提高國際承包工程經(jīng)濟效益的途徑

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一、工程項目各個階段來實現(xiàn)“開源”，運作好整個項目

1.1工程項目發(fā)標(biāo)前期，積極運作工程項目

在國際承包工程沒有發(fā)標(biāo)前，潛在承包商可以與業(yè)主進行積極、廣泛、全面的接觸，了解業(yè)主的意圖、工程范圍，同時可以積極與各方面接觸，運用自己的技術(shù)優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、經(jīng)驗優(yōu)勢、成本優(yōu)勢等各個方面進行推介，特別是自己獨有的優(yōu)勢可以介紹給業(yè)主，積極運作工程項目，對贏得業(yè)主等有關(guān)方的默許非常重要，這樣在以后的招標(biāo)方式、標(biāo)書的制定、投標(biāo)、評標(biāo)和施工階段獲得意想不到的經(jīng)濟效益，如果運作得好還可以獲得超額經(jīng)濟效益，如說服業(yè)主采用議標(biāo)的方式采購。另外承包商通過這樣的方式還可以獲得好多額外的工程合同。這樣即使在國際競爭性招標(biāo)方式中投標(biāo)時低價中標(biāo)了，但通過額外的工程合同同樣能彌補低價帶來的損失，也能獲得超額的利潤。

1.2工程項目投標(biāo)階段的獲取途徑

對于國際承包工程項目，現(xiàn)在競爭日益激烈，雖然現(xiàn)在好多工程項目采用低價中標(biāo)的方式，經(jīng)濟效益也日益降低，但在投標(biāo)階段，承包商根據(jù)各方面的信息，也可以采取一些靈活的方式和策略，通過以下“開源”途徑，如處理得當(dāng)也可以取得較好的經(jīng)濟效益。

1.2.1知己知彼法

國際承包工程項目發(fā)標(biāo)后，業(yè)主在招標(biāo)文件中已明確工程的采購范圍，也經(jīng)過前期的考察、論證、審查程序、標(biāo)書編制、圖表的設(shè)計等都經(jīng)過了相關(guān)專業(yè)人士的核查和審查，但由于工程涉及范圍大、難免有不明確的地方，所以在此階段，在獲得項目的全部招標(biāo)文件及圖紙后，應(yīng)召開項目小組的領(lǐng)導(dǎo)會議，仔細研究這些文件，并找出差異，核查出招標(biāo)文件的疏漏和缺陷，利用自己的各種優(yōu)勢，肯定會發(fā)現(xiàn)提高項目效益的途徑。同時可通過各種手段獲取競爭對手的信息。從而制定具有競爭力的投標(biāo)方案，對獲得較好的經(jīng)濟效益大有裨益。

1.2.2不平衡報價法

投標(biāo)企業(yè)在研究、理解招標(biāo)文件和圖紙等文件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過現(xiàn)場勘查，在了解競爭對手后，獲取業(yè)主方的采購意圖后，或者得到有關(guān)方的默許后，可以在報價方面做一些調(diào)整，如采取不平衡報價法，可實現(xiàn)早收錢，多收錢，來增加利潤，提高經(jīng)濟效益。（1）根據(jù)自身優(yōu)勢，對有優(yōu)勢的工程量的施工可以提高報價，對劣勢施工目可以降低單價。（2）經(jīng)過現(xiàn)場勘查后，預(yù)計在工程實施時工程量會增加的項目，可以提高單價，工程量減少的項目可以降低單價。（3）根據(jù)招標(biāo)文件有不明或有錯誤的地方，估計工程實施過程中會修改的項目的單價可以提高；工程內(nèi)容說明不清楚的項目的單價可以降低，這樣在以后的施工過程中可以利用索賠和變更來獲得經(jīng)濟效益。（4）在經(jīng)過市場調(diào)查后，對某些工程項目（如原材料、鋼材、木材等）根據(jù)市場的趨勢，對于某些用功量大的，可以適當(dāng)降低或提高報價，以利后面的調(diào)價。

1.2.3選擇性報價法

在經(jīng)過現(xiàn)場勘查后，發(fā)現(xiàn)對于沒在工程量清單中體現(xiàn)的項或工程或某項功能，如升級改造，但估計在施工過程中會發(fā)生時，可以進行選擇性報價，可以提高進行選擇性報價，用戶為了工程的整體進度或增加和完善工程的功能，大多數(shù)業(yè)主都希望利用同一承包商完成，這樣以后發(fā)生的這些額外合同也可以獲得好的利潤。

1.3工程項目實施階段的獲取途徑

1.3.1利用在投標(biāo)文件中打的“埋伏”，充分利用投標(biāo)前的不平衡報價法，進行有理有據(jù)的施工和回收合同款項，早收錢，多收錢，從而增加利潤，提高經(jīng)濟效益。

1.3.2根據(jù)合同條款和實施過程中發(fā)生的實際情況，積極取得變更令，增加經(jīng)濟效益。在遵守合同，保證質(zhì)量，獲取業(yè)主和咨詢方的信任的基礎(chǔ)上，在認真詳細的研究中標(biāo)合同和施工條件后，可根據(jù)實際情況，有理有據(jù)地向業(yè)主和工程師提出一些建設(shè)性的建議，從而得到業(yè)主和工程師的支持，獲得一些工程的變更，得到變更令，從而獲得增加或減少工程量，以期獲得經(jīng)濟效益，增加利潤。

1.3.3利用市場變化趨勢，順勢而為，積極調(diào)價公式，包括物價調(diào)整、匯率變動，增加經(jīng)濟效益。承包商在確定物價指數(shù)、掌握經(jīng)濟變化、提供相關(guān)證據(jù)后，積極向業(yè)主和工程師反應(yīng)，運用調(diào)價公式，增加經(jīng)濟效益。

1.3.4根據(jù)合同和相關(guān)法律依據(jù)，合理合法的進行索賠，增加經(jīng)濟效益。由于國際工程項目的復(fù)雜性和一些不確定性，承包商一定要運用法律一方面保護自己，另一方面也要利用合理合法索賠。承包商根據(jù)合同的有關(guān)規(guī)定、法律法規(guī)、國際慣例，通過合法的途徑和程序要求業(yè)主（或其他責(zé)任方）償付增加的額外費用和補償相關(guān)損失叫做施工索賠。搞好施工索賠除了要具有索賠意識外，還必須有專業(yè)知識作基礎(chǔ)，這些專業(yè)知識可以概況為三個方面，即工程成本知識、合同知識和談判知識、法律知識等，同時須作好有關(guān)索賠的文字記錄和證據(jù)收集。施工索賠的實質(zhì)，是通過承包施工合同條款的規(guī)定，對合同價進行適當(dāng)?shù)墓{(diào)整，以彌補承包商不應(yīng)承擔(dān)的損失，使承包合同的風(fēng)險分擔(dān)程度趨于合理，還能獲得額外利潤，提高承包工程的經(jīng)濟效益。

1.3.5結(jié)算方面，可利用鎖匯進行套值保值。由于在工程實施前，對進度和收款都有一個完整的計劃，這樣可以利用現(xiàn)代金融工具，如鎖匯，即與銀行簽署一份鎖匯合同，這樣避免匯率變動后帶來的損失，由于在鎖匯時的匯率比較好，這樣能得到額外的利潤，否則，當(dāng)?shù)浇Y(jié)算工程款到賬時，匯率變化，合同幣種貶值時，將會有較大損失。

1.3.6收款權(quán)：完成工程后承包商有按時得到工程款的權(quán)利，有權(quán)獲取提前竣工的獎勵，這樣也可以獲得額外的利潤。

1.3.7根據(jù)項目所需的特殊要求，提前進行布局?，F(xiàn)在國際承包工程往往會要求各種特殊的安全要求，如各種上崗證書，但由于中國進入國際承包市場較晚，中國公司大多還缺乏這方面的專業(yè)人才，如果公司提前進行人員儲備，這樣在以后的施工中往往不一定要花高價格去公司外部聘請，這樣可以進行內(nèi)部消化，以較少的代價來完成任務(wù)。當(dāng)然如果對一些證書，如果公司內(nèi)部實在沒有，如果要專門培訓(xùn)，還得花較多資金和較長的時間才能獲得，可以通過外部聘請來解決，用較少的資金獲得效益。

1.3.8早驗收：將保管責(zé)任轉(zhuǎn)移；早日拿回保證金，加快資金周轉(zhuǎn)，提高工程的經(jīng)濟效益。合同中的項目執(zhí)行周期一般比較富余，承包商可根據(jù)業(yè)主的要求、市場的變化，根據(jù)工程的實際情況，量力而行，早日完工，提前驗收，不但能得到業(yè)主的認可，同時可可以早日收回貨款，提高資金的周轉(zhuǎn)，資金周轉(zhuǎn)快了，項目效益也相應(yīng)的提高了。

1.3.9利用先進的技術(shù)和管理方法也可以獲得額外的經(jīng)濟效益。承包商在采購設(shè)備時，在計劃一些工程方面時，及時調(diào)整策略，在征得監(jiān)理工程師的默許下，多采購一些質(zhì)優(yōu)價廉的設(shè)備，多采用一些先進的技術(shù)和工藝，節(jié)約成本，提高利潤，提高了效益。

二、積極爭取后續(xù)項目

在嚴(yán)格完成工程項目結(jié)束階段，可以利用這次工程的效果，宣揚工程的經(jīng)濟效益，與業(yè)主等關(guān)鍵方取得良好的合作，為以后的未來的后續(xù)項目合作打下堅實的基礎(chǔ)，這樣在后面的工程中獲得主動權(quán)。

2.1做好售后服務(wù)

現(xiàn)在取得一個中標(biāo)工程也不容易，承包商一定要把后續(xù)的售后服務(wù)做好，前面在執(zhí)行工程中也付出挺多，做售后服務(wù)一定要處理好，給業(yè)主一個好的影響，取得業(yè)主的信任和認可。

2.2積極與業(yè)主保持接觸和溝通

由于前期的工程施工過程中與業(yè)主、監(jiān)理工程師等相關(guān)單位進行緊密的接觸，互相留下很好的影響，承包商應(yīng)積極主動與業(yè)主多溝通，多關(guān)心工程的使用情況，有問題及時處理，這樣讓業(yè)主覺得是可以放心的、滿意的承包商。在跟業(yè)主建立這樣一個非常好的基礎(chǔ)上，承包商可以從業(yè)主的各個部門了解是否有后續(xù)的項目，項目的盤子有多大，有哪些技術(shù)和商務(wù)要求，對潛在的投標(biāo)商是否有哪些要求，等等，這樣就對后續(xù)的項目有些了解，然后根據(jù)自身的優(yōu)勢，利用好這些信息，積極運作好項目。

三、結(jié)束語

由于國際承包工程有其自身的特點，承包商應(yīng)根據(jù)實際情況，靈活運用各種途徑，提高經(jīng)濟效益，以上提出的一些途徑僅供參考，相信經(jīng)過多方面實戰(zhàn)和經(jīng)驗的積累，承包商可以總結(jié)出更好的方法來提高國際承包工程的經(jīng)濟效益。

作者：張閆忠 單位：對外經(jīng)濟外貿(mào)大學(xué)