保險營銷管理全文(5篇)

1、商業(yè)銀行營銷管理

營銷管理是一個過程，營銷管理是經(jīng)過生產(chǎn)管理、產(chǎn)品管理、銷售管理，包括分析、計劃、執(zhí)行和控制，形成以客戶為中心的跨職能協(xié)調性管理，它覆蓋商品和服務，融合了金融投資學、行為金融學、數(shù)理統(tǒng)計學、決策科學以及計算機等諸多學科專業(yè)知識的管理創(chuàng)新，其目的是產(chǎn)生對有關各方的滿足。當今的金融營銷活動過程是在高度競爭的市場環(huán)境中進行的，商業(yè)銀行市場營銷活動的內(nèi)容包括營銷環(huán)境分析、營銷市場分析、設計營銷組合、管理營銷活動和評價營銷效果。商業(yè)銀行的營銷環(huán)境影響銀行的戰(zhàn)略決策，要從內(nèi)外環(huán)境兩方面著手分析研究營銷環(huán)境。內(nèi)部環(huán)境是指銀行本身所具有的各種物質和非物質的條件，微觀外部環(huán)境影響銀行服務其目標市場的能力。要努力尋求環(huán)境帶來的市場機會，然后進行營銷市場分析與定位，根據(jù)市場情況制定營銷戰(zhàn)略，應根據(jù)一定標準對市場進行分割，以贏得競爭優(yōu)勢。商業(yè)銀行營銷活動是一項綜合性極強的管理活動，經(jīng)歷分析、計劃、組織、執(zhí)行、評價和控制，其中商業(yè)銀行的營銷分析是最基礎的階段，在此基礎上銀行確定合適的營銷目標，按營銷計劃組建相適應的營銷機構與網(wǎng)絡。營銷計劃的執(zhí)行是按照既定的營銷目標與策略進行具體的營銷活動的過程，通過各個部門的協(xié)調以提高營銷活動的整體性，然后再從市場意識和顧客觀念、營銷戰(zhàn)略等進行考核與評價，最后通過營銷控制對銀行高效率、高效益運營進行保障。

2、我國商業(yè)銀行營銷管理現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行實行營銷管理歷史不算長。商業(yè)銀行營銷管理發(fā)展現(xiàn)狀表現(xiàn)為初步引入了營銷理論與觀念，新產(chǎn)品開發(fā)步伐加快，營銷渠道和手段多樣化。我國銀行營銷理論在最近幾年得到了很大發(fā)展，各商業(yè)銀行對傳統(tǒng)業(yè)務進行了不少革新，大型國有商業(yè)銀行分支機構更是遍布全國各地。并初步從客戶的角度出發(fā)，開發(fā)了許多新的產(chǎn)品和服務項目，但分布密度高，網(wǎng)點效率低。結合銀行自身的特點進行了一些營銷創(chuàng)新，貸款種類和方式日趨翻新，相繼建立了電話銀行、店內(nèi)銀行、網(wǎng)上銀行，形成了以客戶需求為核心的現(xiàn)代營銷理念，增加銀行收益，滿足市場需求，銀行營銷手段方面，積極開展上門服務，鞏固和發(fā)展銀行業(yè)務并實現(xiàn)自身的經(jīng)營目標，使產(chǎn)品形式和內(nèi)容更趨豐富。使產(chǎn)品形式和內(nèi)容更趨豐富，有力地促進了國內(nèi)商業(yè)銀行市場營銷的發(fā)展。但我國商業(yè)銀行營銷管理中存在的問題仍然不少。首先營銷管理認識不全面，營銷行為存在偏誤，營銷管理缺乏總體規(guī)劃和創(chuàng)意，具有一定的盲目性和隨機性，商業(yè)銀行普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，設有專門組織機構來實施市場營銷工作，金融創(chuàng)新與銀行的營銷工作缺乏系統(tǒng)、有機結合。營銷管理空間狹小，形式單調，層次較低，直接影響銀行市場拓展效果。金融產(chǎn)品的品種不斷增多，但缺乏技術主創(chuàng)型產(chǎn)品及名牌產(chǎn)品，價格作為提高銀行競爭力的主要營銷手段并沒有真正發(fā)揮作用，分銷渠道的結構不夠合理，市場占有率高，但單點效能低，促銷方式初步齊備，但組合決策稀缺。創(chuàng)新水平仍處于較低層次，與相適應的市場利率并沒有真正形成，對網(wǎng)點成本和布局的合理性缺乏研究。不能體現(xiàn)整體的促銷決策，這些原因嚴重制約了我國商業(yè)銀行市場營銷的健康發(fā)展。這些問題主要原因在于我國商業(yè)銀行管理體制和組織結構不合理，經(jīng)營觀念比較落后，銀行經(jīng)營機制不合理。缺乏自我約束機制、缺乏有效的獎罰機制、內(nèi)控制度不完善，執(zhí)行不力；經(jīng)濟金融體制改革滯后，計劃體制的深刻影響抑制了商業(yè)銀行營銷觀念的形成。分業(yè)經(jīng)營的金融管理體制浪費了大量的銀行資源；銀行市場營銷離不開有效的外部監(jiān)控。表現(xiàn)為缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，協(xié)調和正確引導，金融監(jiān)控組織體系不完善，對銀行監(jiān)控的金融法規(guī)體系不完備。信用環(huán)境和信用基礎較差，給商業(yè)銀行擴張市場份額帶來了很大的風險和壓力。

3、加強我國商業(yè)銀行營銷管理的對策

面對上述的問題，必須加強管理，采取有效措施以促進商業(yè)銀行的發(fā)展。

3.1完善營銷管理環(huán)境，政府應放寬銀行業(yè)的管制，加強法制建設和監(jiān)管設施建設，建立健全銀行業(yè)與保險業(yè)。完善社會信用體系，加強對企業(yè)信用信息的管理。

［摘要］為了解保險營銷人才素質的市場狀況，制定符合市場需求的保險營銷人才高職培養(yǎng)方案，進行調查發(fā)現(xiàn):保險營銷人員的主要崗位是保險銷售崗;保險在崗營銷人員的學歷和職業(yè)認同感有所提升;人力資源部門在營銷崗位招錄過程，更注重交流溝通能力、心理抗挫能力，對應招者專業(yè)學習的優(yōu)劣并不在意;在崗員工認為學習能力、交際能力、表達能力是營銷員的重要素質，并且對調查反映出來的保險營銷員的素質建設中的主要問題進行分析。

［關鍵詞］保險營銷;人才素質;素質提升

1保險營銷專業(yè)市場需求狀況

按回收的有效問卷和訪談結果進行統(tǒng)計分析。

1.1從保險營銷人員崗位分布狀況來看，保險營銷的主要崗位是保險銷售崗

保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對保險商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標系列活動。實務操作過程中保險營銷崗位涉及培訓講師、綜合金融銷售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財顧問、營銷管理崗等。從回收的有效問卷反映出的情況看，保險營銷人員的崗位主要是采用人制度的保險銷售崗人員占87%，人制的銷售崗位有綜合金融銷售、綜合金融客戶經(jīng)理、理財顧問等。其他保險培訓專職講師、營銷管理崗的人數(shù)只占13%。

1.2目前保險營銷隊伍的學歷和職業(yè)認同度有所提高

一、當前電力營銷管理工作的現(xiàn)狀

1、市場營銷管理意識淡薄。長期以來供電企業(yè)的壟斷使得供電服務遠遠落后于用戶的需求，供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加,使得供電企業(yè)在市場競爭中處于劣勢。在新的形勢下，新的營銷觀念則是以人為本，用戶的需求和滿意度才是企業(yè)發(fā)展的動力。

2、營銷管理機制與信息化不相適應。信息化的主要特點是方便、快捷、高效，其基本要求是信息處理標準化、統(tǒng)一化。而目前用電業(yè)務流程程序復雜，環(huán)節(jié)太多，加之基礎管理工作薄弱，現(xiàn)有用電客戶的一些營業(yè)檔案和基礎資料不全，直接導致一些業(yè)務傳票無法正常傳遞，有關信息也無法得到共享。

3、電力營銷管理信息系統(tǒng)存在風險與不足。一是技術風險，由于電力營銷信息管理系統(tǒng)設計上有一定缺陷，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定或不安全漏洞較多；二是誤操作風險，主要指系統(tǒng)維護和操作人員無意識的誤操作帶來的風險；三是違規(guī)操作風險,主要指個別系統(tǒng)維護和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術手段，蓄意對某些重要數(shù)據(jù)進行更改而造成的風險。

4、電力營銷調查存在著不科學、不合理的情況，容易造成決策的失誤。在大多數(shù)的情況下，電力營銷還是純手工操作，營銷手段相對落后，使電力營銷調查不盡科學、合理，容易造成決策的失誤。

二、對電力市場營銷管理的思考

確立新的營銷觀念、建立適合當前市場需要的營銷體系是電力企業(yè)在新的形勢下的必然選擇。

我國商業(yè)銀行雇主品牌發(fā)展的可行性

（一）核心雇員、投資者以及客戶的相關性。商業(yè)銀行體系的基本元素包括員工、投資者和客戶。他們是相互依存、相互作用以及相互影響的，這些元素也被我們稱為“忠誠的力量”；價值和利潤、忠誠度之間有著許多聯(lián)系。Symmetrics公司對一個員工總數(shù)超過30,000人的國際大型金融集團做了長期跟蹤調研，結果顯示如下：員工忠誠度每增加10％的客戶滿意度上升了4％，同時利潤增長4％。

（二）雇主品牌發(fā)展與商業(yè)銀行企業(yè)發(fā)展的相關性。在企業(yè)戰(zhàn)略方面，商業(yè)銀行發(fā)展總共分為三個層面：商業(yè)銀行的總體發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務單位戰(zhàn)略、職能部門的戰(zhàn)略。雇主品牌戰(zhàn)略是部門戰(zhàn)略的一個組成部分，該戰(zhàn)略的實施，是人力資源開發(fā)領域的整體戰(zhàn)略與業(yè)務戰(zhàn)略的實施和支持。一個堅實的強大的雇主品牌戰(zhàn)略藍圖作為內(nèi)在動力，是商業(yè)銀行實現(xiàn)藍圖的基本保證。雇主品牌戰(zhàn)略的實施以吸引和留住關鍵員工為目的，企業(yè)戰(zhàn)略管理方面的商業(yè)銀行治理，以協(xié)調各方利益、創(chuàng)造最大的利益為目標，以期實現(xiàn)商業(yè)銀行各方的可持續(xù)發(fā)展。因此，明確雇主品牌戰(zhàn)略提供了基礎的企業(yè)戰(zhàn)略管理目標，它是一種通過協(xié)調聚合相結合的戰(zhàn)略行動。

（三）雇主品牌、內(nèi)外部營銷管理與人力資源管理的相關性。為做到吸引和留住關鍵員工，通過借用營銷管理在人力資源管理領域的應用，員工的雇主品牌戰(zhàn)略做到了實施的每個重要方面。因此，關鍵員工的商業(yè)銀行外部營銷管理與人力資源管理、雇主品牌管理聯(lián)系了起來。雇主品牌戰(zhàn)略和商業(yè)銀行內(nèi)部營銷和管理，具有較強的相似性。這兩種主張中，員工作為消費主力的理念，通過滿足員工的需求，以吸引，發(fā)展，激勵和留住員工，把市場營銷和人力資源管理聯(lián)系起來。然而，二者的背景和的操作模式是不同的。雇主品牌的概念是在日益全球化和激烈的人才競爭的背景下提出的，它提供服務的主要包括外部市場的潛力和現(xiàn)有的核心員工，當雇主品牌上升到戰(zhàn)略的高度，根據(jù)該品牌的運作模式，以期提高在人才市場可持續(xù)競爭優(yōu)勢，以便改善商業(yè)銀行的雇主品牌知名度和美譽度；內(nèi)部營銷和適應性廣等特點，這點是從營銷管理的角度對商業(yè)銀行的人力資源管理闡釋，它的對象是銀行內(nèi)部的全體員工，內(nèi)部營銷的目的是以滿足內(nèi)部員工來達到外部客戶的滿意、繼續(xù)購買產(chǎn)品和服務。

建立雇主品牌戰(zhàn)略的商業(yè)銀行人力資源管理新體系

構建于雇主品牌戰(zhàn)略基礎上的新體系要求商業(yè)銀行的人力資源管理必須在兩個層面上進行。第一個層面是規(guī)范企業(yè)管理，包括逐步減持國有股份的股份制商業(yè)銀行改革，依法促進股權多元化的銀行決策程序和規(guī)范的行為。在人力資源管理中的體現(xiàn)，是指基于市場競爭，客戶服務為中心，在銀行的人力資源招聘，使用，培養(yǎng)和激勵中重視銀行的發(fā)展目標，做到合理配置，并按照現(xiàn)代股份制公司治理的要求，建立銀行所有者，管理者和普通員工激勵機制，建立內(nèi)部和外部環(huán)境之間有效約束機制，最終創(chuàng)造一個有利于雇主品牌形成的環(huán)境。第二個層面是企業(yè)的管理方面。這里主要指特定的人力資源管理水平，具體為與雇主品牌戰(zhàn)略一致的人力資源管理，包括每一個環(huán)節(jié)，從招聘到績效考核、薪酬激勵的各個方面，也包括到勞動保護，醫(yī)療保險，社會保障等各個領域，統(tǒng)統(tǒng)必須反映雇主品牌的指導。（本文作者：張磊、汪雯 單位：北京林業(yè)大學經(jīng)濟管理學院）

1電力營銷及其電力商品的特點

無形性。電力商品看不見，摸不著，只能通過其他指標如電壓、頻率、波形等來表現(xiàn)。非儲存性。一旦形成電力輸出，便無法儲存，電力商品的產(chǎn)、供、銷必須依靠各級電力輸送網(wǎng)絡來完成，電網(wǎng)則成為電力輸送的載體，電網(wǎng)的質量對電力商品的質量有重要作用。公用性。電力商品是社會經(jīng)濟發(fā)展的基本經(jīng)濟保障，出現(xiàn)供電故障會引起社會經(jīng)濟生活的不穩(wěn)定，全社會的經(jīng)濟單位和社會成員部可以使用電力作為其能源。計量特殊性。電力商品必須使用電度表來計量交易數(shù)量，電度表的計量是交易雙方收付費用的主要依據(jù)，同時也成為電力商品交易雙方產(chǎn)生質量的焦點所在。

2電力營銷理念創(chuàng)新

2.1樹立全員營銷觀念

必須樹立以客戶為中心的經(jīng)營指導思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長遠利益和社會整體利益，這是使電網(wǎng)企業(yè)具備競爭力的關鍵工作之一。美國市場學專家菲利普，科特勒設計了一個評判標準來衡量一個企業(yè)營銷機構的優(yōu)劣，簡稱“POISE”標準。它表示觀念、組織、情報、策略和效率。由此可見，考察一個電網(wǎng)企業(yè)的首要標準就是觀念，即要求企業(yè)員工目標一致，上下同心，以滿足客戶需求為中心，建立高效、團結的服務團隊。

2.2全面理解滿足客戶需求

滿足客戶對電力產(chǎn)品的全部需求?？蛻粼谙M電力時，不僅要求電能安全，電壓穩(wěn)定，而且要求有周到的服務和適當?shù)膬r格等。經(jīng)營者要考慮客戶對電力產(chǎn)品的需求，實施整體產(chǎn)品策略。滿足客戶不斷變化的需求?？蛻魧﹄娔墚a(chǎn)品的需求不會永遠停留在一個水平上，是不斷變化的。經(jīng)營者要認識、研究、適應這種變化，提供客戶需求的新產(chǎn)品和服務。滿足不同客戶的需求。客戶需求各有特色的，需要進行有效的市場細分，了解不同層次消費者的需求，獲得較好的經(jīng)濟效益。