營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文精選(九篇)

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第1篇：營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文范文

關(guān)鍵詞:長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略

長(zhǎng)江三角洲包括上海市的全部,江蘇省的南京、蘇州、無(wú)錫、常州、鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、南通、泰州,以及浙江省的杭州、寧波、嘉興、湖州、紹興、舟山,共計(jì)15個(gè)地級(jí)以上旅游城市,面積近10萬(wàn)Km2,占全國(guó)國(guó)土面積約1%。長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo),是指長(zhǎng)江三角洲城市旅游相關(guān)利益群體之間通過(guò)建立城市旅游營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟合作機(jī)制,共同分擔(dān)城市旅游營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,協(xié)同進(jìn)行城市旅游營(yíng)銷(xiāo)傳播、城市旅游品牌建設(shè)、城市旅游產(chǎn)品促銷(xiāo)等方面的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),以達(dá)到增強(qiáng)城市旅游市場(chǎng)開(kāi)拓能力、共享城市旅游營(yíng)銷(xiāo)資源、鞏固城市旅游營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)的一種新型的城市旅游營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。本文借鑒國(guó)內(nèi)外旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的研究成果從樹(shù)立聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的“共贏”思想、建立健全聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)制等九個(gè)方面對(duì)長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了探討。

樹(shù)立聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的“共贏”思想

郭康(1995)對(duì)北方旅游協(xié)作區(qū)進(jìn)行了研究,提出了“聯(lián)合促銷(xiāo),宣傳大旅游,制造規(guī)模效應(yīng),共澆大樹(shù),大家乘涼”的觀點(diǎn)。長(zhǎng)江三角洲區(qū)域具有城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)與條件。從協(xié)同學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)看,長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)較分散孤立的單個(gè)營(yíng)銷(xiāo),能降低營(yíng)銷(xiāo)成本,產(chǎn)生規(guī)模效益與“整體大于部分之和”的綜合優(yōu)勢(shì)。從長(zhǎng)江三角洲區(qū)域旅游背景來(lái)看,15個(gè)旅游城市文化同源、人文相親、地理相近、交通相連、自然環(huán)境相似。如何同中求異,避免惡性競(jìng)爭(zhēng),尋求共同發(fā)展,是長(zhǎng)江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體在聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)該著重考慮的問(wèn)題。長(zhǎng)江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體應(yīng)樹(shù)立,并培養(yǎng)“城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)部分與整體共同發(fā)展的必然途徑”的“共贏”思想,分析目前國(guó)際國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的發(fā)展變化趨勢(shì),從戰(zhàn)略的高度來(lái)認(rèn)識(shí)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的重要性,提高進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性和積極性。樹(shù)立長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的“共贏”思想至關(guān)重要。只有觀念上得到統(tǒng)一的共識(shí),長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)有更好的前景。

建立健全聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)制

史靈歌(2004)認(rèn)為,為維護(hù)合作營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的正常運(yùn)行,旅游企業(yè)合作各方應(yīng)設(shè)置專(zhuān)人或?qū)ｉT(mén)的機(jī)構(gòu),建立長(zhǎng)效合作的機(jī)制。長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)組建一定的組織機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn),如長(zhǎng)江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體在協(xié)商的基礎(chǔ)上共同出資設(shè)立專(zhuān)業(yè)的長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)公司,實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的、專(zhuān)業(yè)化的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。長(zhǎng)江三角洲各旅游城市可聯(lián)合建立長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)委員會(huì),對(duì)城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的利益沖突、相關(guān)矛盾、利益分配進(jìn)行協(xié)商與管理;對(duì)各城市的旅游相關(guān)政策法規(guī)進(jìn)行完善,修改那些不利于城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的條款,制定有利于城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)政策法規(guī)?？偠灾?參與長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的各相關(guān)利益群體可以通過(guò)設(shè)置專(zhuān)門(mén)的城市旅游聯(lián)合協(xié)作機(jī)構(gòu),建立長(zhǎng)期合作的機(jī)制,規(guī)避和控制長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn),將城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)作為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)江三角洲區(qū)域旅游聯(lián)合發(fā)展的一個(gè)重要手段。

共同打造旅游品牌

在區(qū)域旅游合作中,聯(lián)合推銷(xiāo)、總體宣傳是完全必要的。城市旅游品牌是贏得旅游市場(chǎng)的重要武器。在旅游競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,針對(duì)旅游消費(fèi)呈現(xiàn)越來(lái)越多樣化的趨勢(shì),長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)中的各相關(guān)利益群體應(yīng)齊心協(xié)力,整合自身資源優(yōu)勢(shì),共同打造長(zhǎng)江三角洲城市旅游品牌?？梢岳酶鞣N大型的公關(guān)宣傳活動(dòng)、新聞報(bào)道、媒體廣告等,推廣長(zhǎng)江三角洲城市旅游品牌,促進(jìn)城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)體中各相關(guān)利益群體的共同發(fā)展?？梢远ㄆ谡匍_(kāi)長(zhǎng)江三角洲地區(qū)旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調(diào)會(huì),共同研究長(zhǎng)江三角洲城市旅游市場(chǎng)宣傳和營(yíng)銷(xiāo)策略、城市旅游互補(bǔ)性產(chǎn)品的組合搭配、城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的整體形象設(shè)計(jì)和塑造問(wèn)題,并就聯(lián)合組織客源的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行探討。

建立信任機(jī)制

城市旅游各相關(guān)利益群體的相互信任是長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的重要基礎(chǔ)。因?yàn)閰⑴c長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的各相關(guān)利益群體彼此之間存在差異性,而且任何城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的行為都不能保證參與各相關(guān)利益群體得到公平的利益回報(bào),所以在開(kāi)展城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中要特別注意加強(qiáng)各相關(guān)利益群體的相互信任。要使彼此都相信對(duì)方是可以信賴(lài)的伙伴,能夠進(jìn)行通力合作,必須要采取一系列贏得對(duì)方信任的措施,通過(guò)誠(chéng)信贏得對(duì)方信任。參與長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的各利益相關(guān)群體之間逐步建立相互信任的關(guān)系,能夠降低旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)調(diào)成本,提高旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的效率。

重視政府主導(dǎo)作用

長(zhǎng)江三角洲城市旅游區(qū)域是由上海市、江蘇省8座城市、浙江省6座城市等共15座地級(jí)以上城市組成。對(duì)涉及不同行政區(qū)域的長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo),其城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的模式、組織機(jī)構(gòu)、實(shí)現(xiàn)機(jī)制的構(gòu)建;相關(guān)城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)政策的制定、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略的組織與協(xié)調(diào)等方面都離不開(kāi)長(zhǎng)江三角洲各旅游城市的相關(guān)政府行政管理機(jī)關(guān),尤其是旅游行政管理機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)、參與與推動(dòng)。因此,政府主導(dǎo)是長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素之一。

培育聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

長(zhǎng)江三角洲各城市獨(dú)特的區(qū)位條件,使各城市旅游空間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系非常緊密。長(zhǎng)江三角洲城市旅游經(jīng)濟(jì)聯(lián)系是指各旅游城市之間在旅游資源與旅游產(chǎn)品的聯(lián)合開(kāi)發(fā)、旅游市場(chǎng)的聯(lián)合開(kāi)發(fā)與促銷(xiāo)、旅游企業(yè)的相互投融資、旅游基礎(chǔ)設(shè)施的共建等旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中形成的相互聯(lián)系。隨著長(zhǎng)江三角洲城市旅游空間一體化發(fā)展的程度加深、城市間旅游合作的進(jìn)一步深化和多方位橫向聯(lián)合的高層次發(fā)展,城市間旅游經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益增強(qiáng)。例如上海與蘇州之間,無(wú)錫與蘇州之間都存在很高的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系度。在此基礎(chǔ)上,可以建立長(zhǎng)江三角洲都市旅游圈,讓區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)相關(guān)城市都被包含在相應(yīng)的旅游圈層中,發(fā)揮旅游中心城市的帶動(dòng)作用,培育長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),避免區(qū)域內(nèi)的不良競(jìng)爭(zhēng)。卞顯紅(2005)對(duì)長(zhǎng)江三角洲都市旅游圈的構(gòu)建進(jìn)行了系統(tǒng)研究。

把握時(shí)機(jī)適時(shí)營(yíng)銷(xiāo)

2010年上海將舉行世博會(huì),這是一件全球矚目的大事。世博會(huì)對(duì)于長(zhǎng)江三角洲城市旅游而言,更是一個(gè)絕好的發(fā)展機(jī)會(huì)。以世博會(huì)為契機(jī),長(zhǎng)江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體聯(lián)合起來(lái),共同對(duì)外宣傳,充分開(kāi)展國(guó)際和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo),特別是加強(qiáng)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo),充分?jǐn)U大長(zhǎng)江三角洲城市旅游的影響力,以達(dá)到吸引大量旅游者的目標(biāo)。同時(shí),長(zhǎng)江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體可以聯(lián)合參加多種國(guó)際旅游展銷(xiāo)活動(dòng),重點(diǎn)在鄰近的主要客源國(guó)。例如可以在日本、韓國(guó)等國(guó)家建立長(zhǎng)江三角洲城市旅游對(duì)口聯(lián)系機(jī)構(gòu),同時(shí)加強(qiáng)與國(guó)家駐外旅游辦事處的聯(lián)系合作。劉春濟(jì)、朱海森(2003)對(duì)長(zhǎng)江三角洲區(qū)域會(huì)展業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了研究。石憶邵(2004)對(duì)世博會(huì)與長(zhǎng)江三角洲的經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)行了分析。

培養(yǎng)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)人才

城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)是一種有別于一般旅游營(yíng)銷(xiāo)模式的新型的城市旅游營(yíng)銷(xiāo)模式,因此,特別需要城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才來(lái)制定長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略、構(gòu)建城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)共同體、運(yùn)作具體的城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)、協(xié)調(diào)與溝通長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各種問(wèn)題、評(píng)估或核算長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的成本與收益,并對(duì)長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的影響進(jìn)行評(píng)價(jià)。長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)門(mén)人才,不僅需要熟悉旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)知識(shí),而且需要能從宏觀上把握長(zhǎng)江三角洲城市旅游的發(fā)展態(tài)勢(shì),并有能力對(duì)長(zhǎng)江三角洲城市旅游各相關(guān)利益群體進(jìn)行協(xié)調(diào)與溝通,從而使長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)事務(wù)得以開(kāi)展。旅游人才是長(zhǎng)江三角洲城市旅游發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。只有注重長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng),才能使長(zhǎng)江三角洲城市旅游走上可持續(xù)發(fā)展的道路。

運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)

在未來(lái)旅游業(yè)的發(fā)展過(guò)程中,科技含量將越來(lái)越高。馮學(xué)鋼、王慧敏等(2001)認(rèn)為長(zhǎng)江三角洲地區(qū)應(yīng)加強(qiáng)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè),構(gòu)筑以上海、南京、杭州等各主要城市為信息樞紐及擴(kuò)散源的覆蓋長(zhǎng)江三角洲的綜合旅游信息網(wǎng),實(shí)現(xiàn)信息一體化服務(wù);各城市的旅游市場(chǎng)信息、資源開(kāi)發(fā)信息、節(jié)慶活動(dòng)信息以及各種會(huì)議信息等實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的聯(lián)網(wǎng)或?qū)ｎ}歸類(lèi),然后相互通報(bào),共同享用。長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo),應(yīng)該充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì),有計(jì)劃的引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)信息技術(shù),建立長(zhǎng)江三角洲城市旅游營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng),依托該系統(tǒng)搭建長(zhǎng)江三角洲城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)信息平臺(tái),從而打造城市旅游聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)共同體?；谟?jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的城市旅游營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng),特別是旅游目的地信息系統(tǒng)和旅游信息咨詢系統(tǒng),讓旅游者可以方便快捷的獲取全面的旅游信息,從而促進(jìn)長(zhǎng)江三角洲城市旅游網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。目前,長(zhǎng)江三角洲城市旅游已具備一定的國(guó)際旅游競(jìng)爭(zhēng)力,但以網(wǎng)絡(luò)為代表的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)提供了與國(guó)外游客溝通的重要渠道,有機(jī)會(huì)拓展國(guó)際市場(chǎng),才有望吸引越來(lái)越多的國(guó)外游客,這對(duì)于長(zhǎng)江三角洲旅游市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展至關(guān)重要。

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第2篇：營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文范文

[關(guān)鍵詞]小排量汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)策略

據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2007年，排量小于1.3L的車(chē)型共銷(xiāo)售73.02萬(wàn)輛，占轎車(chē)銷(xiāo)售總量的11.60%，與上年同期相比，市場(chǎng)占有率下降了3.7%。而排量小于1.0L的車(chē)型，僅銷(xiāo)售25.17萬(wàn)輛，同比下降30.9%。這與我國(guó)大排量轎車(chē)銷(xiāo)售量大幅度上漲形成鮮明對(duì)照，說(shuō)明節(jié)油減排效果明顯的小排量車(chē)型，市場(chǎng)占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢(shì)。

為了更好地分析小排量汽車(chē)市場(chǎng)下滑的原因，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，有必要先分析小排量汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

一、小排量汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)小排量汽車(chē)影響至關(guān)重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)較快。2007年，全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長(zhǎng)11.4%，連續(xù)五年增速達(dá)到或超過(guò)10%，國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)12.2%；農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)9.5%；三是國(guó)內(nèi)油價(jià)居高不下。汽車(chē)最常用的93號(hào)汽油價(jià)格從2005年初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達(dá)到36%。這些對(duì)小排量汽車(chē)的市場(chǎng)發(fā)展是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)。不利的方面是其他消費(fèi)品價(jià)格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年居民消費(fèi)價(jià)格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個(gè)百分點(diǎn)，商品零售價(jià)格上漲3.8%。這種物價(jià)不斷的上漲直接或間接降低了消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)尤其是小排量汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)力。

2.消費(fèi)者對(duì)小排量汽車(chē)需求存在誤區(qū)。一般來(lái)說(shuō)，小排量汽車(chē)具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢(shì)，因此，在國(guó)際油價(jià)頻頻上漲，我國(guó)石油消費(fèi)壓力日增之際，消費(fèi)者應(yīng)該會(huì)更加青睞小排量汽車(chē)。可事實(shí)上，消費(fèi)者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車(chē)，而更多的是選擇被號(hào)稱(chēng)為“油老虎”的某些大排量的汽車(chē)。造成消費(fèi)者對(duì)小排量汽車(chē)需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點(diǎn)。一是購(gòu)車(chē)者認(rèn)為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實(shí)，“排量”大小并不能反映車(chē)輛質(zhì)量好壞，小排量汽車(chē)也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車(chē)。二是消費(fèi)者購(gòu)車(chē)主要是追求名利，張揚(yáng)個(gè)性。很多消費(fèi)者認(rèn)同大排量汽車(chē)駕駛時(shí)很過(guò)癮，能充分展現(xiàn)自己的個(gè)性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車(chē)在這方面則不能與之相提并論。

3.政府政策沒(méi)有真正惠及到小排量汽車(chē)。目前，盡管?chē)?guó)家出臺(tái)能源環(huán)保政策并進(jìn)行了汽車(chē)消費(fèi)稅調(diào)整的改革，但小排量車(chē)型市場(chǎng)表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài)，究其原因，還是政府政策沒(méi)有真正惠及到小排量汽車(chē)。首先，早在2004年，國(guó)家將低稅率檔次由原來(lái)的排量小于1.0L提高到排量小于1.5L，這樣就使得排量小于1.0L的汽車(chē)失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其次，國(guó)家對(duì)小排量汽車(chē)的購(gòu)置稅沒(méi)有實(shí)行補(bǔ)貼、減免稅費(fèi)等優(yōu)惠政策，而是實(shí)行和其他大排量車(chē)一樣上繳諸如保險(xiǎn)稅、路橋稅、車(chē)船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對(duì)小排量汽車(chē)限制行駛路線、限制行駛時(shí)間等歧視政策?？梢?jiàn)，國(guó)家對(duì)環(huán)保節(jié)能的小排量汽車(chē)基本上沒(méi)有明確的優(yōu)惠政策，而且有些政策還無(wú)形中限制了小排量汽車(chē)銷(xiāo)售和發(fā)展。

從上面營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析看出，小排量汽車(chē)市場(chǎng)之路依然坎坷，因此，企業(yè)必須要主動(dòng)采取行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能有效地開(kāi)拓市場(chǎng)。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個(gè)方面來(lái)闡述。

二、小排量汽車(chē)的產(chǎn)品策略

要想擴(kuò)大小排量汽車(chē)市場(chǎng)份額，關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的價(jià)值，這樣才能讓市場(chǎng)接受，讓消費(fèi)者接受，真正打破消費(fèi)者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

1.提高小排量汽車(chē)的質(zhì)量。目前，我國(guó)小排量汽車(chē)整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車(chē)技術(shù)含量，提高核心產(chǎn)品質(zhì)量；二是按照消費(fèi)者個(gè)性化需求設(shè)計(jì)外觀，提高形式產(chǎn)品質(zhì)量；三是注重品牌建設(shè)。汽車(chē)品牌尤其是名牌汽車(chē)，其本身就具有很高的市場(chǎng)價(jià)值，能滿足消費(fèi)者追求名利的消費(fèi)心理，因此，注重品牌建設(shè)有利于提高小排量汽車(chē)的附加價(jià)值。

2.提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善，會(huì)直接影響小排量汽車(chē)期望質(zhì)量的高低。目前，由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位，使得許多汽車(chē)售后服務(wù)水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車(chē)的售后服務(wù)水平。一是大力培訓(xùn)售后服務(wù)人員，提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù)；二是在售后服務(wù)過(guò)程中，采取某些相應(yīng)措施給修車(chē)者提供便利，如提供代步車(chē)，以方便那些因修車(chē)而暫時(shí)無(wú)車(chē)使用的消費(fèi)者。三、小排量汽車(chē)的廣告策略

小排量汽車(chē)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創(chuàng)意，影響了廣告的效果，因此，企業(yè)制作廣告時(shí)必須精心策劃，以提高廣告的效果。

1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的基本情況，對(duì)不同消費(fèi)群體選擇不同的廣告媒介，如對(duì)知識(shí)型白領(lǐng)，由于其工作時(shí)間大部分在室內(nèi)，加之其比較喜歡讀書(shū)看報(bào)，采用報(bào)紙和雜志比較合適；而對(duì)經(jīng)常外出的消費(fèi)者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報(bào)紙雜志廣告，這樣廣告效果相對(duì)來(lái)說(shuō)要好一點(diǎn)。

2.廣告設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意。一個(gè)成功有創(chuàng)意的廣告，能最大限度吸引消費(fèi)者的注意力，并使之產(chǎn)生共鳴。首先，廣告設(shè)計(jì)要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認(rèn)的成功人士做轎車(chē)代言人，這樣給人的聯(lián)想是：擁有這樣的車(chē)是成功的象征。其次，廣告設(shè)計(jì)還要能表現(xiàn)汽車(chē)?yán)鎸傩裕鐚汃R廣告有這樣一組畫(huà)面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著一輛快速奔馳寶馬轎車(chē)，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致，這是小排量汽車(chē)進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)值得借鑒的。

3.廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主，不斷向城鄉(xiāng)結(jié)合地帶擴(kuò)散。由前述可知，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，農(nóng)村居民收入也有了很大的提高，這為他們購(gòu)買(mǎi)小排量汽車(chē)奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。依據(jù)相關(guān)人士預(yù)測(cè)，當(dāng)前使用低速貨車(chē)、摩托車(chē)的農(nóng)民將會(huì)是今后小排量車(chē)的一大消費(fèi)群體。因此，小排量汽車(chē)廣告不能忽略農(nóng)村，否則，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，其廣告效果要大打折扣。

四、小排量汽車(chē)公關(guān)策略

我國(guó)很多小排量汽車(chē)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有采取行之有效的公關(guān)策略，這也是導(dǎo)致小排量汽車(chē)沒(méi)有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒(méi)有被消費(fèi)者接受的原因之一。因此，企業(yè)有必要采取相應(yīng)的公關(guān)策略，提高小排量汽車(chē)的整體形象，改變政府和消費(fèi)者對(duì)小排量汽車(chē)的態(tài)度。

1.有效進(jìn)行政府公關(guān)。小排量汽車(chē)企業(yè)應(yīng)該精心策劃，對(duì)政府進(jìn)行有效的公關(guān)活動(dòng)，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應(yīng)該向政府部門(mén)強(qiáng)調(diào)小排量汽車(chē)節(jié)能、環(huán)保，并出處具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)，說(shuō)明小排量汽車(chē)是節(jié)能環(huán)保的“護(hù)花使者”；二是公平原則。一般來(lái)說(shuō)，高耗能高污染產(chǎn)品應(yīng)該課以重稅，而低耗能低污染理應(yīng)征收低稅，這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理。企業(yè)以此為突破口，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，相信政府部門(mén)會(huì)做出適當(dāng)?shù)目紤]，并制定出對(duì)不同排量車(chē)型征收不同稅收的法律法規(guī)。

2.提升整體形象公關(guān)策略。首先，企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件，邀請(qǐng)某些政府部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)或者當(dāng)紅明星參加，并運(yùn)用適當(dāng)方法，免費(fèi)贈(zèng)送為他們量身定做的小排量汽車(chē)，讓這些領(lǐng)導(dǎo)者或明星愉快的乘坐小排量汽車(chē)。這樣小排量汽車(chē)就會(huì)以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現(xiàn)，并得到極好的宣傳，就不會(huì)出現(xiàn)某些地方領(lǐng)導(dǎo)為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車(chē)通行的決定；其次，企業(yè)要熱衷于社會(huì)公益事業(yè)，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻(xiàn)的人頒獎(jiǎng)；為貧困學(xué)子設(shè)立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動(dòng)一方面將會(huì)給很多消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠，另一方面會(huì)使人認(rèn)為這樣的企業(yè)是一個(gè)道德感和責(zé)任感很強(qiáng)的企業(yè)，企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會(huì)因此而永遠(yuǎn)留在收益者和相關(guān)人群的心中。

總之，在機(jī)會(huì)和威脅并存的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，小排量汽車(chē)企業(yè)只有主動(dòng)出擊，制定上述有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能真正保持并擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。

參考文獻(xiàn):

[1]鄭祖華:汽車(chē)消費(fèi)需求與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2008（6）

第3篇：營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文范文

［關(guān)鍵詞］棠溪源風(fēng)景區(qū);營(yíng)銷(xiāo)策略;7P營(yíng)銷(xiāo)組合

一、棠溪源風(fēng)景區(qū)概況

棠溪源風(fēng)景區(qū)位于河南省西平縣城西南，距離縣城42公里，南邊緊鄰嵖岈山，西北邊與之鄉(xiāng)泌陽(yáng)交接，西邊靠近舞鋼市的石漫灘水庫(kù)。景區(qū)附近的交通便利，京廣鐵路、京珠高速公路路過(guò)西平境內(nèi)。因?yàn)樗翘南搭^，所以得名棠溪源。該景區(qū)共分為棠溪湖、棠溪峽、跑馬嶺和蜘蛛山4個(gè)游覽區(qū)。自然景觀和人文景觀和諧融為一體，自然景觀有金牛泉、蝴蝶泉、千層巖、仕女圖、臥獅石、仙人洞、老君洞、水簾洞等;人文景觀有韓非試劍石、酒店冶鐵遺址、鬼谷子演兵場(chǎng)等。這些景觀遺跡還各自存在著一些神奇獨(dú)特的傳說(shuō)。

二、景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析

(一)產(chǎn)品定位較模糊

產(chǎn)品定位是營(yíng)銷(xiāo)策略中最核心的問(wèn)題。棠溪源風(fēng)景區(qū)共分為四個(gè)具體功能不相同的景點(diǎn)，各景點(diǎn)自身產(chǎn)品定位不清晰，使游客在游玩過(guò)程中感到混亂。同時(shí)各個(gè)游覽區(qū)的服務(wù)分工不明確，使景區(qū)的旅游價(jià)值大打折扣。另外，該景區(qū)旅游產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)工作中，完全采用無(wú)目標(biāo)的大肆宣傳，缺乏對(duì)產(chǎn)品清晰的定位。

(二)宣傳方式較傳統(tǒng)

景區(qū)的宣傳方式主要就是旅行社廣告和廣播電視，渠道較為集中，這樣的方式導(dǎo)致景區(qū)的宣傳范圍也是有限的。以景區(qū)目前的發(fā)展情況分析，對(duì)景區(qū)的宣傳將會(huì)是營(yíng)銷(xiāo)工作中極為重要的一環(huán)，宣傳是否做到位，直接影響景區(qū)的客流量和知名度。因此，傳統(tǒng)意義上的這種簡(jiǎn)單的宣傳方式已經(jīng)不能滿足景區(qū)成長(zhǎng)的需要。

(三)價(jià)格制定不合理

經(jīng)過(guò)對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在附近的城市中，與棠溪源景區(qū)同類(lèi)型且比棠溪源發(fā)展更早、發(fā)展更成熟的景區(qū)有很多，較近的比如舞鋼市的石漫灘景區(qū)，駐馬店市的銅山湖景區(qū)，這些景區(qū)目前的門(mén)票價(jià)格為20元/人，而棠溪源景區(qū)如今的門(mén)票價(jià)格就已經(jīng)定在了30元/人，由此可見(jiàn)，這樣的價(jià)格對(duì)于像棠溪源這樣的起步不久，想要開(kāi)拓市場(chǎng)的景區(qū)來(lái)說(shuō)并不是明智的決定，很可能會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)所淘汰。

(四)缺乏專(zhuān)業(yè)人員

景區(qū)內(nèi)的工作人員并不少，但保潔員占到很大數(shù)量，而擁有專(zhuān)業(yè)知識(shí)或者說(shuō)旅游相關(guān)專(zhuān)業(yè)出身的人員極度匱乏，這也給景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行帶來(lái)了一定的難度。

(五)服務(wù)內(nèi)容空白化

營(yíng)銷(xiāo)工作中，景區(qū)一直未提及與景區(qū)服務(wù)相關(guān)的內(nèi)容。要知道景區(qū)服務(wù)質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到景區(qū)在游客心中將會(huì)留下怎樣的印象。所以，服務(wù)項(xiàng)目空白化問(wèn)題，對(duì)景區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程來(lái)說(shuō)也是極其重要的。

三、棠溪源風(fēng)景區(qū)7P營(yíng)銷(xiāo)組合策略

(一)產(chǎn)品策略(Product)

1．現(xiàn)有產(chǎn)品清晰定位通過(guò)分析研究對(duì)景區(qū)的四大主要游覽區(qū)進(jìn)行簡(jiǎn)單定位。(1)棠溪湖景區(qū)，國(guó)家級(jí)文物重點(diǎn)保護(hù)單位冶鐵爐等自然、人文景觀為一體，資源豐富且觀賞度高，吸引力強(qiáng)。主題:文化景觀游;功能:學(xué)習(xí)，游樂(lè)，健身;形象:劍之魂。(2)棠溪峽景區(qū)山峰險(xiǎn)峻、飛瀑流泉、植被茂密、原始潔凈、植被覆蓋率高，兼具山、水、洞、林、池、瀑等資源。主題:返璞歸真，生態(tài)旅游;功能:觀光、登山、農(nóng)家樂(lè);形象:平原氧吧。(3)跑馬嶺景區(qū)是旅游區(qū)東部的邊界，海拔可達(dá)500米左右，是一長(zhǎng)方形山嶺，山頂較為平坦。主題:自然風(fēng)光、游玩尋樂(lè);功能:登山、燒烤、夏令營(yíng);形象:兒童樂(lè)園，健身強(qiáng)體。(4)蜘蛛山景區(qū)地處整個(gè)景區(qū)的中心位置，廟址及古寨尚存。主題:宗教遺跡游;功能:觀光、登山、朝拜;形象:始祖之山。2．產(chǎn)品層次合理設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上應(yīng)該把游客的需求作為主要出發(fā)點(diǎn)，從三個(gè)層次上來(lái)考慮整體旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。第一個(gè)層次是核心層，就是旅游者所需要獲得的最主要的利益。棠溪源風(fēng)景區(qū)的核心層就是它自身存在的自然風(fēng)光和人文風(fēng)情，以及各個(gè)景點(diǎn)的獨(dú)特景色，構(gòu)成了這個(gè)擁有核心旅游價(jià)值的景區(qū)。所以，棠溪源風(fēng)景區(qū)只需要將它所擁有的資源開(kāi)發(fā)出來(lái)，就足以給游客帶來(lái)他們需要的核心利益。第二個(gè)層次是形式層，包括旅游產(chǎn)品質(zhì)量、風(fēng)格、特點(diǎn)、式樣、品牌和包裝。棠溪源風(fēng)景區(qū)是祖之源、劍之源、水之源，可設(shè)計(jì)一些獨(dú)具特色的產(chǎn)品，比如，針對(duì)祖之源，允許游客在始祖廟上香，懸掛始祖畫(huà)像，講述始祖生平事跡，開(kāi)設(shè)歷史講堂;在冶鐵遺址處，將鑄劍現(xiàn)場(chǎng)重現(xiàn)，使游客真切地感受到古時(shí)候的鑄劍冶鐵場(chǎng)景。至于水之源，只可以在旅游全程，在森林中，在小路旁，隱蔽的放上一些音樂(lè)播放器，播放一些輕音樂(lè)，尤其是一些水聲，如果可以，可收錄棠溪峽的水聲搭配上森林的風(fēng)聲再加以鳴蟬谷的鳥(niǎo)叫聲，感覺(jué)應(yīng)該會(huì)很不錯(cuò)。第三個(gè)層次是附加層，這是指景區(qū)為旅游者提供的額外的利益和超出所值得服務(wù)。比如相關(guān)的信息咨詢、優(yōu)惠措施、福利折扣、細(xì)致入微的服務(wù)等，景區(qū)工作人員應(yīng)貼心地為旅游者提供服務(wù)，盡量滿足旅游者的需求，給旅游者留下深刻美好的印象，提高游客的滿意度。

(二)渠道策略(Place)

1．旅行社與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合。首先將景區(qū)推薦給各地的旅行社，與各地旅行社建立合作關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)渠道，由旅行社對(duì)該景區(qū)做進(jìn)一步宣傳。由于西平縣的旅行社很少，所以景區(qū)應(yīng)將合作的旅行社范圍擴(kuò)大。另外，為了彌補(bǔ)西平縣自身的這一不足，景區(qū)應(yīng)創(chuàng)辦一個(gè)屬于自己的網(wǎng)站，為游客提供各項(xiàng)服務(wù)和景區(qū)相關(guān)信息和折扣，且將旅行社信息與網(wǎng)站信息相鏈接，信息共享。2．旅游宣傳片。為了更好地使景區(qū)走進(jìn)旅游者的視線，旅游宣傳片具有不錯(cuò)的吸引性，同時(shí)也在音像店開(kāi)辟了渠道。景區(qū)可以邀請(qǐng)相關(guān)專(zhuān)家和西平電視臺(tái)的相關(guān)工作人員來(lái)協(xié)助完成宣傳片的制作，可以采用嫘祖或棠溪寶劍方面的題材。如果開(kāi)銷(xiāo)過(guò)大，景區(qū)也可以考慮由景區(qū)內(nèi)部工作人員相互協(xié)作，共同完成視頻的制作過(guò)程，時(shí)長(zhǎng)最好控制在5分鐘內(nèi)，最長(zhǎng)不要超過(guò)十分鐘，突出重點(diǎn)，留有懸念，給游客遐想的空間。

(三)價(jià)格策略(Price)

1．滲透定價(jià)策略。由于棠溪源風(fēng)景區(qū)目前的客流量還不是很多，知名度還比較低，最重要的是維持經(jīng)營(yíng)，等待市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)，企業(yè)管理人員應(yīng)采用滲透定價(jià)策略，采取低價(jià)售票，以此來(lái)低價(jià)吸引游客，獲得發(fā)展機(jī)會(huì)。在旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，為提高或維持一定的市場(chǎng)占有率，短期內(nèi)打打價(jià)格戰(zhàn)是很有必要的，在獲得更多旅游者關(guān)注的同時(shí)，不斷開(kāi)發(fā)新的旅游產(chǎn)品，創(chuàng)造新的旅游價(jià)值，虜獲旅游者的心，吸引更多的旅游消費(fèi)者和回頭客，更好地開(kāi)拓景區(qū)的旅游市場(chǎng)。2．適當(dāng)折扣策略。常見(jiàn)的折扣定價(jià)策略主要有數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、現(xiàn)金折扣、實(shí)物折扣、促銷(xiāo)折扣等，棠溪源景區(qū)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況，選擇適合的折扣方式，可以以淡旺季為主要因素選擇季節(jié)折扣，也可以采用贈(zèng)送旅游紀(jì)念品的實(shí)物折扣方式等等。

(四)促銷(xiāo)策略(Promotion)

1．旅游廣告。根據(jù)棠溪源風(fēng)景區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀，需要設(shè)立的旅游廣告目標(biāo)應(yīng)該是告知型目標(biāo)，也就是告知旅游者新的旅游景區(qū)和旅游產(chǎn)品、新特色、價(jià)格情況、各種的旅游服務(wù)項(xiàng)目、景區(qū)形象、位置等基本情況，運(yùn)用簡(jiǎn)潔且生動(dòng)的話語(yǔ)吸引旅游者的注意，從而起到廣告的作用，使得景區(qū)的宣傳工作取得一小步的成功。2．旅游營(yíng)業(yè)推廣。以棠溪源擁有的資源來(lái)看，在景區(qū)開(kāi)辦節(jié)事活動(dòng)將是不錯(cuò)的選擇。節(jié)事活動(dòng)即是一種旅游吸引物，最通用的定義是:有主題的公眾慶典。對(duì)于景區(qū)而言，開(kāi)展多種形式的活動(dòng)，有利于景區(qū)關(guān)于節(jié)事旅游理念的創(chuàng)新，有利于加深景區(qū)中節(jié)事活動(dòng)的深度和廣度，有利于擴(kuò)大節(jié)事活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)作用來(lái)吸引更多不同類(lèi)型和需求的旅游者。通過(guò)對(duì)棠溪源風(fēng)景區(qū)的研究，初步設(shè)計(jì)中認(rèn)為該景區(qū)在現(xiàn)有的條件下至少可以開(kāi)展的節(jié)事活動(dòng)可以歸結(jié)出兩大類(lèi)，一類(lèi)是文化慶典，另一類(lèi)是音樂(lè)節(jié)。

(五)人員(People)

1．出色的管理人員。管理人員是整個(gè)景區(qū)的指路明燈，所以，一定要足夠的出色，至少具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)儲(chǔ)備，能夠應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，制定景區(qū)的相關(guān)管理規(guī)定，有較強(qiáng)的判斷和決策能力。2．專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員。營(yíng)銷(xiāo)工作的進(jìn)行必須有相關(guān)的專(zhuān)業(yè)人員參與，一個(gè)景區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行直接關(guān)系到景區(qū)的經(jīng)營(yíng)，所以，在人員配備上應(yīng)嚴(yán)肅對(duì)待，不走關(guān)系，面向社會(huì)聘請(qǐng)一些有專(zhuān)業(yè)知識(shí)或營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的員工，然后對(duì)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)工作人員進(jìn)行一定時(shí)期的培訓(xùn)，并進(jìn)行定期的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的考核，確保營(yíng)銷(xiāo)工作的成功。3．高素質(zhì)服務(wù)人員。服務(wù)人員是景區(qū)工作人員中與游客長(zhǎng)時(shí)間近距離接觸機(jī)會(huì)最多的人員，素質(zhì)一定要高，要有負(fù)責(zé)任的態(tài)度，對(duì)待游客熱情，真誠(chéng)，為游客提供最貼心的服務(wù)。除此之外，為了使服務(wù)更加個(gè)性化，在不同的景點(diǎn)服務(wù)員著裝應(yīng)有所不同，例如，在嫘祖廟等廟宇處，工作人員應(yīng)采用嫘祖時(shí)期的裝扮或古裝，在戰(zhàn)國(guó)冶鐵爐處，應(yīng)穿鑄劍工人的衣著類(lèi)型等等。

(六)有形展示(PhysicalEvidence)

1．制作景區(qū)模型?？梢越Y(jié)合景區(qū)的外觀，特色，制作出一款能夠涵蓋棠溪源景區(qū)布局的全景展示模型，并以此實(shí)物來(lái)向游客介紹景區(qū)的大致情況，從而實(shí)現(xiàn)一定的營(yíng)銷(xiāo)目的。由于景區(qū)的各個(gè)景點(diǎn)分布有序，更有特色，制作模型相對(duì)容易且有影響力。2．設(shè)計(jì)圖片效果。對(duì)于棠溪源這樣一個(gè)有山、有水、有樹(shù)、有鳥(niǎo)的景區(qū)，可以通過(guò)設(shè)計(jì)圖片的動(dòng)態(tài)或是其他效果，將景區(qū)的宣傳圖片制作成影集或是畫(huà)展的照片展示，或者發(fā)放一部分的由景區(qū)各景點(diǎn)中具有特色的圖片組成的旅游紀(jì)念冊(cè)，使游客眼前一亮。3．錄制視頻引導(dǎo)。由于該景區(qū)的森林面積比較大，為了使旅游者更好地在景區(qū)中參觀、游覽，不至于在景區(qū)中迷失或在游覽過(guò)程中感到迷茫，景區(qū)工作人員可以簡(jiǎn)單的錄制一段游覽景區(qū)的路線引導(dǎo)視頻，并對(duì)該視頻進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)處理，使其只顯示景區(qū)道路和景點(diǎn)名稱(chēng)，具體的景色圖像還需要游客進(jìn)入景區(qū)，親身體驗(yàn)景區(qū)內(nèi)的美景。

(七)服務(wù)過(guò)程(Process)

1．親和性。景區(qū)為游客提供的各種服務(wù)應(yīng)以滿足旅游者的需求為前提，針對(duì)不同地方的游客采取不同的對(duì)策，如對(duì)于駐馬店市的游客，工作人員可直接以方言與之對(duì)話，更顯親切。主動(dòng)地多與游客進(jìn)行交流，向游客推薦景區(qū)的特色、魅力景點(diǎn)，若游客感到困惑，則主動(dòng)詢問(wèn)，認(rèn)真解決游客遇到的問(wèn)題，耐心、細(xì)致的解答游客的問(wèn)詢，關(guān)心游客的感受，使其感到賓至如歸。2．專(zhuān)業(yè)性。相關(guān)服務(wù)人員應(yīng)經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的培訓(xùn)和考核，應(yīng)具有極強(qiáng)的應(yīng)變能力和解決問(wèn)題的能力，能夠?yàn)橛慰吞峁┮恍?zhuān)業(yè)性的解答，傳播專(zhuān)業(yè)的文化知識(shí)，使景區(qū)的服務(wù)質(zhì)量整體上升。同時(shí)，考慮到景區(qū)的實(shí)際情況，服務(wù)內(nèi)容應(yīng)緊緊圍繞景區(qū)資源及其塑造的文化氛圍進(jìn)行，更加鮮明地表現(xiàn)出各個(gè)景點(diǎn)的形象定位。3．全面性。不只是在導(dǎo)游講解、問(wèn)詢窗口處，在游客需要的其他方面也應(yīng)有相應(yīng)的服務(wù)，比如停車(chē)場(chǎng)、茶水間、洗手間等。景區(qū)應(yīng)在各需要處都設(shè)置指示標(biāo)志和解說(shuō)系統(tǒng)，包括全景圖、指路牌、忠告牌和服務(wù)牌，統(tǒng)一顏色和字體，中、英文對(duì)照。另外，滿足游客好奇心，在一些娛樂(lè)項(xiàng)目上設(shè)計(jì)游客參與的活動(dòng)，如讓游客參與體驗(yàn)鑄劍過(guò)程，參與進(jìn)行節(jié)目表演，參與一些植樹(shù)活動(dòng)，參與體驗(yàn)養(yǎng)蠶繅絲的過(guò)程，這一親身的經(jīng)歷有助于增加游客的興致，獲得更多的關(guān)注，從而提高游客滿意度。

作者:王涌濤 單位:平頂山學(xué)院旅游與規(guī)劃學(xué)院

參考文獻(xiàn):

［1］鄒統(tǒng)釬．旅游景區(qū)開(kāi)發(fā)與管理［M］．北京:清華大學(xué)出版社，2011．

［2］莫里森．中國(guó)旅游的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)［M］．北京:中國(guó)建筑工業(yè)出版社，2012．

第4篇：營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文范文

電話營(yíng)銷(xiāo)是隨著現(xiàn)代技術(shù)發(fā)展而發(fā)展的一種運(yùn)用電話配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標(biāo)客戶接觸、溝通并展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)的直銷(xiāo)方式。

1充分做好電話營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作

電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中與客戶溝通的效果，與電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作密切相關(guān)。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。在電話營(yíng)銷(xiāo)之前，營(yíng)銷(xiāo)人員利用電話進(jìn)行高效率的營(yíng)銷(xiāo)，需要做以下準(zhǔn)備工作：

1.1明確給客戶打電話的目的

一定要清楚自己打電話給客戶的目的，你的目的是想成功的銷(xiāo)售產(chǎn)品，還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系?一定要明確，這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。

1.2確定必須提問(wèn)的問(wèn)題

為了達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的，電話營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫(xiě)在紙上。

1.3客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題

在進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶向你提問(wèn)的問(wèn)題你不清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，提前準(zhǔn)備好答案。

1.4提前準(zhǔn)備好所需資料

如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出，把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

2電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵影響因素

準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后，接下來(lái)要做的就是打電話給你的客戶。通過(guò)合適的開(kāi)場(chǎng)白，為進(jìn)一步的深入交談奠定基礎(chǔ)，開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該注意四個(gè)關(guān)鍵因素： 1進(jìn)行自我介紹

自我介紹非常重要，一定要在開(kāi)場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問(wèn)候和自我介紹，這是開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)中的第一個(gè)因素，自我介紹是否合適，直接影響后續(xù)工作的進(jìn)行。 2打電話的目的

介紹打電話的目的時(shí)可以突出對(duì)客戶的好處，在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里，能夠滿足他們哪些利益的需求。

?3對(duì)方時(shí)間的可行性

你可能要花5～10分鐘的時(shí)間來(lái)跟客戶進(jìn)行交流，這時(shí)你要很有禮貌地詢問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在打電話是否方便。當(dāng)然這句話未必對(duì)每個(gè)人都適用，也不必對(duì)每個(gè)人都講。如果你覺(jué)得這個(gè)電話可能要占用客戶較多的時(shí)間，同時(shí)對(duì)方可能是一個(gè)時(shí)間觀念非常強(qiáng)的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對(duì)方的意見(jiàn)。

第5篇：營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文范文

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整合資源分析機(jī)會(huì)

我們經(jīng)常聽(tīng)到銷(xiāo)售人員抱怨“如果我有那么多錢(qián)該有多好,那事準(zhǔn)能辦了賺錢(qián)。如果現(xiàn)在我有那么多老客戶我就不用那么辛苦的去跑了,靠這些老客戶我也能撈一把過(guò)好日子了。如果……”

總是有那么多樸實(shí)的“如果”在我們的周?chē)?把它們當(dāng)作個(gè)人的理想,對(duì)以后的發(fā)展是非常有利的,而把它們當(dāng)作達(dá)不成目標(biāo)的抱怨,我認(rèn)為就是營(yíng)銷(xiāo)能力的問(wèn)題。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,資源總是不盡人意,如何利用有限的資源,緊密的貼近顧客、針對(duì)顧客的需要?jiǎng)?chuàng)造出令人滿意的解決方案才是“贏”銷(xiāo)。

手段之一:

群體努力,比如波音公司必須運(yùn)用群體方法才能設(shè)計(jì)和生產(chǎn)波音747大型噴氣式客機(jī)。盡管阿爾伯特·愛(ài)因斯坦無(wú)疑了解這種飛機(jī)的全部物理性能和空氣的動(dòng)力學(xué)原理,但是,他也不能夠掌握設(shè)計(jì)一架飛機(jī)所需要運(yùn)用的一切技能。并且,他很顯然不能單槍匹馬的獨(dú)自造出一架飛機(jī),個(gè)人有腦力和體力的限度,這種限度只有通過(guò)有組織的群體才能克服。在企業(yè)缺少資金資源和管理資源的條件下,企業(yè)能夠完成創(chuàng)業(yè)常常在于它有另外一些資源,但即使如此,也必須通過(guò)組織群體的努力才能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)。例如,科技知識(shí)產(chǎn)權(quán)擁有者的創(chuàng)業(yè),他既缺少實(shí)收資本,又缺少管理經(jīng)驗(yàn),這需要一個(gè)合作者,以股權(quán)投資方式方式加入創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資,這也是群體資源整合的一個(gè)例子。事實(shí)上,創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期很難具有一個(gè)企業(yè)誕生所需要的所有資源,他需要一系列的資源整合,將自己不能擁有的資源通過(guò)組織得到控制,這才能完成創(chuàng)業(yè)。才能完成做贏營(yíng)銷(xiāo)的第一步。

手段之二:

建立關(guān)系網(wǎng),也就是與關(guān)鍵成員,比如顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商。建立長(zhǎng)期滿意的關(guān)系,目的是保持營(yíng)銷(xiāo)者長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)者不斷承諾和給與對(duì)方高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)和公平的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)使有關(guān)各方建立了經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)方面的紐帶關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以減少交易成本和時(shí)間,在最佳狀況下,交易可以從每次都要協(xié)商變?yōu)閼T例化。建立營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系網(wǎng)還有更有利的方面。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)由公司與所有它的利益關(guān)系方如顧客,員工,供應(yīng)商,分銷(xiāo)商,零售商,廣告人,科學(xué)家和其他人建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣,競(jìng)爭(zhēng)不是在公司之間進(jìn)行,而是在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)之間進(jìn)行。一個(gè)建立了更好的關(guān)系網(wǎng)的公司將輕松獲勝。該操作的原則很簡(jiǎn)單,與關(guān)鍵的利益關(guān)系者建立良好的關(guān)系網(wǎng)后,利潤(rùn)就會(huì)滾滾而來(lái)。

手段之三:

收集信息。科特勒說(shuō)過(guò):營(yíng)銷(xiāo)勝利的基礎(chǔ)越來(lái)越取決于信息,而非銷(xiāo)售力量。市場(chǎng)環(huán)境在加速變化。在這些變化中,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息的實(shí)時(shí)需要比過(guò)去任何時(shí)候都更為重要。有些公司已經(jīng)建立起來(lái)了先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng),向公司管理層提供最新的關(guān)于買(mǎi)方的需求信息。例如:可口可樂(lè)公司發(fā)現(xiàn)人們?cè)诿勘蓸?lè)中放3.2塊冰塊,每年看到69個(gè)該公司的商業(yè)廣告,喜歡售點(diǎn)飲料機(jī)中飲料的溫度是35℃。我們中間的100萬(wàn)人在早餐中喝可樂(lè)。金伯利—克拉克公司(Kimberly-clark)計(jì)算出每人每年平均挖自己的鼻孔256次。這些信息的獲得有助于公司更好的估計(jì)總的市場(chǎng)需求,做出盡可能貼近現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)預(yù)測(cè),從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的潛量,更好的安排營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和手段。營(yíng)銷(xiāo)的目的就是你想要什么的時(shí)候,我能輕松的提供你的需要。那么想不賺錢(qián)都困難。

手段之四:

贏得市場(chǎng)。高績(jī)效的業(yè)務(wù)非常能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境并作出反應(yīng),他們熟悉市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃藝術(shù)。市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃是在組織目標(biāo)、技能、資源和它的各種變化市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立與保持一種可行的適應(yīng)性管理過(guò)程。戰(zhàn)略計(jì)劃的目標(biāo)就是塑造和不斷調(diào)整公司業(yè)務(wù)與產(chǎn)品,以期望獲得目標(biāo)利潤(rùn)和發(fā)展。每個(gè)業(yè)務(wù)單位中的產(chǎn)品層次都必須編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)它的目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是贏銷(xiāo)過(guò)程中的最重要的產(chǎn)出之一,營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容包括:執(zhí)行概要和目錄表;當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況;產(chǎn)品所面臨的機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析;計(jì)劃中的財(cái)務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo);為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)所需求的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略;為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)的行動(dòng)方案的描述;預(yù)計(jì)的損益表;用于監(jiān)督計(jì)劃過(guò)程的控制方法?？傊?戰(zhàn)略的正確性能夠帶來(lái)企業(yè)的長(zhǎng)期的盈利。正所謂的遠(yuǎn)見(jiàn)的贏銷(xiāo),在于穩(wěn)定的操控市場(chǎng)。

手段之五:

正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)不僅普遍存在,而且逐年越演越烈。許多美國(guó)和歐洲和日本的公司在低成本國(guó)家建立生產(chǎn)線,并把更便宜的商品輸入市場(chǎng)。所以對(duì)企業(yè)的要求也越來(lái)越高。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)如此激烈,企業(yè)僅了解顧客是不夠的,企業(yè)還必須十分注意它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。首先企業(yè)要確定他的首要競(jìng)爭(zhēng)者,然后分析他們的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),以及反應(yīng)模式。在這些都知道后,還要考慮到每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上追求什么?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的行為動(dòng)力是什么?還要及時(shí)注意競(jìng)爭(zhēng)者的擴(kuò)展計(jì)劃。最后對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分類(lèi),區(qū)分強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與若競(jìng)爭(zhēng)者,近競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者,“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者。確定哪些競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)給予攻擊和哪些要避免。正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)在今天的全球市場(chǎng)上是相當(dāng)重要的,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)公司應(yīng)該在顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的監(jiān)視中獲得一種好的平衡。做到正確的面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),做贏營(yíng)銷(xiāo)。

總之,營(yíng)銷(xiāo)的手段層出不窮,但是目標(biāo)總是證明手段的正確性。正確的分析手段是達(dá)到贏銷(xiāo)的可靠途徑。企業(yè)賺錢(qián)才是硬道理。

參考文獻(xiàn):

第6篇：營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文范文

[關(guān)鍵詞]長(zhǎng)尾邊際成本需求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

長(zhǎng)尾（LongTail）是2004年ChrisAnderson在給連線雜志的文章中首次使用的詞匯，用以描述某種經(jīng)濟(jì)模式如或Netflix。長(zhǎng)尾理論的基本原理是：只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，非主流產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場(chǎng)份額可以和那些少數(shù)主流產(chǎn)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大。即眾多小市場(chǎng)匯聚成可與主流大市場(chǎng)相匹敵的市場(chǎng)能量。

一、長(zhǎng)尾理論的原因探析

長(zhǎng)尾理論對(duì)與傳統(tǒng)的“二八法則”產(chǎn)生了質(zhì)疑，甚至在一定程度上，顛覆了這一著名的理論，它以電子商務(wù)中的具體實(shí)例為基礎(chǔ)，通過(guò)具體的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)，指出非主流產(chǎn)品市場(chǎng)的巨大潛在能量，本文從三個(gè)方面對(duì)長(zhǎng)尾理論進(jìn)行分析:

1.邊際成本的無(wú)窮遞減

“二八定律”也叫巴萊多定律，是19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)明的。他認(rèn)為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20％，其余80％的盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱(chēng)二八法則。

在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)中，任何產(chǎn)業(yè)都具有一個(gè)合適的規(guī)模生產(chǎn)點(diǎn)，在這一點(diǎn)上，產(chǎn)品的邊際成本最低，超過(guò)這一點(diǎn)，生產(chǎn)的邊際成本就開(kāi)始逐漸升高，不同的是這個(gè)點(diǎn)的規(guī)模不同。然而，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特定產(chǎn)品（如搜索引擎，歌曲下載等），出現(xiàn)了一種極為特別的現(xiàn)象，即在特定條件下，產(chǎn)品的邊際生產(chǎn)成本一直降低，甚至趨近與零。對(duì)于特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品而言，由于其產(chǎn)品邊際生產(chǎn)的邊際成本無(wú)窮逼近與零，因此，邊際收益不可能小于邊際成本，從而產(chǎn)生了一種新的模式，即無(wú)窮逼近法則，也就是對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特定產(chǎn)品而言，20%與80%的分界點(diǎn)被無(wú)窮后移，甚至有可能到無(wú)窮大。從而出現(xiàn)了長(zhǎng)尾現(xiàn)象。

2.產(chǎn)品需求差異的增加

隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們的需求更多地轉(zhuǎn)向“個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)”,這也是社會(huì)文明進(jìn)步的表現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)中的個(gè)性化程度很高，每個(gè)人都因自己的生活背景和文化閱歷產(chǎn)生不同的需求，而這些需求往往是有很大差異的。需求的差異化意味著以往的集中需求被拉大，需求的正態(tài)分布必然呈現(xiàn)低矮和平緩化。需求的差異化和個(gè)性化使得以往的主流比任何時(shí)候都難以進(jìn)行定義,對(duì)于產(chǎn)品而言,20%的主流產(chǎn)品占據(jù)不到以往的80%,可能只占到了50%甚至更低。

3.引導(dǎo)和挖掘需求的可能性

現(xiàn)代行為科學(xué)理論認(rèn)為，人的需求具有層次性，遞進(jìn)性，多變性的特點(diǎn)?，F(xiàn)代人的思想和行為越來(lái)越多地受到社會(huì)因素、心理因素等諸多因素的影響。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)先進(jìn)的技術(shù)，可以輕易地實(shí)現(xiàn)無(wú)店鋪銷(xiāo)售，更為重要的是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)數(shù)據(jù)的分析和挖掘技術(shù)，合理設(shè)置網(wǎng)絡(luò)的版面設(shè)計(jì)，按照特點(diǎn)的規(guī)則，引導(dǎo)和挖掘顧客的需求，滿足顧客的多層次需求，以及顧客需求的多變性，甚至人為地推動(dòng)顧客需求的發(fā)展和潮流。

二、長(zhǎng)尾理論下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略

從2004年ChrisAnderson提出長(zhǎng)尾理論以來(lái)，在管理領(lǐng)域引起了很大的轟動(dòng)，特別是給了中小網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者以極大的鼓舞，很多人據(jù)此認(rèn)為找到了一條通往成功的道路：那就是抓住長(zhǎng)尾市場(chǎng)。然而，實(shí)踐證明，成功的往往是抓住了長(zhǎng)尾市場(chǎng)，但大多數(shù)往往抓不住長(zhǎng)尾。那么，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該采用何種策略才能在長(zhǎng)尾理論下成功呢？

1.把握長(zhǎng)尾理論的實(shí)質(zhì)，以新技術(shù)和新方法推動(dòng)主流區(qū)域的擴(kuò)大

長(zhǎng)尾理論描述了一個(gè)現(xiàn)象，旨在提高人們對(duì)以往忽視的80%的重視度。從一定意義上講，ChrisAnderson僅僅對(duì)某一領(lǐng)域的某一現(xiàn)象進(jìn)行了簡(jiǎn)單評(píng)述和說(shuō)明，但針對(duì)不同的產(chǎn)品，長(zhǎng)尾的基礎(chǔ)并不相同。對(duì)于某一些產(chǎn)品而言，長(zhǎng)尾市場(chǎng)比較大，而對(duì)于某些產(chǎn)品而言，長(zhǎng)尾市場(chǎng)則比較小。那么，長(zhǎng)尾理論的實(shí)質(zhì)恰恰就是要引導(dǎo)大家根據(jù)具體的產(chǎn)品和服務(wù)，合理定義自己產(chǎn)品區(qū)域的長(zhǎng)尾，發(fā)掘現(xiàn)有的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，并在此基礎(chǔ)上，以新的技術(shù)和方法來(lái)推動(dòng)主流區(qū)域的擴(kuò)大，將原有的長(zhǎng)尾市場(chǎng)區(qū)域轉(zhuǎn)換為企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，從而為企業(yè)贏取更大的利潤(rùn)。2.了解顧客需求并實(shí)現(xiàn)顧客需求的引導(dǎo)

顧客的需求具有多樣化和個(gè)性化，長(zhǎng)尾理論要求提供所有產(chǎn)品，但如何在所有產(chǎn)品中讓顧客輕易的找到自己所有需要的產(chǎn)品，也就是說(shuō)，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的不同分類(lèi)定位，成為吸引不同顧客的一個(gè)重要問(wèn)題。滿足顧客需求的多樣化意味著給顧客提供了更多的選擇自由，但同時(shí)，也意味著顧客的選擇成本大大提高，如果不能對(duì)顧客提供一種快捷有效的選擇方式和方法，那么，滿足所有顧客所帶來(lái)的效益將逐漸被顧客的選擇成本所抵消，甚至在一定程度上使得顧客喪失對(duì)這種長(zhǎng)尾的吸引力。

3.以互動(dòng)為中心建立營(yíng)銷(xiāo)的核心

互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)濟(jì)的精髓在于自由、免費(fèi)和個(gè)性。如果從傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)角度看，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)僅僅提供了一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，然而，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的利益根源恰恰在于預(yù)先投資在沒(méi)有任何收益的領(lǐng)域，甚至可以說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是互聯(lián)網(wǎng)自由、免費(fèi)的一個(gè)副產(chǎn)品。作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該本著自由、免費(fèi)和個(gè)性的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)原則，給與顧客一種寬松的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，拋棄以往單純的宣傳和銷(xiāo)售模式，改變傳統(tǒng)的商家和顧客的關(guān)系，以互動(dòng)為中心建立一個(gè)良好的平臺(tái)，真正將顧客放在平臺(tái)的主導(dǎo)地位，激發(fā)顧客的參與興趣和熱情，從而完善了產(chǎn)品的信息傳遞問(wèn)題，形成一個(gè)龐大的潛在市場(chǎng)，為長(zhǎng)尾市場(chǎng)的產(chǎn)生創(chuàng)造條件。

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第7篇：營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文范文

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第8篇：營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文范文

服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下, 根據(jù)內(nèi)外環(huán)境變化, 對(duì)服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)測(cè)和決策, 以提高經(jīng)濟(jì)效益為主要目標(biāo), 創(chuàng)造性地組織經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)的策略。

論文根據(jù)本人近幾年對(duì)國(guó)內(nèi)外服裝行業(yè)和服裝市場(chǎng)的調(diào)查研究, 和對(duì)重慶丹尼爾服裝連鎖店的調(diào)查研究， 系統(tǒng)地探討和研究了服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一領(lǐng)域的理論, 分析并指出了在經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境下，作為世界第一的服裝出口大國(guó)，中國(guó)的服裝企業(yè)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，科學(xué)地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的迫切性和重要性。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略 目標(biāo)市場(chǎng) 促銷(xiāo)

ABSTRACT

The general sales and marketing strategy of fashion market is aimed at increasing financial benefits and developing creative strategies for business activities under the situation of market economy. It also includes forecast and decision making based on the change of internal and external environment in a fashion enterprise.

This thesis has shown my several years’ investigation and research on the fashion industry and fashion market home and abroad. This paper systematically discussed and studied the sales and marketing theory about the fashion market. It analyzed and pointed out that under the global economy environment as a whole, China is the biggest exporter of fashion products in the world, it’s fashion enterprises must equipped with the sales and marketing theory and make full use of these scientific knowledge for their business. It’s top urgent and very important.

KEYWORDS: Sales & Marketing Strategy targeted market Promotion

目 錄

摘 要I

ABSTRACTII

1 緒 論1

1.1 本論文研究的目的與意義1 1.3 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2

2服裝市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)4

2.1 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)4

2.2 服裝市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容5

2.3 服裝市場(chǎng)調(diào)研的信息來(lái)源6

2.4 服裝市場(chǎng)調(diào)研的步驟6

2.5 一手資料的收集方法7

2.6 市場(chǎng)調(diào)查表的設(shè)計(jì)9

2.7 二手資料的收集13

2.8 服裝市場(chǎng)預(yù)測(cè)14

3服裝流行定義和消費(fèi)心理15

3.1 有關(guān)流行的幾個(gè)概念15

3.2 流行的傳播理論16

3.3 消費(fèi)者需求17

3.4 影響服裝消費(fèi)心理與行為的因素18

4 服裝市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位策略23 4.2 服裝市場(chǎng)細(xì)分的方法24

4.3 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇27

4.4 服裝品牌定位28

4.5 服裝價(jià)格定位29

4.6 服裝商品的生命周期與售價(jià)31

5 服裝銷(xiāo)售策略和營(yíng)銷(xiāo)渠道32

5.1 零售策略32

5.2 促銷(xiāo)策略34

5.3 服裝營(yíng)銷(xiāo)渠道36

第9篇：營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文范文

[關(guān)鍵詞] 中石油 統(tǒng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)策略

一、中石油實(shí)行統(tǒng)銷(xiāo)模式的重要性

目前,國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商的主要銷(xiāo)售模式為兩種:一種是中石化企業(yè)的銷(xiāo)售模式――自銷(xiāo)。自銷(xiāo)是指下屬各生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)各自對(duì)市場(chǎng)情況的研究判斷,自主安排生產(chǎn),并對(duì)產(chǎn)品自主銷(xiāo)售。另一種是中石油企業(yè)的模式――統(tǒng)銷(xiāo)。統(tǒng)銷(xiāo)是指下屬各生產(chǎn)企業(yè),按照銷(xiāo)售大區(qū)對(duì)市場(chǎng)的需求計(jì)劃,統(tǒng)一安排產(chǎn)品生產(chǎn),并對(duì)所生產(chǎn)產(chǎn)品按計(jì)劃配置給各銷(xiāo)售單位,銷(xiāo)售單位在各自區(qū)域內(nèi)實(shí)施銷(xiāo)售。這種方式強(qiáng)調(diào)了計(jì)劃的嚴(yán)肅性,同時(shí)強(qiáng)化了整體協(xié)調(diào)。

中石油實(shí)行統(tǒng)銷(xiāo)是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求,是入世競(jìng)爭(zhēng)的外在要求,是企業(yè)惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境為統(tǒng)銷(xiāo)提高了良好的契機(jī)。中石油實(shí)行統(tǒng)銷(xiāo)以來(lái),經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)以及市場(chǎng)份額都有了較好的提升,同時(shí)客戶的滿意度也有了明顯的提高。

二、統(tǒng)銷(xiāo)模式下的營(yíng)銷(xiāo)策略

1.產(chǎn)品策略

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面,中石油不斷的增加產(chǎn)品用途、擴(kuò)大產(chǎn)品統(tǒng)銷(xiāo)種類(lèi)、拓展消費(fèi)領(lǐng)域范圍,確立了國(guó)內(nèi)最大化工產(chǎn)品集中供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)地位;在國(guó)外市場(chǎng)方面,中石油努力擴(kuò)大產(chǎn)品出口,這對(duì)搞好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)資源總量平衡發(fā)揮了重要作用。

2.渠道策略

圖1 中石油公司現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)

圖1為中石油現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu),經(jīng)銷(xiāo)商雖然在銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要,但是也容易被外商奪走,因此,全靠經(jīng)銷(xiāo)商是不科學(xué)的。另外,經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的有些會(huì)直接向公司詢問(wèn)價(jià)格,而公司的直銷(xiāo)商照樣會(huì)將產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶,這樣會(huì)造成經(jīng)銷(xiāo)商的極大不滿,甚至公司的聲譽(yù)也會(huì)受損,不利以后的發(fā)展。因此,基于各方面的考慮,中石油公司營(yíng)銷(xiāo)渠道采取圖2所示較好,避免了上述問(wèn)題的發(fā)生。

3.促銷(xiāo)策略

渠道促銷(xiāo)是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中,對(duì)下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行的激勵(lì)政策。中石油現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是中石化,以及國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者,這就需要它在不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同背景下,視具體情況與面臨的具體問(wèn)題提出具體的渠道促銷(xiāo)方法。

4.定價(jià)策略

在銷(xiāo)售過(guò)程中,價(jià)格是否合適是銷(xiāo)售成功首要因素。中石油主要采取以下方式進(jìn)行定價(jià)。

(1)不同產(chǎn)品的定價(jià)策略

市場(chǎng)上主要有三種定價(jià)方法:高價(jià)戰(zhàn)略、平價(jià)戰(zhàn)略和低價(jià)戰(zhàn)略。中國(guó)石油主要以原油的生產(chǎn)為主。就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言,中國(guó)石油在生產(chǎn)ABS產(chǎn)品方面具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)這種產(chǎn)品,可以采用高價(jià)定價(jià)策略。

(2)同類(lèi)產(chǎn)品的差別定價(jià)策略

中石油采用全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)策略,避免經(jīng)銷(xiāo)商相互比較而產(chǎn)生不滿現(xiàn)象。在不同細(xì)分的市場(chǎng),可以將同一產(chǎn)品根據(jù)他們?cè)谧罱K產(chǎn)品在形式中的重要性以及差別定價(jià)。除此之外,還可以在同一市場(chǎng),根據(jù)客戶群的不同而收取不同的價(jià)格。

(3)一次性購(gòu)買(mǎi)多種產(chǎn)品定價(jià)策略

可以根據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)格以及數(shù)量進(jìn)行定價(jià)。在保證盈利的基礎(chǔ)上,收取的每種產(chǎn)品的價(jià)格可比銷(xiāo)售價(jià)格略低,這不僅可以贏得客戶的好感,而且增加了長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的客戶量。

5.人才策略

中石油企業(yè)內(nèi)部一些干部員工對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)內(nèi)在規(guī)律和國(guó)際市場(chǎng)游戲規(guī)則的認(rèn)識(shí)還不夠深入,思想觀念、業(yè)務(wù)水平和工作作風(fēng)還不完全適應(yīng)新形勢(shì)的要求。一些營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。特別是國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的人才十分緊缺。 因此中石油銷(xiāo)售分公司培養(yǎng)高素質(zhì)人才是非常必要的。中石油實(shí)施人員的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略有:(1)堅(jiān)持以“以人為本”,充分調(diào)動(dòng)人的積極性。建立具有激勵(lì)機(jī)制的薪酬體系以及制定考核方案,區(qū)別企業(yè)中不同類(lèi)別的人員,建立不同的、形式多樣的薪酬方案及考核方案,可以激烈人員的工作積極性。(2)樹(shù)立人才的戰(zhàn)略思維,抓好銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)。第一,中石油實(shí)行公平競(jìng)爭(zhēng)、考核上崗,建立有利于人才脫穎而出的機(jī)制來(lái)加快銷(xiāo)售人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè),確保未來(lái)化工銷(xiāo)售對(duì)人力資源的需求和接替,增強(qiáng)化工銷(xiāo)售隊(duì)伍的綜合實(shí)力。第二,中石油加強(qiáng)銷(xiāo)售全員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。第三,對(duì)于高中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員,要加強(qiáng)政策法規(guī)、國(guó)際貿(mào)易、電子商務(wù)、相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及新業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn),以增強(qiáng)其獨(dú)立判斷、處理和協(xié)調(diào)相關(guān)事務(wù)的能力。

6.客戶管理

做好客戶管理是營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施過(guò)程中不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。中石油在客戶管理上主要采取以下方法:(1)建立和完善客戶信息管理機(jī)制。(2)建立互訪機(jī)制。(3)建立“雙贏”機(jī)制。

7.營(yíng)銷(xiāo)成效

中國(guó)石油已在目前的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上總結(jié)了豐富的經(jīng)驗(yàn),也吸取了很多的教訓(xùn),經(jīng)歷了傾銷(xiāo)與反傾銷(xiāo),占有了穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道,并且通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取合作競(jìng)爭(zhēng)的方式,借鑒跨國(guó)石油公司的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方式,對(duì)外來(lái)產(chǎn)品實(shí)施買(mǎi)斷或銷(xiāo)售,擴(kuò)大銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額,增強(qiáng)自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。同時(shí),中石油在統(tǒng)銷(xiāo)模式的指引下,通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策略方面的不斷完善和改進(jìn),較好的滿足了市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)要求。

三、總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的策略,為客戶提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)最重要的職能戰(zhàn)略,有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)成功的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn):

[1] 劉麗華:中石油統(tǒng)銷(xiāo)模式下的營(yíng)銷(xiāo)策略分析 [D]. 中國(guó)優(yōu)秀碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù), 2007,(10)