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我國工業(yè)潤滑油企業(yè)營銷存在問題及對策

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我國工業(yè)潤滑油企業(yè)營銷存在問題及對策

摘要:隨著國民經(jīng)濟快速發(fā)展,我國工業(yè)潤滑油事業(yè)也取得了一定的發(fā)展成效?,F(xiàn)本文主要是詳細分析國內(nèi)工業(yè)潤滑油企業(yè)營銷存在的主要問題,并提出有效對策,主要目的是為我國工業(yè)潤滑油企業(yè)日后發(fā)展提供有效借鑒和參考。

關(guān)鍵詞:工業(yè)潤滑油;市場定位;技術(shù)服務(wù)營銷;存在問題對策

工業(yè)潤滑油在我國工業(yè)發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用,從當前情況來看,我國潤滑油企業(yè)普遍存在市場目標不清晰,缺乏完善的產(chǎn)品開發(fā)研制制度,營銷模式落后,營銷力度薄弱,產(chǎn)品科技含量低,技術(shù)服務(wù)營銷重視程度不夠,無法滿足市場變化以及需求[1-2]。為此,與時俱進,積極轉(zhuǎn)變營銷手段,提高產(chǎn)品市場競爭力是我國工業(yè)潤滑油行業(yè)未來主要的發(fā)展趨勢。

1國內(nèi)工業(yè)潤滑油市場營銷存在不足

1.1市場定位不清晰,高端市場占有率較低,產(chǎn)品缺乏有效競爭

由于國外進口品牌進入中國市場時間比較早,有較高的品牌知名度,同時與進口設(shè)備生產(chǎn)商開展OEM合作等原因,以美孚、殼牌為代表的進口品牌仍然占據(jù)著國內(nèi)高端潤滑油市場份額,而國內(nèi)潤滑油產(chǎn)品占據(jù)著中低端潤滑油市場。國內(nèi)潤滑油企業(yè)普遍存在市場定位不清晰,產(chǎn)品技術(shù)含量低,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,營銷模式傳統(tǒng)落后,宣傳力度薄弱,品牌化意識不強,大多數(shù)產(chǎn)品為中低檔為主,無法有效參與到市場競爭中。

1.2不能有效地將研發(fā)與市場進行銜接

大多數(shù)潤滑油企業(yè)不能將研發(fā)、生產(chǎn)與潤滑油市場需求有效銜接,缺乏科學完善的產(chǎn)品開發(fā)研制與生產(chǎn)制度,沒有對產(chǎn)品流向進行深入調(diào)查研究,未能與市場實際需求,制定產(chǎn)品銷路方案。潤滑油研發(fā)部門與銷售企業(yè)一線銷售人員缺乏有效溝通,導致科研工作未能與市場發(fā)展趨勢相一致。最終導致產(chǎn)品無法滿足市場的變化發(fā)展以及需求,缺貨、斷貨或產(chǎn)品滯銷情況屢屢發(fā)生,不僅丟失市場份額,而且容易導致市場供應(yīng)機制混亂,部分企業(yè)依然沒有實現(xiàn)信息化管理[3]。

1.3缺乏技術(shù)骨干,人員總體素質(zhì)不高

除中國石油“昆侖”及中國石化“長城”兩大潤滑油公司有完善的人才管理制度外,我國大多數(shù)工業(yè)潤滑油企業(yè)普遍缺乏完善的人才管理制度以及獎懲制度。分工不明確,發(fā)生責任互相推脫,缺乏高度責任心,總體素質(zhì)不高,缺乏專業(yè)系統(tǒng)的理論知識以及技術(shù)能力。缺乏一批技術(shù)骨干隊伍,人才未能做到本地化,人才流失問題較為嚴峻。

1.4技術(shù)服務(wù)營銷重視程度不夠

在潤滑油市場競爭日益激烈以及產(chǎn)品同質(zhì)化影響下,技術(shù)服務(wù)在市場營銷中的作用和地位日益重要,而我國大多數(shù)潤滑油企業(yè)比較缺乏技術(shù)服務(wù)營銷經(jīng)驗,對技術(shù)服務(wù)重視程度不夠,其原因主要包括以下三點:(1)普遍缺乏先進的管理經(jīng)驗、現(xiàn)代商戰(zhàn)的營銷手段以及服務(wù)營銷理念。(2)技術(shù)服務(wù)營銷在整個公司及產(chǎn)品營銷中的重要作用還未被大多數(shù)企業(yè)發(fā)現(xiàn)。除了“昆侖”、“長城”等國內(nèi)知名潤滑油品牌已意識到服務(wù)營銷重要性并組建技術(shù)服務(wù)部門開展技術(shù)服務(wù)營銷外,大部分潤滑油企業(yè),尤其眾多地產(chǎn)品牌潤滑油企業(yè)還沒意識到技術(shù)服務(wù)營銷的重要性,僅依靠傳統(tǒng)的營銷模式開展?jié)櫥弯N售;(3)缺乏專業(yè)的服務(wù)團隊。工業(yè)潤滑油企業(yè)對技術(shù)服務(wù)人員的素質(zhì)要求較高,不僅要求掌握熟練的潤滑油知識,而且還要對各種機械設(shè)備、潤滑原理等技能有較高的要求。

2基于工業(yè)潤滑油市場未來發(fā)展提出幾點有效對策

2.1做好產(chǎn)品市場定位,提高產(chǎn)品品質(zhì)

潤滑油企業(yè)銷售人員認真好市場調(diào)研,按行業(yè)分類,梳理行業(yè)內(nèi)重點用油企業(yè),確立明確的市場目標消費群體,積極努力調(diào)整潤滑油產(chǎn)品結(jié)構(gòu),做好產(chǎn)品市場定位,在穩(wěn)固中低端潤滑油市場份額的同時,進一步擴大高檔潤滑油油的份額。同時,努力提高產(chǎn)品技術(shù)含量,尤其是提高新特產(chǎn)品油品質(zhì)量,加強品牌服務(wù)意識,講究策略以及包裝,產(chǎn)品包裝注重美觀性、便捷性、實用性等,發(fā)展多規(guī)格產(chǎn)品,例如,生產(chǎn)不同重量包裝的產(chǎn)品,滿足不同用戶的需求,進一步增加消費者的吸引力。不斷強化質(zhì)優(yōu)價廉或者質(zhì)同價低。把市場需求做為導向,采取積極可行營銷模式,實行客戶滿意度調(diào)查以及物流配送一體化服務(wù),促使產(chǎn)品質(zhì)量朝著通用化、多極化、高檔化、節(jié)能化趨勢發(fā)展。

2.2創(chuàng)建科學合理完善的市場與產(chǎn)品規(guī)劃制度

創(chuàng)建科學合理完善的市場與產(chǎn)品規(guī)劃制度,重視市場調(diào)查,基于市場定位基礎(chǔ)之上,與時俱進,不斷研發(fā)新特產(chǎn)品,加強潤滑油研發(fā)部門與銷售部門的溝通力度,同時,銷售人員在市場開發(fā)及維護過程中及時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在問題并及時向研發(fā)部門反饋,確??蒲泄ぷ髋c市場發(fā)展趨勢一致。采用經(jīng)銷商或特約經(jīng)銷商營銷模式,制定合理產(chǎn)品價格,讓利于批發(fā)商,采取專業(yè)管理方式,可同時進行多級以及向大型終端客戶采取直銷方式,努力處理好經(jīng)銷商之間的關(guān)系[4-5]。

2.3加強人才管理,提高人才競爭力

任何企業(yè)的競爭,最后還是才人的競爭。為此,對于石油企業(yè)來說也不例外,人才競爭顯得尤為關(guān)鍵和重要,關(guān)系到企業(yè)的成敗。為此,要積極創(chuàng)建并努力完善的人才管理制度,借鑒國外相關(guān)成功企業(yè)經(jīng)驗,與我國企業(yè)實際情況相結(jié)合,分工合作,實行責任制,獎賞分明。此外,管理層積極向員工提供學習平臺,要求所有員工參加培訓,努力提高自身的相關(guān)理論知識以及技術(shù)知識,提高營銷競爭意識,成長為一批技術(shù)骨干核心隊伍,確保員工福利,防止人才流失[6]。

2.4加強技術(shù)服務(wù)營銷重視程度,組建服務(wù)營銷團隊

技術(shù)服務(wù)營銷已成為工業(yè)潤滑油實現(xiàn)差異化營銷,提高客戶忠誠度的關(guān)鍵因素。因此,我國潤滑油企業(yè)須提高技術(shù)服務(wù)營銷重視程度,積極學習國外公司先進的管理經(jīng)驗、現(xiàn)代商戰(zhàn)的營銷手段以及服務(wù)營銷理念,提高銷售和技術(shù)服務(wù)人員的潤滑油知識以及潤滑設(shè)備技能知識,結(jié)合自身企業(yè)及本土市場情況,組建服務(wù)營銷團隊,制定出一整套持續(xù)、有效的工業(yè)油技術(shù)服務(wù)營銷體系。

3結(jié)語

綜合上述我們可知道,在我國工業(yè)發(fā)展過程中,潤滑油是必不可少的國民產(chǎn)品,它的生產(chǎn)銷量以及質(zhì)量受到社會的高度重視。但當前我國潤滑油企業(yè)依然存在市場競爭意識不高,營銷模式傳統(tǒng)落后,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,研發(fā)產(chǎn)品與市場實際需求不銜接、高素質(zhì)人才以及潤滑油技術(shù)服務(wù)重視程度不夠等等問題。為此,對于我國石油相關(guān)企業(yè)來說,只有積極轉(zhuǎn)變觀念,把市場作為導向,推進改革與創(chuàng)新,提升產(chǎn)品品質(zhì),注重品牌服務(wù)意識,提升員工綜合素質(zhì),才能占據(jù)有利地位,提升市場競爭力,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

作者:劉春平 單位:中國石油中南潤滑油銷售分公司

參考文獻:

[1]吳劍鋒,尚曉銘.潤滑油整合營銷策略淺析[J].石油商技,2013,24(02):333-335.

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[4]李亮耀.21世紀中國車用潤滑油的發(fā)展趨勢[J].石油商技,2013,29(02):150-152.

[5]李大進.淺析潤滑油的存儲和監(jiān)管[J].魅力中國,2013,34(26);653-655.

[6]李榮慶.潤滑油產(chǎn)品品牌營銷策略研究[J].中國市場,2014,11(09):112-114.

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