煤炭營(yíng)銷管理體制優(yōu)化途徑

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一、以人為本，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)

企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的成敗最終取決于人的素質(zhì)，銷售隊(duì)伍的綜合素質(zhì)與能力將直接影響企業(yè)的營(yíng)銷成果和經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是顧客需求，營(yíng)銷管理就是需求管理。這就要求銷售人員要走進(jìn)市場(chǎng)、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，還要分析市場(chǎng)，進(jìn)而掌握區(qū)域性煤炭市場(chǎng)的變化規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)。為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策、營(yíng)銷策略提供支持。因此，企業(yè)要不斷加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)。把那些業(yè)務(wù)素質(zhì)高、工作能力強(qiáng)、態(tài)度端正負(fù)責(zé)任的人選拔到重要崗位上來，并對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行多種形式的培訓(xùn)。同時(shí)，企業(yè)也要通過激勵(lì)手段調(diào)動(dòng)銷售人員鉆研業(yè)務(wù)、掌握技能的積極性。

二、以“質(zhì)量第一”為根本，加強(qiáng)煤質(zhì)管理，樹立品牌意識(shí)

煤質(zhì)是煤炭企業(yè)生存、發(fā)展的根本。提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量是一項(xiàng)龐大的系統(tǒng)工程。它貫穿煤炭生產(chǎn)、運(yùn)輸、篩選和煤炭?jī)?chǔ)裝運(yùn)全過程。

1．根據(jù)煤層分布和地質(zhì)條件，優(yōu)化采區(qū)布局，從開采工藝和技術(shù)上最大限度地降低原煤灰分和含矸率，對(duì)不符合市場(chǎng)質(zhì)量要求的煤層，堅(jiān)決不予設(shè)計(jì)和開采。

2．嚴(yán)格執(zhí)行《煤質(zhì)管理辦法》中掘進(jìn)工作面、回采工作面、煤中水治理及井下運(yùn)輸環(huán)節(jié)的煤質(zhì)管理規(guī)定，加強(qiáng)綜采放頂煤的工藝管理，按著煤矸分運(yùn)，煤水分流等原則，積極主動(dòng)地加大從井下源頭抓煤質(zhì)的工作力度。

3．強(qiáng)化煤質(zhì)技術(shù)管理。煤質(zhì)監(jiān)測(cè)部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)井下回采工作面、掘進(jìn)巷道、生產(chǎn)煤樣、地面商品煤的煤質(zhì)檢測(cè)力度，做到全面監(jiān)測(cè)，及時(shí)控制。嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行采、制、化，給煤質(zhì)管理工作提供了科學(xué)依據(jù)。

4．加強(qiáng)地面煤質(zhì)管理，嚴(yán)把銷售過程管理關(guān)。各篩選廠要加強(qiáng)商品煤選矸，嚴(yán)格煤場(chǎng)管理，裝車前發(fā)現(xiàn)含矸率超標(biāo)、車底有雜物、車況不好等影響煤質(zhì)的因素，堅(jiān)決不允許裝車。

5．樹立品牌意識(shí)，精心培育和塑造大雁煤“低磷、低硫”的綠色環(huán)保品牌，以保持和增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。打造環(huán)保品牌既符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，又有利于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

三、以管理信息化為平臺(tái)，提升營(yíng)銷管理水平

煤炭營(yíng)銷管理信息化是企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的基礎(chǔ)和保障。煤炭營(yíng)銷管理信息化的最大特征是網(wǎng)絡(luò)化和自動(dòng)化，能夠最大現(xiàn)代地減少人為干擾，確保銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，達(dá)到數(shù)據(jù)共享。從而達(dá)到提供工作效率，降低管理成本，實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)測(cè)的目的。目前，為加快信息化建設(shè)的步伐，要做好以下幾方面的工作:

1．認(rèn)識(shí)煤炭營(yíng)銷信息化建設(shè)的重要性，堅(jiān)持“統(tǒng)籌規(guī)劃、階段實(shí)施、循序漸進(jìn)、逐步升級(jí)”的戰(zhàn)略，把信息化建設(shè)作為一項(xiàng)重要內(nèi)容納入企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃中，制定企業(yè)煤炭營(yíng)銷信息化整體規(guī)劃，分階段、分步驟地建立一套適合本企業(yè)實(shí)際情況的信息化系統(tǒng)。

2．注重人才培養(yǎng)，加強(qiáng)培訓(xùn)工作，積極創(chuàng)造條件培養(yǎng)和磨練出一大批能夠開發(fā)、應(yīng)用、維護(hù)信息化系統(tǒng)的優(yōu)秀人才。

3．加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)、信息工作的管理。建立規(guī)章制度，規(guī)范信息化工作，加強(qiáng)安全防范措施，確保信息數(shù)據(jù)的安全性、完整性、及時(shí)性、準(zhǔn)確性。

4．加強(qiáng)信息化工作的交流，及時(shí)吸取其他企業(yè)信息化建設(shè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，使本企業(yè)在信息化建設(shè)中少走彎路，減少建設(shè)成本，提高建設(shè)速度。

四、以“管理科學(xué)化、制度化、規(guī)范化”為目標(biāo)，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理

加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，規(guī)范銷售行為是搞好煤炭營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)和保障，企業(yè)的文化、素質(zhì)、形象、理念和意識(shí)都能夠在營(yíng)銷人員的言行之中得到體現(xiàn)，可以說，規(guī)范銷售行為既是對(duì)本企業(yè)的宣傳，也是對(duì)客戶的尊敬。

1．規(guī)范客戶管理，實(shí)施客戶資信評(píng)估制度。首先要深入調(diào)查客戶的基本情況，即客戶的性質(zhì)、規(guī)模、發(fā)展前景、潛力、負(fù)債、獲利能力、產(chǎn)品的市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等，特別是客戶的燃煤特點(diǎn)、耗煤量大小、購(gòu)煤渠道等。其次要充分利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立客戶檔案，組織銷售各部門對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)估，對(duì)應(yīng)企業(yè)當(dāng)前及長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益，將客戶分為長(zhǎng)期客戶、重點(diǎn)客戶和普通客戶，為制訂營(yíng)銷策略提供基礎(chǔ)。

2．規(guī)范合同管理。一是要規(guī)范合同文本，根據(jù)《合同法》等相關(guān)法律法規(guī)，結(jié)合《煤炭買賣合同》的特點(diǎn)和本企業(yè)的實(shí)際情況，確立合同范本。二是制定切實(shí)可行的合同管理制度，確定合同的歸口管理部門。三是要建立風(fēng)險(xiǎn)合同的預(yù)警機(jī)制，預(yù)防合同糾紛的發(fā)生，有效維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益。

3．規(guī)范煤炭調(diào)運(yùn)管理。煤炭調(diào)運(yùn)工作是執(zhí)行《煤炭買賣合同》和企業(yè)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。首先，進(jìn)一步規(guī)范企業(yè)年度銷售計(jì)劃、月度銷售計(jì)劃和旬計(jì)劃的管理，加強(qiáng)與鐵路運(yùn)輸部門的溝通與協(xié)作，根據(jù)鐵路運(yùn)力情況、企業(yè)煤炭生產(chǎn)情況和營(yíng)銷決策，統(tǒng)籌規(guī)劃、合理安排煤炭運(yùn)輸計(jì)劃，以保證企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。其次，制定煤炭鐵路運(yùn)輸日請(qǐng)車管理辦法，在保證電煤和重點(diǎn)客戶用煤的情況下，公平、公正地對(duì)待普通零散客戶的需求，使日請(qǐng)車有章可循。再次、進(jìn)一步規(guī)范管理煤炭裝車工作，按照鐵路貨物運(yùn)輸管理規(guī)程和客戶所要求保質(zhì)保量地執(zhí)行《煤炭買賣合同》，減少煤炭商務(wù)糾紛的發(fā)生。

4．規(guī)范煤炭結(jié)算管理。首先，建立、完善煤炭結(jié)算流程、煤炭結(jié)算管理辦法和內(nèi)部牽制制度。煤炭結(jié)算工作同時(shí)具備財(cái)務(wù)和銷售的雙重特性，這就決定了結(jié)算工作不僅要符合財(cái)務(wù)制度的要求，還要服務(wù)于煤炭銷售工作。其次，加強(qiáng)電煤結(jié)算、應(yīng)收賬款、增值稅發(fā)票等重點(diǎn)工作的監(jiān)控和管理，加快煤炭結(jié)算工作規(guī)范化、制度化建設(shè)的步伐。再次，加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)、分析、預(yù)算管理。一方面加強(qiáng)對(duì)原始數(shù)據(jù)積累的規(guī)范化管理，加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)的審核和監(jiān)控，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確;一方面加強(qiáng)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的匯總、分析和預(yù)測(cè)功能，為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)，為銷售預(yù)算提供數(shù)據(jù)支持。

總之，近幾年來，大雁能源集團(tuán)剝離了部分社會(huì)職能，逐步擴(kuò)大煤炭產(chǎn)能，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益明顯好轉(zhuǎn)，“十二五”期間必將進(jìn)入飛速發(fā)展的快車道，煤炭營(yíng)銷管理將會(huì)有更大的發(fā)展空間和發(fā)展機(jī)會(huì)，科學(xué)完善的煤炭營(yíng)銷管理體系，將會(huì)給企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)大動(dòng)力。