我國成品油零售市場營銷的現(xiàn)狀策略

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摘要：如今，我國成品油零售市場的競爭日趨激烈，并初步形成了品牌多元化、價格差異化、競爭激烈化的格局。在嚴峻的經(jīng)營形勢下，成品油零售企業(yè)必須及時轉(zhuǎn)變思路，調(diào)整理念，站在更高的角度，對成品油零售市場的現(xiàn)狀給予充分關(guān)注，提高認識，深入理解市場本質(zhì)，并針對市場變化及時轉(zhuǎn)變角色定位，做出有針對性的戰(zhàn)略部署，不斷提高企業(yè)的市場競爭力。本文對目前我國成品油零售市場營銷的現(xiàn)狀及存在問題進行了系統(tǒng)分析，并提出了對應(yīng)的營銷策略。

關(guān)鍵詞：市場營銷；成品油零售；現(xiàn)狀；對策

現(xiàn)階段，我國的煉油產(chǎn)能已經(jīng)正式步入過剩時期，在該種形勢的作用下，國內(nèi)成品油的買方市場趨向也日益明顯。面對著更加激烈的市場競爭形勢，作為成品油零售企業(yè)，應(yīng)該進一步提質(zhì)增效，不斷加強內(nèi)部管理，提升綜合服務(wù)質(zhì)量及市場拓展能力，以客戶需求為核心，進一步著力于加強企業(yè)核心競爭力。

一、當(dāng)前石油成品油零售企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀及問題

1.經(jīng)營理念滯后，客戶流失率高

如今的成品油經(jīng)銷商，在面對成品油銷售這一課題時，往往依舊采取傳統(tǒng)的、較為粗放式的經(jīng)營理念：對成品油銷量傾注大量精力，但對于服務(wù)質(zhì)量及意識的提升卻沒能隨之跟上，導(dǎo)致困擾成品油零售企業(yè)發(fā)展的問題層出不窮，其中最嚴重的便是經(jīng)銷商的客戶流失率普遍較高。在行業(yè)的橫向?qū)Ρ戎形覀儼l(fā)現(xiàn)，雖然終端用戶對成品油零售服務(wù)的總體評價及滿意度尚可高，但與同類性質(zhì)的其他行業(yè)比較，在各方面依然存在一定的差距。無論在硬件設(shè)施方面、服務(wù)理念方面、隊伍素質(zhì)方面都亟待提高。具體表現(xiàn)為：在服務(wù)的開展過程中，成品油零售企業(yè)經(jīng)銷商主動服務(wù)、靠前服務(wù)意識不足；客戶需求反應(yīng)效率較低，配置的服務(wù)顧問不能夠及時提供高效的解決措施方案；成品油零售在價格體系方面，存在一定的優(yōu)化空間，導(dǎo)致用戶存在定價疑慮。

2.激勵機制缺乏，工作績效偏低

傳統(tǒng)的成品油零售企業(yè)，往往缺乏現(xiàn)代化的、有效的激勵機制，所屬銷售人員的工作積極性有待加強，沒能充分調(diào)動、激發(fā)。據(jù)了解，成品油零售企業(yè)的整體薪酬水平，雖然在最近幾年時間里有所提升，但對比同類行業(yè)，提升幅度仍顯乏力，縱向的晉升通道開發(fā)不足，平臺提供的職業(yè)發(fā)展加成受限，導(dǎo)致從業(yè)人員普遍工作動力偏低，影響到整體工作效率。此外，部分從業(yè)人員缺乏專業(yè)化、精準(zhǔn)化的定向培訓(xùn)，長此以往，導(dǎo)致的直接后果是，成品油零售從業(yè)人員過多著眼于短期利益，對未來長遠的關(guān)注不夠，對品牌的完善、健全缺乏足夠的理解與認識。另外值得一提的是，成品油零售企業(yè)在目標(biāo)管理方面，往往較為嚴格，人性化建設(shè)及企業(yè)文化建設(shè)力度較小，導(dǎo)致從業(yè)人員缺乏企業(yè)榮譽感，孤立的看待崗位職責(zé)，工作熱情不高。綜上所述，站在成品油零售行業(yè)的整體發(fā)展角度，不斷完善現(xiàn)有的激勵機制對于企業(yè)的長遠發(fā)展具有重要意義。

3.價格體系混亂，產(chǎn)品同質(zhì)嚴重

鑒于成品油的功能需求較小，因此其價格振幅將直接影響到客戶的心理感受。同類產(chǎn)品在不同的市場環(huán)境下，基于不同的品牌和銷售策略，呈現(xiàn)出較大的價格差異，因此，成品油的價格水平與其品牌息息相關(guān)。但在實際操作過程中，成品油零售企業(yè)并未對市場地區(qū)情況進行具體分析，如不對現(xiàn)行價格策略及時予以調(diào)整，將直接影響市場拓展。現(xiàn)階段成品油零售行業(yè)的主要矛盾為：產(chǎn)品同質(zhì)化趨向嚴重，競爭激烈，買方需求仍顯低迷。對于成品油零售企業(yè)來說，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高是一個矛盾的焦點，也是一個刻不容緩需要解決的問題。以上種種原因?qū)е铝顺善酚土闶坌袠I(yè)雖然銷量逐年看漲，但利潤水平卻增長乏力。

4.市場能力薄弱，成長速度放緩

在國內(nèi)的成品油零售企業(yè)，可以依據(jù)其性質(zhì)分為強勢市場、成熟市場、潛力市場與弱勢市場四大區(qū)域板塊。強勢市場具有較強的品牌影響力，在業(yè)內(nèi)具有較高知名度及話語權(quán)，普遍具有增長快、網(wǎng)點多、覆蓋廣、渠道寬的業(yè)務(wù)特點。成熟市場處于次強地位，僅次于強勢市場，它的業(yè)務(wù)特點是，同樣具有較多的業(yè)務(wù)網(wǎng)點數(shù)量，但市場成長增速較緩。潛力市場則是具有比較好的品牌影響力增速，市場開發(fā)潛力較大，但尚未形成規(guī)模效應(yīng)，現(xiàn)階段網(wǎng)點數(shù)量較少，未來可期；弱勢市場是四大板塊中較為弱勢的部分，品牌影響力、市場競爭力、網(wǎng)點數(shù)量均不容樂觀，市場成長速度也因此不被看好。

二、我國成品油零售市場營銷策略

1.產(chǎn)品策略

作為一個銷售型企業(yè)，合適的產(chǎn)品策略可以確保企業(yè)在競爭激烈的市場占據(jù)一定的優(yōu)勢。我國的成品油零售企業(yè)雖然數(shù)量很多，基數(shù)很大，但普遍管理方式陳舊，服務(wù)理念傳統(tǒng)，與當(dāng)今數(shù)字化、信息化的經(jīng)濟發(fā)展趨勢有所差異。成品油零售企業(yè)雖然需要一定的專業(yè)性及技術(shù)水平，但其銷售流程與其他企業(yè)并無本質(zhì)區(qū)別。作為一類傳統(tǒng)企業(yè)，其競爭優(yōu)勢日漸式微，也會在未來面對市場日漸飽和的現(xiàn)實問題，這就要求成品油零售企業(yè)積極依托自身的品牌優(yōu)勢，鏈接客戶端、產(chǎn)品端，打造整裝化供應(yīng)鏈，聚焦新產(chǎn)品開發(fā)，制定科學(xué)的產(chǎn)品策略。

2.市場策略

成品油零售企業(yè)的業(yè)務(wù)重點是新開發(fā)的銷售項目，旨在通過市場策略，為客戶提供定制化服務(wù)?；谛袠I(yè)環(huán)境同質(zhì)化嚴重的現(xiàn)狀，服務(wù)的投入直接決定市場業(yè)績。因此，成品油零售企業(yè)應(yīng)加大市場調(diào)研力度，挖掘客戶需求。在目標(biāo)市場的選擇方面，要主動結(jié)合自身優(yōu)勢，精細化管理市場資源，有針對性的向目標(biāo)市場開展?fàn)I銷活動，促進企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。

3.品牌策略

企業(yè)要想從競爭激烈的市場環(huán)境中脫穎而出，最有效的途徑就是采取品牌策略。成品油零售企業(yè)往往經(jīng)驗豐富，歷史較長，并在行業(yè)內(nèi)具有較高知名度。眾所周知，企業(yè)是否值得信賴是能否與客戶建立合作的必要條件，品牌建設(shè)在市場中的重要性不言而喻。國內(nèi)的成品油零售企業(yè)，雖然具有較好的知名度，但往往不能充分利用其品牌優(yōu)勢，拓展市場空間。因此，現(xiàn)階段各成品油零售企業(yè)的工作重心也應(yīng)適度向廣告宣傳的方向上轉(zhuǎn)移。加強宣傳力度，通過品牌的不斷建立與打磨，通過口碑效應(yīng)與規(guī)模效應(yīng)，帶動企業(yè)市場營銷工作的良性發(fā)展。

4.價格策略

近年來，成品油零售行業(yè)的利潤率及盈利水平持續(xù)走低，根本原因在于同質(zhì)化競爭激烈，以及配套資源成本居高不下。受以上內(nèi)因影響，導(dǎo)致該類企業(yè)發(fā)展后勁嚴重不足，極大制約了整個行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級與良性發(fā)展。企業(yè)價格戰(zhàn)屢見不鮮、層出不窮，行業(yè)內(nèi)供需關(guān)系比例嚴重失衡，競爭日趨白熱化，價格因素便成為了這場市場經(jīng)營戰(zhàn)的關(guān)鍵高地。成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向以及顧客導(dǎo)向是目前制定價格策略的三種主要方法，在現(xiàn)代的市場營銷理念中，滿足消費者需求是非常重要的一環(huán)，消費者往往決定著價格的走勢，因此顧客導(dǎo)向定價法一般而言與成品油零售企業(yè)的營銷策略更為匹配。該種方法基于產(chǎn)品的歷史價格，結(jié)合市場需求的實際變化情況而做出有針對性的調(diào)整。價格變化會根據(jù)顧客的購買力等外界因素，采取差異化的調(diào)整策略。定價依據(jù)也會考慮地域場所、目標(biāo)市場、價格周期等諸多因素。

5.可持續(xù)策略

在成品油零售企業(yè)的各個管理部門中，財務(wù)是不可忽視的一環(huán)，對于企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營工作而言，一套穩(wěn)定的財務(wù)預(yù)警機制將為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供類似于定海神針的作用。因此，企業(yè)的管理層、財會對于必須積極的參與到市場工作中，制定符合可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的財務(wù)策略，深入調(diào)研同類企業(yè)的建設(shè)情況、財務(wù)狀況，分析行業(yè)發(fā)展趨勢。不斷打磨現(xiàn)代化的財務(wù)隊伍，促進成品油零售企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，積極適應(yīng)時展要求。

結(jié)論：

現(xiàn)階段，隨著日益加劇的成品油零售行業(yè)的市場競爭趨勢，各成品油銷售企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也隨之加大。為確保能夠在激烈的市場環(huán)境中立于不敗之地，成品油零售企業(yè)應(yīng)注重多元化發(fā)展，加強對自身產(chǎn)業(yè)的思考，不斷健全產(chǎn)品策略、市場策略、品牌策略、價格策略及可持續(xù)策略。積極找出應(yīng)對措施，不斷提高隊伍素質(zhì)、增強員工意識，打造優(yōu)質(zhì)品牌，致力于滿足客戶的個性化需求，為企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展保駕護航。

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作者:林曉琳 單位:中海油能源物流有限公司湛江南海西部物資分公司