醫(yī)藥代表工作計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥代表工作計(jì)劃范文

前幾天是07年的元旦，左先生到筆者家小坐，我們把酒言歡聊了四、五個(gè)小時(shí)，我當(dāng)時(shí)問(wèn)他：你03年就做銷售主管，怎么過(guò)了三年，到06年你又去做銷售主管，看起來(lái)你的職業(yè)發(fā)展好像不行？他笑了笑反問(wèn)到：你覺(jué)得作為一名銷售主管，主要的時(shí)間和精力是用來(lái)管人還是管事？我立刻回答到：當(dāng)然是管人！他嘆道：說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，我用了三年的時(shí)間就是去弄清楚這個(gè)問(wèn)題，并且努力去實(shí)踐它！

左先生走后，我對(duì)他的話又回味良久，的確看看我們周?chē)S多做銷售主管或者銷售經(jīng)理的朋友，很多人都做的特別累，特別辛苦，每次給他們打電話都在抱怨：客戶的要求越來(lái)越高，市場(chǎng)活動(dòng)越來(lái)越難得做出新意，公司的促銷政策越來(lái)越差等等；很少聽(tīng)見(jiàn)他們說(shuō)：怎么銷售代表越來(lái)越難激勵(lì)，銷售報(bào)表如何才能讓他們非常認(rèn)真的填寫(xiě)，銷售協(xié)訪如何才能更加有效。

很多的時(shí)候我們這些銷售主管或者銷售經(jīng)理們想的還是如何抓住客戶，如何做好我們的市場(chǎng)活動(dòng)等等，依舊扮演著一個(gè)“超級(jí)醫(yī)藥代表”的角色。我試著給這些“超級(jí)醫(yī)藥代表”們做一個(gè)“畫(huà)像”，大家可以對(duì)照著看看像不像自己：

場(chǎng)景一：銷售協(xié)訪時(shí)，銷售主管口若懸河、滔滔不絕，講得客戶頻頻點(diǎn)頭，而銷售代表確在旁邊無(wú)所事事，百無(wú)聊賴。走出客戶的辦公室，銷售主管開(kāi)始對(duì)代表咆哮：真不知道你是怎么拜訪的，你看看你老板我，一出馬就輕松搞定。

場(chǎng)景二：客戶活動(dòng)時(shí)，銷售主管忙前忙后，恨不得自己有三頭六臂，而銷售代表確作壁上觀，不知道自己該干什么?；顒?dòng)結(jié)束銷售主管累得精疲力竭，卻感覺(jué)還有很多地方?jīng)]有做好，心想要是有一個(gè)代表能夠像我這樣盡心盡力就好了。

場(chǎng)景三：銷售例會(huì)時(shí)，銷售主管講得情緒激動(dòng)、嗓子冒煙，講到到興奮之處恨不得自己立刻沖到銷售一線，去拼殺一番，而再看銷售代表呢？一個(gè)個(gè)都表情木然的看著他們的老板，仿佛在看一場(chǎng)蹩腳的演出。

我想所有這些情景的出現(xiàn)，都有一個(gè)非常重要的原因：銷售主管沒(méi)有給自己一個(gè)明確清晰的角色定位。我們不再是一個(gè)“超級(jí)醫(yī)藥代表”，不能再滿腦子想的還是我們的客戶、我們的市場(chǎng)活動(dòng)，而是應(yīng)該時(shí)時(shí)記住自己管理者的身份，我們最重要的客戶應(yīng)該是我們的下屬，我們應(yīng)該用大部分的時(shí)間和精力去考慮如何管理好我們的下屬，當(dāng)然我們也要考慮銷售的具體事情，但請(qǐng)記住，我們一定是通過(guò)管事來(lái)達(dá)到管人的目的，管事不是我們最終的目標(biāo)。

那么講到這里，大家可能會(huì)問(wèn)：那作為一名基層的銷售主管或者銷售經(jīng)理，我們?cè)撊绾喂芾砗梦覀兊匿N售代表呢？我想關(guān)于這方面的文章已經(jīng)很多呢，我不再多重復(fù)，我簡(jiǎn)單談?wù)勎易约撼Ｓ玫乃膫€(gè)工具：

一是利用管理表格。首先要設(shè)計(jì)好的管理表格，原則就是：去繁就簡(jiǎn)、急用先行、控制關(guān)鍵。好的管理表格基本上能夠濃縮體現(xiàn)一個(gè)銷售代表一天、一周、甚至一個(gè)月的工作過(guò)程。其次就是管理表格的推行和督導(dǎo)，這個(gè)是最難的，很可能需要我們跟下屬打一場(chǎng)“持久戰(zhàn)”，直到大家從表格中獲益，逐漸形成“團(tuán)隊(duì)習(xí)慣”為止。最后要不斷根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整我們的表格，最理想的境界是做整個(gè)團(tuán)隊(duì)不需要表格。

二是做好銷售協(xié)訪。我想銷售協(xié)訪的重要性不言而喻，通過(guò)隨訪觀察，我們做主管的無(wú)論是了解重要客戶、還是了解銷售代表的實(shí)際工作，都會(huì)非常直接，而且比較全面。在此有四個(gè)問(wèn)題請(qǐng)大家一定注意：1、要有一定的單獨(dú)出訪量，即要不定期的單獨(dú)去拜訪不同層次的客戶，聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)我們產(chǎn)品、我們代表的最真實(shí)想法；2、協(xié)訪時(shí)要“居其側(cè)”，不要出現(xiàn)前面我所講的場(chǎng)景一的情況。如果銷售主管大包大攬，不“居其側(cè)”，那最終銷售代表就會(huì)退到后邊，你就很難觀察到這個(gè)銷售代表的潛力，很難判斷這個(gè)銷售代表前期工作的情況，如果這個(gè)銷售代表本來(lái)沒(méi)有創(chuàng)造力，那么他就會(huì)竊喜－“真爽，主管幫我把事都辦妥了”，以后他凡事都會(huì)指望你來(lái)做主；3、不要急于指點(diǎn)，如果有問(wèn)題，最好先記錄下來(lái)，普遍性的問(wèn)題例會(huì)時(shí)強(qiáng)調(diào)，個(gè)別的，等中午一起吃飯時(shí)再慢慢談也不遲；4、要多看、多問(wèn)、多聽(tīng)、多記，首先，注意看客戶的每一個(gè)細(xì)節(jié)，把你覺(jué)得能反映客戶的一些“苗頭”的細(xì)節(jié)記下來(lái)。其次，客戶和銷售代表對(duì)談的時(shí)候，應(yīng)該仔細(xì)聽(tīng)著，并把疑點(diǎn)記下來(lái)。最后針對(duì)這些疑點(diǎn)提一兩個(gè)問(wèn)題，往往效果很好。總之，應(yīng)該抓住一些小的細(xì)節(jié)，運(yùn)用你自己比銷售代表經(jīng)驗(yàn)多這個(gè)優(yōu)勢(shì)，既分析客戶拜訪過(guò)程中的問(wèn)題，同時(shí)又濃縮地了解了客戶。

三開(kāi)好銷售例會(huì)。我們做主管的，會(huì)開(kāi)會(huì)嗎？這個(gè)問(wèn)題雖然聽(tīng)起來(lái)有些可笑，對(duì)呀，我們每周至少主持好幾次會(huì)議，怎么能說(shuō)不會(huì)開(kāi)會(huì)呢？但現(xiàn)實(shí)生活中確經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)前面所描述的場(chǎng)景三的情況。我想開(kāi)會(huì)一定要做到：目標(biāo)明確、有備而來(lái)，具體來(lái)說(shuō)就是：開(kāi)會(huì)前要充分準(zhǔn)備、不可喧賓奪主、注意控制時(shí)間、避免批評(píng)個(gè)體、不要展開(kāi)提意見(jiàn)式的大討論，最后一定要形成會(huì)議紀(jì)要，這樣可以對(duì)會(huì)議進(jìn)行有效的跟進(jìn)和總結(jié)。