保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)分享精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)分享范文

時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的累積,讓他對(duì)理財(cái)這一方面了解得極為透徹,曾經(jīng)作為恒生銀行的分行經(jīng)理,如何為恒生銀行贏得客戶的信任與認(rèn)可,是他工作中的頭等大事。在他看來(lái),除了對(duì)理財(cái)?shù)氖熘?還有用心打造的A級(jí)服務(wù),黃榮華先生的團(tuán)隊(duì)是戰(zhàn)斗力非常強(qiáng)的團(tuán)隊(duì),而他自己在退休后以資深區(qū)域經(jīng)理身份進(jìn)入美國(guó)友邦保險(xiǎn)(百慕達(dá))有限公司半年時(shí)間里,更以完成目標(biāo)任務(wù)四倍的成績(jī),為自己,也為公司遞交上了一份滿意的答卷,而他本人,也成為了公司實(shí)力派人物。

踏足金融,專(zhuān)業(yè)是理財(cái)?shù)母?/p>

從正式踏足金融界那天算起,不知不覺(jué)中,黃榮華先生走過(guò)了三十五個(gè)春秋,回憶起進(jìn)入銀行的初衷,是來(lái)自于家里人對(duì)他的一個(gè)建議,黃榮華先生說(shuō):“剛畢業(yè)那會(huì),家人希望我的工作能夠穩(wěn)定點(diǎn),工資的多與少倒沒(méi)有多的考慮?！本瓦@樣,黃榮華先生畢業(yè)后,就直接向銀行邁出了步子,他的第一步邁向的是香港渣打銀行,1973年,黃榮華先生轉(zhuǎn)而走進(jìn)香港恒生銀行,繼續(xù)著金融行業(yè)之旅。

談及銀行的相關(guān)業(yè)務(wù),歷任香港恒生銀行北角(樂(lè)嘉中心) 分行經(jīng)理、觀塘開(kāi)源道分行經(jīng)理的黃榮華先生向筆者娓娓道來(lái):“銀行的工作主要分為兩個(gè)部分,一個(gè)是柜臺(tái)前的一般服務(wù),包括替客戶辦理匯款、提款、查詢等業(yè)務(wù),由副經(jīng)理負(fù)責(zé)管理;還有一個(gè)部分就是在理財(cái)中心為客戶介紹投資理財(cái)?shù)惹闆r,辦理基金、股票等業(yè)務(wù),由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)。”看似簡(jiǎn)單的兩部分工作,實(shí)則很難。隨著全球基金業(yè)的快速發(fā)展,基金投資、股票投資等理念早已經(jīng)深入人心,許多人開(kāi)始通過(guò)投資基金來(lái)規(guī)劃生活,銀行作為基金、股票等的一個(gè)重要的代購(gòu)機(jī)構(gòu),水漲船高,其中有關(guān)基金、股票等的辦理業(yè)務(wù)也逐漸成為銀行業(yè)務(wù)中一個(gè)重要的組成部分,而就基金來(lái)說(shuō)就有上百個(gè),這百余個(gè)的基金如何選擇,是讓客戶極為費(fèi)神的事;如何對(duì)每個(gè)基金的特點(diǎn)了解詳盡,為客戶提供有價(jià)值的信息,也是對(duì)銀行客戶經(jīng)理極為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

黃榮華先生幾十年的觀察研究,早已練就了他在理財(cái)方面嫻熟的技巧,同時(shí)也讓他對(duì)銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)、各個(gè)環(huán)節(jié)了解甚深,他介紹說(shuō):“基金有信托投資基金、單位信托基金、公積金、保險(xiǎn)基金、退休基金、指數(shù)基金、各種基金會(huì)的基金等多種不同種類(lèi),它們主要在有效期限、發(fā)行規(guī)模要求、轉(zhuǎn)讓方式、交易價(jià)格主要決定因素上有所不同,諸如貨幣基金是一種以全球的貨幣市場(chǎng)為投資對(duì)象的基金,通常投資于銀行短期存款;而債券基金是指將基金資產(chǎn)投資于債券,通過(guò)對(duì)債券進(jìn)行組合投資,來(lái)尋求較為穩(wěn)定的收益;股票基金是指以股票為投資對(duì)象的投資基金?；鹁哂屑侠碡?cái)、組合資源、分散風(fēng)險(xiǎn)、利益共享、信息透明等特點(diǎn)。”各種基金、股票,黃榮華先生早已經(jīng)耳熟能詳,分析起來(lái)深入、透徹,運(yùn)用起來(lái)游刃有余,因此為他贏來(lái)了客戶的信任與尊重,幫助他打通了人脈,拓寬了他的人際網(wǎng),也為他退休后的第二份事業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),讓他能夠順順利利地在另一個(gè)領(lǐng)域里也獲得了一個(gè)花團(tuán)錦簇的春天。

各行各業(yè),

用心是一切工作的重點(diǎn)

在黃榮華先生的團(tuán)隊(duì)里,為贏得客戶,設(shè)立了一條行為準(zhǔn)則,那就是打造A級(jí)服務(wù)。在今天這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里,大刀闊斧的競(jìng)爭(zhēng)慢慢地退出了歷史的舞臺(tái),細(xì)節(jié)上的競(jìng)爭(zhēng)將是永無(wú)止境的,一點(diǎn)一滴的關(guān)愛(ài),一絲一毫的服務(wù),都將鑄就用戶的信任,正如黃榮華先生所說(shuō):“你用心地服務(wù),雖然無(wú)形,但是客人是能感覺(jué)得到的?！?/p>

黃榮華先生分析道:“獲得收益和讓其所持股票、基金增值,是每一個(gè)客戶的最終要求,而常常一些沒(méi)有注意到的細(xì)節(jié),也許會(huì)對(duì)客戶的整個(gè)投資產(chǎn)生不小的影響,所以這就要求每一個(gè)客戶經(jīng)理要準(zhǔn)確把握投資機(jī)會(huì),正確分析哪個(gè)基金比較穩(wěn)定,并將其介紹給客戶,計(jì)算出有多少回報(bào),真正站在客戶的角度上去為客戶創(chuàng)造利益,這樣客戶也愿意向你查詢?！遍L(zhǎng)期下去,對(duì)每一個(gè)人真心服務(wù),獲得的不僅僅是一筆筆的生意,更是一個(gè)個(gè)難得的朋友。

基金投資是一門(mén)學(xué)問(wèn),管理也是一門(mén)更深的學(xué)問(wèn)。作為一個(gè)管理者,如何調(diào)動(dòng)員工的積極性,打造出一個(gè)團(tuán)結(jié)、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),是黃榮華先生工作中必不可少的一部分,幾十年的工作經(jīng)歷,他用兩個(gè)字概括了全部,那就是――用心。用心,是一切工作的重點(diǎn),對(duì)客戶要用心,對(duì)員工也要用心,心所在的地方,才是讓人感覺(jué)最溫暖的地方。

黃榮華先生覺(jué)得每個(gè)人的工作能力是不一樣的,量才錄用,所以他從來(lái)不喜歡將員工進(jìn)行比較,正是源于這份對(duì)員工們的理解,當(dāng)許多外資銀行進(jìn)入,給許多銀行從業(yè)者帶來(lái)了更多、更優(yōu)的選擇,跳槽現(xiàn)象頻繁的時(shí)候,他的員工們卻都愿意留下,和黃榮華先生一起并肩作戰(zhàn),而黃榮華先生對(duì)工作的那種熱情以及一絲不茍的態(tài)度,都值得員工們學(xué)習(xí),效仿,黃榮華先生的個(gè)人魅力也得到了大家的認(rèn)可。

2004年,在香港恒生銀行計(jì)劃向大陸發(fā)展時(shí),黃榮華先生就被委以重任,前往上海駐點(diǎn),擔(dān)任上海古北支行行長(zhǎng),開(kāi)展內(nèi)地業(yè)務(wù)。在上海期間,他將香港金融管理經(jīng)驗(yàn)成功移植,帶出了一批優(yōu)秀的管理人才,受到好評(píng)。

2006年年底,黃榮華先生回到香港。到2009年年初,他已經(jīng)在香港恒生銀行工作了三十五年,也奉獻(xiàn)了三十五年,他培養(yǎng)的人才已經(jīng)能夠獨(dú)當(dāng)一面,他可以放心地將經(jīng)理的職位交到接班人手中。而此時(shí)的他,也希望能夠進(jìn)入另外一個(gè)行業(yè),通過(guò)接觸不同的行業(yè)來(lái)拓寬自己的視野,學(xué)習(xí)到更多的知識(shí),來(lái)豐腴自己的人生。于是,從銀行退休后,黃榮華先生被轉(zhuǎn)到美國(guó)友邦保險(xiǎn)(百慕達(dá))有限公司,任資深區(qū)域經(jīng)理。

黃榮華先生憑藉豐富的閱歷、廣闊的人脈以及對(duì)客戶用心的服務(wù),讓他在初入保險(xiǎn)行業(yè)半年的時(shí)間里,便以于目標(biāo)任務(wù)的成績(jī),打出了漂亮的一戰(zhàn),贏得了滿堂喝彩。黃榮華先生坦言:“做保險(xiǎn)也是一樣,對(duì)客人依舊要用心,要根據(jù)客戶的具體需要,切實(shí)為客戶服務(wù),客戶對(duì)我信任,我對(duì)客戶也要有個(gè)交代?！睂?duì)于剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的年輕人,黃榮華先生說(shuō):“保險(xiǎn)公司融入性大,因此進(jìn)入容易,但是起步工資相對(duì)較低,剛進(jìn)入社會(huì)的年輕人,社會(huì)關(guān)系不夠,而做保險(xiǎn),社會(huì)關(guān)系是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié),所以年輕人進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的淘汰率高。這一行,十有八九的客人都會(huì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生抗拒心理,要一個(gè)一個(gè)地自己去尋找客戶,難度很大,尤其是在從去年開(kāi)始的金融海嘯的襲擊下,更是雪上加霜。年青人的耐力、耐性及其能否適應(yīng)這份工作, 其毅力往往是從逆境中培養(yǎng)出來(lái).”

“萬(wàn)事開(kāi)頭難,你從事的時(shí)間越長(zhǎng),回報(bào)才會(huì)越多?！秉S榮華先生轉(zhuǎn)而說(shuō)。每一個(gè)行業(yè)都有自身的特點(diǎn),每一個(gè)行業(yè)都能讓人受益匪淺,這種受益除了金錢(qián)的回報(bào),更多的是對(duì)人的磨練,讓其在將來(lái)的人生路上,能夠大步前進(jìn)。

心誠(chéng)則靈。黃榮華先生的兩份工作,都離不開(kāi)“誠(chéng)心”二字,這份“誠(chéng)心”,促使他在工作中能夠如魚(yú)得水,順順利利。在美國(guó)友邦保險(xiǎn)(百慕達(dá))有限公司里,黃榮華先生作為資深區(qū)域經(jīng)理,他既帶領(lǐng)著一個(gè)團(tuán)隊(duì),也有屬于自己的客戶群,他與客戶之間那種友勝于商的關(guān)系,就是最好的教材,身教與言傳,雙管齊下,創(chuàng)造出更加驕人的成績(jī)。

閑暇之余,黃榮華先生喜歡出去旅游,游游山,看看水,好不愜意。舒適的生活,是他人生中的主旋律。

訪后感:

最近,《杰出人物》雜志找我做了個(gè)訪問(wèn)?？赡芪以?jīng)在內(nèi)地工作過(guò)的關(guān)系,又有多年銀行管理經(jīng)驗(yàn), 故藉此將過(guò)往工作點(diǎn)滴與時(shí)下年青人分享。文章有部分過(guò)于褒獎(jiǎng)及夸許實(shí)在愧不敢當(dāng),很多事情仍在學(xué)習(xí)中; 只不過(guò)藉此機(jī)會(huì)與讀者分享多年來(lái)在金融界之理財(cái)及管理心得, 還望讀者們予以指教. 謝謝!

―― 黃榮華

第2篇：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)分享范文

如何快速融入新的公司？

改變稱(chēng)呼是融入團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，因此要注意將你平時(shí)與上下級(jí)或平級(jí)同事談話時(shí)的“你們XX公司”或“XX公司”改為“我們公司或咱們公司”。有的人可能在原來(lái)公司工作的時(shí)間比較長(zhǎng)，也有可能原來(lái)公司是知名的大企業(yè)---管理制度比較規(guī)范、操作方式比較靈活，總的來(lái)說(shuō)是受其影響較深，一下子還沒(méi)有將新的公司當(dāng)成自己的公司，講話時(shí)還不能改變稱(chēng)呼，但是這對(duì)于你是非常不利。因?yàn)樾鹿镜娜司蜁?huì)以為你還沒(méi)有融入他們的團(tuán)隊(duì)，還不是自己的人，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生抵觸心理。

如何處理好上下級(jí)關(guān)系？

處理好人際關(guān)系是站穩(wěn)腳跟的基石，任何一個(gè)企業(yè)、單位、學(xué)校或者團(tuán)體都是一個(gè)小社會(huì)，里邊都會(huì)有形形的人，而這些各種形色的人就會(huì)產(chǎn)生人際關(guān)系?；鶎尤藛T的人際關(guān)系相對(duì)簡(jiǎn)單一些，級(jí)別越往上升人際關(guān)系也越復(fù)雜，因?yàn)楦呒?jí)別就意味著：政治、權(quán)利、利益、榮譽(yù)。如果你是新公司的中層管理人員，那么你可能就要面臨著相對(duì)比較復(fù)雜的人際關(guān)系，如何去處理好這種人際關(guān)系：積極主動(dòng)無(wú)疑是成功的法寶。當(dāng)你的新上司對(duì)你不理不睬或者不停的找你麻煩時(shí)，你要采取積極主動(dòng)的態(tài)度---找他談心，表明你的態(tài)度，了解他的想法。而大多數(shù)人都有一種慣性思維：“既然他想趕我走，我再找他談也沒(méi)有任何意義；可能是我適應(yīng)不了這個(gè)公司的企業(yè)文化；或者是我第一眼看到那個(gè)人就討厭，以后怎么與他共事，慢慢心里就產(chǎn)生了厭煩情緒?！边@種思維方法的結(jié)果就是放棄和失敗。因此，如果你想在新公司站穩(wěn)腳跟，就必須積極主動(dòng)的去嘗試，正所謂“試者生存”，可能談心的結(jié)果沒(méi)有你想像的那么差，反倒可能成為你們彼此信任的基礎(chǔ)。因?yàn)榇蠹叶继拐\(chéng)相待。其次，要通過(guò)時(shí)間和工作成績(jī)來(lái)證明自己的能力，證明你是能做事的人，是幫他分憂的人。切忌在新上司面前說(shuō)自己的下屬無(wú)能，因?yàn)檫@樣給上司的第一感覺(jué)就是你不適合做領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)有管理下屬的能力，弄不好連自己的位置也保不住。

如何施展自己的才華？

對(duì)于跳槽者，尤其是中層管理人員有自己的做事方式和管理風(fēng)格，也可能積累了豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。到了新的公司新的崗位，肯定是想大展拳腳展示自己的才華，但此時(shí)不能操之過(guò)急，前面已經(jīng)提到中層管理人員可能會(huì)涉及到別人的利益以及公司內(nèi)部復(fù)雜的人際關(guān)系，因此首先要適應(yīng)新的企業(yè)文化和人文環(huán)境，所謂：“適者生存”嘛。接下來(lái)再慢慢將自己豐富的經(jīng)驗(yàn)與新公司的操作模式結(jié)合起來(lái)，切忌原封不動(dòng)的套用。每個(gè)公司只所以能存在都有其優(yōu)秀的一面。就像功夫一樣，雖說(shuō)我中華武術(shù)天下第一，但是不代表別的國(guó)家或是別的拳種就一無(wú)是處，李小龍只所以能成為功夫的神話，將中華武術(shù)推到頂峰，就在于他能汲取各種功夫的優(yōu)點(diǎn)并將其柔和在一起。

如何進(jìn)行布局和人事調(diào)整？

第3篇：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)分享范文

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)；保險(xiǎn)欺詐；最大誠(chéng)信原則

廣義的保險(xiǎn)欺詐是指投保人、被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)人雙方的行為，而狹義的保險(xiǎn)欺詐僅指投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人以欺詐性手段偽造損失或者故意夸大保險(xiǎn)事故，違背最大誠(chéng)信原則來(lái)獲取不合理乃至不合法的保險(xiǎn)賠償金的違法犯罪行為。本文僅指狹義的保險(xiǎn)欺詐。

一、保險(xiǎn)欺詐在現(xiàn)實(shí)生活中的具體表現(xiàn)形式

1.投保人、被保險(xiǎn)人故意隱瞞真實(shí)情況，誘使保險(xiǎn)人承保，而后伺機(jī)騙取保險(xiǎn)金。已辦好住院手續(xù)而后投保疾病保險(xiǎn)；已發(fā)生保險(xiǎn)事故再行投保等等。

2.不具有可保利益投保，未經(jīng)被保險(xiǎn)人同意，私下投保以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的合同。如未婚夫妻投保以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的保險(xiǎn)，加害被保險(xiǎn)人，騙取保險(xiǎn)金。

3.故意制造損失和意外事故。如人身險(xiǎn)中投保人或受益人故意殺害被保險(xiǎn)人，或偽裝交通事故和其它意外事故死亡。

4.故意擴(kuò)大損失程度。如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中保險(xiǎn)標(biāo)的遭遇保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的部分損失，被保險(xiǎn)人不僅不積極施救，而且還故意將庫(kù)存積壓品損毀企圖獲取更多。

5.偽造、變?cè)炫c保險(xiǎn)事故有關(guān)的證明資料和其他證據(jù)，或者指使、唆使、收買(mǎi)他人提供虛假證明資料，或者編造虛假的事故原因。如虛列損失清單，偽造死亡證明，偽報(bào)失竊物品數(shù)量和價(jià)格。

二、保險(xiǎn)欺詐的社會(huì)危害

保險(xiǎn)欺詐風(fēng)險(xiǎn)是全球性的，一旦發(fā)生，所涉及的保險(xiǎn)賠款或給付金額巨大。保險(xiǎn)欺詐風(fēng)險(xiǎn)不僅降低了保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，而且在一定程度上弱化了保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能，必然導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)慘淡，甚至倒閉。

保險(xiǎn)欺詐敗壞社會(huì)風(fēng)氣，嚴(yán)重?cái)_亂社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序。由于巨額保險(xiǎn)金的誘惑，不少人不惜鋌而走險(xiǎn)，以身試法，采取縱火、殺人等殘忍手段騙取保險(xiǎn)金，特別是在人身保險(xiǎn)中，父母殺死親生兒女的案例屢見(jiàn)不鮮。這些人為道德風(fēng)險(xiǎn)的頻頻發(fā)生，給社會(huì)增添了許多不安定的因素，造成了極大的社會(huì)危害。有資料顯示，在上世紀(jì)80年代末期，詐騙犯罪中涉及保險(xiǎn)欺詐的僅占2%左右，到1994年底，這類(lèi)案件上升到6%左右.到2006年，則升至10.1%，到2009年底更是飆升至20%（見(jiàn)表1和圖1所示）。若放任這種狀況發(fā)展，將會(huì)嚴(yán)重阻礙我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

三、我國(guó)保險(xiǎn)欺詐存在的原因分析

我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)還處在發(fā)展初期。綜觀世界保險(xiǎn)行業(yè)，防范保險(xiǎn)欺詐始終是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù)。產(chǎn)生保險(xiǎn)欺詐的原因很多。筆者認(rèn)為以下四個(gè)方面是保險(xiǎn)欺詐形成的主要原因：

（一）我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)法律法規(guī)不健全，各行政機(jī)構(gòu)執(zhí)法缺位

1.《保險(xiǎn)法》等相關(guān)法律規(guī)定的不完善

自《保險(xiǎn)法》頒布實(shí)施以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和外部環(huán)境都發(fā)生了較大變化，特別是我國(guó)加入世貿(mào)組織后，保險(xiǎn)業(yè)面臨進(jìn)一步對(duì)外開(kāi)放的新形勢(shì)，現(xiàn)行保險(xiǎn)法的一些內(nèi)容已經(jīng)不適應(yīng)新的情況。

2.各行政機(jī)關(guān)執(zhí)法的缺位

保險(xiǎn)欺詐活動(dòng)涉及行業(yè)眾多，目前我國(guó)法律尚沒(méi)有規(guī)定保險(xiǎn)公司享有何種調(diào)查權(quán)，導(dǎo)致很多欺詐案件無(wú)法取證而不得不作為正常賠案處理，各保險(xiǎn)公司與醫(yī)院、交警、公安、檢察、法院及同業(yè)公司等的關(guān)系好壞直接影響到欺詐案件的突破。然而，公安、司法、醫(yī)院等行政管理部門(mén)對(duì)保險(xiǎn)公司的調(diào)查取證支持配合較少，直接導(dǎo)致保險(xiǎn)公司在案件調(diào)查過(guò)程中處于劣勢(shì)地位。

（二）社會(huì)處罰環(huán)境為保險(xiǎn)欺詐提供了土壤

1.對(duì)保險(xiǎn)欺詐懲處不嚴(yán)

在我國(guó)的保險(xiǎn)實(shí)踐中，一些欺騙行為被識(shí)破后，如果涉案金額較小一般也只是對(duì)“詐騙未遂者”進(jìn)行批評(píng)教育，有時(shí)因保險(xiǎn)金未被騙到手，法律上不好對(duì)“施騙人”定罪，而一旦保險(xiǎn)金被騙到手后，保險(xiǎn)公司想追回又難上加難。

2.保險(xiǎn)詐騙行為常常難以引起社會(huì)公憤

目前的保險(xiǎn)詐騙直接損害的是保險(xiǎn)公司的利益，公眾沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)欺詐的危害性，因此對(duì)保險(xiǎn)公司的理賠調(diào)查不理解、不配合或與保險(xiǎn)欺詐者聯(lián)合制造假證據(jù)，欺騙保險(xiǎn)公司。特別是小金額的詐騙和未遂案件，公安部門(mén)也無(wú)暇顧及。這樣就給保險(xiǎn)欺詐提供了一個(gè)滋生繁衍的社會(huì)環(huán)境，使之愈演愈烈。

（三）保險(xiǎn)公司漏洞也在為保險(xiǎn)欺詐提供了方便

1.保險(xiǎn)公司核保不嚴(yán)

一些保險(xiǎn)公司采取粗放式經(jīng)營(yíng)，不驗(yàn)險(xiǎn)承保，即保險(xiǎn)合同在簽單時(shí)沒(méi)有對(duì)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估，又缺乏嚴(yán)密的核保制度，為追求業(yè)務(wù)量隨意放寬投保條件，不遵守核保程序，將大量高風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的承保進(jìn)來(lái)。

2.部分保險(xiǎn)公司內(nèi)部員工和業(yè)務(wù)相關(guān)人員參與騙賠

我國(guó)目前還沒(méi)有對(duì)保險(xiǎn)公司內(nèi)部員工和業(yè)務(wù)相關(guān)人員參與欺騙保費(fèi)總量的精確統(tǒng)計(jì)。少數(shù)從業(yè)人員在承保理賠時(shí)收取被保險(xiǎn)人的“好處費(fèi)”，甚至為被保險(xiǎn)人提供各種假證明袒護(hù)被保險(xiǎn)人，乃至個(gè)別業(yè)務(wù)員與保戶私下串通騙取保險(xiǎn)賠款或給付金。這些人為風(fēng)險(xiǎn)在客觀上助長(zhǎng)了保險(xiǎn)欺詐風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。

（四）保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部信息流通不暢

很多保險(xiǎn)公司視對(duì)方為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很少互相通報(bào)騙保騙賠情況，沒(méi)有真正在行業(yè)內(nèi)部建立起一個(gè)分享保險(xiǎn)欺詐黑名單的信息平臺(tái)，這就使居心不良的欺詐行為屢屢得逞。而一些保險(xiǎn)公司被詐騙后，為顧及自己的信譽(yù)和影響，采取不張揚(yáng)的做法，使保險(xiǎn)欺詐者更有恃無(wú)恐。

（五）保險(xiǎn)欺詐行為人法治觀念淡漠

從投保人、被保險(xiǎn)人方面來(lái)看，其對(duì)保險(xiǎn)方面的法規(guī)不熟悉，僅把保險(xiǎn)詐騙看成是一種貪利行為，根本不知道情節(jié)嚴(yán)重會(huì)構(gòu)成犯罪，認(rèn)為即使詐騙行為被識(shí)破，充其量不過(guò)是被拒賠或者退賠；守法意識(shí)不強(qiáng)，自以為騙賠手段詭秘，可以瞞天過(guò)海。

四、解決保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部保險(xiǎn)欺詐的對(duì)策及建議

（一）進(jìn)一步完善預(yù)防和懲治保險(xiǎn)欺詐的法律法規(guī)

新實(shí)施的《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》，使保險(xiǎn)立法分散而缺乏統(tǒng)一體系的狀況得到改觀，進(jìn)一步健全了保險(xiǎn)法律空間。新《刑法》的制定也為保險(xiǎn)詐騙罪作了較明確的界定，但就目前我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)狀而言，這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要盡快出臺(tái)相關(guān)的、更完善的保險(xiǎn)法律配套措施，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)欺詐未來(lái)可能方式的預(yù)測(cè)，做到未雨綢繆，以加大對(duì)保險(xiǎn)欺詐行為投訴和打擊力度，不論案件大小，成功與未遂，只要有欺詐行為都應(yīng)得到嚴(yán)厲打擊和法律制裁，追究其法律責(zé)任，發(fā)揮法律的震懾警示作用，把保險(xiǎn)欺詐抑制在萌芽狀態(tài)。。

（二）加大社會(huì)宣傳力度，鏟除滋生保險(xiǎn)詐騙的土壤

發(fā)動(dòng)社會(huì)力量、宣傳煤體，宣傳保險(xiǎn)業(yè)在我國(guó)全面建設(shè)小康社會(huì)中的重要性，引導(dǎo)社會(huì)成員學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)和相關(guān)法律知識(shí)，深刻了解保險(xiǎn)欺詐的危害性，增強(qiáng)全社會(huì)的誠(chéng)信觀念和反欺詐能力。選擇一些典型的案件在新聞媒體上曝光，消除人們對(duì)保險(xiǎn)欺詐案中不法分子的同情心。要建立舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，可考慮設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)基金，公開(kāi)舉報(bào)電話。

（三）進(jìn)一步加強(qiáng)保險(xiǎn)公司內(nèi)控管理，完善各項(xiàng)管理制度

1.承保前加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，提高承保質(zhì)量

加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，提高承保質(zhì)量，是防止保險(xiǎn)欺詐發(fā)生的第一道防線，承保環(huán)節(jié)是保險(xiǎn)公司最容易分辨良莠的時(shí)機(jī)。必要時(shí)，應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，以避免保險(xiǎn)欺詐的發(fā)生。

2.加強(qiáng)保險(xiǎn)公司內(nèi)部監(jiān)控

第一，強(qiáng)化對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的道德、保險(xiǎn)知識(shí)、法規(guī)教育，提高從業(yè)人員的綜合素質(zhì)。

第二，要加強(qiáng)監(jiān)督隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化紀(jì)檢、監(jiān)察、稽核、審計(jì)等工作的職能。

第三，提高調(diào)查人員素質(zhì)。培養(yǎng)其拒腐防變的能力，培養(yǎng)既懂保險(xiǎn)，又懂醫(yī)學(xué)、法律的復(fù)合型人才，以增強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)欺詐的甄別能力。

3.構(gòu)建專(zhuān)業(yè)反欺詐團(tuán)隊(duì)

各家保險(xiǎn)公司可參照國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建自己的專(zhuān)業(yè)反欺詐團(tuán)隊(duì)。如聘用專(zhuān)門(mén)的具有偵察經(jīng)驗(yàn)的退役警察和退伍軍人作為保險(xiǎn)公司兼職偵探，對(duì)某些疑似欺詐案件在證據(jù)不足公安機(jī)關(guān)尚無(wú)法調(diào)查的情況下利用本公司偵探，開(kāi)展合法的調(diào)查。

（四）加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)反欺詐工作的協(xié)作和交流

各個(gè)保險(xiǎn)公司應(yīng)該在業(yè)務(wù)上互相學(xué)習(xí)，信息上相互溝通，對(duì)有欺詐前科的“客戶”和“黑業(yè)務(wù)員”行業(yè)內(nèi)要互通信息，建立欺詐黑名單制度，列入誠(chéng)信數(shù)據(jù)庫(kù)，以降低跨公司、跨區(qū)域從事保險(xiǎn)欺詐的可能性，構(gòu)筑保險(xiǎn)行業(yè)聯(lián)合反欺詐的信息網(wǎng)絡(luò)。

（五）對(duì)投保人加強(qiáng)保險(xiǎn)法意識(shí)宣傳，杜絕保險(xiǎn)欺詐的念頭

對(duì)于投保方而言，重點(diǎn)在于加強(qiáng)保險(xiǎn)法意識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)基本原理和保險(xiǎn)法規(guī)有一個(gè)深刻地理解。從思想上真正懂得，保險(xiǎn)得以數(shù)百年運(yùn)行的真諦在于以科學(xué)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為測(cè)算基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)每一個(gè)被保人與保險(xiǎn)人權(quán)利與義務(wù)等價(jià)基礎(chǔ)上的有償轉(zhuǎn)讓風(fēng)險(xiǎn)。并在所組成的同一群體被保險(xiǎn)人之間實(shí)行機(jī)會(huì)均等的互助，而且這一互助完全是就未來(lái)可能發(fā)生的損失。每一位處于社會(huì)化大生產(chǎn)環(huán)境中的文明成員，應(yīng)該有自立互助對(duì)付各種不測(cè)損害的胸懷和意識(shí)，更應(yīng)該有自覺(jué)遵守法律的覺(jué)悟。

綜上，由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)起步較晚，機(jī)制還不完善，再加上近幾年隨著改革開(kāi)放及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各種形式的保險(xiǎn)欺詐不斷涌現(xiàn)，給我國(guó)各家保險(xiǎn)公司帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，也嚴(yán)重制約了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。面對(duì)挑戰(zhàn)我們必須不斷健全我國(guó)法律體系，加強(qiáng)保險(xiǎn)公司自身內(nèi)控，學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)合社會(huì)各機(jī)構(gòu)團(tuán)體加大對(duì)保險(xiǎn)欺詐的打擊防范力度，切實(shí)保障廣大誠(chéng)實(shí)投保人的合法權(quán)益，使我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)朝著一個(gè)健康、純凈方向不斷高歌猛進(jìn)。

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第4篇：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)分享范文

中國(guó)保監(jiān)會(huì)副主席周延禮曾將創(chuàng)新比喻為“解決保險(xiǎn)業(yè)突出問(wèn)題的金鑰匙”。

的確，無(wú)論是調(diào)整保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、拓寬保險(xiǎn)覆蓋面，還是適應(yīng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)和金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)的新形勢(shì)，都要求保險(xiǎn)從業(yè)人員以創(chuàng)新的思路、創(chuàng)新的模式，走創(chuàng)新的發(fā)展道路。

在中國(guó)，隨著開(kāi)放和金融綜合經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)的不斷顯現(xiàn)，如何推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)在新形勢(shì)下不斷發(fā)展和壯大，成為全行業(yè)高度重視的問(wèn)題，各家保險(xiǎn)公司也紛紛在保險(xiǎn)創(chuàng)新上進(jìn)行了積極探索。

近日記者采訪了連續(xù)兩年榮獲“深圳市保險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展效益領(lǐng)先企業(yè)”獎(jiǎng)項(xiàng)的美亞保險(xiǎn)深圳分公司總經(jīng)理于璐巍，深入了解了美亞保險(xiǎn)在創(chuàng)新方面的一些經(jīng)驗(yàn)。

和美亞保險(xiǎn)的很多高管一樣，于璐巍具有國(guó)際保險(xiǎn)公司工作的背景，于璐巍先生曾就職于中國(guó)保險(xiǎn)（英國(guó)）有限公司任董事會(huì)秘書(shū)兼再保險(xiǎn)部經(jīng)理，以及中國(guó)人民保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司國(guó)際部助理經(jīng)理。

2002年加入美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（AIG）旗下，歷任美亞財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司上海分公司市場(chǎng)總監(jiān)及中國(guó)區(qū)助理總經(jīng)理，美亞財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司深圳分公司總經(jīng)理。

于璐巍有國(guó)內(nèi)及跨國(guó)保險(xiǎn)公司的管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，并了解海外成熟市場(chǎng)的管理及運(yùn)作模式。帶領(lǐng)美亞保險(xiǎn)深圳分公司，在深圳市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體迅速增多、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的外部環(huán)境下，向廣大客戶提供高品質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品及符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)服務(wù)，并以高質(zhì)量的客戶服務(wù)、科學(xué)的管理方法、刻苦敬業(yè)的精神和至誠(chéng)至信的工作作風(fēng)在客戶中享有盛譽(yù)。

美亞深圳專(zhuān)業(yè)化的防損工程服務(wù)和公平快捷的理賠服務(wù)亦倍受本地市場(chǎng)的推崇。保費(fèi)規(guī)模突飛猛進(jìn)，取得了前所未有的成績(jī)，成功地實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)良好。對(duì)此，于璐巍總結(jié)說(shuō)：“在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們始終堅(jiān)持三個(gè)基本原則，一是堅(jiān)持效益導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，二是堅(jiān)持合規(guī)為業(yè)務(wù)發(fā)展的生命線，三是以創(chuàng)新為業(yè)務(wù)發(fā)展的源動(dòng)力?！?/p>

效益導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，美亞保險(xiǎn)深圳分公司堅(jiān)持以效益為導(dǎo)向的基本原則，貫徹“規(guī)模是實(shí)現(xiàn)效益的手段，效益是實(shí)現(xiàn)規(guī)模的目的”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持市場(chǎng)細(xì)分策略，堅(jiān)持有所為，有所不為。在矩陣式管理的框架下，嚴(yán)格執(zhí)行分級(jí)授權(quán)，分險(xiǎn)種授權(quán)，以達(dá)到控制風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)承保利潤(rùn)的目的；同時(shí)大力發(fā)展效益險(xiǎn)種，持續(xù)開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)，改善業(yè)務(wù)流程，持續(xù)培育公司可持續(xù)發(fā)展的能力。

談到取得的成績(jī)，于璐巍顯得很平靜：“要說(shuō)成績(jī)也只是階段性的，雖然在許多領(lǐng)域美亞是現(xiàn)階段財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司中做得比較好的，但是隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，在這些優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域被其它公司趕超的可能性是完全存在的?！?/p>

但有一點(diǎn)是肯定的，在選擇市場(chǎng)時(shí)，美亞不會(huì)追趕潮流，在一般意義的市場(chǎng)上同別人同擠一條船。美亞人經(jīng)常說(shuō)一句話：發(fā)現(xiàn)縫隙市場(chǎng)，美亞會(huì)注重市場(chǎng)的細(xì)分，只尋找自己的特定市場(chǎng)。利用自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓縫隙市場(chǎng)，同時(shí)在這一市場(chǎng)中取得領(lǐng)導(dǎo)地位。

例如，在市場(chǎng)理念方面，美亞深圳分公司進(jìn)入深圳市場(chǎng)后，根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，首先選擇出口產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)和貨物運(yùn)輸險(xiǎn)為主要著力點(diǎn)。這樣的選擇，是因?yàn)锳IG在全球有130多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，在國(guó)際上還有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的律師團(tuán)隊(duì)，這使得美亞在這兩個(gè)產(chǎn)品的售前和售后服務(wù)上更具優(yōu)勢(shì)。正因?yàn)檎_選擇了自己的定位，在2005年的基礎(chǔ)上，美亞保險(xiǎn)深圳分公司在兩年時(shí)間內(nèi)，凈保費(fèi)規(guī)模翻了一番。

美亞在很多業(yè)務(wù)方面提供了世界級(jí)的服務(wù)，營(yíng)運(yùn)績(jī)效，綜合費(fèi)用率在同行當(dāng)中是最低的，于璐巍認(rèn)為，這不是通過(guò)一個(gè)好的險(xiǎn)種來(lái)補(bǔ)貼，或者彌補(bǔ)另一個(gè)險(xiǎn)種可以達(dá)到的?！拔覀冎贿x擇好的險(xiǎn)種，承接好的業(yè)務(wù)。美亞在做每一個(gè)險(xiǎn)種的時(shí)候，都具體分析它是不是有助于提高公司盈利的水平，我們時(shí)刻警醒自己，一定要把效益原則和觀念貫徹到公司最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)行為當(dāng)中?！?/p>

合規(guī)經(jīng)營(yíng)是業(yè)務(wù)發(fā)展的生命線

合規(guī)經(jīng)營(yíng)是美亞一直以來(lái)堅(jiān)持的基本原則，合規(guī)是業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的生命線，是業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的有利保障和不二前提；以此為目標(biāo)，在近三年半的時(shí)間里，嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)控管理，無(wú)論是內(nèi)部審計(jì)還是外部監(jiān)管檢查，從未發(fā)現(xiàn)任何違規(guī)行為；在客戶服務(wù)和理賠方面，三年多的時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)客戶零投訴記錄。此外誠(chéng)信廉政教育是美亞深圳分公司常抓不懈的一項(xiàng)重要工作。

自今年保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展治理商業(yè)賄賂專(zhuān)項(xiàng)工作的實(shí)施意見(jiàn)》以來(lái)，分公司領(lǐng)導(dǎo)班子高度重視，開(kāi)展形式多樣的宣講活動(dòng)進(jìn)行商業(yè)賄賂相關(guān)知識(shí)的宣導(dǎo)，營(yíng)造良好學(xué)習(xí)氛圍，時(shí)刻敲響警鐘。最主要的是，美亞保險(xiǎn)深圳分公司堅(jiān)持制度先行，及時(shí)制定和完善各種管理規(guī)章制度，確保各項(xiàng)工作有章可循。同時(shí)采用美亞保險(xiǎn)特有的“矩陣式管理”模式。公司有多個(gè)垂直平行線，比如銷(xiāo)售管理、核保核賠，工程師、支持運(yùn)營(yíng)功能等都是垂直平行，由深圳當(dāng)?shù)毓芾韺雍椭袊?guó)區(qū)相應(yīng)職能部門(mén)分權(quán)管理。這一體制在很大程度上避免了各種違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。

按照美亞的程序，主要由市場(chǎng)人員進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)，在完成相應(yīng)的前期銷(xiāo)售環(huán)節(jié)后，就同核保人員共同分析客戶需求和風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，探討解決方案；然后由專(zhuān)業(yè)的核保人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估；對(duì)一些特殊或非常規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)要求工程部門(mén)介入，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等方式提供風(fēng)險(xiǎn)咨詢服務(wù)。

核保人員嚴(yán)格遵守分險(xiǎn)種、分限額授權(quán)的規(guī)定，如果風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)超過(guò)自己的權(quán)限，就必須上報(bào)中國(guó)區(qū)，或直至紐約總部，最終決定這個(gè)客戶的承保條件和價(jià)格等。于璐巍說(shuō)，在核保逐級(jí)向上請(qǐng)示的過(guò)程中，管理層沒(méi)有承保權(quán)限，在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)判斷等技術(shù)環(huán)節(jié)，不會(huì)有管理者的干涉，但對(duì)多險(xiǎn)種業(yè)務(wù)，管理者必須在不同利潤(rùn)中心之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，以達(dá)到整個(gè)公司的利益最大化；另外總經(jīng)理的一個(gè)重要職責(zé)就是維護(hù)矩陣框架的正常運(yùn)行， 同時(shí)對(duì)公司的最終業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。

承保如此，在理賠管理上美亞也同樣實(shí)行矩陣式管理，他們也聘請(qǐng)專(zhuān)門(mén)的公估機(jī)構(gòu)處理理賠事宜。這個(gè)矩陣管理不僅是在業(yè)務(wù)上，在人員培訓(xùn)、晉升上也同樣如此， 一般是經(jīng)驗(yàn)越多，權(quán)限相應(yīng)越大，同樣當(dāng)?shù)毓芾韺訉?duì)核賠人員實(shí)行監(jiān)督和管理的權(quán)力。

常有人說(shuō)，“一軍不容二帥”，或“矩陣式管理法行不通”。但事實(shí)上，這種多主管制成效極高。而企業(yè)成功的關(guān)鍵在于權(quán)限雖然交叉，責(zé)任卻一定分明。企業(yè)經(jīng)由個(gè)人工作的績(jī)效，由多位主管來(lái)評(píng)估某一經(jīng)理人表現(xiàn)。這其實(shí)是一種制衡的系統(tǒng)，權(quán)責(zé)共享不但能成就共榮的理念，鼓勵(lì)合作，還能使得全公司容忍不同，甚至沖突的觀點(diǎn)。多主管制為公司帶來(lái)極大的活力和智力資本的共享。

“我認(rèn)為矩陣式管理結(jié)構(gòu)是我們公司實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)均衡發(fā)展的重要手段，首先它極其利于各層級(jí)管理人員，和各功能負(fù)責(zé)人的溝通和信息分享?！庇阼次≌f(shuō)，由于不同層級(jí)和各職能負(fù)責(zé)人看市場(chǎng)的角度不同，職責(zé)所賦

予的工作目標(biāo)和重點(diǎn)存在差異。通過(guò)這樣的體制保障，能夠產(chǎn)生制衡效應(yīng)，以實(shí)現(xiàn)公司的均衡和可持續(xù)發(fā)展，例如在公司運(yùn)作中，不僅僅顧及市場(chǎng)份額或是保費(fèi)指標(biāo)，而同時(shí)保障利潤(rùn)目標(biāo)的達(dá)成；在業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)合規(guī)經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)指標(biāo)；在實(shí)現(xiàn)季度和年度指標(biāo)的同時(shí)建設(shè)公司可持續(xù)發(fā)展的各項(xiàng)能力?！?/p>

創(chuàng)新是業(yè)務(wù)發(fā)展的源動(dòng)力

創(chuàng)新于美亞來(lái)講是一種自覺(jué)行為，于璐巍介紹說(shuō)，求新求變是美亞業(yè)務(wù)發(fā)展思路和市場(chǎng)策略確定后的必然選擇。美亞深圳的業(yè)務(wù)發(fā)展也在很大程度上得益于創(chuàng)新效應(yīng)。

美亞以“縫隙市場(chǎng)”為自己的定位基礎(chǔ)，所謂“縫隙” 就是堅(jiān)持有所為，有所不為；對(duì)于一部分市場(chǎng)，自己不甚了解，或者即使稍有心得，但實(shí)為能力所不及，美亞會(huì)堅(jiān)決放棄；對(duì)于部分市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)空間狹小，美亞也較少涉獵。

但對(duì)另一部分市場(chǎng)，如美亞有機(jī)會(huì)利用公司優(yōu)勢(shì)，或是全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，或是技術(shù)門(mén)檻優(yōu)勢(shì)，或是全球資源優(yōu)勢(shì)，公司會(huì)堅(jiān)決投入資源，并在所選擇的市場(chǎng)中，實(shí)現(xiàn)明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外，即使在常規(guī)險(xiǎn)種市場(chǎng)中，公司通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)格識(shí)別和控制，最大程度地追求承保利潤(rùn)；市場(chǎng)份額和保費(fèi)規(guī)模服從于利潤(rùn)指標(biāo)。美亞深圳公司強(qiáng)烈感覺(jué)到，所謂“縫隙”是一個(gè)持續(xù)變化的動(dòng)態(tài)過(guò)程，不存在永久的，靜態(tài)的“縫隙市場(chǎng)”；隨著更多承保能力的進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日趨激烈，今天的“縫隙市場(chǎng)”一定會(huì)成為明日的常規(guī)市場(chǎng)。所以對(duì)“縫隙市場(chǎng)”的開(kāi)發(fā)和培育是一個(gè)持續(xù)過(guò)程，持續(xù)的求新求變可能是美亞的唯一出路。

另外，深圳經(jīng)濟(jì)正處于深刻的轉(zhuǎn)型階段，傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型和高資源消耗型產(chǎn)業(yè)在逐步外移，取而代之的將是高新技術(shù)、物流、金融和文化等四大支柱產(chǎn)業(yè)。

這一變化對(duì)保險(xiǎn)業(yè)是一把雙刃劍；一方面，一部分傳統(tǒng)的保險(xiǎn)需求嚴(yán)重萎縮，另一方面，新的產(chǎn)業(yè)聚集和發(fā)展又會(huì)創(chuàng)造新的保險(xiǎn)需求。存在產(chǎn)生新的“縫隙市場(chǎng)”的絕佳土壤和環(huán)境。同樣，求先，求快，求變，求新應(yīng)該為美亞深圳奉為圣經(jīng)。

近兩年來(lái)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)得到了迅速發(fā)展，從全國(guó)來(lái)看，國(guó)務(wù)院出臺(tái)了《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》，極大地鼓舞了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展；從深圳來(lái)看，中國(guó)保監(jiān)會(huì)和深圳市委市政府對(duì)深圳保險(xiǎn)業(yè)大力支持，共同確定把深圳打造成為全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的試驗(yàn)區(qū)，可以說(shuō)，一系列政策的出臺(tái)，使深圳保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了歷史上最好的時(shí)期。

正是在這樣良好的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境下，美亞保險(xiǎn)深圳分公司適時(shí)抓住了發(fā)展的大好機(jī)遇，回首走過(guò)的路程，于璐巍感慨道：“身臨保險(xiǎn)改革創(chuàng)新試驗(yàn)區(qū)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)歷了業(yè)務(wù)發(fā)展的巨大壓力，也領(lǐng)略到公司的同仁們?cè)诩ち业母?jìng)爭(zhēng)面前不畏艱難、勇往直前、樂(lè)于奉獻(xiàn)的驕傲，在全體員工的奮力拼搏下，連續(xù)幾年實(shí)現(xiàn)了美亞保險(xiǎn)深圳分公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了有效益的快速發(fā)展。展望2008年，任務(wù)更艱巨、責(zé)任更重大，美亞保險(xiǎn)深圳分公司在深圳這塊保險(xiǎn)熱土上將不畏艱難、滿懷信心，為打造‘和諧深圳、效益深圳’而繼續(xù)努力。”■

于璐巍檔案

學(xué)歷指數(shù)

第5篇：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)分享范文

關(guān)鍵詞：小額保險(xiǎn)；制度模式；供給主體

文章編號(hào)：1003－4625（2008）12－0085－07中圖分類(lèi)號(hào)：F840.6文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

Abstract: The development of petty insurance has aroused attention of international society, and petty insurance in China shows a good growth momentum, but relative researches are rarely done. We find that available literatures about the pattern and experience are miscellaneous and confused, so lack of good criteria to make clear classification of different patterns. In this paper, we attempt to make supplement of the classification of petty insurance and put forward our opinions about the patterns of petty insurance.

Key Words: Petty Insurance； Institution Pattern； Supply Main Body

一、引言

小額保險(xiǎn)并不是一個(gè)單獨(dú)的保險(xiǎn)類(lèi)型，根據(jù)國(guó)際保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會(huì)（IAIS）的最近解釋?zhuān)☆~保險(xiǎn)（MicroInsurance）是依據(jù)公認(rèn)的保險(xiǎn)原理（包括保險(xiǎn)核心原則）運(yùn)營(yíng)的，由多家不同主體為低收入人群提供的保險(xiǎn)。①同傳統(tǒng)保險(xiǎn)一樣，小額保險(xiǎn)計(jì)劃也承保不同的險(xiǎn)種，包括壽險(xiǎn)、年金、意外傷害險(xiǎn)、健康醫(yī)療險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)等。

小額保險(xiǎn)的前身就是20世紀(jì)初由保險(xiǎn)人在工廠門(mén)口兜售的簡(jiǎn)易人身保險(xiǎn)（industrial insurance）。后來(lái)小額保險(xiǎn)逐步發(fā)展成為主流保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但由于保險(xiǎn)人對(duì)利潤(rùn)的追求，曾一度遠(yuǎn)離低收入群體，而主要在傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場(chǎng)提供保險(xiǎn)產(chǎn)品。但在近些年來(lái)，為發(fā)展更多的潛在市場(chǎng)，也基于社會(huì)責(zé)任意識(shí)，商業(yè)保險(xiǎn)人開(kāi)始將更多的資源投放在低收入群體這一低端市場(chǎng)上。低收入群體的貧困、健康、權(quán)利保護(hù)等問(wèn)題也受到了國(guó)際社會(huì)更為廣泛的關(guān)注，強(qiáng)調(diào)社會(huì)資源公平分配、避免貧困差距進(jìn)一步拉大的“包容性金融”（inclusive finance）理念也逐漸為各個(gè)國(guó)家或地區(qū)接受，在各種組織、捐助者的推動(dòng)下，目前全球小額保險(xiǎn)市場(chǎng)正不斷壯大。這些推動(dòng)者包括國(guó)際勞工組織、各種慈善機(jī)構(gòu)、相互合作社、社區(qū)、小額金融機(jī)構(gòu)（MFI）等，小額保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式也出現(xiàn)多樣化趨勢(shì)。

表1不同主體提供的小額保險(xiǎn)參保人數(shù)和區(qū)域分布

資料來(lái)源：Jim Roth, Michael J.McCord ,and Dominic Liber.“The Landscape of Microinsurance in the World’s 100 Poorest Countries”.The Microinsrance Centre,LLC,April 2007.

然而基于實(shí)踐發(fā)展，目前學(xué)界在歸納小額保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式時(shí)還沒(méi)有形成一個(gè)清晰的框架，還缺乏一個(gè)容易讓人接受的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，這會(huì)給后來(lái)的研究帶來(lái)一些不便。本文主要是對(duì)國(guó)際小額保險(xiǎn)模式分類(lèi)做初步的探討，并就如何看待小額保險(xiǎn)模式問(wèn)題提出一些觀點(diǎn)。

二、國(guó)際小額保險(xiǎn)模式的研究概述

關(guān)于國(guó)際小額保險(xiǎn)的模式，目前還沒(méi)有統(tǒng)一的分類(lèi)法，不同的研究組織或研究人員在案例分析時(shí)對(duì)模型進(jìn)行了不同的歸類(lèi)，代表性觀點(diǎn)有以下幾種：

（一）國(guó)際小額保險(xiǎn)中心（MIC）的分類(lèi)。MIC在2000年前后的國(guó)際小額保險(xiǎn)案例研究中，就將具有代表性的小額保險(xiǎn)提供分為四種模式來(lái)介紹，即合作-模式（the partner-agent model）、全套服務(wù)模式（the full-service model）、互助模式（the mutual model）和供應(yīng)商模式（the provider model）①。事實(shí)上，該研究并不是基于某種統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)而進(jìn)行的嚴(yán)格分類(lèi)，而更多是借助典型案例來(lái)介紹不同小額保險(xiǎn)計(jì)劃產(chǎn)生的背景、特征、經(jīng)驗(yàn)和存在問(wèn)題。

（二）Warren Brown 等人的分類(lèi)。Warren Brown & Craig F.Churchill（2000）對(duì)壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)和健康險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)管理模式分別進(jìn)行了分類(lèi)。②就險(xiǎn)種來(lái)說(shuō)，它們之間適用的經(jīng)營(yíng)模式并沒(méi)有多大差異，即適用一個(gè)險(xiǎn)種的模式可大致適用到另外一個(gè)險(xiǎn)種上，只是健康險(xiǎn)涉及的主體較多，模式特征相對(duì)復(fù)雜。以健康護(hù)理險(xiǎn)為例，可分為相互利益社（Mutual Benefit Societies）模式、專(zhuān)門(mén)保險(xiǎn)組織（Separate Insurance Organization）模式、合作-模式。在相互利益社模式中，保單客戶既是保險(xiǎn)計(jì)劃的所有者、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者，同時(shí)也是計(jì)劃的管理者。在專(zhuān)門(mén)保險(xiǎn)組織模式中，計(jì)劃的組織和提供者與服務(wù)的對(duì)象（即保單客戶）是分離的，專(zhuān)門(mén)保險(xiǎn)組織也提供健康護(hù)理服務(wù)，即健康險(xiǎn)提供者和健康護(hù)理服務(wù)提供者同屬于一個(gè)單獨(dú)的組織。與壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)不同的是，在健康護(hù)理計(jì)劃中還會(huì)涉及第三方，即作為健康護(hù)理提供者的診所和醫(yī)院，保險(xiǎn)計(jì)劃主辦者與醫(yī)院或診所可以采取多種合作方式。這種劃分比較準(zhǔn)確地反映了不同模式下保險(xiǎn)產(chǎn)品提供者、人、第三方服務(wù)提供者和保單客戶之間的關(guān)系。

（三）Jim Roth等人的分類(lèi)。他們主要基于保險(xiǎn)計(jì)劃推動(dòng)主體的身份進(jìn)行的分類(lèi)，有四種模式：③

一是商業(yè)保險(xiǎn)人（Commercial insurers）模式。商業(yè)保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)提供小額保險(xiǎn)產(chǎn)品和分銷(xiāo)，小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有贏利性。這些保險(xiǎn)人傾向于與低收入市場(chǎng)中的外部分銷(xiāo)渠道合作，但由于潛在的合作者不多，這種合作形式有時(shí)會(huì)遇到一些阻礙。此外，由于商業(yè)保險(xiǎn)人模式具有贏利性，因而獲得的外部援助比后三種模式要少得多，計(jì)劃的可持續(xù)性主要依賴(lài)于保險(xiǎn)人自身的專(zhuān)業(yè)化管理、再保險(xiǎn)等機(jī)制的運(yùn)用。

二是非政府組織(NGOs)模式。非政府組織包括各種發(fā)展組織、工會(huì)、教會(huì)團(tuán)體、團(tuán)體聯(lián)合會(huì)和小額金融機(jī)構(gòu)等。他們靠近窮人，便于發(fā)展小額保險(xiǎn)市場(chǎng)，雖然掌握的專(zhuān)業(yè)技術(shù)不如商業(yè)保險(xiǎn)人強(qiáng)，但它們具有分銷(xiāo)渠道優(yōu)勢(shì)。目前非政府組織模式面臨的法律監(jiān)管還不多。

三是相互社（Mutuals）模式。相互社作為保險(xiǎn)人，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化管理，借助會(huì)員制來(lái)發(fā)展參保對(duì)象，這種計(jì)劃模式常被一些信貸聯(lián)社（credit unions）或合作社(cooperatives)等組織采用。這些組織具有接近窮人群體的關(guān)系優(yōu)勢(shì)，小額保險(xiǎn)計(jì)劃的參與者通常本身也是社團(tuán)組織的成員，計(jì)劃已經(jīng)具有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的、龐大的成員網(wǎng)絡(luò)，在金融活動(dòng)、保費(fèi)支付和查勘事故等方面具有經(jīng)驗(yàn)。一些國(guó)家已經(jīng)將這種模式納入到了法律監(jiān)管范圍。

四是社區(qū)型組織（CBOs）模式。這種模式的主要制度特征是保險(xiǎn)計(jì)劃為社員共同所有，并實(shí)行自我管理。該模式下的小額保險(xiǎn)靠近社區(qū)窮人群體，小額保險(xiǎn)計(jì)劃的會(huì)員主要是社區(qū)成員。社區(qū)組織靠近市場(chǎng)，是良好的分銷(xiāo)渠道，但該模式最大的劣勢(shì)是小額計(jì)劃難以受到規(guī)范化監(jiān)管，專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)缺乏，計(jì)劃的管理效率不高，且財(cái)務(wù)穩(wěn)定性較差，需要外界援助。

Jim Roth等人的模式分類(lèi)突出了小額保險(xiǎn)推動(dòng)者的主體身份，并容易判斷各個(gè)模式是否具有商業(yè)贏利性。但這種分類(lèi)法沒(méi)有反映小額保險(xiǎn)計(jì)劃的制度組織形式、同一保險(xiǎn)計(jì)劃可能會(huì)涉及多個(gè)主體之間的關(guān)系。

（四）其他學(xué)者分類(lèi)。例如，Ralf Radermacher & Iddo Dror(2006)按照計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)在投保人和保險(xiǎn)公司之間由誰(shuí)承擔(dān)、計(jì)劃是否具有商業(yè)贏利性這兩個(gè)維度將健康護(hù)理小額保險(xiǎn)計(jì)劃分為合作-模式、慈善保險(xiǎn)模式、提供者（如醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)）模式和相互社（Mutuals）模式。①該種分類(lèi)與Warren Brown 等人研究類(lèi)似，但另考慮了慈善組織在推動(dòng)健康護(hù)理小額保險(xiǎn)事業(yè)方面所發(fā)揮的重要作用，因此將其單獨(dú)作為了一個(gè)類(lèi)別來(lái)介紹。

三、國(guó)際小額保險(xiǎn)模式分類(lèi)：一個(gè)新框架

本文借鑒已有的研究成果，并按照不同層次標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)國(guó)際小額保險(xiǎn)模式進(jìn)行了新的分類(lèi)（見(jiàn)圖1）。

圖1國(guó)際小額保險(xiǎn)模式分類(lèi)

（一）第一層次的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)：計(jì)劃所有者與保單客戶是否為同一主體？

這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)有兩重含義：第一，小額保險(xiǎn)計(jì)劃的制度風(fēng)險(xiǎn)由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)，是保單客戶還是計(jì)劃的主辦者；第二，保單客戶是否能參與計(jì)劃的管理，包括保障范圍、費(fèi)率厘定和繳費(fèi)方式、賠付標(biāo)準(zhǔn)和程序、服務(wù)形式和項(xiàng)目等如何設(shè)計(jì)，還有對(duì)產(chǎn)品的分銷(xiāo)模式、管理團(tuán)隊(duì)組成和各種管理制度等如何規(guī)定。如果計(jì)劃所有者與保單客戶為同一主體，則為相互制模式；如果不為同一主體，則為專(zhuān)門(mén)組織提供模式。

1.在相互制模式中，相互社成員作為計(jì)劃的所有者和參與者，共同承擔(dān)計(jì)劃的全部風(fēng)險(xiǎn)，并以“一人一票”形式參與計(jì)劃的管理，或聘用專(zhuān)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)代行管理權(quán)。一個(gè)社區(qū)或合作社組織內(nèi)，由于成員在地域上、文化上和經(jīng)濟(jì)上的共性較多，而且合作傳統(tǒng)悠久，社員關(guān)系穩(wěn)定可靠，在應(yīng)對(duì)共同的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)容易采用相互制模式。

2.在專(zhuān)門(mén)組織提供的模式中，保險(xiǎn)計(jì)劃的主辦者與保單客戶之間的主體關(guān)系是分離的。計(jì)劃的主辦者即是小額保險(xiǎn)計(jì)劃的驅(qū)動(dòng)者，包括：（1）商業(yè)保險(xiǎn)人。對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)人來(lái)說(shuō)，小額保險(xiǎn)計(jì)劃開(kāi)展的目的就是為了在日趨相對(duì)飽和的傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場(chǎng)之外尋求新的發(fā)展空間，在低端市場(chǎng)找到新的價(jià)值源。當(dāng)然還存在其他的原因，例如提升公共形象、基于社會(huì)責(zé)任意識(shí)、來(lái)自政府的要求（如印度）等。（2）各種非政府組織，如國(guó)際勞工組織（ILO）、各種權(quán)利運(yùn)動(dòng)組織、慈善機(jī)構(gòu)、工會(huì)聯(lián)盟、教會(huì)組織和小額金融組織等。這些組織驅(qū)動(dòng)小額保險(xiǎn)并不是追求保險(xiǎn)利潤(rùn)，而是將小額保險(xiǎn)作為保護(hù)低收入群體權(quán)益的一個(gè)重要舉措，小額保險(xiǎn)計(jì)劃具有明顯的公益特征②，被普遍認(rèn)為是社會(huì)發(fā)展計(jì)劃的一個(gè)部分，因而也受到社會(huì)各個(gè)階層和政府的關(guān)注并給予了很大援助。在制度管理上，他們作為小額保險(xiǎn)產(chǎn)品的提供者和管理者，并承擔(dān)了計(jì)劃的全部風(fēng)險(xiǎn)。它們有積極性盡可能為低收入群體提供綜合和合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并盡量提高他們的權(quán)益保障效果。因而，這些由非盈利性組織推動(dòng)和主辦的小額保險(xiǎn)計(jì)劃深受低收入群體歡迎，參與人數(shù)也非常多。

（二）第二層次的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)：組織管理力量是否強(qiáng)大？是否存在管理職能分工？

1.組織管理力量是否強(qiáng)大

根據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)，相互制模式又可分為基于社區(qū)的相互制模式和專(zhuān)業(yè)性合作社模式。

在相互制模式下，小額保險(xiǎn)計(jì)劃的參保者也是計(jì)劃的所有者，在管理和監(jiān)督上應(yīng)該具有其他模式所不可比擬的優(yōu)勢(shì)。但一些基于社區(qū)的相互制小額計(jì)劃（例如坦桑尼亞的UMASIDA計(jì)劃）經(jīng)驗(yàn)顯示，③由于計(jì)劃的推動(dòng)主體力量明顯缺乏，計(jì)劃管理機(jī)構(gòu)有些松散，這種基于社區(qū)的相互制模式難以克服在管理上存在的“軟肋”。這種相互制要發(fā)揮應(yīng)有的制度優(yōu)勢(shì)，實(shí)踐中需要一個(gè)強(qiáng)有力的計(jì)劃驅(qū)動(dòng)者、主導(dǎo)者來(lái)引導(dǎo)和管理計(jì)劃。西非互助衛(wèi)生組織（MHO）的小額保險(xiǎn)計(jì)劃之所以比較成功，就是因?yàn)椤埃ㄎ鞣堑模┗ブl(wèi)生組織（MHO）的發(fā)展不是純粹的自下而上的，外部組織自始至終扮演著戰(zhàn)略指導(dǎo)角色”。這個(gè)外部組織就是由當(dāng)?shù)氐奶熘鹘虝?huì)在20世紀(jì)80年代末發(fā)起成立的一個(gè)共同基金。①

專(zhuān)業(yè)性合作社模式也是相互制的一個(gè)類(lèi)型。國(guó)際上最為典型的案例就是“存款信用與合作社（SACCOs）”采用的專(zhuān)業(yè)組織化模式。在這個(gè)模式下的小額保險(xiǎn)由一個(gè)專(zhuān)門(mén)的保險(xiǎn)公司管理，但保險(xiǎn)公司不像合作-模式下的保險(xiǎn)人具有很強(qiáng)的獨(dú)立性，而是作為“存款信用與合作社”網(wǎng)絡(luò)中一個(gè)附屬機(jī)構(gòu)，向這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的成員提供保險(xiǎn)服務(wù)。由于合作社成員人數(shù)規(guī)模很大，對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)有多樣化的需求，因而需要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)性的組織來(lái)提供小額保險(xiǎn)計(jì)劃。在SACCOs網(wǎng)絡(luò)模式中，雖然風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者是簽發(fā)和銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司，但實(shí)質(zhì)上是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員，因而該計(jì)劃實(shí)質(zhì)上還是一種相互制的。這種專(zhuān)業(yè)性合作社模式前景廣闊，計(jì)劃的可持續(xù)性很強(qiáng)，被很多國(guó)家都采用，并成為主流模式。②但是，像SACCOs這樣的互助組織規(guī)模大，會(huì)員有幾百萬(wàn)之眾，成員之間會(huì)因此缺乏緊密的個(gè)人關(guān)系，互助模式下的成員之間的社會(huì)凝聚力明顯低于基于社區(qū)的模式。

2.是否存在管理職能分工

根據(jù)此分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，專(zhuān)門(mén)組織提供模式又可進(jìn)一步分為非政府組織提供模式、商業(yè)保險(xiǎn)人提供模式和合作-模式。

表2小額保險(xiǎn)計(jì)劃的管理活動(dòng)

小額保險(xiǎn)管理分為三個(gè)主要環(huán)節(jié)：產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷(xiāo)售和產(chǎn)品服務(wù)。由于每個(gè)管理環(huán)節(jié)需要相應(yīng)的資源條件和能力（見(jiàn)表2），而與小額保險(xiǎn)計(jì)劃相關(guān)的各個(gè)主體在這三個(gè)環(huán)節(jié)方面擁有的資源條件和能力是不一樣的（見(jiàn)表3），因此各個(gè)主體之間就存在職能分工的可能，各個(gè)管理環(huán)節(jié)可以交由各個(gè)具有某種比較優(yōu)勢(shì)的主體來(lái)負(fù)責(zé)和控制，這就形成了國(guó)際上比較通行的合作-模式。合作-模式的特征是，小額金融機(jī)構(gòu)、其他非政府組織等與保險(xiǎn)人簽訂協(xié)議，銷(xiāo)售由保險(xiǎn)人提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并協(xié)助保險(xiǎn)人辦理理賠和市場(chǎng)信息收集；保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)小額保險(xiǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和理賠管理，并承擔(dān)保險(xiǎn)計(jì)劃償付能力不足的風(fēng)險(xiǎn)。

表3小額保險(xiǎn)各個(gè)利益相關(guān)主體的特征

資料來(lái)源：Warren Brown and Craig F.Churchill(2000) “Insurance Provision in Low-income Communities part II: Initial Lessons from Micro-Insurance Experiments for the poor”.

當(dāng)然，當(dāng)一個(gè)主體擁有全部資源條件和能力時(shí)，這個(gè)主體可以負(fù)責(zé)小額保險(xiǎn)計(jì)劃所有的管理活動(dòng)。這種模式目前還不多，但也不乏成功的案例，我們根據(jù)推動(dòng)主體不同將計(jì)劃分為兩類(lèi)：一類(lèi)是非政府組織，比如在印度由婦女權(quán)利運(yùn)動(dòng)組織推動(dòng)的SEWA全面服務(wù)模式、柬埔寨的GRET提供者模式。二是商業(yè)保險(xiǎn)人，比如美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（AIG）與印度塔塔（TATA）合資成立的塔塔友邦公司，保險(xiǎn)人作為計(jì)劃的推動(dòng)主體，也同時(shí)依靠一些小額金融組織采取合作模式來(lái)經(jīng)營(yíng)小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

四、小額保險(xiǎn)主要模式的特征分析

（一）在合作-模式方面

合作-模式的優(yōu)勢(shì)比較明顯，表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

一是人不用承擔(dān)保險(xiǎn)計(jì)劃的風(fēng)險(xiǎn)。小額金融機(jī)構(gòu)或地方組織經(jīng)常作為小額計(jì)劃的發(fā)起人，同時(shí)也會(huì)作為一個(gè)銷(xiāo)售人，通過(guò)與保險(xiǎn)人合作，為本系統(tǒng)內(nèi)或本地區(qū)成員提供小額保險(xiǎn)保障，而不用自己承擔(dān)小額保險(xiǎn)計(jì)劃的全部風(fēng)險(xiǎn)，相反還能獲得傭金收入。而對(duì)于保險(xiǎn)人來(lái)說(shuō)，雖然要承擔(dān)計(jì)劃的所有風(fēng)險(xiǎn)，但可以借助人的資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入一個(gè)新的保險(xiǎn)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的潛力很大，并不是無(wú)利可圖。

二是能夠充分發(fā)揮各個(gè)小額保險(xiǎn)參與主體的優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)計(jì)劃整體效率的最優(yōu)化。在合作-關(guān)系中，商業(yè)保險(xiǎn)人并不需要試圖直接接觸每一個(gè)不太熟悉的市場(chǎng)客戶，而小額金融機(jī)構(gòu)等組織在不具備必需的專(zhuān)業(yè)技能和融資條件下，也不需要試圖開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品。小額保險(xiǎn)計(jì)劃的生產(chǎn)管理和市場(chǎng)交易管理可以分別由兩個(gè)不同的市場(chǎng)主體來(lái)承擔(dān)，在這種專(zhuān)業(yè)分工條件下，資源按比較優(yōu)勢(shì)組合的原則能實(shí)現(xiàn)成本與效益的最佳匹配。

三是能夠快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)和市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)。因?yàn)楹献髂Ｊ诫p方都在從事他們最擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)，因而推出產(chǎn)品和培育必要的組織能力、資源條件所需時(shí)間將會(huì)大大減少，小額保險(xiǎn)計(jì)劃能實(shí)現(xiàn)快速啟動(dòng)，并利用現(xiàn)存的分銷(xiāo)渠道，保險(xiǎn)產(chǎn)品也容易及時(shí)銷(xiāo)售出去，并在短時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)一定的市場(chǎng)規(guī)模。

四是能夠減少小額保險(xiǎn)計(jì)劃的初始投入。合作模式可以充分利用合作雙方的現(xiàn)有資源，從而在時(shí)間上和資金上大大減少初始投入。保險(xiǎn)人擁有現(xiàn)成的精算技術(shù)，不需要花費(fèi)昂貴代價(jià)和大量時(shí)間來(lái)另行雇請(qǐng)、培育精算人才。在合作中，保險(xiǎn)人還可以利用其人提供低端市場(chǎng)信息的便利，而不用付出很大代價(jià)用在與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有關(guān)的前期市場(chǎng)研究上。另一方面，作為產(chǎn)品和服務(wù)分銷(xiāo)渠道，小額金融信貸組織、合作社、教會(huì)和社區(qū)都已與低收入群體形成了長(zhǎng)期的信任關(guān)系，成員之間交往密切，網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)越，容易發(fā)揮團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)勢(shì)，保費(fèi)也容易集中收取，市場(chǎng)交易費(fèi)用將大大減少。

五是能夠?yàn)楸纬钟姓咴黾觾r(jià)值。盡管有些沒(méi)有掌握很多精算技術(shù)的小額保險(xiǎn)人也能夠成功推出保險(xiǎn)產(chǎn)品，但有調(diào)查顯示，由擁有專(zhuān)業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)人提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品將會(huì)為保單持有者帶來(lái)更多的保險(xiǎn)利益，而相應(yīng)的成本也不會(huì)很高。①對(duì)于保單客戶來(lái)說(shuō)，合作-模式下的保險(xiǎn)人更能保證提供穩(wěn)定的保障服務(wù)，商業(yè)保險(xiǎn)人可以借助再保險(xiǎn)分出部分風(fēng)險(xiǎn)，一旦保單客戶面臨協(xié)變式風(fēng)險(xiǎn)時(shí)可以獲得更加可靠的保險(xiǎn)保障。而對(duì)于一些非保險(xiǎn)人的計(jì)劃組織者來(lái)說(shuō)，由于不能獲得再保險(xiǎn)這一保護(hù)機(jī)制，它們?cè)谠庥龅絽f(xié)變式風(fēng)險(xiǎn)時(shí)就可能會(huì)面臨償付能力不足的風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)然，合作-模式也并不是沒(méi)有缺陷或不足。專(zhuān)業(yè)分工在一定程度上是以更多的交易成本、更多的利益摩擦為代價(jià)的。該模式因委托-環(huán)節(jié)過(guò)多，就存在諸如信息在保險(xiǎn)人、人和保單客戶之間溝通不足，理賠處理效率降低等問(wèn)題，甚至一些保險(xiǎn)人的服務(wù)欠佳就引起了保單客戶和小額計(jì)劃的主辦者的不滿，并要求終止與保險(xiǎn)人的合作。此外，相對(duì)于相互制等其他模式，該模式保費(fèi)水平較高，這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)人有市場(chǎng)利潤(rùn)的需求，一些人也有“傭金”收入的要求，還有：相對(duì)較多的欺詐行為、道德風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的大量的不合理賠付、不恰當(dāng)承保；保險(xiǎn)人建立監(jiān)督機(jī)制所帶來(lái)的更高的制度成本等等，都會(huì)推高保費(fèi)水平。但這些問(wèn)題可以在一定程度上通過(guò)改進(jìn)管理辦法而獲得解決，比如對(duì)于道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，可以建立保險(xiǎn)人與人利潤(rùn)分享機(jī)制，成立索賠處理委員會(huì)，允許人自己裁定賠案，這樣可減少欺詐賠付，也能提高理賠效率；此外，小額金融機(jī)構(gòu)、社區(qū)或合作社等人還可以作為一個(gè)大團(tuán)險(xiǎn)保單持有人，保險(xiǎn)人可通過(guò)它們來(lái)管理保單客戶，控制欺詐行為。

（二）非合作-模式方面

1.非政府組織提供模式相對(duì)于合作-模式存在比較優(yōu)勢(shì)。雖然合作-模式有許多優(yōu)勢(shì)，但我們也不排除一些非政府組織（包括MIF）主要依靠自己的力量，也能有效全面管理保險(xiǎn)計(jì)劃的可能性。比如小額金融機(jī)構(gòu)，它們就擁有穩(wěn)定的信貸客戶群、較強(qiáng)的數(shù)據(jù)跟蹤能力和現(xiàn)成的信貸網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)模仿傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，自行開(kāi)發(fā)和管理保單，自己也能在短時(shí)間內(nèi)變成一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的提供者，其全面提供模式也能夠獲得成功，例如印度的SPANDANA小額計(jì)劃就有類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn)①。這些機(jī)構(gòu)之所以要自己全面管理小額保險(xiǎn)計(jì)劃，有一個(gè)重要原因就是避免與商業(yè)保險(xiǎn)人合作中容易產(chǎn)生的保險(xiǎn)程序環(huán)節(jié)過(guò)多、理賠文件繁雜、理賠服務(wù)不及時(shí)、保險(xiǎn)人經(jīng)常拒賠等諸多問(wèn)題。

2.基于社區(qū)的相互制模式雖有一定制度優(yōu)勢(shì)，但計(jì)劃的可持續(xù)性面臨很大考驗(yàn)。相互制模式中，由于小額保險(xiǎn)計(jì)劃為成員所有，依靠自我管理，成員共同承擔(dān)精算風(fēng)險(xiǎn)，共享體系內(nèi)的利潤(rùn)，因此個(gè)體利益與團(tuán)體利益容易實(shí)現(xiàn)高度一致，成員之間的凝聚力強(qiáng)。尤其在小型社區(qū)中運(yùn)作時(shí)，成員之間自覺(jué)監(jiān)督，騙保發(fā)生的可能性小，保險(xiǎn)利益和保費(fèi)水平可以根據(jù)成員的需要調(diào)整，計(jì)劃遭遇到的道德風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有計(jì)劃由保險(xiǎn)人驅(qū)動(dòng)時(shí)那么大，計(jì)劃運(yùn)作的成本費(fèi)用相對(duì)低些。

但是相互制模式要發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì)，必須要有一個(gè)良好的管理基礎(chǔ)和財(cái)務(wù)基礎(chǔ)。坦桑尼亞UMASIDA社區(qū)模式經(jīng)驗(yàn)的顯示，一般來(lái)說(shuō)，社區(qū)型的相互制小額保險(xiǎn)計(jì)劃的管理基礎(chǔ)比較薄弱，管理?xiàng)l件落后，成員對(duì)干部腐敗的控制能力較差，在產(chǎn)品定價(jià)設(shè)計(jì)、保費(fèi)資金管理、賬簿管理、服務(wù)可獲得性等方面還面臨很多問(wèn)題。如果缺乏一個(gè)強(qiáng)有力的外部主體驅(qū)動(dòng)并提供管理上的幫助，該小額保險(xiǎn)計(jì)劃極易面臨管理和控制能力不強(qiáng)所導(dǎo)致的一系列風(fēng)險(xiǎn)。另一個(gè)問(wèn)題就是財(cái)務(wù)可持續(xù)性不強(qiáng)。一些小型社區(qū)、團(tuán)體覆蓋面有限，許多居民在參保上帶有觀望態(tài)度，繳費(fèi)基金很難增大，影響了小額保險(xiǎn)的保障能力?；谧栽竻⑴c原則的相互制保險(xiǎn)在開(kāi)辦之初，如果缺乏外部力量的支持、擔(dān)保和推動(dòng)，依靠小額保險(xiǎn)計(jì)劃自身力量是很難解開(kāi)發(fā)展上的“瓶頸”難題，容易出現(xiàn)“參保人少――保障性不強(qiáng)――計(jì)劃吸引力缺乏――參保人進(jìn)一步減少”的惡性循環(huán)。有些計(jì)劃在開(kāi)辦初，獲得了一些外部援助，但沒(méi)有持續(xù)下去，使得計(jì)劃覆蓋面越來(lái)越窄，甚至最終辦不下去。此外，基于社區(qū)的相互制由于計(jì)劃覆蓋的區(qū)域面臨的同質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題突出，在賠付方面可能會(huì)有很大的不確定性，特別是應(yīng)對(duì)巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)更加無(wú)能為力。因此，這種小額保險(xiǎn)模式的財(cái)務(wù)可持續(xù)性將面臨很大挑戰(zhàn)。

3.專(zhuān)業(yè)性合作社模式雖然財(cái)務(wù)可持續(xù)性較強(qiáng)，也可能存在因?qū)I(yè)分工帶來(lái)的委托-問(wèn)題。對(duì)于專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的合作社組織，雖然在管理和財(cái)務(wù)持續(xù)能力上比小型社區(qū)的相互制模式更具優(yōu)勢(shì)，但隨著這種互組織越來(lái)越強(qiáng)大，管理在走向更加專(zhuān)業(yè)化的過(guò)程中，個(gè)人作為計(jì)劃最終所有者的責(zé)任意識(shí)將可能會(huì)逐漸減弱，委托-問(wèn)題也可能會(huì)隨之產(chǎn)生。小額保險(xiǎn)計(jì)劃由專(zhuān)門(mén)經(jīng)理人代行管理權(quán)后，經(jīng)理人可能會(huì)將工作重點(diǎn)更多放在個(gè)人一系列的利益目標(biāo)上，比如如何擴(kuò)大計(jì)劃規(guī)模，來(lái)提高他們的收入、聲望和控制能力，而不是繼續(xù)將重心放在整個(gè)成員的利益目標(biāo)上，合作社成員和管理層之間存在的潛在沖突往往需要通過(guò)多次友好協(xié)商來(lái)解決。由于信息不對(duì)稱(chēng)，參保的社員無(wú)法很好的監(jiān)督和控制自己的計(jì)劃，使得相互制的意義被削弱了，這種互助計(jì)劃將會(huì)喪失很多優(yōu)勢(shì)。

五、如何看待國(guó)際小額保險(xiǎn)模式問(wèn)題

目前，國(guó)際小額保險(xiǎn)計(jì)劃的實(shí)踐形式多樣而且復(fù)雜，模式的稱(chēng)呼也難以統(tǒng)一，很多小額保險(xiǎn)計(jì)劃模式具有混合特征。例如社區(qū)或合作組織主辦的小額保險(xiǎn)計(jì)劃，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品針對(duì)的一定區(qū)域或組織范圍內(nèi)的低收入人群，在學(xué)者們的案例研究中，通常會(huì)將這些小額保險(xiǎn)稱(chēng)之為基于社區(qū)的或合作社小額保險(xiǎn)模式。但是在這些小額保險(xiǎn)計(jì)劃中，可能又存在另一市場(chǎng)主體，比如商業(yè)保險(xiǎn)人，則這種模式又具有合作-模式的特征。小額保險(xiǎn)的提供對(duì)象是不同類(lèi)型的低收入人群，適用的管理架構(gòu)會(huì)涉及不同的組織主體，因此很難將小額保險(xiǎn)計(jì)劃歸為某種模式，本文主要是進(jìn)一步厘清模式分類(lèi)問(wèn)題做了一些初步探討。

模式就是一種制度性結(jié)構(gòu)安排，最優(yōu)模式就是資源實(shí)現(xiàn)最優(yōu)配置，并達(dá)到最優(yōu)產(chǎn)出的制度性方法。不同的模式就是由不同的環(huán)境因素、資源條件、文化結(jié)構(gòu)、路徑依賴(lài)和主觀能力等因素共同決定的結(jié)果，因此不同的模式之間不存在一種類(lèi)型對(duì)另一類(lèi)型形成有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，各個(gè)模式之間的經(jīng)驗(yàn)可相互借鑒，模式在一定條件下也可相互轉(zhuǎn)化。如何看待國(guó)際小額保險(xiǎn)模式問(wèn)題，本文有三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：

一是在選擇合適的模式時(shí)須綜合考慮各方面條件。這些條件包括：合作人的可獲得性；資源的可獲得性，如培育必要能力所需的時(shí)間、資金、培訓(xùn)條件等；組織管理能力；風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受水平，如不想承擔(dān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)更有可能會(huì)采取合作模式或保單團(tuán)體持有模式；財(cái)務(wù)收益的創(chuàng)造潛力，如想從保險(xiǎn)產(chǎn)品中獲取最大財(cái)務(wù)收益的機(jī)構(gòu)則更有可能會(huì)選擇全面服務(wù)型保險(xiǎn)模式。因此在選擇小額保險(xiǎn)合適的管理模式時(shí)，對(duì)計(jì)劃所依賴(lài)的條件和環(huán)境因素、各種資源和能力、風(fēng)險(xiǎn)偏好等方面進(jìn)行理性分析是非常必要的，這是模式選擇的一個(gè)最根本的出發(fā)點(diǎn)

二是每一種模式都有各自優(yōu)劣勢(shì)，相互之間需要比較和借鑒?！叭绻J(rèn)為一個(gè)模式將綜合所有的優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有缺陷的話，這將是一種非常天真的想法。所有的模式都可以從其他模式學(xué)習(xí)并獲得一個(gè)最佳的業(yè)務(wù)操作程序”。①不同的小額保險(xiǎn)計(jì)劃之間應(yīng)該形成可廣泛溝通的機(jī)制。因?yàn)樾☆~保險(xiǎn)面臨的各種條件因素比傳統(tǒng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)還要復(fù)雜，低收入群體對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求彈性相對(duì)較大，小額保險(xiǎn)市場(chǎng)面臨的不確定性因素較多，很多傳統(tǒng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)在處理小額保險(xiǎn)市場(chǎng)問(wèn)題不一定有效或遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而且現(xiàn)在小額保險(xiǎn)的各種模式都還處在摸索階段，這需要在各個(gè)小額保險(xiǎn)計(jì)劃之間建立經(jīng)驗(yàn)交流的平臺(tái)，便于分享信息資源，有利于研究工作向前開(kāi)展。此外，各個(gè)小額保險(xiǎn)應(yīng)積極與其他組織機(jī)構(gòu)建立廣泛的聯(lián)系，以爭(zhēng)取到更多的外部資源，包括資金、技術(shù)和管理方面的支持和捐助，這是發(fā)展小額保險(xiǎn)計(jì)劃的一個(gè)關(guān)鍵，這也是小額保險(xiǎn)計(jì)劃服務(wù)對(duì)象為低收入群體這一經(jīng)濟(jì)特征決定的。

三是小額保險(xiǎn)的模式是可以從一種形式向另一種形式轉(zhuǎn)化。比如，合作-模式也并非總是小額保險(xiǎn)計(jì)劃的主辦者最優(yōu)的選擇形式?！爱?dāng)一個(gè)機(jī)構(gòu)獲得更多保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，它可能會(huì)選擇改變現(xiàn)有組織模式”。②印度SEWA全面服務(wù)模式經(jīng)驗(yàn)就顯示，經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)較好、社會(huì)影響力較強(qiáng)、獲得的外部援助較多的小額保險(xiǎn)計(jì)劃的主辦者在與保險(xiǎn)人合作上就掌握了一定的選擇權(quán)，合作-模式并不是惟一的選擇，當(dāng)計(jì)劃完全由一個(gè)主體推動(dòng)和管理時(shí)，還可能獲得更多好處，例如服務(wù)的整合效應(yīng)。在印度SEWA全面提供服務(wù)的模式中，SEWA就很容易地將保險(xiǎn)計(jì)劃和健康護(hù)理服務(wù)整合在一起，這不僅有利于降低理賠率，還能保證保單客戶成員獲得更好的健康護(hù)理服務(wù)，如果采用合作-模式，因主體之間的利益獨(dú)立性、沖突性，關(guān)系銜接中帶來(lái)的交易成本，會(huì)使得這種整合效應(yīng)較差。

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第6篇：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)分享范文

一、核心員工的特征

核心員工，不僅要具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還要具有高超的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和管理技能。核心員工的缺位，將會(huì)帶來(lái)企業(yè)內(nèi)連鎖的、甚至是更大的損失。由于自身價(jià)值的不可替代性，核心員工往往會(huì)擁有不同于普通員工的心理特征及行為模式，因此，充分了解其獨(dú)特的心理牲及行為模式是吸引、留住核心員工的前提。

1、價(jià)值優(yōu)越感。核心員工的價(jià)值來(lái)源于其區(qū)別于其他員工的獨(dú)特能力，這種能力具有不可復(fù)制、難以模仿性，并能為企業(yè)帶來(lái)超額價(jià)值。這種獨(dú)特能力使核心員工與普通員工在社會(huì)地位、組織地位、個(gè)人回報(bào)上區(qū)別開(kāi)來(lái)，他們往往會(huì)比普通員工更希望受到尊重、更注意維護(hù)其尊嚴(yán)。

2、更高的心理期望。相對(duì)于普通員工，核心員工清楚地認(rèn)識(shí)到自我貢獻(xiàn)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)的重要性，從而期待更高的回報(bào)。心理期望的核心內(nèi)容是企業(yè)與核心員工之間的關(guān)系，涉及到核心員工在決策中的參與機(jī)會(huì)與參與程度和決策的貢獻(xiàn)大小以及個(gè)人物質(zhì)回報(bào)，直接影響到核心員工的組織認(rèn)可、領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可以及自我實(shí)現(xiàn)等諸多高級(jí)需求上。

3、較高的專(zhuān)業(yè)忠誠(chéng)度，較低的企業(yè)忠誠(chéng)度。社會(huì)價(jià)值觀的變遷，勞動(dòng)力的自由流動(dòng)就業(yè)渠道的拓寬，使得核心員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)逐漸轉(zhuǎn)移到對(duì)自己專(zhuān)業(yè)的忠誠(chéng)。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，企業(yè)只是發(fā)揮其專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)的平臺(tái)，他們更關(guān)心的是個(gè)人在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域取得的進(jìn)步以及個(gè)人的價(jià)值回報(bào)。

二、核心員工的管理狀況

盡管核心員工的價(jià)值如此重要，大多數(shù)企業(yè)對(duì)自身核心員工的管理還是相當(dāng)薄弱的，很少有企業(yè)對(duì)核心員工采取針對(duì)性強(qiáng)的管理策略，通過(guò)對(duì)某管理協(xié)會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)多家企業(yè)近二千名員工的研究，揭示出如下規(guī)律：①超過(guò)70%的核心員工認(rèn)為對(duì)組織負(fù)有責(zé)任，但只有51%的人認(rèn)為組織真正關(guān)心他們，而對(duì)目前的薪酬水平感到滿意的核心員工還不到總數(shù)的半數(shù)以上。②與其他群體相較而言，薪酬滿意度在決定核心員工對(duì)組織的承諾方面是一個(gè)更加主導(dǎo)的因素。③核心員工認(rèn)為組織的支持是對(duì)組織承諾最強(qiáng)有力的推進(jìn)劑，但核心員工不太認(rèn)為他們得到了足夠的組織支持。④不論群體性質(zhì)如何，包括核心員工在內(nèi)，組織的工作環(huán)境同樣也是對(duì)組織承諾強(qiáng)有力的推動(dòng)因素。⑤核心員工對(duì)組織的忠誠(chéng)正受到他們對(duì)薪酬的不滿和組織所作的一系列的變革的威脅。

三、核心員工管理策略

現(xiàn)在企業(yè)管理核心員工的管理模式主要有年薪制、長(zhǎng)期人才合同、職位晉升方法等，值得注意的是，這些方法的效果已經(jīng)證明都是非常有限的。心理學(xué)的適應(yīng)原理告訴我們，無(wú)論是多高的薪水，多高的職位，人們都會(huì)適應(yīng)。一旦人們開(kāi)始適應(yīng)，那些曾經(jīng)產(chǎn)生過(guò)激勵(lì)作用的方法就會(huì)失去作用，那么，企業(yè)怎樣才能在既不提升人力成本，又不會(huì)產(chǎn)生新的矛盾的前提下管理好核心員工呢？應(yīng)從以下幾個(gè)方面對(duì)核心員工進(jìn)行有效的管理。

1、規(guī)劃留人――明確組織內(nèi)的核心員工特點(diǎn)。企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略決定了組織所需的人力資源，配合企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)策略，分析、明確哪些是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)不可或缺的、最重要的核心員工，是進(jìn)行規(guī)劃的第一步，而后要對(duì)員工隊(duì)伍的現(xiàn)實(shí)任職素質(zhì)進(jìn)行大的“盤(pán)點(diǎn)”，分析外部人力資源市場(chǎng)的變化趨勢(shì)及內(nèi)部員工流失率情況，預(yù)測(cè)核心員工隊(duì)伍未來(lái)的發(fā)展變化與業(yè)務(wù)發(fā)展的匹配情況。要選拔認(rèn)同企業(yè)價(jià)值取向、素質(zhì)高、有潛力的后備人員有計(jì)劃地給予重點(diǎn)培養(yǎng)，逐步形成關(guān)鍵員工隊(duì)伍的階梯式結(jié)構(gòu)，從而持續(xù)有效地支持組織戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。綜合以上因素，可以對(duì)核心員工進(jìn)行整體、系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，從而為核心員工的有效管理奠定良好的基礎(chǔ)。

2、事業(yè)留人――讓核心人才真正進(jìn)入企業(yè)的管理。對(duì)企業(yè)存亡負(fù)有責(zé)任的核心員工并不會(huì)自發(fā)產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，除非他們真正認(rèn)識(shí)到自己的日?；顒?dòng)是如何與企業(yè)業(yè)績(jī)掛鉤的。事實(shí)上，提高核心員工滿意度的一個(gè)關(guān)鍵在于讓其真正參與進(jìn)來(lái)并感覺(jué)到自身活動(dòng)的價(jià)值和意義。

3、薪酬留人――加強(qiáng)對(duì)核心員工的激勵(lì)。核心員工對(duì)組織的忠誠(chéng)度受到績(jī)效管理、薪酬以及工作環(huán)境三個(gè)方面的影響較大，因此，激勵(lì)工作可以從這三個(gè)方面入手，即核心員工的績(jī)效管理、薪酬管理和環(huán)境氛圍的營(yíng)造。①關(guān)鍵員工的績(jī)效管理是戰(zhàn)略性的績(jī)效管理。通過(guò)分析實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵成功因素，我們可以確定企業(yè)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，并由此確定關(guān)鍵員工的牽引性績(jī)效指標(biāo)，從而把他們的主要活動(dòng)和企業(yè)戰(zhàn)略緊密結(jié)合，保證其績(jī)效貢獻(xiàn)直接支持企業(yè)戰(zhàn)略。②員工的回報(bào)包括經(jīng)濟(jì)和非經(jīng)濟(jì)性兩種，又有短期、中期和長(zhǎng)期之分，對(duì)核心員工的薪酬管理要重點(diǎn)考慮中長(zhǎng)期薪酬方案，現(xiàn)在很多公司實(shí)施員工持股計(jì)劃和期權(quán)計(jì)劃就是基于這種考慮。③營(yíng)造氛圍是核心員工發(fā)揮高績(jī)效的基礎(chǔ)，也是留住核心員工的重要因素。

專(zhuān)長(zhǎng)不同，企業(yè)的核心人員對(duì)企業(yè)的回報(bào)要求不一樣，對(duì)于銷(xiāo)售人員，企業(yè)對(duì)他們的物質(zhì)激勵(lì)往往是提成和傭金，而這種做法對(duì)握有大量客戶資源的銷(xiāo)售人員已不能發(fā)揮更好的激勵(lì)作用，因此可以對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)行工資級(jí)別獎(jiǎng)勵(lì)制；對(duì)于技術(shù)人員，則可以實(shí)行技術(shù)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的方法，以幫助他們建立發(fā)展平臺(tái)；對(duì)于一些雖有一定的管理能力和技術(shù)水平，但又跟公司前排技術(shù)需求不太相符的技術(shù)人員，可以建議公司給他們配備一些人員，并在公司監(jiān)控下給予他們一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的空間來(lái)獨(dú)立操作某些資源，從而消除技術(shù)專(zhuān)家離職給公司發(fā)展帶來(lái)的隱患；對(duì)于一些追求成功欲望的高層管理人員，可以采取高層持股的獎(jiǎng)勵(lì)方法，在用股份來(lái)激勵(lì)高層的同時(shí)，也為他們的離職編織一個(gè)無(wú)形的約束。

4、情感留人――面對(duì)核心人員流失時(shí)，HR人員要成為溝通的藝術(shù)家。在企業(yè)架構(gòu)中，HR部門(mén)的首要任務(wù)是鏈接企業(yè)和員工，發(fā)揮好橋梁作用，既要給高層提供建議，又要與員工成為朋友，這就要求HR人員必須熟練掌握各種溝通的方式和技巧。作為HR人員，要代表企業(yè)與核心員工進(jìn)行坦誠(chéng)溝通，既要保證公司利益不受損害，又不能增加人才的心理壓力。要想企業(yè)和員工達(dá)成雙贏，就要發(fā)揮HR人員的協(xié)調(diào)作用，為員工提供離職后的職業(yè)發(fā)展建議，為高層迅速補(bǔ)充人才提供方案。要和核心員工真正實(shí)現(xiàn)有效溝通，僅憑工作上的日常交往是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要多花一些業(yè)余時(shí)間和他們進(jìn)行交往。不僅要在工作和他們積極配合，在業(yè)余生活時(shí)間也要和他們打成一片。

5、采取有力的管理控制措施，最小化核心員工流失帶來(lái)的損失。經(jīng)驗(yàn)告訴我們：要留住人才，企業(yè)的整體因素非常重要。光靠待遇不一定留住人才，單靠感情也不一定留住人才，這里面既有機(jī)制的因素，也有環(huán)境氛圍及管理者的因素，是既分散又集中的整體因素。盡管企業(yè)已從各個(gè)方面采取有效措施，但一兩位核心員工的流失還是不可避免的。我們可以采取以下措施將損失最小化。

①戰(zhàn)略制衡――人才儲(chǔ)備。適度的制衡機(jī)制可以培養(yǎng)核心員工的企業(yè)精神和合作意識(shí)，避免其欲望過(guò)于膨脹，并能降低企業(yè)人力成本。

②核心能力的傳遞――導(dǎo)師傳、幫、帶。對(duì)某項(xiàng)技術(shù)、資源的壟斷是核心員工難以管理的根本原因。目前，企業(yè)較常采用核心能力傳遞方式是“導(dǎo)師制”，通過(guò)核心員工的“傳”、“幫”、“帶”，使其他員工逐步掌握核心能力。

③誠(chéng)信約束――聲譽(yù)管理。在一個(gè)有效的人才市場(chǎng)，企業(yè)可創(chuàng)建一個(gè)正面強(qiáng)化核心員工個(gè)人聲譽(yù)的平臺(tái)，激勵(lì)其“為明天而工作”。

④個(gè)人優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化――創(chuàng)造良好和諧的企業(yè)文化氛圍，追求組織與個(gè)人的共贏。如何把個(gè)人優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)優(yōu)勢(shì)則是保留核心員工的重中之重，比如核心員工所擁有的核心技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)積累、個(gè)人聲譽(yù)、客戶關(guān)系等。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)是轉(zhuǎn)化個(gè)人優(yōu)勢(shì)的有效方法之一，團(tuán)隊(duì)使個(gè)人的作用有限，團(tuán)隊(duì)內(nèi)資源共享，從而分散和降低了組織對(duì)個(gè)人的依賴(lài)性。加強(qiáng)缺席化的規(guī)范管理，比如客戶關(guān)系的管理制度等，通過(guò)制度把個(gè)人擁有的資源記錄、整理、分享并保存，從而變成企業(yè)的資源和優(yōu)勢(shì)。

第7篇：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)分享范文

人事試用期工作總結(jié)范文一：

首先非常感謝 XXX 能夠給予我這樣一個(gè)機(jī)會(huì);讓我能有幸加入漢基電器有限公司。擔(dān)任行 政人部經(jīng)理工作，作為行政人事部的負(fù)責(zé)人，自己要清醒地認(rèn)識(shí)到，行政人事部是是承上啟下、 溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系四面八方的樞紐，面對(duì)復(fù)雜瑣碎的大量事務(wù)性工作，自我強(qiáng)化工作 意識(shí)，注意加快工作節(jié)奏，提高工作效率，冷靜辦理各項(xiàng)事務(wù)，力求周全、準(zhǔn)確、適度，避免 疏漏和差錯(cuò)。時(shí)間一晃而過(guò)，轉(zhuǎn)眼間，我在公司即將度過(guò)三個(gè)月的時(shí)光。在公司領(lǐng)導(dǎo)的悉心關(guān) 懷與指導(dǎo)下， 在各部門(mén)主管的配合下， 我經(jīng)歷了從對(duì)公司的初窺門(mén)徑到順利融入這個(gè)大家庭。

現(xiàn)將三個(gè)月來(lái)的工作總結(jié)如下：

一、人事工作：

1.招聘、入職、建檔

(1)在招聘方面，通過(guò)學(xué)習(xí)公司招聘制度與流程，我感覺(jué)到公司目前在招聘方面應(yīng)該說(shuō)較為完善，員工人員較為穩(wěn)定，目前需要做的就是認(rèn)真執(zhí)行，腳踏實(shí)地去做。

當(dāng)時(shí)招聘人員：計(jì)劃專(zhuān)員、激光打字、模具師傅、模具學(xué)徒、還有廚電車(chē)間、電機(jī)車(chē)間、沖壓車(chē)間、電子車(chē)間、SMT 等部門(mén)都需要人員補(bǔ)充，按照計(jì)劃時(shí)間，部分人員需求6月中旬 就要報(bào)到上班，但6月初還沒(méi)有確定幾個(gè)，時(shí)間緊迫，離預(yù)定目標(biāo)還相差很多。關(guān)鍵崗位的招聘，遇到了許多問(wèn)題，進(jìn)展緩慢。針對(duì)上述情況，我重新梳理了崗位需求，明確了招聘進(jìn)展計(jì)劃，并對(duì)招聘工作進(jìn)行了合理分工，尤其對(duì)工作的細(xì)致性與效率進(jìn)行了嚴(yán)格要求。經(jīng)過(guò)在 網(wǎng)上中山領(lǐng)航人才網(wǎng)、58同城、中山趕集網(wǎng)招聘信息，人員招聘取得不錯(cuò)的成效，及時(shí)補(bǔ)充了人員。

(2)入職在細(xì)：規(guī)范員工入職必須填寫(xiě)全面、完整的人事資料，提供必備的證明，如身份證、畢業(yè)證、學(xué)位證、技能證、相片，同時(shí)注重細(xì)節(jié)、效率和行政后勤工作的配合， 讓員工從入職的那一刻感覺(jué)到家的溫暖，培養(yǎng)新進(jìn)員工對(duì)公司的認(rèn)同感。規(guī)定員工何時(shí)到崗 必須進(jìn)行核實(shí)，避免人事和工作部門(mén)的脫節(jié)，杜絕員工到廠不到崗的現(xiàn)象發(fā)生。

(3)建檔在全：完善員工檔案時(shí)要全面，應(yīng)該登記的人事資料必須全部登記，定期進(jìn)行核實(shí)，保證員工檔案的真實(shí)性。

2.培訓(xùn) 入職培訓(xùn)：工作要及時(shí)、注重細(xì)節(jié)、灌輸企業(yè)文化和企業(yè)優(yōu)越性，同時(shí)要培養(yǎng)員工的積極態(tài)度，在崗培訓(xùn)需要記錄在檔(新員工入廠須知) 員工培訓(xùn)考核:針對(duì)培訓(xùn)知識(shí)進(jìn)行書(shū)面考試，提高員工對(duì)公司的認(rèn)識(shí)。

安全培訓(xùn)：注重實(shí)用性、效率性，講解公司消防安全事項(xiàng)。

3.考勤 (1)不定期進(jìn)行考勤抽查，促進(jìn)員工提高工作積極性，了解各部門(mén)到崗情況，對(duì)人事資料 進(jìn)行及時(shí)更新。

(2)進(jìn)一步規(guī)范考勤和打卡制度，相關(guān)制度進(jìn)行修改，提高考勤制度的可執(zhí)行性和滿意度， 力爭(zhēng)做到無(wú)人為原因漏打卡，考勤執(zhí)行的過(guò)程中對(duì)事不對(duì)人，嚴(yán)格按照考勤制度照 章行事。

(3)要求各部門(mén)從自身做好考勤打卡規(guī)定，如外出、請(qǐng)假、轉(zhuǎn)班、按程序向行政人事部備 檔。

4.薪酬 (1)規(guī)范加班申報(bào)制度，嚴(yán)格按照考勤制度加班，做到考勤數(shù)據(jù)和加班申請(qǐng)記錄一致，出 現(xiàn)差誤由相關(guān)負(fù)責(zé)人自行承擔(dān)責(zé)任，并按員工守則考勤制度處理。

(2) 定期通知要求各部門(mén)將本部門(mén)人員名單、調(diào)薪、獎(jiǎng)罰、績(jī)效獎(jiǎng)金等資料及時(shí)跟行政人 事部進(jìn)行溝通，確保核算薪資準(zhǔn)確度。

(3)及時(shí)收集、遲到、早退、曠工，請(qǐng)假等資料，確保工資核算準(zhǔn)確。

5.社保、工傷 社會(huì)保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)和退保保證及時(shí)、有效。完善工傷保險(xiǎn)制度和流程，做到工傷事故處 理及時(shí)，保證公司和員工利益。并對(duì)重要傷員及時(shí)溝通，協(xié)調(diào)理培工作。

修改公司消防制度，完善公司義務(wù)消防人員名單，并對(duì)全廠消防器材進(jìn)行統(tǒng)計(jì)檢查， 對(duì)過(guò)期的消防器材進(jìn)行維修更換，保證消防器材工作正常。

6.人事資料 (1)完善人事資料，做到人在資料在，資料完整、準(zhǔn)確， 出現(xiàn)人事異動(dòng)、離職及時(shí)進(jìn)行資 料更改。

(2)規(guī)范電子檔案和文本檔案配套，將員工的有效證件、晉升、獎(jiǎng)懲、異動(dòng)情況及時(shí)準(zhǔn)確 的記錄在文本檔案上，定期進(jìn)行檢查和歸類(lèi)。二、行政工作1.宿舍 (1)完善生活配套設(shè)施，維修宿舍停車(chē)棚，對(duì)宿舍清潔工推行衛(wèi)生獎(jiǎng)罰結(jié)合， (2)保安定期檢查寢室生活設(shè)施，預(yù)防火災(zāi)到等事故發(fā)生; (4)員工反映水電維修更換工作做到及時(shí)、 高效，保證員工生活; 2.食堂 (1)針對(duì)員要提出飯菜質(zhì)量不好，晚下班沒(méi)有飯吃情況同承包飯?zhí)民T小姐進(jìn)行溝通，就反 映情況要求飯?zhí)昧⒓锤纳?，事后觀察飯菜有所改善，但還有待進(jìn)步搞高。

(2)對(duì)飯?zhí)霉ぷ魅藛T提出要求，在打菜時(shí)間，飯?zhí)霉ぷ魅藛T必須進(jìn)穿工作服、帶工作帽、 口罩，三個(gè)月進(jìn)行一次體檢。

3.保安 (1)保安工作對(duì)全廠財(cái)產(chǎn)、安全起重要作用，完善保安隊(duì)伍，配置了對(duì)講機(jī)、電筒、保安 服，對(duì)工作存在的老問(wèn)題及時(shí)給予解決、對(duì)玩忽職守的保安給予辭退。

(2)規(guī)范出入廠制度，員工早上進(jìn)入廠區(qū)必須出示廠牌、嚴(yán)禁帶早餐、穿拖鞋、背心進(jìn)廠， 嚴(yán)禁物品出廠須嚴(yán)禁有物品放行條和車(chē)輛檢查，非公司員工 進(jìn)廠必須登記。上班時(shí)間 員工出廠要有請(qǐng)假條或放行條。 (3)保安隊(duì)長(zhǎng)每天中午到飯?zhí)镁S護(hù)員工打飯次序，每周檢查一次公司消防安全器材、通道、 每天中下午不定時(shí)巡邏各車(chē)間，檢查是否有員工賭博。

4.公共場(chǎng)所 (1) 重新規(guī)劃清潔工工作， 對(duì)公共場(chǎng)所清潔衛(wèi)生進(jìn)行劃分區(qū)域， 推行清潔工上班打卡制度， 嚴(yán)格按照相關(guān)合同時(shí)間做好清潔工作。

(2) 規(guī)劃了沖壓車(chē)間、電子車(chē)間、辦公室停車(chē)棚，有效的解決了員工車(chē)輛亂擺亂放問(wèn)題。

(3) 規(guī)劃了公共區(qū)域跟辦公室人員小車(chē)停車(chē)位，解決了車(chē)輛擺放亂七八糟現(xiàn)象。

4.5S 檢查 (1)現(xiàn)階段公司5S 工作只是還在做清潔工作，將進(jìn)一步推行后續(xù)5S 整理、整頓工作。

(2)每月5S 檢查工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)跟相關(guān)部門(mén)主管溝通，幫助相關(guān)部門(mén)提高5S 工作。近期工作重點(diǎn)：一、人員招聘 根據(jù)公司定編總表，對(duì)各部門(mén)人員需求進(jìn)行核對(duì)，因員工辭職需補(bǔ)充人員行政人事部要 盡快補(bǔ)充。對(duì)部份關(guān)鍵崗位招聘要盡快落實(shí)，模具維修工、沖壓車(chē)間統(tǒng)計(jì)員要盡快招聘到位。

二、 、安全方面 1.防火、安全 (1)排除火災(zāi)隱患，每月行政人事部進(jìn)行消防大檢查，發(fā)現(xiàn)存在的隱患必須及時(shí)處理，特 殊區(qū)域的管理如、油庫(kù)、電房等，不定時(shí)的檢查。

(2)進(jìn)行消防演習(xí)，培訓(xùn)義務(wù)消防人員使用消防器材。

(3)規(guī)范各部門(mén)吸煙區(qū)，做好防火工作。

2.防盜 為保證公司財(cái)產(chǎn)安全，保安要責(zé)任到人，加強(qiáng)防盜措施。晚班保安人員不定時(shí)巡邏，及時(shí) 了解公司異常情況。

三、紀(jì)律：制定相關(guān) 紀(jì)律規(guī)定，嚴(yán)格按照制度執(zhí)行，對(duì)事不對(duì)人 (1)嚴(yán)格按公司員工守則執(zhí)行廠紀(jì)廠規(guī)，重新修訂《行政人事管理?xiàng)l例》 ，完善行政人事 工作流程， 《人事管理制度》 。員工培訓(xùn)體系等工作 (2) 公司賭博問(wèn)題較為嚴(yán)重， 八月份將作為行政人事部工作重點(diǎn)， 維護(hù)公司正常工作次序。

四、定期5S 檢查

1.5S 定期檢查并進(jìn)行獎(jiǎng)罰結(jié)合，罰款作為員工活動(dòng)基金。相關(guān)獎(jiǎng)罰按5S 管理制度。

2.加強(qiáng)宿舍5S 檢查，一個(gè)月對(duì)宿舍進(jìn)行殺害消毒，保證員工宿舍清潔衛(wèi)生。

人事試用期工作總結(jié)范文二：

時(shí)光的車(chē)輪匆忙碾過(guò)，伴隨著初夏的陣陣蟬鳴，不知不覺(jué)中，一年的見(jiàn)習(xí)期轉(zhuǎn)瞬即逝。俯身回顧這初入企業(yè)的一年，有多少艱辛，又有多少感動(dòng)與欣慰。自分配到xx行政辦公室，我從一個(gè)懵懂、迷茫的學(xué)生逐步成長(zhǎng)為一名勤奮、敬業(yè)的員工，在這一年中，我不斷的努力學(xué)習(xí)，努力提高自己的各方面能力，盡快的讓自己適應(yīng)企業(yè)快節(jié)奏、高效率的工作環(huán)境。在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的指導(dǎo)與幫助下，我完全融入了企業(yè)這個(gè)大家庭中，較圓滿的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，各方面能力也得到了一定的提高，為今后的工作學(xué)習(xí)打下了良好的基礎(chǔ)?，F(xiàn)就見(jiàn)習(xí)期工作情況總結(jié)。

一、以企業(yè)為榮，以企業(yè)為家，為實(shí)現(xiàn)富民強(qiáng)司而奮斗。

也許在一年前進(jìn)入企業(yè)時(shí)還不甚了解，而如今，隨著時(shí)間的推移，隨著對(duì)企業(yè)方方面面的熟悉，我深深的感到，當(dāng)初的選擇是明智而又如此幸運(yùn)，現(xiàn)在的我，以企業(yè)為榮。在領(lǐng)導(dǎo)們的大智慧下，我們的企業(yè)正逐步做大做強(qiáng)，不管是集團(tuán)公司還是分公司，都可以預(yù)見(jiàn)一個(gè)輝煌的明天。對(duì)企業(yè)認(rèn)同，就要有主人翁的責(zé)任感，就要以企業(yè)為家，像愛(ài)家一樣愛(ài)企業(yè)，不斷努力工作，為企業(yè)貢獻(xiàn)自己的力量。同時(shí)，富民強(qiáng)司不只是一句口號(hào)，是由多少艱辛與汗水凝聚而成，這是一個(gè)艱苦而漫長(zhǎng)的過(guò)程，不僅需要老一輩人的努力，更需要我們新員工的奮斗，我們渴望著，富民強(qiáng)司能在我們手中實(shí)現(xiàn)。另一方面，作為新員工的我更清楚的看到了自身的發(fā)展空間，做為一個(gè)初入企業(yè)的新鮮人，現(xiàn)在的我需要做的就是不斷學(xué)習(xí)，不斷提高，不要去作無(wú)謂的比較，不要去無(wú)聊的斤斤計(jì)較，現(xiàn)在僅僅是我奉獻(xiàn)的時(shí)刻，我深深的相信，有為才有位，發(fā)展的空間擺在眼前，關(guān)鍵是你如何去把握抓牢，當(dāng)你的的確確的提高了，成長(zhǎng)了，有能力有作為了，套句老話，面包會(huì)有的。

二、找出不足，認(rèn)真工作，努力實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

通過(guò)一年的見(jiàn)習(xí)，我付出了很多，也收獲了很多，我清楚的感覺(jué)到自己在成長(zhǎng)、在成熟。但同時(shí)，也深深的體會(huì)到眾多的不足，如由于工作時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)待自己的工作并不是很得心應(yīng)手及由于自己年齡輕，在開(kāi)展工作時(shí)有時(shí)缺乏魄力等種種問(wèn)題。在今后的工作中，我會(huì)繼續(xù)保持良好的心態(tài)，擺正學(xué)習(xí)者的位置，努力學(xué)習(xí)工作，勤于思考，找出不足，進(jìn)一步熟悉分公司業(yè)務(wù)，針對(duì)性深化理論學(xué)習(xí)，并加強(qiáng)鍛煉獨(dú)立解決事務(wù)的能力，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，為企業(yè)的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。

光陰似箭，人的一生在歷史的長(zhǎng)河中顯得如此短暫，那么，人活一世究竟為了什么?我認(rèn)為，為了體現(xiàn)自己的價(jià)值，為了證實(shí)自己的價(jià)值，那么，才不枉此生，謹(jǐn)以次此句作為結(jié)束語(yǔ)，為了事業(yè)，我愿奮斗終身!

在一年的見(jiàn)習(xí)期工作中，我努力學(xué)習(xí)，勤奮工作，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的指導(dǎo)幫助下，我已完全適應(yīng)了企業(yè)的工作環(huán)境，較圓滿的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，自身各方面能力也得到了一定的提高。在思想方面，我愛(ài)黨、愛(ài)國(guó)、愛(ài)企業(yè)、愛(ài)工作，以三個(gè)代表重要思想武裝頭腦，指導(dǎo)思想、工作，樂(lè)于奉獻(xiàn)，勤于工作。在工作態(tài)度上，我保持進(jìn)取向上，積極主動(dòng)，愛(ài)崗敬業(yè)的良好心態(tài)，擺正學(xué)習(xí)者的態(tài)度，多學(xué)多干，不計(jì)得失，努力工作。

在工作能力上，我虛心學(xué)習(xí)，勤于思考，事無(wú)巨細(xì)、全力以赴，獨(dú)立及合作、參與完成了一系列行政和其它方面的事務(wù)，自身能力得到了不小的提高。在工作紀(jì)律上，我嚴(yán)格遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，不遲到，不早退，嚴(yán)于律己，自覺(jué)的遵守各項(xiàng)工作紀(jì)律。同時(shí)，在一年工作實(shí)踐中，我逐步形成了以企業(yè)為榮，以企業(yè)為家的強(qiáng)烈企業(yè)認(rèn)同感，并以實(shí)現(xiàn)富民強(qiáng)司為己任，為奮斗目標(biāo)。通過(guò)一年的見(jiàn)習(xí)工作，我成長(zhǎng)、成熟了很多，但也發(fā)現(xiàn)了自身許多的不足。在今后的工作，我會(huì)更加努力，找出不足，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，勤奮工作，為企業(yè)的發(fā)展作出自己的貢獻(xiàn)。

人事試用期工作總結(jié)范文三：

不知不覺(jué)來(lái)到公司已經(jīng)滿 1 個(gè)月了，這期間逐步融入了和旺這個(gè)團(tuán)隊(duì);在接近年底的 這一個(gè)月里，人力資源市場(chǎng)可以說(shuō)挑戰(zhàn)不小，但通過(guò)我部門(mén)齊心協(xié)力，終于能夠保證我公司 人力資源的基本滿足生產(chǎn)任務(wù)的需求;現(xiàn)將這 1 個(gè)月的工作情況總結(jié)如下

一、行政方面

1、 對(duì)員工和干部反映強(qiáng)烈的飯?zhí)眠M(jìn)行對(duì)外承包和伙食改善;通過(guò)努力，現(xiàn)在員工對(duì) 飯?zhí)霉ぷ鞯姆从炒蟠蟾纳?對(duì)公司留人起到不小作用。

2、 門(mén)禁保安管理;通過(guò)對(duì)保安工作加強(qiáng)監(jiān)督檢查，使部分員工違反門(mén)禁登記管理的 現(xiàn)象大大改善;為公司的安全管理打下基礎(chǔ)。

3、 配合品管部進(jìn)行安全生產(chǎn)設(shè)施配置工作，配置擔(dān)架、安全頭盔、消防沙等;并補(bǔ) 充安全生產(chǎn)資料;為我公司能夠順利通過(guò)安全部門(mén)的監(jiān)督檢查打好基礎(chǔ)。

4、 正在制定的宿舍檢查追究機(jī)制，將對(duì)我公司宿舍安全和有效管理做好制度保證。

二、人事方面

1、 招聘工作：通過(guò)一個(gè)月的招聘工作，使初來(lái)公司時(shí)公司人員缺口接近 20%的狀況 得到明顯改善，基本能夠滿足公司的生產(chǎn)任務(wù)的需要;對(duì)個(gè)別員工的辭職和請(qǐng)假 現(xiàn)象進(jìn)行了有效溝通，大大減少了人員流失率。

2、 培訓(xùn)：通過(guò)和生產(chǎn)部及品管部的合作，使新員工培訓(xùn)機(jī)制越來(lái)越流程化和細(xì)致化，對(duì)我公司的員工素質(zhì)提高及留下的比例顯著提高。目前正在制定的新員工培訓(xùn)流 程將固定并強(qiáng)化這樣的成果;使我公司的員工培訓(xùn)工作向前推進(jìn)一步。

3、 制度建設(shè)：我公司的管理團(tuán)隊(duì)非常年輕，公司的管理風(fēng)格講求認(rèn)真和創(chuàng)新精神， 很多的管理實(shí)踐不缺乏有好的初衷和實(shí)踐效果; 加之借鑒同行業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)， 使我公司部分未制度化的管理內(nèi)容逐漸制度化以減少管理漏洞和人為因素;比如 說(shuō)年休假問(wèn)題，建議反饋問(wèn)題和宿舍檢查追究及培訓(xùn)和儲(chǔ)備干部等;希望以我公 司管理團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀管理經(jīng)驗(yàn)的整合以達(dá)到良好的管理效果。

4、 員工關(guān)系：通過(guò)進(jìn)行離職訪談的工作，使管理上的一些隱藏的問(wèn)題得以清晰，一些隱性的對(duì)員工的傷害情況得以顯現(xiàn);以便于我們更好地改善工作方法和理念; 以加強(qiáng)我公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。

建議方面 1、 每個(gè)崗位職責(zé)明確但更應(yīng)該加強(qiáng)溝通，明確責(zé)任是為分清責(zé)任，但要做好工作必須加強(qiáng)溝通，畢竟很多工作都牽涉到幾個(gè)崗位甚至部門(mén)。

第8篇：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)分享范文

銷(xiāo)售人才是最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售公司對(duì)此也要好好反思，做一個(gè)總結(jié)。下面是小編為大家整理的2021銷(xiāo)售公司年度工作計(jì)劃范文，供大家參考!

銷(xiāo)售公司年度工作計(jì)劃范文1在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代，商家為了吸引消費(fèi)者的眼球，提高銷(xiāo)售量，應(yīng)該在每個(gè)細(xì)節(jié)上力求做到于眾不同，在原有硬件設(shè)施設(shè)備的條件下除了店鋪的設(shè)計(jì)，櫥窗的造型外，軟件服務(wù)尤為總要。服務(wù)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才會(huì)隨之提高，如何提升服務(wù)重點(diǎn)有以下幾方面：

一、服裝的陳列

在賣(mài)場(chǎng)除了店鋪的設(shè)計(jì)和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，營(yíng)造成一種商業(yè)空間的銷(xiāo)售環(huán)境，以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身的賣(mài)場(chǎng)氛圍，以獨(dú)特的個(gè)性確立商圈的形象，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的光顧，來(lái)獲取更大的利潤(rùn)。因此，服裝陳列也越來(lái)越受商家的注意，成為銷(xiāo)售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點(diǎn)建議：

1、疊裝陳列

(1)首先強(qiáng)調(diào)視覺(jué)，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購(gòu)買(mǎi)等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購(gòu)物。

(2)同季節(jié)同類(lèi)型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。

(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進(jìn)視覺(jué)，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報(bào)，宣傳單張，以全方位位展示代表款。

2、掛裝陳列

(1)每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無(wú)折痕。

(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來(lái)定。

3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。

在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，作為服裝銷(xiāo)售的專(zhuān)賣(mài)店，有三個(gè)因素決定著專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專(zhuān)賣(mài)店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷(xiāo)售量也必將隨之提高。

二、提高服務(wù)質(zhì)量

服裝導(dǎo)購(gòu)代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同，獲得顧客認(rèn)同也必將提高銷(xiāo)售量。

1、自身工作要求

(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情。

(2)善于與同事合作，精誠(chéng)合作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

(3)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

(4)對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯，學(xué)會(huì)自主嚴(yán)格要求自己。

2、客戶維系要求

(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時(shí)，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。

(2)建立客戶資料，對(duì)客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細(xì)記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時(shí)可以通知客戶。

(3)對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(4)對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己的努力做的更好。

三、具體工作計(jì)劃

1、對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)的細(xì)化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對(duì)任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失。

2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時(shí)發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。

3、新品上架或換季活動(dòng)時(shí)主動(dòng)通過(guò)電話通知顧客，邀約顧客到店消費(fèi)。

在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、提高自身素質(zhì)同時(shí)加強(qiáng)客戶維系量。當(dāng)穩(wěn)定的客戶群體帶動(dòng)散戶消費(fèi)群體，確保銷(xiāo)售量穩(wěn)定才是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的利器。

銷(xiāo)售公司年度工作計(jì)劃范文2新的一年帶來(lái)新的挑戰(zhàn)，也有新的機(jī)遇。在20__年的基礎(chǔ)我想不斷挑戰(zhàn)自己，加強(qiáng)對(duì)自身的要求，現(xiàn)制定20__年的工作計(jì)劃如下：

一、全年工作思路

1、調(diào)查市場(chǎng)中所銷(xiāo)售產(chǎn)品去年的銷(xiāo)售情況、趨勢(shì)如何，然后根據(jù)自己的業(yè)務(wù)能力，客觀的定好銷(xiāo)售目標(biāo)，初步的銷(xiāo)售任務(wù)。

2、制作階段的工作計(jì)劃，隨時(shí)跟緊市場(chǎng)，和同事之間進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況隨時(shí)更新，靈活應(yīng)變。

3、將客戶區(qū)，和客戶保持聯(lián)系，加強(qiáng)溝通交流，發(fā)展感情，將合作的機(jī)會(huì)不斷擴(kuò)大。

4、時(shí)刻關(guān)注行業(yè)內(nèi)的新資訊，學(xué)習(xí)產(chǎn)品新知識(shí)，加強(qiáng)自身專(zhuān)業(yè)能力，和同行分享項(xiàng)目信息，合作共贏，才能為客戶更好的服務(wù)。

5、誠(chéng)信為本，將承諾的事情做到并且做好，讓客戶對(duì)我產(chǎn)生信任，帶來(lái)更多的訂單。

6、友善對(duì)待同事，能幫得上的忙不會(huì)推辭，讓公司的工作氛圍是良性的，和公司一起進(jìn)步。

二、具體工作

1、做好每天的工作備忘錄，安排好時(shí)間對(duì)重要的事及時(shí)處理，保證當(dāng)日事當(dāng)日畢。

2、制定好細(xì)致的每周工作計(jì)劃表，對(duì)每一天的工作量合理的安排。

每天打多少的電話，每周預(yù)約好時(shí)間拜訪客戶，將現(xiàn)有的關(guān)系維護(hù)好，將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樾驴蛻簟?/p>

3、在每次正式工作前做好準(zhǔn)備工作，收集信息了解客戶的興趣，他所需要的，提供解決的方案。

4、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，隨時(shí)跟進(jìn)，填寫(xiě)好關(guān)于項(xiàng)目的跟蹤表，細(xì)化完成各個(gè)階段的工作，不出現(xiàn)錯(cuò)誤或者有遺漏的地方。

5、簽訂合同之后，按照客戶的要求按時(shí)按質(zhì)按量完成產(chǎn)品的交付。

三、兼顧好工作和生活

在20__年中我要協(xié)調(diào)好時(shí)間，加強(qiáng)自身的個(gè)人素質(zhì)。工作要注意效率，不能拖拉，有空閑的時(shí)間看自己有哪一方面的不足要彌補(bǔ)。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，提高業(yè)務(wù)能力。

雖然已經(jīng)做好計(jì)劃，但是有句話說(shuō)的好“計(jì)劃沒(méi)有變化快?！蔽夷軌蜃龅木褪窃谒蚕⑷f(wàn)變的時(shí)代中，靈活安排，隨時(shí)調(diào)整自己的計(jì)劃，跟上公司的腳步。

銷(xiāo)售公司年度工作計(jì)劃范文3規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強(qiáng)調(diào)實(shí)用性

在金融危機(jī)的影響下，找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到了一份工作，工作起來(lái)也是困難重重，雖然我已經(jīng)工作了不少年了，可是在金融危機(jī)的影響下，我感到了工作的吃力。

我是從事公司銷(xiāo)售工作的，這在以前是一項(xiàng)很好的工作，可是現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉(cāng)庫(kù)的風(fēng)險(xiǎn)，這是對(duì)公司極為不利的。我經(jīng)過(guò)不斷的思考后，寫(xiě)出了我的年度工作計(jì)劃，

新年度我擬定三方面的銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計(jì)劃：

一、實(shí)際招商開(kāi)發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門(mén)洽談，做好成單、跟單工作。

2、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)323組合式營(yíng)銷(xiāo)模式領(lǐng)會(huì)透徹;

抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況

4、繼續(xù)回訪__六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪的三個(gè)縣區(qū)：__市、_縣、_縣，回訪完畢。

在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。

做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。

2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

3、做好公司20__年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門(mén)做好部門(mén)人力資源規(guī)劃。

4、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書(shū)。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);

強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專(zhuān)業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。

7、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心，對(duì)績(jī)效工作計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。

8、將人力資源培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的組織管理。

銷(xiāo)售公司年度工作計(jì)劃范文4今年，我們本著"多溝通、多協(xié)調(diào)、主動(dòng)主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作"的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)慧康人"精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，求真務(wù)實(shí)"的工作作風(fēng)，全面開(kāi)展新的一年的工作。

明年的工作中將主要做好以下幾項(xiàng)工作：

一、在部門(mén)管理上，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

二、在個(gè)人管理上，完善銷(xiāo)售制度，建立一套系統(tǒng)的管理措施。

銷(xiāo)售管理是20__年的工作重點(diǎn)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁認(rèn)識(shí)。強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

三、在員工質(zhì)量上，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，銷(xiāo)售能力提高到一個(gè)新的檔次。

四、在銷(xiāo)售工作上，嘗試新的銷(xiāo)售模式。

把握好各個(gè)渠道資源，做好完善的跟蹤。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道，利用好公司資源做好網(wǎng)上銷(xiāo)售與行銷(xiāo)之間的配合。

五、銷(xiāo)售目標(biāo)

20__年下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)為基本要求，在具體工作中把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部?jī)?nèi)銷(xiāo)同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

20__年我部門(mén)工作重心主要放在開(kāi)拓市場(chǎng)，和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好20__年公司銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅的任務(wù)迫在眉睫，我一定全力以赴。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)優(yōu)良的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

銷(xiāo)售公司年度工作計(jì)劃范文5對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)接觸時(shí)間不長(zhǎng)的我，在剛開(kāi)始接觸的時(shí)候難免走了很多彎路，但在領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的協(xié)助下我很快扭轉(zhuǎn)了不好的局面。我對(duì)未來(lái)的銷(xiāo)售市場(chǎng)更有信心，并有著詳細(xì)的個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃。我的工作計(jì)劃如下：

一、對(duì)于老客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系。

二、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

三、對(duì)自己有以下要求

1、每周至少要保障開(kāi)發(fā)8個(gè)新客戶，在保障開(kāi)發(fā)新客戶的前提下也要維護(hù)好老客戶并提高其成交率，盡量能夠保證每月完成業(yè)績(jī)。

2、經(jīng)常把自己名下客戶和合作客戶記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改進(jìn)，確切的說(shuō)就是能不能夠把客戶的成交量提高，及時(shí)改正希望下次還能夠做的更好。

3、在和客戶交談當(dāng)中必須要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。

在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)、行業(yè)專(zhuān)業(yè)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們多交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。

要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10、為了我們部門(mén)的銷(xiāo)售任務(wù)這個(gè)月我要努力完成3w的利潤(rùn)任務(wù)額，為我們部門(mén)創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

四、工作計(jì)劃寫(xiě)作注意事項(xiàng)

第一，對(duì)上負(fù)責(zé)的原則。要堅(jiān)決貫徹執(zhí)行黨和國(guó)家的有關(guān)方針、政策和上級(jí)的指示精神，反對(duì)本位主義。

第二，切實(shí)可行的原則。要從實(shí)際情況出發(fā)定目標(biāo)、定任務(wù)、定標(biāo)準(zhǔn)，既不要因循守舊，也不要盲目冒進(jìn)。即使是做規(guī)劃和設(shè)想，也應(yīng)當(dāng)保證可行，能基本做到，其目標(biāo)要明確，其措施要可行，其要求也是可以達(dá)到的。

第三，集思廣益的原則。要深入調(diào)查研究，廣泛聽(tīng)取群眾意見(jiàn)、博采眾長(zhǎng)，反對(duì)主觀主義。

第四，突出重點(diǎn)的原則。要分清輕重緩急，突出重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，不能眉毛胡子一把抓。

第9篇：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)分享范文

6月25日，恒生銀行在上海正式啟動(dòng)2011恒生中國(guó)“名家聚焦”財(cái)富論壇，向客戶及投資者傳遞最新的市場(chǎng)信息和穩(wěn)健的投資理念。北京、廣州、深圳三地論壇分別于7月2日、7月9日、7月16日舉辦，約有1200位聽(tīng)眾參與。巡回論壇邀請(qǐng)多位經(jīng)濟(jì)學(xué)家擔(dān)任主講嘉賓，包括國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所所長(zhǎng)夏斌、前國(guó)家統(tǒng)計(jì)局總經(jīng)濟(jì)師姚景源、著名經(jīng)濟(jì)學(xué)者郎咸平和財(cái)經(jīng)時(shí)事評(píng)論員葉檀等。

恒生中國(guó)副董事長(zhǎng)兼行長(zhǎng)關(guān)燕萍女士在上海站論壇開(kāi)場(chǎng)致辭時(shí)表示：“作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)、盡責(zé)的財(cái)富管理服務(wù)提供者，恒生中國(guó)希望通過(guò)舉辦論壇，為投資者提供豐富和及時(shí)的理財(cái)資訊。這次論壇討論的貨幣政策、房地產(chǎn)市場(chǎng)及社會(huì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型等，均為當(dāng)今市場(chǎng)密切關(guān)注的話題。從而，相信客戶也能感受到恒生中國(guó)貼心的理財(cái)服務(wù)?！?/p>

花旗銀行“財(cái)富管理?2011中期回顧與展望”見(jiàn)面會(huì)在京舉行

花旗銀行7月21日上午在北京召開(kāi)媒體見(jiàn)面會(huì)。

花旗中國(guó)零售銀行結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品總監(jiān)陳瀛淼首先介紹了花旗過(guò)去所發(fā)行的產(chǎn)品的表現(xiàn)，在同期市場(chǎng)表現(xiàn)較弱的情況下，花旗銀行絕大多數(shù)產(chǎn)品都實(shí)現(xiàn)了保本的同時(shí)，為投資者帶來(lái)了較高的超額收益。

花旗中國(guó)零售銀行研究與投資分析主管邱思甥指出，美國(guó)推出QE3的可能性并不大，外匯市場(chǎng)要關(guān)注美元走勢(shì)；在黃金突破1600美元/盎司大關(guān)后，應(yīng)特別警惕可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，他認(rèn)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)硬著陸的可能性并不大，A股市場(chǎng)下半年會(huì)有一波值得參與的行情。

2011法興銀行財(cái)富管理系列論壇

在京啟動(dòng)

7月8日，法興銀行高端財(cái)富管理系列論壇在北京拉開(kāi)帷幕。該論壇主題為“匯投資新法，興天下財(cái)富――通脹時(shí)代的多元化投資機(jī)遇”，北京首場(chǎng)分論壇邀請(qǐng)到了國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心宏觀經(jīng)濟(jì)研究部副部長(zhǎng)魏加寧。魏加寧就中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀發(fā)表主題演講，并對(duì)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)與展望。法興銀行中國(guó)經(jīng)濟(jì)師姚煒立足于全球視野，對(duì)全球經(jīng)濟(jì)走勢(shì)以及熱點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行分析。隨后在“中國(guó)式財(cái)富增長(zhǎng)與海外投資”為議題的圓桌論壇中，與會(huì)嘉賓就此展開(kāi)激烈的討論。

北京分論壇結(jié)束后，該論壇會(huì)在廣州和上海分別舉辦。其中，廣州站除了延續(xù)解讀宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的主題外，還特別邀請(qǐng)《貨幣戰(zhàn)爭(zhēng)》的作者宋鴻兵主講貨幣與貴金屬投資機(jī)遇。

半月漲幅逾15%

銀華“雙雄”占據(jù)反彈第一陣營(yíng)

據(jù)Wind數(shù)據(jù)顯示，6月20日～7月8日的15個(gè)交易日中，在上證指數(shù)僅僅上漲6.72%的背景下，銀華銳進(jìn)基金份額凈值增長(zhǎng)率高達(dá)18.60%，同期二級(jí)市場(chǎng)交易價(jià)格上漲16.28%。此外，大盤(pán)杠桿指基銀華鑫利份額凈值也錄得15.72%的收益，二級(jí)市場(chǎng)交易價(jià)格也上漲13.79%。

另?yè)?jù)晨星數(shù)據(jù)顯示，截至7月8日，銀華銳進(jìn)基金以49.37%的收益率奪得最近一年業(yè)績(jī)榜榜首的位置，二級(jí)市場(chǎng)交易價(jià)格更是大漲70.77%，而同期上證指數(shù)僅上漲15.56%。正是憑借在最近一年中幾次大反彈行情中的優(yōu)異表現(xiàn)，銀華銳進(jìn)成功實(shí)現(xiàn)份額總量和日均成交量跨越式發(fā)展，成就了其在杠桿基金中的龍頭地位。

興全保本基金受關(guān)注

通脹高企，保本基金以其保障本金的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)格外受到市場(chǎng)青睞。去年上證綜指跌幅達(dá)14.31%的情況下，保本基金仍然獲得5.53%的平均收益率，大幅超越同期上證綜指和CPI。

據(jù)了解，興業(yè)全球基金公司正在發(fā)行的興全保本基金因在國(guó)內(nèi)首次采用TIPP和OBPI雙保險(xiǎn)策略，其獨(dú)到的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和攻守兼?zhèn)涞膬?yōu)勢(shì)受到市場(chǎng)廣泛關(guān)注。該基金擬任基金經(jīng)理?xiàng)钤平榻B稱(chēng)，TIPP策略是保本基金的防守策略，當(dāng)保本基金的凈值上升到較高幅度時(shí)，該產(chǎn)品會(huì)結(jié)合市場(chǎng)情況以及基金運(yùn)作情況，適當(dāng)提高基金的保本線；OBPI策略則是保本基金的進(jìn)攻策略，即當(dāng)可轉(zhuǎn)債的價(jià)格比較有吸引力時(shí)，可用可轉(zhuǎn)債品種代替策略中的看漲期權(quán)風(fēng)險(xiǎn)等資產(chǎn)，在市場(chǎng)上漲過(guò)程中，通過(guò)放大持有可轉(zhuǎn)債資產(chǎn)的比例，來(lái)更好的跟蹤市場(chǎng)，獲取更多的收益。

中海穩(wěn)健收益獲晨星“五星”評(píng)級(jí)

6月晨星評(píng)級(jí)中，中海穩(wěn)健收益?zhèn)饦s獲普通債券型基金3年期五星評(píng)級(jí)。截至7月1日，該債券基金在晨星近3年業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比中，其年化回報(bào)率位居普通債券型基金榜首（15只參與排名）。

相關(guān)業(yè)內(nèi)人士指出，在流動(dòng)性過(guò)剩逐步得到改善后，預(yù)計(jì)保就業(yè)、促增長(zhǎng)將重新被提上議事日程，尤其是CPI在未來(lái)幾個(gè)月見(jiàn)頂回落以后。而央行剛剛完成年內(nèi)第三次加息，也使市場(chǎng)對(duì)于年內(nèi)加息頻率的擔(dān)憂得到了部分釋放。未來(lái)貨幣政策一旦轉(zhuǎn)向，債券型基金的投資機(jī)會(huì)或?qū)⒊霈F(xiàn)，如中海穩(wěn)健收益這類(lèi)經(jīng)歷牛熊轉(zhuǎn)換的完整市場(chǎng)周期檢驗(yàn)的債券型基金，值得投資者持續(xù)關(guān)注。

中歐基金迎來(lái)5周年生 日

成立于2006年7月19日的中歐基金迎來(lái)公司成立5周年紀(jì)念日。上半年，中歐基金旗下股債雙線均有突出表現(xiàn)，中歐價(jià)值發(fā)現(xiàn)、中歐穩(wěn)健收益在同類(lèi)可比基金中排名前1/10，而中歐基金旗下的“歐家學(xué)堂”等品牌投資者教育、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也不斷推陳出新，致力于提供更好的服務(wù)。在業(yè)績(jī)、服務(wù)的雙輪驅(qū)動(dòng)下，中歐基金穩(wěn)中求進(jìn)，今年上半年，在基金行業(yè)整體資產(chǎn)規(guī)模逐季縮水的背景下，連續(xù)兩季度實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)規(guī)模逆市增長(zhǎng)，保持良好的上升勢(shì)頭。

中歐基金表示，近年來(lái)，公司始終把投資管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)擺在重要的戰(zhàn)略發(fā)展高度，大力拓展投研隊(duì)伍。目前投研隊(duì)伍占整體員工的1/3，在基金行業(yè)中比例較高。未來(lái)中歐基金將充分調(diào)動(dòng)中外方股東資源與管理經(jīng)驗(yàn)，力求為投資者把握市場(chǎng)投資機(jī)遇，贏取滿意回報(bào)。同時(shí)，將繼續(xù)加大客戶服務(wù)、運(yùn)營(yíng)等方面的資源投入，精耕細(xì)作。

中宏保險(xiǎn)“童模同樣”幸福親子秀

圓滿落幕

6月12日，由中宏保險(xiǎn)攜手搖籃網(wǎng)發(fā)起的為期一個(gè)多月的全國(guó)性大型親子活動(dòng)――“童模同樣”幸福親子秀圓滿落幕。在上海世紀(jì)公園8000平方米的銀杏大道草坪上，近600個(gè)家庭2000位家長(zhǎng)和寶寶共同出席了頒獎(jiǎng)典禮暨“童模同樣”親子嘉年華。

除了展示優(yōu)秀作品，分享育兒心得之外，充滿童趣且富有教育意義的親子游戲吸引了眾多家長(zhǎng)和寶寶的參與。孩子們?cè)谟螒蛑懈宄捏w驗(yàn)到父母的引領(lǐng)與關(guān)愛(ài)，到達(dá)終點(diǎn)后都為爸爸媽媽送去勝利的擁抱。一名來(lái)自蘇州的4歲小朋友殷悅馨榮獲“全國(guó)榜樣明星寶寶”，獲得由中宏保險(xiǎn)提供的價(jià)值1萬(wàn)元的香港迪士尼親子旅行券1套。

中英人壽優(yōu)品人生兩全保險(xiǎn)（分紅型）隆重上市

7月1日，中英人壽隆重推出一款保值增值、周轉(zhuǎn)迅速、功能靈活的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品――優(yōu)品人生兩全保險(xiǎn)（分紅型），該產(chǎn)品具有4個(gè)方面的特色。

一是安全理財(cái)，保值增值。滿期時(shí)，優(yōu)品人生不僅返還累計(jì)投入的本金，還確?？蛻糍Y金的安全。二是靈活組合，功能多樣。優(yōu)品人生在保障期間和繳費(fèi)期間有多種選擇和搭配，既能實(shí)現(xiàn)短期投入、快速返還，又可實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期規(guī)劃、為未來(lái)籌備資金。三是年金轉(zhuǎn)換，兼顧養(yǎng)老。優(yōu)品人生獨(dú)特的年金轉(zhuǎn)換領(lǐng)取的設(shè)計(jì)，讓客戶可以隨心將滿期金、累積未領(lǐng)取生存金及累積紅利進(jìn)行年金轉(zhuǎn)換。四是均衡費(fèi)率，老少皆宜。優(yōu)品人生采用了更為均衡的費(fèi)率結(jié)構(gòu)，下到0歲的學(xué)語(yǔ)嬰兒，上到臨近退休的中年人士，均可投保。

中國(guó)臺(tái)灣個(gè)人游啟動(dòng)，

中意人壽兩款境外旅游險(xiǎn)保安全

隨著中國(guó)臺(tái)灣個(gè)人游的開(kāi)放，大陸游客在臺(tái)灣地區(qū)的安全問(wèn)題更受關(guān)注。中意人壽保險(xiǎn)有限公司相關(guān)人士表示，赴臺(tái)灣地區(qū)個(gè)人游，游客應(yīng)充分注意自身的安全，同時(shí)為了防范意外帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該在出行前購(gòu)買(mǎi)責(zé)任涵蓋境外旅游的保險(xiǎn)產(chǎn)品。如“中意境外旅行意外傷害保險(xiǎn)（D款）”和“中意附加境外緊急救援及門(mén)診醫(yī)療保險(xiǎn)（D款）”，涵蓋了境外旅行意外傷害保障，以及境外緊急救援及門(mén)診醫(yī)療保障。

中國(guó)人保健康

開(kāi)展紀(jì)念建黨90周年系列活動(dòng)

中國(guó)人民健康保險(xiǎn)股份有限公司組織公司黨員干部代表赴革命圣地西柏坡，深入開(kāi)展了“紀(jì)念建黨九十周年、踏訪紅色革命足跡”活動(dòng)，學(xué)習(xí)革命歷史知識(shí)、接受革命傳統(tǒng)教育，喜迎建黨90周年。

中國(guó)人保健康總裁李玉泉表示，承載著光榮使命的中國(guó)人保健康已經(jīng)站在了一個(gè)新的起點(diǎn)上，步入新的發(fā)展階段。下一步，該公司全體黨員將以高度的責(zé)任感和緊迫感，把錚錚誓詞轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)，深入開(kāi)展創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)，鞏固成果、再接再厲，銳意進(jìn)取、開(kāi)拓創(chuàng)新，圓滿完成今年的各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，以優(yōu)異的成績(jī)向建黨90周年獻(xiàn)禮，為黨的十獻(xiàn)禮。

友邦中國(guó)參加全球百萬(wàn)圓桌會(huì)議

（MDRT）

2011年百萬(wàn)圓桌會(huì)議（MDRT）暨全球MDRT頂尖會(huì)員（TOT）中國(guó)巡講在上海舉辦。友邦中國(guó)優(yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)邀參加會(huì)議，MDRT終身會(huì)員兼中國(guó)大陸區(qū)主席、友邦中國(guó)的祁彬女士作為杰出代表在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表了精彩的主題演講。MDRT是人壽保險(xiǎn)及金融服務(wù)專(zhuān)業(yè)人員的全球性行業(yè)協(xié)會(huì)，表彰擁有卓越銷(xiāo)售成績(jī)和出眾客戶服務(wù)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，全球僅有不足5%的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員達(dá)到MDRT會(huì)員資格。

Currensee在中國(guó)推出獨(dú)一無(wú)二的外匯投資服務(wù)