合能力的體現(xiàn)，而不應(yīng)該盲目側(cè)重于首批打款。那種以過度的或超值的首批打款獎勵為誘餌，來吸引經(jīng)銷商的策略有時是一種飲鴆止渴的做法。

所以，企業(yè)可以采取梯度獎勵模式，即確定一個保底進貨額，在超過這個保底進貨額的基礎(chǔ)之上，即享受獎勵政策。并且，根據(jù)經(jīng)銷商進貨超過額度不同，制定不同的獎勵政策，總的原則是“多進多獎”。目前，有很多企業(yè)都采用這種經(jīng)銷商進貨激勵的辦法，尤其在區(qū)域市場經(jīng)銷商首次提貨的情況下。

第二，首批打款政策的轉(zhuǎn)變。

首批打款進貨獎勵的作用，如今已發(fā)生了改變。比如，由以前的鼓勵經(jīng)銷商壓貨，實現(xiàn)流通上量，到今天鼓勵經(jīng)銷商以終端市場精耕細作為主的思想轉(zhuǎn)變；由以前的“市場圈錢”到今天實現(xiàn)與經(jīng)銷商合作共贏的轉(zhuǎn)變；由以前的運作過程中逐步篩選經(jīng)銷商到今天的通過首批進貨門檻，事前甄別經(jīng)銷商的職能轉(zhuǎn)變。

針對市場上的轉(zhuǎn)變，企業(yè)首批打款進貨政策盡量傾向于終端操作扶持為主，同時建立市場價格波動控制體系，運作得好完全可以加速市場的啟動步伐。對于符合自身市場開發(fā)戰(zhàn)略的經(jīng)銷商，首批銷售政策完全可以適當放寬，盡快找到雙方的結(jié)合點，力爭早日將市場運作起來。

第三，增強企業(yè)信心為主。

目前大部分企業(yè)還是利用當?shù)亟?jīng)銷商的資源來啟動市場，規(guī)避市場風險。所以，企業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品在市場上的實際銷售運作為主要手段，給產(chǎn)品更長久更寬廣的運作空間，讓經(jīng)銷商了解到企業(yè)運作市場的決心，同時增加經(jīng)銷商的信心。

這樣，首批打款獎勵就不應(yīng)過大，應(yīng)以達到增強經(jīng)銷商運作信心、評價經(jīng)銷商資金運作能力和運作產(chǎn)品決心為目的。否則會使經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的心態(tài)發(fā)生變化，變成短期圖利行為。把節(jié)省下來的費用用在打款后的市場開發(fā)中（如廣宣品、終端支持、消費促銷等投入），以達到產(chǎn)品在市場上的良好運轉(zhuǎn)。

第四，注意首批進貨的獎勵方式。

企業(yè)首先要看自己的產(chǎn)品是否適合采用這種首批進貨獎勵方式，這是一個方向性問題。比如保鮮、保質(zhì)期短、時令性等產(chǎn)品，采用首批進貨獎勵措施時要慎重操作。

其次，廠家最好把獎勵形式多元化，而不是單純地以產(chǎn)品或貨幣作為獎勵形式。實踐證明，以實物或貨幣為獎勵形式的負面效應(yīng)往往是最大的。企業(yè)可以把這種獎勵形式轉(zhuǎn)化為對市場開發(fā)的支持，諸如把獎勵轉(zhuǎn)化為廣告支持、助銷支持等。

第五，首批進貨的獎勵兌現(xiàn)要“審時度勢”。

有些進貨獎勵應(yīng)在經(jīng)銷商提貨時或提貨后立即兌現(xiàn)，這有利于企業(yè)樹立形象，并增強經(jīng)銷商信心。但也有些進貨獎勵項目需要好好把握一下兌現(xiàn)時機，以防止經(jīng)銷商“騙獎”。因此，廠家還要看經(jīng)銷商的二次進貨周期。如果經(jīng)銷商二次進貨周期過長，經(jīng)銷商就有“騙獎”嫌疑。所以，涉及到產(chǎn)品或貨幣獎勵可以在二次進貨時兌現(xiàn)。

另外，要對產(chǎn)品流向進行必要監(jiān)控。企業(yè)主要是查經(jīng)銷商庫存及鋪貨情況，這樣做有三個好處：一是查有無竄貨；二是防止經(jīng)銷商虛假進貨，造成渠道庫存；三是查經(jīng)銷商有無甩貨或低價傾銷等營銷行為。只有在經(jīng)銷商沒有違規(guī)操作的情況下，才能兌現(xiàn)某些項目的一次性進貨獎勵。

商家防術(shù)：

第一，要看企業(yè)運作品牌的思路和方法。

經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品一般有三個心態(tài)：一、認可產(chǎn)品或品牌，相信能在其運營范圍內(nèi)成功運作并達到自己長期穩(wěn)定的利潤目標；二、產(chǎn)品能完善自己的網(wǎng)絡(luò)資源，達到吸引或培養(yǎng)其品牌的目的；三、產(chǎn)品有利可圖，即使只能短期運作也可賺上一筆。

一個理智的經(jīng)銷商，品牌的標準應(yīng)該是產(chǎn)品能否在區(qū)域市場上得到消費者認可，從而達到自己完善網(wǎng)絡(luò)及長期贏利的目的，而不是盲目假想產(chǎn)品全部賣出去后能賺多少錢。因此，作為經(jīng)銷商不應(yīng)過分看重首批打款獎勵政策，更多的要看企業(yè)運作品牌的思路和方法，要看企業(yè)市場建設(shè)的投入力度和決心。

第二，結(jié)合自己的實力與經(jīng)營方向。

廠家的政策也是可以談的，但是要通過廠家首批進貨政策，來甄別出適合自己的廠家與產(chǎn)品，并通過與廠家的談判可以爭取到對自己有利的政策。

如果想在終端上有所作為，就應(yīng)該選擇將所在市場列為或有可能列為戰(zhàn)略市場的廠家，通過終端政策的申請揣摩廠家的意圖，規(guī)避市場的風險。

如果有很強大的通路網(wǎng)絡(luò)，就可以申請終端鋪貨的獎勵政策。而如果目的只是短期內(nèi)謀利，而自身的下游客戶客情關(guān)系做得好，網(wǎng)絡(luò)分銷能力足夠強，也可以嘗試選擇優(yōu)惠政策的產(chǎn)品運作，不過此類產(chǎn)品一是要考察廠方的實力，二是要考察產(chǎn)品的質(zhì)量。

第三，小批量進貨有助于市場開發(fā)。

經(jīng)銷商一次進貨額對于企業(yè)不是最重要的。最重要的是產(chǎn)品在區(qū)域市場上的成功，包括目標渠道的成功鋪貨、樹立產(chǎn)品在區(qū)域市場上的良好形象、市場上不出現(xiàn)問題、經(jīng)銷商在經(jīng)銷產(chǎn)品上有所收益等。

所以，小批量進貨有時對廠家與商家都有好處，有利于廠商根據(jù)市場的進展及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。至于雙方戰(zhàn)略同盟關(guān)系的建立問題，廠商共同開發(fā)市場的積極性問題，完全可以采取其他手段來實現(xiàn)，比如市場開發(fā)風險金制度的實施就可以很順利地解決這個問題。

第四，首批獎勵“度”的把握。

有時企業(yè)的首批打款獎勵對經(jīng)銷商是非常具有誘惑力的，但是貨到后無具體的市場推廣策略或者不兌付承諾。因此，對于商家而言，一定要把握好首批獎勵的“度”：

首先，對企業(yè)的實力進行評估，根據(jù)企業(yè)實力分析其市場布局是否正確，同時要明確自已的“地盤”是屬于企業(yè)的“目標基礎(chǔ)市場、目標戰(zhàn)略市場還是目標游擊市場”。

第5篇：市場開拓獎勵方案范文

今天能有這個平臺，我就借這個平臺和大家在聊聊我對管理業(yè)務(wù)員的體會吧，算不上什么心得。

一、業(yè)務(wù)員的心態(tài)需要了解，集體智慧不要忽視；

記得我從普通業(yè)務(wù)員做到華東大區(qū)經(jīng)理的時候，興奮是避免不了的，畢竟這是公司對我的能力的肯定，但真正坐在這個位子的時候才發(fā)現(xiàn)事情并沒有那么簡單。以前，首要任務(wù)只需要完成銷量并維護好市場，再把日常報表交給上級就沒有其它的事情了。做上大區(qū)經(jīng)理后，要做的事情完全不一樣了，這還不算，關(guān)鍵是下面這幫小伙子我該如何管理？是新官上任三把火，給他們一個下馬威，因此來建立自己的威信？還是和他們胡亂的打成一片？

不行，起碼我不認同。我覺得應(yīng)該了解他們對公司的政策是否滿意及他們的心態(tài)到底是個什么樣？如何調(diào)動他們的積極性？因為我在做業(yè)務(wù)員的時候也經(jīng)常抱怨公司及大區(qū)制定的政策不合理，甚至產(chǎn)生過抵觸和消極的想法。于是，我開始對若干省級經(jīng)理和業(yè)務(wù)員進行摸查談話，談話的重點主要包括：1、對現(xiàn)有的公司制度及大區(qū)制度看法；2、對現(xiàn)有市場的看法及發(fā)展方向；3、對其它人員的工作能力評估；4、對自己今后職業(yè)生涯的規(guī)劃；

通過總結(jié)摸查談話后，我發(fā)現(xiàn)公司的制度的確存在著許多漏洞，這些制度制約業(yè)務(wù)員的同時也制約了市場開拓進度，在談話中我還發(fā)現(xiàn)許多具有創(chuàng)新的市場開拓方法，也了解到業(yè)務(wù)員有代表性的對自己職業(yè)生涯的規(guī)劃，這些都讓我對整個大區(qū)有了全新的、深入的了解，于是我開始起草華東大區(qū)的發(fā)展方案，把大家提出的有創(chuàng)新市場開拓方法也一起交付給總部。并向公司申請，如果公司采用這些方法，公司必須出文表彰及獎勵。同時也開始把大區(qū)的政策漏洞修復完善。

通過此次談話，業(yè)務(wù)員們覺得自己除了盡心開拓市場外，自己合理的想法能得到上級或公司的認可并實施，是最大的鼓勵和工作動力，至使我們?nèi)A東大區(qū)的士氣不斷上升。

二、堅守疑人不用，用人不疑的原則；

疑人不用，用人不疑是我管理業(yè)務(wù)員的用人原則。記得有一次，浙江嘉興的區(qū)域經(jīng)理王經(jīng)理急匆匆的闖進我的辦公室告訴我，嘉興桐鄉(xiāng)的客戶金老板投訴負責該區(qū)域業(yè)務(wù)員小陳，原因（1）：小陳亂承諾經(jīng)銷商金老板下面的分銷商，現(xiàn)在使得分銷商都來找金老板要政策了，鬧的亂套了；原因（2）：小陳和經(jīng)銷商金老板的業(yè)務(wù)員去酒店收款，交回來的應(yīng)收款少了1000元，金老板已經(jīng)質(zhì)問了他的業(yè)務(wù)員，因為那個業(yè)務(wù)員是金老板的外甥，當然嫌疑最大的就是小陳了。王經(jīng)理想讓我馬上處分或開除小陳，給經(jīng)銷商一個交代，好穩(wěn)定市場秩序。

當我聽到這個消息時候，我微笑著對王經(jīng)理說：“別急，喘口氣，你找金老板和小陳核實情況了嗎”？王經(jīng)理道：“我接到電話就趕過去找金老板核實情況了，金老板要我給個說法給他，并且小陳對這個問題一直沒有合適解釋，太不象話了，這樣下去公司的形象和紀律怎么維持啊”！我聽后覺得中間一定有原因，我對小陳的人品和對工作的態(tài)度還是很認可，于是決定親自下去找金老板和小陳分別談話和了解情況。

在金老板那里聽到的當然是上面那些投訴的內(nèi)容了，安撫完經(jīng)銷商后，我就找到小陳談話，小陳告訴我，對經(jīng)銷商放政策一事的確有此事，但原因是金老板的市場價格太高，影響了產(chǎn)品整體走勢，特別是分銷渠道，小陳與金老板商量變相調(diào)價，利用促銷來刺激分銷渠道，金老板當時很不高興，認為這樣沒有錢賺了，但小陳為了整個市場考慮，他自作主張把此些政策通知于分銷商，并打算通知后在告之金老板。至于那1000元之事，小陳告訴我，他以前到現(xiàn)在和金老板的業(yè)務(wù)員去酒店收款，都是金老板的業(yè)務(wù)員接觸現(xiàn)金的，小陳只是負責詢問酒店的銷量和庫存狀況，這是金老板自己定的規(guī)矩。聽完小陳的解釋后，我問他，為什么不把這些和區(qū)域經(jīng)理說呢？小陳很委屈的回答我，王經(jīng)理一聽到此事就劈頭蓋臉的罵他，所以他不愿意和他解釋，大不了就辭職。

在與小陳談完話后，我馬上跑到分銷商和酒店核實小陳說的情況。其實事情的原委很簡單，小陳針對市場問題發(fā)現(xiàn)金老板對利潤放的太高，而忽視了銷量，于是沒有和金老板達成一致就把調(diào)價活動通知給分銷商了，金老板因此懷恨于心，想通過以上方式把小陳搞下課。于是我與金老板談了最后一次話，首先我先批評了小陳未經(jīng)經(jīng)銷商允許就把政策放給分銷商的行為，公司將對其進行處分。其次，在針對金老板此次行為進行嚴厲的批評。

回公司后，我告訴王經(jīng)理，我們用人需要把事情的原委弄清楚后，再去處理。不要一有風吹草動就下判斷，更不要去罵員工。首先要相信自己的員工，然后根據(jù)事情的真?zhèn)卧偃ヌ幚?，不要冤枉一個好員工，但也絕不放過有問題的員工。

三、激勵的承諾需及時兌現(xiàn)；

企業(yè)想要留住人才首先需要提供一個廣闊的發(fā)展空間，其次需要制定人才激勵制度，這兩點是留住人才的基本原則。我曾親眼目睹一家企業(yè)的業(yè)務(wù)員包括省級經(jīng)理集體辭職跳槽事件，辭職的最大一個原因是廠家向業(yè)務(wù)員承諾的獎勵，不是沒有兌現(xiàn)就是缺斤少兩的。站在他們的立場我可以理解他們的行為，因為業(yè)務(wù)員在外工作，大部分就是沖著提成和獎金去努力的，那些錢也是他們作為以后生活的資金積累，所以業(yè)務(wù)員對廠商能否及時發(fā)放提成是很關(guān)心的?，F(xiàn)在又是年底了，業(yè)務(wù)員辛苦了大半年，盼的不就是這么一天，拿著一年辛勤工作換來的獎金和提成回家過個快樂年，不是嗎？沒有激勵哪來的動力，想留住人才不僅僅是如何制定激勵制度，而關(guān)鍵是不是能及時兌現(xiàn)。即使廠商把獎勵定的在高，業(yè)務(wù)員無法去拿到，豈不是廢話，業(yè)務(wù)員能在為你賣命的干嗎？

四、溝通無級別——平民化的溝通；

我曾經(jīng)在一家全國知名的企業(yè)工作過，當時我們一批新人同時加盟到西南營銷總部，我是營銷管理處的主任，我和我的組員一直保持著良好的團隊精神，我很注重他們的感受，經(jīng)常與他們溝通，聽取他們的優(yōu)秀的觀點，讓每個人的長處能夠充分的發(fā)揮，上班他們叫我周主任，下班他們都叫我周哥，這樣的關(guān)系讓我們的工作效率超越了其它部門。而西南營銷總監(jiān)喜歡發(fā)脾氣、罵人，讓我們都不敢與他溝通，即使匯報工作或者是幫他買個東西也是小小心心的，生怕明天就到財務(wù)那邊辦理辭職手續(xù)，因為內(nèi)部一些原因，我在工作的第5個月被迫辭職離開了公司。

一個月后，我在一個賣場碰到我以前的部門員工，詢問前東家的情況，那位同事告訴我：“新來的主任經(jīng)常把在營銷總監(jiān)那里受的氣發(fā)在他們身上，連“豬”、“你媽XX”等粗俗語言都罵的出，連女員工也不例外，嚴重的傷害自尊心，現(xiàn)在我們一起進去的那批人基本上都走光了，新來的也做不了幾個月就走了。大家恨透他了”。

讓員工都在恨管理者，這是一個多么失敗的管理者，難道和下屬溝通就那么難嗎？為什么不試著把自己平民化的和下屬進行有效的溝通呢？所以我在今后的職業(yè)生涯我特別注重一個溝通問題。一個平民化的溝通，能讓我知道業(yè)務(wù)員們他們在想什么，工作上有什么需要大家共同去解決問題，并創(chuàng)建良好、輕松地高效率的工作氛圍，在一個層面我是管理者，但另一個層面我也是個普通的人。想要掌握全局就要學會人與人之間的溝通。和他們經(jīng)常溝通，并不是說就沒威信而言，一個管理者的威信并不是建立在整天罵人和扳著個臉的基礎(chǔ)上，而是看管理者是否具備長遠目光的戰(zhàn)略性思維，是否具備服眾的管理才能，站在業(yè)務(wù)員的角度講就是和這樣領(lǐng)導是否有東西可以學習，會不會讓自己的人生更加精彩。

五、一個遷移的雁隊，需同甘苦；

某酒業(yè)河北省石家莊客戶是個難纏的人物，經(jīng)常向省級經(jīng)理李經(jīng)理要這要那的，因為是大客戶，也是李經(jīng)理親手開發(fā)的，李經(jīng)理的開發(fā)獎金和提成在此占了大頭，所以李經(jīng)理為了滿足客戶的要求經(jīng)常變著法子向公司要政策。畢竟公司的資源是有限的，于是就停止繼續(xù)給李經(jīng)理政策，李經(jīng)理的不斷滿足客戶貪婪讓客戶的欲望和脾氣越來越大，只要李經(jīng)理不給，就以市場來威脅。李經(jīng)理感覺沒辦法駕御該經(jīng)銷商了，他就找了一個業(yè)務(wù)員全面代表他維護客護，他抽身去其它市場開展工作了。接手的業(yè)務(wù)員經(jīng)過無數(shù)次努力終于把客戶的思維給扭正，客戶馬上又要進貨了，李經(jīng)理馬上把該業(yè)務(wù)員調(diào)走，自己又全面接手。好象這事情沒有什么特別的，但此省級經(jīng)理的行為告訴了所有業(yè)務(wù)員他是個“好處我領(lǐng)，黑鍋你背”的人，以后的工作開展可想而之了。

第6篇：市場開拓獎勵方案范文

行業(yè)用戶的四大需求

“機遇來臨的同時，往往也意味著更大的考驗。”艾默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司大中華區(qū)銷售副總裁藍富坤認為，技術(shù)的更新?lián)Q代是升級和進步，但也讓傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)中心建設(shè)與應(yīng)用面臨著巨大挑戰(zhàn)，當前，能耗過高、管理復雜和高額運維成本已經(jīng)成為諸多行業(yè)用戶面臨的難題，他們對數(shù)據(jù)中心建設(shè)提出了新的要求。

首先，數(shù)據(jù)中心要能夠滿足多業(yè)務(wù)融合的需求。因為企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)正朝著全流程、覆蓋完整業(yè)務(wù)線的整合管理方向發(fā)展，數(shù)據(jù)中心必須靈活支撐并實現(xiàn)多業(yè)務(wù)流，同時還需縮短建設(shè)周期、能以更低的投資實現(xiàn)擴展。其次，提升數(shù)據(jù)中心的虛擬化能力也是普遍訴求。虛擬化技術(shù)可以幫助企業(yè)把有限的、固定的資源根據(jù)不同需求進行重新規(guī)劃，以達到最大利用率，這將需要數(shù)據(jù)中心具備高靈活性，能夠滿足業(yè)務(wù)發(fā)展和變化的需要，實現(xiàn)隨需擴展。第三，數(shù)據(jù)中心必須能夠在新的運行環(huán)境下保持并提升可用性。保護好數(shù)據(jù)中心的內(nèi)部數(shù)據(jù)，以便持續(xù)對外提供高可靠性訪問，是行業(yè)用戶最為關(guān)注的應(yīng)用問題之一。第四，數(shù)據(jù)中心應(yīng)該實現(xiàn)高效率、低能耗運行。隨著行業(yè)用戶業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，數(shù)據(jù)中心的系統(tǒng)不斷擴容，設(shè)備的密度不斷增加，能耗不斷加大，因此用戶要求加強數(shù)據(jù)中心節(jié)能減排，實現(xiàn)減本增效。同時行業(yè)用戶的業(yè)務(wù)隨著市場的變化而瞬息萬變，他們需要數(shù)據(jù)中心具有更高的管理和運行效率以支撐業(yè)務(wù)運營，并能及時判斷出是否應(yīng)繼續(xù)擴大或縮小數(shù)據(jù)中心的規(guī)模。

凸顯數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)

作為主流網(wǎng)絡(luò)能源設(shè)備和一體化解決方案供應(yīng)商之一，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源最早提出了數(shù)據(jù)中心建設(shè)模塊化的先進設(shè)計思路。通過有效整合全面產(chǎn)品、打造完善的數(shù)據(jù)中心全生命周期解決方案，艾默生極大地簡化了數(shù)據(jù)中心的設(shè)計、部署和運營，能夠幫助行業(yè)用戶構(gòu)建具有更高可靠性和可用性的數(shù)據(jù)中心。

“一直以來，在艾默生網(wǎng)絡(luò)能源的發(fā)展布局中，數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)始終是戰(zhàn)略規(guī)劃的重要環(huán)節(jié)之一?！彼{富坤介紹，基于對數(shù)據(jù)中心市場的關(guān)注，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源持續(xù)在技術(shù)研發(fā)上進行投入，產(chǎn)品和解決方案不斷推陳出新，為用戶提供了堅實保障。同時，通過整合、并購，艾默生的產(chǎn)品線持續(xù)豐富和完善，綜合實力進一步增強，也惠及廣大用戶?！氨热?，艾默生獨一無二的數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施管理解決方案（DCIM），就很好地滿足了市場的迫切需求。”藍富坤說，目前，艾默生在網(wǎng)絡(luò)能源市場上有超過一半的銷售業(yè)績來自于數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)。

另外，針對云計算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、4G等新技術(shù)帶來的新趨勢，艾默生憑借深厚的經(jīng)驗積累推出了“1+4”方法論，為數(shù)據(jù)中心規(guī)劃建設(shè)帶來了全新理念。以該方法論為核心，艾默生整合全線產(chǎn)品的優(yōu)勢資源推出了Smart Solutions系列智能數(shù)據(jù)中心解決方案，憑借高可靠、高靈活、高經(jīng)濟、高協(xié)同的應(yīng)用價值，該方案被眾多不同行業(yè)的用戶廣泛應(yīng)用于數(shù)據(jù)中心建設(shè)項目，并在實際運行中發(fā)揮了出色的綜合性能優(yōu)勢。

加大渠道支持

2014年將是數(shù)據(jù)中心市場的轉(zhuǎn)型期，藍富坤表示，在此形勢下，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源在進一步加大研發(fā)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，將圍繞“提升客戶價值”這一核心發(fā)展理念，調(diào)整、優(yōu)化市場策略和營銷渠道，對合作伙伴給予更大支持。擴大渠道覆蓋范圍。

一方面，艾默生將依托全球化研發(fā)平臺的特殊優(yōu)勢，持續(xù)研發(fā)創(chuàng)新，為各領(lǐng)域客戶提供更具應(yīng)用價值的高品質(zhì)、差異化的產(chǎn)品、解決方案及服務(wù)，為合作伙伴提供更強大的產(chǎn)品支持。另一方面，艾默生也將調(diào)整渠道布局和推進戰(zhàn)略，深入拓展二三級城市以及相關(guān)的細分市場，“在現(xiàn)有的幾個二級辦事處和服務(wù)中心的基礎(chǔ)上，我們將新增10個二級城市辦事處，還將設(shè)立二三級城市服務(wù)機構(gòu)，使服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋更為廣泛?！彼{富坤說。

第7篇：市場開拓獎勵方案范文

2019年是變化錯綜的一年，有國家經(jīng)濟下行的壓力，有交通行業(yè)項目寒冬，有政策出臺的紅利，也有公司和分院經(jīng)營積極尋求轉(zhuǎn)型的陣痛，總結(jié)過去展望將來，理清思路，堅定前行。

一、2019年分院生產(chǎn)基本情況

1、完成情況分析：分院2019年目標任務(wù)新簽合同3350萬元，目標開票進賬2250萬元。截止11月底，分院新簽合同1200萬元，待簽合同800萬元，合計2000萬元，距離目標1350萬元，完成率59%，開票金額1100萬元，實際進賬1000萬元，完成目標48%，實際進賬占開票金額90%。待簽合同主要是**省撤主線站相關(guān)設(shè)計，涉及全省**公里的總體設(shè)計和初步設(shè)計項目合同。

2、主要成績

1）固有市場穩(wěn)中求進：高速公路專項改造市場，機電工程類90%的設(shè)計項目均由我們分院成功中標和服務(wù)，交安工程類中標和直接委托70%設(shè)計項目，土建主要農(nóng)村公路市場，依然在蘄春、枝江、黃梅均穩(wěn)中有升。

2）專業(yè)齊全，拓展市場：品牌專業(yè)---交通工程利用專業(yè)優(yōu)勢，分院作為交通行政主管部門的技術(shù)支持單位，今年完成了**省治超管理辦法細則，參編了《**省建設(shè)工程設(shè)計指南》交通工程部分，全年承接了全省最大的政策紅利項目----**省ETC撤站項目總體設(shè)計、初步設(shè)計、施工圖設(shè)計，拆主線站的土建交安設(shè)計。

3）土建設(shè)計市場多元化，項目百花齊放：今年土建項目除了集中在*、*的四好農(nóng)村公路設(shè)計外，依據(jù)分院多專業(yè)優(yōu)勢，陸續(xù)開展了公交車道的專項規(guī)劃和設(shè)計、一級公路土家設(shè)計、旅游公路專項土建設(shè)計、高速公路合互通新建或改建工程項目、高速公路或地方新建服務(wù)設(shè)施項目、地方工業(yè)園區(qū)域土建場地等專業(yè)多內(nèi)容的設(shè)計項目。

3、工作亮點

1）參與國家政策變化的大型項目----**省撤站ETC門架項目，利用分院專業(yè)優(yōu)勢和技術(shù)領(lǐng)先，克服公司資質(zhì)暫時不能承接項目的劣勢，承接了全省1/6的高速公路撤站任務(wù)的初步設(shè)計；并且在后期部分路段的施工圖任務(wù)設(shè)計單位遴選中超越實力強勁的*、*、**省交規(guī)院、*院等，最終獲得了*集團高速等相關(guān)設(shè)計任務(wù)。

2）積極轉(zhuǎn)型，開始進軍區(qū)域城市的智能交通市場。在前兩年完成**東西湖智能交通----安全設(shè)施和監(jiān)控板塊的設(shè)計任務(wù)后，分院加強交通設(shè)計實力外，積極拓展，主動和央企和國企平臺商合作，積極推薦智能交通上層大數(shù)據(jù)化平臺建立的上層設(shè)計，成果進入黃石市智能交通頂層設(shè)計項目中去，這對我們來說是挑戰(zhàn)，更對我們是一個機遇。

3）專業(yè)突破：交通工程是**的傳統(tǒng)特色專業(yè)，但我們以此為契機，從交通工程到土建設(shè)計，特色服務(wù)轉(zhuǎn)換全方位立體式服務(wù)，成功中標了公司第一個高速公路常規(guī)養(yǎng)護工程類設(shè)計項目合同---中交集團**高速公路三年養(yǎng)護設(shè)工程。

二、存在的問題

1、生產(chǎn)經(jīng)營

1）受國家宏觀調(diào)控政策影響，雖然有一批政策上的項目涌現(xiàn)出來，并且我們院很早就介入相關(guān)前期設(shè)計去，由于非技術(shù)原因最后只承接到近20%的撤主線收費站的ETC自由流改造項目，耗費了大量的人力和物力，也對全年度的生產(chǎn)經(jīng)營目標造成了一定的影響。

2）在市政市場沒有大的突破的大前提下，我們在高速公路上積極需求轉(zhuǎn)型，探索我們的經(jīng)營方向，比如高速公路的專業(yè)養(yǎng)護設(shè)計市場、高速公路交通安全設(shè)施和機電設(shè)備產(chǎn)品銷售市場、各種廠礦企業(yè)政府機關(guān)監(jiān)控設(shè)計市場、高速公路新增功能性互通設(shè)計市場等。

2、公司管理

1）為守牢已有市場據(jù)點，承接更多高質(zhì)量項目，建議公司與分院共同開拓市場，并制定相關(guān)制度：

A、建議明確公司片區(qū)或分管領(lǐng)導直接參與重大項目或重要市場的經(jīng)營活動，體現(xiàn)公司的重視程度，并充分利用集團、公司的市場資源和信息，承接高質(zhì)量項目；

B、建議公司圖審中心或技術(shù)委員會相關(guān)專業(yè)人員，直接參與重大項目的前期方案溝通工作，以高標準的專業(yè)技術(shù)和高質(zhì)量的技術(shù)方案贏取市場；

2）建議恢復經(jīng)營獎勵制度，發(fā)揮全員經(jīng)營的積極性；

3）建議根據(jù)項目合同額大小分檔確定分院產(chǎn)值劃分比例，促進分院做好業(yè)主服務(wù)工作，保持業(yè)主良好關(guān)系；

4）建立市場開拓和項目跟蹤備案制度，對同一地市或部門的業(yè)主樹立良好公司形象，同時保護有市場優(yōu)勢的分院和公司總體利益，合理競爭。

三、發(fā)展思路

1、未來經(jīng)營工作思路

根據(jù)十四五規(guī)劃、交通強國的總體要求和**省的具體政策，生產(chǎn)經(jīng)營重點在以下幾方面：

1）國、省道改擴建項目，包括地市州一級路（兼市政路）、二、三級道路新建、升級工程、治超站等；

2）高速公路、市政道路的智能交通、平安城市項目，加強外部資源合作、內(nèi)部技術(shù)積累；

3）高速公路（含普通公路）隧道提質(zhì)升級項目、高速公路全程監(jiān)控、橋梁護欄、服務(wù)區(qū)等傳統(tǒng)交通工程設(shè)計類項目；

A、發(fā)揮交通工程專業(yè)優(yōu)勢，利用技術(shù)差異化條件，積極開拓省外市場（廣東、寧夏等）；

B、加強與行業(yè)主管部門技術(shù)交流、合作，以技術(shù)和決策支持單位參與行業(yè)規(guī)范、指南、規(guī)劃等文件編制，為衍生項目打下基礎(chǔ)。

2、公司管理建議

1）進一步優(yōu)化OA系統(tǒng)流程簽署流程，分批次分流程的放權(quán)分院主任工、副院長、書記等相關(guān)簽轉(zhuǎn)，財務(wù)和質(zhì)量流程程序需開放相關(guān)人員批示和簽署，所有的OA流程均由分院院長批示不合理，也不符合工作效率，各種紛至沓來的重要或不重要的批示要求和信息嚴重影響正常生產(chǎn)經(jīng)營相關(guān)工作的開展。

第8篇：市場開拓獎勵方案范文

【關(guān)鍵詞】 困境;信息不對稱;結(jié)構(gòu)性崗位失衡;對策

一、獨立學院就業(yè)工作的困境

1.信息不對稱。高校雖然在逐步建設(shè)就業(yè)信息平臺,完善就業(yè)信息機制,但因信息量小、時間滯后、地域性強等因素,還不能滿足畢業(yè)生對就業(yè)信息遴選的需求。企業(yè)獲得畢業(yè)生信息雖然比學生獲得企業(yè)信息容易得多,信息的獲得仍然非常間接和曲折,仍然需要耗費大量的人力、財力。即便是企業(yè)和大學生已經(jīng)走到了面對面的環(huán)節(jié),信息不對稱的情況仍然形成障礙。在實際洽談過程中,用人單位難以完全了解畢業(yè)生的素質(zhì)、能力等信息,分不清各種證書的真假優(yōu)劣,不了解求職大學生的真實求職期望;求職大學生也不了解用人單位的真實情況,不清楚用人單位承諾的可信度等。

2.結(jié)構(gòu)性崗位失衡。大學的人才培養(yǎng)、專業(yè)設(shè)置與市場需求嚴重脫節(jié),造成了校企相望兩茫然的局面:“求職難、招工也難”,具體表現(xiàn)在:(1)專業(yè)對口率的大幅度下降;(2)薪酬水平急劇下跌;(3)跳槽率快速攀升;(4)學歷優(yōu)勢逐漸消失,很多地方都出現(xiàn)了研究生擠占本科生崗位、本科生與?？粕皳岋埻搿钡默F(xiàn)象。

二、拓展就業(yè)途徑 突破就業(yè)困境

1.抓住信息源,確保信息通

(1)以行業(yè)協(xié)會和企業(yè)聯(lián)盟為主體開拓就業(yè)市場。以作者所在的學院為例,2009年我院走以行業(yè)協(xié)會和企業(yè)聯(lián)盟為主體的市場開拓道路,在過去的一年中,針對09屆應(yīng)屆大學畢業(yè)生,共進行了兩場大型招聘會,共計502家企業(yè)參加,提供崗位數(shù)12000多個;組織學生參加了市府有關(guān)部門舉行的大型招聘會3場;與此同時組織283家企業(yè)到我院召開專場招聘會,極大地促進了同學們求職的熱情、信心和積極性。(2)借助政府的力量優(yōu)化學院的就業(yè)環(huán)境。在通過行業(yè)協(xié)會獲取企業(yè)資源的同時,我院就業(yè)工作的另一個重心是千方百計贏得政府扶持,使我院的就業(yè)工作實現(xiàn)了五個“確保”:其一,確保我院對中山市各類企業(yè)地形分布、企業(yè)法人及企業(yè)動態(tài)信息的把握;其二,確保我院大型及專場招聘會到場企業(yè)數(shù)量和崗位數(shù)量;其三,確保我院抓牢本地企業(yè)資源而不會造成資源外流;其四,確保我院以中山市為中心向周邊城市開拓就業(yè)市場時,有政府幫忙穿針引線;其五,確保我院的人才培養(yǎng)方案與地區(qū)經(jīng)濟貼合更緊密。(3)與重點企業(yè)保持長期合作,開拓校企合作新局面。從經(jīng)濟視角來看,高校與企業(yè)之間決不能只是一次性買賣關(guān)系,只有長期的合作才能確保長期的互通有無,從而實現(xiàn)長期的共贏。在具體工作中,我院做到了四個“能”,使得企業(yè)樂于同我院合作,甚至主動找上門來與我院合作。

2.深化教學改革,根除結(jié)構(gòu)性崗位失衡難題

第9篇：市場開拓獎勵方案范文

［關(guān)鍵詞］中小企業(yè)；工業(yè)品；直銷；經(jīng)銷

［中圖分類號］F713.5 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）2-0055-03

1 直銷渠道模式

從銷售渠道來看,大部分中小企業(yè)多年來通常采用的是直接銷售給用戶的渠道策略,尤其是從事工業(yè)品生產(chǎn)與銷售的企業(yè)。

工業(yè)品有一定的特殊性,產(chǎn)品的通用性不高,各個用戶都可能有不同的要求,一款產(chǎn)品開發(fā)出來,僅適用于一小部分用戶,不會出現(xiàn)較多用戶都使用同一款產(chǎn)品的情況。由于用戶要求的復雜性和產(chǎn)品的特殊性,需要與用戶保持較高的接觸度,因此直接銷售是一種較好的方式,其優(yōu)點有以下幾點。

1.1 能準確滿足用戶真實的需要

工業(yè)產(chǎn)品不像一般產(chǎn)品那樣通常是生產(chǎn)廠家開發(fā)出來以后再由銷售人員推銷給用戶使用,而是先由用戶提出要求,生產(chǎn)廠家根據(jù)用戶的要求進行設(shè)計,樣品做出來后交用戶試用,試用合格再上批量,如用戶不滿意,則需進一步改進,重新設(shè)計交樣,如此往復,直到用戶滿意。

由于用戶和生產(chǎn)廠家所處的角度不同,因此對產(chǎn)品的認識有一定差異。作為一線的銷售人員需要明確用戶的側(cè)重點和最終用途,結(jié)合生產(chǎn)廠家的技術(shù)極限,向用戶提出合理的建議與修改方案,在這個過程中需要廠家與用戶密切合作,經(jīng)過多次的協(xié)商、交流、修改,共同探討技術(shù)問題,最終達成共識。

1.2 處理問題快速及時

直接銷售人員經(jīng)過培訓與學習一般都有著豐富的本企業(yè)產(chǎn)品知識。由于長期負責銷售企業(yè)的產(chǎn)品,因此可以把大量的時間都用在熟悉了解這些產(chǎn)品上。在產(chǎn)品的使用過程中如果遇到技術(shù)與質(zhì)量問題,能在較短的時間內(nèi)找到具有普遍性問題的癥結(jié)所在,并制定出相應(yīng)改進措施。即使無法現(xiàn)場處理,也可把第一手資料發(fā)回總部交由專業(yè)技術(shù)人員進行分析,而后把處理意見反饋給用戶,并配合用戶解決問題,以期在總部無須派專人的情況下就能處理,從而快速地為用戶解決問題,也為中小企業(yè)節(jié)約了人力物力。

1.3 便于建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系

與用戶長期的直接接觸,有利于加深雙方的理解,了解用戶的需求。在工業(yè)品市場上,銷售人員處于買方和賣方之間,對于建立和維持長期的買賣關(guān)系,他們即使不負有全部責任,也要承擔主要責任。能否建立和維持這種關(guān)系是企業(yè)在工業(yè)品市場上獲得戰(zhàn)略優(yōu)勢的關(guān)鍵。保持與用戶各部門較緊密的聯(lián)系,在用戶內(nèi)部發(fā)生人員更替的時候能及時銜接,有利于雙方合作的穩(wěn)定。

1.4 快速收集市場信息

對市場的直接覆蓋,有利于建立一套信息收集系統(tǒng),了解市場的最新動態(tài),洞悉行業(yè)的發(fā)展變化,在最短的時間內(nèi)制定出與市場相適應(yīng)的方案；通過信息收集分析用戶未來的發(fā)展狀況,緊跟用戶的發(fā)展方向,及時調(diào)整方案、更新設(shè)計,在未來的產(chǎn)品競爭中掌握先機。

1.5 用戶的要求

許多用戶,特別是行業(yè)內(nèi)的大用戶、知名企業(yè)出于技術(shù)支持與降低成本的考慮,一般要求不通過中間商而是與生產(chǎn)廠家保持直接聯(lián)系,對這部分用戶只能采取直銷方式。

2 直銷渠道的不足之處

直接銷售模式也有其局限與不足之處。

2.1 銷售成本較高

目前由于市場化的高度運作,異地銷售占了極大的比例。由于跨地域銷售的原因,銷售人員登門拜訪的交通、住宿、通信等費用較高,如果在當?shù)亻_設(shè)辦事處配備銷售人員,工資、補貼、房租、辦公等費用更是一筆較大的開支,尤其對中小企業(yè)而言較難承受。

2.1 用戶拜訪率低

空間上的距離直接限制了拜訪用戶的次數(shù),而足夠的用戶拜訪次數(shù)無論是對新產(chǎn)品的開發(fā)還是成熟產(chǎn)品的市場份額爭取都是至關(guān)重要的。

2.3 無法快速進入

對于新的用戶,由于接觸的時間相對較少,無法在短期內(nèi)建立起良好的關(guān)系,要把用戶內(nèi)部多個部門的工作都做到位,也需要大量的時間,直接銷售在跨區(qū)域銷售的市場中開拓新市場的速度和效率較低。

2.4 市場覆蓋面小

中小企業(yè)直屬的銷售人員數(shù)量有限,不足以對目標市場形成全面有效的覆蓋,市場機會捕捉能力不足；而增加新銷售人員,則會在銷售人員的培訓、薪金、獎勵等方面造成新的壓力；如果完全依靠企業(yè)自身的銷售人員來覆蓋整個市場,則所增加的銷售人員數(shù)量與人力成本是非常龐大的,對于中小企業(yè)而言這完全是不現(xiàn)實的。

3 經(jīng)銷商策略

針對中小企業(yè)目前采取的較為單一的銷售渠道,面對市場一體化和跨區(qū)域銷售的實際情況,可適當采取增加本地經(jīng)銷商的辦法來彌補直接銷售渠道的不足。

通過經(jīng)銷商進行銷售是一種全球各大著名公司普遍采用的一種銷售方法,也是目前最先進、最有效的銷售方式之一,它可以幫助公司在最短的時間內(nèi)迅速打入新市場,擴大市場份額,增加銷售量,而所付出的銷售成本較小。

經(jīng)銷商銷售的優(yōu)點如下。

3.1 迅速進入市場

經(jīng)銷商占有地緣優(yōu)勢,可以采用密集拜訪的策略,迅速與用戶建立起良好的關(guān)系,新市場開發(fā)的成功率大大高于直接銷售的方式。人脈優(yōu)勢,與經(jīng)銷商打交道就相當于通過經(jīng)銷商的關(guān)系網(wǎng),直接與用戶聯(lián)系。

3.2 增加市場覆蓋面

憑借在本地多年銷售的經(jīng)驗和建立起來的關(guān)系網(wǎng),可以更多更快地發(fā)現(xiàn)新的用戶需求,以及更深層次地挖掘成熟用戶資源,從而使整個市場份額擴大。一個經(jīng)銷商往往占有多個用戶資源,所以和一個經(jīng)銷商建立其聯(lián)系,就相當于同時與多名用戶建立了聯(lián)系,市場開拓的范圍是成倍擴大的。

3.3 銷售成本較低

與直接銷售相比較,經(jīng)銷商銷售無須支付銷售人員工資、差費、補助、獎金等費用,也無須支付與用戶溝通的費用,僅付出較少的銷售費用。當然,經(jīng)銷商方式需要犧牲一部分利潤(經(jīng)銷價與市場價的價差),但考慮到市場開拓的速度與成功率而帶來的整個市場份額的擴大,以及銷售成本和經(jīng)銷商付出的關(guān)系資源,還是非常值得的。

3.4 信息豐富,反應(yīng)快速

由于經(jīng)銷商與當?shù)赜脩魪V泛而頻繁的接觸,可收集大量的信息,對市場的反應(yīng)較快,無論是對于新產(chǎn)品的開發(fā)、成熟產(chǎn)品的維護、競爭對手的了解都有極大幫助。

3.5 滿足用戶需要

用戶常常希望你能出現(xiàn)在他們所在的地區(qū)。除非有能力在全國各個重要銷售地區(qū)供養(yǎng)自己的直接銷售人員,否則只能選擇經(jīng)銷商來完成這一目標。

4 經(jīng)銷商策略需要注意的問題

4.1 利益分配

經(jīng)銷與最大的不同是按銷售額提傭金,而經(jīng)銷商是獲得一個底價,在此基礎(chǔ)上加價銷售給最終用戶。為了使利潤最大化,經(jīng)銷商會竭力壓低生產(chǎn)廠家的價格,有時獲得的毛利甚至會比廠家的利潤還高,這也常常會引起廠家的不滿,但考慮到中小企業(yè)的實力有限和整個市場份額的擴大,只能犧牲一部分利益。

4.2 經(jīng)銷商只對快速利厚的業(yè)務(wù)感興趣

經(jīng)銷商出于商業(yè)活動的原則希望他的每一次付出都要有回報甚至是有大的回報,常常放棄微利或銷售周期較長而短期內(nèi)沒有回報的產(chǎn)品,從而會丟失一部分看似無利的市場機會和需要長期培養(yǎng)的市場,這對于企業(yè)的長遠發(fā)展是不利的。

4.3 經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解較淺

經(jīng)銷商培養(yǎng)的銷售人員往往同時在銷售幾種產(chǎn)品,接觸本企業(yè)產(chǎn)品的時間不可能太多,也不可能經(jīng)過本企業(yè)專業(yè)細致的培訓,因此不能對高度復雜的產(chǎn)品有十分詳細的了解,因此在處理專業(yè)問題時較為膚淺。所以根本不能期望他能像直接銷售人員那樣了解本企業(yè)的產(chǎn)品。

4.4 可控制性低

經(jīng)銷商實際上也是企業(yè)的用戶之一,因此能銷售本企業(yè)產(chǎn)品,也可能放棄銷售本企業(yè)產(chǎn)品或是轉(zhuǎn)而銷售其他同類廠家的產(chǎn)品,尤其是當經(jīng)銷商在目標市場里建立起了較牢固的用戶關(guān)系且你的價格不能使其完全滿意的情況下,經(jīng)銷商有可能和其他競爭對手建立合作關(guān)系。

4.5 風險問題

經(jīng)銷商不同于最終用戶,沒有相對固定的場所與固定資產(chǎn),常常只有幾個業(yè)務(wù)員和一兩間辦公室,流動性大。因此要選擇有誠信的經(jīng)銷商合作,同時要對貨款保持敏感的警惕性,設(shè)定一個明確的回款原則和壓款底線。

5 經(jīng)銷商支持策略

5.1 技術(shù)支持

經(jīng)銷商銷售最大的不足是其銷售人員不懂技術(shù),對產(chǎn)品的特性不熟悉,在與用戶溝通的時候不能準確地把用戶的要求傳遞給生產(chǎn)廠家。對此企業(yè)應(yīng)采取的策略是：定期或不定期地派技術(shù)人員與經(jīng)銷商一起對用戶進行現(xiàn)場技術(shù)支持,解決用戶的問題,收集新信息。在技術(shù)要求相對高的工業(yè)產(chǎn)品市場上與用戶的技術(shù)人員進行面對面的交流與溝通是非常有必要的；定期對經(jīng)銷商的銷售人員進行技術(shù)培訓,開辦講座,普及產(chǎn)品基本的知識,提高業(yè)務(wù)員的專業(yè)素質(zhì)。

5.2 利益分配

如果給經(jīng)銷商的產(chǎn)品底價沒有達到經(jīng)銷商的期望值,其積極性可能會受到打擊,有可能放棄這個產(chǎn)品或是轉(zhuǎn)而經(jīng)銷其他競爭對手的產(chǎn)品,這對企業(yè)的長遠發(fā)展是不利的。對此,應(yīng)本著長遠發(fā)展的戰(zhàn)略眼光,在市場發(fā)展的初期適當?shù)淖尷凇吧獭?重點在于培育市場,而不是短期的利益。

6 直銷與經(jīng)銷的設(shè)定策略

鑒于經(jīng)銷商銷售的特點,以及中小企業(yè)的實力有限無法展開大規(guī)模直銷的實際情況,可以采取經(jīng)銷與直銷相結(jié)合的方式,在一部分市場上有選擇地發(fā)展當?shù)亟?jīng)銷商,同時繼續(xù)擴大自己的直接銷售范圍,雙管齊下地擴大市場范圍。具體可參考以下原則。

6.1 根據(jù)本企業(yè)的現(xiàn)有市場狀況

對于本企業(yè)已經(jīng)掌握的長期合作用戶、已經(jīng)逐步進入的用戶和已經(jīng)開始接觸的用戶,原則上不再發(fā)展經(jīng)銷商,而采取直銷的方式。

6.2 根據(jù)地區(qū)劃分

經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢在于地緣優(yōu)勢,因此特別是對于異地市場中本企業(yè)還未進入的用戶要大力發(fā)展當?shù)亟?jīng)銷商,利用其優(yōu)勢在較短的時間內(nèi)進入市場,把握住市場機會。

6.3 根據(jù)市場進入的壁壘

對于在異地本企業(yè)曾經(jīng)接觸過,但幾乎沒有效果,在短期內(nèi)又沒有明顯改善跡象的用戶,如果經(jīng)銷商有現(xiàn)成的關(guān)系網(wǎng),有確定的優(yōu)勢可以有效地打開該用戶,則可以把該用戶交給經(jīng)銷商去開拓,但考慮到曾經(jīng)與用戶接觸的歷史,產(chǎn)品需要回避使用本企業(yè)的品牌,轉(zhuǎn)而使用經(jīng)銷商的品牌。

6.4 根據(jù)用戶的狀況

對于行業(yè)內(nèi)的明星企業(yè)、標桿性的企業(yè),這種用戶無論地域和進入難度都應(yīng)首先考慮直接銷售,這樣有利于掌握業(yè)內(nèi)的主流發(fā)展方向,能緊隨“龍頭”對企業(yè)建立良好的口碑有較大的幫助。這一類用戶本身出于技術(shù)服務(wù)、成本控制、質(zhì)量管理等要求也要尋找直接生產(chǎn)廠家。

6.5 根據(jù)用戶規(guī)模

對于一些非連續(xù)性零星采購的小用戶,或是地處比較偏遠且長期采購量相對較小的用戶,以及付款狀況不佳的一些小用戶,可視情況考慮交給當?shù)鼗蚪咏貐^(qū)的經(jīng)銷商去管理。

7 結(jié) 論

直銷與經(jīng)銷在實際使用過程中都有其優(yōu)越性與局限性,需要靈活運用,相互結(jié)合,才能在市場中建立一套切合自身實際情況的銷售組合策略。中小企業(yè)尤其需要重視經(jīng)銷策略對直接銷售的補充作用,以達到在較短的時間內(nèi)用較低的成本盡可能大地擴充市場份額的目的,抓住稍縱即逝的市場機遇。

參考文獻：

［1］哈特利.銷售管理與客戶關(guān)系［M］.北京:機械工業(yè)出版社,2001.