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戰(zhàn)前準備階段分析
客戶信息收集是續(xù)保工作的開端，對客戶信息全面、真實、準地掌握是開展續(xù)保工作的前提，也是夯實整個過程管理數(shù)據(jù)基礎的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。能否在第一階段保證客戶信息收集的真實性，是事關(guān)提高續(xù)保成功率的關(guān)鍵。這一部分需要通過技術(shù)手段保證隨時實現(xiàn)客戶信息數(shù)據(jù)的提取。因此，從每一張車險保單的錄入，就要進行嚴格管控，實現(xiàn)客戶名稱、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址、車牌號碼等關(guān)鍵信息錄入的真實性，并通過服務回訪進行驗證，制定客戶信息真實性獎懲制度，實時更新，建全真實、完善、統(tǒng)一的客戶信息庫。
戰(zhàn)斗過程階段分析
（一）續(xù)保清單推動與分配
地市級公司要設置專門的續(xù)保管理崗位，定期提取車險續(xù)保業(yè)務數(shù)據(jù)，淺見認為應以距終保日期30天以內(nèi)、31-60天、61-90天分段。每月定期將提前兩個月（距終保日期61-90天）到期業(yè)務的清單信息整理清分，并分發(fā)至基層一線公司。基層公司在清單下發(fā)后5天內(nèi)完成到期業(yè)務的確認和認領(lǐng)，明確責任人員，做好任務分解工作；對不能確認來源的業(yè)務，組織人員查找客戶源頭，確認反饋后編制續(xù)保業(yè)務責任清單，在當月15日前反饋至地市公司備案。對單個基層公司不能認領(lǐng)的業(yè)務，在地市分公司范圍內(nèi)公開組織全轄進行認領(lǐng)，確保每筆業(yè)務都有續(xù)保責任人。地市分公司可根據(jù)自身情況進一步調(diào)整壓縮各環(huán)節(jié)時限，提高續(xù)保清單下載/分發(fā)/確認的頻度或提前開展續(xù)保清單下載、分發(fā)和確認工作。
（二）限時開展續(xù)保提醒
對基層認領(lǐng)后的續(xù)保清單，續(xù)保責任人應及時進行逐單跟蹤，保證保單到期前至少與客戶聯(lián)系2次，確認客戶的續(xù)保意向。首先是地市公司在續(xù)保業(yè)務到期前兩個月發(fā)送溫馨提示續(xù)保短信，提示客戶到期續(xù)保；二是續(xù)保責任人要提前一個月聯(lián)系自己的客戶做好續(xù)保溝通，如有限時促銷活動，及時電話通知客戶；三是在續(xù)保業(yè)務到期前15天仍未續(xù)保的業(yè)務，地市公司再次對續(xù)保車輛集中以電話、短信方式全面呼出，讓被保險人感受到保險公司的真誠，提醒客戶及時續(xù)保。
（三）續(xù)保責任跟蹤督導
按照時限完成續(xù)保責任的反饋檢查工作。一般情況下，續(xù)保責任人應逐天將續(xù)保業(yè)務進展情況以報表形式匯報給部門負責人，基層公司應每周召開例會對續(xù)保情況進行通報；地市公司和基層公司每月應制作月度車險續(xù)保分析報告，以及時調(diào)整政策；在續(xù)保業(yè)務到期前10天仍未續(xù)保的業(yè)務，續(xù)保管理員要及時提醒和督促續(xù)保責任人。對續(xù)保責任人反映無法按時續(xù)保的業(yè)務，應及時將相關(guān)情況上報公司領(lǐng)導，由其采取相應措施進行補救，對于重要客戶和大型團單業(yè)務要上報地市公司，取得必要的支持和幫助。
（四）二次分配與認領(lǐng)
在續(xù)保業(yè)務到期前5天仍未續(xù)保的業(yè)務，基層公司領(lǐng)導要組織續(xù)保責任人進行最終確認。對于續(xù)保責任人明確無法續(xù)保的，要進行二次分配與認領(lǐng)，確任新的責任人。基層公司內(nèi)無法確認新的責任人的業(yè)務要立即報地市公司，由地市公司在全轄范圍內(nèi)公開進行認領(lǐng)，全力保障續(xù)保業(yè)務不流失。
（五）客戶資源轉(zhuǎn)移
對于二次分配后無人認領(lǐng)或認領(lǐng)人認為客戶存在較大流失風險的業(yè)務，地市公司續(xù)保管理人員匯總后提交總公司協(xié)助進行統(tǒng)一呼出跟進。保險公司為提高續(xù)保率，要制定實行車險業(yè)務歸屬終生管理制度，對業(yè)務人員上一年辦理的車險業(yè)務，只要留下真實客戶信息，無論那一級把續(xù)保做回來，業(yè)務仍保持歸屬于原業(yè)務員，以共同維護公司續(xù)保業(yè)務，激勵業(yè)務員努力拓展各自的業(yè)務份額。
（六）脫保挽救
基層公司要持續(xù)跟蹤保單到期后仍未在各家保險公司投保的續(xù)保客戶，積極采取挽救措施，直至客戶車輛已經(jīng)投保。地市公司要通過技術(shù)手段提取脫保明細清單，每月向基層公司提供，保證基層能夠持續(xù)追蹤公司的脫?？蛻?。特別是對于每年“春節(jié)”、“五一”、“十一”等長假期間保單到期的業(yè)務，基層公司要提前做好續(xù)保準備工作，確保在節(jié)日前將續(xù)?？蛻糇龅綉１M保，為客戶節(jié)日期間提供及時的風險保障。
戰(zhàn)后回顧階段
（一）客戶信息二次梳理
對于續(xù)保成功業(yè)務，地市公司利用信息技術(shù)平臺及時將最新的客戶信息更新至客戶信息庫。首先對于脫保業(yè)務，確認客戶信息是真實的，建立脫保車輛客戶信息臺帳，做好客戶回訪工作，與客戶保持經(jīng)常性的溝通，了解客戶需求，為來年轉(zhuǎn)回做好準備；二是確認客戶信息為不真實的，繼續(xù)通過內(nèi)外部多渠道和多方位獲取客戶真實信息，逐步完善客戶信息庫真實性；三是地市公司每月對續(xù)（脫）?？蛻暨M行抽查回訪，檢查客戶信息是否真實、續(xù)保服務工作是否落實到位、流程是否規(guī)范、客戶是否滿意等，抽查回訪情況定期全轄通報，對相關(guān)責任人進行處罰或獎勵。
（二）脫保分析與反饋
地市公司續(xù)保管理人員要定期統(tǒng)計續(xù)保率指標完成情況，并向基層公司下發(fā)脫保明細清單，組織續(xù)保率低的基層公司專題分析脫保原因，制定有針對性的改進措施加以整改，并將整改情況上報。
（三）獎懲與考核
地市公司對車險續(xù)保情況按月進行通報和考核，嚴格按照制定的續(xù)?？己宿k法兌現(xiàn)獎罰。考核目標應落實到地市公司續(xù)保專員、責任人、涉及的各業(yè)務渠道。地市公司年初應出臺當年的續(xù)保考核獎勵和費用激勵相關(guān)政策，要堅持長期實行，避免隨時調(diào)整，嚴格兌現(xiàn)獎罰。
結(jié)語
保險公司是否建立相應的續(xù)保管理機制、是否明確具體流程、考核措施是否到位等，都是保險公司續(xù)保能力的直接體現(xiàn)，也是影響車險續(xù)保率的關(guān)鍵因素。續(xù)保工作不只是涉及到業(yè)務責任人，其需要保險公司各部門、各環(huán)節(jié)的全面支持。保險公司在關(guān)注承保政策的制定、承保和理賠人員的服務水平提高的同時，還要積極引進先進的系統(tǒng)管理工具，推進續(xù)保管理技術(shù)平臺的建設和應用工作，以持續(xù)提升續(xù)保管理各環(huán)節(jié)的自動化和智能化程度，實現(xiàn)續(xù)保工作的信息化管理。將優(yōu)質(zhì)業(yè)務續(xù)保率直接納入保險公司各級機構(gòu)業(yè)績考核體系，實施嚴格的獎勵和處罰措施。提高基層業(yè)務人員加強續(xù)保工作的積極性。（本文作者：王維平 單位：中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司大慶市分公司）