舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)利潤流失思考探析

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摘要：不讓孩子輸在起跑線上，為了孩子的前程，家長傾盡全力加強(qiáng)對孩子的培養(yǎng)，文化教育和才藝特長教育雙管齊下，可憐天下父母心，在這樣的大環(huán)境下，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)雨后春筍般的出現(xiàn)，收費(fèi)動輒幾千至上萬元，許多家長都以為教育培訓(xùn)是暴利性行業(yè)，這個(gè)是真的嗎？如果不是，那么它們的利潤又去哪里了呢？本文將以MX舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為例，論證課消收入和成本，是兩大造成舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)利潤流失的根源。

關(guān)鍵詞：舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；利潤流失；課消；收入；成本

1引言

之前對培訓(xùn)行業(yè)完全不了解，以為培訓(xùn)行業(yè)不敢說是暴利，至少肯定是高利行業(yè)。經(jīng)過幾個(gè)月對MX的調(diào)查了解，才知道并不是想象的那樣。真的是外看賞心，內(nèi)看傷心；門外看熱鬧，門內(nèi)愁白頭。那么，為什么會與我們公眾想象的不一樣呢，利潤又去哪里了呢？帶著這樣一個(gè)問題，筆者將以MX舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為例，從收入和成本分別來為大家進(jìn)行分析導(dǎo)致利潤流失的原因。

2MX舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展和現(xiàn)狀

MX舞蹈成立的時(shí)候，宜昌已經(jīng)有了數(shù)十家舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。公司成立的愿景，就是成為藝術(shù)教育的第一品牌。通過專業(yè)的課程設(shè)計(jì)和人性化學(xué)員服務(wù)，力求讓每一位加入MX舞蹈的學(xué)員都能夠享受舞蹈帶給她們的快樂，都能化繭成蝶、成就夢想。經(jīng)過幾年的努力，本著人性化的學(xué)員管理與教學(xué)口碑，成就了MX舞蹈在舞蹈教育行業(yè)的地位。筆者查詢了相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)，據(jù)了解這個(gè)行業(yè)的利潤率為37%左右，但實(shí)際情況好像不是這樣，老板也疑惑不解，那么利潤去哪里了呢？從圖1，我們可以看出利潤情況真的不像傳說中的一樣，2月份虧損37163.88元，是因?yàn)槟莻€(gè)月正好是春節(jié)，沒有上課，完全沒有收入；8月份虧損36132.9元，是因?yàn)閷W(xué)生放暑假。7月是全年盈利最高的一個(gè)月，因?yàn)?月是暑假，每天都有學(xué)員上課。其他月份雖有盈利，但是都不多。全年利潤實(shí)現(xiàn)51401.19元，占課消收入的5.73%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行業(yè)的利潤水平。利潤去哪里啦？問題何在？我們都知道，利潤=收入-成本，下面，我們著重從收入、成本來深入分析。

3舞蹈培訓(xùn)行業(yè)收入分析

舞蹈培訓(xùn)行業(yè)收入主要有三個(gè)部分組成：（1）課消收入。什么是課消？簡單的說，課消就是課時(shí)消耗，是上完一節(jié)課后的真正收入。家長把學(xué)費(fèi)一次性交到我們這里來，這些錢叫學(xué)費(fèi)預(yù)存款。那么怎樣讓預(yù)存款變成你的錢呢？這里就引入課時(shí)消耗了，只要課上完了，當(dāng)節(jié)課的課時(shí)就可以確認(rèn)收入，那么家長所交的預(yù)存款也就變成了你的課時(shí)收入。有的校長有這樣一個(gè)誤區(qū)，就是在判斷一個(gè)學(xué)校做得好不好的時(shí)候，只看它的預(yù)存款，以為預(yù)存款就是真正的收入，而不知道消耗課時(shí)之后的確認(rèn)收入到底有多少。網(wǎng)上或者我們的周邊經(jīng)常會傳，某某機(jī)構(gòu)突然一夜間就消失、跑路了，或者倒閉了。為什么呢？他們學(xué)費(fèi)收的其實(shí)不少，為什么支撐不下去了？很多時(shí)候就是因?yàn)樗麄儼鸭议L交的預(yù)存款提前花掉了，但是后面課時(shí)消耗還沒有來得及帶來新的收入或者他的市場沒有帶來新的預(yù)存款，所以導(dǎo)致資金鏈斷掉，這個(gè)學(xué)校也就維持不下去了，只能跑路或者倒閉。2019年，MX公司全年課消收入897259.7元。全年預(yù)收款1713873.62元。我們可以看出，課消收入和預(yù)收款還是相差挺大的。（2）小商品收入，這個(gè)主要是指賣舞蹈服裝和鞋襪等小商品產(chǎn)生的收入。（3）其他收入。

4舞蹈培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)營的成本分析

從2019年開始，對整個(gè)舞蹈培訓(xùn)行業(yè)進(jìn)行了關(guān)注，特別是經(jīng)過對MX公司的研究，發(fā)現(xiàn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人和管理層人員成本控制意識欠缺[1]。他們青春熱血，一往無前的往前奔跑，但對成本費(fèi)用完全沒有思考。針對于多個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，整個(gè)舞蹈培訓(xùn)行業(yè)的經(jīng)營成本，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

4.1高額的裝修費(fèi)用，投入大

舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為了吸引學(xué)生，往往需要把校區(qū)裝飾的很漂亮，讓孩子喜歡，借此來招生。裝修材料低劣了，有氣味，環(huán)境危害大，家長有意見會投訴，而優(yōu)質(zhì)的裝修材料自然質(zhì)優(yōu)價(jià)貴。裝修費(fèi)用對舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說是一筆很大的費(fèi)用投入。MX舞蹈2018年裝修，裝修材料和裝修工資共花了539500元。外加中央空調(diào)安裝和電視電腦等，投入81000元，每月的折舊和裝修攤銷費(fèi)用為11129.58元。全年折舊裝修費(fèi)用為133556元，占課消收入的14.88%。

4.2工資成本高

機(jī)構(gòu)的發(fā)展，必須要有好的老師，而好的老師，必然工資標(biāo)準(zhǔn)高，對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，教師的工資成本是一筆非常大的開銷。工資低了，招不到老師，就是來了也不知道能呆多久，工資高了，公司又承受不起。如何平衡工資水平，充分調(diào)動教師的積極性值得深思。2019年全年工資總額437688.7元，占總課消收入897259.7元的48.78%，比行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)高11%。圖2是2019年各月工資和課消情況表，我們可以看出，工資占了課消收入近一半比例。

4.3招生難度大，招生成本高

現(xiàn)在依靠傳統(tǒng)的招生方式例如單純發(fā)宣傳單，打陌生電話的方式招生越來越難了。目前招生的主流方式主要是地推和社群。這種方式客戶成本低，見效最快。單純的地推現(xiàn)在也是行不通的，還得來點(diǎn)花樣，為了吸引孩子的眼球，公司不斷買各種各樣的小禮物吸引孩子，買禮物就得花錢。2019年12月，為了年底續(xù)費(fèi)，公司更是籌劃了聲勢浩大的雙十二大型續(xù)費(fèi)活動，采購了各種各樣的禮品，續(xù)費(fèi)就有禮品，還設(shè)立了抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，設(shè)立了不同等級的獎(jiǎng)金，只要抽獎(jiǎng)，都有禮品相送。2019年，公司宣傳費(fèi)用為38456.56元，占課消收入的4.29%，比同行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)的3%高1.29%。

4.4租金貴

公司位于HB大學(xué)旁邊，租金一年是180000元，每個(gè)月是15000元。如果當(dāng)月不上課，沒有課消收入，那么這租金支出就沒有相匹配的收入來源。2019年，租金占課消收入的比例為20.06%。

5如何提高利潤和避免利潤率流失

根據(jù)前面的分析，可以看出為何MX舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)利潤狀況不理想了。為了提高利潤水平，建議從以下幾個(gè)方面著手，避免利潤流失。

5.1收入方面

（1）抓課消。既然只有把課上了，才能產(chǎn)生課消收入，那就采取一切辦法按期把課上完，對常常缺勤不來上課的學(xué)生，要加強(qiáng)和家長的聯(lián)系，及時(shí)了解情況，讓家長督促孩子來上課。課程內(nèi)容要靈活，要多元，體現(xiàn)專業(yè)化，教學(xué)內(nèi)容要定位準(zhǔn)確[2]。（2）積極開拓市場，保證生源。源源不斷的生源，可以保證充足的收入來源。（3）正確定價(jià)，不隨意優(yōu)惠。定價(jià)和優(yōu)惠的前提是，不虧損，需要在核算機(jī)構(gòu)所有投入后，結(jié)合機(jī)構(gòu)希望達(dá)到的利潤，再核算出一個(gè)合適的定價(jià)。而不是僅僅為了招生，不斷的搞各種大優(yōu)惠，大促銷，導(dǎo)致每節(jié)課的課時(shí)收入根本不能保住成本。（4）積極開發(fā)新的教學(xué)形式，豐富課程內(nèi)容?，F(xiàn)在很多的教育培訓(xùn)都是線上和線下教學(xué)相結(jié)合。傳統(tǒng)的舞蹈教學(xué)都是在機(jī)構(gòu)現(xiàn)場學(xué)習(xí)，因?yàn)槲璧概嘤?xùn)和其他文化課程培訓(xùn)不大一樣，特別是少兒中國舞，基本功的內(nèi)容多，如果在家學(xué)習(xí)，需要家長協(xié)助，絕大多數(shù)家長是沒有舞蹈方面的知識的，而且一些下腰、開胯等動作，安全性要求較高，不是很適合網(wǎng)絡(luò)教學(xué)。這要求我們的教學(xué)老師開發(fā)出適合在家學(xué)習(xí)的課程內(nèi)容，線上和線下相結(jié)合。這樣，在特殊情況下，可以作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)收入的補(bǔ)充。這次病毒在全國蔓延，全部行業(yè)深受影響，教育部更是下達(dá)了校外教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)暫停開辦的通知，對教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是一個(gè)生死存亡的考驗(yàn)，但也是一個(gè)機(jī)遇，給我們提出了舞蹈行業(yè)教育培訓(xùn)的新方向。

5.2成本方面

5.2.1控成本，開源節(jié)流我們都知道，利潤=收入-支出，一方面是開源，增加收入，另一方面，就是節(jié)流，在收入一定或者說收入難以增加的情況下，只能靠節(jié)流來控制成本。運(yùn)營成本包括裝修分?jǐn)傎M(fèi)用，租金，員工工資、宣傳費(fèi)用、水電費(fèi)等，而裝修分?jǐn)傎M(fèi)用、租金是固定成本，是不能減少的，我們只能控制員工工資、宣傳費(fèi)、水電費(fèi)等變動成本，這樣，才能有利可圖。不能盲目為了招生，不計(jì)成本的搞各種宣傳活動，大手大腳的花錢，市場費(fèi)用一定要花在刀刃上。MX公司2019年大大小小的宣傳活動辦了數(shù)十場，雖然起到了一定的宣傳作用，獲得了一定的口碑，但費(fèi)用花費(fèi)也比較大，建議有所控制。5.2.2建立合理的薪酬體系（1）工資設(shè)置應(yīng)遵循：基本工資+績效+業(yè)績提成的模式，基本工資要盡量低，滿足當(dāng)?shù)刈畹驮鹿べY水平即可，績效和提成相對可以高一些，提高教師的積極性，工資總體水平稍高于同行業(yè)就可，但績效和提成應(yīng)有一個(gè)合理的控制，不能為了提高老師的積極性而使成本增加太大。（2）人員配比遵循多外勤，少內(nèi)勤的原則。教學(xué)老師和教務(wù)老師等滿足需要就可，市場團(tuán)隊(duì)和課程顧問老師一定要不嫌多，要組建一支素質(zhì)合格的市場銷售隊(duì)伍，把教學(xué)服務(wù)和產(chǎn)品不斷傳遞到外界，吸引更多的生源。2019年，MX公司對原來的工資制度進(jìn)行了改革。1-8月工資總額為269104.85元，課消收入為546788.6元，占比為49.22%；9-12月工資總額為168583.87元，課消收入為350471.11元，占比為48.1%。我們可以看出，雖然工資結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，教學(xué)老師和教務(wù)老師的工資結(jié)構(gòu)趨于合理，但是工資成本比重依然幾乎沒有下降。

5.3加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)教育情懷，穩(wěn)健教師隊(duì)伍

5.3.1加強(qiáng)學(xué)習(xí)教育，培養(yǎng)老師的教育情懷，讓老師不僅僅關(guān)注自己的收入水平教育培訓(xùn)行業(yè)是教育，更是商業(yè)。這是一個(gè)既需要利潤，又要講究良心的行業(yè)，是一門需要情懷的商業(yè)。對于從業(yè)者來說，真的是需要極大的熱愛，熱愛自己的學(xué)生，熱愛自己從事的事業(yè)，這樣才會不僅僅只看到自己的工資收入，潛心教育事業(yè)。5.3.2不斷招騁，穩(wěn)固教師隊(duì)伍，保證教學(xué)的正常開展眾所周知，培訓(xùn)行業(yè)老師辭職多，流動性大，難以管理。培訓(xùn)行業(yè)教學(xué)是根本，為了保證教學(xué)，必須不斷招騁，一直招騁，組建團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，保證隨時(shí)可以有一個(gè)強(qiáng)大的教師梯隊(duì)，這樣才能保證教學(xué)工作得以順利進(jìn)行。

5.4千萬不要對預(yù)收學(xué)費(fèi)著迷

預(yù)收學(xué)費(fèi)要看到實(shí)際的收入和支出，以及以后的影響，不要盲目的延長時(shí)間收以后年度若干的的學(xué)費(fèi)，你招生越多，欠債越多。不然，萬一機(jī)構(gòu)支撐不下去，想關(guān)門都關(guān)不了。很多公司動不動就跑路了，就是因?yàn)榍分鴰资习偕踔辽锨f的外債。

5.5不要盲目擴(kuò)張，新開更多的公司

有的公司收了很多預(yù)收款后，覺得手里有錢了，立馬擴(kuò)張，又新開公司。收來的學(xué)費(fèi)都投資了，靠什么還呢，只能靠續(xù)費(fèi)，如果每個(gè)月沒有新生進(jìn)來，只靠續(xù)費(fèi)是維持不了的，所以招生壓力越來越大，直到有一天，新生進(jìn)來也補(bǔ)不了每個(gè)月的支出，就只能往里貼錢來維持運(yùn)營！很多培訓(xùn)學(xué)校在這種情況下活不了也死不了！但一直硬撐著，或者找其他的盈利手段來彌補(bǔ)這個(gè)資金空洞，甚至在教育培訓(xùn)行業(yè)出現(xiàn)了很多跑路現(xiàn)象。

6結(jié)束語

教育培訓(xùn)行業(yè)的暴利時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，成本不斷增加，利潤不斷下滑。要開源節(jié)流，收入和成本兩手抓，加強(qiáng)管理，才能在激烈競爭的市場環(huán)境中生存下來，站穩(wěn)腳步。

參考文獻(xiàn)

[1]常城.芻議培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的成本控制[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2017（33）：86-87.

[2]孫志芳.舞蹈培訓(xùn)行業(yè)的不利因素[J].青年時(shí)代，2015.

作者：陳鳳瓊 單位：宜昌宇寧勘察設(shè)計(jì)有限公司