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煤炭運銷企業(yè)營銷探究

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煤炭運銷企業(yè)營銷探究

一、市場經(jīng)濟下煤炭運銷市場的特點

隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展,煤炭運銷市場開始出現(xiàn)了一些新的特點,主要體現(xiàn)在以下幾個方面:

(一)煤炭運銷市場呈現(xiàn)多元鼎立。

在計劃經(jīng)濟時期,煤炭流通情況較小,主要在自然行政區(qū)內(nèi)進行煤炭的調(diào)撥,但隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,煤炭運銷企業(yè)間出現(xiàn)了激烈的競爭。首先,各煤炭大省的煤炭運銷企業(yè)突破了政府地方保護的管理體制,在確保當(dāng)?shù)赜妹毫康那疤嵯拢e極通過鐵路、貨輪、汽車等運輸方式加大了對其他用煤大省煤炭輸出;其次,激烈的市場競爭造成國有煤炭企業(yè)之間依靠大幅降價等惡性競爭互相擠占市場;再次,地方煤炭私企借助其廉價的成本,依靠各種促銷手段,嚴(yán)重影響了國有大型煤炭企業(yè)發(fā)展;最后,用煤企業(yè)欠款現(xiàn)象嚴(yán)重,煤炭企業(yè)停止供煤后,會有另一家煤炭企業(yè)為擠占市場而抓住“機會”繼續(xù)供煤。這些情況嚴(yán)重打破了煤炭的供貨機制,造成煤炭運銷企業(yè)多元鼎立形勢。

(二)煤炭流通環(huán)節(jié)秩序混亂。

我國市場經(jīng)濟體制的不健全導(dǎo)致了煤炭運銷企業(yè)的無序經(jīng)營。首先,經(jīng)營渠道混亂,我國實行市場經(jīng)濟之后,國有煤炭企業(yè)的壟斷現(xiàn)象被打破,煤炭企業(yè)間的競爭對主渠道的暢通造成了阻礙,造成國有煤礦的市場份額減少,嚴(yán)重損害了煤礦、商家、用戶的利益;其次,運輸途徑混亂,各煤炭運銷企業(yè)非常看重用煤大省的需求,形成了通過鐵路、水路、汽車等各種運輸形式千軍萬馬向其進攻的局面;最后,出口受阻,港口飽滿,我國周邊國家由于受國際國內(nèi)形勢的影響,對我國出口煤炭價格一壓再壓,而且不能按時派船到港,同時我國國內(nèi)需求遠低于供應(yīng)量,使得煤炭的內(nèi)銷不能實現(xiàn),這兩方面的原因造成出口受阻,港口煤炭儲存量暴漲,增加了煤炭運銷企業(yè)的成本。

(三)煤炭產(chǎn)量和價格大幅下跌。

近年來,我國國內(nèi)企業(yè)和個人對煤炭需求量不旺,消費需求不足,造成大量煤炭積壓。同時,由于國家加大了對冶金、鋼鐵、化工、水泥等企業(yè)的環(huán)境治理,使其大幅降低了用煤量,社會需求的減少就使得煤炭運銷企業(yè)減少了煤炭生產(chǎn)量。隨著市場競爭的激烈化和全國煤炭庫存量的增加,致使國有煤炭企業(yè)之間、國企與地方煤炭私企之間、地方煤炭企業(yè)間加大了在價格上的競爭,都不惜降價,保住自己的市場份額,這嚴(yán)重阻礙了我國煤炭行業(yè)的良性發(fā)展。

二、我國煤炭運銷企業(yè)營銷策略

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,煤炭運銷企業(yè)也面臨著激烈的市場競爭,企業(yè)只有改變傳統(tǒng)的營銷策略才能順應(yīng)形勢、占領(lǐng)市場。

(一)注重市場變化,增強現(xiàn)代營銷理念。

市場一直處于變化發(fā)展之中,煤炭運銷企業(yè)必須要不斷更新生產(chǎn)理念、營銷理念。企業(yè)要收集各種數(shù)據(jù)資料對動態(tài)市場做出分析預(yù)測,及時了解產(chǎn)品價格、供給與需求的變化,充分把握企業(yè)所處的市場競爭中的地位,同時還要關(guān)注國家相關(guān)政策和同行業(yè)企業(yè)的市場動態(tài),只有了解掌握市場信息,才能有依據(jù)制定相關(guān)的營銷策略。煤炭運營企業(yè)傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營策略是以生產(chǎn)為中心的,忽視了消費者的重要性,伴隨市場經(jīng)濟的快速發(fā)展,煤炭運營企業(yè)要改變以往以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營銷策略,要充分挖掘消費者的需求,根據(jù)消費者的需求生產(chǎn)出市場所需的產(chǎn)品,并做好銷售工作。煤炭運營企業(yè)只有樹立現(xiàn)代化的營銷理念,在充分的市場調(diào)研分析后,依據(jù)市場需求和規(guī)律而生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品,才能在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢。

(二)以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場。

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)長久發(fā)展的物質(zhì)保障,煤炭運銷企業(yè)只有具備了良好的信譽和過硬的產(chǎn)品,才能在市場內(nèi)擴大份額,取得良好的經(jīng)濟效益。煤炭運銷企業(yè)若要生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品,首先要建立和完善全面質(zhì)量管理體制,加強對煤炭生產(chǎn)、加工、檢測、裝車外運等各個環(huán)節(jié)的監(jiān)督,并責(zé)任到人,提高工作人員和管理人員的工作效果,在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中自覺做到對產(chǎn)品質(zhì)量的重視;其次要積極改革煤炭監(jiān)理機制,在煤炭生產(chǎn)、加工、檢測、裝車外運等各個環(huán)節(jié)成立煤炭監(jiān)理站,選用技術(shù)精良、責(zé)任心強的工作人員對整個生產(chǎn)流程進行監(jiān)督檢查,確保合格煤炭的生產(chǎn)和銷售,這樣才能在機制上不斷提高煤炭的質(zhì)量;最后要加大對煤炭生產(chǎn)和運輸?shù)目萍纪度?,積極引進國內(nèi)外先進設(shè)備,這樣才能在技術(shù)上不斷提高煤炭的質(zhì)量。

(三)調(diào)整結(jié)構(gòu),生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品。

煤炭運營企業(yè)若要在激烈的市場競爭中取得競爭優(yōu)勢,就必須對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行調(diào)整,只有做好市場調(diào)研,根據(jù)市場的需求,生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品,才能使企業(yè)產(chǎn)品達到良好的銷售效果。產(chǎn)品、價格、消費者、銷售渠道、促銷手段是影響企業(yè)銷售的五大要素,煤炭企業(yè)要根據(jù)這五大要素做好結(jié)構(gòu)調(diào)整,其中消費者是影響企業(yè)銷售效果的重要因素,這就要求煤炭運營企業(yè)要尊重客戶至上的原則,生產(chǎn)和運銷要以消費者需求為導(dǎo)向。在我國,鋼廠、發(fā)電廠、化工廠等大型工廠的日常生產(chǎn)活動需要大量的煤炭支持,煤炭運銷企業(yè)要充分把握這些用煤大戶,根據(jù)他們的生產(chǎn)工藝和煤種要求生產(chǎn)出其所需的煤炭產(chǎn)品,這樣才能迅速占領(lǐng)市場,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟效益。目前,同行業(yè)間的煤炭質(zhì)量差異較小,但通過結(jié)構(gòu)調(diào)整而生產(chǎn)出的新產(chǎn)品能夠滿足特殊行業(yè)的特殊需求,這就為煤炭運銷企業(yè)的銷售渠道開辟了新道路。

(四)建立煤炭運銷專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

現(xiàn)階段,煤炭運銷企業(yè)存在兩個主要問題:一是缺乏專門機構(gòu)協(xié)調(diào)煤炭運銷企業(yè)與鐵路發(fā)運單位的關(guān)系;二是缺乏與銀行的直接合作。前者主要是煤炭運銷企業(yè)依靠自身與鐵路系統(tǒng)協(xié)調(diào)煤炭運輸工作,但是鐵路運輸能力有限,部分煤炭運銷企業(yè)通過運用各種手段與鐵路發(fā)運單位搞好關(guān)系,以保障自身煤炭產(chǎn)品的正常發(fā)運,這嚴(yán)重違背了市場的公平交易原則。后者由于煤炭運銷企業(yè)缺乏與銀行的合作,致使回款出現(xiàn)問題。面對這種境況,煤炭運銷企業(yè)需要建立現(xiàn)代化的電子商務(wù)來解決問題,電子商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù)模式相比具有很多優(yōu)點,它運營成本低、無時間地域限制、用戶范圍廣泛,并能實現(xiàn)用戶雙方的互動交流,為企業(yè)發(fā)展提供個性化服務(wù)。所以政府有關(guān)部門要幫助煤炭運銷企業(yè)建立一套現(xiàn)代化的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò),使企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)以銷定產(chǎn)的經(jīng)營模式,并加強與鐵路發(fā)運單位和銀行之間的信息溝通,從而實現(xiàn)煤炭運銷企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的科學(xué)化、規(guī)范化、現(xiàn)代化。

(五)建立煤炭運銷新格局。

我國很多企業(yè)的日常生產(chǎn)活動都需要大量的煤炭支持,煤炭運銷企業(yè)的運輸能力對這些企業(yè)的生產(chǎn)活動有著直接影響。但煤炭運銷企業(yè)受鐵路運輸能力、貨物流向、發(fā)運時間等影響,使其運銷能力大大降低,經(jīng)濟效益難以得到保障。為改變這種情況,首先煤炭運銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要加強與鐵路部門的交流溝通,向鐵路部門提出自己的意見建議,并取得運輸部門的信任和理解,使其為煤炭鐵路運輸做出最大限度的疏通工作;其次做好煤炭運銷內(nèi)部管理工作,提高全員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì),充分發(fā)揮他們的主觀能動性。除此之外,煤炭運銷企業(yè)要重新整合運銷網(wǎng)絡(luò),依據(jù)國家整體煤炭流向,做好資源、運輸?shù)慕y(tǒng)一調(diào)度,從而實現(xiàn)全國煤炭產(chǎn)銷一體化。綜上所述,隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展,煤炭運銷市場開始出現(xiàn)了一些新的特點。但隨著市場競爭的加劇,煤炭運銷企業(yè)只有注重市場變化,增強現(xiàn)代營銷理念,調(diào)整結(jié)構(gòu),生產(chǎn)適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,并建立煤炭運銷專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)和煤炭運銷新格局,才能提高經(jīng)濟效益,實現(xiàn)企業(yè)長期健康的發(fā)展。

作者:王晨杰 單位:徐礦集團能源股份有限公司

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