醫(yī)藥營(yíng)銷解決方案精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥營(yíng)銷解決方案范文

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥；市場(chǎng)營(yíng)銷；復(fù)合型人才

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，國(guó)民收入水平提升，對(duì)生活品質(zhì)的要求不斷增高，人們對(duì)關(guān)乎生命健康的醫(yī)藥行業(yè)更為重視，這是醫(yī)藥市場(chǎng)繁榮發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；同時(shí)，政府大量投入，施行《“十二五”期間深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實(shí)施方案》等醫(yī)療改革方案，醫(yī)保覆蓋面的擴(kuò)大以及城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合參保者補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)的持續(xù)提高，為醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展提供政策上的保證；CAR-T、CRISPR、CTDNA、單抗等生物技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域在醫(yī)療市場(chǎng)的探索性使用，孕育出更大的醫(yī)藥市場(chǎng)前景。

根據(jù)IMS數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)是新興醫(yī)藥市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，醫(yī)藥市場(chǎng)占新興醫(yī)藥市場(chǎng)的46%，而且在未來數(shù)年當(dāng)中，中國(guó)也將貢獻(xiàn)主要的醫(yī)藥市場(chǎng)增量。中商產(chǎn)業(yè)研究院的《2016-2020年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)投資戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告》指出，在“十三五”期間，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)高速發(fā)展，2020年市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)達(dá)到17919億元。

一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)情況探討的必要性

（一）醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才現(xiàn)階段培養(yǎng)狀況

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)存在人才培養(yǎng)方向定位模糊，醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)層次不清，醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)所學(xué)理論與實(shí)際脫節(jié)等問題[1]。

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)相比較專業(yè)的醫(yī)藥研究人員，需要具備更多與人打交道的能力，研究型人才可根據(jù)研究需要更多的使用實(shí)驗(yàn)等手段，而營(yíng)銷人員更多的具有適應(yīng)市場(chǎng)需求的能力。在人才培養(yǎng)的定位方向上，營(yíng)銷人員要與研究人員區(qū)分，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是應(yīng)用性學(xué)科，應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，培養(yǎng)出更能適應(yīng)市場(chǎng)的人才。

由于醫(yī)藥市場(chǎng)的特殊性，產(chǎn)品直接與人們的生命健康相關(guān)聯(lián)，這就要求醫(yī)藥營(yíng)銷人員要具備專業(yè)的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)。同時(shí)，作為營(yíng)銷醫(yī)院必須具備有產(chǎn)品銷售能力、客戶關(guān)系管理能力、市場(chǎng)調(diào)研分析能力等市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的專業(yè)知識(shí)技能。總的來說，復(fù)合型人才更受市場(chǎng)青睞[2]。培養(yǎng)復(fù)合型人才，就需要人才培養(yǎng)過程中不僅僅有高校參與，更需要醫(yī)藥企業(yè)的參與，使高校畢業(yè)生能更快的融入工作環(huán)境。

經(jīng)研究，現(xiàn)階段很多高校人才培養(yǎng)計(jì)劃使用的教科書與教學(xué)手段均已慢于實(shí)際發(fā)展現(xiàn)狀。主要開設(shè)的課程依舊是以基礎(chǔ)理論為主的學(xué)科，如《藥理學(xué)》、《藥劑學(xué)》、《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》等。在學(xué)科設(shè)置配比中重理論，輕實(shí)踐，導(dǎo)致在實(shí)際應(yīng)用方面有所欠缺，進(jìn)而產(chǎn)生了不良后果：從業(yè)人員在進(jìn)入工作環(huán)境后發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)在實(shí)際應(yīng)用中沒有產(chǎn)生太大作用。這也就偏離了高校開設(shè)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程的主旨[3]。

（二）醫(yī)藥企業(yè)人才缺口

1、高層營(yíng)銷管理人員

醫(yī)藥企業(yè)的特殊性質(zhì)讓高層管理人員需是受過良好的教育、懂市場(chǎng)、具有快速應(yīng)變能力的，迅速?zèng)Q策的管理人才，擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的變化趨勢(shì)有敏銳感知，可以隨著市場(chǎng)的迅速發(fā)展尋找到切入機(jī)會(huì)，擴(kuò)大企業(yè)份額。高層管理人員管理團(tuán)隊(duì)的能力尤為重要，這種能力是在現(xiàn)階段高校人才培養(yǎng)中難以獲得的。

2、基層醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員

基層醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員是聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)與用戶的關(guān)鍵性一環(huán)，日常工作包括藥品推介，市場(chǎng)的開發(fā)與推廣，售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。醫(yī)藥企業(yè)往往要求這個(gè)崗位的從業(yè)人員具有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，隨機(jī)應(yīng)變的能力。這些能力的高低直接影響營(yíng)銷效果的大小，也會(huì)直接影響個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，這些能力大多都是可以通過專業(yè)的培訓(xùn)獲得和提升的。

二、培養(yǎng)方案淺談

（一）醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)中主導(dǎo)方為各大高校

高校充分應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)大數(shù)據(jù)的資源，讓醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在校期間就能了解到行業(yè)相關(guān)信息，如醫(yī)藥前沿市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀、本行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀研究信息、相關(guān)領(lǐng)域發(fā)展預(yù)期等信息資料，增強(qiáng)在校生對(duì)本專業(yè)的理解，擴(kuò)充知識(shí)面，讓專業(yè)的培養(yǎng)產(chǎn)生作用，減少資源浪費(fèi)。在這個(gè)過程中，也需要醫(yī)藥企業(yè)的資料配合。

醫(yī)藥營(yíng)銷更多的是應(yīng)用型學(xué)科，主要培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際使用和解決問題的能力，理論基礎(chǔ)固然重要，在應(yīng)用中實(shí)際解決問題的方法更重要。高校除灌輸基本概念外，更應(yīng)培養(yǎng)學(xué)生如何發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷進(jìn)步的能力。引入真實(shí)醫(yī)藥企業(yè)案例式教學(xué)，詳細(xì)研究企業(yè)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品構(gòu)成，銷售推廣策略，課堂討論分析，再對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)這其中應(yīng)用的原理理論，更有甚者，分析實(shí)例案例是否有更為合適的解決方案[4]。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是交叉型學(xué)科，更注重從業(yè)人員的綜合能力，包括不限于團(tuán)隊(duì)合作的能力、溝通與表達(dá)的能力、社交能力等。在對(duì)在校生的培養(yǎng)中，可穿插更多實(shí)訓(xùn)課程，如模擬談判[5]、即興演講、辯論、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等活動(dòng)，或聯(lián)合行業(yè)相關(guān)企業(yè)，舉辦參與性活動(dòng)。

高校培養(yǎng)資料的匯編，發(fā)揮高校資源整合的能力，為醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)人員在崗培訓(xùn)提供更多的形式，在崗人員在職業(yè)發(fā)展中有疑問的時(shí)候，可以參照高校文字理論資料，開拓新的解決問題的思路，為在崗人員提供更多發(fā)展的可能性。

（二）醫(yī)藥企業(yè)積極參與

企業(yè)可以依據(jù)地域、培養(yǎng)方向、企業(yè)發(fā)展需求選擇高校進(jìn)行合作，參與行業(yè)信息收集整理，與高校共享行業(yè)發(fā)展信息。一方面是企業(yè)社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn)，另外也是為企業(yè)儲(chǔ)備人才，真正發(fā)揮高校人才庫的作用。

醫(yī)藥企業(yè)可提供實(shí)際案例與經(jīng)營(yíng)方針作為高校實(shí)戰(zhàn)案例，真實(shí)的案例作為教學(xué)工具，用以分析和理論提煉，讓學(xué)生學(xué)習(xí)到更多的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，也為企業(yè)后續(xù)發(fā)展提供更多的思路。

為高校在校生提供一定基層崗位參與資格，比如短期實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，作為跟隨者參與實(shí)際醫(yī)藥營(yíng)銷過程的機(jī)會(huì)。對(duì)企業(yè)來說這是一個(gè)吸納優(yōu)質(zhì)人才儲(chǔ)備的時(shí)機(jī)，也可以為企業(yè)創(chuàng)造更高的知名度和社會(huì)影響力；對(duì)在校生來說，是一個(gè)講理論結(jié)合實(shí)際的過程，更早的接觸實(shí)際操作，能更早明確職業(yè)發(fā)展方向。

醫(yī)藥企業(yè)需承擔(dān)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才后續(xù)培養(yǎng)的責(zé)任。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來說，市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大、國(guó)際大規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的關(guān)注、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)帶來激烈的外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，讓企業(yè)發(fā)展不能再僅僅局限于拳頭產(chǎn)品，也需要如阿里鐵軍一樣精于營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)，從而在市場(chǎng)中占得更大的市場(chǎng)份額。醫(yī)藥行業(yè)有望在接下來持續(xù)繁榮的市場(chǎng)中出現(xiàn)諸如BAT這樣的巨頭企業(yè)，完善在職培訓(xùn)系統(tǒng)，培養(yǎng)符合企業(yè)發(fā)展需求的市場(chǎng)營(yíng)銷人才顯然是有利于企業(yè)的。

（三）社會(huì)相關(guān)資源參與，持續(xù)學(xué)習(xí)提升能力

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)與自我成長(zhǎng)需要借助更多的渠道，利用知識(shí)付費(fèi)、資源共享、網(wǎng)絡(luò)課程培訓(xùn)、線下同行業(yè)會(huì)議等多種機(jī)會(huì)獲取知識(shí)，提升個(gè)人能力。

復(fù)合型人才的成長(zhǎng)不是單獨(dú)的填鴨式教育或者旁觀了解就可以的，而優(yōu)質(zhì)的人才資源往往是成長(zhǎng)型的，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)也可以利用這一趨勢(shì)。人才培養(yǎng)不能局限于在校時(shí)間，參與實(shí)際的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷工作后，不論是中高層管理人員或者是基層市場(chǎng)營(yíng)銷人員，都需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，對(duì)自身專業(yè)技能的培養(yǎng)不可松懈。在這個(gè)階段，行業(yè)前沿信息的獲取，本行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，實(shí)際工作中所面臨的問題和解決方案都是需要了解學(xué)習(xí)和總結(jié)的。這就可以利用知識(shí)付費(fèi)這一發(fā)展趨勢(shì)，各高?；蚱髽I(yè)或個(gè)人可以有償付出知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，為醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的知識(shí)體系添一些助力。

參考文獻(xiàn)： 

[1]吳春英，朱慶華，劉平良，蔣蓯，楊巖濤.醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)研究現(xiàn)狀與展望[J].教育教學(xué)論壇，2015，28. 

[2]司建平.復(fù)合型醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式探析[J].中國(guó)醫(yī)學(xué)教育技術(shù).2009.04 

[3]季驊，高民.高等醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)模式改善研究[J].醫(yī)學(xué)與社會(huì)，2011（01）. 

[4]周先云.《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)》課程改革與評(píng)價(jià)研究實(shí)踐[J].中國(guó)藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)，2014（02）. 

第2篇：醫(yī)藥營(yíng)銷解決方案范文

這正是白宮網(wǎng)站的《大數(shù)據(jù)研究和發(fā)展倡議》所追求的——“通過收集、處理龐大而復(fù)雜的數(shù)據(jù)信息，獲得知識(shí)和洞見，提升能力，加快科學(xué)、工程領(lǐng)域的創(chuàng)新步伐，轉(zhuǎn)變教育和學(xué)習(xí)模式”。

各行各業(yè)都能用得上大數(shù)據(jù)，只是對(duì)大數(shù)據(jù)重要性的意識(shí)程度不同：凱捷咨詢（Capgemini）的調(diào)研結(jié)果顯示，76%能源和自然資源行業(yè)的高管相信公司是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的，在醫(yī)療醫(yī)藥行業(yè)和生物科技行業(yè)這個(gè)數(shù)字為75%，在金融行業(yè)為73%。包括英特爾在內(nèi)的有能力提供大數(shù)據(jù)解決方案的IT廠商正在努力讓各行各業(yè)的企業(yè)切實(shí)感受到大數(shù)據(jù)的魔力。

能否置身事外？

隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用和多媒體應(yīng)用的興起，互聯(lián)網(wǎng)成為大數(shù)據(jù)的主要來源。隨之而產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)整圍繞大數(shù)據(jù)而展開。淘寶是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的對(duì)用戶數(shù)據(jù)利用得較好的公司——淘寶網(wǎng)利用大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析得到諸如“歐洲杯的球隊(duì)勝負(fù)如何影響各隊(duì)球衣的銷量？花露水的最佳搭配是電蚊拍還是痱子粉？”等問題的有趣結(jié)果，并以此為依據(jù)來更好地調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略。

近日，阿里巴巴集團(tuán)宣布，將在集團(tuán)管理層面設(shè)立首席數(shù)據(jù)官崗位（Chief Data Officer），負(fù)責(zé)全面推進(jìn)阿里巴巴集團(tuán)成為“數(shù)據(jù)分享平臺(tái)”的戰(zhàn)略。這直接證明了大數(shù)據(jù)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的意義。

別的行業(yè)能不能對(duì)大數(shù)據(jù)冷眼旁觀呢？賽迪智庫軟件與信息服務(wù)業(yè)研究所研究員安暉認(rèn)為，雖然目前大數(shù)據(jù)的主要來源是互聯(lián)網(wǎng)，但許多以信息流作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，如金融、電信、零售等行業(yè)的機(jī)構(gòu)或企業(yè)，其數(shù)據(jù)量也不容低估。例如，美國(guó)國(guó)家海洋和大氣管理局（NOAA）數(shù)據(jù)中心存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)超過20PB，沃爾瑪數(shù)據(jù)中心的存儲(chǔ)能力超過4PB，eBay分析平臺(tái)每天處理的數(shù)據(jù)量高達(dá)100PB。并且，由于這些機(jī)構(gòu)和企業(yè)所存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)更加有針對(duì)性，其數(shù)據(jù)的價(jià)值密度更高，進(jìn)行大數(shù)據(jù)處理的意義更強(qiáng)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)的需求也更為迫切。

安暉以數(shù)個(gè)典型行業(yè)為例來說明大數(shù)據(jù)能帶來什么好處——電信行業(yè)可以從龐大的數(shù)據(jù)中分析出不同群體的差異化需求，實(shí)現(xiàn)套餐制定等精準(zhǔn)營(yíng)銷；制造行業(yè)可以通過整合來自研發(fā)、工程和制造部門的數(shù)據(jù)以實(shí)行并行工程，顯著縮短產(chǎn)品上市時(shí)間并提高質(zhì)量；交通行業(yè)可以通過整合和處理相關(guān)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)智能交通（管理）與高效物流調(diào)度。

賽迪顧問軟件與信息服務(wù)業(yè)研究中心研究總監(jiān)胡小鵬認(rèn)為，金融行業(yè)中證券、信用卡、電子支付等數(shù)據(jù)規(guī)模龐大，具有使用對(duì)象多樣化、信息可靠性、實(shí)時(shí)性、保密性要求高等特點(diǎn)；電信行業(yè)中大數(shù)據(jù)主要體現(xiàn)為電信業(yè)務(wù)系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的計(jì)費(fèi)賬務(wù)數(shù)據(jù)和用戶信息（包括客戶資料、客戶服務(wù)數(shù)據(jù)等），不僅數(shù)據(jù)量大，而且保存時(shí)間長(zhǎng)；能源行業(yè)大數(shù)據(jù)主要集中在石油勘探以及電力生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理等數(shù)據(jù)，具有數(shù)據(jù)量大、分散、類型復(fù)雜等特點(diǎn)。其中，在金融行業(yè)，利用大數(shù)據(jù)的挖掘和分析改善用戶體驗(yàn)、監(jiān)督欺詐行為、驗(yàn)證合規(guī)性、服務(wù)創(chuàng)新等，從而助力金融智能決策，提升競(jìng)爭(zhēng)力；而對(duì)于電力行業(yè)，大數(shù)據(jù)分析有利于電網(wǎng)安全高效運(yùn)行（安全檢測(cè)與控制、災(zāi)難預(yù)警與處理、供電與電力調(diào)度決策支持和負(fù)荷預(yù)測(cè)）、電力營(yíng)銷（用戶用電行為分析）、集團(tuán)集中管控與精細(xì)化管理等。

大數(shù)據(jù)這場(chǎng)盛宴上，哪個(gè)行業(yè)也不愿意沒有一席之地。

誰能站出來？

大數(shù)據(jù)的熱度可以由英特爾、IBM、EMC、惠普等廠商紛紛推出面向大數(shù)據(jù)的一體化產(chǎn)品和解決方案直接反映出來。

然而，一個(gè)不能逃避的現(xiàn)實(shí)是，雖然越來越多的行業(yè)用戶嘗試應(yīng)用大數(shù)據(jù)的解決方案，但是大多數(shù)行業(yè)用戶對(duì)于大數(shù)據(jù)的認(rèn)知仍然比較有限。面對(duì)林林總總的不同廠商提供的大數(shù)據(jù)解決方案，用戶分不清這些解決方案的差異在哪里，也就不會(huì)真正了解哪種解決方案適合自己。

有用戶反映，大數(shù)據(jù)解決方案容易給人的錯(cuò)覺是該解決方案就是把數(shù)據(jù)分布存儲(chǔ)，再并行處理。即使采用國(guó)外廠商的工具，這些工具成熟度不是特別高，導(dǎo)致解決實(shí)際問題的時(shí)間過長(zhǎng)。

英特爾相關(guān)專家表示，從總體上看，中國(guó)大數(shù)據(jù)市場(chǎng)發(fā)展迅速，特征明顯，相關(guān)技術(shù)和應(yīng)用可改進(jìn)和提升的空間巨大。而且大數(shù)據(jù)要落地，必須實(shí)現(xiàn)包括芯片商、軟件企業(yè)等在內(nèi)的IT基礎(chǔ)設(shè)施與服務(wù)層平臺(tái)的開放。

英特爾在硬件上的領(lǐng)先無需多言。在軟件層面，考慮到Hadoop的開源特性，很多廠商都有機(jī)會(huì)在Hadoop的基礎(chǔ)上推出產(chǎn)品，但行業(yè)解決方案提供商面臨的一個(gè)苦惱是，他們不得不進(jìn)行底層開發(fā)。實(shí)際上，底層解決方案是有很多共性的。對(duì)行業(yè)解決方案提供商來說，如果有一個(gè)由可靠廠商優(yōu)化過的平臺(tái)再好不過了。利用這個(gè)平臺(tái)，行業(yè)解決方案提供商可以拋開重復(fù)的、無意義的勞動(dòng)，將注意力和精力更加集中在行業(yè)特點(diǎn)上，進(jìn)而開發(fā)出滿足行業(yè)所需的實(shí)打?qū)嵉男袠I(yè)解決方案。在這種情況下，英特爾適時(shí)地推出了英特爾Hadoop發(fā)行版，打造一個(gè)優(yōu)秀的、高價(jià)值的底層平臺(tái)。

對(duì)于如何從大數(shù)據(jù)中發(fā)掘價(jià)值，英特爾指出，這需要在IT基礎(chǔ)設(shè)施與服務(wù)層、數(shù)據(jù)組織與管理層、數(shù)據(jù)分析與發(fā)現(xiàn)層、決策支持與IT服務(wù)層全面引入新的技術(shù)，特別是在堪稱大數(shù)據(jù)應(yīng)用“載體”的IT基礎(chǔ)設(shè)施與服務(wù)層，采用基于開放架構(gòu)的平臺(tái)將是最佳選擇。

O‘Reilly Strata和Open Source Convention大會(huì)委員會(huì)主席Edd Dumbill曾指出，使大數(shù)據(jù)真正變得強(qiáng)大的方式之一就是讓上層程序員可以將精力放在數(shù)據(jù)而非底層Hadoop設(shè)施的抽象特征上。他們編寫更簡(jiǎn)短的程序，能夠更清晰地表達(dá)出對(duì)數(shù)據(jù)所做的處理。這些將有助于為非程序員創(chuàng)建更好的工具。

延伸到企業(yè)層面，“行業(yè)解決方案提供商需要穩(wěn)定性和可用性都足夠好的平臺(tái)。在這樣的平臺(tái)上，行業(yè)解決方案提供商可以從不必要的重復(fù)性勞動(dòng)中解放出來，從而把更多的精力放在提供差異化特色方案和服務(wù)上。”英特爾亞太研發(fā)有限公司總經(jīng)理、英特爾軟件與服務(wù)事業(yè)部中國(guó)區(qū)總經(jīng)理何京翔的看法類似。進(jìn)而，他解讀了英特爾Hadoop發(fā)行版的優(yōu)勢(shì)：“英特爾Hadoop發(fā)行版的優(yōu)勢(shì)在于：處理接近于實(shí)時(shí)；能在英特爾平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的性能，比非英特爾發(fā)行版有成倍的增長(zhǎng)；通過和電信、智能城市、醫(yī)療等行業(yè)客戶的合作，英特爾Hadoop還做了更進(jìn)一步的優(yōu)化?！?/p>

除了提供平臺(tái)，英特爾（中國(guó)）行業(yè)合作與解決方案部中國(guó)區(qū)總監(jiān)凌琦強(qiáng)調(diào)，英特爾還會(huì)把大數(shù)據(jù)解決方案的研究和服務(wù)作為投資部門的重點(diǎn)。英特爾的風(fēng)險(xiǎn)投資部門也對(duì)大數(shù)據(jù)中所涉及的關(guān)鍵平臺(tái)、關(guān)鍵應(yīng)用、提供商，給予關(guān)注。

行業(yè)側(cè)重點(diǎn)

英特爾硬件平臺(tái)的特點(diǎn)讓其可以用“通吃”來形容，行業(yè)特色則由軟件來體現(xiàn)。

正如英特爾Hadoop發(fā)行版白皮書所指出的，它“為企業(yè)應(yīng)用而優(yōu)化”，其擁有的增強(qiáng)高可靠性、增強(qiáng)分布式文件系統(tǒng)HDFS擴(kuò)展性（使集群的I/O吞吐量能夠隨著節(jié)點(diǎn)數(shù)量的增加而線性增加）、動(dòng)態(tài)調(diào)整數(shù)據(jù)復(fù)制策略（提高熱點(diǎn)數(shù)據(jù)的并發(fā)訪問能力）、改進(jìn)分布式計(jì)算框架調(diào)度算法（避免并行任務(wù)退化成串行執(zhí)行）、增加Hadoop集群監(jiān)控管理、優(yōu)化HBase查詢、實(shí)現(xiàn)細(xì)粒度的HBase合并調(diào)度控制（避免合并風(fēng)暴）、創(chuàng)建異地HBase大表、均衡負(fù)載等相對(duì)開源Hadoop和其他Hadoop發(fā)行版的核心優(yōu)勢(shì)在多個(gè)行業(yè)中均不可或缺。

第3篇：醫(yī)藥營(yíng)銷解決方案范文

應(yīng)用：動(dòng)力不足

還是在蘇州街的新島咖啡館。與3年前相比，某大型證券公司的CIO郭先生可以說是判若兩人。在漫長(zhǎng)的股市低谷期，他所在的證券公司信息化建設(shè)幾乎處于停滯，自己也因無所作為而心灰意冷。如今股市再度火爆，也點(diǎn)燃了他的激情。

如何構(gòu)建一套移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)成為他目前的重點(diǎn)工作?！拔覀?yōu)槭裁匆鲆苿?dòng)商務(wù)系統(tǒng)，看看新股民的需求就知道了?，F(xiàn)在手機(jī)炒股的客戶群體快速膨脹，這個(gè)群體才是未來的社會(huì)精英，是社會(huì)財(cái)富的真正掌握者，我們必須要為他們服務(wù)好?！惫壬诘淖C券公司在金融行業(yè)信息化建設(shè)方面都居翹楚，但是直到近年，其移動(dòng)商務(wù)還僅僅限于管理層的移動(dòng)辦公?，F(xiàn)在，他們正籌劃建設(shè)集移動(dòng)交易、客戶服務(wù)、移動(dòng)營(yíng)銷為一體的移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)。

郭先生所在的證券公司只是我們本次調(diào)查的一個(gè)樣本。在本報(bào)對(duì)包括金融、電信、制造、教育、政府、流通、商貿(mào)等行業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行的移動(dòng)商務(wù)CIO 調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，移動(dòng)商務(wù)已經(jīng)較為廣泛地被大家所認(rèn)知。53.2%的被調(diào)查CIO表示，目前已經(jīng)有移動(dòng)商務(wù)的應(yīng)用。

值得注意的是，目前移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用尚處于比較淺的層面上，其最主要的應(yīng)用還是移動(dòng)辦公。企業(yè)對(duì)于更深層次的移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用，比如移動(dòng)ERP、移動(dòng)CRM、移動(dòng)SCM等，還在零星地嘗試中。而背后的根本原因在于，雖然企業(yè)紛紛看好移動(dòng)商務(wù)的潛力，但如何開展移動(dòng)商務(wù)的具體需求還不明確。

蓄勢(shì)待發(fā)

一個(gè)顯而易見的事實(shí)是，移動(dòng)商務(wù)概念已被較廣泛地接受。53.2%的被調(diào)查CIO表示，目前已經(jīng)有移動(dòng)商務(wù)的應(yīng)用。而且，移動(dòng)商務(wù)行業(yè)應(yīng)用分布相對(duì)均衡，金融、政府、制造是目前移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用的主要領(lǐng)域；但移動(dòng)商務(wù)的縱深應(yīng)用尚不足，移動(dòng)辦公仍是目前主流的應(yīng)用，而筆記本電腦是最重要的移動(dòng)終端；在移動(dòng)辦公之外的移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用領(lǐng)域，基于短信的移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)是目前用戶采用最多的解決方案。

“移動(dòng)商務(wù)對(duì)于我們最大的意義在于，把我們的企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)延伸到了企業(yè)之外，優(yōu)化了我們的營(yíng)銷和供應(yīng)鏈管理。”上海國(guó)藥控股公司信息部副總監(jiān)成杰向記者表示，“移動(dòng)商務(wù)肯定是我們企業(yè)IT戰(zhàn)略未來的發(fā)展方向?！鄙虾?guó)藥控股公司目前的移動(dòng)商務(wù)主要包括兩個(gè)方面：一是管理層的移動(dòng)辦公，二是醫(yī)藥代表通過手機(jī)開展移動(dòng)營(yíng)銷。成杰介紹，他們正計(jì)劃將移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用延伸到整個(gè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。

上海國(guó)藥控股是醫(yī)藥行業(yè)移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用的一個(gè)典型。從調(diào)查結(jié)果來看，移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用的行業(yè)分布比較均衡，這說明許多行業(yè)都存在對(duì)移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用的需求。在被調(diào)查對(duì)象中，制造行業(yè)目前已開展移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用的為61.9%，政府部門為60.7%，金融行業(yè)為59.2%。

由此可見，政府部門和制造、金融行業(yè)是目前移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用的主要行業(yè)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)某保險(xiǎn)公司CIO付先生向記者介紹，今年年初開始，該公司就為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員配備了定制的掌上電腦，可以通過無線連接服務(wù)器與保險(xiǎn)公司后臺(tái)數(shù)據(jù)庫資源有機(jī)整合，使業(yè)務(wù)員即便外出開展業(yè)務(wù)時(shí)，仍能隨時(shí)獲得來自公司的信息支援。付先生向記者表示，“目前，我們移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用主要集中在銷售部門和行政管理層，但是下一步我們希望在客戶服務(wù)部門也嘗試應(yīng)用?！?/p>

這家保險(xiǎn)公司移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用現(xiàn)狀與我們本次調(diào)查得到的基本結(jié)論吻合。調(diào)查訪問中，為數(shù)較多的CIO表示，企業(yè)目前開展移動(dòng)商務(wù)的部門主要集中在營(yíng)銷（包括市場(chǎng)、銷售）和行政管理部門，但是隨著企業(yè)對(duì)移動(dòng)商務(wù)需求的增強(qiáng)，移動(dòng)商務(wù)將可能在產(chǎn)品、生產(chǎn)、客戶服務(wù)等部門逐漸普及。本次調(diào)查結(jié)果是，有69.5%的CIO表示，未來3年將在營(yíng)銷部門開展移動(dòng)商務(wù)；66.7%的CIO表示，行政管理部門也將是開展移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用主要的部門；47.6%的CIO表示，將在客戶服務(wù)部門開展移動(dòng)商務(wù)；另有16.7%的CIO表示，將在生產(chǎn)部門開展移動(dòng)商務(wù)。

而且，在一項(xiàng)對(duì)未來3年計(jì)劃構(gòu)建的移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，67.5%的企業(yè)表示將部署移動(dòng)OA系統(tǒng)；有36.1%的用戶計(jì)劃部署移動(dòng)CRM系統(tǒng)；有31.1%的用戶計(jì)劃部署移動(dòng)ERP系統(tǒng)；還有19.7%的用戶計(jì)劃采用行業(yè)定制的移動(dòng)商務(wù)解決方案。也就是說，移動(dòng)辦公不僅是目前，也將在未來3年內(nèi)成為最主流的移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用。

圖1 過半的被調(diào)查企業(yè)已開展移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用

在單純的移動(dòng)辦公以外，企業(yè)移動(dòng)商務(wù)采用最多的解決方案，大多基于短信技術(shù)平臺(tái)。一位金融行業(yè)的CIO頗為不屑地說：“發(fā)條短信就是移動(dòng)商務(wù)？這也太簡(jiǎn)單初級(jí)了?！彼诘钠髽I(yè)正在進(jìn)行移動(dòng)商務(wù)解決方案的選型，但是讓他感到不滿的是，大多數(shù)提供商給出的都是基于短信的解決方案。

對(duì)此，某移動(dòng)商務(wù)解決方案提供商的老總劉先生說：“基于短信的移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)應(yīng)用確實(shí)比較初級(jí)，但這是無奈之舉。不是我們做不出更好的移動(dòng)商務(wù)解決方案，而是因?yàn)槟壳岸ㄖ崎_發(fā)成本很高，適用于開展深層次移動(dòng)商務(wù)的終端設(shè)備成本也很高，客戶不愿意花大筆的錢來做。”

就目前來看，基于短信的移動(dòng)商務(wù)是目前主流的解決方案。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，用戶部署移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用中，有60.7%的移動(dòng)商務(wù)是采用短信技術(shù)。對(duì)此，計(jì)世資訊資深分析師郭暢認(rèn)為，“因?yàn)槟壳盎诙绦牌脚_(tái)的移動(dòng)商務(wù)解決方案已經(jīng)相對(duì)比較成熟，費(fèi)用也比較低廉。”

采訪中，確實(shí)有不少CIO表示，“我們現(xiàn)在是嘗試性地應(yīng)用移動(dòng)商務(wù)，不希望對(duì)此投入太大?！?/p>

比如立邦涂料公司，其物流配送體系就是采用了高維信誠(chéng)資訊有限公司的“企業(yè)移動(dòng)商務(wù)引擎”平臺(tái)，它不僅能和立邦現(xiàn)有的SAP R3系統(tǒng)無縫集成，而且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，投入不到10萬元，就已經(jīng)能基本滿足其應(yīng)用需求。

業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，隨著移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用以點(diǎn)帶面地展開，移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用由橫向應(yīng)用走向縱深的趨勢(shì)將越發(fā)明顯。但郭暢認(rèn)為，“移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用短期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)，現(xiàn)在還處于一個(gè)蓄勢(shì)和積累階段?！?/p>

動(dòng)力尚不足

“沒有明確需求?！笔巧形撮_展移動(dòng)商務(wù)的企業(yè)CIO們提及最多的原因，高達(dá)86.4%的被調(diào)查對(duì)象選擇此項(xiàng)。另有26.8%的CIO認(rèn)為，是出于對(duì)企業(yè)信息安全的考慮；還有12.6%的CIO認(rèn)為，目前沒有足夠的資金投入；也有11.8%的CIO認(rèn)為，受技術(shù)手段限制。但進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，“沒有明確需求”背后暗藏諸多復(fù)雜原因。

“我們花錢做移動(dòng)商務(wù)，歸根結(jié)底要看值還是不值，也許工作效率能提高了一點(diǎn)，但是這值得我花這么多錢嗎？我怎么來評(píng)估移動(dòng)商務(wù)的投入產(chǎn)出比？”一位CIO坦率地對(duì)記者說，“3年之內(nèi)，我們都不會(huì)部署移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)?！?江蘇恒瑞制藥公司CIO崔先生也表示：“我們對(duì)移動(dòng)商務(wù)沒有明確的需求。目前我們的網(wǎng)絡(luò)化分銷管理系統(tǒng)已經(jīng)足以達(dá)到高效快捷的目的，而且系統(tǒng)的穩(wěn)定性也很好。”

記者深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，看似簡(jiǎn)單的一句“沒有明確需求”后面，暗藏著諸多復(fù)雜的原因。

首先是觀念問題?！耙苿?dòng)商務(wù)確實(shí)大大提高了工作效率。但是讓你隨時(shí)隨地辦公，讓你無處可藏，這對(duì)工作狂很有意義，對(duì)很多人來說卻是不道德的，因此難免會(huì)有抵觸心理。”國(guó)內(nèi)某知名物流公司信息化負(fù)責(zé)人趙先生對(duì)記者說。實(shí)際上，在調(diào)查中我們也發(fā)現(xiàn)，CIO們多數(shù)認(rèn)為，其在開展移動(dòng)商務(wù)過程中遇到的主要的阻力是觀念的改變，有67.2%的CIO提及此項(xiàng)。趙先生對(duì)記者說：“作為CIO，好的應(yīng)用都想做，但是公司不是我說了算，一些固有的觀念很難扭轉(zhuǎn)?！?/p>

圖2 筆記本電腦是日前最主要的移動(dòng)終端

圖3 企業(yè)在移動(dòng)商務(wù)中采用筆記本電腦的原因

圖4 營(yíng)銷和行政管理是企業(yè)移動(dòng)商務(wù)最集中的部門

圖5 企業(yè)可能對(duì)哪些移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用有需求

圖6 企業(yè)沒有開展移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用的原因

其次是受到無線移動(dòng)終端的限制，符合移動(dòng)商務(wù)需求的終端設(shè)備普及率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，目前企業(yè)開展移動(dòng)商務(wù)所使用的移動(dòng)終端97%都是筆記本電腦，采用PDA和智能手機(jī)的分別是26.0%和14.3%。但是現(xiàn)在筆記本電腦的普及率仍然很低，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，71.5%的企業(yè)其筆記本電腦擁有比例在20%以下。但是被調(diào)查對(duì)象中，高達(dá)92.8%的被采訪對(duì)象表示，在未來6～12月內(nèi)有筆記本電腦購(gòu)買計(jì)劃。

而之所以筆記本電腦成為目前移動(dòng)商務(wù)最主要的移動(dòng)終端，原因在于，目前移動(dòng)辦公是移動(dòng)商務(wù)最主流的應(yīng)用，而筆記本電腦在移動(dòng)辦公應(yīng)用領(lǐng)域有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，相比PDA、智能手機(jī)等移動(dòng)終端，筆記本電腦的運(yùn)算能力更強(qiáng)、更加普及，穩(wěn)定性和安全性更佳。

IT投入費(fèi)用限制也是CIO們對(duì)移動(dòng)商務(wù)持謹(jǐn)慎態(tài)度的原因。某商業(yè)銀行科技部負(fù)責(zé)人對(duì)記者說：“構(gòu)建一套移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)，不只是軟件開發(fā)費(fèi)用，還有終端設(shè)備費(fèi)用、軟件許可費(fèi)用、流量費(fèi)用、后臺(tái)系統(tǒng)設(shè)備費(fèi)用等等都要考慮進(jìn)來，花費(fèi)不小，我們不得不慎重?！庇?6.1%的被調(diào)查CIO認(rèn)為，無線通信速度和資費(fèi)是目前開展移動(dòng)商務(wù)遭遇的主要阻力；26.3%的CIO認(rèn)為，企業(yè)開展移動(dòng)商務(wù)是受IT投入資金所限制。采訪中記者了解到，有軟件提供商建議某軸承制造公司上一套移動(dòng)ERP系統(tǒng)，初步劃算下來，需要至少50萬元的投入，公司領(lǐng)導(dǎo)便一口回絕了。

也有企業(yè)對(duì)移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用中的數(shù)據(jù)安全問題表示疑慮。調(diào)查結(jié)果顯示，有26.8%的CIO對(duì)開展移動(dòng)商務(wù)后企業(yè)信息安全表示擔(dān)心。一家跨國(guó)公司技術(shù)部門負(fù)責(zé)人稱: “出于商業(yè)機(jī)密和數(shù)據(jù)安全考慮，我們禁止搭建無線網(wǎng)絡(luò)，更不可能開放企業(yè)核心數(shù)據(jù)庫?！?/p>

確實(shí)，企業(yè)實(shí)施移動(dòng)商務(wù)，面臨兩種選擇，要么重新上一個(gè)支持無線應(yīng)用的數(shù)據(jù)庫，要么利用原有的數(shù)據(jù)庫。前者，無疑會(huì)增加企業(yè)的建設(shè)成本；后者，則使得企業(yè)的數(shù)據(jù)庫供應(yīng)商面臨開放數(shù)據(jù)庫的問題，或者公開數(shù)據(jù)庫訪問的接口，很多企業(yè)對(duì)此頗多疑慮。

郭暢認(rèn)為，確實(shí)某些企業(yè)是由于其特殊性質(zhì)決定了它對(duì)移動(dòng)商務(wù)需求不迫切，但也有企業(yè)可能對(duì)移動(dòng)商務(wù)不了解，對(duì)移動(dòng)商務(wù)目前的商業(yè)模式不認(rèn)可，對(duì)移動(dòng)商務(wù)所需投入沒有較清晰的評(píng)估和認(rèn)識(shí)，“這些都是企業(yè)移動(dòng)商務(wù)具體需求不明確的潛在原因”。

突破口在哪里？

未來3年內(nèi)，移動(dòng)商務(wù)將是企業(yè)信息化的一個(gè)重要趨勢(shì)。有49.9%的被調(diào)查對(duì)象認(rèn)為，未來3年，移動(dòng)商務(wù)將是公司IT戰(zhàn)略的重要內(nèi)容；只有19.3%的被調(diào)查對(duì)象明確表示，移動(dòng)商務(wù)不會(huì)成為其企業(yè)IT戰(zhàn)略的重要內(nèi)容；另有30.8%的調(diào)查對(duì)象表示，“不確定”。毋庸置疑，移動(dòng)商務(wù)前景樂觀，但目前尚需多方面突破。

毫無疑問，移動(dòng)商務(wù)將是企業(yè)IT戰(zhàn)略的重要趨勢(shì)。但就目前而言，“整個(gè)移動(dòng)商務(wù)市場(chǎng)熱鬧而又混亂?！币晃灰苿?dòng)商務(wù)業(yè)內(nèi)人士說，“概念滿天飛、應(yīng)用較初級(jí)、產(chǎn)業(yè)鏈既不清晰也不健康，這些問題不解決，移動(dòng)商務(wù)的推廣和普及肯定成問題?！?/p>

那么，移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用的突破口究竟在哪里？業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，移動(dòng)終端的普及將是一個(gè)重要的突破點(diǎn)。記者在采訪中了解到，國(guó)際知名快遞公司DHL在全國(guó)配備了1000臺(tái)價(jià)值一萬元的訊寶移動(dòng)終端，實(shí)時(shí)跟蹤貨物運(yùn)送狀況。“如果一個(gè)訊寶價(jià)格降到500元，可能所有的快遞公司都用，應(yīng)用也就能迅速普及開來?！惫鶗痴J(rèn)為，如果移動(dòng)終端費(fèi)用降到大家都能普遍接受的程度，并逐漸普及，將是移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用的一大突破。

實(shí)際上，移動(dòng)終端不僅需要費(fèi)用降低，還需要性能等多方面的提升。對(duì)此，IT廠商已開始發(fā)力，聯(lián)想就曾經(jīng)為保險(xiǎn)和醫(yī)藥行業(yè)定制高性能的移動(dòng)終端設(shè)備。移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用的快速發(fā)展，甚至使得英特爾這樣的上游廠商也開始重點(diǎn)關(guān)注。近日，英特爾了新一代迅馳平臺(tái)Santa Rosa，新一代迅馳處理器技術(shù)特別強(qiáng)調(diào)了筆記本電腦更高的性能、電池壽命、更快速的無線連接、更小巧靈活的外形，其中針對(duì)高端商務(wù)應(yīng)用的迅馳專業(yè)版，是迅馳平臺(tái)自誕生以來，首次推出的針對(duì)商務(wù)用戶的全新品牌，突出了更好的可管理性和安全性。

這與我們調(diào)查中CIO們對(duì)筆記本電腦作為移動(dòng)終端的需求不謀而合。CIO們認(rèn)為，筆記本電腦仍在一些方面需要得到提升。比如電池使用時(shí)間，90.5%的被調(diào)查對(duì)象都認(rèn)為，現(xiàn)在筆記本電腦的電池使用時(shí)間需要大幅提高；另外，被調(diào)查的CIO們認(rèn)為，筆記本電腦在外形尺寸（71.4%）、減輕產(chǎn)品重量（69.5%）、提升無線聯(lián)網(wǎng)性能、可管理性（占67.8%）、穩(wěn)定性和安全性（50.0%）等方面都需要加強(qiáng)。

移動(dòng)商務(wù)軟件的產(chǎn)品化也是要解決的一大難題。“我們最大的苦惱就是沒辦法形成規(guī)模，移動(dòng)商務(wù)項(xiàng)目大多數(shù)都是定制開發(fā)、成本很高，所以用戶反應(yīng)不太積極?！币粋€(gè)SI公司的老總對(duì)記者說，“而只有移動(dòng)商務(wù)更加標(biāo)準(zhǔn)化的軟件產(chǎn)品出現(xiàn)，才能降低提供商的生產(chǎn)成本，從而帶動(dòng)更多的企業(yè)來嘗試和使用?！?但是正如當(dāng)初ERP的普及推廣一樣，這需要積累，也需要時(shí)間。

另外，就產(chǎn)業(yè)鏈而言，現(xiàn)在移動(dòng)商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈中，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商占絕對(duì)主導(dǎo)地位，其強(qiáng)勢(shì)地位使得產(chǎn)業(yè)鏈其他企業(yè)處境尷尬。一位SI公司老總調(diào)侃說：“移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈，這其實(shí)是不健康、不正常的。但目前的現(xiàn)狀是，我們似乎都在幫移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商打工?！睂?shí)際上，由于中國(guó)移動(dòng)各地分公司在移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用方面的力度越來越大，很多移動(dòng)商務(wù)的SI/ISV都為將來的處境表示擔(dān)心。一位業(yè)內(nèi)人士由此感嘆：“移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用要取得突破性進(jìn)展，真難。”

但是另一方面，隨著移動(dòng)技術(shù)的日新月異，人們對(duì)隨時(shí)隨地進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的需求的增強(qiáng)，移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用的普及和深入也是在業(yè)內(nèi)人士的預(yù)料中。一切宛如混沌初開，企業(yè)級(jí)移動(dòng)商務(wù)市場(chǎng)前景應(yīng)被看好。

圖7 企業(yè)開展移動(dòng)商務(wù)過程中遇到的主要阻力

第4篇：醫(yī)藥營(yíng)銷解決方案范文

據(jù)《浙江日?qǐng)?bào)》報(bào)道，從位于浙江省臺(tái)州市天臺(tái)縣國(guó)清寺旁的山路蜿蜒而上，有一片“世外桃源”——石梁鎮(zhèn)塔頭坑村。在村頭小溪邊，一大片白色柵欄圍起來的美人蕉開得正艷?！斑@不僅是一處景觀，更是一個(gè)污水處理裝置?！贝逯愡_(dá)富說。

“這是厭氧池，全村的生活污水通過管道收集到這里，先經(jīng)過厭氧處理，分解有機(jī)物；然后是鵝卵石過濾，最后通過美人蕉發(fā)達(dá)的根系吸收。經(jīng)過處理后的清水，可以直接澆灌溪邊的稻田?！标愡_(dá)富說。

而在天臺(tái)縣雷峰鄉(xiāng)崔一村，養(yǎng)殖小區(qū)排出的豬糞和村內(nèi)污水被統(tǒng)一納入排污管網(wǎng)，作為沼氣發(fā)酵的原料。經(jīng)過沼氣池的厭氧處理，把污水轉(zhuǎn)化成為可利用的沼液、沼渣。沼液通過噴滴灌技術(shù)，經(jīng)過一根根細(xì)細(xì)的鐵管被輸送到村子的梨園里，完成了“畜-沼-果”的生態(tài)循環(huán)。

生物工程技術(shù)的迅猛發(fā)展為生物處理技術(shù)的升級(jí)提供了契機(jī)，利用現(xiàn)代生物技術(shù)處理一些難降解的廢水成為當(dāng)前經(jīng)濟(jì)與環(huán)境平衡發(fā)展的必然趨勢(shì)。像上述天臺(tái)農(nóng)村使用的生物處理技術(shù)與其他處理技術(shù)結(jié)合開發(fā)出的一些組合處理工藝，大大提高了凈化能力，是水處理技術(shù)近期發(fā)展的一大特點(diǎn)。行業(yè)增長(zhǎng)最快，但高度分散

在水處理過程中，水處理化學(xué)品、藥劑發(fā)揮著重要作用并得到了廣泛應(yīng)用，更在不斷的發(fā)展過程中呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)趨勢(shì)、尤其是我國(guó)工業(yè)的快速發(fā)展，政府對(duì)環(huán)保治理力度的不斷加強(qiáng)，使得中國(guó)成為全球水處理化學(xué)品和服務(wù)領(lǐng)域增長(zhǎng)速度最快的國(guó)家。

分析人士稱，目前中國(guó)水處理的產(chǎn)業(yè)鏈中，水處理化學(xué)品行業(yè)仍處于初級(jí)階段，2010年其產(chǎn)值為85億元（僅指化學(xué)品）。隨著國(guó)內(nèi)政策法規(guī)、資源短缺、水價(jià)上漲，以及對(duì)環(huán)境的關(guān)注所帶來的動(dòng)力，同時(shí)由于科技進(jìn)步的驅(qū)動(dòng)，市場(chǎng)將釋放出對(duì)水處理化學(xué)品的強(qiáng)勁需求。

造紙、石油和化工、紡織、發(fā)電和金屬冶煉等行業(yè)的廢水排放，需要更高效的特種化學(xué)品如凝聚劑、絮凝劑等進(jìn)行處理。當(dāng)前水處理設(shè)備如膜法，正在替代低端化學(xué)品，與各類膜產(chǎn)品的發(fā)展相配套，也促進(jìn)了特種化學(xué)品，如洗滌劑、阻垢劑、殺菌劑等的發(fā)展。這些化學(xué)品“十二五”時(shí)期將以年10%-15%的速度增長(zhǎng)，在2015年將達(dá)137億元；如考慮相關(guān)設(shè)備、化學(xué)解決方案和服務(wù)，其市場(chǎng)價(jià)值更為巨大。

盡管中國(guó)水處理化學(xué)品市場(chǎng)吸引力很大，但這一行業(yè)目前仍處于高度分散狀態(tài)，且由國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)所主導(dǎo)。德勤會(huì)計(jì)師事務(wù)所認(rèn)為，造成這一分散局面的主要原因是大宗化學(xué)品相對(duì)較低的門檻，這吸引了數(shù)百家國(guó)內(nèi)的小型企業(yè)。

數(shù)據(jù)顯示，在2009年，前10大企業(yè)所占市場(chǎng)份額小于50%?？鐕?guó)企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了前10大企業(yè)中的4家：愛森、納爾科（藝康—納爾科集團(tuán)）、亞什蘭和奧麒化工（龍沙集團(tuán)）。

德勤的報(bào)告預(yù)計(jì)，未來3到5年，水處理化學(xué)品行業(yè)將會(huì)整合，實(shí)力更強(qiáng)的企業(yè)將獲得更大的市場(chǎng)份額，而具有能為市場(chǎng)所接受的獨(dú)特能力的新企業(yè)也會(huì)出現(xiàn)。

德勤稱，客戶需求未來會(huì)趨向于更高端的化學(xué)品，這將提高進(jìn)入門檻并淘汰實(shí)力較弱的企業(yè)，對(duì)行業(yè)整合起到促進(jìn)作用。快速發(fā)展的水處理系統(tǒng)（如過濾器和膜產(chǎn)品）正在取代低端化學(xué)品，而缺少規(guī)模效益或技術(shù)實(shí)力的小企業(yè)也可能被淘汰。

目前，國(guó)內(nèi)多數(shù)水處理化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)（跨國(guó)企業(yè)、研究機(jī)構(gòu)和民營(yíng)企業(yè)）同時(shí)服務(wù)于市政以及工業(yè)水處理，而國(guó)有企業(yè)附屬子公司主要提供工業(yè)水處理服務(wù)?？鐕?guó)化企引領(lǐng)解決方案

中國(guó)水處理化學(xué)品制造商顯示出較高的利潤(rùn)水平，2009年息稅前利潤(rùn)率約9%-14%?！敖鉀Q方案和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)是提高盈利水平的積極因素。一線企業(yè)解決方案和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的相應(yīng)毛利率可以超過50%，而二線企業(yè)在30%-40%之間?！钡虑诜Q。

在華的跨國(guó)企業(yè)正在引領(lǐng)解決方案和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)這一潮流。例如，在工業(yè)水處理應(yīng)用中，跨國(guó)企業(yè)更傾向于覆蓋廣泛的應(yīng)用領(lǐng)域，并提供復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)（從大宗化學(xué)品到特種化學(xué)品、解決方案和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)）。此外，一些跨國(guó)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)一步整合了水處理價(jià)值鏈上的技術(shù)和系統(tǒng)（例如膜）。

德勤的報(bào)告建議，為確保順應(yīng)對(duì)水處理化學(xué)品需求的轉(zhuǎn)變趨勢(shì)，中國(guó)企業(yè)需要從大宗化學(xué)品轉(zhuǎn)向特種化學(xué)品，乃至解決方案和服務(wù)。這些舉措的關(guān)鍵成功因素是研發(fā)和技術(shù)服務(wù)能力，這些能力將確保未來的利潤(rùn)水平和可持續(xù)發(fā)展。

德勤中國(guó)化工行業(yè)負(fù)責(zé)人觀洋分析，水處理行業(yè)屬中國(guó)“十二五”規(guī)劃明確的七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一的節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)，中國(guó)政府提出的發(fā)展重點(diǎn)是新設(shè)備的產(chǎn)業(yè)化、新型解決方案的研發(fā)，以及相關(guān)服務(wù)業(yè)。與市政應(yīng)用相比，工業(yè)水處理通常對(duì)化學(xué)品的需求量更大，要求更高，不同行業(yè)需要有不同的水處理化學(xué)品及其解決方案，這方面跨國(guó)公司更具有優(yōu)勢(shì)。

全球領(lǐng)先者納爾科把解決方案的概念提升到咨詢服務(wù)范疇，幫助客戶優(yōu)化流程步驟。亞什蘭在上海建有中國(guó)研發(fā)中心，為國(guó)內(nèi)造紙企業(yè)提供諸如降低能耗、降低水耗、保護(hù)環(huán)境為目標(biāo)的一系列方案。

跨國(guó)化企布涉水“棋局”

跨國(guó)化企不斷以新的投資，加快布局中國(guó)市場(chǎng)的步伐。GE公司把中國(guó)視為重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)，整合了中國(guó)水處理價(jià)值鏈包括設(shè)計(jì)、采購(gòu)與施工（EPC）和運(yùn)營(yíng)與維護(hù)；通過其在華的兩家企業(yè)，提供從化學(xué)品生產(chǎn)到運(yùn)營(yíng)維護(hù)的服務(wù)；作為GE公司2010-2013年20億美元投資計(jì)劃的一部分，GE無錫工廠近期已將膜產(chǎn)能擴(kuò)大了一倍。

巴斯夫在南京投資建設(shè)了水處理和造紙化學(xué)品生產(chǎn)裝置，規(guī)模為年產(chǎn)4萬噸季銨型陽離子單體和2萬噸陽離子聚丙烯酰胺。該裝置近日即將投產(chǎn)，以滿足快速增長(zhǎng)的水處理業(yè)對(duì)絮凝劑等的需求。巴斯夫亞太區(qū)總裁侯宇哲博士表示，中國(guó)乃至整個(gè)亞洲的水處理和造紙化學(xué)品行業(yè)增長(zhǎng)非常迅速，在南京投資新建水處理和造紙化學(xué)品裝置，體現(xiàn)了巴斯夫?qū)沙掷m(xù)發(fā)展的堅(jiān)定承諾。此外，巴斯夫去年4月完成了對(duì)德國(guó)超濾專家瀅格公司的收購(gòu)，目前已獲瀅格在華企業(yè)的飲用水、污水處理和海水淡化業(yè)務(wù)。

第5篇：醫(yī)藥營(yíng)銷解決方案范文

那么，車輛制造商是如何看待這種標(biāo)準(zhǔn)的？于他們而言，車輛的研究與生產(chǎn)與市場(chǎng)的緊密聯(lián)系度如何？他們又是如何拓展相關(guān)行業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)的？

近日，江淮汽車多功能商用車營(yíng)銷公司總經(jīng)理葛賢文接受了本刊記者的采訪，為我們?cè)敿?xì)介紹了江淮星銳的物流車。

針對(duì)城市物流，江淮星銳擁有多元化的運(yùn)輸解決方案。葛總介紹，比如星銳廂式貨車，專為現(xiàn)代城市物流量身設(shè)計(jì)，主要服務(wù)于分銷配送、郵政速遞、印刷發(fā)行、冷鏈運(yùn)輸、專業(yè)物流等各個(gè)行業(yè)，具有運(yùn)輸快捷、貨物安全、機(jī)動(dòng)靈活、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、形象美觀等優(yōu)勢(shì)，能暢通無阻地實(shí)現(xiàn)“門到門”的現(xiàn)代城市物流配送。又如星快運(yùn)系列，是江淮星銳針對(duì)城市物流“最后一公里”打造的高效運(yùn)輸解決方案，擁有多重優(yōu)勢(shì)。像座椅布局上，星快運(yùn)座椅布局靈活，不僅有6座、7座、10座多種座椅方式， 供用戶靈活選擇，還能通過滾翻、側(cè)翻、折疊等多維度變換延展承載空間；另外6座、7座星快運(yùn)車型可上藍(lán)牌，持C1照即可輕松駕駛。更重要的是星快運(yùn)擁有超高性價(jià)空間，12.3立方米的超大空間，成為了行業(yè)領(lǐng)先的高性價(jià)之選。

運(yùn)輸經(jīng)理世界：城市配 送車的特征整 體上有何表現(xiàn)？江淮星銳如何體現(xiàn)？請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹下。

葛賢文：一款優(yōu)秀的城市物流車，應(yīng)該同時(shí)滿足城市管理者和物流車使用者兩方面的需求。

對(duì)于城市管理者而言，物流已成為城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大動(dòng)脈，所以城市物流車型一定要高效、安全。此外，從發(fā)展的眼光來看，還要求城市物流車型必須環(huán)保、美觀。從這個(gè)方面來講，星銳歐系多功能商用車，作為歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家城市物流的最主力車型，輕便靈活、高效快捷、安全美觀環(huán)保，就能非常好的滿足這種需求。

從物流車使用者的角度來看，物流車是決定其物流事業(yè)效益能否最大化的關(guān)鍵工具，因此好的城市物流車應(yīng)該要為車主實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最大化。像星銳物流車就具有三大價(jià)值優(yōu)勢(shì)。首先，從價(jià)格、外觀、配置三方面給予客戶最大的初始價(jià)值。其次，通過低油耗、大空間來實(shí)現(xiàn)最大的使用價(jià)值。第三，通過好的服務(wù)保障，實(shí)現(xiàn)物流車全壽命周期價(jià)值最大化。

江淮星銳提供個(gè)性化、專業(yè)化、高技術(shù)的物流解決方案，在這個(gè)方面做了很多的研究和嘗試。江淮星銳歐系多功能商用車從改裝領(lǐng)域，能較好的或者說很強(qiáng)的滿足用戶專業(yè)化物流需求?？梢哉f在歐系商用車版塊當(dāng)中，具有更強(qiáng)的改裝拓展性的優(yōu)勢(shì)。

跟普通的輕卡相比，江淮星銳物流車，第一美觀，第二環(huán)保，第三使貨物能得到保障，因?yàn)檎麄€(gè)是廂式封閉化運(yùn)輸，避免以往的城市物流車在城市拋灑、滴漏這一現(xiàn)狀，從保護(hù)貨物來說也得到了保障。最主要從環(huán)保、油耗等多方面都具備優(yōu)勢(shì)。

運(yùn)輸經(jīng)理世界：江淮星銳研發(fā)、制造的城市配送車有幾種車型？?jī)r(jià)格及銷售情況如何？請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹下。

葛賢文：針對(duì)城市物流，星銳提供的通用化和個(gè)性化兩種思路的物流車解決方案。首先，通用化的星銳物流車，即適合各行各業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化物流車輛有星快運(yùn)和廂貨兩種，目前已經(jīng)上市的是6系長(zhǎng)軸車型，5系長(zhǎng)軸短懸車型7月底就將上市，4系短軸將于年底上市。其次，個(gè)性化物流解決方案，是指根據(jù)各行各業(yè)差異化的運(yùn)輸需求，星銳將提供個(gè)性化、專業(yè)化、高技術(shù)含量的物流用車解決方案。因?yàn)樾卿J是歐系多功能商用車，具有改裝拓展性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，所以能針對(duì)電商物流、食品物流、冷鏈物流、醫(yī)藥物流等等不同的城市物流細(xì)分市場(chǎng)，打造隨需而變的個(gè)性化解決方案。

比如現(xiàn)在電商越來越發(fā)達(dá)，電商運(yùn)作的貨物有價(jià)值很貴的、有各種各樣的貨物，便對(duì)物流車的要求越來越高。特別對(duì)于一些食品物流，對(duì)于溫度、保質(zhì)、防潮等各方面都有苛刻的

要求。在前期我們運(yùn)作的冷藏車物流這塊，用戶對(duì)溫度的要求也是比較苛刻的。包括醫(yī)療、醫(yī)藥衛(wèi)生方面，這些客戶都有個(gè)性化的需求。

我們的輕型物流車，基本上是2噸左右。輕物流的物流廣度一般來說是1.5噸到4噸。極限情況達(dá)到4噸，一般情況是1.5噸到3.5噸。

價(jià)格方面，星銳是目前市場(chǎng)面上同類型產(chǎn)品中價(jià)格最親民的。因?yàn)樾卿J是中國(guó)的第一個(gè)歐系多功能商用車自主品牌。是面向國(guó)內(nèi)國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)同時(shí)開發(fā)，第一家與外資品牌全過程對(duì)標(biāo)——產(chǎn)品實(shí)物對(duì)標(biāo)、供應(yīng)鏈對(duì)標(biāo)、全工藝對(duì)標(biāo)的自主品牌。強(qiáng)調(diào)給客戶帶來實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，最本質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)能力也是競(jìng)爭(zhēng)策略就在于：同等價(jià)格，星銳配置水平要比對(duì)手高；同等配置星銳價(jià)格低。

星銳雖然才上市一年半左右，但在國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)已有不俗的市場(chǎng)表現(xiàn)。海外市場(chǎng)，截止到目前江淮星銳已經(jīng)先后進(jìn)入了南美、東南亞、海灣、西亞、北非等14個(gè)國(guó)家和地區(qū)，像南美智利，截止至2012年4月星銳訂單已達(dá)到114臺(tái)，其中廂貨62臺(tái)；像北非阿爾及利亞，2012年2月江淮星銳斬獲北非市場(chǎng)50臺(tái)廂貨訂單，宣告正式進(jìn)入北非市場(chǎng)，與國(guó)際品牌同臺(tái)競(jìng)技。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，截止到目前，星銳物流車已經(jīng)效力于北京宅急送、微特派、中通物流、德邦物流、上海佳吉快運(yùn)等多家國(guó)內(nèi)知名物流企業(yè)。其中，北京地區(qū)，2012年年初， 北京宅急送訂購(gòu)的批量星銳物流車訂單（包括廂貨和星快運(yùn)車型）正式交付，正式服務(wù)于宅急送城市物流運(yùn)輸?shù)牡谝痪€。無獨(dú)有偶，2012年年初，星快運(yùn)也斬獲致力于成為電商物流專家的北京微特派的批量訂單，在京城電商物流圈掀起不小的車輛升級(jí)潮。

第6篇：醫(yī)藥營(yíng)銷解決方案范文

那么，醫(yī)藥保健品招商企業(yè)如何開展有效的營(yíng)銷工作呢？

找問題——區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研

要開展區(qū)域的協(xié)銷工作，首先要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本狀況做基本的了解，明確區(qū)域市場(chǎng)存在的問題，這樣才能明確協(xié)銷工作開展的方向。找問題的過程，實(shí)際上就是進(jìn)行市場(chǎng)診斷的過程，主要包括以下幾個(gè)方面：

1、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研：市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研主要是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行宏觀研究，包括市場(chǎng)潛力研究、醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)認(rèn)知研究、區(qū)域發(fā)展態(tài)勢(shì)研究、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)研究以及本產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中所處位置研究等，市場(chǎng)環(huán)境研究研究有助于掌握醫(yī)藥保健品在特定市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，市場(chǎng)潛力，以更好地把握營(yíng)銷的方向。

2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)研：對(duì)既定的區(qū)域市場(chǎng)，市場(chǎng)容量是相對(duì)固定的，往往是此消彼長(zhǎng)，一個(gè)產(chǎn)品的銷售擴(kuò)大，意味著相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售的下降。進(jìn)行競(jìng)品調(diào)研，不僅要了解競(jìng)品在該區(qū)域內(nèi)的銷售量，廣告投放的媒體選擇、廣告訴求方向、銷售模式、 銷售渠道布局，終端建設(shè)等，而且要深入了解競(jìng)品采取營(yíng)銷措施的深層次原因，分析其產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)，以便后期制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。

3、銷售渠道調(diào)研：調(diào)研區(qū)域市場(chǎng)的流通渠道，重點(diǎn)是終端渠道的調(diào)研，以便做出更好的渠道規(guī)劃和布局。要了解當(dāng)?shù)厍赖默F(xiàn)狀，渠道的總體數(shù)量與質(zhì)量，不同銷售渠道之間的特點(diǎn)與差異，認(rèn)清那些渠道是主流渠道，那些渠道屬于輔助渠道，渠道發(fā)展趨勢(shì)呈現(xiàn)什么樣的特點(diǎn)等。

4、終端銷售調(diào)研：終端是產(chǎn)品渠道銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，其建設(shè)情況直接影響著產(chǎn)品的銷量。終端調(diào)研的的主要內(nèi)容包括：研究本產(chǎn)品的終端渠道布局及總體數(shù)量；不同終端在產(chǎn)品銷售上呈現(xiàn)的特點(diǎn)；硬終端與軟終端的建設(shè)質(zhì)量；本產(chǎn)品終端渠道選擇的整體終端渠道中的優(yōu)劣勢(shì)等。

5、廣告與媒體調(diào)研：在醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷當(dāng)中，媒體廣告的投入成本往往占市場(chǎng)整體費(fèi)用的絕大部分，所以在媒體的選擇及廣告的訴求方向上，一定要有正確的方向。媒體調(diào)研內(nèi)容主要包括報(bào)紙、電視、廣播等傳統(tǒng)媒體，研究報(bào)紙媒體的發(fā)行量，發(fā)行范圍，讀者群體的特性，不同報(bào)紙媒體的差異性。電視、廣播媒體調(diào)研的內(nèi)容包括其市場(chǎng)覆蓋率，收視率及收聽率，不同頻道及媒體間的影響力等。媒體調(diào)研中，不僅研究某種具體的媒體形式，要深入到具體的欄目，而且要研究在區(qū)域市場(chǎng)中不同媒體的差異及市場(chǎng)影響力。關(guān)于廣告研究，就是要研究廣告的訴求方向、表現(xiàn)形式，投放量以及投放的節(jié)奏等。

6、電話咨詢員調(diào)研：電話咨詢環(huán)節(jié)是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響市場(chǎng)銷售的達(dá)成。對(duì)電話咨詢員的調(diào)研主要包括，電話咨詢?nèi)藛T的對(duì)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握程度，對(duì)有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉程度，電話咨詢技能的掌握程度，銷售意識(shí)的強(qiáng)弱，電話接聽的數(shù)量及趨勢(shì)以及顧客通過電話反映購(gòu)買中存在的問題等。通過對(duì)電話咨詢?nèi)藛T的調(diào)研訪談，能夠基本掌握目前產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況，能夠更好地指導(dǎo)下一步的營(yíng)銷工作安排。

分析問題——研究解決辦法

通過對(duì)區(qū)域市場(chǎng)通過以上幾個(gè)方面的調(diào)研摸底，就能夠掌握整體市場(chǎng)的營(yíng)銷狀況，通過對(duì)以上調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行匯總，分析就能找到當(dāng)前市場(chǎng)中存在的問題。上述的調(diào)研過程，實(shí)際上也就是尋找問題的過程。通過調(diào)研，我們可以了解到現(xiàn)有的市場(chǎng)的整體的運(yùn)做市場(chǎng)思路是否與我們的要求相一致，是什么原因?qū)е卢F(xiàn)有的市場(chǎng)格局，該如何進(jìn)行改善和調(diào)整。在具體的執(zhí)行工作中還存在那些問題和缺陷，如何進(jìn)行改進(jìn)等。一般情況下，區(qū)域市場(chǎng)往往存在以下問題：

1、總體運(yùn)做思路問題：醫(yī)藥保健品招商企業(yè)一般都會(huì)給各地區(qū)域市場(chǎng)提供營(yíng)銷運(yùn)做的指導(dǎo)性方案，以供各地市場(chǎng)參考，然而由于各地市場(chǎng)環(huán)境不同，常常形成在具體運(yùn)做上的差異，但作為市場(chǎng)整體的運(yùn)做模式，往往都是一致的。分析區(qū)域市場(chǎng)存在的問題，首先就要看市場(chǎng)整體的運(yùn)做模式與既定模式是否符合，為什么會(huì)出現(xiàn)差異，原因在什么地方，通過對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)運(yùn)做模式結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研的情況進(jìn)行總結(jié)和分析，研究區(qū)域市場(chǎng)的最佳的市場(chǎng)運(yùn)做模式，或做出相應(yīng)的調(diào)整，明確市場(chǎng)運(yùn)做的總體指導(dǎo)思路。

2、競(jìng)爭(zhēng)策略出現(xiàn)問題：中國(guó)的醫(yī)藥保健品競(jìng)爭(zhēng)，可以說區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)，在區(qū)域市場(chǎng)，醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)的異常激烈。要在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)種要有一席之地或成為主導(dǎo)型產(chǎn)品，就要制定出準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)策略。通過競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的調(diào)研，明確了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)的特點(diǎn)，不同產(chǎn)品的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)，在現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歌劇之下，結(jié)合經(jīng)銷商自身資源情況，要給區(qū)域性產(chǎn)品一個(gè)明確的競(jìng)爭(zhēng)地位，明確競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)，并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，找出對(duì)手的軟肋，以己之長(zhǎng)擊其之短，方能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。否則，缺乏明確目標(biāo)，樹立過多，只能使自己在競(jìng)爭(zhēng)中處處被動(dòng)，不利于達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。

3、廣告與媒體出現(xiàn)問題：這個(gè)問題更主要的是表現(xiàn)在傳播方面，包括兩個(gè)方面，一個(gè)是媒體的選擇及組合問題，另一個(gè)是廣告的訴求方向及創(chuàng)意表現(xiàn)問題。媒體廣告炒做是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的一個(gè)重要特點(diǎn)。在這兩個(gè)問題上，廣告訴求與創(chuàng)意表現(xiàn)是前提，廣告訴求方向準(zhǔn)確與否，決定了廣告能夠直接擊中消費(fèi)者的心智，而創(chuàng)意表現(xiàn)是否得當(dāng)，決定了消費(fèi)者是否能夠更容易的接受廣告信息，產(chǎn)生心理上的認(rèn)同與共鳴。而媒體投放的選擇及組合，是為了把廣告的信息能夠高效的進(jìn)行傳播，避免產(chǎn)生不必要的投放浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)人群的有效覆蓋。

4、銷售渠道規(guī)劃問題：在醫(yī)藥保健品的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷中，產(chǎn)品的渠道規(guī)劃往往不能引起市場(chǎng)足夠的重視，主要原因就是對(duì)渠道在銷售中的作用認(rèn)識(shí)不足。實(shí)際上，一個(gè)產(chǎn)品采用什么樣的渠道布局，要受多種因素的綜合影響。如產(chǎn)品的生命周期、一定時(shí)期產(chǎn)品的營(yíng)銷目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體的數(shù)量及分布、當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥保健品市場(chǎng)的流通格局、市場(chǎng)宣傳投入量、品類市場(chǎng)的成熟程度、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度及其采取的渠道策略等。這些都能有力的影響產(chǎn)品的渠道規(guī)劃，如采用重點(diǎn)渠道分銷策略、密集式分銷策略、零售渠道與批發(fā)渠道結(jié)合策略等。產(chǎn)品渠道規(guī)劃的主要目的主要就是避免市場(chǎng)宣傳資源的浪費(fèi)，提高渠道效率與質(zhì)量，從而有效提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。

5、終端建設(shè)出現(xiàn)問題：從產(chǎn)品銷售的整個(gè)流程來分析，可以這樣說，終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，一切為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的努力，都最終要體現(xiàn)在終端銷售上。終端問題主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，即終端的選擇及終端建設(shè)，終端選擇往往與產(chǎn)品的銷售渠道規(guī)劃有關(guān)，應(yīng)服從于產(chǎn)品的整體營(yíng)銷策略。終端建設(shè)問題包括兩個(gè)方面：軟終端和硬終端，這兩個(gè)因素直接影響產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)銷售。在硬終端方面，我們需要研究，產(chǎn)品的宣傳品的布置陳列是否到位，是否符合終端建設(shè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品陳列的位置是否有利于顧客選擇，陳列數(shù)量及形式是具有一定的氣勢(shì)，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品等。軟終端方面，要了解藥店?duì)I業(yè)員及相關(guān)人員，如駐店藥師對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的掌握程度，營(yíng)銷人員與其客情工作的建設(shè)如何，在銷售激勵(lì)政策方面，是否到位，是否能夠充分調(diào)動(dòng)參與終端銷售人員的積極性等。針對(duì)終端工作中存在的問題，提出調(diào)整改善的具體策略和措施，從而有效提高產(chǎn)品的終端競(jìng)爭(zhēng)力。

6、電話咨詢環(huán)節(jié)問題：電話咨詢量的多少直接反映產(chǎn)品宣傳投入的效果，終端銷售的數(shù)量又直接反映咨詢電話的質(zhì)量。通過對(duì)電話咨詢?nèi)藛T的訪談，分析電話咨詢中存在的問題，如在咨詢的態(tài)度與理念上，產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握及熟悉的程度，電話的咨詢技能上等，針對(duì)這些存在的問題，制定具體的培訓(xùn)方案及內(nèi)容，保證從宣傳到咨詢?cè)俚戒N售這些流通環(huán)節(jié)的暢通，有效利用廣告的投放資源，避免浪費(fèi)，為實(shí)現(xiàn)終端銷售創(chuàng)造有利的條件。

落實(shí)執(zhí)行——督促經(jīng)銷商執(zhí)行

通過對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研與分析，明確了市場(chǎng)存在的問題，提出相應(yīng)的解決和調(diào)整方案，下面就要督促和幫助經(jīng)銷商落實(shí)執(zhí)行。要保證經(jīng)銷商能夠準(zhǔn)確執(zhí)行到位，首先要在思想上與經(jīng)銷商形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，這是采取措施的前提和基礎(chǔ)。

1、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)：在問題的認(rèn)識(shí)上出現(xiàn)偏差，必然導(dǎo)致執(zhí)行的結(jié)果與目標(biāo)形成差異，因此在前期的市場(chǎng)調(diào)研與分析當(dāng)中，要讓經(jīng)銷商及主要負(fù)責(zé)人參與其中，與其共同分析論證，使大家對(duì)市場(chǎng)存在的問題形成一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，明確改進(jìn)的方向。對(duì)基于問題的解決方案組織共同研討或統(tǒng)一進(jìn)行方案培訓(xùn)，充分調(diào)動(dòng)參與執(zhí)行方案的相關(guān)人員的行動(dòng)積極性。

2、制定執(zhí)行計(jì)劃：有統(tǒng)一的思想認(rèn)識(shí)，并不能保證執(zhí)行到位，基于目標(biāo)的具體行動(dòng)計(jì)劃必不可少。要把總體的執(zhí)行目標(biāo)分解到執(zhí)行計(jì)劃的每一個(gè)階段，并且制定出每個(gè)階段的考核標(biāo)準(zhǔn)，落實(shí)市場(chǎng)相關(guān)人員在目標(biāo)執(zhí)行過程中的角色和責(zé)任，切實(shí)保證執(zhí)行的有效性和可衡量性。

第7篇：醫(yī)藥營(yíng)銷解決方案范文

關(guān)鍵詞：制造業(yè) 戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè) 優(yōu)化升級(jí)

“十三五”時(shí)期，是轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式、提升經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量和效益的關(guān)鍵時(shí)期。促進(jìn)第二產(chǎn)業(yè)優(yōu)化發(fā)展，是首都建設(shè)創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)體系、實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展的內(nèi)在要求和必然選擇。首都第二產(chǎn)業(yè)優(yōu)化發(fā)展要求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)、過程優(yōu)、效益優(yōu)，與服務(wù)經(jīng)濟(jì)的深度融合和服務(wù)化發(fā)展是第二產(chǎn)業(yè)優(yōu)化發(fā)展的根本路徑。

一、現(xiàn)代制造業(yè)向服務(wù)化發(fā)展

推動(dòng)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)向制造業(yè)各環(huán)節(jié)全面融合滲透，制造業(yè)實(shí)現(xiàn)服務(wù)化轉(zhuǎn)型升級(jí)，生產(chǎn)制造過程科技含量進(jìn)一步提高，效益進(jìn)一步優(yōu)化。到2020年，形成研發(fā)設(shè)計(jì)、高端制造、品牌營(yíng)銷為一體的現(xiàn)代服務(wù)型制造業(yè)體系，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以“高、精、尖”為主，形成一批具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高端產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)和自主品牌，打造具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的龍頭企業(yè)和產(chǎn)業(yè)集群，培育具有國(guó)際影響力的“首都智造”、“首都創(chuàng)造”品牌。

（一）構(gòu)建具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)

促進(jìn)服務(wù)與產(chǎn)品融合，以軟件提升硬件價(jià)值，重構(gòu)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。在電子信息產(chǎn)業(yè)，推動(dòng)硬件產(chǎn)品與數(shù)字內(nèi)容服務(wù)整合，形成以終端、內(nèi)容分銷渠道和數(shù)字內(nèi)容為主的產(chǎn)業(yè)鏈。鼓勵(lì)信息服務(wù)商與電子產(chǎn)品制造商聯(lián)合，開發(fā)應(yīng)用程序，與產(chǎn)品耦合提供附加服務(wù)和產(chǎn)品增值服務(wù)。在移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，開發(fā)適應(yīng)4G/5G網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)需求的各類增值服務(wù)。構(gòu)造以自主開發(fā)環(huán)境為基礎(chǔ)、以應(yīng)用軟件商店為門戶的商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)芯片解決方案與多媒體應(yīng)用內(nèi)容和增值服務(wù)相結(jié)合。加強(qiáng)通訊設(shè)備制造、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)、集成播控、內(nèi)容服務(wù)之間的融合互動(dòng)。提高數(shù)字版權(quán)集約水平，完善智能終端產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系，推動(dòng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造與內(nèi)容服務(wù)、應(yīng)用商店模式整合發(fā)展。促進(jìn)機(jī)械、裝備、電子、汽車等制造企業(yè)進(jìn)一步完善與產(chǎn)品相配套的電子控制、信息系統(tǒng)、軟件包、操作系統(tǒng)等服務(wù)系統(tǒng)，提高產(chǎn)品的差異化水平和競(jìng)爭(zhēng)力。

推動(dòng)制造企業(yè)由提品向提供服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)。提升新能源裝備、節(jié)能環(huán)保裝備、高端制造裝備等行業(yè)的集成服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)型制造向服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型。促進(jìn)發(fā)展工程技術(shù)服務(wù)，加強(qiáng)工程總包和系統(tǒng)成套服務(wù)技術(shù)研發(fā)，建設(shè)工程項(xiàng)目協(xié)調(diào)服務(wù)平臺(tái)。支持裝備制造骨干企業(yè)在工程承包、工程設(shè)計(jì)、系統(tǒng)集成、整體解決方案、再制造等方面拓展增值服務(wù)。通過成套服務(wù)、交鑰匙工程為客戶提供一體化的成套安裝，開拓集成化的專業(yè)服務(wù)，提升總集成總承包服務(wù)能級(jí)，實(shí)現(xiàn)向系統(tǒng)解決方案提供商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

（二）加強(qiáng)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的服務(wù)環(huán)節(jié)

通過內(nèi)部服務(wù)增強(qiáng)、與外部服務(wù)戰(zhàn)略合作，創(chuàng)新服務(wù)手段和方式，進(jìn)一步提升研發(fā)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷交易、售后服務(wù)等產(chǎn)業(yè)鏈高端環(huán)節(jié)的服務(wù)能力[1]。

1、提高研發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新服務(wù)水平

在信息技術(shù)應(yīng)用支撐下，促進(jìn)制造業(yè)研發(fā)設(shè)計(jì)向個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化、協(xié)同化發(fā)展。建設(shè)協(xié)同設(shè)計(jì)云架構(gòu)體系，通過云平臺(tái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)間設(shè)計(jì)資源共享、開展協(xié)同設(shè)計(jì)創(chuàng)新，創(chuàng)造全新的資源使用與組合創(chuàng)新模式。推動(dòng)裝備制造、生物醫(yī)藥、汽車、電子信息、服裝、家具等行業(yè)龍頭企業(yè)通過模塊化等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化設(shè)計(jì)，滿足市場(chǎng)多樣化需求，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。促進(jìn)文化創(chuàng)意元素融入研發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，支持基于新技術(shù)、新工藝、新裝備、新材料、新需求的設(shè)計(jì)應(yīng)用研究，促進(jìn)工業(yè)設(shè)計(jì)向高端綜合設(shè)計(jì)服務(wù)轉(zhuǎn)變。

2、提高售后服務(wù)的專業(yè)化水平

通過提高制造產(chǎn)品的智能化水平，開展智能化和實(shí)時(shí)化的售后服務(wù)。支持裝備制造、汽車等領(lǐng)域企業(yè)開展實(shí)時(shí)在線支持服務(wù)，對(duì)所提供的大型、關(guān)鍵設(shè)備產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控、遠(yuǎn)程運(yùn)行監(jiān)測(cè)、故障診斷、預(yù)測(cè)維護(hù)；對(duì)客戶設(shè)備運(yùn)行實(shí)施全過程、全方位的狀態(tài)管理。

3、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈管理

在電子、汽車、醫(yī)藥、鋼鐵、石化等制造業(yè)領(lǐng)域，加強(qiáng)精益供應(yīng)鏈管理。建設(shè)信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、采購(gòu)、庫存、銷售等全產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同運(yùn)作，支撐企業(yè)與產(chǎn)業(yè)鏈上下游及關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)有效銜接。支持骨干制造企業(yè)在提高自身供應(yīng)鏈功能的同時(shí)拓展市場(chǎng)服務(wù)，面向行業(yè)提供專業(yè)的供應(yīng)鏈管理服務(wù)。在電子、汽車等產(chǎn)業(yè)集群中，推動(dòng)龍頭企業(yè)、中小企業(yè)及第三方供應(yīng)鏈管理企業(yè)共同組成運(yùn)行高效的供應(yīng)鏈體系，提高產(chǎn)業(yè)集群整體競(jìng)爭(zhēng)力。

4、加強(qiáng)電子商務(wù)功能

促進(jìn)裝備、汽車、電子等領(lǐng)域骨干企業(yè)運(yùn)用電子商務(wù)，創(chuàng)新交易模式，提高交易效率。建設(shè)集采購(gòu)、銷售、客戶服務(wù)等為一體的電子商務(wù)交易平臺(tái)，對(duì)采購(gòu)實(shí)現(xiàn)全過程統(tǒng)一管理，對(duì)客戶需求實(shí)現(xiàn)全過程服務(wù)。促進(jìn)制造企業(yè)與信息服務(wù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作，提升電子商務(wù)平臺(tái)的功能。推動(dòng)龍頭企業(yè)擴(kuò)展自身平臺(tái)，面向行業(yè)建設(shè)電子商務(wù)交易平臺(tái)。支持企業(yè)依托電子商務(wù)平臺(tái)，建立收集、挖掘商品和服務(wù)供需信息的大數(shù)據(jù)分析和服務(wù)系統(tǒng)，基于大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷、精準(zhǔn)物流、市場(chǎng)決策分析等智能商務(wù)服務(wù)。

5、開展多元化的融資服務(wù)

支持企業(yè)在產(chǎn)品銷售和使用等階段提供多元化的融資服務(wù)，創(chuàng)新產(chǎn)品銷售模式。促進(jìn)在新能源、節(jié)能環(huán)保等領(lǐng)域開展融資租賃銷售，配合專業(yè)化集成服務(wù)，提供多樣化的租賃方案，構(gòu)建融資租賃銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。支持行業(yè)龍頭企業(yè)建立專業(yè)化的金融服務(wù)公司，面向行業(yè)提供服務(wù)。

（三）促進(jìn)制造過程向數(shù)字化、智能化發(fā)展

促進(jìn)新一代信息技術(shù)向制造過程深度融合。在生產(chǎn)管理中應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提高信息系統(tǒng)的信息集成和分析能力，加強(qiáng)生產(chǎn)信息的自動(dòng)化采集，提高生產(chǎn)管理的智能化水平。在云環(huán)境下開展產(chǎn)品開發(fā)測(cè)試，推動(dòng)研發(fā)制造一體化發(fā)展。促進(jìn)生產(chǎn)管理信息系統(tǒng)快速、彈性地部署在云計(jì)算平臺(tái)上，為生產(chǎn)數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)和計(jì)算提供強(qiáng)大的計(jì)算能力。應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)實(shí)現(xiàn)工廠設(shè)施、產(chǎn)品模型、研發(fā)成果和生產(chǎn)管理的數(shù)字化。支持企業(yè)利用大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)生產(chǎn)規(guī)劃和評(píng)價(jià)系統(tǒng)，提高數(shù)據(jù)分析對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策的服務(wù)能力。

促進(jìn)3D打印技術(shù)的產(chǎn)業(yè)應(yīng)用，提高設(shè)計(jì)制造一體化水平。支持核心裝備研發(fā)，突破低成本材料與制造、智能人機(jī)交互、創(chuàng)意設(shè)計(jì)服務(wù)平臺(tái)等核心關(guān)鍵技術(shù)。推動(dòng)3D打印在工業(yè)設(shè)計(jì)、文化創(chuàng)意、高端汽車和模具制造、航空航天、醫(yī)療和生物工程等領(lǐng)域的應(yīng)用，帶動(dòng)制造技術(shù)變革。

二、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)與生產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展

加強(qiáng)科技創(chuàng)新，掌握戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵核心技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，打造產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力；加強(qiáng)商業(yè)模式創(chuàng)新，打造戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)業(yè)生態(tài)。深入推進(jìn)“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、高端發(fā)展、重點(diǎn)跨越、引領(lǐng)示范”發(fā)展戰(zhàn)略，到2020年，將北京建設(shè)成為具有全球影響力的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中心和策源地。戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)由先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，成為帶動(dòng)現(xiàn)代制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的戰(zhàn)略引擎和推動(dòng)新興服務(wù)業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α?/p>

（一）加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，提高自主創(chuàng)新能力

加強(qiáng)協(xié)同創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)組織建設(shè)。支持以龍頭企業(yè)、優(yōu)勢(shì)企業(yè)為核心，聯(lián)合相關(guān)領(lǐng)域的高校院所，建設(shè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)等產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟組織。創(chuàng)新體制機(jī)制，面向產(chǎn)業(yè)需求建設(shè)涵蓋中試開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)移、成果孵化等功能的新型產(chǎn)業(yè)技術(shù)研究院。加強(qiáng)建設(shè)各類創(chuàng)新平臺(tái)，有效整合各方面的高端創(chuàng)新資源。以創(chuàng)新平臺(tái)為載體，完善科技成果轉(zhuǎn)化和產(chǎn)業(yè)化的促進(jìn)機(jī)制。

建設(shè)蛋白質(zhì)、航空遙感等國(guó)家重大科技基礎(chǔ)設(shè)施和納米科技、生命科學(xué)等重要研發(fā)基地。建設(shè)一批國(guó)家和北京市工程（技術(shù)）研究中心、重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、工程實(shí)驗(yàn)室、企業(yè)技術(shù)中心。支持新型創(chuàng)新組織和企業(yè)承擔(dān)高端通用芯片及基礎(chǔ)軟件、新一代寬帶無線移動(dòng)通信網(wǎng)、重大新藥創(chuàng)制等重大專項(xiàng)，承擔(dān)國(guó)家科技計(jì)劃和產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目、北京市重大科技項(xiàng)目、重大科技成果產(chǎn)業(yè)化與應(yīng)用示范項(xiàng)目。支持企業(yè)、高校院所和創(chuàng)新組織參與國(guó)家和國(guó)際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)制。

（二）建設(shè)研發(fā)與生產(chǎn)制造相融合的產(chǎn)業(yè)集群

1、新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)

促進(jìn)產(chǎn)業(yè)融合，完善產(chǎn)業(yè)鏈，提高系統(tǒng)集成和信息增值服務(wù)能力。推動(dòng)新一代移動(dòng)通信、下一代互聯(lián)網(wǎng)、下一代廣播電視網(wǎng)等領(lǐng)域核心芯片、高端裝備及智能終端的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化，加快發(fā)展移動(dòng)通信增值服務(wù)、數(shù)字電視增值服務(wù)、數(shù)字電視運(yùn)營(yíng)服務(wù)等。在下一代互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域建設(shè)關(guān)鍵技術(shù)和評(píng)測(cè)認(rèn)證公共服務(wù)平臺(tái)。加強(qiáng)無線通訊終端核心芯片研發(fā)及整體解決方案開發(fā)，建設(shè)涵蓋新一代移動(dòng)通信標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)制、核心芯片、系統(tǒng)設(shè)備、終端產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈，推動(dòng)智能移動(dòng)終端與多媒體應(yīng)用、內(nèi)容和增值服務(wù)融合。建設(shè)芯片設(shè)計(jì)與整機(jī)制造合作平臺(tái)，推動(dòng)設(shè)計(jì)、制造、封裝、測(cè)試、裝備等各集成電路產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)有效銜接協(xié)作，形成具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)集群。研發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的互聯(lián)網(wǎng)通信、數(shù)字家電、信息安全和移動(dòng)計(jì)算平臺(tái)等重點(diǎn)領(lǐng)域的嵌入式軟件等專用基礎(chǔ)軟件。研發(fā)推廣軟件應(yīng)用解決方案，創(chuàng)新軟件應(yīng)用服務(wù)模式，建立以運(yùn)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)的軟件核心價(jià)值鏈。

2、生物產(chǎn)業(yè)

推動(dòng)生物高端制造、醫(yī)藥研發(fā)、醫(yī)療服務(wù)互動(dòng)融合。加強(qiáng)生物醫(yī)藥關(guān)鍵產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)，結(jié)合國(guó)家科技重大專項(xiàng)的實(shí)施，掌握新藥創(chuàng)制關(guān)鍵核心技術(shù)，形成新藥創(chuàng)制和安全評(píng)價(jià)體系。推動(dòng)新藥開發(fā)合同研究、健康管理等新業(yè)態(tài)發(fā)展。建設(shè)醫(yī)產(chǎn)學(xué)研協(xié)同創(chuàng)新的新藥研發(fā)平臺(tái)，推動(dòng)在專業(yè)園區(qū)、醫(yī)藥孵化器等建設(shè)研發(fā)、中試、生產(chǎn)服務(wù)外包平臺(tái)。以企業(yè)為主體，實(shí)現(xiàn)醫(yī)產(chǎn)學(xué)研緊密結(jié)合，提升生物醫(yī)學(xué)工程產(chǎn)品開發(fā)能力，加強(qiáng)醫(yī)療設(shè)備研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化。突破生物制造關(guān)鍵技術(shù)。加強(qiáng)CRO（研發(fā)服務(wù)外包）臨床研究平臺(tái)、蛋白抗體藥物CMO（生產(chǎn)服務(wù)外包）平臺(tái)、醫(yī)療器械核心部件研發(fā)生產(chǎn)平臺(tái)等公共服務(wù)平臺(tái)建設(shè)，整合生物產(chǎn)業(yè)鏈。支持中國(guó)生物技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)聯(lián)盟等產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟發(fā)展。提升生物醫(yī)藥、生物農(nóng)業(yè)、生物制造和相關(guān)服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)建具有國(guó)際先進(jìn)水平的現(xiàn)代生物產(chǎn)業(yè)體系。

3、新能源汽車產(chǎn)業(yè)

發(fā)展自主品牌的新能源汽車，打造全國(guó)高端研發(fā)和裝備制造中心。構(gòu)建技術(shù)開發(fā)、規(guī)模生產(chǎn)、配套設(shè)施完善、運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系，打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈。建設(shè)新能源汽車技術(shù)研發(fā)及測(cè)試平臺(tái)。推進(jìn)關(guān)鍵系統(tǒng)和關(guān)鍵零部件的產(chǎn)業(yè)化，提升整車及關(guān)鍵零部件的開發(fā)能力。

4、節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)

加強(qiáng)高效節(jié)能、先進(jìn)環(huán)保和資源循環(huán)利用關(guān)鍵技術(shù)及裝備的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化。面向工業(yè)、交通、建筑等重點(diǎn)領(lǐng)域，開發(fā)推廣高效節(jié)能技術(shù)裝備和產(chǎn)品。成為全國(guó)技術(shù)創(chuàng)新中心和高端制造基地。培育集工程設(shè)計(jì)與建造、設(shè)備制造、技術(shù)服務(wù)、運(yùn)行管理于一體的系統(tǒng)集成商。

5、新能源產(chǎn)業(yè)

推動(dòng)新能源產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵技術(shù)突破、核心裝備研制及產(chǎn)業(yè)化、運(yùn)行體系建設(shè)和重大示范應(yīng)用，構(gòu)建安全、經(jīng)濟(jì)、綠色的現(xiàn)代能源產(chǎn)業(yè)體系。加強(qiáng)風(fēng)電設(shè)備制造和系統(tǒng)集成能力。提高太陽能熱利用和風(fēng)電技術(shù)服務(wù)業(yè)運(yùn)營(yíng)水平。提高生物質(zhì)能、頁巖氣資源開發(fā)利用等關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)水平和工程服務(wù)能力。提高新能源產(chǎn)業(yè)研發(fā)創(chuàng)新能力，培育具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng)集成商和技術(shù)服務(wù)商。

6、新材料產(chǎn)業(yè)

促進(jìn)產(chǎn)學(xué)研緊密結(jié)合，打造具有較強(qiáng)自主創(chuàng)新能力、研發(fā)生產(chǎn)于一體的新材料產(chǎn)業(yè)集群。推進(jìn)新型功能材料、共性基礎(chǔ)材料等的研發(fā)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵技術(shù)突破。面向電子信息、生物等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代制造業(yè)，發(fā)展先進(jìn)適用材料。形成納米材料等特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)集群。

7、高端裝備制造產(chǎn)業(yè)

促進(jìn)高端裝備制造與研發(fā)設(shè)計(jì)、服務(wù)等環(huán)節(jié)融合互動(dòng)，提升高端裝備的整體研發(fā)、系統(tǒng)設(shè)計(jì)和技術(shù)服務(wù)等系統(tǒng)集成能力。開展關(guān)鍵共性技術(shù)研究，實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破，培育自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵裝備的自主發(fā)展，提高整機(jī)、關(guān)鍵零部件以及高端通用儀器儀表的設(shè)計(jì)制造能力。推動(dòng)高檔數(shù)控機(jī)床、3D打印、工業(yè)智能機(jī)器人、自動(dòng)化成套生產(chǎn)線等智能裝備的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化，提高成套系統(tǒng)集成能力。

8、航空航天產(chǎn)業(yè)

依托國(guó)家科技重大專項(xiàng)實(shí)施，推動(dòng)航空航天產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。打造涵蓋研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)的通用航空產(chǎn)業(yè)鏈。促進(jìn)產(chǎn)品、系統(tǒng)應(yīng)用、運(yùn)營(yíng)服務(wù)一體的民用航天產(chǎn)業(yè)規(guī)?；l(fā)展。以研發(fā)、總部、高端服務(wù)集成應(yīng)用等產(chǎn)業(yè)鏈高端環(huán)節(jié)引領(lǐng)我國(guó)衛(wèi)星應(yīng)用產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

（三）加強(qiáng)商業(yè)模式創(chuàng)新，提高市場(chǎng)拓展能力

以新型應(yīng)用促進(jìn)商業(yè)模式創(chuàng)新。在新一代信息技術(shù)領(lǐng)域，結(jié)合云運(yùn)營(yíng)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用等，促進(jìn)下一代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在政務(wù)、金融等行業(yè)創(chuàng)新應(yīng)用。建設(shè)云計(jì)算應(yīng)用支撐的配套虛擬化平臺(tái)，促進(jìn)海量數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)挖掘和分析等技術(shù)的行業(yè)應(yīng)用。促進(jìn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在電子商務(wù)、新媒體、互聯(lián)網(wǎng)金融等領(lǐng)域規(guī)模應(yīng)用。在移動(dòng)支付、遠(yuǎn)程教育、移動(dòng)辦公等領(lǐng)域創(chuàng)新移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)綜合應(yīng)用的新模式；推動(dòng)新一代移動(dòng)通信在制造等行業(yè)成熟應(yīng)用。

以服務(wù)模式創(chuàng)新帶動(dòng)商業(yè)模式創(chuàng)新。在生物醫(yī)藥領(lǐng)域，促進(jìn)生物技術(shù)服務(wù)業(yè)規(guī)模化發(fā)展，培育健康管理服務(wù)，發(fā)展醫(yī)療保險(xiǎn)、第三方獨(dú)立醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)等新服務(wù)模式。在節(jié)能環(huán)保領(lǐng)域，推動(dòng)節(jié)能診斷、節(jié)能改造、合同能源管理、能源監(jiān)測(cè)及管理等節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，發(fā)展合同能源管理、環(huán)境合同管理、碳交易等創(chuàng)新型商業(yè)模式，提高涵蓋設(shè)計(jì)、咨詢、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)解決方案能力。在新能源汽車領(lǐng)域，通過車電分離模式、定向購(gòu)買模式、租賃模式、換電模式等創(chuàng)新型營(yíng)銷和流通模式，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)化實(shí)現(xiàn)[2]。

參考文獻(xiàn)：

[1]安筱鵬.制造業(yè)服務(wù)化路線圖：機(jī)理、模式與選擇[M].北京：商務(wù)印書館，2012

第8篇：醫(yī)藥營(yíng)銷解決方案范文

                                     CRM概念淡出 

四五年前，企業(yè)信息化主管還會(huì)非常耐心的聽CRM實(shí)施顧問講解CRM，因?yàn)槟菚r(shí)CRM才剛剛興起。“客戶就是上帝”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念在CRM理念成熟過程中，逐步淡出了企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理者思想。

CRM告訴企業(yè)CIO，并非每個(gè)客戶都是上帝，與其耗費(fèi)大量成本和精力追逐每一個(gè)客戶，不如明智地預(yù)先細(xì)分市場(chǎng)，低成本、高效率地挖掘高增值的核心客戶。在這一理念下，一個(gè)古老的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)——2/8法則被越來越多的企業(yè)所推崇。它指出，20%“正確”的客戶給企業(yè)帶來的將是80%甚至更多的價(jià)值，而另20%“錯(cuò)誤”的客戶給企業(yè)帶來的也將是80%甚至更多的損失。

而CRM的應(yīng)用正是為了獲取、保留以及提升正確20%客戶的忠誠(chéng)度，并篩掉錯(cuò)誤的20%客戶的有力手段。通過CRM的實(shí)施，企業(yè)利益、員工利益以及客戶利益將達(dá)到最大化。 現(xiàn)在，企業(yè)CIO們所追求的已不再是CRM理念，而是CRM系統(tǒng)的實(shí)施究竟能給企業(yè)帶來哪些實(shí)實(shí)在在的好處和如何去有效部署CRM。在金融、電信、房地產(chǎn)、制造、高科技、流通、醫(yī)藥等行業(yè)已經(jīng)有越來越多的企業(yè)成功部署了CRM，成為該行業(yè)面向服務(wù)轉(zhuǎn)型企業(yè)的典范。

如果實(shí)施顧問現(xiàn)在還要與企業(yè)CIO們講理念，那就明顯落伍了，基于對(duì)自身行業(yè)和業(yè)務(wù)的理解，CIO們有時(shí)甚至?xí)o實(shí)施顧問們“上一課”。而在實(shí)施過程中，企業(yè)CIO們也開始不再僅僅追求對(duì)客戶信息的管理，而是強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的綜合管理能力。這就要求CRM供應(yīng)商不但要提供客戶信息管理功能，還要提供過程跟蹤管理和功能；不但要提供客戶需求管理功能，還要提供滿足客戶需求的資源管理及功能。 

                                        CRM行業(yè)化初顯

CRM理念現(xiàn)在已經(jīng)被越來越多的企業(yè)CIO所認(rèn)知和接受，在金融、電信、房地產(chǎn)、制造、高科技、流通、醫(yī)藥等行業(yè)也有越來越多的企業(yè)已經(jīng)或正在實(shí)施CRM，但他們實(shí)施的CRM明顯帶有行業(yè)和個(gè)性化色彩。

比如在項(xiàng)目銷售企業(yè)中，以前銷售人員在向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況時(shí)，往往會(huì)提到項(xiàng)目進(jìn)展到5%、10%、20%，但這些數(shù)據(jù)對(duì)于這些企業(yè)實(shí)際銷售并沒有任何意義，領(lǐng)導(dǎo)想知道的是項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)展情況。而項(xiàng)目管理型CRM規(guī)范了這些項(xiàng)目的銷售，幫助用戶在不同階段，即項(xiàng)目接觸期、方案設(shè)計(jì)期、方案論證期和招投標(biāo)期對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)行合理管理，并通過系統(tǒng)對(duì)各個(gè)階段所存在的問題和現(xiàn)狀進(jìn)行分析。而在金融行業(yè)，很多客戶采取的都是會(huì)員制方式（如發(fā)放的各種銀行卡），所以其CRM系統(tǒng)多為基于會(huì)員制的管理系統(tǒng)。TurboCRM公司CEO薛峰指出，“基于不同的業(yè)務(wù)模式，CRM的評(píng)價(jià)體系是不一樣的，注重過程的就需要評(píng)價(jià)過程，過程短、并且簡(jiǎn)單的銷售就要評(píng)價(jià)其結(jié)果?！?/p>

東軟集團(tuán)企業(yè)解決方案事業(yè)部研發(fā)副總經(jīng)理梅叢銀認(rèn)為，CRM行業(yè)化不僅已經(jīng)顯現(xiàn)，而且正在深化，比如汽車行業(yè)，賣轎車的都是通過4S店來賣，而賣卡車的則多按噸位自行銷售，他們所面對(duì)的服務(wù)對(duì)象由于需求不同，也要求CRM系統(tǒng)側(cè)重點(diǎn)不同：賣轎車的由于顧客對(duì)車的質(zhì)量、性能和穩(wěn)定性方面要求更高，促使轎車生產(chǎn)企業(yè)不僅需要關(guān)注售后服務(wù)管理還要重視渠道管理，而賣卡車的在這方面的需求則要弱很多。

創(chuàng)智相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)此認(rèn)為，行業(yè)化已經(jīng)成為CRM產(chǎn)品所必須具備的特征。由于行業(yè)的差異性非常大，因此，各個(gè)行業(yè)版本之間的特色無疑也是非常明顯的。如在證券行業(yè)，傳統(tǒng)客戶按大小進(jìn)行劃分，證券公司都設(shè)立大戶室，對(duì)大客戶進(jìn)行關(guān)懷，而散戶卻極少受到有針對(duì)。但通過CRM的實(shí)施，我們才發(fā)現(xiàn)并非全部的大客戶都是利潤(rùn)的主要來源。事實(shí)上，很多大客戶交易極少，明顯屬于沉寂客戶。該行業(yè)CRM系統(tǒng)要幫助證券公司從大量的散戶中發(fā)現(xiàn)并分析出最佳客戶，并給予關(guān)懷。這一系統(tǒng)帶有明顯的行業(yè)特征，其對(duì)系統(tǒng)平臺(tái)和整體性雖然不會(huì)有明顯影響，但內(nèi)容卻有顯著區(qū)別。

基于待業(yè)化和通用化理解的不同，CRM軟件廠商日漸形成了兩大陣營(yíng)：一類是以Siebel、MyCRM、TurboCRM 為代表的通用CRM廠商,但這些廠商目前也已經(jīng)開始向行業(yè)化方向發(fā)展，推出了與行業(yè)相結(jié)合的通用化CRM產(chǎn)品。另一類則是以創(chuàng)智、東軟為代表提供行業(yè)解決方案為主的廠商。

CRM應(yīng)用有待深化

雖然在金融、電信、房地產(chǎn)、制造、高科技、流通、醫(yī)藥等行業(yè)，CRM被廣泛接受和應(yīng)用，但這些應(yīng)用多集中在前端簡(jiǎn)單的Call Center集成方案建設(shè)上，深層次的協(xié)作和數(shù)據(jù)挖掘并沒有用起來，而且基于各行業(yè)的CRM個(gè)性化開發(fā)和行業(yè)應(yīng)用特性也并不明顯。因此，今后CRM的實(shí)施應(yīng)該在實(shí)施力度和實(shí)施深度上有所突破。

在企業(yè)未來CRM選型過程, CIO們首先應(yīng)該考慮的是供應(yīng)商的理論前瞻性，其次要判斷供應(yīng)商對(duì)該企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)現(xiàn)有狀況的理解，對(duì)不同營(yíng)銷模式能否提出有針對(duì)性的解決方案，之后再考慮系統(tǒng)的穩(wěn)定性、安全性等。

創(chuàng)智認(rèn)為，企業(yè)在選擇CRM產(chǎn)品及實(shí)施服務(wù)提供商后，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身情況和需求采用不同的建設(shè)模式。對(duì)于高端CRM應(yīng)用，應(yīng)采用“咨詢服務(wù)＋實(shí)施服務(wù)＋CRM軟件”模式；對(duì)于側(cè)重某方面的CRM應(yīng)用，或中端CRM應(yīng)用，則應(yīng)視企業(yè)的管理與業(yè)務(wù)狀況、建設(shè)經(jīng)費(fèi)來決定，一般可選“顧問服務(wù)＋實(shí)施服務(wù)＋CRM軟件”模式，而對(duì)于低端CRM應(yīng)用，一般不需要考慮咨詢服務(wù)。

而在實(shí)施前期，相關(guān)CRM專家認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該忘卻CRM系統(tǒng)、技術(shù)、平臺(tái)等等IT詞匯。制定CRM策略必須盡可能準(zhǔn)確地回答企業(yè)遇到的問題，比如：你的客戶到底是誰？可以再細(xì)分嗎？他們的特征是怎么樣的？競(jìng)爭(zhēng)者是誰？你的產(chǎn)品同別人的有什么不同？客戶為什么成為客戶？而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶？他們目前對(duì)你滿意嗎？他們的期待是什么？他們對(duì)你的重要程度一樣嗎？——這些是市場(chǎng)營(yíng)銷問題，然后才是CRM的規(guī)劃和實(shí)施。而在實(shí)施過程中，MyCRM副總經(jīng)理萬永認(rèn)為，企業(yè)CIO需要注意4個(gè)問題：首先是CRM理念的把握，不僅需要讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)深刻理解CRM，更要讓員工認(rèn)識(shí)到CRM的實(shí)施會(huì)對(duì)他們的工作有所幫助；其次是對(duì)客戶信息的整合，對(duì)很多銷售人員來說，要讓他們將自己的客戶名單拿出來進(jìn)行共享將會(huì)很難；第三是以前客戶信息的追蹤問題，對(duì)CRM上線以前客戶的購(gòu)買次數(shù)和服務(wù)評(píng)價(jià)很難有效追蹤，這為初期CRM的實(shí)施效果帶來了一定不確定性；第四是對(duì)客戶信息的分析問題。而在這4個(gè)問題中,第一個(gè)問題是決定CRM系統(tǒng)最終應(yīng)用效果的關(guān)鍵。

梅叢銀認(rèn)為，對(duì)于未來更多企業(yè)的CRM建設(shè)，還應(yīng)該從銷售前端開始逐步實(shí)施。未來企業(yè)就事務(wù)型CRM建設(shè)應(yīng)該遵循從Call Center到售后服務(wù)管理，到營(yíng)銷管理，再到渠道管理順序；而對(duì)于分析型CRM雖然可以給企業(yè)帶來巨大效益，但由于目前企業(yè)的客戶信息資源集中和整合不足，難以發(fā)揮真正作用，所以企業(yè)在未來建設(shè)時(shí)，應(yīng)依據(jù)自身客戶信息整合情況確定上線時(shí)機(jī)。 

                                  將CRM行業(yè)化進(jìn)行到底—金融

                                    平安保險(xiǎn)CRM從員工抓起

在中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司（簡(jiǎn)稱平安保險(xiǎn)）看來，CRM應(yīng)用關(guān)鍵要看人，如果員工缺乏服務(wù)熱情和服務(wù)意識(shí)，CRM一切都是空談。

平安保險(xiǎn)的服務(wù)理念是3A（ANYTIME、ANYWHERE、ANYWAY，無論何時(shí)、何地、何種方式）?；?A理念，平安保險(xiǎn)建立了3A服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括全國(guó)電話中心（Call Center）、互聯(lián)網(wǎng)中心、門店服務(wù)中心和業(yè)務(wù)員直銷系統(tǒng)。

作為平安保險(xiǎn)3A服務(wù)核心，平安保險(xiǎn)電話中心從2000年7月開始運(yùn)作，現(xiàn)在已實(shí)現(xiàn)24小時(shí)人工服務(wù)。從功能來看，該電話中心分為IVR語音服務(wù)、人工呼入服務(wù)和人工呼出服務(wù)3塊業(yè)務(wù)。其中，IVR語音服務(wù)通過語音系統(tǒng)的交互，提供24小時(shí)語音服務(wù)，客戶可以聽取險(xiǎn)種信息，獲得保單、業(yè)務(wù)員相關(guān)資料；人工呼入服務(wù)則由專業(yè)咨詢?nèi)藛T提供壽險(xiǎn)保單查詢、咨詢、保全變更、理賠報(bào)案、投保咨詢、預(yù)約服務(wù)、投訴處理六大業(yè)務(wù)和電子商務(wù)咨詢組成。

平安保險(xiǎn)全國(guó)電話中心總經(jīng)理詹麗娟認(rèn)為，CRM系統(tǒng)因素和流程因素只占20％，因?yàn)楝F(xiàn)在IT已經(jīng)足夠發(fā)達(dá)，流程也可以通過IT構(gòu)建好。管理電話中心很多原理都與管理工廠一樣：輸入ID，輸入保單號(hào)，選擇服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)形式。確認(rèn)之后，問什么問題，怎么回答，跟工廠一樣按照固定流程運(yùn)行。而其中最重要的因素是員工的熱情?，F(xiàn)在，平安保險(xiǎn)正在通過公司文化、制度完善等舉措努力調(diào)動(dòng)工作人員的服務(wù)熱情和服務(wù)意識(shí)。

點(diǎn)評(píng)：作為3大金融服務(wù)業(yè)之一，保險(xiǎn)公司目前CRM以Call Center應(yīng)用為主，保險(xiǎn)公司工作人員通過Call Center為用戶提供了更優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)，提高了客戶滿意度，從而提高了客戶續(xù)保率。但Call Center不是保險(xiǎn)業(yè)CRM應(yīng)用的全部，保險(xiǎn)企業(yè)還要進(jìn)行客戶資料收集、整理及統(tǒng)計(jì)分析以及客戶需求調(diào)研分析等幾個(gè)CRM應(yīng)用難點(diǎn)建設(shè)。

而在Call Center應(yīng)用過程中， Call Center服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)態(tài)度是其效果體現(xiàn)的關(guān)鍵，而要調(diào)動(dòng)員工服務(wù)熱情和積極性首先要求保險(xiǎn)企業(yè)要有服務(wù)員工意識(shí)，才能讓員工更好的服務(wù)客戶。平安保險(xiǎn)能夠充分意識(shí)并調(diào)動(dòng)電話中心服務(wù)人員的熱情和工作積極性是其能夠領(lǐng)跑保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)的重要保障。

將CRM行業(yè)化進(jìn)行到底—電信

網(wǎng)通打造大客戶信息管理系統(tǒng)

服務(wù)化是中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)（簡(jiǎn)稱網(wǎng)通）經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)，也是參與未來電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶。為充分展示網(wǎng)通全新服務(wù)形象，并在客戶開拓、管理、服務(wù)及營(yíng)銷決策方面有所突破，網(wǎng)通度身定制了大客戶管理及一站業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

該系統(tǒng)由大客戶信息管理系統(tǒng)、大客戶信息分析與決策支持系統(tǒng)、一站服務(wù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)三部分組成。其中大客戶信息管理系統(tǒng)融合了CRM基本思想和理念，主要處理與客戶直接相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售和服務(wù)等前臺(tái)業(yè)務(wù)；大客戶信息分析與決策支持系統(tǒng)旨在將企業(yè)內(nèi)部業(yè)已形成的大客戶歷史記錄提升為客戶資產(chǎn)數(shù)據(jù)，為企業(yè)戰(zhàn)略決策提供決策支持手段；一站業(yè)務(wù)系統(tǒng)則實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)受理、資源確認(rèn)、費(fèi)用確認(rèn)、合同/協(xié)議、收費(fèi)、資源調(diào)度、竣工、業(yè)務(wù)預(yù)警、申告投訴處理、技術(shù)支持等功能。

點(diǎn)評(píng)：該系統(tǒng)深入、簡(jiǎn)單、高效、有針對(duì)性的將網(wǎng)通大客戶進(jìn)行分類管理并形成有效決策支持信息，充分體現(xiàn)了網(wǎng)通對(duì)2/8經(jīng)營(yíng)法則的深入理解和貫徹執(zhí)行。在電信行業(yè)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇， 消費(fèi)者對(duì)運(yùn)營(yíng)商的要求越來越細(xì)化，而且，消費(fèi)狀態(tài)也開始逐漸分級(jí)，大客戶的概念日漸清晰，雖然大客戶可能只占客戶總數(shù)20%甚至更少，但他們的消費(fèi)額或提供的業(yè)務(wù)收入往往會(huì)達(dá)到總收入的80%甚或更多。

大客戶服務(wù)系統(tǒng)不僅幫助網(wǎng)通找到了真正的20%高效益客戶，而且整合了網(wǎng)通自身擁有的客戶信息資源，優(yōu)化了市場(chǎng)價(jià)值鏈條，提高了大客戶的滿意度，保證了大客戶的忠誠(chéng)度。 

                                    將CRM行業(yè)化進(jìn)行到底—建筑

                                      深招地產(chǎn)3階段部署CRM

深圳招商房地產(chǎn)有限公司（簡(jiǎn)稱深招地產(chǎn)）于1984年成立，長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)營(yíng)為其公司總部、租賃以及銷售等部門收集和存儲(chǔ)了大量客戶資料數(shù)據(jù)、客戶咨詢數(shù)據(jù)、銷售信息、市場(chǎng)營(yíng)銷、歷史租賃買賣記錄等，但這些數(shù)據(jù)主要是成交客戶的原始信息，而且大都存放在檔案庫，沒有得到充分利用。

另外，具有很大價(jià)值的潛在客戶信息（包括已到業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)登門拜訪但未成交客戶，通過電話咨詢客戶，已訪問過電子商務(wù)網(wǎng)站客戶等）則沒有得到應(yīng)用和保留?！斑^去是歷史，潛在才是關(guān)鍵”。

深招地產(chǎn)通過對(duì)自身業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析，確定了必須實(shí)施CRM戰(zhàn)略和實(shí)施方法，即3階段實(shí)施法：第一階段，結(jié)合招商地產(chǎn)公司目前迫切需要解決的問題現(xiàn)狀，收集和整理各類客戶信息，建立統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)中心，實(shí)現(xiàn)銷售自動(dòng)化業(yè)務(wù)功能；第二階段，在第一階段基礎(chǔ)上，建立市場(chǎng)自動(dòng)化和服務(wù)自動(dòng)化，即PowerCRM的另兩個(gè)業(yè)務(wù)模塊市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)，從而為深招地產(chǎn)建立完善的操作型CRM系統(tǒng)；第三階段，建立協(xié)作性CRM，完善和暢通深招地產(chǎn)與客戶交互的渠道，將電子商務(wù)平臺(tái)、電話中心、E-mail中心、Fax及各個(gè)售房點(diǎn)等銷售渠道有效地集成起來，使各種渠道融匯貫通，以實(shí)現(xiàn)深招地產(chǎn)和企業(yè)客戶之間獲得完整、準(zhǔn)確和信息一致目標(biāo)。目前，前兩階段已于2002年7月完成。

點(diǎn)評(píng)：住房改革為國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)注入了前所未有的活力，但口袋里有錢的用戶和好的樓盤開發(fā)商之間似乎總是擦肩而過。購(gòu)房者不是在抱怨沒有好的房子，就是在抱怨房子開發(fā)有問題；而像深招地產(chǎn)這樣歷史時(shí)間長(zhǎng)、口碑好的大型綜合房地產(chǎn)開發(fā)公司也錯(cuò)過了很多很好的用戶。而造成深招地產(chǎn)客戶流失的很大一部分原因是以前很多未成交客戶的信息沒有有效應(yīng)用和保留。但現(xiàn)在，深招地產(chǎn)通過分階段部署CRM不僅使其保留了未成交客戶信息，而且為其挖掘潛在購(gòu)房者提供了有力手段。

                               將CRM行業(yè)化進(jìn)行到底—高科技

                                  CRM使環(huán)太銷售淡季不淡

西安環(huán)太公司（簡(jiǎn)稱環(huán)太）是一家以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司。從1999年下半年到2000年四、五月，環(huán)太市場(chǎng)銷售都處在黃金期，每天都有大量客戶找上門，短短半年多時(shí)間，其業(yè)務(wù)量翻番增長(zhǎng)。但2000年6月后，其銷售市場(chǎng)進(jìn)入淡季，環(huán)太才發(fā)現(xiàn)，上門客戶越來越少，許多客戶都轉(zhuǎn)移了產(chǎn)品采購(gòu)對(duì)象?！捎跊]有建立通暢的客戶管理和客戶分析通道，環(huán)太錯(cuò)失了繼續(xù)保持高速發(fā)展的時(shí)機(jī)。

環(huán)太在自身淡季來臨后逐漸意識(shí)到，科學(xué)的管理和良好的客戶分析才是企業(yè)生存、發(fā)展的根本。為更好地挖掘客戶資源，建立完善的客戶分析和維系體系，公司決定使用CRM軟件來改善管理。

在經(jīng)過大量前期的CRM產(chǎn)品選擇比較后，環(huán)太最終采用了聯(lián)想IT 1for1客戶關(guān)系管理解決方案，作為解決企業(yè)目前問題的良藥。該系統(tǒng)的運(yùn)行詳細(xì)記錄了環(huán)太業(yè)務(wù)代表與客戶發(fā)生的每一次交往，及時(shí)反映了業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r，客戶的具體需求被有效跟蹤，使環(huán)太真正做到了“想客戶所想，急客戶所急”。由于有了良好的客戶需求分析支撐，環(huán)太的銷售業(yè)績(jī)一直保持良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，做到了“淡季不淡”。

點(diǎn)評(píng)：企業(yè)面臨的問題在市場(chǎng)和銷售狀況良好的情況下，往往不容易被企業(yè)所發(fā)現(xiàn)，但當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)入淡季，或者銷售量下滑時(shí)再發(fā)現(xiàn)并解決問題的亡羊補(bǔ)牢之舉雖然略顯晚矣，但總比不補(bǔ)得好。環(huán)太在用CRM彌補(bǔ)自身管理漏洞過程中，明顯加強(qiáng)了對(duì)老客戶有選擇、有目的有針對(duì)性的回訪，老客戶的需求被及時(shí)挖掘出來，從而引發(fā)了新的需求，從而有效提高了公司的銷售業(yè)績(jī)。

                                將CRM行業(yè)化進(jìn)行到底—家電制造

                                    CRM在“步步高”生

第9篇：醫(yī)藥營(yíng)銷解決方案范文

在歷次連鎖藥店全國(guó)會(huì)議上，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多品牌制藥企業(yè)KA人員的身影，他們?cè)跁?huì)議中忙前忙后，出錢出力，悉心照顧著參會(huì)人員的衣食住行，唯恐一個(gè)疏忽造成“情人”的拂袖而去，這情景就如同小說中的白流蘇一樣。但我們的范柳原——連鎖藥店采購(gòu)人員和負(fù)責(zé)人對(duì)這些熟視無睹，坦然接受的同時(shí)依舊是“你的柔情我永遠(yuǎn)不懂”。

在連鎖藥店門口，我們時(shí)常會(huì)看到一些制藥工業(yè)的銷售人員無奈的搖頭嘆息，不明白在投入了很多資源做產(chǎn)品上量的活動(dòng)中為什么效果不好？不明白品牌二線產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)為什么要繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，不明白連鎖藥店怎么有那么多借口收取營(yíng)業(yè)外收入？………太多的疑問和困惑縈繞在KA經(jīng)理的心頭：連鎖藥店你到底想我怎樣做，你才能拋給我你那誘人的橄欖枝？我能否給你一起演繹出完美的傾城之戀呢？

其實(shí)，談過戀愛的人都知道，二個(gè)人能否走到一起，前提條件是能否兩情相悅，而兩情相悅的關(guān)鍵之一是二個(gè)人在處理一些共同的事物時(shí)，能否從對(duì)方的角度出發(fā)，做到你中有我，我中有你，進(jìn)而奠定傾城之戀的基礎(chǔ)。按此論斷反觀連鎖藥店和品牌工業(yè)合作出現(xiàn)的問題，我們大致就可以找到問題的結(jié)癥所在。

結(jié)癥1：利潤(rùn)的“博弈”

企業(yè)的本質(zhì)是利潤(rùn)最大化，這也是是每個(gè)企業(yè)追求的目標(biāo)。而利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)對(duì)連鎖藥店而言主要是通過產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)來實(shí)現(xiàn)，同樣對(duì)制藥工業(yè)來說也是通過產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)的。品牌制藥工業(yè)和非品牌制藥工業(yè)由于對(duì)市場(chǎng)理解不同，投入的資源配比也不同。在要求相同產(chǎn)品利潤(rùn)率下，品牌制藥工業(yè)的生產(chǎn)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非品牌工業(yè)，這就使得品牌產(chǎn)品的給零售企業(yè)的利潤(rùn)率通常在10%-25%之間；而連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)成本眾所周知通常在25%-35%之間，這就形成了一個(gè)“利潤(rùn)差”矛盾：制藥工業(yè)希望通過連鎖藥店渠道銷售其品牌品種，而對(duì)連鎖藥店而言銷售品牌品種就意味著虧損。至于制藥工業(yè)宣傳的通過單位時(shí)間內(nèi)銷售規(guī)模獲取的利潤(rùn)總額則對(duì)連鎖藥店而言，無疑是“癡人說夢(mèng)”！

解決方案：利潤(rùn)率上的博弈，是供需雙方經(jīng)營(yíng)成本差異和企業(yè)對(duì)利潤(rùn)目標(biāo)的設(shè)定所致。品牌工業(yè)的KA人員要解決這種矛盾，答案其實(shí)很簡(jiǎn)單，可以通過給予連鎖藥店品牌品種大品規(guī)來實(shí)現(xiàn)，具體做法為：生產(chǎn)品牌品種的大包裝規(guī)格，進(jìn)行閉環(huán)操作，即此規(guī)格不通過流通渠道供給連鎖藥店，使得連鎖藥店保持此品規(guī)的專銷性；在價(jià)格方面，按品牌流通品規(guī)的差比價(jià)的95%來制定終端零售價(jià)格；由于給連鎖藥店的供價(jià)由于是閉環(huán)操作，則可滿足利潤(rùn)要求，以零售價(jià)的50扣或者60扣來供給。當(dāng)然這種操作方式的前提是要求連鎖藥店必須售賣其品牌流通品種，保證不進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)、不斷貨且不做終端攔截。

此解決方案，很多制藥工業(yè)擔(dān)心大品規(guī)產(chǎn)品會(huì)搶占自己流通品規(guī)市場(chǎng)份額，其實(shí)不然，大品規(guī)是用來搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額的，如筆者以前曾服務(wù)過的滇虹藥業(yè)，其康王洗劑的流通品規(guī)是50ml，連鎖經(jīng)銷品規(guī)則是100ml，連鎖藥店在這2種品規(guī)都在賣，100ml規(guī)格的非但沒有搶占50ml的市場(chǎng)，50ml的年增長(zhǎng)率反在5%以上。

結(jié)癥2：促銷“頑疾”癥

產(chǎn)品促銷是4P理論很重要的環(huán)節(jié)，無論是制藥工業(yè)還是連鎖藥店幾乎每個(gè)月都有促銷活動(dòng)。制藥工業(yè)依據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況和產(chǎn)品的特性與適應(yīng)癥，開展單品營(yíng)銷。他們關(guān)注的焦點(diǎn)是產(chǎn)品的銷售方法與結(jié)果，在測(cè)算費(fèi)銷比和全年預(yù)算范圍內(nèi)，確定開展那些促銷活動(dòng)。從供應(yīng)鏈的角度上看，由于制藥工業(yè)了解市場(chǎng)信息相對(duì)滯后，使得在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)時(shí)不可避免帶有一定的局限性。

而連鎖藥店則不同，他們由于始終站在市場(chǎng)和消費(fèi)者的最前沿，對(duì)市場(chǎng)變化十分敏感，加上品類眾多，因而每個(gè)月都會(huì)有一些促銷活動(dòng)，依舊不同的促銷力度會(huì)投入3-8個(gè)點(diǎn)的促銷資源。其目的是搶占市場(chǎng)份額的同時(shí)，增加消費(fèi)者的偏愛度和忠誠(chéng)度。對(duì)連鎖藥店而言，他們不會(huì)關(guān)注每個(gè)單品，而將關(guān)注的焦點(diǎn)放在了某一品類上。對(duì)工業(yè)的要求也是“誰能給我更多資源，我就關(guān)注誰！”這也是連鎖為什么要收取制藥工業(yè)促銷費(fèi)用的根本。

由于關(guān)注焦點(diǎn)的不同，導(dǎo)致工商雙方的促銷方式的不同，雙方的步伐和節(jié)拍很難融合在一起，這也是工業(yè)銷售人員對(duì)投入給連鎖資源后收效不大困惑不解的主要原因。

解決方案：“傾城之戀”在結(jié)局上，男女主人公之所以能夠走到一起，關(guān)鍵之處在于雙方同時(shí)感知到了對(duì)方在關(guān)愛自己。同樣的道理，連鎖藥店和制藥工業(yè)之所以在促銷上的“頑疾”癥能夠產(chǎn)生，是由于工商雙方都沒有站在對(duì)方的角度考慮問題。要很好地解決這種矛盾，最好的方法是制藥工業(yè)的銷售人員一定要深入連鎖中，知曉連鎖藥店在各個(gè)時(shí)期的促銷側(cè)重點(diǎn)。畢竟從市場(chǎng)接觸的層面看，連鎖比工業(yè)站在最前沿，對(duì)市場(chǎng)的變化更敏感。明確了連鎖藥店各個(gè)時(shí)期的促銷側(cè)重點(diǎn)后，結(jié)合自己的實(shí)際情況，決定投入還是不投入，投入多還是投入少。這樣做一方面可以節(jié)約費(fèi)用，同時(shí)投入產(chǎn)出比合理，另一方面有助于制藥工業(yè)集中資源與連鎖藥店合作搞大型專題促銷活動(dòng)。

結(jié)癥3：執(zhí)行力的迷失

我們都知道高效的執(zhí)行力是每個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，因而無論是制藥工業(yè)還是連鎖藥店都很關(guān)注執(zhí)行力的問題，幾乎所有的企業(yè)在對(duì)外宣傳中都標(biāo)榜自己為高效執(zhí)行力的企業(yè)，但是實(shí)際的情況則不盡然。以制藥企業(yè)為例，在與連鎖藥店溝通中，強(qiáng)調(diào)自己有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)能在一線輔助執(zhí)行各種營(yíng)銷策略，但實(shí)際則是很多連鎖門店連此工業(yè)銷售人員都沒有見過，其產(chǎn)品銷售均屬于自然銷售。再看連鎖藥店的執(zhí)行力，即使品牌制藥工業(yè)的產(chǎn)品讓出了利潤(rùn)進(jìn)入了連鎖首推產(chǎn)品目錄，在門店中，這些產(chǎn)品的銷售屬性還依然沒有調(diào)整，有的門店甚至是該連鎖的旗艦店連商品都沒有進(jìn)貨。

制藥工業(yè)和連鎖藥店在執(zhí)行力出現(xiàn)的這些問題，均是監(jiān)督跟進(jìn)沒有到位所致。從工作繁忙程度和細(xì)致度上分析，連鎖藥店每日的工作特點(diǎn)是“小而雜”，即門店每日都接到總部下達(dá)的各種指令，這些指令均以門店工作的細(xì)節(jié)為主。由于門店的店長(zhǎng)是門店的最高負(fù)責(zé)人，在關(guān)注每日銷售的同時(shí)，還要執(zhí)行總部的這些指令，特別是指令多的時(shí)候，難免有些顧此失彼的情況出現(xiàn)；品牌工業(yè)的銷售人員的工作特點(diǎn)與連鎖門店則不同，是“廣而單”，即每日的工作內(nèi)容是與連鎖門店溝通，通常要求OTC代表每日要拜訪15-18家門店，拜訪的內(nèi)容相對(duì)單一主要是與店長(zhǎng)店員溝通，查看商品陳列、鋪貨情況。受地區(qū)銷售規(guī)模限制，每個(gè)OTC代表每月溝通門店的數(shù)量是有限的，這就使得有些門店覆蓋不到。溝通過的門店與未溝通的在銷售業(yè)績(jī)上則形成了鮮明的對(duì)比！

解決方案：沒有執(zhí)行力再好的營(yíng)銷策略也是一紙空文，既然工商雙方在執(zhí)行力的角度上觀點(diǎn)都一致，那么建議品牌工業(yè)的銷售人員在拜訪連鎖門店時(shí)，應(yīng)該關(guān)注連鎖門店中所有的A類門店，對(duì)B類門店和C類門店進(jìn)行間歇性抽查式拜訪，并將拜訪中發(fā)現(xiàn)的問題形成文字材料定期與連鎖藥店進(jìn)行溝通。而連鎖藥店則在每月例會(huì)時(shí)，匯總工業(yè)銷售人員拜訪門店情況，整理后待雙方做銷售回顧時(shí)進(jìn)行溝通。這種互為監(jiān)督的方式能確保工商雙方的執(zhí)行力都能得到提升，同時(shí)對(duì)銷售業(yè)績(jī)的提升也將起到積極的作用。

結(jié)癥4：培訓(xùn)之“惑”

通過產(chǎn)品培訓(xùn)上量是制藥工業(yè)營(yíng)銷上量工作中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，它能解決店員如何賣的問題，怎樣去賣的問題，也是區(qū)隔競(jìng)品的最佳手段和方法，為此很多品牌工業(yè)的聘請(qǐng)了專業(yè)人員做此項(xiàng)工作，如廣東康美藥業(yè)、葵花藥業(yè)、紫竹藥業(yè)、東北制藥等企業(yè)，這些企業(yè)通過培訓(xùn)加強(qiáng)了自己產(chǎn)品的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，并在店員中樹立了很好地偏愛度，進(jìn)而養(yǎng)成了店員的售賣習(xí)慣。但時(shí)至今日，培訓(xùn)則成了“老鼠過街人人喊打”的局面，制藥工業(yè)要給連鎖做培訓(xùn)，不僅要出人出力，還要出場(chǎng)地費(fèi)用和店長(zhǎng)店員的車馬費(fèi)等。而即使制藥工業(yè)投入了此資源，我們依然關(guān)注到店員店長(zhǎng)的反感程度，課上昏昏欲睡者有之，課上玩手機(jī)者有之，更有甚者有的店員居然打起了“斗地主”。

連鎖藥店店長(zhǎng)、店員等基礎(chǔ)部門的員工對(duì)制藥工業(yè)提供的培訓(xùn)感到反感已經(jīng)在各個(gè)連鎖企業(yè)中形成了共識(shí)。這也使得連鎖藥店高層管理者十分頭痛！與此同時(shí)有規(guī)模的連鎖紛紛成立了自己專門的培訓(xùn)組織如遼寧成大方圓連鎖的職業(yè)教育技術(shù)培訓(xùn)教育學(xué)院、山東漱玉平民的商學(xué)院等。一方面反感另一方組建商學(xué)院，行業(yè)里不少的KA總監(jiān)大呼“搞不懂”。“培訓(xùn)可以提升自己?jiǎn)T工的專業(yè)化服務(wù)水平，這也是連鎖藥店塑造品牌影響力的核心工作。但制藥工業(yè)提供的培訓(xùn)離店員店長(zhǎng)的實(shí)際工作太遠(yuǎn)，即使是專業(yè)藥品知識(shí)，我們也希望制藥工業(yè)提供的培訓(xùn)具有系統(tǒng)性！”——湖南雙舟連鎖總經(jīng)理易軍則一語道破了此問題的關(guān)鍵。

解決方案：培訓(xùn)就是生產(chǎn)力這是中國(guó)連鎖企業(yè)老板的共識(shí)，但“沒有人不需要培訓(xùn)，沒有人愿意培訓(xùn)”卻是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)培訓(xùn)的現(xiàn)狀。為此，制藥工業(yè)在此環(huán)節(jié)可以考慮分級(jí)培訓(xùn)的方式，即按連鎖藥店的崗位進(jìn)行分別培訓(xùn)：針對(duì)店員的培訓(xùn)，建議每次依據(jù)產(chǎn)品的特性，就一個(gè)品類從藥學(xué)知識(shí)入手，講病癥和病因的同時(shí)，提出以產(chǎn)品為核心的解決方案，切忌胡子眉毛一把抓想通過一次培訓(xùn)讓店員記住你生產(chǎn)的所有產(chǎn)品；針對(duì)店長(zhǎng)的培訓(xùn)，建議從門店管理方法入手，以實(shí)際案例為切入點(diǎn)，理論和實(shí)際相結(jié)合，就共性的問題展開討論式研究；針對(duì)門店管理部的培訓(xùn)，建議以營(yíng)銷技巧為主，通過實(shí)際案例特別是其他企業(yè)成功的案例進(jìn)行深度剖析，從而引導(dǎo)連鎖藥店?duì)I銷戰(zhàn)術(shù)的科學(xué)合理性制定。