銷售分享總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：銷售分享總結(jié)范文

要開展有效的促銷員例會(huì)，這要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮：促銷員例會(huì)存在哪些問題？如何去了解促銷員的需求，通過例會(huì)幫助他們解決實(shí)際問題？怎樣舉辦別開生面、促銷員樂于接受的例會(huì)？怎樣得到商的協(xié)助支持？然后歸納以上種種問題，來對(duì)例會(huì)的形式和內(nèi)容加以改善。

由于區(qū)域操作不同，例會(huì)沒有形成制度，很多地方需要得到商的支持方可執(zhí)行。商在衡量一件事情的時(shí)候，考慮最多的是利益，首先會(huì)考慮是否要產(chǎn)生費(fèi)用，是否影響銷售？作為營(yíng)銷中心/辦事處人員，要做好協(xié)調(diào)工作。首先將例會(huì)的方案擬定下來，內(nèi)容要有對(duì)最近市場(chǎng)情況的報(bào)告分析及解決辦法，再結(jié)合商近期的銷售結(jié)構(gòu)和庫存壓力提出建設(shè)性意見以促進(jìn)定向銷售，從而達(dá)到“花小錢辦大事”的辦事效果。關(guān)于例會(huì)，促銷員最關(guān)心的無非就是以下方面：整體會(huì)議部署是怎樣的？有什么激勵(lì)？能不能通過例會(huì)解決實(shí)際問題？別的賣場(chǎng)銷售情況怎么樣？

明確了以上問題后，就要著重從促銷員例會(huì)的形式及內(nèi)容入手，從中選取比較妥當(dāng)?shù)男问剑云谶_(dá)到預(yù)期效果。

例會(huì)的形式：

一般常有的例會(huì)形式：室外例會(huì)、慶祝式例會(huì)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽例會(huì)、傳幫帶式例會(huì)等。

室外例會(huì)。室外例會(huì)較長(zhǎng)時(shí)間舉行一次較好，這種例會(huì)形式是活動(dòng)大于培訓(xùn)，讓促銷員放松心情來融入團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，最適合的方式是針對(duì)終端常見問題進(jìn)行討論或者案例分享等，避免無聊乏味，有甚開不下去。

慶祝式例會(huì)。慶祝式會(huì)議（公司慶典、人員生日）是比較振奮人心的會(huì)議，內(nèi)容形式多樣，可以借助會(huì)議機(jī)會(huì)達(dá)到促進(jìn)溝通、凝聚人心的目的。

團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽例會(huì)。這是激發(fā)促銷員斗志的有效辦法，可以設(shè)置以下環(huán)節(jié)：考核競(jìng)賽、賣場(chǎng)布置競(jìng)賽、產(chǎn)品演示競(jìng)賽、辯論競(jìng)賽（如正方辯論“龍的電須刀比飛XX好”，反方辯論“飛XX電須刀比龍的好”）等內(nèi)容，這種方式最能活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，可以提高辯論雙方現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力和對(duì)問題的認(rèn)識(shí)深度，有助于日常銷售。

傳幫帶式例會(huì)。根據(jù)促銷員的實(shí)際水平，形成互幫互助，以強(qiáng)帶弱，共同進(jìn)步（組合時(shí)要考慮到促銷員的個(gè)人因素，各自的特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)是否互補(bǔ)等因素）。

例會(huì)的內(nèi)容：

根據(jù)促銷員的需求、公司的要求，例會(huì)的內(nèi)容大體上包括以下內(nèi)容（可根據(jù)實(shí)際情況而選定）：促銷員激勵(lì)、工作總結(jié)與計(jì)劃、成功案例分享、信息反饋、小組競(jìng)賽、貼近促銷員的生活常識(shí)等。

促銷員的激勵(lì)。如果條件允許，可根據(jù)不同階段和需求，設(shè)置一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，如銷售獎(jiǎng)、最佳演示獎(jiǎng)等。最容易貫徹執(zhí)行的就是精神上的激勵(lì)，如每次評(píng)出最佳銷售明星。精神上的獎(jiǎng)勵(lì)是不會(huì)輕易過“保質(zhì)期”的，對(duì)促銷員的精神鼓舞是持久的。

工作總結(jié)與計(jì)劃?？偨Y(jié)整體及各系統(tǒng)的銷售排名并進(jìn)行分析，給出他們改進(jìn)的建議。根據(jù)商、中心或市場(chǎng)的需求布置下周的工作安排和指引。

信息共享。收集行業(yè)、渠道、競(jìng)品、及其它相關(guān)信息，及時(shí)傳達(dá)給促銷員，加深他們對(duì)外界的了解。

產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。每期有側(cè)重點(diǎn)的培訓(xùn)，及時(shí)消化、及時(shí)掌握。

成功案例分享。選取優(yōu)秀促銷員成功的案例拿來分享。

小組競(jìng)賽。通過競(jìng)賽，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存問題，及時(shí)糾正。

生活常識(shí)。促銷的過程就是溝通的過程，給促銷員多講解些生活常識(shí)，將有助于日常銷售。

幽默一刻。人在輕松的環(huán)境當(dāng)中，更容易接受新事物。每次例會(huì)上穿插幾個(gè)小笑話，可以起到活躍氣氛、保障會(huì)議質(zhì)量的作用。

其他注意事項(xiàng):

1、對(duì)于平時(shí)促銷員提出的問題，無論結(jié)果如何，都要及時(shí)給予答復(fù)。

第2篇：銷售分享總結(jié)范文

一、公司簡(jiǎn)介

1、公司發(fā)展歷程介紹

侯總：公司1980年成立于香港，距今已有39年歷程，公司已實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)。

2、悅空間簡(jiǎn)介、發(fā)展史及未來發(fā)展規(guī)劃

侯總：酒店綜合配套中心成立于2014年，現(xiàn)已更名為悅空間酒店配套有限公司，經(jīng)過5年的發(fā)展及壯大，目前業(yè)績(jī)已達(dá)到1.78億元，這分不開各分公司的同事的努力及辛勤付出，也有配套同事的辛勤汗水。

3、公司規(guī)模及集團(tuán)客戶介紹

Eva:明輝目前擁有5個(gè)生產(chǎn)基地:深圳、羅定、印度、柬埔寨、香港，深圳定主要生產(chǎn)內(nèi)銷，印度及柬埔寨主要生產(chǎn)外銷產(chǎn)品，香港主要生產(chǎn)零售產(chǎn)品；

明輝目前有12分公司:北京、上海、深圳、重慶、大連、西安、武漢、新加坡、馬來西亞、香港、印度、柬埔寨；

集團(tuán)客戶介紹：香格里拉集團(tuán)酒店、雅高集團(tuán)、東程集團(tuán)、綠地集團(tuán)、洲際集團(tuán)、萬豪集團(tuán)、希爾頓集團(tuán)、開元集團(tuán)、長(zhǎng)隆集團(tuán)、馬哥孛羅集團(tuán)、萬達(dá)集團(tuán)等

4、合同風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

黃吉華：合同付款條件約定，合同簽訂前要和客戶約定好付款條件及期限，按照客戶資信約定付款金額，資信好的客戶可約定30~40~30的付款條件，資信不好的客戶可約定80~20的付款條件，客戶資信可以通過啟信寶、天眼查的方式查詢，另外，在合同正文最后需要加上以下無正文；

合同審批，合同審批一定要有金額，續(xù)簽合同需要附帶產(chǎn)品報(bào)價(jià)清單，法務(wù)不知道合同金額多少，無法準(zhǔn)確評(píng)判合同的風(fēng)險(xiǎn)大小；

合同蓋章及儲(chǔ)存，合同需在有公司名稱的地方蓋章及寫上簽訂日期，同時(shí)需要加蓋騎縫章，騎縫章要完整、清晰；

訴訟資料的準(zhǔn)備，有效的合同、對(duì)賬函（只要是客戶簽署的對(duì)欠款金額認(rèn)可的任何函件都可以）、送貨簽收單（要客戶簽字的）、酒店入庫單、我們開給客戶的發(fā)票及發(fā)票簽收函等

二、參觀悅空間展廳

1、電器產(chǎn)品介紹

2、定制品介紹（皮具、樹脂、亞克力）

3、布草產(chǎn)品介紹

4、餐飲不銹鋼制品品牌介紹

5、陶瓷產(chǎn)品介紹

6、后廚雜件了解

7、管事部物資介紹

陳思群：品牌產(chǎn)品賣點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)介紹，產(chǎn)品特性了解，價(jià)格范圍了解

三、本業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程學(xué)習(xí)

1、吹樽、軟管設(shè)備了解及工藝流程了解

2、印刷工藝及流程學(xué)習(xí)

3、絲印及移印工藝及流程學(xué)習(xí)

4、化工部產(chǎn)品生產(chǎn)流程及設(shè)備了解

5、植毛部生產(chǎn)設(shè)備及產(chǎn)能了解

6、香皂部設(shè)備及產(chǎn)能了解

秋香：各生產(chǎn)部門生產(chǎn)工藝流程講解、全自動(dòng)及半自動(dòng)生產(chǎn)設(shè)備介紹、產(chǎn)能介紹。

總結(jié):通過一天的學(xué)習(xí)，大家對(duì)公司企業(yè)文化及流程都有不同程度的認(rèn)識(shí)及了解，對(duì)公司生產(chǎn)規(guī)模及自動(dòng)化也有了一定的了解急產(chǎn)能了解。

6.27工作總結(jié)

1、培訓(xùn)講師鄭老師從上午演講開始就為我們帶來了比較震撼的演講，為我們講解了成功的秘訣公式，并通過游戲體驗(yàn)讓我們一步一步去領(lǐng)悟，感慨頗多！心態(tài)（100%）*技能（100%）*其他條件（100%）=成功，一個(gè)簡(jiǎn)單的公式讓我們?cè)谟螒蛑新w會(huì)，在我們未來的工作中，這三項(xiàng)指標(biāo)都值得我們?nèi)ド羁腆w會(huì)，缺一不可！盡管在平時(shí)的工作中，我們可能或多或少會(huì)不經(jīng)意獲得一些成功，但是如果這幾項(xiàng)指標(biāo)未能夠充分完成，我們的銷售工作可能就不太完善。目前，我們明輝的這個(gè)大家庭為我們提供了很多有利條件，所以我們作為銷售人員要有良好的心態(tài)以及不斷充實(shí)自我技能，這樣我們才能在銷售工作中出彩完工！

2、“知道—悟到—做到—得到”，這四個(gè)步驟看起來容易，但是我們很多時(shí)候都停留在知道這個(gè)層面，從而后面的這些過程我們并沒有真正的經(jīng)歷過。這在我們充實(shí)自己的過程中，我們?nèi)绻軌驅(qū)⑦@幾點(diǎn)都經(jīng)歷并收入囊中，那技能方面也是很容易到我們腦中，在工作中就能完美得應(yīng)用！

3、今天還有一個(gè)主題是團(tuán)隊(duì)，鄭老師通過桃花朵朵開和一個(gè)完成信念、信心、信任的游戲項(xiàng)目讓我們體會(huì)，狼性精神，優(yōu)勝劣汰，適者生存，危機(jī)意識(shí)，自信心的重要性，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作，讓我們?nèi)绾斡煤玫男膽B(tài)去達(dá)到好的命運(yùn)，

通過今天的這次培訓(xùn)，收貨頗豐，我們會(huì)在今后的工作中不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)，改變自己，共同進(jìn)步，砥礪前行，讓我們都能創(chuàng)造出更好的明天。

6.27工作總結(jié)

1、培訓(xùn)講師鄭老師從上午演講開始就為我們帶來了比較震撼的演講，為我們講解了成功的秘訣公式，并通過游戲體驗(yàn)讓我們一步一步去領(lǐng)悟，感慨頗多！心態(tài)（100%）*技能（100%）*其他條件（100%）=成功，一個(gè)簡(jiǎn)單的公式讓我們?cè)谟螒蛑新w會(huì)，在我們未來的工作中，這三項(xiàng)指標(biāo)都值得我們?nèi)ド羁腆w會(huì)，缺一不可！盡管在平時(shí)的工作中，我們可能或多或少會(huì)不經(jīng)意獲得一些成功，但是如果這幾項(xiàng)指標(biāo)未能夠充分完成，我們的銷售工作可能就不太完善。目前，我們明輝的這個(gè)大家庭為我們提供了很多有利條件，所以我們作為銷售人員要有良好的心態(tài)以及不斷充實(shí)自我技能，這樣我們才能在銷售工作中出彩完工！

2、“知道—悟到—做到—得到”，這四個(gè)步驟看起來容易，但是我們很多時(shí)候都停留在知道這個(gè)層面，從而后面的這些過程我們并沒有真正的經(jīng)歷過。這在我們充實(shí)自己的過程中，我們?nèi)绻軌驅(qū)⑦@幾點(diǎn)都經(jīng)歷并收入囊中，那技能方面也是很容易到我們腦中，在工作中就能完美得應(yīng)用！

3、今天還有一個(gè)主題是團(tuán)隊(duì)，鄭老師通過桃花朵朵開和一個(gè)完成信念、信心、信任的游戲項(xiàng)目讓我們體會(huì)，狼性精神，優(yōu)勝劣汰，適者生存，危機(jī)意識(shí)，自信心的重要性，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作，讓我們?nèi)绾斡煤玫男膽B(tài)去達(dá)到好的命運(yùn)，

通過今天的這次培訓(xùn)，收貨頗豐，我們會(huì)在今后的工作中不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)，改變自己，共同進(jìn)步，砥礪前行，讓我們都能創(chuàng)造出更好的明天。

6.28會(huì)議總結(jié)

上午由北京分公司的閆小波為我們帶來的演講主題是優(yōu)雅的初心。他的開場(chǎng)為大中華區(qū)的銷售交流會(huì)帶來興奮，很多的同事都希望來一場(chǎng)優(yōu)秀同事的分享會(huì)。

閆小波的分享讓我們明白以及記住自己為什么選擇明輝，并且像我們傳達(dá)了他的初心和自己目前的看法。如何充分發(fā)揮明輝的優(yōu)勢(shì)讓我們?cè)跇I(yè)務(wù)中更能脫穎而出：發(fā)揮出明輝的優(yōu)勢(shì)--把公司講出去，把產(chǎn)品推出去，簡(jiǎn)單的幾個(gè)字需要我們充分了解公司的文化、使命和更重要的企業(yè)責(zé)任，需要我們把公司較多產(chǎn)品項(xiàng)目了解通透，不然就會(huì)很被動(dòng)很空洞，所以在我們一定要好好學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品知識(shí)，同時(shí)提高自己的專業(yè)技能。在這個(gè)學(xué)習(xí)過程中，我們的心態(tài)也會(huì)發(fā)生改變，被客戶的一次次拒絕，對(duì)產(chǎn)品的慢慢熟悉，我們也在這個(gè)過程中變得更加的自信，這就是心態(tài)的逐漸改變過程。

閆小波的案例為我們進(jìn)行了案例分析，在他的案例分享中，我們也深刻體會(huì)到處理好客戶關(guān)系的重要性，和客戶的關(guān)系建立得越好越穩(wěn)定，那么未來的未來的工作也一定會(huì)越來越好做，而且在和其他與此相關(guān)的新項(xiàng)目跟蹤也更加方便。所以對(duì)銷售工作而言，閆小波傳達(dá)了一個(gè)很重要的基礎(chǔ)---銷售，一門人際交流的行業(yè)。做好銷售工作，先做好人際關(guān)系。

希望我們和二姐一樣在未來的工作中不忘初心，不斷地突破自己，充實(shí)自己。每天都整理好自己的心態(tài)、狀態(tài)，重新出發(fā)，向成功成功出發(fā)。

第二段分享是由西安分公司李胥帶來的，李胥在分享中提到提高拜訪率是成功簽單的一個(gè)根本，就像他自己所說，當(dāng)初在新疆開展工作也是不知道困難，但是在領(lǐng)導(dǎo)安排多多拜訪客戶的要求下，便開始了拜訪工作，最終在自己的計(jì)劃區(qū)域---家附件500m的范圍內(nèi)的酒店都一一被拿下。

他的經(jīng)歷告訴我們多多拜訪的重要性，只有拜訪客戶才能讓我們獲得成功的機(jī)會(huì)。同時(shí)也像我們傳達(dá)了堅(jiān)持的重要性，在一開始的工作即使在困難重重的環(huán)境下，也堅(jiān)持繼續(xù)拜訪客戶，所以堅(jiān)持是我們成功的路徑，堅(jiān)持會(huì)引領(lǐng)我們走向成功。

李胥為我們進(jìn)行了兩個(gè)案例分享。首先是其中一個(gè)項(xiàng)目簽下400萬大單，在這個(gè)項(xiàng)目中，向我們也傳達(dá)了團(tuán)隊(duì)的力量以及在這個(gè)過程中的不斷努力。前期團(tuán)隊(duì)成員的密切跟蹤、處理關(guān)系為項(xiàng)目奠定基礎(chǔ)，后期也根據(jù)自己的不斷努力和蹲守，在團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下拿下訂單。團(tuán)隊(duì)的力量真是不容小覷，在團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人充分發(fā)揮自己的作用并為團(tuán)隊(duì)奉獻(xiàn)自己的力量，如昨天的培訓(xùn)課程，團(tuán)隊(duì)內(nèi)的信念、隊(duì)員的自信、隊(duì)友之間的信任都是團(tuán)隊(duì)成功的重要因素；然后是在另一個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目中，在同一個(gè)項(xiàng)目遇見了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手且此對(duì)手還是明輝的前同事，面對(duì)這樣的情景非常的不鎮(zhèn)定，因?yàn)閷?duì)手太了解明輝的報(bào)價(jià)方式和報(bào)價(jià)清單，在這樣的情況下，李胥選擇了投標(biāo)增加標(biāo)書的價(jià)格然后通過降價(jià)的方式獲得該標(biāo)段的勝利。這個(gè)分享告訴我們，在任何情況下，首先我們不能用一層不變的方法去解決問題，面對(duì)不同的事件和人，我們要做到時(shí)刻改變自己的思維和辦法，多嘗試，也許勝利就會(huì)出其不意。

同時(shí)李胥也為我們分享了他在工作總結(jié)的問題和解決方式，例如說訂單問題、開票問題、送貨單問題，李胥為我們描述了他的處理方式，而且在他的應(yīng)用中如魚得水。對(duì)于我們傾聽者而言，我們也首先需要找到屬于自己的方式來讓我們的工作更加方便快捷，其次是也可以借用他人方法充實(shí)自己的工作。

第三段分享是來自西安分公司王珂，他帶來的主題是破冰，在破冰行動(dòng)之前充分準(zhǔn)備總結(jié)了銷售前四要素：心態(tài)、信任、溝通、舉止。心態(tài)，一個(gè)銷售必須擁有一顆平常心，在進(jìn)行銷售工作中我們會(huì)不斷經(jīng)歷失敗、經(jīng)歷各種客戶，如果我們沒有良好的心態(tài)，那就會(huì)在中途被擊垮；信任，和客戶建立關(guān)系不止是交易關(guān)系，如果把這個(gè)關(guān)系升華到彼此信任的地步，必將推動(dòng)我們的銷售工作；溝通，會(huì)說話不等于會(huì)溝通，擁有良好溝通能力，銷售工作會(huì)前進(jìn)一大步；舉止，在拜訪客戶的過程中，我們要充分體現(xiàn)出明輝專家身份去交流，不能把隨意當(dāng)成自然方式，要做到隨和不隨便。

第四段來自深圳辦的王化龍，首先他為我們帶來了他自己的故事。在明輝的工作生涯里，從保安到現(xiàn)在的銷售工作，一直都是在不斷學(xué)習(xí)和挑戰(zhàn)自我，一次次地充實(shí)過程鍛造了如今的他。他也通過自己的這段工作歷程為我們總結(jié)了以下幾段文字：1、要不斷地學(xué)習(xí)，才能進(jìn)步；2、要有清晰的目標(biāo)，才有動(dòng)力；3、要抓住機(jī)會(huì)，才會(huì)實(shí)現(xiàn)；4、要不安于現(xiàn)狀，才有新的成長(zhǎng)；5、要學(xué)會(huì)感恩，才有貴人相助。短短的幾句話適用于我們的整個(gè)人生，何嘗銷售呢。

他為我們主要講解了他工作中的兩個(gè)主要角色。1、決策人，簡(jiǎn)單來說就是項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人；2、線人，能夠?yàn)槟沩?xiàng)目提供線索并幫助的人。兩個(gè)角色在我們的項(xiàng)目跟蹤中都非常的重要。如何尋找決策人是跟蹤新項(xiàng)目的關(guān)鍵，一、去新項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)尋找和項(xiàng)目相關(guān)的人員并建立關(guān)系；二、通過熟人介紹，這種情況下是非常容易搜集項(xiàng)目信息的辦法。熟人也分為幾種類型，一是在自己的人脈圈子獲取，二是自己發(fā)展的線人提供信息。我們?cè)诳偨Y(jié)他這兩點(diǎn)獲取信息的辦法中能夠深刻體會(huì)到一些內(nèi)容，那就是我們要多去拜訪客戶，并建立良好的關(guān)系，以此進(jìn)入該圈子獲取信息內(nèi)容；然后是在發(fā)展線人的過程里，我們需要維護(hù)好線人的關(guān)系，在不違反法律道德和公司制度下，盡量滿足線人，讓他充分服務(wù)，這樣才能更好地掌握項(xiàng)目信息。

同時(shí)王化龍也為我們總結(jié)了幾類決策人的類型：1、強(qiáng)勢(shì)型領(lǐng)導(dǎo)；2、開朗型領(lǐng)導(dǎo)；3、成熟型領(lǐng)導(dǎo)；4、專家型領(lǐng)導(dǎo)。四種類型的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)在我們的銷售工作有不一樣的效果，同時(shí)不同的領(lǐng)導(dǎo)，我們需要采取不同的應(yīng)對(duì)方式。

下午的培訓(xùn)安排了明輝中高層管理及銷售團(tuán)隊(duì)臨時(shí)特別會(huì)議。這個(gè)會(huì)議由劉總主要負(fù)責(zé)講解，主要內(nèi)容包括目前的市場(chǎng)環(huán)境、公司的業(yè)務(wù)狀況、公司的應(yīng)對(duì)策略和公司的三個(gè)“轉(zhuǎn)”。

目前狀況：中美貿(mào)易戰(zhàn)、歐盟限塑令、美國(guó)加州限塑令、國(guó)內(nèi)的相關(guān)政策。在這個(gè)國(guó)情下，貿(mào)易戰(zhàn)讓中國(guó)制造增加25%的關(guān)稅，導(dǎo)致出口下降，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)內(nèi)銷，以及環(huán)保話題的日益重要對(duì)我們企業(yè)都帶來了有嚴(yán)重的沖擊，而這僅僅是開始。

業(yè)務(wù)狀況：2019年上半年盡管大中華銷售部有所上升，但是總的營(yíng)業(yè)額下降。

應(yīng)對(duì)策略：集團(tuán)高層提前部署，制定了11個(gè)戰(zhàn)略工作（主要有以下幾個(gè)內(nèi)容：成本控制計(jì)劃、生產(chǎn)自動(dòng)化提升計(jì)劃、國(guó)家化供應(yīng)鏈計(jì)劃、新業(yè)務(wù)市場(chǎng)的開拓以及發(fā)展）。

三“轉(zhuǎn)”：部分生產(chǎn)需要轉(zhuǎn)移、部分生產(chǎn)需要轉(zhuǎn)型、設(shè)計(jì)部研發(fā)需要轉(zhuǎn)變。

聽完劉總的會(huì)議內(nèi)容，我們心中也感慨頗多。明輝作為一個(gè)國(guó)際化的企業(yè)，戰(zhàn)略計(jì)劃提前部署，面對(duì)各種各樣的困難，明輝也必將迎刃而解。目前我們的國(guó)際形勢(shì)不容樂觀，但公司也把一些生產(chǎn)向大陸外轉(zhuǎn)移，使得我們的部分業(yè)務(wù)板塊不會(huì)丟失，在這次貿(mào)易戰(zhàn)中也不會(huì)被擊垮；公司采取了11種大方向的應(yīng)對(duì)策略，讓明輝也能夠在如此艱難的環(huán)境中找到更加合適的生存方式，我相信在未來也會(huì)為明輝的奠定更加夯實(shí)的基礎(chǔ)；同時(shí)市場(chǎng)環(huán)境的變化，也讓明輝人尋找另一種市場(chǎng)指明了方向---日化品市場(chǎng)，在通過這個(gè)市場(chǎng)困難期之后，明輝以及明輝人也會(huì)擁有更大的市場(chǎng)和更加強(qiáng)悍的能力。

接下來進(jìn)行的是集體探討。各個(gè)同事在這幾天的培訓(xùn)中都有很大的收獲，以及在之前的銷售工作的問題進(jìn)行了發(fā)表，各抒己見，獲得領(lǐng)導(dǎo)的贊許和工作上的支持。

六天的培訓(xùn)轉(zhuǎn)眼已經(jīng)過了五天，這五天里不僅了解工廠的狀況，也了解公司的各部門的工作流程，更加熟悉了明輝產(chǎn)品的特色以及賣點(diǎn)，為我們往后的工作給予了我們最大的支撐，讓我們更加有信心和信念為客戶服務(wù)，提高銷售質(zhì)量；也是這短短的幾天時(shí)間，讓明輝的各個(gè)部門更加熟悉了解，在未來的工作中能夠獲得更好有效地溝通和支持；最后，真的很榮幸能夠參加公司安排的最大規(guī)模的培訓(xùn)，讓我們體驗(yàn)中受益匪淺，非常感謝公司為我們提供平臺(tái)。

我相信在明輝人的共同努力下，一定會(huì)越做越強(qiáng)，再創(chuàng)輝煌！

2019年6月29號(hào)培訓(xùn)心得總結(jié)

一、大中華區(qū)銷售總監(jiān)侯總

最后一天的培訓(xùn)在侯總“我們都是銷售員”的主題中拉開序幕. 作為大中華區(qū)的銷售總監(jiān)，侯總用自己的銷售歷程給大家講故事，并提出問題：

1、請(qǐng)你來做什么？

2、你能做什么？

3、你做了什么？

4、你還能做什么？

帶著這些問題，侯總與我們一起探討了作為一個(gè)銷售，我們不僅要了解我們自己，了解我們的產(chǎn)品，了解我們能給到酒店給到客戶何種幫助，在這些簡(jiǎn)單銷售的背后，我們更需要了解客戶究竟需要什么？了解這個(gè)客戶背后的構(gòu)架，他們的組織來源，客戶真實(shí)的購(gòu)買意圖，也需要了解客戶自身背景，他們所涉及的產(chǎn)業(yè)，采購(gòu)流程，甚至客戶喜好忌諱. 相對(duì)比簡(jiǎn)單銷售，復(fù)雜銷售對(duì)決策者、使用者、購(gòu)買者三者的關(guān)系更需要業(yè)務(wù)員深入挖掘，在一個(gè)項(xiàng)目中，三個(gè)角色互相交織又各有不同，我們通過對(duì)項(xiàng)目，對(duì)客戶的挖掘，更可以幫助我們?cè)诤罄m(xù)的合作中分析利弊，對(duì)項(xiàng)目成功起到推波助瀾的效果.

侯總的這些案例，讓我個(gè)人不禁回想到重慶近期的項(xiàng)目，在項(xiàng)目中，我們和客戶一直有合作，但是卻忽視了使用部門，以至于在后期的價(jià)格談判及溝通中，雖然有總經(jīng)理的點(diǎn)頭，有其他供應(yīng)商的價(jià)格最低對(duì)比，可是依然沒有拿到訂單. 使用部門的這位負(fù)責(zé)人，因?yàn)橹皹I(yè)務(wù)員的疏漏讓客戶對(duì)明輝極其反感，也用盡一切方式阻擾酒店與明輝的合作.最后雖然有零星合作，在這個(gè)項(xiàng)目上，我們依然是失敗的. 客戶關(guān)系，關(guān)鍵人，復(fù)雜銷售體現(xiàn)得淋漓盡致.

二、華南區(qū)劉總

作為公司業(yè)績(jī)領(lǐng)導(dǎo)者的華南區(qū)，一直都是分公司追趕的目標(biāo)之一. 劉總今天在課中與我們逐一分析了作為銷售，為什么我們的工作中會(huì)有客戶總會(huì)反復(fù)提同一個(gè)問題：“你們的東西為什么那么貴？我為什么要買你的東西？”

1、有需求就會(huì)有銷售.光陳述做不好銷售.

我們現(xiàn)在的產(chǎn)品品類繁多，是否所有的推銷客戶都會(huì)一一買賬？不置可否. 在經(jīng)常的拜訪中，我們最應(yīng)該仔細(xì)傾聽客戶需求，在客戶的訴求中推薦客戶需要的東西，而不是我們認(rèn)為應(yīng)該賣的東西.

2、說服別人那么難.

酒店案例：某酒店收貨時(shí)投訴明輝交貨的玻璃杯有20多個(gè)有雜質(zhì)有氣泡，質(zhì)量不好不予收貨，銷售同事多煩協(xié)調(diào)無果.

在遇到類似情況時(shí)，你會(huì)怎么做？首先，客戶堅(jiān)持，則我們需要理解客戶，解決客戶訴求，如果可以幫助客戶退換貨；其次，在退換貨的同時(shí)，需要告知到客戶，玻璃類的產(chǎn)品因?yàn)楣に噯栴}是不可能完全沒有氣泡的，以后有交貨，或許還是有氣泡，需要給客戶提前告知到；最后，我們解決了客訴，也完成了收貨，解決了問題. 真實(shí)的環(huán)境中，客訴時(shí)刻存在，我們需要用專業(yè)知識(shí)告知到客戶，同時(shí)盡最大努力幫助客戶解決問題，其實(shí)不僅維護(hù)了客戶關(guān)系也更我們自身提升產(chǎn)品知識(shí)，兩全其美，何樂而不為？

3、客戶為何總是嫌貴？買可以，給我理由？

劉總提到這個(gè)問題的時(shí)候，我突然想到之前看到過的一個(gè)個(gè)案. 一個(gè)人走進(jìn)洗浴中心，當(dāng)他問到價(jià)格的時(shí)候覺得很不服氣，其他家的價(jià)格都只有100多，為什么你們家洗個(gè)腳要400？在店主老板苦口婆心的溝通中告知我們的服務(wù)包含房租，水電，工人成本，藥水，客人小吃，茶水飲料以及客戶需要開票涉及到的稅點(diǎn)等等. 客人不接受，告知那你把這些費(fèi)用都除開掉，我就接受. 店主想了想，告知可以. 于是留下客人站在在大門外拎著毛巾自己干搓.店主告知除開這些費(fèi)用，就只能你自己搓了. 故事雖是笑話，折射的確實(shí)現(xiàn)實(shí)，我們的產(chǎn)品，價(jià)值已經(jīng)在價(jià)格中體現(xiàn)，我們的服務(wù)售后等等均已包含，價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn).

在客情關(guān)系的探討中，侯總給所有銷售同事展示了近期一個(gè)酒店采購(gòu)群里對(duì)明輝服務(wù)不認(rèn)可的截圖，大家看了都很受震動(dòng)！回想到我剛加入明輝拜訪客戶時(shí)酒店的質(zhì)疑和不屑，可以理解客情關(guān)系維護(hù)不到位對(duì)一個(gè)公司來講是多大的損失！好事不出門，壞事傳千里.一個(gè)客戶的損失需要我們付出2-3倍的時(shí)間與精力去挽回. 如此得不償失的事情，在一開始就避免多好.

三、北京分公司葉總

之前三地聯(lián)誼，對(duì)北京分公司表現(xiàn)出來的團(tuán)隊(duì)士氣深有好感，這次葉總從自己和管理兩個(gè)角度出發(fā)，給我們分享了他在明輝的心路歷程.

1、自我管理.

早到守時(shí)

看到葉總的ppt出來的6個(gè)標(biāo)題中“早到守時(shí)”名列首位. 現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，能在行業(yè)里打拼的業(yè)務(wù)員都不是傻瓜，在客戶拜訪中，守時(shí)是最能體現(xiàn)一個(gè)人的修養(yǎng)與自律.同時(shí)也能看出你這個(gè)人對(duì)事情的態(tài)度與看法. 我們?cè)谝粋€(gè)公司里，需要遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，雖然業(yè)務(wù)員因?yàn)楣ぷ魈厥庠虻焦镜臅r(shí)間不盡然，但是，作為對(duì)自己的管控，依然需要我們對(duì)自己嚴(yán)格要求，不能絲毫松懈. 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢. 守時(shí)會(huì)讓我們更從容淡定，讓我們對(duì)即將到來的時(shí)刻做好準(zhǔn)備. 這點(diǎn)我是贊同的.

高效、溝通

做事情需要分清輕重緩急，最先要完成的工作一定有時(shí)間要求，貼上輕重緩急的標(biāo)簽后，我們不會(huì)為了雞毛蒜皮而丟失西瓜. 溝通是一個(gè)工作中很重要的環(huán)節(jié)，一個(gè)人的單打獨(dú)斗往往不如一個(gè)團(tuán)隊(duì)得到的信息高，在遇到困難的時(shí)候求助于自己的領(lǐng)導(dǎo)或者找相對(duì)應(yīng)的人幫忙，比自己空想更來的實(shí)際.

學(xué)習(xí)、運(yùn)動(dòng)

好的身體是革命的本錢，沒了好身體什么都白談. 我們?cè)诰o張激烈的工作之后需要得到適當(dāng)方式，運(yùn)動(dòng)是一個(gè)良好習(xí)慣，將工作按輕重緩急做完后，我們也一樣有充分的時(shí)間鍛煉，鍛煉可以減壓，可以放松大腦，讓我們緊張的神經(jīng)緩下來一遍大腦休息后給我們創(chuàng)造更多的驚喜. 除開手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)，我們能享受到的就是運(yùn)動(dòng)的快樂.

2、什么是管理？

管理的目的是為了提高效率，為了達(dá)到同一個(gè)目標(biāo)所制定出來的規(guī)章制度，同時(shí)也是為了完成公司的績(jī)效服務(wù).

建設(shè)團(tuán)隊(duì)

在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，人員各有所長(zhǎng)，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，需要慧眼識(shí)人，看到各團(tuán)隊(duì)成員優(yōu)缺，讓個(gè)人各司其責(zé)，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致，在各自的崗位上貢獻(xiàn)力量.

立規(guī)矩

作為團(tuán)隊(duì)的管理者，需要遵守規(guī)則，身先士卒，有責(zé)任感有擔(dān)當(dāng)才會(huì)讓團(tuán)隊(duì)心悅誠(chéng)服.

抓落實(shí)

第3篇：銷售分享總結(jié)范文

一、細(xì)分市場(chǎng)，精準(zhǔn)投放

為了更好地明確不同類型的市場(chǎng)的發(fā)展目標(biāo)，更好地制定與實(shí)際情況相符合的發(fā)展策略，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。在制定營(yíng)銷策略的過程中，對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分也可以更好地協(xié)調(diào)統(tǒng)一各類市場(chǎng)的規(guī)模。在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的過程中，可以使用定性評(píng)價(jià)、定量測(cè)評(píng)等方法，按照不同市場(chǎng)在發(fā)展?jié)摿?、市?chǎng)基礎(chǔ)以及共商合作需求等方面的表現(xiàn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估。根據(jù)市場(chǎng)評(píng)估的結(jié)果，按照表現(xiàn)好與壞來劃分，主要有以下五種市場(chǎng)類型：

1.核心市場(chǎng)

在核心市場(chǎng)中，煙草產(chǎn)品銷量較大，其所占的市場(chǎng)份額也比較高。該市場(chǎng)無論是在品牌銷售層面還是在企業(yè)發(fā)展層面，都對(duì)煙草產(chǎn)品至關(guān)重要。所以，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步完善商業(yè)渠道，切實(shí)走訪零售終端，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)的覆蓋面。

2.重點(diǎn)市場(chǎng)

重點(diǎn)市場(chǎng)在規(guī)模上具有一定的優(yōu)勢(shì)，主要銷售低結(jié)構(gòu)卷煙，在占有了比較高的市場(chǎng)份額的同時(shí)，增長(zhǎng)空間受到了一定的限制。因此，在短時(shí)間之內(nèi)，要想增加其銷售量比較困難。所以，需要重視工商協(xié)同，努力鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，并在此基礎(chǔ)上擴(kuò)展高結(jié)構(gòu)卷煙的銷量。

3.發(fā)展市場(chǎng)

在發(fā)展市場(chǎng)中，兩種結(jié)構(gòu)卷煙的銷量都比較一般，但是從銷量增長(zhǎng)的幅度來看，發(fā)展市場(chǎng)趨勢(shì)良好，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看具備一定潛力。因此在營(yíng)銷上應(yīng)當(dāng)重視走訪重點(diǎn)終端，進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)。

4.一般市場(chǎng)

一般市場(chǎng)的市場(chǎng)份額相對(duì)較低，銷售量也比較小。這類市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿^小，不適宜有較大的投入。但是需要不斷關(guān)注市場(chǎng)的最新動(dòng)向，一旦出現(xiàn)合適的機(jī)會(huì)，可以投入一定資金。

5.潛力市場(chǎng)

潛力市場(chǎng)目前的水平相對(duì)較低，市場(chǎng)基礎(chǔ)也不夠牢固，但是該市場(chǎng)對(duì)卷煙存在著大量的需求，所以在未來具有很高的發(fā)展?jié)摿?。?duì)于該市場(chǎng)來說，只要遇到合適的發(fā)展機(jī)會(huì)，再結(jié)合一定的資金投入，就能很快地獲得較大的銷售量。

二、重視零售終端，精細(xì)化分

對(duì)煙草企業(yè)來說，銷售量中很大一部分來自零售終端銷售。如何進(jìn)一步鞏固零售銷售終端中產(chǎn)品的占有率，有效提升銷售量，成為人們研究的關(guān)鍵。

首先應(yīng)當(dāng)對(duì)零售終端的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，堅(jiān)持消費(fèi)者在市場(chǎng)中的導(dǎo)向作用，通過對(duì)銷售終端精細(xì)化的管理，最終實(shí)現(xiàn)精益營(yíng)銷體系的建立。當(dāng)下，對(duì)于煙草零售終端的評(píng)估，主要有以下三個(gè)維度。一是結(jié)合零售終端所在的區(qū)位、商圈對(duì)其環(huán)境進(jìn)行評(píng)估。二是根據(jù)卷煙銷售量、主銷價(jià)位分析卷煙的銷售結(jié)構(gòu)。三是結(jié)合零售終端在新品推介和卷煙銷售兩方面的表現(xiàn)，對(duì)卷煙的經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行評(píng)估。

其次應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)零售終端的建設(shè)?？梢詫?duì)根據(jù)不同零售終端的評(píng)估結(jié)果，確定對(duì)零售終端維護(hù)、走訪的頻次和對(duì)其支持的程度。對(duì)零售終端服務(wù)內(nèi)容的制定，則應(yīng)當(dāng)根據(jù)零售終端的特點(diǎn)以及經(jīng)營(yíng)方式。

針對(duì)零售終端進(jìn)行的管理與維護(hù)，首先需要對(duì)客戶維護(hù)的目標(biāo)進(jìn)行明確。不同類型的零售終端，其維護(hù)方式也不盡相同。對(duì)于品牌培育型零售終端，需要進(jìn)一步提供品牌宣傳、產(chǎn)品推介層面的支持，重點(diǎn)向購(gòu)買者推薦品牌煙草。對(duì)于銷售型零售終端，應(yīng)當(dāng)在銷售層面給予一定支持，以鼓勵(lì)終端提升銷量。

其次，應(yīng)當(dāng)制定維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)。通過對(duì)零售終端銷售信息、銷售價(jià)格的采集，可以更好地了解其基本信息。不同類型的零售終端其關(guān)鍵的營(yíng)銷任務(wù)各不相同，對(duì)于零售客戶的定位也有偏差。針對(duì)這些差異，應(yīng)當(dāng)制定各有側(cè)重的維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣才能更好地提升零售銷量。另外，需要重視對(duì)終端的走訪與維護(hù)，為具有潛力的終端提供一定的支持，并幫助終端克服營(yíng)銷過程中面臨的問題。

三、重視精益意識(shí)，總結(jié)精益經(jīng)驗(yàn)

當(dāng)下煙草企業(yè)普遍缺少精益意識(shí)，因此在營(yíng)銷過程中難免出現(xiàn)違背精益原則的行為。為此，應(yīng)當(dāng)重視對(duì)銷售人員精益意識(shí)的培養(yǎng)，可以通過培訓(xùn)、外出交流學(xué)習(xí)等多種方式，讓營(yíng)銷人員了解精益意識(shí)的內(nèi)容、作用等，以便在營(yíng)銷過程中更好地應(yīng)用精益意識(shí)。

第4篇：銷售分享總結(jié)范文

以上是某企業(yè)現(xiàn)狀遇到的問題，筆者將以這家公司為案例，簡(jiǎn)單的闡述個(gè)人的看法。個(gè)人認(rèn)為，新品牌企業(yè)要想在市場(chǎng)上進(jìn)行突圍，必須做好以下五個(gè)基礎(chǔ)：一、營(yíng)銷思維創(chuàng)新；二、建立起自己的形象VI、企業(yè)文化、形象窗口；三、重視空掩，也要重視地推；四、集中資源，占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)；五、分析總結(jié)，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制推廣。

營(yíng)銷思維創(chuàng)新

可口可樂與百事可樂的百年大戰(zhàn)中，給了我們這樣的啟示：一味的模仿只會(huì)永遠(yuǎn)處于落后狀態(tài)，只有敢于創(chuàng)新，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏取優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)今這個(gè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)日陷激烈，消費(fèi)者越來越成熟、越來越理智的市場(chǎng)中，企業(yè)要想贏得消費(fèi)者，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須在變化的環(huán)境中變革營(yíng)銷思維模式，運(yùn)用具有創(chuàng)造性的營(yíng)銷手段，才能進(jìn)行突圍。

首先來讓我們分析一下XX公司的6個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

聯(lián)X：世界第三大PC提供商，國(guó)內(nèi)最大的消費(fèi)電子品牌，擁有其他品牌無法比擬的品牌號(hào)召力和營(yíng)銷渠道。缺點(diǎn)在于組織龐大，市場(chǎng)靈活度較低。

愛國(guó)X：消費(fèi)電子品牌，具有一定品牌影響力，產(chǎn)品在特殊渠道中流通，消費(fèi)市場(chǎng)表現(xiàn)平淡。

朗X：U盤創(chuàng)始者，U盤產(chǎn)品的市場(chǎng)美譽(yù)度很高，移動(dòng)硬盤產(chǎn)品缺乏亮點(diǎn)，表現(xiàn)平平。 紐X：有一定行業(yè)影響力，以廣告+價(jià)格驅(qū)動(dòng)的方法來獲取市場(chǎng)份額。

旅之X：專業(yè)老牌廠商，在業(yè)內(nèi)享有很強(qiáng)的號(hào)召力和美譽(yù)度，過去一年表現(xiàn)低迷，近期調(diào)整之后頻頻出鏡，有借勢(shì)發(fā)力的跡象，但營(yíng)銷推廣能力缺乏是旅之星的軟肋。

憶X：行業(yè)的后起之秀，執(zhí)行品牌拉動(dòng)策略，以大量購(gòu)買硬廣告的方式來獲取出鏡機(jī)會(huì)和輿論的主動(dòng)。

從以上分析可以看出，XX公司的6個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有一些共同的特點(diǎn)：一、競(jìng)爭(zhēng)品牌都有一定的品牌拉力，熱衷于購(gòu)買硬性廣告的方式提高市場(chǎng)美譽(yù)度；二、競(jìng)爭(zhēng)品牌都有渠道號(hào)召力；三、軟筋是在終端的銷售過程中，缺乏主動(dòng)性。

我們?cè)俚惯^頭來分析一下XX公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，同樣是采用模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的思維，熱衷于購(gòu)買硬性廣告的方式進(jìn)行推廣。在硬性廣告拼不過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、品牌沉淀少，渠道招商困難，銷售業(yè)績(jī)平平就不會(huì)讓人意外。

當(dāng)然，該企業(yè)如何進(jìn)行營(yíng)銷思維創(chuàng)新，進(jìn)行市場(chǎng)突破，每個(gè)人都有每個(gè)人的看法。筆者認(rèn)為采取“渠道+終端”的營(yíng)銷思維，補(bǔ)足自己渠道的號(hào)召力不足，避開與對(duì)手拼廣告的方式，把利劍直指對(duì)手的軟禁——終端。何謂“渠道+終端”模式？首先是設(shè)計(jì)良好的合作條件，與“廠商”合營(yíng)的方式，捆綁渠道商加入品牌推廣的陣營(yíng)，把控住品牌對(duì)渠道的號(hào)召力；其次，做精、做細(xì)終端的幾大元素，利用終端拉力提高品牌的知名度。

建立起自己的形象VI、企業(yè)文化、形象窗口

一個(gè)知名的品牌，必須要有自己的形象VI、產(chǎn)品訴求點(diǎn)、企業(yè)文化、企業(yè)形象展示的窗口。XX公司已經(jīng)建立起了自己的初步形象VI、產(chǎn)品的差異性訴求點(diǎn)，但卻忽視了一個(gè)重要因素——建立起自己的企業(yè)文化理念。

企業(yè)文化通常是指企業(yè)的環(huán)境或個(gè)性，以及它所有方方面面。它是“我們?cè)谶@兒的辦事方式”，包括企業(yè)自身特性。因此，企業(yè)文化的建立需要將自己的營(yíng)銷思維、操作手法、企業(yè)使命、愿景等等內(nèi)容進(jìn)行高度的概括，用于引導(dǎo)企業(yè)的物質(zhì)分配、行為、制度建立以及精神思想等。

如何突圍的第一項(xiàng)中，我們已經(jīng)假想了如何進(jìn)行營(yíng)銷思維的創(chuàng)新，那我們也結(jié)合我們的創(chuàng)新思維，再簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)一下XX公司的企業(yè)文化吧：

XX的愿景：成為移動(dòng)存儲(chǔ)品牌ON.1

XX的使命：為億萬消費(fèi)者提供安全、性價(jià)比最高的移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備

XX的核心價(jià)值觀：實(shí)現(xiàn)廠、商、消費(fèi)者三贏的局面

XX的營(yíng)銷戰(zhàn)略：建超級(jí)終端、造強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)、樹強(qiáng)勢(shì)品牌 XX的“四個(gè)分享原則”： 信息分享、知識(shí)分享、理念分享、財(cái)富分享

設(shè)計(jì)的XX企業(yè)“愿景”概括了企業(yè)的最高奮斗目標(biāo)；

設(shè)計(jì)的XX企業(yè)“使命”概括了產(chǎn)品的差異性訴求“安全加密專家”，同時(shí)也把“性價(jià)比”作為企業(yè)產(chǎn)品性質(zhì)的一個(gè)高度的概括；

設(shè)計(jì)XX企業(yè)的“核心價(jià)值觀”、“四個(gè)分享原則”，主要是配合“渠道+終端”營(yíng)銷思維中的“渠道”；

設(shè)計(jì)的XX企業(yè)的“營(yíng)銷戰(zhàn)略”主要是為了配合“渠道+終端”營(yíng)銷思維中的“終端”。最后是需要利用各種手段對(duì)以上文化理念進(jìn)行傳播，并把其作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的管理思想。

同時(shí)還要建立好自己的基礎(chǔ)形象展示窗口——官方網(wǎng)站。官方網(wǎng)站是消費(fèi)者、潛在合作伙伴了解公司的最初途徑。網(wǎng)站需要把企業(yè)文化、公司概況、市場(chǎng)推廣亮點(diǎn)、產(chǎn)品核心賣點(diǎn)等等內(nèi)容詳細(xì)的介紹清楚，建設(shè)起公司產(chǎn)品論壇，挖掘各類對(duì)企業(yè)實(shí)力證明的資源刊登在網(wǎng)站上，例如：各類的獲獎(jiǎng)證書、專利證書、榮譽(yù)稱號(hào)、各類合作媒體、各類合作伙伴等等。

重視空掩，也要重視地推

品牌推廣的核心是解決兩個(gè)問題：一、消費(fèi)者怎么知道？消費(fèi)者怎么來？二、消費(fèi)者如何心甘情愿的購(gòu)買。解決這兩個(gè)問題，一靠空中廣告，二靠地面?zhèn)鞑?。而XX公司之前營(yíng)銷推廣全部偏重了空中廣告，對(duì)地面?zhèn)鞑ネ茝V的重視幾乎忽視。

如何突圍的第一項(xiàng)中，我們不是不建議拼廣告嗎？我們的確不建議拼廣告，但不是說完全不做廣告，而是投入有限的資源，使資源投入發(fā)揮最大化。針對(duì)XX公司來說，最有效的廣告方式是利用IT網(wǎng)媒、平媒做一定的產(chǎn)品、企業(yè)曝光。那么針對(duì)眾多的IT網(wǎng)媒、平媒。我們?cè)撊绾芜x擇？如何投入這些有限的資源呢？既然我們都已經(jīng)分析到這里了，我們也不妨設(shè)計(jì)一下XX公司的廣告投放策略：

那么重視地推該如何？ XX公司看似做了（包括媒體上的品牌活動(dòng)，形象建設(shè)，發(fā)放宣傳單頁，做促銷活動(dòng)……）但不夠系統(tǒng)，東一榔頭，西一棒子，沒什么章法……做的并不到位，效果也并不明顯。也就是說，XX公司過去的運(yùn)作中，很多營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作，都還沒有做到位。重視地推也就是補(bǔ)足這些營(yíng)銷基礎(chǔ)，加大力度、資源進(jìn)行終端五大元素的建設(shè)。

五大元素一：形象陳列

補(bǔ)足：（1）、設(shè)計(jì)產(chǎn)品展架、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一陳列；

（2）、設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品宣傳DM單，海報(bào)，在賣場(chǎng)最大化的粘貼；

（3）、鼓勵(lì)擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)，加大鋪樣率；

（4）、制訂產(chǎn)品、物料的擺放標(biāo)準(zhǔn)，全國(guó)統(tǒng)一方式擺放；

五大元素二：產(chǎn)品道具演示

補(bǔ)足：（1）、編寫產(chǎn)品銷售培訓(xùn)教材，并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn) ；

（2）、制作銷售道具 ，使整體業(yè)務(wù)員、銷售人員都能熟練運(yùn)用銷售道具進(jìn)行輔助銷售 ；

五大元素三：解說

補(bǔ)足：（1）、挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)、并對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行深化地說服 ；

（2）、導(dǎo)入產(chǎn)品FABE銷售解說方法，編寫產(chǎn)品的銷售解說詞，進(jìn)行整體的培訓(xùn)，使全國(guó)采用同樣的話術(shù)，在終端表達(dá)同樣的意思 ；

五大元素四：利益點(diǎn)

補(bǔ)足：（1）、成立產(chǎn)品創(chuàng)新小組，加大產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)力度（產(chǎn)品利益點(diǎn)）；

（2）、深度挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，并進(jìn)行推廣（產(chǎn)品利益點(diǎn)）；

（3）、執(zhí)行常規(guī)性買贈(zèng)促銷和大型主題活動(dòng)相結(jié)合的方式（活動(dòng)利益點(diǎn)） ；

（4）、加大企業(yè)核心訴求的炒作（企業(yè)利益點(diǎn)）；

（5）、提供了12365防偽查詢服務(wù) ，全國(guó)聯(lián)保（服務(wù)利益點(diǎn)）；

五大元素五：全員參與

補(bǔ)足：人員崗位分工、考核激勵(lì)體系

集中資源，占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)

創(chuàng)新是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中生存與發(fā)展的必須途徑，是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的最根本、最有效的途徑。同時(shí)，通過創(chuàng)新，企業(yè)要能科學(xué)合理的利用各類資源，努力去提高市場(chǎng)占有率。作為新品牌，在銷售前景不明朗的情況下，全國(guó)大手筆投入做推廣顯然是不明智之舉。因此，集中資源，占領(lǐng)部分區(qū)域市場(chǎng)才是明智的選擇。集中資源進(jìn)行區(qū)域終端推廣模式，表現(xiàn)了強(qiáng)大的可行性和生命力，主要的好處有：一、對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度快；二、選擇重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)支持和投入，可以打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)的推廣活動(dòng)；三、有效節(jié)約促銷費(fèi)用，避免浪費(fèi)；

從目前XX公司在全國(guó)的銷售與運(yùn)作情況來看，在品牌推廣上采用的是“全國(guó)撒鹽”的形式。建議應(yīng)該選擇重點(diǎn)市場(chǎng)，把鹽聚焦的灑在集中的區(qū)域。那么，XX公司該如何選擇重點(diǎn)市場(chǎng)呢，根據(jù)行業(yè)規(guī)律，可以選擇一下六個(gè)區(qū)域：北京、南京、鄭州、成都、廣州、深圳。只有使上述6個(gè)區(qū)域在知名度、銷量上達(dá)到一流品牌的地位，才有可能控制好全國(guó)的市場(chǎng)終端。對(duì)于上述六個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，需要在廣告費(fèi)用、終端建設(shè)費(fèi)用、產(chǎn)品支持以及人力資源配備上進(jìn)行重點(diǎn)支持。

集中優(yōu)勢(shì)資源，進(jìn)行區(qū)域推廣時(shí)，同時(shí)也要注意各種營(yíng)銷推廣中的效果分析，促銷推廣主題、風(fēng)格、可持續(xù)性進(jìn)行規(guī)劃。

第5篇：銷售分享總結(jié)范文

培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)難，難就難在導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)參差不齊：有人職剛一兩個(gè)月的，也有干了五六年的；有小學(xué)沒畢業(yè)的，也有剛走出大學(xué)校門的。課程深一點(diǎn)，資歷淺的導(dǎo)購(gòu)聽不懂，淺一點(diǎn)，老導(dǎo)購(gòu)又覺得浪費(fèi)時(shí)間。

怎么辦?

采用銷售情景演練!

具體地說，就是針對(duì)導(dǎo)購(gòu)員在日常銷售過程中遇到的各種問題，通過精英導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)場(chǎng)演練、講師的專業(yè)點(diǎn)評(píng)，重新確立一套更加實(shí)用有效的銷售方法。

這種方法拋棄了傳統(tǒng)的課堂式授課方式，轉(zhuǎn)而以學(xué)員的體驗(yàn)式討論為主，模擬內(nèi)容全部來自一線的實(shí)戰(zhàn)案例，貼近導(dǎo)購(gòu)的日常工作，能很好地調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的表演欲和參與性。

而演練結(jié)束后，通過自我點(diǎn)評(píng)和相互點(diǎn)評(píng)，總結(jié)出的實(shí)戰(zhàn)方法更加直接、有效，更易被接受。

演練4階段

演出內(nèi)容：導(dǎo)購(gòu)如何在門店中向顧客推薦產(chǎn)品、處理顧客異議，最終實(shí)現(xiàn)成交。

演出人員：見表。

演出場(chǎng)次：根據(jù)參賽選手人數(shù)提供模擬情景數(shù)量，每組情景演練時(shí)間控制在10～15分鐘以內(nèi)。

準(zhǔn)備階段：設(shè)計(jì)內(nèi)容，確定名單，布置會(huì)場(chǎng)

確定情景演練內(nèi)容并打印在小卡片上，將卡片編號(hào)。切記：一定要詳細(xì)、清楚地描述顧客角色和購(gòu)買異議，以免演員理解有誤。

只有具有良好銷售技能和服務(wù)水平的導(dǎo)購(gòu)才能適合演練，否則，將無法達(dá)到預(yù)期效果。銷售能力欠佳的導(dǎo)購(gòu)的表演，甚至?xí)鹨恍┏爸S，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)尷尬。可以通知導(dǎo)購(gòu)演練的具體時(shí)間，但演練內(nèi)容一定要保密。

演練現(xiàn)場(chǎng)的布置同樣非常重要。舞臺(tái)的活動(dòng)空間要充分，至少要達(dá)到一般門店的面積；最好準(zhǔn)備可以夾在背上的“小蜜蜂”(無線話筒)，以更加自如地表演，提供一些常規(guī)性道具，如椅子、礦泉水、記賬本、產(chǎn)品折頁等。

演練現(xiàn)場(chǎng)：盡可能真實(shí)

參加比賽的導(dǎo)購(gòu)在比賽前抽取出場(chǎng)號(hào)碼，然后按順序就座，不能與其他導(dǎo)購(gòu)坐在一起，更不能跟現(xiàn)場(chǎng)觀眾交流。扮演顧客的導(dǎo)購(gòu)在現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生，可通過一些小游戲或者贈(zèng)送小禮品來激發(fā)導(dǎo)購(gòu)的參與熱情。顧客產(chǎn)生后，到講師處領(lǐng)取情景演練內(nèi)容卡片，卡片的內(nèi)容只有講師和顧客兩人知道，這樣，選手和觀眾都不知道顧客將給導(dǎo)購(gòu)出什么難題。

在提示一號(hào)選手做準(zhǔn)備時(shí)。現(xiàn)場(chǎng)給3分鐘的情緒調(diào)節(jié)時(shí)間，放一段輕音樂舒緩選手的緊張情緒，同時(shí)要求“顧客”們認(rèn)真體會(huì)角色，特別是異議的表達(dá)。演員上場(chǎng)后，模擬真實(shí)的門店情景做迎賓準(zhǔn)備，此時(shí)顧客按卡片要求走進(jìn)門店，正式的銷售對(duì)決開始。

演練過程中，難免會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)或者騷動(dòng)的情況，因此，講師需要注意控制會(huì)場(chǎng)氛圍，不能讓其影響到選手的表演。同時(shí)，要注意一些突發(fā)事件的處理，如話筒突然沒有聲音、有觀眾帶頭起哄等情況。

點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)：重點(diǎn)解決顧客異議

這是最重要的環(huán)節(jié)。演練不是為了看熱鬧，而是要總結(jié)亮點(diǎn)和不足，針對(duì)顧客異議提出行之有效的解決辦法。

除了邀請(qǐng)每組情景中的演員分享表演心得外，專業(yè)評(píng)委和觀眾評(píng)委的點(diǎn)評(píng)是關(guān)鍵。在評(píng)委點(diǎn)評(píng)時(shí)，要有速記人員做好記錄，講師也要把其中經(jīng)典的發(fā)言提煉后寫在白板上。

最后，講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。首先就是要回顧整個(gè)銷售情景，然后分別給出“導(dǎo)購(gòu)”和“顧客”在情緒上、角色理解上的表演建議，并對(duì)這一情景中的顧客異議，總結(jié)歸納出大家的解決辦法，果斷地留下1～2個(gè)解決辦法并進(jìn)行深度剖析。

后續(xù)輔導(dǎo)：總結(jié)并大范圍推廣

不同的銷售情景中設(shè)置的顧客異議，通過演員的演繹和評(píng)委的點(diǎn)評(píng)，能收集到來自一線的實(shí)戰(zhàn)方法。鞏固并大范圍推廣這些方法，是銷售情景演練培訓(xùn)的又一個(gè)重要環(huán)節(jié)。因此，需要將情景中異議的處理方法編訂成冊(cè)，對(duì)受訓(xùn)人員統(tǒng)一下發(fā)。銷售人員拜訪門店時(shí)，觀察導(dǎo)購(gòu)的銷售過程，并就培訓(xùn)得到的方法向?qū)з?gòu)提出改善建議。

演練中要注意的4個(gè)細(xì)節(jié)

情景要小、真實(shí)且能激化矛盾

情景設(shè)計(jì)得不好，導(dǎo)購(gòu)員常常會(huì)進(jìn)入產(chǎn)品介紹的階段，這樣你很難評(píng)價(jià)導(dǎo)購(gòu)人員的真實(shí)銷售水平。

以日常工作中經(jīng)常遇到的價(jià)格異議演練為例。既然是演練，你的題目設(shè)置就不能過于寬泛，要落實(shí)到具體的價(jià)格異議上。如果你的卡片上寫的是“顧客希望價(jià)格便宜”，這樣的題目是不太合適的，因?yàn)榘缪荨邦櫩汀钡膶?dǎo)購(gòu)可以發(fā)揮的空間太大，沒辦法讓演練朝你希望的方向發(fā)展。

你的價(jià)格異議設(shè)置可以是這樣一些內(nèi)容：①整套產(chǎn)品的價(jià)格控制在2000元預(yù)算以內(nèi)，②不論最終成交價(jià)格是多少，必須要求導(dǎo)購(gòu)員再便宜100塊；③不接受公司的贈(zèng)品，要求贈(zèng)品折成現(xiàn)金，在貨款中直接扣除；④在產(chǎn)品標(biāo)價(jià)基礎(chǔ)上，按照5折的價(jià)格成交，等等。

盡可能選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的老導(dǎo)購(gòu)

既然是培訓(xùn)，就一定要考慮到效率和產(chǎn)出。如果演練人員都是一些剛剛?cè)肼毜男率郑阡N售能力上本身還有很大欠缺的話，不管她有多高的參與熱情都不能讓其上臺(tái)演練。

由于老導(dǎo)購(gòu)在門店銷售中每天跟顧客打交道，對(duì)顧客的言談舉止模仿能力很強(qiáng)，也善于把握顧客在不同情境下的心理變化，所以，不管是選擇“導(dǎo)購(gòu)”演員，還是“顧客”演員，都應(yīng)優(yōu)先考慮經(jīng)驗(yàn)豐富的老導(dǎo)購(gòu)。

通過開展類似“優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)評(píng)比”的活動(dòng)，可以讓那些性格外向、有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的老導(dǎo)購(gòu)自己走向舞臺(tái)。

一定要調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾積極參與點(diǎn)評(píng)

這點(diǎn)非常關(guān)鍵，它直接影響著培訓(xùn)效果。當(dāng)然，觀眾是跟著情境在思考，還是在下面開小差，也需要演員的表演能力和講師的控場(chǎng)能力。

要想調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾積極參與點(diǎn)評(píng)，一定要給觀眾更多的發(fā)言空間，哪怕她的分享跟情境的相關(guān)性不大，作為講師同樣要鼓勵(lì)她分享完自己的故事。掌聲和肯定，是對(duì)發(fā)言觀眾最好的獎(jiǎng)賞。

點(diǎn)評(píng)不是一言堂，要讓人心服口服

第6篇：銷售分享總結(jié)范文

在說服客戶之前，要先說服老板和公司內(nèi)各支持部門，這樣才能拿到足夠的資源和支持i在說服老板之前，要先說服自己，這樣才不至于勞而無功、怨天尤人。這本是常識(shí)，但很多人實(shí)際上并沒有做到。

銷售人往往不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大、客戶態(tài)度的粗暴，卻難以忍受來自公司內(nèi)部的“不支持”或“敷衍”。很多銷售人對(duì)外能夠表現(xiàn)出極高的適應(yīng)性和優(yōu)秀的駕馭能力，卻不愿意或忽視了對(duì)“自己人”運(yùn)用同樣的銷售技能。

溝通從頭開始――面試就是一次主動(dòng)式銷售

有多少人意識(shí)到，面試實(shí)際上是一次地地道道的銷售過程?

在這個(gè)過程中，求職與求才并重，面試雙方都在尋找自己想要的東西，只不過求才者常常憑借公司的優(yōu)勢(shì)，使自己處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)的位置。面試的過程雖然各種各樣，卻不外乎銷售的基本原則。我們經(jīng)常看到面試者大談自己的簡(jiǎn)歷、業(yè)績(jī)、能力和各種故事、例證，唯恐漏掉哪怕任何一丁點(diǎn)兒優(yōu)勢(shì)，盡管這樣面試不乏成功者，但恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用銷售技能會(huì)使你更加從容，并且增加成功“銷售”自己的機(jī)會(huì)。

1．正確設(shè)定自己面試的目標(biāo)(立場(chǎng))

不要把“通過面試”當(dāng)作面試的全部。面試的目標(biāo)是找到適合自己發(fā)展的平臺(tái)，你自然有權(quán)知道這個(gè)平臺(tái)的特點(diǎn)。這樣的認(rèn)識(shí)會(huì)穩(wěn)定你的情緒，也會(huì)引導(dǎo)你在面試前做充分準(zhǔn)備，以及在面試中向主考官問正確的問題。

2．了解職位背景

通過各種途徑(網(wǎng)絡(luò)、朋友、以前的同事、目標(biāo)公司的客戶和對(duì)手等)了解公司的規(guī)模、產(chǎn)品、客戶、對(duì)手和相關(guān)職位信息。

3．不斷澄清．不斷提問

面試者往往想當(dāng)然地認(rèn)為：面試是一個(gè)被動(dòng)的過程。這是個(gè)錯(cuò)誤的假設(shè)，讓主考官完全掌握面試過程不是明智的做法。有效的面試需要你不斷提出有效的問題，沒有弄清問題之前不要盲目作答。總之，要多提問，少說話。

比如，開始面試時(shí)你可以用“您希望先開始嗎”這樣看似被動(dòng)，實(shí)則主動(dòng)的問題“主動(dòng)”地把主考官讓進(jìn)“聚光燈”下。當(dāng)主考官要求你介紹自己的特點(diǎn)或經(jīng)歷時(shí)，你可以澄清一下：“請(qǐng)問哪些方面我應(yīng)該詳細(xì)說。”如果他說“隨便”，你就要確認(rèn)在能夠有效介紹自己之前能否提幾個(gè)問題。得到許可后，你要問他們公司在找什么樣的人。具體來說，這個(gè)人怎樣支配自己的時(shí)間(做什么)?這個(gè)人怎樣才能為公司賺錢(競(jìng)爭(zhēng)力)?在填補(bǔ)這個(gè)職位之前公司都做了什么(替代方案)?當(dāng)你這樣問的時(shí)候，你表現(xiàn)出的濃厚興趣會(huì)讓人不容拒絕，而且樂于分享，因?yàn)檫@是他們最熟知的事情。

這些問題討論得越多，你就越能有針對(duì)性地介紹自己，得到的機(jī)會(huì)也就越多。主考官最后會(huì)發(fā)現(xiàn)，你這樣的銷售人正是他們要找的。

沒有雞，也就沒有蛋――投入的資源從哪里來

醫(yī)藥代表們發(fā)現(xiàn)：自己區(qū)域的潛力越大，拿到的銷售指標(biāo)就越高；而指標(biāo)越高，獎(jiǎng)金就相對(duì)越低。所以，最理想的情況是潛力越大越好，只是知道的人要越少越好，但預(yù)算要越多越好。于是，醫(yī)藥代表經(jīng)常有意無意地試圖掩蓋自己區(qū)域的潛力，為的就是減少指標(biāo)，降低達(dá)成指標(biāo)的難度，但同時(shí)又希望爭(zhēng)取到公司更多的投入。

可天下哪有這么好的事。實(shí)際情況是潛力越大，指標(biāo)會(huì)越高，而可能的投入也越多；投入越多，發(fā)展也就會(huì)越快。所以，有意識(shí)地反向思考，能夠使自己脫穎而出。

區(qū)域沒有潛力，怎么會(huì)爭(zhēng)取到資源?沒有投入，又怎么產(chǎn)出?沒有產(chǎn)出，最大的好處又能有多大?真正出色的醫(yī)藥代表，不只是看到這個(gè)季度的獎(jiǎng)金，還能看到獎(jiǎng)金以外更多、更遠(yuǎn)、更重要的收獲。

做好以下四件事，有利于你獲得公司更多的資源，取得更多的成功機(jī)會(huì)：

1．相信銷售人的價(jià)值就在于業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)

一個(gè)銷售人應(yīng)該建立自己的個(gè)人品牌，而個(gè)人品牌的核心價(jià)值是提升業(yè)績(jī)。如果一個(gè)醫(yī)藥代表能夠讓人一想到他，就聯(lián)想到“持續(xù)增長(zhǎng)”，那么這個(gè)醫(yī)藥代表將會(huì)很搶手。

2．“看到”增長(zhǎng)空間，也讓老板“看到”――眼見為實(shí)

用詞匯描述一幅“圖畫”，讓老板“真切”地看到增長(zhǎng)空間在哪里。這個(gè)空間可以是地域上的，可以是有某種特征的病患人群的，也可以是不同科室的，或者是不同類型的醫(yī)生的。然后，用計(jì)劃去減小期望值和目前現(xiàn)實(shí)之間的差距。當(dāng)然，計(jì)劃中要說明應(yīng)該付出的代價(jià)(即需要的資源)。

3．“看到”贏的可能，也讓老板“看到”――提高信心

空白市場(chǎng)也會(huì)有人占據(jù)，誰會(huì)阻礙以及如何阻礙你的計(jì)劃實(shí)現(xiàn)，而你的計(jì)劃又是如何應(yīng)對(duì)這一切的。計(jì)劃中的信心，將感染那些審批你計(jì)劃的人。

4．設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)――客戶的變化，對(duì)手的變化；強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)――市場(chǎng)份額，銷售增長(zhǎng)，客戶認(rèn)同

沒有考核的計(jì)劃是不現(xiàn)實(shí)的。每一次活動(dòng)，都要設(shè)定一定的考核內(nèi)容，而考核內(nèi)容必須與活動(dòng)的質(zhì)量、效率、效果等因素相關(guān)。比如組織醫(yī)生團(tuán)體會(huì)議，你可以考核到會(huì)率、準(zhǔn)確率、早退率、提問數(shù)量、主題相關(guān)問題數(shù)量等，而這些考核內(nèi)容將會(huì)直接導(dǎo)致客戶和對(duì)手朝著你期望的方向發(fā)生變化，自然就強(qiáng)化了你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位。

在做好上述四點(diǎn)的過程中，自始至終要表現(xiàn)出責(zé)任感――對(duì)公司和對(duì)自己――那種敢于承擔(dān)的精神起著重要作用。

如果這樣還是不能得到批準(zhǔn)，你怎么辦?委屈、氣憤甚至想放棄都是正常的情緒反應(yīng)，但這都不會(huì)增加獲得成功的機(jī)會(huì)。做醫(yī)藥代表要隨時(shí)準(zhǔn)備堅(jiān)持和妥協(xié)，這實(shí)際上是獲得成功的必經(jīng)之路。無論單獨(dú)選擇哪一端，都無法獲得你想要的支持：一味堅(jiān)持，就成了固執(zhí)；而一味妥協(xié)，就失去了主張。沒有主張和沒有靈活性一樣，都將一事無成。

不寫報(bào)告――最終與成功無緣

不少人討厭填表格，不愿寫報(bào)告。他們認(rèn)為，醫(yī)藥代表的成功與否和寫不寫報(bào)告沒有什么關(guān)系，銷售做得好不一定報(bào)告寫得好，而那些不好好做銷售的人卻照樣能寫好報(bào)告。對(duì)此，無論你認(rèn)識(shí)如何，我是斷然不會(huì)相信做不好銷售卻可以用報(bào)告過關(guān)的。

要說清楚這個(gè)問題，只需要把觀察的時(shí)間段放長(zhǎng)：如果你足夠“老”，或者能夠獲得一些信息。了解一下10年前那些銷售做得好而且報(bào)告也寫得好的人，現(xiàn)在都在哪里、在干什么；而那些業(yè)績(jī)很好可是不屑于或者不會(huì)寫報(bào)告的人，現(xiàn)在又在哪里、在干什么。在醫(yī)藥領(lǐng)域，這樣的對(duì)比信息不難找到，而且結(jié)論也非常容易得出――后者與前者的差距非常明顯。

銷售，是需要不斷總結(jié)的，在總結(jié)中學(xué)習(xí)、提高。通過不斷地總結(jié)，我們?cè)阡N售中經(jīng)歷的成功的和失敗的案例才會(huì)變得有價(jià)值，銷售人是靠總結(jié)經(jīng)驗(yàn)“吃飯”的。

寫報(bào)告還有一種作用，就是“廣告”。不要相信只要你努力、有業(yè)績(jī)別人就一定會(huì)知道。你可以認(rèn)為，作為老板不知道下屬的業(yè)績(jī)是老板的錯(cuò)，但總有一天你會(huì)明白，適度地

宣傳自己，你在公司就會(huì)擁有一定的優(yōu)勢(shì)，而這種優(yōu)勢(shì)會(huì)為你帶來更多的成功機(jī)會(huì)。這種觀念的轉(zhuǎn)變?cè)皆缭胶谩?/p>

報(bào)告應(yīng)該怎么寫?與形式相比，內(nèi)容更關(guān)鍵，而在考慮內(nèi)容之前，先要明確報(bào)告的目的。報(bào)告有這樣幾個(gè)大的目的：①讓別人知道某事――知會(huì)；②讓某人采取行動(dòng)――說服：誰、何時(shí)、應(yīng)該做什么、為什么做；③就某事讓他人感覺高興――激勵(lì)。

下面幾種報(bào)告是醫(yī)藥代表工作中比較常見的。對(duì)于每一種報(bào)告，你只要遵循幾個(gè)要點(diǎn)，一定會(huì)有利于銷售工作的開展。

市場(chǎng)活動(dòng)報(bào)告

活動(dòng)報(bào)告的結(jié)果不要用“好”、“有效”這樣的詞來描述，而是要通過一組數(shù)據(jù)讓閱讀者自己得出這樣的結(jié)論；也不要用最終可以帶來多少業(yè)績(jī)這種“可衡量”的指標(biāo)，來形容這次活動(dòng)的影響力。一次活動(dòng)的成功與否，是沒有辦法直接用銷售結(jié)果來衡量的，因?yàn)闃I(yè)績(jī)是多種因素的綜合效應(yīng)。活動(dòng)報(bào)告要包括三點(diǎn)內(nèi)容：

首先，要得出結(jié)論：活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。

其次，就一些關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行說明：是怎樣達(dá)到或沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的，比如到會(huì)率、準(zhǔn)確率、遲到率、早退率、客戶滿意率、客戶參與度、主題的相關(guān)性和預(yù)算控制等。

最后，要說明從中學(xué)到了什么(該做的或不該做的)，以及下一步誰、何時(shí)要采取什么行動(dòng)。

出差報(bào)告

寫出差報(bào)告最容易犯的錯(cuò)誤就是流水賬，這不但浪費(fèi)了醫(yī)藥代表自己的時(shí)間，讀報(bào)告的人也不會(huì)覺得有太多收獲，甚至覺得枯燥。關(guān)鍵是，這種報(bào)告不會(huì)使你和其他人有效區(qū)分開來。寫出差報(bào)告有三個(gè)要點(diǎn)：

(1)觀察(所見、所聞、所感)：關(guān)于客戶、對(duì)手和政策層面的一些關(guān)鍵事實(shí)和數(shù)據(jù)；

(2)結(jié)論：從觀察所得的事實(shí)和數(shù)據(jù)，得出自己的判斷；

(3)行動(dòng)：依據(jù)這個(gè)判斷所采取的行動(dòng)，以及下一步的計(jì)劃。

從你收集的關(guān)鍵事實(shí)和數(shù)據(jù)，別人可以清晰地看出你的關(guān)注點(diǎn)和信息的質(zhì)量，從而考察你這次出差的價(jià)值；你由此得出的判斷，表明你對(duì)這些事實(shí)和數(shù)據(jù)進(jìn)行了處理，回答了這樣一個(gè)問題：這些信息對(duì)我們的業(yè)績(jī)意味著什么?說清楚這兩點(diǎn)，第三點(diǎn)就順理成章了。

業(yè)績(jī)分析報(bào)告

沒有哪個(gè)做銷售的人會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)報(bào)告感到陌生，無論是口頭的還是書面的。偶爾碰到老板、辦事處每月例會(huì)上、銷售年會(huì)期間，甚至下一個(gè)工作的面試中，都要描述你的業(yè)績(jī)情況。你都是怎么描述的?你覺得回答得怎么樣?

業(yè)績(jī)分析有三組變量，不同的組合有不同的目的，所以業(yè)績(jī)報(bào)告的目的要清楚：

(1)貢獻(xiàn)、增長(zhǎng)、指標(biāo)達(dá)成；

(2)地區(qū)、醫(yī)院、科室；

(3)月度、季度、年度。

第一組變量，回答“是什么”的問題；第二組變量，回答“哪里的業(yè)績(jī)”的問題；第三組變量，回答“什么時(shí)間段的業(yè)績(jī)”的問題。

作為醫(yī)藥代表，你有必要知道區(qū)域團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)?！柏暙I(xiàn)率”及其趨勢(shì)(上升、持平、下滑)能夠反映出你在團(tuán)隊(duì)中的相對(duì)業(yè)績(jī)；增長(zhǎng)，無論是環(huán)比還是同比，你要與團(tuán)隊(duì)的整體增長(zhǎng)相比(高于、等于、低于)；指標(biāo)達(dá)成率更容易說明和計(jì)算。

如果只有指標(biāo)達(dá)成率、增長(zhǎng)率或貢獻(xiàn)率中的一個(gè)數(shù)字，很難說清楚你的業(yè)績(jī)狀況，尤其是對(duì)那些不太了解你團(tuán)隊(duì)狀況的人，而這三個(gè)數(shù)字結(jié)合起來就能說明很多問題。比如，如果你的老板認(rèn)識(shí)到你的增長(zhǎng)高于團(tuán)隊(duì)的平均增長(zhǎng)，在團(tuán)隊(duì)中的貢獻(xiàn)在上升，可是指標(biāo)沒有達(dá)成，那么在沒有其他更多信息的情況下，他多半會(huì)得出這樣的結(jié)論：你的指標(biāo)設(shè)定偏高。

如果你想說明你的業(yè)績(jī)都來自何處，并且哪里還可以產(chǎn)生更多業(yè)績(jī)，只要把貢獻(xiàn)、增長(zhǎng)和時(shí)間段結(jié)合起來就行。這樣，別人就會(huì)形成你頭腦清晰的印象(實(shí)際上也是如此)，老板也會(huì)比較傾向同意你的投資計(jì)劃。

經(jīng)驗(yàn)分享

經(jīng)驗(yàn)分享是件很難的事，尤其是在你當(dāng)前的崗位上。也許幾年以后，因?yàn)樘幵诟咭恍┑奈恢蒙希蛘咭驗(yàn)橛辛烁嗟谋容^、更多的理論基礎(chǔ)，你能夠表達(dá)清楚為什么當(dāng)初做得好，但那已經(jīng)時(shí)過境遷，借鑒的意義與現(xiàn)身說法又不可同日而語了。

做經(jīng)驗(yàn)分享有一些要點(diǎn)應(yīng)注意：不要說你是“隨便做做”的，即使你內(nèi)心是這么認(rèn)為的，這與表里一致的原則并不沖突；不要說“和大家一樣”，盡管你只是想謙虛一下，也不要說是你工作努力，因?yàn)槿思铱赡芎湍阋粯优?，大家想知道你是怎么努力的，有什么不一樣?/p>

做好經(jīng)驗(yàn)分享。首先，要考慮為什么是由你來分享經(jīng)驗(yàn)――是銷售額高，還是指標(biāo)達(dá)成率高?或是增長(zhǎng)快，還是投入產(chǎn)出比高?要知道，每一種業(yè)績(jī)指標(biāo)都有它的不足之處，并不能完全反映出一個(gè)人的真正業(yè)績(jī)。就是說，聽眾中可能有一部分人，也值得有這個(gè)機(jī)會(huì)來分享經(jīng)驗(yàn)并得到大家認(rèn)可。如果你能在開場(chǎng)白中首先闡述這種想法，不但顯示了你的客觀公正，還會(huì)因?yàn)槟愕念^腦清晰博得好感和尊重。

其次，切記不要說任何理論。要從很平常的例子中表現(xiàn)你的不同(如果有的話)，從一個(gè)差距開始――你的期望和現(xiàn)狀之間的差距。比如：同樣的目標(biāo)客戶，不同的醫(yī)院有不同的業(yè)績(jī)水平，你計(jì)算了這種差別到底有多大并尋找原因，最后落實(shí)在客戶對(duì)我們產(chǎn)品、對(duì)你、對(duì)公司的看法的差距上――產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的認(rèn)知與合作利益的認(rèn)知。接著，什么樣的活動(dòng)和行為幫助你改變了這些差距，你又投入了什么樣的資源。

你要留給聽眾的印象和啟發(fā)是：①這樣的例子很多；②首先要找出差距(從問題著手)；③充分利用公司的資源；④找出糾正客戶印象的有效活動(dòng)；⑤每個(gè)人都能做得到。

如果“碰巧”你成了銷售冠軍，你接受同事的祝賀和提問，而其中不乏尖銳問題。你發(fā)現(xiàn)自己在試圖回答所有的問題，即使有些顯得勉強(qiáng)，只是因?yàn)榇蠹以趩枺闶枪谲?。不要這樣!堅(jiān)持你的立場(chǎng)，即使不會(huì)回答任何一個(gè)問題也不影響你的位置，你不是因?yàn)槟芑卮疬@些問題才成為冠軍的。

處理內(nèi)部沖突的三個(gè)關(guān)鍵

處理沖突的方式，表現(xiàn)出一個(gè)銷售人的成熟程度。兩種比較常見的處理方式是：①表現(xiàn)出強(qiáng)硬的一面，抗?fàn)帯⑼对V、懲罰；②表現(xiàn)出柔性的一面，選擇沉默，“人家能受，我也能”。

哪種方式更成熟?有人說“槍打出頭鳥”，前者吃虧，后者更精明、更世故，何況誰愿意沒來由和別人沖突呢?所以很多人選擇了忍讓、沉默――即使內(nèi)心不同意；而選擇強(qiáng)硬路線的人，他們給自己的理由是“至少我盡力了”，“我是負(fù)責(zé)任才這么做的”。但不管選擇哪種方式，更關(guān)鍵的是，問題解決了沒有?為什么總是有點(diǎn)不對(duì)勁的感覺?處理沖突，從來都不是“二選一”這么簡(jiǎn)單，這兩種方法都是不對(duì)的。

以下三個(gè)要點(diǎn)，每天都在幫助我處理沖突：

1．界定并堅(jiān)持自己所要的結(jié)果

每當(dāng)處于沖突之中，往往最容易忘記自己真正想要的，比如預(yù)算、期望的指標(biāo)等，反而變得一心想贏得辯論，迫切地想證明自己是對(duì)的，從而使自己離想要的結(jié)果越來越遠(yuǎn)。時(shí)時(shí)緊盯自己的目標(biāo)，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最直接、最緊要的心理建設(shè)。

2．界定自己不想要的結(jié)果

沒有人希望引發(fā)爭(zhēng)執(zhí)使雙方感覺不快，也沒有人愿意選擇沉默來退縮和掩飾自己的觀點(diǎn)。告訴自己，這兩種方式都不是自己想要的，不要給自己找理由說是“迫不得已”、是“為了公司的緣故”。

3．堅(jiān)信上述兩點(diǎn)可以同時(shí)達(dá)到

第7篇：銷售分享總結(jié)范文

細(xì)細(xì)想來，過去的大學(xué)兩年我仿佛還是生活在不知憂愁的象牙塔里，對(duì)生活的不易，社會(huì)的紛亂，職場(chǎng)的深淺知之甚少。馬上大三了，是時(shí)候擺脫狹隘的自我，出去歷練一番了。社會(huì)實(shí)踐，不僅僅是一項(xiàng)任務(wù)，更是我們接觸社會(huì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

暑假先是留在學(xué)校做了一個(gè)月的創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)，九月初才回家。那天深夜，父母在車站接我回家的車上我就告訴他們，今年暑假這一個(gè)月里，我要去找一個(gè)崗位實(shí)習(xí)體驗(yàn)一下，他們都很贊同，答應(yīng)幫我聯(lián)系聯(lián)系。幾天后老爸告訴我一個(gè)老鄉(xiāng)的長(zhǎng)安汽車4s店里答應(yīng)讓我過去實(shí)習(xí)體驗(yàn)。

面試那天，其實(shí)也算不上面試，一個(gè)人去見了老板，他問了一下我的基本情況，問我準(zhǔn)備做個(gè)什么職位。他說他們這邊有銷售部，主管接待客戶，市場(chǎng)部，主管網(wǎng)絡(luò)工作，售后服務(wù)部，主管汽車售后，還有財(cái)務(wù)部。我掂量了一下，覺得還是市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)上的工作上手應(yīng)該會(huì)快一點(diǎn)，比較容易適應(yīng)。就這樣，我成為了長(zhǎng)安汽車安慶爵圣4s店市場(chǎng)部的一名網(wǎng)絡(luò)銷售。

作為一名銷售顧問，我的主要職責(zé)是配合市場(chǎng)經(jīng)理(后稱老大)以及市場(chǎng)專員(后稱珍珍姐)網(wǎng)絡(luò)信息、打回訪電話、處理網(wǎng)絡(luò)咨詢和400電話，作為一名新人，我的次要職責(zé)就多了，整理簡(jiǎn)單的文檔表格照片、打掃展廳衛(wèi)生、驗(yàn)收車輛、清洗車輛等，后期時(shí)感覺一天到晚待在公司里不能完成我的初衷——深入社會(huì)，自我鍛煉。因此主動(dòng)跟經(jīng)理提出要和銷售部的幾個(gè)銷售顧問們一起出去發(fā)產(chǎn)品單頁、做夜間車展。這樣一來，實(shí)習(xí)的這一個(gè)月時(shí)間里，我既有機(jī)會(huì)體驗(yàn)上班族的生活，感受辦公的氛圍，又能走出與各種各樣的人打交道，鍛煉自己與陌生人溝通交流的能力。

在4s店上班期間，我一天的工作日程基本是這樣安排的，早上8:10：打卡簽到，開晨會(huì)，匯報(bào)一天的工作計(jì)劃，禮儀演練;8:30——11:30：網(wǎng)絡(luò)上日常信息資訊的與維護(hù)，驗(yàn)車洗車;11：30——13:30：午飯、午休;13:30——17:00：打回訪電話，發(fā)產(chǎn)品單頁，處理400電話等;17:10：開夕會(huì)，總結(jié)一天工作成果，打卡簽退;每周一有總經(jīng)理主持的全體員工的例行會(huì)議(每日的晨會(huì)夕會(huì)只有銷售部和市場(chǎng)部參加)，所有員工總結(jié)上一周的工作成果，一般會(huì)從五點(diǎn)半開到七點(diǎn)左右，并且每周不定期會(huì)有一到兩次的夜間車展，會(huì)做到晚上八點(diǎn)半左右。這樣下來，每天的工作安排還是非常充實(shí)的。

4s實(shí)習(xí)期間里，通過接觸眾多不同類型的工作我學(xué)到了很多，相信這些親身體驗(yàn)得來的經(jīng)驗(yàn)會(huì)是一筆不可多得的財(cái)富。并且在我實(shí)習(xí)的一個(gè)月里，公司還舉辦了兩次比較大型的活動(dòng)，這些活動(dòng)加深了我對(duì)公司文化的理解并且培養(yǎng)了與同事們之間的感情。下面就從不同類型的工作的角度分別介紹一下自己的心得體會(huì)。

1、晨會(huì)、夕會(huì): 首先學(xué)會(huì)的是，不管做什么，要學(xué)會(huì)計(jì)劃和總結(jié)，每天工作的第一件事，就是安排好自己一天的工作，這樣才不會(huì)無所事事，虛度光陰，這樣才能在一天的時(shí)間里努力去完成自己計(jì)劃完成的工作。同時(shí)在一天工作結(jié)束后，要總結(jié)一天的得與失，有沒有計(jì)劃好卻沒有如期完成的工作，分析沒有完成的原因，第二天就要改進(jìn)。晨夕會(huì)里還有一項(xiàng)內(nèi)容是所有的銷售們把自己前一天成交的經(jīng)驗(yàn)或者戰(zhàn)敗的原因拿出來與大家分享。無論如何，要永遠(yuǎn)把公司的利益置于個(gè)人利益之上，成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜矸窒?，才有可能促成更多的成?戰(zhàn)敗的案例拿出來分析，并且和大家一起討論戰(zhàn)敗的原因，以及下次如何應(yīng)對(duì)的策略，才能避免下一次更多客戶的流失。因此，分享精神是促進(jìn)集體進(jìn)步的重要保障。在大家的分享中，一次姍姍姐給我講了她是如何從二月份開始一直跟蹤一個(gè)客戶，不定期回訪，公司有活動(dòng)及時(shí)告知，根據(jù)用戶需求推薦更合適的車型，與客戶之間建立了良好的信任友好的關(guān)系，最后促成了這筆訂單在八月份的成交。半年的時(shí)間，一個(gè)客戶，這樣的耐心與執(zhí)著。

2、回訪客戶：打回訪電話是培養(yǎng)一個(gè)人的耐心與行為禮節(jié)的絕佳機(jī)會(huì)。保持微笑，即使別人看不到?？蛻艟褪巧系?，不管是什么客戶，在工作期間，我回訪過一些只是在網(wǎng)站上詢問過車子價(jià)格的潛在客戶，也回訪過一批已經(jīng)在我們店里交好訂金訂了車子的客戶。但在與這些客戶交流過程中我都保持著微笑的表

情，雖然對(duì)方看不到你的表情，但你真心微笑的表情是會(huì)影響你的心態(tài)的，而心態(tài)會(huì)作用于你的聲音和語氣，在微笑的表情下，我很容易就能使自己保持一種彬彬有禮的語氣和比較婉轉(zhuǎn)的聲音，這樣就能給對(duì)方留下良好的印象，回訪也就能順利進(jìn)行下去，并且得到比較好的成效。要盡量使客戶覺得你是站在他的角度考慮問題的，多使用一些，類似于“在這方面有什么可以幫到您的嗎?”“是的，先生，我理解您的意思，我們這邊會(huì)盡快給你安排的。”這樣的措辭。會(huì)比較容易拉近與客戶之間的距離，建立良好的信任關(guān)系。

3、發(fā)產(chǎn)品單頁做推廣：厚得起臉皮，才拉得來客戶。當(dāng)時(shí)跟經(jīng)理提出要出去發(fā)單頁時(shí)，就是抱著多接觸一些不同的人，鍛煉與不同人交流的初衷去的。走之前經(jīng)理跟我說，發(fā)單頁是很考驗(yàn)?zāi)樒さ囊患?，既然要做這件事，就不要顧慮自己的臉皮了，被拒了也是很正常的事。相比于其他同事，我發(fā)單頁的速度幾乎比他們要低一半，開始不太能理解，后來發(fā)現(xiàn)是我在發(fā)單頁過程中還是保持著回訪時(shí)的一些習(xí)慣。其他同事直接把單頁往別人那一遞，扭頭就走，但我覺得這樣比較粗魯，所以我會(huì)先迎上去跟人打個(gè)招呼，介紹一下自己是長(zhǎng)安汽車的，如果您自己或者家人朋友有考慮買車的話，可以看一下我們家的幾款車，然后再遞上單頁。當(dāng)然說這些的時(shí)候要看對(duì)方的態(tài)度，如果比較不耐煩的話就少說幾句，如果對(duì)方表現(xiàn)的有一點(diǎn)興趣的話，翻閱了一下單頁的話(我們出去發(fā)的單頁都是四款車單頁加名片訂一起的)，就會(huì)簡(jiǎn)單介紹一下車子，回答一下對(duì)方的詢價(jià)，同時(shí)告訴他我們最近的優(yōu)惠促銷政策。最后離開時(shí)還會(huì)提醒他單頁上有我們的名片，電話和地址都在上面，歡迎來我們店里看車試乘試駕。出去發(fā)單頁最好是能要到有意向客戶的電話，出去發(fā)了五次單頁，我要到了4個(gè)號(hào)碼，經(jīng)理說很不錯(cuò)。得體的舉止，微笑的表情，親和的語氣，是給人留下良好第一印象的保證。出去發(fā)單頁主要就是起一個(gè)推廣的作用，很多人以前從沒有聽說過你家的車子，這對(duì)他完全是一個(gè)陌生的品牌，那么他對(duì)這一商品會(huì)抱有不信任的態(tài)度，不會(huì)輕易購(gòu)買。但是如果他在之前有了解到這一款車，哪怕只是記得有聽到過這個(gè)品牌，在單頁上看到過這款車，他以后再考慮這款車時(shí)，會(huì)有一種潛在的熟悉感與多一點(diǎn)的信任感。以上這段話是我們經(jīng)理開晨夕會(huì)時(shí)給我們講的，覺得非常有道理。

4、夜間車展：做夜間車展也是非常鍛煉人的一個(gè)契機(jī)，公司會(huì)開幾輛商品車去人流比較集中的地方，向過往的行人介紹我們的車子。也是一種推廣，但比簽到，開晨會(huì)，匯報(bào)一天的工作計(jì)劃，禮儀演練;8:30——11:30：網(wǎng)絡(luò)上日常信息資訊的與維護(hù)，驗(yàn)車洗車;11：30——13:30：午飯、午休;13:30——17:00：打回訪電話，發(fā)產(chǎn)品單頁，處理400電話等;17:10：開夕會(huì)，總結(jié)一天工作成果，打卡簽退;每周一有總經(jīng)理主持的全體員工的例行會(huì)議(每日的晨會(huì)夕會(huì)只有銷售部和市場(chǎng)部參加)，所有員工總結(jié)上一周的工作成果，一般會(huì)從五點(diǎn)半開到七點(diǎn)左右，并且每周不定期會(huì)有一到兩次的夜間車展，會(huì)做到晚上八點(diǎn)半左右。這樣下來，每天的工作安排還是非常充實(shí)的。

4s實(shí)習(xí)期間里，通過接觸眾多不同類型的工作我學(xué)到了很多，相信這些親身體驗(yàn)得來的經(jīng)驗(yàn)會(huì)是一筆不可多得的財(cái)富。并且在我實(shí)習(xí)的一個(gè)月里，公司還舉辦了兩次比較大型的活動(dòng)，這些活動(dòng)加深了我對(duì)公司文化的理解并且培養(yǎng)了與同事們之間的感情。下面就從不同類型的工作的角度分別介紹一下自己的心得體會(huì)。

1、晨會(huì)、夕會(huì): 首先學(xué)會(huì)的是，不管做什么，要學(xué)會(huì)計(jì)劃和總結(jié)，每天工作的第一件事，就是安排好自己一天的工作，這樣才不會(huì)無所事事，虛度光陰，這樣才能在一天的時(shí)間里努力去完成自己計(jì)劃完成的工作。同時(shí)在一天工作結(jié)束后，要總結(jié)一天的得與失，有沒有計(jì)劃好卻沒有如期完成的工作，分析沒有完成的原因，第二天就要改進(jìn)。晨夕會(huì)里還有一項(xiàng)內(nèi)容是所有的銷售們把自己前一天成交的經(jīng)驗(yàn)或者戰(zhàn)敗的原因拿出來與大家分享。無論如何，要永遠(yuǎn)把公司的利益置于個(gè)人利益之上，成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜矸窒?，才有可能促成更多的成?戰(zhàn)敗的案例拿出來分析，并且和大家一起討論戰(zhàn)敗的原因，以及下次如何應(yīng)對(duì)的策略，才能避免下一次更多客戶的流失。因此，分享精神是促進(jìn)集體進(jìn)步的重要保障。在大家的分享中，一次姍姍姐給我講了她是如何從二月份開始一直跟蹤一個(gè)客戶，不定期回訪，公司有活動(dòng)及時(shí)告知，根據(jù)用戶需求推薦更合適的車型，與客戶之間建立了良好的信任友好的關(guān)系，最后促成了這筆訂單在八月份的成交。半年的時(shí)間，一個(gè)客戶，這樣的耐心與執(zhí)著。

2、回訪客戶：打回訪電話是培養(yǎng)一個(gè)人的耐心與行為禮節(jié)的絕佳機(jī)會(huì)。保持微笑，即使別人看不到。客戶就是上帝，不管是什么客戶，在工作期間，我回訪過一些只是在網(wǎng)站上詢問過車子價(jià)格的潛在客戶，也回訪過一批已經(jīng)在我們店里交好訂金訂了車子的客戶。但在與這些客戶交流過程中我都保持著微笑的表

情，雖然對(duì)方看不到你的表情，但你真心微笑的表情是會(huì)影響你的心態(tài)的，而心態(tài)會(huì)作用于你的聲音和語氣，在微笑的表情下，我很容易就能使自己保持一種彬彬有禮的語氣和比較婉轉(zhuǎn)的聲音，這樣就能給對(duì)方留下良好的印象，回訪也就能順利進(jìn)行下去，并且得到比較好的成效。要盡量使客戶覺得你是站在他的角度考慮問題的，多使用一些，類似于“在這方面有什么可以幫到您的嗎?”“是的，先生，我理解您的意思，我們這邊會(huì)盡快給你安排的。”這樣的措辭。會(huì)比較容易拉近與客戶之間的距離，建立良好的信任關(guān)系。

第8篇：銷售分享總結(jié)范文

1．作為一個(gè)銷售，一定要很了解公司和

公司所銷售的產(chǎn)品，這樣你在跟客戶介紹的時(shí)候才能有充分的自信去說服他去接受你，接受你的產(chǎn)品。

2．工作一定要勤奮，這個(gè)勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己更快的成長(zhǎng)以獲得更多的自信，一流的銷售是混業(yè)績(jī)，二流的銷售是混日子，三流的銷售時(shí)混飯吃，我現(xiàn)在如果把自己定位成一個(gè)一流的銷售就必須把工作當(dāng)成是自己的事，認(rèn)真，努力，主動(dòng)的去做，其實(shí)做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對(duì)工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)接觸到與之相關(guān)的知識(shí)和專業(yè)技術(shù)，當(dāng)然最重要的還是如何做出業(yè)績(jī)，怎樣使利潤(rùn)最大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實(shí)做銷售也就是在做人。

3．良好的工作態(tài)度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對(duì)一些難搞定的客戶或者是因?yàn)閴毫Υ蟮年P(guān)系，難免會(huì)脾氣不好，但我覺得這個(gè)也是工作態(tài)度問題，因?yàn)楹芏嗫蛻敉遣蝗菀赘愣ǖ?，這就看怎么放平心態(tài)，正確的面對(duì)，畢竟我們是做服務(wù)行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個(gè)很關(guān)鍵的一點(diǎn)，所以不論在何時(shí)，請(qǐng)注意自己的說話和言行，拿起電話的時(shí)候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠(chéng)，從而被你打動(dòng)。

4．請(qǐng)為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤(rùn)，如果不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認(rèn)為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點(diǎn)，因?yàn)楸蝗死谜f明你還是有價(jià)值的，最可悲的是利用價(jià)值都沒有，也就是說沒有利潤(rùn)意味著失業(yè)。

5．當(dāng)你在和客戶溝通時(shí)一定要記住你不是去求他們?nèi)ベI你的產(chǎn)品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個(gè)各有所有的雙贏，主管說這個(gè)非常重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。

6.做銷售的一定要有自信，一個(gè)銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，那就跟不用說出門拜訪和做出業(yè)績(jī)了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有的自信你可以隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對(duì)客戶的刁難和困難，我覺得作為一個(gè)銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。

7．一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會(huì)有回報(bào)，只是時(shí)間問題，我曾經(jīng)一度很郁悶自己因?yàn)樽约簺]有業(yè)績(jī)，但是當(dāng)主管告訴我他是進(jìn)公司第3個(gè)月才賣出了第一套房.我又對(duì)自己充滿了信心，當(dāng)然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時(shí)刻保持上進(jìn)心，不斷的去努力。

第9篇：銷售分享總結(jié)范文

也充分的鍛煉了自己，轉(zhuǎn)眼一年很快就過去了這過去的一年中我學(xué)到很多?？梢哉f這一年下來我頗有收獲的但同時(shí)也在工作中發(fā)現(xiàn)了困難，反省出自己在工作中的一些不足之處，這也是需要思考和改進(jìn)的方面，下面我就說說這一年來我對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)，也好分享給各位跟我一樣奮斗在銷售崗位上的同事們

1．作為一個(gè)銷售。

這樣你跟客戶介紹的時(shí)候才干有充分的自信去說服他去接受你接受你產(chǎn)品。公司所銷售的產(chǎn)品。

2．工作一定要勤奮。讓自己更快的生長(zhǎng)以獲得更多的自信，一流的銷售是混業(yè)績(jī)，二流的銷售是混日子，三流的銷售時(shí)混飯吃，現(xiàn)在如果把自己定位成一個(gè)一流的銷售就必需把工作當(dāng)成是自己的事，認(rèn)真，努力，主動(dòng)的去做，其實(shí)做銷售做久了壓力是比較大的除了要對(duì)工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)接觸到與之相關(guān)的知識(shí)和專業(yè)技術(shù)，當(dāng)然最重要的還是如何做出業(yè)績(jī)，怎樣使利潤(rùn)最大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實(shí)做銷售也就是做人。

3．良好的工作態(tài)度。難免會(huì)脾氣不好，但我覺得這個(gè)也是工作態(tài)度問題，因?yàn)楹芏嗫蛻敉遣蝗菀赘愣ǖ倪@就看怎么放平心態(tài)，正確的面對(duì)，終究我做服務(wù)行業(yè)的良好的態(tài)度也是客戶考察我一個(gè)很關(guān)鍵的一點(diǎn)，所以不管在何時(shí)，請(qǐng)注意自己的說話和言行，拿起電話的時(shí)候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到真誠(chéng)，從而被你打動(dòng)。

4．請(qǐng)為公司發(fā)明盡可能多的利潤(rùn)。這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多，自己得到也多，二來不要總是認(rèn)為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點(diǎn)，因?yàn)楸蝗死谜f明你還是有價(jià)值的最可悲的利用價(jià)值都沒有，也就是說沒有利潤(rùn)意味著失業(yè)。

5．當(dāng)你和客戶溝通時(shí)一定要記住你不是去求他去買你產(chǎn)品。主管說這個(gè)非常重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是勝利的關(guān)鍵。

6.做銷售的一定要有自信。那就跟不用說出門訪問和做出業(yè)績(jī)了自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有的自信你可以隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對(duì)客戶的刁難和困難，覺得作為一個(gè)銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。