煤炭企業(yè)創(chuàng)新營銷管理模式思考
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1.產(chǎn)品市場定位不準確，營銷策略缺乏針對性
一些煤炭企業(yè)對市場調(diào)研和定位程度不夠，在銷售產(chǎn)品過程中只重視當?shù)厥袌龅恼{(diào)研和分析，缺乏全面、系統(tǒng)的對整個市場需求的了解。目前，煤炭市場價格大幅下降，煤炭企業(yè)利潤大幅縮水，以降低價格的手段來吸引市場難以為繼，煤炭企業(yè)進入爭奪客戶以質(zhì)取勝階段。煤炭企業(yè)在營銷時，根據(jù)用戶需求，結(jié)合自身產(chǎn)品特點，準確清晰定位營銷目標和營銷用戶范圍，同時加強煤質(zhì)管理，確保煤質(zhì)穩(wěn)定，這樣才能在競爭激烈的市場中樹立自身品牌和形象，才會贏得更多用戶的信任，從而與他們建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系。
2.企業(yè)管理體系存在缺位，營銷職能履行不到位
一是煤炭企業(yè)市場營銷策略缺乏系統(tǒng)性，多數(shù)煤炭企業(yè)存在傳統(tǒng)的營銷管理思想，煤炭企業(yè)運銷公司多是追求短期的經(jīng)濟效益和重視表面業(yè)績，而忽視了企業(yè)真正在市場面前應(yīng)該做什么、怎么做。二是企業(yè)沒有將市場營銷工作放在整個企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，缺乏各部門相互協(xié)調(diào)的營銷管理。在大多數(shù)煤炭企業(yè)里，其他部門沒有納入營銷考核范疇，營銷就是運銷部門的事，其他部門既缺乏配合性，也不注重為自己企業(yè)產(chǎn)品宣傳；同時，企業(yè)投入人力物力的不足也造成營銷工作的被動和消極。三是煤炭企業(yè)體制、機制以及管理方面存在的問題，導致一些營銷策略的決策不及時，不能跟上市場的變化；一些影響市場營銷效率的問題不能得到及時解決，特別是國有煤炭企業(yè)由于嚴格的層級管理，在銷售定價和客戶發(fā)展上，在一定權(quán)限范圍外需要層層請示上報，對于變化迅速的市場來說，有可能會錯失最佳營銷良機。
二、應(yīng)對當前煤炭企業(yè)市場營銷問題的措施策略
1.樹立正確的導向觀念
企業(yè)要進行市場營銷，前提是要改變營銷理念，樹立以市場為導向的營銷意識。特別是國有企業(yè)，要順應(yīng)當前波動起伏市場形勢，調(diào)整好營銷觀念，拓展市場，開發(fā)市場。一是要樹立適應(yīng)市場形勢變化的營銷理念。從被動地迎接市場變?yōu)橹鲃映鰮簦髽I(yè)應(yīng)組織營銷人員對客戶群體和市場變化進行充分調(diào)研，分析把握市場走向，按照隨行就市的理念來做好營銷工作。二是如果根據(jù)市場變化調(diào)整自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在營銷新產(chǎn)品過程中要注重新的營銷觀念，不僅僅是把產(chǎn)品賣給消費者，更要在營銷過程中充分體現(xiàn)企業(yè)的煤質(zhì)意識和售后服務(wù)支持；煤炭產(chǎn)品運到用戶后，及時進行跟蹤了解；尤其是在銷售過程中，要認真處理出現(xiàn)的煤質(zhì)糾紛。同時，煤炭企業(yè)不僅需要從優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、降低成本等方面凸顯企業(yè)的競爭優(yōu)勢，更重要的是真正樹立起買方市場的觀念，杜絕單純追求產(chǎn)量的觀念，要根據(jù)產(chǎn)量合理確定市場，通過科學合理的營銷策略來搶占市場，使企業(yè)科學長遠地發(fā)展。
2.完善營銷管理體系
針對國有企業(yè)市場營銷管理存在缺位的問題，企業(yè)應(yīng)把重點放在營銷管理體制機制的規(guī)范、健全及完善上，企業(yè)的營銷管理關(guān)乎整個企業(yè)的發(fā)展，而不僅僅局限于是營銷部門的工作。對于煤炭企業(yè)來說，一是要從整體發(fā)展的高度決策，強化各部門之間的溝通和協(xié)作，最大限度地發(fā)揮各部門的營銷職能，強化人人參與營銷工作的意識。建立考核機制和激勵機制，對于做出貢獻的人員或部門給予一定獎勵，以便進一步強化各部門之間的溝通和協(xié)作，最大限度地發(fā)揮整個企業(yè)的營銷效能。同時，企業(yè)要選拔培養(yǎng)一批對市場熟悉、經(jīng)驗豐富、具備專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)和營銷知識的銷售人才隊伍，嚴格獎罰，使營銷人員有動力，也有壓力。二是企業(yè)內(nèi)部要加強營銷意識、煤質(zhì)管理意識、戰(zhàn)略客戶意識、售后服務(wù)意識，形成濃厚的市場營銷的氛圍，進一步完善營銷管理的體系制度，以制度保障來促進營銷水平提升。在現(xiàn)有制度的基礎(chǔ)上，理順營銷工作流程，在營銷工作標準化、規(guī)范化的基礎(chǔ)上，激發(fā)出營銷工作人員的積極性和創(chuàng)造性，為企業(yè)的營銷工作帶來新的活力。
3.正確運用自身策略
隨著市場經(jīng)濟的不斷向前發(fā)展，現(xiàn)代營銷意識的進一步增強，以消費者為中心的市場已經(jīng)形成。首先，煤炭企業(yè)在對自身煤炭進行定位的同時，要對市場進行充分的調(diào)研摸底，對競爭者的同類產(chǎn)品信息以及自身煤炭品種進入市場后的競爭優(yōu)勢等有所掌握；自身煤炭品種沒有營銷優(yōu)勢時，要通過如配煤等方法改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，來降低產(chǎn)品滯銷或庫存壓力的風險。其次，煤炭企業(yè)要根據(jù)實際情況制定清晰的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，進而增強自身的營銷實力。如根據(jù)用戶特點，構(gòu)建靈活的營銷辦法，建立靈活的營銷機制，遇到用戶需求發(fā)生變化時，在價格、產(chǎn)品等方面也能及時作出調(diào)整，真正做到留得住用戶，打得出品牌，拓得開銷路。當前電子商務(wù)的發(fā)展帶動了營銷方式的變革，新的營銷方式可以實現(xiàn)信息共享、開辟新的銷售渠道，可以更有效地為客戶服務(wù)。作為煤炭企業(yè)，在當前嚴峻的市場經(jīng)濟條件下，甚至可以考慮網(wǎng)絡(luò)銷售，通過新興的電子營銷方式搶占市場；也可以通過加強培養(yǎng)戰(zhàn)略用戶的合作關(guān)系，降低在煤炭市場嚴峻形勢下企業(yè)所承擔的風險，盡可能地提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。
作者：徐文貴 王紅雅