淺談天然氣價格上漲后的市場營銷戰(zhàn)略

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摘要:隨著我國天然氣行業(yè)的蓬勃發(fā)展，天然氣價格的波動不僅影響居民的生活成本，還關(guān)乎社會的穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。作為天然氣生產(chǎn)企業(yè)和營銷企業(yè)，需要考慮天然氣價格是否會影響其生產(chǎn)的天然氣銷量。在現(xiàn)今迅猛發(fā)展的市場經(jīng)濟，天然氣企業(yè)在面對天然氣價格上漲的背景下，需要通過改變企業(yè)自身的營銷戰(zhàn)略，來不斷適應(yīng)變化中的天然氣銷售市場，以最大程度地促進天然氣銷售量的提升。本文針對天然氣價格不斷上漲的背景條件下，從天然氣銷售方式方法和銷售策略的角度，探索最佳的銷售戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞:要天然氣；價格上漲；市場營銷；營銷戰(zhàn)略

前言

隨著天然氣價格的不斷攀升，天然氣企業(yè)需要不斷改進自身的營銷戰(zhàn)略，以適應(yīng)整個天然氣市場激烈的競爭環(huán)境。在現(xiàn)在激烈的競爭環(huán)境條件下，天然氣企業(yè)必須考慮通過何種市場營銷方式提高天然氣的銷售量，這是天然氣企業(yè)急需解決的關(guān)鍵問題。天然氣企業(yè)必須適應(yīng)社會發(fā)展的新浪潮，不斷轉(zhuǎn)變銷售觀念，制定詳細的銷售戰(zhàn)略，以扭轉(zhuǎn)現(xiàn)在的不利局面，主動積極地融入市場經(jīng)濟體制，促進天然氣行業(yè)的良性發(fā)展，提高企業(yè)天然氣產(chǎn)品的銷售量和企業(yè)利潤。

一、天然氣市場營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的必要性

進入21世紀，我國經(jīng)濟政策發(fā)生了重大改變，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟策略的改變決定了我國天然氣行業(yè)需要改變原有的市場營銷戰(zhàn)略。我國大部分城市均以增強城市服務(wù)能力為目標，制定了一系列的長遠規(guī)劃，提升城市的現(xiàn)代化程度，郊區(qū)逐漸向城市靠攏，呈現(xiàn)明顯的城市化趨勢，使城市的功能化逐漸得到完善。培育具有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)集群。在我國宏觀經(jīng)濟的大環(huán)境下，原有的天然氣大客戶逐漸轉(zhuǎn)向其他價格低廉的清潔能源，還有部分天然氣客戶簽約的天然氣需求量與實際需求量存在很大的出入。因此，天然氣企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營銷觀念和營銷策略，不斷鞏固原有的銷售渠道，開拓新的銷售合作伙伴和銷售區(qū)域。根據(jù)現(xiàn)有關(guān)于天然氣采購合同的信息，可知我國未來一段時期內(nèi)，天然氣會出現(xiàn)間接性的供大于求，出現(xiàn)產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象。這主要是受國家大形勢和人們的能源消費觀念轉(zhuǎn)變的影響。在可預(yù)見的產(chǎn)能過剩面前，天然氣企業(yè)必須調(diào)整和改善自己的市場營銷戰(zhàn)略，積極樂觀地應(yīng)對天然氣供應(yīng)和需求不平衡產(chǎn)生的結(jié)果。

二、現(xiàn)今天然氣市場營銷存在的問題

天然氣企業(yè)私國有單位，該類企業(yè)的營銷利潤主要來源于上層公司的采購和城市居民的使用。利潤的高低取決于天然氣采購價與銷售價之間差值的大小。目前我國天然氣企業(yè)的市場經(jīng)營模式還處于初期階段，未建立完善合理的價格管控體系。天然氣企業(yè)進口的產(chǎn)品價格未及時高效地傳導(dǎo)至天然氣產(chǎn)業(yè)的終端，即天然氣用戶。天然氣行業(yè)的這種價格傳導(dǎo)機制與其他能源產(chǎn)品的價格傳導(dǎo)體系類似，然而也存在差異，天然氣價格的進口成本和經(jīng)營成本較其他能源行業(yè)更加透明公開，但是天然氣企業(yè)鋪設(shè)的運輸管道和其他設(shè)備的折舊費用和損耗等還存在不清晰的問題。因此，在未來十幾年，將會出現(xiàn)價格頻繁波動等問題，這些因素都將在未來極大地影響天然氣銷售市場。天然氣企業(yè)之前長期處于計劃經(jīng)濟的發(fā)展模式之下，屬于國有壟斷行業(yè)。雖然我國推行市場經(jīng)濟二十余年，但是天然氣行業(yè)始終籠罩在重視計劃、輕視市場的現(xiàn)狀下。天然氣企業(yè)的發(fā)展狀況較被動，未以用戶需求為核心，忽視了產(chǎn)品的后期服務(wù)?，F(xiàn)今，天然氣企業(yè)已經(jīng)逐步認識到了市場銷售策略的重要性，這是關(guān)乎整個企業(yè)生存的關(guān)鍵問題。但是還存在市場銷售觀念落后，和缺乏足夠的市場調(diào)研環(huán)節(jié)等問題。天然氣企業(yè)的經(jīng)營狀況受企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略左右，而大部分天然氣企業(yè)仍然存在思想落后和僵化等問題，今后必須逐步指引這些人員轉(zhuǎn)變思路，逐步引導(dǎo)到以市場和用戶體驗為主的銷售道路上。此外，天然氣行業(yè)的銷售手段十分單一，很多客戶依賴于電力和石油等非清潔能源，其他種類眾多清潔能源也加劇了天然氣市場的競爭壓力。綜上，天然氣企業(yè)必須有針對性地改變市場營銷戰(zhàn)略，提升市場競爭力和競爭理念。

三、天然氣市場營銷的戰(zhàn)略

（一）加快天然氣管網(wǎng)的建設(shè)，改善服務(wù)態(tài)度

現(xiàn)今，我國很多大城市天然氣管網(wǎng)鋪設(shè)較早，如今出現(xiàn)了地下管網(wǎng)破損嚴重等問題。天然氣企業(yè)應(yīng)當不斷優(yōu)化和整合城市的天然氣運輸系統(tǒng)，降低天然氣泄漏和天然氣供應(yīng)不足等事故的發(fā)生。此外，還需引入先進技術(shù)裝配天然氣行業(yè)，對天然氣管網(wǎng)進行實時監(jiān)測，對天然氣管道事故及時作出有效地反應(yīng)。市場銷售人員優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度和責任心決定了天然氣行業(yè)整體效益。也是企業(yè)不斷開拓天然氣市場的必備條件之一。面對天然氣價格上漲的大背景，銷售人員必須改善服務(wù)態(tài)度，微笑真誠對待客戶，提高天然氣的銷售量。建議各大天然氣企業(yè)推行項目經(jīng)理終身負責制，以監(jiān)督銷售人員的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)效率。而且天然氣銷售人員不能僅僅局限于協(xié)助客戶解決問題和清除故障層面，還需對天然氣的供給到使用各個環(huán)節(jié)進行把控，樹立良好的企業(yè)形象，開拓市場，提高天然氣銷售量。

（二）與政府部門合作，獲得政府政策支持

如今，我國天然氣供應(yīng)量和管網(wǎng)建設(shè)規(guī)模都逐年上升，但天然氣企業(yè)在于政府部門的合作方面仍然很欠缺。后期，天然氣企業(yè)需要加強與當?shù)卣嚓P(guān)部門的溝通和合作，在天然氣價格上漲前，爭取依托當?shù)卣e辦價格上漲聽證會，得到政府的政策支持。此外，天然氣企業(yè)還需要承擔起自身對社會的責任，以實現(xiàn)回饋人民的目標。

（三）加強市場營銷團隊的管理創(chuàng)新

天然氣企業(yè)需要逐步改善業(yè)務(wù)辦理流程，簡化不必要的手續(xù)，縮短客戶的辦理周期，使得天然氣盡早通往業(yè)主單位。并且，建立一套高效可行的銷售獎勵系統(tǒng)，促進市場銷售人員的營銷動力。

（四）提高企業(yè)營銷團隊的技術(shù)能力，開拓更廣闊的市場

隨著天然氣產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，估計未來天然氣行業(yè)的市場營銷方法將產(chǎn)生重大變化，提升銷售團隊的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)態(tài)度是至關(guān)重要的細節(jié)。天然氣制造企業(yè)必須增強天然氣營銷團隊的人員技能培訓(xùn)，采取系統(tǒng)化學(xué)習(xí)應(yīng)用知識，使得天然氣營銷人員熟悉掌握各種工業(yè)應(yīng)用、商業(yè)應(yīng)用以及新型應(yīng)用技術(shù)以適應(yīng)不同客戶的需求。燃氣企業(yè)可與高校等研究單位設(shè)立聯(lián)合工作室，在燃氣空調(diào)、分布式能源等新型應(yīng)用領(lǐng)域開展合作，充分使用企業(yè)之外的技術(shù)力量，為營銷人員提供有力的技術(shù)支撐。（五）加強優(yōu)質(zhì)天然氣的宣傳天然氣企業(yè)必須制造各種關(guān)于天然氣參數(shù)、設(shè)備使用的宣傳冊子供客戶學(xué)習(xí)使用，讓客戶充分了解天然氣的不同作用，及使用天然氣對保護環(huán)境的重要意義。宣傳手冊具體包含：民用燃具產(chǎn)品、商業(yè)燃氣具、工業(yè)燃燒器、燃氣吸收式機組、燃氣熱泵GHP、天然氣分布式能源等?；谄髽I(yè)現(xiàn)有的天然氣工程項目，研發(fā)天然氣空調(diào)、創(chuàng)建天然氣示范園區(qū)；天然氣空調(diào)作為一類新型的技術(shù)，已具備一定數(shù)量的用戶人群，可對已投產(chǎn)的項目進行定期追蹤，或?qū)π陆ǖ奶烊粴忭椖恐贫茖W(xué)合理的測試方案，以獲得天然氣設(shè)備運行過程中的空調(diào)性能參數(shù)，為營銷工作提供第一手資料。

四、結(jié)語

綜上所述，天然氣企業(yè)必須逐步樹立正確科學(xué)的市場銷售觀念，通過科學(xué)的銷售手段，應(yīng)對天然氣價格上漲的局面。不斷適應(yīng)市場新的發(fā)展需求，滿足市場日趨多元化的特征。只有通過不斷地變革和創(chuàng)新，才能在天然氣價格上漲的大背景下不斷地拓寬銷售渠道，提升企業(yè)利益。

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作者:程鵬 單位:中海石油氣電集團有限責任公司海南貿(mào)易分公司