飯店?duì)I銷(xiāo)方案精選(九篇)

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第1篇：飯店?duì)I銷(xiāo)方案范文

如今，公司即將迎來(lái)自己十一周年的店慶，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈變幻不定的餐飲市場(chǎng)，作為新派魯菜的代表如何來(lái)籌劃十一周年店慶呢？

一、前言

中國(guó)辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等各大菜系和具有屬地風(fēng)味的特色小吃。魯菜是中國(guó)北方第一大菜系，歷史悠久，影響廣泛，是中國(guó)飲食文化的重要組成部分，傳統(tǒng)魯菜以其味咸、鮮、脆嫩、風(fēng)味獨(dú)特、制作精細(xì)享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。在川粵菜系大舉北上和東北特色菜蜂擁入關(guān)時(shí)，魯菜式微，鋒芒內(nèi)斂。值當(dāng)此時(shí)，xxx魚(yú)館在市場(chǎng)搏殺中脫穎而出，成為新派魯菜的代表之一。

當(dāng)今的餐飲行業(yè)，發(fā)展趨勢(shì)可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，每天總有一些餐飲店鋪倒下去，又有更多的餐飲店鋪站起來(lái)，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。近年來(lái)，作為新派魯菜代表的微山湖魚(yú)館一直屹立在餐飲界的潮頭，“xxx全魚(yú)宴”成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

二、市場(chǎng)/企業(yè)分析

濟(jì)南的餐飲市場(chǎng)同樣存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，自生自產(chǎn)的賓館、酒店林林總總，外來(lái)的菜系如譚魚(yú)頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在濟(jì)南均有分布，爭(zhēng)奪著濟(jì)南有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺(jué)、視覺(jué)。

一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：一、擁有自己的特色；二、全面的（質(zhì)量）管理；三、足夠的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金；四、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開(kāi)業(yè)又迅速消失的原因所在。

近五、六年來(lái)，公司通過(guò)自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時(shí)又在不斷的積累著雄厚的管理、技術(shù)、資本。而作為魯西南代表的“xxx全魚(yú)宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當(dāng)和細(xì)膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。

三、營(yíng)銷(xiāo)策劃

餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿(mǎn)意，只有顧客滿(mǎn)意了，酒店才能獲得利潤(rùn)；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開(kāi)企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營(yíng)銷(xiāo)的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來(lái)，借此時(shí)機(jī)，我們以顧客滿(mǎn)意營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部員工營(yíng)銷(xiāo)和文化營(yíng)銷(xiāo)三者相結(jié)合，作為本次店慶活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。以濟(jì)南市五個(gè)店為例：

一、本次店慶活動(dòng)目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽(yù)度；提升公司形象，增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；加強(qiáng)公司員工的企業(yè)忠誠(chéng)度和向心力；提高全員服務(wù)意識(shí)、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊(yùn)，進(jìn)一步提升集團(tuán)公司的企業(yè)文化；提升公司銷(xiāo)售額，增加利潤(rùn)；為2004年更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

二、本次店慶活動(dòng)時(shí)間：2003年12月13日至22日，共計(jì)10天。（圣誕節(jié)策劃可和店慶一起搞，消除日期空檔。）

三、地點(diǎn)：濟(jì)南市五個(gè)店

四、參與人員：公司所有員工、前來(lái)就餐的顧客等

五、營(yíng)銷(xiāo)主題：顧客滿(mǎn)意、員工滿(mǎn)意、管理提升、文化創(chuàng)新

四、具體方案策劃

一、sp方案

1、“微笑服務(wù)”。在店慶期間，所有員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸，提高顧客的感覺(jué)消費(fèi)價(jià)值。

策劃如下：

12月12前各店召開(kāi)動(dòng)員大會(huì)；13日至22日服務(wù)員之間開(kāi)展“服務(wù)大比武”競(jìng)賽，在大廳設(shè)立一個(gè)專(zhuān)門(mén)版面，每日評(píng)出“當(dāng)日服務(wù)最優(yōu)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)；

2、特價(jià)。①每日推出一款特價(jià)菜，每日不重樣。

②隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如當(dāng)次消費(fèi)滿(mǎn)100元，加贈(zèng)2碟涼菜；滿(mǎn)200元加贈(zèng)4碟涼菜等；

③打折，這是一個(gè)迅速提高銷(xiāo)售額的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

3、禮品、抽獎(jiǎng)。有計(jì)劃發(fā)放公司店慶紀(jì)念品、小禮物，增強(qiáng)與客人親近感，擴(kuò)大宣傳面。公司統(tǒng)一印制部分店慶紀(jì)念品要求小而實(shí)用、漂亮大方，如帶有店慶標(biāo)志的簽字筆、氣球、打火機(jī)、帽子等，按桌發(fā)放。

抽獎(jiǎng)方案：主題——“品全魚(yú)宴、中大獎(jiǎng)、游微山湖”

凡是于13日至22日店慶期間，當(dāng)日當(dāng)次消費(fèi)滿(mǎn)150元以上的顧客均可以參加。每店設(shè)立一等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)勵(lì)“微山湖一日游”，公司統(tǒng)一組織，中獎(jiǎng)?lì)櫩褪乘拮⌒型耆赓M(fèi)；二等獎(jiǎng)11名，獎(jiǎng)店慶紅包1個(gè)，現(xiàn)金100元；三等獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)店慶紅包1個(gè)，現(xiàn)金5元。

二、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)方案

內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識(shí)，在把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場(chǎng)前，先對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。

1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一位員工將所面對(duì)的其它員工視為自己的顧客，像對(duì)待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營(yíng)銷(xiāo)固定下來(lái)。

2、征文比賽。

內(nèi)部員工征文：“我的選擇——xxx魚(yú)館”

要求：1、題材圍繞微山湖魚(yú)館所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、看法、寄語(yǔ)等。

2、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩(shī)歌皆可。

3、截止時(shí)間為12月20日。

希望全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)將評(píng)出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元；二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元；三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。

3、成本節(jié)約比賽。

通過(guò)系列活動(dòng)，對(duì)內(nèi)部員工再教育，提高其的積極性。

三、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案

1、在推行傳統(tǒng)餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如:情侶套餐可推出18元、28元、38元、48元套餐等。

2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經(jīng)不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類(lèi)綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營(yíng)養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營(yíng)養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿(mǎn)足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房部推出。

3、秋冬季節(jié)是滋補(bǔ)的好時(shí)候，建議引進(jìn)高檔營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)菜品。

四、文化營(yíng)銷(xiāo)方案

1、借店慶11周年之機(jī)，向消費(fèi)者宣傳公司的企業(yè)文化，增強(qiáng)公司在目標(biāo)消費(fèi)者中的影響力。

策劃如下：13日至22日店慶期間，設(shè)立大型宣傳板，上面張貼公司的精神口號(hào)，微山湖風(fēng)光圖片，魚(yú)宴的制作流程，各分支公司的圖片資料，公司員工的寄語(yǔ)等，讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂(lè)而忘返。

2、店堂現(xiàn)場(chǎng)氣氛，包括燈光、音響、海報(bào)、pop等。

五、廣告營(yíng)銷(xiāo)方案

在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無(wú)疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理進(jìn)行自己的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶(hù)的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。

作為公司本次店慶來(lái)說(shuō)，一般選擇媒體有《齊魯晚報(bào)》一欄1500元左右，《濟(jì)南時(shí)報(bào)》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳（費(fèi)用優(yōu)惠）。

硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，18日一次。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

五、店慶現(xiàn)場(chǎng)布置

一、所用媒介：

氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報(bào)、宣傳單、展板、pop（各種張貼畫(huà)）、禮儀小姐、紀(jì)念品等

二、店慶時(shí)酒店外觀(guān)：

氫氣球帶著條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標(biāo)和優(yōu)惠項(xiàng)目的大條幅，以及供應(yīng)商的祝賀單位的條幅；進(jìn)門(mén)處設(shè)置一個(gè)高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發(fā)放公司店慶紀(jì)念品；整體呈現(xiàn)出一種喜氣洋洋的氣氛。營(yíng)造出簡(jiǎn)潔又有品位的節(jié)日氛圍，消費(fèi)者從門(mén)前一過(guò)，就會(huì)被這種氣氛所吸引。

三、店內(nèi)景觀(guān)：

服務(wù)員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺(tái)服務(wù)細(xì)致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂(lè)如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進(jìn)店時(shí)刻起，即能享受到一流的服務(wù)和視、聽(tīng)、觸、嗅覺(jué)的全方位感官享受。進(jìn)餐完畢，還可以參與抽獎(jiǎng)，并贈(zèng)送紀(jì)念品。

讓顧客自始至終享受到xxx魚(yú)館一流的服務(wù)，留下美好的記憶。

六、費(fèi)用預(yù)算

氫氣球1500元

紀(jì)念品1000元

條幅200元

宣傳資料海報(bào)500元

微山湖一日游2200元

內(nèi)部競(jìng)賽1650元

廣告費(fèi)用10000元

合計(jì)17050元

七、效果分析

一、宣傳造勢(shì)，五店聯(lián)合店慶，氣勢(shì)宏大，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高公司的知名度和美譽(yù)度。

二、店內(nèi)外造型富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者的本企業(yè)忠誠(chéng)度。

三、通過(guò)服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)本公司員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。

第2篇：飯店?duì)I銷(xiāo)方案范文

Emergency Handling and Safety Precautions for the Electric

Fire of College Social Student Apartment

HUANG Falin， MAO Zhi， LU Guoqiang

（Department of Defense， Hu'nan University， Changsha， Hu'nan 410082）

Abstract Compared with campus apartments， social apartment in terms of safety management and safety facilities exist more weak links， especially in society of fire protection safety management of student dormitories and apartments is more prominent， such as routine inspections to check for missing， violating the rules of using electricity， private pull chaos phenomenon more prominent. The fire alarm has occurred， its frequency is higher than the school dormitory， social impact and a variety of losses. Based on the socialization of apartment building fire in the highest frequency of the electric fire case disposal all-round analysis， has important theoretical value and its enlightenment.

Key words social student apartment； electric fire； emergency handling； safety precautions

高校學(xué)生數(shù)量的激增，不少高校由于地理空間限制等原因，將部分學(xué)生宿舍向校外轉(zhuǎn)移，社會(huì)化公寓應(yīng)運(yùn)而生。社會(huì)化學(xué)生宿舍的消防安全管理存在不少漏洞和薄弱環(huán)節(jié)。基于此，只有通過(guò)強(qiáng)化隱患整改，優(yōu)化消防設(shè)施，加強(qiáng)安全巡查管理以及宣傳教育等，才可能最大程度規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，才能切實(shí)保障社會(huì)化公寓及師生員工的生命財(cái)產(chǎn)安全。

1 社會(huì)化公寓火災(zāi)案例的基本情況

2015年1月6日19：00時(shí)許，XX大學(xué)學(xué)生工作部接到樓棟信息員電話(huà)，稱(chēng)XX學(xué)生公寓3區(qū)10棟409宿舍發(fā)生火災(zāi)。學(xué)工部立即報(bào)告主管校領(lǐng)導(dǎo)并通知保衛(wèi)處、相關(guān)學(xué)院和園區(qū)中心及醫(yī)護(hù)人員第一時(shí)間趕赴現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)撥打119火警電話(huà)，切斷樓道電源總閘。學(xué)工部、園區(qū)服務(wù)中心等人員一邊組織滅火，一邊組織疏散10棟、11棟所有學(xué)生安全撤離，同時(shí)開(kāi)放學(xué)生食堂和團(tuán)委活動(dòng)中心作為臨時(shí)安置場(chǎng)所。因火勢(shì)較大，未能及時(shí)撲滅火勢(shì)。19：15左右消防官兵趕到現(xiàn)場(chǎng)，在師生及園區(qū)保衛(wèi)人員的配合下，大約在19：45左右，火勢(shì)被控制。20：30結(jié)束排查，樓棟人員全部撤離，經(jīng)學(xué)院核實(shí)，無(wú)任何人員傷亡。在消防員撤離現(xiàn)場(chǎng)后，保衛(wèi)處、學(xué)工部、園區(qū)中心等按照消防及公安的要求封閉樓棟，組織人員清理樓道積水。

事后經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)勘查及調(diào)查報(bào)警人員、樓棟管理人員、宿舍學(xué)生等，形成比較一致的結(jié)論：違規(guī)用電引起短路，電起火導(dǎo)致發(fā)生宿舍火災(zāi)，進(jìn)而迅速蔓延。幸好火災(zāi)預(yù)案周全，現(xiàn)場(chǎng)搶救迅速，事故處置及時(shí)，損失降到了最低，避免了人員傷亡，將負(fù)面影響最大程度縮小。

2 社會(huì)化公寓火災(zāi)事故案例的緊急處置情況

學(xué)生宿舍火災(zāi)事故發(fā)生后，引起了校領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。主管校領(lǐng)導(dǎo)先后主持召開(kāi)了3個(gè)現(xiàn)場(chǎng)工作會(huì)，對(duì)災(zāi)后相關(guān)工作作出了明確的部署和要求。在學(xué)校黨委和行政的正確領(lǐng)導(dǎo)下，各相關(guān)職能部門(mén)和學(xué)院職責(zé)明確，任務(wù)清晰，預(yù)案到位，反應(yīng)快速，應(yīng)對(duì)及時(shí)，主動(dòng)聯(lián)動(dòng)，形成合力，火災(zāi)事故及善后事宜得到妥善處置，隱患得到有效化解，比較成功處置了緊急突發(fā)事故。

一是火情形勢(shì)研判會(huì)。會(huì)上形成決議：統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑：河?xùn)|某高校學(xué)生公寓起火，學(xué)校積極應(yīng)對(duì)，火勢(shì)很快被控制，無(wú)任何人員傷亡，現(xiàn)公寓已封閉，學(xué)生已妥善安置。公安消防部門(mén)及學(xué)校正對(duì)火災(zāi)隱患進(jìn)一步排查，事故原因待查。由后勤與房地產(chǎn)處、后勤服務(wù)總公司到現(xiàn)場(chǎng)初步評(píng)估宿舍損壞情況，提出修繕意見(jiàn)。根據(jù)消防、公安意見(jiàn)，為確保學(xué)生財(cái)產(chǎn)和人身安全，決定10棟暫時(shí)封閉不入??；開(kāi)放3區(qū)11棟，19：40開(kāi)始組織11棟學(xué)生返回宿舍。學(xué)工部、園區(qū)服務(wù)中心積極做好消防部門(mén)的聯(lián)絡(luò)，做好現(xiàn)場(chǎng)消防官兵的聯(lián)動(dòng)工作。學(xué)工部做好10棟學(xué)生的安置工作。園區(qū)中心做好10棟現(xiàn)場(chǎng)安保工作及維修準(zhǔn)備工作。由發(fā)生火災(zāi)學(xué)生宿舍的所在學(xué)院負(fù)責(zé)，做好409寢室3名學(xué)生安撫工作。由保衛(wèi)處負(fù)責(zé)與公安部門(mén)協(xié)商，配合公安部門(mén)做好各項(xiàng)工作。

二是學(xué)生安置會(huì)。會(huì)上形成決議：通報(bào)火災(zāi)發(fā)生及搶救、處置情況。學(xué)生安置實(shí)行學(xué)院負(fù)責(zé)制，要求各學(xué)院做好學(xué)生的安頓工作，落實(shí)到每一個(gè)具體學(xué)生，確保學(xué)生人身安全。將學(xué)生安置情況于23：00前報(bào)學(xué)生工作部。學(xué)工部負(fù)責(zé)做好相關(guān)學(xué)生的情緒疏導(dǎo)和心靈安撫工作。21日學(xué)生返回10棟宿舍時(shí)間由消防和后勤的評(píng)估結(jié)果出來(lái)后再確定，各個(gè)學(xué)院隨時(shí)待命。所有學(xué)院要對(duì)本學(xué)院的寢室作徹底排查，收繳違章電器，排查安全隱患。

三是善后處理會(huì)。會(huì)上形成決議：21日學(xué)生返回寢室時(shí)間，待消防及后勤評(píng)估結(jié)果出來(lái)后確定。要求相關(guān)學(xué)院副書(shū)記及輔導(dǎo)員隨時(shí)待命，接到通知后第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，按照學(xué)校的要求安全有序組織學(xué)生返回寢室。確定由園區(qū)中心負(fù)責(zé)10棟房門(mén)及門(mén)鎖維修、墻壁粉刷。由后勤處及后勤服務(wù)公司檢測(cè)水電損壞情況并及時(shí)維修。由學(xué)工部做好學(xué)生返回寢室方案，協(xié)同各學(xué)院做好受災(zāi)學(xué)生損失鑒定；向發(fā)生火災(zāi)的409寢室3位同學(xué)提供生活補(bǔ)貼。由后勤服務(wù)公司及園區(qū)中心協(xié)同做好寢室恢復(fù)供電方案。

四是火災(zāi)事故善后仍需進(jìn)一步協(xié)調(diào)解決的隱患。公安、消防部門(mén)要求明確事故具體責(zé)任人、管理責(zé)任人和領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任人，并按《消防法》規(guī)定提出拘留，請(qǐng)學(xué)校拿出初步意見(jiàn)。建議學(xué)校出面協(xié)調(diào)，從有利于學(xué)生個(gè)人發(fā)展和平穩(wěn)回購(gòu)學(xué)生公寓的角度，爭(zhēng)取公安、消防部門(mén)免于拘留，由學(xué)校按校紀(jì)校規(guī)處理。明確校外公寓管理方的消防安全主體責(zé)任，社會(huì)化公寓管理公司所管轄宿舍不配合、不管理，未開(kāi)展消防排查。根據(jù)消防反饋意見(jiàn)，公寓有的樓棟不符合消防要求，消防部門(mén)要求各方面推進(jìn)整改。有的公寓宿舍電力容量不足，長(zhǎng)期超負(fù)荷運(yùn)作，校區(qū)內(nèi)學(xué)生宿舍也存在線(xiàn)路老化現(xiàn)象嚴(yán)重等隱患，亟待整改。

3 社會(huì)化學(xué)生公寓宿舍電起火的表象及原因

《高等學(xué)校消防安全管理規(guī)定》其中第三章第十八條明文規(guī)定：學(xué)生宿舍、教室、禮堂以及辦公室等人員密集場(chǎng)所，禁止違規(guī)使用大功率電器。參照相關(guān)規(guī)定，不少高校提出在學(xué)生宿舍內(nèi)300w以上電器即為大功率電器，如電爐、電暖器、電飯鍋、微波爐、電熱壺、熱得快、電熨斗、電熱毯等。但是，在學(xué)生公寓尤其是社會(huì)化學(xué)生公寓內(nèi)火警火患時(shí)有發(fā)生。從統(tǒng)計(jì)數(shù)字看，因違規(guī)使用大功率電器，發(fā)熱電器長(zhǎng)時(shí)間或超負(fù)荷運(yùn)行及電線(xiàn)私拉亂接、老化等所引發(fā)的火災(zāi)數(shù)量排在首位。具體總結(jié)如下：

一是私拉亂接電源線(xiàn)路。違反規(guī)章制度亂拉、亂接電線(xiàn)插座等，容易損傷線(xiàn)路絕緣層，進(jìn)而引起線(xiàn)路短路，甚至引發(fā)火災(zāi)事故。二是違規(guī)使用大功率電器。學(xué)生公寓的建筑物、供電線(xiàn)路、供電設(shè)備，一般是按照實(shí)際使用情況估算設(shè)計(jì)的，學(xué)生在宿舍內(nèi)違章使用大功率電器，如電爐、電飯鍋、電吹風(fēng)、熱得快等，致使供電線(xiàn)路過(guò)載、發(fā)熱，加速線(xiàn)路老化而引發(fā)火災(zāi)。并且學(xué)生多數(shù)情況購(gòu)買(mǎi)的均是無(wú)3C認(rèn)證的假冒偽劣或不合格價(jià)格低廉的電器產(chǎn)品。三是過(guò)久用電無(wú)人在場(chǎng)。使用電器時(shí)無(wú)人看管，人走不斷電過(guò)久引發(fā)火災(zāi)；暖手寶、手機(jī)等長(zhǎng)時(shí)間充電，飲水機(jī)加熱水長(zhǎng)時(shí)間不停用等。四是學(xué)生公寓定時(shí)供電或因故障而停電引起火災(zāi)，如有的宿舍晚上用熱得快燒水未拔電，第二天來(lái)電時(shí)通電引發(fā)火患。五是線(xiàn)路老化，用電線(xiàn)路短路引發(fā)火災(zāi)，有的社會(huì)化公寓已經(jīng)多年，設(shè)計(jì)時(shí)的電容與當(dāng)前用電激增的情況不匹配。六是無(wú)3C認(rèn)證的電器自燃引發(fā)火災(zāi)。如飲水機(jī)、電腦、空調(diào)機(jī)等電器自燃引發(fā)火災(zāi)，絕大多數(shù)是因?yàn)橥姇r(shí)間過(guò)長(zhǎng)，引起電器內(nèi)部變壓器發(fā)熱、短路起火。七是電器照明或取暖引燃可燃物發(fā)生火災(zāi)。如使用臺(tái)燈、床頭燈等燈具時(shí)，若緊靠蚊帳、被褥、衣服、書(shū)籍等易燃物時(shí)，極易引發(fā)火患；在電能轉(zhuǎn)化為光能的過(guò)程中，往往要產(chǎn)生大量的熱，燈泡表面的溫度較高，而紙張、棉絮、尼龍等物品燃點(diǎn)較低，當(dāng)這些物品靠近燈泡時(shí)，時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)被引燃。

4 強(qiáng)化高校社會(huì)化學(xué)生公寓消防安全管理的思考

第3篇：飯店?duì)I銷(xiāo)方案范文

關(guān)鍵詞：飯店 客戶(hù)關(guān)系 客戶(hù)關(guān)系管理 客戶(hù)導(dǎo)向

經(jīng)過(guò)20多年的快速發(fā)展，我國(guó)飯店業(yè)在行業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大、管理水平和服務(wù)質(zhì)量不斷提高同時(shí)，也造就了日趨成熟的消費(fèi)者市場(chǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及，為人們提供了一個(gè)全新的、快速的信息交流平臺(tái)，增加了客戶(hù)對(duì)飯店這種異地消費(fèi)產(chǎn)品的選擇權(quán)力和空間。一方面，客戶(hù)變得越來(lái)越挑剔；另一方面，高度的競(jìng)爭(zhēng)使飯店產(chǎn)品、服務(wù)以及營(yíng)銷(xiāo)手段的同質(zhì)化程度越來(lái)越高，飯店企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)差異營(yíng)造優(yōu)勢(shì)的有效期越來(lái)越短，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越困難。為了在瞬息萬(wàn)變的商業(yè)環(huán)境中創(chuàng)造出領(lǐng)先的管理原則以獲得持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，許多飯店重新審視了周?chē)慕?jīng)營(yíng)環(huán)境，并將視角的焦點(diǎn)落在的客戶(hù)關(guān)系管理上。作為一個(gè)典型的服務(wù)行業(yè)，飯店實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理（CRM，Customer Relationship Management）能對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行有效的采集及整合，使零散的客戶(hù)信息變成飯店的客戶(hù)知識(shí)。通過(guò)客戶(hù)知識(shí)系統(tǒng)，相關(guān)人員能獲得特定客戶(hù)全面、個(gè)性化的信息，以便有針對(duì)性的提供“一對(duì)一”更經(jīng)濟(jì)、快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，吸引和保持客戶(hù)的不斷光顧，最終實(shí)現(xiàn)飯店利潤(rùn)的最大化。因此，CRM當(dāng)仁不讓地成為提高飯店客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)力的利器。

客戶(hù)關(guān)系管理的起源

客戶(hù)是一個(gè)古老的概念，它誕生于20世紀(jì)初，舊時(shí)街邊或小鎮(zhèn)上的"代銷(xiāo)店”已在自己的經(jīng)營(yíng)中不知不覺(jué)地應(yīng)用了客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）。店家與客戶(hù)親密的鄰里關(guān)系使店主知道客戶(hù)喜歡什么，需要什么，并在經(jīng)營(yíng)中盡量滿(mǎn)足客戶(hù)要求。以這種關(guān)系為中心，店主能更好地作出風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的抉擇，同時(shí)，客戶(hù)也能真正體會(huì)到一種滿(mǎn)足感。但是從20世紀(jì)60年代后期開(kāi)始，隨著群體消費(fèi)的出現(xiàn)，小店被超市取代。超市大批量買(mǎi)入，能給人有吸引力的價(jià)格折扣，然而卻使客戶(hù)在擁擠的采購(gòu)人群中遠(yuǎn)離了商家。

雖然管理大師彼得•得魯克(Peter Drunker)在40多年前就直覺(jué)企業(yè)的根本目標(biāo)在于“創(chuàng)造客戶(hù)”，但由于管理手段和技術(shù)條件的限制，企業(yè)在獲得、保留和建立客戶(hù)關(guān)系方面一直未能有更大的突破，直到信息技術(shù)的日漸成熟。

CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）的概念產(chǎn)生由來(lái)已久，但是CRM作為一個(gè)真正能產(chǎn)生利潤(rùn)的術(shù)語(yǔ)是在20世紀(jì)90年代后期。

CRM于1990年發(fā)軔美國(guó)，10余年的發(fā)展經(jīng)歷了“銷(xiāo)售力量自動(dòng)化系統(tǒng)（SFA， Sales Force Automation）―客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)（CSS， Customer Service System）―呼叫中心（Call Center）”的三次躍遷，綜合了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Marketing）和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)（Field Service）的理念，集成了CTI（計(jì)算機(jī)電話(huà)集成技術(shù)）和Internet技術(shù)逐步演變成今天的CRM。1999年美國(guó)一家對(duì)IT業(yè)術(shù)有專(zhuān)攻的咨詢(xún)顧問(wèn)公司Gartner Group首次提出了CRM的概念，從此加速了CRM的研究和發(fā)展。

CRM是一門(mén)新興的學(xué)科，是信息時(shí)代的必然產(chǎn)物，其理論提煉與西方企業(yè)管理科學(xué)化的進(jìn)程緊密相伴，隨著CRM被越來(lái)越多的領(lǐng)域所接受，國(guó)內(nèi)外許多機(jī)構(gòu)和企業(yè)都涉及了這一門(mén)全新的學(xué)科，也掀起了CRM研究和應(yīng)用的浪潮。

客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)涵

“關(guān)系”是指人和人之間或人和事物之間的某種聯(lián)系。關(guān)系，從這個(gè)詞語(yǔ)本身的含義上講，具備一個(gè)時(shí)間跨度――在一段時(shí)間里，它包含一個(gè)始發(fā)點(diǎn)，一個(gè)中間過(guò)程以及一個(gè)結(jié)尾。關(guān)系需要人們通過(guò)努力來(lái)創(chuàng)建，而且人們還肩負(fù)著維護(hù)的重任，否則，關(guān)系將會(huì)隨著時(shí)間的推移而淡化。在社會(huì)學(xué)中，“關(guān)系”有其特定的含義，關(guān)系是隨著人類(lèi)社會(huì)的誕生而出現(xiàn)并且隨著社會(huì)的發(fā)展而發(fā)展?？蛻?hù)關(guān)系是指企業(yè)與客戶(hù)之間各種聯(lián)系的總和。在CRM系統(tǒng)中，美國(guó)專(zhuān)業(yè)從事CRM咨詢(xún)與服務(wù)的國(guó)際機(jī)構(gòu)TurboCRM公司認(rèn)為：客戶(hù)關(guān)系是指圍繞客戶(hù)生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集。

客戶(hù)關(guān)系管理是識(shí)別有價(jià)值客戶(hù)，理解客戶(hù)的行為、期望、需要，與客戶(hù)建立良好的關(guān)系并對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的過(guò)程。它是運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，旨在改善企業(yè)與顧客之間關(guān)系的一種新型管理機(jī)制，CRM實(shí)施于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)和技術(shù)支持等與顧客有關(guān)的領(lǐng)域，其指導(dǎo)思想是了解顧客的需求并進(jìn)行系統(tǒng)化的分析和跟蹤研究，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“一對(duì)一”的個(gè)性化服務(wù)，提高顧客的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。其目標(biāo)是通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程的全面整合管理降低企業(yè)成本，提高效率，在拓展企業(yè)市場(chǎng)和渠道的同時(shí)，能夠更加有效的處理顧客關(guān)系，吸引和保持更多的顧客。

客戶(hù)關(guān)系管理是現(xiàn)代管理科學(xué)與先進(jìn)信息技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物，是企業(yè)重新樹(shù)立“以客戶(hù)為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略，從而在此基礎(chǔ)上開(kāi)展的包括判斷、選擇、爭(zhēng)取、發(fā)展和保持客戶(hù)所實(shí)施的全部商業(yè)過(guò)程；是企業(yè)以客戶(hù)關(guān)系為重點(diǎn)，通過(guò)再造企業(yè)組織體系和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，展開(kāi)系統(tǒng)的客戶(hù)研究，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，提高運(yùn)營(yíng)效率和利潤(rùn)收益的工作實(shí)踐；也是企業(yè)為最終實(shí)現(xiàn)電子化、自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)目標(biāo)所創(chuàng)造和使用的技術(shù)、軟硬件系統(tǒng)及集成的管理方法、解決方案的總和。

作為解決方案（Solution）的客戶(hù)關(guān)系管理，它集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)，包括：Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘、專(zhuān)家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等等。作為一個(gè)應(yīng)用軟件的客戶(hù)關(guān)系管理，凝聚了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理理念；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理、客戶(hù)關(guān)懷、服務(wù)和支持構(gòu)成了客戶(hù)關(guān)系管理軟件的基石。

由此可見(jiàn)，CRM是廣涵的概念，其中不僅包含了管理者的先進(jìn)管理理念，也得益于現(xiàn)代IT技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，它是一個(gè)管理的信息系統(tǒng)，是管理和IT的結(jié)合。如果沒(méi)有先進(jìn)的管理理念，它很可能陷入IT的黑洞；如果沒(méi)有信息技術(shù)的運(yùn)用，CRM的實(shí)現(xiàn)只能是一種良好的愿望。可以說(shuō)，CRM是一門(mén)科學(xué)、是一種理念、是軟件和技術(shù)，也是一個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)。

飯店業(yè)中的客戶(hù)關(guān)系管理研究及應(yīng)用現(xiàn)狀

在國(guó)外，CRM作為一種新型的管理機(jī)制和系統(tǒng)解決方案正吸引著眾多的國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界和企業(yè)界人士對(duì)其進(jìn)行不斷的探索和研究。一些知名跨國(guó)飯店集團(tuán)早已成為實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理的領(lǐng)先者，并在實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行了巨大的投入，從而加強(qiáng)了自身獲取和保留客戶(hù)的能力，大大提升了自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。最近，美國(guó)忠實(shí)客戶(hù)群項(xiàng)目領(lǐng)先解決方案提供商HMC公司（Hospitality Marketing Concepts）推出了全球飯店業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理的最新產(chǎn)品――Club Central CRM 4.0，Club Central CRM專(zhuān)門(mén)應(yīng)用于飯店業(yè)，可為飯店經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

在國(guó)內(nèi)CRM應(yīng)用熱潮的推動(dòng)下，我國(guó)飯店業(yè)也進(jìn)行了許多有益的嘗試，并取得了一定的成效。但與國(guó)外相比，不管是在理論研究領(lǐng)域還是在行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域方面均還顯得特別稚嫩，主要表現(xiàn)在理論體系欠缺、軟件功能不全、成功應(yīng)用案例不足等方面。

我國(guó)飯店業(yè)的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念的產(chǎn)生可以追溯到20世紀(jì)80年代初期。國(guó)際飯店管理集團(tuán)進(jìn)入我國(guó)，在飯店的經(jīng)營(yíng)和管理中就引入了“客戶(hù)第一”和“客人永遠(yuǎn)是對(duì)的”等一系列客戶(hù)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念和思想，并在飯店計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)中建立了客戶(hù)資料管理功能，使飯店業(yè)成為我國(guó)企業(yè)界率先樹(shù)立“客戶(hù)導(dǎo)向”的行業(yè)。然而，20多年來(lái)，客戶(hù)關(guān)系管理及其為飯店所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益并沒(méi)有與我國(guó)飯店業(yè)的規(guī)模同步增長(zhǎng)。不少飯店管理者沒(méi)有真正領(lǐng)悟客戶(hù)關(guān)系管理的精神實(shí)質(zhì)和思想精髓，飯店缺乏一套完善的機(jī)制來(lái)保證客戶(hù)信息的獲取、分析及運(yùn)用以及CRM的實(shí)施。員工認(rèn)識(shí)不到客戶(hù)信息的重要性，對(duì)客戶(hù)信息的收集因人而異，時(shí)緊時(shí)疏，使來(lái)自飯店前臺(tái)、餐飲、客房、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售等各部門(mén)的客戶(hù)信息分散在飯店內(nèi)部并變得支離破碎，管理人員無(wú)法從這些信息中對(duì)顧客進(jìn)行深入的了解，各部門(mén)難以在統(tǒng)一的信息平臺(tái)上為顧客服務(wù)。并且由于缺乏信息系統(tǒng)的支持，飯店也難以規(guī)范地長(zhǎng)期地跟蹤和關(guān)懷顧客。飯店員工往往忽視那些極有可能是管理層非常關(guān)心和迫切需要掌握并據(jù)以制訂管理和營(yíng)銷(xiāo)策略的重要信息。長(zhǎng)此以往，使飯店賴(lài)以進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理的有用信息大量流失，對(duì)已收集到的客戶(hù)信息也僅僅局限在電腦記事本的初級(jí)管理階段。

飯店客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)施途徑

與員工建立新的伙伴關(guān)系

飯店是典型的服務(wù)行業(yè)，員工是服務(wù)優(yōu)勢(shì)的最重要來(lái)源。飯店制定相關(guān)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，操作規(guī)范，然后要求員工遵照?qǐng)?zhí)行，這是服務(wù)工作的基本思路。但是，服務(wù)具有無(wú)形性、差異性、不可分離性和不可貯存性四個(gè)基本特征，服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的，飯店對(duì)顧客的服務(wù)必須通過(guò)員工與顧客面對(duì)面的交往才能實(shí)現(xiàn)。飯店業(yè)的獨(dú)特性表現(xiàn)在：?jiǎn)T工是飯店產(chǎn)品的一部分。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為員工是飯店面對(duì)的第一個(gè)市場(chǎng)，是飯店的內(nèi)部市場(chǎng)。美國(guó)羅森帕斯旅游管理公司總裁羅森帕斯向“顧客就是上帝”的傳統(tǒng)觀(guān)念挑戰(zhàn)，認(rèn)為“員工第一，顧客第二”是其成功之道。他認(rèn)為，企業(yè)服務(wù)的滑坡，首先是出錯(cuò)率增大，這意味著員工不愉快，接著是員工抱怨，最后才是顧客抱怨。只有把員工放在第一位，員工才有顧客至上的意識(shí)。要顧客滿(mǎn)意，首先要使員工滿(mǎn)意。飯店以待客之道善待員工，為員工提供一個(gè)滿(mǎn)意的工作環(huán)境，使每一個(gè)員工能成為“為自己所面臨情況解決問(wèn)題的經(jīng)理人”。只有當(dāng)員工感到自己是一名完全的參與飯店事業(yè)的合作伙伴時(shí)，才能自覺(jué)地關(guān)心飯店的發(fā)展；達(dá)成員工與飯店榮辱與共，利益相關(guān)的共識(shí)，員工才會(huì)以飽滿(mǎn)的熱情投入到對(duì)客服務(wù)中去并切實(shí)將客戶(hù)的需求放在第一位。當(dāng)飯店應(yīng)與員工建立了真正的伙伴關(guān)系時(shí)，員工就會(huì)在服務(wù)中自覺(jué)地傳遞飯店對(duì)顧客的關(guān)懷，顧客通過(guò)員工與飯店接觸，相應(yīng)得以和飯店建立起信任、期待、持久的關(guān)系。

樹(shù)立“以客戶(hù)為中心”的思想

客戶(hù)關(guān)系管理是一種企業(yè)戰(zhàn)略管理理念，它使飯店通過(guò)與客戶(hù)富有意義的交流溝通、理解并影響客戶(hù)行為，最終達(dá)到提高客戶(hù)獲取、客戶(hù)保留、客戶(hù)忠誠(chéng)、客戶(hù)創(chuàng)利的目的，它是一個(gè)將客戶(hù)信息轉(zhuǎn)化成積極的客戶(hù)關(guān)系的反復(fù)循環(huán)過(guò)程?？蛻?hù)數(shù)據(jù)庫(kù)是客戶(hù)關(guān)系管理的核心，建立一個(gè)有價(jià)值的客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，是客戶(hù)關(guān)系管理的第一步?？蛻?hù)的數(shù)據(jù)可以來(lái)源于中央預(yù)訂系統(tǒng)和酒店信息管理系統(tǒng)，但更多的要依靠酒店員工關(guān)注顧客的需求而獲得。因此，實(shí)施CRM最重要的是將“以客戶(hù)為中心”的核心理念滲透到飯店每一個(gè)員工心中，切實(shí)樹(shù)立“以客戶(hù)為中心”的思想。只有這樣，飯店全體員工才會(huì)在服務(wù)的點(diǎn)滴中身體力行地關(guān)注客戶(hù)關(guān)系和客戶(hù)的需求，樂(lè)意與客戶(hù)進(jìn)行人際交互，自覺(jué)地收集和積累客戶(hù)資料，有效地預(yù)知客戶(hù)的期望，切實(shí)貫徹客戶(hù)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，各部門(mén)協(xié)同工作，客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)施才能在理念上、制度上和操作上得到全面的保障。

建立“客戶(hù)導(dǎo)向型”組織

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈演愈烈，傳統(tǒng)的靜態(tài)平面企業(yè)管理系統(tǒng)越來(lái)越難以勝任對(duì)動(dòng)態(tài)客戶(hù)渠道和關(guān)系的管理，信息時(shí)代的到來(lái)，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式帶來(lái)了重大的變革。為了適應(yīng)這一變化，必須“進(jìn)行結(jié)構(gòu)思維的調(diào)整”，對(duì)企業(yè)資源和組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面的整合與集成，致力于開(kāi)發(fā)出反應(yīng)迅速的“客戶(hù)導(dǎo)向型”組織結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新管理、變革流程，將企業(yè)內(nèi)部從各部門(mén)的多頭作戰(zhàn)，變革為團(tuán)隊(duì)協(xié)助，提高企業(yè)的整體團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)；由重視企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值和能力，變革為重視以客戶(hù)資源為主的企業(yè)外部資源的利用能力，以及由此而帶來(lái)的重視企業(yè)與員工、員工與員工之間的關(guān)系變革為重視企業(yè)與客戶(hù)、員工與客戶(hù)之間的關(guān)系；由重視企業(yè)利潤(rùn)變革為重視客戶(hù)價(jià)值；由關(guān)注客戶(hù)群體需要變革為關(guān)注客戶(hù)個(gè)性需求；由面向理性消費(fèi)的經(jīng)營(yíng)思路變革為面向情感的經(jīng)營(yíng)思路。把組織關(guān)注的焦點(diǎn)集中在客戶(hù)及客戶(hù)管理上，使原來(lái)被分割得支離破碎的業(yè)務(wù)流程合理地“組裝”起來(lái)，建立一個(gè)扁平化的、富有彈性的新型組織，系統(tǒng)地尋求根本性的改變來(lái)達(dá)到經(jīng)營(yíng)管理的突破和跨越?？梢钥隙ǎ?jīng)過(guò)有效的資源整合，將會(huì)帶來(lái)飯店運(yùn)作效率的全面提高，實(shí)現(xiàn)飯店范圍內(nèi)的信息共享，業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化程度和員工的工作能力也將大大提高，從而增強(qiáng)飯店自身獲取和保留客戶(hù)的能力，提升飯店自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這樣，就從組織和企業(yè)文化上保障了飯店客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)施。

實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理戰(zhàn)略

面對(duì)現(xiàn)代信息技術(shù)的蓬勃發(fā)展，越來(lái)越多的人意識(shí)到建立密切的客戶(hù)關(guān)系是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并保持持久利潤(rùn)收益的有力武器。因此，飯店不應(yīng)該把加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系僅僅作為一個(gè)權(quán)宜之計(jì)，而應(yīng)該把它作為一個(gè)中心任務(wù)和戰(zhàn)略問(wèn)題長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持下去。所謂客戶(hù)關(guān)系管理戰(zhàn)略(CRM Strategy)是從管理和戰(zhàn)略上明確CRM的發(fā)展目標(biāo)，確定其對(duì)于組織、技術(shù)、流程和業(yè)務(wù)模式等的要求，從而為客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)施制定規(guī)劃和戰(zhàn)略方向。飯店必須意識(shí)到作為一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略，CRM將要“管理變革”而不是“變革管理”。CRM戰(zhàn)略中的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是為了優(yōu)化管理客戶(hù)資源、最大化客戶(hù)價(jià)值而制定，并得到信息技術(shù)支撐的。戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要全體員工和高層管理者的參與和支持，缺乏員工參與的客戶(hù)關(guān)系管理，再好的客戶(hù)服務(wù)理念只能是空中樓閣，徒有其表；沒(méi)有飯店高層管理者對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理項(xiàng)目實(shí)施的支持與理解，會(huì)給項(xiàng)目的成功實(shí)施造成極大的阻力，甚至在項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)就舉步維艱。

參考文獻(xiàn)：

1.保利嘉.客戶(hù)關(guān)系管理解決方案：CRM的理念、方法與軟件資源[M].北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2002

2.周運(yùn)錦，黃桂紅.營(yíng)銷(xiāo)眼法：顧客關(guān)系管理[M].廣州：廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2001

3.[美]佩珀斯，羅杰斯，屈陸民譯.一對(duì)一B2B：企業(yè)對(duì)企業(yè)世界的客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略[M].北京：華文出版社，2003

第4篇：飯店?duì)I銷(xiāo)方案范文

XX年 11月 18 日至 11月 30 日

二、活動(dòng)地點(diǎn)：

紫金港國(guó)際飯店

三、活動(dòng)組織機(jī)構(gòu)：

顧 問(wèn)： 史 磊 活動(dòng)總指揮： 方案總執(zhí)行： 周 雄 方案操作實(shí)施：各部門(mén)負(fù)責(zé)人

四、活動(dòng)背景：

紫金港國(guó)際飯店是一家五星級(jí)酒店，餐飲部分的菜系品種有：西餐廳-綜合性自助餐、中餐廳溫臺(tái)菜，由于酒店剛城西市場(chǎng)做“美食節(jié)”活動(dòng)，一定要著力對(duì)酒店特色海鮮這一特點(diǎn)進(jìn) 行大力推廣宣傳， 從而在消費(fèi)者心目中形成高檔次、 多元化、

平民價(jià)位星級(jí)酒店的品牌印象， 牌概念一旦形成，將會(huì)對(duì)本酒店未來(lái)的發(fā)展有極大的推動(dòng)

五、活動(dòng)目的：

通過(guò)此次美食節(jié)活動(dòng)拉動(dòng)酒店人氣，讓更多人了解紫金港國(guó)際飯店的特色餐飲。

六、活動(dòng)總主題：

《濃情秋意，盡享美食》紫金港國(guó)際飯店第一屆美食節(jié)

七、活動(dòng)分主題：

活動(dòng)分為兩個(gè)部分組成。 一部分：西餐部《美食記》亞太特色美食 廣告詞：海闊天高云淡，蟹肥魚(yú)美蝦鮮 二部分：中餐部《憶江南》溫臺(tái)特色美食

廣告詞：品正宗甌菜，憶江南美景

八、廣告基調(diào)：

精致美食唇齒綻放·幸福滋味人人分享

九、活動(dòng)方案：

方案 a：西餐部--西餐部---《美食記》海鮮美食節(jié) --- 活動(dòng) 1：活動(dòng)前一周自助餐 168 元/買(mǎi)一送一 活動(dòng)

2：贈(zèng)送半價(jià)劵-----凡第一次到店消費(fèi)即送半價(jià)消費(fèi)卷，在第二次光臨時(shí)只需支付一 半現(xiàn)金。 (實(shí)名登記，獲取數(shù)據(jù)庫(kù))

b：中餐部---《憶江南》溫臺(tái)特色美食節(jié) 中餐部--中餐部--活動(dòng) 1：刷卡享 5 折-----與某銀行合作活動(dòng)期間每周三刷卡享 5 折優(yōu)惠 活動(dòng)

2：凡點(diǎn)制定套餐贈(zèng)送價(jià)值 xx 元 進(jìn)口紅酒一支

十、店堂布置

a：一樓西餐部 一樓西餐部

1、整體要求：熱烈、喜慶、突出主題。

2、電子屏體現(xiàn)活動(dòng)主題。店內(nèi)水牌電梯內(nèi)廣告牌全以活動(dòng)內(nèi)容為主。 3、為了突出熱烈和喜慶、氣球和彩帶是必不可少。

4、外圍氣球拱門(mén)活動(dòng)之日起擺放 3 天，烘托氣氛。

5、大堂內(nèi)彰顯主題設(shè)計(jì)，按沙盤(pán)性質(zhì)制作人工海灘和海水，并放置小型海魚(yú)!周?chē)逯眯⌒鸵訕?shù)，人造沙灘上用刨木雕刻漁船和漁民，大海螺竟可能突出主題!大主題上增加 倒計(jì)時(shí)告示表。

6、活動(dòng)之日為突出海鮮美食節(jié)氛圍一樓員工統(tǒng)一著裝“海島服” ，一樓餐廳和走道懸掛活動(dòng) 宣傳牌(大廳 12 個(gè)、二樓走道 10 個(gè)、 )

6、在海鮮池上掛飾垂掉裝飾品，增加其他觀(guān)賞性較強(qiáng)和好飼養(yǎng)存活的海鮮物種。 (如魚(yú)類(lèi)、 海龜、海豹蛇、海鰻、大鯊魚(yú)等)

7、宣傳冊(cè)的設(shè)計(jì)精美。

b：二樓中餐部 二樓中餐部 1、 以古越國(guó)為歷史背景，增加古典的裝飾品 2、 將現(xiàn)有的喜鵲壁紙，更換為述說(shuō)越國(guó)歷史彩繪或使用述說(shuō)溫臺(tái)菜系的卷軸掛畫(huà) 3、對(duì)現(xiàn)有的裝飾品進(jìn)行調(diào)換，換上一些有文化氣息的裝飾品，如瓷器等 4、 制作餐牌。 5、 采購(gòu)油紙傘等江南特色裝飾品。

十一、媒體宣傳

建議：電臺(tái)、夾報(bào)、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站 1、 建立新浪微博、騰訊微博 2、 邀請(qǐng)杭州 10 家以上媒體電臺(tái)進(jìn)行報(bào)道 都市快報(bào)、時(shí)尚 7 天、感覺(jué)生活、

十二、活動(dòng)費(fèi)用：

費(fèi)用

十三、各部門(mén)主要工作安排(進(jìn)度)

a、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 (負(fù)責(zé)人： 負(fù)責(zé)人： ) a) 在活動(dòng)方案出臺(tái)后，組織員工學(xué)習(xí)活動(dòng)內(nèi)容，按方案認(rèn)真操做好此次美食節(jié); b) 8 月 15

日之前完成店內(nèi)菜牌制作、印刷品、店堂 pop、噴繪、特價(jià)桌牌等的設(shè) 計(jì)制作; c) 認(rèn)真全面細(xì)致做好重點(diǎn)客戶(hù)的拜訪(fǎng)與活動(dòng)宣傳工作; d)

做好活動(dòng)的氣氛哄托，外圍汽球拱門(mén)及店堂內(nèi)的裝飾。 e) 做好店內(nèi)的裝飾。主題的制作把關(guān)。

b、 綜合辦 (負(fù)責(zé)人： 負(fù)責(zé)人： ) a) 做好城管局主要領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)工作，以便順利地在戶(hù)外做好廣告，張貼和布置工作。 b)

活動(dòng)期間協(xié)助餐飲部做好接待工作。 c) 質(zhì)檢負(fù)責(zé)對(duì)一線(xiàn)員工進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容的抽查。 d) 宣傳海報(bào)內(nèi)容。

c、 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 (負(fù)責(zé)人： 負(fù)責(zé)人： ) a) 負(fù)責(zé)對(duì)美食節(jié)期間的毛利率，向總經(jīng)理提交報(bào)告、分析原因 b)

配合餐飲部做好第九屆海鮮美食節(jié)活動(dòng)的顧客接待工作。

d、負(fù)責(zé)宣傳單的印刷(8 月 18 日之前到位) e、做好“第一美食節(jié)”活動(dòng)的各類(lèi)原材料的調(diào)價(jià)與采購(gòu)工作，以此保證活動(dòng)期間內(nèi)的 物資數(shù)量與質(zhì)量。

f、對(duì)抽獎(jiǎng)的細(xì)節(jié)把關(guān)。

d、 餐飲服務(wù)部 (負(fù)責(zé)人： 負(fù)責(zé)人： ) c) 在活動(dòng)方案出臺(tái)后，每月組織員工學(xué)習(xí)一次活動(dòng)內(nèi)容，熟記活動(dòng)的每一項(xiàng)，能主動(dòng)

提醒客人消費(fèi)情況，按方案認(rèn)真操做好此次美食節(jié); d) 8 月 19 日之前，協(xié)助做好餐廳裝飾的布置工作; e) 配合營(yíng)銷(xiāo)部做好店內(nèi)、店外的廣告及 pop的張貼工作; f) 各樓層班組對(duì)“第一美食節(jié)”活動(dòng)，在服務(wù)質(zhì)量上下苦功，將人性化服務(wù)，細(xì)節(jié)服務(wù)，微笑服務(wù)，親情服務(wù)，規(guī)范化服務(wù)做出一流水平，確保各項(xiàng)工作的有效順利進(jìn)行。

e、 廚政部 (負(fù)責(zé)人： 負(fù)責(zé)人： ) a、與財(cái)務(wù)部配合做好“第一美食節(jié)”活動(dòng)期間的物品(原材料)的調(diào)價(jià)、核價(jià)采購(gòu)， 驗(yàn)收工作，確?；顒?dòng)期間食品的質(zhì)量;

a) 認(rèn)真扎實(shí)做好廚房的衛(wèi)生工作，以此保證活動(dòng)期間的食品衛(wèi)生與潔凈、讓廣大消費(fèi) 者吃得放心; b)

在活動(dòng)期間一定要做好各類(lèi)出品的工作，既要穩(wěn)定酒店特色招牌菜，又要對(duì)各類(lèi)菜 品進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，確?；顒?dòng)期間出品的質(zhì)量; c) 廚房要確保活動(dòng)期間的上菜的速度;

d) 確保海鮮及特價(jià)海鮮的貨源充足; e) 對(duì)原有海鮮做法的創(chuàng)新。

f、 保安動(dòng)力部 (負(fù)責(zé)人： 負(fù)責(zé)人： ) a、 負(fù)責(zé)對(duì)酒店內(nèi)所有設(shè)備設(shè)施進(jìn)行檢修，確保酒店亮堂，及設(shè)備設(shè)施的正常動(dòng)轉(zhuǎn)。 b、

負(fù)責(zé)活動(dòng)期間汽球拱門(mén)的管理。 c、 停車(chē)的擺放和安全。

第5篇：飯店?duì)I銷(xiāo)方案范文

關(guān)鍵詞：飯店；營(yíng)銷(xiāo)；策略

旅游業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了飯店業(yè)的發(fā)展。飯店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)作為現(xiàn)代飯店管理體系中不可缺少的組成部分，越來(lái)越受到飯店的重視，而且已經(jīng)成為飯店經(jīng)營(yíng)管理的龍頭。不少學(xué)者分析了我國(guó)飯店業(yè)的現(xiàn)狀和我國(guó)飯店業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，并在傳統(tǒng)飯店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上，對(duì)飯店?duì)I銷(xiāo)策略進(jìn)行了探討和研究，內(nèi)容涉及飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略、品牌營(yíng)銷(xiāo)策略、文化營(yíng)銷(xiāo)策略、綠色營(yíng)銷(xiāo)策略、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略、差異化營(yíng)銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)宣傳策略等多個(gè)方面。

一、關(guān)于我國(guó)飯店業(yè)現(xiàn)狀研究的相關(guān)綜述

不少學(xué)者從各個(gè)角度對(duì)我國(guó)飯店業(yè)的現(xiàn)狀做了研究，只有充分認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀才能更好地謀求發(fā)展?？傮w來(lái)說(shuō)，他們?cè)诳隙ㄎ覈?guó)飯店業(yè)發(fā)展所取得的同時(shí)，指出了不少急需解決的問(wèn)題，并闡述了解決方案和我國(guó)飯店業(yè)在未來(lái)的發(fā)展方向。

趙美英認(rèn)為改革開(kāi)放以來(lái),我國(guó)飯店業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出突飛猛進(jìn)、全面發(fā)展的態(tài)勢(shì),然而在發(fā)展的背后又存在著一系列的問(wèn)題，如供大于求、品牌知名度低等。這些問(wèn)題的出現(xiàn)其原因是多方面的，這就需要我們采取一套完善的措施加以解決，才可以保持我國(guó)飯店業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展趨勢(shì)。

楊春以飯店業(yè)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)為背景，闡述了目前我國(guó)飯店業(yè)經(jīng)營(yíng)的不利因素與優(yōu)勢(shì),并結(jié)合我國(guó)飯店業(yè)發(fā)展的比較優(yōu)勢(shì)，提出飯店業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略取向，即加強(qiáng)人力資源管理、培育核心能力、提供細(xì)節(jié)服務(wù)、提升品牌張力。

費(fèi)寅對(duì)中國(guó)旅游飯店業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，認(rèn)為供求關(guān)系比較寬松，飯店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，檔次與規(guī)模結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成中國(guó)飯店業(yè)發(fā)展水平在空間上呈現(xiàn)三級(jí)階梯狀態(tài)：第一階梯是位于東部沿海地區(qū)，第二階梯是中國(guó)的中部地帶，第三階梯是西部地帶!整個(gè)態(tài)勢(shì)是東多西少。已經(jīng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)入買(mǎi)方市場(chǎng)。他還預(yù)測(cè)了中國(guó)旅游飯店業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)：管理理念深化、技術(shù)革命對(duì)飯店業(yè)的支持會(huì)轉(zhuǎn)化為服務(wù)、飯店業(yè)新的發(fā)展投資點(diǎn)將逐步西移并優(yōu)化地域結(jié)構(gòu)、飯店經(jīng)營(yíng)管理真正從標(biāo)準(zhǔn)化管理向人性化管理方向發(fā)展。

綜合我國(guó)飯店業(yè)現(xiàn)狀的研究，筆者認(rèn)為，從飯店業(yè)的整體情況來(lái)看，不少中小型飯店的經(jīng)營(yíng)管理仍然停留在照搬模仿的初級(jí)階段，缺乏經(jīng)營(yíng)的靈活性和創(chuàng)新意識(shí)，經(jīng)營(yíng)成效并未達(dá)到最佳狀態(tài)?？梢哉f(shuō)，當(dāng)今的飯店業(yè)正處在一個(gè)最需要研究和探討、將經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步向前推進(jìn)的階段，而營(yíng)銷(xiāo)就是當(dāng)前飯店需要加強(qiáng)的部分。

二、關(guān)于我國(guó)飯店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及其問(wèn)題研究的相關(guān)綜述

王國(guó)秀認(rèn)為目前飯店?duì)I銷(xiāo)已勢(shì)在必行，她從以下幾方面分析了我國(guó)目前飯店?duì)I銷(xiāo)的一些誤區(qū)：①過(guò)于注重營(yíng)銷(xiāo)形式，沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的轉(zhuǎn)變；②營(yíng)銷(xiāo)只在沒(méi)有客源時(shí)進(jìn)行，有了客源便忘乎所以，不搞營(yíng)銷(xiāo)或是少搞；③片面追求營(yíng)業(yè)指標(biāo)，忽視飯店整體營(yíng)銷(xiāo)；④以傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段支撐酒店?duì)I銷(xiāo)；⑤把同行視作“冤家”，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是挖客源，競(jìng)爭(zhēng)就是你死我活。她認(rèn)為要走出以上誤區(qū)，必須在以下幾個(gè)方面有所突破：①切實(shí)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，做到一切以顧客滿(mǎn)意為宗旨，關(guān)懷顧客、了解顧客，并且奉行“您的需要就是我的職責(zé)，您的滿(mǎn)意就是我的快樂(lè)”的服務(wù)準(zhǔn)則；②牢固樹(shù)立舊點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，從思想上真正認(rèn)識(shí)到酒店的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不再是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的短期利潤(rùn)，而是致力于建立持久的顧客關(guān)系；③強(qiáng)化整體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)；④根據(jù)時(shí)常需要，不斷開(kāi)發(fā)創(chuàng)新酒店產(chǎn)品；⑤運(yùn)用高科技手段，發(fā)展電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，把互聯(lián)網(wǎng)作為現(xiàn)代酒店?duì)I銷(xiāo)的理想工具，充分體現(xiàn)現(xiàn)代酒店的個(gè)性化需求的定制營(yíng)銷(xiāo)和“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)［1］。

吉林工業(yè)大學(xué)人文學(xué)院講師楊絮飛分析了我國(guó)旅游飯店?duì)I銷(xiāo)的現(xiàn)狀，認(rèn)為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論在當(dāng)今飯店業(yè)的經(jīng)營(yíng)中面臨著困境：①飯店服務(wù)的無(wú)形性和易逝性使其不易儲(chǔ)存，因而增加了飯店?duì)I銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性；②隨著市場(chǎng)供求發(fā)生的變化，飯店業(yè)可放價(jià)格走象仍然呈上揚(yáng)趨勢(shì)；③傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)分依賴(lài)贏得顧客，而忽視“留住顧客”。他強(qiáng)調(diào)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)前飯店?duì)I銷(xiāo)理念與實(shí)踐中的重要性，并闡述了旅游飯店實(shí)施顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的策略，他把與顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系作為服務(wù)性企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)，而培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)感實(shí)際上就是爭(zhēng)取顧客作出與飯店建立長(zhǎng)期關(guān)系的承諾。飯店可以通過(guò)三類(lèi)策略來(lái)爭(zhēng)取顧客的承諾。①提供更高的消費(fèi)價(jià)值，②培養(yǎng)顧客的信任感，③加強(qiáng)顧客信息管理，強(qiáng)化個(gè)性化服務(wù)［2］。

寧波大學(xué)職教學(xué)院旅游系的張建慶和閩江學(xué)院財(cái)經(jīng)系副教授謝弦等都認(rèn)為當(dāng)前飯店業(yè)常以削價(jià)為營(yíng)銷(xiāo)手段，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了飯店產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量的下降，制約著飯店業(yè)的發(fā)展。他們都分析了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的原因，主要是供給大于需求、競(jìng)爭(zhēng)策略的單調(diào)劃一、行業(yè)壁壘較小，進(jìn)入門(mén)坎低、人員素質(zhì)偏低等。他們認(rèn)為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是現(xiàn)代飯店?duì)I銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)，并提出了非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的幾點(diǎn)策略［3］。

大部分學(xué)者在研究我國(guó)飯店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的同時(shí)，指出了一些營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)以及傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論在當(dāng)今飯店業(yè)的經(jīng)營(yíng)中面臨的困境，他們都肯定了非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是現(xiàn)代飯店?duì)I銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)，而廣大學(xué)者們也都試圖在傳統(tǒng)飯店?duì)I銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上有所突破，尋找新的飯店?duì)I銷(xiāo)策略。

三、關(guān)于飯店?duì)I銷(xiāo)策略研究的相關(guān)綜述

（一）傳統(tǒng)飯店?duì)I銷(xiāo)理論

飯店?duì)I銷(xiāo)指飯店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，即在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的指導(dǎo)下，識(shí)別目前未滿(mǎn)足的需要和欲望，估量和確定需要量的大小、選擇和決定飯店能最好地為它服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

1、滿(mǎn)足顧客需求為目標(biāo)的4P理論

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家杰羅姆?麥卡錫教授提出“4P”策略組合：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)就是以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（product）、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格（price）、適當(dāng)?shù)那溃╬lace）、適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)（promotion）將產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定的市場(chǎng)的行為以滿(mǎn)足顧客的需求。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)條件的變化，1986年科特勒增加了政治（politics）和公共關(guān)系(publicrelation)提出了6P理論，之后他又在我國(guó)的演講中提出了10P理論，增加了探查（probing)、分割（partioning）、優(yōu)先（prioritizing）、和定位（positioning）

2、以追求顧客滿(mǎn)意為目標(biāo)的4C理論

80年代美國(guó)學(xué)者提出了4C理論，即消費(fèi)者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、溝通(communication),明確提出企業(yè)應(yīng)多研究顧客的需求和欲望，多研究顧客愿意為其付出代價(jià)，多研究如何讓顧客購(gòu)買(mǎi)更便利，多研究如何與消費(fèi)者更好的進(jìn)行有效的溝通。

3、以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的4R理論

90年代，美國(guó)整合營(yíng)銷(xiāo)理論創(chuàng)始人舒爾茲提出了4R理論，即市場(chǎng)反映（reaction）、顧客關(guān)聯(lián)(relating)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(relationship)、利益回報(bào)(retribution)，他強(qiáng)調(diào)指出企業(yè)與顧客是一個(gè)命運(yùn)共同體，在經(jīng)濟(jì)利益上是相關(guān)的，聯(lián)系在一起的，建立保持發(fā)展與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心的核心里路和最重要的內(nèi)容。

4、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的4V理論

1994年臺(tái)灣羅文坤教授提出了4V營(yíng)銷(xiāo)組合理論，2002年國(guó)內(nèi)學(xué)者吳金明將他的4V理論解釋為差異化（variation），功能化(versatility)，附加值(value)，共鳴(vibration),強(qiáng)調(diào)企業(yè)要實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立獨(dú)特的企業(yè)形象，滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，要針對(duì)消費(fèi)者的需求個(gè)性化的服務(wù)，創(chuàng)品牌文化資產(chǎn)以滿(mǎn)足消費(fèi)者的情感需求。

（二）當(dāng)前我國(guó)飯店?duì)I銷(xiāo)策略上的相關(guān)研究成果

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略方面

崔俊濤和欒坤在《飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)初探》一文中闡述了飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所具備的優(yōu)勢(shì)、影響飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的因素以及如何發(fā)展飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將工業(yè)時(shí)代大規(guī)模生產(chǎn)，大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)為小群體甚至是個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)［4］。

浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院的江浩從飯店預(yù)訂業(yè)務(wù)角度也強(qiáng)調(diào)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。王國(guó)秀認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是現(xiàn)代酒店?duì)I銷(xiāo)的理想工具。酒店產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接與消費(fèi)者個(gè)體進(jìn)行雙向溝通，充分體現(xiàn)現(xiàn)代酒店的個(gè)性化需求的定制營(yíng)銷(xiāo)和“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)，使顧客獲得最佳滿(mǎn)意度。

2、品牌營(yíng)銷(xiāo)策略方面

多數(shù)學(xué)者認(rèn)為創(chuàng)建品牌是飯店鞏固和增強(qiáng)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略問(wèn)題。閩江大學(xué)謝弦在《品牌忠誠(chéng)—飯店?duì)I銷(xiāo)中的優(yōu)勢(shì)策略》一文中講述了怎樣建立品牌忠誠(chéng)：創(chuàng)建品牌，提升價(jià)值；顧客導(dǎo)向，創(chuàng)造超值；鮮明個(gè)性，特色文化，持之以恒，不斷創(chuàng)新［5］。

寧波大學(xué)的張建慶同樣認(rèn)為顧客有品牌偏好心理，在世界名牌飯店紛紛涌入國(guó)門(mén)的情況下，中國(guó)飯店業(yè)必須著手品牌經(jīng)營(yíng)，注重品牌實(shí)力，塑造品牌形象，最終營(yíng)造品牌優(yōu)勢(shì)［3］。

謝弦則認(rèn)為文化是品牌的精髓，因此飯店在品牌的創(chuàng)建過(guò)程中應(yīng)凸現(xiàn)其品牌個(gè)性文化特征，賦予其鮮明的形象，并持久的影響和引導(dǎo)顧客的態(tài)度和觀(guān)點(diǎn)，為飯店創(chuàng)造持久的利益，進(jìn)而增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。

3、文化營(yíng)銷(xiāo)策略方面

渤海大學(xué)旅游學(xué)院副教授王素珍在《論飯店?duì)I銷(xiāo)策略中的文化營(yíng)銷(xiāo)》一文中指出，飯店業(yè)之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)最終是文化的競(jìng)爭(zhēng)，她分析了文化營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵與特征，飯店實(shí)施文化營(yíng)銷(xiāo)的必要性，列舉了飯店文化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施策略，內(nèi)容全面、透徹［6］。

路琪、段敏、胡衛(wèi)平在探索飯店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式變革之路的其中方面中，也提到了文化營(yíng)銷(xiāo)，認(rèn)為把飯店業(yè)作為一個(gè)文化產(chǎn)業(yè)來(lái)做，其構(gòu)思運(yùn)作步驟一般有：縱覽文化態(tài)勢(shì)；觀(guān)察文化變化；捕捉文化觀(guān)念；創(chuàng)造文化趨勢(shì)；擴(kuò)展文化外延；形成文化創(chuàng)意。只有形成文化優(yōu)勢(shì)，飯店才能做大做強(qiáng)［7］。

北京石油化工學(xué)院的陳首麗和劉為國(guó)則把品牌與文化策略合為一個(gè)問(wèn)題。他們認(rèn)為品牌的屬性和利益還會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)者的模仿而變得沒(méi)有價(jià)值，而品牌所蘊(yùn)含的文化特質(zhì)與個(gè)性卻是不可模仿的［8］。

4、綠色營(yíng)銷(xiāo)策略方面

承德旅游職業(yè)學(xué)院高級(jí)講師崔紅艷認(rèn)為，節(jié)約能源，減少消耗，保護(hù)環(huán)境，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，提供綠色服務(wù)，將成為我國(guó)飯店業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。作為“綠色管理”核心內(nèi)容之一的綠色營(yíng)銷(xiāo)也在環(huán)抱潮流推動(dòng)下產(chǎn)生，在綠色消費(fèi)趨勢(shì)下發(fā)展，《論飯店綠色營(yíng)銷(xiāo)》告訴我們?nèi)绾螌?shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)，走可持續(xù)發(fā)展之路，創(chuàng)建綠色飯店實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題以及飯店綠色營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)［9］。

5、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略方面

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是1985年巴巴拉?本德、杰克遜提出的一種全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，它強(qiáng)調(diào)在營(yíng)銷(xiāo)中必須涉及、發(fā)展并保持同顧客的關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)的目的不僅僅是贏得顧客，更重要的是留住顧客。

很多學(xué)者在探討飯店?duì)I銷(xiāo)策略方面都提到了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，陳首麗、劉為國(guó)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的中心原則是創(chuàng)造“真正的顧客”，使他們認(rèn)為得到了有價(jià)值的服務(wù)沒(méi)，并愿意與你建立長(zhǎng)期關(guān)系，愿意經(jīng)常傳播有利于你的信息，甚至愿意為你提供的產(chǎn)品和服務(wù)支付高價(jià)。他們提出了幾條導(dǎo)入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、留住老顧客的策略，如盡量使每個(gè)顧客滿(mǎn)意、實(shí)現(xiàn)零抱怨、建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)制度，設(shè)立關(guān)系經(jīng)理［8］。

苗珍子和郭力源把關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)具體化為情感營(yíng)銷(xiāo)，認(rèn)為在服務(wù)中要充滿(mǎn)人情味，要站在客人的角度，為客人著想、體貼客人。

馬愛(ài)華在這個(gè)問(wèn)題上分析較深入。她認(rèn)為，顧客忠誠(chéng)于飯店是要得到回報(bào)的，獎(jiǎng)勵(lì)長(zhǎng)客是回報(bào)的一種形式，是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最低層次，容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。飯店在開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，還要在服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)方式上多下工夫［10］。

楊絮飛提出了三類(lèi)策略來(lái)爭(zhēng)取顧客：提供更高的消費(fèi)價(jià)值、培養(yǎng)顧客的信任感、加強(qiáng)顧客信息管理。

另外，張宏琳闡述了在現(xiàn)代飯店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，公共關(guān)系對(duì)飯店?duì)I銷(xiāo)的促進(jìn)作用。

總之，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是為了最大限度地滿(mǎn)足顧客的需要，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)。

6、差異化營(yíng)銷(xiāo)策略方面

隨著飯店業(yè)的不斷成熟和發(fā)展，創(chuàng)設(shè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成為飯店企業(yè)追逐的主要目標(biāo)，而差異化正是企業(yè)創(chuàng)設(shè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要源泉。浙江大學(xué)旅游學(xué)院講師黃瀏英的《飯店?duì)I銷(xiāo)新理念：差異化營(yíng)銷(xiāo)》，從分析飯店面臨的基本現(xiàn)狀著手，介紹了差異化應(yīng)小理念的內(nèi)涵、優(yōu)勢(shì)以及它在飯店企業(yè)中的運(yùn)作要點(diǎn)［11］。

張建慶在《談當(dāng)前飯店?duì)I銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)新策略》中，也簡(jiǎn)單提到了產(chǎn)品差異性策略，即人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略［3］。

謝弦認(rèn)為避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)最佳、最有效、也是唯一的辦法就是采取差異化策略，在營(yíng)銷(xiāo)方式上應(yīng)由注重產(chǎn)品的差別化轉(zhuǎn)向注重顧客需求的差異化，充分考慮每一位顧客的差別，全面提高自己對(duì)市場(chǎng)需求變化的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，使自己在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)［12］。

7、促銷(xiāo)宣傳策略方面

張建慶在否定飯店業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上提出，促銷(xiāo)的基本功能在于向消費(fèi)者傳遞商品的信息，溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，借此促進(jìn)商品銷(xiāo)售。飯店要利用較高級(jí)的促銷(xiāo)策略，而不是單純以削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略來(lái)促銷(xiāo)［3］。

陳首麗、劉為國(guó)在談到促銷(xiāo)策略問(wèn)題時(shí)說(shuō)，促銷(xiāo)策略對(duì)客源的影響是長(zhǎng)期的、潛移默化的，這就要求酒店要在不斷擴(kuò)大自身宣傳的同時(shí)組織人員推銷(xiāo)［8］。

謝弦也提出，運(yùn)用現(xiàn)代促銷(xiāo)宣傳手段，擴(kuò)大酒店影響，這就與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略形成了交叉［12］。

8、其他方面

西安交通大學(xué)人文學(xué)院禹海霞、劉建偉在《捆綁銷(xiāo)售在旅游飯店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用》文章中，指出了旅游飯店業(yè)實(shí)行捆綁銷(xiāo)售的必要性、形式和意義，也是一種很好的飯店?duì)I銷(xiāo)策略［13］。

有些學(xué)者涉及到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和飯店?duì)I銷(xiāo)關(guān)系的研究，例如賴(lài)啟福、王平和史廣峰合作寫(xiě)有《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代與旅游飯店?duì)I銷(xiāo)》一文。文章闡述了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵與主要特征、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下飯店?duì)I銷(xiāo)理論，并重點(diǎn)論述了體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略［14］。

四、結(jié)論

縱觀(guān)國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)飯店?duì)I銷(xiāo)策略的研究，筆者認(rèn)為，他們突破了傳統(tǒng)飯店?duì)I銷(xiāo)理論，擴(kuò)展到注重飯店服務(wù)、文化、品牌、關(guān)系等多個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)策略，在每個(gè)方面都有較為深入的探討和研究，他們還指出了目前飯店?duì)I銷(xiāo)的一些誤區(qū)以及現(xiàn)在飯店?duì)I銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)，還是很具有代表性的。但是，在這些大量的研究中，沒(méi)有廣泛結(jié)合國(guó)外飯店?duì)I銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn)等案例，總結(jié)出一整套的飯店?duì)I銷(xiāo)策略理論，這還有待于我們進(jìn)一步將營(yíng)銷(xiāo)理論與飯店?duì)I銷(xiāo)實(shí)踐相結(jié)合。只有研究出一套完整的并符合飯店服務(wù)實(shí)踐的營(yíng)銷(xiāo)理論，才能使我國(guó)飯店業(yè)在不斷加劇的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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第6篇：飯店?duì)I銷(xiāo)方案范文

1、區(qū)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)

區(qū)近幾年來(lái)隨著市政府、省政府各級(jí)機(jī)關(guān)的辦公樓的落成使用，國(guó)際會(huì)展中心投入使用，附近的高級(jí)、豪華住宅區(qū)相繼交付業(yè)主使用，使得本區(qū)商業(yè)活躍，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)十分看好，在市內(nèi)，xx區(qū)酒店的入住率和平均房?jī)r(jià)是的?，F(xiàn)在的情況是高酒店較少，只有大富豪大酒店等四家四酒店，另一家按五酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和三家四酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的酒店最快的可以在 20xx年6月份完工試業(yè)，其余為三中下檔、抵擋飯店、娛樂(lè)企業(yè)，大約有140家，從市場(chǎng)角度分析，現(xiàn)在中抵擋酒店市場(chǎng)日趨飽和，高酒店在兩年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈，可以從容采用各種應(yīng)對(duì)措施穩(wěn)定客源。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

對(duì)于每個(gè)酒店來(lái)說(shuō)，每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但從目前情況看，在區(qū)甚至在本市稱(chēng)得上本店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不是在市區(qū)的五家五酒店，而是附近的四大富豪大酒店和沒(méi)有評(píng)星的銀座國(guó)際公寓會(huì)館。

大富豪大酒店是一家按五酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的和本酒店同時(shí)開(kāi)業(yè)的，評(píng)上四的高酒店。該酒店以前衛(wèi)的娛樂(lè)業(yè)和多變的飲食風(fēng)味，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，贏得了本區(qū)域豪華住宅區(qū)比較富有的商業(yè)人士、香港、臺(tái)灣和南洋華僑華人商人青睞。該酒店的優(yōu)勢(shì)在于娛樂(lè)業(yè)和飲食方面，該飯店被列為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手另一個(gè)主要原因是該酒店按五標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，只是由于試業(yè)時(shí)期，出現(xiàn)部門(mén)之間合作配合不順暢導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降而被評(píng)為四，現(xiàn)在他們經(jīng)過(guò)整改，經(jīng)營(yíng)日趨成熟，市場(chǎng)占有率不斷上升，目前正為評(píng)五而努力，順利的話(huà)，20xx年年底就可以評(píng)為五的了;他們的不足是太注重娛樂(lè)和餐飲業(yè)(也是他們的優(yōu)勢(shì))，稱(chēng)不上嚴(yán)格意義的商務(wù)酒店，而本區(qū)旅游業(yè)是以商務(wù)活動(dòng)為主，導(dǎo)致他們客源不穩(wěn)定，也由于娛樂(lè)業(yè)和餐飲業(yè)容易模仿，酒店要不斷對(duì)娛樂(lè)業(yè)和餐飲業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新才能保持客源。

銀座國(guó)際公寓會(huì)館是一家國(guó)際知名財(cái)團(tuán)控股的商務(wù)型國(guó)際公寓，雖然沒(méi)有參加評(píng)星，但其按五標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的商務(wù)套間，擁有十萬(wàn)多平米高級(jí)寫(xiě)字樓，商務(wù)設(shè)施一應(yīng)齊全，類(lèi)似于有家的感覺(jué)的長(zhǎng)住型飯店，卻兼有完善的商務(wù)作用，該公寓除了擁有國(guó)內(nèi)外30多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)駐外，在散客方面很博得西方商務(wù)客人的歡心，因此，在商務(wù)方面，銀座國(guó)際公寓牢牢掌握著一部分成功的事業(yè)型客人，原因是這部分客人偏執(zhí)于工作，對(duì)于娛樂(lè)和飲食方面卻不講究，獨(dú)立自主慣了，有一個(gè)完善的服務(wù)環(huán)境就很符合他們的心意了。他們的優(yōu)勢(shì)是商務(wù)服務(wù)周全，家居式公寓服務(wù)體貼入微，他們的不足是缺乏娛樂(lè)惡化餐飲方面的服務(wù)，加之上帝式的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化缺乏一種親切感，使人如住后有一種莫名的壓抑感，不符合中國(guó)人的生活習(xí)慣，至少會(huì)缺少本市政界和政界相關(guān)客人。

3、本酒店競(jìng)爭(zhēng)能力分析

本酒店的優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)今是區(qū)的五酒店，在品牌和檔次上就有一定的獨(dú)占性和排他性，擁有龐大的高級(jí)、豪華商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)所和完善的商務(wù)服務(wù)，可以招攬到商務(wù)、展覽、學(xué)術(shù)會(huì)議方面的顧客;擁有齊全的高檔娛樂(lè)餐飲場(chǎng)所，可以招徠商界、政界、文化界等各界宴請(qǐng)和高級(jí)、豪華住宅區(qū)的客人;由于政府微妙關(guān)系，吸引了31家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)駐。此外，酒店?duì)I造的龍文化特色氛圍很獲得政界人士、商界名士、海內(nèi)外華人華僑的認(rèn)同。

酒店不足：高處不勝寒，有些散客對(duì)酒店有一種畏懼心理而不敢入住，而我們的宗旨是“讓每一位顧客慕名而來(lái)，滿(mǎn)意而歸”，在公關(guān)上陷入了托大誤區(qū);在娛樂(lè)和餐飲上項(xiàng)目雖精品不少，但創(chuàng)新不多、更新不快，在與大富豪大酒店競(jìng)爭(zhēng)中，在價(jià)位和項(xiàng)目創(chuàng)新上處于劣勢(shì);在商務(wù)方面，本酒店雖然服務(wù)設(shè)施完善，但在宣傳方面，卻不能體現(xiàn)出來(lái)，在廣告策劃上沒(méi)有反映出我們的品牌和優(yōu)勢(shì)，在與銀座常住型客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)上處于守勢(shì)。

4、銷(xiāo)售模型制定

為使銷(xiāo)售過(guò)程與銷(xiāo)售小組活動(dòng)的關(guān)系正?；?，制定顧客發(fā)展模型，對(duì)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售前研究，以收集并預(yù)測(cè)顧客愿望，分析其銷(xiāo)售潛能;然后探索和分析其特定需求，進(jìn)行個(gè)性化銷(xiāo)售宣傳，決定競(jìng)爭(zhēng)者類(lèi)型及范圍;接下來(lái)制定滿(mǎn)足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書(shū)，以得到顧客的認(rèn)同;第四步是實(shí)施具體策略營(yíng)銷(xiāo)，嘗試添加滿(mǎn)足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù);第五步，隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息，保證顧客滿(mǎn)意化;最后是了解時(shí)尚趨勢(shì)，精心研究客戶(hù)未來(lái)需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。

5、20xx年本酒店客源預(yù)測(cè)

20xx年穩(wěn)定客源依然是政府部門(mén)關(guān)系戶(hù)，酒店寫(xiě)字樓長(zhǎng)租戶(hù)，回國(guó)觀(guān)光華人華僑，參加商業(yè)、貿(mào)易會(huì)展的商務(wù)客人和各種各類(lèi)會(huì)議客人，這部分客源穩(wěn)有 70%以上;機(jī)會(huì)客源，節(jié)假日、節(jié)慶日本市重要企業(yè)舉行的慶功會(huì)和慶祝會(huì)，附近高級(jí)、豪華住宅小區(qū)住戶(hù)舉行的各種宴請(qǐng)，三個(gè)黃金周的旅游者，這種客源占到 15%;潛在客源是換了口味，改變觀(guān)念的其他酒店的客人(包括市區(qū)酒店的)，根據(jù)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)，大約有10%。這就是酒店幾年入住率來(lái)一直達(dá)到95%以上的原因，因?yàn)?%用于控房調(diào)劑。

二、20xx年市場(chǎng)定位和目標(biāo)確定

1、20xx年本酒店市場(chǎng)定位

我們的定位是走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商務(wù)酒店呢?眾所周知，從事商務(wù)活動(dòng)的人士對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的依賴(lài)性越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)于酒店在這方面要提供的服務(wù)要求也越來(lái)越高。目前，在這一方面我店跟其他的競(jìng)爭(zhēng)酒店在功能方面并沒(méi)有突出優(yōu)勢(shì)。我們跟其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能提供給客戶(hù)的互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)僅限于客房的寬帶接入，然而人家除了這方面之外，在娛樂(lè)和餐飲方面都比我們強(qiáng)。要爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們只能在商務(wù)服務(wù)方面做一個(gè)更深層次的提高。其實(shí)，智能型E-HOTEL，除了寬帶之外，還應(yīng)包括無(wú)線(xiàn)寬帶上網(wǎng)、大容量的免費(fèi)郵箱的提供、店內(nèi)無(wú)線(xiàn)電話(huà)的使用、網(wǎng)上實(shí)時(shí)查詢(xún)、預(yù)訂、每個(gè)客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網(wǎng)工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務(wù)型的我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的。我們酒店開(kāi)創(chuàng)了本區(qū)酒店的先河，我們?cè)潜緟^(qū)酒店業(yè)的龍頭，但正如美國(guó)一樣，隨著西歐、日本的崛起，冷戰(zhàn)過(guò)后俄羅斯還有一定實(shí)力，中國(guó)和平崛起，世界格局出現(xiàn)了多極化，它還保著超級(jí)大國(guó)的地位，影響力卻大大降低了，隨著眾多酒店的出現(xiàn)，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創(chuàng)新的態(tài)度，用國(guó)際性的商務(wù)型酒店的理念來(lái)重新打造我們的酒店，我們要做本區(qū)一流的智能化商務(wù)型酒店，只有這樣才能保證我店在本區(qū)龍頭酒店的地位。

2、20xx年本酒店?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)

20xx年我店的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)確立為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、宴會(huì))，旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他省區(qū)和國(guó)際上的，提高酒店的知名度和美譽(yù)度，把酒店打造成為國(guó)內(nèi)外知名商務(wù)品牌。努力擴(kuò)大和保持現(xiàn)有的政府部門(mén)關(guān)系戶(hù)，酒店寫(xiě)字樓長(zhǎng)租戶(hù)，回國(guó)觀(guān)光華人華僑，參加商業(yè)、貿(mào)易會(huì)展的商務(wù)客人和各種各類(lèi)會(huì)議客人，保持顧客的忠誠(chéng)度，為今后五年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ)。

根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo)。(實(shí)際上我們酒店每天都顧客盈門(mén))

(1)、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

一月和二月做好春節(jié)客房、餐飲、會(huì)議和娛樂(lè)的銷(xiāo)售工作，使客房入住率繼續(xù)穩(wěn)定在95%左右，按照今年酒店在餐飲和娛樂(lè)方面的一直以18.5%左右的發(fā)展速度算，餐飲每天營(yíng)業(yè)額在去年同期平均每天50萬(wàn)元的基礎(chǔ)上增加20%達(dá)到60萬(wàn)元，娛樂(lè)銷(xiāo)售每天比去年同期增長(zhǎng)20%，這是完成有可能的。實(shí)際上 20xx年全年目標(biāo)均是這樣的。

20xx年1月和2月份：

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷(xiāo)方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

5、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷(xiāo)。

20xx年3月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、“五一”黃金周--------客房銷(xiāo)售3月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。

20xx年4月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷(xiāo)方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷(xiāo);母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。(五月第二個(gè)星期天)

20xx年11月、12月份：

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月

10月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷(xiāo)方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷(xiāo)售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷(xiāo)及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)

(1)餐飲部10月下旬完成制作方案。

(2)銷(xiāo)售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。

20xx年2月份(本月只有28天)：

本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷(xiāo)。

20xx年5月份(31天)

A五一黃金周，全部七天

本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂(lè)無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、娛樂(lè)組合銷(xiāo)售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)懷”

為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。(六月第三個(gè)星期天)

2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。

(2)、平季：7、8月份

A、20xx年7月(31天)，20xx年8月(31天)：

本階段各月工作重點(diǎn)：

7月份：

1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)。

2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷(xiāo)-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

3、中秋節(jié)月餅促銷(xiāo)，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

8月份：

4、(1)、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。(2)、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷(xiāo)。

5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)方案。

6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷(xiāo)售部完成接待及促銷(xiāo)方案。

(3)、淡季：6、9月份

A、20xx年6月(30天)，20xx年9月(30天)：

各月工作重點(diǎn)：

6月份：

1、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。

9月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。

(4)、預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入：萬(wàn)元

年平均開(kāi)房率：95%

每日可供租房數(shù)：750×95%間

計(jì)劃每日出租房數(shù)：團(tuán)體：散客7：25

平均房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)：2500元/間，散客：3000元/間。

每天收入：團(tuán)隊(duì)：750*95%*70%*2700萬(wàn)元，散客：750*95%*25%*3200萬(wàn)元

會(huì)務(wù)設(shè)施和其它收入：萬(wàn)元

餐飲收入：萬(wàn)元

娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)收入：萬(wàn)元

總計(jì)：萬(wàn)元

三、20xx年?duì)I銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略

20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營(yíng)造知名品牌、保持在本區(qū)超級(jí)龍頭地位進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年，因此合適本酒店的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃就顯得至關(guān)重要，現(xiàn)從酒店的實(shí)際出發(fā)，制定20xx年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

1、價(jià)格策略

實(shí)施“酒店VIP俱樂(lè)部”計(jì)劃策略，通過(guò)會(huì)員在酒店的頻繁消費(fèi)來(lái)提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方式，它以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向，在觀(guān)念認(rèn)識(shí)上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠(chéng)度放在首位;目標(biāo)是從酒店特色經(jīng)營(yíng)出發(fā)，充分挖掘酒店的市場(chǎng)潛力;在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準(zhǔn)確地界定酒店的市場(chǎng)定位，營(yíng)造酒店經(jīng)營(yíng)特色;強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，完善激勵(lì)機(jī)制的促銷(xiāo)戰(zhàn)略;進(jìn)而通過(guò)控制有力、行之有效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠誠(chéng)客戶(hù)群體，也就是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)的20%的忠誠(chéng)客戶(hù)，ABC分析法中的A類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售額/利潤(rùn)率少數(shù)的多數(shù)。

營(yíng)銷(xiāo)特色策略，策劃活動(dòng)包括：降低房?jī)r(jià)，免費(fèi)提供停車(chē)場(chǎng)，聚龍灣國(guó)際俱樂(lè)部，聚龍灣公務(wù)旅行者計(jì)劃，政府價(jià)格，退休人員計(jì)劃，設(shè)立團(tuán)體可用銀行，無(wú)煙客房，殘疾人客房等，與“酒店VIP俱樂(lè)部”計(jì)劃相結(jié)合，采用會(huì)員積分制，價(jià)格明升暗降，給與一定的讓利。

2、銷(xiāo)售策略

以?xún)?nèi)部營(yíng)銷(xiāo)為本，酒店對(duì)員工進(jìn)行嚴(yán)格的挑選和訓(xùn)練，使新員工學(xué)會(huì)悉心照料客人的藝術(shù)，培養(yǎng)員工的自豪感，把培養(yǎng)忠誠(chéng)員工、提高員工滿(mǎn)意度放在追求品牌忠誠(chéng)之前，讓員工快樂(lè)的工作著。教導(dǎo)員工要做任何他們能做的事情，全體員工無(wú)論誰(shuí)接到投訴都必須對(duì)此投訴負(fù)責(zé)，直到完滿(mǎn)解決為止。員工有當(dāng)場(chǎng)解決問(wèn)題的權(quán)力而不需要請(qǐng)示上級(jí)，為了讓客人高興，員工可以離開(kāi)自己的崗位而不需要請(qǐng)假。在表彰杰出員工方面，按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則，根據(jù)員工職效進(jìn)行細(xì)分獎(jiǎng)項(xiàng)，給各方面有貢獻(xiàn)的員工頒發(fā)各種相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。

細(xì)分市場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)重新定位，把目標(biāo)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和滿(mǎn)足政府部門(mén)關(guān)系戶(hù)，酒店寫(xiě)字樓長(zhǎng)租戶(hù)，回國(guó)觀(guān)光華人華僑，參加商業(yè)、貿(mào)易會(huì)展的商務(wù)客人和各種各類(lèi)會(huì)議客人的需要上，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，堅(jiān)決不做多而全的沒(méi)有重點(diǎn)的搶客工作。此外，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，做到以下原則：a優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理，讓客人使用的產(chǎn)品組合;b“顧客第一”的經(jīng)營(yíng)理念，員工處理個(gè)人失誤沒(méi)有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿(mǎn)足;c追求服務(wù)的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問(wèn)題。

直接銷(xiāo)售策略，要求每個(gè)員工在面對(duì)客人時(shí)都成為銷(xiāo)售人員，而不管其實(shí)際的身份，從而加大對(duì)顧客的把握度，在實(shí)際操作中，如果預(yù)定員預(yù)定了一位客人，這個(gè)客人CHECK IN后我們就給這位預(yù)定員20元的獎(jiǎng)勵(lì)，不管這個(gè)客人住的是那種類(lèi)型的房間，也不管他是住一晚還是一個(gè)月。如果接待員把一間名商居的房間賣(mài)給一個(gè)WALK IN的客人，或者說(shuō)服一個(gè)預(yù)定了普通樓層的客人入住行政樓層，我們也給他20元的獎(jiǎng)勵(lì)。我們的原則是：一間=20元。

3、公關(guān)宣傳計(jì)劃

聚龍灣大酒店從開(kāi)業(yè)至今在公關(guān)方面的投入相對(duì)比較少。正常來(lái)講，這方面的投入應(yīng)該占到總投入的5%，新酒店應(yīng)該占到8%。相對(duì)而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是20xx年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營(yíng)造知名品牌、保持在本區(qū)超級(jí)龍頭地位進(jìn)行攻關(guān)戰(zhàn)的最為關(guān)鍵的一年，新酒店為了迅速打開(kāi)自己的知名度和美譽(yù)度，廣告宣傳已經(jīng)到達(dá)了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費(fèi)用已經(jīng)占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話(huà)，我們將處于十分被動(dòng)的位置。況且，從20xx年開(kāi)始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。20xx年的廣告宣傳要占到總投入的 5%。我們會(huì)選擇針對(duì)性的廣告媒體來(lái)進(jìn)行廣告投放，我們還將計(jì)劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專(zhuān)題短片。另外，由于我店從開(kāi)業(yè)至今從未拍過(guò)一條正式的，能與國(guó)際接軌的酒店宣傳片，建議在20xx年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。

四、營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)補(bǔ)救

1、對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)和任務(wù)要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估，做到每天一匯報(bào)，每周一小結(jié)，每月一總結(jié)，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)找出原因和研究好對(duì)策。

2、建立應(yīng)急機(jī)制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時(shí)可以從容應(yīng)對(duì)，加強(qiáng)安全衛(wèi)生檢查，樹(shù)立“安全第一，預(yù)防為主”的安全觀(guān)，在實(shí)際操作中，對(duì)送來(lái)酒店的瓜果、菜蔬禽類(lèi)進(jìn)行檢疫測(cè)試。

3、建立一套穩(wěn)健、公平的管理機(jī)制，明確任務(wù)，賞罰分明。使?fàn)I銷(xiāo)目標(biāo)不理想時(shí)可以穩(wěn)定員工，努力創(chuàng)造一流的工作平臺(tái)環(huán)境。

五、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

六、評(píng)估控制

1.年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過(guò)進(jìn)行銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶(hù)態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。

第7篇：飯店?duì)I銷(xiāo)方案范文

[關(guān)鍵詞] 低碳旅游；飯店；綠色營(yíng)銷(xiāo)模式

[基金項(xiàng)目] 湖南省教育廳科研課題“低碳時(shí)代下湖南省旅游景區(qū)飯店綠色營(yíng)銷(xiāo)模式研究”（編號(hào)：11C0692）；湖南省情與決策咨詢(xún)研究課題“長(zhǎng)株潭‘兩型社會(huì)’試驗(yàn)區(qū)低碳旅游發(fā)展研究”（編號(hào)：2012BZZ57）

[作者簡(jiǎn)介] 陳琦，湖南女子學(xué)院旅游系副教授，研究方向：酒店管理、生態(tài)旅游，湖南 長(zhǎng)沙，410004

[中圖分類(lèi)號(hào)] F719.2 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)] 1007-7723（2014）05-0043-0003

一、低碳旅游與飯店綠色營(yíng)銷(xiāo)

（一）低碳旅游與飯店綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

低碳，意指較低（更低）的溫室氣體（二氧化碳為主）排放。低碳經(jīng)濟(jì)是為應(yīng)對(duì)氣候變化和全球變暖，較少排放溫室氣體而建立的一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式。2009年5月世界經(jīng)濟(jì)論壇“走向低碳的旅行及旅游業(yè)”的報(bào)告中正式提出了“低碳旅游”概念。低碳旅游是低碳經(jīng)濟(jì)背景下的必然產(chǎn)物，是我國(guó)發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，是旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。低碳旅游是以低能耗低污染為基礎(chǔ)的綠色旅行，倡導(dǎo)在食、住、行、游、購(gòu)、娛的每一個(gè)旅游環(huán)節(jié)中盡量減少碳足跡與二氧化碳的排放，是環(huán)保旅游的更深層次表現(xiàn)[1]。從構(gòu)建低碳旅游吸引物、建設(shè)低碳旅游設(shè)施、加強(qiáng)低碳旅游服務(wù)與管理、倡導(dǎo)低碳旅游消費(fèi)方式四個(gè)方面實(shí)現(xiàn)低碳旅游的發(fā)展目標(biāo)。響應(yīng)低碳經(jīng)濟(jì)的要求，發(fā)展低碳旅游，既是人類(lèi)發(fā)展的必然要求，也是旅游產(chǎn)業(yè)升級(jí)，提升旅游質(zhì)量，獲得更大的旅游經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和社會(huì)效益的重要途徑。

綠色營(yíng)銷(xiāo)這一概念是20世紀(jì)80年代提出來(lái)的，是在綠色消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的。綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在充分滿(mǎn)足消費(fèi)需求、爭(zhēng)取適度利潤(rùn)和發(fā)展水平的同時(shí)，注重生態(tài)平衡，減少環(huán)境污染，保護(hù)和節(jié)約自然資源，維護(hù)人類(lèi)社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益及其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，將環(huán)境保護(hù)視為企業(yè)生存與發(fā)展的條件和機(jī)會(huì)的一種新型營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和活動(dòng)。飯店綠色營(yíng)銷(xiāo)是綠色營(yíng)銷(xiāo)理論在飯店?duì)I銷(xiāo)中的應(yīng)用，從本質(zhì)上說(shuō)，飯店綠色營(yíng)銷(xiāo)是飯店以環(huán)境保護(hù)觀(guān)念作為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，以滿(mǎn)足綠色消費(fèi)為出發(fā)點(diǎn)，以綠色文化作為飯店文化核心，為實(shí)現(xiàn)飯店需求目標(biāo)而進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)[2]。

（二）低碳旅游與飯店綠色營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)系

低碳旅游是隨著低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而興起的一種新的旅游發(fā)展模式，它是旅游業(yè)持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。旅游業(yè)是“無(wú)煙工業(yè)”，在應(yīng)對(duì)氣候變化、節(jié)能減排，實(shí)踐低碳經(jīng)濟(jì)模式方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，但這并不表示旅游業(yè)是零碳排放產(chǎn)業(yè)，旅游業(yè)碳排放占世界總量的5%[3]，旅游飯店、交通企業(yè)、景區(qū)等都以不同的形式排放二氧化碳。因此，旅游企業(yè)的低碳行為是低碳旅游成功的關(guān)鍵。從旅游業(yè)來(lái)看，飯店是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的能源消耗大戶(hù)，大量排放大氣污染物，已成為碳排放的城市污染源，實(shí)現(xiàn)飯店低碳化是推動(dòng)低碳旅游深入發(fā)展的關(guān)鍵。飯店在進(jìn)行綠色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，將環(huán)境保護(hù)作為企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，這正是低碳旅游發(fā)展的具體實(shí)踐，飯店綠色營(yíng)銷(xiāo)是一種先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，是以企業(yè)為主體實(shí)施的低碳旅游的實(shí)踐活動(dòng)。

二、發(fā)展低碳旅游對(duì)飯店綠色營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的影響

作為我國(guó)旅游業(yè)的三大支柱產(chǎn)業(yè)之一的飯店業(yè)早在20世紀(jì)90年代中期就從國(guó)外飯店引入綠色營(yíng)銷(xiāo)理念。21世紀(jì)初，很多國(guó)內(nèi)飯店陸續(xù)加入到創(chuàng)建綠色飯店的隊(duì)伍中，開(kāi)始實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)，但是我國(guó)飯店綠色營(yíng)銷(xiāo)還處于淺層次、低階段，未能全方位、深層次上展開(kāi)，多數(shù)飯店仍不能主動(dòng)、自覺(jué)和積極參與，發(fā)展也很不平衡[4]。低碳旅游已成為發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，是旅游業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，已逐漸成為旅游業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)，關(guān)注和研究的焦點(diǎn)。在這種大背景下，發(fā)展低碳旅游大大推動(dòng)了飯店綠色營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，具體體現(xiàn)在：

（一）提高飯店綠色管理的主動(dòng)性

旅游業(yè)是服務(wù)業(yè)的重要組成部分，占用資源少，許多資源可以永續(xù)利用，具有碳排放少的突出優(yōu)勢(shì)，是發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)和重要領(lǐng)域。2009 年 12 月，國(guó)務(wù)院 《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見(jiàn)》首次將旅游業(yè)列為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略支柱產(chǎn)業(yè)，提出要發(fā)展“低碳”旅游，實(shí)施旅游節(jié)能、節(jié)水、減排工程，減少溫室氣體排放，積極發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，創(chuàng)建綠色環(huán)保企業(yè)。各級(jí)地方政府響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，各省旅游管理部門(mén)在政策、資金和技術(shù)上都制定了相關(guān)政策和規(guī)劃，推進(jìn)旅游業(yè)向可持續(xù)、低碳環(huán)保方向上轉(zhuǎn)變。各級(jí)政府進(jìn)行宏觀(guān)調(diào)控，飯店企業(yè)的節(jié)能環(huán)保壓力加大，創(chuàng)建綠色飯店的積極性增強(qiáng)。同時(shí)，隨著低碳經(jīng)濟(jì)的興起，旅游者的審美觀(guān)和價(jià)值觀(guān)也在逐漸轉(zhuǎn)變，有著低碳消費(fèi)的傾向，飯店企業(yè)管理者的低碳意識(shí)增強(qiáng)，這些都推動(dòng)了飯店企業(yè)進(jìn)行綠色化管理，實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)。

（二）推動(dòng)了飯店綠色技術(shù)創(chuàng)新

2009年國(guó)務(wù)院頒布的《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見(jiàn)》中明確提出推進(jìn)節(jié)能環(huán)保，鼓勵(lì)旅游企業(yè)利用新能源新材料，廣泛運(yùn)用節(jié)能節(jié)水減排技術(shù)，實(shí)行合同能源管理，實(shí)施高效照明改造，減少溫室氣體排放，積極發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，創(chuàng)建綠色環(huán)保企業(yè)。世界旅游組織研究顯示，旅游業(yè)能源消耗以及溫室氣體排放以旅游交通和住宿餐飲業(yè)的影響較大[5]，低碳技術(shù)是發(fā)展低碳旅游的重要支撐，是落實(shí)節(jié)能減排的有效途徑。近些年，越來(lái)越多的政府機(jī)構(gòu)和旅游企業(yè)在低碳旅游理念的指導(dǎo)下，加大了對(duì)綠色技術(shù)研發(fā)的投入，并從人、財(cái)、物等各個(gè)方面予以大力支持。許多飯店廣泛采用新節(jié)能技術(shù)和設(shè)備，對(duì)主要耗能設(shè)備如空調(diào)、電梯等進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)，通過(guò)節(jié)能環(huán)保技術(shù)的運(yùn)用，使飯店真正實(shí)現(xiàn)低碳綠色化。因此，低碳旅游發(fā)展推動(dòng)了飯店綠色技術(shù)創(chuàng)新。

（三）喚起旅游者綠色需求，促進(jìn)飯店開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品

綠色消費(fèi)是低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力，中國(guó)政府要發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)，倡導(dǎo)低碳消費(fèi)和生活模式是一條重要的途徑，為此，國(guó)家十七個(gè)部委聯(lián)合制定了《“十二五”節(jié)能減排全民行動(dòng)實(shí)施方案》，組織家庭、社區(qū)、學(xué)校、企業(yè)、媒體等開(kāi)展節(jié)能減排專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)，普及節(jié)能環(huán)保知識(shí)和方法，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)新風(fēng)尚，動(dòng)員全民參與節(jié)能減排活動(dòng)，在生產(chǎn)方式、消費(fèi)模式和生活習(xí)慣中實(shí)現(xiàn)節(jié)約、綠色、低碳。在一系列宣傳和活動(dòng)的影響下，全民的低碳意識(shí)逐步提高，低碳消費(fèi)觀(guān)逐漸形成。旅游業(yè)的碳排放源于“食、住、行、游、購(gòu)、娛”的生產(chǎn)環(huán)節(jié)和消費(fèi)環(huán)節(jié)，發(fā)展低碳旅游時(shí)，越來(lái)越多的旅游者在旅游活動(dòng)中積極參與節(jié)能減排的活動(dòng)，選擇綠色產(chǎn)品和服務(wù)，綠色旅游產(chǎn)品的需求量逐步增大，正因?yàn)椤靶枨鬀Q定供給”，作為旅游產(chǎn)品的主要供給企業(yè)，飯店的綠色產(chǎn)品開(kāi)發(fā)會(huì)越來(lái)越被重視。

三、飯店綠色營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新分析

（一）管理創(chuàng)新型飯店綠色營(yíng)銷(xiāo)模式

管理創(chuàng)新型綠色營(yíng)銷(xiāo)模式要求飯店管理者樹(shù)立綠色管理理念，并在管理行為上創(chuàng)新，開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)。首先，飯店管理者以綠色營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向開(kāi)展飯店活動(dòng)，培養(yǎng)綠色員工。應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行綠色環(huán)保教育，使其具備綠色意識(shí)，樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，自覺(jué)主動(dòng)提供綠色服務(wù)，引導(dǎo)顧客進(jìn)行綠色消費(fèi)，注意環(huán)境保護(hù)；其次，應(yīng)將降低能源成本和實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)價(jià)值作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，建立綠色環(huán)保責(zé)任制度。全面建立能耗使用情況分析報(bào)告制度、節(jié)能降耗業(yè)績(jī)報(bào)告制度和飯店員工節(jié)能降耗獎(jiǎng)勵(lì)制度等，并嚴(yán)格執(zhí)行，以制度規(guī)范行為，促進(jìn)飯店投資方、管理方和員工三方共同積極建設(shè)綠色飯店；再次，將綠色環(huán)保的經(jīng)營(yíng)理念融入到飯店日常經(jīng)營(yíng)管理中，建設(shè)綠色、環(huán)保、生態(tài)的企業(yè)文化，開(kāi)展多種形式的節(jié)能降耗活動(dòng)，營(yíng)造綠色消費(fèi)氛圍，塑造綠色環(huán)保，節(jié)能減排，具有社會(huì)責(zé)任感的飯店新形象；第四，積極通過(guò)綠色認(rèn)證。飯店可以申評(píng)“綠色飯店”或進(jìn)行IS014000環(huán)境體系認(rèn)證，通過(guò)這樣的方式增強(qiáng)飯店競(jìng)爭(zhēng)力，美化飯店形象，提高管理水平。

管理創(chuàng)新型飯店?duì)I銷(xiāo)模式首先要求管理者樹(shù)立綠色經(jīng)營(yíng)理念，再具體到管理行為，因此對(duì)管理團(tuán)隊(duì)的綠色素質(zhì)和管理水平要求比較高。綠色營(yíng)銷(xiāo)管理是一種循序漸進(jìn)的過(guò)程，尤其是員工觀(guān)念的轉(zhuǎn)變不是一朝一夕的事，但是綠色理念和綠色管理體系一旦形成，將為飯店開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)質(zhì)的改變。當(dāng)然，飯店進(jìn)行綠色營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí)也離不開(kāi)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。

（二） 技術(shù)創(chuàng)新型飯店綠色營(yíng)銷(xiāo)模式

技術(shù)創(chuàng)新型綠色營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展模式的內(nèi)涵是飯店依靠科學(xué)技術(shù)，通過(guò)降低能源和資源的消耗，盡可能最大限度地減少溫室氣體和污染物的排放，為飯店和社會(huì)帶來(lái)效益。飯店可采用的綠色技術(shù)主要有三類(lèi)：第一類(lèi)為環(huán)保能源利用技術(shù)，包括風(fēng)能、太陽(yáng)能、地?zé)崮?、生物質(zhì)能等新能源和可再生能源的利用；第二類(lèi)為節(jié)能減排技術(shù)，包括建筑節(jié)能技術(shù)、設(shè)備節(jié)能技術(shù)（如使用節(jié)能電器、中央空調(diào)節(jié)能改造等）、再利用技術(shù)（如廢水、余熱回收利用等）；第三類(lèi)為污染防治技術(shù)，包括廢水廢氣處理、垃圾綜合處理技術(shù)等。

對(duì)于還未動(dòng)工的飯店，要達(dá)到資源、能源、環(huán)境效益最優(yōu)化，設(shè)計(jì)之初就考慮綜合運(yùn)用綠色技術(shù)的話(huà)，實(shí)施起來(lái)會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單些。當(dāng)然這些技術(shù)雖可以實(shí)現(xiàn)，但運(yùn)用成本還是太高，對(duì)飯店經(jīng)濟(jì)實(shí)力要求較高。對(duì)于已經(jīng)建好的飯店，特別是老的飯店，全面運(yùn)用綠色技術(shù)就必須進(jìn)行大規(guī)模的更新改造，除了對(duì)成本要求比較高以外，也是長(zhǎng)期、復(fù)雜的工程，實(shí)施難度較大。與此同時(shí)，綠色技術(shù)設(shè)備的使用需要飯店配備相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員。飯店如果從內(nèi)部選拔技術(shù)人員，需要對(duì)原有的員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其了解設(shè)備性能，熟練掌握設(shè)備的操作，對(duì)于文化層次較低的員工而言，這無(wú)疑是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。如果從外部招聘相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，很可能會(huì)因?yàn)橥鈦?lái)技術(shù)人員的薪金過(guò)高而增加飯店的人力資源成本，并引發(fā)其他薪資平衡問(wèn)題[6]。

（三）產(chǎn)品創(chuàng)新型飯店綠色營(yíng)銷(xiāo)模式

產(chǎn)品創(chuàng)新型綠色營(yíng)銷(xiāo)模式指的是飯店企業(yè)從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、使用以及廢棄物的處理等方面出發(fā)，生產(chǎn)符合環(huán)境保護(hù)要求、安全、衛(wèi)生、有利于消費(fèi)者身心健康的綠色產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式。飯店的有形產(chǎn)品主要有客房、餐飲產(chǎn)品；無(wú)形產(chǎn)品是服務(wù)。因此，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，應(yīng)著重開(kāi)發(fā)綠色客房和綠色餐廳，提供綠色服務(wù)?？头渴秋埖甑暮诵漠a(chǎn)品，綠色客房就是從設(shè)計(jì)開(kāi)始到提品的全過(guò)程所涉及的環(huán)境行為必須符合環(huán)保要求，如客房減少一次性使用物品，配備節(jié)能電器、節(jié)水設(shè)備，床上用品均選用純棉紡織物，有引導(dǎo)綠色消費(fèi)的提示等。綠色餐飲要求原料采購(gòu)綠色化、生產(chǎn)環(huán)節(jié)和服務(wù)環(huán)節(jié)綠色化，餐廳在提供給客人安全、營(yíng)養(yǎng)、健康的綠色食品的同時(shí)，做到節(jié)約資源，保護(hù)環(huán)境。綠色服務(wù)應(yīng)貫穿于飯店每一個(gè)服務(wù)過(guò)程中，飯店設(shè)置無(wú)煙樓層、無(wú)煙客房、非吸煙就餐區(qū)，取消一次性日用品和減少床上布單洗滌次數(shù)，提示客人按需點(diǎn)菜，主動(dòng)提供“打包”服務(wù)等，通過(guò)創(chuàng)新服務(wù)項(xiàng)目，改善服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，以達(dá)到節(jié)約資源，引導(dǎo)顧客綠色消費(fèi)的目的。

產(chǎn)品創(chuàng)新不像技術(shù)創(chuàng)新對(duì)資金要求那么高，具有實(shí)施成本較小，甚至具有降低成本的優(yōu)勢(shì)，而且能滿(mǎn)足客人需求的綠色產(chǎn)品容易取得客人的好感與信任。但產(chǎn)品創(chuàng)新源于賓客的需求，雖說(shuō)現(xiàn)在顧客的綠色消費(fèi)需求增加，但綠色消費(fèi)觀(guān)在我國(guó)仍不是主流消費(fèi)觀(guān)。因此，飯店在開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品時(shí)，首先需要進(jìn)行大量的調(diào)查研究，了解飯店客人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)需求，飯店再分析自身的資源與能力，開(kāi)發(fā)合適的綠色產(chǎn)品，并進(jìn)行綠色消費(fèi)的引導(dǎo)，制定詳細(xì)的綠色營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；否則，客人不接受飯店的綠色產(chǎn)品和服務(wù)的話(huà)，綠色產(chǎn)品就沒(méi)有生命力，不能給飯店帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。如全國(guó)許多飯店都曾嘗試撤除或減少提供“六小件”，但受傳統(tǒng)習(xí)慣影響，80%的客人不會(huì)自帶洗漱用品，最后飯店擔(dān)心客源流失又紛紛恢復(fù)供應(yīng)。因此，飯店應(yīng)多宣傳環(huán)保知識(shí)，讓更多的人能夠支持飯店的綠色產(chǎn)品和服務(wù)。

總之，飯店要實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)，必須進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。但不同的飯店要根據(jù)自身的特點(diǎn)和發(fā)展目標(biāo)，在不同發(fā)展時(shí)期，確定主導(dǎo)的綠色營(yíng)銷(xiāo)模式，逐步深入開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)，為發(fā)展低碳旅游，實(shí)現(xiàn)低碳經(jīng)濟(jì)盡到企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。

[參考文獻(xiàn)]

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第8篇：飯店?duì)I銷(xiāo)方案范文

關(guān)鍵詞：飯店業(yè)；競(jìng)爭(zhēng)力；影響因素

一、飯店產(chǎn)品的特性

飯店產(chǎn)品是一種特殊的旅游產(chǎn)品，它是指“任何能在飯店這一建筑中出售的，能滿(mǎn)足顧客需要的有形物品和無(wú)形服務(wù)的總和”1。有形設(shè)施和無(wú)形服務(wù)是飯店產(chǎn)品不可分割的兩個(gè)重要方面。有形設(shè)施包括飯店的空間環(huán)境，外觀(guān)形象、陳設(shè)，內(nèi)部裝飾、餐飲、商務(wù)、康樂(lè)設(shè)施等；服務(wù)基本上是無(wú)形的主觀(guān)過(guò)程，它包括服務(wù)員的儀表、儀容、儀態(tài)，理解、禮貌、禮儀，服務(wù)態(tài)度，技能技巧，服務(wù)效率、技巧等2。

飯店產(chǎn)品具有綜合性，無(wú)形性，不可轉(zhuǎn)移性，生產(chǎn)、消費(fèi)不可分割性，不可貯存性，易波動(dòng)性的特點(diǎn)3。飯店產(chǎn)品質(zhì)量是由服務(wù)者控制、顧客來(lái)認(rèn)可的。而服務(wù)者和顧客是不穩(wěn)定的，人的高度參與使飯店產(chǎn)品更難以管理，且對(duì)飯店提出了更多的即時(shí)服務(wù)的要求。

二、飯店競(jìng)爭(zhēng)力的含義

（一）競(jìng)爭(zhēng)力的含義

“競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)成敗的核心所在，它決定了一個(gè)企業(yè)對(duì)其行為效益有所貢獻(xiàn)的各項(xiàng)活動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)的目的就是在針對(duì)決定產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的各種影響力而建立一個(gè)有利可圖的和持之以久的地位4?！备?jìng)爭(zhēng)力就是一個(gè)企業(yè)在一個(gè)行業(yè)里尋求一個(gè)有利競(jìng)爭(zhēng)地位的能力。以達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值。

（二）飯店競(jìng)爭(zhēng)力的含義

飯店競(jìng)爭(zhēng)力指的是飯店在飯店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取勝獲利的能力。具體地說(shuō)，它是指飯店在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，經(jīng)濟(jì)效益、內(nèi)部管理、顧客滿(mǎn)意度等諸方面所具有的現(xiàn)實(shí)的和潛在的持續(xù)發(fā)展的能力。

三、影響飯店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的因素

1990年，美國(guó)哈福大學(xué)教授、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略專(zhuān)家麥克爾•波特提出了產(chǎn)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力國(guó)家鉆石模型。為產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的研究提供了一個(gè)經(jīng)濟(jì)分析的模式，也為企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力尋求了系統(tǒng)的途徑。即“產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力取決于六個(gè)因素的組合與動(dòng)態(tài)作用過(guò)程，即生產(chǎn)要素狀況，需求情況，相關(guān)及輔助產(chǎn)業(yè)的狀況，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、結(jié)果和競(jìng)爭(zhēng)方式，機(jī)遇與政府行為5。” （見(jiàn)圖）

根據(jù)波特的產(chǎn)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力國(guó)家鉆石模型，可以分析影響飯店競(jìng)爭(zhēng)力的因素有：

（一）生產(chǎn)要素狀況。指飯店發(fā)展所需要的各種投入。包括基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入、人力資源建設(shè)投入（包括人力資源的數(shù)量和質(zhì)量以及為增加人力資源數(shù)量和提高人力資源質(zhì)量的投入）、備用投入（包括資金、設(shè)施等）、知識(shí)資源（包括經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、經(jīng)濟(jì)知識(shí)、法律知識(shí)等）和經(jīng)驗(yàn)等。

生產(chǎn)要素的投入包括飯店的基礎(chǔ)設(shè)施的投入。硬件設(shè)施包括飯店的空間環(huán)境，如地理位置、周邊環(huán)境等；飯店的外觀(guān)形象設(shè)計(jì)，如飯店的建筑物形象及其名稱(chēng)等；前廳的陳設(shè)，如前廳的布局，墻壁、地面的裝飾等；客房的設(shè)計(jì)，如客房樓層區(qū)域的規(guī)劃，客房室內(nèi)空間的設(shè)計(jì)，客房?jī)?nèi)部的陳設(shè)布局等；飯店餐飲設(shè)施，如中餐廳，西餐廳，咖啡廳，宴會(huì)廳等；飯店商務(wù)中心、會(huì)議中心、康樂(lè)中心、公共服務(wù)中心等設(shè)施6。生產(chǎn)要素的投入還包括經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期人力、物力的投資發(fā)展積累起來(lái)的“無(wú)形資產(chǎn)”。 “建立在無(wú)形資產(chǎn)基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加持久、不易模仿和不可轉(zhuǎn)移7?！?/p>

（二）市場(chǎng)需求。市場(chǎng)需求的大小和檔次直接影響飯店產(chǎn)品生產(chǎn)的規(guī)模，更重要的是影響“本國(guó)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的更新改造的速度及范圍8。”

國(guó)家或地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)條件達(dá)到一定的水平和他們的一定的穩(wěn)定性，社會(huì)人群的文化背景和文化特質(zhì)很大程度上影響著國(guó)家或地區(qū)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力?！帮埖陿I(yè)比較發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)更易獲得較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。9”

另外，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況也影響著飯店產(chǎn)品的需求大小，影響著飯店的競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）飯店業(yè)相關(guān)及輔助產(chǎn)業(yè)的狀況，主要“指為飯店業(yè)提供原材料的上游企業(yè)、輔助產(chǎn)業(yè)，也包括與飯店業(yè)公用某些技術(shù)、共享某些營(yíng)銷(xiāo)渠道或服務(wù)而聯(lián)系在一起的產(chǎn)業(yè)或具有互補(bǔ)性的產(chǎn)業(yè)。10”

飯店業(yè)是一門(mén)綜合性很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)。飯店業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)包括基礎(chǔ)設(shè)施、交通、商務(wù)、購(gòu)物等；輔助產(chǎn)業(yè)包括制造業(yè)、娛樂(lè)業(yè)，IT產(chǎn)業(yè)以及與之有關(guān)的旅游業(yè)務(wù)等。飯店業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)和輔助產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r關(guān)系著飯店業(yè)和他們的經(jīng)營(yíng)、管理和銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)的整合的條件、水平，從而影響飯店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）飯店的戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)。包括發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，管理能力，生產(chǎn)成本，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)效率，競(jìng)爭(zhēng)策略，飯店產(chǎn)品情況，企業(yè)自我積累和發(fā)展機(jī)制等，相對(duì)前兩個(gè)因素而言，它們對(duì)飯店的競(jìng)爭(zhēng)力起著更加積極、主動(dòng)的作用。

飯店的發(fā)展目標(biāo)包括長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)。長(zhǎng)期目標(biāo)“規(guī)定者組織執(zhí)行其使命時(shí)所預(yù)期的成果，通常超出該組織一個(gè)現(xiàn)行的會(huì)計(jì)年度11”；短期目標(biāo)是“執(zhí)行性目標(biāo)，其時(shí)限常在一年以?xún)?nèi)，是管理人員涌來(lái)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)的。12”

發(fā)展戰(zhàn)略是“說(shuō)明組織打算如何去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和使命，包括各種方案的擬定和評(píng)價(jià)，以及最終選定的將要實(shí)行的方案。它涉及到對(duì)有關(guān)組織未來(lái)方向作出決策和決策的實(shí)施13?！?/p>

經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是“對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的全局性謀劃。14”經(jīng)營(yíng)具有全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、抗?fàn)幮院途V領(lǐng)性的特點(diǎn)。對(duì)飯店來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)就是對(duì)飯店具有全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、抗?fàn)幮院途V領(lǐng)性的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的全局性謀劃。

（五）機(jī)遇。“指重大技術(shù)變革、外匯匯率的重大變化、重大事件（如奧運(yùn)會(huì)）17”等。飯店能否發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，抓住機(jī)會(huì)，也是影響其競(jìng)爭(zhēng)力的因素。

第9篇：飯店?duì)I銷(xiāo)方案范文

【關(guān)鍵詞】 傳統(tǒng)餐飲行業(yè);廣告;“真不同”

一、“真不同”所面臨的廣告環(huán)境

1.政府推動(dòng)造成的廣告環(huán)境變化。洛陽(yáng)政府在近幾年啟動(dòng)了“大遺址保護(hù)工程”,其中有一項(xiàng)重要內(nèi)容就是對(duì)麗京門(mén)(古洛陽(yáng)城的一個(gè)城門(mén))內(nèi)的老街道進(jìn)行復(fù)古和保護(hù)。這項(xiàng)工程的開(kāi)展也推動(dòng)了洛陽(yáng)小吃行業(yè)的進(jìn)一步產(chǎn)業(yè)化。如今在麗京門(mén)內(nèi)受保護(hù)的老街道內(nèi)及其周?chē)纬闪艘越?jīng)營(yíng)洛陽(yáng)傳統(tǒng)小吃為主的小吃產(chǎn)業(yè)帶,其發(fā)展在一定程度上形成了類(lèi)似于新都匯商業(yè)街或步行街等商業(yè)街形式的商品集中帶。這種產(chǎn)業(yè)帶(或稱(chēng)為商品集中帶)在廣告上借助于政府部門(mén)進(jìn)行較大規(guī)模的廣告宣傳,對(duì)于“真不同”飯店的廣告策略而言就是具有了一定的廣告競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。這種競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在兩個(gè)方面:一方面是體現(xiàn)在河南市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng),這種競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)消費(fèi)群體多為來(lái)洛陽(yáng)旅游的或是打算來(lái)洛陽(yáng)旅游的群體;另一方面的競(jìng)爭(zhēng)是針對(duì)滿(mǎn)足洛陽(yáng)本地人休閑、娛樂(lè)需要的競(jìng)爭(zhēng)。

2.新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)廣告環(huán)境的影響。隨著商業(yè)環(huán)境和消費(fèi)者追求產(chǎn)品多樣性以及服務(wù)層次的改變,出現(xiàn)一些新的營(yíng)銷(xiāo)模式,這些新的營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)上若干家企業(yè)在戰(zhàn)略上的聯(lián)合或是運(yùn)營(yíng)流程的更新,這些改變?cè)诤艽蟪潭壬鲜购暧^(guān)廣告環(huán)境發(fā)生了改變。以下就協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)這新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式分析一下新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)“真不同”廣告環(huán)境的影響:協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是指公司尋求與自身品牌定位相一致的企業(yè)進(jìn)行合作,其核心要旨就在于抓住一切商業(yè)機(jī)會(huì),充分利用各種內(nèi)外部資源,提高營(yíng)銷(xiāo)效率,提升企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)模式。

在洛陽(yáng)市場(chǎng),這種營(yíng)銷(xiāo)模式的廣告投放對(duì)于“真不同”飯店來(lái)說(shuō),更多是來(lái)自新餐飲行業(yè)的挑戰(zhàn),如快餐、酒吧等。這些企業(yè)通過(guò)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo),實(shí)現(xiàn)在廣告上的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合或是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。和“真不同”飯店雖然在廣告訴求方面有一定的不同,但在一定程度上還是有重合的地方,如年輕人在平時(shí)工作時(shí)可能更偏向快餐,在工作之余更喜歡到酒吧去瀟灑一下,要這些年輕人在工作之余去體驗(yàn)真不同具有歷史特色的菜肴和服務(wù),就需要“真不同”飯店在廣告設(shè)計(jì)上表現(xiàn)出能抓住年輕人的方面,如說(shuō)休閑、放松等。

二、“真不同”的廣告中出現(xiàn)的問(wèn)題

1.古代與現(xiàn)代的結(jié)合不足?，F(xiàn)今“真不同”飯店的廣告除了訴求表達(dá)的不夠清楚之外,整體設(shè)計(jì)也過(guò)于傳統(tǒng)。太偏于歷史性的表現(xiàn)使得其給人的感覺(jué)過(guò)于厚重,使消費(fèi)者感覺(jué)到去“真不同”飯店吃飯都只是辦宴席才去,絕大多數(shù)旅游者旅游性質(zhì)都是追求輕松、愉快和新奇,這樣的廣告設(shè)計(jì)將失去這樣的旅游者,這部分旅游者正是“真不同”飯店廣告訴求的主要對(duì)象。

2.時(shí)尚性的不足。現(xiàn)代人們對(duì)于時(shí)尚性的追求越來(lái)越強(qiáng)烈,時(shí)尚性對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)說(shuō)同時(shí)也是一種附加值。“真不同”飯店在這方面做的很不到位,廣告設(shè)計(jì)和策劃始終沉浸在歷史的優(yōu)越感之中,沒(méi)有正確而及時(shí)的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代消費(fèi)者的追求方向,使得現(xiàn)如今“真不同”飯店的廣告效果很不明顯,其顧客絕大部分是洛陽(yáng)本地人,利潤(rùn)的絕大部分則仍然來(lái)自本地人的宴席收入。

3.創(chuàng)新性的缺乏?，F(xiàn)今社會(huì)是一個(gè)追求創(chuàng)新的社會(huì),一個(gè)沒(méi)有創(chuàng)意,沒(méi)有創(chuàng)新的廣告設(shè)計(jì)是不會(huì)在浩如煙海的廣告和信息中脫穎而出,奪得人們的眼球的。從“真不同”飯店的廣告設(shè)計(jì)上來(lái)看,近幾年一直都沿用幾乎相同設(shè)計(jì)和策劃模板,創(chuàng)新性受到極大的局限,并一直處在一個(gè)沒(méi)有突破和發(fā)展的情況,這也正是真不同飯店在洛陽(yáng)以外的河南市場(chǎng)一直沒(méi)有打造出相當(dāng)?shù)闹鹊闹匾蛑?。多年不變的廣告文案和策劃設(shè)計(jì)的后果是惡劣的,不僅不能提高“真不同”飯店的品牌競(jìng)爭(zhēng)力,甚至還可能起到副作用,讓人們認(rèn)為“真不同”飯店是一個(gè)墨守陳規(guī)的國(guó)營(yíng)公司。

三、“真不同”應(yīng)采取的廣告策略

1.與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段的結(jié)合。就洛陽(yáng)水席這樣的傳統(tǒng)餐飲行業(yè)而言,更多的還是采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段,也正是傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段才能最好的體現(xiàn)其本身的價(jià)值和理念所在。

(1)菜單設(shè)計(jì)。菜單是飯店的重要推銷(xiāo)工具,飯店的廣告也要首先從這里做起。就“真不同”飯店而言,它的菜單首先解決的就是菜譜到菜單的徹底轉(zhuǎn)變。在菜單設(shè)計(jì)上,“真不同”飯店應(yīng)該突出歷史性,色彩應(yīng)當(dāng)以紅色和黃色為主,表現(xiàn)出大唐盛世的氣勢(shì),不可過(guò)分張揚(yáng),“真不同”飯店的訴求群體歸根結(jié)底是大眾化。其次在各色菜品的起名上(除洛陽(yáng)水席固定的28道菜的菜名以外)要以務(wù)實(shí)為根本,否則會(huì)給消費(fèi)者一種華而不實(shí)的感覺(jué)。

(2)與旅游部門(mén)合作。同旅游部門(mén)合作也是“真不同”飯店可以選擇的重要廣告途徑。在與旅游部門(mén)的合作過(guò)程中,可以選擇以下幾種廣告投放方式:首先,在洛陽(yáng)旅游地圖上明顯標(biāo)明“真不同”飯店的地址,同時(shí)附上“真不同”飯店或者洛陽(yáng)水席的照片,以此達(dá)到對(duì)來(lái)洛陽(yáng)旅游者的硬性刺激作用。其次,在旅游部門(mén)聯(lián)合電視臺(tái)針對(duì)洛陽(yáng)的餐飲行業(yè)或是洛陽(yáng)城市發(fā)展,亦或是介紹洛陽(yáng)歷史的政府推廣廣告或紀(jì)錄片時(shí),在其上面拍上幾秒“真不同”飯店的店面和洛陽(yáng)水席的實(shí)景情況,甚至做出長(zhǎng)達(dá)數(shù)分鐘的片段。

(3)傳統(tǒng)廣告媒體的選擇?！罢娌煌憋埖暝诼尻?yáng)本地人中的影響力已經(jīng)相當(dāng)大,不用針對(duì)本地人而在本地傳統(tǒng)媒體上進(jìn)行大量的廣告投入,大量的廣告投入應(yīng)當(dāng)放在洛陽(yáng)以外的河南市場(chǎng)上的一些傳統(tǒng)媒體上。首先可以選擇河南省級(jí)電視媒體進(jìn)行廣告宣傳。在選擇電視媒體進(jìn)行廣告宣傳時(shí),由于費(fèi)用較高,應(yīng)當(dāng)選好播放的時(shí)段和長(zhǎng)度。建議采取兩種方案:在平時(shí)可以在非黃金時(shí)段投入長(zhǎng)度在5～10秒的廣告,頻率也不用太高;但在諸如洛陽(yáng)牡丹花會(huì)、春節(jié)黃金周、十一黃金周等旅游高峰期前后可以在黃金時(shí)段打入長(zhǎng)度在10～15秒的廣告,播放頻率可以適當(dāng)?shù)脑黾?。其次在選擇報(bào)刊等紙質(zhì)媒體時(shí),建議在旅游高峰時(shí)段前后在東方今報(bào)、河南日?qǐng)?bào)等省內(nèi)主流報(bào)紙投入一定量的廣告。

(4)其它形式的廣告。“真不同”飯店可以在洛陽(yáng)市內(nèi)針對(duì)一定的促銷(xiāo)活動(dòng)或是旅游活動(dòng)打出POP廣告,或者是一些戶(hù)外廣告。在設(shè)計(jì)方面一定要秉承既有的宗旨:表現(xiàn)歷史性,展現(xiàn)平民化,體現(xiàn)時(shí)尚性。

2.廣告訴求體現(xiàn)大眾化和時(shí)尚性?！罢娌煌憋埖甑闹鞔驈V告訴求群體主要是來(lái)洛陽(yáng)旅游的大眾旅游者,在廣告設(shè)計(jì)上一定要放下身段,實(shí)現(xiàn)廣告設(shè)計(jì)大眾化,不能過(guò)于追求廣告設(shè)計(jì)的高檔性,否則就會(huì)發(fā)生訴求群體的偏差。在時(shí)尚性方面,就洛陽(yáng)水席和“真不同”飯店目前發(fā)展?fàn)顩r而言,時(shí)尚性表現(xiàn)的前者更適合其廣告的設(shè)計(jì)和策略的制定。將洛陽(yáng)水席本身以及真不同飯店的服務(wù)都賦予一定的時(shí)尚元素,可以使其更好的同其自身的其它特點(diǎn)相結(jié)合。

3.打造合適的廣告評(píng)價(jià)體系。廣告效果評(píng)價(jià)是廣告實(shí)施的重要環(huán)節(jié),“真不同”飯店的廣告實(shí)施需要建立起一套適合自己的廣告評(píng)價(jià)體系,用來(lái)恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)自己的廣告實(shí)施效果。

“真不同”飯店代表的不僅只是洛陽(yáng)的飲食文化,更是眾多傳統(tǒng)餐飲企業(yè)的一個(gè)典型代表。在新的經(jīng)濟(jì)體制和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下,“真不同”如何能走出洛陽(yáng),走向河南乃至全國(guó),這就需要諸如“真不同”飯店這樣的傳統(tǒng)餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)者采用合適的廣告策略去擴(kuò)大其在當(dāng)?shù)?、在河南的影響?使其“地方名片”的效果更加明顯。

參考文獻(xiàn)

[1]李.洛陽(yáng)水席與民間傳說(shuō).河南教育學(xué)院學(xué)報(bào)(哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版).2005,1(25):34