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醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣方案

第1篇：醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣方案范文

從另一個角度來看，處方藥營銷中的一些非正常手段，比如回扣、重視客情關(guān)系等問題成為這種不信任的推手，病人很自然地認為，高費用治療是醫(yī)生出于對經(jīng)濟利益的考慮。很多時候，醫(yī)藥營銷人員也認為，醫(yī)生對治療方案和用藥的選擇更多考慮經(jīng)濟利益和情感因素。在醫(yī)生的處方驅(qū)動力模型中，醫(yī)生的認同與3個方面有關(guān)系，分別是情感、利益和專業(yè)推廣。在筆者詢問銷售人員這3點哪一點更重要時，很多人的回答是“利益”。其實不然，橫看成嶺側(cè)成峰，很多事情在乎我們自己怎么看待問題。

處方藥營銷的推廣模式還是應(yīng)該走專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的道路，從“八毛門”事件，我們可以體會到醫(yī)生內(nèi)心的真正訴求，即以最合理的診療方案解決病人的疾苦。未來，處方藥營銷的贏家必定屬于那些專業(yè)的、學(xué)術(shù)化推廣的企業(yè)，因為這才順應(yīng)時代和社會的發(fā)展。

不敢也不會

處方藥市場是一個特殊的專業(yè)的消費市場，人命關(guān)天，因此，也決定了其推廣模式的專業(yè)化。特別是國家法律逐漸對醫(yī)藥行業(yè)推廣行為的規(guī)范，學(xué)術(shù)推廣在處方藥推廣中起著越來越重要的作用。在中國最早進行學(xué)術(shù)推廣的企業(yè)為楊森，其引進了醫(yī)藥代表推廣制度，受到了廣大醫(yī)護人員的歡迎，醫(yī)藥代表及學(xué)術(shù)會議也成了其推廣的亮劍。隨后，其他企業(yè)競相模仿，將原來以推廣產(chǎn)品為主的學(xué)術(shù)會議演變成了促進醫(yī)療水平、提高生活質(zhì)量與推廣產(chǎn)品雙贏的活動。

近幾年，很多國內(nèi)制藥企業(yè)向外資制藥企業(yè)學(xué)習(xí)，組建了自己的銷售推廣隊伍，通過大量聘用一些外資企業(yè)人員，甚至通過專業(yè)學(xué)術(shù)推廣機構(gòu)的學(xué)術(shù)外包，做了很多專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣活動，包括獨立組織召開大型的學(xué)術(shù)推廣會議，參與專業(yè)學(xué)會舉辦的學(xué)術(shù)年會，組織學(xué)術(shù)論文的發(fā)表與評比等等，甚至很多學(xué)術(shù)活動的組織、策劃比外資企業(yè)還好。但奇怪的是，雖然國內(nèi)制藥企業(yè)做了很多學(xué)術(shù)化的活動，但若我們問醫(yī)生：“您覺得外資企業(yè)學(xué)術(shù)，還是國企、民企學(xué)術(shù)？”他們一定會毫不猶豫地回答：“肯定是外企學(xué)術(shù)?。筮€是不學(xué)術(shù)，頂多是偽學(xué)術(shù)！”

這種現(xiàn)象值得反思。筆者作為某國內(nèi)制藥企業(yè)的南中國區(qū)銷售經(jīng)理，最近協(xié)訪了區(qū)域內(nèi)的很多醫(yī)藥代表（有來自中心城市，也有來自地級和縣級城市），發(fā)現(xiàn)一些共同問題。雖然企業(yè)制定了非常詳細的市場推廣計劃，要求代表如何專業(yè)化地給醫(yī)生講解產(chǎn)品，如何正確地傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵推廣信息，并且制作了相應(yīng)的用法用量卡交給代表使用，但遺憾的是，沒有多少代表敢和客戶講這些信息，或是有技巧地談這些內(nèi)容。換言之，代表面訪客戶的能力不足，有時候是不敢講，更多時候是不會講。

以下場景很常見，代表見到醫(yī)生的第一句話通常是：我們的產(chǎn)品可以治療什么疾病，如何好，您應(yīng)該如何使用，請您多多支持等等。再如，代表一見到醫(yī)生，立刻出示用法用量卡，要求醫(yī)生按照卡片上寫的那樣使用。這些做法讓醫(yī)生特別反感，這樣的面訪能讓醫(yī)生覺得我們很學(xué)術(shù)嗎？

勤能補拙

一些省區(qū)經(jīng)理在和筆者溝通時總是說時間不夠用，特別是輔導(dǎo)代表的時間不夠用。很多代表很想做好，很勤奮，可就是不會跟客戶說，不知道該怎么說，或者根本沒有機會恰當(dāng)?shù)乇磉_我們的學(xué)術(shù)觀念。筆者認為，這是很多醫(yī)院達不到理想銷量的一個重要原因。

一個公司是不是在走學(xué)術(shù)推廣的路線，絕不僅僅在于它有沒有召開幾場大型的學(xué)術(shù)會議、參加過多少學(xué)會的活動、發(fā)表過多少學(xué)術(shù)論文，很關(guān)鍵的一個因素是，它的醫(yī)藥代表是不是在進行專業(yè)化的學(xué)術(shù)拜訪，有時候這一點更重要。

如何改變這種現(xiàn)狀？以下幾項工作必須長抓不懈：

1.制作產(chǎn)品推廣的專業(yè)化話術(shù)模板。設(shè)定常規(guī)拜訪遇到的場景，給出標準化的拜訪模板，做成醫(yī)生、代表一問一答的形式，方便代表記憶、背誦和演練。使用這種模板也有流程，最好的方式是：先設(shè)定背景，讓大家先做角色演練，一個背景至少做3組，然后統(tǒng)一點評，告訴大家此背景的專業(yè)話術(shù)模板。最后請兩名同事分別扮演醫(yī)生和代表，按照標準模板進行演練，談自己的體會。

2.銷售協(xié)訪后的角色演練。對剛協(xié)訪過的情景重新演練，討論如何講得更專業(yè)、更學(xué)術(shù)。

3.周例會、月例會一定要進行面對面銷售技巧的演練，反復(fù)演練，即使只做一組或者兩組的演練也沒關(guān)系。

第2篇：醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣方案范文

馬明

一年以上工作經(jīng)驗|男|27歲（1988年7月19日）

居住地：上海

電話：153******（手機）

E-mail：[email protected]

第3篇：醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣方案范文

我從事醫(yī)藥代表已經(jīng)12年了，一直在外資企業(yè)做.前段時間看了兩份報道《學(xué)術(shù)營銷正逢時》，《要專業(yè)也要技巧》，受益非淺，但是困惑也不少.前篇文章說關(guān)系營銷，廣告營銷會逐漸退出醫(yī)藥營銷行列，專業(yè)話學(xué)術(shù)推廣之路正逢時.他舉例說A企業(yè)現(xiàn)在把政府，民間的醫(yī)學(xué)團體，藥學(xué)團體/組織/學(xué)會成了他們的攻克對象，企業(yè)出人財物，這些學(xué)會掛名組織各種研討會，研討會中邀請的專家要涉及A企業(yè)的藥品，他認為這就是學(xué)術(shù)營銷.其實在我們中國，這樣的研討會還沒有納入政府管理或司法管理，這就是我國醫(yī)藥混亂的關(guān)鍵所在.我個人認為那位作者是不負責(zé)的說法，因為開研討會不一定就是學(xué)術(shù)營銷，他們會對民間團體行賄，他們可以借研討發(fā)送貴重禮物，他們可以借研討名義較長時間地灌輸產(chǎn)品知識，俗稱"藥品洗腦".第二篇文章，認為醫(yī)生分級管理，進行學(xué)術(shù)交流，把醫(yī)生對企業(yè)的貢獻劃為某一類會員，對所謂VIP醫(yī)生就給予出國.規(guī)模較大的產(chǎn)品學(xué)術(shù)交流會放在四星級以上賓館召開等.為醫(yī)生提供繼續(xù)教育學(xué)分也是學(xué)術(shù)推廣.我個人認為第二個作者的觀點也是有所偏激.我認為由企業(yè)把醫(yī)生劃類，提供異地學(xué)術(shù)會議與繼續(xù)教育學(xué)分等不是學(xué)術(shù)營銷.

醫(yī)藥的學(xué)術(shù)營銷就是以處方藥產(chǎn)品特性與臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產(chǎn)品特點，通過多渠道與目標受眾溝通（以醫(yī)生為主），實現(xiàn)客戶價值的增值（提高處方質(zhì)量，優(yōu)化治療方案），從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售與產(chǎn)品品牌忠誠度的營銷模式。學(xué)術(shù)營銷不是幾個會議就可以解決的，而是銷售員工在日常的拜訪中就要用科學(xué)營銷的態(tài)度與專業(yè)學(xué)術(shù)語言跟醫(yī)生進行對談與溝通。為什么會議營銷江河日下?原因就是沒有抓住關(guān)鍵點：1，會議營銷需要結(jié)合概念營銷，2，用生命周期管理的原理管理會議營銷。為什么概念營銷（觀念營銷）風(fēng)光不在？很多企業(yè)的觀念營銷技術(shù)較差，不懂科學(xué)營銷；觀念營銷的態(tài)度不嚴謹，追求時髦與銷量第一，不是患者的利益第一。差異化的概念雖然是營銷傳播中制勝點，但是概念的提煉必須符合客觀事實，必須有科學(xué)依據(jù)，要經(jīng)得起時間的檢驗。它分為專業(yè)媒體營銷，學(xué)術(shù)會議營銷，專業(yè)人員營銷與科研營銷四種形式。目前專業(yè)媒體營銷與科研營銷有國家管理，但是學(xué)術(shù)會議營銷與專業(yè)人員營銷卻沒有相關(guān)部門來管理。

我個人認為舉辦醫(yī)學(xué)專題/論壇，通過民間團體或政府團體邀請專家，專家主講醫(yī)學(xué)/藥學(xué)專題，而不要涉及產(chǎn)品，如果4小時會議，半小時給予企業(yè)自己主講產(chǎn)品的藥理藥學(xué)特性與臨床研究，是真正的學(xué)術(shù)會議.而且期望國家有關(guān)部門立項規(guī)定會議用餐標準，禮品標準，講課標準，時間標準等，并由政府繼續(xù)教育部門進行管理/監(jiān)督.否則任何形式的學(xué)術(shù)營銷都會走偏.贊助科學(xué)研究也要不僅在企業(yè)管理，也要納入政府相關(guān)部門管理.對于科室會議，政府/行業(yè)也要規(guī)定標準，各大醫(yī)院的繼續(xù)教育部門也要管理起來.這樣的自律管理會保證學(xué)術(shù)營銷不走樣.

因此我呼吁我們國家的政府要立法立規(guī)矩管理好學(xué)術(shù)營銷的四種形式，讓學(xué)術(shù)營銷本著科學(xué)與生命的態(tài)度為我們廣大醫(yī)療工作者，為我們的廣大患者服務(wù)，也讓企業(yè)向品牌企業(yè)與服務(wù)社會的企業(yè)發(fā)展。雖然任重道遠，但是為了生命的可貴，我們必須去探索管理學(xué)術(shù)營銷的辦法。作為藥企的我們，要弘揚道德倫理的人道主義精神，本著科學(xué)與嚴謹?shù)膽B(tài)度教育好員工，讓他們成為造福百姓的受人尊重的良醫(yī)伙伴。本著為患者利益服務(wù)的態(tài)度把那些侵犯患者利益的違法份子清除醫(yī)藥代表這個偉大的職業(yè)！只有這樣做，藥企與醫(yī)生及患者才會是相親相愛的一家人。

第4篇：醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣方案范文

乙方：

為了加強醫(yī)院之間的技術(shù)協(xié)作，充分利用雙方醫(yī)療資源，優(yōu)勢互補、資源共享，鞏固和發(fā)展城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度，為廣大人民群眾提供優(yōu)質(zhì)、便利、高效、安全的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，推動廣西醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)健康和諧發(fā)展，經(jīng)友好協(xié)商，甲乙雙方本著誠實守信、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、互惠互利的原則，建立醫(yī)院醫(yī)療技術(shù)協(xié)作關(guān)系，特簽訂以下協(xié)議。

一、甲方責(zé)任與義務(wù)：

1、甲方利用自身醫(yī)療技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，幫助乙方提高醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)院管理水平。

2、結(jié)合乙方實際需要，甲方接受乙方醫(yī)務(wù)人員及管理人員觀摩學(xué)習(xí)、學(xué)術(shù)交流。

3、通過預(yù)約的方式，甲方派出副高以上專家對乙方中等以上難度手術(shù)及疑難病例進行手術(shù)示教和示教查房，提高乙方開展高難度手術(shù)的能力與解決疑難病癥的診療水平，重點帶動乙方一批業(yè)務(wù)骨干的快速成長。

4、甲方應(yīng)乙方請求派專職人員到乙方進行醫(yī)院感染控制知識培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、業(yè)務(wù)咨詢，并協(xié)助乙方完善醫(yī)院感染管理制度。如乙方條件允許開展醫(yī)院感染目標性監(jiān)測，可使用甲方設(shè)計的表格參加相關(guān)監(jiān)測項目，定期將監(jiān)測資料交給甲方分析，雙方共享監(jiān)測與控制信息。

5、甲方根據(jù)乙方的實際需求，有計劃、分期分批地接收乙方醫(yī)務(wù)人員的進修培訓(xùn)、業(yè)務(wù)咨詢、研究生培養(yǎng)及參加繼續(xù)教育活動，對乙方進修培訓(xùn)人員每年給予一定名額免費的優(yōu)惠的政策。由甲方舉辦的繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育活動根據(jù)具體情況給予乙方一定名額免交會務(wù)費。

6、根據(jù)需要和可能，甲方優(yōu)先與乙方開展科研合作，推廣適宜醫(yī)療技術(shù)。

7、甲方對乙方轉(zhuǎn)診來的病人或來就診的乙方員工，優(yōu)先安排住院。

8、甲方嚴格按照有關(guān)城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度和新型農(nóng)村合作醫(yī)療管理辦法、方案與轉(zhuǎn)診制度，對乙方轉(zhuǎn)診的醫(yī)?；颊呒靶滦娃r(nóng)村合作醫(yī)療患者提供優(yōu)質(zhì)診療服務(wù)。

9、對乙方可以開展后續(xù)治療或康復(fù)的患者，甲方根據(jù)實際情況，優(yōu)先轉(zhuǎn)診到乙方，并提供后續(xù)治療和康復(fù)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)以及必要的跟蹤服務(wù)。

二、乙方責(zé)任和義務(wù)

1、乙方凡遇危、急、難、重癥病人，應(yīng)優(yōu)先請甲方會診或轉(zhuǎn)送到甲方診治。

2、乙方需轉(zhuǎn)診的新型農(nóng)村合作醫(yī)療的患者，應(yīng)按相關(guān)規(guī)定辦理轉(zhuǎn)診手續(xù)后，優(yōu)先轉(zhuǎn)診到甲方進一步診療。

3、乙方限于功能定位和醫(yī)療條件而不能開展的診療、檢查項目，應(yīng)優(yōu)先介紹患者來甲方診療。

4、乙方在進修培訓(xùn)、學(xué)術(shù)交流及完善管理等方面，應(yīng)優(yōu)先選擇甲方。

5、乙方職工到甲方繼續(xù)教育、學(xué)術(shù)交流或就醫(yī)時，須出示有效證件。

6、在同等條件下，乙方優(yōu)先錄用甲方畢業(yè)生（含本科畢業(yè)生及研究生畢業(yè)生）到醫(yī)院工作。

7、乙方有義務(wù)將甲方對其所實行的優(yōu)惠政策向其全體職工傳達。

8、針對甲方各項工作，乙方及時提出合理建議。

9、乙方在大門懸掛“廣西醫(yī)科大學(xué)第一附屬醫(yī)院醫(yī)療技術(shù)協(xié)作醫(yī)院”牌匾。

三、其他

1、本協(xié)議由雙方負責(zé)人簽字蓋章后生效；

2、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。

3、本協(xié)議有效期為五年，期滿后再行協(xié)商續(xù)訂協(xié)議書。

4、本協(xié)議未盡事宜，由雙方協(xié)商解決。

甲方法人代表簽名：乙方法人代表簽名：

單位公章：單位公章：

第5篇：醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣方案范文

評估滿足患者需求的醫(yī)療設(shè)備

“健康權(quán)”應(yīng)該包括使用某些醫(yī)療設(shè)備的權(quán)利，這一認識，比針對基本藥物的類似認識遲來了三十多年。造成這種延遲的一個原因就是常見概念里的醫(yī)療設(shè)備往往是昂貴的高工程化產(chǎn)品，通常不是必不可少的。但是，這一描述并不適用于中低收入國家所需要的健康相關(guān)技術(shù)。世界衛(wèi)生組織將醫(yī)療設(shè)備定義為“不同于藥物、疫苗或臨床操作”的，但是應(yīng)用于診斷、預(yù)防或治療的健康技術(shù)。低資源環(huán)境中所需要的技術(shù)類型，與富裕國家所使用的PET掃描、植入物等等完全不同。世界衛(wèi)生組織指出，類似于低成本嬰兒保溫箱、終端凈水器、便攜式呼吸機、寄生蟲檢測系統(tǒng)、低技術(shù)含量的兒童安全座椅、可重復(fù)使用的新生兒吸痰器等設(shè)備是低資源環(huán)境所需要并值得研究的技術(shù)。

創(chuàng)造出低資源環(huán)境所需要的適宜產(chǎn)品，不僅需要對健康技術(shù)的概念進行重新認識，還需要多學(xué)科的創(chuàng)新，以及對每個國家的特殊需求的深入了解。進行屬地特異化的需求評估不僅有助于確保研發(fā)出更適宜的設(shè)備，也將有助于對新設(shè)備、流程及信息技術(shù)進行部署，從而有效降低疾病的發(fā)生。此外，這種需求評估也能有效的防止不適宜的昂貴技術(shù)從其他重要的醫(yī)療健康領(lǐng)域轉(zhuǎn)移資源。

不充分了解一個國家的需求所造成的后果是顯而易見的。在發(fā)展中國家，約有70％的復(fù)雜醫(yī)療設(shè)備無法投入使用，而很多最基本的設(shè)備在數(shù)量上卻無法滿足發(fā)展中國家的需求。成本肯定會影響醫(yī)療設(shè)備的普及，但是還有許多其他因素造成了以上差距，其中最為關(guān)鍵的是缺乏能力。能力的問題，包括必需的備件和消耗品（如心電圖導(dǎo)聯(lián)附件）缺乏和基礎(chǔ)設(shè)施，分銷渠道，經(jīng)過培訓(xùn)的人員，以及缺乏有效利用設(shè)備所需的工程系統(tǒng)。當(dāng)然，設(shè)備并不能解決所有的醫(yī)療問題――例如，在許多情況下最具成本效益的解決方案可能是接種疫苗或進行健康教育，但是只有對需求和內(nèi)在能力的限制有充分的理解，才能找到相應(yīng)的解決方案。

醫(yī)療技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新需了解市場需求

設(shè)備研發(fā)的局限并非是無法逾越的。正如許多發(fā)展中國家在通訊技術(shù)上利用手機跨越了傳統(tǒng)有線固定電話的發(fā)展，醫(yī)療技術(shù)領(lǐng)域也可以有類似的創(chuàng)新。例如，“芯片實驗室”技術(shù)，利用每張成本不足一分錢的紙芯片，可以替代很多昂貴的診斷試驗，并可以在農(nóng)村地區(qū)推廣。同樣，利用手機平臺和遠程醫(yī)療進行遠程監(jiān)控和診斷，也可以幫助各國避免建設(shè)傳統(tǒng)的農(nóng)村衛(wèi)生系統(tǒng)以節(jié)約高昂的成本。某些技術(shù)，如高膽紅素血癥的監(jiān)控和結(jié)核的即時檢測試驗，可以用于疾病的快速篩選和檢測。這些技術(shù)將允許發(fā)展中國家在偏遠地區(qū)有效的識別疾病，并優(yōu)化干預(yù)力度。

不能正確識別和理解最迫切需求，往往是醫(yī)療創(chuàng)新失敗的根源。有關(guān)疾病費用的信息能夠幫助人們發(fā)現(xiàn)某些可以用技術(shù)解決的健康需求。例如，在發(fā)展中國家每年大概有兩百萬兒童死于肺炎。盡管預(yù)防研究非常重要的，但對被感染兒童進行更好的分流和檢測也是非常必需的。一種基于移動電話的血氧飽和度測量程序和低成本傳感器正在烏干達進行實地測試，這種設(shè)備可以用于監(jiān)測呼吸和心率，以便向社區(qū)衛(wèi)生工作者提供他們所需要的基本信息。

另一個導(dǎo)致死亡和傷殘的首要原因是交通事故。根據(jù)世界衛(wèi)生組織的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，交通事故造成的傷害中低收入國家大約占了90%。在這些國家，將傷員運往遙遠的醫(yī)院而耽誤了寶貴的搶救時間。印度的一個多學(xué)科學(xué)生小組正在研究防止轉(zhuǎn)運途中造成進一步傷害并減少疼痛的措施。他們已經(jīng)制作了一個多功能的低成本的射線可穿透的肢體固定設(shè)備，這種設(shè)備可以幫助病人更加安全的抵達醫(yī)療機構(gòu)。一旦這種設(shè)備通過包括成本效益分析等在內(nèi)的審議，將會顯著改善千百萬人的健康狀況。

為發(fā)展中國家創(chuàng)造出反映他們需求和價值體系的解決方案，需要綜合的需求研究，同時也需要金融、設(shè)計建模和業(yè)務(wù)實施計劃。世界各地的幾所大學(xué)，正在研究醫(yī)療設(shè)備創(chuàng)新方案。這些機構(gòu)已經(jīng)認識到成功的創(chuàng)新很少能夠獨立發(fā)生，為了開發(fā)出擴展性的高效益設(shè)備，培養(yǎng)和促進與工程師、醫(yī)護專業(yè)人員、商業(yè)和設(shè)計戰(zhàn)略家，以及社會科學(xué)家的合作非常重要。

在全球范圍內(nèi)促進創(chuàng)新的氛圍的同時，我們必須承認不同的發(fā)展中國家之間是存在巨大差異的。對于大多數(shù)發(fā)展中國家來說，研發(fā)出“中斷”或跨越較昂貴的常規(guī)方法的技術(shù)是比較適宜的，而有時候，提高現(xiàn)有醫(yī)療設(shè)備利用價值的增量創(chuàng)新則可能是最有效的方法。相比之下，從現(xiàn)有解決方案出發(fā)的相對昂貴的創(chuàng)新，往往需要大量的學(xué)術(shù)和商業(yè)的基礎(chǔ)配套設(shè)施，可能適用于中國、印度等國家，但對大多數(shù)發(fā)展中國家而講則是不現(xiàn)實的。

合作還應(yīng)該延伸到工業(yè)、學(xué)術(shù)中心、社會組織和政府等機構(gòu)。在發(fā)展中世界，很多醫(yī)療技術(shù)公司生產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備，但產(chǎn)品不能被當(dāng)?shù)鼐用袼褂?。印度生產(chǎn)的大多數(shù)醫(yī)療設(shè)備都用于出口，而該國使用的75%的設(shè)備則依賴于進口。雖然這種不平衡可能在經(jīng)濟上有其適當(dāng)?shù)睦碛?，但是?dāng)?shù)鼐用駸o法獲取他們自己制造的出口產(chǎn)品這一分配正義問題，在創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新的過程之初就必須有所考慮。

第6篇：醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣方案范文

【關(guān)鍵詞】中醫(yī)診療技術(shù);示范單位;建設(shè)模式

2000年，國家中醫(yī)藥管理局設(shè)立了“中醫(yī)臨床診療技術(shù)整理與研究項目”，通過對中醫(yī)臨床診療技術(shù)進行系統(tǒng)整理與研究，篩選出臨床安全、有效、規(guī)范的診療技術(shù)加以推廣，以進一步提高中醫(yī)臨床療效和服務(wù)能力。以此為基礎(chǔ)，國家中醫(yī)藥管理局科技司中醫(yī)處聯(lián)合中國中醫(yī)藥科技開發(fā)交流中心(以下簡稱“交流中心”)深入各地區(qū)了解了中醫(yī)診療技術(shù)的推廣現(xiàn)狀，開創(chuàng)性地提出并實施了中醫(yī)臨床診療技術(shù)示范單位的共建模式。通過引進、應(yīng)用、消化中醫(yī)藥科技成果，結(jié)合不同項目在實際應(yīng)用中的特點，總結(jié)出該項目適合推廣的途徑和模式，進而通過基地的示范作用，組織在全國范圍內(nèi)推廣應(yīng)用，特別是在農(nóng)村、社區(qū)等基層醫(yī)療機構(gòu)的推廣應(yīng)用，以減輕群眾醫(yī)療負擔(dān)，降低國家醫(yī)療費用支出，提高行業(yè)效益。

1 建設(shè)流程

1.1 篩選

本著“醫(yī)療機構(gòu)在自主、自愿前提下依照項目類別選擇項目”的基本原則，對示范單位建設(shè)的審核條件進行了規(guī)定，其中包括：示范單位積極引進項目，指定專人負責(zé)，安排專門人員接受技術(shù)培訓(xùn);積極參加項目進修和學(xué)術(shù)交流活動，開展臨床應(yīng)用和學(xué)術(shù)研究，進行項目涉及的專科建設(shè);承擔(dān)項目在醫(yī)療機構(gòu)所在地區(qū)的推廣工作，帶動區(qū)域輻射;接受項目推廣管理部門的管理、檢查、監(jiān)督和指導(dǎo);將引進項目切實服務(wù)于患者，創(chuàng)造良好的社會效益和經(jīng)濟效益等。

另外，還確立了不同地區(qū)的不同條件下示范單位的建設(shè)范圍應(yīng)包括縱向和橫向兩方面，即縱向包括省級、市級、縣級醫(yī)療機構(gòu);橫向包括專科醫(yī)院、婦幼醫(yī)院、中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院等。

1.2 簽訂責(zé)任書

為加強共建力度，定期總結(jié)經(jīng)驗，交流中心制定了《共建責(zé)任書》及《中醫(yī)診療技術(shù)示范基地建設(shè)要求》，涉及操作人員、臨床診療管理、病歷資料文獻管理、療效評定、學(xué)術(shù)建設(shè)與交流、中醫(yī)診療技術(shù)培訓(xùn)標準等6個方面，明確了示范應(yīng)用單位應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任、義務(wù)以及建設(shè)目標。同時，從提出申請的醫(yī)療機構(gòu)中最終確定了廣東省中醫(yī)醫(yī)院、河北唐山市豐潤區(qū)中醫(yī)醫(yī)院等20余所單位為中醫(yī)診療技術(shù)示范單位，就管理、宣傳、政策、科室建設(shè)、技術(shù)培訓(xùn)、人才培養(yǎng)等進行全面共建，在實踐中探索、研究技術(shù)推廣的長效機制。

本課題組進而以標準內(nèi)容為依據(jù)，就中醫(yī)診療技術(shù)應(yīng)用單位的認證體系進行了研究，提出了認證內(nèi)容、認證流程、認證管理和認證審核結(jié)果的公示制度，初步建立了較為完整的中醫(yī)診療技術(shù)單位認證體系和管理方法。

2 共建方案

根據(jù)推廣項目具體情況和項目引進單位的實際情況，結(jié)合已經(jīng)開展項目應(yīng)用的重點單位所遇到的實際情況，通過了解醫(yī)療機構(gòu)對引進項目的臨床應(yīng)用效果評價、醫(yī)療人員掌握技術(shù)的程度和普及率，以及在本地區(qū)開展區(qū)域輻射推廣工作的具體情況，制定專門的推廣計劃。這就使那些影響力較大的省級機構(gòu)不但可以自己使用，還能帶動周邊地區(qū);而配置較低的縣級機構(gòu)則可以進一步加強中醫(yī)技術(shù)力量，提高生存能力和競爭能力。

2.1 共建方針

本著以“診療技術(shù)在臨床的掌握、應(yīng)用為主體，向引進單位進行技術(shù)傳授，幫助引進單位培養(yǎng)人才，突出中醫(yī)特色，提高中醫(yī)貢獻率，促進醫(yī)院的整體發(fā)展”的原則，明確了示范單位建設(shè)將按照“培訓(xùn)-進修-專家指導(dǎo)-?？平ㄔO(shè)-認證”的建設(shè)階段和過程進行，從而規(guī)范了示范單位的建設(shè)內(nèi)容和建設(shè)流程。

另外，對引進單位建立一套切實可行、行之有效的服務(wù)機制，按照“項目技術(shù)培訓(xùn)指導(dǎo)-專家上門臨床指導(dǎo)-引進單位主要人員深化技術(shù)培訓(xùn)”的流程，在技術(shù)方面做好工作;按照“引進初期市場策劃-引進中期培育孵化-引進成熟期配合宣傳”的流程，在市場方面協(xié)助引進單位做好市場工作;按照“引進初期充分溝通-引進中期專人負責(zé)-引進成熟期專人聯(lián)絡(luò)”的流程，在服務(wù)方面加強保障措施。

2.2 ?？平ㄔO(shè)

根據(jù)各示范單位的實際情況，整合相關(guān)診療技術(shù)，成立?？疲M行專項服務(wù)。診療技術(shù)持有單位給與大力配合，提供與成果應(yīng)用相關(guān)的技術(shù)資料、培訓(xùn)相關(guān)的技術(shù)和人員、保證成果轉(zhuǎn)化過程中的后續(xù)支持。經(jīng)過不斷努力，現(xiàn)在已有一批確有特色的?？瞥闪?，并形成了一定規(guī)模。如廣東省中醫(yī)院結(jié)合本院的實際情況成立了“傳統(tǒng)療法中心”，擁有針灸治療室5間，灸療室2間，針灸治療床50張，按摩床6張，以開展特色門診，并開展了以本醫(yī)院為中心的區(qū)域輻射推廣工作，制定了專門的推廣計劃，得到了省衛(wèi)生廳和中藥局的政策支持和資金支持。而河北省唐山市豐潤區(qū)中醫(yī)院具體實施了示范單位和專科建設(shè)，在當(dāng)?shù)卣靶l(wèi)生部門的大力支持下，根據(jù)本地區(qū)的多發(fā)病、常見病的種類，醫(yī)院引進了“平衡針灸”、“孫氏旋轉(zhuǎn)手法治療神經(jīng)根型頸椎病”、“雷火灸”技術(shù)，設(shè)立了疼痛診療中心，填補了當(dāng)?shù)蒯t(yī)療的空白。

2.3 監(jiān)督

為了保障技術(shù)項目的有效推廣，專門成立技術(shù)推廣辦公室，對引進推廣項目的單位進行不定期抽查，保證推廣項目的質(zhì)量和技術(shù)指標，對不符合標準的，上報國家中醫(yī)藥管理局，核準后取消其推廣項目的資格并公告。與此同時，建立規(guī)范的檔案管理辦法，其中包括出臺管理制度，對項目遴選與評審過程的資料進行登記整理與保管，對推廣過程中產(chǎn)生的記錄、文件、合同、紀要及推廣項目的匯報和總結(jié)等資料進行管理。正是這些完善、詳實的檔案管理制度的建立，保證了技術(shù)推廣辦公室可以隨時與項目持有單位進行交流和溝通，以掌握項目推廣的質(zhì)量和程度，切實做到對推廣項目行之有效的監(jiān)督。

2.4 長效保障措施

①引入市場機制，同時與推廣項目持有單位開展形式多樣的合作，實現(xiàn)推廣技術(shù)社會效益與經(jīng)濟效益的最大化。②給各地中醫(yī)醫(yī)院送去科學(xué)研究方法和科技成果，以及政策支持，提高了醫(yī)院的技術(shù)內(nèi)涵，提升了醫(yī)院的品牌形象。③會同有關(guān)部門對示范單位有可能晉升為國家課題(如國家科技部或發(fā)展改革委員會的有關(guān)國家課題)的推廣項目進行繼續(xù)申報，爭取使該項目在稅收、醫(yī)保、廣告宣傳等方面享有優(yōu)惠政策。④與有關(guān)部門開展合作，對某些推廣項目提供整體營銷、品牌策劃、學(xué)術(shù)研討會、推廣會、組織培訓(xùn)等方面的服務(wù)。⑤會同有關(guān)專業(yè)與大眾媒體，對推廣項目、示范單位進行多種形式的宣傳展示。⑥建立中醫(yī)診療技術(shù)推廣交易管理平臺，促進成果的有償轉(zhuǎn)化和有效管理。⑦建立全國中醫(yī)診療技術(shù)推廣項目協(xié)作單位網(wǎng)絡(luò)。

3 存在的問題

目前，部分診療技術(shù)在實際推廣過程中雖然獲得較好的療效，但技術(shù)推廣仍不理想，其原因涉及市場理念、現(xiàn)有條件、技術(shù)競爭力、實際需求等方面。因此，在診療技術(shù)篩選之初即應(yīng)有市場推廣人員或示范基地業(yè)務(wù)負責(zé)人在前期介入，推廣示范基地確實需要的中醫(yī)診療技術(shù)。另外，由于操作者在使用后不能見到明顯的經(jīng)濟效益，也導(dǎo)致部分技術(shù)不能很好地推廣使用。對此，筆者建議加大中醫(yī)診療技術(shù)示范基地的資金和政策支持，如在資金上加大投入，增強醫(yī)院的經(jīng)濟實力，從而實現(xiàn)資金的良性運營;在政策上予以傾斜，包括物價、技術(shù)準入、配套資金、設(shè)備等，以及診療技術(shù)的研究、推廣與醫(yī)療機構(gòu)評價、技術(shù)人員的薪酬等掛鉤。同時，建議診療技術(shù)應(yīng)納入在職教育學(xué)分計劃，給予學(xué)分支持;對于因項目引進的學(xué)習(xí)要求，拜名老中醫(yī)、專家為師，真正學(xué)有所成的人員，應(yīng)給予專業(yè)技術(shù)職稱或?qū)W位的政策支持;對于項目需要的名老中醫(yī)、學(xué)術(shù)帶頭人、項目發(fā)明人等專家，應(yīng)給予相應(yīng)的鼓勵、獎勵及榮譽。

第7篇：醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣方案范文

關(guān)鍵詞：綜合性醫(yī)院專病化門診管理

中圖分類號：R197 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2016）08（a）-0129-02

1 概述

1.1 專病門診概念

專病門診是指醫(yī)院中按疾病名稱命名設(shè)立，并聘請對該病診療具有一定經(jīng)驗的醫(yī)師參加的門診。它突破傳統(tǒng)門診按“科室”看病的傳統(tǒng)，改為按“疾病”看病，可以由單個科室、單位醫(yī)師開展，也可以通過多科室聯(lián)合開展，從而有利于醫(yī)師確定專業(yè)的主攻方向，也有利于對疾病進行更系統(tǒng)的診療。

1.2 專病門診的發(fā)展現(xiàn)狀

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，群眾對醫(yī)療服務(wù)的要求越來越高；且隨著醫(yī)學(xué)向“生物―心理―社會”模式的轉(zhuǎn)變，以及近年來疾病譜中慢性非傳染性疾病的不斷增加，人們希望得到全方位、個性化的疾病診療服務(wù)。而傳統(tǒng)醫(yī)院門診按專業(yè)劃分的接診模式局限于各自細分學(xué)科，無法突破?？崎g壁壘，導(dǎo)致綜合性醫(yī)院不能向患者提供真正綜合性的醫(yī)療服務(wù)。因此，開設(shè)基于多學(xué)科間交叉融合，以單個疾病為主攻方向的專病門診無疑成為醫(yī)院創(chuàng)新門診診療模式的有效方法。

基于上述認識，近年來我國綜合性醫(yī)院開設(shè)專病門診的熱情較高，發(fā)展勢頭良好，諸如疼痛門診、眩暈門診、糖尿病足門診、胸痛中心、肺癌綜合診治中心等一些以疾病命名的門診越來越多地在醫(yī)院中出現(xiàn)，專病門診已成為醫(yī)院診療模式創(chuàng)新的熱點和重點。某院于2003年在全國醫(yī)院中較早開始推廣專病化的門診診療模式，最初開展于腎臟病科，取得良好效果后在全院推廣，目前已經(jīng)開展了包括116個專病門診和12個專病綜合診治中心在內(nèi)的專病門診體系，初步形成了疾病專病化診療的規(guī)模效應(yīng)。就多年來開展的結(jié)果來看，總體情況較好，實現(xiàn)了醫(yī)院受益和患者滿意的預(yù)期效果。

2 專病門診管理的現(xiàn)存問題

2.1 初診篩選不充分，浪費專病資源

醫(yī)院的優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源有限，特別體現(xiàn)在由高級職稱醫(yī)師主持的專病門診和專病聯(lián)合門診。大部分專病專家門診一般每周只接診1～2個半天，每次接診的患者數(shù)量極為有限，而并非每位患者的病情都需要專病醫(yī)師的診療。當(dāng)前大型綜合性醫(yī)院首診醫(yī)師通常需先開具檢查單后再進一步問診，故初診即專病就診意義不大。但現(xiàn)實中，患者來醫(yī)院不論病情輕重緩急，最先想到的往往是找專家或看專病。加之當(dāng)前醫(yī)院中開設(shè)的專病門診缺乏完善的初診制度，患者可隨意掛專病號，導(dǎo)致大部分通常在普通門診就可完成就醫(yī)的患者盲目地選擇專病門診。這樣既浪費了醫(yī)院寶貴的專病醫(yī)療資源，又增加了患者的就診費用，而部分真正需要專病門診的就診患者卻失去了就診機會。

2.2 準入標準不嚴格，診療水平不一

醫(yī)院應(yīng)設(shè)置一定的專病醫(yī)師準入標準，對參與專病門診的人員提出資質(zhì)上的硬性要求以保證診療質(zhì)量。目前，各醫(yī)院開設(shè)的專病門診診療水平不一，有的醫(yī)院要求和專家門診一樣，須具有副高級職稱以上專家出診；有的則同普通門診一樣，只要醫(yī)院內(nèi)部評審合格即可。這從根本上取決于醫(yī)院管理者對其重視程度，以及專病門診的自我定位。目前較普遍的做法是將專病門診作為分流專家門診患者的有效手段，由高年資主治醫(yī)師以上人員坐診，以確保專病診療的水平。

2.3 利益分配不合理，溝通協(xié)調(diào)困難

專病門診的開設(shè)需跨越多個科室，利益分配問題解決不當(dāng)將給專病門診運轉(zhuǎn)帶來極大的障礙。專病門診或?qū)２≡\治中心缺乏，專職學(xué)術(shù)秘書或?qū)W術(shù)秘書的溝通橋梁作用未完全體現(xiàn)，工作中各科室間溝通協(xié)調(diào)不夠，致使專病醫(yī)師對就診患者病情預(yù)估不夠，降低了診療效率。專病門診參與的科室過分注重自身利益，以狹隘的眼光看待利益分配問題，加之醫(yī)院缺乏明確的利益分配機制，使其處于慣性運行狀態(tài)，從而導(dǎo)致部分專病門診醫(yī)師的參與熱情不高，或把專病門診當(dāng)成一種政治任務(wù)，缺乏對專病不斷深入研究的動力，難免影響到專病門診的診療質(zhì)量。

3 專病門診管理方法探討

3.1 專病門診的實踐模式

專病門診在我國尚屬新生事物，各醫(yī)院尚處于探索階段，大都會結(jié)合自身實情開展各具特色的專病服務(wù)，在開設(shè)時沒有統(tǒng)一標準可言。綜合分析，專病門診主要有以下2種運行和管理模式。

3.1.1 專病醫(yī)生領(lǐng)銜一體化管理模式

該模式是目前我國綜合性醫(yī)院開展專病門診的主要形式。專病門診由醫(yī)院中某學(xué)科資深醫(yī)師或權(quán)威專家領(lǐng)銜，其主攻方向為某種或某幾種疾病，并在長期的臨床實踐中形成了自己獨特的診療路徑。專病門診由單個專病醫(yī)師獨自開展，門診也由相應(yīng)專科進行管理。某院長期以來著眼于“初級職稱全科化、中級職稱?？苹⒏呒壜毞Q專病化”的人才培養(yǎng)理念。得益于此，目前擁有了以院士領(lǐng)銜的一大批在學(xué)科內(nèi)具有相當(dāng)影響力的著名專病專家，對提升醫(yī)院綜合實力與影響力發(fā)揮了重要作用。

該模式是專家門診的延伸和進一步細化，幫助高級職稱醫(yī)師找準自己專業(yè)的主攻方向，突出特色，充分激勵高層次醫(yī)學(xué)人才的潛能最大程度發(fā)揮。

3.1.2 單科牽頭虛擬組合模式

該模式下的專病門診又可稱為聯(lián)合門診。以虛擬學(xué)科為牽引，根據(jù)某種疾病或癥狀的特點，由醫(yī)院中此病癥最常見的某個學(xué)科牽頭，聯(lián)合相關(guān)臨床及輔助科室醫(yī)師，組成1個“虛擬”的專病診療團隊。采取多學(xué)科共同協(xié)作的方法，在使患者得到綜合診療的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)個性化醫(yī)療的優(yōu)勢。某院以虛擬學(xué)科建設(shè)為契機，優(yōu)化配置現(xiàn)有醫(yī)療資源，依托優(yōu)勢學(xué)科，先后開設(shè)了肺癌診治中心、疼痛診療中心、冠心病診治中心等具有南京總醫(yī)院特色的聯(lián)合專病門診。2011年初，某院男科打破醫(yī)院間界限，牽頭成立了該省首家男科會診中心。聯(lián)合專病門診平時由專職學(xué)術(shù)秘書負責(zé)聯(lián)絡(luò)，并篩選符合診治條件的患者，定時組織專病醫(yī)師開展專病門診診療工作。管理上按照虛擬組織的原則運行，較上述一體化管理要相對自由和松散，由牽頭科室主要負責(zé)，設(shè)學(xué)術(shù)秘書專職負責(zé)協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)工作。

3.2 專病門診管理策略

3.2.1 提高診療效率，注重初診篩查

相對于龐大的就醫(yī)需求，醫(yī)院的專病資源極其有限，而要想提高專病資源的利用效率，建立并執(zhí)行嚴格的初診篩查制度是前提和保證。專病門診應(yīng)該集中包括根據(jù)初診醫(yī)師所下診斷結(jié)論制定診療方案，而包括后續(xù)診療過程等其他環(huán)節(jié)的管理則交由初診醫(yī)師完成，復(fù)診再回到專病門診。這樣可以充分發(fā)揮專病門診的作用，節(jié)約寶貴的專病醫(yī)療資源。作為專病門診的“守門人”，初診醫(yī)師在提高專病門診診療效率和促進專病資源效用最大程度發(fā)揮上起著不可替代的作用。

3.2.2 著眼專病特點，再造就診流程

專病門診涉及醫(yī)院資源的重新配置，是對醫(yī)院協(xié)調(diào)管理能力的一種考驗，要求醫(yī)院制定符合專病診療特點的管理制度，以專病特點為著眼點再造就診流程，從整體上理順各科之間的關(guān)系，以確保專病門診的正常運轉(zhuǎn)。為節(jié)省患者就醫(yī)時間，某院在腎臟病科專病診區(qū)內(nèi)設(shè)置了腎臟病常用的血、尿、B超等檢查項目，方便患者在專病診區(qū)內(nèi)完成基本的診療與檢查。

3.2.3 確保診療質(zhì)量，嚴格準入管理

專病門診雖不是專家門診，但應(yīng)體現(xiàn)一家醫(yī)院的最高診療水平。專病門診的定位應(yīng)該是解決疑難雜癥與普通門診解決不了的問題。故醫(yī)院應(yīng)針對專病醫(yī)師準入制度設(shè)置一定標準，聘請學(xué)科內(nèi)對某幾種疾病具有較深造詣的高年資主治醫(yī)生參加，以保證專病診療的質(zhì)量。

3.2.4 加強溝通管理，建立協(xié)調(diào)機制

專病門診涉及科室較多，科室間的工作協(xié)調(diào)安排復(fù)雜。目前絕大部分專病門診并沒有獨立運行，而是采取虛擬組合的形式，患者得到系統(tǒng)且連續(xù)的治療必須要有一套完整的溝通協(xié)調(diào)機制作保證?；颊咴诮?jīng)過門診診斷后可及時收治入院，并可方便、順利地復(fù)診。通過設(shè)立專病學(xué)術(shù)秘書，充分發(fā)揮學(xué)術(shù)秘書的溝通協(xié)調(diào)作用是解決這一問題的有效方法，利用學(xué)術(shù)秘書專職負責(zé)聯(lián)系專病醫(yī)師，充當(dāng)專病醫(yī)生間溝通的橋梁。

3.2.5 合理利益格局，優(yōu)化分配機制

對于專病門診的長遠發(fā)展應(yīng)注重把握發(fā)展機遇，形成權(quán)威的診療路徑，確保不斷有蛋糕做，而不是盯著某一個蛋糕怎么去分配。做一個更大一些的蛋糕比分蛋糕更重要。同時，共享利益與共擔(dān)風(fēng)險也不可分割。管理者在專病門診運行之初就應(yīng)綜合各科室訴求，制訂合理的利益分配權(quán)重系數(shù)，分配時應(yīng)體現(xiàn)各科室專病醫(yī)師的參與權(quán)重。即使不能獨立核算，但專病診療收入應(yīng)當(dāng)專門管理，由學(xué)術(shù)秘書統(tǒng)一分配。專病門診的建立幫助醫(yī)院實現(xiàn)了分層次醫(yī)師培養(yǎng)，拓展了醫(yī)院門診診療模式創(chuàng)新的方向。與傳統(tǒng)的門診形式相比具有更多優(yōu)勢，為患者提供綜合性的治療，提高疾病的診療水平，促進醫(yī)療資源效用最大程度發(fā)揮，從而為醫(yī)院創(chuàng)造更高的社會效益和經(jīng)濟效益。

參考文獻

[1] 徐幻，劉玉秀，楊國斌，等.醫(yī)院虛擬學(xué)科創(chuàng)新平臺構(gòu)建的探討[J].中國醫(yī)院，2010，14（10）：63-65.

第8篇：醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣方案范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥類商品；市場營銷；醫(yī)藥市場；銷售策略；市場定位

1研究背景和意義

1.1研究背景

隨著我國國民經(jīng)濟以及醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，人民對生活品質(zhì)的不斷追求，促使全社會對精神領(lǐng)域的疾病更加重視，抑郁癥的診斷率和治療率大幅提高。由于我國人口數(shù)量位居全球第一，抑郁癥發(fā)病率高于世界平均水平，約為7%。隨著治療率的不斷提高，近十年來醫(yī)院抗抑郁藥處方量年增長率維持在15%以上，國內(nèi)抗抑郁藥市場潛力巨大。

1.2研究意義

我國抗抑郁藥市場潛力大，國內(nèi)外藥企在抗抑郁藥領(lǐng)域投入大量的資源，市場競爭非常激烈。同時我國醫(yī)保政策的改革，政府在藥品價格方面的嚴格管控、加強對醫(yī)療體系的監(jiān)管力度等政策，反映出政府對國內(nèi)外藥企的要求將逐年提高。由于受到同質(zhì)化的競爭以及仿制藥的沖擊，來士普銷售增長率逐年下降，2019年來士普銷售權(quán)回歸丹麥靈北公司，對來士普銷售帶來非常大的影響，要想確保行業(yè)的領(lǐng)先地位，就必須對來士普目前的銷售策略進行改進和優(yōu)化。

2研究對象

丹麥靈北公司專注于研制、生產(chǎn)治療精神及中樞神經(jīng)系統(tǒng)疾病的藥物。來士普，抑郁癥治療的首選藥物，2019年1月1日來士普在中國的銷售權(quán)由西安楊森公司回歸丹麥靈北公司。

3市場宏觀環(huán)境分析

3.1國民經(jīng)濟環(huán)境

隨著國民經(jīng)濟以及醫(yī)療技術(shù)的快速發(fā)展，新農(nóng)村建設(shè)促進農(nóng)村居民城市化，抑郁癥就醫(yī)觀念的改善，使醫(yī)藥市場消費能力快速提升，抗抑郁藥市場總體規(guī)模將保持快速增長的趨勢。

3.2社會人口環(huán)境

我國人口基數(shù)大，抑郁癥患病率高達7%，但診療率不足20%。在患病人群中，主要有以下三個特點：（1）患病與性別存在相關(guān)性，女性患者明顯高于男性。（2）患病與年齡存在相關(guān)性，隨著年齡的增長發(fā)病率遞增。（3）欠發(fā)達地區(qū)相比發(fā)達地區(qū)發(fā)病率高，低收入人群比高收入人群發(fā)病率高。

3.3技術(shù)創(chuàng)新環(huán)境

隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，外資公司開始加大國內(nèi)市場的投入，開始關(guān)注在特殊藥品的推廣和銷售，抗抑郁藥物在這個時期開始大量進入中國市場，同時國內(nèi)的藥企也借助國家的扶持發(fā)展壯大，有能力開展對原研藥的仿制和新藥物的研發(fā)工作。

3.4政治法律環(huán)境

我國醫(yī)藥行業(yè)具有嚴格的準入機制，藥品上市審批流程繁瑣、速度緩慢，創(chuàng)新藥政府扶持力度不足，政府醫(yī)保改革陸續(xù)出臺相關(guān)政策。醫(yī)藥市場行業(yè)政策規(guī)范力度持續(xù)加強，涉及藥品生產(chǎn)、流通、醫(yī)保、政府集中采購等諸多方面。

4來士普營銷現(xiàn)狀

4.1渠道管理

丹麥靈北公司在來士普銷售權(quán)回歸后，商銷售渠道基本保持原有的商業(yè)合作，西安楊森公司負責(zé)來士普十余年的國內(nèi)銷售過程，商渠道建設(shè)趨于完善。但由于丹麥靈北公司在國內(nèi)市場一直以轉(zhuǎn)讓銷售權(quán)合作營銷的模式為主，銷售渠道相對比較簡單，銷售權(quán)回歸后兩家公司的商需要相互磨合。

4.2產(chǎn)品現(xiàn)狀

針對來士普銷售權(quán)從西安楊森公司回歸丹麥靈北公司，在來士普回歸前靈北公司就進行了公司組織架構(gòu)的重組，成立了精神線和神經(jīng)線兩個產(chǎn)品組，資源投入的目標性加強。西安楊森公司在回歸前考慮到銷售業(yè)績以及回歸后更換包裝的問題，使得商和醫(yī)院大量備貨，導(dǎo)致來士普回歸丹麥靈北公司后銷售數(shù)據(jù)出現(xiàn)明顯的下滑。

4.3價格標準

我國醫(yī)藥市場具有嚴格的藥品準入機制和政府議價政策，藥品價格受政府的監(jiān)管力度持續(xù)加強，來士普通過參加政府集中招標確定相應(yīng)的地區(qū)價格，目的是維持終端市場的價格，但同時招標價對于不同城市的醫(yī)療機構(gòu)只是一個參考標準，由于監(jiān)管和政策的局限，出現(xiàn)不同城市的醫(yī)療機構(gòu)藥品價格不同的現(xiàn)象，目前終端市場依然維持原有的價格體系。

4.4促銷方法

目前國內(nèi)外藥企仍然沿用傳統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣方式，通過向從醫(yī)人員傳遞藥品信息和最新醫(yī)學(xué)信息，西安楊森公司被譽為醫(yī)藥界的“黃埔軍?！?，在國內(nèi)藥企中以學(xué)術(shù)專業(yè)化著稱，來士普在西安楊森公司十余年的專業(yè)推廣下，已成為抗抑郁藥領(lǐng)域非常成熟的產(chǎn)品。目前還是以學(xué)術(shù)覆蓋為主，將產(chǎn)品特性和優(yōu)勢頻繁傳遞給精神領(lǐng)域的專家學(xué)者，及時跟進臨床藥物使用的反饋，在抗抑郁藥領(lǐng)域增加影響力。

5市場定位策略

5.1市場細分

抑郁癥作為一種精神疾病，有其特殊性和專業(yè)性，目前具有診斷條件的醫(yī)療機構(gòu)主要分為兩類：第一類是地區(qū)精神衛(wèi)生中心，如縣精神衛(wèi)生中心、市精神衛(wèi)生中心等。該類醫(yī)療機構(gòu)設(shè)置科室專業(yè)性強，主要針對精神類疾病而成立的精神?？漆t(yī)院，設(shè)有心理治療與咨詢科、精神科、康復(fù)科、心身疾病科等。但是由于我國傳統(tǒng)觀念的影響，將精神衛(wèi)生中心與精神病聯(lián)系在一起，輕中度抑郁癥患者和家屬對精神衛(wèi)生中心非常排斥。精神衛(wèi)生中心收治的患者往往都是較為嚴重的抑郁癥患者，由于重癥患者往往是在其他醫(yī)療機構(gòu)治療效果不佳，因此精神衛(wèi)生中心需要重新制定合適的治療方案。雖然精神衛(wèi)生中心的體量較小，但由于抑郁癥患者較為集中，以單體機構(gòu)計算藥物需求潛力巨大。第二類是地區(qū)的綜合性醫(yī)院，此類醫(yī)療機構(gòu)科室設(shè)置齊全，但很少有設(shè)置治療抑郁癥的專門科室，抑郁癥往往歸于神經(jīng)內(nèi)科診療范圍。綜合醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科關(guān)注的重點在于診斷治療腦血管疾病，如腦梗、中風(fēng)、癲癇等。而抑郁癥屬于慢性精神疾病，短期內(nèi)不會危及生命，所以在神經(jīng)科不被重視，并且診斷的醫(yī)生為神經(jīng)科專業(yè)并不是精神科?？漆t(yī)生，因此針對抑郁癥患者治療手段比較局限，患者的依從性低、復(fù)發(fā)率高。綜合醫(yī)院由于其自身優(yōu)勢，是抑郁癥輕中度患者的首選治療機構(gòu)，來士普作為抗抑郁癥的首選藥物，患者數(shù)量大，藥物的需求量明顯高于精神衛(wèi)生中心。

5.2目標市場營銷

西安楊森公司通過十余年專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣策略，來士普已成長為抗抑郁市場的首選藥物，市場認可度高、臨床療效顯著，獲得了較高的市場份額。來士普作為成熟的產(chǎn)品，目前還處于產(chǎn)品生命周期中最活躍的時期，市場潛力大、競爭激烈，年銷售額持續(xù)增長，隨著仿制藥一致性評價的推廣，抗抑郁市場對價格更加敏感。來士普在目標市場應(yīng)當(dāng)采取無差異化營銷，爭取獲得更多患者的選擇，保持同類藥物行業(yè)領(lǐng)先的水平。丹麥靈北公司專業(yè)度強，專注于精神藥物的研發(fā)，與全球知名的大藥企相比體量較小，因此針對目標市場需要采取集中性營銷，整合公司資源，深耕于綜合性醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科和精神衛(wèi)生中心，保持在抗抑郁市場的標桿地位。

5.3市場定位

針對精神衛(wèi)生中心收治患者的特點，往往是抑郁癥已經(jīng)發(fā)展到晚期，在其他醫(yī)療機構(gòu)治療不佳的患者，治療目的是盡快控制病情不再惡化，同時也要關(guān)注治療的安全性。來士普作為成熟產(chǎn)品，臨床療效顯著。安全性高，可以有效治療抑郁癥的同時改善患者睡眠并且副作用小，其產(chǎn)品特性是精神衛(wèi)生中心醫(yī)生治療抑郁癥的首選藥物。綜合性醫(yī)院的神經(jīng)內(nèi)科專注于腦血管類疾病，如腦梗、中風(fēng)、癲癇等疾病，腦血管疾病的預(yù)后過程中由于病患軀體行動不便，往往會出現(xiàn)典型的抑郁癥狀，傳統(tǒng)的治療專注于軀體功能的恢復(fù)，隨著醫(yī)療觀念的發(fā)展精神健康也逐漸被關(guān)注。但由于這類抑郁癥患者合并有腦血管疾病，在用藥方面需要考慮藥物之間的禁忌，來士普在抑郁癥治療過程中既可以改善抑郁的癥狀也能改善患者的軀體功能，在患有腦血管疾病合并抑郁的患者可以作為首選用藥。

6優(yōu)化營銷組合策略

6.1商業(yè)渠道優(yōu)化

來士普回歸丹麥靈北公司后，銷售渠道并入后磨合還需要時日，目前終端市場出現(xiàn)管理混亂的局面。針對如何選擇商方面，公司需要順應(yīng)市場發(fā)展變化趨勢，關(guān)注商的市場敏感性，以及對市場的影響力等方面。丹麥靈北公司在中國的渠道策略需要進一步規(guī)范現(xiàn)有的銷售渠道，整合資源合理投入，規(guī)范終端的產(chǎn)品價格。引入商競爭機制，采取優(yōu)勝劣汰鞏固渠道體系，加強銷售商的監(jiān)管工作，確保終端銷售工作的正常開展。

6.2產(chǎn)品策略優(yōu)化

2018年9月丹麥靈北公司推出新型抗抑郁產(chǎn)品“心達悅”，用于重度、難治型抑郁癥。但由于價格昂貴市場接受度不高，相對于成熟的藥物來士普可以協(xié)同定位組合銷售，策略如下：(1)針對高收入人群，推薦心達悅。(2)針對重度、難治型抑郁癥患者群體推薦心達悅，中度抑郁的患者推薦來士普。(3)胃腸道疾病合并抑郁患者優(yōu)先推薦來士普，而神經(jīng)系統(tǒng)疾病合并抑郁癥患者優(yōu)先推薦心達悅。

6.3定價策略的優(yōu)化

國內(nèi)醫(yī)藥市場的價格受政府的監(jiān)督和管控，針對集中采購定價的策略：(1)認真研究政府標書細則，對相關(guān)政策分析，收集相關(guān)的法律法規(guī)信息。(2)結(jié)合市場情況制定應(yīng)對政府議價的價格權(quán)限，收集國內(nèi)公示價格，針對部分地區(qū)低價給出合理解釋。(3)公司商業(yè)部門要與政府保持溝通，市場部門增加專家拜訪頻率，及時收集各方反饋。

6.4促銷策略的優(yōu)化

“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)應(yīng)用于醫(yī)療行業(yè)形成了一種新的診療方式，通過醫(yī)院端App患者可以通過互聯(lián)網(wǎng)享受到更人性化的醫(yī)療服務(wù)。通過互聯(lián)網(wǎng)了解疾病信息，通過網(wǎng)上預(yù)約掛號、線上診療、遠程專家會診等，患者不但節(jié)約了診療成本還可以合理利用醫(yī)院資源，尤其是針對抑郁癥這類精神疾病，患者和家屬病恥感強，通過線上診療可以消除這種心理顧慮，提高抑郁癥的診斷率和治療率。

7結(jié)語

第9篇：醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣方案范文

該研究采用方便抽樣選取上海和甘肅蘭州的10家公立醫(yī)院，包括6所三級綜合醫(yī)院（上海與蘭州各3所）和4所二級綜合醫(yī)院（上海1所，蘭州3所）。通過自制的醫(yī)務(wù)人員問卷進行匿名調(diào)查，內(nèi)容包括：（1）醫(yī)務(wù)人員對新興醫(yī)療技術(shù)種類與性質(zhì)的認知；（2）對新興醫(yī)療技術(shù)的關(guān)注度；（3）獲取相關(guān)信息的主要渠道以及對已有各類渠道的評價等。每所被調(diào)查機構(gòu)內(nèi)，按照10%的實際在崗醫(yī)師（士）、護師（士）、醫(yī)技人員隨機抽樣（其中醫(yī)生抽樣需兼顧科室與職稱分布）。問卷數(shù)據(jù)采用Epi 3.1軟件錄入，并通過雙人邏輯校對，數(shù)據(jù)采用SAS 9.2軟件進行統(tǒng)計分析。

該調(diào)查共發(fā)放問卷920份，實際回收有效問卷837份（有效回收率90.98%。被調(diào)查者中，上海占69.06%，三級醫(yī)院者占81.84%；平均36.54歲（蘭州市35.19歲，上海市37.16歲），女性占57.47%（蘭州市53.67%，上海市59.17%）；醫(yī)生、護理人員、醫(yī)技人員和管理者占分別占61.73%、 25.27% 、10.21%和2.79%；高級和中級職稱者分別為22.97%和39.78%，骨干人才（包括骨干人員、學(xué)科帶頭人、學(xué)術(shù)委員會委員、專家委員會成員）占28.41%（蘭州市37.60%，上海市24.28%）；10年及以上工齡者占51.49%。見表1。

醫(yī)務(wù)人員對新興醫(yī)療技術(shù)的認知

新興醫(yī)療技術(shù)需滿足的條件（多選題）中，選擇率最高兩項均是：“相對現(xiàn)有技術(shù)必須有用途上的改變或創(chuàng)新”（分別為76.69%與81.15%）、“能對醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)產(chǎn)生重要影響”（分別為74.58%與75.04%）；而選擇率最低的兩項有所區(qū)別，甘肅蘭州的被調(diào)查者為：“本國醫(yī)療市場上尚不普及的，或正在試驗中的新醫(yī)療技術(shù)”（32.20%）與“國際市場上尚未廣泛普及，或正在試驗中的創(chuàng)新型醫(yī)療技術(shù)“（40.68%）；上海的被調(diào)查者則是“本院尚未引進并使用的醫(yī)療技術(shù)”（31.42%）與“能降低現(xiàn)有疾病的負擔(dān)”（32.32%）。見表2。

醫(yī)務(wù)人員對新興醫(yī)療技術(shù)相關(guān)信息的關(guān)心情況

醫(yī)務(wù)人員對新興醫(yī)療技術(shù)信息的關(guān)心程度以及信息監(jiān)測頻率的分析中，兩地被調(diào)查者間沒有統(tǒng)計學(xué)差異?？傮w來看，56.01%的被調(diào)查者非常或很關(guān)心本領(lǐng)域新興醫(yī)療技術(shù)的相關(guān)信息，36.62%的被調(diào)查者每季度至少監(jiān)測1次；而醫(yī)生群體中，甘肅蘭州的被調(diào)查者非常/很關(guān)心的比例，以及較不/根本不關(guān)系的比例均較上海高（前者分別為41.02%與36.46%；后者分別為5.86%與1.04%）（P

醫(yī)務(wù)人員所關(guān)心的各類相關(guān)信息中，甘肅蘭州的被調(diào)查者選擇率最高的前3項依次為“醫(yī)務(wù)人員學(xué)習(xí)與掌握該技術(shù)的可能性” （80.53%）、“對病人健康的改善效果”（80.09%）、“解決未滿足的醫(yī)療需要的重要性”（77.43%）；上海的被調(diào)查者選擇率最高的前三項依次為“對應(yīng)人健康的改善效果”（77.74%）、“解決為滿足的醫(yī)療需要的可能性”與“重要性”（均為74.03%）。甘肅蘭州被調(diào)查者選擇率最低的3項依次為“在其他國家或地區(qū)的使用狀況”（33.63%）、“生產(chǎn)、供應(yīng)廠商的信息”（42.04%）和“可能替代的技術(shù)”（59.73%）；上海被調(diào)查者選擇率最低的前兩項與蘭州相同，第3項則為“所需軟/硬件的支持與保障”（48.98%）。而對各類信息的重要性評價中，得分最高的前3項，甘肅蘭州的被調(diào)查者依次為“對病人健康的改善效果”（3.66）、“解決未滿足的醫(yī)療需要的重要性” （3.63）、“解決未滿足的醫(yī)療需要的可能性” （3.61）；上海的被調(diào)查者依次為， “對病人健康的改善效果”（3.83）、“對已有診療模式/技術(shù)的影響”（3.66）和“解決未滿足的醫(yī)療需要的重要性”（3.65）；得分最低的前三項，甘肅蘭州的被調(diào)查者依次為“在其他國家或地區(qū)的使用情況”（2.64）、“生產(chǎn)/供應(yīng)廠商的信息” （3.01）、“可替代的技術(shù)” （3.29）；上海的被調(diào)查者依次為，“在其他國家或地區(qū)的使用狀況”（3.27）、“可能涉及的病人規(guī)?！保?.44）和“可能的替代技術(shù)”（3.45）。見表3。

醫(yī)務(wù)人員獲取新興醫(yī)療技術(shù)相關(guān)信息的渠道

結(jié)果顯示，獲取新興醫(yī)療技術(shù)相關(guān)信息的各類渠道中，選擇率最高的前3項中，甘肅蘭州依次為“國內(nèi)學(xué)術(shù)期刊”（86.50%）、“國內(nèi)學(xué)術(shù)會議”（68.35%）和“國內(nèi)同行交流（非學(xué)術(shù)會議上）” （58.23%），而上海在前兩項上與蘭州同，第三大渠道則是“國外學(xué)術(shù)期刊”（59.49%）。在對信息渠道使用頻率與重要性的評價上，蘭州的被調(diào)查者同樣對前3項的渠道使用頻率最高，而上海的被{查者使用頻率最高的3項依次為“國內(nèi)學(xué)術(shù)期刊”（2.94）、“國外學(xué)術(shù)期刊”（2.92）與“國內(nèi)同行交流（非學(xué)術(shù)會議上）”（2.51），但兩地調(diào)查者均認為“國外學(xué)術(shù)期刊”的重要性最高。調(diào)查中，我們也發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥公司和醫(yī)療器械生產(chǎn)或供應(yīng)商，也是醫(yī)務(wù)人員新興醫(yī)療技術(shù)信息的重要信息來源，使用頻率與重要性都不低。見表4。

國際或國外新興醫(yī)療技術(shù)監(jiān)測網(wǎng)站的利用上，兩地被調(diào)查者的使用率均較低，均不足15%。另外，值得關(guān)注的是，僅有28.08%的醫(yī)務(wù)人員認為現(xiàn)有的信息渠道完全滿足或大部分滿足自己的需求；按不同地區(qū)分，上海為26.87%，甘肅蘭州為30.59%。見表5。

醫(yī)務(wù)人員關(guān)心新興醫(yī)療技術(shù)的階段

結(jié)果顯示，有64.16%的醫(yī)務(wù)人員會在已有一定臨床試驗基礎(chǔ)，但尚未獲得國家審批或更早的階段開始關(guān)注某新興醫(yī)療技術(shù)（見表6）。且進一步分析顯示，三級醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員相比二級醫(yī)院，關(guān)注新興醫(yī)療技術(shù)的時期更早，且上海醫(yī)務(wù)人員相比甘肅蘭州更早。

醫(yī)務(wù)人員更看重其創(chuàng)新性與實用價值

調(diào)查結(jié)果顯示，兩地醫(yī)務(wù)人員對新興醫(yī)療技術(shù)信息的關(guān)注狀況，監(jiān)測頻率與階段，以及主要的信息獲取渠道與評價上，大體較相似，略有差別。但對新興醫(yī)療技術(shù)，醫(yī)務(wù)人員更看重其創(chuàng)新性與實用價值。對于“新興醫(yī)療技術(shù)”目前暫沒有統(tǒng)一公認的定義，很多醫(yī)療機構(gòu)或是地方衛(wèi)生行政部門往往把本院或者某一地區(qū)內(nèi)尚未開展的項目界定為新技術(shù)[5-6]。也有學(xué)者認為“新興醫(yī)療技術(shù)”是指在診療過程中，創(chuàng)新或引進開展的有一定數(shù)量和臨床意義的項目。項目應(yīng)具有創(chuàng)新性、先進性、科學(xué)性、實用性、適宜性，并易于推廣應(yīng)用等[7-8]。WHO界定“新興醫(yī)療技術(shù)”是指還未被廣泛普及，或正在試驗中的創(chuàng)新型醫(yī)療技術(shù)，是一種對設(shè)備、藥物、疫苗、診療程序和系統(tǒng)等知識和技能的新興運用。而新興醫(yī)療技術(shù)國際信息協(xié)作網(wǎng)絡(luò)（EuroScan）的官方定義，“新興醫(yī)療技術(shù)”指正要出臺，或最近出臺卻還沒得到廣泛傳播，或在用途上代表了革新的，對衛(wèi)生系統(tǒng)有重大影響的藥物、設(shè)備、診療程序等。EuroScan特別提到新興醫(yī)療技術(shù)不是僅僅對現(xiàn)有技術(shù)的補充或調(diào)整，也不是同樣的技術(shù)用于新的用途。

已有的信息渠道并不滿足需求

本次調(diào)查顯示，超過半數(shù)的醫(yī)務(wù)人員非?；蚝荜P(guān)心本領(lǐng)域新興醫(yī)療技術(shù)的相關(guān)信息，近37%的被調(diào)查者會每季度至少監(jiān)測1次；醫(yī)生和骨干人才對相關(guān)信息的需求更高；研究也發(fā)現(xiàn)，三級醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員會在更早階段就開始關(guān)注相關(guān)新興醫(yī)療技術(shù)。目前，醫(yī)務(wù)人員主要通過學(xué)術(shù)期刊、學(xué)術(shù)會議、同行交流的方式獲取信息，然而僅有28.1%的被調(diào)查者認為現(xiàn)有信息渠道能完全或大部分滿足需求；同時，醫(yī)務(wù)人員對于國際、發(fā)達國家興起的新興醫(yī)療技術(shù)水平掃描系統(tǒng)（如EuroScan，NHSC 英國新興醫(yī)療技術(shù)監(jiān)測中心網(wǎng)站等）的知曉度與利用度很低，僅有不到15%的被調(diào)查者會從歐美國家的新興醫(yī)療技術(shù)水平掃描系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)獲取新技術(shù)信息。然而，這些系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，尤其是EuroScan，是發(fā)達國家向社會公眾或分享新興醫(yī)療技術(shù)的重要平臺。

探索創(chuàng)建我國的新興醫(yī)療技術(shù)水平掃描系統(tǒng)

醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣方案精選(九篇)

第1篇：醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣方案范文

第2篇：醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣方案范文

第3篇：醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣方案范文

第4篇：醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣方案范文

第5篇：醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣方案范文

第6篇：醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣方案范文

第7篇：醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣方案范文

第8篇：醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣方案范文

第9篇：醫(yī)療學(xué)術(shù)推廣方案范文

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