市場開拓的目的和意義精選(九篇)
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第1篇：市場開拓的目的和意義范文
認識區(qū)域市場
各個區(qū)域市場由于人口分布，消費水平，消費形態(tài)的差異，致使每個區(qū)域消費者的消費特性都會有所不同，加上競爭環(huán)境和競爭品牌所處的地位以及所運用的手段等因素，因此，不同區(qū)域市場的商品行銷環(huán)境是大有差別的。區(qū)域經(jīng)理面對不同的市場環(huán)境，在進行市場開拓之前，首先，要做的就是要正確地認識區(qū)域市場，通過營銷環(huán)境分析、消費者狀況分析和競爭態(tài)勢的分析，對整個市場狀況進行全面而準確的了解，做到“知已知彼”。針對具體的區(qū)域狀況采取相應的營銷戰(zhàn)略和手段。
對于區(qū)域市場，眾多權(quán)威對它從不同的角度進行了劃分。認識區(qū)域市場的途徑與方法有很多種，主要是要根據(jù)企業(yè)自身的綜合情況和產(chǎn)品的主要特征與市場的對應點來進行調(diào)研、分析和認識區(qū)域市場。在此，筆者僅從各區(qū)域市場多數(shù)消費者接受傳播方式的特點的不同，將市場劃分為兩類，即傳媒導向市場和口碑導向市場。
傳媒導向市場：顧名思義，這類市場容易受大眾傳媒操縱，被大眾輿論左右。該市場中消費者的消費行為多被一些主流的媒體牽動。人們信息來得比較容易，品牌的轉(zhuǎn)換成本低，品牌忠誠度不高，容易接受新的產(chǎn)品和信息。許多企業(yè)只要在該地區(qū)投入大量的廣告，形成消費者的認知，市場也就打開了。進入這類市場所需的就是一大筆“廣告”費。在區(qū)域營銷上的體現(xiàn)就是：“打江山容易，守江山難”。
口碑導向市場：這類市場中的消費者多以理性消費為主。人們的不輕易接受一種產(chǎn)品牌，也不相信廣告，但是他們一旦認準一個品牌，就難以轉(zhuǎn)換。即使這個品牌的產(chǎn)品從來沒有做過廣告，也能在這個區(qū)域賣的很好，并擁有相對穩(wěn)定的消費群體。在這類市場，人們大多不相信傳媒，甚至沒有主流媒體，對電視、報紙上的廣告不屑一顧。人們的消費決策非常慎重以至于多疑。消費信息主要來源于口碑，鄰里間的交流。開拓這類市場，要采用口碑營銷，社區(qū)營銷等方式精心培育、啟蒙消費者。在區(qū)域市場的營銷上體現(xiàn)的是：“市場難攻卻易守”。
做此劃分的目的，是要說明為什么有些區(qū)域市場，只要加大廣告費投入，銷售量馬上升級，而在另外的一些地區(qū)，任憑你的廣告鋪天蓋地，銷量卻無動于衷的原因。因此，在進行市場投入之前，就要求區(qū)域經(jīng)理能夠考慮到各個市場的不同特點，有計劃有目的的投入合適的營銷資源，而不能盲目的提高廣告費用，即增加了成本負擔，又不一定取得成效。
區(qū)域定位和市場細分
受到企業(yè)所在行業(yè)的特點和企業(yè)自身產(chǎn)品和資源條件的限制，并非所有的區(qū)域都適合企業(yè)產(chǎn)品進入，因此在識別區(qū)域市場特色之后，最重要的就是要選準市場，對區(qū)域進行合理定位，并對市場進行有效的細分。
早前，奶制品行業(yè)由于技術(shù)原因，大多企業(yè)都無法走出區(qū)域市場，這就從根本上決定了中國奶業(yè)的格局：地方品牌各自為戰(zhàn)，諸侯割據(jù)。1994年，伊利雪糕除內(nèi)蒙古外，全國的其他市場還是一片空白。要想把企業(yè)做大，惟一的出路就是占領區(qū)外市場?！吧浦\者，謀勢；不善謀者，謀子?！边@個勢就是全局，子就是部分。伊利的考慮是：要想擴展疆域、開拓市場，就需要在其他的城市中找到具有戰(zhàn)略意義的切入點。液態(tài)奶保質(zhì)期的限制，使得它在客觀上不能形成全國的品牌。 “工欲善其事，必先利其器?！?997年，伊利為使液態(tài)奶走出內(nèi)蒙古，完成“中國伊利”的戰(zhàn)略部署，首先引進了瑞典的利樂無菌包裝生產(chǎn)線，使液態(tài)奶的保質(zhì)期延長到30天。條件的成熟帶來了戰(zhàn)線的延伸。“在認識階段，戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略。在執(zhí)行階段，戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)”。 從哪里下“刀”就成為伊利向外擴張的關鍵。經(jīng)過對全國的市場調(diào)查分析，伊利選中了具有戰(zhàn)略意義的武漢、上海、福州、沈陽四個城市作為橋頭堡。
福州為例。福州市由于地處沿海，人們已養(yǎng)成了喝奶的習慣，澳洲奶在當?shù)劁N量非常好，據(jù)此，伊利判定福州屬于高檔利樂包裝的目標市場。于是讓液態(tài)奶跨區(qū)域成為全國品牌，福州之戰(zhàn)成了關鍵。對于福州市場的切入，伊利推出三種策略：
1.在福州同時建30家伊利奶專賣店，統(tǒng)一裝飾，力求干凈、整潔。
2.從團購入手，由于臨近春節(jié)，進口奶的物流存在一個斷檔期，伊利人就到各個單位推銷，爭取團購并免費試銷。
3.改變過去的銷售方式，實行送奶到家；并且與電信部門聯(lián)合，凡是打訂奶電話的不收電話費。
無論在形象宣傳、營銷時機上，還是在消費者心理揣測上，伊利都做到了恰如其分。從產(chǎn)品導入到初見成效，用了3個月的時間，伊利打開了福州市場，打破了液態(tài)奶不能跨區(qū)域營銷的樊籬。
在上述案例的一系列營銷的過程中，我們應該注意的是：
選擇適合企業(yè)生存的區(qū)域市場。公司的品牌影響力是否能輻射該地區(qū)，是否能建立良好的區(qū)域優(yōu)勢，是否能夠保持持續(xù)的發(fā)展等在進入市場之前都是需要仔細斟酌的問題。
選擇合適的時機進入相應的市場。當市場已經(jīng)充斥著同業(yè)競品時，選擇適合的時機對于剛進入者是至關重要的。這就需要掌握競品信息，抓住其銷售空擋，爭取市場。
資源的適應問題。定位市場需要考慮該市場的發(fā)展所消耗的資源問題。企業(yè)的資源是稀缺的，而每個市場對資源的需求有所不同。同一個商品進入不同的市場需要不同的資源配置，而投入的收益則并不與資源的投入成正比。因此，要考慮企業(yè)資源優(yōu)勢能在該區(qū)域發(fā)揮的作用。
營銷方式策略的選擇問題。各地消費習性的不同，要求在營銷方式的選擇上符合當?shù)氐膶嶋H情況，因地制宜。即符合企業(yè)區(qū)域營銷的目標，又突出當?shù)靥厣?/p>
戰(zhàn)略是行動的先導。一個區(qū)域所能取得的銷售成果是建立在它的期望之上的。因此，在市場開拓的前期，最重要的就是要確立與企業(yè)能力相符合的區(qū)域市場目標，然后再選擇適合區(qū)域目標的市場。
TCL開拓中原市場，正是出于這多方面的考慮：
1994年底， TCL集團已在武漢、南京、西安、北京、淄博設立了營銷機構(gòu)，形成了對中原市場圍而不打、周邊滲透的戰(zhàn)略態(tài)勢。之所以留下中原這片空白地帶，是因為TCL集團深知河南市場開拓的重要性、復雜性和艱難性，鄭州分公司成功與否具有戰(zhàn)略性意義。因此，便采用這種有計劃推廣戰(zhàn)略：先易后難，各個擊破。
其一，鄭州的地理位置具有戰(zhàn)略性的意義。河南地處中原，處于我國的中心位置，京廣、隴海、京九三大鐵路干線在這一地區(qū)交匯，使河南市場對周邊省乃至全國有著強烈的輻射影響，一旦市場開拓失敗或在營銷管理上失去控制，將會引發(fā)全局性反應，因此河南是一塊足以影響全國的戰(zhàn)略市場。
其二，河南擁有廣大的農(nóng)村市場。河南是個農(nóng)業(yè)大省，彩電市場的競爭優(yōu)勢已經(jīng)從城市轉(zhuǎn)移到了農(nóng)村。彩電業(yè)市場占有率的提高有賴于其在農(nóng)村市場的推廣。河南市場開拓的成功不僅將有助于提高TCL王牌的市場占有率、同時能夠使TCL獲取農(nóng)村市場推廣的寶貴經(jīng)驗，并對TCL集團下一步農(nóng)村市場的戰(zhàn)略拓展起著重要影響。
再三，鄭州商業(yè)元素活躍。由于其地理位置優(yōu)勢，鄭州正在不斷發(fā)展成為一個商業(yè)化的城市。更由于1991年鄭州亞細亞商場引發(fā)的商戰(zhàn)使鄭州商業(yè)氣氛更加活躍，零售業(yè)間的競爭在全國引起強烈反響。同時其他彩電品牌如長虹、康佳、熊貓、北京、高路華、創(chuàng)維等都開始關注鄭州及河南市場。作為本地品牌的美樂彩電又享譽中原大地。廣告促銷的輪番轟炸加劇了其市場氣氛。TCL采取猛烈攻勢已經(jīng)勢在必行。
其四，鄭州分銷市場活躍。各廠家都在這里粉墨登場，市場價格一日三變，營銷手段更是日益翻新，這種極具動蕩的市場情勢，使TCL在進入鄭州市場前就不得不做好萬全的準備。尤其是有一大型批發(fā)商，其龐大的銷售網(wǎng)絡使其在這一地區(qū)具有舉足輕重的影響，可以說是地區(qū)市場上的“巨無霸”。它的龐大的市場操縱能力，使TCL建立獨立的營銷網(wǎng)絡步履更加艱難，也加大了風險性。如果資源和企業(yè)的營銷能力稍有不及，就會導致整個鄭州市場的失敗。
因此，在區(qū)域的定位和市場的選擇上，即要求品牌適銷對路，又要求企業(yè)的資源和營銷能力所及。沒有關鍵性的資源，再好的市場也是一場空談。針對戰(zhàn)略性的市場，即具有品牌輻射能力的市場，要作為重點市場來精心培育，通過導入主導產(chǎn)品引導市場，樹立品牌。對于其他市場，可依據(jù)市場的特點以非主導產(chǎn)品中存在價位空擋的產(chǎn)品切入。
銷售預測和銷售計劃
銷售預測是指估計未來特定時間內(nèi)，整個產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額。銷售預測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎上，結(jié)合企業(yè)及區(qū)域的實際銷售業(yè)績，通過一定的分析方法提出切實可行的銷售目標。
合理、切實可行的銷售目標是激發(fā)區(qū)域營銷團隊走向成功的要素之一，而較準確的銷售預測不僅是制定銷售計劃的基礎，更是活用銷售資源的根本。
銷售預測主要包括2種方法：自上而下型（top down）和自下而上型（bottom on）。準確可行的銷售預測和銷售計劃，要求在自上而下與自下而上之間進行有效信息平衡。
自上而下的預測來自管理層的宏觀數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)反映了一些標準方面的信息，這些信息包括市場份額以及投資回報等標準。自下而上的預測意味著收集大量的主觀的和客觀的、定量的和定性的信息，這些信息包括銷售區(qū)域、用戶和產(chǎn)品的銷售趨勢，公司內(nèi)部、顧客群以及競爭者的變化，還有一般市場條件所發(fā)生的變化對銷售區(qū)域內(nèi)銷售額產(chǎn)生的影響。
銷售預測就是要把這種微觀與宏觀數(shù)據(jù)結(jié)合，以及主觀和客觀數(shù)據(jù)的融合的一種過程和方法。由于銷售人員最接近顧客，所以他們參與銷售預測能提高預測的準確度，產(chǎn)生更現(xiàn)實可行的目標。銷售數(shù)額是通過理性過程得到的，而非憑空產(chǎn)生。自下而上的預測通過讓每一個銷售人員評估那些在他(她)的銷售區(qū)域內(nèi)會影響銷售的因素來衡量其工作區(qū)域的銷售情況。每個銷售人員利用一個工具來做出自己的銷售預測，然后銷售經(jīng)理再在各個銷售員預測的基礎上根據(jù)各種宏觀數(shù)據(jù)再進行微調(diào)，就可以計算出整個部門的銷售預測。
銷售經(jīng)理在做預測和計劃時需要回避的錯誤：
只注重自上而下的預測，而不注重自下而上的預測
只注重年度預測和計劃，而不注重季度預測和計劃
只注重形式，不注重實際應用
只注重數(shù)字，缺乏計劃和模型
只注重預測將來的趨勢，缺乏動態(tài)思維與突發(fā)事件準備
缺乏經(jīng)理與員工之間對話
缺乏預測前的準備
缺乏實際情況和目標的對照
缺乏外部環(huán)境的預測
缺乏預測與結(jié)果的比較
區(qū)域市場開拓準備
第2篇：市場開拓的目的和意義范文
關鍵詞：高職教育；國際化；路徑
經(jīng)濟的國際化和全球化所引發(fā)的對人才的國際化需求帶來了教育的國際化。其中高等教育在人才培養(yǎng)、經(jīng)濟建設和教育發(fā)展等方面所扮演的重要角色使得它始終走在教育國際化的前列。高等職業(yè)教育(高職教育)作為高等教育的重要組成部分，步入國際化道路是必然趨勢。我國高職教育的國際化是在新一輪世界范圍內(nèi)高等教育國際化的大潮中，依托我國改革開放后經(jīng)濟的高速發(fā)展以及大力發(fā)展職業(yè)技術(shù)教育和積極推進教育國際化的國家政策而起步的。
教育的國際化是指世界各國和各地區(qū)教育的相互借鑒、相互滲透和相互合作，是跨文化的、國際的、全球性的觀念、方式和方法與學校的教學、科研和服務等功能的融合。這種融合要通過國際教育研究、學習和借鑒、交流和合作來實現(xiàn)。在這種國際化的過程中，路徑的不同所產(chǎn)生的效果是不一樣的。筆者分析了目前我國高職教育的國際化路徑及其特點，并在此基礎上提出了擴展我國高職教育國際化路徑的策略。
一、目前我國高職教育在國際化過程中的角色、路徑及其特點
興起于上世紀六七十年代的新一輪世界范圍內(nèi)高等教育的國際化，是以英、美、澳、德、法等發(fā)達國家的教育輸出作為標志的。發(fā)達國家政府根據(jù)當今世界經(jīng)濟發(fā)展的新格局，把教育輸出作為一項重要發(fā)展戰(zhàn)略。這種教育輸出以追求經(jīng)濟效益為首要目標，與以往高等教育國際化主要考慮學術(shù)和教育因素不同。發(fā)達國家開始終止向發(fā)展中國家提供無償高等教育援助而轉(zhuǎn)向高等教育的國際貿(mào)易。他們制定出了利用語言和教育資源優(yōu)勢，開拓國外教育市場的策略。接收留學生和境外辦學是他們進行高等教育國際貿(mào)易的主要方式。隨著亞洲經(jīng)濟的崛起和對外開放程度的擴大，亞洲成為這些發(fā)達國家開拓高等教育國際市場的重要目標，其中，中國自20世紀80年代中后期以來成為他們重要的目標市場。在這場發(fā)達國家教育輸出的國際市場開拓運動中，我國迅速發(fā)展起來的高職教育市場作為他們的目標市場之一也受到青睞。于是，我國的高職教育走上了以向發(fā)達國家派遣留學生和引進課程為主的國際化道路。
毫無疑問，英、美、澳、德、法等發(fā)達國家先進的教育理論和完善的職業(yè)教育模式使得這些國家的高職教育在世界職業(yè)教育中處于領先地位。作為發(fā)展中國家處于后起步階段的我國高職教育，在高職教育的國際市場中既不可能是領先者，也還不是挑戰(zhàn)者。從目前我國高職教育國際交流與合作情況來看，其角色和國際化路徑呈現(xiàn)如下特點：
(一)扮演的主要是跟隨者和消費者的角色
我國高職教育的國際交流與合作可以說是在發(fā)達國家教育市場開拓策略的引領下進行的，因此在高職教育理論和制度層面上的國際交流與合作主要是學習和借鑒發(fā)達國家的模式，在行動層面上的國際交流與合作主要是充當發(fā)達國家高等教育輸出的接受國，扮演的主要是跟隨者和消費者的角色。
(二)走的大多是單向的“南北垂直合作”路徑
作為發(fā)達國家接收留學生和境外辦學的消費者，我國的高職教育在國際交流與合作項目中大多采取學生“走出去”、課程“引進來”這種單向的“南北垂直合作”方式。
(三)國際合作的高職特色總體上不明顯
在上述單向的“南北垂直合作”項目中，我國高職教育主體對接的國外合作方并不一定是高職院校，相反，有相當?shù)牟糠质菄獾木C合性大學或其他教育機構(gòu)，因此，合作項目的高職特色并不是很明顯。
(四)獲取的經(jīng)濟利益很少
在與發(fā)達國家國際教育交流與合作項目的利益分配中，我們獲取的是很小比例的經(jīng)濟利益，更多的是通過教育消費和輸出高職人才來了解和吸取發(fā)達國家較為先進的教育理念、制度和學術(shù)思想，力圖引進教育智力和資源。
無庸贅述，我國的高職教育通過與發(fā)達國家的交流和合作，學習、借鑒和引進發(fā)達國家先進的高職教育理念、模式和其他資源，這對發(fā)展我國高職教育具有重大意義。然而，上述被動、單一的國際化角色和路徑，以及由消費發(fā)達國家教育服務帶來的高職教育特色和經(jīng)濟利益的喪失、人才流失等不利因素應引起重視并采取相應的變革策略。
二、擴展我國高職教育國際化路徑的策略
(一)學習、借鑒發(fā)達國家開拓國際教育市場的策略
在與發(fā)達國家進行高職教育合作的過程中，我們往往只關注如何學習、借鑒他們先進的高職教育理論、高職教育模式以提升我國的高職教育質(zhì)量和品牌，但不太注意學習和借鑒他們開拓國際教育市場的策略。這是我們在國際化過程中角色單一和被動的重要原因。如果說，在國際化初期，前一個目標自然而然地成為了我們的首要關注目標，這一點無可非議的話，那么，在一定的時間后，對后者的繼續(xù)忽略就是策略上的失誤了。
筆者參與了深圳職業(yè)技術(shù)學院與英國胡佛漢頓大學、澳大利亞巴拉瑞特大學等國外大學交流合作的推進工作。其中，與英國胡佛漢頓大學的合作代表了目前我國高職教育國際化的主流路徑：從留學生的派遣到爭取合作伙伴對我方學校學分的認可，從課程的相互銜接到課程的引進，從教師的相互交流與培訓到教學科研項目的共同開發(fā)等?？梢哉f，這是目前我國高職院校的國際合作項目中持續(xù)時間較長、具有實質(zhì)性效果的成功范例之一。讓我們以胡佛漢頓大學開拓中國市場為例，來分析發(fā)達國家開拓國際教育市場的策略。
從區(qū)域布局來看，他們采取了由點到面，遍地撒網(wǎng)的策略。幾年間，胡佛漢頓大學分別在中國東南西北部的主要城市尋求合作伙伴，建立了幾乎覆蓋整個中國的教育貿(mào)易網(wǎng)點。 1997年，借助深圳的地理和經(jīng)濟優(yōu)勢，深圳職業(yè)技術(shù)學院作為胡佛漢頓大學在中國市場的首個基地而成為其合作伙伴。以此為基礎，幾年間，胡佛漢頓大學逐步在中國東北的大連、沈陽、哈爾濱，中部的長沙、武漢、鄭州，西部的云南、重慶、成都，東部的上海、汕頭等地與中國的同類大學和其他教育機構(gòu)建立了合作關系，開展了合作項目。目前，該校正瞄準中國西北進行洽談。可見，胡佛漢頓大學在中國教育市場的目標是通過建立各個區(qū)域網(wǎng)點，占領整個中國市場。
從合作伙伴的選擇來看，他們采取了多樣化策略。盡管胡佛漢頓大學的主要合作伙伴是與自己共性多、教育層次類似的高等院校，但他們并不排除通過其他教育機構(gòu)和教育中介來建立自己的業(yè)務目標市場。
從市場開拓的支持體系來看，他們建立了各個層次的管理團隊和執(zhí)行團隊。胡佛漢頓大學在大學本部建立了專門的主管部門和由校一院一系一學科組成的管理團隊和執(zhí)行團隊，還在海外目標市場建立了區(qū)域代表處，如胡佛漢頓大學在香港設立了中國代表處，負責中國市場的開拓。
從具體合作項目的推進過程來看，從項目的建立到每一個實施細節(jié)胡佛漢頓大學都非常注意計劃性和有效性。
除—了在中國市場外，胡佛漢頓大學與亞洲的印度和馬來西亞等其他國家都制訂了周密而有效的國際目標市場開拓計劃，并建立了強有力的市場開拓的支持與執(zhí)行體系。與他們相比，我們的高職教育在國際交流與合作上表現(xiàn)出計劃性、有效性和支持體系上的不足，被動性和隨機性明顯。這一點我們急需學習和借鑒他們成功的策略。
(二)多樣化國際市場角色，積極開拓“南南水平合作”項目
目前我國高職教育之所以在國際上扮演跟隨者和消費者的單一角色，一方面緣于向教育發(fā)達國家學習的動力；另一方面也有其無奈——受制于教育發(fā)展水平、國際化水平低這一現(xiàn)實狀況。但是，如果這種角色定位形成一種慣性，國際化路徑過于依賴南北合作，那就會使我國的高職教育在國際化過程中長期處于被動與弱勢地位，錯過發(fā)展機會，減緩發(fā)展速度。因此，我國的高職教育應該主動地爭取在國際市場上扮演多種角色，在教育的國際貿(mào)易中既充當進口國，也充當出口國，并力求“進出口”平衡。如，可以利用我國的語言和學科特色在較發(fā)達國家教育市場上爭取“補缺者”角色而輸出我們的職業(yè)教育；而針對其他發(fā)展中和欠發(fā)達國家教育市場，可以利用我國制造業(yè)發(fā)達、制造技術(shù)資源和人力資源的優(yōu)勢積極開拓“南南水平合作”教育項目，借鑒發(fā)達國家開拓國際市場的策略，主動地開拓我國高職教育在南方國家的市場。
(三)通過為跨國公司培養(yǎng)高技能人才來促進高職教育的國際化
我國對外開放的政策、高速增長的經(jīng)濟和巨大的市場吸引了全球許多跨國公司前來投資?？鐕驹谖覈姆种C構(gòu)當然需要招聘本地員工，尤其是具有實際操作能力的技術(shù)人才。因此，為跨國公司輸送技能人才應該成為我國高職教育的目標之一。然而，跨國公司在招聘本地技能人才時的期望與國內(nèi)公司是不一樣的。他們期望獲得的是具有國際化理念、能在國際間流動、能夠進行跨文化溝通的技能人才。為滿足這一要求，高職教育要把跨國界的、跨文化的全球性觀念和技能融合到教學、科研和服務等各項功能中。也就是說，滿足跨國公司高技能人才要求的過程必然會促進高職教育自身的國際化。因此，與跨國公司合作，為跨國公司培養(yǎng)技能人才也應該成為我國高職教育國際化的重要路徑。
參考文獻
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第3篇：市場開拓的目的和意義范文
關鍵詞：美團外賣；市場開拓；營銷啟示
項目資助：河北金融學院應用性本科畢業(yè)論文（設計）支持計劃項目資助，指導老師為河北金融學院管理系孫娜
中圖分類號：F27 文獻標識碼：A
收錄日期：2015年3月30日
一、引言
本項目將通過專業(yè)的研究方法，旨在通過實證調(diào)查，客觀的了解河北金融學院“美團外賣”校園市場開拓中營銷策略的效果，從營銷策略的視角分析“美團外賣”作為一個訂餐平臺，在校園市場營銷策略方面的相關問題，并通過數(shù)據(jù)的整理和統(tǒng)計得出切合實際情況的結(jié)論，進而提出有效建議。
二、“美團外賣”市場營銷策略實施情況及效果分析
（一）“美團外賣”產(chǎn)品選擇缺乏特色，宣傳不到位。河北金融學院市場和其他校園市場存在天然差異，校園內(nèi)食堂就餐方式一直以來是河北金融學院學生消費者的主要就餐方式，校園外產(chǎn)品并沒有產(chǎn)品品質(zhì)的保證，但因其味道尚佳，成為了食堂就餐方式的有力補充?！懊缊F外賣”自然只能選擇校園內(nèi)及校園周邊的商家合作，推廣其產(chǎn)品。在消費者選擇“‘美團外賣’提供的產(chǎn)品有什么問題”的問題中，有42%的被訪問者選擇了“沒問題，都見過，可以區(qū)別”的選項，顯示了河北金融學院就餐市場中學生消費者的無奈；38%的被訪問者選擇了“包裝粗制濫造”這一選項，這進一步驗證了校園消費市場盡管消費來源單一，但作為高校學生的消費者沒有放棄服務品質(zhì)的特點。走心做產(chǎn)品是“美團外賣”在競爭中脫穎而出的必經(jīng)之路。
（二）產(chǎn)品定價相對合理，管理有待加強?！懊缊F外賣”定價問題的調(diào)查中，有31%的被調(diào)查者選擇了“合理，和線下購買一個價格”選項，也有29%的人選擇了“不合理，比線下購買的價格高”。這和“美團外賣”的優(yōu)惠活動是有直接聯(lián)系的?！懊缊F外賣”商家管理中存在著一些缺陷。在“美團外賣”推出滿減活動時，一些商家會利用促銷活動契機增加包裝費配送費等附加費用，甚至有一些熱門商家在“美團外賣”平臺明目張膽的制定高于線下的價格。雖然因為校園市場商家有限能夠維持消費者的購買，但是長此以往很可能因此影響了“美團外賣”的信譽。
（三）渠道開拓難度大，儲運環(huán)節(jié)機會與危機并存?！懊缊F外賣”在河北金融學院市場環(huán)境中，由于商家較為固定，渠道開拓難度較大。在“美團外賣”如何對產(chǎn)品進行調(diào)整的調(diào)查中，“校園內(nèi)外的產(chǎn)品都需要增加”占總體的63%，以絕對的優(yōu)勢成為選項榜首。學生消費者群體求新求異，合作商家的拓展，多元化的產(chǎn)品選擇成為了消費者的必然要求。
在“美團外賣”使用的過程中出現(xiàn)的問題訪問中，配送問題成了最大的問題?！懊缊F外賣”不負責產(chǎn)品配送，儲運環(huán)節(jié)完全由商家自己負責，這是商家管理的漏洞之一。消費者表示，偶爾會出現(xiàn)下單之后確認訂單慢，確認訂單之后并沒有配送，配送時間長等問題。這和各個商家自行雇傭?qū)W生或者商家自行配送有很大關系。在午餐晚餐人流量較多時，訂單配送不及時成為了外賣平臺使用者痛斥的問題，雖然73%的被調(diào)查者表示，使用過程中的問題大部分得到了解決并且滿意，但在外賣平臺激烈的競爭中這個問題不知道會不會成為“美團外賣”的“蟻穴”，畢竟方便快捷的訂餐平臺才是抓住消費者心的利器。
（四）廣告設計和鋪展方式蒼白無力，促銷跟進不及時。河北金融學院市場中，“美團外賣”的最大競爭者非“餓了么”莫屬，“淘點點”、“大眾點評”等雖然普及率很高，但是由于河北金融學院的地理位置較為偏僻，商家拓展難度較大，之前出現(xiàn)過的校園微信配送平臺在兩大巨頭的沖擊下奄奄一息。在“美團外賣”的了解途徑調(diào)查中，35%的被調(diào)查者選擇了“海報條幅張貼”這一選項，27%的選擇了“傳單發(fā)放”，兩者占總體的62%，其他幾種方式稍顯遜色。這兩種方式同時也是“餓了么”廣告的主要形式，二者廣告設計同樣沒有特色，最后的戰(zhàn)爭以發(fā)放量取勝，毫無創(chuàng)新點。同時，我們注意到2014級、2013級的被調(diào)查者中，有42%的被調(diào)查者選擇了在社團活動中了解到“美團外賣”訂餐平臺，成為了校園市場推廣方式的一條靚麗的風景線。
在“您是否會因為贈飲或減價活動而特地訂外賣”的問題中，選擇“不會”的僅占總體的23%，比例偏低。這就說明贈飲活動和減價活動對消費者的吸引力還是很大的，在對部分消費者的調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，很多消費者在“美團外賣”和“餓了么”平臺之間切換頻繁，手機上同時存在兩種軟件，使用哪一個和促銷活動的力度密不可分。二者的價格戰(zhàn)曾經(jīng)備受關注，作為訂餐平臺價格戰(zhàn)不可避免，在此我們不作討論。促銷到底是迎難而上還是“田忌賽馬”是值得思考的問題。
三、營銷啟示
（一）校園市場特點明顯，“對癥下藥”才能藥到病除。在傳統(tǒng)意義上，校園市場的消費者特點趨同，市場定位和目標市場的選擇上并不存在風險。但是外賣市場競爭激烈，怎樣在同一市場做出不同特色來是營銷者需要思考的問題。校園市場的文化氛圍很濃，學生市場的消費能力雖然有限，但是其擁有較高的文化水平和獨特的思維方式，對品牌和產(chǎn)品品質(zhì)要求較高，加之自媒體時代的到來，互動營銷成為重要的方式，多元化的需求要求營銷者找到與目標消費者的契合點，不能以以一敵百的心態(tài)茍活。從廣告制作和分發(fā)的方式看，傳統(tǒng)的紙質(zhì)宣傳單頁的發(fā)放和條幅的粘貼只能讓消費者“看到”，簡單的看到很難使消費者行動。推行體驗營銷，從消費者在感官、情感、思維、行動和關聯(lián)五個方面重新設計和定義營銷的思考方式，這不僅僅是校園市場的需要，也是自媒體新媒體時代整個消費市場的總體要求。
（二）產(chǎn)品是外賣市場的根本立足點。在河北金融學院市場，無論是“美團外賣”還是“餓了么”，兩大平臺的產(chǎn)品建設存在同樣的問題。從產(chǎn)品的品質(zhì)看，線上預訂的產(chǎn)品并沒有高出線下的品質(zhì)，由于商家管理的不完善，甚至出現(xiàn)了產(chǎn)品品質(zhì)下滑的問題，這在要求相對苛刻的學生市場中是必須極力避免的。美譽度高并不代表客戶忠誠度同樣高，但是當更多的競爭者進入同一市場，美譽度的提升肯定是對自身有利的。產(chǎn)品是根本，外賣平臺又是進行的餐飲訂購和配送，粗獷的產(chǎn)品管理方式是隱藏的危機。在市場開拓后期，當市場認知開發(fā)已經(jīng)基本接近尾聲的時候，平臺的品牌建設較為成功，有經(jīng)驗的外賣平臺要幫助商家推廣自己的產(chǎn)品，這是雙贏的事情。
（三）價格是決定是否吸引消費者的武器。外賣平臺的訂餐方便配送快捷是吸引消費者的重要原因，但在外賣平臺競爭激烈的市場中，價格成為了外賣平臺的競爭焦點?！懊缊F外賣”和“餓了么”兩大平臺的價格戰(zhàn)一度成為營銷界關注的焦點，網(wǎng)傳“餓了么”資金鏈斷裂，這是不是真的我們不得而知，但這絲毫沒有影響消費者使用該平臺，商家間的價格戰(zhàn)在消費者看來對他們沒有絲毫影響，只要還可以快速訂餐，還可以享受免減優(yōu)惠，消費者沒有損失反而樂在其中。至于基本價格的制定，不引發(fā)消費者的強烈反感，由于折扣價格的利誘，很多消費者已經(jīng)放棄線上線下不符合的抱怨了。
（四）商品儲運環(huán)節(jié)問題突出，消費者意見反饋成消費按鈕?！懊缊F外賣”等外賣平臺實現(xiàn)了渠道的扁平化，外賣平臺直接招攬合作商家，合作商家對產(chǎn)品進行配送，這樣的配送模式使消費者的消費滿意度大打折扣。如果條件成熟，選擇專業(yè)的配送團隊進行配送，很有可能事半功倍。由于校園市場限制和外賣平臺對配送環(huán)節(jié)疏于管理，沒有指定相對合理嚴格的規(guī)章制度，導致配送時間難以保證，配送速度慢，配送包裝選擇隨意等一系列問題，這將很快在消費者評價中顯示出來。平臺外賣訂單一直在增多，評價自然也在增多，這樣的負面問題提出的多了，將影響商家的外賣信譽，直指外賣平臺的信譽問題。既然選擇給消費者反饋的機會，就要好好利用這樣一個最能給其他消費者安全感的環(huán)節(jié)，提高消費者滿意度，真正實現(xiàn)渠道的通暢。
（五）促銷目的要與時俱進。在外賣平臺的市場開拓階段，大肆的廣告宣傳是必不可少的?！懊缊F外賣”初期大量的廣告在校園鋪展開來，這時候促銷的目的是增加消費者認知，讓更多的消費者了解這個平臺，這一點在校園這種相對封閉的環(huán)境中是很容易實現(xiàn)的，可以說外賣平臺都做到了。但在消費者知道平臺之后，促銷的目的就從知曉變成了大量的使用及盈利，簡陋的平臺名稱宣傳很難使校園市場中求新求異的消費者買單。這就要求平臺改編一貫的廣告宣傳重點，可以嘗試向介紹商家和產(chǎn)品方向轉(zhuǎn)換，從美麗的邂逅到完美的牽手。利用微信、微博等工具大肆進行體驗營銷，讓消費者參與到購買活動中，變心動為行動，是市場的要求，也是時代的要求。
（六）營銷策略要打組合拳。“美團外賣”之所以在使用率上落后“餓了么”，這和其營銷策略實施不順暢是有很大關系的。在宣傳期間，兩家外賣平臺都竭盡全力推出自己的平臺，但是在消費者很敏感的折扣價格和優(yōu)惠信息的力度和宣傳上，“美團外賣”和“餓了么”相比稍顯遜色，營銷策略的一致性和連貫性的重要性營銷界人人皆知，但如何真正實現(xiàn)還是要靠營銷人員的探索和不斷實踐。“美團外賣”有美團做后盾，“淘點點”有支付寶做支撐，在外賣平臺越來越多的今天，速度和質(zhì)量缺一不可。
主要參考文獻：
[1]林紅菱，黃嘉濤，周刺天，石冬冬.市場調(diào)查與預測（第1版）[J].機械工業(yè)出版社，2012.
第4篇：市場開拓的目的和意義范文
首先，促銷不應與廣告混為一談。好像大家都知道廣告是怎么一回事，都包括什么花費。實際上，大多數(shù)促銷人員都聲稱自己是廣告領域的專家，認為廣告就是贊助或出錢通過大眾傳播媒介進行對消費者有益的產(chǎn)品或服務宣傳。這些大眾傳播媒介包括：廣播媒介(電視和收音機)、出版媒介(雜志、報紙及其副刊)，還有室外媒介(比如可供張貼廣告和傳單的廣告牌)。通常把這些媒介所用的材料制作費算做廣告開支的一部分。
是不是給“促銷”下定義比較困難呢?事實上，下定義可能不怎么困難，且要容易一些。企業(yè)界的好多人認為“促銷”就是除了廣告、直銷和散發(fā)宣傳材料之外的形形的贊助宣傳；這個定義貌似簡單，但這恰恰是造成常常忽視促銷預算計劃和控制的主要根源，當然廣告預算是不會受此影響的。
促銷的幾種類型
有了定義，那么咱們現(xiàn)在就可以探討一下促銷的類型及其所針對的人員。
最常見的促銷類型有：針對購買的展覽促銷、有獎促銷、競賽與抽彩促銷、贈券促銷、還本促銷和樣品促銷。這些促銷種類通常主要是針對以下這三種人員的：(l)消費者。(2)商業(yè)界。(3)銷售人員。(有時也把針對商業(yè)界和銷售人員的促銷歸為一個促銷范疇)。
盡管促銷類型及其所針對人員的劃分是簡單易懂的，但要把它們控制在一個預算體系內(nèi)卻是不容易的。因為有些促銷類型是針對所有這三類人員的，而另一些促銷類型卻不是。那么，是不是要根據(jù)針對人員的不同來重新劃分一下預算與開支的種類?這要取決于公司的政策，因為促銷種類的劃分主要是公司政策問題，與嚴格的記帳原則關系不大。所以，公司在實施促銷預算之前就有必要確定公司在這個領域里的政策。
促銷開支的分類
每家公司都應該清楚哪些活動可以劃入促銷開支項目。據(jù)上所述，各家公司劃分促銷類型的標準不一，但重要的不是所有公司劃分促銷類型是否依據(jù)同一標準，而是每家公司都要有自己劃分開支分類的標準。否則，促銷預算的準備、記錄以及隨之而來的促銷開支記錄就毫無意義。
前面我們提到了一些促銷類型，如針對購買的展覽促銷、有獎促銷、競賽與抽彩促銷、贈券促銷、還本促銷和樣品促銷，我們還說明這些促銷是針對以下這三種既定人員中的一類或兩、三類的：消費者、商業(yè)界和銷售人員。通常每一類既定人員即代表一個獨立的開支項目。
針對消費者的促銷，其花費常被看作廣告開支的—部分(或被歸入類似的開支項目)、此類促銷是指那些向消費者展開的活動。而旨在爭取商業(yè)或企業(yè)內(nèi)員工合作的促銷被視為商業(yè)促銷，其花費通常不算在廣告開支之列，而歸入其它的開支項目。那些旨在激發(fā)銷售人員努力工作的活動則被視為鼓勵促銷，其花費應歸入行政管理開支之列。當然，這三種促銷皆可歸入促銷這把大傘之下。
能分清促銷種類并不意味著你就能恰當?shù)刈龀鲱A算和控制，還要努力把所有的開支列出并歸入既定的項目中去。所有的項目都必須確認其所應包括的開支細目。比如，一項有獎促銷提議若涉及到改變現(xiàn)有的包裝或者標簽。公司在最后確定此項預算之前必須對此做出決策，即確認此改變所需的設計及生產(chǎn)費用是否應算作促銷開支的—部分。同樣，涉及獎品包裝、特別贈券、贈品是否劃入包裝費之內(nèi)的時候，公司也要做出類似的決策。公司決策還應明確如何處理由促銷所需的生產(chǎn)費用。公司常常把這樣的費用按包裝費、生產(chǎn)費、銷售費或者市場管理費來處理。公司當然可以改變其政策，但應對如何劃分這些費用做出決策。為了對促銷費用進行恰當?shù)目刂?，重要的是要明白這些有關的費用都是促銷的一部分，所以，相應地應該予以記錄。按理說，這些費用若不是為了促銷是不會產(chǎn)生的。
促銷的重要性
多年以來，促銷在產(chǎn)品銷售中的重要性目益突出。這種趨勢不僅在持續(xù)，而且在加劇。這可能是由于在目前經(jīng)濟狀況不景氣下促銷的成功導致的。各家公司為了參與零售．正在探索新奇有效且能迅速得到消費者反饋的技巧。
目前各家公司正在制訂自己的促銷方針，以達到其開拓市場的目的。由于這樣做涉及到大筆開支，所以應把新奇的、未經(jīng)驗證過的促銷手段通過實際銷售來驗證、確定其效能如何。任何一種促銷手段都不一定在全國范圍內(nèi)適用，應該在不同規(guī)模的市場采用不同的促銷方法。
促銷費用
各家公司促銷費用增長，其中有些公司是出于把促銷當做開拓市場的手段，有些公司則是為了試驗不同類型的促銷技巧。造成促銷費用增長的另一因素是把促銷做為一種競爭優(yōu)勢來廣泛使用。做為一種可行的市場開拓手段，促銷愈來愈為人們所接受。當然，這還在于愈來愈多的總經(jīng)理都精于促銷，許多公司的商標管理機構(gòu)都要求社會對公司的商標盡快認同。那么與廣告相比，促銷就更應對此負責。所有這些因素都空前強調(diào)檢查公司促銷預算計劃、報告及控制的重要性。
促銷費用日益增長，這就給我們提出這樣一個問題——促銷要花多少錢。在算出以美元為單位的花費額度之前，首先應根據(jù)產(chǎn)品的既定目標做出一個促銷計劃來。然后，把目標按照促銷類型轉(zhuǎn)化成一系列的促銷活動，如還本促銷、有獎促銷、抽彩促銷、庫存展覽促銷等等，然后再把這些具體的促銷活動折算成開支預算。當然，折算是與制訂這次促銷活動具體目的同步進行的。促銷預算的每一步都應盡可能精確無誤。
盡管不能按照市面上公開的價格(如廣告)來估計促鎮(zhèn)預算的花費，但是大多數(shù)促銷開支可以按既定的政策和良好的成交進程來信算。公司存有過去的相似的促銷活動開支記錄，如果當時所需的材料是通過正常的購買程序購買的(當然也包括拍賣的競價及合成價)，那么就可以依此估算出這次促銷的開支。
確定了本次促銷的目的和目標，且確信能達到前面所提到的標準，公司還得決定到底要投入多少錢。此舉所采用的辦法不外乎以下兩種：(1)按本次促銷所欲達到的市場開拓目的；(2)按所想獲得的預期利潤。當然也應考慮到這兩者的平衡問題。而我們的建議是這樣的：應把達到開拓市場這個目標放在首位。
促銷預算小組的每個成員都應對預算負責。至于到底要花費多少，那就要取決于公司的目標以及以前促銷的成功與否。促銷預算應反映出目標所達的美元數(shù)額，而目標則應反映出預期達到的目的。實際上，促銷預算應建立在以“目標論價”的基礎上，而不應按預定的資金行事。
什么是預算，為什么需要預算
據(jù)說預算的準備、管理與控制是每個成功生意所必備的，不管預算涉及的是市場與銷售領域、生產(chǎn)領域，或是生意的任何其它環(huán)節(jié)，常被用來開拓市場的廣告在這個原理之中。但常有的一個例外就是促銷領域。
促銷預算也就是計劃，即為了某一特殊的目的，把特定的一段時期內(nèi)促銷活動所需開支的費用詳細列明用錢數(shù)體現(xiàn)出來。預算控制體系包括：
1．一份預先制訂的詳細計劃，可用作一段時期內(nèi)公司財力對不同促銷活動投入量的依據(jù)；
2．一份與開拓市場活動有關的用款計劃；
3.一種正式的體系，并可根據(jù)條件的變化對其進行調(diào)整；
4.—個依據(jù)，可據(jù)此對實際成績做出評判。
如果說預算是商界成功的組成部分的話，那么為什么促銷這一主要的開拓市場的億元行業(yè)，總是在談到預算計劃與控制時被忽略呢?促銷預算太不為人們所重視，常被粗略地制訂出來。我認為促銷面臨正名問題，即為什么促銷預算常被忽略。
預算的作用
預算的作用在于它迫使促銷負責人員做出計劃，然后管理人員對準備采用的促銷活動作出裁決。預算的作用還在于它能夠?qū)Ω鞣N促銷活動提供必需的款項；且保證這些款項的合理使用。預算還可被用作檢驗結(jié)果的標準。
既然大家沒把促銷預算看成是無意義的消遣，那么我們就必須正視預算的準備工作以及什么是預算，如何做預算。
企業(yè)最重要的任務在于計劃、管理和控制共有資金，而要做到這一點，最主要的方法就是做預算。促銷預算資金是共有資金，當然就應遵循其它共有資金的使用規(guī)定。與其它各種項目一樣，最重要的是要明確促銷的目標。當然做預算也應如此，促銷目標應包括以下幾項：
1．判定促銷所需資金、生產(chǎn)所需資金以及改進促銷活動的方法所需的資金；
2．檢視預算資金是否能創(chuàng)造最高價值；
3．控制預算資金；
4．及時讓管理人員了解目前執(zhí)行預算的情況。
預算控制
預算控制也就是按照既定計劃檢查開支情況，以及衡量其產(chǎn)生的實際作用?？砂汛黉N預算看成既定計劃，而把按照既定計劃衡量其所產(chǎn)生實際作用的方法看作預算控制。
良好的預算控制可不斷提醒有關人員去了解既定計劃的執(zhí)行狀況，從而不斷加強管理。良好的預算控制還可以隨情況變化而調(diào)整，并提醒人們注意隨之出現(xiàn)的問題。
編制預算前的準備
到底該怎樣編制預算呢?正如“促銷”沒有一個統(tǒng)一的定義一樣，怎么編制預算也無定規(guī)可循。下面是我們的一些想法和方法，實踐證明這些方法是行之有效的。
如果事先確立了開拓市場的目標，即所應獲得的利潤，那么決不可盲目搞預算。這個目標既要顧及到公司的全局，也要考慮局部涉及到的促銷產(chǎn)品。要牢記公司出售產(chǎn)品是為了獲利，一切計劃都要圍繞這個中心來進行。預算的任務是要確立促銷的目的，再據(jù)此來確定促銷的類型及其花費。先勾勒出促銷目標的輪廓，然后再編制預算。
要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目；然后，再細分促銷活動的各種開支。完成這兩步之后，才可開始有效地進行編制預算的工作。
促銷預算及控制還要包括下列步驟：
1．確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少；
2．確認目標及策略以使公司能達到預期的目的；
3．決定開支的數(shù)目；
4．經(jīng)常了解現(xiàn)狀以應付處理千變?nèi)f化的情況；
5．提供一個可行的、嚴格的、正式的框架。
第5篇：市場開拓的目的和意義范文
關鍵詞:中小物流企業(yè)；營銷策略；基本對策
由于現(xiàn)代物流迅速發(fā)展并具有很強的產(chǎn)業(yè)關聯(lián)度和帶動效應，不僅涉及水路、公路、鐵路、航空、管道五大運輸方式經(jīng)營企業(yè)，還涉及交通、運輸、倉儲、包裝、通信等設備的制造和經(jīng)營；不僅涉及農(nóng)業(yè)、工業(yè)、貨代、倉儲、包裝、堆場、電子商務、郵政、通信、銀行、保險、消費者等生產(chǎn)、經(jīng)營和物流服務企業(yè)以及用戶，還涉及政府、稅收、海關、檢驗檢疫等管理部門。因此，現(xiàn)代物流是國民經(jīng)濟的綜合性和支柱性產(chǎn)業(yè)之一。但是，在這個大環(huán)境里，中小型物流公司卻面臨開疆拓土如何選擇營銷策略的技術(shù)性問題，這對于中小企業(yè)的發(fā)展具有重要現(xiàn)實意義。
1中小物流企業(yè)的優(yōu)勢分析
經(jīng)過我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些中小物流企業(yè)在市場競爭中存在著運用營銷策略準確性欠妥的問題，主要原因是這些中小企業(yè)對自身的優(yōu)劣勢沒有一個比較清楚的認識。中小物流企業(yè)與大型物流企業(yè)相比，無疑處于劣勢地位。從物流服務產(chǎn)品的生產(chǎn)來看，由于某些物流技術(shù)和投入的不可分性，如全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)、條形碼技術(shù)、自動化立體倉庫、自動分揀系統(tǒng)等現(xiàn)有高科技手段，只能在經(jīng)營規(guī)模和流通量足夠大時才有可能使用，這種不可分性使得物流業(yè)在一定程度上存在規(guī)模收益遞增，這就決定了大型物流企業(yè)必然在成本和技術(shù)上占有優(yōu)勢。但中小企業(yè)由于規(guī)模較小不能達到這種不可分性要求，因而在戰(zhàn)術(shù)策略運用方面就會受到一定的制約。雖然中小物流企業(yè)與大型物流企業(yè)相比，沒有成本和技術(shù)等方面的優(yōu)勢，卻在應變市場時有更加靈活的優(yōu)勢。物流行業(yè)具有服務性行業(yè)的屬性，決定了物流企業(yè)產(chǎn)品的推出，要以客戶的需求為出發(fā)點，但這不是被動滿足，可以依據(jù)客戶需求變化越來越快的特點進行創(chuàng)新發(fā)揮自己的優(yōu)勢。
1．1船小好掉頭，便于決策
通常企業(yè)進行戰(zhàn)略規(guī)劃會考慮一些因素，比如：（1）對當前市場形勢的評估：企業(yè)處于怎樣的位置？（2）目標確定：企業(yè)將要走的方向？（3）對業(yè)務和市場的界定：企業(yè)的業(yè)務是什么？將在什么目標市場中從事經(jīng)營活動？（4）對企業(yè)能力的分析：企業(yè)能做什么？具備哪些方面的能力？（5）對市場和客戶的分析：所在市場總量是多少？市場的增長趨勢？哪些是具體的目標客戶？客戶對企業(yè)有什么預期？客戶愿意出多少費用？（6）競爭對手的分析：面對目標市場有哪些競爭對手？是現(xiàn)實的還是潛在的？和競爭對手相比企業(yè)有哪些優(yōu)勢？（7）行動計劃：什么時候由哪些人采取什么行動？（8）效果分析和診斷：預期的行動效果是什么？這些因素在市場環(huán)境發(fā)生變化時，對于大企業(yè)則比較難以較快更改決策并快速付諸實施，其過程相對復雜、程序較多。從管理學的角度，縱向?qū)用婢€路較長，市場信息反饋到上層再由上層決策下達實施，必然耗時較長。而中小企業(yè)因管理層與市場的觸角距離較短，便于快速、正確地作出適應市場的反應，因此，能夠適時根據(jù)市場反應作出戰(zhàn)略調(diào)整。
1．2內(nèi)部好統(tǒng)一，靈活實施
企業(yè)決策與實施是不可分割的兩個方面。當企業(yè)決策定下來后，實施的質(zhì)量直接反映出決策的效果，美國信孚銀行的前任CEO阿爾費雷德•布雷頓曾說：“評價一個戰(zhàn)略的好壞，90％是看它能否順利實施。”中小企業(yè)的優(yōu)勢之一就在于戰(zhàn)略實施的高效，而這個高效的原因一方面是管理層的強勢地位，另一方面就是企業(yè)文化得到廣泛的認同。戰(zhàn)略實施往往會遇到市場變化帶來的問題，因此，從一定意義上來說應對市場的靈活性能力對于企業(yè)能否成功實施戰(zhàn)略具有重要影響。由于中小企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)相對大企業(yè)要簡單，比較容易做到上下統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動。這就比較符合企業(yè)組織結(jié)構(gòu)必須具備高效、簡約、符合邏輯、透明、行動迅速以及開放等要求。正是因為企業(yè)內(nèi)部這種優(yōu)勢，使得企業(yè)的凝聚力得以顯示出優(yōu)勢能量，較好地將物流活動之間的配合協(xié)調(diào)好，避免各職能部門追求局部物流績效的最大化，靈活、快速而有效地實施決策下的計劃措施。
2中小物流企業(yè)需要解決的幾個問題
中小物流企業(yè)具有大型物流企業(yè)所欠缺的對市場快速反應的優(yōu)勢，但也缺乏大型物流企業(yè)所具備的各種資源優(yōu)勢。因此，開展經(jīng)營活動時需要整合有限資源解決一些不利于企業(yè)的某些問題。
2．1建立健全管理制度
我國現(xiàn)代物流企業(yè)起步較晚，現(xiàn)代物流最初是在二十世紀五十年代于美國基本形成的，之后引入到日本，七十年代引入到中國。2000年隨著我國加入WTO，受國際市場影響，國內(nèi)物流業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展，2009年物流業(yè)被列為國家產(chǎn)業(yè)的十大振興規(guī)劃之中，2014年國務院通過了物流業(yè)發(fā)展的中長期規(guī)劃，這就提出物流行業(yè)要在管理制度上進行科學化建設。而我國許多中小物流企業(yè)源于傳統(tǒng)運輸、倉庫轉(zhuǎn)型而來，起點低缺管理，大型物流企業(yè)管理經(jīng)驗也并不完全適用。因此，健全企業(yè)管理制度對企業(yè)展開營銷是一個非常緊迫的課題。比如，中小物流企業(yè)為適應市場需求多元化，內(nèi)部在加強合作、協(xié)調(diào)的基礎上，適當分權(quán)進行市場營銷，在執(zhí)行任務時賦予員工更多靈活的市場開拓權(quán)，并將所分權(quán)利與責任直接相關聯(lián)，有利于在公司經(jīng)營目標的指導下，在更大、更復雜的市場結(jié)構(gòu)中獲得競爭優(yōu)勢。好的營銷分權(quán)方式，需要一套有效的管理制度，否則會因相互之間的無序而消耗能量。所以，建立健全各項管理制度對于發(fā)揮企業(yè)核心競爭力，能起到總目標下的分進合擊的功效，對完成企業(yè)經(jīng)營目標起著保障作用。
2．2建立專業(yè)人才隊伍
針對中小物流企業(yè)開拓市場的需要，建立的管理制度要實現(xiàn)其有效性需要人去執(zhí)行。而人才的專業(yè)性決定了執(zhí)行的有效性、高效性。由于物流企業(yè)從業(yè)門檻低，人員素質(zhì)普遍較低、管理水平較差、設施設備較老，因而提高從業(yè)人員素質(zhì)、優(yōu)化從業(yè)人員的專業(yè)結(jié)構(gòu)是中小企業(yè)面臨的艱難問題。開拓市場首先要解決專業(yè)人才是否符合企業(yè)發(fā)展的要求。一個完整的物流企業(yè)其執(zhí)行層需要有市場開拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、生產(chǎn)管理、售后服務等方面的人才。而開拓市場的營銷人才則是最為重要的人才，因為在市場經(jīng)濟中企業(yè)需要對市場的占有率，缺乏市場的企業(yè)是不可能在市場中生存的。比如，據(jù)中國報告大廳的《2013－2017年中國物流行業(yè)競爭格局分析及發(fā)展趨勢研究報告》分析，2015年中國物流行業(yè)的十大發(fā)展趨勢，其中“市場空間會隨著電子商務的高速發(fā)展繼續(xù)快速增長”是第一個趨勢（“來源：中華物流網(wǎng)”）。在隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的過程中，電子商務市場所占商業(yè)銷售市場總額的比例將會越來越大的趨勢下，應對市場銷售方式的不斷變化，電商物流的服務要求也會越來越高，物流企業(yè)對市場的營銷工作也就越來越重要。因此，物流企業(yè)對營銷人才的重視程度必須放在企業(yè)顯著的位置加以管理，對營銷人才專業(yè)性、重要性的認識與使用，直接關系到市場開拓的有效率以及市場維護的保有率。
2．3拓展資金融資渠道
中小企業(yè)尋找資金的渠道有限，資產(chǎn)抵押能力較弱。但無論是制定營銷戰(zhàn)略或選擇營銷策略，都要建立適應市場的營銷團隊去開拓市場。這就要求企業(yè)在市場競爭中，需要拓展融資渠道，解決開拓市場的資金問題。由于當前國家對中小微企業(yè)貸款資金有扶持政策，民間貸款也呈現(xiàn)開放之勢，無疑降低了融資難度，增加了資金來源渠道。因此，企業(yè)解決資金問題在很大程度上為決定企業(yè)營銷采取怎樣的目標戰(zhàn)略提供了可能與保障。
3中小物流企業(yè)選擇營銷策略的基本對策
在企業(yè)營銷目標戰(zhàn)略確定的前提下，運用營銷策略須根據(jù)自己的實際能力結(jié)合策略的特點，達到利益的最大化。因此，采取的營銷策略需要在對企業(yè)綜合能力評估的基礎上進行選擇。
3．1依據(jù)企業(yè)的市場能力選擇營銷策略
企業(yè)在市場競爭中除了和同類競爭外，當市場吸引力達到一定程度時，也會引來行業(yè)外的企業(yè)加入競爭。企業(yè)在市場競爭中具備怎樣的能力、運用哪種營銷策略，與其自身綜合實力有關。（1）面對大型公司。實力的強弱對比表現(xiàn)在多方面，當面對各方面比自己強大許多的同類型大公司，采取避開的思維是比較妥當?shù)摹Ｍ瑫r尋找市場空白之地，開發(fā)新的服務產(chǎn)品滿足客戶需求。當面對外來行業(yè)公司競爭物流市場時，盡管其資金強大，企業(yè)可以通過自身優(yōu)勢，選擇與其有差異的市場營銷策略攻其弱點。（2）面對同級別公司。在與同級別物流公司競爭，要看清自己是屬于從屬地位還是領先地位。當處于領先地位時，以領先者的姿態(tài)在其市場領域里運用管理、資金、人才的優(yōu)勢，采取擴大市場的進攻態(tài)勢。當處于從屬地位，則以追隨者的姿態(tài)，采用市場跟隨策略，以減少資金投入、優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)、加強過程管理。
3．2依據(jù)企業(yè)的技術(shù)能力選擇營銷策略
技術(shù)能力是企業(yè)能否創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展的關鍵因素。大型物流企業(yè)技術(shù)能力強，服務產(chǎn)品種類多，服務范圍廣。中小企業(yè)相對而言，技術(shù)能力薄弱，服務范圍窄小，在市場競爭中處于被動地位，全面競爭沒有獲勝的把握。因此，在選擇營銷策略時，就要視物流技術(shù)能力而定。（1）面對大型公司。大型物流公司技術(shù)能力強、服務覆蓋面廣，但難以能做到面面俱到。中小物流企業(yè)可以憑技術(shù)能力，找到大型公司服務不到之處，推出服務產(chǎn)品，采取補充市場需求的策略。當大企業(yè)服務產(chǎn)品沒有深度滿足客戶需求時，要開發(fā)深度滿足客戶的服務產(chǎn)品，采取利基策略補缺市場，突出技術(shù)的專業(yè)特點。（2）面對同級別公司。企業(yè)的技術(shù)能力處于領先地位，可以采取先人一步的無差別營銷策略，隨后采取差別營銷策略阻擊其他企業(yè)的競爭，達到保護市場份額的目的。當企業(yè)與其他企業(yè)技術(shù)能力相當?shù)臓顩r時，要加強提高產(chǎn)品技術(shù)含量，增強服務意識，以產(chǎn)品品牌策略贏得客戶的信賴，培養(yǎng)客戶的使用習慣。
3．3依據(jù)企業(yè)的資金狀況選擇營銷策略
企業(yè)的資金能力很大程度上決定了企業(yè)選擇的戰(zhàn)略。因此，資金的多與少，在市場競爭時需要運用不同營銷策略配合戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。（1）當企業(yè)利潤好、資金多時，由于能夠加大資金投入開發(fā)新產(chǎn)品，不管面對的是大型物流公司還是同級別的物流企業(yè)，都可以在技術(shù)上下功夫，在市場上廣宣傳，管理好銷售渠道，采取差別營銷策略，或是突出產(chǎn)品特點，加以利用利基營銷策略提高產(chǎn)品特性滿足客戶。（2）當企業(yè)利潤薄、資金不太充裕的情況下，要避開與大型物流企業(yè)的同質(zhì)化競爭，采用利基營銷策略，提高專業(yè)程度，深化服務質(zhì)量。當面對同級別企業(yè)，則需要運用促銷策略，擴大客戶使用率、增加物流企業(yè)的服務次數(shù)與規(guī)模促進企業(yè)利潤的增長。
4結(jié)語
綜上所述，可以得出中小物流企業(yè)要能在市場競爭中站住腳、求發(fā)展，不僅有大型物流企業(yè)的壓力，也會遇到同類型規(guī)模企業(yè)的挑戰(zhàn)。因此，競爭的環(huán)境處于不同的狀態(tài)時，除了企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標要符合企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標外，如何運用適合的營銷策略完成營銷戰(zhàn)略目標是企業(yè)要考慮的重要問題。每個企業(yè)遇到的市場競爭者是復雜多變的，選擇的營銷策略必須符合自身的實力、特點才能盡最大可能發(fā)揮自身優(yōu)勢、避開自己的劣勢，抑或針對某一個強勁對手，采取多種策略分多個階段實施不同的營銷策略，這樣使得中小企業(yè)能夠發(fā)揮自身靈活性的特點，以快制大、以高抑小，達到企業(yè)利益的最大化。因此，選擇好營銷策略對于中小物流企業(yè)的發(fā)展具有現(xiàn)實指導意義。
作者:張勤 單位:武漢船舶職業(yè)技術(shù)學院
參考文獻:
1赫爾曼•西蒙著．《21世紀的隱形冠軍》．中信出版社，2009．
第6篇：市場開拓的目的和意義范文
關鍵詞：中小企業(yè)；對外直接投資；競爭優(yōu)勢；策略選擇
中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2013）07-
我國是中小企業(yè)的大海，2012年4月，國務院發(fā)展研究中心企業(yè)所副所長馬駿在論壇上表示，中小企業(yè)在我國經(jīng)濟社會發(fā)展中發(fā)揮非常巨大的作用，中小企業(yè)占中國企業(yè)數(shù)量的99%，為中國新增就業(yè)崗位貢獻是85%，占據(jù)新產(chǎn)品的75%，發(fā)明專利的65%，GDP的60%，稅收的50%，所以中小企業(yè)不管對于就業(yè)、創(chuàng)新，還是經(jīng)濟發(fā)展都非常重要。
我國中小企業(yè)以它靈活性強、相對技術(shù)和區(qū)位優(yōu)勢越來越活躍在對外直接投資的舞臺占據(jù)了一席之地。據(jù)貿(mào)發(fā)組織統(tǒng)計，2011年中國FDI流出量為651億美元，世界排名第九。特別是隨著全球經(jīng)濟一體化的快速發(fā)展，市場經(jīng)濟已經(jīng)成為分配生產(chǎn)因素重要的機制，對外直接投資已成為發(fā)達國家建立新的國際經(jīng)濟秩序的手段，也是我國在新的國際環(huán)境中提升自己的地位、改善目前處境的重要措施。
1 我國中小企業(yè)對外直接投資現(xiàn)狀
1.1 對外直接投資發(fā)展勢頭強勁，規(guī)模不斷擴大
商務部新聞發(fā)言人沈丹陽在商務部例行新聞會上表示，2012年，我國境內(nèi)投資者共對全球141個國家和地區(qū)的4425家境外企業(yè)進行了直接投資，累計實現(xiàn)非金融類直接投資772.2億美元，同比增長28.6%。數(shù)據(jù)顯示，2012年，我國對俄羅斯投資實現(xiàn)高速增長，達117.8%，對美國、日本、東盟、中國香港的投資也均實現(xiàn)兩位數(shù)的較快增長，分別為66.4%、47.8%、52%和32.9%。
從境內(nèi)投資者構(gòu)成來看，地方對外直接投資281.9億美元，占同期對外直接投資總額的36.5%，同比增長38.9%。廣東、山東、江蘇、遼寧、浙江等位居地方對外直接投資的前列。中國企業(yè)境外投資規(guī)模迅速擴大，水平不斷提高，有利于我國中小企業(yè)對外直接投資的發(fā)展。
1.2 投資以促進國際貿(mào)易，開拓市場為主要目的
我國中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀是許多產(chǎn)品國內(nèi)市場相對飽和，決定了對外投資以開拓市場為主要目的，企業(yè)紛紛把眼光瞄向了國外。一般而言，對外直接投資可以使企業(yè)減少貿(mào)易摩擦，繞開貿(mào)易壁壘，直接或間接地促進產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易、公司內(nèi)貿(mào)易的持續(xù)增長，從而促進國際貿(mào)易的整體增長。
根據(jù)聯(lián)合國跨國公司中心的估算，每1美元的直接投資一般可創(chuàng)造3.8美元的銷售額，所以，擴大對外直接投資可以使我國對外貿(mào)易的規(guī)模進一步擴大。
1.3 企業(yè)海外投資回報堪憂
近年來更多的中國企業(yè)敢于“走出去”，但規(guī)模小的海外企業(yè)將失去許多機會，增加商業(yè)風險，減少在國際市場上融資的能力，很難與大型跨國公司競爭。相關的報道表明在對外直接投資的中國中小型企業(yè)中：近四成的企業(yè)不虧不賺，三分之一的企業(yè)以虧損告終，只有不到三成的企業(yè)有利潤可賺。
1.4 投資對象以發(fā)展中國家為主
中小企業(yè)對外投資以發(fā)展中國家為主要目標，其中尤其以亞非兩洲為最。2009年對亞非投資比例分別達到90%和81.4%。中小企業(yè)對外直接投資比例中，非洲占32%，東南亞占20%，拉美地區(qū)占18%，以下依次為中東9%、東歐9%、中亞8%及其他地區(qū)4%。
2 對外直接投資存在的問題
2.1 市場調(diào)研不充分
一個企業(yè)要對外投資，開拓國際市場，市場調(diào)研必不可少。但是因為中小企業(yè)自身經(jīng)濟實力、人員素質(zhì)的局限，加上對信息處理要求較高的技術(shù)性診斷的匱乏，在對外投資前大多企業(yè)并沒有真正地對目標市場的環(huán)境進行深入調(diào)查。
2.2 融資困難
由于融資困難，中小企業(yè)得不到它在發(fā)展期所需要的大量資金。我國的中小企業(yè)發(fā)展主要依靠自身積累，嚴重依賴內(nèi)源融資，外源融資比重低。融資結(jié)構(gòu)不合理、太單一也制約了企業(yè)的快速發(fā)展。并且在外源性融資中，中小企業(yè)一般只能向銀行申請貸款，主要表現(xiàn)為銀行借款；在銀行借款期限方面，中小企業(yè)一般只能借到短期貸款，若以固定資產(chǎn)投資進行科技開發(fā)為目的申請長期貸款，則常常被銀行拒之門外。
2.3 跨國經(jīng)營人才缺乏
跨國經(jīng)營是一項非常復雜的工作，對精英人才的要求尤其高。不但需要他們具備豐富的國際貿(mào)易知識，通曉國際貿(mào)易管理與法規(guī)，而且在市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)上都需要有敏銳的觀察力和準確的決斷力。而事實卻是這類跨國經(jīng)營的高精尖復合型人才極度匱乏，商務部研究院也對影響我國中小企業(yè)對外直接投資的主要因素進行了問卷調(diào)查，結(jié)果顯示企業(yè)對外投資主要的屏障便是企業(yè)管理層整體素質(zhì)不高導致決斷力不強，企業(yè)跨國經(jīng)營人才缺乏導致對外投資規(guī)模擴大受阻。
2.4 企業(yè)缺乏建立自身品牌的意識
隨著中國加入WTO，越來越多的企業(yè)開始走向國際化。但是對于大部分中小企業(yè)來說，它們的國際化重心并不是在如何打造自己的品牌，而是以出口貿(mào)易加工為主，來料加工、進料加工、貼牌生產(chǎn)成為了它們謀生的主要手段，而創(chuàng)立品牌、經(jīng)營品牌卻不在它們努力的行列。在現(xiàn)代社會，品牌的作用早已不再僅僅是商品的標記，而是代表高質(zhì)量、代表完美服務、代表企業(yè)資產(chǎn)的標記。2012年可口可樂品牌價值世界排名第一，共值778.4億美元。蘋果、IBM、谷歌緊隨其后，分別以765.7億美元、755.3億美元和697.3億美元名列前四?？煽诳蓸饭径麻L羅伯特·戈伊蘇埃塔無不自豪地說：“即使我的工廠全部燒光了，只要靠這塊牌子，我就能在世界上任何地方獲得貸款，立刻就可以恢復生產(chǎn)?！笨梢姡放撇粌H是一種產(chǎn)品、一種服務的代言者，還是財富的擁有者。
3 中小企業(yè)對外直接投資的策略
3.1 對外投資風險規(guī)避
我國中小企業(yè)在走出去之前，一定要充分考慮好對外直接投資的目的、投資區(qū)域和方式策略、預算額度以及預期回收狀況。除此之外，海外投資因其政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境和法律環(huán)境等的復雜性和多樣性，中小企業(yè)還需要充分考慮到可能面臨的威脅和困難，找出應對的措施。只有這樣才能做到臨危不亂，集中精力開拓海外市場。埃森哲風險管理咨詢大中華區(qū)董事總經(jīng)理徐天石認為，企業(yè)在進行海外投資時，應建立國別風險應急預案，定期更新國別風險報告體系，注意考察投資所在國的監(jiān)管層機制是否透明，識別國別政治風險。他表示，從全球來看，目前非洲和中東是跨境并購風險較高的地區(qū)，投資者應持相對謹慎態(tài)度。
3.2 積極拓寬融資渠道
為了促進中小企業(yè)開拓國際市場，中央財政專門設立了市場開拓資金，它是用于支持中小企業(yè)開拓國際市場各項業(yè)務的專項資金。市場開拓資金優(yōu)先支持面向拉美、非洲、中東、東歐、東南亞、中亞等新興國際市場的拓展。除此之外，2009和2010年不斷增加的南南貿(mào)易和投資也為我國中小企業(yè)對外直接投資提供了所需的資本。
3.3 發(fā)揮中小企業(yè)優(yōu)勢，提高競爭力
3.3.1 相對技術(shù)優(yōu)勢。中國的中小企業(yè)與國外大企業(yè)相比，在許多領域現(xiàn)代技術(shù)缺乏，但卻有一個很大的“適宜技術(shù)”，該技術(shù)在發(fā)展中國家具有廣泛的適應性。我國根據(jù)自身特點消化吸收的引進技術(shù)，更適合發(fā)展中國家的國情，并且價格也較低，易被發(fā)展中國家接受。
3.3.2 市場營銷優(yōu)勢。中小企業(yè)有機動靈活、市場適應性較強、市場進退成本低、能更多地接觸客戶、更快地反應市場等優(yōu)勢。另外，中小企業(yè)為避免與大企業(yè)競爭，更愿意選擇大型跨國公司不愿進入的市場縫隙，從小的目標市場出發(fā)，關注消費者需求，因地制宜開發(fā)研究適合他們的產(chǎn)品，以產(chǎn)品的專業(yè)性和獨特性開拓市場，打造市場營銷優(yōu)勢。
3.4 強化中小企業(yè)國際化的經(jīng)營戰(zhàn)略意識
中小企業(yè)在對外直接投資進行產(chǎn)品和市場定位時首要工作便是選擇企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段易于采用的策略是在夾縫中求生存和依附策略。由于中小企業(yè)實力無法與大的跨國集團相比較，因此在市場和產(chǎn)品開發(fā)上首先要尋找大企業(yè)不愿涉足的領域來發(fā)展自己的實力，或者跟隨大企業(yè)的腳步獲取利益。在中小企業(yè)發(fā)展階段，隨著企業(yè)實力的增強可以有計劃、有目的地采用市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)策略進一步增強自己的競爭力，開拓自身的品牌，擴大品牌影響力。
參考文獻
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第7篇：市場開拓的目的和意義范文
項目是指一系列獨特的、復雜的并相互關聯(lián)的活動，這些活動有著一個明確的目標或目的，依據(jù)規(guī)范完成。下面是小編為大家整理的關于工程項目部月工作總結(jié)范文，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
工程項目部月工作總結(jié)范文1通過這次港口辦事處控制性詳細規(guī)劃，整體上，感覺自己在各方面成長頗多。特別是擔任項目組長，鍛煉了我許多。專業(yè)知識上，在老師悉心的教導下，掌握了一些以前欠缺的部分，另外，在與地方政府溝通交流上以及匯報過程中專家領導提出的項目疑問，能夠從容的面對。本次規(guī)劃，我主要負責了用地和城市設計這兩個方面。下面分享下我的個人心得。
用地部分
用地方面主要從三個方面考慮，道路、用地布局、用地性質(zhì)以及用地規(guī)模。
第一步需要做的是確定道路中心線，道路中心線的確定首先要結(jié)合現(xiàn)狀道路，在現(xiàn)狀道路中心線基礎上進行微調(diào)整。在這個過程中需要查閱相應的規(guī)范，例如《城市道路工程設計規(guī)范cjj37---》，首先根據(jù)現(xiàn)狀對規(guī)劃區(qū)內(nèi)道路分析，確定其道路等級。如遇圓曲線時，如何確定圓曲線的轉(zhuǎn)彎呢，在先前確定好道路等級后，得知道路的設計車速，然后查詢《城市道路工程設計規(guī)范cjj37---》規(guī)范中表6.2.2，可以確定設置超高和不設置超高的圓曲線最小半徑。，設置超高與否需要根據(jù)現(xiàn)狀道路中心線走向來仔細斟酌。道路路權(quán)的分配主要參照上位規(guī)劃和現(xiàn)狀，碰到特殊情況，可根據(jù)管轄敷設的需要進行微調(diào)。接下來結(jié)合港口特殊情況，如遇橋梁如何處理，根據(jù)規(guī)范，橋上縱坡機動車道不宜大于4.0%，非機動車道不宜大于2.5%，橋頭引道機動車道縱坡不宜大于5.0%，橋面應設不小于0.3%的縱坡。關于遇到交叉口的問題，可以詳細查閱《城市道路交叉口設計規(guī)程》。其中涉及到緣石半徑、交叉口圓曲線等問題。
第二步，根據(jù)規(guī)劃空間結(jié)構(gòu)確定用地布局。
第三步，用地性質(zhì)在現(xiàn)狀調(diào)研基礎上確定，根據(jù)需要以及項目定位，明確本次規(guī)劃目的，再確定是保留整治還是開發(fā)建設。調(diào)研過程中應詳細注意建筑的綜合評價，只有通過這項評價才能分析出用地的潛力。通過用地的潛力結(jié)合現(xiàn)狀做出相應的調(diào)整，對于局部的某些用地可考慮近期與遠期的發(fā)展情況，是否采取保留。
第四，公共服務設施的設置需要根據(jù)合理的服務半徑來確定設置的數(shù)量，另外，用地規(guī)模確定需要查閱相應的規(guī)范來核實。
城市設計部分
在做一個設計之前，我們必須得有一個理念，在緊緊圍繞我們的設計理念執(zhí)行下，呈現(xiàn)適宜的空間環(huán)境結(jié)構(gòu)，這樣才能合理的指導我們的設計。
本次港口城市設計，在結(jié)合規(guī)劃區(qū)本身具有的區(qū)位優(yōu)勢的前提下，提出了生態(tài)、宜居、新水鄉(xiāng)、門戶這四個理念。通過遵循這四個理念，我們繪制空間環(huán)境結(jié)構(gòu)圖，以點、軸、帶的形式展現(xiàn)我們的設計理念。下面針對港口項目具體闡述理念是如何在設計中體現(xiàn)的：
生態(tài)——港口本身擁有張家港河的天生優(yōu)勢，因此，通過沿著---河道兩側(cè)打造生態(tài)走廊，將---河沿線打造成三個片區(qū)，即生態(tài)觀賞區(qū)、全民健身區(qū)和濕地休閑區(qū)。沿張家港河岸線種植可選用桃樹、紅楓、芭蕉樹等有色喬灌木，造一條多姿多彩的濱水生態(tài)景觀帶。沿著內(nèi)河西塘河和金陽河，將生態(tài)景觀滲透到地塊內(nèi)部。
宜居——規(guī)劃區(qū)內(nèi)主要體現(xiàn)在三個方面，第一，公共服務設施按照合理的服務半徑配置，方便居民的生活;第二，公共空間的營造，濱河公園、街頭小游園、市民廣場、生態(tài)廊道等開敞空間的設置，為居民構(gòu)建舒適的休閑戶外空間，豐富居民的生活;第三，考慮建筑的容積率、建筑密度、建筑高度等要求，整個規(guī)劃區(qū)內(nèi)以低、多層為主，鄰里中心處點綴小高層。
新水鄉(xiāng)——新水鄉(xiāng)的打造主要從建筑風貌、建筑色彩、建筑高度、開敞空間、生態(tài)環(huán)境等方面考慮，建筑風貌采用現(xiàn)代水鄉(xiāng)風格，建筑色彩選取灰頂檐口、白墻，建筑高度以低、多層為主，小高層點綴，開放空間則通過生態(tài)走廊等構(gòu)筑，生態(tài)環(huán)境以藍綠主軸滲透至各地塊。
門戶——規(guī)劃區(qū)內(nèi)有區(qū)域性道路204國道，因此選取204國道與商業(yè)西街交叉口處作為本規(guī)劃區(qū)的門戶，保留原有的港口石碑，以文化景墻陪襯，入口處選用大型的喬木對植，這里我們引導采用銀杏，周邊則以園林式種植方式陪襯小型銀杏和紅楓。
類比港口，碰到其他的城市設計我們也是如此，首先引入理念，圍繞理念構(gòu)建空間環(huán)境結(jié)構(gòu)，接著圍繞理念進行具體的布局設計。
具體的布局設計我個人覺得應從以下幾個步驟進行統(tǒng)籌：
1、根據(jù)空間結(jié)構(gòu)，整體把握，統(tǒng)籌整個規(guī)劃區(qū)布局。
2、根據(jù)規(guī)劃道路劃分好的地塊，首先對每個小地塊要進行具體的組織結(jié)構(gòu)設計，做好小地塊的組織結(jié)構(gòu)的同時，與周邊地塊也要有銜接。
組織結(jié)構(gòu)設計好，那么每個地塊的整體設計和布局也就顯而易見了。
3、具體到建筑的擺放問題，應考慮建筑體量、建筑功能等來選取合適的建筑形態(tài)。
建筑形態(tài)的布局也應該注重空間形態(tài)、肌理的組合。
4、整個設計的色彩表達，這個就必須提到我們的設計理念。
在體現(xiàn)理念與設計思想的地方應以鮮亮的表達方式突出。使整個圖面效果主次分明，并鮮明的詮釋我們的特色。
做到以上幾點，不能說這個設計有多優(yōu)秀，至少能夠基本把握設計的要點。
通過港口辦事處控制性詳細規(guī)劃設計，由具體到一般，我個人總結(jié)一些做項目的設計心得，希望在今后的學習及工作中能發(fā)揮微薄的作用。
工程項目部月工作總結(jié)范文2結(jié)合永嘉縣中小學教師科學素養(yǎng)提升行動的實施及我校教師的實際，--學年橋頭鎮(zhèn)中學選定的校本培訓項目為各學科“教學內(nèi)容的文本解讀和拓展”。在教科室的部署下，這個項目的研究分三個階段，--學年為項目培訓的第一階段，即七年級教學內(nèi)容的文本解讀和拓展。為此，在縣教師進修學校相關師訓員的指導下，橋頭鎮(zhèn)中學各學科分別開展了相應培訓和研討活動，具體總結(jié)如下：
1、開學初派各學科教研組長積極參加縣教師進修學校舉辦的素養(yǎng)提升現(xiàn)場交流會，會后在本組召開教研組內(nèi)會議，傳達會議精神，明確培訓的目的。
2、發(fā)揮教研組長、備課組長和名優(yōu)教師的帶頭作用，以學科為單位，針對不同單元和課時，進行組內(nèi)文本解讀，提高教師對教材的把握能力。
3、針對不同課型，包括新課和復習課，各學科分別開展現(xiàn)場研討課展示活動。
活動分兩步走，一是集體備課，二是上研討課和評課。以語文組為例，本學期集體備課課題為《那樹》，研討會由縣學科帶頭人侯小芬主持，先由縣教壇中堅朱云燕老師作《散文閱讀教學例談》講座、市骨干教師黃麗雙老師做學情分析報告。接著各小組圍繞王鼎均的'散文《那樹》深入文本解讀。其間，各組(分三組)結(jié)合自身的理解和感悟，各抒己見，研討會氣氛熱烈。在階梯式教學模版展示上，各小組老師提問切磋，精彩紛呈。小組代表老師用課堂展示的形式展示集體備課成果，研討課堂如何有效呈現(xiàn)。然后由特級教師肖培東引領課堂展示，啟發(fā)文本解讀。整個活動最后迭起：縣學科帶頭金雪芬老師精彩地個性解讀《那樹》、縣教師研修學校研修員謝建豐精辟的點評，在校長黃大錨的熱情致辭中結(jié)束。
當然，我校校本培訓還存在一些不足，如個別組教師參與度不高，還有一些老師存在應付心理，對培訓不重視，個別學科專業(yè)引領方面遠遠不夠，本身基本功不強，在文本解讀上沒有大的突破，這些還需繼續(xù)努力。
工程項目部月工作總結(jié)范文3由我公司中標的《--優(yōu)良綠化苗木基地建設項目》，在--市農(nóng)林局和--區(qū)農(nóng)林局的關心指導下，按照《20--年度--市“綠色--”招標項目合同書》、《20--年度--市農(nóng)林局招標項目實施計劃書》和《--市農(nóng)林招標項目及資金管理試行辦法》的要求，我公司認真地組織實施，現(xiàn)已基本完成建設任務。情況匯報：
我公司在-區(qū)-集鎮(zhèn)原協(xié)議計劃租賃土地3000畝(詳見附件“協(xié)議”)，實際使用面積2470畝，達到合同規(guī)定的2450畝規(guī)模，其中：村1750畝，村320畝，村400畝，以此建設了--優(yōu)良綠化苗木基地。
1、生產(chǎn)建設完成情況：根據(jù)項目要求和綠化苗木生產(chǎn)的需要，該基地共分為九大區(qū)(詳見附圖)，即：播種苗區(qū)、營養(yǎng)繁殖區(qū)、移植苗區(qū)、采穗圃區(qū)、引種馴化區(qū)、大苗區(qū)、種質(zhì)資源保存開發(fā)區(qū)、溫室大棚區(qū)和管理區(qū)
(1) 插種苗區(qū)：選擇在基地自然條件和經(jīng)營條件最好的中心區(qū)，要求靠近管理區(qū)，地勢平坦，有穩(wěn)定的水源，土層深厚、肥沃、背風向陽。
(2) 營養(yǎng)繁殖區(qū)：培育插扦苗、壓條苗、分株苗和嫁接苗的地區(qū)，設在土層深厚和地下水位較高灌排方便的中心區(qū)。
(3) 移植苗區(qū)：將插種區(qū)、營養(yǎng)繁殖區(qū)繁殖出的苗木，需要進一步培養(yǎng)成較大的苗木，則在移栽區(qū)進行，是大苗區(qū)的苗木前期培育階段，分設在南片和北片。
(4) 大苗區(qū)：在大苗區(qū)培育的苗木，樹形、苗齡均較大，出圃前不再進行移植，培育年限較長，放在交通方便的西片、南片。
(5) 母樹區(qū)：為了獲得優(yōu)良的種子、插條、接穗、根蘗等繁殖材料，建立了采穗等母樹區(qū)，該區(qū)在南片三保組。
(6) 引種馴化區(qū)：為豐富綠化苗木品種，需要引進和增加植物的種子和品種，適合本地區(qū)生長的再擴大繁殖。
(7) 種質(zhì)資源保存開發(fā)區(qū)：該區(qū)收集、馴化、保存國內(nèi)外珍稀優(yōu)良的闊葉樹種、經(jīng)濟樹種、綠化觀賞樹種等優(yōu)良種質(zhì)資源，并研發(fā)行品種。
(8) 溫室大棚區(qū)：該區(qū)根據(jù)綠化苗木培育的需要，可以一年四季育苗，具較高的生產(chǎn)效率和經(jīng)濟效益，該區(qū)建在管理區(qū)較近的中心區(qū)。
(9)在生產(chǎn)區(qū)相配套的是管理區(qū)建設，該區(qū)主要任務是負責基地的組織、管理、協(xié)調(diào)、籌備、后勤保障等日常工作，建設內(nèi)容包括辦公室、宿舍、食堂、倉庫、種子貯存室、工具房、車庫、曬場、堆肥場等。
2、基礎設施建設情況：在整個基地范圍內(nèi)，平整改良土地2200畝，超過合同規(guī)定的1500畝標準。
修建3.5米寬機耕道6700米，3米寬二級干道8000米，高標準水泥路3000米,達到園區(qū)內(nèi)主次干道配套，暢通的要求;修建排灌渠道23500米，埋設涵管共36處計140米;打90米深日出水量300立方米的機井1口，日出水量30立方米的土井1口;新擴建水塘14口，基地蓄水量可達80000立方米，初步形成了較為完善的排灌系統(tǒng)。建設六連棟大棚日光溫室1個(1900平方米)，單體大棚10個;另建現(xiàn)代化高標準扦插池1000平方米，基本滿足了當前苗木生產(chǎn)的需求。
3、苗木生產(chǎn)情況：共引進優(yōu)良綠化苗木84種，156個品種，計181萬株，如：香港四照花、浙江楠、樟葉槭、橘黃火棘等;
栽植常規(guī)優(yōu)良綠化苗75種，計120萬株，如桂花、紅白玉蘭、廣玉蘭等;引進新品種種子34種，播種40余畝，如：珊瑚樸、北美楓香等，可產(chǎn)苗50萬株;引進優(yōu)良地被植物和花灌木47種;利用扦插池扦插繁殖花灌木21萬株。上述各項請見附表及植物名錄。
4、種苗機械及配套設備：新購灑水車一臺、拖拉機一臺、農(nóng)用三輪車一輛、發(fā)電機組一套、草坪修剪機一臺、水泵七臺，生產(chǎn)工具鐵鍬、修枝剪、手鋸、噴霧器、打藥機等若干，計算機、打印機、傳真機、復印機等12臺，交通工具一輛。
5、我公司向國家工商行政管理局申請注冊“￥￥”商標，已獲批準(詳見附件)。
6、建標牌九個，其中大標牌3.5-5-7m一個，分區(qū)標牌九個，品種示意牌若干。
7、項目管理情況
①、組織領導：本項目建設期間，公司和基地所在市、區(qū)農(nóng)林主管部門成立了項目建設領導小組。公司具體負責項目籌建工作，基地負責項目建設，實行基地主任負責制;基地內(nèi)部實行目標責任制，競爭上崗以及嚴格的獎懲制度。
②、科技支撐：本項目要求培育的是“優(yōu)良綠化苗木”以及建設標準較高的生產(chǎn)基地，因而，必須有一定的科技含量和較高的科技指導機構(gòu)從事科技上的指導工作，我公司以“中國林業(yè)科學研究院”及“--林業(yè)大學”作為技術(shù)依托單位為基地提供先進的技術(shù)管理模式。同時，依托國家林業(yè)局南方種子中心為基地提供國內(nèi)外綠化苗研究開發(fā)較成功的先鋒優(yōu)良綠化苗種源。
③品牌管理：我公司根據(jù)該項目的建設特點和要求，在苗木生產(chǎn)和市場定位上遵從“高、新、特”的公司整體形象?！案摺奔垂緦氐钠瘘c高，生產(chǎn)的苗木規(guī)格高，一切建設為了培育高規(guī)格的苗木服務，如行道樹要求整齊劃一的枝下高等;“新”即苗木的品種新，主要依托科技支撐單位引進國內(nèi)外綠化苗木的新品種，如北美楓香、銀荊、美國紅榿木、紅瑞木等;“特”即要求我基地生產(chǎn)的成品苗木將具有獨特的形狀，如紫薇叢生狀應是按一定比例逐級分枝，從上到下形成倒圓錐狀。我公司對這三個字進行整體形象包裝，努力在市場上樹立公司整體形象，給社會和客戶誠信感和新鮮感。
工程項目部月工作總結(jié)范文4在省商務廳、省財政廳的精心指導下，我們積極爭取上級政策資金支持，幫助企業(yè)開拓國際市場，全市對外貿(mào)易恢復性增長態(tài)勢強勁。根據(jù)《湖南省商務廳湖南省財政廳關于做好--年湖南省中小企業(yè)國際市場開拓資金項目申報工作的通知》(湘商規(guī)財[--]62號)以及《湖南省商務廳湖南省財政廳關于下達--年度中小企業(yè)國際市場開拓資金額度的通知》(湘商規(guī)財[--]96號)文件精神，現(xiàn)就我市--年度中小企業(yè)國際市場開拓資金工作總結(jié)如下：
一、項目審核撥付情況
--年，我市市轄區(qū)共審核上報了29家公司中小企業(yè)國際市場開拓資金項目57個，實際撥付資金104萬元。其中，境外展覽2個，金額4.5萬元;管理體系認證16個，金額31.1萬元;產(chǎn)品認證4個，金額8萬元;國際市場宣傳推介15個，金額20.1萬元;境外廣告與商標注冊5個，金額10.2萬元;境外市場考察4個，金額10.5萬元;電子商務活動11個，金額19.6萬元。可見，支持最大的項目類別是管理體系認證，支持額度占30%，其次是國際市場宣傳推介和電子商務活動，分別占19.3%和18.8%，
--年，根據(jù)我市市情和外貿(mào)發(fā)展的實際情況，我們主要支持了農(nóng)輕紡和機電類企業(yè)，此類企業(yè)占比達82.7%;主要支持了有進出口業(yè)績的企業(yè)，占比達75.8%;主要支持了生產(chǎn)企業(yè)，占比達89.6%。此外，我們采取陽光普照、面廣量小的方式審批項目，支持單個項目平均1.82萬元、單個企業(yè)平均3.58萬元，受資助最多的企業(yè)也只獲得了5.5萬元的數(shù)額，較好地發(fā)揮了項目資金“四兩撥千斤”的作用。目前，我市市轄區(qū)中小企業(yè)國際市場開拓資金已全部撥付到了相關項目單位。
二、項目執(zhí)行效果情況
中小企業(yè)國際市場開拓資金的申報和撥付，進一步提高了我市廣大中小企業(yè)拓展國際市場的積極性，提升了企業(yè)的國際市場競爭力，促進了我市外貿(mào)的快速增長，效果顯著。
1、外貿(mào)發(fā)展進度加快。
--年，全市進出口總額達3.76億美元，同比增長66.9%，增幅位列全省第3名。其中，市轄區(qū)完成進出口總額3.33億美元，同比增長67.6%，占全市的份額達到了88.6%。獲得中小企業(yè)國際市場開拓資金支持的企業(yè)，包括肉聯(lián)和廠、晶益電子、三超塑膠、金佛茶業(yè)、和詳竹業(yè)、久久毛巾、惠同新材料等公司，進出口業(yè)績增幅都超過了100%，最高的甚至達到了47倍多。
2、外貿(mào)主體數(shù)量不斷擴大。
--年，我市有進出口業(yè)績的企業(yè)84家，比上年增加了13家，其中，市轄區(qū)新增了12家，新昌竹木、源泰工貿(mào)、莎麗襪業(yè)、布伊爾服飾、浩森膠業(yè)、和平欣達食品等獲得了中小企業(yè)國際市場開拓資金支持的公司，都在本年度新體現(xiàn)了業(yè)績。
3、市場多元化戰(zhàn)略已見成效。
--年，我市對外貿(mào)易國別已達87個，遍布世界各大洲。我市市轄區(qū)中小企業(yè)積極參加國外市場考察、展覽、對外宣傳、參與各類認證以及電子商務活動，鞏固了傳統(tǒng)市場，拓展了新興市場，進出口額顯著提高。特別是獲得項目支持的艾華電子、肉聯(lián)和廠等企業(yè)，其出口額首次突破了1000萬美元。
4、出口商品結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化。
根據(jù)我市市情，我們重點支持了農(nóng)輕紡和機電類企業(yè)，這些企業(yè)的外貿(mào)出口進一步增長，--年，全市農(nóng)產(chǎn)品、服裝、紡織品和機電產(chǎn)品出口分別增長了101.7%、52.9%、42.6%和67.2%，使得我市出口商品結(jié)構(gòu)得到了進一步優(yōu)化。
三、項目工作主要做法
一直以來，我市商務、財政兩家對中小企業(yè)國際市場開拓資金工作十分重視，主要做法如下：
1、高度重視、認真落實。
一是領導重視到位。由局領導負責協(xié)調(diào)，相關科室抓落實;二是責任落實到位。在專人負責的基礎上，做到分工明確、責任分明、工作透明;三是政策宣傳到位。通過轉(zhuǎn)發(fā)文件、當面講解、上門指導等多種形式，盡量做到政策宣傳不留空白，使相關企業(yè)都能通曉政策，及時申報。
2、認真指導、做好服務。
一是認真摸排了解企業(yè)項目情況，盡量用好用足省廳批復的計劃額度;二是通過調(diào)研、走訪，對新申請企業(yè)專門指導，不厭其煩的講解，保證每個申報企業(yè)弄懂操作程序。
3、嚴格把關、認真審核。
一是堅持“公開、公平、公正”的原則，在進出口企業(yè)中篩選項目單位;二是堅持既陽光普照又兼顧重點的原則，發(fā)揮項目資金“四兩撥千斤”的作用;三是堅持從嚴審核的原則，對項目單位逐一檢查，對復印件、原件認真核對驗收，絕不允許申報弄虛作假。
4、加強協(xié)調(diào)、加快撥付。
一是商務、財政部門加強協(xié)調(diào)，通力合作，提高工作效率;二是加強管理，督促市轄區(qū)財政局及時將資金撥付到有關企業(yè)，不準截留挪用。
四、存在的問題
從中小企業(yè)國際市場開拓資金的申報和執(zhí)行情況來看，還存在以下主要問題：一是部分企業(yè)對開拓國際市場的重要性認識不足，抱著無所謂的態(tài)度，認為項目資金數(shù)額小，對企業(yè)發(fā)展作用不大，所以申報積極性不高;二是部分企業(yè)申報質(zhì)量不高，網(wǎng)上填報不規(guī)范、紙質(zhì)材料不齊全或不清晰等現(xiàn)象時有發(fā)生;三是個別市轄區(qū)財政辦理撥付進度慢，導致企業(yè)多有怨言。
五、幾點建議
近年來，中小企業(yè)國際市場開拓資金工作日趨規(guī)范，申報程序逐步簡化，企業(yè)申報的積極性也正在提高。為此，特建議：一是對經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)給予更多的政策傾斜，適當增加項目資金額度，以促進開放型經(jīng)濟的進一步發(fā)展;二是加強對市縣項目申報的教育培訓工作，培養(yǎng)一批懂政策、熟業(yè)務的項目申報專門人才。
工程項目部月工作總結(jié)范文55月份到公司報到后，安排在工程部工作，主要負責對公司各項目部資產(chǎn)管理和處理部門零雜事務，我知道這是公司給我的初步考驗我深知成功的關鍵就是從一點一滴的小事做起，所以日常工作中認真的對待每一件小事，但凡能交給我工作事無大小悉心盡善認真對待，還記得部門交給我第一項工作是5月14去團結(jié)水庫測量繪制竣工圖，由于現(xiàn)場施工的時候不在現(xiàn)場對現(xiàn)場的不熟悉，所以遇見很多困難，只能通過和現(xiàn)場施工員多了解，自己也只有花更多的時間去測量和分析比較原施工圖，經(jīng)過幾天的時間才完成了這項任務，這項工作的完成也成為后來很多類似工作的例證，只要肯努力肯學習是沒有完成不了的工作，后來又有多項竣工圖資料如浐灞1期，西高新5標、18標，世園張拉膜、崗亭，國電等多個項目的圖紙審核修改及出圖工作很好的完成都得歸于第一次的磨練。
公司固定資產(chǎn)的管理工作移交到我手中后，經(jīng)過檢查發(fā)現(xiàn)了很多存在的問題就一些規(guī)范化的管理也多次在報紙中公告，幾乎每一期報紙都有工程出臺下發(fā)的文件通知，這一年內(nèi)對每個項目部平均檢查了3次，這也是今年工作我個人認為很不盡如意的地方，一是由于時間原因交通條件，二來是時機不確定，如渭河興盛園工作固定資產(chǎn)較少所以重視不夠，這也是明年工作中必須要加強的地方了。
進入6月份后開始對楊陵樹木園項目進行結(jié)算，配合完成了圖紙的提量工作，由于楊凌樹木園項目的特殊性，變更很多簽證很多現(xiàn)場改動更多，尤其是綠化部分200多種苗木花卉更是無從下手，所以這個任務是最棘手的工作之一，經(jīng)過去現(xiàn)場的測量及對施工圖的認真分析花費了大量時間和心血，與同事的共同努力最終也取得了比較理想的結(jié)果。
剛剛放下楊凌樹木園的結(jié)算工作，這時候公司又接到了渭河36個標段的設計工作，36個標段施工圖土方量計算這項枯燥繁重的工作在這時交與我負責，這也是今年中第一項完整負責的重大工作，期間公司幾乎全員出動加班加點的進行此項工作，這段時間更是考驗一個團隊團結(jié)合作精神的時候，經(jīng)過合理的分工和全公司的配合，這期間要不停的指導大家學習算法原理，普及CAD軟件操作知識，檢查核對計算過程，推算提供原始基礎數(shù)據(jù)，最后還要匯總近十萬項數(shù)字數(shù)據(jù)等等……歷時兩個多星期完成下來，當將最終的匯總結(jié)果交給公司時那種成功的喜悅是這一年最難忘懷的，近半月沒有休假的加班辛苦沒有白費，7月的難耐的酷暑沒有白熬，事實證明辛勤的付出是一定會有回報的，這也是此項工作給我體會最深的一點!
剛完成了具有重大意義的土方計算工作后還沒有完全休整過來，隨著20--年世園會項目的全面開展工作重心又一下轉(zhuǎn)移到了世園項目上，這時候擺在面前的就是近百余種材料的采購量及加工規(guī)格等問題，石材、防腐木、鋼材、綠化苗木、花卉等百種以上的復雜工序工藝規(guī)格等，這項工作的統(tǒng)計核對工作又落到了工程部，一方面要為材料部采購工作提供依據(jù)提供準確量，一方面還要對圖紙仔細分析審核項目部上報量控制材料成本，檢查投標時清單量，很感謝公司的信任能將如此重要的工作交與我完成，我也很慶幸能夠參與到世界園藝項目的建設中去。200多張圖紙，300多頁的清單也不知道翻了多少遍，幾十頁的計算數(shù)據(jù)稿紙也不知道算了多少回，最終的匯總表也不知道已經(jīng)修改了多少次……一次的檢查復核發(fā)現(xiàn)問題重新分析計算一次的修正補充細化，只為能給材料部提供的最準確數(shù)量依據(jù)，為公司減少每一分不必要的損失浪費。這項工作也為后期的考核工作提供積累的第一手的原始數(shù)據(jù)資料，也為日后的考核工作打了堅實的基礎，伴隨著后期考核工作的完成。
20--是辛苦的一年也是難忘的一年，8月后公司全面轉(zhuǎn)入的投標的高-潮階段，協(xié)助經(jīng)營部做資審文件投標文件等等，隨著投標的全面進行后公司也發(fā)現(xiàn)了標書施工組織設計中的很多問題，所以又一項新的任務明確的分到了我手中，對投標文件的技術(shù)內(nèi)容的審閱，對清單圖紙的檢查復核，對投標文件疑問的提出整理多項工作需要人來完成，尢其是在標書制作人員專業(yè)技術(shù)力量欠缺不成熟的情況下更需要來指導來檢查，西高新、渭河、機嘗航天等多項重要的投標技術(shù)內(nèi)容的指導檢查等工作又再一次壓在身上，當做標書的同事都下班回家的時候我依然在燈下翻著圖紙清單，當大家都在周末休息的時候我依舊在寫著題綱檢查修改著大家的標書初稿，因為我知道只有我充分理解正確把握了招標文件內(nèi)容及圖紙清單項目才能指導大家去有目的性的做好標書，所以我應該比別人付出的更多，我也知道我付出后一定會比大家得到的更多，事實也證明了我的付出沒有白費，這階段我所做的準備工作是行之有效的。
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第8篇：市場開拓的目的和意義范文
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工程建設監(jiān)理是指監(jiān)理單位受項目法人的委托，根據(jù)國家批準的工程項目建設文件，有關工程建設的法律，建設法規(guī)和工程建設監(jiān)理合同及其它工程建設合同，對工程建設實施的監(jiān)督管理。工程項目管理是指從事工程項目管理的企業(yè)，針對工程項目建設的要求，接受業(yè)主的委托，按照雙方合約的規(guī)定，代表業(yè)主對工程項目的組織實施進行全過程或若干階段的管理和服務。
由于在目前的經(jīng)濟環(huán)境下，項目法人不可能將投資、進度、合同管理等交給監(jiān)理人去進行。國家的政策法規(guī)又規(guī)定建設單位必須要有監(jiān)理，則工程項目管理的全過程只有質(zhì)量管理交給監(jiān)理公司來進行。雖然近幾年對建筑安全監(jiān)管十分重視，各地均發(fā)文要求監(jiān)理也要對安全負監(jiān)管責任。這一系列的定位，職責的界定使工程監(jiān)理和工程項目管理之間存在著一些問題和差距。
一、當前監(jiān)理工作存在的主要問題
1．工程監(jiān)理就是質(zhì)量監(jiān)理
監(jiān)理企業(yè)的職責原本應當概括為“三控、二管、一協(xié)調(diào)”。但是在目前整個工程建設過程中，由于種種原因，特別是體制原因、機制不配套原因，使原本監(jiān)理單位的職責多被拆解，該做的沒做夠，該給的沒給到，不該的卻擔著。工程監(jiān)理變成了業(yè)主單位聘請的工程質(zhì)量監(jiān)督旁站人員，有些業(yè)主單位甚至認為聘請工程監(jiān)理純粹是為了滿足國家法規(guī)的要求，是應付上級政策的對策。正是由于對前期階段監(jiān)理的缺失，使得前期階段在功能策劃、可行性研究、設計圖紙的完善性等多方面不夠完善和健全，直接導致施工階段設計變更較多，工期失去控制，成本預算超出范圍，工程質(zhì)量得不到保障，嚴重的時候大大影響了整個工程的建設。
2．工程監(jiān)理對業(yè)主行為無規(guī)范
業(yè)主行為規(guī)范與否，直接關系到工程建設項目能否順利進行，建設目標能否如期完成。業(yè)主方往往是出資方，因而相當一部分業(yè)主對監(jiān)理工作干預較多，有的不通過監(jiān)理工程師直接給承包商下達指令，造成不必要的糾紛和誤解。
3．工程監(jiān)理缺少高智能人才
自從工程監(jiān)理制度實施以來，對監(jiān)理費的收取逐年呈下降趨勢，低價競標更加壓低了工程監(jiān)理費的收取，有的項目工程監(jiān)理費還未達到標準取費的三分之一。過低的監(jiān)理費對工程監(jiān)理行業(yè)的發(fā)展和監(jiān)理人員素質(zhì)的提高造成了極為不良的影響。具有高學歷、高職稱、高水平和高管理能力的人才不愿意到監(jiān)理行業(yè)來。有些高智能人才即使愿意從事這個行業(yè)，也由于監(jiān)理企業(yè)無力常年聘用，他們多為臨時工，有項目需要時被招聘過來，項目完成后即解除聘用。因此使得監(jiān)理人員的結(jié)構(gòu)不合理，職責寬泛，素質(zhì)不高，加之監(jiān)理單位考核激勵機制不健全，培訓費用少，人員調(diào)動困難等，使得整個監(jiān)理行業(yè)很難形成具有核心競爭力的企業(yè)。
二、工程項目管理的意義
工程項目管理是建筑市場發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，因為隨著社會分工日益細化，專業(yè)化程度日益提高，建筑市場的規(guī)范也得到大大提升。目前從理論上講，業(yè)主方可以自行完成項目管理中的部分任務，但是從技術(shù)管理，經(jīng)濟管理、合同管理、組織協(xié)調(diào)等多項業(yè)務職能上，業(yè)主的能力是與專業(yè)機構(gòu)的能力無法對比的。對投資方的業(yè)主而言要配建各專業(yè)齊全的基建班子，是人力、物力所不允許的，而且是十分困難的事情。正因為這樣，工程項目管理企業(yè)，則為投資方業(yè)主提供了可以解決這些困難的途徑。這也是工程項目管理得以發(fā)展的基礎。而一個以質(zhì)量監(jiān)督為主要職能的工程監(jiān)理企業(yè)，就勢必要向工程項目管理轉(zhuǎn)型和發(fā)展。
1．建立高素質(zhì)的人才隊伍
項目管理從項目建議書階段就開始了，歷經(jīng)可行性研究、設計、招標、施工招標、項目實施、竣工驗收、試運行和項目后評估等一系列過程，因此對人才的要求，特別是高智能、高素質(zhì)人才要求十分苛刻。監(jiān)理企業(yè)要過渡和轉(zhuǎn)型成為項目管理公司就要在人才的培養(yǎng)和引進上下大功夫。要建立合理的人才結(jié)構(gòu)，采取積極的措施，引進急需的人才去實現(xiàn)專業(yè)功能配套，功能補全。除此之外，還應采用不同類型的各種培訓，如對員工的項目管理基本知識培訓和著重實務實用的專題性培訓以及實用外語能力培訓等，提高員工的能力。通過以上這些手段，建立起一支具有復合型和開拓型能力的，懂設計和管理的高素質(zhì)人才隊伍。
2．建立標準和工作規(guī)范
各個企業(yè)都有自己的項目管理唯一標準和工作規(guī)范。項目管理不同于工程監(jiān)理。它除了自身完成相應的專業(yè)服務外，還要擔當起項目策劃及在工程建設全過程中負起組織協(xié)調(diào)等主導作用。因此項目管理企業(yè)應建立具有自己特色并且更為嚴謹?shù)臉I(yè)務標準和工作規(guī)范。這些標準和規(guī)范應該和企業(yè)自身的內(nèi)部基本管理制度結(jié)合起來，體現(xiàn)自己企業(yè)的文化和精神設計，這些標準和工作規(guī)范應該成為企業(yè)員工的業(yè)務手冊，成為保證企業(yè)正常運作的另一重要資源。
3．努力開拓市場
目前在我國的建筑市場上不可能將項目管理企業(yè)所承擔的工作全部交給監(jiān)理公司來完成，即使已經(jīng)從公司轉(zhuǎn)型過來的項目管理公司也不可能全部接手工程項目的全部管理。但是作為有實力的建筑監(jiān)理公司承擔這些，則是今后的發(fā)展方向。除上述應該建設的好的內(nèi)涵部分外，還應加大對業(yè)主的宣傳力度，主動開拓市場，主動向業(yè)主方介紹項目管理的全過程、管理的內(nèi)容、意義，以及委托項目管理公司進行專業(yè)化管理的必要性，這些宣傳和市場開拓，對政府投資或者是私人投資的業(yè)主方均要實施。使它們逐漸明白項目管理對一個建筑項目的重要性和重要意義。
第9篇：市場開拓的目的和意義范文
移師人氣新館，增添展銷氛圍
據(jù)悉，本屆羽博會總展出面積達10000平方米，參展企業(yè)（單位）50多家。今年的羽博會將以銷售為主，展銷一體。在開啟今冬銷售熱潮的同時，向消費者以及世界同業(yè)展示中國羽絨業(yè)的形象，促進行業(yè)的國內(nèi)外交流，助力羽絨市場開拓。同時，羽博會也為羽絨企業(yè)提供了一個交流與宣傳的平臺，增進同行之間以及與上下游產(chǎn)業(yè)鏈之間的相互了解，在互相學習的同時，宣傳企業(yè)和品牌，促進產(chǎn)業(yè)鏈完善與發(fā)展。
1995年，首屆羽博會在北京中國歷史博物館舉行，從此羽博盛宴拉開帷幕，目前其已經(jīng)是世界羽絨行業(yè)規(guī)模最大、最專業(yè)的展會之一。中外羽絨生產(chǎn)商、經(jīng)銷商以及商業(yè)機構(gòu)的大力支持、積極參與，讓羽博會成為國內(nèi)外羽絨業(yè)一年一度的關注熱點。
截至目前，羽博會已在蕭山連續(xù)舉辦四屆。在中羽協(xié)與蕭山區(qū)政府的通力合作下，過去的每屆羽博會都取得了不俗的成績。今年，雙方將進一步加強溝通協(xié)作，繼續(xù)擴大羽博會以及蕭山羽絨節(jié)的影響力，為行業(yè)和企業(yè)發(fā)展帶來更大的助力。
值得一提的是，本屆羽博會將移師浙江新農(nóng)都會展中心，該會展中心位于杭州市蕭山區(qū)中心地帶，地理位置優(yōu)越，交通便利。作為投入使用不久的新場館，現(xiàn)代、正規(guī)、服務到位、配套設施齊全讓其擁有一定的硬件優(yōu)勢；作為2012、2013連續(xù)兩年浙江省農(nóng)博會的舉辦場館，農(nóng)博會期間10萬人次的日人流量也證明其擁有相當?shù)娜藲?。地理?yōu)勢加上方便的交通，再加上蕭山區(qū)政府為羽博會提供的各種通行便利，主辦方預計，今年羽博會的人氣有望創(chuàng)新高。
多方參與，共襄產(chǎn)業(yè)鏈盛會
在近些年的發(fā)展中，行業(yè)涌現(xiàn)出了一大批優(yōu)秀的企業(yè)和品牌，在世界和中國羽絨市場上占據(jù)著一席之地。
每年的羽博會都是行業(yè)優(yōu)秀品牌集體亮相的舞臺，今年也將為觀眾帶來一場精彩的羽絨盛宴：波司登旗下3大羽絨服品牌波司登、雪中飛、康博將悉數(shù)到場，行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀羽絨服品牌雅鹿、鴨鴨、雪馳、大羽、盈湖以及羽絨寢具品牌迪歐達、北天鵝、飛利弘等眾多知名品牌也將在羽博會上展覽展示。
盡管國際大牌的紛紛加入讓羽絨市場的爭奪變得更加激烈，但羽絨行業(yè)的本土專業(yè)品牌也在不斷發(fā)展壯大，羽博會正是這些品牌展示企業(yè)實力和品牌形象的窗口。
多年前，中羽協(xié)就致力于培養(yǎng)品牌展會，力圖將羽博會打造成中國羽絨行業(yè)乃至世界羽絨行業(yè)的標桿，讓羽博會成為羽絨行業(yè)最大的服務平臺。而現(xiàn)在，羽博會正以這樣的姿態(tài)不斷發(fā)展前行。今年的羽博會還將有部分檢測機構(gòu)、羽絨水洗機械設備、縫制機械設備等羽絨產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)和單位參展。屆時，羽博會將成為今年冬季羽絨產(chǎn)業(yè)的盛事。
羽絨制品設計大賽同期舉行
近年來，隨著人們對羽絨制品需求的不斷提高，羽絨行業(yè)卻面臨缺乏設計師的困境。而由中國羽絨工業(yè)協(xié)會舉辦的、旨在加快培養(yǎng)和發(fā)掘優(yōu)秀設計師的中國羽絨制品設計大賽，不僅提高了我國羽絨行業(yè)整體的設計能力，還提升了我國羽絨制品的市場競爭力，推動著整個行業(yè)的進步與發(fā)展。
今年的羽博會期間，第五屆中國羽絨制品設計大賽亦將同期舉辦。五年來，該項賽事發(fā)掘了一批有潛力的設計師，培養(yǎng)了一批對羽絨行業(yè)感興趣的專業(yè)學生隊伍。
據(jù)主辦方介紹，今年大賽的主題為“東方韻”，旨在彰顯東方極具韻味的文化色彩。大賽負責人在闡釋主題時說，“中華民族上下五千年文明，既有傳統(tǒng)經(jīng)典，也有時代風尚，正是東方文化的完美體現(xiàn)，隨著中國綜合實力的不斷增加，中國在世界上的影響力在逐漸擴大，通過挖掘提煉東方文化元素，再將這些元素與現(xiàn)代新工藝新材質(zhì)完美結(jié)合，定能讓大家大飽眼福。”
據(jù)悉，第五屆中國羽絨制品設計大賽決賽將于今年12月6日在杭州蕭山金馬飯店舉行，目前，決賽方案已最終確定，入圍作品已基本完成實物制作，籌備工作正在緊鑼密鼓地進行。
展示羽絨產(chǎn)品，傳遞羽絨知識
目前，中國已經(jīng)是世界上最大的羽絨產(chǎn)品生產(chǎn)、出口、消費國。但是，羽絨產(chǎn)品在國內(nèi)的市場占有率，特別是羽絨寢具的占有率還有很大的發(fā)展空間。舉辦羽博會的目的，就是要通過羽絨產(chǎn)品的集中展示，宣傳優(yōu)秀品牌和企業(yè)。
