市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

一、自我認(rèn)識(shí)。做到“走在前面，面對(duì)才能”。市場(chǎng)變化像電子更新周期那樣快，一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習(xí)，不接受新知識(shí)，不自我審視，那么就會(huì)被新環(huán)境下的市場(chǎng)所替換。所以我們?cè)谧晕艺J(rèn)識(shí)上要跟著時(shí)代步伐走，甚至要超越時(shí)代的步伐，只有在自我認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才能做到最好，而這些認(rèn)識(shí)必須體現(xiàn)到工作中去，在每一個(gè)店面里，我們面對(duì)經(jīng)銷商，面對(duì)營(yíng)業(yè)員，面對(duì)消費(fèi)者，必須在自我認(rèn)識(shí)清楚的條件下，去滿足他們及他們的的需求，才能解決問(wèn)題，才能提高業(yè)績(jī)，提高自己。

二、心態(tài)修煉。做到“四心”。哲人說(shuō):“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說(shuō)：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運(yùn)發(fā)展的方向。在工作中面對(duì)自己，我們必須擁有一顆樂(lè)于工作和解決問(wèn)題的心；面對(duì)經(jīng)銷商，我們必須擁有一顆樂(lè)于協(xié)助開(kāi)展市場(chǎng)工作的心；面對(duì)店員，我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心；面對(duì)消費(fèi)者，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。

三、專業(yè)營(yíng)銷技巧。做到“把握重點(diǎn)，產(chǎn)生銷售”。記得有這么一個(gè)故事說(shuō)：“一天一位女士到店里買鞋，在試穿了很多雙以后還是不滿意，其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對(duì)該女士說(shuō)，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來(lái)不是很舒服，所以......沒(méi)等店員說(shuō)完話，該女士就走了。同樣，該女士進(jìn)了另外一家鞋店，在同樣的問(wèn)題下，服務(wù)店員對(duì)該女士說(shuō)，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來(lái)會(huì)有感不適。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個(gè)故事告訴我們，只有把話說(shuō)到點(diǎn)子上了，成功銷售的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習(xí)，去鍛煉口才，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上，我們才能在每一次工作中面對(duì)經(jīng)銷商，店員，消費(fèi)者圓滿的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值。

四、奪取市場(chǎng)。做到“切入實(shí)際，找到問(wèn)題的解決方法”。在市場(chǎng)中，我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷商合作原因致使被排擠，失掉優(yōu)勢(shì)，使得公司直營(yíng)后一時(shí)半會(huì)無(wú)法贏得市場(chǎng)。所以這就得要求我們?cè)谠摰貐^(qū)多考慮，多下功夫，把市場(chǎng)做活起來(lái)。怎樣做好市場(chǎng)，我們必須做好客觀市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)分析，利用市場(chǎng)策略，改變現(xiàn)有促銷手段，通過(guò)對(duì)店址，門面，裝潢，圖像效果，背景音樂(lè)，公關(guān)廣告手段帶活市場(chǎng)。例如需要這些方法的市場(chǎng)有福泉等。

五、店面5s。“極度推崇5s理論”。銷售導(dǎo)購(gòu)的5s，就是微笑（smile）、迅速（s peed）、誠(chéng)懇（sincerity）、靈巧（smart）、研究（study）。 5s的具體內(nèi)容

1、微笑（smile）、

微笑是指適度的笑容，微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，表現(xiàn)開(kāi)朗、健康和體貼，導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)顧客有體貼的心，才有可能發(fā)出出自內(nèi)心的真正的微笑。

第2篇：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

信息傳播最大化

媒體覆蓋最大化

經(jīng)濟(jì)效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場(chǎng)，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來(lái)訪量。

我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：

1、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。

2、借助兵馬俑對(duì)香港市場(chǎng)的特殊吸引（特別是香港人、學(xué)生對(duì)中國(guó)古文化的向往），選擇一至兩家旅行社，通過(guò)合適的合作方式（讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣），打開(kāi)香港市場(chǎng)?；虿捎煤线m的宣傳方式（和媒體合作），打開(kāi)香港市場(chǎng)。

3、細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營(yíng)銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。

4、在價(jià)格方面，提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn)，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來(lái)提高收入，同時(shí)可通過(guò)讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng)，達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。

三、市場(chǎng)分析：

1、市場(chǎng)選定：

1、珠江三角洲

2、廣州

3、深圳

4、香港

2、市場(chǎng)評(píng)估：

1、珠江三角洲：營(yíng)業(yè)額546萬(wàn)，

2、廣州：營(yíng)業(yè)額1049萬(wàn)，

3、深圳：營(yíng)業(yè)額664萬(wàn)，

4香港：？

注：A以上數(shù)據(jù)來(lái)自02年總?cè)雸@人數(shù)106萬(wàn)人，營(yíng)業(yè)額9555、3萬(wàn)元人民幣。的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

B歷史數(shù)據(jù)并沒(méi)有香港市場(chǎng)，習(xí)慣將其和深圳市場(chǎng)劃歸一起。在這里將香港市場(chǎng)單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)拓。

3、現(xiàn)狀分析：

1廣州：

客源總量：

人口810萬(wàn)人，港澳僑胞135萬(wàn)人

人均收入：

1、6萬(wàn)元。年人均消費(fèi)1、14萬(wàn)元

市場(chǎng)特點(diǎn)：

團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客，企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游。

企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。

地接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。

今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。

旅行社：

A共計(jì)126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬(wàn)人次。

B散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。

C旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤(rùn)來(lái)源于景點(diǎn)門票團(tuán)散差價(jià)和購(gòu)物回扣。

D旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì)劃和安排，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。

E以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社，線路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場(chǎng)推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。

社團(tuán)：

A各省駐廣州辦事處共有160家。

B除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外，各類中介機(jī)構(gòu)也會(huì)組織各種活動(dòng)。

2、深圳：

旅行社：

共計(jì)55家。

A深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬(wàn)人次，其中50%為中轉(zhuǎn)，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。

B主要以地接外省團(tuán)隊(duì)（包括中轉(zhuǎn)，出境，入境為主）

C與明思克有業(yè)務(wù)往來(lái)的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報(bào)業(yè)國(guó)旅，機(jī)場(chǎng)國(guó)旅等旅行社來(lái)團(tuán)量占9月總來(lái)團(tuán)量的70%。

、酒店：

A、共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。

B、主要以酒店外地散客，會(huì)議團(tuán)隊(duì)為主。

C、現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級(jí)酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現(xiàn)付為主。

社團(tuán)：

A、深圳各類企業(yè)十多萬(wàn)，小學(xué)180多所，中學(xué)60多所，幼兒園500多所

B、以華為，中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分，每年企業(yè)的接待量較大

C、政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí)力的企業(yè)，每年接待量和招待費(fèi)較多。

D、工廠將在年終組織聯(lián)歡活動(dòng)和員工福利游

E、學(xué)生春游和秋游活動(dòng)

F、以高新企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入，占社團(tuán)總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。

G、企業(yè)聯(lián)歡活動(dòng)相對(duì)活躍，但由于活動(dòng)策劃要求較高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性，成功率較低。

3、珠三角：

市場(chǎng)總量：

人口6820萬(wàn)人，

流動(dòng)人口1890萬(wàn)人，

人均收入：

1200元/月

集中地區(qū)：

東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。

發(fā)達(dá)地區(qū)：

東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。

市場(chǎng)特點(diǎn)：

有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有旅游的習(xí)慣;

銷售現(xiàn)狀：

只開(kāi)展了旅行社平臺(tái)的業(yè)務(wù)

旅行社：

A共計(jì)360家。

B東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。

C出游方式多為旅行社組織出游，

D與明思克有業(yè)務(wù)往來(lái)的旅行社290家。

E該地區(qū)旅行社團(tuán)隊(duì)人數(shù)為占市場(chǎng)份額的15%。

F東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)團(tuán)量占總來(lái)團(tuán)量的80%。

社團(tuán)：

A東莞、惠州地區(qū)號(hào)稱“工廠之都”有臺(tái)資企業(yè)8000多家，世界500強(qiáng)企業(yè)16家。

外來(lái)人口590余萬(wàn)。

B人均年收入1。6萬(wàn)元。

C東莞、惠州地區(qū)的臺(tái)資工廠，將年末組織員工旅游作為福利。

D臺(tái)資企業(yè)[你閱讀的文章來(lái)自：126]重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，航母的軍事背景使兩者有結(jié)合點(diǎn)。

E未組織人員直接銷售。

四、解決辦法：

廣州：

旅行社：價(jià)格政策靈活

運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點(diǎn)的積極性

社團(tuán)：招聘廣州當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員，主攻社團(tuán)市場(chǎng)

深圳：

旅行社：價(jià)格政策靈活

運(yùn)用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點(diǎn)的積極性

酒店：現(xiàn)付方式 + 配套報(bào)務(wù)

社團(tuán)：對(duì)年接待量大的企業(yè)推廣VIP服務(wù)，提高服務(wù)的附加值。

對(duì)工廠團(tuán)封閉局部市場(chǎng)，特價(jià)促銷。

增設(shè)參與性活動(dòng)項(xiàng)目加大與其他景點(diǎn)的互動(dòng)，吸引學(xué)校，聯(lián)合促銷

珠三角：

旅行社：由于是本地組團(tuán)，旅行社對(duì)景點(diǎn)的價(jià)格要求不高

酒店：開(kāi)拓。

社團(tuán)：根據(jù)臺(tái)資的特點(diǎn)，以定額包場(chǎng)的方式進(jìn)行大型工廠團(tuán)銷售。

香港

旅行社：挑選一至兩家較大規(guī)模的旅行社，聯(lián)合操作香港市場(chǎng)的開(kāi)拓，可以使用獨(dú)家授權(quán)、優(yōu)惠等方式換取選傳。

媒體：適當(dāng)?shù)拿襟w投放，宣傳活動(dòng)主題，歷史文化，開(kāi)拓香港市場(chǎng)。

五、戰(zhàn)略確定：

讓目標(biāo)市場(chǎng)更多的人的了解兵馬俑，最終引發(fā)其到明思克一睹真顏的機(jī)會(huì)。從而真正將秦俑的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無(wú)法比擬的軍事特色，力爭(zhēng)引起較高的認(rèn)知度，吸引大量游客資源。

宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急，是關(guān)系我們切身利益的。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實(shí)現(xiàn)我們的最終利益。

1、宣傳策略：

1特色定位

根據(jù)以上情況分析，各景點(diǎn)都獨(dú)具特色，成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開(kāi)發(fā)、宣傳，從明思克這次秦俑展的基本情況來(lái)看，建議以“秦俑Vs航母”為主題，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動(dòng)，突出重點(diǎn)地將此主題推向市場(chǎng)。

b、區(qū)域定位

目前，就秦俑產(chǎn)生的吸引而言，應(yīng)當(dāng)向南偏移，而港澳地區(qū)對(duì)中古傳統(tǒng)文化的興趣似乎又遠(yuǎn)高于大陸。所以，建議立足深圳，發(fā)展南部市場(chǎng)，全國(guó)可以華南片區(qū)為主。向港澳著重輻射。

2宣傳對(duì)象定位

a、對(duì)象特征

本次調(diào)查著重調(diào)查了青年人的旅游情況，發(fā)現(xiàn)了兩大對(duì)秦俑有強(qiáng)烈興趣的人群。

廣東地區(qū)的學(xué)生：

分析：由于學(xué)習(xí)任務(wù)繁重、經(jīng)濟(jì)限制，沒(méi)有能力做遠(yuǎn)程旅游，對(duì)秦俑非常渴望；

比較喜歡一兩日游項(xiàng)目，比如科教、游玩、探險(xiǎn)等活動(dòng)。

大多數(shù)的學(xué)生都沒(méi)有來(lái)過(guò)明思克旅游。

深圳企業(yè)在職職員：

分析：工作壓力大；長(zhǎng)期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演；厭倦人造景觀的氛圍。

對(duì)象年齡層在16—31歲之間

對(duì)象消費(fèi)能力分析

一般具有中、短途旅游消費(fèi)能力，喜愛(ài)結(jié)伴而行，消費(fèi)追求時(shí)尚。

3、可能出現(xiàn)的問(wèn)題

從分析中我們不難看出：占領(lǐng)消費(fèi)群體易于從一點(diǎn)著手，向多元化伸展，以特色優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)其它旅游資源進(jìn)一步的發(fā)展。同時(shí)也要避免出現(xiàn)旅游項(xiàng)目單一化、消費(fèi)人群固定化帶來(lái)的困擾，不斷的開(kāi)發(fā)和探索新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

2、營(yíng)銷策略：

1、總體目標(biāo)：

通過(guò)高層次的營(yíng)銷企劃和多種有效的營(yíng)銷手段，在較短時(shí)間內(nèi)大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)高位的市場(chǎng)份額。

2、階段目標(biāo)：（可分出四個(gè)階段）

第一階段：展示期

在此階段，我們處于秦俑形象宣傳的展示期，為開(kāi)展、元旦及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。

此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：一個(gè)月時(shí)間。

b、此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：建議區(qū)域?yàn)椋荷钲诩皬V州。

c、在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

1、力爭(zhēng)使公眾了解秦俑特色及其蘊(yùn)涵的文化。

2、爭(zhēng)取權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來(lái)感受秦俑的獨(dú)特魅力并發(fā)表評(píng)論。

3、加強(qiáng)廣告（報(bào)紙電視、網(wǎng)絡(luò)等）力度，增加活動(dòng)次數(shù)，從而強(qiáng)化其參與意識(shí)。

4、發(fā)展已知客戶，進(jìn)而擴(kuò)大客戶宣傳面。

5、從本身特色出發(fā)，配合景點(diǎn)風(fēng)光，加強(qiáng)硬件建設(shè)。

d、在此情況下針對(duì)中間商（旅游公司）：

1、提升產(chǎn)品展示的位置（如在旅游公司的門前設(shè)置展版）。

2、增加對(duì)旅游公司的反點(diǎn)及回扣，促進(jìn)其提高供游量。

3、與其共同在市場(chǎng)區(qū)間開(kāi)展文化節(jié)等品牌促銷活動(dòng)（如圖片展）。

e、價(jià)格定位：以票促宣。

第二階段：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期：

在此階段，宣傳造勢(shì)已見(jiàn)成效，展會(huì)信息都已宣傳到位，客源量日漸增長(zhǎng)。

a、此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：兩個(gè)月時(shí)間。

b、此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：

建議區(qū)域?yàn)椋荷钲?、珠三角?/p>

c、在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

1、保持客戶群體，刺激消費(fèi)。

2、積極向還沒(méi)有去旅游過(guò)的消費(fèi)群體展示這次秦俑展的特色。

3、開(kāi)展知識(shí)營(yíng)銷，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并針對(duì)性的開(kāi)展活動(dòng)；

4、強(qiáng)大的媒體版面占有率。

5、爭(zhēng)取其它旅游景點(diǎn)的消費(fèi)者前來(lái)參觀秦俑（如辦聯(lián)票）。

d、在此情況下針對(duì)中間商：

1、提出市場(chǎng)比率，增加回報(bào)，積極支持其工作；

2、維護(hù)品牌形象，使其抓住潛在客戶；

3、提高服務(wù)意識(shí)。

e、價(jià)格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。

第三階段：第一期

在此階段，由于節(jié)假日的休息和秦俑剛到深圳的效應(yīng)，客源穩(wěn)固上升。

a、此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：開(kāi)展到元旦結(jié)束。

b、此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：

建議區(qū)域?yàn)椋合愀?、珠三角?/p>

c、在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

1、保持客戶群體，刺激消費(fèi)。

2、開(kāi)展各種主題營(yíng)銷活動(dòng)。

3、強(qiáng)化產(chǎn)品品牌。

d、在此情況下針對(duì)中間商：

1、維護(hù)品牌形象，使?jié)撛谙M(fèi)者成為忠實(shí)的客戶。

2、繼續(xù)提高服務(wù)意識(shí)。

e、價(jià)格定位：大量的優(yōu)惠促銷（公益）

第四階段：第二期：

在此階段，由于春節(jié)的到來(lái)，客源量增大、消費(fèi)能力增強(qiáng)。處于投入少回報(bào)高的狀態(tài)。

時(shí)間預(yù)計(jì)：2004春節(jié)左右

由于前階段秦俑浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會(huì)非常突出，所以必需增添新的元素以彌補(bǔ)這一需求。同時(shí)加強(qiáng)原有產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，提高服務(wù)創(chuàng)新意識(shí)，以維護(hù)市場(chǎng)的后期發(fā)展，可根據(jù)情況條件多開(kāi)展各種促銷活動(dòng)。關(guān)心公共事業(yè)提高企業(yè)內(nèi)涵，發(fā)展品牌優(yōu)勢(shì)。

六、工作計(jì)劃預(yù)案：

區(qū)域負(fù)責(zé)人：

1、維持原有客源，鞏固明思克品牌形象。

2、傳達(dá)秦俑展信息，制定區(qū)域工作計(jì)劃（含宣傳和活動(dòng)）。

3、開(kāi)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，針對(duì)所轄區(qū)域的特性進(jìn)行推廣宣傳活動(dòng)，提前報(bào)計(jì)劃。

4、開(kāi)展適合本次秦俑展的促銷活動(dòng)，力爭(zhēng)作到謀定而后動(dòng)。

5、開(kāi)展客戶回報(bào)、客戶俱樂(lè)部等活動(dòng)密切關(guān)系。

6、與旅行社保持互動(dòng)聯(lián)系，共商秦俑展工作。

7、靈活、適當(dāng)利用價(jià)格變通，進(jìn)行快速銷售。

企劃系統(tǒng)：

1、強(qiáng)化品牌形象，鞏固品牌忠誠(chéng)度（各種宣傳形式）

2、開(kāi)展文化、知識(shí)營(yíng)銷，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強(qiáng)調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。

3、圍繞銷售進(jìn)行宣傳，輔助宣傳設(shè)置活動(dòng)。

第3篇：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

回顧20__年，因?yàn)闋I(yíng)銷部門之前沒(méi)有規(guī)范的統(tǒng)計(jì)制度，而本人到崗就職才一個(gè)月，加上在部門前期成績(jī)無(wú)法有效提取準(zhǔn)確的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，無(wú)法統(tǒng)計(jì)出08年的工作成績(jī)，但就職一段時(shí)間后，我們的體會(huì)和做法是：

一、大力規(guī)范部門運(yùn)營(yíng)操作，積極為公司整體運(yùn)營(yíng)管理樹(shù)立一個(gè)模范表率。

1、明確工作職責(zé)，規(guī)范機(jī)構(gòu)設(shè)置。

由于市場(chǎng)營(yíng)銷部服務(wù)崗點(diǎn)面廣、線長(zhǎng)、點(diǎn)多，管理難度大。我們圍繞不斷提高服務(wù)質(zhì)量及拓展外聯(lián)業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷部組建了兩個(gè)職能小組（外聯(lián)、內(nèi)務(wù)），部屬隊(duì)員實(shí)行因人而異，合理安排較合適工作崗位，職責(zé)落實(shí)到個(gè)人，著力為完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)而努力。

其中外聯(lián)業(yè)務(wù)小組直接對(duì)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，主要工作有外聯(lián)業(yè)務(wù)的拓展、按部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)指標(biāo)來(lái)不斷地走訪維護(hù)客戶群關(guān)系、不斷地發(fā)展新客戶、憑過(guò)硬的業(yè)務(wù)知識(shí)再通過(guò)與客戶相互間導(dǎo)向溝通來(lái)吸引更多的客人到我店消費(fèi)、收集不同渠道的信息咨訊、客戶意見(jiàn)建議反饋等分類統(tǒng)計(jì)分析后將準(zhǔn)確可靠的數(shù)據(jù)及時(shí)反饋部門及公司，考慮到目前到位人員的業(yè)務(wù)熟悉程度不高以及獨(dú)立工作能力的欠缺等因素，我們采取一帶一的方式來(lái)相互幫教促成進(jìn)步。小組成員主要由戴彩云、吳賢杰、姚春蘭、梁金花、農(nóng)藝伶組成；

內(nèi)務(wù)接洽小組直接對(duì)部門經(jīng)理負(fù)責(zé)，主要工作為團(tuán)隊(duì)預(yù)訂接待的安排、接待過(guò)程中與公司其他各部門的協(xié)通、服務(wù)細(xì)節(jié)上的量化標(biāo)準(zhǔn)化、客人意見(jiàn)及建議的反饋信息收集，處理一般的客人投放、公司房態(tài)的監(jiān)控以及為客人提供全面的咨詢工作等。小組成員由黃恩珍、李志蓮、安世玲組成。

部門經(jīng)理負(fù)責(zé)認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)定和決策，全面負(fù)責(zé)部門的有效運(yùn)作，準(zhǔn)確地分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以制定適合公司各階段合理的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略、不斷為部門所屬員工提高業(yè)務(wù)技能提供合理培訓(xùn)，打造一個(gè)積極而高效的前線營(yíng)銷隊(duì)伍，確保完成公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的每一項(xiàng)工作任務(wù)和指標(biāo)。

2、爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)秀部門，樹(shù)立公司模范部門標(biāo)榜。

考慮到公司許多部門目前的工作未上軌道，我們除不斷完善部門規(guī)程、標(biāo)榜良好的禮儀儀表、積極的工作態(tài)度，對(duì)賓客體現(xiàn)細(xì)致的人性化服務(wù)來(lái)為公司其他部門作出表率外，現(xiàn)還要求部門所屬員工在不影響本職工作的情況下必須積極配合其他部門工作。如其他部門需要協(xié)助的情況下，營(yíng)銷部爭(zhēng)作其的第一考慮求助對(duì)象，包括營(yíng)銷部同事主動(dòng)地要求到其他部門到崗值班，帶動(dòng)其他一線部門的積極性的靈動(dòng)性，如要求營(yíng)銷部所屬員工每日在前臺(tái)客人流量集中時(shí)段會(huì)主動(dòng)到前臺(tái)協(xié)助其工作，以身體力行的標(biāo)榜行動(dòng)來(lái)帶動(dòng)前臺(tái)工作人員的積極性和對(duì)客溝通的技巧等。

二、目前仍然存在問(wèn)題

1、缺乏靈變思想，發(fā)覺(jué)錯(cuò)誤后及時(shí)糾正的意識(shí)不足。

20__年由于我部門思想靈變不足，在戰(zhàn)略營(yíng)銷上錯(cuò)誤的盲目套用以住經(jīng)驗(yàn)，在缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息導(dǎo)向下所制定的營(yíng)銷策略以及所開(kāi)展的營(yíng)銷工作都未能與公司戰(zhàn)略思想接軌，致使?fàn)I銷部不能及時(shí)與順利地配合公司完成既定目標(biāo)。

2、部門員工前期的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，自主開(kāi)拓創(chuàng)新意識(shí)更是不夠，嚴(yán)重影響了市場(chǎng)營(yíng)銷部的高效運(yùn)作，各人的能力也未能得以發(fā)揮，沒(méi)能完成公司下達(dá)的工作任務(wù)。

3、業(yè)務(wù)技能不熟練

因?yàn)槟壳拔也块T的所屬員工入職之前大都沒(méi)有接觸過(guò)營(yíng)銷工作，營(yíng)銷技巧和心理素質(zhì)方面都缺少正規(guī)的培訓(xùn)引導(dǎo)，所以在開(kāi)展工作過(guò)程中出現(xiàn)了做了而不達(dá)成效的現(xiàn)象，不能有效的引導(dǎo)客戶消費(fèi)。

解決方法：目前已通過(guò)一系列的職責(zé)細(xì)分、培訓(xùn)工作的逐步到位，外聯(lián)及內(nèi)務(wù)方面的以一幫一、以一帶一方式來(lái)逐步消除上述存在的問(wèn)題。

三、20__年的工作要點(diǎn)

1、20__年度，公司下達(dá)的年度指標(biāo)任務(wù)為1500萬(wàn)。我部門除積極在各方面繼續(xù)完善規(guī)范部門制度有保持良性運(yùn)作外，部門各崗位員工都必須按公司及部門給予的任務(wù)指標(biāo)去圓滿完成各自本職工作。

2、營(yíng)銷戰(zhàn)略上的形態(tài)轉(zhuǎn)變

20__年，我們制定的營(yíng)銷大略為撒網(wǎng)式復(fù)合營(yíng)銷其表現(xiàn)為：

a：我們外聯(lián)業(yè)務(wù)員在09年5月份以前以 “最佳養(yǎng)生礦溫泉”的主打特色，不再鎖定某一區(qū)域，而是在泛珠三角地區(qū)所有旅行社都走訪一遍，上門派發(fā)我們的宣傳資料，告知性地與之產(chǎn)生合作關(guān)系；

b：線路串點(diǎn)方式上的改變，不再局限于陽(yáng)江陽(yáng)西地區(qū)，而是以開(kāi)陽(yáng)高速、西部沿海高速、陽(yáng)茂高速等三條軸心線作引子，與所有沿線價(jià)值景區(qū)（點(diǎn)）發(fā)展良好的合作關(guān)系，共同推出多條以陽(yáng)西咸水礦溫泉為目的地游的線路配合各合作客戶進(jìn)行推廣。

c：高度重視陽(yáng)江地接的市場(chǎng)，與陽(yáng)江每一家門市旅行社深度合作，各方面予以其優(yōu)惠來(lái)大力搶奪陽(yáng)江地接市場(chǎng)占有份額。

d、在每月輪流在不同地區(qū)推出一項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)，聯(lián)辦商家進(jìn)行各種形式的促銷活動(dòng)，以此不斷地提高公司的知名度。

e、制定合適的激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)全員營(yíng)銷，通過(guò)公司上下所有員工的關(guān)系營(yíng)銷，以拓開(kāi)公司的收益渠道。

3、市場(chǎng)定位與宣傳攻略：

a、20__年公司整體設(shè)施配備已較為完善，建議公司正式定位為四星標(biāo)準(zhǔn)的溫泉旅游度假區(qū)，引入四星級(jí)的管理體制。

第4篇：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷管理 電力市場(chǎng)

我國(guó)的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國(guó)有企業(yè)。長(zhǎng)期以來(lái)，人們習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式，電力市場(chǎng)基本是賣方市場(chǎng)，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對(duì)用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。改革開(kāi)放以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展。同時(shí)，隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過(guò)渡為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，電力市場(chǎng)逐步由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)。

當(dāng)前，我國(guó)電力工業(yè)改革與發(fā)展已進(jìn)入一個(gè)重要時(shí)期，信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的不斷加快，特別是我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響，將推動(dòng)我國(guó)電力體制改革的進(jìn)一步深化和電力市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放。建立統(tǒng)一、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)、有序、透明的地方市場(chǎng)已成為我國(guó)電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢(shì)下，堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”，以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，以提高顧客滿意度為目標(biāo)，通過(guò)現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹(shù)立的重要理念。

1、市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的形勢(shì)分析

面對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)發(fā)展的新態(tài)勢(shì)，結(jié)合國(guó)家電網(wǎng)公司內(nèi)部條件及外部環(huán)境，當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的形勢(shì)主要表現(xiàn)為：①電力體制改革的不斷深化，各級(jí)政府及社會(huì)公眾對(duì)電力改革發(fā)展空前關(guān)注，全社會(huì)對(duì)電力企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量的要求越來(lái)越高。②《電力監(jiān)管條例》的頒布，對(duì)于建立和維護(hù)正常的電力市場(chǎng)秩序，依法維護(hù)各方的合法權(quán)益和社會(huì)公眾利益，保障電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行，促進(jìn)公司加快電網(wǎng)建設(shè)，更好地實(shí)現(xiàn)“四個(gè)服務(wù)”具有重要意義。同時(shí)，電力監(jiān)管的到位，對(duì)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理提出了更高的要求。③供電企業(yè)外部大環(huán)境的變化給電力營(yíng)銷工作增加了難度。國(guó)民經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)的蓬勃發(fā)展和人民生活的日益提高都對(duì)供電能力和質(zhì)量提出更高的要求。④傳統(tǒng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念與建立和諧社會(huì)、節(jié)約型社會(huì)的要求和“一強(qiáng)三優(yōu)”的戰(zhàn)略目標(biāo)存在很大差距。⑤營(yíng)銷管理方式及管理手段還比較落后。

2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷集約化管理

實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不僅要樹(shù)立電力市場(chǎng)營(yíng)銷全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念，而且要實(shí)行電力市場(chǎng)營(yíng)銷集約化管理。

集約化管理是一種注重質(zhì)量和效益、注重綜合與系統(tǒng)的全新管理理論與方法?！凹奔礊榫C合集成人、財(cái)、物、信息、管理等各種要素及手段：“約”即以科學(xué)配置、綜合利用、簡(jiǎn)潔高效為價(jià)值取向而進(jìn)行科學(xué)化、優(yōu)質(zhì)化、專業(yè)化和信息化管理。為此，電力市場(chǎng)營(yíng)銷集約化管理要從以下幾方面入手：①建立與集約化管理相通應(yīng)的營(yíng)銷管理模式，樹(shù)立大營(yíng)銷觀念，建立市場(chǎng)營(yíng)銷綜合管理平臺(tái)，實(shí)行城鄉(xiāng)一體化管理，整合營(yíng)銷管理的信息資源和服務(wù)資源。②建立與集約化管理相適應(yīng)的工作體系，按照管理流程的要求，優(yōu)化購(gòu)電、售電和服務(wù)的業(yè)務(wù)流程，刪繁就簡(jiǎn)，建立規(guī)范的、高效的、精干的業(yè)務(wù)管理流程和工作體系。③加快與集約化管理相適應(yīng)的營(yíng)銷現(xiàn)代化建設(shè)，以計(jì)算機(jī)技術(shù)、自動(dòng)控制技術(shù)和信息化技術(shù)建立信息共享、流程通暢的大營(yíng)銷管理平臺(tái)，建立營(yíng)銷與服務(wù)技術(shù)支持系統(tǒng)。④加強(qiáng)與集約化管理相適應(yīng)的營(yíng)銷管理標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)，推行營(yíng)銷作業(yè)程序的標(biāo)準(zhǔn)化，營(yíng)銷流程及管理的規(guī)范化。⑤建立與集約化管理相適應(yīng)的“四個(gè)中心”，即建立電費(fèi)管理中心、計(jì)量管理中心、客戶服務(wù)中心和營(yíng)銷管理調(diào)控指揮中心。⑥加強(qiáng)集約化管理理論方法研究學(xué)習(xí)，并用于指導(dǎo)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

3、電力營(yíng)銷全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念

3.1優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)的生命線，是電力企業(yè)拓展市場(chǎng)的通行證，是打造電力品牌的根本途徑。

電力企業(yè)生存發(fā)展需要優(yōu)質(zhì)服務(wù)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，服務(wù)對(duì)象對(duì)電力企業(yè)的要求越來(lái)越高，使供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來(lái)了極大的壓力。電能服務(wù)是消費(fèi)與生產(chǎn)同時(shí)進(jìn)行的。電力企業(yè)不僅要向市場(chǎng)與消費(fèi)者提供電能傳輸?shù)姆?wù)，還要不斷地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新功能、新業(yè)務(wù)，為市場(chǎng)與消費(fèi)者提供高質(zhì)量、多層次、多樣化的終身服務(wù)，隨著電力企業(yè)改革的深入，電力企業(yè)必須面向市場(chǎng)，深化改革，強(qiáng)化服務(wù)牢固樹(shù)立“以發(fā)展為主線，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨”的管理理念，以嶄新的服務(wù)面貌，樹(shù)立起嶄新的企業(yè)形象，進(jìn)一步提高供電服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范供電服務(wù)行為，提升供電服務(wù)水平。進(jìn)而去贏得市場(chǎng)，促進(jìn)發(fā)展。必須認(rèn)識(shí)到“服務(wù)是電能的無(wú)形資產(chǎn)”，管理能力的增強(qiáng)，技術(shù)水平的提高，經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變，企業(yè)面貌的改善等，都具體體現(xiàn)在服務(wù)之中，為廣大電力客戶提供“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠(chéng)”的供電服務(wù)，強(qiáng)化服務(wù)，在服務(wù)中開(kāi)拓市場(chǎng)不僅是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，也是企業(yè)自身生存發(fā)展的需要。

3.2電力企業(yè)應(yīng)如何做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)

國(guó)網(wǎng)公司“一強(qiáng)三優(yōu)”戰(zhàn)略目標(biāo)中，明確“服務(wù)優(yōu)質(zhì)”的內(nèi)涵為：事故率低，可靠性高，流程規(guī)范，服務(wù)高效，社會(huì)滿意，品牌形象好。因而，電力企業(yè)要抓好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，必須提高電力產(chǎn)品質(zhì)量、提高人員素質(zhì)、改善服務(wù)手段、優(yōu)化服務(wù)環(huán)境。做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)就要保證以下條件：

（1）保障電網(wǎng)安全穩(wěn)定運(yùn)行，是做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)。

（2）轉(zhuǎn)變思想觀念，是強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提。

（3）建立營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)管理系統(tǒng)，完善優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（4）緊密聯(lián)系地方政府及地方企業(yè)。

4、結(jié)束語(yǔ)

第5篇：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

[關(guān)鍵詞] 南陽(yáng)；月季；花卉旅游；市場(chǎng)營(yíng)銷

[中圖分類號(hào)] F59 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是以旅游消費(fèi)需求為核心，通過(guò)分析、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋和控制等功能來(lái)協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務(wù)，使游客滿意，使旅游企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程。近年來(lái)，隨著月季種植與旅游產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，南陽(yáng)市的月季花卉旅游業(yè)得到了一定的發(fā)展和壯大，成為南陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn)，而月季花卉旅游業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷必將成為加速月季花卉旅游業(yè)發(fā)展的催化劑。

一、南陽(yáng)月季花卉旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀

南陽(yáng)市現(xiàn)有南陽(yáng)月季基地、南陽(yáng)月季合作社、南陽(yáng)月季集團(tuán)、南陽(yáng)森美月季示范苑等月季花卉企業(yè)30多家，形成了全國(guó)最大的月季苗木繁育基地。月季品種800余種，種植規(guī)模7000多畝，年生產(chǎn)、銷售各種苗木3000萬(wàn)株以上，年交易額1.2億元以上，年產(chǎn)量占國(guó)內(nèi)月季生產(chǎn)的80%以上。

南陽(yáng)市月季花卉旅游景區(qū)主要依托各種植基地建立，其中最著名的是臥龍區(qū)七里園鄉(xiāng)中國(guó)月季園，也稱南陽(yáng)月季博覽園。月季博覽園項(xiàng)目一期投資1.5億元，占地1000余畝，現(xiàn)有月季8大系列1200多個(gè)精優(yōu)品種，培育精優(yōu)月季、玫瑰、薔薇10萬(wàn)余株。自2010年開(kāi)園至2015年，共接待國(guó)內(nèi)外游客150萬(wàn)余人次，有效帶動(dòng)了周邊旅游業(yè)、餐飲業(yè)、酒店行業(yè)、節(jié)慶活動(dòng)等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。南陽(yáng)月季博覽園除園內(nèi)景觀外，周邊還建有南陽(yáng)國(guó)家級(jí)月季種質(zhì)資源庫(kù)、各類月季展示園、高端月季生產(chǎn)區(qū)、玫瑰之約浪漫婚慶基地、月季文化展示館等不同的月季主題園區(qū)，同時(shí)還建有現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)館、名貴花木館、香草植物館、月季科研及學(xué)術(shù)交流服務(wù)中心等。

近年來(lái)，南陽(yáng)市通過(guò)舉辦月季觀賞節(jié)、月季文化節(jié)、現(xiàn)代插花藝術(shù)展、花卉攝影展等形式吸引各地游客，打造月季花卉旅游名片，豐富花卉旅游市場(chǎng)，現(xiàn)月季花卉旅游業(yè)已成為南陽(yáng)市旅游業(yè)發(fā)展的一個(gè)新亮點(diǎn)。

二、南陽(yáng)月季花卉旅游市場(chǎng)營(yíng)銷分析

當(dāng)前，南陽(yáng)月季花卉旅游市場(chǎng)已逐步形成，但其發(fā)展現(xiàn)狀還受到各個(gè)方面因素的制約，從市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷觀念來(lái)分析，在生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、營(yíng)銷觀念、客戶觀念上還值得深入研究。

（一）從生產(chǎn)觀念分析景點(diǎn)現(xiàn)狀

南陽(yáng)月季花卉旅游業(yè)的發(fā)展起源于月季種植的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，現(xiàn)如今南陽(yáng)月季種植企業(yè)主要精力仍然致力于月季花卉的種植和銷售，對(duì)月季花卉旅游市場(chǎng)重視不足，將其放于次要位置，沒(méi)有將其與種植、銷售同步進(jìn)行考慮，對(duì)于月季花卉旅游業(yè)的開(kāi)發(fā)和游客市場(chǎng)的挖掘投入資金、精力相對(duì)較少，這個(gè)問(wèn)題同樣存在于南陽(yáng)市最大的月季觀賞景區(qū)――月季博覽園。

（二）從產(chǎn)品觀念分析游覽時(shí)間

月季又稱“月月紅”，自然花期為5至11月，開(kāi)花連續(xù)不斷，但月季花卉盛花期為4月底至5月底僅1個(gè)月時(shí)間，這1個(gè)月是月季花卉觀賞的最佳時(shí)節(jié)，而此時(shí)又恰逢“五一”假期，成為月季花卉觀賞游客最多的時(shí)節(jié)，盛花期過(guò)后游客急劇減少，進(jìn)入11月自然花期過(guò)后就鮮有游客。從月季自然特性分析，月季花卉觀賞時(shí)間受到月季自然花期的直接影響，時(shí)限性很強(qiáng)。

（三）從營(yíng)銷觀念分析游客成份

從觀賞月季花卉的游客來(lái)源地分析，可以區(qū)分為本市游客、省內(nèi)游客、國(guó)內(nèi)游客和境外游客，其中本市游客占半數(shù)以上，省內(nèi)和國(guó)內(nèi)游客占較小份額，境外游客相對(duì)較少。國(guó)內(nèi)游客主要來(lái)自于山西、陜西、湖北、安徽等鄰省，而境外游客主要來(lái)自于有月季出口貿(mào)易往來(lái)的國(guó)家，如日本、德國(guó)、荷蘭、韓國(guó)等。從游客成份看，外地游客相對(duì)較少，究其原因在于月季花卉旅游的宣傳力量不夠，營(yíng)銷觀念和手段沒(méi)有緊跟時(shí)代步伐，游客市場(chǎng)外延不足。

（四）目突Ч勰罘治鲇慰橢С

當(dāng)前，參與到南陽(yáng)月季花卉旅游的游客消費(fèi)支出主要集中在交通和門票上，而餐飲、住宿、購(gòu)買紀(jì)念品及其他附加產(chǎn)品等消費(fèi)支出相對(duì)較少，主要原因在于富含月季特色的餐飲、住宿等設(shè)施建設(shè)相對(duì)落后，如月季博覽園剛準(zhǔn)備啟動(dòng)酒店設(shè)施建設(shè)的籌劃論證工作。同時(shí)，紀(jì)念品及其他附加產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)沒(méi)有形成月季系列，僅有月季花茶、月季香包等簡(jiǎn)單附加產(chǎn)品銷售，而更高層次的產(chǎn)品如月季精油則因生產(chǎn)設(shè)備價(jià)格高昂尚未立項(xiàng)。

三、南陽(yáng)月季花卉旅游市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）花卉旅游整體規(guī)劃不到位，產(chǎn)業(yè)進(jìn)程緩慢

近年來(lái)，南陽(yáng)市的月季花卉旅游業(yè)在種植業(yè)蓬勃發(fā)展的帶動(dòng)下逐步發(fā)展起來(lái)，但是所占的市場(chǎng)份額仍然十分有限。一方面，大部分企業(yè)考慮到月季種植與銷售經(jīng)濟(jì)效益的“短平快”，仍然將重點(diǎn)放置于種植與銷售，并未對(duì)花卉旅游業(yè)引起足夠的重視。另一方面，部分月季種植企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到花卉旅游業(yè)巨大的市場(chǎng)前景和經(jīng)濟(jì)效益，但是由于缺乏有效的整體規(guī)劃與營(yíng)銷，只能在小范圍內(nèi)進(jìn)行運(yùn)作并未形成產(chǎn)業(yè)化鏈條，其中經(jīng)營(yíng)較好的月季博覽園也只是初具規(guī)模，還未產(chǎn)生對(duì)南陽(yáng)市月季花卉旅游發(fā)展的整體推動(dòng)效應(yīng)。由于沒(méi)有統(tǒng)一的市場(chǎng)規(guī)劃，南陽(yáng)的花卉旅游業(yè)缺少短、中、長(zhǎng)期旅游營(yíng)銷規(guī)劃，缺乏對(duì)月季花卉旅游產(chǎn)品、旅游價(jià)格、游客群體、銷售渠道、宣傳促銷等方面的研究，更難有應(yīng)對(duì)的措施和手段。當(dāng)前現(xiàn)狀導(dǎo)致景區(qū)把握不住游客的需求，旅游價(jià)格不合人意，旅游產(chǎn)品難以符合各類游客的心理，而旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃控制、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷成本利潤(rùn)控制、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷信譽(yù)控制和戰(zhàn)略控制更是無(wú)從談起。原本一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷方案可以帶來(lái)巨大的游客群體，賺得豐厚的經(jīng)濟(jì)利益，但是由于不能結(jié)合產(chǎn)業(yè)特征和本地特點(diǎn)，僅僅是照搬照抄別人的案例，結(jié)果只會(huì)是事倍功半、差強(qiáng)人意。

（二）花卉旅游配套設(shè)施不完善，瀏覽體驗(yàn)不佳

隨著人們生活水平的提高，旅游已成為生活常態(tài)，現(xiàn)代旅游已不僅僅是游覽觀光、拍照留念，更需要的是心理上的滿足和精神上的享受，這就需要旅游產(chǎn)品提供者在物資上和精神上給予游客雙重服務(wù)。然而，當(dāng)前南陽(yáng)月季花卉旅游在這兩個(gè)方面均存在弱項(xiàng)。一方面，花卉旅游景區(qū)周邊硬件設(shè)施不齊全，游客出行不便。以月季博覽園為例，周邊5公里范圍內(nèi)無(wú)星級(jí)酒店，餐飲多為家庭式餐飲，服務(wù)質(zhì)量和水平難以達(dá)到現(xiàn)代游客的要求，而其他景區(qū)周邊設(shè)施遠(yuǎn)不如此。同時(shí)，景區(qū)周邊除盛花期開(kāi)業(yè)的幾個(gè)門面店外，其他購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)設(shè)施也是寥寥無(wú)幾，十分不便于游客的出行。另一方面，花卉旅游景區(qū)缺乏專業(yè)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，瀏覽體驗(yàn)不佳。由于月季花卉旅游景區(qū)仍然是以月季花卉的種植和栽培為重點(diǎn)，缺少對(duì)專業(yè)化服務(wù)人才的培養(yǎng)，景區(qū)內(nèi)沒(méi)有專職的導(dǎo)游人員，而僅僅是在盛花期聘請(qǐng)少量旅游管理專業(yè)的在讀大學(xué)生臨時(shí)進(jìn)行導(dǎo)游服務(wù)，專業(yè)性、知識(shí)性不夠強(qiáng)，導(dǎo)致大多數(shù)游客在園內(nèi)觀賞時(shí)，只能看到驚艷的各式月季花卉，而對(duì)于月季花卉的文化內(nèi)涵知之甚少，背離了花卉旅游的初衷。

（三）花卉旅游產(chǎn)品種類不齊全，商品特征不強(qiáng)

在現(xiàn)代旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的概念中，旅游產(chǎn)品是一個(gè)整體的概念，它不僅包含核心產(chǎn)品，還包含其他必要的有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。對(duì)于月季花卉旅游來(lái)說(shuō)，其核心產(chǎn)品就是月季花卉的游覽體驗(yàn)，而其他必要的有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品則是以月季花卉為依托的各類商品。然而，無(wú)論是核心產(chǎn)品還是有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品，南陽(yáng)月季花卉旅游均存在不足。首先，核心產(chǎn)品即月季花卉游覽，其時(shí)限性太強(qiáng)。最佳的游覽時(shí)間為4月底至5月底，盛花期過(guò)后觀賞性下降，進(jìn)入下半年基本無(wú)可賞性。其次，有形產(chǎn)品即月季花卉，其攜帶性不強(qiáng)。月季在全國(guó)各地均有種植和出售，但是南陽(yáng)月季品種、花色和觀賞性最佳，當(dāng)前存在的突出問(wèn)題是游客少量購(gòu)買名優(yōu)月季攜帶難度較大。再次，附加產(chǎn)品即月季花卉的附生商品，其種類太少。相關(guān)企業(yè)在月季附加產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上力度太小，現(xiàn)僅有月季花茶、月季香包等，其他可供游客購(gòu)買的月季花專屬商品相對(duì)較少。月季旅游產(chǎn)品的真正豐富，需要解決月季盛花期短暫的問(wèn)題，需要解決名優(yōu)月季攜帶難的問(wèn)題，需要解決月季專屬商品種類少的問(wèn)題。

（四）花卉旅游宣傳力度不到位，市場(chǎng)引力不高

當(dāng)前，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，各類商品、產(chǎn)品紛繁復(fù)雜，所謂“酒香也怕巷子深”，促銷宣傳不到位的產(chǎn)品將難有好的市場(chǎng)前景。同樣的道理，旅游類產(chǎn)品也需要多種宣傳促銷來(lái)吸引和拉攏游客，現(xiàn)如今央視各主要頻道每天各個(gè)時(shí)段滾動(dòng)播放的旅游產(chǎn)品廣告賺足了眼球，“左右”著人們的旅游去向。作為新興的花卉旅游更需要在宣傳促銷上下足功夫，但是南陽(yáng)月季花卉旅游宣傳促銷上存在手段單一、創(chuàng)新性不足、延續(xù)性不強(qiáng)等諸多問(wèn)題。南陽(yáng)月季花卉旅游在宣傳上依然停留在報(bào)紙、廣播、電視等傳統(tǒng)媒介上，網(wǎng)絡(luò)、微博、微信等手段運(yùn)用還不到位，缺乏高科技、新媒體等時(shí)代元素的有效融合，已然跟不上旅游業(yè)的規(guī)模化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢(shì)。同時(shí)，由于局限于短期經(jīng)濟(jì)效益，僅在每年盛花期也就是游客大量出現(xiàn)前組織旅游宣傳，促銷目標(biāo)只定位于當(dāng)年，未考慮來(lái)年甚至近幾年的長(zhǎng)期效應(yīng)，市場(chǎng)的長(zhǎng)期吸引力不高，游客群體大部分停留在近郊的周邊省市地區(qū)，缺少省外及境外游客群體。

（五）花卉旅游品牌意識(shí)不鮮明，形象打造不力

提起“迎客松”人會(huì)想到黃山，提起“石林”人們?yōu)橄氲皆颇?，提起“霧凇”人們會(huì)想到吉林，提起“冬捕”人們會(huì)想到查干湖，為什么提起月季人們就不會(huì)想到南陽(yáng)呢？因?yàn)槟详?yáng)的月季品牌還不強(qiáng)，形象打造還不力。雖然南陽(yáng)市于2000年被國(guó)家林業(yè)局、中國(guó)花卉協(xié)會(huì)命名的“中國(guó)月季之鄉(xiāng)”，但是多年過(guò)去這個(gè)美稱僅僅停留在當(dāng)?shù)兀⑽醋呦蛉?、全?guó)乃至全球。其原因主要就是在種植和銷售月季的基礎(chǔ)上，企業(yè)沒(méi)有重視對(duì)月季花卉及其旅游品牌的宣傳，絕大多數(shù)國(guó)人對(duì)月季的了解知之甚少，只知普通月季各地均有，但不知還有大花月季、豐花月季、微型月季、樹(shù)樁月季、地被月季、藤本月季、食用玫瑰、切花月季等系列，更不知月季還有紅、白、粉、黃、黑、橙黃、藍(lán)紫、綠白、雙色、三色等各種炫麗的顏色。要想人們提到月季就想到南陽(yáng)，就必須在旅游形象上推出有特色的營(yíng)銷方案，依據(jù)當(dāng)?shù)靥赜械脑录举Y源和其他景點(diǎn)資源，合力打造南陽(yáng)月季花卉旅游品牌，筑造“南陽(yáng)月季形象”。

四、南陽(yáng)月季花卉旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）建立花卉旅游協(xié)會(huì)，統(tǒng)一規(guī)劃產(chǎn)業(yè)布局

花卉旅游的長(zhǎng)期良性發(fā)展離不開(kāi)行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)一指導(dǎo)和組織，應(yīng)以現(xiàn)有花卉旅游企業(yè)為基礎(chǔ)成立南陽(yáng)月季花卉旅游協(xié)會(huì)，并積極吸收其他月季種植企業(yè)加盟。通過(guò)月季花卉旅游企業(yè)的積極參與，成立專職研究小組，結(jié)合月季特點(diǎn)及南陽(yáng)其他景區(qū)現(xiàn)狀，分析游客消費(fèi)心理，不斷推出新鮮有創(chuàng)意、有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的營(yíng)銷策略，積極開(kāi)拓新渠道，為游客創(chuàng)造價(jià)值和使游客滿意，達(dá)成“創(chuàng)造顧客”的戰(zhàn)略目標(biāo)，壯大南陽(yáng)月季花卉旅游的游客群體。同時(shí)，研究小組應(yīng)積極與政府相關(guān)部門對(duì)接，了解南陽(yáng)整體建設(shè)布局，指導(dǎo)企業(yè)合理種植月季品種，形成南陽(yáng)不同片區(qū)差異化的月季花卉種植和觀賞景區(qū)，讓游客在不同片區(qū)有不一樣的體驗(yàn)，從而形成南陽(yáng)整體的花卉旅游共生運(yùn)作模式，同步抓緊制定南陽(yáng)月季花卉旅游的短、中、長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，聚力建設(shè)的“南陽(yáng)月季花卉觀賞區(qū)域模式”。

第6篇：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：工作過(guò)程系統(tǒng)化，學(xué)習(xí)情境，市場(chǎng)營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：G718.5

基金項(xiàng)目：該文為天津市高等職業(yè)技術(shù)教育研究會(huì)課題《高職課程體系創(chuàng)新研究——基于工作過(guò)程系統(tǒng)化和項(xiàng)目化比較的視角》（編號(hào)：XI311 ）的階段性研究成果。

2004年教育部和勞動(dòng)和社會(huì)保障部等聯(lián)合頒發(fā)了《職業(yè)院校技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)指導(dǎo)方案》重點(diǎn)指出“課程開(kāi)發(fā)要在一定程度上與工作過(guò)程相聯(lián)系”的課程設(shè)計(jì)理念，遵循企業(yè)實(shí)際工作任務(wù)開(kāi)發(fā)“工作過(guò)程系統(tǒng)化”的課程模式。課程開(kāi)發(fā)要素為課程內(nèi)容選擇標(biāo)準(zhǔn)與課程內(nèi)容排序標(biāo)準(zhǔn)，課程內(nèi)容的序化以工作過(guò)程為參照物。姜大源（2007）在其專著《職業(yè)教育學(xué)研究新論》中也有專門的章節(jié)論述職業(yè)教育的課程論。工作過(guò)程本位改革，是一個(gè)顛覆性改革模式，是課程結(jié)構(gòu)質(zhì)變形態(tài)。

一、職業(yè)教育工作過(guò)程系統(tǒng)化課程設(shè)計(jì)

在企業(yè)里為完成一項(xiàng)工作任務(wù)和獲得工作成果而進(jìn)行的一個(gè)完整的工作程序，是一個(gè)綜合的、時(shí)刻處于運(yùn)動(dòng)狀態(tài)之中，但結(jié)構(gòu)相對(duì)固定的系統(tǒng)，這就是工作過(guò)程系統(tǒng)化。高職課程的工作過(guò)程系統(tǒng)化有三層含義：一是將課程與工作過(guò)程緊密聯(lián)系，通過(guò)分析、綜合，把工作過(guò)程中的各個(gè)部分歸入一定的順序，并使各個(gè)部分之間互相關(guān)聯(lián)，構(gòu)成一個(gè)有機(jī)的整體，重新設(shè)計(jì)課程——課程自身的工作過(guò)程系統(tǒng)化；二是按照教育教學(xué)工作過(guò)程的順序，有組織有計(jì)劃地開(kāi)展課程的開(kāi)發(fā)與建設(shè)——課程建設(shè)的工作過(guò)程系統(tǒng)化；三是對(duì)學(xué)生從入學(xué)到走上崗位的整個(gè)在校期間全方位、全過(guò)程的教學(xué)設(shè)計(jì)——課程教學(xué)設(shè)計(jì)的工作過(guò)程系統(tǒng)化。

工作過(guò)程系統(tǒng)化課程以學(xué)生為中心，強(qiáng)調(diào)以學(xué)生直接經(jīng)驗(yàn)的形式來(lái)掌握、融合于各項(xiàng)實(shí)踐行動(dòng)中的最新知識(shí)、技能和技巧。作為一種課程模式，學(xué)習(xí)領(lǐng)域是建立在職業(yè)行動(dòng)基礎(chǔ)之上的、工作過(guò)程系統(tǒng)化的現(xiàn)代職業(yè)教育課程的典型代表。它在指導(dǎo)思想上，從培養(yǎng)學(xué)生的適應(yīng)能力轉(zhuǎn)向培養(yǎng)學(xué)生參與建構(gòu)工作世界的能力；在教學(xué)內(nèi)容上，從專業(yè)理論知識(shí)轉(zhuǎn)向工作過(guò)程知識(shí)；在課程開(kāi)發(fā)上，從資格研究轉(zhuǎn)向職職業(yè)科學(xué)的勞動(dòng)研究；在教學(xué)方式上，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)成為主要的教學(xué)方式。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì)思路

1.課程描述

《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)核心課程。本課程針對(duì)生產(chǎn)型、服務(wù)型企業(yè)銷售代表崗位人才培養(yǎng)，學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解營(yíng)銷運(yùn)作的全過(guò)程，熟練掌握市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、渠道開(kāi)發(fā)、促銷，培養(yǎng)初步的經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析與商機(jī)把握能力，業(yè)務(wù)組合策略的制定與實(shí)施能力以及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的管理與控制能力。為面向生產(chǎn)型、服務(wù)型企業(yè)培養(yǎng)高素質(zhì)技能型營(yíng)銷人才的培養(yǎng)奠定基礎(chǔ)。

2.課程設(shè)計(jì)思路

本課程的總體設(shè)計(jì)思路是在工學(xué)結(jié)合課程建設(shè)模式的指導(dǎo)下，首先校企合作分析生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位工作過(guò)程和任務(wù)，課程組通過(guò)多次深入賽象科技股份有限公司、大亞旅行社等生產(chǎn)型、服務(wù)型企業(yè)，并且對(duì)企業(yè)的實(shí)際工作過(guò)程分析，進(jìn)行了多次課程設(shè)計(jì)論證，共同確定典型工作任務(wù)和學(xué)習(xí)領(lǐng)域；然后依據(jù)學(xué)習(xí)領(lǐng)域內(nèi)容，開(kāi)發(fā)基于真實(shí)任務(wù)背景的學(xué)習(xí)情境，設(shè)計(jì)每個(gè)學(xué)習(xí)情境，徹底打破以知識(shí)傳授為主要特征的學(xué)科體系傳統(tǒng)課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐怨ぷ魅蝿?wù)為中心的課程設(shè)計(jì)，基于生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位實(shí)際工作流程、采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)模式、以不同產(chǎn)品為載體，以營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程為核心進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)，從而把所有市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)點(diǎn)和技能點(diǎn)都匯集成一條主線。依據(jù)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)，整合序化教學(xué)內(nèi)容，把整個(gè)教學(xué)過(guò)程演變成三個(gè)呈平行關(guān)系、學(xué)生自主學(xué)習(xí)程度不斷遞進(jìn)的學(xué)習(xí)情境，實(shí)現(xiàn)了貼緊崗位工作過(guò)程的課程教學(xué)內(nèi)容的企業(yè)化。課程內(nèi)容突出對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)，基礎(chǔ)理論知識(shí)作為輔助點(diǎn)，主要配合、圍繞完成典型工作任務(wù)的需要來(lái)進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)，并融合了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)高級(jí)營(yíng)銷員職業(yè)資格證書(shū)對(duì)知識(shí)、技能和素質(zhì)的要求。

三、課程設(shè)計(jì)

本課程在第二學(xué)期開(kāi)設(shè)，一般設(shè)置72學(xué)時(shí)，是教學(xué)做一體化課程。首先，我們將企業(yè)的營(yíng)銷工作過(guò)程劃分為5個(gè)步驟，即市場(chǎng)分析、產(chǎn)品策略分析、價(jià)格策略分析、渠道策略分析、促銷策略分析，它們構(gòu)成了一個(gè)完整的營(yíng)銷工作過(guò)程。第二，選取三個(gè)學(xué)習(xí)情境：日用消費(fèi)品、通信服務(wù)產(chǎn)品、旅游產(chǎn)品，課時(shí)數(shù)量分別為36、18、18。按照本課程不同學(xué)習(xí)情境對(duì)課程能力訓(xùn)練項(xiàng)目和課程教學(xué)進(jìn)度進(jìn)行設(shè)計(jì)，明確具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)。

四、實(shí)際教學(xué)中存在的問(wèn)題分析

1.師資隊(duì)伍在專業(yè)改革中有一定的瓶頸作用

目前在各高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師大部分是從學(xué)校到學(xué)校，從學(xué)生到教師，基本沒(méi)有企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，更談不上營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，具備真正意義上“雙師”資格的專業(yè)課程的教師較匱乏。而來(lái)自企業(yè)營(yíng)銷崗位一線的校外實(shí)訓(xùn)課程指導(dǎo)教師雖具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)專業(yè)知識(shí)，但這些人平日工作很忙，給學(xué)生做的指導(dǎo)猶如杯水車薪。這在一定程度上成了營(yíng)銷專業(yè)改革的瓶頸。

2、對(duì)學(xué)生職業(yè)發(fā)展存在一定的局限性

職業(yè)發(fā)展通道是進(jìn)行職業(yè)生涯管理的基礎(chǔ)條件之一，是通過(guò)整合企業(yè)內(nèi)部各個(gè)崗位，設(shè)置多條職業(yè)發(fā)展系列并搭建職業(yè)發(fā)展階梯。然后通過(guò)崗位能級(jí)映射、探測(cè)崗位間的關(guān)聯(lián)，為員工提供廣闊的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)。能力理論專家認(rèn)為根據(jù)員工所擁有的能力的大小，可以將員工分為：新手、高級(jí)入門者、勝任者、精通者和專家。職業(yè)發(fā)展就是在自己選定的領(lǐng)域里，在自己能力所及的范圍內(nèi)，成為最好的專家。所謂專家并不一定是研究開(kāi)發(fā)人員或技術(shù)顧問(wèn)，而是在某一領(lǐng)域有深入和廣泛的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)該領(lǐng)域有深刻而獨(dú)到的認(rèn)知的人。至于行政管理能力、員工培養(yǎng)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、規(guī)劃和溝通能力等，是個(gè)體在職業(yè)發(fā)展過(guò)程中必須培養(yǎng)的能力要素，它們是實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的重要工具。

參考文獻(xiàn)

第7篇：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：跨文化交際；產(chǎn)品；網(wǎng)站；細(xì)節(jié)化差異

中圖分類號(hào)：G114文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-5349（2018）04-0095-03

當(dāng)今社會(huì)，跨文化交際已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不再是中國(guó)人見(jiàn)面是握手，西方人則更多的是擁抱和親吻對(duì)方的臉頰這么泛泛的區(qū)別，因?yàn)楹芏嗟纳缃欢Y儀已經(jīng)在國(guó)際化的進(jìn)程中逐漸共有化。而影響和決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵在于更深層次和更細(xì)節(jié)的文化差異對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響。為了獲取成功，企業(yè)需要對(duì)文化有很強(qiáng)的敏感度，認(rèn)同、適應(yīng)以及接受不同文化事件的差異。本文以產(chǎn)品及相關(guān)聯(lián)的營(yíng)銷渠道管理為突破口，系統(tǒng)地梳理市場(chǎng)營(yíng)銷中對(duì)文化差異的研究，提出尊重文化細(xì)節(jié)差異的基礎(chǔ)上的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

一、跨文化交際意識(shí)

商場(chǎng)中流行這樣一句話，利益讓世界越來(lái)越小，并逐漸變成了一個(gè)地球村，而地球村的形成并不意味著各國(guó)間文化差異的消失，相反，隨著各國(guó)各企業(yè)間的貿(mào)易與合作變得越來(lái)越密切，文化的沖突也變得更常見(jiàn)，因此國(guó)際商務(wù)的成功很大程度上依賴國(guó)際營(yíng)銷技能對(duì)文化差異的掌控。因?yàn)橐话阍趪?guó)際市場(chǎng)中，企業(yè)所面臨的最激烈的競(jìng)爭(zhēng)往往不是來(lái)自同行，而是來(lái)自文化差異導(dǎo)致的不同風(fēng)俗習(xí)慣或信仰的競(jìng)爭(zhēng)。

尤其進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，隨著營(yíng)銷理論界對(duì)文化進(jìn)行了持續(xù)和深入的研究，文化這一概念從純粹作為營(yíng)銷的外生變量和研究的客體，變成了企業(yè)可以運(yùn)用的營(yíng)銷手段。[1]文化是一個(gè)社會(huì)中能夠引導(dǎo)人們行為的價(jià)值、信仰和標(biāo)準(zhǔn)的總和。[2]這些價(jià)值、信仰和標(biāo)準(zhǔn)形成了人們約定俗成的價(jià)值規(guī)范，決定在這個(gè)社會(huì)中什么是對(duì)和錯(cuò)，什么是可接受和不可接受，什么是流行和不流行。[3]文化環(huán)境看不見(jiàn)，摸不著，因此很容易被忽視，但卻無(wú)時(shí)無(wú)刻不影響人們的日常行為和價(jià)值觀。近幾年，管理和市場(chǎng)營(yíng)銷理論受文化的影響已逐漸成為學(xué)者的共識(shí)。有越來(lái)越多的專家學(xué)者和業(yè)內(nèi)人士認(rèn)識(shí)到在商務(wù)環(huán)境中，文化差異往往成為跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的無(wú)形壁壘?？缥幕浑H中因?yàn)槲幕町惗a(chǎn)生的不同的行為標(biāo)準(zhǔn)在交流的過(guò)程中造成誤解的情況時(shí)有發(fā)生，有時(shí)會(huì)讓人感覺(jué)比較尷尬，但又很難完全避免。然而合理地準(zhǔn)備和訓(xùn)練有素的跨文化溝通技巧能有效地減少這種誤解的產(chǎn)生，并在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中更自信、更有效地處理文化差異并避免尷尬，從而不斷提高跨文化溝通的質(zhì)量，以便幫助企業(yè)更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，尋找機(jī)會(huì)，把握商機(jī)，并保證商業(yè)上的成功。因?yàn)閷?duì)任何一家企業(yè)而言，良好的跨文化溝通意味著通暢、穩(wěn)定的市場(chǎng)關(guān)系，而好的市場(chǎng)關(guān)系對(duì)企業(yè)則意味著快速增長(zhǎng)的生產(chǎn)效率、更大的市場(chǎng)份額以及更多的利潤(rùn)。

正如很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家都曾指出，好的跨文化溝通技巧依賴于我們有意識(shí)、有能力判斷文化差異什么時(shí)候以及如何來(lái)影響商務(wù)交流，但真正在工作場(chǎng)合，能夠完全將自己的文化放下而自如地與其他文化的人交流并不是一件很簡(jiǎn)單的事。

營(yíng)銷活動(dòng)中，文化差異中最為敏感的因素是文化禁忌。例如，一位想進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的美國(guó)清潔劑制造商精心設(shè)計(jì)了這樣一則廣告：一群充滿活力的中國(guó)人在興高采烈地拋帽子，其中一頂綠色的帽子落到了一位男士頭上。在廣告設(shè)計(jì)中，公司本想通過(guò)“綠色”強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品原料的天然與味道的清新，用來(lái)傳遞一個(gè)綠色健康的概念。同時(shí)在廣告設(shè)計(jì)中也考慮到中國(guó)人的集體性，采用了“一群人”而非“一個(gè)人”，可見(jiàn)公司在廣告設(shè)計(jì)中煞費(fèi)苦心，充分考慮了中西文化存在差異。然而公司卻忽視了一個(gè)中國(guó)特有的現(xiàn)象。綠顏色的帽子對(duì)中國(guó)男士有一種特殊的含義，通常用綠帽子來(lái)指代妻子對(duì)丈夫的不貞。由此，該廣告在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷效果可想而知。而這樣的企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)備受冷落，也就變得理所當(dāng)然了。

由此可見(jiàn)，文化差異隨處可見(jiàn)，很難避免，但往往影響成敗的并不是眾所周知的文化差異，而是細(xì)節(jié)差異。忽視細(xì)節(jié)差異很容易導(dǎo)致貌似“周全”的市場(chǎng)戰(zhàn)略全盤皆輸。固然強(qiáng)烈的文化意識(shí)能夠幫助我們更容易也更清楚地看到文化差異如何威脅商業(yè)的成功，而依賴于豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)溝通效果有強(qiáng)烈責(zé)任感的專業(yè)的跨文化意識(shí)，可以幫助企業(yè)避免“因小失大”的噩夢(mèng)。因此在現(xiàn)代營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該在細(xì)節(jié)上、在深層次上不斷地提高溝通的技巧，不然產(chǎn)品技術(shù)再領(lǐng)先、品質(zhì)再優(yōu)良、價(jià)格再合理，也無(wú)法占領(lǐng)市場(chǎng)。同時(shí)企業(yè)必須意識(shí)到文化差異中最為敏感的因素是文化禁忌。禁忌標(biāo)志著一種文化與另一種文化差異的界限，觸碰另一種文化的禁忌，只會(huì)讓該產(chǎn)品甚至該公司在目標(biāo)國(guó)一敗涂地。

二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的文化差異

眾所周知，市場(chǎng)中最核心的因素是顧客，而顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品，沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的精心推敲，就談不上在市場(chǎng)的成功。在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析時(shí)，文化差異的影響尤其重大，而這種差異性無(wú)形中增加了商務(wù)溝通的挑戰(zhàn)性。向不同文化的消費(fèi)者提供商品，是一件具有挑戰(zhàn)性的工作，因?yàn)楦鲊?guó)家、各地區(qū)的文化價(jià)值觀都不一樣，因此消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望和需求差異很大。而這也增加了企業(yè)在不同文化市場(chǎng)完成工作的難度以及適應(yīng)一種新的生活方式的難度。

要想進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，企業(yè)則必須在維護(hù)和實(shí)現(xiàn)自身企業(yè)目標(biāo)的前提下盡量以該國(guó)家、該地區(qū)的文化價(jià)值立場(chǎng)去思考，充分考慮不同文化的消費(fèi)者對(duì)商品的要求以及購(gòu)買過(guò)程中影響決策的因素。也就是說(shuō)，為了更好地了解和滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，銷售人員需要熟悉細(xì)節(jié)從而準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和行為以及影響消費(fèi)決策的因素，這樣才有可能吸引當(dāng)?shù)叵M(fèi)者嘗試自己公司的產(chǎn)品。即使是一個(gè)擁有國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，要想設(shè)計(jì)出滿足消費(fèi)需求的產(chǎn)品，也需要隨時(shí)從細(xì)節(jié)上留意文化差異，從而保證該公司在國(guó)外市場(chǎng)拓展長(zhǎng)期保持良好成績(jī)，因?yàn)槲幕仁切枨蟮膫鞒幸彩切枨蟮陌l(fā)展。例如營(yíng)銷學(xué)里的經(jīng)典案例，聯(lián)合利華在進(jìn)入巴西時(shí)，對(duì)當(dāng)?shù)匚幕M(jìn)行深刻的、準(zhǔn)確的分析而大獲成功。除了對(duì)當(dāng)?shù)厝嗽诋a(chǎn)品質(zhì)量、味道等方面進(jìn)行充分調(diào)研外，聯(lián)合利華還注意到當(dāng)?shù)睾芏啾容^窮的人沒(méi)有洗衣機(jī)，也有很多人在河里洗衣服，所以為了防止滑落水中，聯(lián)合利華并沒(méi)有沿用在歐美市場(chǎng)受寵的紙質(zhì)包裝，而是設(shè)計(jì)了塑料包裝，同時(shí)因?yàn)楫?dāng)?shù)厝耸杖氲?，?duì)每周或每月的支出非常有計(jì)劃性，對(duì)價(jià)格敏感，而且購(gòu)買量不大，因此公司把當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)成小包裝而不是歐美市場(chǎng)頗受喜愛(ài)的“家庭裝”，以降低單次購(gòu)買商品的成本來(lái)適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求而大獲成功。由此可見(jiàn)，要想將產(chǎn)品順利推向國(guó)外市場(chǎng)，必須從細(xì)節(jié)上符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的要求，切身考慮他們的喜好、需求甚至困難，這樣才能真正被消費(fèi)者接受，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的拓展目標(biāo)。

三、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)中的文化差異

從營(yíng)銷戰(zhàn)略上看，一個(gè)已經(jīng)想要跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的公司，應(yīng)該意識(shí)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買心理，這對(duì)企業(yè)成功至關(guān)重要，但并不能完全實(shí)現(xiàn)企業(yè)拓展市場(chǎng)的需求。當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的過(guò)程中，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，無(wú)論對(duì)于國(guó)際化程度較高的成熟市場(chǎng)，還是剛被開(kāi)發(fā)不久的新市場(chǎng)，企業(yè)都需要不斷嘗試?yán)眯碌臓I(yíng)銷手段來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)的利用程度不斷提高。雖不是所有的公司都通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷，但在信息技術(shù)高速發(fā)展的今天，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。好的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的確能更快更有效地幫助合作伙伴及消費(fèi)者迅速、全面地了解企業(yè)信息。

因此，在考慮產(chǎn)品設(shè)計(jì)的同時(shí)企業(yè)也應(yīng)關(guān)注在各國(guó)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，例如網(wǎng)頁(yè)顏色的選擇，導(dǎo)讀條位置的設(shè)計(jì)，動(dòng)畫的制作甚至聲音的選擇，只有這樣，才能達(dá)到與客戶的通暢交流并與他們的期望和價(jià)值觀保持同步，從而有效開(kāi)拓市場(chǎng)的目的。因?yàn)榫W(wǎng)頁(yè)直接傳遞公司想要與目標(biāo)客戶交流的信息、交流的方式以及交流的可能。當(dāng)國(guó)外目標(biāo)消費(fèi)者想要通過(guò)網(wǎng)站了解公司及其產(chǎn)品時(shí)，公司需要根據(jù)當(dāng)?shù)匚幕{(diào)整網(wǎng)站內(nèi)容以適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味。但當(dāng)今市場(chǎng)，網(wǎng)頁(yè)已不再是關(guān)于公司和產(chǎn)品的文字的簡(jiǎn)單排列，而是文本、圖形、聲音和動(dòng)畫資源的集合。既能體現(xiàn)企業(yè)文化，又迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)，可以幫助企業(yè)大量獲得消費(fèi)者的反饋信息，幫助企業(yè)作出正確的決策，從而更好地了解和進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)。

根據(jù)文化差異調(diào)整得越多，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的適應(yīng)越好，企業(yè)在國(guó)際商務(wù)中成功的可能性就越大。例如高語(yǔ)境文化善于運(yùn)用非語(yǔ)言手段來(lái)傳遞信息，表達(dá)情感。因此比較喜歡用動(dòng)畫效果，傾向于用flash等工具來(lái)表現(xiàn)主旨和傳遞網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容。而低語(yǔ)境文化國(guó)家使用動(dòng)畫則是為了強(qiáng)調(diào)動(dòng)態(tài)鏈接和公司標(biāo)志。比如麥當(dāng)勞，在中文網(wǎng)站運(yùn)用大量彩色圖片和動(dòng)態(tài)Flash，介紹新產(chǎn)品或公司的新動(dòng)向，而在歐美地區(qū)其網(wǎng)站簡(jiǎn)單、靜態(tài)，只有幾個(gè)簡(jiǎn)單的鏈接來(lái)展示公司的新產(chǎn)品。不同文化有不同的價(jià)值觀和生活觀，麥當(dāng)勞在瑞士的網(wǎng)頁(yè)廣告里，一個(gè)男士獨(dú)自悠閑地享受音樂(lè)。生動(dòng)地展示了低語(yǔ)境國(guó)家人所追求的悠閑生活狀態(tài)。在獨(dú)處中找到自我，享受生活。而在中國(guó)，都是以家庭、朋友的歡聚來(lái)展現(xiàn)幸福生活的狀態(tài)，于是麥當(dāng)勞的廣告更多的是以歡聚為主題。同時(shí)，低語(yǔ)境國(guó)家網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)比較直觀，人們能夠輕松、容易地找到自己感興趣的信息。而在高語(yǔ)境國(guó)家，網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的隱藏度較高，很多信息被隱藏在大的標(biāo)題里，只有將鼠標(biāo)放在該標(biāo)題上，才會(huì)顯示包含的信息模塊。因此瀏覽者必須花較多的時(shí)間才能找到自己想要的信息。這種細(xì)節(jié)的考慮讓不同文化的人在瀏覽網(wǎng)站時(shí)，都能順暢地找到自己想了解的信息。

四、網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言中的文化差異

語(yǔ)言的差異直接影響廣告的理解和信息的接受程度，而語(yǔ)言直接受社會(huì)文化的影響和制約，并反映當(dāng)時(shí)的社會(huì)文化。[4]一般而言，為了適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)，讓目標(biāo)消費(fèi)者以及合作伙伴能快速便捷地獲取企業(yè)及產(chǎn)品的相關(guān)信息，企業(yè)都會(huì)升級(jí)不同語(yǔ)言的網(wǎng)站。而將公司網(wǎng)站翻譯成各種目標(biāo)語(yǔ)言之前，企業(yè)最好先完善英語(yǔ)網(wǎng)站，因?yàn)檫@是受眾面最廣的交流方式。因?yàn)閺哪撤N程度上來(lái)講，英語(yǔ)是一種國(guó)際語(yǔ)言，是國(guó)際交流中最常見(jiàn)的語(yǔ)言之一，因此英語(yǔ)網(wǎng)站最容易被更多的消費(fèi)者理解和接受。但在翻譯及表達(dá)時(shí)應(yīng)盡量避免語(yǔ)義誤解。例如，Tambo這個(gè)單詞在玻利維亞、哥倫比亞等國(guó)指路邊店，在阿根廷、烏拉圭等國(guó)家指奶牛場(chǎng)，但是在智利卻指妓院。而Tomorrow在英語(yǔ)國(guó)家就是指當(dāng)天午夜12點(diǎn)到第二天午夜12點(diǎn)。是指一段非常具體的時(shí)間段，而在西班牙語(yǔ)國(guó)家，tomorrow并不是這么具體的一個(gè)時(shí)間概念，而是指將來(lái)的任意時(shí)間。因此在網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)中，一定要保證語(yǔ)言在目標(biāo)文化中準(zhǔn)確傳遞企業(yè)想要表達(dá)的意思。

其次，在翻譯的過(guò)程中應(yīng)注意語(yǔ)言文化的社會(huì)性。豐富的跨文化意識(shí)體現(xiàn)在，了解一個(gè)詞匯在不同語(yǔ)言文化里不同的意思以及目標(biāo)語(yǔ)言中客戶熟悉和習(xí)慣的語(yǔ)言表達(dá)方式，從而達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)。例如，耐克的那句著名的耳熟能詳?shù)膹V告語(yǔ)“Justdoit”，一開(kāi)始翻譯成中文“想做就做”，廣告播出沒(méi)多久，就在當(dāng)?shù)匾疖幦淮蟛?，家長(zhǎng)們紛紛投訴，認(rèn)為這句話會(huì)誤導(dǎo)青少年做事不計(jì)后果，不負(fù)責(zé)任。后來(lái)把它改成“該做就做”，才平息這場(chǎng)風(fēng)波。因?yàn)槲鞣降慕逃囵B(yǎng)崇尚自我和追求個(gè)性張揚(yáng)，而中國(guó)文化則一直強(qiáng)調(diào)內(nèi)斂。[5]由此可見(jiàn)，企業(yè)在傳遞公司理念的同時(shí)應(yīng)盡可能地了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)厥鼙娙后w的文化特點(diǎn)。

五、廣告設(shè)計(jì)中的文化差異

除了網(wǎng)頁(yè)，廣告也是當(dāng)今市場(chǎng)最常見(jiàn)的與顧客溝通的方式之一。越來(lái)越多的消費(fèi)者習(xí)慣從各種廣告中獲取產(chǎn)品信息。在這種市場(chǎng)溝通中，企業(yè)是否考慮到文化的差異，尤其是細(xì)節(jié)文化會(huì)直接影響廣告效果。[6]其中，風(fēng)俗習(xí)慣的差異對(duì)廣告影響最為明顯：在廣告創(chuàng)作中，如果不注意所在地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣，就會(huì)引發(fā)笑話甚至惹怒當(dāng)?shù)厝?，也就達(dá)不到廣告的效果。[7]曾經(jīng)有一種知名品牌飲料的廣告畫在西方各國(guó)取得了巨大成功，但是在阿拉伯世界卻慘遭敗績(jī)。這幅廣告是由左到右的四幅畫面構(gòu)成的：第一個(gè)畫面是炎炎烈日下干渴難耐的男子形象，第二個(gè)畫面是這個(gè)男子暢飲該品牌飲料的情景，第三個(gè)畫面是該品牌產(chǎn)品的特寫，第四個(gè)畫面是喝完飲料后滿臉愜意的男子的形象。[5]但是，阿拉伯人的閱讀習(xí)慣是從右到左讀，所以在阿拉伯人看來(lái)，廣告中的飲料正是造成那個(gè)男子干渴難耐的原因。因此，這則廣告的效果可想而知。

同時(shí)，廣告設(shè)計(jì)中也應(yīng)考慮當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的生活習(xí)慣。生活習(xí)慣看不見(jiàn)，摸不著，但卻無(wú)處不在，并直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買力。力士香皂在德國(guó)的廣告片中是一位明星手拿力士香皂淋浴的鏡頭，而英國(guó)的力士香皂廣告片中，那位淋浴的明星卻改為在浴缸里為力士做廣告。[8]這個(gè)小小的差別其實(shí)是反映了德國(guó)人愛(ài)淋浴，英國(guó)人則偏愛(ài)池浴的不同生活習(xí)慣。這個(gè)廣告因?yàn)榧?xì)節(jié)的考慮讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種熟悉感，從而刺激了購(gòu)買的欲望。由此可見(jiàn)，廣告設(shè)計(jì)中創(chuàng)意固然重要，但無(wú)論什么樣的創(chuàng)意都應(yīng)建立在從細(xì)節(jié)上了解和尊重當(dāng)?shù)亓?xí)俗。尊重風(fēng)俗文化也就是尊重當(dāng)?shù)厝?，這會(huì)讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品以及公司產(chǎn)生親近感，當(dāng)然也就能更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。

六、結(jié)語(yǔ)

第8篇：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

[關(guān)鍵詞]FCC催化劑 國(guó)際市場(chǎng) 營(yíng)銷策略

一、前言

中國(guó)石化股份有限公司催化劑齊魯分公司是國(guó)內(nèi)FCC(催化裂化)催化劑的主要生產(chǎn)基地,始建于1969年,1972年建成投產(chǎn),目前其催化劑年產(chǎn)銷量為50000噸,在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率一直保持領(lǐng)先地位,已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)裝置配套齊全、工裝設(shè)備先進(jìn)、工藝技術(shù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、充滿生機(jī)與活力的現(xiàn)代化高科技企業(yè)。

近些年來(lái),公司通過(guò)有效的營(yíng)銷策略開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng),產(chǎn)品出口量由少到多,已經(jīng)在泰國(guó)、日本、沙特等國(guó)家擁有穩(wěn)定的客戶,并不斷開(kāi)發(fā)新的客戶,國(guó)際市場(chǎng)前景十分廣闊。

二、催化劑齊魯分公司國(guó)際市場(chǎng)情況

公司在近6年中,出口數(shù)量基本呈上升走勢(shì),見(jiàn)圖1。

可以看出,從2007年開(kāi)始,出口出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng),因?yàn)楣鹃_(kāi)始向新建成的沙特DCC裝置出口催化劑,并與一家國(guó)際石化巨頭簽訂合作協(xié)議,向其在日本的一家合資煉油廠供應(yīng)催化劑。2008年,在原有客戶的基礎(chǔ)上出口數(shù)量再次實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。2009年,由于受到國(guó)際金融危機(jī)的沖擊和沙特新裝置開(kāi)工計(jì)劃延后的影響,全年出口數(shù)量稍有回落。2009年年底,公司又成功與美國(guó)兩家大公司簽訂了2010年供貨的合同,成功打入歐美幾大催化劑巨頭把持的北美市場(chǎng),在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)博弈中取得了突破性的進(jìn)展,預(yù)計(jì)2010年的出口數(shù)量會(huì)再上一個(gè)新的臺(tái)階。

三、營(yíng)銷策略

在世界范圍內(nèi),催化裂化催化劑及助劑市場(chǎng)可以說(shuō)是被大公司所壟斷,包括世界上催化裂化催化劑的第一大制造廠家Grace、Albemarle(收購(gòu)原Akzo-Nobel業(yè)務(wù))、BASF(收購(gòu)原Engelhard業(yè)務(wù))以及CCIC等。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和國(guó)際市場(chǎng)的特點(diǎn),公司采取了以下有效的營(yíng)銷策略。

1.開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)并重的產(chǎn)品策略

(1)選定具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品為突破口。中石化的催化裂化催化劑已擁有自己的獨(dú)特技術(shù)和生產(chǎn)工藝體系,催化劑品種已形成系列化,技術(shù)含量與國(guó)外大公司的FCC催化劑相差無(wú)幾,有的產(chǎn)品還具有自己的優(yōu)勢(shì)。如DCC工藝的專有催化劑,由于其與工藝配套的特性,一旦建成相應(yīng)裝置,其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是其他催化劑產(chǎn)品無(wú)法比擬的,也是國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重點(diǎn)方向。

(2)產(chǎn)品研制注重創(chuàng)新。FCC催化劑屬于高新技術(shù)產(chǎn)品中新材料的范疇,沒(méi)有產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新,就談不上發(fā)展。為加強(qiáng)產(chǎn)品的技術(shù)開(kāi)發(fā)與推廣應(yīng)用,走生產(chǎn)與科研相結(jié)合的道路,自1981年以來(lái),公司與中石化石油化工科學(xué)研究院(石科院)建立起了緊密的技術(shù)合作關(guān)系,形成了科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、使用于一體的完整產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系。

(3)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)順應(yīng)客戶需求。除提高產(chǎn)品本身的基本性能外,還根據(jù)用戶需求(如用戶下游裝置的需求、產(chǎn)品的質(zhì)量要求或經(jīng)濟(jì)效益的要求)“量體裁衣”來(lái)開(kāi)發(fā)符合裝置條件和產(chǎn)品要求的催化劑產(chǎn)品。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)上引導(dǎo)客戶參與,讓客戶去接受他們“自己的產(chǎn)品”。

(4)擴(kuò)大產(chǎn)能,提升規(guī)模效益。公司于2006年開(kāi)始啟動(dòng)50000噸/年催化劑項(xiàng)目。公司將新建一套生產(chǎn)裝置,并在完工后對(duì)對(duì)原有生產(chǎn)裝置進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn)改造,目標(biāo)是最終形成總年產(chǎn)10萬(wàn)噸催化劑的規(guī)模。

(5)提高工藝裝置水平,走精細(xì)化生產(chǎn)道路。這是改進(jìn)催化劑性能和降低生產(chǎn)成本的重要途徑。公司多年來(lái)不斷對(duì)生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)裝置進(jìn)行改造優(yōu)化,以提高產(chǎn)品質(zhì)量,降低生產(chǎn)成本。

2.制定合適的價(jià)格策略

在營(yíng)銷學(xué)中關(guān)于產(chǎn)品在市場(chǎng)中的形勢(shì)有紅色海洋和藍(lán)色海洋的說(shuō)法,藍(lán)色海洋指產(chǎn)品在市場(chǎng)中同類產(chǎn)品很少,競(jìng)爭(zhēng)較少;而紅色海洋則指同類產(chǎn)品眾多,競(jìng)爭(zhēng)非常激烈甚至殘酷。產(chǎn)品在市場(chǎng)中的形勢(shì)不同,其制定價(jià)格的策略選擇也不同。制定合適的價(jià)格,可以使企業(yè)更靈活地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)蕩和不確定因素。價(jià)格在今天已經(jīng)被更多的企業(yè)看作是企業(yè)和市場(chǎng)戰(zhàn)略中的積極因素。

對(duì)催化劑齊魯分公司而言,其產(chǎn)品有著雙重性,既有獨(dú)家專有的專有工藝催化劑,也有和其他生產(chǎn)商性能、用途接近的普通FCC催化劑,因此在產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)時(shí),必須結(jié)合企業(yè)利潤(rùn)和市場(chǎng)份額進(jìn)行綜合的考慮,認(rèn)真做好市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品差別化的工作。在價(jià)格制定上主要的策略選擇是高價(jià)積極策略和低價(jià)積極策略。對(duì)于專有工藝催化劑產(chǎn)品,由于其與裝置工藝的配套性,一旦相應(yīng)工藝裝置建成投產(chǎn),幾乎必然要引進(jìn)相應(yīng)的催化劑,面臨的競(jìng)爭(zhēng)很小,屬于藍(lán)色海洋,公司有著較大的話語(yǔ)權(quán),在報(bào)價(jià)方面主動(dòng)權(quán)也更大,此時(shí)宜采取高價(jià)積極戰(zhàn)略,證明產(chǎn)品的高質(zhì)量,在客戶可以接受的范圍內(nèi)謀求更高的利潤(rùn),比如沙特市場(chǎng)以及在未來(lái)即將供貨的印度市場(chǎng)。而在普通FCC催化劑方面,與Grace等老牌FCC催化劑生產(chǎn)商相比,催化劑齊魯分公司在產(chǎn)品性能及生產(chǎn)成本上均不占優(yōu)勢(shì),屬于同在紅色海洋中激烈競(jìng)爭(zhēng),此時(shí)宜采取低價(jià)積極戰(zhàn)略,除開(kāi)發(fā)出滿足客戶生產(chǎn)要求的產(chǎn)品之外,主動(dòng)報(bào)出一個(gè)相對(duì)較低的價(jià)格,以吸引客戶。如果產(chǎn)品性能和提供的服務(wù)能使客戶滿意的話,就可以謀求和客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在國(guó)際市場(chǎng)上,由于BASF等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在近幾年采取了高價(jià)戰(zhàn)略,使得其原有客戶紛紛尋求新的供應(yīng)商,也給公司的產(chǎn)品攻入其市場(chǎng)提供了契機(jī),這種策略的應(yīng)用取得了成效,如北美市場(chǎng)的進(jìn)入就是成功的范例。

此外,公司還根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整策略,一是采取不同幣種的靈活報(bào)價(jià)方式以規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn),并適時(shí)推價(jià);二是建立價(jià)格協(xié)議調(diào)整機(jī)制,作為一種抗擊風(fēng)險(xiǎn)的有效辦法。在與一些公司簽訂的長(zhǎng)期供貨協(xié)議里面,規(guī)定了價(jià)格調(diào)整機(jī)制條款,在期限內(nèi)如果產(chǎn)品的配方進(jìn)行調(diào)整、生產(chǎn)成本上漲較大或國(guó)際匯率變化較大,都可以依據(jù)具體方法進(jìn)行價(jià)格調(diào)整,這樣在調(diào)整價(jià)格,有了較大空間。以上策略在實(shí)施中取得了較好成果,大幅度提高了出口產(chǎn)品的盈利水平和價(jià)格抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

3.“雙贏”理念的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

“雙贏”是現(xiàn)代營(yíng)銷的重要理念,其本質(zhì)是合作,以合作的方式共同獲取利益,“雙贏”既是商家采取客戶價(jià)值戰(zhàn)略的體現(xiàn)和終極目的,也是維持長(zhǎng)久客戶關(guān)系的有力保障。由“雙贏”而來(lái)的巨額利潤(rùn)不是短期可以取得的,而是爭(zhēng)取與客戶結(jié)成長(zhǎng)期伙伴來(lái)合作的積累。堅(jiān)持長(zhǎng)期伙伴的原則,而不只是生意往來(lái)。在戰(zhàn)略上能夠達(dá)成一致,并保持長(zhǎng)期的穩(wěn)定,給客戶以信心。

在與境外客戶的商務(wù)談判中,公司把合作雙贏作為出口業(yè)務(wù)的基本出發(fā)點(diǎn)。通過(guò)制定適宜的價(jià)格策略、制備具有說(shuō)服力的技術(shù)標(biāo)書(shū)和提供有競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)服務(wù)保障,使國(guó)外客戶對(duì)于公司產(chǎn)品有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),既讓客戶得到了一定的實(shí)惠,達(dá)到了其預(yù)期的催化劑性價(jià)比,同時(shí)也在自我消化部分上漲成本的基礎(chǔ)上,讓境外客戶合理分擔(dān)了部分漲價(jià)因素,達(dá)到了合作共贏,有利于彼此長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系的建立與加強(qiáng)。

在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)中,即要“走出去”,積極爭(zhēng)取與客戶建立面對(duì)面的緊密聯(lián)系,也要積極地“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”,邀請(qǐng)客戶來(lái)參觀訪問(wèn)。對(duì)生產(chǎn)裝置的客戶訪問(wèn)團(tuán)組進(jìn)行認(rèn)真對(duì)待,按照國(guó)際化企業(yè)的常例進(jìn)行安排,由此讓他們認(rèn)可公司的管理、產(chǎn)品和質(zhì)量控制。除此之外,也可以借助技術(shù)交流會(huì)的形式將客戶集體“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”,宣傳公司的形象,擴(kuò)大公司的知名度,同樣是一種行之有效的與客戶增進(jìn)溝通、加深交流、促進(jìn)合作的方式。2008年10月,中石化催化劑分公司在北京舉辦了中國(guó)石化煉油催化劑國(guó)際技術(shù)交流會(huì),公司借會(huì)議的機(jī)會(huì)和相關(guān)的客戶代表進(jìn)行了深入、良好的交流,與已有客戶和潛在客戶進(jìn)一步拉近了距離。

4.培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的服務(wù)策略

服務(wù)在現(xiàn)代營(yíng)銷中已經(jīng)成為越來(lái)越重要的一個(gè)因素,在很大程度上影響著客戶的選擇。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,在生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品質(zhì)量相差無(wú)幾甚至略有差距的話,服務(wù)的內(nèi)容多少和質(zhì)量高低往往會(huì)成為制勝的關(guān)鍵?，F(xiàn)在的時(shí)代已經(jīng)進(jìn)入“服務(wù)為王”的時(shí)代。

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)除了影響客戶的選擇之外,還可以培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的忠誠(chéng)度,從而穩(wěn)定老客戶。企業(yè)在在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略選擇時(shí),除了產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格策略,更應(yīng)該將服務(wù)價(jià)值策略列入選擇之中。如果忽略這一點(diǎn),即使產(chǎn)品性能質(zhì)量?jī)?yōu)異,也會(huì)因?yàn)榉?wù)服務(wù)不到位而丟掉市場(chǎng)。而服務(wù)很重要的兩個(gè)方面,一是要關(guān)注細(xì)節(jié),二是要超越客戶的期望。

(1)關(guān)注細(xì)節(jié)

“細(xì)節(jié)決定成敗”在企業(yè)興衰成敗中的案例不勝枚舉,從一個(gè)小的細(xì)節(jié),就可以讓客戶看出供應(yīng)商的管理和運(yùn)營(yíng)是否規(guī)范和嚴(yán)格。公司也曾因?yàn)閷?duì)細(xì)節(jié)重視不夠而帶來(lái)深刻的教訓(xùn)。因此,現(xiàn)在公司在從產(chǎn)品的生產(chǎn)、裝運(yùn)及提供的技術(shù)服務(wù)等方面更加注重細(xì)節(jié)。比如,在裝箱時(shí),對(duì)每一包產(chǎn)品的外包裝和集裝箱內(nèi)部都要認(rèn)真打掃干凈,因?yàn)殡m然客戶使用的是集裝箱和包裝里面的產(chǎn)品,但即使是高質(zhì)量的產(chǎn)品,落滿灰塵的包裝袋和臟的集裝箱也會(huì)直接降低客戶對(duì)產(chǎn)品以至公司的印象。只有關(guān)注好細(xì)節(jié),才能避免給客戶帶來(lái)麻煩和損失,其實(shí)也就是避免了給公司自身帶來(lái)麻煩和損失。同時(shí),也會(huì)讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生一種感情上的信賴。

(2)超越客戶的期望

對(duì)提供的服務(wù),只有當(dāng)客戶的感知質(zhì)量大于期望質(zhì)量,即超越客戶的期望時(shí),才會(huì)贏得客戶的高度滿意,才可能培養(yǎng)企業(yè)的忠誠(chéng)客戶,并使他們成為企業(yè)的宣傳者。如何提高效率,改進(jìn)服務(wù)程序,與客戶有效地溝通并向其提供有用的建議、解決問(wèn)題,使客戶覺(jué)得公司提供的服務(wù)物超所值,也是值得重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。

例如,公司的技術(shù)服務(wù)包括對(duì)客戶的平衡催化劑進(jìn)行分析和報(bào)告分析數(shù)據(jù)。一般情況下,只要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成分析并將數(shù)據(jù)表發(fā)給客戶就算完成了服務(wù)。但有的客戶可能還希望在報(bào)告數(shù)據(jù)的同時(shí)能向其提供一些基于分析數(shù)據(jù)的技術(shù)建議。有的客戶會(huì)提出這樣的要求,有些客戶沒(méi)有提出,但不不意味著他們就不需要。在這種情況下,可以請(qǐng)專家或?qū)I(yè)人員按月提供對(duì)一個(gè)月內(nèi)的數(shù)據(jù)進(jìn)行的分析和技術(shù)建議。同時(shí),要注意數(shù)據(jù)的連貫性和變化趨勢(shì),對(duì)異常的數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)查確認(rèn),并在報(bào)告中注明,使客戶看到公司的服務(wù)是認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?做得比要求的還要多,是全心全意為客戶考慮的。

四、國(guó)際市場(chǎng)展望

公司的年產(chǎn)5萬(wàn)噸/年項(xiàng)目的新裝置于2009年投產(chǎn),催化劑生產(chǎn)能力得到了大幅度的提高。如何進(jìn)一步拓展國(guó)外市場(chǎng),增大產(chǎn)品出口,是一個(gè)極其重要的課題。多年來(lái),公司與多方聯(lián)手積極尋求合作,除目前的客戶之外,已經(jīng)開(kāi)拓出一個(gè)潛在客戶群,主要集中在亞洲和北美地區(qū),具有可觀的市場(chǎng)潛力。這些潛在客戶中,部分潛在客戶將很快形成新的市場(chǎng)能力。這些潛在客戶的進(jìn)一步開(kāi)發(fā),將是今后幾年國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)方向,公司未來(lái)在國(guó)際市場(chǎng)上依然前景廣闊,大有可為空間。

五、結(jié)論

中石化催化劑齊魯分公司的FCC催化劑產(chǎn)品,通過(guò)采取合理有效的營(yíng)銷策略,在國(guó)際市場(chǎng)上與國(guó)外大公司的競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)站穩(wěn)腳跟并不斷取得新的進(jìn)展。這些營(yíng)銷策略包括開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)并重的產(chǎn)品策略、制定合適的價(jià)格策略、“雙贏”理念的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略和培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的服務(wù)策略。面對(duì)未來(lái)的國(guó)際市場(chǎng),由于產(chǎn)能的大幅增加,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,對(duì)手實(shí)力強(qiáng)勁,加上政治、經(jīng)濟(jì)等方面存在的種種不確定因素,只有審時(shí)度勢(shì),對(duì)上述營(yíng)銷策略進(jìn)行堅(jiān)持并不斷發(fā)展和創(chuàng)新,才能在國(guó)際市場(chǎng)的客戶開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品出口上取得進(jìn)一步的突破。

第9篇：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：廣西區(qū)內(nèi) 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 核心技能 培養(yǎng)模式

一、廣西區(qū)內(nèi)高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷策劃專業(yè)核心技能

企業(yè)想要發(fā)展，必須要爭(zhēng)取顧客，要讓顧客滿意并能夠取得他們的信任，就必須能夠滿足顧客的需求。包括：產(chǎn)品組合、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品營(yíng)銷渠道、產(chǎn)品促銷策略，產(chǎn)品品牌樹(shù)立等，而這些就是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容，其實(shí)施的好壞就是營(yíng)銷策劃技能的直接體現(xiàn)。針對(duì)區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷策劃專業(yè)核心技能體現(xiàn)在有國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研技能，即獲得信息的能力；各國(guó)市場(chǎng)分析技能，包括營(yíng)銷環(huán)境分析，營(yíng)銷狀況分析；營(yíng)銷策劃的技能，從小項(xiàng)目的策劃制作，到大的營(yíng)銷活動(dòng)的全面策劃、安排；促銷策劃的技能，包括談判、推銷、公共關(guān)系、廣告方面的技能等；品牌策劃的技能，即塑造品牌、發(fā)展品牌和培育品牌的技能。

二、廣西區(qū)內(nèi)高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)現(xiàn)狀

經(jīng)調(diào)查表明，區(qū)內(nèi)企業(yè)的大部分營(yíng)銷人才沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)專業(yè)化的培訓(xùn)，只能夠從事簡(jiǎn)單的銷售活動(dòng)，尚處于低層次的營(yíng)銷，無(wú)法勝任市場(chǎng)環(huán)境分析、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品組合策劃、品牌策劃等相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作。而目前廣西區(qū)內(nèi)高職高專院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，從它的人才培養(yǎng)方案來(lái)看，其培養(yǎng)的目標(biāo)和就業(yè)方向主要偏向于從事國(guó)內(nèi)商品銷售的人才培養(yǎng)而已。其畢業(yè)生并不能勝任進(jìn)出口貿(mào)易、國(guó)際貿(mào)易、跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃等相關(guān)工作。其中，在區(qū)內(nèi)所開(kāi)設(shè)的營(yíng)銷專業(yè)的高校中，有的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)缺乏培養(yǎng)學(xué)生市場(chǎng)策劃能力，沒(méi)有考慮到把培養(yǎng)營(yíng)銷策劃能力與市場(chǎng)銷售相結(jié)合，以整合有利資源；有的課程體系的制定和規(guī)劃不合理，大部分高職院校在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程上以理論教授為主，案例教學(xué)也是多以國(guó)內(nèi)營(yíng)銷相關(guān)，缺乏結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷策劃案例，而忽略了市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程是一門更多偏向于業(yè)務(wù)操作性和實(shí)踐性的課程，應(yīng)該更多地培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)策劃技能；有的高職院校師資水平不高，專業(yè)性不強(qiáng)，教師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)少，只會(huì)重理論輕實(shí)踐，使得學(xué)生的應(yīng)用能力沒(méi)有能夠通過(guò)課程而有所提高；甚至大部分的高職院校沒(méi)有能夠給學(xué)生提供足夠多的與社會(huì)接觸的實(shí)踐通道，把學(xué)生局限于課堂上，象牙塔中培養(yǎng)的人才，實(shí)踐能力肯定差。

三、廣西區(qū)內(nèi)高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人才核心技能培養(yǎng)

（一）結(jié)合專業(yè)能力特色，改革課程體系

在過(guò)去的教學(xué)中，大部分的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課本內(nèi)容陳舊、過(guò)時(shí)，并與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程內(nèi)容極為相似，使學(xué)生分不清楚《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》和《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》兩門課程，針對(duì)性不強(qiáng)。目前大部分學(xué)校使用的傳統(tǒng)教材仍然以理論內(nèi)容為主，缺乏營(yíng)銷策劃技能訓(xùn)練、分析策劃能力的實(shí)踐環(huán)節(jié)。營(yíng)銷策劃作為一門應(yīng)用性極強(qiáng)的課程，課程設(shè)置的主要人才培養(yǎng)目標(biāo)側(cè)重于學(xué)生學(xué)以致用的策劃能力，所以在教學(xué)改革上要加強(qiáng)思想轉(zhuǎn)變，工學(xué)結(jié)合，應(yīng)該更加注重案例分析、實(shí)踐操作能力。多讓學(xué)生接觸不同的教學(xué)環(huán)境，設(shè)置更多的學(xué)生體驗(yàn)操作環(huán)節(jié)。學(xué)生以小組合作學(xué)習(xí)為主，分配各自崗位角色任務(wù)，以企業(yè)真實(shí)產(chǎn)品為主要能力項(xiàng)目，把《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》課程內(nèi)容為工作任務(wù)確定了八個(gè)項(xiàng)目。每個(gè)項(xiàng)目讓學(xué)生進(jìn)入任務(wù)情景，自行面對(duì)實(shí)際問(wèn)題，以營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)成員的身份去模擬實(shí)踐，分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。教師以引導(dǎo)為主，輔導(dǎo)為輔。所以在《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》的教學(xué)改革中，教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該更加偏向?qū)嶋H操作能力，培養(yǎng)能夠解決實(shí)際問(wèn)題能力的人才。

（二）校企合作，實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體化

高職院校與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)開(kāi)展校企合作辦學(xué)模式的方式有三種：一是學(xué)校與企業(yè)簽訂實(shí)踐基地協(xié)議，一方面邀請(qǐng)企業(yè)專家到校授課或開(kāi)講座，一方面企業(yè)可以接納學(xué)生定期到企業(yè)參觀學(xué)習(xí)，使學(xué)生把理論知識(shí)與實(shí)踐知識(shí)有效的結(jié)合在一起。二是以企業(yè)品牌為支撐，利用企業(yè)發(fā)展的實(shí)際營(yíng)銷問(wèn)題為背景，來(lái)設(shè)計(jì)選題，“真戲真做”來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷策劃大賽。企業(yè)可以從參賽選手的集思廣益中發(fā)現(xiàn)有創(chuàng)意的“點(diǎn)子”，并開(kāi)展實(shí)施還可以發(fā)現(xiàn)有用人才，留為己用；而學(xué)生可以在參賽中鍛煉自己多學(xué)知識(shí)和能力。三是開(kāi)辦企業(yè)定向班，創(chuàng)新校企合作人才培養(yǎng)模式，根據(jù)企業(yè)的人才需求對(duì)學(xué)生進(jìn)行“訂單式培養(yǎng)”，教師可以根據(jù)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才崗位需求，結(jié)合企業(yè)實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，自編教材，既能有效地培養(yǎng)企業(yè)所需的專業(yè)人才，又能促進(jìn)學(xué)校人才培養(yǎng)模式的改革。這樣不僅讓能夠讓學(xué)生學(xué)習(xí)到更新、更實(shí)用，更加專業(yè)的營(yíng)銷策劃技能，還能夠有效地解決了學(xué)生的就業(yè)問(wèn)題，服務(wù)企業(yè)的發(fā)展。

（三）實(shí)行人才培養(yǎng)的“課證一體化”教學(xué)模式

現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，特別是在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中尤為明顯。越來(lái)越多的企業(yè)逐漸意識(shí)到品牌對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)非常重要的無(wú)形資產(chǎn)，不僅能夠增加消費(fèi)者的辨識(shí)度，還能夠更好的贏得忠誠(chéng)顧客。因此如何塑造品牌就需要企業(yè)必須擁有自己的品牌策劃隊(duì)伍。為了在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，企業(yè)就必須全面提升品牌戰(zhàn)略管理水平，加速與國(guó)際市場(chǎng)接軌的步伐和進(jìn)程。大部分企業(yè)已深刻認(rèn)識(shí)到提升企業(yè)品牌戰(zhàn)略管理水平是企業(yè)品牌制勝的關(guān)鍵，就勢(shì)必需要大批品牌策劃師；這樣的形勢(shì)導(dǎo)致了品牌策劃師大量緊缺，而我國(guó)高校的專業(yè)課程設(shè)置與此嚴(yán)重脫節(jié)，品牌策劃師因此供不應(yīng)求。作為白金職業(yè)的“中國(guó)品牌策劃師” 薪酬也從幾千到十幾萬(wàn)不等，一些外企開(kāi)出年薪高達(dá)30萬(wàn)元甚至上百萬(wàn)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示：未來(lái)的中國(guó)將需要300萬(wàn)各種層次的品牌策劃人才，而中國(guó)受過(guò)專業(yè)系統(tǒng)訓(xùn)練的品牌策劃師不足千人，人才需求的缺口非常大。

實(shí)行“課證一體化”教學(xué)模式，有針對(duì)性地提高營(yíng)銷策劃師人才培養(yǎng)質(zhì)量，不僅能夠增加就業(yè)率，還能夠提高就業(yè)層次?！罢n”指的是專業(yè)課程的學(xué)習(xí)，“證”指的是職業(yè)資格證的考取，把職業(yè)資格證考證項(xiàng)目列入人才培養(yǎng)方案，使教學(xué)內(nèi)容與職業(yè)資格證的考證內(nèi)容相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)學(xué)生“持證“畢業(yè)。全面推行“課證一體化”模式，實(shí)行“以證代考”，不再讓學(xué)生以死記硬背的方式來(lái)應(yīng)付考試，也不再以閉卷考試成績(jī)?cè)u(píng)估學(xué)生能力，不但可以實(shí)現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)與職業(yè)技能完美結(jié)合，還可以實(shí)現(xiàn)考核方式的多元化。

（四）加強(qiáng)師資力量建設(shè)，完成建設(shè)“雙師雙能型”隊(duì)伍的目標(biāo)

切實(shí)加強(qiáng)雙師雙能型教師隊(duì)伍建設(shè)，滿足應(yīng)用型人才培養(yǎng)要求，提高應(yīng)用型人才培養(yǎng)質(zhì)量和服務(wù)地方的能力。拓寬人才引進(jìn)渠道，積極引進(jìn)應(yīng)用型人才，優(yōu)化師資隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。從知名企業(yè)事業(yè)單位中引進(jìn)一些專業(yè)基礎(chǔ)好、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、操作技能高、具備教師基本條件的專業(yè)技術(shù)人員來(lái)充實(shí)專業(yè)教師隊(duì)伍，優(yōu)化教師結(jié)構(gòu)。健全“校校合作、校企合作、產(chǎn)學(xué)研互動(dòng)”機(jī)制，加快與地方政府及企事業(yè)單位合作的平臺(tái)建設(shè)，積極推進(jìn)產(chǎn)學(xué)研合作。鼓勵(lì)教師參加技能競(jìng)賽。有計(jì)劃組織教師開(kāi)展技能競(jìng)賽、科技制作與創(chuàng)新比賽等活動(dòng)，達(dá)到以賽促學(xué)、以賽促教、以賽促建的目的。鼓勵(lì)教師參加行業(yè)資格考試。教師通過(guò)行業(yè)資格考試獲取職業(yè)技能證書(shū)或職業(yè)資格證書(shū)，提高職業(yè)能力和專業(yè)素養(yǎng)，適應(yīng)為生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)一線培養(yǎng)高技能應(yīng)用型人才的基本要求。（作者單位：廣西英華國(guó)際職業(yè)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1]黃志勇，面向高職教育的《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》教材建設(shè)研究.《現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息》2014