銷(xiāo)售人員績(jī)效管理體系建構(gòu)完善

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摘要:在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益漸增的背景下，企業(yè)必須要重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題之一就是如何有效管理銷(xiāo)售人員，從目前一些企業(yè)銷(xiāo)售人員管理實(shí)際情況來(lái)看，通常是以績(jī)效管理體系的應(yīng)用為主。但值得注意的是，一些企業(yè)在具體執(zhí)行績(jī)效管理體系的環(huán)節(jié)，受體系特征的認(rèn)知不足等因素影響，使得績(jī)效管理體系執(zhí)行方面的問(wèn)題較為嚴(yán)峻，因而導(dǎo)致績(jī)效管理難以在企業(yè)管理工作中發(fā)揮應(yīng)有效用，銷(xiāo)售人員工作積極性及動(dòng)力等難以充分調(diào)動(dòng)。對(duì)此，為確保企業(yè)能更有效地管理銷(xiāo)售人員，促使銷(xiāo)售人員潛力得以充分發(fā)揮，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值，必須要構(gòu)建健全的銷(xiāo)售人員績(jī)效管理體系，基于績(jī)效管理應(yīng)有效用的充分發(fā)揮，提升銷(xiāo)售人員動(dòng)力。

關(guān)鍵詞:銷(xiāo)售人員;績(jī)效管理體系;構(gòu)建;完善建議

在企業(yè)管理工作中，屬于重要管理內(nèi)容的就是銷(xiāo)售人員績(jī)效管理，主要原因在于通過(guò)行之有效的績(jī)效管理工作開(kāi)展，加之健全績(jī)效管理體系的應(yīng)用，能促使銷(xiāo)售人員積極性及工作熱情等地以全面調(diào)動(dòng)，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)壯大發(fā)展。因此，在企業(yè)構(gòu)建績(jī)效管理結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)明確其核心所在是科學(xué)績(jī)效管理體系的建立。從目前企業(yè)針對(duì)銷(xiāo)售人員建立的績(jī)效管理體系實(shí)際情況進(jìn)行分析，一些不足之處的存在，使得企業(yè)亟待優(yōu)化和完善績(jī)效管理體系，同時(shí)明確企業(yè)發(fā)展中銷(xiāo)售人員地位與作用，如此才能在構(gòu)建績(jī)效管理體系的過(guò)程中，圍繞體系對(duì)銷(xiāo)售人員起到的重要作用進(jìn)行更好地考慮，確保充分發(fā)揮體系在銷(xiāo)售人員績(jī)效管理方面的應(yīng)有效用。

一、績(jī)效管理的相關(guān)概述

企業(yè)績(jī)效管理工作開(kāi)展時(shí)，主要是管理績(jī)效實(shí)現(xiàn)過(guò)程的各個(gè)要素，其基礎(chǔ)所在就是企業(yè)戰(zhàn)略，在此基礎(chǔ)上開(kāi)展的管理活動(dòng)之一就是績(jī)效管理。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)績(jī)效管理有廣義及狹義兩方面的內(nèi)涵，立足廣義方面進(jìn)行分析，組織目標(biāo)的分解、分析工作、設(shè)定績(jī)效指標(biāo)、計(jì)劃績(jī)效、實(shí)施并管理績(jī)效等多個(gè)環(huán)節(jié)都是績(jī)效管理所涉及內(nèi)容;而立足狹義內(nèi)涵來(lái)說(shuō)，績(jī)效管理通常是循環(huán)的過(guò)程。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是計(jì)劃、實(shí)施并管理、考核等，借此構(gòu)成了一個(gè)完整且不斷循環(huán)的工作過(guò)程。作為完整系統(tǒng)之一的績(jī)效管理，通過(guò)這一系統(tǒng)對(duì)企業(yè)、高層管理者、基層員工進(jìn)行整合，進(jìn)而基于高層領(lǐng)導(dǎo)者和基層員工的良好溝通、交流、互動(dòng)等，確定企業(yè)戰(zhàn)略及領(lǐng)導(dǎo)者職責(zé)、管理方式方法、績(jī)效目標(biāo)等內(nèi)容;之后通過(guò)持續(xù)溝通的良好保持，由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及管理者為清除員工工作過(guò)程的障礙提供幫助，并且從支持、指導(dǎo)、引導(dǎo)等角度協(xié)助員工，確保企業(yè)績(jī)效目標(biāo)能在整體人員的共同努力下完成，借此推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃及戰(zhàn)略目標(biāo)等得以逐步實(shí)現(xiàn)。

二、銷(xiāo)售人員績(jī)效管理體系的建構(gòu)

(一)績(jī)效計(jì)劃企業(yè)構(gòu)建銷(xiāo)售人員績(jī)效管理體系的過(guò)程中，首要內(nèi)容就是績(jī)效計(jì)劃。在企業(yè)內(nèi)部，由主管經(jīng)理及基層員工合作達(dá)成的員工下一年度或下一階段工作責(zé)任及任務(wù)等協(xié)議內(nèi)容就是績(jī)效計(jì)劃，通過(guò)這一協(xié)議應(yīng)充分體現(xiàn)員工需要的具體幫助等內(nèi)容。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是在構(gòu)建績(jī)效管理體系中，重要環(huán)節(jié)且具有基礎(chǔ)性作用的就是績(jī)效計(jì)劃，但立足當(dāng)前實(shí)際情況進(jìn)行分析。一些企業(yè)績(jī)效管理人員開(kāi)展管理工作時(shí)，績(jī)效考核往往是管理的核心及重點(diǎn)所在，主要原因在于通過(guò)考核能有效敦促員工達(dá)成具體目標(biāo)。但值得注意的是，績(jī)效計(jì)劃與考核的重要程度相同，在績(jī)效計(jì)劃明確的基礎(chǔ)上，才能順利開(kāi)展后續(xù)的績(jī)效考核工作。一旦計(jì)劃缺少或者計(jì)劃與實(shí)際不符，就會(huì)影響到績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也會(huì)阻礙考核作用的充分發(fā)揮?；诖?，企業(yè)應(yīng)明確在績(jī)效管理中重要基礎(chǔ)所在就是科學(xué)績(jī)效計(jì)劃的制訂，企業(yè)不應(yīng)忽視績(jī)效計(jì)劃在績(jī)效管理體系中發(fā)揮的作用。

(二)績(jī)效溝通構(gòu)建績(jī)效管理體系時(shí)，績(jī)效溝通屬于第二項(xiàng)重要內(nèi)容，績(jī)效溝通就是在主管經(jīng)理與基層員工實(shí)施計(jì)劃環(huán)節(jié)，良好溝通及隨時(shí)聯(lián)系的保持，借助二者之間的溝通與聯(lián)系，能幫助主管經(jīng)理對(duì)員工績(jī)效完成過(guò)程的困難進(jìn)行及時(shí)了解，同時(shí)也能促使主管經(jīng)理全面把握員工績(jī)效完成的情況，在此基礎(chǔ)上靈活調(diào)整管理工作。此外，通過(guò)溝通及聯(lián)系的保持，能幫助員工對(duì)主管經(jīng)理方面的幫助進(jìn)行有效獲取，進(jìn)而為員工完成績(jī)效目標(biāo)提供保障?？偠灾?，在績(jī)效溝通保持持續(xù)性和動(dòng)態(tài)化特征的情況下，基于主管經(jīng)理和基層員工之間的互動(dòng)及聯(lián)系，能有效監(jiān)督績(jī)效完成，并且使得績(jī)效完成過(guò)程中的一系列困難與障礙等有效排除，基于靈活調(diào)整績(jī)效計(jì)劃的基礎(chǔ)上，為績(jī)效管理效用發(fā)揮奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。作為管理體系中靈魂及核心所在的績(jī)效溝通，能充分發(fā)揮績(jī)效管理作用。

(三)績(jī)效評(píng)價(jià)構(gòu)建績(jī)效管理體系的環(huán)節(jié)，具有重要作用的就是績(jī)效評(píng)價(jià)。目前，績(jī)效評(píng)價(jià)已經(jīng)充分融入績(jī)效管理體系中，融入的原因在于:首先，基于績(jī)效計(jì)劃與績(jī)效溝通為出發(fā)點(diǎn)，在考核體系中融入績(jī)效評(píng)價(jià)，能幫助企業(yè)員工正確認(rèn)知績(jī)效管理作用，即績(jī)效管理能為員工更好地成長(zhǎng)與進(jìn)步提供促進(jìn)作用，在員工明確績(jī)效管理這一作用的基礎(chǔ)上，才能促使員工在具體工作環(huán)節(jié)，時(shí)刻保持嚴(yán)謹(jǐn)性并認(rèn)可管理工作。其次，具有連續(xù)性的績(jī)效考核，能回顧和總結(jié)企業(yè)員工的具體工作行為，進(jìn)而為員工進(jìn)步發(fā)展、成長(zhǎng)等提供促進(jìn)作用。值得注意的是，在執(zhí)行績(jī)效評(píng)價(jià)時(shí)，應(yīng)向員工詳細(xì)說(shuō)明一些具備可行性的內(nèi)容及項(xiàng)目，在此基礎(chǔ)上開(kāi)展績(jī)效評(píng)價(jià)才能充分發(fā)揮其應(yīng)有作用;反之，極有可能導(dǎo)致管理內(nèi)容的矛盾問(wèn)題隨之產(chǎn)生，最終造成長(zhǎng)周期及大量時(shí)間浪費(fèi)的管理局面。

三、完善銷(xiāo)售人員績(jī)效管理體系的建構(gòu)策略分析

(一)搭建體系性的績(jī)效考評(píng)企業(yè)要想保障績(jī)效管理效用得以充分發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)健全績(jī)效管理體系構(gòu)建目的，就應(yīng)該注重績(jī)效管理保障體系的積極構(gòu)建，因此，企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注體系化績(jī)效考評(píng)機(jī)制的搭建。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)與實(shí)際情況充分結(jié)合，同時(shí)做好與員工之間的溝通和交流，加之注重績(jī)效管理準(zhǔn)備工作的良好開(kāi)展，貫徹落實(shí)專職人員及其具體責(zé)任，進(jìn)而通過(guò)績(jī)效管理考核、獎(jiǎng)懲、輔導(dǎo)等制度的積極完善，加之人才培養(yǎng)及申訴等制度的優(yōu)化和改進(jìn)，如此才能從制度上支持和幫助績(jī)效考評(píng)作用充分發(fā)揮，同時(shí)基于績(jī)效考評(píng)可行性、公正性及員工認(rèn)可的基礎(chǔ)上，促使績(jī)效管理工作開(kāi)展時(shí)能具備堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)保障。

(二)不斷創(chuàng)新績(jī)效管理手段為了對(duì)銷(xiāo)售人員工作積極性進(jìn)行有效激發(fā)，使得銷(xiāo)售人員在公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的分享中積極參與，確保企業(yè)績(jī)效管理的中長(zhǎng)期激勵(lì)目標(biāo)得以良好實(shí)現(xiàn)，企業(yè)可安排銷(xiāo)售人員進(jìn)行互相監(jiān)督，通過(guò)此種績(jī)效管理手段的應(yīng)用，來(lái)敦促整體銷(xiāo)售人員向著績(jī)效考核目標(biāo)的完成努力奮斗，同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)更加公平公正的績(jī)效管理效果［1］。此外，企業(yè)還應(yīng)注重績(jī)效管理反饋機(jī)制的積極建立，借此對(duì)績(jī)效管理環(huán)節(jié)的溝通問(wèn)題進(jìn)行有效疏通，進(jìn)而把績(jī)效管理結(jié)果及時(shí)反饋給管理者，使得績(jī)效管理目標(biāo)更加明確。這一環(huán)節(jié)需要企業(yè)各部門(mén)充分參與其中，基于本部門(mén)績(jī)效管理情況的統(tǒng)計(jì)和調(diào)查，向部門(mén)負(fù)責(zé)人方面提交，之后再反饋到上級(jí)部門(mén)方面，最終科學(xué)靈活調(diào)整績(jī)效管理目標(biāo)。

(三)合理選擇績(jī)效管理方法企業(yè)搭建體系化績(jī)效考評(píng)機(jī)制，其根本來(lái)源于企業(yè)戰(zhàn)略，考評(píng)機(jī)制最終目的是支持企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施。所以為確?？?jī)效管理方法更具科學(xué)性、有效性，企業(yè)首先應(yīng)根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)置全面合理的考核指標(biāo)。比如成長(zhǎng)擴(kuò)張期的企業(yè)，以進(jìn)入新的市場(chǎng)或地域，快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng);比如成熟期的企業(yè)，面臨眾多競(jìng)爭(zhēng)壓力和利潤(rùn)減薄，期望提升服務(wù)品質(zhì)和利潤(rùn)等。全面合理的考核指標(biāo)既要考慮能讓原業(yè)務(wù)有序進(jìn)行的考核指標(biāo)，又要考慮并側(cè)重戰(zhàn)略的指標(biāo)，如銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售收入、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、銷(xiāo)售利潤(rùn)、銷(xiāo)售利潤(rùn)增長(zhǎng)、開(kāi)發(fā)的客戶及訪客數(shù)量、客戶滿意度、銷(xiāo)售回款表現(xiàn)等。其次，制訂合理的銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售目標(biāo)具體設(shè)定時(shí)，需要企業(yè)高層管理者能與銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通，基于二者共識(shí)的達(dá)成，才能確保設(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售人員實(shí)際水平相符，此時(shí)也能使得重視銷(xiāo)售額及銷(xiāo)售回款現(xiàn)象得以有效避免。最后，科學(xué)應(yīng)用考核結(jié)果，在完成績(jī)效考核的后期，為幫助銷(xiāo)售人員對(duì)自身績(jī)效情況進(jìn)行了解，同時(shí)向銷(xiāo)售人員傳遞管理者的期望，需要主管經(jīng)理和銷(xiāo)售人員針對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行面談交流，借此幫助銷(xiāo)售人員明確自身不足和有待提升的空間，達(dá)到激勵(lì)銷(xiāo)售人員的目的。在此基礎(chǔ)上，由二者對(duì)績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃進(jìn)行共同制訂，基于后續(xù)績(jī)效管理目標(biāo)及績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的共同協(xié)商，使得員工績(jī)效的改進(jìn)能夠有的放矢。

(四)構(gòu)建績(jī)效管理重要平臺(tái)近年來(lái)，科技水平的顯著提升，為各行業(yè)管理工作開(kāi)展提供了極大便利。因此，對(duì)于企業(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效管理來(lái)說(shuō)，為確保體系構(gòu)建能夠更加健全和完善，企業(yè)就應(yīng)注重績(jī)效管理平臺(tái)的積極建立。這一過(guò)程，企業(yè)可借鑒其他企業(yè)成功績(jī)效管理平臺(tái)應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而與自身實(shí)際情況相結(jié)合，構(gòu)建符合自身需要的績(jī)效管理平臺(tái)、績(jī)效管理系統(tǒng)等，加之綜合性專業(yè)人才的積極引進(jìn)，為績(jī)效管理工作高效高質(zhì)、公平公正開(kāi)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

(五)績(jī)效管理對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)提升的意義和展望首先，通過(guò)健全的績(jī)效考核體系，加之有效管理工作開(kāi)展，能為企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成提供充分保障。雖然在企業(yè)進(jìn)行績(jī)效考核和績(jī)效管理的工作過(guò)程中，會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員壓力逐漸加大，但與此同時(shí)，通過(guò)考核及管理也為員工努力的動(dòng)力起到了敦促作用。借助不斷的考核，促使銷(xiāo)售人員自身目標(biāo)不斷完成，確保企業(yè)有效達(dá)成自身的銷(xiāo)售目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)企業(yè)相關(guān)戰(zhàn)略目的。其次，企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程公平性及公正性的充分體現(xiàn)就是績(jī)效考核，主要原因在于通過(guò)績(jī)效考核，能使企業(yè)的按勞分配模式得以真正實(shí)現(xiàn)。而借助公平性的給付報(bào)酬，必然會(huì)在一定程度上激勵(lì)銷(xiāo)售人員，為企業(yè)業(yè)績(jī)提升奠定堅(jiān)實(shí)的人員基礎(chǔ)。最后，企業(yè)挖掘銷(xiāo)售人才的過(guò)程中，一項(xiàng)重要且有效舉措就是績(jī)效考核。企業(yè)要想壯大發(fā)展并實(shí)現(xiàn)自身最大化效益目標(biāo)，就需要以銷(xiāo)售人才為依靠，此時(shí)借助績(jī)效考核來(lái)管理銷(xiāo)售人員，能對(duì)具備潛力的銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效發(fā)掘，為企業(yè)人才的培養(yǎng)提供幫助。

四、結(jié)語(yǔ)

在企業(yè)未來(lái)發(fā)展的過(guò)程中，必須要注重績(jī)效管理及其體系構(gòu)建，同時(shí)時(shí)刻關(guān)注銷(xiāo)售人員績(jī)效完成情況，在此基礎(chǔ)上不斷優(yōu)化績(jī)效管理、有效完善績(jī)效管理體系，進(jìn)而促使績(jī)效管理及其體系的效用充分發(fā)揮。企業(yè)在發(fā)展環(huán)節(jié)，不應(yīng)忽視績(jī)效管理，盡可能把績(jī)效管理放在管理工作中的首要位置，借此確保自上而下的良好績(jī)效管理氛圍有效形成，促使企業(yè)整體員工為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)共同努力。

參考文獻(xiàn):

［1］余珊．銷(xiāo)售人員績(jī)效管理體系的探討［J］．經(jīng)貿(mào)實(shí)踐，2018(4):240－241．

作者：段黎雯 單位：安姆科包裝( 上海) 有限公司