醫(yī)藥市場營銷重點精選(九篇)
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第1篇：醫(yī)藥市場營銷重點范文
關鍵詞：工作任務導向；市場營銷；課程
課程是教學工作的基本單位，教學質(zhì)量的高低直接關系到各類人才培養(yǎng)目標的實現(xiàn)。對于職業(yè)院校而言，專業(yè)核心課程教學起著至關重要的作用。當前，隨著我國全面建成小康社會的快速推進，醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)得到大力發(fā)展，高職學院主動對接行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要增加，普遍加大了針對醫(yī)藥類崗位群的專業(yè)建設力度，因而醫(yī)藥市場營銷課程得以興起，并迅速成為了相關專業(yè)必不可少的核心課程。醫(yī)藥市場營銷課程建立在市場營銷基礎之上，專門以醫(yī)藥類生產(chǎn)、流通和銷售企業(yè)的營銷活動與規(guī)律為研究對象，同時是建立在醫(yī)藥學、經(jīng)濟學、市場學、管理學和行為學基礎上的綜合應用科學，是醫(yī)藥管理、醫(yī)藥營銷、藥學類專業(yè)的核心課和醫(yī)學類專業(yè)的選修課。經(jīng)對湖南省內(nèi)6所高職學院相關專業(yè)開設的本課程教學調(diào)研，以及16家醫(yī)藥制造企業(yè)、醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)、醫(yī)藥零售企業(yè)崗位需求調(diào)研，認為深化高職醫(yī)藥市場營銷課程教學改革，實施基于“工作任務導向”的課程教學，有著非常緊迫而重要的現(xiàn)實意義。
1.高職醫(yī)藥市場營銷課程建設與教學現(xiàn)狀分析
（1）教學內(nèi)容普遍理論繁雜而實踐又欠缺真實性。高職醫(yī)藥市場營銷課程建設總體起步較晚，且基本借用市場營銷課程建設成果，采取壓縮調(diào)整、補充添加的方式確定教學內(nèi)容，尚未在充分調(diào)研和廣泛收集相關資源的基礎上對課程進行重新解構和重構，造成市場營銷基本知識和基本理論占據(jù)大量條目和篇幅，而富有針對性的與醫(yī)藥營銷密切的實踐內(nèi)容明顯偏少。其突出表現(xiàn)為，課程內(nèi)容理論知識邏輯體系完整龐雜，實踐體系則一定程度上存在分散、分割，且融合不足，明顯缺乏來源于企業(yè)、市場的真實事例。大多是以理論體系中某個單一知識點來聯(lián)系案例的方式呈現(xiàn)，而不是系統(tǒng)地從單一到綜合、從簡單到復雜，以系列化的實踐項目或活動進行串聯(lián)，造成實踐教學內(nèi)容必然缺乏真實體驗和現(xiàn)場感受，導致學生實踐訓練脫離實際。由于課程內(nèi)容與醫(yī)藥市場營銷實際結(jié)合不夠緊密，大部分參加頂崗實習的在校學生和離校上崗的畢業(yè)生，均無法適應紛繁復雜的真實市場，普遍反映學校所學知識用不上、用不了，而所需的技能又尋不著、急需用。
（2）教學模式普遍過于傳統(tǒng)而新理念難以落實。高職醫(yī)藥市場營銷課程教學，普遍是采取理論教授加上少量案例分析的傳統(tǒng)方式進行，過多強化教師主導，而學生主體地位尚未顯現(xiàn)。同時，由于醫(yī)藥市場營銷是偏向文科性質(zhì)的實踐性較強的課程，學校均未認識到基于情境設計的實踐教學場所建設的重要性，導致教學設施條件明顯不足。大多是僅僅依賴教材和有關參考書籍來組織教學，不具備相應的教學輔助條件。由此課程教學中不能做到以項目為載體，以案例為依托，以企業(yè)為背景，用活動任務來訓練學生的職業(yè)能力，實現(xiàn)“教、學、做”一體化。此外，課程教學考核評價方式單一、簡單，仍然主要是采取筆試的方式，組織學生參加理論測試，兼顧平時考核，以此總體評價學生的課業(yè)成績。
（3）教學方法普遍較為單一而多法并舉不夠。高職醫(yī)藥市場營銷課程，需要培養(yǎng)學生一定的市場營銷理論素養(yǎng)，更重要的是要訓練學生從事醫(yī)藥營銷的“實戰(zhàn)”技能，主體教學任務應該是組織學生進行真實、典型案例“真槍實彈”的教學。但目前學校仍主要是沿襲傳統(tǒng)的教學方式，將學生大量的課時安排在封閉的課堂，以教師照本宣科陳述知識為主，不能按照課程性質(zhì)的特點進行教學設計，不能結(jié)合課程任務的要求進行內(nèi)容開發(fā)，不能針對教學內(nèi)容和學生實際需要選擇教學方式，造成諸多早已成熟、又確有實效的教學方法被束之高閣，無法提高課程教學效率、效果。
2.基于“工作任務導向”優(yōu)化醫(yī)藥市場營銷課程教學設計
醫(yī)藥行業(yè)的重要性、特殊性和敏感性，決定了醫(yī)藥市場完全有別于其他商品市場，它有自身的獨特活動規(guī)律和行業(yè)規(guī)范。因此，醫(yī)藥市場營銷課程建設和教學改革，首先不宜完全照搬市場營銷學的相關成果，而應合理進行揚棄。其次要科學分析醫(yī)藥市場的主要特點和本質(zhì)要求，獨辟新徑構建內(nèi)容體系，再者要強化實踐教學，增強學生綜合應用能力。“工作任務導向”的課程思想，是當前職業(yè)教育界廣為接受的課程理念，強調(diào)教學過程與工作過程的結(jié)合，更加重視工作任務與職業(yè)情境和教學內(nèi)容的融合，以達成課程教學與崗位知識能力的對接。因此，基于“工作任務導向”來優(yōu)化本課程教學設計具有重要的現(xiàn)實意義。
（1）科學確立課程開發(fā)設計理念。高職醫(yī)藥市場營銷課程開發(fā)，要立足于增強課程教學的針對性、服務產(chǎn)業(yè)的實效性和校企互動的廣泛性，推動課程內(nèi)容體系優(yōu)化、課程教學模式創(chuàng)新，以切實提高課程建設與教學質(zhì)量。因此，本課程內(nèi)容設計要以職業(yè)崗位需求為出發(fā)點，以養(yǎng)成教育為著重點，以強化實際應用為目標，充分體現(xiàn)理實一體的職業(yè)教育理念。按照“教學做合一”的原則，以項目為載體，以典型任務和工作活動為學習情境，實現(xiàn)課程內(nèi)容與職業(yè)標準的對接、教學場所與工作崗位的融通、學生身份與員工角色的互換、教學環(huán)境與職業(yè)情境的融合，使工學結(jié)合真正落到實處。同時，通過項目化課程設計，促進學生自主學習，提高學習能力和素養(yǎng)，確保人才培養(yǎng)質(zhì)量，從而提高就業(yè)競爭力。
（2）合理確立課程教學目標。高職醫(yī)藥市場營銷課程要嚴格落實“素質(zhì)本位，能力核心”的基本要求，堅持“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場營銷理念，通過學習和實踐培養(yǎng)學生養(yǎng)成良好的敬業(yè)精神和職業(yè)道德，具備一定的收集處理信息、分析解決問題和溝通交流表達能力，較熟練地從事醫(yī)藥營銷的技術技能，以及一定的繼續(xù)學習、自我發(fā)展和創(chuàng)業(yè)的基礎，為學生從事相關職業(yè)活動提供必要的知識、技能和素養(yǎng)服務。具體目標應該包括三個維度：一是就知識目標而言，要通過本課程的教學，使學生較為系統(tǒng)地掌握市場營銷的基本理論、醫(yī)藥市場調(diào)查和分析方法，以及醫(yī)藥市場營銷策略和醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品整體營銷技術。二是從技能目標來說，要訓練學生有效分析醫(yī)藥市場營銷環(huán)境和購買者行為，使之具有實施醫(yī)藥市場營銷活動計劃的能力，以及一定的醫(yī)藥市場營銷策劃的能力。三是從素質(zhì)目標來講，重在培養(yǎng)學生公平競爭、團隊合作精神，溝通交流和營銷服務意識，以及開拓進取和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。
（3）有效確立課程教學內(nèi)容。高職醫(yī)藥市場營銷課程內(nèi)容，要根據(jù)醫(yī)藥營銷崗位需求調(diào)研和醫(yī)藥營銷人員知識能力結(jié)構分析結(jié)果，以專業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)格要求和課程目標為基本依據(jù)，按照課程設計理念，對教學內(nèi)容進行重新解構和重構，打破傳統(tǒng)的市場營銷課程內(nèi)容體系，采取“項目”加“典型任務”的形式，整體規(guī)劃設計。在大量調(diào)研分析的基礎上，本課程內(nèi)容構建了11個項目載體，具體包括認識醫(yī)藥市場營銷、醫(yī)藥市場調(diào)查、醫(yī)藥市場營銷環(huán)境分析、醫(yī)藥市場消費者探析、醫(yī)藥目標市場攻略以及“撰寫醫(yī)藥市場調(diào)研報告”等39個典型任務，各典型任務均以一個綜合性活動來具體呈現(xiàn)教學內(nèi)容，立體構成課程教學體系。同時，考慮到專業(yè)課程的前后銜接和教學內(nèi)容的相互呼應，其教學重點應為醫(yī)藥市場調(diào)查、營銷環(huán)境分析和營銷策略制定等；其教學難點應為培養(yǎng)學生的專業(yè)思維習慣、敏銳的市場洞察力，以及綜合運用營銷技能技巧的能力等。
3.基于“工作任務導向”的高職醫(yī)藥市場營銷課程教學策略
（1）教學情境設計要真實化。課程教學要以醫(yī)藥市場營銷實踐過程為依據(jù)，以完成產(chǎn)品營銷策劃方案為主線組織授課，形成以項目教學、任務驅(qū)動為主的教學模式，并通過形式多樣的教學方法和手段選擇，做到“理論教學項目化，實踐技能職業(yè)化，教學做一體化”，更好地培養(yǎng)學生營銷綜合能力。同時，充分利用學校建設的理實一體教室、模擬藥房和校外實習基地，有序開展理論教學、情境模擬、實戰(zhàn)操作，實行工學結(jié)合培養(yǎng)。
（2）教學方法手段選擇要多樣化。根據(jù)高等職業(yè)教育教學改革成果，結(jié)合課程教學目標和課程內(nèi)容設計特點，以及高職學生學習行為習慣，本課程教學方法和手段的選擇與運用主要是基于工作情境理念，立足學生主體、教師主導，采取“教學做”一體化教學方式，讓學生“做中學、學中做”。為此，本課程將根據(jù)教學內(nèi)容的具體情況，綜合選用項目教學法、案例教學法、情境模擬法、任務驅(qū)動法、教師講授法以及學生分組討論法、角色扮演法、實訓作業(yè)法等教學方法；同時，充分發(fā)揮課程網(wǎng)絡空間和師生教學空間的作用，系統(tǒng)建設以典型真實案例、實訓項目、經(jīng)典營銷事例等為主的教學資源，并借助多媒體技術輔助教學。特別是要大力倡導案例教學法，國家醫(yī)藥政策的變化對醫(yī)藥市場營銷有著巨大的影響，加上醫(yī)藥本身的特殊性，想讓學生及時掌握市場變化，案例教學在教學過程中起著非常重要的作用。因此，及時更新、不斷豐富教學案例，既能激發(fā)學生的學習興趣，又能將理論聯(lián)系實際，培養(yǎng)和提高學生運用理論分析具體問題的能力。對于情節(jié)性較強的案例，可通過教師的組織，以學生扮演不同角色的方式，演繹案例故事情節(jié)，能夠加深學生對基本理論、基本知識和市場環(huán)境的理解。
（3）實踐技能訓練要模塊化。課程要結(jié)合醫(yī)藥市場營銷核心崗位能力要求，以及高職醫(yī)藥類專業(yè)學生實際情況，將課程涉及到的所有基本技能和核心技能進行模塊化設置，即按技能內(nèi)容先組建成系列化的由單項到綜合的技能項目，再進行歸類設置，有針對性地對學生開展系統(tǒng)的專業(yè)技能訓練和綜合技能訓練，這不僅是學生適應崗位的需要，也是關注學生長遠發(fā)展的需要。同時，在技能項目模塊化過程中，要有意識地將學生溝通交流能力、調(diào)查分析能力、計算機操作能力的培養(yǎng)等與專業(yè)能力的培養(yǎng)有機結(jié)合，形成綜合性的訓練模塊，通過課堂教學、實訓演習、社會實踐、企業(yè)實習等途徑實施，提高學生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的技能素養(yǎng)及綜合能力。
（4）考核評價要實現(xiàn)多元組合。本課程作為核心課程，要更多關注對學生學習全過程的評價，以鼓勵學生對知識的綜合運用。因此，要采取形成性評價與總結(jié)性評價相結(jié)合的方式，由教師、學生共同參與進行，實現(xiàn)知識與技能考核評價、過程與結(jié)果考核評價的統(tǒng)一。學生課程成績構成為形成性評價占30%、總結(jié)性評價占70%。其中形成性評價主要包括課堂表現(xiàn)和實踐操作兩個方面，采取學生自評、互評及教師評價的方式來評定成績；總結(jié)性評價以案例分析、方案設計及營銷策略制定等為主要內(nèi)容，采取筆試和口試的方式來評定成績。同時，要鼓勵和支持學生參加醫(yī)藥商品購銷員、醫(yī)療器械購銷員職業(yè)資格考試，發(fā)揮社會考試的評價作用。
參考文獻：
[1]吳泉利. 高職院校市場營銷課程教學策略探討——基于“網(wǎng)絡學習空間人人通”的背景[J].職教論壇，2014（26）.
第2篇：醫(yī)藥市場營銷重點范文
醫(yī)藥市場營銷專業(yè)當前大多仍然以傳統(tǒng)的理論知識的閉卷考試為主，缺乏對學生技能的考核，無法對學生的知識和能力進行全面考核和引導，需要根據(jù)當前醫(yī)藥市場變化和醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)目標進行進一步改革。
關鍵詞：
市場營銷；醫(yī)藥；考核
隨著我國新醫(yī)改的不斷推進，醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)改革的不斷深化，醫(yī)藥市場格局也隨之發(fā)生著深刻的變化，同時對醫(yī)藥市場營銷人才也提出了更高的要求。優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人才需要專業(yè)知識與溝通、社交、管理等多種能力并重，綜合素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展，但當前高校所培養(yǎng)的醫(yī)藥市場營銷人才與市場需求還存在一定差距。其中，考核方式對能力培養(yǎng)具有重要的引導作用。很多院校雖重視教學方法的改革創(chuàng)新，但忽略了考核方式的隨之配套。醫(yī)藥市場營銷專業(yè)當前大多仍然以傳統(tǒng)的理論知識的閉卷考試為主，缺乏對學生技能的考核，無法對學生的知識和能力進行全面考核和引導，需要根據(jù)當前醫(yī)藥市場變化和醫(yī)藥市場營銷人才培養(yǎng)目標進行進一步改革。
一、醫(yī)藥特色市場營銷專業(yè)課程考核方式改革目標
目前市場營銷專業(yè)課程的考核方式還是延續(xù)傳統(tǒng)的考試方式，注重對理論知識的考核，缺乏對學生實踐能力考核的相關內(nèi)容，與專業(yè)的人才培養(yǎng)目標有所偏離。對市場營銷專業(yè)課程考核方式進行改革，首先，要根據(jù)課程的培養(yǎng)目標來設定課程的考核目標，注重對學生綜合素質(zhì)的考核，既要有傳統(tǒng)的理論知識考核，又要有對學生動手能力的考核；其次，在市場營銷教學過程中，要加強過程考核，注重對學生學習能力的培養(yǎng)及訓練，引導學生進行探究式學習，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力；再次，要改革市場營銷學課程的考核模式，采用靈活多樣的考核方式，充分利用網(wǎng)絡平臺，進行學生自主測評及團隊、小組的綜合考核，全面提高學生的綜合素質(zhì)?？傊?，市場營銷專業(yè)課程考核方式的改革目標是結(jié)合課程的人才培養(yǎng)目標，不斷完善考核內(nèi)容及考核方式，使人才培養(yǎng)能更好地適應醫(yī)藥市場的需求。
二、市場營銷專業(yè)課程傳統(tǒng)考核方式存在的問題
目前市場營銷專業(yè)課程考核仍多采用傳統(tǒng)的閉卷考試或結(jié)課論文考查的方式，注重學生對知識的識記及對概念的理解等方面的考核。但新醫(yī)改對醫(yī)藥營銷人才提出了更高的要求，市場營銷作為實踐性很強的應用學科，傳統(tǒng)的考核方式已不能滿足其人才培養(yǎng)目標的要求，主要表現(xiàn)在以下幾方面：
（一）傳統(tǒng)考核方式注重對知識的測試，缺乏對實踐能力的考核
在傳統(tǒng)的考核方式下，市場營銷專業(yè)課程教學以知識的傳授為主，教學實踐環(huán)節(jié)相對不足，導致很多學生不注重平時知識的積累，在期末考試前才突擊準備，“開夜車”，“臨時抱佛腳”，對知識的理解程度不夠，只是為了應付考試而學習。同時，傳統(tǒng)的考核方式缺乏對學生實踐能力的考核，雖然在課時分配中有實踐教學學時，但沒有規(guī)定具體的考核方式，使得實踐教學流于形式，未能真正發(fā)揮其在教學中的作用。
（二）傳統(tǒng)的考核方式多為終結(jié)性考試，不注重過程
考核根據(jù)現(xiàn)代教育理念，人才培養(yǎng)模式要提高學生的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)應用型、復合型人才，因此，市場營銷專業(yè)課程的考核也應是全方位、全程的考核，課程考核應貫穿教學的每個環(huán)節(jié)。而傳統(tǒng)的考核方式多為期末考試，雖然學生總成績中包含一定比重的平時成績，但是考核內(nèi)容單一，未能反映學生的整個學習過程及學習能力。
（三）傳統(tǒng)的考核手段單一，不利于培養(yǎng)創(chuàng)新能力
傳統(tǒng)的考核模式以閉卷考試和結(jié)課論文考查為主，在閉卷考試模式下，學生還是以知識的記憶為主，不注重創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)；在結(jié)課論文考核模式下，很多學生都是應付了事，并沒有進行深入思考，運用自己所學去分析現(xiàn)實經(jīng)濟生活中的問題。市場營銷專業(yè)課程考核方式不應只停留在知識記憶層面，應充分利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡教學技術，采用靈活多樣的考核方式，加強對學生創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力的考核。
三、醫(yī)藥特色市場營銷專業(yè)課程考核體系
通過考核與評價體系改革，促進醫(yī)藥特色市場營銷專業(yè)科學教育理念和科學人才培養(yǎng)質(zhì)量觀的落實與實現(xiàn)。
（一）根據(jù)分類指導原則實施適合不同課程類別的考核方式，提高考試質(zhì)量
1．依據(jù)課程類別進行考核方式改革
根據(jù)課程內(nèi)容和目標，應在專業(yè)能力拓展課、部分專業(yè)課程及專業(yè)基礎課程中以多元考核取代傳統(tǒng)的以記憶性題目為主的終結(jié)性考試方式。多元考核方式包括理論知識考核、綜合素質(zhì)考核、創(chuàng)新能力考核等。
2．依據(jù)課程性質(zhì)進行考核重點改革
基礎性課程仍以理論知識考核為主，從記憶、理解兩個方面考核學生掌握的水平，引導學生打好基礎；專業(yè)性課程則應在理論知識考核基礎上，采取多元考核方式，加強過程考核，重點加強對知識融會貫通的能力、運用知識解決問題的能力、批判性思維等方面的考核，引導學生能力和綜合素質(zhì)的提高。
（二）實施評價方法改革
1．加強形成性評價
（1）增加平時考核成績在課程總評成績中所占比例，平時成績比例為40％，期末考試成績?yōu)?0％；每18學時為一個形成性評價單元，強化作業(yè)環(huán)節(jié)，強化生師互動和生生互動。
（2）強化反饋環(huán)節(jié)，加強教師對學生課程學習的全過程反饋。加強課堂實時反饋，對課堂學生出勤、作業(yè)、提問等進行實時性反饋與指導；充分發(fā)揮網(wǎng)絡教學平臺的跨時空反饋功能；建立相關機制支持考試反饋對教育教學質(zhì)量的改進作用。
2．推行“1＋X”多元化考核方法改革
針對當前考核方式單一，考核內(nèi)容片面的現(xiàn)象，可以采取“1＋X”的多元化考核方式，即一門課程選擇一種主要的考核方式，根據(jù)課程目標，可以選擇以理論考核為主，也可以選擇以實際技能操作為主，此為考核方式中“1”；“X”是“1”以外的補充。將“1”和“X”進行不同比例的綜合，作為學生該課程的最終總成績，從而對學生的綜合能力進行全面評價。
3．加強實驗、實訓、見習、實習考核的科學性和客觀性，提高實踐教學質(zhì)量
加強畢業(yè)論文各主要環(huán)節(jié)的考核與監(jiān)督，提高畢業(yè)論文質(zhì)量。PBL教學內(nèi)容包括情景模擬、案例分析等，采用自我評價、組內(nèi)評價、教師評價相結(jié)合的辦法，其中自我能力評價占20％，組內(nèi)團隊協(xié)作能力評價占30％，教師對綜合能力的評價占50％，計入平時成績。
四、醫(yī)藥特色市場營銷專業(yè)課程考核標準
（一）適應醫(yī)藥市場人才需求
確立考核內(nèi)容及標準市場營銷專業(yè)以培養(yǎng)應用型、復合型人才為目標，應結(jié)合人才培養(yǎng)目標，構建以理論知識、綜合素質(zhì)及創(chuàng)新能力等為核心的考核內(nèi)容，改變過去單純的理論知識考核，增加綜合素質(zhì)考核及創(chuàng)新能力考核內(nèi)容。具體考核內(nèi)容如表1所示。
（二）過程考核的內(nèi)容及標準
在考核內(nèi)容方面，要減少期末考試所占比重，將學生出勤情況、課堂參與程度納入考核范圍；同時，充分利用網(wǎng)絡教學技術，開展網(wǎng)上課后作業(yè)、平時測驗，完善學生自主測試環(huán)節(jié)，組織案例分析和案例討論，并借助網(wǎng)絡平臺進行營銷項目模擬操作，作為平時考核的重要內(nèi)容（如表2所示）。通過考核內(nèi)容的不斷完善，一方面能督促學生注重平時學習，養(yǎng)成良好的學習習慣，另一方面能加強對學生綜合能力和綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。
（三）創(chuàng)新能力培養(yǎng)及考核
在課程終結(jié)考試環(huán)節(jié)基礎上，要求學生獨立完成一份營銷方案設計書，并對其進行解說和評析。營銷方案設計要針對具體企業(yè)或產(chǎn)品，要求學生在實地調(diào)研的基礎上完成。通過該種考核方式，一方面可以讓學生對所學知識進行整合及實際操作，真正實現(xiàn)“學以致用”；另一方面培養(yǎng)了學生的創(chuàng)新思維及創(chuàng)新能力，提高了學生學習的自主性和積極性?？傊t(yī)藥特色市場營銷專業(yè)課程的考核方式應知識考核與能力考核并重，采用多樣化的考核手段，注重對學生綜合能力和創(chuàng)新能力的考核，進一步優(yōu)化市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式，不斷提高學生的綜合素質(zhì)及職業(yè)素養(yǎng)。
參考文獻：
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第3篇：醫(yī)藥市場營銷重點范文
關鍵詞：醫(yī)藥營銷；實踐教學
隨著當前社會經(jīng)濟的快速發(fā)展以及國家醫(yī)療衛(wèi)生體制的不斷改革，醫(yī)藥市場不斷規(guī)范和完善，醫(yī)藥市場經(jīng)濟體制逐步構建，市場對醫(yī)藥類市場營銷專業(yè)人才的迫切需要也漸漸浮出水面。針對這一現(xiàn)狀，不少醫(yī)藥院校紛紛開設了市場營銷專業(yè)，旨在培養(yǎng)專業(yè)化規(guī)范化的醫(yī)藥營銷人才。醫(yī)藥市場營銷是一門涵蓋了醫(yī)學、藥學、管理學、營銷學等多學科知識的交叉學科，由于起步較晚，存在著學科發(fā)展不成熟，人才培養(yǎng)定位模糊，實踐教學體系不夠完善等一系列的問題。其中尤為突出的，就是實踐教學體系不夠完善。
一、醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學中存在的問題
（一）實踐教學體系設計不夠合理
在現(xiàn)有的醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學體系中，大部分院校所采取的方法是校外實踐為主，校內(nèi)實驗課程為輔。以我校市場營銷專業(yè)為例，在大學四年開設的12門專業(yè)中，僅有4門包括實驗課時數(shù)，且實驗課所占比例不超過1/3。除了實驗課時數(shù)少之外，實驗課的教學方法也相對單一：主要還是以教師講授和案例研究為主，學生進實驗室的機會很少。另一個問題是學生在實踐教學中的專業(yè)側(cè)重的不平衡。從人才培養(yǎng)目標來看，該專業(yè)的設置主要是為了培養(yǎng)既掌握醫(yī)藥專業(yè)知識，又具備營銷知識和技巧的復合型應用型人才。然而在校外活動中，大部分院校所采取的方式，僅僅是讓學生到一些醫(yī)藥企業(yè)或醫(yī)療機構去實習，所在崗位大多以銷售、內(nèi)勤為主，受到的主要是銷售技巧方面的培訓，學生很難接觸到全面系統(tǒng)的醫(yī)藥知識。
（二）實驗室和實訓基地建設有所欠缺
隨著目前高等教育體制改革，不少醫(yī)藥類院校都通過產(chǎn)學研聯(lián)合等方式建設了實驗室和實訓基地。但是從整體來看，醫(yī)藥類院校對市場營銷專業(yè)的投入——不論是校內(nèi)實驗室還是校外實訓基地——都遠低于其他醫(yī)學類相關專業(yè)。從校內(nèi)實驗室的運作情況來看，實驗室資金短缺、缺乏應配備的教學實訓軟硬件、專業(yè)實驗人員的不足導致了市場營銷專業(yè)的實驗室利用率并不高。而在校外實踐教學方面，不同于醫(yī)學類專業(yè)有指導經(jīng)驗豐富的專業(yè)醫(yī)生帶教，市場營銷專業(yè)的校外實訓基地主要集中在一些醫(yī)藥企業(yè)，實習指導老師大多是一些企業(yè)的銷售管理人員，形式也主要以企業(yè)給學生提供見習和實習場所為主。與公立醫(yī)院相比，企業(yè)更加重視經(jīng)濟效益，導致這種由企業(yè)單方面付出、學校無以為報的合作模式難以長期持續(xù)。另外，企業(yè)和學校各自的人才培養(yǎng)目標之間，也存在著不小的偏差。
（三）復合型師資力量不夠充足
結(jié)合學科特點和人才培養(yǎng)目標，擔任醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)的教師要有如下的專業(yè)知識背景：1.掌握基礎的醫(yī)藥理論；2.通曉管理營銷知識；3.熟悉醫(yī)藥企業(yè)的一般運作流程。然而目前大多數(shù)的教師都不具備上述條件。他們中一部分是醫(yī)藥相關專業(yè)如藥學、藥事管理學出身，缺乏系統(tǒng)的企業(yè)管理和市場營銷知識；一部分是純粹的管理學專業(yè)出身，對于醫(yī)藥行業(yè)這一特殊行業(yè)知之甚少。同時具備兩方面專業(yè)知識背景的教師，又因個人經(jīng)歷所限，側(cè)重于理論研究，缺乏與醫(yī)藥企業(yè)的實際接觸，實踐經(jīng)驗嚴重不足。
（四）實踐教學考核評價體系不夠完善
考核評價是整個實踐教學成果的體現(xiàn)，同時也能反映學生對實踐教學體系的參與和認可程度，從長遠來看影響著學生對于實踐教學環(huán)節(jié)的積極性。以我校營銷專業(yè)為例，雖然構建了“大一認知學習，大二素質(zhì)拓展，大三社會實踐，大四企業(yè)實習的”實踐教學體系，但考核的主體仍然是校內(nèi)教師，考核方式仍然以書面材料的撰寫和校內(nèi)報告為主，因此考核效果總是差強人意。有些院校甚至僅僅把理論考試作為實踐教學考核的主要方式，或者只占平時成績的一部分，這嚴重制約了實踐教學體系發(fā)揮其應有的作用。企業(yè)作為實踐教學的主體之一，在成績考核方面話語權卻相對弱小，這也造成了部分企業(yè)在實踐教學中積極性不高，主觀能動性發(fā)揮不大的現(xiàn)狀。
二、基于校企合作模式的對策探討
校企合作模式是目前很多院校正在開展的一種教學探索，要點在于在當前市場營銷專業(yè)實踐教學水平薄弱的基礎上，積極將企業(yè)的經(jīng)營管理理念、運作模式、企業(yè)文化的相關內(nèi)容引入實踐教學體系當中，縮小從學校到企業(yè)的差距，構建層次化、系統(tǒng)化和合理化的醫(yī)藥市場營銷專業(yè)實踐教學體系。我校在于山西振東健康產(chǎn)業(yè)集團的校企合作探索過程中，發(fā)現(xiàn)了一條完善實踐教學體系的新路子。下面筆者將基于校企合作這種框架，對解決上述實踐教學中存在問題的對策進行探討。
（一）規(guī)范實踐教學體系設計，兼顧理論與實踐、醫(yī)藥與營銷的融合
營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)是一個層層遞進的過程，因此，合理設計具有層次性和系統(tǒng)性的實踐教學體系對于醫(yī)藥市場營銷人才的培養(yǎng)至關重要。實驗課的課程設計要貫穿大學四年的課程體系之中，且應在一定程度上增加實驗課的比例。并且校內(nèi)實驗課的形式不能流于表面，要讓學生走進實驗室，結(jié)合相關設備和軟件親身參與對醫(yī)藥企業(yè)運營流程的模擬。在校外實踐教學環(huán)節(jié)，除了營銷方面的能力培養(yǎng)，應該更加重視與醫(yī)藥相關專業(yè)知識的融合，同時也不應忽視作為企業(yè)對于醫(yī)藥營銷人才的真正訴求。這一點需要建立在學校與企業(yè)充分溝通、充分配合的基礎上。學校與企業(yè)應當共同制定一份人才培養(yǎng)計劃，從培養(yǎng)目標、課程設計、實踐內(nèi)容等方面開發(fā)出具有醫(yī)藥特色的營銷人才的具體成長方案。
（二）加強校內(nèi)實踐教學平臺建設，充分發(fā)揮校外實踐基地功能
利用校企合作平臺，進行完善的校內(nèi)實驗室建設，創(chuàng)建以專業(yè)實驗室，模擬藥房，市場營銷綜合實訓中心等為核心的校內(nèi)實踐教學平臺。例如模擬藥房，要最大程度地還原藥品銷售機構的運營模式和組織架構。綜合實訓中心則旨在構建“校園內(nèi)部的醫(yī)藥企業(yè)”，從研發(fā)、生產(chǎn)、物流、銷售、行政、客服、財務等崗位設置，到企業(yè)資源的合理化配置，均要貼近當代醫(yī)藥企業(yè)的實際情況，避免出現(xiàn)“紙上談兵”“空中樓閣”式的教學內(nèi)容。校外實訓基地建設方面，應該使用創(chuàng)新性思維，突破一直以來以企業(yè)參觀、見習、畢業(yè)實習“打雜”的實踐教學局限。由學校和企業(yè)共同來制定校外實踐教學的方案及方法。學校和企業(yè)應指派專人進行對接，形成流程化、體系化的實踐教學內(nèi)容，實現(xiàn)校園到企業(yè)的無縫銜接。企業(yè)可以參與學校的課程內(nèi)容設計，著力打造更符合企業(yè)自身要求的實習生資源；學校也可以全程監(jiān)控企業(yè)內(nèi)的實踐內(nèi)容設計及實施，充分利用企業(yè)內(nèi)外部資源，確保學生真正從實習當中受益。
（三）企業(yè)導師-學校教師雙向掛職，強化師資梯隊
圍繞學生實踐教學，實施企業(yè)導師和學校教師的雙向掛職，共同打造兼具完備理論知識和豐富實踐經(jīng)驗的教師梯隊。具體做法可分為“企業(yè)導師進課堂”和“學校教師進企業(yè)”。企業(yè)導師進課堂是指通過聘任企業(yè)中高層管理人員為學校的特別導師，對學生的專業(yè)知識和職業(yè)規(guī)劃給予指導。我校在聘用振東集團企業(yè)導師的教學嘗試下，做出了形式多樣的探索，包括定期舉辦專業(yè)知識講座，講座內(nèi)容應結(jié)合銷售實踐和與專業(yè)密切相關的熱點問題，拓寬校內(nèi)師生的素質(zhì)和眼界；校企課程共建，即分出一定的課時數(shù)，由企業(yè)導師承擔，配合校內(nèi)教師的理論講授，以實踐案例教學的方式加深學生理解，激發(fā)學生積極性；舉行企業(yè)-學校教師論壇，加強企業(yè)導師與學校教師的專業(yè)背景融合和溝通。學校教師進企業(yè)是指由學校的教師到企業(yè)內(nèi)部進行一定時期的掛職鍛煉，深入生產(chǎn)、銷售一線工作環(huán)境，實際接觸企業(yè)經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)。企業(yè)的掛職經(jīng)歷可以很好地彌補學校教師實踐經(jīng)驗不足、講課素材貧乏無力的缺陷，對強化學校師資力量和校內(nèi)實踐教學能力有著不容忽視的作用。另一方面，教師深厚的專業(yè)理論知識加上接觸到的第一手豐富信息，所形成的研究成果也可以給企業(yè)從更加宏觀、更加專業(yè)化的角度提供建議，為企業(yè)的發(fā)展貢獻力量，對企業(yè)和學校來說是互利互惠的雙贏局面。
（四）建立合理的實踐教學考核體系，突出“知行合一”
在校企合作框架中，學校與企業(yè)均為實踐教學的主體，對學生的實踐教學成果考核具有同等的話語權。因此在考核評價體系當中，也應充分增加企業(yè)評價所占的比重，將企業(yè)的考核評價結(jié)果充分納入到實踐教學體系當中的各個環(huán)節(jié)。考核的內(nèi)容也不應僅僅局限于學生所撰寫的市場調(diào)研報告及畢業(yè)實習報告，而更應該體現(xiàn)實踐教學過程中的實操環(huán)節(jié)，針對學生在實踐和實習過程中的實際表現(xiàn)和業(yè)績成果來進行評價如我校在大三開展的社會實踐“營銷大賽”中，就把對振東集團的產(chǎn)品銷售作為大賽的主要內(nèi)容之一，要求學生不僅要提出完整的營銷策劃方案，還要參與實際的產(chǎn)品銷售，把銷售業(yè)績作為成績考核的一項內(nèi)容。學校和企業(yè)，在考核時各有側(cè)重，相互結(jié)合，這樣形成的評價更加全面客觀，也更能反映學生的實踐效果。綜上所述，基于校企合作框架的實踐教學改革，重點在于結(jié)合學校發(fā)展和企業(yè)條件，進行學校和企業(yè)資源的優(yōu)勢互補，強強聯(lián)合，朝著共同的目標培養(yǎng)對企業(yè)、對社會、對國家真正有用的人才。
參考文獻：
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第4篇：醫(yī)藥市場營銷重點范文
1引言
蒙醫(yī)藥是蒙古族人民在長期游牧生活實踐中逐漸創(chuàng)造形成的民族傳統(tǒng)醫(yī)藥，幾千年來逐步形成了較完備的理論體系與臨床經(jīng)驗，成為中國傳統(tǒng)醫(yī)藥的重要組成部分。內(nèi)蒙古地區(qū)作為蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的主要發(fā)祥地，在種植栽培、生產(chǎn)炮制等一系列工藝流程方面有著得天獨厚的優(yōu)勢。隨著科技的進步以及生產(chǎn)技術改造，蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從傳統(tǒng)的蒙藥制造業(yè)發(fā)展到如今的集種植、加工、研發(fā)、生產(chǎn)、流通、銷售一體化的現(xiàn)代化制藥產(chǎn)業(yè)。與其他民族醫(yī)藥相比，蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)起步晚、沒有形成較大的品牌，市場認可度不高，缺乏專業(yè)的市場營銷人才是關鍵因素之一。為適應本區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)結(jié)構優(yōu)化升級和實施“走出去”戰(zhàn)略的需要，市場營銷專業(yè)應積極探索相應的人才培養(yǎng)模式，為蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展輸送高素質(zhì)市場營銷人才。
2蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程概況
蒙醫(yī)藥在兩千多年的發(fā)展歷程中，汲取了中醫(yī)藥、藏醫(yī)藥等各民族醫(yī)藥之精華，創(chuàng)造總結(jié)出了具有鮮明民族特色的三根學說、腑臟理論和六基癥理論[1]等較為完備的民族醫(yī)藥理論體系，在治療心腦血管系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)類慢性病，自身免疫性疾病等常見病和疑難雜癥臨床效果顯著。內(nèi)蒙古現(xiàn)有蒙藥生產(chǎn)企業(yè)近二十家，擁有蒙藥品種128種，藥品以丸劑、片劑、散劑、膠囊劑、顆粒劑等12種劑型為主，其中保利爾膠囊、珍寶丸、扎沖十三味丸等產(chǎn)品暢銷全國各地[2]。在研發(fā)方面，自治區(qū)內(nèi)已有多家專注于蒙醫(yī)藥的科研機構。在人才培養(yǎng)方面，內(nèi)蒙古醫(yī)科大學和內(nèi)蒙古民族大學均設置了蒙醫(yī)藥學院，通過打造蒙醫(yī)藥學科專業(yè)體系，培養(yǎng)蒙醫(yī)藥相關專業(yè)的高素質(zhì)人才。隨著我國醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的不斷深入，部分蒙醫(yī)藥已被納入基本藥物增補的目錄中?！督】抵袊?030規(guī)劃綱要》也明確提出加大對民族醫(yī)藥扶持力度，提高其服務社會的能力。自治區(qū)也先后出臺了《蒙醫(yī)藥中醫(yī)藥條例》、《關于扶持和促進蒙醫(yī)藥中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的決定》和《蒙醫(yī)藥中醫(yī)藥事業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》等一系列政策性文件。蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)同時被列入自治區(qū)“七業(yè)同興”發(fā)展戰(zhàn)略，作為著力轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式、保障和改善民生的一項重大舉措。基于蒙古族傳統(tǒng)醫(yī)學特點，蒙醫(yī)藥是在蒙醫(yī)理論指導下進行用藥，兩者有著密不可分的關系[3]。蒙醫(yī)學理論相對專業(yè)深奧，蘊含著大量的傳統(tǒng)民族醫(yī)學特色理念。但目前蒙醫(yī)藥企業(yè)由于缺乏專業(yè)的市場營銷人才，對蒙醫(yī)藥藥理藥效、民族醫(yī)藥特色等缺乏有效地策劃和宣傳，產(chǎn)品不易被廣大消費者普遍理解和接受，使得蒙醫(yī)藥的市場接受度不高，無法達到較高的市場占有率。內(nèi)蒙古地區(qū)作為蒙古族主要聚集地，有著較為集中的蒙藥生產(chǎn)銷售企業(yè)群和高?？蒲袡C構，具備發(fā)展蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的人文地理環(huán)境優(yōu)勢。內(nèi)蒙古高校市場營銷專業(yè)依托蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展大環(huán)境，肩負著推廣蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，提高蒙藥企業(yè)品牌影響力的重任[4]。
3內(nèi)蒙古高校市場營銷專業(yè)現(xiàn)狀
在目前內(nèi)蒙古19所本科高校中，共有11所開設了市場營銷專業(yè)，其中2所高校設置市場營銷?？疲▽W制三年）。兩所醫(yī)科類院校均設置了醫(yī)藥營銷方向，培養(yǎng)在掌握管理學、經(jīng)濟學和市場營銷學基本理論基礎之上，同時了解醫(yī)學、藥學基礎知識，能夠在各類營利或非盈利性機構或各類醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥服務等機構從事從事營銷相關工作的專業(yè)人才。
4醫(yī)學院校營銷專業(yè)存在的主要問題
地區(qū)高校應根據(jù)院校優(yōu)勢特色服務自治區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展。醫(yī)學院校肩負著發(fā)展蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、推進自治區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)實現(xiàn)長足進步的重任。近幾年營銷專業(yè)畢業(yè)生已服務于自治區(qū)乃至全國各大醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥服務機構、藥品監(jiān)督管理部門及各企事業(yè)單位，但專門為蒙醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)療機構和科研機構等單位輸送的人才較少，部門中或是蒙醫(yī)藥學專業(yè)但不懂營銷的科研人才，或是無任何醫(yī)學基礎的營銷人員，缺乏兼?zhèn)涿舍t(yī)藥基礎理論和市場營銷理論實踐的復合型人才，究其原因是醫(yī)學院校營銷專業(yè)培養(yǎng)存在一些局限。
（1）蒙醫(yī)藥課程設置不足。首先醫(yī)藥類課程和營銷類課程開設時間界限分明，學科之間的教學內(nèi)容不能有效銜接整合。其次醫(yī)學醫(yī)藥類課程和營銷類課程數(shù)目多，且在醫(yī)藥類課程中關于蒙醫(yī)藥課程設置數(shù)量不足，一方面導致學生課業(yè)壓力大，另一方面對于蒙醫(yī)藥基礎知識掌握深度不夠，且對蒙醫(yī)藥了解少之又少，專業(yè)特色無法凸顯。
（2）師資隊伍研究背景單一。營銷專業(yè)所有課程為一般由多個學院教師承擔，屬不同學院管理。不同學院教師在內(nèi)容講授、實踐實訓等各教學環(huán)節(jié)各自獨立，缺乏銜接。如若共同承擔專業(yè)教學任務，勢必會加大管理難度。這就需要營銷專業(yè)教師具備跨學科的理論知識儲備，即同時具備扎實的市場營銷理論基礎和蒙醫(yī)藥類基礎知識。但在教學和科研的雙重壓力同時下進行蒙醫(yī)藥學的系統(tǒng)學習并不現(xiàn)實。這就使得教師講授的營銷課程與其他綜合類高校無異，缺乏結(jié)合蒙醫(yī)藥市場案例講授營銷理論，更無法引導學生利用營銷思維解決實際蒙醫(yī)藥行業(yè)問題。
（3）實踐教學力度不強。市場營銷本身是應用性較強的學科，一般設置與部分理論課程相匹配的實驗課程，如電子商務和客戶關系管理。但因所采購的軟件具有普適性，課程案例、市場實操等模擬情景不具有專業(yè)特色，雖然可以針對某個營銷理論進行拓展應用，但將模擬情景牽引到蒙醫(yī)藥企業(yè)或醫(yī)藥市場，對學生和教師來講就又是新的問題。目前在社會實踐和專業(yè)實習板塊與當?shù)孛舍t(yī)藥企業(yè)聯(lián)系較少，學生沒有機會真正了解蒙醫(yī)藥行業(yè)實際發(fā)展情況以及實際工作內(nèi)容，無法有針對性的培養(yǎng)服務民族地區(qū)醫(yī)藥行業(yè)的應用型營銷人才。
5基于蒙醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的醫(yī)學院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式構建
（1）明確專業(yè)定位，強化人才培養(yǎng)意識?！秶窠?jīng)濟和社會發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》提出，要明確不同高校發(fā)展定位，加強重點學科、優(yōu)勢特色學科建設；創(chuàng)新教育模式和學習模式，增強高校培養(yǎng)人才、創(chuàng)新科技、引領文化和服務社會的能力。醫(yī)學院校應充分利用自治區(qū)所屬醫(yī)學高校背景優(yōu)勢，著眼蒙醫(yī)藥特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展，在培養(yǎng)方向上加強對民族醫(yī)藥的重視程度，強化蒙醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)意識，從校內(nèi)合作、校校合作、校企合作三位一體的人才培養(yǎng)模式入手，推進學科建設、科研合作和師資流動化。
（2）了解行業(yè)需求，優(yōu)化課程設置。院校應與當?shù)刂舍t(yī)藥企業(yè)建立聯(lián)系，從行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和企業(yè)需求方面出發(fā)深入了解對蒙醫(yī)藥營銷人才的要求，同時與所在院校的蒙醫(yī)藥學院和其它醫(yī)學院校加強溝通，共同從教育教學方面探討課程體系的優(yōu)化。將蒙醫(yī)藥類課程加入原有的醫(yī)學醫(yī)藥類課程并適當調(diào)整比例，將課程循序漸進的融入不同年級，貫穿營銷核心課程的全過程，形成完整的通識教學培養(yǎng)體系，引導學生從特定的醫(yī)藥市場思考問題。優(yōu)化營銷專業(yè)核心課程建設，重視消費者行為學、品牌管理、營銷策劃和國際市場營銷等課程，通過課堂上開展營銷案例教學、營銷方案設計訓練等多種方式培養(yǎng)學生的專業(yè)能力，包括蒙醫(yī)藥企業(yè)營銷戰(zhàn)略和策略的制定、新產(chǎn)品開發(fā)、品牌建設和管理、蒙醫(yī)藥國際化發(fā)展研究等。
（3）利用優(yōu)勢資源，提高師資水平。對于培養(yǎng)蒙醫(yī)藥營銷人才來說，應注重選拔和培養(yǎng)“復合”學科背景的專業(yè)教師。依托所屬醫(yī)學院校的優(yōu)勢，與校內(nèi)的蒙醫(yī)藥學院建立密切聯(lián)系，通過研討、聽課和交流會等方式提升營銷專業(yè)教師的蒙醫(yī)藥理論水平。重視對外交流，與區(qū)內(nèi)區(qū)外的醫(yī)學院校的營銷專業(yè)建立合作交流平臺，共同探討民族醫(yī)藥營銷領域的理念和經(jīng)驗，為實際教學和科研提供多元化視角。強化校企合作力度，鼓勵教師前往知名蒙醫(yī)藥企業(yè)或科研機構實踐學習，聘請蒙醫(yī)藥領域?qū)＜摇⑵髽I(yè)人員作為兼職教授，在了解蒙醫(yī)藥市場當前發(fā)展情況的基礎上，引導學生利用理論知識解決實際問題。（4）廣泛建立合作，豐富實踐教學。在校內(nèi)范圍內(nèi)，與蒙醫(yī)藥學院共同組織有關蒙醫(yī)藥文化、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的觀摩、講座等形式的交流活動。聯(lián)合其他高校的營銷、蒙醫(yī)藥、旅游和藝術等相關專業(yè)舉辦針對蒙醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷策劃大賽，包括對于蒙醫(yī)藥產(chǎn)品和的商標、包裝等創(chuàng)意設計，以及從蒙醫(yī)藥養(yǎng)生旅游產(chǎn)業(yè)等角度開展廣告策劃和品牌策劃，發(fā)散學生創(chuàng)新思維，充分提升學生的實踐能力。與知名蒙醫(yī)藥企業(yè)或科研機構建立長期戰(zhàn)略合作關系，建立實習實訓基地。通過參與蒙醫(yī)藥從種植生產(chǎn)到銷售的一整套流程，充分鍛煉學生理論結(jié)合實際的能力。
第5篇：醫(yī)藥市場營銷重點范文
在市場經(jīng)濟條件下,市場是企業(yè)的根本。沒有市場,便沒有企業(yè)的生存,沒有市場的創(chuàng)新,也就沒有企業(yè)的發(fā)展。處在中國醫(yī)藥市場培育和規(guī)范及發(fā)展階段的中國醫(yī)藥企業(yè),面臨著一個極其重要的問題,就是市場創(chuàng)新,即醫(yī)藥企業(yè)作為市場的主體,如何通過引入并實現(xiàn)各種新的市場要素的商品化與市場化,以開辟新的市場來進行促進醫(yī)藥企業(yè)的生存與發(fā)展的新市場研究、開發(fā)、組織與管理活動。醫(yī)藥市場創(chuàng)新是醫(yī)藥企業(yè)生命的源泉;醫(yī)藥市場創(chuàng)新是醫(yī)藥企業(yè)永續(xù)生存與發(fā)展的根本途徑,一個新市場將賦予企業(yè)一次新的生命,連續(xù)不斷的市場創(chuàng)新活動將使企業(yè)永不衰老。
一、醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢
縱觀當今世界醫(yī)藥市場,醫(yī)藥市場的科技化是當代世界醫(yī)藥市場發(fā)展的一個大趨勢,醫(yī)藥商品的技術含量日益提高,科技競爭力比重不斷增大?，F(xiàn)代科學技術的飛速發(fā)展,不僅造成了醫(yī)藥市場的科技化,而且有力地推動了醫(yī)藥市場國際化進程,不僅表現(xiàn)為醫(yī)藥商品流通與交換的國際化,而且表現(xiàn)為醫(yī)藥商品開發(fā)和生產(chǎn)的國際化、醫(yī)藥商品消費的國際化。與傳統(tǒng)醫(yī)藥市場相比較,當今世界醫(yī)藥市場的知識化、信息化、無形化,也是醫(yī)藥市場發(fā)展的又一個大趨勢。另外,也要實現(xiàn)醫(yī)藥商品生產(chǎn)及市場營銷活動的無污染化、無害化、清潔化。隨著當今世界醫(yī)藥市場科技化和國際化的發(fā)展,市場關系日益復雜,競爭與沖突也更加激烈,為了維護正常的市場秩序,就必須制定必要的醫(yī)藥市場標準,規(guī)范和約束各類醫(yī)藥市場主體的市場行為,從而必然會出現(xiàn)醫(yī)藥市場的標準化。同時,隨著醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的高度化和醫(yī)藥產(chǎn)品需求的多樣化,醫(yī)藥市場一定呈現(xiàn)出高級化和多樣化的趨勢。我國當前尚處于社會主義市場經(jīng)濟的初級階段,醫(yī)藥市場正處于培育和規(guī)范與發(fā)展階段,呈現(xiàn)出主要特點是市場主體的規(guī)模小、數(shù)量多,經(jīng)營無特色,行為不規(guī)范,抗風險能力較弱,受環(huán)境變化影響大。當前,我國經(jīng)濟體制改革正處于攻堅階段,醫(yī)藥經(jīng)濟體制改革的力度也進一步加大,國家有關政策和改革措施的相繼出臺(例如:城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的出臺、醫(yī)藥分業(yè)管理、建立新的藥品價格管理機制等),這些都將對中國醫(yī)藥市場的發(fā)展產(chǎn)生積極而深遠的影響,今后中國醫(yī)藥業(yè)會進一步加大新力度,通過管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、市場創(chuàng)新等途徑和手段,逐步實現(xiàn)高度化。會通過加強資產(chǎn)運作,實現(xiàn)資產(chǎn)重組和資本擴張,不斷提高資產(chǎn)配置水平和效率。會隨著當今醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢,從需求和競爭出發(fā),通過對企業(yè)流程的構成要素重新組合,產(chǎn)生出更有價值的結(jié)果,從而獲得績效的巨大改善。會通過城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)藥保險制度、醫(yī)藥分業(yè)等有關政策和改革措施的相繼出臺,今后醫(yī)藥市場創(chuàng)新的重點將由城市醫(yī)藥市場開發(fā)轉(zhuǎn)向農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā),將由處方藥(RX)市場開發(fā)轉(zhuǎn)向非處方藥(OTC)市場開發(fā)。會隨著建立新的藥品價格管理機制,銷售利潤率會進一步降低,特別是對于一些老的國有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),由于負擔大、費用高將出現(xiàn)經(jīng)營虧損和虧損進一步加大的局面。
二、我國醫(yī)藥市場創(chuàng)新的障礙
從市場的主體情況看,我國醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、生產(chǎn)經(jīng)營集中度低,企業(yè)“多、小、亂”的問題十分突出,研發(fā)能力弱,尚未完全擺脫粗放經(jīng)營、低水平重復建設和管理失衡的無序經(jīng)營局面。全國當前共有各類制藥企業(yè)6300多家,其中三資企業(yè)1700多家。在醫(yī)藥商業(yè)中批發(fā)企業(yè)數(shù)量過多,企業(yè)規(guī)模小,資信能力較低,根據(jù)有關統(tǒng)計,1999年3月份我國藥品批發(fā)企業(yè)已達17000多家,年銷售額2000萬元以上的批發(fā)企業(yè)只有500家,僅占醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)總數(shù)的2.94%,而全美國僅有一級批發(fā)商13家,零售藥店已達63850家。從藥品消費情況看,1997年中國醫(yī)藥商品銷售額838億元人民幣,人均消費66.5元,其中城市人均消費175元,農(nóng)村人均消費25元。城市藥品人均消費水平是農(nóng)村藥品人均消費水平的7倍,差異是比較大的。而城市人口僅占全國人口總數(shù)25%左右,農(nóng)村人口占了全國人口總數(shù)的75%左右。從醫(yī)療單位情況看,根據(jù)統(tǒng)計我國縣級以上的醫(yī)療單位共有15200多家,其中,大中型醫(yī)療單位400多家,全年藥品差價收入和企業(yè)銷售讓利及回扣款共計可達這些醫(yī)療單位的可支配收入的60%以上。表現(xiàn)出醫(yī)療單位依賴單位藥品差價收入生存的事實,同時產(chǎn)生一些嚴重的弊端,造成競爭無序,市場難以規(guī)范,使藥品生產(chǎn)、經(jīng)營、使用三者之間的債務關系最終在醫(yī)療單位變成死結(jié),使藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)整體效益大幅度下滑,盲目追求讓利和回扣,使市場營銷的本質(zhì)變了樣。從醫(yī)藥流通體制看,隨著中國醫(yī)藥事業(yè)的迅速發(fā)展,藥品市場已由賣方市場全面進入買方市場。在經(jīng)濟體制改革的推動下,已經(jīng)突破了醫(yī)藥商業(yè)一、二、三級批發(fā)層次的流通格局,形成了多渠道少環(huán)節(jié)的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡。在此形勢下,商業(yè)批發(fā)企業(yè)惡性膨脹,形成了16500家龐大的競爭力群體。如此眾多的批發(fā)企業(yè)是造成醫(yī)藥流通組織結(jié)構不合理,醫(yī)藥市場秩序混亂的主要原因之一。由于流通手段落后,效率低下,無序競爭使商業(yè)銷售利潤率由1985年的4.46%下降至1997年的0.47%,企業(yè)的虧損面逐年加大,已由1985年的2.19%,上升至1998年的40%。我國現(xiàn)有的藥品消費水平比發(fā)達國家低幾十倍,但是批發(fā)企業(yè)的數(shù)量比發(fā)達國家高幾百倍。從基本醫(yī)療保險的試點情況看,盡管保險覆蓋范圍有大有小,但用藥都以常見病藥、普藥為主。進口藥、新藥、非治療藥、保健藥品占的比例很小,從而給醫(yī)藥市場帶來較大的變化,影響醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營。同時,由于克服浪費,控制使用貴重藥品等,使醫(yī)藥企業(yè)的平均市場利潤下降。
三、我國醫(yī)藥市場創(chuàng)新的方向
任何一種市場變化總是在特定的時間和空間里發(fā)生,把握各種市場要素條件和環(huán)境所決定的市場變化趨勢和發(fā)展方向,是企業(yè)進行市場創(chuàng)新必不可少的,就當前我國醫(yī)藥市場要素條件和環(huán)境看,醫(yī)藥市場創(chuàng)新的方向主要有:非處方藥(OTC)市場。近年來OTC市場隨著全球經(jīng)濟的發(fā)展正在迅速擴大,1994年至1998年平均年增長率為8%,與整個藥品市場增長率相比,高出2個百分點。OTC銷售額從1993年的389億美元已經(jīng)增至1998年的571億元,在全球藥品市場中所占的比例從17.2%增到18.1%,如果保持這樣的比例到2002年(按出廠價計算)OTC將達到730.8億美元的市場規(guī)模。我國醫(yī)藥市場正在加速結(jié)構調(diào)整,當前醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)增速逐步回升,產(chǎn)銷銜接狀況不斷改善,產(chǎn)銷率達93.7%。醫(yī)藥商業(yè)購銷總體保持了穩(wěn)步增長態(tài)勢,同比增長15.38%。如果按OTC銷售額占全部藥品銷售額的比重為17%計算,到2002年(按出廠價計算)我國OTC市場份額將達525億人民幣。在醫(yī)藥商品居民零售額的逐年大幅度增長和國家對藥品實行分類管理的雙層作用下,即將到來的21世紀是我國OTC市場發(fā)展的黃金時間。農(nóng)村市場。我國農(nóng)村人口眾多,醫(yī)藥商品消費水平較低,隨著農(nóng)民的收入增加及知識水平的提高,我國另一潛在龐大的醫(yī)藥市場在農(nóng)村。全國農(nóng)村人口每人每年增加1元錢的醫(yī)藥商品消費,就可增加10億元的市場份額;據(jù)預測,到2000年農(nóng)村藥品消費將達人均30元,市場規(guī)模將擴大到280億元,而這個廣闊的市場不受公費醫(yī)療改革的制約。另外,農(nóng)村藥品供應問題非常重要,不能做到安全、有效、方便、及時。國家有關部門也已經(jīng)給予高度重視,現(xiàn)在正在著手解決這些問題,所以從保障9億農(nóng)民用藥安全有效角度來講,當務之急就是要加強農(nóng)村醫(yī)藥商品有效供給體系的建立。因此,農(nóng)村醫(yī)藥市場將逐步成為全國最大的醫(yī)藥市場、最有潛力的醫(yī)藥市場。中藥市場。近年來,當西藥對一些疾病束手無策、化學藥品的毒副作用和化學藥品開發(fā)難度、費用增加,使人們又重新“回歸自然”,于是天然藥物的開發(fā)再度興起。國際市場每年中草藥銷售額達160億美元,而我國作為中藥發(fā)源地,僅占其中的3%份額,出口額為5.89億美元。而韓國人參、銀杏葉制劑每個品種銷售額都超過1億美元。美國一家專門生產(chǎn)銷售蘆薈藥品、保健品的公司,年銷售額達14億美元,而蘆薈在我國已有上千年的應用歷史。國外中成藥大舉進口我國,很多中藥材在國外二次加工或重新殺回老家。這些現(xiàn)象既可以說明存在的問題,也可以說明我國企業(yè)進行市場創(chuàng)新的方向。
第6篇：醫(yī)藥市場營銷重點范文
關鍵詞： 醫(yī)藥營銷；經(jīng)營戰(zhàn)略；市場競爭
一、 前言
隨著我國的醫(yī)療改革的進一步深入，多家對于醫(yī)療的政策相繼出臺，國家加強對醫(yī)療器械、藥品的價格管控。同時對于藥品和醫(yī)療器械實行集中采購，統(tǒng)一招標管理，這就促使了醫(yī)藥企業(yè)對于以往的營銷和市場經(jīng)營戰(zhàn)略的改變。企業(yè)選擇正確的營銷方式，提升自身的形象，加強研發(fā)，能夠為醫(yī)藥企業(yè)帶來持久的競爭優(yōu)勢。
二、 醫(yī)藥營銷的歷史回顧與營銷轉(zhuǎn)型的階段性特征
1. 制藥行業(yè)與醫(yī)藥營銷 。目前我國的制藥行業(yè)的營銷手段主要有以下幾種：即區(qū)域經(jīng)銷商制、制、直銷制等。我們會對每種營銷方式進行分析。
（1）區(qū)域經(jīng)銷商制。所謂的區(qū)域經(jīng)營商制就是制藥企業(yè)在培養(yǎng)一個或幾個醫(yī)藥商作為本企業(yè)在該地區(qū)的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負責本地區(qū)的渠道銷售和終端配送，廠商負責生產(chǎn)和廣告宣傳和研發(fā)工作。這也是當前很多的制藥企業(yè)廣泛采用的營銷方式。區(qū)域經(jīng)銷商制的優(yōu)點在于制藥企業(yè)只需要負責藥品生產(chǎn)和全國部分地區(qū)的藥品配送，不需要取得藥品經(jīng)營許可證。減少了企業(yè)在流通方面的投入。同時利用企業(yè)在營銷中的領導地位，可以有效地掌握市場價格，防止假貨和串貨現(xiàn)象。這有利于提升企業(yè)的形象和及時收到市場的反饋。 區(qū)域經(jīng)銷商制的缺點在于成本太高，每個區(qū)域都需要派駐一定的銷售人員，同時一個企業(yè)的生產(chǎn)的藥品種類沒有商的的藥品種類多，因此經(jīng)銷商的積極性不高，這樣就壓縮了企業(yè)的利潤空間[1]。
（2）制。 制的指的藥品生產(chǎn)企業(yè)將本公司的產(chǎn)品委托給醫(yī)藥商業(yè)公司在一定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷，由被委托醫(yī)藥商業(yè)公司承擔生產(chǎn)廠家的銷售網(wǎng)絡建設、下游渠道的開發(fā)、市場廣告的投入、廠家品牌的建設、售后服務等。制的優(yōu)點在于可以取得較高的市場占有率，商充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，企業(yè)可以降低成本。 但是代缺點在于一旦某些商出現(xiàn)了誠信危機，會影響企業(yè)的形象，失去了市場份額。同時制藥企業(yè)不能及時收到市場的反饋或者反饋不全面。
（3）直銷制。所謂的直銷制指的是企業(yè)不通過商或者經(jīng)銷商，直接向醫(yī)院或藥店乃至消費者進行銷售的方式。目前，直銷制這種現(xiàn)象在我國的藥品營銷領域是極為罕見的。這樣給企業(yè)帶來的成本過高，但是可以及時的市場的反饋信息。這對當前醫(yī)藥企業(yè)的來說也是一個負擔，意味著進入了一個新的領域――市場零售領域。
（4）其它模式。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，也出現(xiàn)了一些醫(yī)療企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)進行電子商務，進行藥品銷售業(yè)務。但目前國家對于此類管制較為嚴格，短期內(nèi)主要以保健品為主，走上主流模式還需要依賴于國家政策和市場需求。
2.醫(yī)藥營銷的發(fā)展歷程 。 我國在在改革開放以前，我國實行高度集中的計劃經(jīng)濟體制，醫(yī)藥管理體制也是集中統(tǒng)一的管理模式，藥品實行的是分類分級計劃管理，進行統(tǒng)一的調(diào)撥供應，價格統(tǒng)一領導，購銷方式較為單一。這種形式下，企業(yè)沒有進行營銷的動力。
根據(jù)已有的研究，大多把中國醫(yī)藥市場營銷的起步與發(fā)展分成三個階段。加上以2006年為起點的新階段。第一階段（1988一1993年）這一階段的主要特征是外資進入中國的藥品生產(chǎn)領域，由于政策的限制，尚未進入藥品流通領域。第二階段（1993―1998年）這一時期的特征是國有企業(yè)紛紛進行改革，進行市場推廣，商制也在這一時期出現(xiàn)。第三階段（1998―2005年）國家通過強行實施GMP和GSP認證，淘汰了一批落后的藥品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營企業(yè)。同時傳統(tǒng)的制藥企業(yè)的利潤受到威脅，迫使企業(yè)進行了經(jīng)營轉(zhuǎn)型。新階段（2006―），這一極端的主要特征是加強藥品價格管制，重點打擊藥品銷售領域的和商業(yè)賄賂問題。
三、 營銷理論的進展與營銷理念的轉(zhuǎn)型
1. 市場營銷理論的創(chuàng)新 。 由于市場環(huán)境以及消費者的需求的變化，市場營銷理論也在不斷地變化。其中主要的變化是出現(xiàn)了新的營銷理論和傳統(tǒng)的營銷理論吸收了國外的一些營銷理念，并進行了一些探索創(chuàng)新。
市場細分理論的深化理論：進行市場細分就是根據(jù)消費者明顯不同的需求特征將整體市場劃分成若干個消費者群的過程，每一個消費者群都是一個具有相同需求和欲望的細分子市場。
創(chuàng)造需求理論：創(chuàng)造需求的實質(zhì)就是要求企業(yè)把沒有需求和潛在需求轉(zhuǎn)化為有效需求，特別是挖掘和滿足消費者尚未意識到的那部分潛在需求。
客戶滿意理論：市場經(jīng)濟的企業(yè)實踐中發(fā)端而起。其實質(zhì)是以消費者為中心，圍繞顧客的價值取向而進行的新型營銷理念?？蛻魸M意理論的核心理念，就是把顧客需求作為市場開發(fā)的源頭，在產(chǎn)品功能、外觀設計、價格策略、分銷渠道、促銷環(huán)節(jié)的建立及完善售后服務系統(tǒng)等方面以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意[2]。
2. 營銷策略與方法的轉(zhuǎn)型 。 從本質(zhì)上看，營銷是一系列的概念、工具、 理論、實踐、程序以及經(jīng)驗，所以說，營銷是一種企業(yè)行為，營銷理論的目的在于指導營銷行為，具體化為營銷策略和方法。時代在變化，出現(xiàn)了各種新的營銷理論，在這里我們選取其中的幾個重要的略作分析。
關系營銷：關系營銷是指建立與維系企業(yè)在市場經(jīng)營中諸方面關系的行為，是通過鞏固和發(fā)展企業(yè)與消費者、供應商、合作伙伴、政府部門與金融機構等各方的關系，而達到營銷經(jīng)營的目的，其實質(zhì)是在買賣關系的基礎上建立非交易關系，以保證交易關系能夠持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。
體驗營銷：體驗影響是以商品為道具，以服務為舞臺，以提供體驗為主要經(jīng)濟提供物的一種經(jīng)濟形態(tài)。 與傳統(tǒng)營銷相比，體驗營銷關注的焦點，不在于產(chǎn)品的特點、性能及獨特價值，而重點在于顧客的體驗，重視消費者在購買及消費過程中的感覺、視覺、聽覺、味覺等感官體驗。站在消費者的角度其理解消費者購買的原始沖動。
差異化營銷：差異化營銷的解釋有很多，有的學者認為是產(chǎn)品差異化、形象差異化、市場差異化或者是產(chǎn)品功能差異化、產(chǎn)品形象差異化、品牌定位差異化、產(chǎn)品促銷差異化、分銷渠道差異化。總體來說，差異化主要集中在以下三個方面：一是，這種差異是企業(yè)及其產(chǎn)品或服務實實在在地具有的；二是，這種差異是競爭對手所不完全具有的；三是，這種差異是消費者能夠感知到的。
四、 醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營轉(zhuǎn)型對策
1. 招標采購下醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型后的市場營銷 。醫(yī)藥采購招標制無疑是醫(yī)藥企業(yè)營銷領域的一個具有重大影響力的政策。它從根本上改變了以往醫(yī)藥流通最終進入醫(yī)院的方式。新的市場環(huán)境要求醫(yī)藥企業(yè)改變以往的營銷策略，將企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽抠|(zhì)量、價格、信譽、渠道來獲得市場和用戶市場化企業(yè)。
現(xiàn)階段，我國的制藥企業(yè)的同質(zhì)化競爭現(xiàn)象十分激烈，大量的只要企業(yè)處于低利潤的狀態(tài)。另一方面，國內(nèi)的藥品批發(fā)企業(yè)發(fā)展到一家醫(yī)院就有一家批發(fā)商供貨，這樣導致了藥品市場的惡行競爭，藥品虛高，醫(yī)生拿回扣和提成的情況層出不窮。
在進行醫(yī)療改革之后，實行集中采購，帶來的好處是顯而易見的。首先這保障了藥品生產(chǎn)企業(yè)平等競爭的權利，確保每個企業(yè)都能公平競爭。其次糾正了醫(yī)藥購銷中的不正之風，杜絕了拿回扣和提成的情況。杜絕了暗箱操作，維護了國家利益、社會公共利益和患者合法權益。最后期集中采購可以降低藥品價格，降低患者的經(jīng)濟負擔，一定程度上可以緩解“看病貴”問題。
2. 轉(zhuǎn)型后的企業(yè)經(jīng)營對策 。實行集中采購后，企業(yè)在需要面臨的是直接面向醫(yī)療機構的投標，企業(yè)在日常的財產(chǎn)與采購競標時，需要獲取準確的投標信息，包括需要的采購單位、截止時間、采購的品種等等。其次企業(yè)要制定出合理的競標計劃，制定出合理的競標價格，不可一味為了獲得市場而故意壓低價格，甚至低于成本價進行銷售，這不利于企業(yè)未來的發(fā)展[3]。同時企業(yè)不斷加強自身的知名度建設，實施品牌戰(zhàn)略，獲得更多的邀請機會。 通過提升自身形象，加強企業(yè)的管理，獲得品牌效益，最終使得企業(yè)在面對激烈的市場競爭時處于不敗之地。
小結(jié)：
隨著我國醫(yī)療改革的進一步深入，我國制藥企業(yè)的以往的營銷方式和營銷手段已經(jīng)不能適應新的市場需求。在國家進行藥品價格管制、醫(yī)療機構的藥品和醫(yī)療器械進行集中采購后，制藥企業(yè)的需要進入一個新的競爭領域，制定出符合企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，適時調(diào)動手中的資源，依靠良好的質(zhì)量、出色的市場口碑來獲得市場，獲的未來的發(fā)展空間。 （作者單位：山東醫(yī)學高等?？茖W校（濟南校區(qū)））
參考文獻：
第7篇：醫(yī)藥市場營銷重點范文
資源緊缺，醫(yī)藥原料藥價格
首先是資源緊缺導致醫(yī)藥原料藥價格普遍看漲。隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，小到稀有元素、大到石油及有色金屬的供應或擁有量都日漸緊張，資源與經(jīng)濟發(fā)展的矛盾不斷顯露出來。
這一點在醫(yī)藥原料藥市場中表現(xiàn)得更加突出。比如：上游資源性原料的產(chǎn)品中最明顯的例子就是次硝酸鉍，在短短的半年時間里，價格由8萬元/噸上漲到現(xiàn)在的近50萬元/噸，就連相當普通的氧化鋁、碘化鉀、硬脂酸鎂等原料藥也在看漲。
而以糧食為原料生產(chǎn)的產(chǎn)品如傳統(tǒng)抗生素類、半合成青霉素類、營養(yǎng)類、醫(yī)藥輔料類等，也都有不同程度的上漲。這類產(chǎn)品占了醫(yī)藥原料工業(yè)的很大比重，但由于用大量糧食生產(chǎn)乙醇，使糧食價格大幅度上漲，導致了這類產(chǎn)品的價格也在不斷攀升。同樣，石油資源類醫(yī)藥原料價格上漲的原因主要也就是資源緊缺性局面的加劇。
近些年來，我國醫(yī)藥原料藥工業(yè)得到迅猛的發(fā)展，從某種意義上來說，是以環(huán)境為代價而獲取的。到如今，制造成本中添加了環(huán)境治理費用，這樣一來，勢必會造成部分醫(yī)藥原料藥產(chǎn)品的生產(chǎn)成本大幅度提高，產(chǎn)量減少而影響正常的市場供應，推動市場行情的走高。
普藥類原料藥市場行情看好
氨基比林、安乃近、馬來酸氯苯那敏、乙酰水楊酸、對乙酰氨基酚等普藥類原料藥的全面緊缺，是因為整個藥品市場對普藥制劑的需求增加導致的結(jié)果。隨著國家對醫(yī)療事業(yè)投入的不斷增加，特別是對農(nóng)村新型合作醫(yī)療的全面推廣實施，帶動了整個醫(yī)療消費市場總量的快速增大，這對于整個醫(yī)藥工業(yè)行業(yè)是一個加速發(fā)展的大好機遇。
立體化營銷應用于市場經(jīng)營中
立體化營銷已廣泛應用于醫(yī)藥原料藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的市場經(jīng)營中。會議銷售曾經(jīng)是醫(yī)藥原料藥的主要方式，但在傳媒資訊立體化發(fā)展的今天，醫(yī)藥原料藥的銷售同樣進入了立體化的時代。如在第58屆原料藥會上，參展企業(yè)的重點不是來推銷產(chǎn)品，而是展示企業(yè)自身的形象，推廣企業(yè)的品牌。由此看來，醫(yī)藥原料藥的市場營銷方式將會在現(xiàn)有的市場條件下，不斷向多渠道的方向發(fā)展。
第8篇：醫(yī)藥市場營銷重點范文
市場部功能扭曲的三大實例
案例一：銷售導向型企業(yè)
A企業(yè)是一個傳統(tǒng)藥企，既沒有深厚的政策背景，也沒有技術含量領先的拳頭產(chǎn)品，多年來以傳統(tǒng)式銷售為主，規(guī)模過億元。企業(yè)之所以能在發(fā)展軌跡上安全運行，完全依靠全國100多位銷售人員的辛勤勞動，“銷售為王”是它的主要特點。
由于受到越來越多的西方營銷學的熏陶，企業(yè)高管決定加設專業(yè)的市場部門，幫助企業(yè)再次騰飛。
市場部運行半年之后，結(jié)果令企業(yè)高管尷尬不已：一方面銷售部門依然無法脫離原有的銷售策略和戰(zhàn)術，另一方面市場部無法快速融入企業(yè)文化，制定的營銷策略和戰(zhàn)術脫離了企業(yè)現(xiàn)狀。
最終，公司對市場部的投入(人力薪酬、管理、額外市場投入等費用)被視為“額外投入”，一砍了之。
案例二：市場部與銷售部膠著對抗
B企業(yè)是一個快速成長的新型藥企，高管有較豐富的現(xiàn)代營銷管理經(jīng)驗，拳頭產(chǎn)品具有一定的技術壁壘，品牌也具有一定的知名度，年銷售額約3億元左右。該企業(yè)設置了專業(yè)的市場部和銷售部，兩個部門分工較為明確，需共同完成年度銷售任務。
這個銷售指標具有絕對挑戰(zhàn)性，營銷隊伍往往無法足額完成年度任務，于是兩個部門互相指責。銷售部埋怨市場部的活動方案不具煽動力、缺乏可行性、客戶不滿意，或是產(chǎn)品定位錯誤、市場定位錯誤、資源分配不妥等；而市場部則反擊銷售部的執(zhí)行力差，銷售人員與客戶關系不到位，導致再好的方案也無法圓滿落地，或是銷售人員濫用宣傳品而嚴重浪費營銷資源等。
兩個部門的膠著對抗一時難以評判，影響到了企業(yè)的營銷推進。
案例三：市場導向型
C企業(yè)是具有外資背景的合資藥企，憑借著專利保護建立了較為牢固的技術競爭壁壘，年銷售額過5億元。企業(yè)高管高度依賴市場部功能的發(fā)揮，銷售部必須嚴格執(zhí)行市場部的方案，“市場為王”是該企業(yè)的特點。
該企業(yè)忽略了中國市場的特殊環(huán)境，市場部為了迎合外資股東的喜好，嚴格按照西方市場營銷學的理論體系制定各種營銷策略和戰(zhàn)術，比如在營銷資源分配上過度偏向品牌傳播和消費者教育，而忽略了渠道和終端建設。
中國醫(yī)藥市場充斥了太多的非品牌產(chǎn)品。這些游擊隊展開大面積、高強度的終端攔截，逐漸瓜分了C公司拳頭產(chǎn)品的市場份額，新品也屢次被扼殺在渠道當中。
案例分析
在成長中的中國醫(yī)藥市場，各類規(guī)模的藥企逐漸將市場部提高至戰(zhàn)略高度來看待，然而，期望越高失望越大。
在上述三個案例中，市場部處于三種狀態(tài)，第一個是從屬于銷售部，第二個是與銷售部分庭抗禮，第三個是凌駕于銷售部之上。無論是何種類型，結(jié)局都不理想。
第一個案例中，A企業(yè)的銷售部無法擺脫陳舊的營銷思路，市場部在組織架構上略低于銷售部，未能說服銷售部采取大膽進取的創(chuàng)新性營銷思路，市場部更像是銷售部的后勤服務部，而不是一個能夠挖掘市場機會、規(guī)劃合適的產(chǎn)品線、培育品牌、擴大消費群的獨立部門。失誤的根源在于銷售部的功能過大，越界做了市場部的事。
第二個案例中，B企業(yè)的銷售部與市場部在組織架構上齊頭并進，雙方均無法在心理上占據(jù)優(yōu)勢，常常處于摩擦對抗狀態(tài)，配合不暢。管理者的失誤在于銷售部與市場部的分工過度明確，缺乏統(tǒng)籌整合。
第三個案例中，C企業(yè)的銷售部從屬于市場部，市場部保持著無比優(yōu)越的地位，銷售部是市場部每一指令的忠實執(zhí)行者。由于市場部距離市場一線較遠，一旦指令錯誤，差之毫厘謬以千里。該案例中管理者的錯誤在于市場部重理論輕實戰(zhàn)，且功能過度延伸，對銷售部越俎代庖。
“三權”遙控市場部功能
隨著政府不斷推出宏觀管理政策，中國“散、小、亂”的醫(yī)藥市場將得到較大改善，快魚吃慢魚的現(xiàn)象正在加速上演。營銷部門的使命就是推進企業(yè)的短、中、長期發(fā)展，每一個要成長為“快魚”的藥企，必然要掌控三個方面：生存權、發(fā)展權、領導權。
生存權
不少藥企手里都握著上百個產(chǎn)品批文，而真正處于常規(guī)生產(chǎn)的可能只有十幾個!產(chǎn)品賣不出去，企業(yè)就會逐步失去賴以生存的生命線――利潤。正在銷售的產(chǎn)品如何才能銷售更多、利潤更高、市場份額更大?對企業(yè)來說生死攸關。
發(fā)展權
每個產(chǎn)品都有自己的生命周期，所有產(chǎn)品綜合起來就構筑了企業(yè)的生命周期。企業(yè)擁有多少個成長期和成熟期的產(chǎn)品，決定了企業(yè)的發(fā)展寬度和深度。如何讓成長期的產(chǎn)品快速進入成熟期、盡早賺取高額利潤，如何延長成熟期產(chǎn)品的生命周期、最大化地獲得利潤，如何科學地淘汰衰退期的產(chǎn)品，都是企業(yè)掌控發(fā)展權的關鍵。
領導權
政府在專利與非專利產(chǎn)品、原研制與仿制產(chǎn)品、首仿與跟隨仿制產(chǎn)品的區(qū)別定價政策，旗幟鮮明地為藥企指引了發(fā)展方向。藥企能否占領細分市場之巔，占據(jù)可觀的市場份額，領導細分市場的逐漸擴大，盡可能攫取利潤……“領導權”將戰(zhàn)略性地決定著企業(yè)的基業(yè)常青。
西方醫(yī)藥市場的市場集中度較高，而中國醫(yī)藥市場的市場集中度極低，所以中西方藥企在追求“三權”時，側(cè)重點各有不同：西方跨國制藥集團更關注的是領導權，而大部分中國制藥企業(yè)尚在追求生存權和發(fā)展權，所以，盲目引入西方理論、定義市場部的功能，顯然是紙上談兵。
人人都說市場部是營銷隊伍重中之重，可市場部的功能就是發(fā)揮不佳，甚至有些企業(yè)的市場部都無法協(xié)助企業(yè)掌控生存權。
企業(yè)的市場部怎樣才能成為企業(yè)市場的發(fā)動機，成為企業(yè)全方位把握“三權”的動力呢?
市場部的功能布局
市場部不同的追求
營銷部門的不同分支，對于企業(yè)發(fā)展的“三權”的影響作用是有所區(qū)別的(見圖1)。
主要追求生存權的企業(yè)，一切工作都圍繞有限的銷售業(yè)務開展，市場營銷活動以短期策略和戰(zhàn)術為主，此時銷售部的作用大于市場部；
追求發(fā)展權的企業(yè)，營銷工作既要照顧中短期銷售的快速提升，還要關注和挖掘企業(yè)中長期的發(fā)展契機，此時銷售部與市場部的作用相當；
追求市場的絕對領導權的企業(yè)，則更關注產(chǎn)品和企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，以及細分市場游戲規(guī)則的制定(如技術標準的制定等)，市場部的作用要大于銷售部。
可見，企業(yè)在不同的生命周期，市場部和銷售部的側(cè)重點不同，市場部也應該有針對性地承擔自身功能(見表1)。
市場部的考核難題
一些藥企關注市場部對品牌建設的貢獻，重點考核其在品牌傳播的創(chuàng)新性和費效比，而較少關注市場部對銷售利潤的攫取；有些企業(yè)關注市場部對銷售的直接影響，重點考核其對銷售的貢獻度，忽略了市場部對企業(yè)發(fā)展權和領導權的貢獻考核；還有的企業(yè)認為市場部只要做好理論上的崗位工作就會對銷售量有貢獻，于是對其銷售貢獻不加考核。
事實告訴人們，短視的企業(yè)必然短命；而好高騖遠的企業(yè)永遠度不過黎明前的黑暗。
企業(yè)根據(jù)對市場部的功能要求，對市場部進行有針對性的考核(見表2)。
1 市場部是否應該背負銷售指標是個頗具爭論的話題。筆者認為，市場部的設置最終目的是為企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化，盡管它不必承擔每筆生意的得與失，但必須對一段時期內(nèi)企業(yè)的總體銷售額承擔一定責任。當然，市場部也應該享受銷售成長的成果獎勵。至于承擔責任的大小，要根據(jù)企業(yè)對三權的側(cè)重進行考核，而且這也是為了市場部與銷售部充分合作奠定基礎。
2 產(chǎn)品力、產(chǎn)品結(jié)構以及企業(yè)品牌等，都是為企業(yè)未來獲得發(fā)展權和領導權服務的。這類考核時間跨度較長(通常最小的考核時間單元是季度)。但這些考核恰恰被大多數(shù)企業(yè)忽視了，而這才是市場部最能區(qū)別其他營銷分支的領域。一個偉大的企業(yè)之所以能夠成長起來，正是得益于市場部在這類細分領域的作用。
第9篇：醫(yī)藥市場營銷重點范文
中國是農(nóng)業(yè)大國，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開放的進行和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場日益興盛。據(jù)統(tǒng)計，1998年全國農(nóng)村藥品消費總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長到12.55元，預計到2005年將達到25.24元。2005年全國農(nóng)村人口按照8.66億計算，即全國農(nóng)村市場藥品銷售總額將達到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場的巨大購買潛力對醫(yī)藥企業(yè)構成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀，在中國。最成功的企業(yè)將是那些成功占領農(nóng)村市場的企業(yè)。由此，如何抓住先機，提前一步進人農(nóng)村市場成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動難度大，投人時間長，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進軍農(nóng)村市場舉步維艱。這將是一場持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認識現(xiàn)實的情況下做好克服困難的準備，才能搶占先機，占領農(nóng)村市場，使企業(yè)獲得長足發(fā)展。那么，在進人農(nóng)村市場時要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場的特點。
二、農(nóng)村醫(yī)藥市場特點分析
(一)農(nóng)村藥品消費呈逐級遞減式階梯結(jié)構
在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價格、新品種普及率等幾個方面，農(nóng)村疾藥市場都按照逐級遞減的方式發(fā)展，即省會城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時，農(nóng)村患者總體用藥水平遠遠低于城市。
(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長態(tài)勢
隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識的增強，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。
(三)農(nóng)村藥品需求結(jié)構與城市不同
農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因為衛(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會很快改變。
(四)零售藥品為主要消費藥品
農(nóng)村藥品消費基本沒有公費醫(yī)療。雖然個體診所、個人承包醫(yī)院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠大于醫(yī)院消費，且多為自費購藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場基本屬于OTC市場.
(五)管理無序
相對于城市市場來說，農(nóng)村醫(yī)藥市場管理存在混亂無序的問題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務室進藥時受到的約束較少，進藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。
針對以上農(nóng)村市場的特點，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進入農(nóng)村市場時，必須按照現(xiàn)階段我國農(nóng)村市場的實際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費者的藥品消費心理與習慣，以“4C”的觀念進行營銷活動，真正做到患者導向;在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認識，要把農(nóng)村市場當作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長點來對待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃;必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細分析開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場的幾個核心問題很有必要。
三、農(nóng)村醫(yī)藥市場開發(fā)核心問題分析
(一)市場調(diào)研分析
市場調(diào)研是企業(yè)開辟農(nóng)村市場的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場與城市市場差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品銷售結(jié)構與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎上選擇適合農(nóng)村患者消費心理.消費習慣的產(chǎn)品進行開發(fā)。
市場調(diào)研主要要分析清楚以下幾個問題:1.農(nóng)村的藥品消費缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場最急需的。2.農(nóng)村的消費水平。要確定某種藥品的價格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場最突出的特點之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對藥品價格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開放以來，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語。3.農(nóng)村的消費心理。要弄清農(nóng)民的消費習慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購藥時首先考慮的因素是價格，其次才是療效。那些物美價廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對藥品療效的認識也與城市居民有所不同，他們認為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會被認為無效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌?？傊?，只有經(jīng)過全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標市場，進行相應的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略.
(二)銷售網(wǎng)絡的構建分析
對醫(yī)藥企業(yè)來說，銷售網(wǎng)絡的建設十分重要，擁有運行良好的銷售網(wǎng)絡，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡建設費時、費力、費錢，農(nóng)村市場更是因為其地域分散、購買力分散使許多企業(yè)半途而費。農(nóng)村網(wǎng)絡建設有四個重點:1.員工隊伍的建設。農(nóng)村市場一般以縣城為中心，再分片設立分支營銷機構。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機構的多少，確定縣級營銷中心的負責人及相應的工作人員數(shù)量。員工應以本地人為主，以減少費用。招聘員工時，不能片面追求學歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營銷隊伍的穩(wěn)定性。2.培訓。員工招聘結(jié)束后，應當對其進行培訓。員工來自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對其進行崗位職責培訓，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達到崗位職責所要求的營銷專業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認同企業(yè)的文化，才會與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡經(jīng)銷終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端的積極性，款的按時回流是貨物順流的保證。使遍布全國農(nóng)村的經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端做到貨的合理順流和款的按時回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營銷隊伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場的直銷網(wǎng)絡作用日漸突出.但同時應該看到，企業(yè)經(jīng)常會由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個人手中的網(wǎng)絡資源。因此，加強銷售網(wǎng)絡的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。
(三)產(chǎn)品結(jié)構問題分析
醫(yī)藥企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場的特點，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構，開發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對藥品療效的認識與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費者消費心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構，開發(fā)、銷售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個方面:1.價格。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長期用藥時，價格就成為他們購藥時唯一考慮的因素;對急性病，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎。因此，只有合理的藥品價格，才能被老百姓接受。2.質(zhì)量。中國農(nóng)民是很會算賬的，不太注重形式，講求東西實在，在數(shù)量與質(zhì)量之間，往往數(shù)量更能打動人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質(zhì)量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來了極大的危害，隨著國家對藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認證制度的推行，那些質(zhì)量不過關的藥品將會越來越難銷。3.包裝。農(nóng)民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農(nóng)村銷售的藥品每獨立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設計產(chǎn)品包裝時認真考慮。面對農(nóng)村市場情況，進行相應的產(chǎn)品定位和開發(fā)，是企業(yè)成功開拓農(nóng)村市場最關鍵的一面.
(四)廣告?zhèn)鞑栴}分析
由于普及醫(yī)藥知識的報刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識的人數(shù)少且素質(zhì)低，加上價格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識及保健知識的普及。因此，要想開拓農(nóng)村市場，就一定得把消費者教育與藥品銷售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進人農(nóng)村市場。利用各種煤體對農(nóng)村消費者進行藥品知識普及，使他們能了解、會使用各種常用藥品將對企業(yè)銷售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來源主要有三:首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序為電視(中央電視臺、省級電視臺、本地電視臺)、報紙(當?shù)貓蠹埣捌髽I(yè)自印的各種報紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī)生(醫(yī)院、個體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠比城市高。針對這些特點，要求企業(yè)在進行廣告?zhèn)鞑r要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存;宣傳小報由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過于高昂;路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡單、成本低廉、針對性強、便于操控、保持時間長、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨操作，也可與其他煤體相結(jié)合，對提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費者相比，農(nóng)村消費者對那些療效好、價格低的藥品的品牌忠誠度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強品牌管理對企業(yè)在農(nóng)村市場上獲得竟爭優(yōu)勢，獲取高額利潤十分重要.
四、實證分析:紅桃K集團股份有限公司農(nóng)村市場開發(fā)策略
(一)調(diào)研分析
紅桃K公司在推出生血劑前，進行了認真細致的市場調(diào)研，結(jié)果表明，生血劑是農(nóng)村消費者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國婦女貧血比例達47%，其中孕婦高達55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟條件較差，膳食結(jié)構不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血劑在農(nóng)村有著潛在的大市場。其二，傳統(tǒng)的習慣和現(xiàn)實的心理，農(nóng)村消費極為看重血。市場調(diào)研中詢問消費者怎樣看待血的作用時，許多農(nóng)村消費者都用‘最”字級的評價，認為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因?qū)е碌呢氀苯哟碳ぶr(nóng)村消費者對補血的需求。通過問卷調(diào)查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費者認為生病動手術或者人體受外傷流血較多后，需要補血;還有較高比例的消費者認為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補血的保健品。這些調(diào)研說明，紅挑K生血劑這種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場的。
(二〕產(chǎn)品價格策略
市場上補血類產(chǎn)品價格多為50-100元盒。紅桃K公司經(jīng)過反復論證認為，30元左右一盒，是可以得到消費者認可的價格。產(chǎn)品上市后調(diào)研顯示，較高比例的消費者認可和接收這一價格。調(diào)研還顯示，經(jīng)濟條件好的消費者，較多將紅桃K生血劑作為保健品購買，用于日常保健;經(jīng)濟條件一般的消費者部分人作為保健品購買，部分人作為藥品購買;經(jīng)濟條件差的消費者較多是作為藥品購買，用于治療貧血或失血后補身體。紅桃K在農(nóng)村各種經(jīng)濟條件，尤其是經(jīng)濟條件較差的人群中找到大批忠誠消費者，說明其定價是合理的。
(三)營銷網(wǎng)絡的營建
紅桃K認真地研究與建立營銷渠道有關的農(nóng)村市場特點，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對分散;農(nóng)村市場經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對較小;農(nóng)村市場消費者較容易相信信息，但對大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點，紅桃K組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營銷隊伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷員，這些隊伍編織了一張巨大而嚴密的銷售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費者的需求。同時他們積極組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡經(jīng)銷終端，以保證貨、款流通的順楊。
(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>
熟悉農(nóng)村消費者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點。紅挑k公司運用了大t適合農(nóng)村消費者的宜傳方法，比如最初的開拓農(nóng)村市場的號角式廣告語:‘呼兒梅吃，中國出7紅桃K’，這句話簡單易記，而“呼兒梅吃.則運用了陜北農(nóng)村的音調(diào)，農(nóng)村消費者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專題片時，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆.形象，可以達到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費者所喜聞樂見。紅桃K;司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標語的形式屆臼在農(nóng)戶堵上，使他們時時處處可見，持久、反復地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費者。
紅桃K集團股份有限公司總結(jié)了其它企業(yè)在農(nóng)村市場運作時的成功和失敗經(jīng)驗，提出了堅定不移地走向縣鄉(xiāng)村.的口號，幾萬營銷大軍9年里累計銷售額超過6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預明星.2002年，紅桃K集團股份有限公司在中國醫(yī)藥企業(yè)60強排名中列第48位，在補血市場的市場占有率為33.96%.
