汽車銷售渠道精選(九篇)
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第1篇：汽車銷售渠道范文
關(guān)鍵詞：分銷渠道；汽車售后；配件分銷渠道模式
改革開放以來我國經(jīng)濟處速發(fā)展的狀態(tài)，近年來，人們對物質(zhì)生活水平要求也越來越高，汽車成為了人們生活的一部分，其保有量與銷量呈逐年增長的狀態(tài)，2008年我國汽車生產(chǎn)量與銷量同比增長了百分之二十，在世界汽車產(chǎn)量中我國產(chǎn)量高達13.45%，是第三大汽車生產(chǎn)國。售后服務(wù)費用最大的在汽車使用后的五到十年之間，因此，在不久的幾年之內(nèi)汽車售后的市場將會是一片光明，配件的需求預(yù)計會有一個很大幅度的提升。根據(jù)世界各國汽車售后配件分銷渠道模式進行分析，通過經(jīng)驗總結(jié)與研究，希望為汽車配件分銷實現(xiàn)暢通性與高效性的渠道模式。
1.我國汽車售后配件分銷渠道模式分析
1.1我國汽車售后配件的分銷渠道
汽車配件的分銷在我國汽車行業(yè)中主要渠道（如圖1）為：
圖1我國汽車行業(yè)中主要渠道
（1）提供給用戶汽車配件銷售是在4S店內(nèi)，整車特約維修站
（2）提供給用戶汽車配件銷售是汽車貿(mào)易公司，經(jīng)銷商把零件銷售給客戶，其可能是維修站或者小規(guī)模的經(jīng)銷商等等。
（3）提供給用戶汽車配件銷售是在一級或者二級地區(qū)經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商再銷售給下級零售商或者經(jīng)銷商的模式完成銷售。
2.2我國汽車售后配件分銷渠道存在的問題
（1）4S店客戶的流失
4S店主要是針對其品牌新車服務(wù)，是特約維修服務(wù)站。在北京，由于現(xiàn)如今的環(huán)境污染非常嚴重，因此，對于污染較大的企業(yè)以及工廠遷出城市或者遷到城市的邊緣，是城市規(guī)劃的需要。然而4S店就是被責(zé)令搬遷的一部分，由于距離的關(guān)系導(dǎo)致4S店損失了很多固定的客戶。對于那些不在保修期內(nèi)的汽車車主很多不選擇在4S店進行維修和保養(yǎng)，造成了4S店的市場受到了很大沖擊。根據(jù)這種情況，針對車主們對特約維修服務(wù)站進行了問卷調(diào)查，在品牌特約維修服務(wù)站內(nèi)維修的超過保修期的車輛所占總數(shù)的比例，轎車忠臣度為7416，小型車與分型車分別是7535%與7285%，在4S店的配件來說，很多成都上制約了流通作用。
（2）配件分銷渠道尚未發(fā)展成熟
在我國汽車配件行業(yè)當(dāng)中所存在的問題有兩點較為突出：第一，渠道過長，各級分銷點獲得利潤較低，第二，流通渠道成員太多，以及不合理的競爭，導(dǎo)致配件分銷市場較為混亂。這都是造成分銷渠道發(fā)展的制約因素。
（3）汽配市場未能充分發(fā)揮主渠道作用
在價格上汽配市場占據(jù)了較大的優(yōu)勢，致使其流通量也較大。經(jīng)過分析研究，雖然價格上有優(yōu)勢但是其也存在著諸多問題，汽配城都是個體私營化，并且同行較多，對于他們沒有一個統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，并且由于市場競爭激烈，導(dǎo)致大打價格戰(zhàn)，使利潤降低，也存著不少好危機。以及這些地方環(huán)境差、設(shè)備落后、不專業(yè)等等，大大降低了汽配市場的服務(wù)功能。
2.國外汽車售后配件分銷渠道模式研究
2.1日本汽配分銷模式
日本作為巨大的汽車消費市場居世界第三位，2008年經(jīng)過資料研究分析，日本汽車占全球產(chǎn)量的比例高達16.34%，其保有量也很高，其汽配分銷模式（如圖2）。
圖2汽配分銷模式
由此可以發(fā)現(xiàn)：日本汽配分銷渠道可以分為：
（1）整車，整車廠將原廠配件配送到下級經(jīng)銷商最后客戶。（2）配件供應(yīng)商，配件供應(yīng)商一部分銷售給DIY用戶，一部分銷售給經(jīng)銷商。（3）批發(fā)，供應(yīng)商批發(fā)給維修站。（4）零售，通過汽車用品店銷售。
2.2歐洲汽車售后配件分銷渠道模式
歐洲的汽車消費市場在世界排名第二，它的汽車產(chǎn)量與保有量均排在世界前列，因此，它的售后配件需求也是相當(dāng)之大。
其配件分銷渠道模式（如圖3）。歐洲汽車配件市場是以生產(chǎn)企業(yè)為核心，并且形成了一套有秩序的模式。主要是零售店一、二級經(jīng)銷點，實現(xiàn)消費者的營銷模式。
圖3配件分銷渠道模式
3.構(gòu)建高效而暢通的汽車售后配件分銷渠道模式
根據(jù)國內(nèi)外汽車分銷模式的分析與研究，以我國的實際情況為根本出發(fā)點，對國外的經(jīng)驗進行總結(jié)，借鑒有經(jīng)經(jīng)驗的運作模式，構(gòu)建具有我國特色的汽車售后配件分銷渠道。對分銷渠道模式的暢通性與高效性，作者認為應(yīng)該注意以下幾方面：
第一，進行渠道的整合，實現(xiàn)渠道發(fā)展的多樣性變化。通過汽配市場、汽車維修市場、汽車用品超市等等幾個方面積極整合營銷模式，使分銷市場更加有秩序，向系統(tǒng)化、規(guī)?；l(fā)展，并擴展其他汽車配件的分銷渠道。其中作為市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，汽配市場則是將汽車配件銷售、存儲、配送和信息進行了一體化的整合。汽車維修市場，可以說是汽車配件輸出比較大的渠道。汽車用品超市的興起，也為汽車配件的銷售渠道打開了更為廣闊的空間。
第二，網(wǎng)絡(luò)直銷，目前市場上網(wǎng)絡(luò)營銷比較熱門，也是一種極有潛力的發(fā)展趨勢。網(wǎng)絡(luò)直銷這種渠道的營銷級別最少，它主要是配件生產(chǎn)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)和計算機等終端設(shè)備來進行汽車配件的銷售，中間省去了商或者批發(fā)商環(huán)節(jié)，使得配件生產(chǎn)企業(yè)能夠與用戶進行高效的直接聯(lián)系和溝通，在最短的時間內(nèi)獲知客戶的需求，進而更新和改進配件性能，提高市場競爭力和用戶滿意度。
第三，汽車配件渠道最大限度的減少層次，構(gòu)建科學(xué)合理的分銷結(jié)構(gòu)。優(yōu)化分銷結(jié)構(gòu)讓消費者以最低的價格獲得最優(yōu)異的汽車配件，同時也能夠最大程度的降低企業(yè)生產(chǎn)成本并且對營銷區(qū)域進行高效的控制和管理，達到銷售量的最大化和市場保有量。（作者單位：陜西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院）
參考文獻
[1]顧平平，王曉. 從《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》談我國汽車售后服務(wù)[J]. 上海汽車，2004，09：15-17.
第2篇：汽車銷售渠道范文
對本年車市的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié)
汽車銷售經(jīng)理首先要從車市的整體狀況進行描述，例如市場容量、競爭態(tài)勢、市場份額、銷售渠道模式的變化及消費者需要變化、區(qū)域市場特征等等。目的是在于了解車市的整體現(xiàn)狀和發(fā)展的趨勢，把握市場的進展。
其次，深刻分析車市的競爭產(chǎn)品。從產(chǎn)品的價格、渠道模式、促銷推廣、廣告宣傳，銷售人員等等方面來分析。要做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。目的是在于尋找優(yōu)秀的營銷模式，挖掘自身的不足，從而去改進。
最后，汽車銷售經(jīng)理要總結(jié)自身的工作，分別從銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、價格體系，品牌推廣、營銷管理體系、營銷團隊管理、薪酬激勵等方面進行剖析。目的在于找出存在的關(guān)鍵性問題并進行初步原因的分析，才能找出解決問題的方案。
工作中出現(xiàn)的問題和不足
汽車銷售經(jīng)理在工作過程中，總會遇到不同的問題，以及自己工作上的失誤和不足。寫出自己的不足，再去寫一下該如何改進不足之處，這樣才能有進步的空間。
做出下一年度的汽車營銷計劃
第3篇：汽車銷售渠道范文
近日，天貓宣布啟動迄今為止最大規(guī)模的汽車O2O銷售狂歡。
早于天貓，汽車之家已宣布斥資5000萬元，打造首屆“瘋狂購車節(jié)”。此外，易車、搜狐汽車等汽車網(wǎng)媒也高調(diào)挑起汽車電商大戰(zhàn)。同時，車多少、車螞蟻、大搜車、買車無憂等電商類創(chuàng)業(yè)公司亦紛紛揭竿而起。
汽車之家CEO秦致對本報記者表示，汽車電商是大勢所趨，廠商應(yīng)該加速布局，錯過汽車電商的企業(yè)將沒有未來。
蓄勢待發(fā)
“目前入駐瘋狂購車節(jié)的汽車品牌已接近80個，如寶馬、奧迪、上海大眾、比亞迪、奇瑞等?！鼻刂卤硎?。
在他看來，中國電商環(huán)境的成熟為汽車電商的崛起提供了豐厚的土壤，中國年輕汽車消費者對網(wǎng)絡(luò)購車的認可度正在迅速提高。
據(jù)了解，汽車之家瘋狂購車節(jié)雙11當(dāng)天的銷量目標(biāo)是1萬輛。按此目標(biāo)，汽車之家當(dāng)天成交額將超過10億元。
“這會是一次成功的嘗試，我們希望通過此次活動培養(yǎng)汽車消費群體網(wǎng)上購車的習(xí)慣和汽車品牌對線上銷售渠道的認知?！鼻刂峦嘎叮壳?，汽車之家瘋狂購車節(jié)專題頁面的微博專區(qū)已有近500萬的用戶參與討論。
不過，汽車網(wǎng)媒想吃汽車電商這塊唐僧肉，還面臨著天貓、京東等綜合網(wǎng)購平臺的分食。天貓汽車項目負責(zé)人石堅曾公開表示，2013年?天貓在整車方面有很大抱負，會做很多事情?！拔磥砣轿迥?，天貓的汽車銷售額計劃超過100億元。”
目前包括東風(fēng)標(biāo)致、通用別克、通用雪佛蘭、北京汽車、上汽乘用、全球鷹、比亞迪等16大汽車廠家、1500多家線下4S門店均已參與天貓雙11購物狂歡節(jié)。
O2O之戰(zhàn)
“事實上，汽車廠商和4S店對汽車電商的態(tài)度并不一致。在廠商看來，這是一個新的汽車銷售渠道，多數(shù)愿意嘗試。但是，未來必然觸碰已相對成熟的4S店銷售體系，很多4S店擔(dān)心電商渠道會影響其利益?！鼻刂抡f。
這就需要分食者們采取迂回戰(zhàn)術(shù)?！按舜委偪褓徿嚬?jié)采用O2O形式，用戶在汽車之家交付定金，實際交易和售后服務(wù)在線下4S店完成。這種電商模式，對于廠商和經(jīng)銷商而言都是有利的?！鼻刂抡f。
天貓同樣采取O2O形式：16大廠商將汽車信息放在天貓che.tmall.com展示，用戶在網(wǎng)上對產(chǎn)品了解后，到4S店試駕并與汽車經(jīng)銷商砍到底價，再到天貓平臺該品牌旗艦(報價圖片參數(shù))店付定金、線下POS刷尾款，天貓平臺將和廠家再聯(lián)合給出一定的權(quán)益和折扣。
不過，這種O2O迂回戰(zhàn)術(shù)讓業(yè)界對汽車電商的完整閉環(huán)產(chǎn)生質(zhì)疑，甚至直言純粹的汽車電商至今未有。所謂汽車網(wǎng)上賣，更多的是車企或者4S店把傳統(tǒng)的線下銷售往網(wǎng)上搬家而己。
對此，秦致表示，“電商是個模糊的詞，每一家對它的定義都不完全一樣。我們認為，交易的環(huán)節(jié)絕大部分在互聯(lián)網(wǎng)上完成了，就叫電商。”目前，汽車電商只能做成O2O模式。汽車這種大宗消費品，很重要的一點是線下服務(wù)。網(wǎng)站不能直接提供線下服務(wù)，必須依存現(xiàn)有的汽車服務(wù)體系。
在他看來，“汽車電商想要真正規(guī)模化、常態(tài)化還有很長的路要走。重要的一點就是打通線上、線下銷售渠道之間的關(guān)系?！?/p>
第4篇：汽車銷售渠道范文
據(jù)了解，從1月下旬開始，有關(guān)《辦法》修改的摸底調(diào)查已全面展開，而根據(jù)該調(diào)查結(jié)果，國家相關(guān)部門將對汽車品牌銷售政策進行必要調(diào)整。
雖然，在近幾年汽車市場“井噴”的大好形勢下，2005年《辦法》出臺的初衷是為了強化對汽車市場的管理，強化中國對進口車市場的話語權(quán)，但現(xiàn)實情況卻恰恰相反。經(jīng)銷商在汽車廠商面前的弱勢形象暴露無遺。經(jīng)銷商在成本和市場的雙重重壓下，微利甚至虧損運轉(zhuǎn)。汽車經(jīng)銷業(yè)態(tài)的單一化以及外方汽車企業(yè)在中國市場強大的話語權(quán)，使得該政策看上去出現(xiàn)某些失衡。
一汽開始清理銷售渠道
在一汽大眾即將調(diào)整的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中，北京的經(jīng)銷商在調(diào)整之列的遠不止一家。有消息靈通者透露，北京的一汽大眾經(jīng)銷商有可能從29家調(diào)整為23家，6家經(jīng)銷商或?qū)⒊鼍帧?/p>
按照一汽大眾的管理要求，經(jīng)銷商將分為A、B、C、D四級，一汽大眾會加強對A級和B級4S店的扶持力度，C級4S店屬于需要整改的，會有一些相應(yīng)處罰措施；D級4S店則會被淘汰出一汽大眾的銷售網(wǎng)絡(luò)，或者淪為二級經(jīng)銷商。
一家一汽大眾4S店的負責(zé)人表示，從目前來看，清理銷售渠道將成為一汽大眾調(diào)整的方向，今年還將淘汰一批銷量與利潤沒有達標(biāo)的4S店，廠商已經(jīng)完全控制了經(jīng)銷商的生存。
然而，一汽大眾的經(jīng)銷商被淘汰并不是個案，在北京眾多品牌汽車廠商的銷售網(wǎng)絡(luò)多數(shù)已呈現(xiàn)出飽和狀態(tài)。
一家奇瑞4S店的老總坦言，對于經(jīng)銷商來講，《辦法》最為質(zhì)疑的是品牌授權(quán)銷售。品牌授權(quán)銷售使企業(yè)對經(jīng)銷商的控制力增強，是否得到企業(yè)授權(quán)，決定著經(jīng)銷商的生存。
汽車企業(yè)在《辦法》實施后，為爭奪市場而掀起的布點浪潮，已經(jīng)成為了套牢經(jīng)銷商資金的黑洞，廠家在推行4S店的過程中，加大了商戶的投資成本、經(jīng)營成本，同時也造成維修設(shè)備、維修場地的重復(fù)投資，造成了社會資源的浪費。
目前國內(nèi)4S店的數(shù)量已超過萬家。建一家4S店成本至少需要1000萬-3000萬元，經(jīng)銷商如要維持運轉(zhuǎn)，日常流動資金則需要1500萬-2000萬元。更嚴峻的是，市場銷量最大的多數(shù)為中低端車型，經(jīng)銷商賣車利潤僅占總利潤的1%到2%，有2/3的4S店處于虧損狀態(tài)，經(jīng)銷商的生存壓力可想而知。
壟斷經(jīng)銷限制了競爭
2005年開始實施的《辦法》一直沒有在行業(yè)內(nèi)掀起太大的波瀾，直到2007年1月1日，《辦法》給了未經(jīng)授權(quán)的汽車經(jīng)銷商退出汽車銷售市場最后期限，才把一直從事汽車進口的各類公司逼上了絕路。
《辦法》賦予進口汽車總主宰市場的權(quán)力?？偘凑掌淅孀畲蠡囊?，使一批進口汽車經(jīng)銷商退出市場，剩下的或者按照總的要求建立4S店，或者在權(quán)限不斷被剝奪的情況下，逐漸變成地位更低的二級分銷商。
中國進口汽車貿(mào)易中心總經(jīng)理丁宏祥認為，跨國汽車公司通過《辦法》獲得總經(jīng)銷商的授權(quán)以后，在貨源、渠道、價格上逐步主導(dǎo)了中國進口汽車市場。
經(jīng)銷權(quán)集中到廠商手中后，形成了廠家利用授權(quán)經(jīng)營和4S店銷售模式等，對汽車銷售環(huán)節(jié)進行壟斷。而《辦法》的實施助推了這種壟斷行為。
據(jù)介紹，去年部分進口車價格在國產(chǎn)車大幅降價、人民幣較快升值的環(huán)境下逆市上漲，與《辦法》的實施有直接關(guān)系?！掇k法》實施后，貿(mào)易商要聽命于商，而商實際上是外國汽車巨頭的“買辦”。壟斷限制了競爭，減少了競爭壓力的進口車價格上漲就不足為奇了。為此最終受傷的已不僅僅是經(jīng)銷商，也直接損害了消費者的利益。
在業(yè)內(nèi)人士看來，汽車廠家支配市場的行為違反了《反壟斷法》。自《辦法》實施以來，本應(yīng)受市場調(diào)節(jié)的廠商關(guān)系，現(xiàn)在變成了廠家全權(quán)做主的一邊倒關(guān)系。這使得本就在生產(chǎn)環(huán)節(jié)處于強勢地位的跨國汽車企業(yè)更加從容全面地控制流通環(huán)節(jié)?！皩⒂?008年8月1日正式實施的《反壟斷法》，也許將會使得經(jīng)銷商反對品牌銷售模式的聲音再度增強，《辦法》隨之也將迎來變革?！庇袠I(yè)內(nèi)人士分析說。
多方博弈政策傾斜經(jīng)銷商
中聯(lián)汽車交易市場總經(jīng)理張超認為，“目前，關(guān)于如何修改《辦法》的建議多種多樣，去年已有經(jīng)銷商代表在‘兩會’上提出修改意見，應(yīng)通過制訂新的政策來弱化外資對進口車市場的壟斷?！?/p>
據(jù)知情人士透露，盡管4S模式遭到質(zhì)疑，但此次《辦法》的調(diào)整方向依然不會取消4S店，政策會向經(jīng)銷商傾斜，制定一些配套細則或措施，對行業(yè)發(fā)展進行再次引導(dǎo)，以緩和產(chǎn)銷兩方日益激烈的矛盾?！鞍凑障嚓P(guān)部門要求，今年一季度將會出具第一個報告初稿。目前中國汽車流通協(xié)會已經(jīng)開始著手對《辦法》的實施進行調(diào)查?！痹撊耸勘硎?。
不過，這一管理辦法的實施也造成了一些爭議。有人認為“品牌經(jīng)營”政策會導(dǎo)致廠家成為汽車銷售渠道的主宰，廠家對經(jīng)銷商的控制力更強，而4S店目前已基本上成為轎車銷售的“法定”代表了。成本經(jīng)營成本低、品牌齊全的市場經(jīng)銷商在品牌授權(quán)經(jīng)營的限制下失去了生存條件，廠家和授權(quán)經(jīng)銷商壟斷了汽車銷售渠道。銷售業(yè)態(tài)單一化、銷售渠道單一化的不良影響已開始讓消費者增加購車成本了。更有專家表示，如果在銷售渠道采取壟斷經(jīng)營方式，中國汽車行業(yè)就很有可能只做大而無法做強。
更為嚴重的是，目前我國轎車產(chǎn)業(yè)基本上是以合資企業(yè)為主，而使用的品牌基本上是國外廠商的品牌?！镀嚻放其N售管理辦法》讓合資外方輕而易舉地獲得了中國國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的主導(dǎo)權(quán)，如果長此以往，在合資企業(yè)內(nèi)，中方所擁有的關(guān)鍵價值――渠道優(yōu)勢將喪失殆盡。中國將真的會變成世界汽車的制造中心。
與國外專賣有實質(zhì)差距
目前我國的汽車產(chǎn)品主要是通過4個較為典型的模式及渠道銷售的：一是品牌專營店，二是各地的汽車交易市場，三是多品牌汽車經(jīng)營店，四是汽車連鎖店。
第5篇：汽車銷售渠道范文
關(guān)鍵詞：汽車 營銷渠道 交易市場 汽車園區(qū) 連鎖
伴隨著中國汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，營銷渠道也在發(fā)生著巨大的變化：由最初的只有集約型汽車交易市場的形式，發(fā)展成目前的集約型交易市場、品牌專賣店、連鎖銷售、汽車園區(qū)等形式并存的格局。中國的國情與西方國家存在著很大的不同，西方的渠道模式不一定適合于中國，但是由于西方國家的汽車工業(yè)比較成熟，因此其渠道模式又有許多可以借鑒的方面。本文通過對中國與西方國家汽車營銷渠道的模式進行比較，分析中國汽車營銷渠道的發(fā)展趨勢，進而對中國汽車制造商、經(jīng)銷商等提高相應(yīng)的決策參考。
國外汽車行業(yè)營銷渠道現(xiàn)狀
無論是歐盟還是美國，汽車行業(yè)營銷渠道均以品牌專賣店為主，但是無論是在品牌專賣店的結(jié)構(gòu)、還是在運作方面，歐盟與美國存在著很大的不同。近幾年，隨著競爭環(huán)境的改變，渠道結(jié)構(gòu)又都發(fā)生了相應(yīng)的改變。
品牌專賣模式是指汽車廠家或銷售總公司與經(jīng)銷商業(yè)主簽定合同，授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車的營銷活動。經(jīng)銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展示廳、統(tǒng)一顏色和標(biāo)識、規(guī)范銷售的方式和方法、宣傳的方式等等。這種品牌專營汽車經(jīng)銷商完全是在銷售品牌汽車可以賺錢的賣方市場環(huán)境下形成的。
4S店（Sale（銷售）、Sparepart（零部件供應(yīng)）、Service（維修服務(wù)）、Survey（信息反饋））是品牌專賣店發(fā)展到上世紀90年代的產(chǎn)物。4S店有對廠家有明顯的依附性，4S店品牌專賣汽車經(jīng)銷商的業(yè)績和發(fā)展受生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的設(shè)計和質(zhì)量以及產(chǎn)品是否為消費者所喜愛、對經(jīng)銷商和銷售人員的培訓(xùn)的好與差等因素的影響。
歐盟的品牌專賣店狀況
品牌專賣店是歐盟汽車銷售的主要渠道，目前歐盟共有11萬多家經(jīng)銷商。
歐盟的汽車生產(chǎn)商在整個營銷體系中處于核心地位，分銷商、商、零售商通過合作或產(chǎn)權(quán)等為紐帶、依靠合同而與生產(chǎn)商的利益緊密結(jié)合在一起。生產(chǎn)商通過設(shè)立一套嚴格的標(biāo)準(zhǔn)選擇分銷商，分銷商將自己的區(qū)域劃分為若干小區(qū)域，在每一個小區(qū)域內(nèi)選擇一家商或零售商，分銷商與商或零售商的職責(zé)分工是比較明確的，分銷商只負責(zé)從汽車生產(chǎn)廠家進貨，然后發(fā)送至商或零售商處，起到批發(fā)和中轉(zhuǎn)的功能，不從事零售業(yè)務(wù)；商或零售商負責(zé)具體的零售業(yè)務(wù)。生產(chǎn)商通過限制供貨的方式控制分銷商的網(wǎng)絡(luò)。
生產(chǎn)商在與分銷商簽訂分銷合同時，一并簽署服務(wù)合同，于是歐盟的品牌專賣店就是典型的集汽車（包括新車以及二手車）銷售、零部件供應(yīng)維修服務(wù)以及信息反饋為一體的4S店。
歐盟的品牌專賣店具有強力宣傳生產(chǎn)商品牌的功能，但是由于區(qū)域內(nèi)排它性選擇經(jīng)銷商制度，使得歐盟汽車零售商之間的競爭不是很激烈，競爭的乏力使得產(chǎn)品的價格居高不下，從而歐盟的汽車生產(chǎn)商在與世界其它汽車生產(chǎn)商之間的競爭過程中逐步趨于劣勢。為此，歐盟在2002年2月做出決定：在汽車零售業(yè)中引入競爭機制，以后銷售汽車的不僅僅是商，超市、商場均可以銷售。
美國的品牌專賣店情況
與歐盟的品牌專賣店主要銷售一種品牌的汽車不同，美國的汽車品牌專賣店由三種形式構(gòu)成：排它性特許經(jīng)銷商，只銷售一個廠家的某個品牌；非排它性特許經(jīng)銷商，銷售不同廠家的幾個品牌，還有就是廠家直銷。
美國汽車銷售的主流模式仍然是品牌專賣店，全美共有2.2萬個品牌專賣店，區(qū)別于歐盟的獨立經(jīng)銷商，在美國幾乎沒有獨立經(jīng)銷商，品牌專賣店是由汽車生產(chǎn)商投資，經(jīng)銷商賺取傭金以及銀行返回利潤等。同時，美國的汽車經(jīng)銷商同醫(yī)生、會計師、公眾安全等職業(yè)一樣是受國家控制的職業(yè)之一，汽車經(jīng)銷商取得特許經(jīng)營權(quán)是由地方政府批準(zhǔn)的，經(jīng)銷商必須自己貸款向廠家提取汽車。而美國汽車的售后服務(wù)則是相對獨立的，大部分專賣店只做汽車銷售，小部分實力較強的經(jīng)銷商才做服務(wù)。汽車售后服務(wù)也趨向?qū)I(yè)化：汽車零配件的專業(yè)化；汽車保修的專業(yè)化等。
從上面的情況可以看出來，美國汽車專賣店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：銷售功能。
另外一種值得研究的渠道模式是美國汽車的互聯(lián)網(wǎng)交易，目前，美國汽車的互聯(lián)網(wǎng)交易非?；钴S，消費者從下定單到定單的滿足發(fā)送至消費者處只需要3到5天的時間。
我國汽車行業(yè)營銷渠道概述
品牌專賣店還只適用高檔車渠道
1998年，以廣州本田、上海通用為代表的國內(nèi)主要汽車生產(chǎn)廠家開始仿效國外營銷模式，推出“整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋”為主要內(nèi)容的4S銷售模式。隨后，其它汽車生產(chǎn)企業(yè)也相繼跟進，頗有一種“山雨欲來風(fēng)滿樓”的味道。國內(nèi)的品牌專賣店在結(jié)構(gòu)以及運作模式等方面類似于歐盟的4S店。除去國內(nèi)4S店的投資規(guī)模較大從而將成本轉(zhuǎn)嫁給消費者導(dǎo)致價格較高以及4S的軟件素質(zhì)（諸如無自己的品牌，從業(yè)人員素質(zhì)低等）等方面的缺陷外，下面兩方面的狀況使得以4S店為主的品牌專賣店不可能成為中國汽車市場的主流渠道模式。
作為一種消費品，汽車在國內(nèi)與西方的定位存在著較大的差異。在西方國家，由于經(jīng)濟比較發(fā)達，汽車是一種必需品；相對于中國目前的經(jīng)濟水平以及城鄉(xiāng)差異，中國的汽車更類似于奢侈品，奢侈品會逐步向必需品過渡，只不過過渡的時間比較長。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，中國汽車的保有量將會迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于經(jīng)濟型以及中檔車型方面，而高檔車型由于價格彈性較低，其增加量的幅度不會有很大的提高。因此，中國汽車未來的市場主要體現(xiàn)于中檔以及經(jīng)濟型車型方面，這部分的消費者對價格的敏感度較高，而4S店由于其較高的品牌定位以及較高的價位，與目前的經(jīng)濟型以及中檔車型的消費者的定位是不一致的。
國內(nèi)與西方國家在汽車市場結(jié)構(gòu)方面有著較大的差異性。西方國家的汽車市場結(jié)構(gòu)是寡頭壟斷型，比如，美國汽車市場主要由三大寡頭壟斷，歐盟的情況亦很相似。但是，中國目前汽車的市場結(jié)構(gòu)更加類似于壟斷競爭類型，生產(chǎn)商比較多，每一生產(chǎn)商都對市場有一定的控制力量，但是控制力量又都不是很強烈。盡管中國汽車的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被眾多的汽車生產(chǎn)商瓜分，每一生產(chǎn)商所分配的量就很有限了；同時，品牌的眾多使得消費者有了更大的選擇權(quán)，4S店的銷售量就受到很大的制約。
西方國家由于經(jīng)濟的發(fā)達程度較高，汽車作為一種必需品，保有量較大，同時，市場結(jié)構(gòu)的寡頭壟斷性使得每一品牌所分得的銷售量是很大的，因此，4S店在西方國家的發(fā)展比較好就是理所當(dāng)然的了。在中國經(jīng)濟比較發(fā)達的大中型城市，對于高檔品牌的汽車生產(chǎn)商可以采用4S店的模式，因為經(jīng)濟發(fā)達城市的汽車保有量比較高，同時中國目前的高檔車市場的市場結(jié)構(gòu)更加類似于寡頭壟斷。
汽車連鎖超市是中國未來汽車銷售的主流模式
連鎖銷售之所以會成為主流渠道模式，核心原因在于這種渠道模式很好的適應(yīng)并滿足了中國的消費形式與特點。連鎖企業(yè)尤其是全國連鎖使得其定單量較其它形式的渠道要多，定單量大必然要求生產(chǎn)商為其提供更低的價格或更優(yōu)惠的車型，鑒于較大的零售量，生產(chǎn)企業(yè)不管迫于無奈還是主動，最終結(jié)果只能滿足連鎖企業(yè)的要求。連鎖企業(yè)利用優(yōu)惠的價格逐步將其它形式的渠道驅(qū)逐出市場，從而其銷售量進一步加大，銷售量的進一步加大又使得連鎖企業(yè)有更大的實力從生產(chǎn)商處得到更低的價格和更優(yōu)惠的車型，從而進一步降低汽車價格。這一點與中國汽車的消費特點是一致的：中國汽車增長最快的是經(jīng)濟型以及中檔車型，這部分消費者群體對價格較為敏感，連鎖超市正好滿足了這一點。因此，連鎖超市定位于中低檔車型是其能否在渠道中占據(jù)主角的核心。同時，隨著連鎖規(guī)模的擴大，渠道實力的增強，客觀上起到整合汽車生產(chǎn)商的作用，那些實力較差的經(jīng)銷商由于得不到渠道的支持而逐漸淡出舞臺。連鎖銷售經(jīng)營較多的汽車品牌滿足了消費者“貨比三家”的需求，免去了消費者由于中低檔車品牌的眾多而東奔西跑的麻煩；同時，最終在一個城市形成幾家連鎖主宰車市的情形可以解決目前購車手續(xù)繁瑣的問題：類似于北京的汽車園區(qū)或上海的“汽車大道”，服務(wù)結(jié)構(gòu)外派至連鎖企業(yè)或者由連鎖企業(yè)代辦整套手續(xù)，從而形成一種新的服務(wù)。
汽車園區(qū)的發(fā)展有太多無奈
集約型汽車交易市場在我國的汽車渠道中發(fā)揮了重要的作用，其核心優(yōu)勢在于：品種全，價格低、服務(wù)好，如在北京亞運村汽車交易市場，購車的13項手續(xù)在交易所能完成11項。但是其缺陷也是很明顯的：缺乏整體策劃與運作，形成不了規(guī)模效益。在汽車市場供不應(yīng)求、渠道競爭不是很激烈的狀況下，其存在能滿足需求，但是隨著競爭的加劇，渠道的變革，集約型汽車交易市場退出歷史舞臺只是時間問題，相應(yīng)的將會被汽車連鎖銷售的模式所取代。
汽車園區(qū)最大的特點在于功能的多元化，如北京國際汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)設(shè)計了九大功能園區(qū)――國際汽車貿(mào)易區(qū)、汽車試車區(qū)、二手車貿(mào)易區(qū)、汽車特約維修區(qū)、國際汽車檢測中心、汽車物流配送中心、北京國際汽車保稅區(qū)、休閑娛樂區(qū)、汽車解體廠，在某種程度上詮釋了汽車園區(qū)的功能內(nèi)涵。實現(xiàn)了現(xiàn)金交易、信貸交易、租賃交易三種方式集成；并且具有銷售、融資、辦理手續(xù)一站式的服務(wù)功能，成為國際汽車交易中心、售后服務(wù)中心、展覽信息交流中心和國內(nèi)外汽車廠商咨詢服務(wù)中心。
但是，汽車園區(qū)的缺陷也是很明顯的：大部分的汽車園區(qū)（包括規(guī)劃中的）地理位置在郊區(qū)，商業(yè)氛圍比較淡；汽車園區(qū)內(nèi)的品牌專賣店仍然各自為營，沒有形成相應(yīng)的規(guī)模優(yōu)勢，這一點與集約型交易市場的狀況是一樣的。
因此，未來汽車園區(qū)到底該往何處去，現(xiàn)在下結(jié)論還為時過早，我們的建議是：對于目前已經(jīng)建立汽車園區(qū)的城市，吸引汽車連鎖進入，代表中低檔車型，與定位于高檔的專賣店并存。
電子商務(wù)有效提高汽車生產(chǎn)企業(yè)競爭力
作為一種渠道模式，汽車網(wǎng)上銷售盡管在國內(nèi)還沒有太大的發(fā)展，但是隨著時間的推移，這種模式將會發(fā)揮越來越重要的作用。電子商務(wù)是企業(yè)實力的象征，生產(chǎn)企業(yè)能做到網(wǎng)上銷售，本身就是一種品牌提升行為；同時，電子商務(wù)又是一種提高競爭力的有效手段，無論實行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)、還是差異化戰(zhàn)略的企業(yè)，均可以從中受益。因此，生產(chǎn)企業(yè)要仔細研究這種新的渠道模式并采取積極的應(yīng)對措施。
品牌專賣店是高檔車的主流銷售渠道模式；汽車連鎖銷售是中低檔品牌銷售的主流模式，因中低檔車型是中國保有量最大、增長最快的市場，因此，此種渠道模式是整個汽車銷售的主流形式；集約型汽車交易市場將退出舞臺；汽車園區(qū)的發(fā)展有待觀望；作為一種渠道形式的電子商務(wù)將能有效的提高企業(yè)的競爭力。
參考資料：
第6篇：汽車銷售渠道范文
2010年12月6日，吉利汽車正式進駐淘寶商城開設(shè)旗艦店，成為淘寶首家汽車銷售企業(yè)。22日吉利汽車淘寶商城旗艦店正式開業(yè)。22日零點，旗艦店開始銷售吉利熊貓1.3L-5MT尊貴版和舒適版轎車，僅一分鐘時間，300輛轎車就被一搶而光。300輛車，這是一個普通4S店全部車型加在一起大約20天的銷量。隨著吉利汽車邁出第一步，國內(nèi)汽車行業(yè)終于進入電子商務(wù)時代。
據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心數(shù)據(jù)顯示，截至2010年，6月，中國網(wǎng)民規(guī)模達到4.2億，網(wǎng)購用戶規(guī)模達到1.42億。預(yù)計到2015年我國網(wǎng)民規(guī)模將達到8億，網(wǎng)購消費者規(guī)模將達4億。值得關(guān)注的是，近幾年，中國網(wǎng)絡(luò)零售交易額年均增速為117.0％。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，41％的人在買車時曾經(jīng)到網(wǎng)上查詢過汽車的相關(guān)資料，17％的人在買車時就是基于網(wǎng)上提供的資料作出購車決定的。隨著越來越多汽車企業(yè)加入網(wǎng)上銷售行列，2011年或許將成為汽車集體觸網(wǎng)的爆發(fā)年，傳統(tǒng)的汽車銷售模式將因電子商務(wù)而發(fā)生顛覆性變化，網(wǎng)上購車將是大勢所趨。
汽車網(wǎng)銷優(yōu)勢分析
搭上了汽車網(wǎng)銷的快車，其優(yōu)越性顯而易見：
?汽車網(wǎng)銷能實現(xiàn)車型信息的迅速傳遞。汽車廠家的任何一款新車信息，都可以“30萬公里／小時”的速度進行傳播，并且24小時全天候隨時可以獲取。
?汽車網(wǎng)銷能實現(xiàn)對客戶群體的全面覆蓋。4億多的網(wǎng)民都可以通過網(wǎng)絡(luò)獲得車型信息。
?汽車網(wǎng)銷可以降低各相關(guān)方的成本。對汽車廠家而言，隨著網(wǎng)絡(luò)訂單比重的提高，可以降低生產(chǎn)盲目性，并且伴隨生產(chǎn)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)展，逐漸實現(xiàn)真正的JIT生產(chǎn)模式；對消費者而言，可以足不出戶縱覽車市，通過日臻完善的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)輕松完成看車、對比、詢價等煩瑣過程。
?汽車網(wǎng)銷可以為消費者提供充足的信息。隨著汽車廠家對網(wǎng)銷投入的逐漸加大，消費者從網(wǎng)絡(luò)中可以輕松獲得關(guān)于各車型產(chǎn)品的海量信息(及多媒體展示)，供消費者選擇決策。
?汽車網(wǎng)銷有望為消費者提供個性化選擇。事實上，許多汽車品牌早已開始對個性化產(chǎn)品的生產(chǎn)進行嘗試。隨著生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展，消費者將可以通過網(wǎng)絡(luò)對自己的愛車進行個性化的配置設(shè)計。
?汽車網(wǎng)銷的嶄新模式可以迎合部分消費者群體的需求。隨著網(wǎng)絡(luò)購物的日益普及，有相當(dāng)部分消費者的消費習(xí)慣在改變，在年輕人中，“宅經(jīng)濟”已成為一種現(xiàn)象。以往被認為很難實現(xiàn)網(wǎng)銷的商品也悄然走上了“網(wǎng)絡(luò)貨架”，比如奢侈品牌、大件電器、珠寶首飾等。
事實上，眾多汽車廠家已經(jīng)對汽車網(wǎng)銷進行了多種創(chuàng)新和嘗試。兩年前，通用汽車聯(lián)手eBay開展了汽車網(wǎng)銷業(yè)務(wù)，客戶可以通過gm.省略網(wǎng)站，在線購買雪佛蘭、別克和龐蒂亞克等品牌的汽車。2010年8月，力帆汽車聯(lián)合淘寶網(wǎng)開展“1元錢秒殺汽車”活動，僅4秒鐘，這臺一元錢的汽車就被秒殺成功。目前，東風(fēng)日產(chǎn)也為即將上市的新一代瑪馳開通了簡易的網(wǎng)上預(yù)訂渠道。此外，榮威、斯柯達、雅力士等車型，都嘗試著網(wǎng)絡(luò)銷售的新模式。
制約汽車網(wǎng)銷發(fā)展的障礙
在汽車網(wǎng)銷逐漸升溫之際，亦應(yīng)審視網(wǎng)銷所需解決的若干難題。
購車過程的體驗性。一輛汽車的高價值屬性，決定了消費者作出決策的過程必然非常謹慎。網(wǎng)絡(luò)可以告訴消費者價格、配置、外觀等，卻不能讓消費者真切地感受車輛空間、操控、靜音等方面的特性。由于缺乏體驗信息，許多消費者將網(wǎng)上產(chǎn)品選擇看做是高風(fēng)險的。比如家具網(wǎng)上零售商的失敗，主要原因就是消費者不能判斷產(chǎn)品(例如沙發(fā))的品質(zhì)。
售后服務(wù)的服務(wù)保障性。汽車網(wǎng)銷不僅是汽車本身的交付，對消費者來說，購買之后的服務(wù)是否能保證同樣緊要。如何讓消費者不僅對車滿意，而且還能對之后的服務(wù)充滿信心?消費者是不會僅僅依據(jù)網(wǎng)上的承諾而輕易作出購買決定的。
網(wǎng)上交易的安全性。消費者擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)上不正當(dāng)?shù)年J入者會攔截其信用卡信息，盡管網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)在不斷升級，但每一次升級的原因不恰恰是由于上一次的安全事故所導(dǎo)致嗎?因此，很少有消費者在當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中敢于去嘗試購買汽車這樣的高價值商品。據(jù)DCCI調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，七成的中國互聯(lián)網(wǎng)用戶人均月度網(wǎng)絡(luò)消費在200元以下，比例達71.6％。另外，在購車過程中，還需要消費者提供大量的個人信息，而之前商家倒賣、濫用客戶信息的案例也讓消費者心有余悸。
渠道服務(wù)的不完善性。商品的銷售，至少需要有三個渠道的支撐才能實現(xiàn)完整的銷售過程，這三個渠道分別是：銷售渠道、物流渠道、服務(wù)渠道。目前，汽車網(wǎng)銷在上述三個渠道中存在嚴重缺陷，比如商品配送、車輛驗收標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)損車輛的退換等。同時汽車銷售手續(xù)的復(fù)雜性也對汽車網(wǎng)銷形成制約，如新車的交強險和商業(yè)險如何投保?貸款客戶如何完成貸款資質(zhì)的資料提供、審核以及貸款如何發(fā)放?如此種種約束，在當(dāng)前國內(nèi)相關(guān)政策法規(guī)沒有調(diào)整及個人征信體系尚未完善的環(huán)境中，汽車網(wǎng)銷仍然只能緩步前行。
汽車網(wǎng)銷路徑探索
毋庸置疑的是汽車網(wǎng)銷具備廣闊的發(fā)展前景，但在疊加上述制約因素之后，消費者的理性一面便得以充分顯現(xiàn)：他們往往是網(wǎng)上看車，網(wǎng)下購車。因此對汽車網(wǎng)銷作進一步探索刻不容緩。
發(fā)展專業(yè)的第三方汽車網(wǎng)絡(luò)銷售平臺
這是由汽車的高價值屬性、技術(shù)專業(yè)性、銷售過程復(fù)雜性、衍生服務(wù)的多樣性、售后服務(wù)的持久性等多種特質(zhì)所決定的。普通的第三方銷售平臺無法全面妥帖地完成上述需求，因此搭建專業(yè)、可信任的銷售平臺勢在必行。平臺的渠道價值在于：
?消費者可以對所有意向品牌車型選擇對比；
?充分獲取商品信息和來自第三方的購買建議；
?提供試乘試駕；
?對確定的選擇車型可直接在網(wǎng)上進行“個性定制”；
?實現(xiàn)與廠家網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)，供消費者及時掌握定制車輛生產(chǎn)、運輸狀態(tài)；
?網(wǎng)上手續(xù)辦理，包括分期付款、新車保險等；
?汽車裝飾效果展示和產(chǎn)品訂購，并在車輛到達后委托安裝；
?提供相關(guān)后服務(wù)，如聯(lián)系掛牌、年審提醒、續(xù)保提醒等。
隨著外部條件成熟，還可逐步開通二手車網(wǎng)上交易、汽車租賃、網(wǎng)上會員管理等增值功能。其中任何一項功能，都具有巨大的市場前景，也將是網(wǎng)絡(luò)平臺未來實現(xiàn)超額利潤的重要保證。
發(fā)展成熟的支付方式
鑒于汽車商品價值較高，消費者對車款安全有更高的要求，因此必須突破現(xiàn)有的網(wǎng)上購物支付形式，尋找更完善的途徑。建議采用如下形式：
引入專業(yè)的汽車金融公司，作為第三方貨款支付機構(gòu)。購車用戶將車款存入汽車金融公司保管，在符合支付條件的前提下，經(jīng)用戶授權(quán)方可完成支付。由于汽車金融公司具備汽車業(yè)務(wù)專業(yè)化運作的經(jīng)驗，并且和汽車生產(chǎn)商有深入的合作基礎(chǔ)，所有可以最大限
度保證業(yè)務(wù)流程的順暢和安全。更重要的是汽車金融公司可以為客戶提供無需擔(dān)保、快速審批的分期付款業(yè)務(wù)，這是銀行同類業(yè)務(wù)不可比擬的專業(yè)優(yōu)勢。
制定詳盡的車輛交付標(biāo)準(zhǔn)?？蛻魧囕v的驗收必須有詳細且統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，從而保證供需雙方交易的公平性。在驗收的過程中，可以由當(dāng)?shù)氐奶丶s維修服務(wù)站派出專門的維修技師，按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)對車輛進行檢驗并出具檢驗單，由技師、客戶在檢驗單上簽字確認，憑簽字的檢驗單由汽車金融公司將款項支付給廠家或當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商；對不符合交付標(biāo)準(zhǔn)的車輛由廠家委托當(dāng)?shù)?s店負責(zé)退回。
完善物流配送體系。原則上廠家可以依托原有的物流渠道，將車輛以代交車的形式發(fā)往4S店，再根據(jù)客戶需要，可以在4s店交車或上門交車。在4s店交車的益處在于可以方便客戶了解售后服務(wù)的相關(guān)信息，實現(xiàn)用車環(huán)節(jié)的順利銜接。
將集群劃分應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷
即便處于同一地區(qū)的消費者，他們之間也存在著巨大的價值觀和生活方式的差距，營銷人員可以根據(jù)收入、教育、年齡、家庭類型、城市化水平、服務(wù)的偏好等來定義集群。目前我們可接觸到的成功產(chǎn)品有PRZIM軟件系統(tǒng)，它將美國的消費者劃分為66個不同的細分和14種不同的群體。汽車銷售方可以運用集群系統(tǒng)來幫助自己尋找新的消費者，通過網(wǎng)絡(luò)銷售平臺去接觸他們、影響他們。比如，現(xiàn)代汽車公司就使用PRzIM軟件系統(tǒng)向波西米亞混合群和其他集群進行網(wǎng)絡(luò)營銷。經(jīng)過幾周時間對這些消費者集群的郵件試駕邀請，現(xiàn)代公司收到了更多的試駕要求，銷售出現(xiàn)了增長，而每輛車的銷售成本卻降低了。
除上述方式之外，新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)都可以成為網(wǎng)絡(luò)銷售的創(chuàng)新路徑。比如上海通用就通過拍攝《野蠻女友買車》、《可樂、曼妥思、新樂騁》和《膽小男和瘋狂試駕會》等輕松和帶有娛樂精神的視頻，讓更多網(wǎng)絡(luò)上的消費者在不斷瀏覽、轉(zhuǎn)發(fā)視頻的同時，以比較輕松和生動的方式記住了通用汽車的品牌和其中展現(xiàn)的新產(chǎn)品。還有得到了雪佛蘭科魯茲品牌大力支持的《u度青春》系列以“我奮斗我表現(xiàn)”為主題，關(guān)注當(dāng)代青年群體，感悟他們的感悟，熱愛他們的熱愛，上映后反響熱烈，吸引了無數(shù)眼球。
渠道定位于主體職能
汽車網(wǎng)銷在未來的營銷渠道中如何定位?汽車制造商、汽車經(jīng)銷商、第三方網(wǎng)絡(luò)平臺三大主體又應(yīng)當(dāng)承擔(dān)哪些渠道職能呢?
渠道定位。如前所述，汽車網(wǎng)銷由于其自身的獨特優(yōu)勢以及對特定網(wǎng)絡(luò)群體的強大影響力，決定了其具備一定的市場能力。并且隨著技術(shù)的發(fā)展和相關(guān)群體的擴大，市場潛力仍將繼續(xù)提升。同時汽車的高價值屬性以及前述的各項約束條件，決定了汽車網(wǎng)銷的局限性。因此，在近十年時間里，汽車網(wǎng)銷的定位如下一是汽車網(wǎng)銷將逐漸成長為傳統(tǒng)銷售渠道的一種補充業(yè)態(tài)，4s店等銷售業(yè)態(tài)仍將是汽車銷售的主要渠道；二是在短期內(nèi)，其品牌宣傳職能大于實際銷售作用。
第7篇：汽車銷售渠道范文
命運負責(zé)洗牌，但是玩牌的是我們自己！
【經(jīng)營理念】
誠實、誠信、做大、做強
【銷售理念】激情創(chuàng)新 拓展渠道
【服務(wù)理念】親情感動 精耕細作
【質(zhì)量理念】持續(xù)提升 追求卓越
【供應(yīng)理念】降本共贏 優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)時
牡丹江華信億鑫汽車貿(mào)易有限公司進口車業(yè)務(wù)雖然占據(jù)著整個黑龍江省東南部市場絕大部分的份額，但是董事長王敬輝先生清楚地意識到，只有敢于面對不同時期的市場環(huán)境，適時作出必要的調(diào)整，才能保證企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。
牡丹江華信億鑫汽車貿(mào)易有限公司不同于常見的進口車綜合經(jīng)銷商，而是吸取了4S店的集整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋的4位一體服務(wù)體系，并以全新的方式經(jīng)營。其重點是，購進了先進的保養(yǎng)維修設(shè)備，組建了華信億鑫售后服務(wù)公司，聘請?zhí)丶壘S修專家擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)，主理各款進口名車的維修工作。
華信億鑫進口汽車是黑龍江省東南部經(jīng)營進口車第一家，在資金、經(jīng)驗、渠道上的優(yōu)勢其他車商無法比擬，而單一品牌4S店的經(jīng)營模式存在諸多弊端，不能適應(yīng)華信億鑫進口車發(fā)展的要求，因此我們順應(yīng)形勢建立了華信億鑫汽車貿(mào)易有限公司，這種集銷售維修為一體的綜合性汽貿(mào)集團。
華信億鑫進口汽貿(mào)各項經(jīng)濟指標(biāo)都超越了預(yù)期目標(biāo)，實踐證明華信億鑫汽車探索進口車的經(jīng)營新模式取得了成功。
品牌4S店+進口汽貿(mào)的“兩條腿”走路，為華信億鑫進口汽車的發(fā)展解除了后顧之憂，“接下來，我們要著重練內(nèi)功，提高服務(wù)人員的綜合素質(zhì)，最終提高客戶滿意度。
【員工：】我們的員工是我們力量的原泉，他們?yōu)楣矩暙I他們的智慧，為公司帶來活力，他們的表現(xiàn)決定公司的聲譽。參與和團隊合作是我們核心的價值
【進口車現(xiàn)狀】
上半年，中國進口汽車市場仍呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)性調(diào)整特征，在品牌、車型、排量和渠道等方面呈現(xiàn)出了繼續(xù)深化調(diào)整的格局。
從國別品牌看，歐系品牌雖在進口車市場中占比最大，但份額下滑4.9個百分點至58.7%；美系品牌份額出現(xiàn)明顯提升，同比提升4.2個百分點，進口量也實現(xiàn)了77%的增長，其中以來自Jeep、凱迪拉克和福特等品牌的拉動為主；日系品牌顯示出復(fù)蘇跡象，份額提升1個百分點，進口量增長20%，豐田、雷克薩斯、斯巴魯、英菲尼迪增速表現(xiàn)突出，其中英菲尼迪進口同比增長373%。
從品牌終端銷售情況看， 2014年1-5月，寶馬、奔馳、路虎、大眾和奧迪位列銷售排名前五，福特、Jeep、凱迪拉克、豐田和路虎位居增速排名前五。
從車型結(jié)構(gòu)看，乘用車市場份額穩(wěn)定，2014年1-6月市場份額99.1%，比2013年增長0.2個百分點。SUV仍是進口車市場絕對主力車型，2014年1-6月進口量42萬輛，同比增長32.8%，市場份額始終保持在60%以上；SUV、轎車、MPV三大車型進口量均呈現(xiàn)增長態(tài)勢，其主要原因是由于2013年進口基數(shù)低。
從排量結(jié)構(gòu)看，在國家相關(guān)政策引導(dǎo)下，2014年1-6月，3.0L以下排量車型占整個進口汽車市場份額的90.7%，3.0L以上排量車型份額繼續(xù)下降，顯示進口車排量區(qū)間下移趨勢越加明顯。由于SUV產(chǎn)品在進口車市場仍然占據(jù)主要地位，Jeep自由光、奔馳ML、路虎攬勝等車型進口量的增長促使2.5-3.0L排量區(qū)間份額比2013年有所提升，超過1.5-2.0L排量區(qū)間成為第一排量區(qū)間
【關(guān)于國內(nèi)汽車市場的基本情況分析】
1、盡管刺激消費政策退出，但國內(nèi)汽車消費的剛性需求大局沒有變，仍處于剛性需求歷史階段，仍處于汽車市場快速發(fā)展階段。
2、由于國內(nèi)汽車市場連續(xù)三年成為世界第一產(chǎn)銷大國，汽車產(chǎn)銷的過快增長，不僅是政策退出，而且促使高層領(lǐng)導(dǎo)對汽車產(chǎn)銷市場產(chǎn)生了重大轉(zhuǎn)變，及由刺激消費轉(zhuǎn)為調(diào)控消費。
3、由于國內(nèi)一批一二線城市過早的進入了汽車時代，造成城市建設(shè)、城市規(guī)劃、城市環(huán)境與城市交通，停車、能源等形成巨大的社會熱點。促成限量限行政策的不斷推出，同時會對汽車銷售市場進行總體調(diào)控，即降低汽車銷售總量的增長速度，減緩汽車保有量的過快增長。
4、汽車銷售市場將明顯的從以資源型市場為主，即以汽車銷售為主，轉(zhuǎn)向服務(wù)型市場，汽車后市場將被高度重視，形成今后一個時期的汽車市場轉(zhuǎn)型的重要標(biāo)志。同時，新車銷售將很快轉(zhuǎn)向以新舊車置換為主的汽車市場。誰將擁有巨大的客戶群，誰將擁有發(fā)展的基礎(chǔ)和前景。
5、國內(nèi)汽車市場政策變了，各級政府對汽車消費的觀念也變了，汽車市場也發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，遺憾的是汽車營銷沒有創(chuàng)新性的轉(zhuǎn)變，汽車后市場也沒有發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，這必將影響到今后一段時期的汽車銷售市場，競爭將更加激烈，汽車銷售將變得越來越難。
【進口車前景】
2014年下半年將有42款進口新車投進中國市場，轎車占據(jù)7成，純電動與混合動力車型、高性能與轎跑車導(dǎo)入步伐繼續(xù)加快；隨著銷售量級進口產(chǎn)品的陸續(xù)國產(chǎn)化，供給拉動市場的力度將有所減弱，但保時捷Macan等全新緊湊級SUV產(chǎn)品有望進一步刺激消費升級需求。行業(yè)仍將處于深度結(jié)構(gòu)調(diào)整階段，市場增速步入“換擋期”，預(yù)計全年增長15%左右。
【為什么說汽車后市場決定國內(nèi)汽車行業(yè)的未來】
1、國內(nèi)汽車行業(yè)正在由政府刺激下，政策性市場轉(zhuǎn)入市場經(jīng)濟競爭性市場，刺激性政策退出，明示政府認為汽車產(chǎn)銷發(fā)展過快，不用刺激性政策，國內(nèi)汽車產(chǎn)銷仍然會處于快速發(fā)展階段。因此市場競爭將成為汽車行業(yè)發(fā)展的主要階段。
第8篇：汽車銷售渠道范文
奔馳終于在中國市場找到了重回正軌的方法：靠別人不如靠自己。
7月26日，戴姆勒和利星行就合資企業(yè)股比分配達成協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，戴姆勒所持有的梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司（下稱奔馳中國）股份將由51%增至75%，利星行的股份則由49％減持至25％。有業(yè)內(nèi)人士表示，此次協(xié)議對奔馳中國區(qū)的營銷體系整合意義重大，
自去年7月27日奔馳在華銷售渠道整合信息以來，奔馳中國、北京奔馳、利星行三方的合作關(guān)系就一直是人們關(guān)注的焦點。長期以來主導(dǎo)奔馳進口車型銷售的利星行，在此次股權(quán)調(diào)整前，一直擔(dān)任著奔馳中國大股東兼經(jīng)銷商的雙重身份。而奔馳在華采用的國產(chǎn)與進口兩套獨立銷售體系長期以來相互掣肘，成為奔馳在華發(fā)展的一大障礙。業(yè)界一致認為，作為奔馳中國主要股東之一的利星行的存在是奔馳在華無法完成渠道整合的重要原因。
對于奔馳母公司戴姆勒而言，此次股權(quán)擴大終于使其多年郁結(jié)得以部分紓解，然而與勸退利星行的初衷相比，這顯然是雙方妥協(xié)后的結(jié)果。
戴姆勒或許有它的無奈。受歐債危機影響，歐洲車市迎來了寒冬，各大汽車廠商想方設(shè)法應(yīng)對危機，比如向中國這樣的新興市場吹響征伐號角。
數(shù)據(jù)顯示，2011年寶馬全球銷量增長了13%，奧迪19%，而奔馳僅為8%。再看國內(nèi)市場，今年上半年，寶馬和奧迪在華銷量分別為15.89萬輛和19.38萬輛，同比增長均超過30%。相比之下，奔馳上半年在華銷量為10.52萬輛，同比增長11%。
中國市場一直最受全球整車品牌關(guān)注，尤其是在歐債危機與美國經(jīng)濟復(fù)蘇緩慢共存的大背景下，中國市場顯得尤為重要。在處于增長期的中國市場上銷量增速放緩，這是奔馳無法接受的現(xiàn)實。除此之外，還不斷有分析師質(zhì)疑戴姆勒能否順利完成2012年的銷售計劃，致使戴姆勒股票一度下跌。在這樣的情況下，戴姆勒必須要做點什么了。而與老對手寶馬、奧迪的差距進一步拉大也使得利星行開始接受奔馳銷售渠道整合的計劃。
對于渠道整合后利星行的未來，汽車評論員張志勇對《中國經(jīng)濟和信息化》記者表示：“由于股權(quán)變動，利星行在奔馳中國內(nèi)部的話語權(quán)和利潤分紅將會降低。一旦奔馳完成進口車和國產(chǎn)車渠道整合，利星行可能被更加邊緣化。但是渠道整合帶來的好處是利星行由原來只負責(zé)進口車的經(jīng)營變?yōu)榭梢酝瑫r銷售國產(chǎn)車，銷售規(guī)模會越來越大?！?/p>
第9篇：汽車銷售渠道范文
關(guān)鍵詞：汽車 4S店 市場營銷 策略
一、4S店經(jīng)營現(xiàn)狀
1.汽車4S店完全是汽車廠家的附庸，基本沒有話語權(quán)
汽車4S店唯廠家馬首是瞻，所有的業(yè)務(wù)活動都在服務(wù)制造商、汽車和商業(yè)快速、高效地從制造商到消費者手中的流通。在當(dāng)前的市場情況下，汽車經(jīng)銷商沒有實力與制造商對話處于絕對的弱勢地位。
2.沒有自身的品牌形象
作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的CI形象均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布置，經(jīng)銷商自身的品牌形象則無處體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。當(dāng)前廣州市汽車市場，僅集團式的汽車經(jīng)銷商如AEC、廣物汽貿(mào)、南菱等具有一定的品牌形象。
3.完全依靠品牌吃飯
汽車4S店的操作條件，90%取決于品牌，好的品牌會賺錢。在同一時間同一品牌不同的4 S店經(jīng)銷商必須依靠制造商，制造商資源多，利潤空間也更大。
二、基于4S店的現(xiàn)狀，提出4S店發(fā)展的三大趨勢
1.大服務(wù)
據(jù)調(diào)查，許多4 S店利潤、服務(wù)利潤已達到80%；與汽車維修店和連鎖服務(wù)行業(yè)競爭，4S店還將進一步擴大經(jīng)營范圍，汽車裝飾，汽車改裝，二手汽車，汽車貸款、商業(yè)開發(fā)和其他，將擴展手段營銷廣告（4S店顯示其他產(chǎn)品或廣告，有按摩椅制造商開始操作）、汽車俱樂部、救援車輛、駕駛員培訓(xùn)。此外，發(fā)展CRM技術(shù)和收集大量的用戶數(shù)據(jù)，擴大利潤空間。根據(jù)消費者的需求包括娛樂服務(wù)，如餐飲查詢和預(yù)訂服務(wù)，禮物和鮮花服務(wù)，還包括消費者業(yè)務(wù)需求的服務(wù)，如機場貴賓服務(wù)、酒店和機票預(yù)訂服務(wù)、電子郵件服務(wù)；還包括駕駛本身增值服務(wù)，如最近的加油站搜索、最近的洗車搜索；包括汽車本身的服務(wù)，如城市交通信息服務(wù)、安全服務(wù)、道路救援服務(wù)……
2.集約化
一方面大型汽車銷售企業(yè)通過收購、兼并、發(fā)展渠道霸權(quán)，如冀東Qimao、光暉集團；隨著資本市場發(fā)展，這種模式將逐漸發(fā)展，汽車行業(yè)或?qū)⒂泻軓姷摹疤K寧電器”。
另一方面，各種品牌的4S店統(tǒng)一的管理，可以避免當(dāng)前歐洲4S模式缺陷，因為它難以承擔(dān)高昂的投資成本和操作成本，建立營銷系統(tǒng)的多個層面，如個別制造商主要經(jīng)銷商建立“汽車之城”，“貨物”統(tǒng)一布局，加強經(jīng)銷商的抵御風(fēng)險能力。
3.嘗試新渠道
目前，越來越多的4S店嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷方式，如在商店內(nèi)部專業(yè)機構(gòu)提供營銷網(wǎng)頁，建立網(wǎng)絡(luò)通信平臺，收集客戶信息資源。但筆者認為，目前中國消費者網(wǎng)絡(luò)渠道主要用于企業(yè)和產(chǎn)品品牌推廣，潛在用戶的信息采集、公眾聲譽維護、俱樂部活動、促銷，實現(xiàn)電子商務(wù)的功能仍需要時間。
三、4S店營銷策略
1.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
從經(jīng)營戰(zhàn)略定位上考慮，汽車用品經(jīng)銷商要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。隨著4S店不斷進入汽車用品行業(yè)，經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合逐步做到“輕改裝，重4S店”。
2.打造專業(yè)服務(wù)，提升核心競爭力
在汽車用品行業(yè)（尤其是汽車電子），服務(wù)是特別重要的，當(dāng)然，4S店服務(wù)的重要性不用說，汽車4S店，因為在一個廣泛的區(qū)域，位于偏遠，但不集中，許多制造商由于服務(wù)不能回家沒有選擇汽車用品經(jīng)銷商做當(dāng)?shù)厥袌?，如果商人有一個優(yōu)秀的團隊為汽車4S店服務(wù)售前、售中、售后服務(wù)，可以使汽車4S店放心，但也可以作為核心競爭力與廠商協(xié)商。
3.根據(jù)4S店發(fā)展不同階段的特點，采取相應(yīng)的營銷策略
就像在4S店進入汽車用品市場早期階段，汽車的利潤相對較高，一般4S店汽車用品作為禮物，然后選擇一些實用的，負擔(dān)得起的，不是很高檔的產(chǎn)品，會得到4S店企業(yè)身份。在這種情況下，車主買什么汽車用品，買什么品牌的產(chǎn)品，汽車銷售顧問推薦起著非常重要的作用，因此，在這種情況下，我們應(yīng)該采取一些方法（如銷售數(shù)量的獎勵），鼓勵汽車銷售顧問，幫助經(jīng)銷商推薦產(chǎn)品。
4.汽車用品經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品要做到“全而精”
“完整”是指經(jīng)銷商不僅要提供汽車音頻和視頻、GPS、輪胎壓力檢測儀表，汽車支持雷達，也提供美容護理、裝飾、產(chǎn)品防爆膜，“細”是指4S店，因為每個類別的原因，一般只選擇少數(shù)品牌，將選擇有一個比較優(yōu)勢，性價比高的產(chǎn)品。
四、結(jié)語
雖然近年來，汽車行業(yè)在中國迅速發(fā)展，它已經(jīng)占有非常大的比例，但從GDP看，生產(chǎn)和銷售和發(fā)展汽車汽車服務(wù)行業(yè)是不同步的，特別是4S店。只有把握好市場需求和經(jīng)濟發(fā)展的方向，才能做好汽車市場銷售渠道的改進和應(yīng)運。新的、適合市場的營銷策略必然取代舊模式，中國的汽車市場瞬息萬變，汽車營銷模式的探究仍在持續(xù)不 斷地進行中，因地因時因人制宜，不應(yīng)該不假思索的照搬照抄。只有“變”才是市場中不變的定律。
參考文獻：
