醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式范文

一、應(yīng)激（急）營(yíng)銷(xiāo)。應(yīng)激（急）營(yíng)銷(xiāo)就是指隨著市場(chǎng)變化，第一時(shí)間作出反應(yīng)，提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略。作為模式要素，在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中具有極其重要的作用。醫(yī)藥（經(jīng)營(yíng)）企業(yè)必須構(gòu)建精簡(jiǎn)、富有彈性和互動(dòng)，極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化的營(yíng)銷(xiāo)模式。應(yīng)激（急）營(yíng)銷(xiāo)成為首要的營(yíng)銷(xiāo)工具（理念）。流行?。ㄈ绶堑淦陂g對(duì)抗病毒藥物的大量需求）、審美觀念演變（如對(duì)骨感、光滑、細(xì)膩、白嫩、銅色等軀體美學(xué)的主題變動(dòng)）、健康理念變化等等，都是醫(yī)藥市場(chǎng)應(yīng)激（急）營(yíng)銷(xiāo)生長(zhǎng)的客觀因素。應(yīng)激（急）營(yíng)銷(xiāo)遵循“刺激（S）—反應(yīng)（R）”的原則，其缺陷是時(shí)常有被市場(chǎng)牽著走的“被動(dòng)感”。對(duì)于一般的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有生死攸關(guān)的意義，但對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)巨頭來(lái)講，則并不是最佳狀態(tài)，引領(lǐng)時(shí)尚、制造“刺激（S）”才是最高境界。

二、生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何在保證利潤(rùn)的同時(shí)符合環(huán)保要求，成為企業(yè)生存發(fā)展必須面對(duì)的核心問(wèn)題。這不僅是協(xié)調(diào)公利與私利的關(guān)系，也是企業(yè)贏得消費(fèi)者認(rèn)同，取得營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵之一。在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的構(gòu)建方面，一方面要認(rèn)識(shí)到，生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)為整個(gè)中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展提供了契機(jī)，使中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)藥有機(jī)會(huì)參與全球醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。另一方面也要認(rèn)識(shí)到，中（草）藥（及成藥）也有其缺點(diǎn)和不足，在見(jiàn)效速度上會(huì)比不上化學(xué)藥劑。生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)在處方藥營(yíng)銷(xiāo)方面要想取得突破，還必須借助于高科技對(duì)中草藥的研發(fā)。就邊疆民族地區(qū)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言，人們更加關(guān)注的是治療效果，生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)取得的成效相當(dāng)有限。但反過(guò)來(lái)，邊疆民族地區(qū)可以開(kāi)發(fā)自身豐富的醫(yī)藥資源，以銷(xiāo)往其它地區(qū)，生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)理念在此將會(huì)發(fā)揮最大的作用。

三、責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)。責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)然包括生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，但還包括了對(duì)于其它社會(huì)公益事業(yè)的支持和促進(jìn)。2009年中國(guó)食品雜志社在國(guó)家有關(guān)部委、科研機(jī)構(gòu)及企業(yè)界的支持下，發(fā)起了“中國(guó)食品企業(yè)主動(dòng)履行社會(huì)責(zé)任與積極創(chuàng)建公益化營(yíng)銷(xiāo)模式的倡議”，其核心任務(wù)就是“解決企業(yè)短期效益和長(zhǎng)期利益矛盾的同時(shí)，讓社會(huì)公益得到尊重”。幫助企業(yè)實(shí)施公益化營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，在企業(yè)長(zhǎng)期利益與眼前利益和社會(huì)公益之間尋求結(jié)合點(diǎn)。作為邊疆民族地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)，除了履行基本的社會(huì)責(zé)任，還應(yīng)該依據(jù)邊疆民族發(fā)展變化的需要自覺(jué)支持邊疆民族貧困地區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)，自覺(jué)維護(hù)、尊重民族文化和國(guó)家名譽(yù)，贊助邊民其它社會(huì)事業(yè)等。責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)要求“營(yíng)銷(xiāo)者在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中考慮社會(huì)和道德問(wèn)題?！贬t(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系人們生命安全，特殊的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境又不得不使?fàn)I銷(xiāo)企業(yè)關(guān)注邊疆少數(shù)民族、經(jīng)濟(jì)困難人口的醫(yī)療衛(wèi)生狀況，并積極參與改善這些落后狀況。

四、文化營(yíng)銷(xiāo)?！拔幕癄I(yíng)銷(xiāo)最本質(zhì)的特征是買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值滲透。在價(jià)值觀的共生共融之中，形成了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品文化的認(rèn)同，進(jìn)而愿意持續(xù)性地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?！蔽幕癄I(yíng)銷(xiāo)其實(shí)包含著產(chǎn)品（產(chǎn)業(yè)）文化化的過(guò)程，這是比文化產(chǎn)業(yè)化更為深刻的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和技術(shù)升級(jí)。文化營(yíng)銷(xiāo)承載著增加產(chǎn)品（服務(wù)）的文化附加值，以及建立產(chǎn)品（服務(wù)）品牌的使命。廠商和消費(fèi)者之間的文化溝通與價(jià)值認(rèn)同成為文化營(yíng)銷(xiāo)能否取得成功的關(guān)鍵?？缥幕蔀槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的普遍遭遇，無(wú)論是國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)還是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)，甚至更小區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，都會(huì)存在不同程度的文化沖突。邊疆民族地區(qū)少數(shù)民族眾多，文化營(yíng)銷(xiāo)面臨著更大的挑戰(zhàn)，當(dāng)然也帶來(lái)了更多的機(jī)遇。就挑戰(zhàn)來(lái)說(shuō)，民族之間的文化差異使得人們對(duì)健康觀念、醫(yī)藥文化禁忌、品牌認(rèn)同上存在巨大的差異，要在文化水平參差不齊的人們之間開(kāi)展深度營(yíng)銷(xiāo)，宣傳產(chǎn)品知識(shí)、增進(jìn)相互了解，難度很大。就機(jī)遇而言，邊疆民族地區(qū)各民族均有歷史悠久的文化傳承，民間醫(yī)藥資源豐富，開(kāi)發(fā)民族民間醫(yī)藥資源，使之融入現(xiàn)代醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)并廣泛流通，市場(chǎng)前景廣闊，利潤(rùn)空間巨大。

五、全媒體營(yíng)銷(xiāo)。著名傳媒學(xué)者麥克盧漢在其1964年出版的《理解媒介：人的延伸》一書(shū)中指出，各種媒體，包括廣播、電視、電話、交通工具、電燈、衣物，都是人的延伸。當(dāng)今時(shí)代，媒介的種類(lèi)更加繁多，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中貫徹“媒介是人的延伸”的理念，將有助于營(yíng)銷(xiāo)人員掌握新型媒介在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中積極運(yùn)用，最大限度地開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)工具。當(dāng)今時(shí)代，全媒體營(yíng)銷(xiāo)就應(yīng)當(dāng)關(guān)注和率先進(jìn)入最先進(jìn)的電子消費(fèi)時(shí)尚領(lǐng)域，吸納并形成對(duì)受眾的優(yōu)先掌控。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不可能完全停留在游戲規(guī)則的虛擬空間，但是對(duì)于醫(yī)藥品牌知名度和美譽(yù)度的提升，泛媒時(shí)代必須掌握全媒體營(yíng)銷(xiāo)策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)然是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，而虛擬空間的注意力壟斷能夠?yàn)閷?shí)體醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)建高效的環(huán)境。特別是隨著三網(wǎng)融合的四處蔓延，邊疆民族地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理應(yīng)早作準(zhǔn)備，促成并積極參與全媒體營(yíng)銷(xiāo)，優(yōu)享泛媒時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)便捷。

六、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)在兩個(gè)方面起作用：一方面是對(duì)產(chǎn)品（服務(wù)）本身的個(gè)性化需求，消費(fèi)者要求量身定制獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品和服務(wù)，以彰顯其獨(dú)特的審美情趣、教養(yǎng)、地位、性格和氣質(zhì)，差異化構(gòu)成了消費(fèi)者追求的新的時(shí)尚。另一方面是，雖然消費(fèi)者在總體上傾向于（或不得不）和大眾保持同質(zhì)化的產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)，但他們期望在送貨、付款、功能和售后服務(wù)等方面供貨方能滿足其特別的需求。傳統(tǒng)工業(yè)社會(huì)忽視消費(fèi)群體需求的差異性，在滿足生存需要的物質(zhì)供給上具有齊一性、模式化的特點(diǎn)。根據(jù)單個(gè)消費(fèi)者的特殊需求進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，是新世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性化的集中體現(xiàn)。邊疆民族地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要遵循個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的基本原則。因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品本身的特殊性使得這種營(yíng)銷(xiāo)手段相比其它領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更為重要。

七、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與深度營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他營(yíng)銷(xiāo)伙伴發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程?？铺乩照f(shuō)，“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)需要在合作者中建立強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)關(guān)系”。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念在復(fù)雜產(chǎn)品（服務(wù)）市場(chǎng)尤其倍受青睞。如果說(shuō)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)旨在建立廣泛的（橫向）核心（營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)方）戰(zhàn)略合作紐帶的話，深度營(yíng)銷(xiāo)則試圖使這種紐帶建立在“必然性”的基礎(chǔ)之上，它使企業(yè)與顧客在互動(dòng)（溝通、交流）中獲得深入的共識(shí)。深度營(yíng)銷(xiāo)挖掘和關(guān)注人的隱性需求，對(duì)潛在的（或者實(shí)在的）具有比較優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化管理。在邊疆民族醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，患者、患者親友、媒體、醫(yī)藥監(jiān)管部門(mén)、社會(huì)藥店（藥品營(yíng)銷(xiāo)員）、醫(yī)院（醫(yī)護(hù)人員）、醫(yī)藥生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)、大區(qū)醫(yī)藥代表等等，它們構(gòu)成一個(gè)利益鏈——出于物質(zhì)回報(bào)或者衛(wèi)生健康的效應(yīng)。邊疆民族地區(qū)特殊的人文環(huán)境使得醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)變得更加復(fù)雜，企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中確立穩(wěn)固的客源，就必須跨越文化障礙進(jìn)行多方溝通，這種難度既表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的廣度上，亦表現(xiàn)在深度上。

八、連鎖經(jīng)營(yíng)或直銷(xiāo)。直銷(xiāo)或者連鎖經(jīng)營(yíng)，對(duì)于醫(yī)藥（含醫(yī)療保健器械）經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，這兩者都是比較常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)形式。連鎖經(jīng)營(yíng)需要母體店面本身具有可復(fù)制的優(yōu)越性，它本身就是一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)案例。對(duì)于邊疆民族地區(qū)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，連鎖經(jīng)營(yíng)的主要價(jià)值不在于此，而在于人口相對(duì)稀少、城市化程度相對(duì)較低的客觀原因。邊民“花市”、“街日”等定期或者不定期的集市，既是邊疆民族地區(qū)人們的銷(xiāo)售場(chǎng)所，亦是其采購(gòu)場(chǎng)所，“為買(mǎi)而賣(mài)”的傳統(tǒng)交易（動(dòng)機(jī)）方式在那里依然占相當(dāng)大的比重。針對(duì)邊疆民族地區(qū)城鄉(xiāng)的不同特點(diǎn)，采取相應(yīng)措施建立合理密度的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，集中營(yíng)銷(xiāo)資源，提供滾動(dòng)式綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大影響力，從而占有和奪取廣闊的終端市場(chǎng)。對(duì)整個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，直銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于“權(quán)威”與“功效體驗(yàn)”。這在市場(chǎng)比較混亂的背景下是很難籠絡(luò)人心的。醫(yī)藥商品（器械）直銷(xiāo)倘若沒(méi)有體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)和全媒體營(yíng)銷(xiāo)的救護(hù)，就會(huì)被人認(rèn)為是江湖游醫(yī)販賣(mài)狗皮膏藥的勾當(dāng)。

九、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)。邊疆地區(qū)是對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往的門(mén)戶和窗口，邊疆民族地區(qū)尤其凸顯中華民族文化資源的豐富性。在這樣的特定環(huán)境下從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)，具有特別的歷史擔(dān)當(dāng)：一是在對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往中，宣傳中華民族傳統(tǒng)醫(yī)藥文化；二是樹(shù)立民族民間中草藥國(guó)際品牌；三是融洽接壤國(guó)與本國(guó)人們關(guān)系，防止異質(zhì)文化產(chǎn)生不必要的沖突；四是合理有效利用地域資源，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)；五是展示中華文化豐富性的同時(shí)，應(yīng)該向外展示中華民族的共同性；六是敏銳撲捉外方醫(yī)藥衛(wèi)生信息，發(fā)展、優(yōu)化我方醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)藥產(chǎn)品；七是加強(qiáng)交流合作，共同研發(fā)新產(chǎn)品（服務(wù)），開(kāi)拓新市場(chǎng)。邊疆醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要權(quán)衡營(yíng)銷(xiāo)目的地文化與母文化的差異程度，同時(shí)，對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)而言，我國(guó)在傳統(tǒng)中醫(yī)藥方面取得了長(zhǎng)足發(fā)展，作為中華文化的精粹，完全沒(méi)有必要為了標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)策略而改變產(chǎn)品（服務(wù)）的原樣。

第2篇：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式范文

近年來(lái)，許多醫(yī)藥企業(yè)都通過(guò)贊助社會(huì)公益事業(yè)的方式進(jìn)行自身品牌建設(shè)，不僅提高了企業(yè)的知名度和員工的忠誠(chéng)度，而且促進(jìn)了企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售。這就是已經(jīng)被醫(yī)藥企業(yè)所廣泛采用的營(yíng)銷(xiāo)理念――善因營(yíng)銷(xiāo) (CRM)。

善因營(yíng)銷(xiāo)

善因營(yíng)銷(xiāo)的起源可追溯到1981年，美國(guó)運(yùn)通公司為幫助舊金山某藝術(shù)團(tuán)體籌募基金，承諾每當(dāng)消費(fèi)者刷卡消費(fèi)或申請(qǐng)新卡時(shí)，公司就會(huì)捐贈(zèng)部分所得給該藝術(shù)團(tuán)體，結(jié)果非常成功；1983年，該公司又與愛(ài)麗絲島基金會(huì)合作，為整修自由女神像募集資金，三個(gè)月的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)共捐贈(zèng)170萬(wàn)美元，達(dá)到原預(yù)期目標(biāo)的3倍多，美國(guó)運(yùn)通卡的使用率也比前一年同期提高了28%，并且發(fā)行了大量新卡。自此，善因營(yíng)銷(xiāo)理念開(kāi)始被企業(yè)與非營(yíng)利組織所廣泛采用。

對(duì)消費(fèi)者而言，善因營(yíng)銷(xiāo)為其提供一個(gè)機(jī)會(huì)，在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的同時(shí)支持公益事業(yè)；對(duì)企業(yè)和非營(yíng)利組織而言，善因營(yíng)銷(xiāo)能促進(jìn)交易雙方基于特定事件，為了相互利益而建立雙贏的合作關(guān)系。

醫(yī)藥企業(yè)善因營(yíng)銷(xiāo)模式

企業(yè)贊助

企業(yè)贊助是由企業(yè)提供經(jīng)費(fèi)贊助某項(xiàng)活動(dòng)。醫(yī)藥企業(yè)通常會(huì)選擇與自身目標(biāo)相吻合的社會(huì)公益事業(yè)，善因營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目主要針對(duì)企業(yè)的微觀環(huán)境――客戶、員工、公眾、供應(yīng)商以及政府等進(jìn)行實(shí)施，以提升品牌形象。

2001年8月，江蘇揚(yáng)子江藥業(yè)正式啟動(dòng)“關(guān)愛(ài)西部健康行動(dòng)”的大型公益活動(dòng)，前兩期總投入達(dá)2600多萬(wàn)元；第三期活動(dòng)期間，企業(yè)又先后向內(nèi)蒙古、山西、四川、重慶、貴州、陜西、安徽、甘肅、黑龍江、新疆、云南、吉林等12個(gè)省區(qū)市捐贈(zèng)價(jià)值1090元人民幣的藥品，捐資300萬(wàn)元人民幣為陜西、甘肅、重慶、四川、內(nèi)蒙古、江蘇等六省區(qū)市援建希望小學(xué)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，并且出資25萬(wàn)元支持衛(wèi)生部開(kāi)展“讓老年人重見(jiàn)光明行動(dòng)”。

善因營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的實(shí)施和品牌形象的建立一樣，都必須是長(zhǎng)期的、持續(xù)的投入過(guò)程，不能和企業(yè)的季節(jié)性促銷(xiāo)活動(dòng)混為一談。

實(shí)物捐贈(zèng)

企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)捐贈(zèng)給非營(yíng)利組織，既能滿足消費(fèi)需求，又能進(jìn)行企業(yè)的正面宣傳。1998年抗洪搶險(xiǎn)和2003年“非典”時(shí)期，醫(yī)藥企業(yè)紛紛向民政部門(mén)及慈善機(jī)構(gòu)無(wú)償捐贈(zèng)藥品、衣物，體現(xiàn)了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，媒體的正面報(bào)道也為提高企業(yè)形象的美譽(yù)度和親和力提供了一次難得的廣告?zhèn)鞑C(jī)會(huì)。

1997年11月，先聲藥業(yè)無(wú)償向全國(guó)1000座城市的5000家藥店贈(zèng)送價(jià)值550萬(wàn)元的非處方藥（OTC）藥品，贈(zèng)藥所售收入全部用于對(duì)藥店零售人員進(jìn)行藥品分類(lèi)管理以及OTC知識(shí)的培訓(xùn)。

善因營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目要注重差異化，突出公益主題特色，才能成功展現(xiàn)企業(yè)的品牌個(gè)性。

志愿服務(wù)

企業(yè)主動(dòng)將員工組織起來(lái)，為所在地的社區(qū)提供服務(wù)。如醫(yī)藥企業(yè)在敬老院、孤兒院、大型社區(qū)等地開(kāi)展科普講座、義診活動(dòng)；組織員工積極參加環(huán)保、戒煙、打假、關(guān)愛(ài)西部等社會(huì)公益活動(dòng)。

第3篇：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式范文

所以，我們也需要在擴(kuò)張的過(guò)程中，或者在日常工作管理監(jiān)控的過(guò)程中，高度關(guān)注單店銷(xiāo)售情況及有效控制。否則規(guī)模擴(kuò)張的最終情況會(huì)是虧損或微損，即使一開(kāi)始出現(xiàn)高度盈利或微利，如果管理監(jiān)控不到位，最終也會(huì)虧損的。

這就需要執(zhí)行層、管理層、決策層三方面的協(xié)作。下面，我們例舉幾種方法，來(lái)深刻闡述成本最小化、利潤(rùn)擴(kuò)大化及高效率的重要意義。

徹盤(pán)深詢：解問(wèn)題店、樹(shù)萬(wàn)元店、挖潛力店；

徹盤(pán)深詢，針對(duì)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張過(guò)程中的需要，針對(duì)各類(lèi)型的派駐店，以“店情關(guān)系”、“歷史銷(xiāo)量”、“陳列位面”、“POP輔面”、“業(yè)代常規(guī)工作狀態(tài)”五大項(xiàng)目，對(duì)公司各級(jí)辦事處、各級(jí)市場(chǎng)所有藥商超終端店進(jìn)行更進(jìn)一步的徹底盤(pán)查、深邃解剖。樹(shù)立“決勝終端”的工作目標(biāo)和事業(yè)信心，深層挖掘終端店以往的建設(shè)、維護(hù)情況，以便進(jìn)一步的針對(duì)終端店現(xiàn)存問(wèn)題，更大力度的對(duì)癥下藥、革故鼎新。

解“問(wèn)題店”，首先企業(yè)應(yīng)該先樹(shù)立存在問(wèn)題的終端店，在業(yè)績(jī)顯示中，哪些店的銷(xiāo)售、宣傳價(jià)值沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，對(duì)于這一類(lèi)“問(wèn)題店”，需要徹盤(pán)深詢、潛心尋找原因，促使“問(wèn)題店”的問(wèn)題水落石出，根據(jù)問(wèn)題解決“問(wèn)題店”：是工作思路導(dǎo)致的問(wèn)題，還是工作方式導(dǎo)致的問(wèn)題，要糾正以往的經(jīng)營(yíng)思路，加大跑店、巡店、促銷(xiāo)和客情力度，保持確實(shí)的工作效率。促使背負(fù)問(wèn)題的“問(wèn)題店”在宣傳及銷(xiāo)售量上，真正達(dá)標(biāo)。 樹(shù)“萬(wàn)元店”，針對(duì)同一時(shí)期的歷史銷(xiāo)售量最高點(diǎn)或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最高銷(xiāo)量，來(lái)確定每一終端店的銷(xiāo)售目標(biāo)，特別針對(duì)歷史上出現(xiàn)過(guò)萬(wàn)元以上銷(xiāo)售額的終端店，現(xiàn)今銷(xiāo)售量下滑的店要整頓、銷(xiāo)售量難抬頭的店要更上一層樓。

挖“潛力店”，規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該不松懈對(duì)已經(jīng)進(jìn)入的店的維護(hù)及增長(zhǎng)，所以另外一個(gè)更重要的內(nèi)容是“潛力店”。我們要確定若干個(gè)銷(xiāo)售潛力巨大的終端店，從客情、促銷(xiāo)、陳列、維護(hù)等角度深挖潛力，通過(guò)努力的工作、正確的工作方法，逐級(jí)營(yíng)造新的“萬(wàn)元店”。

一蹲，在成本減縮過(guò)程中，采取“人員蹲坑制”。安排專員（業(yè)務(wù)代表或業(yè)務(wù)主任）對(duì)現(xiàn)有的專職促銷(xiāo)員采取“四個(gè)一；五項(xiàng)全”的跟班蹲坑觀察制度，即：每個(gè)轉(zhuǎn)員/至少對(duì)每一個(gè)促銷(xiāo)員捉對(duì)跟班觀察一次/捉對(duì)跟班觀察時(shí)要蹲足一個(gè)時(shí)間段；并形成現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)語(yǔ)言速記及跟班報(bào)告，對(duì)于速記及跟班報(bào)告內(nèi)容，要求達(dá)到五項(xiàng)全標(biāo)準(zhǔn)：顧客咨詢時(shí)間項(xiàng)目全、促銷(xiāo)員第一語(yǔ)言內(nèi)容全、顧客第一反應(yīng)描述全、促銷(xiāo)員推銷(xiāo)理由（論點(diǎn)）全、說(shuō)服顧客要點(diǎn)全。

二思，以此報(bào)告，通過(guò)多人次的對(duì)一個(gè)促銷(xiāo)員進(jìn)行觀察，可以掌握該店的有效客流時(shí)間分布情況、總結(jié)促銷(xiāo)員第一有效推銷(xiāo)語(yǔ)、掌握產(chǎn)品黃金賣(mài)點(diǎn)、總結(jié)促銷(xiāo)員無(wú)效（負(fù)面）推銷(xiāo)論調(diào)、有效評(píng)估各終端店潛力等，同時(shí)以實(shí)踐的角度歸納出“有效”“無(wú)效”的促銷(xiāo)方法。

三總結(jié)，以此可以撇棄以往傳統(tǒng)的、主觀的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，以科學(xué)有效的觀察手段，對(duì)高效促銷(xiāo)、低效促銷(xiāo)、無(wú)效促銷(xiāo)這三種促銷(xiāo)情況，進(jìn)行集中性、高度化的總結(jié)報(bào)告，以便企業(yè)在今后的工作中，有的放矢、行之有效的培訓(xùn)促銷(xiāo)員的工作技能。

四傳，對(duì)于業(yè)代及業(yè)務(wù)主任而言，跟班蹲坑總結(jié)制，不但能身臨其境的體會(huì)到科學(xué)工作、有效營(yíng)銷(xiāo)的方式方法，而且可以增加對(duì)終端店的客觀認(rèn)知，不但可以增進(jìn)與促銷(xiāo)員之間的崗位理解及情感，而且可以更具意義的增加店情、客情關(guān)系，有利于今后的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的有效開(kāi)展。是一邊工作、一邊學(xué)習(xí)、一邊獲效的好工作方法。

五教，以“捉對(duì)跟班制”，培養(yǎng)業(yè)代打硬仗、吃勞苦、腳踏實(shí)地的工作精神；以總結(jié)而出的經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)促銷(xiāo)員更好的推銷(xiāo)產(chǎn)品，形成促銷(xiāo)員培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)教材。

六訓(xùn)兵，從總結(jié)到培訓(xùn)，目的是為了能夠更高效的做好促銷(xiāo)培訓(xùn)工作、促銷(xiāo)工作，擴(kuò)大終端店銷(xiāo)售量，在渠道中做到更好、更大、更有效，從而也締造出一支強(qiáng)硬的促銷(xiāo)隊(duì)伍。

七營(yíng)造，以此為契機(jī)，全面發(fā)動(dòng)客情、員情大行動(dòng)，由企業(yè)內(nèi)部到市場(chǎng)外部，全面營(yíng)造新終端決勝市場(chǎng)新紀(jì)元。

以上內(nèi)容，我們闡述了中小型醫(yī)藥保健企業(yè)在攔截營(yíng)銷(xiāo)模式的營(yíng)運(yùn)過(guò)程中，如何提高銷(xiāo)售平臺(tái)的效率、減少成本損耗。在下一個(gè)章節(jié)《導(dǎo)購(gòu)闖白，1 ×10規(guī)模盈利法》中，我們會(huì)繼續(xù)闡述規(guī)模擴(kuò)充之后的利潤(rùn)方法及原理。

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式系列談九　 《駐店促銷(xiāo)，虧損為哪般？》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式系列談十　 《派員駐店，紅燈停、綠燈行》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式系列談十一 《百員千店，10×10規(guī)模致勝法》

中小型醫(yī)藥保健企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式系列談十二 《刮骨療毒，10－1 成本縮減法》

第4篇：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式范文

其實(shí)，DTC/DTP模式可以給原來(lái)以醫(yī)院為主的制藥企業(yè)一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

DTC/DTP（Direct-to-Customer/Direct-to-Patient）模式就是直接面對(duì)患者或者消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)模式。

一般情況下，藥品有兩大消費(fèi)群體，一是醫(yī)生，二是消費(fèi)者。

中國(guó)的大部分藥品是通過(guò)醫(yī)生開(kāi)具處方開(kāi)出去的，估計(jì)這個(gè)數(shù)據(jù)大約占70%，其余的藥品是患者自行在藥店、門(mén)診等購(gòu)買(mǎi)的，大約占30%。

就慢性病而言，醫(yī)生可能開(kāi)具一次處方后，患者后期持續(xù)服用藥品就不再到醫(yī)院請(qǐng)醫(yī)生開(kāi)具處方，而是自行到藥店、門(mén)診等購(gòu)買(mǎi)，比如波立維，是很多做了血管支架后的長(zhǎng)期服用的藥物，這類(lèi)處方藥物大部分是系通過(guò)藥店銷(xiāo)售出去的。

DTC/DTP模式其實(shí)是對(duì)醫(yī)生開(kāi)具處方后的一種延伸營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)患者明確知道自己應(yīng)該長(zhǎng)期服用哪些藥品后，他們會(huì)自行決定購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)，而不需要在咨詢醫(yī)生的意見(jiàn)。

但即便是需要長(zhǎng)期服用的慢性病藥物，患者也需要知道更多：

（1）怎樣聯(lián)合其他藥物服用效果更好；

（2）長(zhǎng)期服用的藥物毒副反應(yīng)應(yīng)該怎樣更好的處理？比如某款高血壓藥物服用后產(chǎn)生口渴，那么這種情況是不是有比較好的解決辦法；

（3）有沒(méi)有更好的治療技術(shù)和治療機(jī)構(gòu)，讓自己的疾病能更快地好起來(lái)；

（4）有沒(méi)有相關(guān)的機(jī)構(gòu)可以提供送藥上門(mén)、用藥指導(dǎo)等增值服務(wù)？

上述這些需求，就為DTC/DTP模式構(gòu)建了患者群基礎(chǔ)。

于是制藥企業(yè)或者醫(yī)藥商業(yè)就開(kāi)始構(gòu)建和患者及其家屬鏈接的體系，并構(gòu)建DTC/DTP模式藥房（這種藥房很多是從傳統(tǒng)藥房增加服務(wù)內(nèi)容形成的），通過(guò)DTC/DTP藥房，可以為患者構(gòu)建更為系統(tǒng)的用藥指導(dǎo)服務(wù)、送藥服務(wù)、治療信息提供服務(wù)和提醒購(gòu)藥服務(wù)。

用藥指導(dǎo)服務(wù)

DTC/DTP模式可以讓患者直接參與到對(duì)自身疾病的管理中來(lái)，可以讓患者長(zhǎng)久的保持對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)藥品品牌的長(zhǎng)久的忠誠(chéng)度。

比如哪一家制藥企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模的采用DTC/DTP模式，用諸多手段：網(wǎng)站、論壇、APP、公眾號(hào)、微信群和快手等把相關(guān)慢性病患者聚集起來(lái)，長(zhǎng)期的問(wèn)他們提供DTC/DTP服務(wù)，這家制藥企業(yè)就可以長(zhǎng)期的粘結(jié)患者群體，放大品牌影響力，同時(shí)銷(xiāo)售自身的藥品，并能銷(xiāo)售更多患者需要的其他產(chǎn)品。

同時(shí)，由于DTC/DTP模式直接面對(duì)的是消費(fèi)者，消費(fèi)者可以通過(guò)口碑相傳，群體互動(dòng)等方式來(lái)快速擴(kuò)大患者群體，這樣制藥企業(yè)就可以更好的對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)相關(guān)疾病的康復(fù)教育，從而形成新的更多的購(gòu)買(mǎi)力。

DTC/DTP模式可以拓展制藥企業(yè)的銷(xiāo)售渠道。比如小眾藥品，比如地高辛、優(yōu)甲樂(lè)等，制藥企業(yè)可以避免醫(yī)院不愿意采購(gòu)，不愿意開(kāi)方，而是直接面對(duì)消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供更多的購(gòu)藥渠道，最終放大銷(xiāo)售。

又比如新仿制藥，現(xiàn)在很多制藥企業(yè)的新藥研發(fā)出來(lái)后，由于招標(biāo)周期等政策性限制，無(wú)法快速進(jìn)入市場(chǎng)，通過(guò)自己構(gòu)建的DTC/DTP模式，可以讓患者提前或者購(gòu)買(mǎi)到價(jià)格更為低廉但療效相同的藥物，為患者節(jié)省了費(fèi)用，也為制藥企業(yè)的新仿制藥較快進(jìn)入市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。

醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

拓展：DFC模式

DFC（direct-from-consumer）營(yíng)銷(xiāo)模式就是患者通過(guò)相關(guān)的系統(tǒng)，比如網(wǎng)絡(luò)、微信群、QQ群、郵件等把自身的疾病情況、用藥情況、生活方式等發(fā)送給相關(guān)系統(tǒng)，相關(guān)系統(tǒng)會(huì)把患者發(fā)送的內(nèi)容傳送給醫(yī)生，醫(yī)生會(huì)評(píng)估患者的用藥和疾病等情況，給出更好的處方建議和疾病康復(fù)建議，從而讓患者可以得到更好的治療和更好的用藥體驗(yàn)。

而醫(yī)生，可以從DFC模式中獲得患者的用藥數(shù)據(jù)，疾病治療數(shù)據(jù)，從而可以為這一疾病的其他患者提供更為有效的治療方案。而制藥企業(yè)可以從患者數(shù)據(jù)中獲得更好的研發(fā)數(shù)據(jù)，可以從醫(yī)生治療方案中銷(xiāo)售更多的藥品。

所以，DFC模式無(wú)論對(duì)患者、醫(yī)生還是制藥企業(yè)，都是三贏的結(jié)果。

DFC模式本質(zhì)是制藥企業(yè)客戶關(guān)系管理，對(duì)制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)從DFC系統(tǒng)獲得消費(fèi)者數(shù)據(jù)，可以讓醫(yī)生改變?cè)械挠盟幜?xí)慣，

據(jù)網(wǎng)上數(shù)據(jù)顯示，在美國(guó)，近七成患者愿意將自己的治療情況和經(jīng)濟(jì)狀況等信息提供給處方醫(yī)生；有3/4的患者稱自己在DFC營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中受益。有85%的醫(yī)生讀過(guò)DFC報(bào)告，其中有84%的醫(yī)生將報(bào)告放入了患者的醫(yī)療檔案，有40%的醫(yī)生就報(bào)告的內(nèi)容與患者進(jìn)行過(guò)討論。

據(jù)美國(guó)IMS HEALTH的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，DFC營(yíng)銷(xiāo)使新藥的醫(yī)生處方量比原先增加了24%-110%。目前，DFC營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)多集中在那些用于治療患者高度關(guān)注病情緩解程度和生命質(zhì)量疾病的新藥，比如風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎（RA）、多發(fā)性硬化癥（MS）、陽(yáng)痿以及止痛藥品等。

通過(guò)DFC營(yíng)銷(xiāo)模式，制藥企業(yè)可以豐富自身在學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)方面資料不足的窘境，可以通過(guò)更為有效的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)擴(kuò)大醫(yī)生開(kāi)具本制藥企業(yè)的藥品的群體。

當(dāng)然，DFC營(yíng)銷(xiāo)模式需要制藥企業(yè)先行構(gòu)建DFC系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)要對(duì)接好患者和醫(yī)生群體，前期可能需要制藥企業(yè)自身配置醫(yī)生，后期隨著患者群體的擴(kuò)大，可以對(duì)接諸多?？漆t(yī)生，由于有大量患者參與，醫(yī)生是愿意進(jìn)入到DFC系統(tǒng)中來(lái)的，因?yàn)檫@可以幫助他們提升診療水平，同時(shí)獲得更多的患者源。

第5篇：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式范文

近年來(lái)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，教育程度不斷提升，復(fù)合型人才已成為企業(yè)在招聘時(shí)的首要選擇，而醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)作為醫(yī)學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的交叉學(xué)科，其特殊性使企業(yè)希望能夠招聘到既有醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)又有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能的復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向來(lái)研究本科醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人才的培養(yǎng)模式，將行業(yè)背景和專業(yè)知識(shí)融入到人才的培養(yǎng)過(guò)程中，使學(xué)生在掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上，融合醫(yī)藥知識(shí)，更好的為企業(yè)服務(wù)，已成為諸多高校面臨的迫切問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo);復(fù)合型人才;培養(yǎng)模式醫(yī)藥行業(yè)是具有高接觸性和高技術(shù)性的關(guān)乎人類(lèi)生命健康的特殊行業(yè)，也是世界各行業(yè)中發(fā)展最快速的行業(yè)之一，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)也呈階梯式成長(zhǎng)，有望在2020年成為全世界最大的醫(yī)藥市場(chǎng)之一，已引起了其他國(guó)家醫(yī)藥企業(yè)的廣泛關(guān)注，越來(lái)越多的外資企業(yè)到我國(guó)進(jìn)行投資，以期占取一定的市場(chǎng)份額，同時(shí)，快速發(fā)展也帶來(lái)了醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)的大量趨同，這就造成了越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)藥產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、制造和營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧都是一家醫(yī)藥企業(yè)是否能夠在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的制勝關(guān)鍵，歸根結(jié)底都是人才的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是既懂得醫(yī)藥知識(shí)，又懂得營(yíng)銷(xiāo)技巧的人才，為滿足企業(yè)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)復(fù)合型人才的需求，越來(lái)越多的高校設(shè)立了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上，融合醫(yī)藥知識(shí)，進(jìn)行有針對(duì)性的學(xué)習(xí)，為企業(yè)輸送專業(yè)的人才，促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)快速健康的發(fā)展。

1醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)面臨的挑戰(zhàn)及存在的問(wèn)題

1．1醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)現(xiàn)狀及需求趨勢(shì)

目前，在全國(guó)所有高等醫(yī)學(xué)院校中，只有不到二分之一的院校設(shè)立了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)，起步較晚，規(guī)模較小，人才培養(yǎng)模式還不夠成熟，教學(xué)質(zhì)量有待提高。想培養(yǎng)出既懂醫(yī)藥知識(shí)又能熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧的人才，尚需進(jìn)一步努力。這也是制約我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。由近年來(lái)的招聘信息中可以得知，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)是其中最為熱門(mén)的幾個(gè)專業(yè)之一，而醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位更是成為了一個(gè)行業(yè)缺口，因其不止需要專業(yè)背景，還需對(duì)行業(yè)本身的深刻了解。所以未來(lái)對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才的需求將呈不斷上揚(yáng)趨勢(shì)，對(duì)高校開(kāi)設(shè)本專業(yè)提供了難得的機(jī)遇。

1．2課程結(jié)構(gòu)不完善，理論與實(shí)踐脫軌

因?yàn)獒t(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)是近年來(lái)才開(kāi)始在我國(guó)部分高校開(kāi)設(shè)，所以課程設(shè)置還處于一邊建設(shè)，一邊改進(jìn)的階段，設(shè)計(jì)不夠完善，缺乏規(guī)范性，新設(shè)立的課程的教學(xué)效果還有待檢驗(yàn)，教學(xué)大綱的制定不夠成熟，存在學(xué)科交叉重復(fù)的現(xiàn)象，造成學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中知識(shí)點(diǎn)混亂，影響了專業(yè)知識(shí)的掌握。而且，目前高校的教育手段還處于灌輸理論知識(shí)的階段，填鴨式的教學(xué)方法忽略了對(duì)實(shí)踐技能的鍛煉，但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)卻是一個(gè)理論與實(shí)踐并重的學(xué)科，熟練的掌握營(yíng)銷(xiāo)技能對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員來(lái)說(shuō)尤為重要，若只掌握理論知識(shí)是無(wú)法滿足市場(chǎng)需求的，違背了培養(yǎng)復(fù)合型人才的初衷，也必然在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，還要要求掌握醫(yī)藥知識(shí)，這種更高的要求也加大了在人才培養(yǎng)過(guò)程中投入的人力、財(cái)力和物力，在無(wú)形中增加了人才培養(yǎng)的難度，課程設(shè)置有待進(jìn)一步完善。

1．3師資力量有限，教學(xué)梯隊(duì)處于建設(shè)中

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)近幾年來(lái)雖然發(fā)展迅速，也有諸多大學(xué)和學(xué)院設(shè)置了相關(guān)課程，但教學(xué)水平良莠不齊，專業(yè)特色不鮮明，研究生教育尚處于起步階段，職業(yè)教育質(zhì)量不高，較為權(quán)威的專家和學(xué)者仍是鳳毛麟角，其中高學(xué)歷，高職稱教師在教學(xué)梯隊(duì)中所占比例較小，梯隊(duì)仍在建設(shè)當(dāng)中，師資力量的匱乏影響了教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)水平。培養(yǎng)專業(yè)教師，提高其職業(yè)素養(yǎng)是當(dāng)下待解決的問(wèn)題之一。

2醫(yī)藥物流專業(yè)建設(shè)的策略

2．1明晰專業(yè)定位及就業(yè)前景

學(xué)習(xí)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的學(xué)生不僅可利用其醫(yī)藥知識(shí)專長(zhǎng)，在醫(yī)藥企業(yè)從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位，還可在工商、外貿(mào)、金融、保險(xiǎn)、證券、旅游、房地產(chǎn)等企事業(yè)單位從事企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、客戶資源管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)診斷、市場(chǎng)調(diào)查和咨詢等工作，就業(yè)前景十分可觀，屬于實(shí)用性專業(yè)。

2．2科學(xué)設(shè)置醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)課程

首先要重視基本理論的傳授，在扎實(shí)掌握了基礎(chǔ)知識(shí)的前提下，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，將基礎(chǔ)理論課和專業(yè)理論課進(jìn)行系統(tǒng)整合，精煉精品課程，提高教學(xué)內(nèi)容的實(shí)用性和針對(duì)性，時(shí)刻關(guān)注國(guó)外同類(lèi)專業(yè)的課程設(shè)置變化，引進(jìn)新的教學(xué)手段和教學(xué)內(nèi)容，及時(shí)與國(guó)際接軌。設(shè)立實(shí)踐課程，模擬醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)，加深學(xué)生對(duì)系統(tǒng)理論知識(shí)和業(yè)務(wù)模式的理解，完成以專業(yè)能力訓(xùn)練和綜合素質(zhì)訓(xùn)練相結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)過(guò)程，將醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)融會(huì)貫通，遵循理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則設(shè)置課程。

2．3以綜合考核方式改革考試機(jī)制

考試分?jǐn)?shù)作為衡量學(xué)生知識(shí)掌握情況最直接有效的方式，在針對(duì)復(fù)合型人才培養(yǎng)體系中不得不改變它的評(píng)分機(jī)制。大多數(shù)高校對(duì)成績(jī)的設(shè)置基本上都是卷面成績(jī)加平時(shí)成績(jī)。但對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)復(fù)合型人才的考核標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)在此基礎(chǔ)上，加上實(shí)踐成績(jī)，形成多元化動(dòng)態(tài)化的評(píng)分機(jī)制，全面綜合的給出學(xué)生應(yīng)取得的最后成績(jī)。

2．4大力培養(yǎng)專業(yè)教師，構(gòu)建教學(xué)梯隊(duì)

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)教師的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力是教學(xué)質(zhì)量高低的決定性因素，校方應(yīng)大力鼓勵(lì)教師繼續(xù)深造，為教師提供和創(chuàng)造繼續(xù)深造的條件，并制定相應(yīng)的激勵(lì)政策。如將醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)設(shè)置為特色專業(yè)建設(shè)，保證本專業(yè)的科研項(xiàng)目立項(xiàng)和精品課程建設(shè)，保證研究經(jīng)費(fèi)，并給與最大限度的人力物力支援。邀請(qǐng)本專業(yè)著名專家學(xué)者或企業(yè)精英定期來(lái)校舉辦講座或進(jìn)行學(xué)術(shù)合作，共同研究醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)模式存在的問(wèn)題和改進(jìn)的方法。外派骨干教師參加專業(yè)培訓(xùn)和相關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議，不斷更新相關(guān)專業(yè)知識(shí)，以更好的狀態(tài)投入到教學(xué)當(dāng)中去。

2．5建立網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)，加強(qiáng)師生互動(dòng)要求

教師將醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)課程相關(guān)課件和習(xí)題經(jīng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)展示給學(xué)生，便于學(xué)生進(jìn)行課前預(yù)習(xí)和課后復(fù)習(xí)，并在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行互動(dòng)答疑，建立教學(xué)信息反饋系統(tǒng)，在不受時(shí)間和空間限制的情況下，給學(xué)生提供學(xué)習(xí)的平臺(tái)，進(jìn)一步深化對(duì)知識(shí)的理解。

3結(jié)語(yǔ)

隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷擴(kuò)張和迅速發(fā)展，對(duì)專業(yè)的復(fù)合型人才的需求將越來(lái)越大，求賢若渴，高校應(yīng)遵循醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合自身資源，注重實(shí)踐教學(xué)，建立完善的人才培養(yǎng)模式，提高醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人才綜合素質(zhì)，使之成為知識(shí)復(fù)合，能力復(fù)合，思維復(fù)合的復(fù)合型人才，為工商企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、咨詢公司、科研機(jī)構(gòu)等輸送高質(zhì)量的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理人才。

參考文獻(xiàn)：

［1］季驊，高民．高等醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)培養(yǎng)模式改善研究［J］．醫(yī)學(xué)與社會(huì)，2011(01)．

［2］周先云．《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)》課程改革與評(píng)價(jià)研究實(shí)踐［J］．中國(guó)藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)，2014(02)．

第6篇：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式范文

關(guān)鍵詞：中專學(xué)校；就業(yè)導(dǎo)向；實(shí)踐教學(xué)；教學(xué)模式；市場(chǎng)需求

中圖分類(lèi)號(hào)：G71文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2011）06-0256-02

職業(yè)教育與就業(yè)密不可分，就業(yè)乃民生之本，它關(guān)系到中專學(xué)校學(xué)生的切身利益與學(xué)校的聲益，從一定意義上說(shuō)，中職教育就是就業(yè)教育培訓(xùn)；因此，以適應(yīng)就業(yè)市場(chǎng)需要，以就業(yè)為導(dǎo)向，已成為當(dāng)前中等專業(yè)技術(shù)教育的主要工作，畜牧獸醫(yī)專業(yè)作為我校的主干專業(yè)，也應(yīng)樹(shù)立適應(yīng)就業(yè)市場(chǎng)需要，以就業(yè)為導(dǎo)向的教學(xué)理念，培養(yǎng)一批既掌握理論知識(shí)，也具備較強(qiáng)的技術(shù)應(yīng)用能力和創(chuàng)業(yè)精神的社會(huì)應(yīng)用型人才。那么，在教學(xué)中，如何實(shí)現(xiàn)知識(shí)和能力，專業(yè)與就業(yè)的統(tǒng)一呢？筆者認(rèn)為，實(shí)踐教學(xué)模式為解決這一矛盾提供了新的教學(xué)途徑；然而當(dāng)前實(shí)施的實(shí)踐教學(xué)還存在著一些問(wèn)題，迫切需要在教學(xué)模式上予以一定的轉(zhuǎn)變。

一、畜牧專業(yè)的現(xiàn)狀與市場(chǎng)需求

1.畜牧獸醫(yī)的專業(yè)現(xiàn)狀。中國(guó)中等專業(yè)學(xué)校的畜牧獸醫(yī)專業(yè)、特別是在那些農(nóng)業(yè)省市中為養(yǎng)殖業(yè)（或其他行業(yè)）培養(yǎng)出了不少人才，有力地促進(jìn)了中國(guó)的養(yǎng)殖業(yè)的蓬勃發(fā)展，為培養(yǎng)適應(yīng)農(nóng)村的高素質(zhì)勞動(dòng)者作出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。但近幾年來(lái)，由于各方面的原因，進(jìn)入中等專業(yè)學(xué)校的學(xué)生逐漸減少，而進(jìn)入中等專業(yè)學(xué)校的學(xué)生多數(shù)是成績(jī)不理想、不想念書(shū)、又不想做事的那一部分學(xué)生。與此同時(shí)學(xué)校在管理和教學(xué)方面也存在諸多問(wèn)題。如：師資水平滯后、教學(xué)方式落后、經(jīng)費(fèi)投入少、教學(xué)設(shè)備不足、實(shí)習(xí)條件差等，這樣就造成了惡性循環(huán)，使就讀學(xué)生越來(lái)越少；但行業(yè)中在國(guó)家政策的鼓勵(lì)下養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展很快，培養(yǎng)大量的實(shí)用型畜牧獸醫(yī)人才具有廣闊的前景。

2.市場(chǎng)需求。據(jù)調(diào)查大多數(shù)本科院校畢業(yè)生與大專生理論知識(shí)可以，實(shí)際動(dòng)手能力欠缺，同時(shí)不想下基層，中專生雖然要求條件相對(duì)較低，但動(dòng)手能力差，理論知識(shí)也非常欠缺。大部分畜牧專業(yè)只重視理論教學(xué)，甚至就沒(méi)有進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)。這就是說(shuō)無(wú)論是本科生、大專生、還是中專生的教育，目前都難以培養(yǎng)出滿足農(nóng)村地區(qū)實(shí)現(xiàn)需要的畜牧獸醫(yī)人才。

現(xiàn)在基層的一些規(guī)模小的養(yǎng)殖場(chǎng)急需大批具有適用技能而又有理論水平的實(shí)用技術(shù)人才；在基層很多養(yǎng)殖場(chǎng)，其經(jīng)營(yíng)者不懂養(yǎng)殖技術(shù)，不按常規(guī)防疫，一旦出現(xiàn)流行病就束手無(wú)策，有的血本無(wú)歸。另外，大部分飼料和獸藥營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)疾病的診療技術(shù)都很欠缺，有的甚至連肌注、皮下注射都不會(huì)，更不用說(shuō)靜脈注射了；所以懂技術(shù)又能跑業(yè)務(wù)的人才很受獸藥廠和飼料廠的歡迎；這些不要求有很高的學(xué)歷，但要求有一手過(guò)硬的基本診斷技術(shù)和診療技術(shù)。這樣一種形勢(shì)要求為農(nóng)村地區(qū)培養(yǎng)出大量實(shí)用型畜牧獸醫(yī)人才。這也就要求中等專業(yè)學(xué)校的教育教學(xué)方式以及教學(xué)內(nèi)容必須有與之相適應(yīng)的改革。培養(yǎng)出具有理論和實(shí)踐相結(jié)合的實(shí)用型人才。

二、當(dāng)前中等專業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)實(shí)踐教學(xué)存在的問(wèn)題

1.當(dāng)前中等專業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)實(shí)踐教學(xué)在教學(xué)內(nèi)容上存在著知識(shí)老化的現(xiàn)象。中等專業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)專業(yè)的教材雖然經(jīng)過(guò)幾次更新，但仍相對(duì)落后于行業(yè)現(xiàn)狀，以教材為依據(jù)的實(shí)踐教學(xué)在內(nèi)容上也相應(yīng)落后，因所學(xué)教材大都是2003年左右出版的，而當(dāng)今社會(huì)是技術(shù)革新、創(chuàng)新的社會(huì)，科技發(fā)達(dá)，技術(shù)改進(jìn)，學(xué)校的實(shí)驗(yàn)設(shè)備，實(shí)習(xí)基地、實(shí)踐教學(xué)，難以滿足行業(yè)的市場(chǎng)需求。

2.當(dāng)前中等專業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)實(shí)踐教學(xué)在教學(xué)方法上存在著陳舊落后的現(xiàn)象。實(shí)踐教學(xué)的顯著特點(diǎn)是突出學(xué)生實(shí)際動(dòng)手能力的培養(yǎng)，很顯然，培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力必須給學(xué)生實(shí)踐的機(jī)會(huì)，然而，當(dāng)前中等專業(yè)學(xué)校，畜牧獸醫(yī)的實(shí)踐教學(xué)基本上是一個(gè)模式，教師示范操作，學(xué)生很少有機(jī)會(huì)自己動(dòng)手，這樣簡(jiǎn)單的模式是難以培養(yǎng)出一流的實(shí)用型技術(shù)人才，也直接影響培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3.當(dāng)前中等專業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)實(shí)踐教學(xué)在教學(xué)過(guò)程中存在著注重技能“專才化”的現(xiàn)象。當(dāng)今社會(huì)及產(chǎn)業(yè)需要實(shí)踐能力強(qiáng)且具有良好職業(yè)素質(zhì)的復(fù)合型、實(shí)用型人才，而中等專業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)實(shí)踐教學(xué)往往只注重以行業(yè)技能等級(jí)證為標(biāo)準(zhǔn)的訓(xùn)練，這樣有目的教學(xué)就導(dǎo)致在教學(xué)過(guò)程中只注重技能專才化，而忽視了職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，學(xué)生畢業(yè)時(shí)，面向社會(huì)，雖有證但綜合素質(zhì)卻適應(yīng)性相對(duì)不合格，就很難適應(yīng)于市場(chǎng)的需求。

三、就業(yè)導(dǎo)向呼吁中等專業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)實(shí)踐教學(xué)模式的轉(zhuǎn)變

1.變注重“考證”為注重市場(chǎng)。中等專業(yè)學(xué)校教育培養(yǎng)目標(biāo)是使教育者成為適應(yīng)于生產(chǎn)、服務(wù)于農(nóng)村工作第一線的復(fù)合型、實(shí)用型高素質(zhì)人才。雖然中等專業(yè)學(xué)校按要求使學(xué)生通過(guò)實(shí)踐教學(xué)取得相應(yīng)的行業(yè)技能等級(jí)證書(shū)，但在職業(yè)資格證書(shū)制度還不健全、不完善的當(dāng)今社會(huì)，有些資格證書(shū)與實(shí)際能力的等值性值得懷疑（因?qū)W生實(shí)際動(dòng)手能力相對(duì)不適應(yīng)需要），人才市場(chǎng)更注重學(xué)生實(shí)用的職業(yè)能力，以就業(yè)為導(dǎo)向的畜牧獸醫(yī)的實(shí)踐教學(xué)，必須針對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其是對(duì)行業(yè)就業(yè)市場(chǎng)需進(jìn)行充分的調(diào)查、研究，從而正確地、動(dòng)態(tài)地反映出行業(yè)就業(yè)形勢(shì)，并通過(guò)分析研究，制定出適宜的實(shí)踐教學(xué)方案，以滿足社會(huì)（行業(yè)）就業(yè)市場(chǎng)對(duì)本專業(yè)人才的規(guī)格要求，從而提高畢業(yè)生的就業(yè)能力，優(yōu)化用人單位對(duì)本專業(yè)畢業(yè)生使用情況的評(píng)價(jià)。

第7篇：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式范文

摘要：翻轉(zhuǎn)課堂實(shí)現(xiàn)知識(shí)傳授和知識(shí)內(nèi)化兩個(gè)階段的翻轉(zhuǎn)，可以提升學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和有效性，教師亦可隨時(shí)掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)程度。本論文通過(guò)分析高等中醫(yī)藥院校生物化學(xué)課目前存在的問(wèn)題與實(shí)施翻轉(zhuǎn)課堂的必要性，提出在生物化學(xué)課中實(shí)踐翻轉(zhuǎn)課堂的具體想法和實(shí)施步驟，以期為高等中醫(yī)藥院校生物化學(xué)教學(xué)提供參考。

關(guān)鍵詞：翻轉(zhuǎn)課堂；中醫(yī)藥院校；生物化學(xué)教學(xué)

中圖分類(lèi)號(hào)：G642.4 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2016）52-0211-03

翻轉(zhuǎn)課堂也稱顛倒課堂，譯自flipped classroom或inverted classroom，其將知識(shí)傳授和知識(shí)內(nèi)化過(guò)程進(jìn)行顛倒安排，學(xué)生在課下自學(xué)，老師由授課轉(zhuǎn)為進(jìn)行引導(dǎo)，從而改變了傳統(tǒng)教學(xué)中的師生角色，實(shí)現(xiàn)了對(duì)傳統(tǒng)教學(xué)模式的革新。本論文通過(guò)圍繞翻轉(zhuǎn)課堂的起源與特點(diǎn)，分析高等中醫(yī)藥院校生物化學(xué)課目前存在的需求與實(shí)施翻轉(zhuǎn)課堂的必要性，以及如何分步驟實(shí)踐翻轉(zhuǎn)課堂，以期為高等中醫(yī)藥院校生物化學(xué)教學(xué)提供參考。

一、翻轉(zhuǎn)課堂的起源與特點(diǎn)

翻轉(zhuǎn)課堂，起源于美國(guó)科羅拉多州“林地公園”高中的兩位教師，他們制作了包含課件及講課聲音的視頻，讓學(xué)生首先在家觀看教學(xué)視頻，然后在課堂上完成作業(yè)，教師針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)中遇到的難點(diǎn)進(jìn)行講解。這種教學(xué)模式受到了學(xué)生的廣泛歡迎。近十余年來(lái)，飛速發(fā)展的信息技術(shù)使翻轉(zhuǎn)課堂更加易于實(shí)現(xiàn)，越來(lái)越多優(yōu)秀的開(kāi)放教育資源也為翻轉(zhuǎn)課堂的開(kāi)展提供了資源支持，這些都極大地推動(dòng)了翻轉(zhuǎn)課堂的發(fā)展。目前，翻轉(zhuǎn)課堂已成為教育者普遍關(guān)注的熱點(diǎn)。

翻轉(zhuǎn)課堂主要實(shí)現(xiàn)的是知識(shí)傳授和知識(shí)內(nèi)化兩個(gè)階段的翻轉(zhuǎn)。在傳統(tǒng)教與學(xué)過(guò)程中，知識(shí)傳授主要是通過(guò)教師的課堂講授完成的，而知識(shí)內(nèi)化一般是學(xué)生在課后通過(guò)作業(yè)等形式完成的。而在翻轉(zhuǎn)課堂中，知識(shí)傳授過(guò)程則在課前已通過(guò)信息技術(shù)地運(yùn)用得以完成，知識(shí)內(nèi)化則在課堂中經(jīng)老師的幫助與同學(xué)的協(xié)助而完成。

隨著教學(xué)過(guò)程的顛倒，翻轉(zhuǎn)后的課堂也與傳統(tǒng)課堂產(chǎn)生了明顯不同。①教師由傳統(tǒng)課堂中知識(shí)傳授者、課堂管理者的角色變?yōu)閷W(xué)習(xí)指導(dǎo)者和支援者。這意味著教師不再是課堂的中心，而需要圍繞學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)行組織和幫助。學(xué)生也由傳統(tǒng)課堂中的被動(dòng)接受者變?yōu)橹鲃?dòng)研究者。在技術(shù)支持下的個(gè)性化學(xué)習(xí)中，學(xué)生可以自主掌握學(xué)習(xí)的步調(diào)，并根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容反復(fù)地與同學(xué)、教師進(jìn)行互動(dòng)，最終完成知識(shí)的深入和擴(kuò)展。②傳統(tǒng)課堂的教學(xué)形式主要是“課堂講解+課后作業(yè)”，而翻轉(zhuǎn)課堂則以“課前學(xué)習(xí)+課堂探究”為主要模式。在課堂內(nèi)容方面，傳統(tǒng)課堂時(shí)間主要是教師用來(lái)講解傳授知識(shí)的，而在翻轉(zhuǎn)課堂中，課堂時(shí)間主要是用來(lái)探究問(wèn)題的。③在學(xué)習(xí)成果評(píng)價(jià)的方式方面，傳統(tǒng)課堂一般采用紙質(zhì)測(cè)試，而翻轉(zhuǎn)課堂則更容易實(shí)現(xiàn)多角度、多方式的評(píng)價(jià)。這些基于績(jī)效的評(píng)價(jià)方法，一方面會(huì)使課堂中的交互更加有效，另一方面，根據(jù)教師的評(píng)價(jià)反饋，學(xué)生能夠更好地了解自己的學(xué)習(xí)情況和控制自己的學(xué)習(xí)。

二、中醫(yī)藥院校生物化學(xué)課程采用翻轉(zhuǎn)課堂進(jìn)行教學(xué)的必要性

（一）翻轉(zhuǎn)課堂可以提升學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，增加學(xué)習(xí)主動(dòng)性

中醫(yī)藥院校學(xué)生大多更關(guān)注中醫(yī)類(lèi)課程的學(xué)習(xí)，普遍對(duì)西醫(yī)基礎(chǔ)課缺乏足夠的重視，這是由大學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)決定的。大學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)往往具有很明確的目的性，如果沒(méi)有認(rèn)識(shí)到和今后生活工作的密切關(guān)系，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到其重要性，他們的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)往往不夠強(qiáng)烈。此外，以生物化學(xué)為代表的一些西醫(yī)基礎(chǔ)課都比較難，對(duì)學(xué)生心理造成一定的影響，沒(méi)有預(yù)期達(dá)到知識(shí)掌握目標(biāo)的信心，也是е卵生只以通過(guò)考試為目標(biāo)，不以掌握知識(shí)為目標(biāo)，從而學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)下降的一個(gè)重要原因。

翻轉(zhuǎn)課堂通過(guò)微視頻等先進(jìn)的教學(xué)手段，可以讓更多的學(xué)習(xí)主動(dòng)權(quán)掌握在學(xué)生手里。生動(dòng)的案例、各種各樣的教學(xué)場(chǎng)所的變化，不僅使得這種多媒體手段更易于被當(dāng)今的學(xué)生所接受，也比較容易結(jié)合一些游戲、情景模擬等方式讓學(xué)生體會(huì)到學(xué)習(xí)的重要性。此外，翻轉(zhuǎn)課堂中以知識(shí)單元或知識(shí)點(diǎn)為模塊進(jìn)行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)過(guò)程中或結(jié)束后都會(huì)伴有相應(yīng)的測(cè)驗(yàn)方式。這些測(cè)驗(yàn)是可以即時(shí)給出評(píng)判結(jié)果的，這樣學(xué)生就可以隨時(shí)檢驗(yàn)自己掌握知識(shí)的程度，教師也方便利用現(xiàn)代化手段在上課前就掌握學(xué)生的自學(xué)程度以便調(diào)整上課的內(nèi)容。

（二）翻轉(zhuǎn)課堂可以增加課堂學(xué)習(xí)的有效性，拓展知識(shí)學(xué)習(xí)的深度和廣度

傳統(tǒng)生物化學(xué)課堂教學(xué)中，教師是以知識(shí)的傳授為重點(diǎn)的，教師關(guān)注的是能否在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將教學(xué)大綱要求的全部教學(xué)內(nèi)容都清晰地傳遞給學(xué)生。而至于學(xué)生的學(xué)習(xí)效果怎樣，學(xué)會(huì)了多少，又有怎樣的反應(yīng)和思考只是作為教師的參考。這樣的課堂并不是以學(xué)生為主體的，也不是學(xué)生希望的課堂。因此，在中醫(yī)藥院校生物化學(xué)課堂上經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)有些同學(xué)感覺(jué)已學(xué)會(huì)而無(wú)聊、另外一些同學(xué)則完全聽(tīng)不懂的狀況。

翻轉(zhuǎn)課堂中已將基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)放在課前讓學(xué)生自主完成，每個(gè)學(xué)生可以根據(jù)自己的時(shí)間、自己接受知識(shí)的速度來(lái)調(diào)整觀看視頻的次數(shù)、做習(xí)題的次數(shù)，直至完全掌握基本知識(shí)。從而產(chǎn)生更深層次的思考留待課堂中和教師、同學(xué)互動(dòng)解決。這樣就可以避免學(xué)生之間在學(xué)習(xí)基本知識(shí)時(shí)產(chǎn)生的差異。課堂教學(xué)是以學(xué)生為主體的，圍繞學(xué)生課前學(xué)習(xí)中產(chǎn)生的問(wèn)題進(jìn)行討論和解決，教師只是起輔助和引導(dǎo)作用。通過(guò)學(xué)生間的討論、協(xié)作，就很容易使得學(xué)生課前學(xué)習(xí)到的基本知識(shí)進(jìn)行內(nèi)化，并得到廣度和深度上的拓展，達(dá)到很好的教學(xué)效果。

（三）翻轉(zhuǎn)課堂中教師可以隨時(shí)掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)程度，從而給予積極快捷的反饋

傳統(tǒng)課堂中，對(duì)于幾十人一個(gè)班而言的生物化學(xué)教學(xué)而言，教師掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)程度可以說(shuō)只是一個(gè)美好的理想。教師只是從學(xué)生上課時(shí)的反應(yīng)、學(xué)生的課堂提問(wèn)環(huán)節(jié)，甚至只是幾次測(cè)驗(yàn)成績(jī)中才可以得知學(xué)生的學(xué)習(xí)情況。而這種不及時(shí)的掌握導(dǎo)致教師在教學(xué)過(guò)程中很難隨時(shí)調(diào)整自己的教學(xué)進(jìn)度和教學(xué)計(jì)劃去適應(yīng)學(xué)生，當(dāng)然在學(xué)時(shí)有限的情況下，這種調(diào)整也基本不可能。另一方面，學(xué)生并不能從教師那里得到及時(shí)地反饋和指導(dǎo)，這樣對(duì)知識(shí)點(diǎn)疑問(wèn)的日積月累，就很容易最終導(dǎo)致學(xué)生對(duì)這門(mén)課程喪失信心，進(jìn)而影響授課的整體效果。

目前的生物化學(xué)教學(xué)也普遍缺乏恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)體系，盡管現(xiàn)在大部分中醫(yī)藥院校的生物化學(xué)課程評(píng)價(jià)體系已引入相當(dāng)比例的形成性成績(jī)，但這個(gè)成績(jī)的給出并不是嚴(yán)格意義上的形成性成績(jī)，而往往是根據(jù)學(xué)生出勤、平時(shí)課堂提問(wèn)（由于學(xué)時(shí)有限，課堂授課時(shí)間非常緊張，一學(xué)期一個(gè)學(xué)生僅能得到1―2次被提問(wèn)的機(jī)會(huì)，完全不能反映其平時(shí)對(duì)知識(shí)的掌握程度）、實(shí)驗(yàn)，甚至幾次測(cè)驗(yàn)成績(jī)給出的。這種評(píng)價(jià)體系給出的成績(jī)有時(shí)并不與學(xué)生學(xué)習(xí)課程付出的努力成正比，因此會(huì)嚴(yán)重影響學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和成就感。

翻轉(zhuǎn)課堂可以實(shí)現(xiàn)在每一個(gè)知識(shí)單元學(xué)習(xí)中對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行檢驗(yàn)，并可以采取除了答題之外更加豐富的形式，來(lái)考查學(xué)生是否真的去思考了。例如，讓學(xué)生完成一個(gè)主題資料的搜集、整理和匯報(bào)等，這不僅使得學(xué)生能夠隨時(shí)掌握自己的學(xué)習(xí)情況，也使得老師可以方便地使用現(xiàn)代手段隨時(shí)關(guān)注到學(xué)生，并調(diào)整自己的教學(xué)內(nèi)容。對(duì)于評(píng)價(jià)體系方面，翻轉(zhuǎn)課堂除了計(jì)算機(jī)自動(dòng)評(píng)價(jià)、教師評(píng)價(jià)之外，還可以提供同伴互評(píng)作業(yè)等多種評(píng)價(jià)模式，使形成性成績(jī)的給出更加合理。

三、在生物化學(xué)課中實(shí)踐翻轉(zhuǎn)課堂的具體想法和實(shí)施步驟

1.教師需要制訂教學(xué)目標(biāo)，討論劃分知識(shí)單元。知識(shí)單元是比課堂中一學(xué)時(shí)更小的更獨(dú)立的單位，便于學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)，比如，這個(gè)知識(shí)單元中哪些是可以讓學(xué)生自主學(xué)習(xí)的基本知識(shí)、基本概念，哪些是可以讓學(xué)生自學(xué)完就可以練習(xí)的基本習(xí)題。

2.組織課前教學(xué)材料。學(xué)生通過(guò)哪些形式可以更好地自主學(xué)習(xí)到這些知識(shí)？這就需要站在學(xué)生的角度來(lái)考慮問(wèn)題，基礎(chǔ)怎么樣？喜歡什么樣的形式？以及要考慮到一些教育規(guī)律等等?？梢允褂媒虒W(xué)視頻、教學(xué)課件、課本、網(wǎng)絡(luò)資源等多種形式，其中教學(xué)視頻是最受歡迎的一種形式。與以往的精品課程不同的是，翻轉(zhuǎn)課堂中每一段視頻都只針對(duì)一個(gè)具體的知識(shí)點(diǎn)，長(zhǎng)度都不超過(guò)8分鐘，這樣有利于學(xué)生利用碎片時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)，也更容易提高短時(shí)間內(nèi)的注意力。這些教學(xué)視頻可以來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，也可以更有針對(duì)性地根據(jù)教學(xué)目標(biāo)并充分考慮到教師與班級(jí)的差異性、學(xué)生接受程度差異性而設(shè)計(jì)。自主創(chuàng)建教學(xué)視頻在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)便捷的環(huán)境下，對(duì)于一般教師都已不在是不可能實(shí)現(xiàn)的任務(wù)。

3.制訂明確的自主學(xué)習(xí)任務(wù)單，并向?qū)W生課前任務(wù)。與以往教學(xué)中的預(yù)習(xí)不同，翻轉(zhuǎn)課堂中的課前任務(wù)具有更具體的可操作性，例如通過(guò)觀看一段教學(xué)視頻，解答幾道習(xí)題，思考什么問(wèn)題等等。通過(guò)課前任務(wù)的布置，使每一個(gè)學(xué)生都能實(shí)現(xiàn)對(duì)基本知識(shí)的掌握。

4.課堂互動(dòng)。課堂互動(dòng)是尊重學(xué)生創(chuàng)造性的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，包含學(xué)生自己創(chuàng)建內(nèi)容、獨(dú)立解決問(wèn)題、互動(dòng)探究活動(dòng)等。具體為教師在上課前獲得學(xué)生的自主學(xué)習(xí)效果、存在的主要問(wèn)題等信息，將這些內(nèi)容作為課堂教學(xué)的中心內(nèi)容，來(lái)設(shè)計(jì)開(kāi)展課堂教學(xué)活動(dòng)。具體形式可以為學(xué)生展示、討論、學(xué)生共性問(wèn)題的解答以及一些動(dòng)手練習(xí)等形式。這個(gè)環(huán)節(jié)如果設(shè)計(jì)得好，將會(huì)大大調(diào)動(dòng)和提高學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性，他們將“反客為主”，在橫向與縱向的多層次互動(dòng)交流中，將知識(shí)要點(diǎn)理解得更透徹、更深入。

四、小結(jié)

翻轉(zhuǎn)課堂的革命性之處在于，在課前的自主學(xué)習(xí)時(shí)間里，生物化學(xué)這門(mén)課程中許多課堂上聽(tīng)來(lái)枯燥乏味的知識(shí)點(diǎn)，在許多有趣的形式下，只需利用一些互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，就變得輕而易舉、隨處可學(xué)?！凹医獭卑愕挠H切感，沒(méi)有課堂上老師的“壓迫”，不用擔(dān)心一次學(xué)不會(huì)就永遠(yuǎn)錯(cuò)過(guò)，還可以根據(jù)自己的需求進(jìn)行選擇性學(xué)習(xí)，這是許多人夢(mèng)寐以求的學(xué)習(xí)方式。

課堂中則有更多地可能變成了面對(duì)面的互動(dòng)時(shí)間，有學(xué)生與學(xué)生之間、學(xué)生和教師之間的互動(dòng)和個(gè)性化的接觸時(shí)間。老師變成了學(xué)生身邊的“教練”，不再是講臺(tái)上的“圣人”。學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程從被動(dòng)地接受轉(zhuǎn)變成了主動(dòng)地交流，這是課堂教學(xué)模式的真正變革。

因此，基于以上的思考和分析，個(gè)人認(rèn)為翻轉(zhuǎn)課堂是一種值得引入到中醫(yī)藥院校的生物化學(xué)課程教學(xué)中來(lái)的一種新模式，并能夠解決許多長(zhǎng)期存在的教學(xué)中的一些問(wèn)題。

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第8篇：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式范文

醫(yī)改進(jìn)程對(duì)我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道帶來(lái)了深遠(yuǎn)的影響,本文對(duì)我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的現(xiàn)狀進(jìn)行了優(yōu)缺點(diǎn)比較分析,提出了相應(yīng)的創(chuàng)新優(yōu)化醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道的建議對(duì)策,對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展提供了一定的參考價(jià)值。

關(guān)鍵詞:

醫(yī)藥；營(yíng)銷(xiāo)渠道；現(xiàn)狀；創(chuàng)新

一、背景前言

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和國(guó)家政策之間一直保持很高的關(guān)聯(lián)度,近些年的國(guó)家醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革(以下簡(jiǎn)稱醫(yī)改)更是對(duì)我國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了極大的影響。國(guó)家在醫(yī)改過(guò)程中出臺(tái)了大量的相關(guān)政策,開(kāi)始著重管控醫(yī)藥用品的市場(chǎng)價(jià)格,對(duì)醫(yī)藥用品的采購(gòu)實(shí)行集中招標(biāo)模式以及基本藥物制度的改革使得醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)格局不斷發(fā)生變化,醫(yī)藥用品的銷(xiāo)售渠道也在不斷改變革新。眾所周知,醫(yī)藥用品的營(yíng)銷(xiāo)渠道是緊密聯(lián)系醫(yī)藥廠商和醫(yī)藥消費(fèi)者的重要橋梁,醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇是否準(zhǔn)確合適關(guān)乎整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的健康,更是直接關(guān)系到各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的生死存亡。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道可以說(shuō)是醫(yī)藥企業(yè)的一個(gè)重要的戰(zhàn)略資源,正確的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道可以提高醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,使其保持持久且強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),更能為整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶來(lái)巨大的紅利。國(guó)家進(jìn)行中的醫(yī)改打破了以往醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道的固有營(yíng)銷(xiāo)體系,突出了往常的營(yíng)銷(xiāo)模式墨守成規(guī)不能適應(yīng)時(shí)刻變化著的醫(yī)藥市場(chǎng)格局的弊端。醫(yī)改對(duì)各醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生了十分深刻的影響,醫(yī)藥企業(yè)要想在醫(yī)改過(guò)程中不被淘汰,只有積極面對(duì)挑戰(zhàn)、時(shí)刻保持高度的注意力,對(duì)落后不適應(yīng)的戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行調(diào)整轉(zhuǎn)型,合理規(guī)劃醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方式,降低甚至規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),穩(wěn)定推進(jìn)企業(yè)健康運(yùn)行。

二、研究目的

營(yíng)銷(xiāo)渠道的正確選擇是當(dāng)前各醫(yī)藥企業(yè)搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)的一個(gè)重要資源。營(yíng)銷(xiāo)渠道的效率高低、企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道控制能力以及醫(yī)藥生產(chǎn)廠商和銷(xiāo)售企業(yè)之間的適應(yīng)匹配性是決定醫(yī)藥企業(yè)選取何種營(yíng)銷(xiāo)模式的關(guān)鍵要素。因此目前很多醫(yī)藥企業(yè)逐漸改變自身原有的營(yíng)銷(xiāo)模式,試圖降低醫(yī)藥市場(chǎng)外部環(huán)境變化帶來(lái)的未知風(fēng)險(xiǎn),并以期壯大企業(yè)實(shí)力增加銷(xiāo)售量及擴(kuò)大自身產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率。本文主要基于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)渠道多年的學(xué)習(xí)知識(shí),結(jié)合目前新醫(yī)改的背景環(huán)境,對(duì)我國(guó)目前存在的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的現(xiàn)狀進(jìn)行深一步的研究分析,對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式與企業(yè)的戰(zhàn)略定位如何緊密融合進(jìn)行了深入思考,以期找到一個(gè)高效穩(wěn)定及可持續(xù)的創(chuàng)新型醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式。

三、我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀

我國(guó)目前存在的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道主要是三大類(lèi),分別是總經(jīng)銷(xiāo)模式、制和自身直銷(xiāo)制。以下分別分析：

(一)總經(jīng)銷(xiāo)模式

總經(jīng)銷(xiāo)模式就是藥品的生產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)中,選擇授權(quán)一個(gè)或幾個(gè)醫(yī)藥中間商成為自己企業(yè)生產(chǎn)的藥品在全國(guó)或某一特定區(qū)域的總經(jīng)銷(xiāo)商(大客戶),使其成為本企業(yè)產(chǎn)品在全國(guó)或特定區(qū)域銷(xiāo)售的最終配送商。在該種營(yíng)銷(xiāo)模式中,藥品生產(chǎn)企業(yè)和總經(jīng)銷(xiāo)商之間的擁有比較明確的分工,制藥企業(yè)負(fù)責(zé)對(duì)全國(guó)或特定區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行興建和定期維護(hù),而醫(yī)藥產(chǎn)品的總經(jīng)銷(xiāo)商則負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品的中前期宣傳推廣開(kāi)發(fā)以及完善醫(yī)藥產(chǎn)品的貸款支付流程。這樣藥企和經(jīng)銷(xiāo)商各司其職,制藥企業(yè)集中資源及精力專心于產(chǎn)品的研發(fā),更能保證醫(yī)藥產(chǎn)品的安全生產(chǎn),而總經(jīng)銷(xiāo)商利用自身專業(yè)知識(shí)全權(quán)推廣產(chǎn)品也有利于產(chǎn)品的廣泛推行。目前我國(guó)采用這種營(yíng)銷(xiāo)模式的藥企主要是中外合資的藥廠、進(jìn)口的藥品以及新型制造企業(yè)。采用這種營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)在于：

(1)我國(guó)醫(yī)藥品經(jīng)營(yíng)需要具備藥品經(jīng)營(yíng)資格,只有取得醫(yī)藥品經(jīng)營(yíng)許可證才能向醫(yī)院或藥店等銷(xiāo)售產(chǎn)品。采用總經(jīng)銷(xiāo)模式可以利用總經(jīng)銷(xiāo)商已取得的經(jīng)營(yíng)資格,節(jié)約制藥企業(yè)在藥品流通層面的投入,降低產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,集中力度專注于產(chǎn)品研發(fā)。

(2)有利于減少市場(chǎng)中存在的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)及假冒偽劣藥品的情況,很好的維護(hù)市場(chǎng)形象。并且采用總經(jīng)銷(xiāo)模式,可以加強(qiáng)鞏固制藥企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系,及時(shí)得到消費(fèi)者對(duì)藥品的市場(chǎng)反饋,及時(shí)修正企業(yè)戰(zhàn)略,獲取更大的市場(chǎng)占有率。采用總經(jīng)銷(xiāo)模式的缺點(diǎn)在于制藥企業(yè)面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大,由于總經(jīng)銷(xiāo)模式是制藥企業(yè)將產(chǎn)品委托給一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,如果經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)藥品進(jìn)行了虛假宣傳,而且制藥企業(yè)很難對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行監(jiān)督管理,將會(huì)大大損害制藥企業(yè)的市場(chǎng)形象。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間較小,對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)積極性不及自身營(yíng)銷(xiāo)高。

(二)制

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的制模式是指制藥企業(yè)生產(chǎn)出藥品之后,通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)招商的形式來(lái)選擇自己產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商,并委托經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自身產(chǎn)品在一定區(qū)域或者全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)管理工作一種營(yíng)銷(xiāo)模式。一般商可以分為獨(dú)家商和多家商,多家是指在特定區(qū)域獲全國(guó)范圍內(nèi)制藥企業(yè)可以選取多家藥品經(jīng)營(yíng)商作為自己的產(chǎn)品,這樣可以獲得更多的市場(chǎng)占有率。制的優(yōu)點(diǎn)在于商擁有豐富的在區(qū)域內(nèi)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的資源網(wǎng)絡(luò),制藥企業(yè)可以與其實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),共同分享利潤(rùn)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。而且該模式可以使得藥品在區(qū)域內(nèi)能快速打開(kāi)市場(chǎng),可以節(jié)約大量人力物力,提高營(yíng)銷(xiāo)效率。制的缺點(diǎn)在于可能存在較高的風(fēng)險(xiǎn),一旦某個(gè)商發(fā)生較大產(chǎn)品問(wèn)題后,制藥企業(yè)可能就會(huì)失去這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)占有份額,而且再次進(jìn)入這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)面臨著比初次進(jìn)入更高的門(mén)檻壓力。而且制藥企業(yè)由于對(duì)市場(chǎng)的掌控性不高,不能及時(shí)收到市場(chǎng)信息反饋,同時(shí)商可能專注于自身利益,不去用心維護(hù)制藥企業(yè)的品牌口碑,做出有損制藥企業(yè)品牌形象的舉動(dòng)。

(三)自身直銷(xiāo)制

制藥企業(yè)自身直銷(xiāo)制是指企業(yè)避開(kāi)中間廠商,不選擇經(jīng)銷(xiāo)商或者商,而是直接與醫(yī)院、藥店等零售商銷(xiāo)售產(chǎn)品的模式。目前我國(guó)藥品管理法規(guī)定制藥企業(yè)并不不具備營(yíng)銷(xiāo)藥品的資格,這里的直銷(xiāo)是指制藥企業(yè)通過(guò)成立獨(dú)立的醫(yī)藥公司并取得藥品經(jīng)營(yíng)許可證書(shū)等方式,從事自身藥品的營(yíng)銷(xiāo)。該種模式可以使得制藥企業(yè)直接與市場(chǎng)接觸,充分了解市場(chǎng)需求與市場(chǎng)變化情況。廠商銷(xiāo)售自身產(chǎn)品能夠獲得全部利潤(rùn),不必向中間商支出一部分利潤(rùn)。但制藥企業(yè)自己構(gòu)建銷(xiāo)售渠道需要付出巨額成本,并且需要外派較多的人力去管理各銷(xiāo)售點(diǎn),成本代價(jià)較高,因此目前我國(guó)的醫(yī)藥自身直銷(xiāo)制并不十分普遍。

四、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道的模式創(chuàng)新

(一)創(chuàng)新醫(yī)藥產(chǎn)品的定位

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)力的最關(guān)鍵因素,只有做好了產(chǎn)品才能讓消費(fèi)者樂(lè)于消費(fèi),并會(huì)被廣泛宣傳。企業(yè)要想獲得更大利潤(rùn),需要明確自身產(chǎn)品的定位,并且對(duì)產(chǎn)品存在的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新型宣傳。首先從醫(yī)藥品的原材料選取提煉賣(mài)點(diǎn),好的原材料是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)。然后對(duì)藥品的生產(chǎn)技術(shù)流程進(jìn)行宣傳,先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)及科學(xué)流程的應(yīng)用會(huì)加大消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥品的認(rèn)可程度以及對(duì)制藥企業(yè)品牌的信任度。接著對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳,目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥品的價(jià)格偏高,制藥企業(yè)可以通過(guò)降低生產(chǎn)成本從而形成醫(yī)藥品的價(jià)格優(yōu)勢(shì),利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)去搶占醫(yī)藥市場(chǎng)。最后也是比較重要的是對(duì)醫(yī)藥品的質(zhì)量安全進(jìn)行宣傳,只有做成良心藥才能真正讓企業(yè)不被淘汰,企業(yè)需要利用自身產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量,形成自身的積極正面的形象。

(二)營(yíng)銷(xiāo)渠道的扁平化創(chuàng)新改革

在傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式下,制藥企業(yè)將醫(yī)藥品的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售權(quán)授予一個(gè)或者幾個(gè),而這幾個(gè)就會(huì)發(fā)展下線,逐漸形成金字塔班的多級(jí)經(jīng)銷(xiāo)模式,醫(yī)藥品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者之間需要經(jīng)過(guò)很多環(huán)節(jié),使得產(chǎn)品的流通周期較長(zhǎng),這也是造成醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道效率低下的原因。針對(duì)這一模式存在的缺陷,需要將原本松散亢長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)流程進(jìn)行創(chuàng)新型扁平化,舍去其中存在價(jià)值不高的中間環(huán)節(jié),拉近制藥企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商及最終消費(fèi)者之間的距離,使得生產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的信息流通更加迅速且更加透明,在有效提高醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)行效率的同時(shí)最大程度的提升企業(yè)獲利空間,實(shí)現(xiàn)多方共贏。

(三)提升營(yíng)銷(xiāo)渠道的穩(wěn)定性

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并不是一個(gè)單一獨(dú)立的行為,而是處于企業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)行模式中的一個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)通常將產(chǎn)品的定位策略、產(chǎn)品的價(jià)格策略和營(yíng)銷(xiāo)策略融合在一起進(jìn)行集中綜合考量,以此來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)渠道的穩(wěn)定程度。企業(yè)首先需要加強(qiáng)對(duì)核心客戶消費(fèi)需求變化的信息搜集,加強(qiáng)對(duì)核心用戶關(guān)系的維系以此利用核心用戶的“口碑效應(yīng)”產(chǎn)生的輻射作用,吸引更多消費(fèi)用戶。然后是要協(xié)調(diào)好產(chǎn)品內(nèi)銷(xiāo)和外銷(xiāo)的比例關(guān)系,全面分析本產(chǎn)品的獨(dú)特品質(zhì)及其在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的消費(fèi)需求情況,綜合考慮醫(yī)藥品的質(zhì)量及內(nèi)外銷(xiāo)之間的收入成本的情況,合理的分配內(nèi)外銷(xiāo)的比例,進(jìn)一步通過(guò)增加營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)?yè)屨坚t(yī)藥市場(chǎng)并且最大程度的分散營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

五、結(jié)論

第9篇：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式范文

[關(guān)鍵詞] 自療OTC；營(yíng)銷(xiāo)模式；模式比較

[中圖分類(lèi)號(hào)] F713.3 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1006-5024(2008)06-0078-04

[作者簡(jiǎn)介] 余維臻，浙江樹(shù)人大學(xué)管理學(xué)院講師，經(jīng)濟(jì)師，碩士，研究方向?yàn)獒t(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)。(浙江 杭州 310015)

一、有關(guān)概念的界定

營(yíng)銷(xiāo)模式是指企業(yè)的產(chǎn)品在未進(jìn)入市場(chǎng)之前所確定的某一銷(xiāo)售方式。本文研究的營(yíng)銷(xiāo)模式主要指OTC市場(chǎng)推廣模式。由于中國(guó)中成藥在幾千年的臨床使用、療效與安全性上都已非常明確，因而在OTC藥品目錄中其占有很大的比重，再加上原有的一批藥健字號(hào)保健品有的已轉(zhuǎn)為藥準(zhǔn)字，中國(guó)的OTC市場(chǎng)自然具有自己的特色。現(xiàn)把不同類(lèi)別的OTC藥品按市場(chǎng)特征加以歸類(lèi)，因?yàn)椴煌氖袌?chǎng)特征需要不同的營(yíng)銷(xiāo)模式。從總體上它們可以被分成三類(lèi)：1.保健OTC。與一般消費(fèi)品市場(chǎng)特征相似的OTC藥品，如補(bǔ)腎藥、滋補(bǔ)美容藥、減肥藥等。2.自療OTC。針對(duì)泛人群易發(fā)疾病適合自我藥療的OTC藥品，如感冒藥、咳嗽藥、抗炎鎮(zhèn)痛藥、消化藥、皮膚病藥等。3.處方OTC。與處方藥市場(chǎng)特征接近的OTC藥品，如心腦血管藥、治療乙肝藥、婦科藥、頭痛藥等。本文重點(diǎn)研究自療OTC藥品的營(yíng)銷(xiāo)模式。第一類(lèi)保健OTC藥品可以借鑒保健品的營(yíng)銷(xiāo)模式；第三類(lèi)處方OTC藥品的營(yíng)銷(xiāo)模式可借鑒處方藥的營(yíng)銷(xiāo)模式；第二類(lèi)自療OTC藥品在整個(gè)OTC市場(chǎng)占了絕對(duì)大的比例，因而研究這一類(lèi)藥品的營(yíng)銷(xiāo)模式是具有非常重要的意義。

二、國(guó)外自療OTC藥品的營(yíng)銷(xiāo)模式

國(guó)外OTC市場(chǎng)起步較早，市場(chǎng)成熟度高，那么他們是什么樣的營(yíng)銷(xiāo)模式?能否為中國(guó)的制藥企業(yè)所借鑒?在美國(guó)、歐洲等發(fā)達(dá)的國(guó)家OTC藥品采用的營(yíng)銷(xiāo)模式就是廣告引導(dǎo)，走渠道鋪貨，沒(méi)有終端人員跟進(jìn)，即沒(méi)有OTC代表，除廣告外，基本上處于自然銷(xiāo)售。是不是這種營(yíng)銷(xiāo)模式落后了呢?這與他們的國(guó)情、對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的政策導(dǎo)向、消費(fèi)者的用藥理念等有關(guān)，主要有以下因素：

1.政府鼓勵(lì)新藥的開(kāi)發(fā)，新藥不但可獲得高定價(jià)，而且還有較長(zhǎng)的專利保護(hù)期，在保護(hù)期內(nèi)形成獨(dú)家品種。

2.一旦專利到期，其他廠家就可仿制，如果該藥的安全性達(dá)到國(guó)家OTC藥品的標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)轉(zhuǎn)為OTC藥品，這時(shí)原來(lái)研發(fā)的企業(yè)就會(huì)大幅降價(jià)，降低利潤(rùn)空間，利用在保護(hù)期形成的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行銷(xiāo)售，其他企業(yè)如想進(jìn)入，利潤(rùn)空間有限，不大可能進(jìn)行大投入做大營(yíng)銷(xiāo)。

3.國(guó)外的OTC藥品基本上是從處方藥轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)的，一般的期限為6-10年，在這期間如果是一個(gè)市場(chǎng)需要的藥品就能形成品牌優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者的用藥習(xí)慣與醫(yī)生的建議也成為消費(fèi)者購(gòu)藥的主要影響因素。這時(shí)企業(yè)的回報(bào)便相當(dāng)豐厚了，藥品的成本主要是研發(fā)成本，他們把處方藥轉(zhuǎn)為OTC藥品，實(shí)質(zhì)上是對(duì)產(chǎn)品生命周期的延長(zhǎng)，進(jìn)入收割期。政府部門(mén)剛好也能減輕醫(yī)藥福利費(fèi)用。

4.國(guó)外對(duì)待藥品的安全性是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，他們認(rèn)為達(dá)不到OTC的藥品標(biāo)準(zhǔn)的藥品不會(huì)因?yàn)橛欣麧?rùn)可圖而進(jìn)入OTC市場(chǎng)，中美史克的“泰胃美”在中國(guó)就是典型的例子。

5.OTC藥品的終端客戶較處方藥來(lái)說(shuō)，分散、單位產(chǎn)出少、需投入人員多。人力成本在發(fā)達(dá)國(guó)家是很高的，沒(méi)有高毛利空間支撐，該藥品的最終收益也不會(huì)太高。

雖然發(fā)達(dá)國(guó)家的OTC市場(chǎng)盡管比我們起步早，市場(chǎng)成熟度高，但由于國(guó)情、行業(yè)政策導(dǎo)向、消費(fèi)理念等不同，發(fā)達(dá)國(guó)家的OTC營(yíng)銷(xiāo)模式顯然不適合我國(guó)。

三、處方藥、保健品的營(yíng)銷(xiāo)模式

1.處方藥的營(yíng)銷(xiāo)模式。我國(guó)處方藥的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始于上世紀(jì)90年代初一批跨國(guó)制藥公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之際，誕生了一個(gè)新的職業(yè)――醫(yī)藥代表，他們帶來(lái)了國(guó)外處方藥的營(yíng)銷(xiāo)模式，以醫(yī)生為中心一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)手段，走學(xué)術(shù)推廣與醫(yī)生服務(wù)相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)模式。醫(yī)生80%的藥品信息來(lái)源于醫(yī)藥代表。經(jīng)過(guò)10多年的實(shí)踐，各個(gè)企業(yè)僅僅在具體的手段上有所差異，這種模式已被處方藥營(yíng)銷(xiāo)所普遍采用。根據(jù)美國(guó)靈智醫(yī)藥傳播對(duì)處方藥營(yíng)銷(xiāo)模式效果分析研究表明：處方藥最有效的營(yíng)銷(xiāo)還是針對(duì)醫(yī)生進(jìn)行的傳播工作，尤其是專業(yè)傳播(見(jiàn)表1)。

處方藥必須憑醫(yī)生處方才可購(gòu)買(mǎi)和使用，事實(shí)上醫(yī)生成了“第一消費(fèi)者”，也可認(rèn)為是最終“消費(fèi)者”。通過(guò)醫(yī)學(xué)傳播，利用專業(yè)媒介、藥品說(shuō)明會(huì)等綜合手段去培養(yǎng)并影響醫(yī)生的用藥需求，處方藥營(yíng)銷(xiāo)非常強(qiáng)調(diào)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，藥品信息要有效地傳達(dá)到每一個(gè)主治醫(yī)生，同時(shí)由于處方習(xí)慣的改變是一件艱難的事情，所以必須做好大量的維護(hù)工作。處方藥營(yíng)銷(xiāo)必須做到深入細(xì)致，產(chǎn)品信息才會(huì)有效地傳遞。因此，加強(qiáng)針對(duì)醫(yī)生的宣傳推廣顯得十分重要。國(guó)內(nèi)合資藥廠如中美史克、西安楊森、上海強(qiáng)生、北京諾華等產(chǎn)品銷(xiāo)售一般比較平穩(wěn)，原因就在于他們非常重視直接面對(duì)醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)醫(yī)生的宣傳工作非常到位。針對(duì)醫(yī)生的推廣方式主要有臨床推廣會(huì)、上門(mén)拜訪等。臨床推廣會(huì)就是邀請(qǐng)醫(yī)院的臨床醫(yī)生參加，由公司醫(yī)藥代表介紹藥品相關(guān)信息，是一種成功率極高的勸說(shuō)活動(dòng)；上門(mén)拜訪主要是醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容。

學(xué)術(shù)推廣加強(qiáng)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的印象以及說(shuō)明該產(chǎn)品臨床使用的合理性。醫(yī)生服務(wù)就是滿足醫(yī)生的某些需求，進(jìn)行物質(zhì)與情感的投入，從而建立與目標(biāo)醫(yī)生的合作關(guān)系，促進(jìn)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的處方忠誠(chéng)。因此，從消費(fèi)者這個(gè)角度去看處方藥的營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)基本上是“推”的策略，基本上還是以產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)橹?，?jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)主要集中在“功能”研發(fā)上。

2.保健品的營(yíng)銷(xiāo)模式。我國(guó)保健品的基本營(yíng)銷(xiāo)模式為“廣告+終端(銷(xiāo)售促進(jìn))”，通過(guò)強(qiáng)大的廣告來(lái)刺激、說(shuō)服消費(fèi)者，滿足或創(chuàng)造某一部分群體的需求，配合現(xiàn)場(chǎng)終端的各種促進(jìn)銷(xiāo)售的手段，給人以強(qiáng)力的視覺(jué)沖擊與激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。另外，保健品在市場(chǎng)導(dǎo)入時(shí)如不迅速啟動(dòng)，以后再啟動(dòng)則難度很大。以下從保健品消費(fèi)心理的角度分析此營(yíng)銷(xiāo)模式被普遍采用的原因：

(1)領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)心理：相信概念，求新求異；

(2)跟隨消費(fèi)心理：相信他人，見(jiàn)好再用；

(3)禮品消費(fèi)心理：相信品牌，禮輕情重。

3.自療OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)模式的提出。顯然，國(guó)外的OTC營(yíng)銷(xiāo)模式不適合我國(guó)目前的醫(yī)藥環(huán)境。由于OTC本身的特點(diǎn)，處方藥的營(yíng)銷(xiāo)模式也不適合自療OTC藥品的營(yíng)銷(xiāo)模式，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品特性需要使用不同的營(yíng)銷(xiāo)模式。從現(xiàn)有OTC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的實(shí)踐來(lái)看，尚未形成有實(shí)效、有代表性的科學(xué)模式，那么只有分析具體的相關(guān)因素研究符合中國(guó)OTC市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。首先，自療OTC產(chǎn)品是一種藥品；其次，自療OTC又具有保健品的特點(diǎn)。自療OTC藥品是介于保健品與處方藥之間的商業(yè)形態(tài)。

(1)自療OTC藥品與處方藥的比較(見(jiàn)表2)

處方藥主要采用專業(yè)推廣為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)醫(yī)生處方給消費(fèi)者，在這一消費(fèi)過(guò)程中，消費(fèi)者是被動(dòng)的，企業(yè)以產(chǎn)品創(chuàng)新為主。而自療OTC藥品則采用市場(chǎng)創(chuàng)新的手法，直接面對(duì)消費(fèi)者，是主動(dòng)消費(fèi)。自療OTC的市場(chǎng)表現(xiàn)與消費(fèi)者的接受程度密切關(guān)聯(lián)。

顯然，處方藥與自療OTC藥品在品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式、政策限制、消費(fèi)行為等方面均有較大的差異。醫(yī)生決定了處方藥的用量，單位目標(biāo)客戶(醫(yī)生)產(chǎn)生的銷(xiāo)量大而穩(wěn)定，關(guān)系穩(wěn)定而持續(xù)，這決定了處方藥營(yíng)銷(xiāo)必須對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行一對(duì)一地溝通，因此，這為高價(jià)格的處方藥提供了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的空間。而自療OTC藥品的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的影響因素很多，目標(biāo)分散，單位目標(biāo)客戶(店員、消費(fèi)者、醫(yī)生等)產(chǎn)生的銷(xiāo)量小而不穩(wěn)定，且自療OTC藥品價(jià)格低，這決定了自療OTC藥品的營(yíng)銷(xiāo)不可能像處方藥營(yíng)銷(xiāo)那樣深入細(xì)致。

(2)自療OTC藥品與保健品的比較(見(jiàn)表3)

保健品的營(yíng)銷(xiāo)模式為“廣告+終端(銷(xiāo)售促進(jìn))”，保健品的產(chǎn)出主要集中在大賣(mài)場(chǎng)、超市、大型商場(chǎng)食品柜臺(tái)等，即目標(biāo)終端市場(chǎng)相對(duì)集中，產(chǎn)出大，因此，對(duì)批發(fā)或商的渠道依賴度較小。保健品無(wú)法通過(guò)一種一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)方式到達(dá)于消費(fèi)者，只能通過(guò)“批處理”。而自療OTC要求消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性，導(dǎo)致終端市場(chǎng)分散，單位產(chǎn)出低，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的識(shí)別與決策能力相對(duì)較弱，這決定了自療OTC藥品對(duì)渠道的依賴度高，必須為消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)。

(3)自療OTC藥品與處方藥、一般消費(fèi)品、保健品的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。從市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)可以看出不同類(lèi)型產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)可以分為表現(xiàn)與功能兩種。表現(xiàn)指的是營(yíng)銷(xiāo)手段被消費(fèi)者所感知的，如廣告、價(jià)格、促銷(xiāo)、陳列等。而功能則為更“深”層次的競(jìng)爭(zhēng)，涉及技術(shù)研發(fā)、管理等較內(nèi)隱的部分。從這兩個(gè)緯度可對(duì)三類(lèi)OTC藥品、處方藥、一般消費(fèi)品進(jìn)行分析(見(jiàn)表4)。

從上表可以看出處方藥主要營(yíng)銷(xiāo)模式是高功能、低表現(xiàn)；一般消費(fèi)品和保健品營(yíng)銷(xiāo)是高表現(xiàn)、低功能；而自療OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)為中功能、中表現(xiàn)，介于兩者之間。因而，自療OTC的營(yíng)銷(xiāo)模式也應(yīng)介于兩者之間。

(4)自療OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)模式。通過(guò)以上的分析，結(jié)合我國(guó)OTC市場(chǎng)的特征與消費(fèi)者行為，借鑒國(guó)外自我藥療模式，提出新型的OTC立體營(yíng)銷(xiāo)模式――“廣告+渠道+終端+服務(wù)中心”，模式圖如下。

模式的基本內(nèi)容：①企業(yè)在某一特定區(qū)域(省級(jí)市場(chǎng))選擇一個(gè)合適的經(jīng)銷(xiāo)商作為總經(jīng)銷(xiāo)商，由他完成企業(yè)產(chǎn)品完全流向銷(xiāo)售終端的分銷(xiāo)工作及費(fèi)用，達(dá)到消費(fèi)者購(gòu)藥便利的終端覆蓋要求。②企業(yè)在該特定區(qū)域(與經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)應(yīng))內(nèi)投入廣告，引導(dǎo)與培育市場(chǎng)。③企業(yè)提品，并以一定比例的銷(xiāo)售收入(回款)向商業(yè)公司支付返利，商業(yè)公司把該產(chǎn)品列為核心品種。④公司上下成立產(chǎn)品專營(yíng)小組，由企業(yè)派駐一名營(yíng)銷(xiāo)代表，負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)洽談、鋪貨、促銷(xiāo)、回款等實(shí)施工作，經(jīng)常與商業(yè)公司的銷(xiāo)售人員溝通，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。⑤服務(wù)中心可以從兩條途徑進(jìn)行，一是制藥企業(yè)利用本公司的醫(yī)學(xué)部或市場(chǎng)部通過(guò)網(wǎng)站等平臺(tái)與消費(fèi)者進(jìn)行健康購(gòu)藥咨詢；二是培訓(xùn)終端的專業(yè)人員，通過(guò)他們?yōu)橄M(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)，而這些專業(yè)人員與制藥企業(yè)保持經(jīng)常的溝通。

該模式最大的特點(diǎn)是生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)得到有機(jī)整合，形成“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的利益機(jī)制和約束機(jī)制，成立戰(zhàn)略聯(lián)盟，合作營(yíng)銷(xiāo)，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。模式帶有“前向一體化”的性質(zhì)。而且，有終端跟進(jìn)、廣告的投入，不但有利于在選擇商業(yè)公司的優(yōu)勢(shì)，而且也可避免因上量后商業(yè)公司與制藥企業(yè)的討價(jià)還價(jià)(因?yàn)樽辕烵TC對(duì)渠道的依賴度)，還可規(guī)避直接開(kāi)戶多家商業(yè)公司帶來(lái)的資金風(fēng)險(xiǎn)。

“廣告”傳遞必要的信息，推進(jìn)自我藥療，引導(dǎo)消費(fèi)者改變觀念，培育市場(chǎng)。同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商增加信心，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，傳播產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，突出品牌形象。不僅實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)中“拉”的功能，也實(shí)現(xiàn)了“推”的功能。

“渠道”把產(chǎn)品變成商業(yè)公司“自己”的品種。不但利用商業(yè)公司專業(yè)化的配送覆蓋能力，而且還要利用商業(yè)公司與終端市場(chǎng)長(zhǎng)期的合作關(guān)系來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)或維護(hù)終端隊(duì)伍無(wú)法到達(dá)的終端市場(chǎng)。

“終端”必須人員跟進(jìn)，為消費(fèi)者提供能方便地購(gòu)買(mǎi)到所需的藥品，通過(guò)專業(yè)人員影響消費(fèi)者的購(gòu)藥決策，主要實(shí)現(xiàn)“推”的功能。

“服務(wù)中心”必須不斷提高消費(fèi)者的滿意度。藥品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)承擔(dān)消費(fèi)者自我藥療中的一個(gè)重要角色，除承擔(dān)包括研發(fā)、生產(chǎn)可供公眾選擇使用的OTC藥品，提供科學(xué)、正確和易懂的產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)，及時(shí)通過(guò)各種方式宣傳和提品的使用信息，收集和報(bào)告藥品的不良反應(yīng)等責(zé)任外，還應(yīng)幫助消費(fèi)者正確地使用這些產(chǎn)品，并通過(guò)對(duì)店員的職業(yè)教育，提高藥店為消費(fèi)者進(jìn)行藥學(xué)服務(wù)的水平?！胺?wù)中心”的核心就是“藥學(xué)服務(wù)”。我國(guó)目前的OTC藥品銷(xiāo)售基本上還是以藥品為中心，通過(guò)“藥學(xué)服務(wù)”，逐漸從“以藥品銷(xiāo)售為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙韵M(fèi)者為中心的保健模式”。國(guó)外的自我藥療就是這種模式，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)已朝這個(gè)方向發(fā)展。制藥者、藥學(xué)專業(yè)人士、消費(fèi)者通過(guò)參與這個(gè)過(guò)程都會(huì)獲利。因此“服務(wù)中心”提供的是增值服務(wù)，消費(fèi)者不但從中識(shí)別自己所需的藥品，還可得到健康資訊服務(wù)，加強(qiáng)了藥品、店員、消費(fèi)者之間的親和力，促進(jìn)消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)與品牌忠誠(chéng)?！胺?wù)中心”具體運(yùn)作手段可以全方位的展開(kāi)，一是通過(guò)與消費(fèi)者直接接觸的專業(yè)人士(藥師或醫(yī)師)，通過(guò)培訓(xùn)他們成為消費(fèi)者“兼職免費(fèi)保健醫(yī)生”；二是直接與消費(fèi)者建立溝通渠道，為消費(fèi)者提供與本公司產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)藥知識(shí)，可以是單向的普及宣傳，也可以是個(gè)性化的、雙向的咨詢?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)為此提供了經(jīng)濟(jì)、便捷的平臺(tái)。

這種營(yíng)銷(xiāo)模式從培育市場(chǎng)開(kāi)始，采用了營(yíng)銷(xiāo)的“拉”“推”策略，促進(jìn)銷(xiāo)售。同時(shí)，又與消費(fèi)者成為新型的關(guān)系，增強(qiáng)親和力，促進(jìn)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)與品牌忠誠(chéng)的形成，從根本上解決了產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)的生命力短暫難題，符合消費(fèi)者對(duì)OTC藥物的消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變：消費(fèi)者對(duì)OTC藥物的認(rèn)知趨于成熟，消費(fèi)趨于理性，OTC消費(fèi)將從單純考慮藥品本身質(zhì)量，如功效、副作用和價(jià)格等因素，過(guò)渡到對(duì)自身健康信息資訊的需求和依賴。

四、自療OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)模式的約束條件

1.外部約束條件

(1)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及運(yùn)作的大環(huán)境問(wèn)題。僅就國(guó)內(nèi)而言，經(jīng)濟(jì)發(fā)展在當(dāng)?shù)卣叩闹敢氯找孚呁?，各種地方保護(hù)主義和市場(chǎng)壁壘還人為地存在著，這無(wú)疑更增加了外地企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的難度。面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化的威脅、市場(chǎng)運(yùn)作方式的整體落后以及少數(shù)幾個(gè)大型企業(yè)獨(dú)霸市場(chǎng)的局面，繼續(xù)步人后塵、單槍匹馬地去開(kāi)拓市場(chǎng)，很難取得令人滿意的效果。常規(guī)的“企業(yè)+經(jīng)銷(xiāo)商”模式，即使對(duì)于很多大型企業(yè)來(lái)說(shuō)也日漸顯現(xiàn)其弊端，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一、約束機(jī)制脆弱。對(duì)于最主要的約束經(jīng)銷(xiāo)商的“返利”，因?yàn)樨浛钤诮?jīng)銷(xiāo)商手中，又沒(méi)有有效的手段對(duì)其控制，企業(yè)受制于經(jīng)銷(xiāo)商的不在少數(shù)。第二、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)不牢固。由于為數(shù)不少的經(jīng)銷(xiāo)商受利益驅(qū)動(dòng)，竄貨嚴(yán)重，并且一旦某一大的經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)合作中止，即使還有其他2-3家經(jīng)銷(xiāo)商存在，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)也被“這條大魚(yú)戳得千瘡百孔”。第三、營(yíng)銷(xiāo)成本過(guò)高。當(dāng)前，企業(yè)產(chǎn)品利潤(rùn)有降低的趨勢(shì)，往往是經(jīng)銷(xiāo)商等中間商賺了大頭，而企業(yè)得到的僅是小利，并且企業(yè)不論產(chǎn)品賣(mài)不賣(mài)得出去，還得提前投入一大筆營(yíng)銷(xiāo)及廣告費(fèi)用。

(2)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展壯大的需要?！白獭睍r(shí)代已經(jīng)過(guò)去，生產(chǎn)企業(yè)在完成新一輪“洗牌”之后，中間商也開(kāi)始了新的“洗牌”。許多經(jīng)銷(xiāo)商(多為大中型批發(fā)企業(yè))不再滿足于“一進(jìn)一出”式的簡(jiǎn)單買(mǎi)賣(mài)，各種買(mǎi)斷式經(jīng)營(yíng)紛紛出現(xiàn)，有的甚至買(mǎi)斷廠家的整條生產(chǎn)線，搞OEM定牌加工，創(chuàng)建自己的超級(jí)終端等，向前向后、向上向下展開(kāi)全方位的合作與競(jìng)爭(zhēng)，急于發(fā)展壯大，為廠商合作提供了可能。

同時(shí)，許多商業(yè)公司也由于自身實(shí)力的因素，擺脫不了依賴廠家的思想，雖然看好某一產(chǎn)品，但由于缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)和及時(shí)支持，導(dǎo)致貨雖鋪下去了，卻產(chǎn)生不了有效的銷(xiāo)量。

(3)商業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變。樹(shù)立扎實(shí)做市場(chǎng)的觀念，應(yīng)該看到最主要的利潤(rùn)來(lái)自于市場(chǎng)，而不是來(lái)自于經(jīng)銷(xiāo)商或廠家。短期行為、依賴思想，只能損害自己的利益。同時(shí)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的未來(lái)與運(yùn)作理念要達(dá)成共識(shí)，具有開(kāi)創(chuàng)精神和長(zhǎng)久合作的愿望，把它當(dāng)作發(fā)展壯大自己的長(zhǎng)久事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)，主動(dòng)、開(kāi)創(chuàng)性地投入具體工作，這是該模式合作的精神紐帶。

2.內(nèi)部約束條件

(1)制藥企業(yè)的資金實(shí)力、對(duì)市場(chǎng)的控制能力、強(qiáng)大的學(xué)術(shù)支持。此模式中廣告需要有一定的資金實(shí)力。如果原有的產(chǎn)品是從處方藥轉(zhuǎn)向OTC，且醫(yī)院的推廣較為穩(wěn)固與廣泛，那么資金相對(duì)少一些。如果是直接進(jìn)入OTC市場(chǎng)的，那么對(duì)資金的要求較高。“渠道”是通過(guò)商業(yè)公司來(lái)完成的，要求對(duì)市場(chǎng)的控制與協(xié)調(diào)能力，維護(hù)渠道通暢與維持價(jià)格秩序?！胺?wù)中心”提供健康咨詢與購(gòu)藥指導(dǎo)，同時(shí)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員與終端專業(yè)人員，這都要求強(qiáng)大的學(xué)術(shù)支持。我國(guó)的制藥企業(yè)雖然與跨國(guó)公司有較大差距，但經(jīng)過(guò)這么多年的積累，國(guó)家的一些強(qiáng)制政策，制藥企業(yè)的兼并與淘汰基本完成，大多數(shù)的企業(yè)都具備這種能力，這種能力的差異僅僅體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域的大小。

(2)政策的穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性合作營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生的作用和效果是長(zhǎng)期的、累積式的，其最大效果在于后期。短期行為、政策不穩(wěn)、合同承諾不能兌現(xiàn)，都將挫傷雙方合作的積極性，這是任何一家企業(yè)想真正做市場(chǎng)的一大忌。保持政策的穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性也不是說(shuō)一成不變，可根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展變化對(duì)其作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使之更趨合理，推動(dòng)雙方合作向前發(fā)展。

(3)合作的條件與標(biāo)準(zhǔn)。選擇經(jīng)銷(xiāo)商的具體參考條件為：市場(chǎng)覆蓋率、銷(xiāo)售量、回款率、市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)程、在行業(yè)內(nèi)的實(shí)力和聲望在前5名以內(nèi)、經(jīng)營(yíng)者有穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和營(yíng)銷(xiāo)思想。以上是保證合作順利的必要條件，企業(yè)千萬(wàn)不可降低標(biāo)準(zhǔn)，急于求成。在實(shí)際操作中，由于執(zhí)行不到位，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員為圖表現(xiàn)、出業(yè)績(jī)，搞“短、平、快”，對(duì)合作產(chǎn)生不利影響，這也是值得注意的地方。

(4)合作的利益機(jī)制和約束機(jī)制。這是合作的關(guān)鍵點(diǎn)。商場(chǎng)“沒(méi)有永恒的朋友，只有永恒的利益”。如何合理地分配雙方的利潤(rùn)，如何采取有效的措施約束雙方，前期投入如何部署，如何具體地安排分工與協(xié)作、業(yè)務(wù)范圍的界定等都是必須要統(tǒng)籌考慮的問(wèn)題。

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