互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的營銷策略精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的營銷策略主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的營銷策略范文

[關(guān)鍵詞]民營醫(yī)院；網(wǎng)絡(luò)營銷；分析定位模型；優(yōu)選策略

[DOI]1013939/jcnkizgsc201716115

我國民營醫(yī)院大部分是依據(jù)《公司法》成立的公司制醫(yī)院，因而既是醫(yī)療機構(gòu)，也是營利性企業(yè)。近幾年國家出臺很多政策措施鼓勵民營醫(yī)院加快發(fā)展，社會資本也紛紛跑步進場，參與中國醫(yī)療市場的發(fā)展進程。截至2016年11月底，我國民營醫(yī)院已經(jīng)達到16004家，是公立醫(yī)院的126倍，但醫(yī)療服務(wù)量不足公立醫(yī)院的兩成。[1]由于中國醫(yī)療改革的滯后，大多數(shù)民營醫(yī)院的經(jīng)營管理依然不夠科學(xué)和規(guī)范，在互聯(lián)網(wǎng)營銷上，一年前甚至發(fā)生“魏則西事件”，此事提醒我們，民營醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營銷亟須規(guī)范和科學(xué)。因此本文擬從科學(xué)和規(guī)范的角度來探索民營醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，以拋磚引玉，引起廣大市場人士關(guān)注。

1中國互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀及互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展?fàn)顩r簡析

11中國互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀簡析

首先從網(wǎng)民總量來看，據(jù)統(tǒng)計，截至2016年年底我國（指中國大陸，下同）網(wǎng)民總量情況如表1所示。[2]

由表1數(shù)據(jù)可知，中國網(wǎng)民的規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)于歐洲人口的總量，但互聯(lián)網(wǎng)普及率只有532%，距離歐美發(fā)達國家75%以上的普及率還相差甚遠，甚至還不如獨聯(lián)體國家的666%[3]，因此中國互聯(lián)網(wǎng)還有很大潛力。目前中國的移動上網(wǎng)已經(jīng)成為主流，網(wǎng)民每天上網(wǎng)接近四個小時，是電視時長的三倍，可見互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)來臨，而且從增長率數(shù)據(jù)可以看出，中國互聯(lián)網(wǎng)的滲透將越發(fā)深入。

另外從網(wǎng)民結(jié)構(gòu)來看，截至2016年年底我國7億多網(wǎng)民具有如表2所示的分布結(jié)構(gòu)。

從表2可以看出，中國城鎮(zhèn)人口是上網(wǎng)的主力人群，擁有巨大消費潛力的青壯年人口占據(jù)2/3，普遍都接受中等以上教育，以工薪階層為主。民營醫(yī)院可以根據(jù)自己的客群定位不難找到對應(yīng)的潛在客戶所在。

最后，從個人應(yīng)用來看，截至2016年年底我國網(wǎng)民互聯(lián)網(wǎng)的前十大應(yīng)用分別如下（表3）。

從表3可以看出，即時通信（QQ、微信、陌陌等）位居我國網(wǎng)民個人應(yīng)用的榜首，911%的網(wǎng)民都在使用，可見用戶量之大，網(wǎng)絡(luò)新聞及搜索引擎都有八成以上的使用率，可見普及之廣，從這里不難發(fā)現(xiàn)民營醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷的重點渠道所在。

基于上述數(shù)據(jù)，筆者認為，網(wǎng)絡(luò)化生存的時代，網(wǎng)絡(luò)營銷必定會成為民營醫(yī)院的營銷主戰(zhàn)場，民營醫(yī)院如果不重視網(wǎng)絡(luò)營銷，甚至大部分營銷預(yù)算還在網(wǎng)下糾結(jié)，這種思想注定跟不上互聯(lián)網(wǎng)時代的腳步，無法與時俱進。

12中國互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展情況簡析

互聯(lián)網(wǎng)營銷已經(jīng)不是新概念，雖然發(fā)展的歷史只有十多年，但發(fā)展勢頭之迅猛，大有碾壓半個多世紀(jì)傳統(tǒng)營銷之勢。截至2016年年底，我國企業(yè)營銷推廣渠道分布依次為：互聯(lián)網(wǎng)387%、戶外287%、報紙235%、雜志185%，電視176%，電臺111%，手機106%，其他03%。可見，企業(yè)在推廣渠道的選擇中，網(wǎng)絡(luò)營銷的比重最高，從2013年至2016年，企I網(wǎng)絡(luò)營銷的開展比例依次為209%、242%、338%和387%，遞增勢頭非常明顯?？梢娋W(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的選項。網(wǎng)絡(luò)營銷有多種方式，哪種方式更受青睞呢？統(tǒng)計顯示，2016年網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分布依次為即時通信（655%）、電商平臺（551%）、搜索引擎（482%）、電子郵件（402%）、軟文營銷（361%）、網(wǎng)站展示（323%）、微博營銷（279%）、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟（211%）、團購網(wǎng)站（21%）、網(wǎng)絡(luò)視頻（168%）、其他（09%）。由此可見，很多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷首選偏向于采用即時通信工具，其次是電商平臺、搜索引擎等，而且2015年與2016年的排序是一樣的，只是增長率略有差別，電商平臺增長稍快，即時通信基本平衡，其他方式都略有增長，可見網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)構(gòu)基本穩(wěn)定。隨著移動終端的普及，手機成為人們?nèi)粘Ｉ畹臉?biāo)配，那么移動端的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是否如此呢，數(shù)據(jù)顯示，2016年移動端的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分布依次為：微信營銷（755%）、移動官網(wǎng)（54%）、移動搜索引擎（50%）、移動社交推廣（408%）、企業(yè)官方App（339%）、移動電商網(wǎng)站（326%）、移動廣告聯(lián)盟（195%）、其他（41%）?？梢娫谝苿佣?，微信營銷一馬當(dāng)先，這與整個網(wǎng)絡(luò)營銷的即時通信排在首位有一定的相似之處，也就是說微信、QQ等即時通信工具是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的首選；但與上文不同的是，在移動端的電商渠道不是企業(yè)的次選，而且排名靠后，而不少企業(yè)選擇在自己的移動官網(wǎng)上進行營銷。移動端的營銷結(jié)構(gòu)也基本穩(wěn)定，2015年與2016年的排序相同，說明企業(yè)對移動端的營銷方式的選擇比較穩(wěn)定。

2互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新特點對民營醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷的啟發(fā)

首先是移動終端的迅猛發(fā)展?，F(xiàn)在手機已經(jīng)普及，“低頭族”已經(jīng)成為中國網(wǎng)民的新常態(tài)，網(wǎng)民中的95%以上都是手機網(wǎng)民，2016年新增的4299萬網(wǎng)民中使用手機上網(wǎng)的占比807%，同比增長近10%，而用臺式電腦上網(wǎng)的大降165%，只有227%，筆記本電腦為14%，同比增長接近100%。醫(yī)療服務(wù)業(yè)本身就是B2C的服務(wù)模式，面對如此海量的手機網(wǎng)民，重視移動端的網(wǎng)絡(luò)營銷對于民營醫(yī)院的重要性不言而喻。

其次是中國網(wǎng)民職業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。據(jù)統(tǒng)計，2015―2016年中國網(wǎng)民的職業(yè)結(jié)構(gòu)分別為學(xué)生（252%，25%）、自由職業(yè)者（221%，227%）、白領(lǐng)（124%，119%）、藍領(lǐng)（68%，89%）、金領(lǐng)（83%，76%）、農(nóng)林牧漁（86%，75%）、公務(wù)員（53%，47%）、其他（113%，117%）。數(shù)據(jù)顯示，中國網(wǎng)民中，學(xué)生群體、自由職業(yè)者和白領(lǐng)分居前三位，而且合計占比近六成，且近兩年前三名排序相同，且每個群體波動不大，比較穩(wěn)定；近兩年有明顯變化的是：藍領(lǐng)網(wǎng)民增多，而金領(lǐng)、公務(wù)員以及農(nóng)林牧漁業(yè)的網(wǎng)民減少，這個特征需要重視，民營醫(yī)院應(yīng)結(jié)合自身目標(biāo)客戶群的定位，采取相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)推廣對策。

第三是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的變化。先看總體網(wǎng)民互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的使用情況，與網(wǎng)絡(luò)營銷有關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)十二大應(yīng)用中，2016年用戶使用量（億人）和同比增長率分別為：即時通信（666，68%）、網(wǎng)絡(luò)新聞（614，88%）、搜索引擎（602，64%）、網(wǎng)絡(luò)視頻（545，81%）、網(wǎng)絡(luò)購物（467，129%）、地圖查詢（462，215%）、網(wǎng)絡(luò)游戲（417，65%）、網(wǎng)絡(luò)文學(xué)（333，125%）、微博（271，178%）、電子郵件（248，-4%）、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療（195，28%）、論壇/BBS（121，15%）。數(shù)據(jù)可見，從用戶絕對使用量來說，即時通信、網(wǎng)絡(luò)新聞、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)視頻和網(wǎng)絡(luò)購物分列前五名，但從增長率來說，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、地圖查詢、微博、網(wǎng)絡(luò)購物和網(wǎng)絡(luò)文學(xué)分列前五位，增長率靠后的論壇/BBS只有15%的增長，而電子郵件使用率甚至出現(xiàn)負增長（-4%）。因此，民營醫(yī)院在選擇網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時，既要考慮絕對量，也要考慮增長率。

再看手機網(wǎng)民的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的使用情況，據(jù)統(tǒng)計，2016年手機網(wǎng)民十一大應(yīng)用的使用量（億人）和同比增長率分別為即時通信（638，145%）、搜索引擎（575，204%）、網(wǎng)絡(luò)新聞（571，186%）、網(wǎng)絡(luò)視頻（5，234%）、網(wǎng)絡(luò)購物（441，298%）、地圖/導(dǎo)航（431，276%）、網(wǎng)絡(luò)游戲（352，259%）、網(wǎng)絡(luò)文學(xué)（304，172%）、手機微博（241，289%）、手機郵件（197，182%）、論壇/BBS（097，132%）。由數(shù)據(jù)可知，從互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的結(jié)構(gòu)來說，與總體網(wǎng)民相比，手機網(wǎng)民除了網(wǎng)絡(luò)新聞和網(wǎng)絡(luò)搜索用戶數(shù)量略有差異而位置對調(diào)外，其他排序一致（手機端的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療缺乏數(shù)據(jù)無法排序）；但從用戶增長率來看，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的結(jié)構(gòu)和增長速度均存在顯著差異，手段端用戶增長最快的前五名應(yīng)用分別是：網(wǎng)絡(luò)購物、手機微博、手機地圖/導(dǎo)航、網(wǎng)絡(luò)游戲和網(wǎng)絡(luò)視頻，而且增長率都在20%以上，比總體網(wǎng)民前五名應(yīng)用的增長率大都快05～1倍，連增長率最低的網(wǎng)絡(luò)論壇/BBS也有132%的增長，高于總體網(wǎng)民的第四名網(wǎng)絡(luò)購物129%的增速，由此可見手機端客戶對于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的發(fā)展勢頭和選擇偏好，給民營醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營銷指明了方向。

上述兩份統(tǒng)計數(shù)據(jù)都顯示，即時通信都是首選，可見即時通信這個網(wǎng)絡(luò)渠道的重要性，進一步分析可知，2016年手機端最常用的5個App的網(wǎng)民規(guī)模為：微信796%，QQ 60%，淘寶241%，手機百度153%，支付寶144%，由此可見，微信和QQ無疑是即時通信的主力，可見在網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)營銷中，騰訊公司的這兩款產(chǎn)品必須要予以足夠的重視。

第四，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療發(fā)展迅猛。截至2016年12底，我國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療用戶已達195億人，網(wǎng)民占比達266%，同比增長28%。從互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療應(yīng)用的結(jié)構(gòu)來看，2015-2016年五個主要應(yīng)用渠道的網(wǎng)民使用率分別為：醫(yī)療信息查詢104%、108%，網(wǎng)上預(yù)約掛號83%、104%，網(wǎng)上咨詢問診66%、64%，網(wǎng)購藥品器械等46%、52%，運動健身管理39%、59%。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的應(yīng)用還處于查詢和預(yù)約掛號的初級階段，而對人們就醫(yī)模式產(chǎn)生深刻影響的在線問診領(lǐng)域，目前已經(jīng)形成像春雨醫(yī)生、丁香園、平安好醫(yī)生等上規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)平臺，它們在做大互聯(lián)網(wǎng)品牌后，已經(jīng)開始開設(shè)線下診療服務(wù)，這種線上線下雙線融合發(fā)展的創(chuàng)新模式將給民營醫(yī)院的業(yè)務(wù)模式和網(wǎng)絡(luò)營銷帶來啟發(fā)。

最后，網(wǎng)民上網(wǎng)時段的變化。從網(wǎng)民常用的、與網(wǎng)絡(luò)營銷有關(guān)的五個最大的App，即即時通信、微博社交、綜合資訊、綜合電商和網(wǎng)絡(luò)直播來看，分別具有下述不同的時段特點，參見圖1。

圖1顯示，微博社交、綜合資訊、綜合電商、網(wǎng)絡(luò)直播和即時通信具有不同的時段特征，民營醫(yī)院在運用上述渠道進行網(wǎng)絡(luò)營銷時，要根據(jù)網(wǎng)民的使用時段規(guī)律，制定針對性的投放策略，精準(zhǔn)投放，方能取得最佳推廣效果。

3民營醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷模型的構(gòu)建及策略選擇

31網(wǎng)絡(luò)營銷分析模型的建構(gòu)

基于上述分析，筆者以用戶規(guī)模為主要分析因素，參考增長率；以手機網(wǎng)民為主，參考總體網(wǎng)民，建立如下分析模型：

假設(shè)：手機網(wǎng)民規(guī)模5億以上為大，3億～5億為中，3億以下為??；互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的增長率：25%以上為高，18%～25%櫓校18%以下為低，構(gòu)建如圖2所示的“網(wǎng)絡(luò)營銷九象限分析定位模型”，將上文十一大互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用按照設(shè)定條件代入相關(guān)象限，就能明確這些互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在模型中的定位。

按照用戶基數(shù)優(yōu)先的原則，象限[1]大基數(shù)、高增長率，是最理想的定位，但目前空缺；象限[2]中的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用基礎(chǔ)大，增長率中，比較理想；象限[3]基數(shù)大，增長率低，說明已經(jīng)穩(wěn)定成熟，因此這兩個象限[2]和[3]應(yīng)是重點投放渠道；象限[4]基數(shù)適中，但增長率高，說明潛力大；象限[5]空缺，象限[6]基數(shù)適中，增長率低，基數(shù)不小還緩慢增長，說明仍然有投放價值，因此象限[4]和[6]是次優(yōu)投放渠道；象限[7]基數(shù)小，但增長率高，潛力大，需要培育，因此象限[7]是第三優(yōu)先投放渠道；象限[8]基數(shù)低，但增長率適中，有一定潛力，可以作為第四優(yōu)選投放渠道；象限[9]基數(shù)小、增長低，雖然有潛力，可以保持觀察，暫不宜投入。

32網(wǎng)絡(luò)營銷策略的選擇

上述分析是針對手機網(wǎng)民進行的，同理，對于總體網(wǎng)民參照上述模型，適當(dāng)調(diào)整模型參數(shù)（本案中只需調(diào)整增長率參數(shù)即可，可以設(shè)定增長率參數(shù)分別為5%和10%兩個節(jié)點），也可以得出其網(wǎng)絡(luò)投放的優(yōu)先順序。將兩者的優(yōu)先投放順序綜合列表，得出如表4的結(jié)果。

表4為民營醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營銷指明了參考方向，民營醫(yī)院可以根據(jù)自身的資源狀況擇優(yōu)投入。當(dāng)然，這種擇優(yōu)投入必須要考慮醫(yī)療行業(yè)的屬性，同時結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)渠道的推廣特征來綜合考量，才能構(gòu)建最佳的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道組合。

一般來說，民營醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營銷有兩個目的，一是醫(yī)院品牌的推廣，二是醫(yī)療服務(wù)項目（即醫(yī)療產(chǎn)品）的推廣。而醫(yī)療產(chǎn)品分為兩類，一類是基礎(chǔ)醫(yī)療產(chǎn)品（患者治病），另一類是增值醫(yī)療產(chǎn)品（健康人提升生活品質(zhì)，如醫(yī)療美容等）。民營醫(yī)院在網(wǎng)絡(luò)營銷中，必須要以客戶為中心，其醫(yī)療產(chǎn)品是為了客戶增值，因此既要滿足客戶的理性訴求（治愈率、好轉(zhuǎn)率等健康訴求），也要能滿足客戶的感性訴求（尊敬、自信、品質(zhì)等情感訴求），因此在互聯(lián)網(wǎng)營銷中，無論是品牌推廣還是產(chǎn)品推廣，都要考慮客戶的感受。因此，分析上述互聯(lián)網(wǎng)渠道對于醫(yī)院品牌和醫(yī)療產(chǎn)品的推廣特征具有必要性，參見表5。

上文分析了民營醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營銷的策略選擇，當(dāng)然在醫(yī)院的實際運營中，還要遵循國家相關(guān)法規(guī)的要求，涉及互聯(lián)網(wǎng)營銷的國家法規(guī)有2015年新修訂的《廣告法》以及2016年出臺的《互聯(lián)網(wǎng)信息搜索服務(wù)管理規(guī)定》《互聯(lián)網(wǎng)廣告管理暫行辦法》等，這些法規(guī)都對互聯(lián)網(wǎng)營銷做了相應(yīng)的規(guī)范，民營醫(yī)院只有在不違反國家相關(guān)政策的前提下，才能進行合適的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。

參考文獻：

[1]衛(wèi)計委2016年11月底全國醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)數(shù)及1―11月全國醫(yī)療服務(wù)情況 [EB/OL].[2017-02-24].http：//nhfpcgovcn/mohwsbwstjxxzx/s8208/new_listshtml.

第2篇：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的營銷策略范文

現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時代，民營醫(yī)院也不例外！我國民營醫(yī)院的發(fā)展是與我國改革開放相同步的，時至今日，在全國所有的醫(yī)療機構(gòu)中民營醫(yī)院已經(jīng)將近占據(jù)了一半。據(jù)統(tǒng)計，我國現(xiàn)有各級各醫(yī)療機構(gòu)30多萬家，其中非公有制醫(yī)療機構(gòu)13萬多家，有實力的大約500家。民營醫(yī)院在我國的蓬勃發(fā)展，在我國醫(yī)療體制改革中占據(jù)了很大的分量。隨著這些醫(yī)院的興起，老百姓反映多年的就醫(yī)難等問題得到了很大程度上的解決，而受這些醫(yī)院的市場競爭壓力，國有的一些大型醫(yī)院也在醫(yī)療設(shè)備、服務(wù)質(zhì)量上得到了推動。然而無可否認，國立醫(yī)院有自己先天的優(yōu)勢，很容易獲取人們的信任，而民營醫(yī)院受多重因素制約影響了競爭力的提升，主要集中在消費人群對民營醫(yī)院的信任程度、技術(shù)力量的薄弱、高級人才的匱乏、營銷成本居高不下、核心競爭力的薄弱、媒體負面的報道等等，都會對民營醫(yī)院形成致命的打擊。醫(yī)院自身的不足外加上媒體等社會輿論的妖魔化，使得在與國立醫(yī)院競爭上自然是困難重重，

為了爭奪市場，實力稍強的醫(yī)院就會通過大量的宣傳廣告來影響大眾的選擇，無疑，媒體宣傳起到了關(guān)鍵作用，但隨之而來的是大量的營銷費用的消耗，使醫(yī)院利潤率下降，從而影響醫(yī)院的設(shè)備、技術(shù)的再投資，這些又制約了醫(yī)院的發(fā)展；另一方面大量夸張、干擾的廣告使得大眾逐漸開始質(zhì)疑民營醫(yī)院的發(fā)展模式，進而消除了大眾對其選擇的欲望和需求。另外，隨著醫(yī)療廣告禁止刊播的呼聲越來越高，在這個行業(yè)大洗牌的前夜，對于依靠廣告來打市場的民營醫(yī)院來說，生存的空間似乎越來越小了。民營醫(yī)院一旦斷奶，預(yù)見的是競爭將會越來越白熱化；實力不濟的醫(yī)院倒閉，社區(qū)門診關(guān)門大吉，醫(yī)療行業(yè)兩極分化；有的醫(yī)院跟不上市場的步伐，因為資金鏈斷裂大批死去；大型綜合醫(yī)院也會遭遇陣痛，營業(yè)額急劇下降……在這樣一種情況下，尋找一個新的營銷平臺，打造醫(yī)院品牌，使其在日益復(fù)雜的市場環(huán)境中處于不敗之地，是令民營醫(yī)院院長們頭疼的一個難題。

隨著分眾傳媒的崛起，樓宇廣告、賣場廣告、地鐵廣告這些也成為了品牌商的又一選擇，再加上傳統(tǒng)的一些路牌、戶外、報紙、電視、廣播等等廣告形式，品牌商的組合廣告投放模式日趨多樣化。這種變化的背景正是傳播媒體的越來越多樣化。如果說以上媒體傳播還算是傳統(tǒng)，比較容易掌握的話，那么，變化迅速的互聯(lián)網(wǎng)上的廣告投放技術(shù)就是最難掌握的了。在成千上萬的網(wǎng)站上，什么是性價比最高的廣告？什么是最有效的推廣方式？這對于傳統(tǒng)的廣告公司和市場部人員來說，簡直就是一個謎，更不要說是民營醫(yī)院了！

中國企業(yè)經(jīng)歷了衷情"公關(guān)"、崇拜"點子"、迷信"廣告"、依賴"企劃"、相信"CIS"這樣一段心路歷程。然而，卓越的企業(yè)必須以營銷作為主導(dǎo)，或者說以消費者作為主導(dǎo)，在互聯(lián)網(wǎng)時代，這個要求會變得越來越突出。目前，在互聯(lián)網(wǎng)營銷的領(lǐng)域里包括多種營銷方式，如：SEM（搜索引擎營銷）、SEO（搜索引擎優(yōu)化）、電子商務(wù)網(wǎng)站（B2B、B2C、C2C、C2B）等。這些營銷方式不但涉及到IT技術(shù)知識、市場營銷知識還涉及到美工知識、文案知識等等，這也使想從事互聯(lián)網(wǎng)營銷工作的人們不得不努力把自己打造成一個復(fù)合型人才，更是讓不知所措的民營醫(yī)院迷茫，尋找不到切入互聯(lián)網(wǎng)時代的落腳點！

第3篇：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的營銷策略范文

[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)；航空公司；市場營銷

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.01.014

1 引 言

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的逐步推廣應(yīng)用，引起了政府及社會各界的高度關(guān)注，2015年總理更是簽批了《關(guān)于積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導(dǎo)意見》，進一步促進了互聯(lián)網(wǎng)在工業(yè)、金融業(yè)、交通、民生、醫(yī)療、教育、旅游、通信等行業(yè)的應(yīng)用，并取得一定成效。

例如，互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)，通過將工業(yè)機器生產(chǎn)等設(shè)備設(shè)施直接接入互聯(lián)網(wǎng)，就能形成一個新的物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)CPS，加快了不同設(shè)備間的信息傳遞、分析、整合，在便于統(tǒng)一管理的同時，也實現(xiàn)了生產(chǎn)資源的合理配置。再如，互聯(lián)網(wǎng)+交通也取得了一定效果，滴滴打車、快的打車APP軟件逐漸成為大多數(shù)消費者出行的首選，網(wǎng)上訂購火車票、飛機票，為消費者提供了便利，避免了排隊購票的難題，逐漸改變了人們的出行方式。航空作為我國一個重要的交通工具，合理利用“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，加快市場營銷步伐，會給航空公司帶來奇妙的化學(xué)效果。

2 航空公司市場營銷發(fā)展趨勢分析

對于航空公司而言，其銷售的產(chǎn)品就是座位，即機票銷售。我國航空公司的市場營銷大致經(jīng)過了3個階段：①最初航空還沒被大眾所熟悉時，機票銷售多通過政府或航空公司自己提供完成。②隨著航空業(yè)的快速發(fā)展，全國各地建立了多個航空公司，逐步進入市場化，形成了機票分銷渠道，尤其是20世紀(jì)90年代價格戰(zhàn)的拉開，進一步促進了航空公司的發(fā)展，并打破了原有的航空營銷一體化局面。這給機票商提供了良好的機遇，通過與航空公司簽訂協(xié)議，就能進行機票銷售，并且航空公司還需根據(jù)協(xié)議給人返還一定的費，無形中增加了航空公司的成本費用。③2000年后，航空公司實現(xiàn)了集團整合，對分銷渠道進行了重組整合，紛紛轉(zhuǎn)而發(fā)展網(wǎng)上直銷渠道，在各大城市開設(shè)了自己公司的機票售票處，同時也建立了電話訂票服務(wù)中心，客戶不僅可以從航空公司官方訂票網(wǎng)站直接購票，還可以通過電話實現(xiàn)購票。當(dāng)然，大力推廣機票直銷，對于航空公司來說，是一個良好的發(fā)展機遇，不僅大大降低了航空公司分銷成本，更有利于提高航空公司經(jīng)濟效益。然而從近年航空公司市場營銷實際情況分析發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在航空公司并不能完全取締機票代銷，多采用直銷與代銷相結(jié)合的方式。這主要是因為機票商的營銷意識更強，在一些城市更是形成了機票聯(lián)盟，給客戶提供了打折、酒店和機場免費接送等服務(wù)，深受消費者青睞。據(jù)統(tǒng)計，機票銷售占整個航空公司的70%以上，在某種程度上，航空公司對依然存在著相當(dāng)高的依賴性。

眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活工作，提供了更多便利，受到越來越多的人的肯定認同。鑒于“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的盛行，航空公司也應(yīng)當(dāng)順應(yīng)時展背景，將市場營銷方式逐步互聯(lián)網(wǎng)化，最大化地利用B2B、B2C等電商平臺來擴大網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，同時借助互聯(lián)網(wǎng)信息傳播快、受眾廣的特點，加大對航空公司的宣傳力度，為網(wǎng)絡(luò)直銷提供更多便利，爭取進一步提高航空公司的知名度，增加市場競爭力，創(chuàng)造更多的社會與經(jīng)濟效益。

3 “互聯(lián)網(wǎng)+”模式下的市場營銷策略探析

3.1 樹立平臺化思維，搶占更多網(wǎng)絡(luò)銷售入口

所謂的平臺化思維，是指互聯(lián)網(wǎng)本身是不具有價值的，而是單純架構(gòu)起了暢順的網(wǎng)絡(luò)帝國，只有滿足了用戶的需求，得到用戶肯定時，才能展現(xiàn)出其價值。航空公司為了快速搶占互聯(lián)網(wǎng)直銷渠道，必須樹立平臺化思維，依據(jù)公司現(xiàn)有的資源，進一步構(gòu)建多方共贏的機票營銷圈。當(dāng)然在搭建平臺的過程中，要從航空公司的航線、服務(wù)等方面著手，將客戶資源、支付中心、旅游景區(qū)、機場、媒體、政府等眾多信息進行進一步整合，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的綜合共享，縮短航空公司與客戶間的距離，便于客戶進一步深入了解航空公司多方信息。

當(dāng)然，與現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)平臺進行跨平臺強強聯(lián)合，也是一個有效途徑。例如，讓航空公司的機票營銷入駐天貓、京東、淘寶等電商平臺，讓消費者在關(guān)注天貓、京東、淘寶的時候，順便了解航空公司的資訊；或是與百度、騰訊、360等諸多網(wǎng)絡(luò)平臺合作，共同搭建共贏平臺；攜程與去哪兒是近年發(fā)展快速的專業(yè)銷售平臺，受到消費者的喜愛，航空公司也可以積極與其尋求合作，提高對機票的銷售，獲得巨大的經(jīng)濟效益。

3.2 開發(fā)自身平臺，增加宣傳推廣

利用已有的網(wǎng)絡(luò)平臺實現(xiàn)強強合作，對于航空公司的長遠發(fā)展還是存在一定的影響，而最好的解決辦法就是致力于自身平臺的打造，從根本上增加競爭資本。航空公司對于原來的內(nèi)部平臺，需要結(jié)合市場發(fā)展進行重建或升級完善，尤其是“金字塔”式的內(nèi)部架構(gòu)，需要逐步轉(zhuǎn)向“扁平化”發(fā)展，是他組織轉(zhuǎn)化為自組織的重要途徑。同時這樣的內(nèi)部平臺構(gòu)建，也進一步保證了航空公司的安全，減少了成本的同時，增加了對客戶的服務(wù)，吸引了更多的客戶群，便于效益的提升。

同時，航空公司也可以建立客戶云，開發(fā)適合自身的APP，向多元化的移動平臺發(fā)展，尤其是微信使用人數(shù)大量增加，航空公司可以大力推廣自己的公眾微信號，加大對公司的宣傳推廣。同時，為了吸引更多客戶的注意，航空公司在宣傳推廣的過程中，可以推送系列的運輸產(chǎn)品或附加服務(wù)，以提高自身的關(guān)注度，逐步樹立品牌效益。

3.3 以客戶為中心，打造一站式服務(wù)

對于航空公司市場營銷來說，客戶是最重要的，必須時刻以客戶為中心，結(jié)合客戶對航空的需求，竭力進行調(diào)整完善，才是取得成功的關(guān)鍵之處。航空公司可以根據(jù)云系統(tǒng)，進行客戶需求大數(shù)據(jù)分析，真正了解客戶感興趣的、關(guān)心的問題，并逐一提出解決之道。當(dāng)然，客戶所關(guān)心的問題多種多樣，如航班時刻準(zhǔn)不準(zhǔn)、會不會延誤、中轉(zhuǎn)方便與否、性價比高不高、改簽手續(xù)麻不麻煩、飛機餐好不好、座椅是否舒適等都是客戶選擇航空公司的標(biāo)準(zhǔn)。

在充分了解到客戶的關(guān)心點后，航空公司需要對癥下藥，通過進一步優(yōu)化整合公司內(nèi)部資源，以客戶需求為杠桿，建立一站式服務(wù)平臺，拉近客戶與航空公司間的距離，增加客戶的滿意度。同時還可以為客戶量身定制增值服務(wù)，盡可能地保證客戶航空出行的一切需求。如在客戶乘坐飛機的過程中，可以選擇空中WIFI、安檢、登機、機上餐飲、行李費等服務(wù)，在乘機以外，還能為客戶提供酒店、租車、旅行社、餐飲、保險等產(chǎn)品服務(wù)。這樣的服務(wù)模式，既突顯了一站式的優(yōu)勢，又有效的增加了軟捆綁銷售，客戶可以根據(jù)自身需求，選擇捆綁服務(wù)，便于客戶更輕松的出行。這樣的一站式服務(wù)平臺，航空公司在完成運輸業(yè)務(wù)營銷的同時，也獲得了附加產(chǎn)品服務(wù)的盈利，對于航空公司的發(fā)展百利而無一害。

4 結(jié) 論

在互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境下，航空公司面臨的是機遇與挑戰(zhàn)并存的局面，如何在“互聯(lián)網(wǎng)+”的影響下，搶先占據(jù)市場競爭的有利位置，是航空公司的重要發(fā)展戰(zhàn)略。尤其是在航空公司逐步強調(diào)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)直銷的時候，“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的推廣如一股東風(fēng)，加快了航空公司市場營銷網(wǎng)絡(luò)化的進程。通過網(wǎng)絡(luò)平臺，航空公司可以實現(xiàn)強強聯(lián)合，搶占更多的直銷渠道，加大對航空公司本身的宣傳推廣，打響知名度，提高競爭力，同時結(jié)合客戶需求，進一步構(gòu)建一站式服務(wù)平臺，更是航空公司取得成功的一大法寶。

參考文獻：

[1]徐向輝.中國民航客票銷售多渠道策略有效性分析[D].北京：對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)，2013.

[2]謝泗薪，陳群.4R理論視角下航空公司營銷策略創(chuàng)新：提升營銷競爭力[J].空運商務(wù)，2013（9）.

第4篇：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的營銷策略范文

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；精準(zhǔn)營銷；信息流；廣告投放

引言

隨著信息技術(shù)時代的不斷發(fā)展和進步，廣告已經(jīng)融入我們的生活當(dāng)中，并給我們的生活方式帶來了巨大的改變，大數(shù)據(jù)+廣告營銷的模式貫穿我們的生活。然而，目前廣告投放存在一些弊端，近年各個平臺的廣告肆無忌憚地傳播，廣告無法精準(zhǔn)推送給潛在客戶，垃圾廣告多，企業(yè)的廣告費被浪費。本平臺目前使用的標(biāo)簽定位，用戶選擇最高只有二級標(biāo)簽，用戶畫像分類不夠精準(zhǔn)，廣告投放精準(zhǔn)率低。鑒于此，本團隊提出基于精準(zhǔn)營銷的社交平臺信息流廣告投放策略研究，以精準(zhǔn)營銷作為技術(shù)出發(fā)點，研究精準(zhǔn)度更高、投入小回報大的廣告投放模式，為當(dāng)前的營銷行業(yè)提供新的模式參考。與傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)廣告不同，當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)廣告是信息流廣告的時代.信息流廣告是一種隱藏在信息上下文中，和上下文的內(nèi)容相接近，而且是展示在社交媒體使用者好友動態(tài)或者資訊媒體和視聽媒體內(nèi)容流中的廣告。與傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)廣告相比，信息流廣告穿插在內(nèi)容流中的廣告痕跡并不顯著，容易被平臺使用者所接受，對平臺使用者來說體驗是相對較好的，對廣告主來說能夠運用精準(zhǔn)的用戶標(biāo)簽進行精準(zhǔn)投放。大數(shù)據(jù)時代社交平臺精準(zhǔn)營銷需求大，社交平臺使用頻率高、用戶多、黏性高，且移動社交的用戶規(guī)模逐年增長,通過手機上網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)用戶比例高達99.7％[1]，廣告價值高，可以實現(xiàn)高效率，低成本的精準(zhǔn)營銷。

1文獻綜述

1.1國內(nèi)研究現(xiàn)狀

在《電子商務(wù)背景下個性化精準(zhǔn)營銷策略研究》一文中，李海波(2016)認為當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)信息普及快速發(fā)展，關(guān)于精準(zhǔn)營銷的概念被大家熟知，并逐漸發(fā)展成為一種全新的精準(zhǔn)營銷理念。為此對個性化精準(zhǔn)營銷的內(nèi)涵及其特征進行針對性的研究，并對營銷策略進行分析和探討[2]。個性化的精準(zhǔn)營銷可以提升用戶個性化的服務(wù)水平、加快企業(yè)信息化進程以及制定企業(yè)精準(zhǔn)定位。未來的電子商務(wù)與精準(zhǔn)營銷之間相結(jié)合，將會成一種流行的營銷趨勢。將精準(zhǔn)營銷應(yīng)用在實際領(lǐng)域上，張恒（2016）針對精準(zhǔn)廣告投放領(lǐng)域進行了總結(jié)。精準(zhǔn)營銷的發(fā)展趨勢還存在局限性，體現(xiàn)在精準(zhǔn)營銷主要集中在廣告?zhèn)鞑ド?，并沒有從完整的營銷過程角度進行策劃。因此，未來應(yīng)在廣告?zhèn)鞑サ幕A(chǔ)上將精準(zhǔn)營銷理念融入產(chǎn)品設(shè)計[3]。牛耀紅（2017）針對多個社交平臺的本質(zhì)角度進行研究：站在廣告主的角度，挖掘用戶數(shù)據(jù)并構(gòu)建數(shù)據(jù)庫，給用戶貼上標(biāo)簽，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷；站在受眾群體的角度，提高用戶的體驗感，適當(dāng)在微信朋友圈廣告下點贊和留言，提升用戶參與互動，從而提高用戶黏性；站在平臺的角度，作為社會化的媒體平臺，追求商業(yè)化的同時，搭建用戶體驗和企業(yè)的商業(yè)行為平衡的橋梁，傳播商業(yè)化信息的同時也要時刻關(guān)注用戶的自我表達，及時做出反應(yīng)[4]。基于信息流廣告投放的研究，在關(guān)于微信信息流廣告投放的初步研究等代表性文章中，范昕偉（2016）指出，微信的朋友圈是基于用戶鏈接，它穿插在內(nèi)容流中的信息流廣告更像是“朋友”更新的信息[5]。

1.2國外研究現(xiàn)狀

中西方的思維方式與文化背景存在差異，對精準(zhǔn)營銷的廣告投放研究有不同的看法。國內(nèi)外相比，國外精準(zhǔn)廣告投放的研究更加關(guān)注的是傳播與營銷理論層面的探討。精準(zhǔn)廣告投放的研究成果受到國外學(xué)者們的廣泛關(guān)注。已有部分的研究成果不斷在現(xiàn)實中實踐運用，例如運用基于K/Means的聚類方法對用戶進行細分，此算法是基于大數(shù)據(jù)的客戶聚類分析，該技術(shù)能夠解決實踐中精準(zhǔn)營銷的問題，將精力集中在有需求的客戶，面向大數(shù)據(jù)分析的算法實現(xiàn)并行化。在《ToTheCloudBigDatainaTurbulentWorld》一書中，VincentMosco（2017）借助大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，介紹了廣告?zhèn)鞑ノ磥淼陌l(fā)展趨勢，將更趨精準(zhǔn)，所投放的廣告能更加吸引到受眾群體的注意力[6]。CraigDempster、JohnLee(2017）通過對平臺投放廣告發(fā)展趨勢的研究，各大信息流平臺所衍生的廣告投放技術(shù)，將出現(xiàn)眾多關(guān)于廣告投放技術(shù)的團隊，對數(shù)據(jù)進行實時的測量，挖掘有效的客戶信息，提高廣告投放的精準(zhǔn)度，通過大數(shù)據(jù)挖掘分析客戶信息形成精準(zhǔn)的客戶定位，從而更加高效的開展?fàn)I銷活動[7]。

2精準(zhǔn)營銷實現(xiàn)的意義與要點

2.1精準(zhǔn)營銷使廣告主和用戶實現(xiàn)雙贏

精準(zhǔn)投放出現(xiàn)之前，大部分廣告是在盲投。這樣就可能會導(dǎo)致廣告在不是很合適的地點、時間、環(huán)境里呈現(xiàn)到用戶的眼前。到了2019年，微信，淘寶，今日頭條，抖音等產(chǎn)品的推送越來越精準(zhǔn)，通過精準(zhǔn)營銷的實現(xiàn)，廣告可定向與之對應(yīng)的用戶群，給到用戶喜歡的廣告，減少推廣成本，提高推廣效果；例如微信會結(jié)合你平時瀏覽的文章，通過朋友圈推送相關(guān)的產(chǎn)品，刺激我們消費。因此，廣告精準(zhǔn)投放的重要性就是在對于廣告主和媒體做到降低成本提高效率的雙贏局面。

2.2基于DMP平臺可以實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

DMP平臺(Data-ManagementPlatform)數(shù)據(jù)管理平臺，是把分散的多方數(shù)據(jù)進行整合納入統(tǒng)一的技術(shù)平臺，并對這些數(shù)據(jù)進行標(biāo)準(zhǔn)化和細分，讓用戶可以把這些細分結(jié)果推向現(xiàn)有的互動營銷環(huán)境里的平臺[8]。

3基于精準(zhǔn)營銷的社交平臺信息流廣告投放策略

3.1標(biāo)簽優(yōu)化方案

社交平臺的精準(zhǔn)廣告是一種以用戶為中心的廣告運營模式，在精準(zhǔn)定向傳播的基礎(chǔ)上，時刻關(guān)注用戶的反饋效果對廣告的效果進行分析和研究，實時調(diào)節(jié)。通過使用人群定位系統(tǒng)，更加精準(zhǔn)的標(biāo)簽定義，優(yōu)化文案素材來提高轉(zhuǎn)化率點擊率、降低成本，也保證曝光量。在精度提升方面，本項目通過貝葉斯算法關(guān)聯(lián)分析和基于K/Means的聚類分析，構(gòu)建用戶瀏覽行為的概率計算，描述用戶畫像，將現(xiàn)有的二級標(biāo)簽細化到四級標(biāo)簽，建立回歸方程模型，而后根據(jù)回歸分析，將兩個自變量調(diào)整成四個自變量，將精準(zhǔn)營銷的精確度從原先的55%提升到70%，精確度大大高于傳統(tǒng)的營銷模式（如圖2所示）。具體來看，行業(yè)標(biāo)簽中細分為交通、新聞資訊、服飾鞋帽箱包、教育、生活服務(wù)、金融、商業(yè)服務(wù)、娛樂休閑、孕產(chǎn)育兒、旅游、房產(chǎn)游戲、餐飲美食、醫(yī)療健康、體育運動、美容個護、家居互聯(lián)網(wǎng)電子產(chǎn)品以上18個一級標(biāo)簽，在對應(yīng)18個一級標(biāo)簽[9]，精準(zhǔn)細分124個二級標(biāo)簽，二級標(biāo)簽有汽車租賃、娛樂女鞋、職業(yè)教育、購物平臺、銀行、農(nóng)林牧漁、文化藝術(shù)等二級標(biāo)簽再往下細分256個三級標(biāo)簽，三級標(biāo)簽有書法、機票、心理治療、運動包、家居裝飾等；三級標(biāo)簽再精準(zhǔn)細分為313個四級標(biāo)簽，有硬筆書法、國內(nèi)機票生鮮等。

3.2方案實際應(yīng)用及效果監(jiān)測

目前項目需要解決的關(guān)鍵問題是——如何在某公司原有的社交平臺營銷基礎(chǔ)上提升廣告投放效益。本團隊將改進后的精準(zhǔn)廣告投放營銷策略應(yīng)用到某公司的營銷平臺上，以下為案例展示。

3.2.1項目投放案例展示（1）案例背景——佛山市A投資信息咨詢有限公司。今年，某公司接到佛山市A投資信息咨詢有限公司的廣告投放業(yè)務(wù)，需要某公司為其進行客戶定向廣告投放，增加曝光度，于是本項目團隊將所研究的社交平臺精準(zhǔn)營銷廣告投放方案應(yīng)用于此。（2）方案實施。根據(jù)對該公司的行業(yè)背景調(diào)查與需求分析，本項目團隊發(fā)現(xiàn)該公司目前存在以下問題：用戶數(shù)據(jù)搜索精準(zhǔn)度低，產(chǎn)出線索多為無效，故客戶的持續(xù)性轉(zhuǎn)化率較低、增長緩慢，針對此問題，選擇一款基于行業(yè)目標(biāo)和客戶特性而智能獲客的平臺是非常關(guān)鍵的，因此，本團隊成員根據(jù)精準(zhǔn)營銷研究方案提出了以下幾點解決方案。A.利用DMP平臺，智能匹配目標(biāo)客戶，提升客戶轉(zhuǎn)化率。本項目服務(wù)的某公司DMP平臺擁有2億+企業(yè)數(shù)據(jù)輻射能力，可依據(jù)用戶輸入的關(guān)鍵詞快速貼標(biāo)簽建立目標(biāo)客戶畫像，再結(jié)合強大的系統(tǒng)數(shù)據(jù)算法，為客戶匹配吻合度最高且比較活躍的企業(yè)，該企業(yè)首先應(yīng)該選擇某公司的平臺匹配合適的客戶。B.以四級標(biāo)簽體系方案為基礎(chǔ)，精準(zhǔn)選定目標(biāo)用戶。作為初創(chuàng)企業(yè)，佛山A投資公司首先應(yīng)該在舊客戶聚集地進行大范圍投放，在標(biāo)簽定向測試了一段時間之后，再在佛山各區(qū)進行大規(guī)模廣告投放。一開始，優(yōu)化團隊采用LBS定位的功能，在舊客戶聚集地禪城區(qū)為半徑向外輻射，查找25-40歲對融資咨詢、財務(wù)投資有需求的用戶（如圖3、4所示），之后，廣告再覆蓋佛山禪城、南海和三水等各區(qū)。C.結(jié)合興趣標(biāo)簽，添加廣告關(guān)鍵詞。社交平臺廣告落地頁的優(yōu)化思路，是以客戶瀏覽、下單轉(zhuǎn)化為核心目標(biāo)。本團隊建議將原價3561元現(xiàn)價僅299元的超高優(yōu)惠活動設(shè)置在首屏關(guān)鍵位置，從而吸引用戶點進去提升公司整體轉(zhuǎn)化率。（3）案例效果。本團隊在廣泛定向的同時，精準(zhǔn)鎖定對融資咨詢方面有興趣的用戶，提升了佛山市A公司的線索產(chǎn)出效率，截至目前，已經(jīng)有5w+高質(zhì)量的有效線索，客戶轉(zhuǎn)化率由原來的11%提升到30%，最終4k投入帶來6w+的營業(yè)額。（4）案例總結(jié)。A.利用DMP平臺，智能匹配目標(biāo)客戶。融資咨詢類商家主要圍繞本地推廣、線索收集等方向智能匹配目標(biāo)客戶，提升客戶轉(zhuǎn)化率。融資咨詢行業(yè)對廣告呈現(xiàn)有著特殊要求，比如體現(xiàn)服務(wù)專業(yè)度、關(guān)鍵詞吸引人的廣告圖。B.了解目標(biāo)客群特征，選擇中小企業(yè)對咨詢有需求的中高端人群。C.為了第一時間建立起用戶對品牌的好感，在落地頁首屏位置即加入優(yōu)惠活動廣告關(guān)鍵詞，通過展示及其具有吸引力的限時優(yōu)惠活動等內(nèi)容贏得用戶關(guān)注，并進一步促進用戶留資購買。

第5篇：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的營銷策略范文

新營銷三步曲

這三步曲就是我們常常提到的“who-what-how”，即營銷給誰，營銷什么，怎么營銷?

首先，我們要思考的第一步，就是營銷給誰，也就是找出我們的目標(biāo)用戶，根據(jù)產(chǎn)品面向的用戶群，結(jié)合市場定位來選擇目標(biāo)用戶，例如賣化妝品的，我們的用戶是廣大愛美女性，但目標(biāo)用戶，就取決于你化妝品的檔次及它的特征，例如祛痘，美白。

找到目標(biāo)用戶以后，就需要對用戶需求深入了解，不僅要了解，還要挖掘他們的潛在需求，也就是用戶自己都沒有發(fā)現(xiàn)的某些需求，通過與用戶交流來了解到他們一些習(xí)慣特征，為后期的營銷策略做鋪墊。

目標(biāo)用戶根據(jù)用戶性質(zhì)不同又分為不同的類別，一般來說，比較有號召力，感染力的用戶，也就是網(wǎng)絡(luò)上普遍稱呼的“KOL”，KOL用戶在用戶群中有著比較強烈的帶動作用;對產(chǎn)品需求特別強烈的用戶，就是我們的精準(zhǔn)用戶;還有一種天使用戶，他們的互動意愿較為強烈。

其次要確定的是，需要營銷的產(chǎn)品是什么，產(chǎn)品設(shè)計是根據(jù)用戶需求來的，用戶需求又分為很多種，例如看不見摸不著虛擬的情感上的，再例如可以直觀感受的實體產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計只有滿足了用戶需求，才會對實現(xiàn)真正意義上的價值。

對虛擬產(chǎn)品來說，需要在情感上滿足用戶，就需要有比較精準(zhǔn)的服務(wù)，完善的用戶體驗，例如美圖秀秀這款產(chǎn)品，它抓住了用戶愛美，在意形象的心理，讓用戶在處理照片上有著比較好的用戶體驗。實體產(chǎn)品除了同樣需要較好的服務(wù)和用戶體驗，它還需要保證產(chǎn)品有著優(yōu)良的品質(zhì)，合理的價格。

另外，在產(chǎn)品的設(shè)計上，包裝也是非常重要的，它不僅關(guān)乎形象，還能為產(chǎn)品運營推廣及傳播提供較好的渠道，例如可以在包裝上印二維碼，宣傳品牌，企業(yè)形象等等。當(dāng)然也可以通過互動機制引導(dǎo)用戶主動傳播分享，例如掃二維碼分享。

再次就是怎么營銷，通過什么渠道營銷，移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，新媒體營銷是主要的營銷渠道，最主要的代表就是微信公眾號，很多企業(yè)、自媒體人都是通過微信公眾號傳播自己的品牌，賺取利益，微信公眾號的營銷主要是關(guān)于如何做好漲粉、推廣和活動等等。

移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷怎么做?

第一，PC渠道，盡管我們做的是移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷，但不能否認和PC渠道的價值，及和它的連接意義。例如搜索引擎優(yōu)化，可以將自己的官網(wǎng)進行優(yōu)化，通過大量的生產(chǎn)和投放內(nèi)容帶來搜索流量，例如郵件營銷，它能非常精準(zhǔn)的到達目標(biāo)人群，且成本非常低。

另外，在傳統(tǒng)的媒體、論壇、軟件等領(lǐng)域，根據(jù)用戶分類和使用習(xí)慣，也可以找到比較合適的營銷渠道。

第二，社交類APP，例如微信、微博，微信可以通過微信公眾號，也可以用個人微信，一對一深入服務(wù)，還可以建微信群，將用戶區(qū)分管理，進行針對，至于選擇哪一種渠道或者工具，也并不是非微信公眾號不可，主要還是要看企業(yè)的需求與這種渠道或者工具的核心價值是否吻合。

第三，社區(qū)類，主要代表如知乎、豆瓣、百度貼吧等等。知乎除了有高質(zhì)量的問答互動，獲得豐富的知識以外，你還可以在里面植入一些“廣告”，你可以留微信公眾號、QQ號等;百度貼吧的人群則比較細分，用戶人群年輕化，流量也非常大，同樣也可以植入廣告進行品牌宣傳和引流。

第四，資訊類，主要代表如今日頭條、一點資訊及門戶平臺等，可以在這些資訊平臺生產(chǎn)和內(nèi)容。像今日頭條這類平臺，通過捕捉用戶使用習(xí)慣，會將內(nèi)容有針對性的推送給用戶，所以在入駐這類平臺的時候要做好分類的申請。

第五，用戶屬性細分渠道，根據(jù)不同的人群不同的興趣愛好來細分渠道，進行營銷推廣。例如醫(yī)療平臺阿里健康、辣媽交流平臺辣媽幫、歌唱類平臺唱吧等等。

根據(jù)不同平臺的特征進行針對性的營銷，例如唱吧主要是輸出內(nèi)容，通過錄歌，與粉絲互動，辣媽幫則是分享經(jīng)驗，將自己的育兒知識等與圈內(nèi)用戶分享。

第6篇：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的營銷策略范文

關(guān)鍵詞：移動互聯(lián)；流量經(jīng)營；增值業(yè)務(wù)；運營商；工作思路；運營架構(gòu)

中圖分類號：TP39 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-9599 （2012） 16-0000-02

1 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的市場形勢判斷

縱觀移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷程，2002-2006年是早期的封閉化模式，主要通過WAP形式，市場處于培育階段。2007-2009年，市場迅速起步，3G牌照發(fā)放，開始商用，企業(yè)展開布局；2010年以后，中國移動互聯(lián)網(wǎng)市場快速發(fā)展，行業(yè)競爭全面展開。

1.1 移動互聯(lián)網(wǎng)市場迅速發(fā)展，處于快速增長期

截至2011年12月底，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶達到3.56億。其中微博用戶數(shù)達到2.5億，較上一年底增長了296.0%，網(wǎng)民使用率為48.7%。PC互聯(lián)網(wǎng)從2000萬到1億用了6年，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶從2000萬到1億用了2年。

智能手機銷量和份額增長，為娛樂與商務(wù)應(yīng)用等高端移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)打下了終端基礎(chǔ)。

2011年移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民與PC互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民基本持平，到2012年，移動互聯(lián)網(wǎng)將超越PC互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民數(shù)，進入快速發(fā)展通道。

1.2 用戶逐漸習(xí)慣移動互聯(lián)網(wǎng)，手機呈現(xiàn)非語音化趨勢

用戶對移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的需求趨勢是：用（實用化）、玩（娛樂化）、看（媒體化）。

七成用戶每天至少上一次移動互聯(lián)網(wǎng)，在交通工具上移動上網(wǎng)的用戶也占七成，零碎時間的積累逐漸掠奪傳統(tǒng)媒體占據(jù)潛在消費者眼球的時間。

目前，中國網(wǎng)民更偏愛網(wǎng)游、音樂和視頻等互聯(lián)網(wǎng)娛樂內(nèi)容，中國互聯(lián)網(wǎng)結(jié)構(gòu)還會經(jīng)歷從娛樂型互聯(lián)網(wǎng)向?qū)嵱煤蜕虅?wù)型互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)變的發(fā)展過程，這其中蘊藏巨大的商機。手機游戲是目前用戶付費使用最多的移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)。體現(xiàn)用戶對娛樂化應(yīng)用價值的認可；

移動互聯(lián)網(wǎng)成為用戶獲取信息的重要途徑。不僅在某種程度上代替了傳統(tǒng)媒體的功能，并且隨著微博用戶參與的內(nèi)容創(chuàng)造的興盛，賦予了移動互聯(lián)網(wǎng)新的媒體特質(zhì)。

手機用途的變化：用戶花費大量的時間用于非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)（瀏覽、各種應(yīng)用），而非傳統(tǒng)語音。

1.3 互聯(lián)網(wǎng)通信手段和通信模式的創(chuàng)新破壞了傳統(tǒng)通信業(yè)務(wù)的價值

如今，語音通信僅僅是滿足通信需求的諸多手段之一，且即使是語音通信也并非只有電信網(wǎng)能提供。因此，以語音為核心的傳統(tǒng)電信業(yè)成長前景堪憂。究其本質(zhì)，作為既得利益者，在以滿足用戶需求為核心的創(chuàng)新競賽中，傳統(tǒng)電信產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在通信手段和通信模式創(chuàng)新方面淪為互聯(lián)網(wǎng)的跟隨者。

互聯(lián)網(wǎng)同質(zhì)化和免費產(chǎn)品對運營商現(xiàn)有業(yè)務(wù)收入沖擊巨大。收入結(jié)構(gòu)在短時間內(nèi)出現(xiàn)較大的變化，要及時調(diào)整經(jīng)營策略，對快速增值的趨勢型業(yè)務(wù)要加快速度發(fā)展，如流量收入；對明顯下滑的傳統(tǒng)增值業(yè)務(wù)要盡快實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，減緩下滑的幅度，如短信。

1.4 運營商移動互聯(lián)網(wǎng)面臨諸多挑戰(zhàn)

1.4.1 傳統(tǒng)“圍墻花園”模式已被打破

2G時代，運營商構(gòu)建了相對封閉的應(yīng)用和內(nèi)容體系。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，應(yīng)用極大地繁榮，用戶有更多的選擇，原來的自建、自產(chǎn)和自銷的模式已被打破。

1.4.2 前向收費被“免費”的商業(yè)模式打破

2G時代，運營商以“前向收費”為主，向用戶提供收費的內(nèi)容和應(yīng)用服務(wù)。移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是“用戶免費”為主，為用戶帶來大量優(yōu)秀免費內(nèi)容和應(yīng)用，通過資本市場的支持、或者依托用戶規(guī)模資源建立起后向收費的商業(yè)模式，來支撐這種“用戶免費”的模式。

1.4.3 VOIP應(yīng)用侵蝕運營商基礎(chǔ)語音業(yè)務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用滲透到運營商話音和短信等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。當(dāng)前，語音類和基礎(chǔ)類增值業(yè)務(wù)仍然是運營商的主要收入來源和主要利潤來源。越來越多的移動即時消息、移動VOIP等業(yè)務(wù)分流了運營商的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)收入。

1.4.4 社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用侵蝕運營商短彩信業(yè)務(wù)

以微信為代表的移動即時通信業(yè)務(wù)成為市場發(fā)展熱點。在傳統(tǒng)的文本通信的基礎(chǔ)上，增加了語音短信、社交網(wǎng)絡(luò)、位置服務(wù)等新功能。微信用戶已經(jīng)超過5000萬，日均消息數(shù)過億。直接分流了運營商的短信、彩信業(yè)務(wù)量。

2 增值業(yè)務(wù)發(fā)展成功的思考

2.1 整合業(yè)務(wù)內(nèi)容和資源

促使運營商創(chuàng)造在數(shù)據(jù)及互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)方面超越競爭對手，提升市場份額的動力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

抓住數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的浪潮，全面提升企業(yè)在數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上的競爭力和價值。

以創(chuàng)新和整合實現(xiàn)帶來市場價值的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)架構(gòu)，在產(chǎn)品、運營、服務(wù)、價值鏈打造上全面提升差異化競爭能力。

拓展合作聯(lián)盟，支撐主營發(fā)展，降低互聯(lián)網(wǎng)對電信業(yè)務(wù)的沖擊。主動求變，積極創(chuàng)新，尋找新的收入增長點。

2.2 增值業(yè)務(wù)發(fā)展思考

增值業(yè)務(wù)從以下四個方面來開展工作，提升市場競爭力。主要包括：拉動用戶入網(wǎng)、提升客戶價值、延長生命周期、跨產(chǎn)業(yè)鏈合作。

2.2.1 拉動用戶入網(wǎng)

打造互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用聯(lián)盟，強化聯(lián)通在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的地位。發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用聯(lián)盟廣告資源和傳播能力，規(guī)模轉(zhuǎn)化為電子渠道合約用戶受理量。通過二維碼、應(yīng)用預(yù)裝系統(tǒng)及專項活動，持續(xù)吸引新用戶到店體驗。

2.2.2 提升客戶價值

以移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)為切入，通過應(yīng)用體驗和新產(chǎn)品推廣提升ARPU值。提供實體渠道入網(wǎng)三件套服務(wù)。對2G客戶開放3G功能，提量升速。促進3G數(shù)據(jù)副卡、互聯(lián)網(wǎng)視頻產(chǎn)品銷售，提升沃商店下載。

2.2.3 延長生命周期

將全方位用戶畫像用于客戶服務(wù)與維系。對家寬和3G客戶及應(yīng)用。免費提供個人云存儲空間。實現(xiàn)零信控用戶電子帳單全覆蓋。

2.2.4 跨產(chǎn)業(yè)鏈合作

推動智慧城市民生工程的發(fā)展。確保招行手機支付項目按時。智慧醫(yī)療在公眾和行業(yè)領(lǐng)域聚合出有市場價值的項目。

3 增值業(yè)務(wù)運營體系建設(shè)的思考

3.1 組織與資源

建立專門的移動互聯(lián)網(wǎng)運營機構(gòu)及產(chǎn)品經(jīng)理制。產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)從需求分析、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品推廣、客戶服務(wù)等全過程；在商用階段，負責(zé)收集客戶的反饋，根據(jù)客戶的意見改善產(chǎn)品，并提供客戶服務(wù)。

3.2 模式與掌控：建立開放合作模式

（1）針對不同的合作伙伴，根據(jù)公司實力、市場規(guī)模2個維度建立3個水準(zhǔn)的合作層級，根據(jù)不同層級開放不同的核心能力，并鼓勵合作伙伴向更高水平成長。

（2）對三個不同領(lǐng)域的合作要求

業(yè)務(wù)領(lǐng)域：優(yōu)先合作體現(xiàn)公司競爭優(yōu)勢、帶來新客戶、粘性強的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。平臺領(lǐng)域：開放資源富余、成本低廉、影響力較大的能力平臺，如短信/wap平臺?？蛻艉献鳎簩嵙ο嘟①Y源互補、共同能壯大的合作，如與銀行合作手機購物。

3.3 需求與產(chǎn)品

3.3.1 產(chǎn)品規(guī)劃與開發(fā)

（1）移動互聯(lián)網(wǎng)時代應(yīng)用創(chuàng)新發(fā)展趨勢：端云結(jié)合趨勢明顯，業(yè)務(wù)產(chǎn)品與平臺能力的終端集成逐漸深入；新型服務(wù)交付方式將成為產(chǎn)品創(chuàng)新的重點之一；開放常態(tài)化，能力引擎、應(yīng)用產(chǎn)品、內(nèi)容數(shù)據(jù)均提供開放API。

（2）針對個人客戶的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品規(guī)劃：發(fā)展與移動特色能力強、固定寬帶資源優(yōu)勢相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域；核心立足點重點考慮基于移動終端和移動網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)；不做需要自己創(chuàng)新大量和內(nèi)容和業(yè)務(wù)的領(lǐng)域，不做與自身能力優(yōu)勢無關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域；核心商業(yè)模式創(chuàng)新雙向收費模式，實現(xiàn)通信及信息服務(wù)價值的提升；產(chǎn)業(yè)鏈定位打造開放平臺，推動優(yōu)秀開發(fā)者合作共贏，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。

（3）移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開發(fā)原則：以流量提升為中心：完善一站式的3G終端適配、應(yīng)用下載服務(wù)，重點開發(fā)具有自傳播功能的視頻業(yè)務(wù)、軟件下載和應(yīng)用；以增加用戶粘性為重點：開發(fā)手機秀等應(yīng)用產(chǎn)品，完善業(yè)務(wù)系統(tǒng)功能，通過個性化的應(yīng)用，增加用戶粘性，提高用戶價值。加快融合類應(yīng)用產(chǎn)品開發(fā)：充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，重點推進家庭安防、高清視頻、電腦保姆、在線教育等新產(chǎn)品上線和推廣，通過寬帶、手機等應(yīng)用的融合，提高產(chǎn)品的綜合服務(wù)能力。加強標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)應(yīng)用開發(fā)：推進行業(yè)應(yīng)用的快速產(chǎn)品化，為規(guī)模推廣提供條件，重點推進位置服務(wù)、近場支付、物聯(lián)網(wǎng)，逐步開發(fā)跨用戶群的應(yīng)用產(chǎn)品。

3.3.2 質(zhì)量與交付：服務(wù)與交付保障

（1）加強對用戶端的控制管理：動態(tài)捕捉用戶需求和行為變化，實時調(diào)整業(yè)務(wù)資源；監(jiān)測用戶使用率，及對業(yè)務(wù)和SP的滿意度，指導(dǎo)業(yè)務(wù)開發(fā)和交付流程，提升各項業(yè)務(wù)的交付質(zhì)量；根據(jù)用戶消費等級提供有差別的服務(wù)等級；實現(xiàn)業(yè)務(wù)質(zhì)量及價值領(lǐng)先的優(yōu)勢。

（2）業(yè)務(wù)交付支撐平臺：將業(yè)務(wù)資源貼近用戶部署，確保業(yè)務(wù)交付質(zhì)量；根據(jù)用戶使用率，利用動態(tài)資源優(yōu)化調(diào)整網(wǎng)絡(luò)及內(nèi)容資源；實現(xiàn)業(yè)務(wù)質(zhì)量及價值領(lǐng)先的優(yōu)勢。

（3）產(chǎn)品開發(fā)成功率：完善試商用管理，確保產(chǎn)品質(zhì)量；加強對上線產(chǎn)品的質(zhì)量管理和監(jiān)測。

（4）合作伙伴服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控及引導(dǎo)：對合作伙伴的管理變事后管理為事前引導(dǎo)；根據(jù)用戶滿意度和業(yè)績對合作伙伴進行考核、獎勵和淘汰；指導(dǎo)合作伙伴業(yè)務(wù)開發(fā)。

3.3.3 體驗與營銷：推廣體驗營銷，開展感性營銷

（1）開展感性營銷，建立用戶歸屬。

（2）拉動用戶入網(wǎng)：將應(yīng)用流量轉(zhuǎn)化為入網(wǎng)客戶，打造互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用聯(lián)盟，線上吸引至電子渠道受理，線下吸引至門店體驗。同時結(jié)合線上促銷宣傳，吸引用戶到實體渠道體驗、入網(wǎng)。

（3）深化流量經(jīng)營-精細化營銷。在“智能管道”基礎(chǔ)之上，結(jié)合移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品特點，以流量經(jīng)營為重點，深入挖掘用戶的消費行為，有針對性的開展精細化營銷和體驗式營銷，迎接移動互聯(lián)網(wǎng)時代的挑戰(zhàn)。

（4）深化流量經(jīng)營的核心和關(guān)鍵點。三個核心：應(yīng)用：移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，解決客戶需求問題；W?：W網(wǎng)+WLAN，解決高速上網(wǎng)客戶體驗問題；云：新技術(shù)，解決產(chǎn)品的平臺方面問題。

第7篇：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的營銷策略范文

大數(shù)據(jù)決定未來

近年來，互聯(lián)網(wǎng)正從根本上重構(gòu)人們的生活方式，也由此帶來巨大商機。隨之而來的“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，技術(shù)、流通、文化和消費習(xí)慣也同樣發(fā)生著多重變化，這儼然成為一場產(chǎn)業(yè)升級的新革命。面對“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)起云涌，朱李葉集團CEO李俊凌博士在會上提到：“我覺得‘互聯(lián)網(wǎng)+’是互聯(lián)網(wǎng)的延伸，但是有本質(zhì)的區(qū)別。首先它肯定不能再是IT化的工作，更不是少數(shù)的大企業(yè)、小企業(yè)的個體服務(wù)，它不單單以一個網(wǎng)站或者一個APP為中心，‘互聯(lián)網(wǎng)+’的核心要求我們以一個產(chǎn)業(yè)的角度看，如何把這個產(chǎn)業(yè)里最具先進生產(chǎn)力的代表提出來。如果互聯(lián)網(wǎng)時代是以消費者為王的年代，‘互聯(lián)網(wǎng)+’的年時代就很有意思。如果將每個行業(yè)獨立來看，行業(yè)里最具獨立服務(wù)消費者的人群，就是個體勞動者中心，把他們組織成新的組織，新的體系，新的生態(tài)，這個也許是接下來我們這個行業(yè)，我們的產(chǎn)業(yè)和社會在‘互聯(lián)網(wǎng)+’的洗禮下面臨的最大機會。”

“人類正從IT時代走向DT時代”，這個觀點在國內(nèi)最早由阿里巴巴集團董事局主席馬云提出。在本屆大會的高峰論壇上，阿里巴巴集團副總裁劉冰表示，阿里既不是電子商務(wù)公司也不是互聯(lián)網(wǎng)公司，而是一家數(shù)據(jù)公司。阿里巴巴數(shù)據(jù)改變了零售業(yè)，使大家都上網(wǎng)，成為了電子商務(wù)，進而產(chǎn)生了淘寶、天貓；通過數(shù)據(jù)電商，螞蟻金服影響了金融業(yè)，為中小企業(yè)提供貸款，為消費者提供消費信貸，比信用卡成本還要低。今天，我們用數(shù)據(jù)在改變整個供應(yīng)鏈和物流。劉冰說：“未來三到五年，數(shù)據(jù)將會影響工業(yè)、農(nóng)業(yè)、交通、生物、醫(yī)藥、教育、娛樂，甚至社會服務(wù)。如果有一個詞，更能夠定義未來的社會，就是數(shù)據(jù)社會?！?/p>

眾所周知，大數(shù)據(jù)將在互聯(lián)網(wǎng)金融大展身手，但大數(shù)據(jù)只是分析工具，是人類設(shè)計的產(chǎn)物，不應(yīng)過分迷信。在互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展過程中，如何發(fā)揮大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，避免其劣勢，將決定互聯(lián)網(wǎng)金融乃至其他行業(yè)的未來走向。

O2O重構(gòu)傳統(tǒng)

基于廣大的用戶需求和市場的實際需要，國內(nèi)O2O市場發(fā)展從速度、規(guī)模以及所涉領(lǐng)域都領(lǐng)跑于國際，O2O也成為當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的投資熱點。此外，阿里巴巴以293億元的高價入股蘇寧云商；京東以43億元投資永輝；8月，多點Dmall利用自身與線下商超合作模式的優(yōu)勢，與滴滴宣布聯(lián)手深度合作，完美地詮釋了O2O領(lǐng)域的跨界競合。這一系列動作也進一步揭開了行業(yè)發(fā)展的新格局。目前，國內(nèi)O2O市場覆蓋零售、餐飲、旅游、汽車、物流、教育、金融、醫(yī)療、房地產(chǎn)等多個領(lǐng)域，將服務(wù)業(yè)帶入了高效輸出與轉(zhuǎn)化的O2O市場，再加上在線評價、評分機制，讓參與到O2O產(chǎn)業(yè)的各行業(yè)人士精益求精，實現(xiàn)了移動互聯(lián)網(wǎng)思維，移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將服務(wù)與人進行無縫對接，從而實現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)的全程極致體驗感受。

O2O專場會議中，作為中國第一家服務(wù)于8億農(nóng)民的村鎮(zhèn)O2O電商平臺，樂村淘采用獨特的雙向O2O模式，通過體驗店幫助農(nóng)民實現(xiàn)網(wǎng)上購物和網(wǎng)上銷售農(nóng)產(chǎn)品，幫助解決農(nóng)民“買難”和“賣難”的問題，使農(nóng)民獲得全新的互聯(lián)網(wǎng)消費體驗；同時為農(nóng)民提供了新的創(chuàng)業(yè)平臺，為農(nóng)村營造了良好的電商氛圍，培養(yǎng)大批電商人才，帶動當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟。這不但響應(yīng)了國家推動農(nóng)村電商健康發(fā)展的戰(zhàn)略舉措，也有力詮釋了O2O重構(gòu)傳統(tǒng)的現(xiàn)狀。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，對傳統(tǒng)行業(yè)的影響也越來越大，行業(yè)跨界合作及產(chǎn)業(yè)融合現(xiàn)象愈發(fā)普遍，規(guī)范管理的需求也日益凸顯，充分展現(xiàn)了中國互聯(lián)網(wǎng)本土創(chuàng)新的活力與蓬勃生機。

互聯(lián)網(wǎng)+助跑共享經(jīng)濟

在中國特有的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，交通、醫(yī)療等領(lǐng)域孕育出了具有“中國式創(chuàng)新”印記的共享經(jīng)濟。交通領(lǐng)域，私家車司機利用閑暇時間運送乘客并獲得收益，出租車司機通過叫車平臺接單以減少巡街，乘客通過約車減少等待時間等。易到用車、滴滴專車、寶駕租車等企業(yè)充分發(fā)揮了汽車資源的共享，這是“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車所帶來的共享經(jīng)濟模式，積極調(diào)動限制資源，促進經(jīng)濟價值再造。

與此同時，在踐行“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的角逐中，車后市場近萬億級的市場規(guī)模競爭逐步升級。由于汽車車主大數(shù)據(jù)價值的潛力大，這個領(lǐng)域的競爭更為激烈。會上，一快養(yǎng)車作為行業(yè)內(nèi)殺出的黑馬，表示借鑒了很多包括滴滴在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)“前輩”模式，結(jié)合自身特點指定匹配的營銷策略，果然做出了顯著成績。上線1個月的時間，僅北京地區(qū)的用戶就突破了五萬，其發(fā)展速度超過了行業(yè)平均水平。

第8篇：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的營銷策略范文

關(guān)鍵詞：環(huán)境分析；網(wǎng)絡(luò)營銷；藥品營銷

外部環(huán)境分析是指從經(jīng)濟、社會文化、技術(shù)等方面對行業(yè)宏觀環(huán)境進行分析，評價其中對行業(yè)或企業(yè)可能產(chǎn)生影響的宏觀因素，以發(fā)現(xiàn)潛在的市場機會并規(guī)避主要風(fēng)險?；ヂ?lián)網(wǎng)交易作為一種嶄新的交易方式與傳統(tǒng)的網(wǎng)下交易存在著明顯的區(qū)別，互聯(lián)網(wǎng)在國內(nèi)普及的時間并不長久，消費者對于這種交易方式還比較陌生。進行外部環(huán)境分析，可以明確藥品網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，是制定藥品網(wǎng)絡(luò)營銷策略的基礎(chǔ)。

一、經(jīng)濟環(huán)境（Economic Factors）

第一，中國經(jīng)濟總量持續(xù)增長，國民在醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的支出消費將保持在穩(wěn)定的基數(shù)并逐年增長。2009年，中國GDP總量達335353億元，世界排名居第三位，人均GDP達3566美元，正式邁入中上等收入國家門檻。經(jīng)濟的持續(xù)繁榮保證國民擁有穩(wěn)定的即期收入來源，并對未來收入保持樂觀預(yù)期，減弱其為抵御未知風(fēng)險而采取的保守消費態(tài)度。收入增加，同時預(yù)防風(fēng)險性儲蓄降低，必然導(dǎo)致國民用于消費的支出增長。故而，在未來一定時期內(nèi)，中國國民消費總額將穩(wěn)定在較高水平，如果經(jīng)濟繼續(xù)保持較快增速，則經(jīng)濟繁榮反映在消費領(lǐng)域必然是國民消費總額保持相應(yīng)的增速。隨著國民富裕程度的提高，在其基本生存需求已經(jīng)得到滿足的情況下，其用于提高生存質(zhì)量的消費開支的比重將逐步提高。醫(yī)療衛(wèi)生需求作為剛性需求，可以預(yù)見國民在此領(lǐng)域的消費總額必將保持穩(wěn)定基數(shù)，并呈逐步增長趨勢。

第二，中國移動網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，正逐漸形成與桌面網(wǎng)絡(luò)平分天下的態(tài)勢，未來互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)競爭的戰(zhàn)場將是移動網(wǎng)絡(luò)市場。2009年，中國手機網(wǎng)民總數(shù)達到2.33億，同比增長98.1%。與桌面互聯(lián)網(wǎng)相比，移動互聯(lián)網(wǎng)具有以下優(yōu)勢：一是移動互聯(lián)網(wǎng)接入終端主要為手機、上網(wǎng)本，其所需硬件設(shè)備的費用比較低廉。二是移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的網(wǎng)絡(luò)為3G無線網(wǎng)絡(luò)，與臺式計算機、筆記本電腦應(yīng)用的無線網(wǎng)絡(luò)相比，3G網(wǎng)絡(luò)能覆蓋更廣闊的區(qū)域，從而使接入移動互聯(lián)網(wǎng)終端的使用不受地域限制。三是用戶使用移動互聯(lián)網(wǎng)的習(xí)慣與使用桌面互聯(lián)網(wǎng)有較大區(qū)別。用戶使用移動互聯(lián)網(wǎng)的目的多為休閑、娛樂、消磨時間，上網(wǎng)地點主要是在交通工具上、戶外，使用時間具有碎片化、隨意性的特點。而桌面互聯(lián)網(wǎng)更多是在辦公室、學(xué)校、網(wǎng)吧等固定場所被消費者用作辦公、學(xué)習(xí)和大型娛樂等用途，其使用時間具有塊狀化、固定性的特點。四是手機號碼與身份證號碼綁定以及手機通常一機一人專用的特點，有利于在互聯(lián)網(wǎng)交易中識別消費者身份、鑒定其是否具備進行交易活動的權(quán)限。而這些優(yōu)勢將使移動互聯(lián)網(wǎng)在未來的網(wǎng)絡(luò)營銷中，尤其是B2C網(wǎng)絡(luò)營銷，扮演比桌面互聯(lián)網(wǎng)更為重要的角色。

第三，中國醫(yī)藥行業(yè)整體經(jīng)濟形式良好，采用電子商務(wù)模式能有效地縮減藥品流通渠道長度，降低藥品交易成本。醫(yī)藥行業(yè)有永遠的“朝陽行業(yè)”之稱謂，是最具穩(wěn)定增長特色的行業(yè)。2009年，我國醫(yī)藥工業(yè)累計實現(xiàn)銷售產(chǎn)值9915.9億元，同比增長21.4%。在我國傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通模式下，藥品年均周轉(zhuǎn)次數(shù)為4次，流通費用率為12.6%，最高甚至可達30%，而依托互聯(lián)網(wǎng)完成藥品流通的美國醫(yī)藥行業(yè)的年均周轉(zhuǎn)次數(shù)為15次，費用率僅為2.6%。如果采用電子商務(wù)模式優(yōu)化藥品流通過程，藥品生產(chǎn)廠家與醫(yī)院、藥店直接進行交易，減少流通環(huán)節(jié)，提高流通效率，將對我國醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生積極的影響。

2009年，中國醫(yī)藥電子交易總量在4000億元左右，B2B網(wǎng)絡(luò)交易量優(yōu)于B2C網(wǎng)絡(luò)交易。相對于B2C網(wǎng)絡(luò)交易，B2B由于企業(yè)間以往存在商務(wù)關(guān)系或作為交易活動的延續(xù)，交易雙方身份比較明確，彼此間的信任基礎(chǔ)較高，且每單交易額度較大，有效回避了目前網(wǎng)絡(luò)營銷的三大瓶頸：網(wǎng)上認證、在線支付和物流配送。

二、社會文化環(huán)境（Social Factors）

第一，中國網(wǎng)民受教育程度較高，但網(wǎng)民主體呈現(xiàn)出受教育程度由高層次逐步下沉的趨勢。2009年，高中學(xué)歷水平的網(wǎng)民所占比例最大，達到40.2%；其次為初中學(xué)歷水平的網(wǎng)民數(shù)量，所占比例為26.8%。中國網(wǎng)民群體持續(xù)向低學(xué)歷人群滲透，小學(xué)及以下網(wǎng)民群體增速超過整體網(wǎng)民增速，2009年占到網(wǎng)民整體的8.8%，大專及以上學(xué)歷網(wǎng)民占比繼續(xù)降低，網(wǎng)民學(xué)歷結(jié)構(gòu)更為均衡，網(wǎng)民文化構(gòu)成呈現(xiàn)“下沉”趨勢。中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新采用曲線模型，如圖1所示。

截至2009年底，中國網(wǎng)民3.84億，其中新網(wǎng)民（網(wǎng)齡在1年以內(nèi)）為8600萬。應(yīng)用創(chuàng)新擴散模型分析中國互聯(lián)網(wǎng)市場可以發(fā)現(xiàn)：目前中國網(wǎng)民即將增至理論適齡上網(wǎng)人口數(shù)量的一半，由此推算，中國新網(wǎng)民正處于由Earlymajority向Latemajority的過渡階段。這就意味著，網(wǎng)絡(luò)普及對象（即新網(wǎng)民）開始延伸到一個經(jīng)濟相對落后、思想相對保守的“后進”群體。

第二，中國網(wǎng)民職業(yè)多樣化，幾乎涵蓋所有行業(yè)，有利于企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶群體。網(wǎng)民整體收入水平偏低，且有兩頭分化的趨勢。在職業(yè)結(jié)構(gòu)方面，中國網(wǎng)民的職業(yè)呈現(xiàn)多樣化的特性，幾乎涵蓋所有行業(yè)。2009年在網(wǎng)民的職業(yè)構(gòu)成中，學(xué)生所占比例最高，達到28.8%，與2008年相比下降4.4個百分點；與之相反的是無業(yè)、下崗、失業(yè)網(wǎng)民所占比例大幅度上升，該群體所占比例為9.8%，同比增長4.3個百分點。網(wǎng)民職業(yè)構(gòu)成的多樣化意味著任何企業(yè)都可以通過互聯(lián)網(wǎng)找到其目標(biāo)客戶，有利于進行網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營銷。學(xué)生網(wǎng)民群體占比的明顯降低，顯示出中國互聯(lián)網(wǎng)用戶群體更加成熟，商業(yè)價值日益提升。網(wǎng)民群體增加說明互聯(lián)網(wǎng)進入門檻對普通民眾而言已經(jīng)并非高不可攀。

中國網(wǎng)民的收入構(gòu)成具有典型的平民化特征。2009年個人月收入2000元以下的網(wǎng)民占比為69.7%，中國網(wǎng)民整體收入偏低，消費能力薄弱。2009年，個人月收入2000元以上的網(wǎng)民占比30.3%，同比增長3.8個百分比；無收入網(wǎng)民群體占比10%，同比增長8.5個百分比，中國網(wǎng)民收入結(jié)構(gòu)有兩頭分化的趨勢。學(xué)生雖無收入，但有穩(wěn)定的經(jīng)濟來源。學(xué)生網(wǎng)民群體占比下降，同時無收入網(wǎng)民群體占比顯著上升，說明無任何經(jīng)濟來源的網(wǎng)民數(shù)量增長速度要大于中國無收入網(wǎng)民的增長速度。低收入網(wǎng)民不僅在消費金額上與高收入網(wǎng)民存在差距，同時其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用目的多為搜索信息，而非進行消費。故而在目標(biāo)客戶為廣大平民百姓的藥品網(wǎng)絡(luò)營銷中，信息的送達要比銷售促進顯得更為重要。

三、技術(shù)環(huán)境（Technological Factors）

第一，web3.0開啟了互聯(lián)網(wǎng)個性化時代，通過個性化智能搜索掌握消費者的行為軌跡，有利于企業(yè)開展嵌入式營銷活動。從技術(shù)發(fā)展的特點來看，web1.0是精英文化，開創(chuàng)了聚眾時代，只有部分具備相關(guān)技術(shù)和知識，并有一定經(jīng)濟實力的人才能夠使用網(wǎng)絡(luò)；web2.0是草根文化，開創(chuàng)了分眾時代，人人都可以平等地使用網(wǎng)絡(luò)，享受網(wǎng)絡(luò)帶來的樂趣；而web3.0則是個性文化，開創(chuàng)的是一個全新的個性化時代。Web3.0時代的個性化智能搜索為用戶提供其所偏好的個性化整合服務(wù)，并體現(xiàn)出web3.0時代網(wǎng)絡(luò)營銷的新特色。對于網(wǎng)絡(luò)營銷而言，web3.0所體現(xiàn)的價值不僅是提供信息，更是提供基于不同需求的過濾器，每一種過濾器都是基于一個市場需求。

嵌入式營銷是一種基于顧客價值鏈的新型產(chǎn)業(yè)營銷方式，在對產(chǎn)業(yè)顧客價值鏈分析的基礎(chǔ)上，綜合考慮顧客需求和競爭對手的行動，尋找企業(yè)資源能力與顧客盈利模式之間獨特的價值匹配，并將其嵌入到顧客的價值鏈上，使?fàn)I銷活動成為顧客創(chuàng)造價值的不可或缺的一部分，從而建立長期穩(wěn)定的營銷關(guān)系。網(wǎng)民在使用網(wǎng)絡(luò)時都有固定的行為習(xí)慣，因此會在互聯(lián)網(wǎng)上留下自己的行動路線，而且這個行動路線有著某種規(guī)律，甚至一個人關(guān)注的信息本身都存在著某種潛在的關(guān)聯(lián)。Web3.0門戶網(wǎng)頁能夠準(zhǔn)確了解每個用戶的網(wǎng)絡(luò)行為軌跡，并通過歸納不同的細分群體的用戶行為來開展?fàn)I銷。通過找到行為軌跡，就能夠了解用戶在網(wǎng)上的接觸點，進而可以使用文字互動廣告來傳遞信息。

第二，藥品網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站涉及的計算機領(lǐng)域的相關(guān)技術(shù)十分廣泛，并且SFDA對開展藥品網(wǎng)絡(luò)營銷活動的企業(yè)設(shè)置較高的技術(shù)準(zhǔn)入門檻。搭建藥品網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站涉及的計算機領(lǐng)域的相關(guān)技術(shù)主要包括計算機技術(shù)、通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、軟件工程與網(wǎng)絡(luò)編程技術(shù)、數(shù)據(jù)庫與數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)、電子商務(wù)安全保密技術(shù)、電子支付技術(shù)、智能信息處理技術(shù)以及計算機綜合應(yīng)用技術(shù)。SFDA在《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)機構(gòu)驗收標(biāo)準(zhǔn)》中規(guī)定：企業(yè)設(shè)置的藥品交易服務(wù)信息系統(tǒng)必須包含四個子系統(tǒng)，即數(shù)據(jù)管理子系統(tǒng)，主要包括交易產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理和用戶數(shù)據(jù)管理；瀏覽查詢子系統(tǒng)，提供多種方便靈活的方式，讓用戶通過系統(tǒng)對交易藥品進行查詢，并提供實時在線咨詢服務(wù)；交易管理子系統(tǒng)，對買方和賣方的藥品交易進行撮合，達成交易價格以及相關(guān)成交條件，簽訂成交合同，并在成交合同的基礎(chǔ)上提供訂購和配送等相關(guān)服務(wù)，交易進展情況應(yīng)可供實時查詢；結(jié)算管理子系統(tǒng)，記錄與交易相關(guān)的資金結(jié)算信息，在交易達成的情況下通過支付網(wǎng)關(guān)，按照預(yù)先設(shè)定的交易規(guī)則，通過金融機構(gòu)進行在線資金結(jié)算。嚴(yán)格的技術(shù)要求，增加了企業(yè)構(gòu)建和維護網(wǎng)站的成本，為醫(yī)藥企業(yè)進入網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域設(shè)置了較高的技術(shù)準(zhǔn)入門檻。

四、結(jié)束語

對于醫(yī)藥企業(yè)開展藥品網(wǎng)絡(luò)營銷活動而言，外部宏觀環(huán)境中既有有利因素，也有不利因素。國家嚴(yán)格的法律法規(guī)限制為醫(yī)藥企業(yè)進入網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域設(shè)定了較高的準(zhǔn)入門檻。醫(yī)藥企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動必將在前期投入大量成本，甚至?xí)诤荛L時間內(nèi)處于虧損狀態(tài)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟存在一個根本規(guī)律――網(wǎng)絡(luò)價值隨網(wǎng)絡(luò)成員數(shù)量增長呈指數(shù)級爆發(fā)式增長，而且這種爆發(fā)式增長會進一步吸引更多的使用者加入網(wǎng)絡(luò)，一個新的網(wǎng)絡(luò)成員可以給其他網(wǎng)絡(luò)成員帶來正的外部收益。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)只有在使用其網(wǎng)絡(luò)的用戶達到一定規(guī)模后才開始盈利，即臨界顧客規(guī)模點。傳統(tǒng)經(jīng)濟領(lǐng)域的壟斷地位的衡量是由企業(yè)所占市場份額所決定。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中，壟斷地位的衡量與傳統(tǒng)領(lǐng)域并無二致，只是傳統(tǒng)領(lǐng)域的企業(yè)主要是通過產(chǎn)品或服務(wù)來獲得壟斷地位，而網(wǎng)絡(luò)企業(yè)主要是通過建立一個擁有眾多顧客的網(wǎng)絡(luò)來獲得其壟斷地位。故傳統(tǒng)經(jīng)濟條件下，企業(yè)的重點是如何提高其產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量，以贏得更多的市場份額。而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中，企業(yè)的重點在于如何在較短的時間內(nèi)達到臨界顧客規(guī)模以實現(xiàn)盈虧平衡，進而擴大顧客規(guī)模，提高顧客對其網(wǎng)絡(luò)的黏著度，增加顧客的轉(zhuǎn)移成本。轉(zhuǎn)移成本的存在對試圖在市場推出新的、不兼容的技術(shù)的公司來說，最大的挑戰(zhàn)就是克服所有用戶轉(zhuǎn)移成本的總和，這將對市場潛在進入者和創(chuàng)新者十分不利。所以醫(yī)藥企業(yè)若能審時度勢，搶占先機進入藥品網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域，必將在以后的競爭中獲得優(yōu)勢。

參考文獻：

1、張蕊.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的特征和運行規(guī)律剖析[J].天津大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版),2001(1).

2、艾瑞咨詢集團.2009-2010年中國移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展報告[R].2010.

3、中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心.第25次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查統(tǒng)計報告[R].2010.

4、何艷.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的正反饋效應(yīng)[J].商業(yè)研究,2004(18).

第9篇：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的營銷策略范文

［關(guān)鍵詞］ 中國電信； 大客戶價值； 市場細分； 營銷戰(zhàn)略

電信大客戶是通信業(yè)務(wù)收入的重要來源，在公司占有十分重要的地位。本文所指的大客戶是指對于電信運營商而言，使用電信業(yè)務(wù)種類多樣、電信業(yè)務(wù)量大、電信使用費高、跨區(qū)域聯(lián)網(wǎng)，成為競爭對手爭奪對象以及具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻羧后w。它是根據(jù)客戶的電信消費水平、社會地位及其發(fā)展?jié)摿Φ葘﹄娦趴蛻羰袌鲞M行細分的結(jié)果。大客戶已經(jīng)成為目前通信市場競爭的焦點，在企業(yè)轉(zhuǎn)型時期和3G時代企業(yè)間競爭的焦點。

1細分大客戶市場，實現(xiàn)差異化服務(wù)

為了有針對性地開展服務(wù)，滿足大客戶的電信要求，在營銷中的一項重要工作就是按照不同的規(guī)模對大客戶進行細分。有了周密的市場調(diào)研和準(zhǔn)確的市場細分，就有可能制定出科學(xué)的營銷策略，實現(xiàn)差異化服務(wù)。

目前，按行業(yè)細分大客戶市場主要分為5大類：

金融及保險類大客戶：各大銀行，保險機構(gòu)，證券基金等金融行業(yè)。

黨政軍類大客戶：當(dāng)?shù)卣块T，各部委及直屬單位，全國政協(xié)及其組成部門和所屬單位，軍隊，法院，檢察院等黨政軍重要客戶。

采掘業(yè)和一般制造業(yè)類大客戶：特大型、大型國企，大型國內(nèi)集體、民營企業(yè)，連鎖機構(gòu)等。

科教文衛(wèi)類大客戶：大專院校，科研院所，中小學(xué)校，醫(yī)療機構(gòu)等單位。

交通運輸類大客戶：從事物流運輸?shù)钠髽I(yè)等。

有了周密的市場調(diào)研和準(zhǔn)確的市場細分，就有可能制定出科學(xué)的營銷策略，實現(xiàn)差異化服務(wù)。

針對黨政軍類大客戶，可以采取以下營銷策略：

（1） 推動政府部門專網(wǎng)信息化建設(shè)，重點發(fā)展MPLS VPN， 網(wǎng)元出租，寬帶互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。

（2） 抓住政府由管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)型的有利時機，大力發(fā)展呼叫中心，寬帶商務(wù)，寬視界業(yè)務(wù)。

（3） 利用政府部門的資源優(yōu)勢，大力發(fā)展政府行業(yè)信息化建設(shè)，重點推出電子政務(wù)，遠程教育，醫(yī)療信息化，警務(wù)信息化，平安中國，網(wǎng)上申報等行業(yè)化應(yīng)用。

針對金融及保險類大客戶，可以采取以下營銷策略：

（1） 在保障通信質(zhì)量的前提下，為客戶提供一攬子解決方案，重點發(fā)展網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)，對重點高端客戶主動進行光纖化改造，以期穩(wěn)定客戶。

（2） 挖掘客戶深層次需求，隨著網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，向客戶提供短信等增值業(yè)務(wù)。

2多級營銷是大客戶營銷的主要方式

如果說傳統(tǒng)營銷的核心是獲得新的大客戶的話，那么關(guān)系營銷的核心則是企業(yè)在獲得新的大客戶的同時，保持住老的大客戶。

但是如何將新的大客戶成為老的大客戶并轉(zhuǎn)為企業(yè)長期合作的伙伴，這是企業(yè)操作過程中的難點。我們可以借鑒美國營銷學(xué)者貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納的三級建立客戶關(guān)系營銷手段，以加強與新老大客戶的聯(lián)系，使其成為企業(yè)的“回頭客”、“忠誠客”。

一級關(guān)系營銷也可被稱為財務(wù)層次營銷，主要是運用財務(wù)方面的手段，使用價格優(yōu)惠來刺激目標(biāo)大客戶以增加企業(yè)收益。在一級關(guān)系營銷中，具有代表性的是頻繁市場營銷計劃及其運作。所謂頻繁市場營銷計劃，指的是給予那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進行購買的大客戶以財務(wù)獎勵的營銷計劃。

二級關(guān)系營銷的主要表現(xiàn)形式是建立大客戶組織，以某種方式將大客戶納入到企業(yè)的特定組織中，使企業(yè)與大客戶保持更為緊密的聯(lián)系，實現(xiàn)對大客戶的有效控制。它一般包括兩種形式：無形的大客戶組織和有形的大客戶組織。無形的大客戶組織是企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫建立大客戶檔案來與大客戶保持長久的聯(lián)系。中國電信成立了“信之緣”大客戶俱樂部，并以此為平臺，加強與大客戶的溝通，增進主客相互之間的友誼，實現(xiàn)與大客戶的“零距離”，以更好地為大客戶服務(wù)。

三級關(guān)系營銷是企業(yè)在向大客戶提供財務(wù)利益和社會利益的同時，與大客戶結(jié)成穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)紐帶聯(lián)系。這種關(guān)系的建立不是僅僅依靠企業(yè)銷售或者服務(wù)人員交際的態(tài)度和技巧，而更多依賴于企業(yè)通過自身競爭優(yōu)勢建立起來的企業(yè)核心競爭力。所謂企業(yè)的核心競爭能力是指企業(yè)在特定經(jīng)營中獲取、配置資源，形成并保持競爭優(yōu)勢、奠定市場地位的關(guān)鍵能力。通過這樣的核心競爭能力與客戶建立起良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系，在減少大客戶轉(zhuǎn)向其他競爭者可能性的同時，力求增加新的大客戶脫離其他競爭者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的可能性。 轉(zhuǎn)貼于

財務(wù)層次營銷、社交層次營銷和結(jié)構(gòu)層次營銷這3種與客戶建立關(guān)系營銷的手段，在實際操作過程中應(yīng)根據(jù)具體企業(yè)和當(dāng)?shù)卮罂蛻舻牟町惽闆r加以靈活運用，從而使更多大客戶成為企業(yè)的長期合作伙伴，讓企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。3真誠溝通是成功營銷的有力保證