銷售策略論文精選(九篇)

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第1篇：銷售策略論文范文

關鍵詞：藥品銷售;營銷渠道;管理策略

當前是一個經(jīng)濟全球化的時代，藥品企業(yè)發(fā)展要與時俱進，跟上時代前進的步伐。藥品企業(yè)必須充分認識到銷售渠道管理工作的重要性，要加強對整個市場的實際考察調(diào)研，嚴格根據(jù)市場的發(fā)展特點出發(fā)，為了最大化滿足社會的需求，合理地制定現(xiàn)代化藥品營銷策略，這樣才能提高企業(yè)在市場中所占據(jù)的份額，保證企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。伴隨著國家新醫(yī)改制度的不斷深入，藥品銷售市場變得更加寬松化，藥品企業(yè)要牢牢抓住機遇，積極創(chuàng)新銷售渠道，加強用戶的服務體驗，促進企業(yè)和諧穩(wěn)定的發(fā)展。

1我國藥品銷售渠道模式的概況分析

1.1目前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展狀況

隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，我國醫(yī)藥市場上升至全球的第三位，僅次于發(fā)達國家美國和日本[1]。由于我國人口數(shù)量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來五年內(nèi)，我國極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫(yī)藥市場。據(jù)權(quán)威部門調(diào)查得知，在我國投資的外資醫(yī)藥企業(yè)存在313家，外資藥品制造企業(yè)則有389家，這充分說明了我國醫(yī)藥市場發(fā)展的巨大潛力，市場對于高質(zhì)量的藥品需求是較高的。與西方已經(jīng)處于飽和狀態(tài)下的藥品市場相比較，我國藥品市場正處于高速增長階段，能夠吸引到更多的優(yōu)秀外資醫(yī)藥企業(yè)入駐中國市場[2]。隨著市場新醫(yī)藥改革不斷深入，國家對于各項醫(yī)療保障制度的不斷完善和創(chuàng)新，為整個醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的推動力。由于我國人口老齡化問題日益嚴重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導致市場對于先進的醫(yī)療需求不斷增大，有效促進了慢性病治療藥物市場規(guī)模的持續(xù)增長。

1.2藥品市場的銷售渠道模式發(fā)展

在計劃經(jīng)濟年代，我國的藥品銷售觀念落后，經(jīng)營管理方式單一，藥品處于一種購銷的狀態(tài)。在整個藥品市場中，藥品得到總局的統(tǒng)一管理，購銷堅決實行“三級批發(fā)，一級零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類藥品，導致市場藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷售渠道完全被國家所控制管理。各大醫(yī)院要想獲取缺乏的各類藥品，需要加強與藥品企業(yè)的合作與聯(lián)系。因此，在計劃經(jīng)濟時期，醫(yī)藥市場的藥品生產(chǎn)企業(yè)，根本無需關注如何開拓藥品銷售渠道工作。我國醫(yī)藥市場是在近幾年才迅速發(fā)展的，與西方發(fā)達國家相比，我國市場的藥品分銷集中度明顯偏低。例如在美國醫(yī)藥市場中僅排名前三位的藥品分銷企業(yè)就占據(jù)了整個市場的95%以上份額。而在我國醫(yī)藥市場的產(chǎn)品銷售信息化水平落后，不具備完善的全國性藥品網(wǎng)絡，位于市場前三位的藥品分銷企業(yè)只占市場份額的30%左右，市場上分布的大大小小分銷企業(yè)高達上萬家。然而，隨著新醫(yī)改制度的不斷推進，國家積極引導規(guī)模較大的分銷企業(yè)收購較小的分銷企業(yè)，爭取將自身企業(yè)做大做強，帶領整個市場和諧穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展[4]。

1.3當前藥品市場的主要銷售渠道模式

1.3.1區(qū)域經(jīng)銷商制

制藥企業(yè)在銷售渠道管理中，往往會選擇與市場幾家大型醫(yī)藥企業(yè)進行合作，讓它們作為自己在某個區(qū)域的藥品經(jīng)銷商，負責藥品的配送。各個區(qū)域的醫(yī)藥企業(yè)必須履行好自己的職責，加強各類藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷售量。當前市場上多數(shù)的制藥企業(yè)都是使用這種銷售模式的。按照我國頒布的藥品管理法規(guī)定，市場上的藥品制造企業(yè)必須在獲得GSP證書后，才能夠直接向社會各大藥店與醫(yī)院供應藥品，但是獲得此證書的制藥企業(yè)畢竟還是占少數(shù)，為了降低企業(yè)運用成本，通過采用區(qū)域經(jīng)銷商制無疑不是一個好的選擇，制藥企業(yè)只需要關注到自身產(chǎn)品的質(zhì)量，根據(jù)市場反饋的信息，及時調(diào)整藥品價格，防止假冒藥品出現(xiàn)，這樣能夠用最低的成本創(chuàng)造最大的經(jīng)濟效益，也能夠有效維護藥品市場的正常秩序，提升企業(yè)的核心競爭力。圖1為區(qū)域經(jīng)銷商制的運作流程。

1.3.2制

制本質(zhì)指的是制藥企業(yè)通過委托市場的醫(yī)藥企業(yè)進行藥品的銷售，委托方根據(jù)市場的需求，在一定區(qū)域內(nèi)進行銷售渠道的開發(fā)和管理，有效建立起完整的銷售網(wǎng)絡，提高產(chǎn)品的銷售服務水平，投入一定的資金進行互聯(lián)網(wǎng)宣傳與廣告宣傳。目前市場上藥品商多為中小型醫(yī)藥企業(yè)或者個人。制藥企業(yè)按照商的選擇個數(shù)，主要將其分為兩大類，一類是獨家制，另一類則是多家制[5]。顧名思義，獨家制指的是制藥企業(yè)選擇一家醫(yī)藥企業(yè)負責藥品銷售，而多家制指的是制藥企業(yè)指定多家醫(yī)藥公司銷售自身生產(chǎn)的藥品，這幾家企業(yè)必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業(yè)的銷售成本，通過充分利用下游商的市場營銷優(yōu)勢，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟效益。

1.3.3直銷制

直銷制指的是制藥企業(yè)直接省略掉商的指定工作，通過自身將藥品銷售給社會的各大藥店或者醫(yī)院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷制的制藥企業(yè)必須滿足取得GSP證書的條件，這樣才能直接從事藥品流通業(yè)務，這種模式需要投入更多的資金成本，對于小型制藥企業(yè)來說負擔太重，只能夠作為大型制藥企業(yè)新的銷售渠道。

2當前市場藥品銷售渠道存在的主要問題

2.1缺乏先進的藥品銷售觀念

由于我國新醫(yī)改推行時間較短，藥品企業(yè)受到傳統(tǒng)經(jīng)營理念的影響，未能深刻認識到銷售渠道創(chuàng)新優(yōu)化的重要性。因此，在整個經(jīng)營管理過程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進的銷售觀念，始終認為只要提高自身的服務水平，就能有效打開市場，提高藥品的銷售量，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。但他們嚴重忽視了社會大眾的需求，在購買方式上過于單一，缺乏有針對性的優(yōu)化調(diào)整，未能對整個藥品銷售市場進行科學的調(diào)查研究分析，導致銷售渠道較為混亂[6]，企業(yè)整體缺乏與市場銷售渠道合作共贏的觀念，思想過于保守，這樣也就嚴重制約了藥品企業(yè)的快速發(fā)展。

2.2企業(yè)藥產(chǎn)品與服務落后于社會需求

醫(yī)藥企業(yè)過于注重自身的產(chǎn)品制造，忽視了與下游終端銷售的聯(lián)系與合作，導致自身的發(fā)展無法適應市場的發(fā)展特點，在醫(yī)藥產(chǎn)品制造和服務上落后于市場的需求。由于我國醫(yī)藥市場上大部分的制藥企業(yè)規(guī)模偏小，資金能力有限，無法引進先進的制藥大型設備。因此，在制藥過程中無法有效保證產(chǎn)品的質(zhì)量，工作人員的管理觀念相對落后，這種狀況直接導致了那些規(guī)模偏小、生產(chǎn)落后的醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的眾多產(chǎn)品不能正常得到GMP認證，它們的產(chǎn)品難以滿足市場的要求，得不到下游商和銷售商的認可，產(chǎn)品打不開市場銷路，也就阻礙了企業(yè)的進一步發(fā)展。

2.3藥品零售終端建設有待加強

眾所周知，零售終端作為市場任何產(chǎn)品的重要銷售渠道，是一個無法忽視的核心環(huán)節(jié)。然而，在當前我國的制藥企業(yè)中零售終端的發(fā)展較為落后，大多數(shù)的中小型藥品企業(yè)未能認識到互聯(lián)網(wǎng)銷售與電話銷售的重要性，仍在一味沿用傳統(tǒng)的連鎖商店銷售方式，這樣無法提高產(chǎn)品銷售的效率，實現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品的集中化配送與購進。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無法得到及時的溝通與聯(lián)系，導致分店的需求無法得到解決[7]。一旦分店庫存產(chǎn)品缺乏，就會使商店的聲譽受到影響，相反，一旦庫存量過多，就會增加分店庫存的成本費用。

3優(yōu)化制藥企業(yè)的藥品銷售管理策略

3.1創(chuàng)新藥品營銷渠道觀念

制藥企業(yè)要積極引入先進的營銷管理理念，要對醫(yī)藥市場展開詳細的調(diào)查和研究，聘請專業(yè)人士對企業(yè)員工展開教育培訓活動，提高員工的營銷技巧和市場競爭意識，要讓員工認識到先進營銷方式的重要性。與此同時，企業(yè)要營造出和諧愉悅的學習氛圍，充分激發(fā)員工的學習積極性和主動性，培養(yǎng)員工良好的綜合職業(yè)素養(yǎng)，始終堅持以人文本，要將用戶放在藥品銷售工作的主置，有效建立起以用戶為中心的市場營銷理念，最大化滿足市場藥品的用戶需求，提高自身藥品質(zhì)量和服務水平。

3.2加強銷售渠道的開發(fā)

制藥企業(yè)要加強與市場藥品商的交流與合作，不斷創(chuàng)新開發(fā)藥品銷售渠道。為了進一步優(yōu)化藥品銷售管理策略，企業(yè)要積極建立起優(yōu)秀的銷售團隊，定期的開展專業(yè)培訓活動，提高自身的管理水平和營銷能力。制藥企業(yè)可以采取與各大經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，投入一定的資金，加強銷售渠道的信息化管理水平，激勵市場零售終端創(chuàng)新藥品的促銷手段。要加強藥品銷售網(wǎng)絡的完善建設，及時獲取用戶的反饋意見，有針對性的實施銷售策略。企業(yè)要定期調(diào)配專業(yè)人員對零售終端進行銷售業(yè)務的指導，不斷提高藥品促銷和物流配送等方面的經(jīng)營水平，從而促進制藥企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。

3.3加強數(shù)字化營銷渠道的建設

當前是一個互聯(lián)網(wǎng)時代，藥品企業(yè)要充分意識到互聯(lián)網(wǎng)營銷的重要性，要不斷加大數(shù)字化營銷渠道的建設資金，借助互聯(lián)網(wǎng)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品直接銷售給社會廣大消費者?；ヂ?lián)網(wǎng)能夠及時上傳企業(yè)的產(chǎn)品各類消息，讓消費者在第一時間充分了解掌握產(chǎn)品的信息，根據(jù)自身的需求選擇購買藥品。醫(yī)藥企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)進行藥品零售，降低線下銷售成本的壓力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。伴隨著我國非處方藥制度的制定頒布，企業(yè)在生產(chǎn)非處方藥時可以將此類藥品直接零售銷售給有需求的用戶，促進藥品企業(yè)的未來發(fā)展[8]。

4結(jié)語

綜上所述，制藥企業(yè)要想得到穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，就必須高度重視渠道銷售管理工作，先進的銷售渠道管理策略能夠有效推動制藥企業(yè)和諧健康的發(fā)展。在日益競爭激烈的藥品市場環(huán)境下，制藥企業(yè)要通過采取有效的措施，不斷創(chuàng)新提高自身經(jīng)營管理理念，引進先進的制藥設備，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，優(yōu)化銷售渠道服務，加強與市場藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場對于醫(yī)藥產(chǎn)品的需求，實現(xiàn)雙方的合作共贏。

作者:賈政 單位:成都中醫(yī)藥大學

參考文獻

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第2篇：銷售策略論文范文

關鍵詞：應收賬款管理；問題；解決策略；分銷企業(yè)

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）02-00-01

應收賬款是企業(yè)在經(jīng)營活動中，因賒銷商品或提供勞務等而形成的應向客戶收取的款項。屬于商業(yè)信用的范疇。分銷商(distributor)是專門從事將商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的活動的。分銷商用自己的資金購入產(chǎn)品，并承擔能否從銷售中得到足夠盈利的全部風險。賒銷能夠有效擴大銷售額，但同時分銷商需要大量資金用于賒銷過程的長期占押，因此，應收賬款的管理對于分銷企業(yè)尤為重要。應收賬款管理的最終目標就是按期、足額收回款項。

一、分銷企業(yè)應收賬款管理中存在的問題

1.盲目擴大賒銷規(guī)模，風險意識缺乏

在分銷企業(yè)中，銷售目標是企業(yè)戰(zhàn)略目標中最重要的部分。隨著分銷行業(yè)的競爭日益加劇，企業(yè)所面臨的銷售壓力也日益加大。企業(yè)通常以賒銷作為擴大銷售、應對競爭的重要手段。作為達成銷售目標的主要執(zhí)行者，一線銷售人員注重追求銷售額，對于賒銷背后的風險缺乏防范意識 ，忽視對于賒銷客戶的選擇和賒銷規(guī)模的控制，盲目地降低對客戶的賒銷標準、給與客戶更高的信用額度、更長的賬期……而商品一旦售出，銷售人員便以為萬事大吉，對后續(xù)應收賬款的回收采取消極應對的態(tài)度。重銷售，輕回款的觀念，一方面導致賒銷比例的盲目擴大，企業(yè)賬面的應收賬款規(guī)模激增，占壓大量流動資金；而另一方面，對于賒銷產(chǎn)生的風險疏于防范，客戶資信調(diào)查、客戶授信管理、賒銷合同管理等事前防范措施不足，致使后期出現(xiàn)客戶拖欠，造成逾期應收賬款，甚至產(chǎn)生壞賬、呆賬。

2.機構(gòu)設置不合理，缺乏協(xié)同配合

在市場瞬息萬變的今天，許多分銷企業(yè)仍沿用傳統(tǒng)的機構(gòu)職責劃分，由財務部門承擔應收賬款管理的全部職責，被動地進行事后控制；另有部分企業(yè)雖明確了應收賬款管理職責由銷售和財務部門共同承擔，但兩部門間的職責界定不清晰，也缺乏賒銷風險管理所需要的一些信用管理專業(yè)知識，如客戶信用調(diào)查、客戶信用檔案、法律維權(quán)等；近年來有些分銷企業(yè)增設了信用管理部門來加強對應收賬款的管理，但信用管理部門與銷售、市場、財務、物流等部門級別相同，而應收賬款從形成到收回是貫穿于企業(yè)的各個部門和環(huán)節(jié)的，信用管理部門是企業(yè)賒銷政策的執(zhí)行部門，實際業(yè)務中不能有效地協(xié)調(diào)各個部門，經(jīng)常處于職責大于其職權(quán)的尷尬境地。機構(gòu)設置和職責劃分的不合理，缺乏協(xié)同配合的合力效應，使應收賬款管理的效果大打折扣。

3.應收賬款管理制度不健全，或執(zhí)行不到位

分銷型企業(yè)對應收賬款的管理一般分為兩個階段：合同期內(nèi)的應收賬款管理和逾期應收賬款的管理。時至今日，很多分銷企業(yè)對于應收賬款的管理還沿用陳舊的管理模式，待逾期應收產(chǎn)生后才設法補救，沒有建立健全的應收賬款管理制度，缺乏完善和系統(tǒng)的管理措施。另一些企業(yè)中的應收賬款制度盡管已經(jīng)較為完善和健全，但是制度執(zhí)行缺乏應有的剛性，甚至只將制度用來“印在紙上，掛在墻上，落在口頭上”，有章不循，使應收管理制度流于形式。這樣會導致事前忽視客戶的資信狀況調(diào)查，放賬隨意，發(fā)貨憑據(jù)等未及時取得妥善保管；事中缺乏對期內(nèi)應收賬款的監(jiān)控和分析預警；一旦出現(xiàn)呆壞賬，往往催收無果，也無法提供完整的證明文件，事后難以補救。

4.缺乏法律意識，合同管理不善

賒銷合同是企業(yè)與客戶最重要的交易契約，也是法律上重要的證據(jù)。分銷企業(yè)在賒銷合同設計、簽訂、執(zhí)行過程中，存在著不嚴格按照法律程序，驗收條款、信用條款、結(jié)算條款、違約責任、爭議解決等關鍵條款約定不明確等問題。此外，在合同執(zhí)行的過程中，未取得合法有效的賒銷憑證，或者由于當事人變化等原因，致使重要的書面資料散失。同時，企業(yè)用法律手段解決債務糾紛的意識不強，擔心動用法律手段會“得罪”客戶失去后續(xù)業(yè)務，在發(fā)現(xiàn)客戶付款出現(xiàn)問題，存在收款風險后，心存僥幸，不積極催收。即使壞賬形成，仍不及時訴諸法律，致使企業(yè)喪失訴訟的最佳時機，拖欠客戶若趁機轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，后續(xù)即便企業(yè)勝訴，也很難執(zhí)行法院判決。有的甚至超出了訴訟時限，喪失訴訟機會，造成不應有的損失。

5.激勵考核體系不完善，考核指標不科學

當前分銷企業(yè)里，對于銷售人員的績效考核時，銷售完成率和銷售增長率通常是最主要的兩個考核指標，所占權(quán)重也是最高的。而應收賬款指標要么尚未納入績效考核體系中，要么則只占很低的比例。這樣的考核體系下，銷售人員的工資報酬主要受銷售任務完成情況的影響，銷售人員當然千方百計地利用各種銷售手段將產(chǎn)品推銷出去。而應收賬款產(chǎn)生在銷售環(huán)節(jié)，回款的指標卻不是銷售人員的主要考核指標，直接導致銷售人員沒有收款積極性，忽視應收回款。激勵考核沒有在應收賬款回收中發(fā)揮應有的作用，忽視回款的問題也就不能得到根本的解決。

二、分銷企業(yè)應收賬款管理的解決策略

1.制定符合行業(yè)特點的企業(yè)信用政策，有效控制賒銷風險

信用政策，反映企業(yè)風險控制方面的偏好。分銷行業(yè)的最大的特點在于客戶分布廣闊而相對固定。因此，對分銷企業(yè)而言，加強對客戶的管理是企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素。根據(jù)這一行業(yè)特點，分銷企業(yè)制定的信用政策主要包括：

(1)明確企業(yè)的授信標準。在客戶調(diào)查的基礎上，運用5C原則等確定客戶信用等級，篩選出合格的賒銷客戶，從事前開始控制賒銷的客戶風險，并建立動態(tài)的客戶信用檔案庫。

(2)利用全面系統(tǒng)的模型確定信用額度，包括企業(yè)總體額度和客戶個體額度兩方面?？茖W地確定對每個合格客戶的授信，有效控制賒銷規(guī)模。

(3)充分考慮外部環(huán)境和內(nèi)部實力，制定合理的信用條件，包括信用期限和折扣條件等，由此控制企業(yè)應收賬款的規(guī)模。

(4)制定收賬政策，該政策是指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收賬策略，是企業(yè)有關收賬工作的全面政策性指導。

2.健全應收賬款的管理制度，加強內(nèi)部控制，明確職責劃分

應收賬款的管理應該是全程管理，包括事前防范，事中管理、事后處理。有效的應收賬款管理機制首先是合理分工、明確職責。設立在董事會直接領導下的專門的信用管理部門，這樣的設置能夠把風險管理提升到公司戰(zhàn)略的高度，有效協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售目標和財務指標，也較容易得到其他部門的支持與配合；二是加強應收賬款的日常管理，建立應收賬款考核指標體系，分析應收賬齡、應收賬回款天數(shù)、壞賬率等，在此基礎上，落實責任制，將企業(yè)的應收賬款指標分解到人，增加銷售人員的應收賬款指標的考核權(quán)重，同時加大獎懲力度；三是加強應收賬款的處置管理，通過應收賬款抵押和出售應收賬款方式降低企業(yè)風險。

3.加強合同管理，維護企業(yè)合法權(quán)益

分銷企業(yè)為保障自身的合法權(quán)益，降低法律風險，應該建立賒銷合同的管理機制?？茖W設計合同條款，保證賒銷合同的表達清晰準確、內(nèi)容完備。在正式簽約前，由信用部門對合同進行審核把關，除常規(guī)條款外，重點關注與賒銷相關的條款。簽約后合同應集中保管，對賒銷合同進行登記、跟蹤、檢查，并記錄出現(xiàn)的問題，將相關情況反饋給有關負責人，及時制定對策，將客戶的違約風險控制在較低的水平。對于長期惡意拖欠的不良客戶，企業(yè)應及時向法院提訟，采用有效的法律手段保護自身的合法權(quán)益，包括：申請財產(chǎn)保全、申請支付令、申請破產(chǎn)還債、申請法院強制執(zhí)行、辦理公證債權(quán)文書等。

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