保險營銷建議精選(九篇)
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第1篇：保險營銷建議范文
2010年10月，中國保監(jiān)會了《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》以及《關(guān)于貫徹落實〈關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見〉的通知》，意味著保險營銷員管理體制改革工作正式啟動。保險營銷體系的改革是中國保險業(yè)發(fā)展所必須要跨越的關(guān)口。有觀點認為，只要專業(yè)中介強大了，一切問題就可以迎刃而解。然而今天的現(xiàn)實卻并非如此。有人建議，加強對個人人的職業(yè)道德培訓。然而制度層面的問題是簡單的道德說教所無法解決的。也有人建議，要對人嚴格管理，建立更嚴格的懲戒制度。然而人所承受的壓力已經(jīng)夠大了，其實許多問題就是“壓”出來的。還有人建議，干脆廢除個人人制度。這樣的建議類似于因噎廢食，也未必可取。筆者覺得，僅僅是在制和員工制、分銷與直銷、專業(yè)化與綜合經(jīng)營等之間做出選擇，或是僅僅從某個方面進行改進，是遠遠不夠的。面對一個如此宏大而系統(tǒng)性的問題，改革的主體靠保險公司單兵作戰(zhàn)是不夠的，還需要其他的主體共同參與，形成合力才能起作用。改革的內(nèi)容實行“一刀切”是不行的，應(yīng)鼓勵各保險公司依據(jù)自身的優(yōu)勢走差異化的道路。改革的進程應(yīng)循序漸進。為此，筆者在借鑒國際成功經(jīng)驗和結(jié)合中國文化傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，建議構(gòu)建一個“多元異化漸進”的新保險營銷體系。
二、新保險營銷體系的主體應(yīng)“多元”
新保險營銷體系的主體應(yīng)該多元化，保險監(jiān)督部門、保險行業(yè)協(xié)會和保險公司等各個主體都應(yīng)該參與其中，各盡其職，各司其職，同時相互配合協(xié)調(diào)，形成合力。
(一)保險監(jiān)管部門
雖然保險營銷屬于保險公司層面的問題，但構(gòu)建新保險營銷體系的關(guān)鍵卻在保險監(jiān)管部門。中國保監(jiān)會及各地保監(jiān)局要密切關(guān)注我國保險營銷的發(fā)展形勢，積極學習借鑒西方發(fā)達國家成熟的監(jiān)管經(jīng)驗，不斷改進監(jiān)管技術(shù)和手段，綜合利用法律、經(jīng)濟和行政手段，充分行使監(jiān)管權(quán)。針對保險營銷實踐中出現(xiàn)的新問題，應(yīng)及時出臺或修改相應(yīng)的法規(guī)規(guī)章，并出臺相應(yīng)的具有實際操作性的配套措施，保證其法規(guī)規(guī)章的真正落實。同時，中國保監(jiān)會及各級保監(jiān)局要加強自身建設(shè)，為保險營銷監(jiān)管提供有力保障。具體措施包括按照中央的統(tǒng)一部署，認真開展創(chuàng)先爭優(yōu)活動;加強班子隊伍建設(shè)，采取多種形式，加大監(jiān)管干部培訓力度;加強黨風廉政建設(shè)等。具體而言，需要以下四個方面來完善監(jiān)管，從而為新體系的構(gòu)建創(chuàng)造一個好的外部環(huán)境。首先，要建立科學的保險公司及其管理層經(jīng)營績效的評價機制。其次，要加快推進保險業(yè)及其保險營銷的信息化建設(shè)。再次，要構(gòu)建規(guī)范化的保險經(jīng)理人和營銷人才市場，并把它和科學的評價機制及其信息化建設(shè)結(jié)合起來。最后，要爭取更合理可行的有利于保險營銷系統(tǒng)的稅收優(yōu)惠政策，它會對新營銷體系的構(gòu)建產(chǎn)生更直接的影響。
(二)保險行業(yè)協(xié)會
保險行業(yè)協(xié)會是保險人和保險中介機構(gòu)自己的社團組織，對規(guī)范保險營銷具有政府監(jiān)管所不具備的協(xié)調(diào)作用。保險行業(yè)協(xié)會既可以避免國家的過分干預，代表協(xié)會會員對政府的有關(guān)保險營銷的立法與管理發(fā)表意見，反映情況，對政府決策產(chǎn)生直接或間接的影響，還可以加強各保險機構(gòu)之間的交流與合作，協(xié)調(diào)會員在營銷競爭中的行為，維護保險營銷正常的競爭秩序。因此，要進一步發(fā)揮保險行業(yè)協(xié)會在行業(yè)自律、培訓服務(wù)和基礎(chǔ)研究等方面的重大作用。
(三)保險公司
制度層面問題解決需要監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會、稅務(wù)部門等的共同努力，而具體的操作和實踐需要保險公司來進行。各保險公司應(yīng)根據(jù)自己的優(yōu)勢和特點走差異化道路，積極探索適合本公司的營銷模式。事實上，許多保險公司都已經(jīng)開始探索新的營銷模式。有的保險公司開始了職員制的保險人精英團隊的試點;有的嘗試給個人人以穩(wěn)定而長期的員工福利，以成本價讓人首先享受本公司的保險產(chǎn)品，提高了營銷人員的歸屬感，從而形成了個人人和保險公司之間的良好互動關(guān)系;還有一些保險公司將營銷人員培訓的重點轉(zhuǎn)向了知識、技能和職業(yè)道德的提高，如大童保險銷售服務(wù)公司探索營銷隊伍扁平化管理，浙商、華泰、紫金和安邦等保險公司設(shè)立銷售公司。與此同時，各保險公司積極開拓電銷和網(wǎng)銷等新型營銷渠道。自從中國保監(jiān)會于2007年4月出臺《關(guān)于規(guī)范財產(chǎn)保險公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知》以來，已有12家財險公司獲得了電銷資格，還有許多中小保險公司正排隊待批電銷牌照。隨著這種創(chuàng)新營銷模式的出現(xiàn)和發(fā)展，電話車險自2009年以來以每年超過100%的速度高速增長。與此同時，分紅險電銷等壽險電銷快速起步，異軍突起。2010年，保險電銷成為增長最為迅猛的銷售渠道。在財險方面，電話車險保費收入占財險保費收入的比例達到5．3%，占總保費的比例達到1．35%，成為財險公司業(yè)務(wù)競爭的焦點。在壽險方面，合資壽險公司依托與銀行信用卡中心的合作，繼續(xù)加大在電銷領(lǐng)域的投入，國壽、泰康等老牌中資壽險公司也開始拓展電銷領(lǐng)域。但各保險公司應(yīng)注意治理其發(fā)展過程中帶來的誤導、擾民和騙保等不規(guī)范行為。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心(CNNIC)數(shù)據(jù)，截至2011年6月底，中國網(wǎng)民近4．85億，互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至36．2%，網(wǎng)絡(luò)購物及支付使用率超過30%，中國龐大的網(wǎng)民基礎(chǔ)為保險行業(yè)發(fā)展保險網(wǎng)銷提供了廣闊的空間。1997年12月，新華人壽保險公司在網(wǎng)上完成第一份網(wǎng)上保單。隨后，各保險公司紛紛利用保險公司官方網(wǎng)站的網(wǎng)購平臺，淘寶等綜合網(wǎng)購類網(wǎng)站上的旗艦店以及保網(wǎng)、優(yōu)保網(wǎng)等第三方專業(yè)保險網(wǎng)購類網(wǎng)站與一些銀行的網(wǎng)絡(luò)商城等渠道，開展保險網(wǎng)銷。保險網(wǎng)銷憑借其便利性、快捷性、低成本性和高度的投保自主性等優(yōu)勢，獲得了快速地發(fā)展。目前，平安和陽光等近40家國內(nèi)保險公司已通過網(wǎng)絡(luò)銷售家財險、車險、國內(nèi)旅游險、出國旅游、留學及工作的保險、交通意外險、個人及家庭綜合保險、少兒險、女性及老人保險和家庭財產(chǎn)保險等多種產(chǎn)品，占保險公司總數(shù)的比例超過60%。一些保險公司還和團購網(wǎng)站合作，根據(jù)不同需求推出了各種保險團購業(yè)務(wù)。2010年，我國保險業(yè)網(wǎng)上實現(xiàn)的保費收入接近145億元，市場份額接近1%。目前，技術(shù)和支付手段都已經(jīng)不是主要障礙，形成規(guī)模產(chǎn)出只是時間問題。權(quán)威機構(gòu)估計，到2020年，中國保險業(yè)電子自助渠道市場份額占比將達20%左右，未來10年國內(nèi)保險網(wǎng)銷至少有千億元的市場潛力待挖掘。因此，各保險公司應(yīng)積極開拓網(wǎng)銷渠道。與此同時，應(yīng)注意技術(shù)風險和道德風險的防范。
三、新保險營銷體系的內(nèi)容應(yīng)“異化”
新保險營銷體系的內(nèi)容應(yīng)該在城鄉(xiāng)之間、區(qū)域之間、公司之間和產(chǎn)品之間有所差異。城市的保險營銷模式應(yīng)從以人為主體的模式向以專屬人辦公室或加盟店的方向轉(zhuǎn)變。農(nóng)村是一個典型的熟人和半熟人社會，特別適合保險制度的扎根和穩(wěn)固。保險業(yè)的希望在農(nóng)村，但如果像城市一樣存在大量的欺騙和誤導，農(nóng)村也會變成保險業(yè)最沒有希望的地方。在農(nóng)村需要相對分散的保險人和相對集中的專屬人辦公室、加盟店或營業(yè)部等保險營銷與服務(wù)門店相結(jié)合。保險人一定要從在鄉(xiāng)鄰中威望高、信譽好的人中精挑細選，服務(wù)門店應(yīng)至少設(shè)立到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。同時，保險公司應(yīng)加強對人和營業(yè)員保險知識、技能和職業(yè)道德等方面的培訓，盡量減少誤導等違規(guī)事件的發(fā)生，提升保險的聲譽。
我國是一個區(qū)域經(jīng)濟差距非常明顯的國家，各個區(qū)域內(nèi)部的不平衡也非常顯著。新保險營銷體系的構(gòu)建內(nèi)容應(yīng)適應(yīng)不同區(qū)域的社會經(jīng)濟發(fā)展水平。發(fā)達地區(qū)公眾的風險意識和保險意識比較強，但對人比較抵觸，因此，專屬人辦公室和加盟店等門店模式值得考慮。而不發(fā)達地區(qū)公眾對保險的了解比較少，需要人活躍市場，傳播保險知識。因此，個人人模式有更大的用武之地。不同的保險公司之間差別也很大，營銷理念也大相徑庭。因此，在新營銷體系的構(gòu)建內(nèi)容上也需要根據(jù)各公司的實際情況“因司制宜”。綜合經(jīng)營的保險公司在產(chǎn)壽險、個團險的交叉銷售方面會有更大的空間，通過多行業(yè)的共同銷售則可以節(jié)省更多的成本，或者通過一家集產(chǎn)壽險業(yè)務(wù)、個團險業(yè)務(wù)于一體的綜合門店開展營銷更有優(yōu)勢。而專業(yè)化的公司則會更多地依賴兼業(yè)機構(gòu)，需要與兼業(yè)建立更深層的合作關(guān)系。
產(chǎn)險和壽險之間、團險和個險之間的區(qū)別是比較大的，即使是在產(chǎn)險之間，車險、企財險、家財險、火險、水險和責任險等之間的差異也非常大。因此，在銷售模式上不可強求一致，而是要根據(jù)不同的險種選擇最適合的營銷模式。但同時，我們應(yīng)該看到這些產(chǎn)品之間的差別并非本質(zhì)上的，都有一定的共性，因此在營銷模式上也并非不能整合。對于一家同時擁有產(chǎn)險和壽險業(yè)務(wù)的保險集團(控股)公司來說，將兩塊的營銷模式整合到業(yè)務(wù)和服務(wù)齊全的保險門店則可以大幅提高銷售績效，發(fā)展交叉銷售。從2007年開始，中國保監(jiān)會先后批準4家保險集團(控股)公司在集團內(nèi)部的專業(yè)公司之間進行產(chǎn)險和壽險之間的交叉銷售業(yè)務(wù)。2010年9月，中國保監(jiān)會又放開不同保險公司之間的交叉銷售，信達集團旗下幸福人壽與信達財險啟動相互保險業(yè)務(wù)，開創(chuàng)了業(yè)內(nèi)非保險集團內(nèi)部開展產(chǎn)壽相互的先河。目前，一共有9家公司獲得交叉銷售資格，但是交叉銷售的范圍僅限于壽險、產(chǎn)險、養(yǎng)老險和健康險等，不允許保險業(yè)務(wù)員直接銷售非保險業(yè)務(wù)產(chǎn)品。目前，我國保險公司的交叉銷售業(yè)務(wù)正在快速發(fā)展。中國平安2010年內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，在其壽險銷售隊伍中30%的業(yè)務(wù)員同時獲取了財產(chǎn)險的保單，5%的業(yè)務(wù)員同時銷售了養(yǎng)老險產(chǎn)品。另外，超過60%的信用卡用戶同時也是壽險和產(chǎn)險的客戶，信托公司25%的客戶同時也是銀行的存款客戶，銀行20%左右的存、貸款業(yè)務(wù)來自其他專業(yè)公司的介紹。中國平安2010年年報顯示，其產(chǎn)險保費收入的13．6%來自交叉銷售，企業(yè)年金受托業(yè)務(wù)的17．7%和投資管理業(yè)務(wù)的6．0%來自其他專業(yè)公司的介紹，交叉銷售對銀行新增公司業(yè)務(wù)存款、新發(fā)信用卡和信托計劃募集資金的貢獻度分別為22．0%、61．9%和11．6%。因此，獲得交叉銷售資格的主體應(yīng)積極開展交叉銷售，整合銷售渠道，充分發(fā)揮集團優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)擴張。與此同時，應(yīng)注意銷售制度和流程的規(guī)范、銷售人員業(yè)務(wù)水平的提升等問題。
第2篇：保險營銷建議范文
關(guān)鍵詞：營改增 人壽保險公司 財務(wù)管理
在正常的財務(wù)管理中，針對稅收主要代表的是國家參與到企業(yè)運行財務(wù)管理中并且對其提出參考意見進行資產(chǎn)再次分配的一種形式。保險行業(yè)在我國經(jīng)濟發(fā)展中占有重要的作用，并且是金融行業(yè)中最重要的組成部分。根據(jù)相關(guān)的資料顯示，我國制定稅收方面的政策與制度中發(fā)現(xiàn)其對我國保險行業(yè)的資產(chǎn)負債以及市場競爭能力方面具有重要的影響，同時稅收政策決定著保險行業(yè)整體的發(fā)展。對于國家推行的營改增政策，人壽保險公司需要結(jié)合自身的發(fā)展實情，主動應(yīng)對面臨的機遇與遇到的挑戰(zhàn)，做好一切促進發(fā)展的財務(wù)準備。
一、營改增背景下人壽保險公司財務(wù)管理發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn)
根據(jù)營改增的要求，我國的人壽保險公司在進行財務(wù)管理以及公司基本財務(wù)運行方面受到了極大的影響，并且相對營業(yè)稅來講，增值稅在整個稅負系統(tǒng)中不管是對其中的稅負流程或是財務(wù)核算以及相關(guān)財務(wù)人員操作等方面核算與審查方面都更加的繁瑣，導致現(xiàn)在的人壽保險公司不管是在財務(wù)的管理系統(tǒng)與經(jīng)濟業(yè)務(wù)方面還是在信息管理系統(tǒng)方面都存在較大的問題。
我國的人壽保險公司在收費或是進行保險業(yè)務(wù)運行期間需要完成增值稅的繳納業(yè)務(wù)，并且根據(jù)規(guī)定的繳納手續(xù)進行繳納，保證人壽保險公司的成本。現(xiàn)在與各項業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的增值稅不能成為人壽保險公司的財務(wù)成本，因為在各項財務(wù)運行過程中逐漸的將增值稅中的進項稅進行抵扣，觀察整個公司的資產(chǎn)連接，可以將公司運行的成本進行降低或是費用減少，這樣就可以增加保險公司整體的運行效率。保險公司通過對財務(wù)進行增值稅的申報，并且可以及時調(diào)整企業(yè)中的稅收。并且增值稅自身具有固定的征收模式以及管理制度，將這種制度運行到企業(yè)財務(wù)管理中可以有效的降低企業(yè)稅負方面的風險。
人壽保險公司在進行財務(wù)管理方面，營改增政策的實施為其帶來了非常大的考驗，并且在運行的過程中，營改增政策對企業(yè)中的風險控制與評估以及財務(wù)活動的監(jiān)督等具有很大的約束作用。營改增的實施很大程度上將公司成本進行了提升，例如財務(wù)系統(tǒng)改造以及財務(wù)人員的專業(yè)培訓上都投入很大的成本。并且營改增對于人壽保險公司中的各項業(yè)務(wù)，例如：評估、理賠、人事傭金、再保或是手續(xù)費等，所以在實施營改增政策的過程中對于人壽保險公司中的財務(wù)管理產(chǎn)生重要的影響。
二、人壽保險公司營改增實施的有效措施
根據(jù)我國相關(guān)的文獻規(guī)定：在金融行業(yè)發(fā)展以及社會生活服務(wù)行業(yè)發(fā)展過程中，需要使用適當?shù)脑鲋刀愑嬎惴绞剑鶕?jù)《全面推開營業(yè)稅改征增值稅試點的通知》（財稅（2016）36號），人壽保險公司適用于一般納稅人的相關(guān)規(guī)定，所以根據(jù)保險公司的經(jīng)營模式來講，營改增對其產(chǎn)生重要的影響，需要采取合理有效的措施進行改善與適應(yīng)。
（一）收入與稅收流程的改善措施
提到改善措施首先需要我們掌握的是營改增其的影響，在新的財務(wù)政策下，人壽保險公司需要將財務(wù)中的管理以及收入等全部納入財務(wù)核算中，并且強調(diào)這項稅收處理方式與流程。例如在一年以上的保險中健康稅是不需要繳納營業(yè)稅的，但是營改增之后就需要將其進行重新核算，選出其中的免稅征收額，還要對相應(yīng)的會計分錄進行調(diào)整。根據(jù)這樣的情況就需要保險公司制定統(tǒng)一的會計核算科目以及核算的原則，并且還需要完善相關(guān)的規(guī)定制度。在充分了解營改增要求下對其中的費用以及資產(chǎn)等進行有效的計算與統(tǒng)計，將不含稅部分與含稅部分進行分離，保證營改增之間的稅收制度與營改增之后的收入與稅收流程完美的銜接在一起，不影響企業(yè)的財務(wù)管理。
（二）財務(wù)管理改善的有效措施
因為實施營改增，導致保險公司在進行預算期間或是數(shù)據(jù)的分析過程中需要結(jié)合各種成本與資產(chǎn)等數(shù)據(jù)進行分離，所以在營改增的過度期間，展開對數(shù)據(jù)詳細分析的工作項目，完成營改增之后對預算與資產(chǎn)指標等的要求，將相關(guān)的考核制度進行完善，保證保險公司的正常財務(wù)管理。
（三）費用計算的有效措施
營改增之后，需要對人壽保險公司中的各項費用尤其是相關(guān)數(shù)據(jù)進行重新整理防止其影響到發(fā)票或是保險合同等的數(shù)據(jù)分析。人壽保險公司制定有效的費用管理規(guī)章制度，保證各項費用計算與審核等能夠準確。還要根據(jù)實際的付費與支付流程度對其進行調(diào)整，將進項稅等進行明確的標注與分離，保證在繳納稅負過程中不出現(xiàn)多繳或是漏繳的現(xiàn)象。并且對于費用繳納的手續(xù)等進行整理與保存，制定固定的繳納流程，保證記錄檔案的完整。對于已經(jīng)收取的或是，沒有收取等待收取的發(fā)票一定要及時妥善進行保管，及時進行賬目的對質(zhì)，保證增值稅繳納系統(tǒng)的正常運行，促進保險公司在營改增下的高速發(fā)展。
三、結(jié)束語
綜上所述，營改增政策的實施對于人壽保險公司來講產(chǎn)生重要的影響，在很多方面對其財務(wù)管理提出了挑戰(zhàn)與發(fā)展機遇，保險公司需要積極做出相應(yīng)的改善措施適應(yīng)營改增政策，保證保險公司正常的發(fā)展與進步。
參考文獻：
[1]本刊編輯部.金融改革發(fā)展建言錄――兩會經(jīng)濟金融界部分代表委員談金融[J].中國金融，2016
第3篇：保險營銷建議范文
【關(guān)鍵詞】高效抗逆轉(zhuǎn)錄病毒治療；艾滋?。幻庖咧亟?/p>
中圖分類號：R512.91文獻標識碼：ADOI：10.3969/j.issn.10031383.2016.05.007
【Abstract】ObjectiveTo probe the effect of baseline CD4+T lymphocyte counts on immune reconstruction after highly active antiretroviral therapy （HAART） by observing the change of CD4+T lymphocyte counts in HIV/AIDS patients with different baseline CD4+T lymphocyte counts during HAART.MethodsAccording to the baseline CD4+T lymphocyte counts，188 AIDS patients who underwent HAART were divided into group A（
【Key words】HAART；AIDS；immune reconstruction
CD4+T淋巴細胞是人類免疫缺陷病毒（human immunodeficiency virus，HIV）感染人體后攻擊的靶細胞，是衡量高效抗逆轉(zhuǎn)錄病毒治療（highly active antiretroviral therapy，HAART）后免疫重建效果的最直接指標。HAART是目前控制艾滋病病情的唯一有效的治療方法，能夠有效提升患者的CD4+T淋巴細胞計數(shù)，促進細胞免疫功能的重建。本研究的目的在于探討不同水平CD4+T淋巴細胞計數(shù)基線值對HAART后免疫重建效果的影響。
1資料與方法1.1一般資料2009年12月至2011年1月在柳州市人民醫(yī)院感染病科門診進行HAART的188例艾滋病患者，年齡20～75歲，平均（41±12）歲。其中男120例，女68例；性傳播感染者153例（81.4%），靜脈吸毒、輸血感染者35例（18.6%）。WHO分期1期及2期者99例（52.7%），3期及4期者89例（473%）。全部患者CD4+T淋巴細胞計數(shù)基線值為（2～345）?μL1，平均（105±87）?μL1。
1.2抗病毒藥物及初始HAART方案188例患者均使用國家免費HAART藥物：齊多夫定（AZT）、司他夫定（D4T）、拉米夫定（3TC）、奈韋拉平（NVP）、依非韋倫（EFV）、替諾福韋（TDF）。均按推薦方案選擇HAART方案。初始HAART方案中，56例（298%）選用AZT+3TC+NVP，50例（26.6%）選用D4T+3TC+NVP，47例（25.0%）選用AZT+3TC+EFV，30例（16.0%）選用D4T+3TC+EFV，5例（26%）選用TDF+3TC+EFV。
1.3分組資料將全部患者按CD4+T淋巴細胞計數(shù)基線值分為甲組（0.05）。見表1。
1.4隨訪全部患者均按國家免費艾滋病抗病毒藥物治療手冊要求，在HAART啟動后特定時間內(nèi)進行隨訪。每次隨訪均檢測CD4+T淋巴細胞計數(shù)，每年檢測HIV病毒載量1次。全部患者在隨訪期間均未出現(xiàn)病毒學及免疫學治療失敗。
1.5統(tǒng)計學方法所有統(tǒng)計學分析均采用SPSS 190統(tǒng)計軟件，以（±s）描述CD4+T淋巴細胞計數(shù)集中趨勢，計量資料比較采用t檢驗，計數(shù)資料比較采用χ2檢驗，采用一般線性模型（重復測量）對兩組的CD4+T淋巴細胞計數(shù)在HAART啟動36個月內(nèi)的總體變化進行統(tǒng)計學分析，檢驗水準：α=0.05。
2結(jié)果2.1治療結(jié)果在HAART啟動后，兩組的CD4+T淋巴細胞計數(shù)均逐漸回升，各次隨訪的結(jié)果均有統(tǒng)計學意義（P
3討論在HIV感染人體后，HIV特異性結(jié)合并侵入CD4+T淋巴細胞，受到感染的CD4+T淋巴細胞被HIV特異性CD8+T淋巴細胞及自然殺傷細胞介導的細胞毒性作用及溶解機制破壞；同時未被感染的CD4+T淋巴細胞持續(xù)活化引發(fā)的細胞凋亡，導致了CD4+T淋巴細胞的大量損耗；HIV感染亦導致新生幼稚CD4+T淋巴細胞的生成缺陷，以及成熟記憶CD4+T淋巴細胞自我更新過程被嚴重損害。以上均為HIV感染導致CD4+T淋巴細胞大量減少的原因[1]。在HAART引入臨床后，絕大多數(shù)艾滋病患者均得到了良好的免疫重建，但也有患者HIV復制雖被完全抑制，而CD4+T細胞計數(shù)增加并不顯著，被稱為不和諧反應(yīng)[2]。除了HIV感染后誘發(fā)的異常免疫活化導致CD4+T細胞大量凋亡外，骨髓中造血干細胞的生成障礙、胸腺輸出功能不足，均可導致幼稚CD4+T淋巴細胞的增殖失敗，這些因素均可導致不和諧反應(yīng)[3]，且與HAART啟動前的基線CD4+T淋巴細胞計數(shù)密切相關(guān)。如果不加以醫(yī)學干預，CD4+T細胞計數(shù)的減少將無法通過細胞的再生來補償，最終將導致CD4+T淋巴細胞庫的耗竭；而過低的CD4+T淋巴細胞計數(shù)可能導致淋巴組織纖維化及膠原沉積，加大了免疫重建的難度[1]。由此，在基線CD4+T細胞計數(shù)相對較高的艾滋病病程階段啟動HAART，可期望取得更好的免疫重建效果。國外研究證實，只有基線CD4+T淋巴細胞計數(shù)>350?μL1的患者才能通過HAART恢復正常的CD4+T淋巴細胞計數(shù)[4]。國內(nèi)杜云玲等[5]在其持續(xù)24個月的HAART臨床觀察研究中發(fā)現(xiàn)，基線CD4+T淋巴細胞計數(shù)是促進C體恢復免疫重建的保護因素。國內(nèi)亦有學者通過病例分組隨訪及t檢驗發(fā)現(xiàn)CD4+T淋巴細胞基線值對艾滋病患者HAART后免疫重建效果有影響，CD4+T淋巴細胞基線值較高時可取得相對較好的免疫重建效果[6，7]。本研究在為期36個月的觀察中發(fā)現(xiàn)，甲、乙兩組的CD4+T淋巴細胞數(shù)在HAART后均較其基線值明顯增長，但在未出現(xiàn)HIV病毒學治療失敗的條件下，基線CD4+T淋巴細胞計數(shù)相對較高的乙組，其CD4+T淋巴細胞計數(shù)回升水平高于甲組，提示CD4+T淋巴細胞基線值高低與HAART后免疫重建效果相關(guān)，較高的基線CD4+T淋巴細胞計數(shù)可取得更好的免疫重建效果，與以上研究結(jié)果一致。
本研究采用t檢驗及一般線性模型，通過較長時間的隨訪，從總體變化趨勢上闡明了CD4+T淋巴細胞基線值的高低可直接影響HAART后該細胞計數(shù)的恢復，揭示了HAART宜爭取早期進行的重要性。雖然諸如生長激素療法、免疫抑制劑療法、細胞因子療法、中醫(yī)中藥療法等針對HAART免疫重建不良的干預措施已被證實有一定的積極作用，但及早啟動HAART仍然是最為行之有效的方法[8]。但HAART須終身進行，故免疫重建必然是一個漫長的過程。本研究的觀察期僅為36個月，尚無法揭示HAART后免疫重建過程的全貌，且未能對幼稚CD4+T淋巴細胞、記憶CD4+T淋巴細胞在免疫重建中的變化規(guī)律進行探討。而涉及CD4+T淋巴細胞免疫活化及凋亡過度等方面的研究，已成為HAART免疫重建研究的熱點。參考文獻[1]Guihot A，Bourgarit A，Carcelain G，et al.Immune reconstitution after a decade of combined antiretroviral therapies for human immunodeficiency virus[J].Trends Immunol，2011，32（3）：131137.
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第4篇：保險營銷建議范文
【關(guān)鍵詞】 內(nèi)部控制 基層保險 有效管理
基層保險公司作為壽險公司保費的主要來源，在整個組織結(jié)構(gòu)中處于重要地位。如何在堅持上級保險公司整體戰(zhàn)略前提下，靈活運用內(nèi)部控制原則，結(jié)合基層實踐，構(gòu)建合理的內(nèi)控管理體系，實現(xiàn)集權(quán)與分權(quán)的有效結(jié)合，充分發(fā)揮基層公司的整體優(yōu)勢和綜合能力，從而達到降低企業(yè)經(jīng)營成本、提高整體效益、實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的目的，將成為我們今后努力的方向與著力點。
企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用應(yīng)當遵循五項原則，即全面性、重要性、制衡性、適應(yīng)性和成本效益原則。筆者基于對內(nèi)部控制的理解，站在壽險公司戰(zhàn)略的角度，通過應(yīng)用企業(yè)內(nèi)控原則測試等手段對基層保險公司個別案例進行相應(yīng)分析，并提出一些合理化建議，探索基層公司內(nèi)部控制有效管理以供參考。
一、基層公司內(nèi)部控制原則應(yīng)用管理案例分析與探索
1、制衡性原則應(yīng)用探索──以基層公司營銷部門崗位職能設(shè)計為例
隨著保險銷售資格證的取消，保險銷售人員隊伍急劇擴大，全面提升基層營銷部門的培訓水平迫在眉睫，讓基層營銷部門專注于營銷、培訓職能就顯得尤為重要了。此外保險員工制改革的推進，以及監(jiān)管層對保險公司處罰力度的加大，保險銷售人員對公司歸屬感不強等諸多因素，都要求我們將保險銷售從業(yè)人員視同在職員工一樣進行有效管理。而基層營銷部門中“人管”崗位本身就是營銷序列人員，既管理銷售人員的考勤，又負責這部分人員傭金的發(fā)放，另外還負責其加扣款管理，“人管”與銷售業(yè)務(wù)人員嚴格意義上是同屬于營銷部門的，以內(nèi)控制衡性原則測試來看：內(nèi)部控制應(yīng)當在治理結(jié)構(gòu)、機構(gòu)設(shè)置及權(quán)責分配、業(yè)務(wù)流程等方面形成相互制約、相互監(jiān)督，同時兼顧運營效率。同時制衡性原則要求企業(yè)完成某項工作必須經(jīng)過互不隸屬的兩個或兩個以上的崗位和環(huán)節(jié)，當前基層營銷部門“人管”崗位職能設(shè)計顯然存在不合理性，屬于不相容職務(wù)，因此由基層營銷部門的“人管”崗管理銷售業(yè)務(wù)人員不符合制衡性原則。除此之外，基層營銷部門的“企劃”崗位職能既負責激勵方案的制定、業(yè)務(wù)達成追蹤，又負責激勵方案的兌現(xiàn)與報銷，也是屬于不相容職務(wù)，與內(nèi)控原則中的制衡性原則有所沖突，需要進行改變職能設(shè)計，以達到制衡性原則要求。
2、成本效益性原則應(yīng)用探索――以基層公司現(xiàn)行辦公用品采購制度為例
成本效益原則，即內(nèi)部控制應(yīng)當權(quán)衡實施成本與預期效益，以適當?shù)某杀緦崿F(xiàn)有效控制。由于基層公司辦公用品往往因為采購量小，無法實現(xiàn)大批量購買，如在當?shù)夭少彽脑挘少弮r格無法與供應(yīng)商談判降低很多，同時公司總部也無法在事前控制基層公司辦公用品的采購量，從而達到降低成本的目的。從內(nèi)部控制角度來看，基層公司目前的辦公用品采購制度未實現(xiàn)集中化節(jié)約機制，與內(nèi)控成本效益原則不能完全匹配，需要采取相應(yīng)改變措施，以符合成本效益性原則要求。
3、適應(yīng)性原則應(yīng)用探索──以基層公司資產(chǎn)采購制度設(shè)計為例
適應(yīng)性原則，即內(nèi)部控制應(yīng)與企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、競爭狀況和風險水平以及外部科學技術(shù)進步等因素相適應(yīng)，并隨著情況的變化加以調(diào)整。舉例分析：某上級公司限定基層機構(gòu)在當?shù)乜梢孕沦彉藴?000元以下某品牌網(wǎng)絡(luò)復印機，該品牌復印機后期耗材費用巨大，每張復印打印成本為0.16元左右。經(jīng)過市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，另一品牌京瓷某型號復印機單價超過6500元，雖然新購價格高于采購資產(chǎn)標準，但該款單支復印機鼓卻可打印18000張紙，新鼓單價也僅為500元，在實行網(wǎng)絡(luò)共享辦公后，可完全替代基層中支公司各個部門所有普通激光打印機，將打印成本降至0.03元/張，全年下來，將大幅降低耗材支出，節(jié)省的費用甚至足夠買好幾臺同款復印機。從上述舉例我們可以看出：基層公司資產(chǎn)采購制度缺乏對資產(chǎn)后期耗材費用市場調(diào)研機制，缺少協(xié)調(diào)應(yīng)變機制，未滿足內(nèi)控適應(yīng)性原則要求，同時后期耗材費用支出較大，也不符合成本效益原則。
4、重要性原則應(yīng)用探索――以基層公司內(nèi)控合規(guī)崗位設(shè)置為例
重要性原則，即內(nèi)部控制應(yīng)當在全面控制的基礎(chǔ)上，關(guān)注重要業(yè)務(wù)事項和高風險領(lǐng)域，并采取更為嚴格的控制措施，確保不存在重大缺陷。保險公司內(nèi)控體系建立健全應(yīng)當需要具備相應(yīng)專業(yè)資質(zhì)的人員擔任把關(guān)，合規(guī)崗位的專業(yè)勝任能力非常重要。從這一原則出發(fā)，我們對基層公司內(nèi)控合規(guī)崗位設(shè)置進行測試后發(fā)現(xiàn)：目前大多數(shù)基層保險公司合規(guī)崗位，專業(yè)素養(yǎng)不足，無法及時發(fā)現(xiàn)內(nèi)控缺陷，未能起到幫助企業(yè)在事前、事中做到筑牢堤壩、防范風險的作用，這需要我們從重要性原則出發(fā)，制定合理的崗位設(shè)置，以符合重要性原則的要求。
5、全面性原則應(yīng)用探索――以基層公司與總部日常溝通機制為例
全面性原則，即內(nèi)部控制應(yīng)當貫穿決策、執(zhí)行和監(jiān)督全過程，覆蓋企業(yè)的各種業(yè)務(wù)和事項（對象），實現(xiàn)全過程、全員性控制（層次），不存在內(nèi)部控制空白點。而目前基層公司與總部之間缺少有效快捷的日常溝通機制，基層營銷人員對產(chǎn)品、服務(wù)等新需求、新想法缺乏可以集中匯總自下而上、下傳上達的機制，總部無法及時獲取前線的心聲。好的建議與需求未及時反饋，造成總部戰(zhàn)略措施調(diào)整滯后，需要我們創(chuàng)新舉措，改革先試，全面實現(xiàn)全面性要求管理。
二、探索解決存在的問題，提出相應(yīng)對策與建議
1、探索解決基層公司營銷部門崗位職能設(shè)計的缺陷的方法
隨著保險銷售從業(yè)人員改革不斷深化，監(jiān)管層對保險銷售人員違法案例的處罰力度也在不斷加大，現(xiàn)在往往是保險公司作為處罰責任主體。而這種由基層營銷部門來管理保險銷售從業(yè)人員的模式已無法適應(yīng)新要求、新形勢。站在制衡性原則角度：筆者建議分離基層營銷部門“人管”、“企劃”崗位相應(yīng)職能，可以由人事行政部“人事崗”兼管營銷“人管”職能，按公司正式員工的要求標準規(guī)范保險銷售從業(yè)人員行為，有利于提升保險銷售人員素質(zhì)，增強保險銷售人員歸屬感。而基層營銷“企劃”崗職能設(shè)計，則可以由基層營銷部門提出方案需求，交基層財務(wù)部門專設(shè)的“企劃分析崗”制定具體方案，測算出合理的套利分析模型及預計投產(chǎn)比情況，財務(wù)部“企劃分析崗”每月制作營銷業(yè)務(wù)分析報告、投入產(chǎn)出比報告，分別匯總上報給營銷部門、總經(jīng)理室以及上級財務(wù)部門。以上職能的整合，將加快提升營銷部門的運營效率，從而實現(xiàn)基層營銷部門專人專崗，達到符合內(nèi)控制衡性原則的要求，使其營銷部門員工能夠只專注于營銷、培訓職能的落實與執(zhí)行，從而達到基層營銷一體化的目的。
2、探索解決基層公司辦公用品采購制度未實現(xiàn)集中化節(jié)約機制的方法
立足成本效益原則，即實行辦公用品省級采購集中，專門跟淘寶或廠家洽談大批量采購，由商家直接寄至基層公司，減少中間環(huán)節(jié)。每月一次，月底制作結(jié)算分攤表，對各中支公司采購辦公用品費用進行分攤，實施條件好的公司，可以實行總公司集中制模式，這樣的采購成本可以降至最低，同時也方便總公司隨時了解基層公司用量，根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模對辦公用品消耗量進行事前控制調(diào)節(jié)，掌控基層公司辦公用品費用預算，運作流程也更加規(guī)范和高效，更為符合成本效益原則的要求。
對于實行以總公司集中化采購的，可以實行采購獎勵機制，如在網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)促銷打折季，在京東或淘寶等商城低于集中化采購價格的，對采購人員可以按節(jié)約金額給予相應(yīng)小獎勵，鼓勵形成員工節(jié)約成本意識。同時設(shè)定價格管理機制，總公司內(nèi)審部每月檢查網(wǎng)絡(luò)價格波動，如出現(xiàn)采購成本高估的現(xiàn)象，及時要與相關(guān)經(jīng)辦部門溝通，成本嚴重高估的，立即制止采購行為，并上報公司管理層處理，做好定期或不定期監(jiān)督工作。這樣的模式如能在行業(yè)內(nèi)大規(guī)模推廣應(yīng)用的話，那將是一筆多么可觀的經(jīng)濟效益啊！“互聯(lián)網(wǎng)+采購”模式，對集約化成本管理應(yīng)用，好處多多。
3、探索解決基層公司資產(chǎn)采購制度設(shè)計缺陷的方法
立足適應(yīng)性原則，即實行基層公司新購資產(chǎn)后期耗材支出調(diào)研協(xié)調(diào)機制，應(yīng)將財務(wù)管理理念融入每一位員工血液之中，讓其以主人翁精神去經(jīng)營我們的公司，靈活運用實質(zhì)重于形式原則，從開源節(jié)流的角度去節(jié)省費用支出。從適應(yīng)性原則出發(fā)，對于基層公司新購資產(chǎn)目錄，在規(guī)定標準采購金額下，應(yīng)當要有自下而上的市場調(diào)研建議機制，采購新資產(chǎn)，如果基層公司嚴格按照總公司制定的標準限額去執(zhí)行，當然也沒有問題，但后期將會給公司帶來較重的耗材成本負擔，得不償失。而如果事前基層公司對資產(chǎn)后期耗材進行充分的市場調(diào)研，將實際情況上報給上級公司，經(jīng)上級同意修改資產(chǎn)限額標準，實際上可以為公司大大節(jié)省成本，提高辦公效率。因而公司資產(chǎn)采購價格協(xié)調(diào)機制很重要，一定要與當前資產(chǎn)設(shè)備的科學技術(shù)水平相適應(yīng)，符合適應(yīng)性要求，一味死搬硬套限額標準，只會增加后期耗用成本支出，使得公司利益受到損害。這樣采用京瓷復印機進行網(wǎng)絡(luò)共享打印應(yīng)用的模式，如能在行業(yè)內(nèi)的三級機構(gòu)中大規(guī)模推廣應(yīng)用的話，保守估計，將為全行業(yè)每年節(jié)約近千萬元電子耗材支出，從而為中國政府2020年碳排放量目標的最終實現(xiàn)，貢獻自身應(yīng)有的力量。
4、探索解決基層公司內(nèi)控合規(guī)崗位設(shè)置詬病的方法
從重要性原則出發(fā)，即在基層公司財務(wù)部中專設(shè)內(nèi)審合規(guī)專員崗位（或兼職），畢竟在基層保險公司部門中對合規(guī)工作最為敏感、最能貫徹到位的就是財務(wù)部門，基層公司的其他人員，專業(yè)素養(yǎng)能夠達到合規(guī)專員要求的很少。當然根據(jù)制衡性原則，基層財務(wù)崗與基層合規(guī)崗屬于不相容崗位，應(yīng)當相互分離，但考慮到一般三級機構(gòu)基層公司人力編制有限的實際情況，從節(jié)約運營成本和促進企業(yè)經(jīng)營效率最大化的角度出發(fā)，基層公司可指定財務(wù)人員從事合規(guī)工作，同時定期或不定期對上述人員的合規(guī)工作進行獨立的內(nèi)審監(jiān)督檢查，也就是所謂的采取補償性控制措施，這樣的安排，既滿足了重要性原則，同時也遵循了制衡性、成本效益原則的要求，一舉多得。
5、探索解決基層公司與總部日常溝通機制不暢問題的方法
根據(jù)全面性原則定義，全面建立建全基層公司與總部之間有效快捷、暢通的日常溝通機制。筆者建議在基層公司財務(wù)部增加保險營銷統(tǒng)計分析職能，由財務(wù)企劃分析崗兼任，平時收集營銷渠道有效建議，月末與其他營銷數(shù)據(jù)分析合并，最終形成基層公司戰(zhàn)略分析報告，匯總上報至總、分公司，為上級公司及時決策提供重要參考依據(jù)，以求達到全面性原則的要求。
三、結(jié)語
以上所述，只是基層公司內(nèi)部控制管理的一小方面，筆者希望通過這樣的拋磚引玉，倡導更多企業(yè)管理層站在企業(yè)戰(zhàn)略層面，重視內(nèi)部控制管理，以達到提升內(nèi)控管理水平、增加經(jīng)營效益的目的。如果經(jīng)常關(guān)注保監(jiān)會網(wǎng)站的話，就會發(fā)現(xiàn)中國保監(jiān)會下屬財務(wù)部門除了主抓財務(wù)管理工作之外，重頭戲是分管償付能力體系健立健全，由此可見國家監(jiān)管機關(guān)的高瞻遠矚。綜上所述，結(jié)合基層壽險公司人員編制較少的特點，筆者大膽建議，對原有基層保險公司財務(wù)部賦予更多的管理職能，定位于財務(wù)戰(zhàn)略與風險管控，這既符合公司戰(zhàn)略管理的要求，又有利于提升壽險業(yè)基層公司的管理水平，為總公司管理層提供更為準確的決策依據(jù)，向管理要效益，提高基層公司內(nèi)控管理水平與業(yè)務(wù)經(jīng)營規(guī)模水平。
第5篇：保險營銷建議范文
2003年9月,當以“電話營銷”為旗幟的招商信諾人壽公司落戶深圳宣布將拒絕人而只采用銀行和電話行銷的方式進行銷售時，曾引起了一些同行們的譏笑：當面圍追堵截都銷售不出去保單，憑電話就能賣出去？但就是在一片質(zhì)疑聲中，招商信諾在營運的第一個財政年度（2004年）里交出了一份令業(yè)界吃驚的業(yè)績：公司實現(xiàn)標準保費收入逾2000萬元，其中超過90％來源于保障類產(chǎn)品的銷售。
招商信諾的電話營銷之所以取得如此快的發(fā)展，是因為電話營銷本身具有的信息傳遞快捷、咨詢及時、投保方便、手續(xù)簡單、互動性強、成本較低等顯著優(yōu)勢，順應(yīng)了保險市場服務(wù)方式細分的潮流。半個世紀前，電話營銷在全球保險業(yè)的發(fā)源地――歐美市場發(fā)軔后，便憑借這些優(yōu)勢取得了迅速發(fā)展。
目前，歐美保險市場通過電話營銷每年保費規(guī)模達6000多億美元，占全部保費收入的近30%。在亞太地區(qū)，新加坡、日本、韓國、臺灣、香港等地的保險業(yè)從21世紀初開始嘗試電話營銷，憑借自身在呼叫中心業(yè)務(wù)領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗和保險行業(yè)的縱深發(fā)展，到去年亞太市場的保險電話營銷業(yè)務(wù)收入已達近3000億美元的規(guī)模。
在中國臺灣和韓國，電話營銷已成為其新增業(yè)務(wù)的主要渠道，以臺灣地區(qū)為例，電話營銷已占新增保費的2/3。中國保監(jiān)會提供的一份有關(guān)保險產(chǎn)品電話營銷的調(diào)研報告顯示：?？等藟塾?003年率先在國內(nèi)開展電話營銷，目前我國已有十幾家保險公司開展電話營銷業(yè)務(wù)，已初具規(guī)模的公司有招商信諾、中美大都會、?？等藟邸⒅杏⑷藟?、泰康人壽等，國內(nèi)最大的保險公司中國人壽也于去年6月開始進入試運營階段，目前已建成100人的銷售座席團隊。2006年底，中美大都會電話營銷業(yè)務(wù)已跨過億元大關(guān)。
盡管電話營銷在世界范圍內(nèi)取得快速發(fā)展，但是其未來發(fā)展仍然受到不少保險業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑，主要原因就是數(shù)據(jù)庫來源的合法性問題。保險實行電話營銷的前提是企業(yè)有龐大而有效的數(shù)據(jù)庫，可以這樣說，建立數(shù)據(jù)庫是保險電話營銷的首要基礎(chǔ)。
近幾年由于歐美地區(qū)關(guān)于公民隱私權(quán)尊重與保護的相關(guān)法案不斷完善，一定程度上制約了當?shù)乇ｋU電話營銷業(yè)務(wù)的開展。我國《商業(yè)銀行法》以及《個人存款賬戶實名制規(guī)定》均明確規(guī)定，商業(yè)銀行在辦理個人儲蓄業(yè)務(wù)時有必須為存款人保密的原則。按照目前我國生效的法律，只有司法機關(guān)及稅務(wù)機關(guān)在訴訟或執(zhí)法的過程中有權(quán)依法查詢儲蓄存款人的個人信息以及賬戶信息。除此之外，未經(jīng)儲蓄存款人的同意，銀行不得向任何其他單位或個人透露儲蓄存款人的任何信息。因此，一些保險公司利用銀行資源進行保險業(yè)務(wù)開拓，顯然違反了這一規(guī)定。
另外，我國首部《個人信息保護法》專家建議稿已經(jīng)完成，國家已啟動立法程序。根據(jù)這一建議稿，個人的手機號碼、家庭住址、醫(yī)藥檔案、職業(yè)情況等，都被列入法律的保護范圍。該保護法的出臺，無疑將會進一步加大對電話營銷的制約。
第6篇：保險營銷建議范文
伴隨著這樣兩個轉(zhuǎn)型，我國保險市場的競爭勢必愈益激化，競爭的重點將超越目前在市場份額上的爭奪，更加注重在細分化、差異化市場上的爭奪。因此，市場營銷在企業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略性日益顯現(xiàn)，保險公司必須樹立現(xiàn)代營銷新理念。
一、市場營銷對保險公司的戰(zhàn)略重要性
隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的日益深化，與大多數(shù)商品一樣，保險服務(wù)這種特殊的“商品”也已經(jīng)告別了短缺時代，開始了激烈的市場競爭。以往專注于“生產(chǎn)”和“提供”產(chǎn)品的營銷思想，已經(jīng)不能適應(yīng)變化了的經(jīng)營環(huán)境，市場營銷作為經(jīng)營管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險界的重視，并被引入到這一新領(lǐng)域。
（一）市場營銷在特定階段是有效地銷售保險服務(wù)、快速擴展市場份額的操作性手段。保險公司經(jīng)營的最終目標在于利潤最大化或股東權(quán)益最大化，其關(guān)鍵在于有效地銷售自己的保險服務(wù)。在居民整體保險知識比較缺乏、保險意識較弱、保險公司產(chǎn)品趨同性特征明顯的情況下，力量強大的市場營銷手段對于有效地銷售保險服務(wù)、快速擴展市場份額具有重要意義。實踐證明，在這個階段，恰當?shù)氖袌鰻I銷策略對于催醒公眾的保險意識、彰顯企業(yè)的個性化服務(wù)、吸引潛在客戶成效尤為顯著。一個最具說服力的例子是：1992年美國友邦保險公司在進入上海市場之初，為了迅速打開市場局面，擴大公司知名度和影響力，引入了全新的壽險個人營銷方式，組建了4千多人的營銷隊伍，短期內(nèi)就取得了奇效。1994年上海壽險新簽保單77萬份，其中友邦公司就占了70萬份，人保、太保、平安“三巨頭”僅占了7萬份，給上海乃至全國壽險營銷業(yè)和傳統(tǒng)營銷觀念帶來了強烈震撼，迫使其它公司不得不紛紛效仿。
（二）市場營銷是挖掘保險的潛在需求，開辟新的成長空間的策略性措施。同發(fā)達國家“無所不保”的保險體系相比，我國還有不小差距，存在巨大的潛在需求。20__年我國商業(yè)保險保費收入為3053億元，據(jù)預測，到20__年，我國保費規(guī)模將達到5000億元。盡管有著“中國是地球上最后一塊最大的尚未開發(fā)的市場”的說法，但我國保險業(yè)的競爭仍異常激烈，呈現(xiàn)出相對供過于求的局面。此中反映出來的一個問題是，在保險有效需求方面存在激烈競爭的同時，尚有相當部分的潛在需求未能轉(zhuǎn)化為有效需求。因此，誰能夠開發(fā)潛在需求，誰就能夠開辟新的成長空間，贏得公司的快速發(fā)展。與傳統(tǒng)的營銷手段相比，市場營銷不僅更注重系統(tǒng)的、綜合性手段的運用，而且更能有利于挖掘潛在需求，延伸企業(yè)的觸角，從而擴張業(yè)務(wù)量。不僅如此，由于市場營銷更加貼近市場，貼近客戶，能夠更充分地了解市場和客戶的信息，因而更有利于細分和準確定位市場，創(chuàng)新和個性化其產(chǎn)品和服務(wù)，提升其競爭力。額外的一個收獲是，信息非對稱性的降低，有助于防止保險銷售中的道德風險和逆選擇。
（三）市場營銷是保險公司塑造良好企業(yè)形象的戰(zhàn)略性途徑。市場營銷通過市場需求分析、目標市場定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、銷售渠道暢通、顧客服務(wù)優(yōu)質(zhì)等序列環(huán)節(jié)和促銷、廣告、公益性活動等系列策略，不僅可以向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴和支持。在激烈的市場競爭中，良好的企業(yè)形象、公眾的信賴和支持就是品牌，就是核心競爭力。
二、當前我國保險營銷理念誤區(qū)探析
當前國內(nèi)保險市場上雖然已有數(shù)十家競爭主體，但市場體系仍不完善，市場規(guī)制不健全，產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新能力貧弱，同質(zhì)化產(chǎn)品競爭激烈，并且往往以降費作為主要的競爭手段，差別化競爭才剛剛起步?？傊?，保險市場營銷仍處于較低層次，營銷理念存在著不少誤區(qū)。
（一）對細分市場和準確定位目標市場的重視程度不夠。市場營銷策略的基礎(chǔ)是市場細分，然后從細分的市場中選擇目標市場，通過產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以差異化獲得競爭優(yōu)勢。在目前保險市場的競爭中，各保險公司感受到了市場競爭的激烈，并使出渾身解數(shù)，從經(jīng)營多樣化（產(chǎn)險、壽險、投資等集團經(jīng)營）、渠道多元化（擴張機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、大力發(fā)展人、銀行保險、網(wǎng)上營銷等）、手段現(xiàn)代化（電視廣告、公益活動、互聯(lián)網(wǎng)等）等方面積極參與競爭。但與大量的投入相比，并未獲得理想的競爭優(yōu)勢。究其原因，關(guān)鍵在于參與競爭前忽視準確的市場定位。
各保險公司在參與競爭時，缺乏對競爭者的了解，缺乏市場調(diào)查，往往直觀地發(fā)現(xiàn)哪個險種效益好，就一齊去開發(fā)，趨向于選擇短期利潤豐厚的市場，對市場中長期變化趨勢考慮不夠，從而導致保險公司選擇的目標市場大量雷同，形成了惡性競爭。如有些風險較小的產(chǎn)險業(yè)務(wù)，費率一降再降，雖然客戶得到了實惠，但保險公司的經(jīng)營風險卻加大了。
（二）名牌意識不強，不注重塑造企業(yè)形象和營造企業(yè)文化。一個著名品牌就是一項價值連城的無形資產(chǎn)，能夠在相當大程度上影響消費者的心理，對企業(yè)產(chǎn)品的銷售有著巨大的推動作用。企業(yè)形象是企業(yè)區(qū)別于其它企業(yè)所具有的自身經(jīng)營理念、經(jīng)營哲學、經(jīng)營行為的集中體現(xiàn)。企業(yè)文化是20世紀80年代企業(yè)管理思想的產(chǎn)物，并被公認為是企業(yè)管理的最有效的模式。企業(yè)形象和企業(yè)文化對于企業(yè)在市場競爭中致勝有著舉足輕重的作用。管理學家們普遍認為，控制成本在企業(yè)管理中已退居次要地位，首要的是企業(yè)能否以完美的形象
進入市場，贏得公眾好感，并持久地贏得公眾的“貨幣選票”。在保險這個金融服務(wù)行業(yè)，長久以來，人們的品牌意識就比較淡薄，對企業(yè)形象、企業(yè)文化也沒有給予足夠重視。只是在最近幾年，由于經(jīng)營主體的多元化和競爭的日益激烈，有些公司才開始注重塑造自己的品牌和企業(yè)形象。
（三）輕視服務(wù)營銷。面對有效需求趨于飽和、市場競爭白熱化的現(xiàn)實，各保險公司為贏得客戶，擠占市場，均不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品，意圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴展市場份額，但卻忽視了保險作為一種“產(chǎn)品”的本質(zhì)——服務(wù)，以及內(nèi)生于此本質(zhì)的最重要的競爭手段——服務(wù)營銷。與在研發(fā)上的前端投入相比，各家公司在深究客戶心理、了解客戶真正的服務(wù)需求等后續(xù)工作方面所下的功夫相形見絀。人們司空見慣的是，在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶、拉關(guān)系，而一旦簽訂保單、收取保費后，很少能夠提供延伸服務(wù)，甚至連業(yè)務(wù)員都杳無蹤影，給客戶造成一種“被騙”的強烈的心理反差，也導致了保險業(yè)社會聲譽的不佳。這一點在壽險個人營銷業(yè)務(wù)中是屢見不鮮的。其實，保險公司也并不是為客戶提供不了服務(wù)，但在操作中在兩個方向
所謂的生涯規(guī)劃，指的是人一生中針對數(shù)個不同階段，設(shè)定目標并且加以完成。然而，“天有不測風云，人有旦夕禍?！保说囊簧性揪陀性S多不安定的變數(shù)，這些變數(shù)可能來自天災，可能來自人禍，也可能來自人生不同階段的各個需求。
一個人從年輕到年老，要承擔的責任每個階段各有不同，以保險的角度來說，不管面臨哪一個階段，每一個人都必須為自己的需求，預先做好防備項目。而這些防備項目，指的是針對人生各個階段所需的保險商品。
第一階段：單身期間
年齡：20—30歲
需求分析：
“年紀愈輕，保費愈便宜”是購買壽險商品最基本的概念，在20—30歲這段期間，屬于剛踏入社會的沖刺階段，一般人多半身體健康狀況良好、精力充沛，假設(shè)家庭狀況小康，這一階段中的年輕人多數(shù)不必負擔太重的家計，經(jīng)濟上無太大壓力，稱得上“一人飽、全家飽”。因此保險的需求應(yīng)先以自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費用。
此階段在工作上，除了累積經(jīng)驗之外，另一方面，也想累積日后成家立業(yè)的資金但是假設(shè)是站在快速累積金錢的角度來設(shè)想保險規(guī)劃，恐怕較不適宜，不如做些定期的投資較能靈活的理財。
險種搭配
保費不高、但保障高的商品，可搭配險種有：
1、終身型保障壽險
2、可附加定期險
3、意外險（若公司有團保，不防加入公司的團保，較便宜）
4、防癌險
5、附加健康醫(yī)療險
保額建議
總保額約為年收入的10倍左右（假設(shè)年收入3—4萬，保險金額約為30—40萬）。
單身商品套餐
1、繳費20年期終身壽險-10萬
2、依經(jīng)濟情況可附加繳費20年定期壽險10—20萬
3、意外險-20萬
4、附加醫(yī)療險-高額型
5、附加失能險、保費豁免
6、防癌險至少2—4萬
購買注意事項
1、如果基于經(jīng)濟因素，不妨以定期保障型壽險商品為主，倘若經(jīng)濟許可，購買終身壽險之外，可再附加一定額度的定期壽險，在繳費期間提高基本保額。
2、購買前詢問業(yè)務(wù)員，設(shè)計的保單是否能于日后進行契約轉(zhuǎn)換。由于收入可能逐年增加，倘若購買時是定期險，日后經(jīng)濟充裕時，不妨補差額將其轉(zhuǎn)換為終身壽險。
3、終身壽險部分，如果保單是屬于增值型保單，保費較貴，但若經(jīng)濟許可的話，也可以購買，如經(jīng)濟上負擔重，可選擇終身平準型保單。
4、在投入社會沖刺的階段，意外險的購買絕對有必要，尤其是機車族或開車族。
5、醫(yī)療險、癌癥險額度一定要足，不幸臥病在床，或得了癌癥，支出都是一大負擔，因此不要覺得身強體壯，便忘了將此項因素考慮進去。
6、一些保費便宜卻保障多的附加險，如失能，豁免保費不要忘了買。
保費預算
以現(xiàn)今市場行情來看，學校畢業(yè)、擁有2—3年工作經(jīng)驗的年輕人，大部分年薪在3—4萬上下，月薪約為2500—3500左右，年繳保費基本建議是年薪的1/10左右，平均是1個月的薪資所得；倘若經(jīng)濟上較拮據(jù)，可預算在1/20左右，低于1/20，可能無法買到足夠的保額。
第二階段、成家立業(yè)期（結(jié)婚、購屋、生子）
需求分析
和另一半共組家庭之后，一切生活開銷不見得是1+1=2這么簡單，在這一個階段所需要臨的壓力，除了結(jié)婚后生活費增多之外，另外購屋、生子、子女教育費用所衍生出來的經(jīng)濟壓力都是考量重點。以一家之主而言，此一階段所面臨的風險大致上有：
1、收入中斷，家庭生活的危機；
2、子女的教育基金；
3、緊急的醫(yī)療資金；
4、房屋貸款；
5、稅務(wù)規(guī)則。
購買注意事項
1、夫妻中任一方為家庭中主要經(jīng)濟來源，保險額度要符合其年收入10倍左右的標準。
2、若目前有房貸，身故給付金額除了家人基本所需生活費用之外，要將房貸計算進去，可以靈活運用定期險，假設(shè)房貸20年40萬，不妨附加40萬，繳費20年期的定期險，讓這段期間的保障度增加，平衡風險。
3、子女主要以教育儲蓄規(guī)劃為主，其余保障可以以家庭保單的概念，附加于父母之下，如癌癥險、健康險等險種。
4、在經(jīng)濟考量下，可以父母為主要被保險人，子女為次要被保險的，為整體家庭規(guī)劃。
5、醫(yī)療險額度、癌癥險額度最好買足，以因應(yīng)緊急醫(yī)療費用的支出。
6、現(xiàn)在購買之保單最好在日后可以因應(yīng)退休規(guī)劃而進行轉(zhuǎn)換。
保費預算
以夫妻二人合并年收入的1/10為準，假設(shè)夫妻二人年收入為10萬，每年家庭保險金額支出規(guī)劃為1萬元左右。
險種搭配
強調(diào)保障額度，需符合家庭成員需求，及子女教育基金規(guī)劃，可搭配險種有：
1、終身壽險；
2、可附加定期；
3、意外險（若公司有團保、不妨加入公司的團保、較便宜）；
4、防癌險；
5、附加健康醫(yī)療險；
6、生死合險（子女教育基金儲蓄險、增值分紅壽險、滿期領(lǐng)回或分期給付壽險，或養(yǎng)老儲蓄險）。
保額建議
家庭成員總體保額約為年收入的10倍，假設(shè)年收入為10萬保險金額給為100萬，夫妻各約為50萬，子女部分保障型保額不太高，著重教育資金儲蓄。此外，若有房貸，身故后可領(lǐng)回的保額千萬不要低于房貸額度。
成家立業(yè)套餐
夫：
1、繳費
20年期/30年期終身壽險—10萬
2、20年定期壽險—10萬—20萬
3、意外險—20萬
4、附加醫(yī)療險—高額型
5、附加失能險、保費豁免
6、附癌險—最高單位
妻：
1、繳費20年期/30年期終身壽險—5萬
2、20年定期壽險—10—15萬
3、意外險—10萬
4、附加醫(yī)療險—高額型
5、附加失能險、保費豁免
6、附癌險—最高單位
子：
1、子女教育儲蓄險繳費至22歲，滿期金約20萬（以試算通脹后的大學學費為準）
2、或任何定期回之儲蓄險，如每3年或5年領(lǐng)取生存保險金。
新婚男女，婚后應(yīng)如何調(diào)整保單
提醒結(jié)婚新人，雙方共組家庭后，應(yīng)重新檢視單身時期的保單內(nèi)容，針對未來家庭可能經(jīng)歷的各種風險，重新榫規(guī)劃。單身時期已有保單的新婚男女，檢視保單的注意事項：
原來的保險額度夠不夠？例如：單身時，只有買拾萬的保險，但結(jié)婚后，需要背負房貸利息，為了避免因意外發(fā)生面付不出房貸的風險，至少要將保額提高到大于房貸額度。
原來的保障內(nèi)容適不適合？單身時投保儲蓄險，但在婚后發(fā)現(xiàn)保費支出是一筆負擔時，建議不要輕易解約，可以部分變更為保費較便宜的保障型保單。
重新檢視保單受益人，單身時購買保單的受益人通常是父母，但在婚后，可考慮將配偶納入受益名單中。
在兩、三年內(nèi)有生子計劃的新婚夫妻，栓視保單的注意事項：
考慮到新婚初期，因購屋、購車或買家俱等支出，家庭經(jīng)濟負擔大，故建議夫妻兩人先以保障型的壽險及醫(yī)療險為主，可節(jié)省保費支出.待小孩出生后，基于對子女的養(yǎng)育責任，除了需提高夫妻雙方的保險額之外，也需為子女規(guī)劃一份保障，此外，若此時夫妻經(jīng)濟已趨穩(wěn)定，則不妨以兒童為被保險人，投保儲蓄險或還本型壽險，作為日后子女的教育基金或夫妻的退休金來源。
不打算生小孩的丁克族，檢視保單的注意事項：
基于退休后將無子女奉養(yǎng)，故要重視儲蓄與退休規(guī)劃，因此，除了基本的壽險及醫(yī)療保障之外，應(yīng)以加強退休金的規(guī)劃為主，故建議保養(yǎng)老險或年金險，提早為退休生活預做規(guī)劃。
“男主外，女主內(nèi)”的單薪家庭，檢視保單的注意事項：
由于家庭的風險過于集中，因此，一家之主的保障應(yīng)優(yōu)先考慮，除了保障型的壽險之外，建議加強意外、重大疾病及失能方面的保障。
第三階段、退休規(guī)劃期
年齡：40—50歲
需求分析
若以40歲為邁入中年的指標，那么40歲之前，回溯至35歲這個階段，可說是屬于收入的高峰期，經(jīng)濟來源穩(wěn)定，且都已累積一定的資產(chǎn)，因此，大部分的人在40至50歲間便開始想著退休后的生活規(guī)劃，所以在這個階段中，主要面臨的是退休后生活上的保障。
保額建議
以養(yǎng)老生活每月支出換算所需領(lǐng)回的養(yǎng)老金為滿期金額，記得加入通貨膨脹率。假設(shè)現(xiàn)在年齡40歲、月薪3500元，退休后每月收入約需為60%，即2100元，假設(shè)60歲退休，以75歲為身故預估年齡，加入以后每年通貨膨脹率2、5%，20年后每月所需金額為：2100（1+0。2520）3150元（75-60）年*3150*12個月56、7萬（退休期間所需金額）假設(shè)56、7萬的退休金額中，有1/3打算以保險儲蓄來規(guī)劃，因此當60歲退休時，保險滿期領(lǐng)回的額度應(yīng)有20萬左右。
退休規(guī)劃套餐
儲蓄養(yǎng)老險—10萬
（可由先前投保定期險或以保障房貸的保單轉(zhuǎn)換）
終身壽險—10—15萬
意外險—5---10萬
看護保險附約—5萬
遞增年金—10萬
（若50歲退休領(lǐng)有退休金，可躉繳運用）
醫(yī)療險—高計劃
訪癌險—高單位
保費預算
養(yǎng)老每月所需生活費用約為現(xiàn)在薪資的6—7成，以此換算，現(xiàn)在年收入6—7成的1/10為所需負擔的保費。假設(shè)40歲，每月收入是3500元，年收入為4、2萬。
險種搭配
40歲（中年）之前的保險規(guī)劃應(yīng)考慮將來可轉(zhuǎn)換老年需要的保險：例如當時為購屋貨款壓力附加之定期險，是否可轉(zhuǎn)換成儲蓄型的養(yǎng)老保險。40歲之后的規(guī)劃應(yīng)以退休基金為主，除了養(yǎng)老儲蓄險之外，目前壽險市場上部分死亡險保單中可添加長期看護條款名保險，保障自己死亡前可先領(lǐng)回保額的一半，或年金保險都是不錯的選擇。
1、終身壽險（受益人為子女，日后可避免遺產(chǎn)稅）
2、養(yǎng)老儲蓄金（基金連鎖產(chǎn)品）
3、年金保險
4、附加醫(yī)療、長期看護等健康險
購買注意事項
1、資產(chǎn)提前規(guī)劃，可運用保險金免繳遺產(chǎn)稅的規(guī)定，投保終身壽險，指定子女為受益人，轉(zhuǎn)嫁風險。
2、購買的年金保險其實和到銀行整存整付的意義相同，保費一般而言比儲蓄險高出許多，在預算之下，若能及早規(guī)劃，不妨選擇滿期領(lǐng)回的儲蓄險較劃得來。
3、健康險、看護險別忘了附加，中年身體若強健，不妨加買，老年醫(yī)療費用一般會增加。
第7篇：保險營銷建議范文
關(guān)鍵詞：農(nóng)村，保險，發(fā)展
保險具有風險疏散、經(jīng)濟補償和社會保障的功能。長期以來，我國農(nóng)業(yè)、農(nóng)民和農(nóng)村一直處于弱勢地位，如何有效發(fā)揮保險的救濟和保障作用，加快推動社會主義新農(nóng)村建設(shè)，應(yīng)成為當前深入研究的重要課題。為此，筆者以保險業(yè)相對發(fā)達的煙臺市為例，深入剖析農(nóng)村保險市場發(fā)展的現(xiàn)狀、存在的問題和障礙，并就農(nóng)村保險體系再造問題探討對策思路。
一、目前農(nóng)村商業(yè)保險市場發(fā)展的主要特點
目前，保險業(yè)在部分農(nóng)村地區(qū)已經(jīng)得到了廣泛開展。煙臺作為全國首批沿海開放城市之一，近年來隨著經(jīng)濟、金融的快速增長，農(nóng)村保險市場也得到較快的發(fā)展。2006年，煙臺市保險費收入411570萬元，其中所調(diào)查的9個縣市合計保費收入接近煙臺市總量的一半。全市人均交納保費633.Z元，同比增加71.2元，保險密度居全省第一，但在保險總量快速增長的同時，農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。
(一)機構(gòu)網(wǎng)點快速增加，營銷隊伍不斷壯大
近年來，隨著區(qū)域經(jīng)濟優(yōu)勢的凸現(xiàn)，眾多的保險公司落戶煙臺，并在縣域大量增設(shè)分支機構(gòu)，直接向廣大農(nóng)村地區(qū)輻射，帶動農(nóng)村保險市場快速發(fā)展。目前，煙臺市有28家市級保險機構(gòu)，其中財產(chǎn)保險13家、人壽保險9家，共轄設(shè)320個分支機構(gòu)，其中在9個縣市共有縣級保險機構(gòu)94家，均設(shè)在縣城所在地。有的保險機構(gòu)如中國人壽還在縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)有保險代辦處，據(jù)初步統(tǒng)計，9個縣市共有保險網(wǎng)點120多個。隨著機構(gòu)的擴展，全市保險從業(yè)人員已達到2.3萬人，其中，營銷人員達2萬多人，形成了一支龐大的營銷隊伍。
(二)保險產(chǎn)品種類較多，市場份額相對集中
各保險公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中，堅持以市場為導向，適時推出了多樣化、個性化的保險新產(chǎn)品，不斷滿足城鄉(xiāng)居民全方位、多層次的保險需求。據(jù)統(tǒng)計，目前，縣域保險機構(gòu)累計開辦保險產(chǎn)品110個，其中財產(chǎn)險60個，人身險50個，城鄉(xiāng)之間在產(chǎn)品種類上相差無幾。從保險產(chǎn)品的市場份額看，人身保險占據(jù)絕對多數(shù)，人身保險保費收入一般是財產(chǎn)保險的3—4倍，農(nóng)村市場份額差距略低o-人身保險市場以壽險和分紅險占比較大，2006年，煙臺市該兩類保險保費收入分別為100736萬元和107373萬元，占比為31.81%和33.9%；財產(chǎn)保險中機動車險占有較大的比重，2006年，該險種保費收入占財產(chǎn)險保費收入的80.46%。
(三)縣域人身保險發(fā)展較快，財產(chǎn)保險發(fā)展相對遲緩，農(nóng)業(yè)保險幾乎空白
近年來，隨著保險知識普及和保險營銷力度的加大，農(nóng)村保險市場得到廣泛拓展。據(jù)對煙臺9個縣市區(qū)的180戶農(nóng)民問卷調(diào)查，有127戶辦理過保險業(yè)務(wù)，另有35戶有辦理保險的愿望，分別占調(diào)查樣本的70.6%和19.4%；所辦理的保險種類以人身(壽)保險和農(nóng)村社會養(yǎng)老保險居多，辦有該兩種保險的分別占全部調(diào)查農(nóng)戶的45.7%和43.3%，而財產(chǎn)保險則不足15%。由此可見，在現(xiàn)有的保險品種中，農(nóng)民對人身健康、養(yǎng)老保險情有獨鐘。從煙臺市保費收入的區(qū)域結(jié)構(gòu)，也可以看出縣域人壽險業(yè)務(wù)呈較快的增長趨勢。2006年，9個縣市全部保險費收入占煙臺市的比重為51.8%，同比提高4.6個百分點，其中人身保險占比提高4.7個百分點，財產(chǎn)險占比下降7.1個百分點。在財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)中，農(nóng)業(yè)保險占比微乎其微，全轄只有1個縣(市)辦理了農(nóng)作物火災險，其他各縣市均未辦理農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)。
二、制約農(nóng)村商業(yè)保險發(fā)展的障礙因素
(一)農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)萎縮，難以滿足農(nóng)業(yè)發(fā)展的有效需
上世紀90年代中前期，人民保險公司的各分支機構(gòu)專門設(shè)有農(nóng)業(yè)保險科，開辦的保險品種涉及麥收、特色養(yǎng)殖、水果蔬菜等，但隨著保險公司的商業(yè)化改革，已不再單設(shè)農(nóng)業(yè)保險科，并相繼取消了麥收、特色養(yǎng)殖、水果蔬菜等險種，目前煙臺開辦的僅有農(nóng)作物火災、冰雹保險和家庭財產(chǎn)責任保險等幾個險種，在眾多的近60個財險種類中，涉農(nóng)險種占比不足10%，品種少、份額低。農(nóng)業(yè)保險萎縮的主要原因是，農(nóng)業(yè)災害多、風險大，出險后勘查難、賠付率高，與保險公司的商業(yè)化經(jīng)營目標明顯沖突，基于此，諸多保險機構(gòu)都紛紛退出了農(nóng)業(yè)保險市場。
(二)保險產(chǎn)品設(shè)計上的缺陷，與農(nóng)民的支付能力形成較大的差距
目前大部分保險公司將產(chǎn)品定位于城鎮(zhèn)市場，產(chǎn)品設(shè)計趨同性較強，普遍缺乏對農(nóng)村保險市場的研究和開發(fā)，少有推出適合農(nóng)民和農(nóng)村特點的保險新品種。而農(nóng)民與城市居民在收入水平上存在明顯的差異，據(jù)調(diào)查，2005年，煙臺市各縣市區(qū)農(nóng)民人均收入較城鎮(zhèn)居民普遍要低一半以上，平均收入額要少5000-6000元，將適用城市的保險產(chǎn)品向農(nóng)村延伸，必然超出農(nóng)民的消費能力。在所調(diào)查的180個農(nóng)戶中，有53人未辦理過保險，占調(diào)查農(nóng)戶的29%，其中因保險價格偏高而缺乏一定經(jīng)濟能力的有31人，占比為58.5%。產(chǎn)品設(shè)計上的偏差，降低了農(nóng)民的投保意愿。
(三)業(yè)務(wù)發(fā)展不夠平衡，市場監(jiān)管存在盲區(qū)
目前，商業(yè)保險公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中存在三個方面的不平衡：一是地區(qū)間機構(gòu)設(shè)置存有偏差。煙臺市全轄共有保險分支機構(gòu)超過300家，其中占全市人口總數(shù)80%以上的9個縣市卻僅擁有三分之一的保險機構(gòu)。同時，縣域間的機構(gòu)分布也不平衡，經(jīng)濟發(fā)達的龍口市現(xiàn)有保險機構(gòu)17家，另外還有多家保險公司擬在此設(shè)立營銷服務(wù)部；而人口相當、經(jīng)濟發(fā)展相對落后的另一縣(市)只有保險公司6家，該市2005年人均保費收入僅為38元，較煙臺市平均水平低524元。保險業(yè)務(wù)發(fā)展狀況雖然取決于多方面因素，但機構(gòu)布局上的不合理，進一步加劇了發(fā)展狀況的失衡。二是展業(yè)、理賠質(zhì)量態(tài)度相差迥異。調(diào)查反映，保險公司普遍存在重展業(yè)、輕理賠的問題，對客戶投保和繳費服務(wù)熱情、不厭其煩，而出險后理賠時則手續(xù)繁瑣、條件苛刻，個別甚至存在故意刁難的問題。在對保險公司服務(wù)滿意度調(diào)查中，對保險理賠存有意見的占有較大的比重。三是保險業(yè)務(wù)發(fā)展與市場監(jiān)管不相對稱。當前，部分地區(qū)保險業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭已接近于銀行業(yè)，但在市場秩序管理上則與銀行業(yè)差距較遠。目前，保險監(jiān)管機構(gòu)設(shè)至省級或較大城市，地級以下只有保險業(yè)協(xié)會，市場監(jiān)管力量明顯不足。而諸多保險公司都實行營銷機制，營銷人員良莠不齊，為了提高業(yè)績而進行不實宣傳甚至相互詆毀的現(xiàn)象時有發(fā)生，不同程度地破壞了正常的競爭秩序，導致出現(xiàn)大面積的退保問題。2006年，煙臺市人身保險退保率為10.81%，同比提高1.94個百分點。
三、完善農(nóng)村保險市場的政策建議
當前，我國農(nóng)村的自然、地理和經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境，決定了其在農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老等方面潛在巨大的保險需求，迫切需要政策的、商業(yè)的保險產(chǎn)品為“三農(nóng)”發(fā)展提供服務(wù)和保障。為此，就完善農(nóng)村保險市場、推進農(nóng)村保險業(yè)務(wù)發(fā)展提出如下對策建議：
(一)建立適合農(nóng)村特點的農(nóng)業(yè)保險體系。
鑒于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的風險性和商業(yè)保險公司的盈利性特點，建議盡快成立政策性農(nóng)業(yè)保險公司，推出農(nóng)、林、牧、漁業(yè)各具特色的保險品種。在目前情況下，為提高農(nóng)民和保險公司辦理農(nóng)業(yè)保險的積極性，增強農(nóng)業(yè)的保障功能，可采取政府扶持與商業(yè)運作相結(jié)合的農(nóng)業(yè)保險模式，在兩個環(huán)節(jié)發(fā)揮政府的扶持作用：人保環(huán)節(jié)，按照保費的一定比例對農(nóng)戶予以補貼；出險后的理賠環(huán)節(jié)，按照賠付額的一定比例對保險公司直接補貼。通過適度扶持，降低保險公司虧損，提高農(nóng)業(yè)防災、減災和救助保障能力。
(二)規(guī)范商業(yè)保險公司對農(nóng)村市場的營銷服務(wù)機制
加強社會主義新農(nóng)村建設(shè)，為保險業(yè)提供了新的機遇，開辟了廣闊的市場空間。針對目前農(nóng)村保險市場的現(xiàn)狀，各保險公司應(yīng)從三個方面轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，規(guī)范和完善保險營銷服務(wù)。一是加快農(nóng)村保險產(chǎn)品研發(fā)。結(jié)合農(nóng)村實際，有重點地改造現(xiàn)有保險產(chǎn)品，開發(fā)推廣新產(chǎn)品，滿足農(nóng)民低保費、低保障、廣覆蓋的保險需求。二是加強農(nóng)村保險機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。合理調(diào)整農(nóng)村保險機構(gòu)的布局，在網(wǎng)點設(shè)置上應(yīng)適度向偏遠農(nóng)村地區(qū)傾斜，增強對農(nóng)村保險市場的輻射和帶動作用。三是強化營銷隊伍培訓和管理。營銷人員是體現(xiàn)保險公司形象、開展對外宣傳的窗口，對其培訓，既要具備精良的展業(yè)技巧，更要具備過硬的職業(yè)操守；對其考核，既要注重保費收入增量，還要考慮保戶資源的穩(wěn)定性。通過把好營銷關(guān)口，提高保險經(jīng)營績效，消除社會各界對保險行業(yè)的偏見。
第8篇：保險營銷建議范文
關(guān)鍵詞：農(nóng)村，保險，發(fā)展
保險具有風險疏散、經(jīng)濟補償和社會保障的功能。長期以來，我國農(nóng)業(yè)、農(nóng)民和農(nóng)村一直處于弱勢地位，如何有效發(fā)揮保險的救濟和保障作用，加快推動社會主義新農(nóng)村建設(shè)，應(yīng)成為當前深入研究的重要課題。為此，筆者以保險業(yè)相對發(fā)達的煙臺市為例，深入剖析農(nóng)村保險市場發(fā)展的現(xiàn)狀、存在的問題和障礙，并就農(nóng)村保險體系再造問題探討對策思路。
一、目前農(nóng)村商業(yè)保險市場發(fā)展的主要特點
目前，保險業(yè)在部分農(nóng)村地區(qū)已經(jīng)得到了廣泛開展。煙臺作為全國首批沿海開放城市之一，近年來隨著經(jīng)濟、金融的快速增長，農(nóng)村保險市場也得到較快的發(fā)展。2006年，煙臺市保險費收入411570萬元，其中所調(diào)查的9個縣市合計保費收入接近煙臺市總量的一半。全市人均交納保費633.z元，同比增加71.2元，保險密度居全省第一，但在保險總量快速增長的同時，農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。
(一)機構(gòu)網(wǎng)點快速增加，營銷隊伍不斷壯大
近年來，隨著區(qū)域經(jīng)濟優(yōu)勢的凸現(xiàn)，眾多的保險公司落戶煙臺，并在縣域大量增設(shè)分支機構(gòu)，直接向廣大農(nóng)村地區(qū)輻射，帶動農(nóng)村保險市場快速發(fā)展。目前，煙臺市有28家市級保險機構(gòu)，其中財產(chǎn)保險13家、人壽保險9家，共轄設(shè)320個分支機構(gòu)，其中在9個縣市共有縣級保險機構(gòu)94家，均設(shè)在縣城所在地。有的保險機構(gòu)如中國人壽還在縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)有保險代辦處，據(jù)初步統(tǒng)計，9個縣市共有保險網(wǎng)點120多個。隨著機構(gòu)的擴展，全市保險從業(yè)人員已達到2.3萬人，其中，營銷人員達2萬多人，形成了一支龐大的營銷隊伍。
(二)保險產(chǎn)品種類較多，市場份額相對集中
各保險公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中，堅持以市場為導向，適時推出了多樣化、個性化的保險新產(chǎn)品，不斷滿足城鄉(xiāng)居民全方位、多層次的保險需求。據(jù)統(tǒng)計，目前，縣域保險機構(gòu)累計開辦保險產(chǎn)品110個，其中財產(chǎn)險60個，人身險50個，城鄉(xiāng)之間在產(chǎn)品種類上相差無幾。從保險產(chǎn)品的市場份額看，人身保險占據(jù)絕對多數(shù)，人身保險保費收入一般是財產(chǎn)保險的3—4倍，農(nóng)村市場份額差距略低o-人身保險市場以壽險和分紅險占比較大，2006年，煙臺市該兩類保險保費收入分別為100736萬元和107373萬元，占比為31.81%和33.9%；財產(chǎn)保險中機動車險占有較大的比重，2006年，該險種保費收入占財產(chǎn)險保費收入的80.46%。
(三)縣域人身保險發(fā)展較快，財產(chǎn)保險發(fā)展相對遲緩，農(nóng)業(yè)保險幾乎空白
近年來，隨著保險知識普及和保險營銷力度的加大，農(nóng)村保險市場得到廣泛拓展。據(jù)對煙臺9個縣市區(qū)的180戶農(nóng)民問卷調(diào)查，有127戶辦理過保險業(yè)務(wù)，另有35戶有辦理保險的愿望，分別占調(diào)查樣本的70.6%和19.4%；所辦理的保險種類以人身(壽)保險和農(nóng)村社會養(yǎng)老保險居多，辦有該兩種保險的分別占全部調(diào)查農(nóng)戶的45.7%和43.3%，而財產(chǎn)保險則不足15%。由此可見，在現(xiàn)有的保險品種中，農(nóng)民對人身健康、養(yǎng)老保險情有獨鐘。從煙臺市保費收入的區(qū)域結(jié)構(gòu)，也可以看出縣域人壽險業(yè)務(wù)呈較快的增長趨勢。2006年，9個縣市全部保險費收入占煙臺市的比重為51.8%，同比提高4.6個百分點，其中人身保險占比提高4.7個百分點，財產(chǎn)險占比下降7.1個百分點。在財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)中，農(nóng)業(yè)保險占比微乎其微，全轄只有1個縣(市)辦理了農(nóng)作物火災險，其他各縣市均未辦理農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)。
二、制約農(nóng)村商業(yè)保險發(fā)展的障礙因素
(一)農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)萎縮，難以滿足農(nóng)業(yè)發(fā)展的有效需
上世紀90年代中前期，人民保險公司的各分支機構(gòu)專門設(shè)有農(nóng)業(yè)保險科，開辦的保險品種涉及麥收、特色養(yǎng)殖、水果蔬菜等，但隨著保險公司的商業(yè)化改革，已不再單設(shè)農(nóng)業(yè)保險科，并相繼取消了麥收、特色養(yǎng)殖、水果蔬菜等險種，目前煙臺開辦的僅有農(nóng)作物火災、冰雹保險和家庭財產(chǎn)責任保險等幾個險種，在眾多的近60個財險種類中，涉農(nóng)險種占比不足10%，品種少、份額低。農(nóng)業(yè)保險萎縮的主要原因是，農(nóng)業(yè)災害多、風險大，出險后勘查難、賠付率高，與保險公司的商業(yè)化經(jīng)營目標明顯沖突，基于此，諸多保險機構(gòu)都紛紛退出了農(nóng)業(yè)保險市場。
(二)保險產(chǎn)品設(shè)計上的缺陷，與農(nóng)民的支付能力形成較大的差距
目前大部分保險公司將產(chǎn)品定位于城鎮(zhèn)市場，產(chǎn)品設(shè)計趨同性較強，普遍缺乏對農(nóng)村保險市場的研究和開發(fā)，少有推出適合農(nóng)民和農(nóng)村特點的保險新品種。而農(nóng)民與城市居民在收入水平上存在明顯的差異，據(jù)調(diào)查，2005年，煙臺市各縣市區(qū)農(nóng)民人均收入較城鎮(zhèn)居民普遍
要低一半以上，平均收入額要少5000-6000元，將適用城市的保險產(chǎn)品向農(nóng)村延伸，必然超出農(nóng)民的消費能力。在所調(diào)查的180個農(nóng)戶中，有53人未辦理過保險，占調(diào)查農(nóng)戶的29%，其中因保險價格偏高而缺乏一定經(jīng)濟能力的有31人，占比為58.5%。產(chǎn)品設(shè)計上的偏差，降低了農(nóng)民的投保意愿。
(三)業(yè)務(wù)發(fā)展不夠平衡，市場監(jiān)管存在盲區(qū)
目前，商業(yè)保險公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中存在三個方面的不平衡：一是地區(qū)間機構(gòu)設(shè)置存有偏差。煙臺市全轄共有保險分支機構(gòu)超過300家，其中占全市人口總數(shù)80%以上的9個縣市卻僅擁有三分之一的保險機構(gòu)。同時，縣域間的機構(gòu)分布也不平衡，經(jīng)濟發(fā)達的龍口市現(xiàn)有保險機構(gòu)17家，另外還有多家保險公司擬在此設(shè)立營銷服務(wù)部；而人口相當、經(jīng)濟發(fā)展相對落后的另一縣(市)只有保險公司6家，該市2005年人均保費收入僅為38元，較煙臺市平均水平低524元。保險業(yè)務(wù)發(fā)展狀況雖然取決于多方面因素，但機構(gòu)布局上的不合理，進一步加劇了發(fā)展狀況的失衡。二是展業(yè)、理賠質(zhì)量態(tài)度相差迥異。調(diào)查反映，保險公司普遍存在重展業(yè)、輕理賠的問題，對客戶投保和繳費服務(wù)熱情、不厭其煩，而出險后理賠時則手續(xù)繁瑣、條件苛刻，個別甚至存在故意刁難的問題。在對保險公司服務(wù)滿意度調(diào)查中，對保險理賠存有意見的占有較大的比重。三是保險業(yè)務(wù)發(fā)展與市場監(jiān)管不相對稱。當前，部分地區(qū)保險業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭已接近于銀行業(yè)，但在市場秩序管理上則與銀行業(yè)差距較遠。目前，保險監(jiān)管機構(gòu)設(shè)至省級或較大城市，地級以下只有保險業(yè)協(xié)會，市場監(jiān)管力量明顯不足。而諸多保險公司都實行營銷機制，營銷人員良莠不齊，為了提高業(yè)績而進行不實宣傳甚至相互詆毀的現(xiàn)象時有發(fā)生，不同程度地破壞了正常的競爭秩序，導致出現(xiàn)大面積的退保問題。2006年，煙臺市人身保險退保率為10.81%，同比提高1.94個百分點。
三、完善農(nóng)村保險市場的政策建議
當前，我國農(nóng)村的自然、地理和經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境，決定了其在農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、養(yǎng)老等方面潛在巨大的保險需求，迫切需要政策的、商業(yè)的保險產(chǎn)品為“三農(nóng)”發(fā)展提供服務(wù)和保障。為此，就完善農(nóng)村保險市場、推進農(nóng)村保險業(yè)務(wù)發(fā)展提出如下對策建議：
(一)建立適合農(nóng)村特點的農(nóng)業(yè)保險體系。
鑒于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的風險性和商業(yè)保險公
司的盈利性特點，建議盡快成立政策性農(nóng)業(yè)保險公司，推出農(nóng)、林、牧、漁業(yè)各具特色的保險品種。在目前情況下，為提高農(nóng)民和保險公司辦理農(nóng)業(yè)保險的積極性，增強農(nóng)業(yè)的保障功能，可采取政府扶持與商業(yè)運作相結(jié)合的農(nóng)業(yè)保險模式，在兩個環(huán)節(jié)發(fā)揮政府的扶持作用：人保環(huán)節(jié)，按照保費的一定比例對農(nóng)戶予以補貼；出險后的理賠環(huán)節(jié)，按照賠付額的一定比例對保險公司直接補貼。通過適度扶持，降低保險公司虧損，提高農(nóng)業(yè)防災、減災和救助保障能力。
(二)規(guī)范商業(yè)保險公司對農(nóng)村市場的營銷服務(wù)機制
加強社會主義新農(nóng)村建設(shè)，為保險業(yè)提供了新的機遇，開辟了廣闊的市場空間。針對目前農(nóng)村保險市場的現(xiàn)狀，各保險公司應(yīng)從三個方面轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，規(guī)范和完善保險營銷服務(wù)。一是加快農(nóng)村保險產(chǎn)品研發(fā)。結(jié)合農(nóng)村實際，有重點地改造現(xiàn)有保險產(chǎn)品，開發(fā)推廣新產(chǎn)品，滿足農(nóng)民低保費、低保障、廣覆蓋的保險需求。二是加強農(nóng)村保險機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。合理調(diào)整農(nóng)村保險機構(gòu)的布局，在網(wǎng)點設(shè)置上應(yīng)適度向偏遠農(nóng)村地區(qū)傾斜，增強對農(nóng)村保險市場的輻射和帶動作用。三是強化營銷隊伍培訓和管理。營銷人員是體現(xiàn)保險公司形象、開展對外宣傳的窗口，對其培訓，既要具備精良的展業(yè)技巧，更要具備過硬的職業(yè)操守；對其考核，既要注重保費收入增量，還要考慮保戶資源的穩(wěn)定性。通過把好營銷關(guān)口，提高保險經(jīng)營績效，消除社會各界對保險行業(yè)的偏見。
(三)健全農(nóng)村保險市場監(jiān)管機制
第9篇：保險營銷建議范文
關(guān)鍵詞：保險業(yè) 營銷員 人制 職員制
我國保費收入規(guī)模龐大，增長速度很快；在總保費中，無論是人身保險還是財產(chǎn)保險，通過營銷員渠道實現(xiàn)的保費收入所占比重都很大。因此，保險營銷員在整個保險市場中具有重要地位，探討保險營銷員的管理與改革，對于我國保險業(yè)的發(fā)展具有重要意義。
1、保險營銷員人制和職員制概述
縱觀世界保險業(yè)的發(fā)展史，個人保險人制和職員制是兩種最具有代表性的營銷員管理方式。1992年，友邦保險公司把營銷員人制度引入中國，隨后國內(nèi)保險公司紛紛效仿，使保險營銷員人制度迅速在保險營銷渠道尤其是壽險中占據(jù)主導地位。2006年，恒安標準人壽成為我國第一家試行保險營銷員職員制的公司，隨后新華保險和工銀安盛也開始采用職員制，從而使保險營銷員職員制在我國開始發(fā)展起來。
1.1、人制簡介
保險人是根據(jù)保險公司的委托，保險公司向其支付一定的手續(xù)費，并在保險公司授權(quán)范圍內(nèi)從事保險業(yè)務(wù)的個人。保險個人人制度本質(zhì)上講是一種委托-關(guān)系，其管理的核心是保險公司的基本法。
1.2、職員制簡介
保險營銷員的職員制是指保險公司聘用專職人員來銷售保險產(chǎn)品的制度。在這種制度下，簽訂的是勞動合同而不是合同，它們是雇傭和被雇傭的關(guān)系。職員制的主要特點是：第一，營銷員的專業(yè)性較強；第二，營銷員的流失率低。職員制下的營銷員是公司的正式員工，可以領(lǐng)取底薪，與其他員工享有同樣的地位、培訓和辦公環(huán)境，能夠享受同樣的福利待遇，營銷人員還可隨著業(yè)績的提升而晉升職位，增加底薪。
2、保險營銷員人制和職員制比較分析
保險營銷員人制和職員制具有不同的特點，被不同國家的保險公司所采用。比較兩種制度各方面的優(yōu)缺點，可以更清晰地看到兩種制度的差異，為我國保險公司營銷員管理體制改革提供合理的選擇建議。
2.1、營銷方式
保險營銷強調(diào)整體效應(yīng)和在滿足人們的需求基礎(chǔ)上獲得經(jīng)濟利益，其作用點是保單的銷售，保險營銷的方式非常多樣化，無論是人制還是職員制，保險營銷的方式是相類似的。主要的營銷方式有：“一對一”營銷、展示會營銷和座談會營銷等。
2.2、招聘制度與勞動關(guān)系
兩種管理制度的招聘渠道是一樣的，它包括現(xiàn)場招聘、報紙媒體招聘和網(wǎng)上招聘等。但是，人制度下的招聘是以營銷員個人為主體的招聘。在招聘前期由保險營銷員負責，所需費用也由其自行承擔，后期面試由保險公司相關(guān)主管參與。職員制下的招聘是以保險公司為主、營銷員為輔助的招聘。職員制借鑒了人制人事關(guān)系的血緣制，所需費用全部由公司承擔。
在勞動關(guān)系方面，制下簽訂的是合同而非勞動合同，保險公司無需為人購買“五險一金”，所以之下不存在勞動關(guān)系。職員制下簽訂的合同是勞動合同，營銷員是保險公司的正式員工，有固定底薪且享有國家規(guī)定的各項福利。
2.3、保險業(yè)的人力資源狀況
職員制可以降低營銷人員流動性，留存高素質(zhì)人員，比人制更有利于改善保險業(yè)的人力資源狀況。在制下，由于保險從業(yè)門檻低、收入保障程度低等多種原因，致使營銷隊伍整體素質(zhì)下滑，保險業(yè)很難吸引優(yōu)秀人才。而在員工制下，營銷人員有底薪和“五險一金”等保障，為招聘優(yōu)秀人才提供了基礎(chǔ)。據(jù)統(tǒng)計，職員制下，我國營銷員大專以上學歷高達90%以上，遠遠高于人制，這為保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定了良好的人力基礎(chǔ)。
2.4、營銷員的稅收負擔、薪酬與考核方式
在營銷員的稅收負擔方面，職員制有利于降低他們的收入成本。在制下，營銷員不僅需要交納營業(yè)稅和附加稅費，還需要繳納個人所得稅。而職員制下的只需繳納個人所得稅。人平均承擔的稅負超過15%，是職員制下員工的兩倍，而且個人所得稅免征額的提高并不適用于人。
2.5、營銷員的職業(yè)發(fā)展
在制下，保險營銷員依靠保險公司的平臺實現(xiàn)自身的職業(yè)發(fā)展。保險公司提供完善的培訓系統(tǒng)和明確的晉升考核制度，人完全憑借個人的努力和團隊的業(yè)績來發(fā)展。因此，保險人的上升空間較大，但是優(yōu)秀的人和一般的人收入差距巨大。
在職員制下，營銷員的職業(yè)發(fā)展和傳統(tǒng)行業(yè)類似，需要配合公司的戰(zhàn)略來組建和發(fā)展團隊，保險營銷員按照相應(yīng)的程序來晉升，在一定程度上，營銷員對保險公司發(fā)展的依賴性較大，因此，其職業(yè)發(fā)展空間可能會小于人制度。
2.6、保險公司的經(jīng)營成本
相比職員制，人制有利于節(jié)約保險公司的經(jīng)營成本。在職員下，保險公司難以在銷售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模、銷售人員數(shù)量上迅速增長。無論是培養(yǎng)專業(yè)化的營銷人員還是與專業(yè)中介公司合作，前期都有巨大的運營成本投入。而人制可以迅速地拓寬市場需求，并不需要巨大的前期投入。另外，由于人與保險公司僅是法律上的委托-關(guān)系，保險公司不需要為其投入底薪和社會保障支出，極大地減少了保險公司的經(jīng)營成本。
3、結(jié)論和政策建議
通過保險營銷員人制和職員制的比較分析，我們發(fā)現(xiàn)在營銷方式和招聘渠道上，兩種管理制度相似；在招聘管理、保險業(yè)的人力資源狀況、營銷員的稅收負擔、薪酬和考核方式等方面，職員制具有相對優(yōu)勢；在職員發(fā)展上，代人理制的空間略大，而在保險公司的增員和經(jīng)營成本方面，人制具有非常明顯的優(yōu)勢。
因此，結(jié)合我國保險業(yè)的實際情況，對于保險營銷員的管理制度，我們可以選擇人制、職員制和兩者并存的―職員制當中的一種，具體而言，要結(jié)合市場狀況、保險公司的發(fā)展階段和經(jīng)營狀況，選擇一種合適的營銷員管理制度。
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