營(yíng)銷方案的預(yù)算精選(九篇)

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第1篇：營(yíng)銷方案的預(yù)算范文

您非常重視企業(yè)的發(fā)展嗎?如果答案是肯定的，創(chuàng)業(yè)者必須放棄“得過且過”的消極營(yíng)銷策略，制定一份可以在日常運(yùn)營(yíng)中加以管理的方案。很多創(chuàng)業(yè)者只在發(fā)展放緩的時(shí)期重視市場(chǎng)營(yíng)銷，那么造成的結(jié)果是，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)像坐過山車一樣經(jīng)歷劇烈的變化，時(shí)而一帆風(fēng)順，時(shí)而面臨困境。合理規(guī)劃的營(yíng)銷方案有助于保持企業(yè)全年的銷售，便于管理，因?yàn)闋I(yíng)銷方案會(huì)消除企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力和焦躁情況，不會(huì)造成每隔幾個(gè)月就需要奮起直追銷售業(yè)績(jī)。

選擇合適的營(yíng)銷策略

最佳的營(yíng)銷方案會(huì)巧妙利用各種營(yíng)銷策略接觸潛在客戶。談到市場(chǎng)營(yíng)銷，片面思維是很不可取的做法，因?yàn)閮H靠一種策略不足以在整個(gè)經(jīng)營(yíng)周期保持對(duì)客戶的銷量。

幾乎每個(gè)小型企業(yè)都有三種類型的潛在顧客：冷淡型、普通型、熱情型。冷淡型的潛在顧客對(duì)企業(yè)知之甚少，甚至是一無(wú)所知。普通型的潛在顧客熟悉您的企業(yè)，并即將成為企業(yè)客戶。熱情型的潛在顧客是最容易達(dá)成購(gòu)買意向、或近期曾是企業(yè)客戶的一類顧客。企業(yè)可以通過多種營(yíng)銷策略和溝通，成功地把潛在客戶發(fā)展成客戶，或者潛在客戶也可能通過別人推薦選擇您的企業(yè)，此類客戶只需要一些更多信息或銷售服務(wù)，就會(huì)達(dá)成銷售意向和簽署合同。

在制定營(yíng)銷方案時(shí)，應(yīng)該為接觸每種潛在顧客制定至少一種營(yíng)銷方法。例如，可以通過報(bào)紙廣告、直接郵寄廣告接觸冷淡型的潛在顧客;通過電子郵件營(yíng)銷接觸普通型的潛在顧客;熱情型的潛在顧客對(duì)幻燈片演示反響最好，輔之以面對(duì)面銷售，從而可以最終達(dá)成銷售意向。

選擇一系列接觸和激發(fā)潛在顧客積極性的策略，并使之與公司的營(yíng)銷預(yù)算相適應(yīng)。無(wú)論資金是否充裕，總有一套策略適合您。緊縮的預(yù)算有時(shí)需要采用更實(shí)用的執(zhí)行策略。例如，雖然有線電視營(yíng)銷方案將幫助企業(yè)接觸到冷淡型的潛在顧客，但是家庭聚會(huì)也會(huì)達(dá)到相同效果，而且花費(fèi)的資金也較少。

形成書面文件

成功地平衡所有營(yíng)銷策略的關(guān)鍵，在于制定一套書面方案，并制定便于管理的日程表。如此一來(lái)，您可以在最后期限之前安排活動(dòng)和材料，并隨時(shí)做好準(zhǔn)備，以備不時(shí)之需。此外，同時(shí)使用多種營(yíng)銷工具——廣告、宣傳冊(cè)、網(wǎng)絡(luò)宣傳——您可以節(jié)省設(shè)計(jì)和文案費(fèi)用。通過同時(shí)打印所有新的營(yíng)銷材料，您還可以降低打印成本。

除非您希望制定用于募集資金的營(yíng)銷方案(此時(shí)您需要更為詳細(xì)和具體的文件)，營(yíng)銷方案的制定和實(shí)施可以非常簡(jiǎn)單，應(yīng)包括以下五個(gè)主要部分：

1.形勢(shì)分析：通常情況下，您只需一頁(yè)的篇幅，簡(jiǎn)要介紹公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和面臨的挑戰(zhàn)。這是非常有用的標(biāo)桿工具，因?yàn)楫?dāng)您在數(shù)月后評(píng)估方案時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)形勢(shì)的變化情況。

2.目標(biāo)受眾：如果您的營(yíng)銷目標(biāo)是消費(fèi)者，則需要根據(jù)人口特征概述目標(biāo)受眾的情況，例如年齡、性別和家庭收入等。如果目標(biāo)受眾還涉及其他企業(yè)，則需要利用一頁(yè)或更短的篇幅介紹其具體情況。在衡量某類出版物或媒體是否有助于接觸最有可能的潛在顧客時(shí)，目標(biāo)受眾概況的研究則至關(guān)重要。

3.營(yíng)銷目標(biāo)：制定簡(jiǎn)短和有序排列的營(yíng)銷目標(biāo)。同時(shí)，確保目標(biāo)是可衡量的。例如“在3月31日前增加10%的新客戶”，這樣就可以衡量營(yíng)銷活動(dòng)的效果。

第2篇：營(yíng)銷方案的預(yù)算范文

公司：香港小天使服飾有限公司

主題：小天使活動(dòng)

目的：增加小天使童裝的知名度，提高市場(chǎng)銷售額。

內(nèi)容：運(yùn)用小天使可愛的造型，以及生動(dòng)的故事，進(jìn)行圖形填色活動(dòng)

時(shí)間：2003年1月至2003年3月間，每月推出一款精美的填色圖案

獎(jiǎng)勵(lì)：顧客將總共三張的填色圖案寄回公司，對(duì)表現(xiàn)出色的消費(fèi)者公司給予物質(zhì)回報(bào)。

一．市場(chǎng)確立

1．小天使童裝現(xiàn)階段的主要消費(fèi)者是6-14的兒童，這一年齡段的孩子正處在生長(zhǎng)發(fā)育的高峰期，對(duì)周遍事物有強(qiáng)烈的好奇與求知欲，但又充滿童趣性。

2．動(dòng)畫片是他們的首選節(jié)目，個(gè)性化鮮明的卡通形象是他們的偶像?；顒?dòng)成功的關(guān)鍵是吸引孩子，吸引孩子要從活潑的卡通形象著手，贈(zèng)送精巧小禮物，通過填色活動(dòng)發(fā)揮孩子的想象力，勾勒出自己心中的色彩。

二．促銷目標(biāo)的確立

1．主要目標(biāo)通過促銷活動(dòng)，促使目標(biāo)市場(chǎng)銷售額有顯著的提高。

2．通過圖形填色和贈(zèng)送小天使的小禮品，加深小天使品牌在童裝領(lǐng)域的影響力以及“小天使”形象在消費(fèi)者心目中的地位。

三．促銷信息的確定

促銷主題“小天使活動(dòng)”，在與目標(biāo)市場(chǎng)溝通時(shí)將采用“小天使”的造型填色活動(dòng)，增加童趣性，再在圖形背面付以故事內(nèi)容介紹，增加可讀性，贈(zèng)送“小天使”小禮物。為了能滿足消費(fèi)者個(gè)人需求，在元月開始三個(gè)月中每月將推出一款填色游戲，積滿三個(gè)并有出色表現(xiàn)的消費(fèi)者將獲得公司豐厚回報(bào)。

四．促銷手段

1．售點(diǎn)推廣活動(dòng)，以填色比賽活動(dòng)為主線，在售點(diǎn)中推出大型促銷擱牌、吊旗、小禮品，形成促銷的良好氛圍。

2．消費(fèi)達(dá)到貳佰元后贈(zèng)送精美的填色圖案，及“小天使”毛絨玩具。

3．考慮到地區(qū)性的特點(diǎn)，在主要區(qū)域投放宣傳單頁(yè)及報(bào)紙廣告。

在銷售過程中即使是質(zhì)量最好的產(chǎn)品，也無(wú)法自行將自己售出。顧客在購(gòu)買某一商品或服務(wù)時(shí)，想對(duì)這一產(chǎn)品的信息有所了解。產(chǎn)品公司要借助許多方式和手段將產(chǎn)品的性能以及用途介紹給潛在的顧客，這些方式和手段就是促銷策略和促銷手段。我們?cè)陂_展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)必須嘗試多種促銷手段和策略對(duì)外信息，這樣我們接近目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)才回大大增加。要知道的是，我們所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)平均每天都在接受數(shù)以千計(jì)的各類信息的狂轟爛炸，顧客可能只對(duì)其中某些信息作出反應(yīng)，而對(duì)另外絕大部分信息則會(huì)置之不理。 促銷方案制定步驟

開展促銷活動(dòng)時(shí)，為了與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的溝通，我們必須選擇信息的各種渠道，同時(shí)也要對(duì)我們的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位，制定行之有效的促銷方式。顯然促銷活動(dòng)是一種綜合性的活動(dòng)，因此我們必須從整體上確立促銷方案，以便有效實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo)。在實(shí)施具體的促銷計(jì)劃時(shí)，我們必須按照以下七個(gè)步驟來(lái)制定總體的促銷方案：

1．確定目標(biāo)市場(chǎng)；

2．確定促銷目標(biāo)；

3．確定通過促銷所要傳達(dá)的促銷信息；

4．選擇促銷渠道；

5．確定促銷預(yù)算；

6．確定促銷總體方案；

7．評(píng)估促銷總體方案之績(jī)效。

一、確定目標(biāo)市場(chǎng)

所謂確定目標(biāo)市場(chǎng)，其實(shí)就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)者。在潛在市場(chǎng)中，哪些人需要你的產(chǎn)品，哪些人在使用你產(chǎn)品過程中受益，那么這部分人就是你的目標(biāo)市場(chǎng)所在。只有認(rèn)準(zhǔn)了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進(jìn)行營(yíng)銷溝通，并在溝通過程中傳達(dá)最適合于他們的營(yíng)銷信息。

舉例：全球第一大品牌“麥當(dāng)勞” 在他們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標(biāo)“吸引家庭顧客，從孩子入手”。家庭顧客這一群體，是單個(gè)消費(fèi)者的幾倍，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧，要?dú)w功于家庭中的那些孩子。為了爭(zhēng)取到這些小顧客，“麥當(dāng)勞”配合贈(zèng)送一些小禮品，服務(wù)員也被要求對(duì)小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效，這就不難理解如今“麥當(dāng)勞”對(duì)“六一”這樣的節(jié)日的熱衷了。

二、確定促銷目標(biāo)

總的來(lái)說，你所希望實(shí)現(xiàn)的促銷目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)促銷活動(dòng)所作出的反應(yīng)，比如促使他們獲取購(gòu)物優(yōu)惠券并進(jìn)行購(gòu)物。如果你希望通過刺激客戶的購(gòu)物欲望來(lái)達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)，那么你就要更準(zhǔn)確地確定你的各項(xiàng)促銷方式與手段。多數(shù)剛從事市場(chǎng)營(yíng)銷的人都會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤就是不能準(zhǔn)確地確定開展促銷活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)目標(biāo)。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過就特定產(chǎn)品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳途徑。

比如說，在某些情況下，想設(shè)法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的目的。這時(shí)我們可以采取直接營(yíng)銷的手段，給客戶寄去促銷郵件，并為第一次購(gòu)賣公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)惠條件，或有獎(jiǎng)銷售的方式，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo).

三、確定促銷信息

促銷信息實(shí)質(zhì)上就是你在與目標(biāo)市場(chǎng)溝通時(shí)用以吸引目標(biāo)市場(chǎng)所采用的文字和形象設(shè)計(jì)。當(dāng)在與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷溝通時(shí)，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什么他們應(yīng)該對(duì)你所傳達(dá)的促銷信息作出反應(yīng)。我們所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來(lái)的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容。象麥當(dāng)勞餐廳不僅營(yíng)造了家庭的溫馨氛圍，還有一整套兒童故事，以及卡通人物形象，比如家喻戶曉的麥當(dāng)勞叔叔、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等，他們都成為了麥當(dāng)勞廣告中的主角，深受孩子們的歡迎，麥當(dāng)勞的文化正是隨著這些具有鮮明個(gè)性的人物在大眾群體中傳播開的。

四、選擇促銷手段

作為信息的發(fā)送者，必須選擇最有效的促銷手段，以便準(zhǔn)確傳達(dá)促銷信息?，F(xiàn)在我們將對(duì)五個(gè)主要的促銷手段逐一進(jìn)行分析。

1．廣告。對(duì)在電視、雜志和報(bào)紙上登載廣告，我們要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象。

2．銷售推廣。銷售推廣的方式多種多樣，其中包括有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈(zèng)送等。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進(jìn)行試驗(yàn)性操作對(duì)其作出實(shí)際檢驗(yàn)。

3．公共關(guān)系。策劃和實(shí)施公共活動(dòng)之目的就是通過媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道，達(dá)到提高社會(huì)知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的。

4．直接營(yíng)銷。直接營(yíng)銷的目的是為了與客戶進(jìn)行更具人情味、更富個(gè)性化的促銷溝通。 五、確定促銷預(yù)算

確定促銷預(yù)算的慣常做法就是在估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的促銷預(yù)算。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷預(yù)算的評(píng)估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實(shí)際的促銷預(yù)算方案。

另一更為準(zhǔn)確的方法是先將你計(jì)劃采用的促銷手段列出一份清單。暫時(shí)不考慮錢的問題。然后根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)清單列出所有促銷項(xiàng)目總的預(yù)算，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，直到你認(rèn)為，調(diào)整的預(yù)算方案對(duì)自身的企業(yè)而言可以接受為止?！×⒋_定促銷總體方案

第3篇：營(yíng)銷方案的預(yù)算范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 市場(chǎng)定位

企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃規(guī)定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向以及各個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。就每一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位而言，還要制定具體的營(yíng)銷計(jì)劃，如果一個(gè)業(yè)務(wù)單位同時(shí)包括若干種產(chǎn)品，還要分別為每一種產(chǎn)品制定營(yíng)銷計(jì)劃。營(yíng)銷計(jì)劃是營(yíng)銷經(jīng)理酌情對(duì)企業(yè)在計(jì)劃期內(nèi)的營(yíng)銷目標(biāo)、戰(zhàn)略措施、行動(dòng)方案以及計(jì)劃實(shí)施和控制的籌劃。

營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容，將隨著決策層的需要不同而不同。不過大多數(shù)營(yíng)銷計(jì)劃，特別是產(chǎn)品計(jì)劃和品牌計(jì)劃，包括下列內(nèi)容：經(jīng)理摘要、企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷狀況、機(jī)會(huì)和問題分析、確定目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略措施、行動(dòng)方案、營(yíng)銷預(yù)算、控制。

經(jīng)理摘要。計(jì)劃的開頭部分應(yīng)該有一個(gè)關(guān)于本計(jì)劃的主要目標(biāo)和措施的概括說明。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃需要提交上級(jí)主管或有關(guān)人員審核。由于他們不一定有充足的時(shí)間閱讀全文，因此可以通過摘要，把計(jì)劃的中心描述出來(lái)，便于他們迅速了解、掌握要求，迅速抓住計(jì)劃的要點(diǎn)。

當(dāng)前營(yíng)銷狀況。在經(jīng)理摘要之后，營(yíng)銷計(jì)劃的一個(gè)主要內(nèi)容是提供該產(chǎn)品當(dāng)前營(yíng)銷狀況的簡(jiǎn)要而明確的分析：

市場(chǎng)狀況：這里列出為其服務(wù)的市場(chǎng)的數(shù)據(jù)。市場(chǎng)的范圍有多大，包括哪些細(xì)分市場(chǎng)，各細(xì)分市場(chǎng)近幾年?duì)I業(yè)額有多少，顧客需求狀況以及影響顧客購(gòu)買行為的各種環(huán)境因素如何等。

競(jìng)爭(zhēng)狀況：這里對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行辨認(rèn)，并逐項(xiàng)描述各個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在規(guī)模、質(zhì)量、定價(jià)、分銷、營(yíng)銷策略等方面的特征，并恰當(dāng)?shù)亓私馑麄兊囊鈭D和行為。

產(chǎn)品狀況：列表表述主要產(chǎn)品近幾年來(lái)的銷售額、價(jià)格、貢獻(xiàn)毛利和凈利潤(rùn)，以了解影響產(chǎn)品銷售和利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要問題及今后努力的方向。

分銷狀況：說明各個(gè)分銷渠道上的銷售數(shù)量以及每個(gè)渠道的發(fā)展變化趨勢(shì)。注意分銷商和經(jīng)銷商力量上的變化，渠道成本的變化，以明察其效益和存在的主要問題。

宏觀環(huán)境狀況：這一部分描述宏觀環(huán)境的主要變化趨勢(shì)如人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律、社會(huì)文化等，因?yàn)樗麄兣c企業(yè)產(chǎn)品的前景有某種聯(lián)系。

機(jī)會(huì)和問題分析。這里是對(duì)產(chǎn)品計(jì)劃期營(yíng)銷中所面臨的主要威脅和機(jī)會(huì)以及自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行分析。首先是進(jìn)行機(jī)會(huì)威脅分析即營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)辨認(rèn)企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)和威脅。然后進(jìn)行優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析。通過以上分析，以確定在計(jì)劃中必須注意的主要問題。

確定營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)也就是在本計(jì)劃期內(nèi)要達(dá)到的目標(biāo)，主要有財(cái)務(wù)目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)。

財(cái)務(wù)目標(biāo)：即計(jì)劃期的任務(wù)完成以后必須實(shí)現(xiàn)的贏利性目標(biāo)，如投資報(bào)酬率、利潤(rùn)率、現(xiàn)金流量等。

營(yíng)銷目標(biāo)：企業(yè)的產(chǎn)品只有在市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)銷售才能轉(zhuǎn)化為貨幣而實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)，因此，財(cái)務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷目標(biāo)可以是銷售收入、市場(chǎng)占有率、品牌知名度、分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目、平均價(jià)格等。

確定目標(biāo)時(shí)應(yīng)注意：每一個(gè)目標(biāo)應(yīng)該有一個(gè)既明確又能測(cè)量的形式，并且有一個(gè)應(yīng)該完成的規(guī)定期限。各個(gè)目標(biāo)應(yīng)該具有內(nèi)部的統(tǒng)一性。各類目標(biāo)應(yīng)有輕重緩急之分，且具有層次性。這些目標(biāo)具有激勵(lì)性和可行性。即既有足夠的挑戰(zhàn)性，又能激發(fā)員工的最大努力。

營(yíng)銷戰(zhàn)略措施，即達(dá)到上述營(yíng)銷目標(biāo)的基本途徑或手段，它包括目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷組合、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷費(fèi)用水平中的主要決策。

目標(biāo)市場(chǎng)：在營(yíng)銷戰(zhàn)略措施中應(yīng)首先明確企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，即企業(yè)準(zhǔn)備服務(wù)于哪個(gè)或哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)定位：按所選擇的市場(chǎng)定位，確定企業(yè)產(chǎn)品的特色。營(yíng)銷組合：企業(yè)準(zhǔn)備在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)采取哪些具體的營(yíng)銷策略，如產(chǎn)品、渠道、定價(jià)和促銷等方面的策略。營(yíng)銷費(fèi)用：根據(jù)上述措施確定營(yíng)銷費(fèi)用水平。在制定營(yíng)銷策略的過程中，營(yíng)銷經(jīng)理需要和那些對(duì)成功和失敗有很大關(guān)系的人員進(jìn)行合作，共同研討。一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該和采購(gòu)、制造部門的人員商量，以明白他們是否有能力購(gòu)買到足夠的材料和生產(chǎn)足夠的產(chǎn)品來(lái)滿足計(jì)劃中的銷售水平；和財(cái)務(wù)主管商量，以清楚可得到的足夠資金。

行動(dòng)方案，就是指營(yíng)銷策略還需要轉(zhuǎn)化成具體的活動(dòng)程序。要做些什么？何時(shí)開始，何時(shí)完成？由誰(shuí)負(fù)責(zé)？需要多少成本？按上述問題把每項(xiàng)活動(dòng)都列出詳細(xì)的程序表，以便于執(zhí)行和檢查。

第4篇：營(yíng)銷方案的預(yù)算范文

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過增大房屋銷售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。

研究與開發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10％的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來(lái)作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰(shuí)去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制

第5篇：營(yíng)銷方案的預(yù)算范文

1.1制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略

市場(chǎng)營(yíng)銷是需要一定的創(chuàng)造性和突破性，但是絕對(duì)不是天馬行空和夸夸其談。市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定是需要在一定的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，把握市場(chǎng)潮流方向，符合實(shí)際需要。企業(yè)中的營(yíng)銷人員是一個(gè)系統(tǒng)，每人應(yīng)該扮演不同的角色，企業(yè)應(yīng)該將其組織起來(lái)，根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)需求，明確每個(gè)部門以及個(gè)人的工作職責(zé)，不能讓營(yíng)銷人員成為獨(dú)立的個(gè)體。企業(yè)通過建立有效的管理體系，設(shè)置高層管理人員，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，高效有序的制定出最優(yōu)秀的營(yíng)銷方案。

1.2正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性

產(chǎn)品生產(chǎn)的原因就是出售，消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)意義重大。正確認(rèn)識(shí)目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)，自身企業(yè)在市場(chǎng)中的定位會(huì)對(duì)營(yíng)銷方案的制定起著很好的參考作用。目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的要求越來(lái)越高，企業(yè)需要生產(chǎn)出更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，才能在消費(fèi)市場(chǎng)中獲得自己的立足之地。不過，也正是因?yàn)橛邢M(fèi)市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的壓力，才監(jiān)督著企業(yè)謀取更大的發(fā)展。

1.3積極打造市場(chǎng)營(yíng)銷平臺(tái)

如今企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷大都還是依靠銷售員的推銷來(lái)完成，銷售人員在市場(chǎng)營(yíng)銷中所扮演的角色越來(lái)越重要。在業(yè)務(wù)人員推銷的過程中，并不是所有人都能完全熟知產(chǎn)品從幕后到上市的所有流程，也不會(huì)完全投入自己百分百的精力。企業(yè)要加強(qiáng)銷售人員對(duì)產(chǎn)品理解能力的培養(yǎng)，不能把業(yè)務(wù)量作為判斷業(yè)務(wù)員水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)。要積極引導(dǎo)銷售員在把產(chǎn)品推銷出去的同時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行一定的產(chǎn)品體驗(yàn)回訪和咨詢。通過這一方法，既可以了解產(chǎn)品的市場(chǎng)受歡迎程度，也能拉攏老客戶。企業(yè)可以讓銷售員之間互享各自的客戶資源，擴(kuò)大自己手中的客戶量，增強(qiáng)他們的銷售信心，做到共同進(jìn)步，提高企業(yè)的最終效益。

2.解決預(yù)算的管理問題

2.1統(tǒng)一預(yù)算指標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的步調(diào)

企業(yè)在預(yù)算的編制中尚未制定全面的責(zé)任制，實(shí)際運(yùn)行中沒有人來(lái)負(fù)責(zé)可能出現(xiàn)的問題，企業(yè)內(nèi)部人員在預(yù)算問題上也無(wú)法達(dá)到有效溝通，使全面預(yù)算不能做到完全概括。企業(yè)的全面預(yù)算要以企業(yè)為核心，從員工出發(fā)，以預(yù)算戰(zhàn)略為指導(dǎo)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面概算管理，不能讓全面預(yù)算管理缺乏目標(biāo)。經(jīng)過兩者目標(biāo)一致性的統(tǒng)一，企業(yè)各個(gè)部門之間會(huì)有良好的協(xié)調(diào)溝通，促進(jìn)交流。

2.2有關(guān)全面預(yù)算的考核制度要優(yōu)化

第6篇：營(yíng)銷方案的預(yù)算范文

摘 要 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案實(shí)施是指將營(yíng)銷策劃方案轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)的部署過程，并保證這種過程順利完成，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策劃所制定的目標(biāo)。本文通過對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案實(shí)施效果不理想的原因分析，并針對(duì)存在的問題提出了具體的解決對(duì)策。

關(guān)鍵詞 市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷策劃方案 方案實(shí)施 問題和對(duì)策

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施，是企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策劃方案在實(shí)施過程中的組織、指揮、控制與協(xié)調(diào)的活動(dòng)，是把營(yíng)銷策劃方案轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)的過程，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有重要意義。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案實(shí)施面臨的問題

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案實(shí)施存在的最主要的問題是效果不理想。究其原因不外乎兩個(gè)方面，即營(yíng)銷策劃方案本身的問題和營(yíng)銷策劃方案實(shí)施過程的問題。

1．市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案本身的問題

影響市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案實(shí)施的因素很多，但主要有以下幾個(gè)方面：（1）制定的營(yíng)銷方案脫離實(shí)際；（2）長(zhǎng)期目標(biāo)任務(wù)與短期目標(biāo)任務(wù)相矛盾；（3）思想觀念的惰性；（4）實(shí)施方案不具體明確，缺乏系統(tǒng)性等。

從理論上講，任何一個(gè)營(yíng)銷策劃方案，都要以充分的營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查分析為前提，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)可以利用的資源制定出系統(tǒng)的，具有創(chuàng)新性的和可操作的營(yíng)銷策劃方案。如果營(yíng)銷策劃者對(duì)企業(yè)所處的營(yíng)銷環(huán)境分析和判斷不足，或雖然對(duì)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了正確的分析和判斷，但卻沒有考慮企業(yè)可供利用的資源的限制，或提出的營(yíng)銷策劃方案是其他企業(yè)營(yíng)銷策劃方案的翻版，沒有創(chuàng)新性，那么這樣的營(yíng)銷策劃方案本身就不是一個(gè)好的策劃方案。企業(yè)依靠這樣的方案指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)，必然會(huì)產(chǎn)生不理想的營(yíng)銷效果。

2．市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)施過程中的問題

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案實(shí)施實(shí)際上是企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門和企業(yè)外部有關(guān)組織之間，利用企業(yè)營(yíng)銷資源，按照營(yíng)銷策劃方案的要求和指引，相互配合，落實(shí)營(yíng)銷策劃內(nèi)容的過程。在這個(gè)過程中，企業(yè)內(nèi)外關(guān)系不協(xié)調(diào)、營(yíng)銷資源不到位、營(yíng)銷人員執(zhí)行不力，實(shí)施過程管理混亂，都會(huì)使很好的營(yíng)銷策劃方案不能產(chǎn)生理想的營(yíng)銷效果。

二、提高市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案實(shí)施效果的對(duì)策

1．目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和策劃

從銷售觀點(diǎn)看，市場(chǎng)是用戶的組合，也是各種需要的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃一個(gè)企業(yè)不可能滿足所有用戶各式各樣的需求，總是在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，滿足一部分用戶的需求。這就需要在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場(chǎng)及其策略。

企業(yè)根據(jù)總體市場(chǎng)中不同消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等不同特征，把總體市場(chǎng)劃分為若干相類似的消費(fèi)者群，其中每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)自身的資源和能力，策劃選擇產(chǎn)品投放到目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，這一過程就是確定目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃目標(biāo)市場(chǎng)策劃選擇的適當(dāng)和準(zhǔn)確，對(duì)企業(yè)完成目標(biāo)銷售和目標(biāo)銷售額，穩(wěn)定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，減少銷售支出，提高經(jīng)濟(jì)效益具有很大作用。細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)具備：（1）有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求；（2）有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買能力和可觀的銷售收入；（3）市場(chǎng)未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全控制或?yàn)楸尘盃?zhēng)對(duì)手涉足；（4）企業(yè)有市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷能力。

策劃選擇目標(biāo)市場(chǎng)，除了具備上述四條要求以外，還要近期和遠(yuǎn)期兼顧。從當(dāng)前考慮，目標(biāo)市場(chǎng)的策劃選擇，要具有實(shí)現(xiàn)近期銷售目標(biāo)的條件和把握。如無(wú)把握，要先行試探，然后確定重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃這樣，寧可目標(biāo)市場(chǎng)選擇的少一些，集中力量開辟重點(diǎn)市場(chǎng)，開發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)。從遠(yuǎn)期考慮，目標(biāo)市場(chǎng)的策劃選擇，是為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)布局和今后發(fā)展著想，包括開辟新市場(chǎng)和培育發(fā)展未來(lái)用戶等舉措。

2．加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案實(shí)施的領(lǐng)導(dǎo)

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案進(jìn)入實(shí)施階段，策劃才真正從“方案”過渡到“動(dòng)手”，這時(shí)，營(yíng)銷管理者就要把各個(gè)部門的任務(wù)詳細(xì)的加以分解，分頭實(shí)施，并采取有效的激勵(lì)措施，確保每一項(xiàng)任務(wù)的落實(shí)和整個(gè)營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行人員和有關(guān)部門的執(zhí)行力。

3．對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)施過程進(jìn)行有效的控制

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)施過程中，企業(yè)要對(duì)根據(jù)預(yù)算表和進(jìn)度表，嚴(yán)密控制的預(yù)算和進(jìn)度，并對(duì)營(yíng)銷策劃方案實(shí)施的階段性成果進(jìn)行回顧，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，當(dāng)發(fā)現(xiàn)完成的情況不理想時(shí)，企業(yè)要首先找出原因，然后提出解決問題的對(duì)策，必要的時(shí)候，還要對(duì)整個(gè)營(yíng)銷策劃方案做出調(diào)整。

總之，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案是企業(yè)在市場(chǎng)銷售和服務(wù)之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃，是以營(yíng)銷策劃書的形式表現(xiàn)出來(lái)，是營(yíng)銷策劃活動(dòng)的主要成果的體現(xiàn)，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的行動(dòng)指南。市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施是一項(xiàng)艱巨而復(fù)雜的過程，必須針對(duì)企業(yè)實(shí)際情況，把握市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的動(dòng)態(tài)發(fā)展，及時(shí)修正方案，力爭(zhēng)圓滿成功。

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[3]朱華鋒.建立營(yíng)銷策劃課程獨(dú)立內(nèi)容體系的探討.華東經(jīng)濟(jì)管理.2010(01).

第7篇：營(yíng)銷方案的預(yù)算范文

【關(guān)鍵詞】ERP沙盤模擬 財(cái)務(wù)預(yù)算 財(cái)務(wù)管理

1 ERP沙盤模擬課程簡(jiǎn)介

ERP沙盤模擬課程基于生產(chǎn)制造型企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)（戰(zhàn)略規(guī)劃、資金籌集、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)組織、物資采購(gòu)、設(shè)備投資與改造、財(cái)務(wù)核算與管理），把企業(yè)運(yùn)營(yíng)所處的內(nèi)外環(huán)境抽象為一系列的規(guī)則，由學(xué)生組成六個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬企業(yè)，模擬企業(yè)5―6年的經(jīng)營(yíng)，通過學(xué)生參與沙盤載體模擬經(jīng)營(yíng)對(duì)抗演練講師評(píng)析學(xué)生感悟等一系列的實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)，使學(xué)生在分析市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略、營(yíng)銷策劃、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理等一系列活動(dòng)中，參悟科學(xué)的管理規(guī)律并指導(dǎo)實(shí)踐，全面提升學(xué)生的管理能力。

2 ERP沙盤模擬課程教學(xué)中企業(yè)運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)的問題

在企業(yè)模擬經(jīng)營(yíng)過程中常出現(xiàn)的問題如下：采購(gòu)不合理造成原材料短缺或者積壓；融資不及時(shí)造成資金斷流以致企業(yè)破產(chǎn)；產(chǎn)成品短缺造成違約罰款，或者積壓帶來(lái)機(jī)會(huì)成本的上升；市場(chǎng)定位不準(zhǔn)導(dǎo)致銷售數(shù)量減少；產(chǎn)品研發(fā)不對(duì)路，費(fèi)用開支過大；生產(chǎn)線更換不及時(shí)，生產(chǎn)能力跟不上。這將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)盈利能力和償債能力能力下降，最終可能出現(xiàn)資不抵債或資金斷裂，企業(yè)被迫宣布破產(chǎn)。通過分析我們發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)上述問題主要在于缺少財(cái)務(wù)預(yù)算規(guī)劃，不能合理地分配資金的使用。為此我們有必要開發(fā)財(cái)務(wù)預(yù)算分析系統(tǒng)。結(jié)合學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)情況，我們基于EXCEL進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算系統(tǒng)的開發(fā)。

3 基于EXCEL的財(cái)務(wù)預(yù)算在ERP沙盤模擬課程中的應(yīng)用

ERP沙盤預(yù)算工具包括業(yè)務(wù)預(yù)算、專門決策預(yù)算和財(cái)務(wù)預(yù)算。其中業(yè)務(wù)預(yù)算是與企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)直接相關(guān)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的各種預(yù)算，它主要包括銷售預(yù)算、生產(chǎn)和產(chǎn)品預(yù)算、材料采購(gòu)和材料消耗預(yù)算、人工費(fèi)用預(yù)算、綜合費(fèi)用預(yù)算等。專門決策預(yù)算指企業(yè)不經(jīng)常發(fā)生的、一次性的重要決策預(yù)算。直接反映相關(guān)決策的結(jié)果，是模擬中選方案的進(jìn)一步規(guī)劃，包括生產(chǎn)線廠房投資預(yù)算、長(zhǎng)期籌資預(yù)算。生產(chǎn)線廠房投資預(yù)算反映的是租賃還是購(gòu)買廠房；是購(gòu)買或租賃大廠房還是，房；是投資手工生產(chǎn)線，自動(dòng)生產(chǎn)線，還是柔性生產(chǎn)線；是一次投資還是分次投資、何時(shí)投資。因?yàn)樵谏潮P游戲規(guī)則中，籌資方式只有借款，所以長(zhǎng)期籌資預(yù)算主要反映借款的取得和償還情況。

財(cái)務(wù)預(yù)算指企業(yè)在計(jì)劃期內(nèi)反映有關(guān)預(yù)計(jì)現(xiàn)金收支、財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果的預(yù)算。它包括現(xiàn)金預(yù)算、預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表、預(yù)計(jì)利潤(rùn)表。

相應(yīng)地ERP沙盤預(yù)算圖表包括銷售預(yù)算表、生產(chǎn)預(yù)算表、產(chǎn)品預(yù)算表、采購(gòu)預(yù)算表、綜合費(fèi)用預(yù)算表、生產(chǎn)線廠房投資預(yù)算、融資預(yù)算表、現(xiàn)金預(yù)算表、預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表、預(yù)計(jì)利潤(rùn)表等。

4 ERP沙盤預(yù)算工具的實(shí)施效果

4.1 利用預(yù)算工具?？梢砸?guī)劃、控制、引導(dǎo)模擬企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)有序進(jìn)行、以最經(jīng)濟(jì)有效的方式實(shí)現(xiàn)所有者權(quán)益最大化的目標(biāo)

預(yù)算是一種規(guī)劃，通過預(yù)算指標(biāo)可以控制模擬活動(dòng)過程，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，采取必要的措施，糾正不良偏差，避免模擬經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的漫無(wú)目的、隨心所欲。例如，在沙盤模擬運(yùn)作中，有的同學(xué)開發(fā)了很多市場(chǎng)，卻只能在有限的市場(chǎng)上銷售產(chǎn)品，造成資金浪費(fèi)；有的同學(xué)研發(fā)了很多產(chǎn)品，卻沒有生產(chǎn)能力，生產(chǎn)線投資不夠等等。利用預(yù)算工具，提前做出預(yù)測(cè)，及時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)作出調(diào)整。

4.2 利用預(yù)算工具，可以實(shí)現(xiàn)模擬企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)

銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等部門的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必須密切配合，相互協(xié)調(diào)，統(tǒng)籌兼顧，全面安排，搞好綜合平衡。利用預(yù)算工具，編制全面預(yù)算，能促使各角色清楚地了解本部門在全局中的地位和作用，盡可能地做好部門之間的協(xié)調(diào)工作。例如，銷售部門根據(jù)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)提出了一個(gè)龐大的銷售計(jì)劃，生產(chǎn)部門可能沒有那么大的生產(chǎn)能力。生產(chǎn)部門可能編制一個(gè)充分利用現(xiàn)有生產(chǎn)能力的計(jì)劃，但銷售部門可能無(wú)力將這些產(chǎn)品銷售出去。銷售部門和生產(chǎn)部門都認(rèn)為應(yīng)該擴(kuò)大生產(chǎn)能力，財(cái)務(wù)部門卻認(rèn)為無(wú)法籌到必要的資金。全面預(yù)算經(jīng)過綜合平衡后可以體現(xiàn)解決各級(jí)各部門需求的最佳辦法，代表企業(yè)的最優(yōu)方案，可以使各級(jí)各部門的工作在此基礎(chǔ)上協(xié)調(diào)進(jìn)行。

4.3 沙盤預(yù)算工具使教學(xué)效率大為提高

教師在教學(xué)時(shí)，必須自己作出一套方案給學(xué)生講解，這一套方案反映在沙盤預(yù)算工具上，能使學(xué)生一目了然，廠房的購(gòu)買租用、生產(chǎn)線的投資、市場(chǎng)的開拓、產(chǎn)品的研發(fā)、ISO認(rèn)證、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)的預(yù)算等等都充分體現(xiàn)在預(yù)算工具中，對(duì)于教師的教學(xué)而言，能起到事半功倍的效果。從學(xué)生的角度，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)圍繞著反映在預(yù)算工具中的方案進(jìn)行磋商，設(shè)計(jì)最佳的方案，學(xué)習(xí)效率大大提高。目前電子沙盤取代了手工沙盤，學(xué)生從投入資本開始完全靠自己設(shè)計(jì)方案，相比原來(lái)的手工沙盤，更抽象，模擬運(yùn)作難度更大，這套預(yù)算工具起到了盤面的作用，使學(xué)生感性認(rèn)識(shí)增強(qiáng)。相比原來(lái)的教學(xué)，利用ERP沙盤預(yù)算工具，學(xué)生能夠快速地進(jìn)入各個(gè)角色，學(xué)習(xí)與實(shí)踐營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、戰(zhàn)略、生產(chǎn)等各個(gè)方面的專業(yè)知識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作精神和管理能力都得到增強(qiáng)。

第8篇：營(yíng)銷方案的預(yù)算范文

所謂項(xiàng)目管理，指的是在項(xiàng)目活動(dòng)當(dāng)中，通過專門的知識(shí)和技能，利用有力工具，通過實(shí)際可行且有效的辦法，使得項(xiàng)目得以實(shí)現(xiàn)并超過項(xiàng)目相關(guān)人的需求和期望[1]。在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展過程中，涉及到的資金量巨大，且牽涉的原材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)和產(chǎn)品營(yíng)銷等任務(wù)量巨大，傳統(tǒng)的企業(yè)管理方法無(wú)法使得企業(yè)的每項(xiàng)環(huán)節(jié)得以良好實(shí)施，無(wú)法保證最佳的效果。引入項(xiàng)目管理，能夠?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展運(yùn)行中的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行項(xiàng)目化管理，使得工作細(xì)分化，以保證每個(gè)工序和步驟得到良好實(shí)施，達(dá)到最佳效果，進(jìn)而提高整體水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良好可持續(xù)發(fā)展。項(xiàng)目成本管理，是企業(yè)項(xiàng)目管理中的一環(huán)，對(duì)于企業(yè)的成本使用進(jìn)行有效管理和掌控，使得企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量和安全性以及企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷效果的同時(shí)，還能夠保證成本的最少化應(yīng)用，保證企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.產(chǎn)品營(yíng)銷中項(xiàng)目成本管理的重要性

2.1企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷中存在的問題

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，市場(chǎng)壟斷情況已經(jīng)大大減少，企業(yè)之間通過有效競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，使企業(yè)能夠發(fā)展壯大。隨著生產(chǎn)技術(shù)的同步提高，企業(yè)的產(chǎn)品銷售光靠傳統(tǒng)的方式已經(jīng)無(wú)法與同行業(yè)的企業(yè)拉開距離，凸顯自身企業(yè)和產(chǎn)品的個(gè)性，滿足消費(fèi)者日益多樣化的消費(fèi)需求。企業(yè)需要通過市場(chǎng)營(yíng)銷手段來(lái)擴(kuò)大企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)銷量，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。產(chǎn)品營(yíng)銷觀念已經(jīng)越來(lái)越得到企業(yè)的重視，且產(chǎn)品營(yíng)銷的投入也越來(lái)越大。然而，當(dāng)前的企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，存在著諸多問題，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷成本得不到有效控制，造成企業(yè)成本的巨大消耗，使得企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益受到巨大損害。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中心向產(chǎn)品營(yíng)銷偏移，且在營(yíng)銷成本的使用上沒有有效規(guī)劃，造成營(yíng)銷成本急劇膨脹，與企業(yè)受益嚴(yán)重不符，造成企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益出現(xiàn)虧損，影響企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。究其原因，主要是由于企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)開展之前，沒有進(jìn)行有效的規(guī)劃，對(duì)于成本管理存在缺失。同時(shí)，在產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，沒有做好成本的管理控制，使得成本的使用和消耗無(wú)節(jié)制，導(dǎo)致成本消耗嚴(yán)重。另外，企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷績(jī)效的計(jì)量和評(píng)價(jià)方法落后，技術(shù)不發(fā)達(dá)，導(dǎo)致企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷和銷售收益的計(jì)算上存在誤差，影響成本的估算，造成營(yíng)銷成本得不到有效控制。

2.2產(chǎn)品營(yíng)銷中項(xiàng)目成本管理的重要性

項(xiàng)目成本管理，能夠?qū)τ谄髽I(yè)成本使用進(jìn)行細(xì)致化、科學(xué)化的管理和控制。通過方案和規(guī)劃的設(shè)計(jì)來(lái)進(jìn)行成本預(yù)算，并在成本使用過程當(dāng)中充分發(fā)揮管理和引導(dǎo)作用，結(jié)合市場(chǎng)情況的變化和企業(yè)自身內(nèi)部資源和內(nèi)部結(jié)構(gòu)的變化，進(jìn)行成本預(yù)算方案的及時(shí)調(diào)整，保證成本預(yù)算與實(shí)際使用情況相吻合，使成本的使用效率最大化，避免成本的大量消耗和浪費(fèi)。同時(shí)，項(xiàng)目成本管理還能對(duì)企業(yè)的績(jī)效計(jì)算和評(píng)價(jià)方法進(jìn)行有效改建和完善，確保企業(yè)績(jī)效指標(biāo)的準(zhǔn)確性，為企業(yè)成本使用提供有效參考，保證成本使用能夠與實(shí)際需求相符合。企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷需要大量的資金投入，需要企業(yè)投入大量的資金成本，以提高營(yíng)銷效率。尤其在當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷廣泛受到關(guān)注和重視的情況下，要想實(shí)現(xiàn)最佳的產(chǎn)品影響效果，就需要投入大量成本進(jìn)行廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)和推廣，在市場(chǎng)營(yíng)銷推廣上也需要投入大量的人力物力。因此，保證成本的有效利用，避免大量成本資金的浪費(fèi)就顯得尤其重要。項(xiàng)目成本管理則能對(duì)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的全過程進(jìn)行有效的成本監(jiān)控和管理，確保產(chǎn)品營(yíng)銷的成本投入獲得應(yīng)有的營(yíng)銷效果。將項(xiàng)目成本管理應(yīng)用到產(chǎn)品營(yíng)銷當(dāng)中，能夠?qū)崿F(xiàn)成本的有效控制，保證成本的最大化利用。

3.項(xiàng)目成本管理在產(chǎn)品營(yíng)銷中的應(yīng)用

3.1進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷成本管理和有效規(guī)劃

將項(xiàng)目成本管理應(yīng)用到產(chǎn)品營(yíng)銷當(dāng)中，首先應(yīng)當(dāng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷進(jìn)行成本規(guī)劃，使企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷工作開展之前，能夠結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)情況和消費(fèi)者需求情況，并根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)和產(chǎn)品的生命周期，制定好營(yíng)銷策略和營(yíng)銷方案，并根據(jù)方案來(lái)決定成本的投入，大大提高成本使用效率，避免成本的浪費(fèi)。產(chǎn)品營(yíng)銷方式多種多樣，商業(yè)廣告和市場(chǎng)推廣都能夠有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷。如企業(yè)需要提高市場(chǎng)知名度，提高某產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力，則可選擇商業(yè)廣告的形式，面對(duì)最廣闊的人群，使人們能夠加深對(duì)企業(yè)的印象，并形成一定的企業(yè)概念；如企業(yè)的產(chǎn)品知名度已經(jīng)較高，則可通過大力的市場(chǎng)推廣來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量。同時(shí)，產(chǎn)品營(yíng)銷部門應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與企業(yè)財(cái)務(wù)部門的交流和溝通，制定好營(yíng)銷預(yù)算，結(jié)合實(shí)際銷售情況，避免產(chǎn)品營(yíng)銷與實(shí)際銷售產(chǎn)生沖突。

3.2產(chǎn)品營(yíng)銷過程中做好成本管理控制

項(xiàng)目成本管理對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷成本的管理，還包括其在產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)施過程中，成本的使用和控制。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，往往由于市場(chǎng)環(huán)境的變化和企業(yè)內(nèi)部的變化，造成產(chǎn)品營(yíng)銷成本得不到有效控制，導(dǎo)致成本消耗過大。首先，針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的問題，應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品營(yíng)銷過程中時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，了解其它企業(yè)的相關(guān)舉措，并結(jié)合市場(chǎng)情況進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，以保證產(chǎn)品營(yíng)銷過程的靈活性。對(duì)于已經(jīng)制定并投入使用的營(yíng)銷規(guī)劃和目標(biāo)出現(xiàn)問題和偏差時(shí)，采取及時(shí)的辦法和措施，對(duì)目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。對(duì)于企業(yè)內(nèi)部可能存在的變化問題，則通過有效的成本保障措施，利用相應(yīng)的規(guī)范，保證營(yíng)銷成本的使用，并對(duì)預(yù)算與實(shí)際應(yīng)用的差距進(jìn)行有效解決，確保成本的良好管理和控制。

3.3提高績(jī)效計(jì)量和評(píng)價(jià)的方法和技術(shù)

產(chǎn)品營(yíng)銷的成本績(jī)效計(jì)量和評(píng)價(jià)方法對(duì)于營(yíng)銷成本的控制具有重要意義，只有保證成本績(jī)效計(jì)量和評(píng)價(jià)方法的科學(xué)性和合理性，才能既保證企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷成本得到有效控制，還能確保企業(yè)在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷的戰(zhàn)略性和目標(biāo)性，保證產(chǎn)品營(yíng)銷的效果。首先，應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展情況，制定全面有效的企業(yè)績(jī)效指標(biāo)，使企業(yè)各方面的績(jī)效情況得到充分展現(xiàn)，為企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃的制定提供有效參考。企業(yè)績(jī)效指標(biāo)應(yīng)當(dāng)具體而全面，且在績(jī)效指標(biāo)的分析上也做到含括所有績(jī)效指標(biāo)的方方面面。除企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的分析和銷售費(fèi)用率等財(cái)務(wù)指標(biāo)之外，還應(yīng)包括客戶的滿意度和企業(yè)品牌的認(rèn)知度等非財(cái)務(wù)指標(biāo)。運(yùn)用相應(yīng)的績(jī)效指標(biāo)來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷成本的規(guī)劃和使用，能大大提高成本使用效率。

4.結(jié)語(yǔ)

第9篇：營(yíng)銷方案的預(yù)算范文

促銷對(duì)廠商的重要性不言而喻：爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)份額、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提高品牌知名度、擴(kuò)大在消費(fèi)者心目中的美譽(yù)度、增強(qiáng)下游商家的信心、強(qiáng)行啟動(dòng)新品市場(chǎng)……

隨著促銷的頻繁使用和普遍采納，促銷的后遺癥也越來(lái)越多：早期的促銷，廠商可以通過犧牲自身短期利益來(lái)占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額；現(xiàn)今，廠商實(shí)施促銷，是自找“死路”-因?yàn)槊看未黉N都是虧損經(jīng)營(yíng)；廠商如果不實(shí)施促銷，那么是“等死”-產(chǎn)品根本銷售不出去。

在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，我們的廠商必須將“促銷進(jìn)行到底”；但與此同時(shí)，我們還必須解決這樣一個(gè)：

如何讓促銷“付出就有收獲”，并且這種“收獲”還要大于“付出”？

這就涉及到促銷成本與收益之間的關(guān)系。這里，我們談?wù)摰氖瞧渲械囊粋€(gè)話題：如何做好促銷成本控制？

促銷成本在整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中占有重要地位。我們知道，企業(yè)（泛指廠商，以下同）從事活動(dòng)的主要目的就在于追逐利益，而利益是企業(yè)收入減去成本之后的余值。“成本”的價(jià)值不僅僅在于“成本”本身，還在于它能創(chuàng)造出更多的“剩余價(jià)值”（我們這里稱為利潤(rùn)），人們常說的“一分成本，兩分收入”，講的就是這個(gè)道理。

現(xiàn)在，很多企業(yè)之所以陷入促銷困境，一個(gè)重要的原因就在于他們并沒有很好的掌握、控制住促銷的成本；換個(gè)角度來(lái)說，就是他們浪費(fèi)了大量能夠創(chuàng)造更多“剩余價(jià)值”的“成本投資”。

那么，企業(yè)該如何做好促銷成本的控制呢？

做好促銷成本的預(yù)算

古人說得對(duì)：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！”很多企業(yè)深陷促銷窘境，原因就在于這些企業(yè)沒有促銷成本的預(yù)算，或者是促銷成本預(yù)算相當(dāng)不到位。

一份完善的、合乎實(shí)際市場(chǎng)的促銷成本預(yù)算應(yīng)該符合下列條件：

1.“專業(yè)”人員進(jìn)行“專業(yè)”的預(yù)算。這里強(qiáng)調(diào)兩個(gè)“專業(yè)”，前者是指企業(yè)（或區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)）有專人負(fù)責(zé)預(yù)算各次促銷活動(dòng)的所有成本；后者是指負(fù)責(zé)預(yù)算成本的員工必須“深入一線”，隨時(shí)了解當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐母鞣N資源的價(jià)格。

負(fù)責(zé)預(yù)算促銷成本的“專業(yè)人員”需要了解的“專業(yè)動(dòng)態(tài)”包括：

媒體（報(bào)紙或電視臺(tái)、電臺(tái)等）的當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)、折扣標(biāo)準(zhǔn)；

展臺(tái)、展位、門頭、POP、易拉寶、展板、展架等各項(xiàng)開支（以當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)刈顑?yōu)惠的性價(jià)）；

宣傳手冊(cè)、宣傳資料、海報(bào)、臨時(shí)促銷人員工資、活動(dòng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等各項(xiàng)開支；

促銷禮品的種類、數(shù)量、單價(jià)；

其他各種開支……

許多企業(yè)仍將促銷視為一種“短期性行為”，沒有給予重視，更沒有專人負(fù)責(zé)預(yù)算促銷的各項(xiàng)成本；就筆者所知，大部分企業(yè)的促銷預(yù)算都是由一線銷售人員“親自操刀”，這些預(yù)算與實(shí)際相差甚大，而且耗費(fèi)一線銷售人員的大量精力，實(shí)在是得不償失。

部分具有遠(yuǎn)見的企業(yè)已經(jīng)開始嘗試在企業(yè)內(nèi)部實(shí)行“專職專能”，安排專人負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)，這將有利于企業(yè)更好的做好促銷成本預(yù)算，控制促銷的整體成本，贏得后期市場(chǎng)。

2.將促銷的各項(xiàng)開支列出明細(xì)表，嚴(yán)格做好促銷成本的預(yù)算工作，使得促銷活動(dòng)的所有成本納入到企業(yè)的有效控制范圍之內(nèi)。

許多銷售人員或分支機(jī)構(gòu)在給上級(jí)打報(bào)告要求提供促銷支持時(shí)，總會(huì)將預(yù)算成本夸大；上級(jí)部門在不了解實(shí)情的前提下，經(jīng)常會(huì)對(duì)下屬的請(qǐng)求視而不見，或者是打折扣，這給促銷活動(dòng)帶來(lái)很大的不便，大量的促銷成本也被耗費(fèi)在這其中。

為扭轉(zhuǎn)這種局面，惟有將促銷的各項(xiàng)開支明確列出，并在事后提供相應(yīng)的票據(jù)、發(fā)票進(jìn)行統(tǒng)一報(bào)銷，這樣才能有效保障促銷活動(dòng)的成功，企業(yè)的投入也才會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3.企業(yè)在預(yù)算促銷成本時(shí)，必須充分、合理地考慮促銷的預(yù)期收益。絕大多數(shù)企業(yè)的促銷預(yù)算方案都會(huì)重點(diǎn)闡述此次促銷活動(dòng)的主題、宗旨、形式、，當(dāng)然還有各項(xiàng)投入成本，但是對(duì)于最關(guān)鍵的預(yù)期收益講述很少，基本上是一筆帶過。

眾所周知，企業(yè)舉行促銷活動(dòng)，最終目的不外乎是提高銷量和提升品牌知名度（前者已經(jīng)成為大多數(shù)企業(yè)進(jìn)行促銷活動(dòng)的主要目的），而這些都是促銷活動(dòng)“預(yù)期”產(chǎn)生的“收益”，也是企業(yè)最關(guān)心的問題-完善的預(yù)算方案，絕對(duì)不應(yīng)該忽略或疏忽這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

當(dāng)然，預(yù)算方案再完美，也不會(huì)產(chǎn)生實(shí)際效益；企業(yè)要想通過促銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)自己即定目標(biāo)，還必須要靠具體執(zhí)行來(lái)體現(xiàn)，而這個(gè)執(zhí)行過程是要靠制度來(lái)保障的；這是后話，我們?cè)诤竺鏁?huì)詳細(xì)闡述。

4.每次促銷活動(dòng)，都必須有具體的負(fù)責(zé)人，企業(yè)應(yīng)將預(yù)算成本與具體負(fù)責(zé)人的業(yè)績(jī)、薪水相掛鉤。在一些企業(yè)，很多銷售人員有事沒事都喜歡往上級(jí)（或總部）那里打報(bào)告，請(qǐng)求促銷支持；問題是這些銷售人員獲得促銷費(fèi)用后，往往是中飽私囊，很少用于真正的促銷活動(dòng)，因?yàn)樗械拇黉N活動(dòng)都是以分支機(jī)構(gòu)名義發(fā)出的，實(shí)際上就是沒有任何人來(lái)具體負(fù)責(zé)，企業(yè)的監(jiān)督也成為一句空話。

5.企業(yè)預(yù)算促銷成本，必須有相關(guān)制度來(lái)規(guī)范。相關(guān)制度至少應(yīng)該明確三點(diǎn)：所有促銷活動(dòng)均需提供詳細(xì)、完善的促銷方案和預(yù)算費(fèi)用；存檔，以備今后稽查；依制度來(lái)辦事，嚴(yán)格監(jiān)督，核查促銷活動(dòng)的真實(shí)結(jié)果。

企業(yè)只有將上述五點(diǎn)全部做到位，才能真正做好促銷成本的預(yù)算。接下來(lái)，我們才能談?wù)撊绾卧诖黉N過程中控制促銷的整體成本。

做好促銷成本控制

這里所指的“做好促銷成本控制”乃狹義上的“控制促銷成本”，即在具體執(zhí)行過程中，如何有效的控制整個(gè)促銷成本，這又是一門！

在促銷活動(dòng)中控制促銷的整體成本，這其實(shí)涉及到兩個(gè)主體：一個(gè)是促銷活動(dòng)的具體執(zhí)行者，通常是指一線銷售人員；另一個(gè)是促銷活動(dòng)的監(jiān)督者，這個(gè)角色往往由總部或上級(jí)主管來(lái)?yè)?dān)任，我們用“上級(jí)”來(lái)統(tǒng)一替代。

具體執(zhí)行者（以下我們用“銷售人員”來(lái)統(tǒng)一替代）和上級(jí)都負(fù)有控制促銷成本的責(zé)任，但是他們的側(cè)重點(diǎn)是不同的。

對(duì)于銷售人員來(lái)說，他們可以在兩個(gè)方面控制促銷成本：

其一，想方設(shè)法降低促銷的各項(xiàng)開支。對(duì)于促銷活動(dòng)的具體實(shí)施者來(lái)說，他們隨時(shí)接觸一線，對(duì)市場(chǎng)上的各種動(dòng)態(tài)是最了解的；這給了他們發(fā)揮能力的余地。

比如：銷售人員可以通過商家、或朋友、或私交關(guān)系，拿到電視臺(tái)或報(bào)社更低的廣告報(bào)價(jià)-眾所周知，每次促銷活動(dòng)，總要在媒體上花費(fèi)很大一部分資金；銷售人員只要找準(zhǔn)方向，節(jié)約下來(lái)幾個(gè)點(diǎn)，企業(yè)就可以減少幾百乃至幾十萬(wàn)元的促銷開支。

又比如：銷售人員可以到批發(fā)市場(chǎng)上一次性選購(gòu)龐大的禮品，然后逐次使用，這樣算下來(lái)，企業(yè)的促銷開支又會(huì)降低一筆。

同理：銷售人員還可以在展板、POP、宣傳資料等各個(gè)方面“下功夫”，為企業(yè)節(jié)省大量的促銷開支-當(dāng)然，促銷的成效絲毫不差！

其二，嚴(yán)格防止預(yù)算外的費(fèi)用發(fā)生。一位“聰明”的營(yíng)銷同仁曾向筆者透露其“創(chuàng)富秘訣”，說到底就是多次向上級(jí)申請(qǐng)舉行促銷活動(dòng)，每次預(yù)算的成本都算得很低，但在活動(dòng)進(jìn)行當(dāng)中，不斷以“卓越業(yè)績(jī)”要求上級(jí)追加“投入”，然后“順手”將這些“投入”攬入自己懷抱，兩年下來(lái)，他竟然買房買車開店了！

上述案例算是個(gè)案，但類似情況在各行各業(yè)非常普遍。一些企業(yè)之所以促銷成本連連失控，主因也是由于“預(yù)算外的費(fèi)用”太多了。

無(wú)論營(yíng)銷人員樂意與否，企業(yè)都必須向促銷活動(dòng)的執(zhí)行者-一線營(yíng)銷人員灌輸這樣一種觀點(diǎn)：嚴(yán)格防范、禁止預(yù)算外的費(fèi)用發(fā)生；除非是不可抗因素，否則，造成的后果由營(yíng)銷人員全部承擔(dān)！

單單依靠營(yíng)銷人員的自覺、自愿來(lái)控制促銷活動(dòng)中的整體成本，這還是不夠的；營(yíng)銷人員只會(huì)做“上級(jí)規(guī)定的、并且會(huì)考核的工作，而不會(huì)主動(dòng)去做上級(jí)希望銷售人員做的工作?！?/p>

這時(shí)，我們的企業(yè)就必須依賴上級(jí)的監(jiān)督和制度的保障了！

上級(jí)應(yīng)該做哪些工作，才能更好的控制促銷活動(dòng)中的整體成本呢？

其一，建立完善的、規(guī)范的管理制度，并將這些制度貫徹下去。幾乎每個(gè)企業(yè)都有自己的財(cái)務(wù)管理體系，而且相當(dāng)完善，但是不少企業(yè)還是在促銷成本上栽了跟斗，主要原因就在于這些企業(yè)并沒有貫徹執(zhí)行已經(jīng)制定的相關(guān)規(guī)章制度，這是成本失控的根源。

其二，促銷活動(dòng)的“投入產(chǎn)出比”，上級(jí)不僅要檢查銷售人員制定的促銷活動(dòng)預(yù)算方案，更要將預(yù)算投入與預(yù)期收益、活動(dòng)當(dāng)事人的業(yè)績(jī)和收入聯(lián)系起來(lái)，綜合計(jì)算所得所失。這是控制促銷成本中的最重要的一步，企業(yè)如果不考慮促銷活動(dòng)的“投入產(chǎn)出”，那么企業(yè)促銷成本就根本沒法控制。

其三，嚴(yán)格監(jiān)督和考核促銷活動(dòng)的成效。俗話說得好：“道高一尺，魔高一丈”，在企業(yè)系統(tǒng)化的規(guī)章制度面前，銷售人員仍然會(huì)游刃有余，“玩弄政策”。

例如，在促銷活動(dòng)中，經(jīng)常有營(yíng)銷人員會(huì)大量壓貨，并且將其他商家銷售出去的產(chǎn)品全部計(jì)算到正舉行促銷活動(dòng)的商家?guī)は拢@樣贏得上級(jí)的歡心-瞧，這就是此次促銷活動(dòng)的“豐碩果實(shí)”！

不留心的上級(jí)當(dāng)然是興高采烈，尤其是某些企業(yè)高層“簽名售機(jī)”之后，更會(huì)夸獎(jiǎng)該銷售人員一番；實(shí)際情況卻是……大家心知肚明！

上面這種情況，說到底，也是一種促銷成本失控的現(xiàn)象-因?yàn)榇黉N沒有產(chǎn)生效益！

許多企業(yè)頻頻舉行促銷活動(dòng)，結(jié)果銷售出去的產(chǎn)品跟以前不搞促銷活動(dòng)時(shí)銷售出去的產(chǎn)品差不多；一旦停止搞促銷，整個(gè)銷量就急劇下滑。為什么他們會(huì)遭遇這種境況呢？

說到底，原因不外乎兩個(gè)：一是上面案例所產(chǎn)生的“后遺癥”；二是沒有考慮投入產(chǎn)出比，盲目投資，促銷成本嚴(yán)重失控。

解決的辦法肯定有。一是上級(jí)嚴(yán)格監(jiān)督，譬如，每次活動(dòng)完畢，均派得力助手下去實(shí)地考察，不過，這個(gè)辦法有很大弊端，需要耗費(fèi)大量人力物力，而且很難大范圍監(jiān)控。二是要求銷售人員提供翔實(shí)的活動(dòng)記錄，包括各種票據(jù)、具體銷售數(shù)據(jù)，并對(duì)商家和消費(fèi)者進(jìn)行抽查，企業(yè)如果能確實(shí)做到這一步，促銷成本失控的現(xiàn)象也會(huì)得到基本的控制。三是整體考核，上級(jí)統(tǒng)計(jì)每個(gè)銷售人員在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)（一般為一月，或三月，或半年，甚至一年）的所有促銷開支，然后統(tǒng)計(jì)出該銷售人員在當(dāng)期內(nèi)的總體業(yè)績(jī)，分別計(jì)算出每個(gè)營(yíng)銷人員的“投入產(chǎn)出比”，如果產(chǎn)出大于投入，那么，企業(yè)可以加大對(duì)該銷售人員的促銷支持力度；反之，就應(yīng)該給予銷售人員以一定懲處。

上述三點(diǎn)，乃上級(jí)（或總部）應(yīng)該做的工作，這些工作對(duì)控制促銷活動(dòng)中的成本是非常有用的。

寄語(yǔ)：請(qǐng)給執(zhí)行者留下發(fā)揮的余地！

“水至清，則無(wú)魚”，想來(lái)這個(gè)道理，每個(gè)企業(yè)，每個(gè)人都懂；作為一名長(zhǎng)期耕耘在營(yíng)銷領(lǐng)域的普通員工，筆者對(duì)此更是深有體會(huì)。

做好促銷成本的控制，名義上是企業(yè)主體所為，依賴企業(yè)完善、規(guī)范、有序的制度來(lái)維系；但是，真正能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造價(jià)值、控制促銷成本的主體還是“人”，說得狹義點(diǎn)，就是每次促銷活動(dòng)的具體執(zhí)行者。

人的潛力不可估量；但是，人的潛能只有在“利益”的驅(qū)使下才能得到更多的發(fā)掘。企業(yè)員工只有在兩種情況下，才會(huì)充分發(fā)揮自己潛能，一是企業(yè)嚴(yán)格要求，并有明確考核；二是員工可以得到額外價(jià)值。

一些HR或?qū)＜覍W(xué)者可能對(duì)此嗤之以鼻，但是，現(xiàn)實(shí)說明了一切：

在企業(yè)嚴(yán)厲監(jiān)督下，員工會(huì)盡量完成自己的本職工作，但絕不會(huì)主動(dòng)為企業(yè)“減負(fù)”。拿到促銷活動(dòng)中去，營(yíng)銷人員會(huì)把所有成本控制在預(yù)算之內(nèi)，但是銷售人員不會(huì)為企業(yè)“節(jié)約”促銷成本；而且，促銷活動(dòng)的形式、陳舊可乏。

在有“外水”可撈的前提下，銷售人員會(huì)絞盡腦汁，千方百計(jì)想出節(jié)儉促銷成本的“良策”出來(lái)；同時(shí)，他們還會(huì)主動(dòng)與商家進(jìn)行溝通、協(xié)商，加強(qiáng)情感交流，利用各種資源，“花小錢辦大事”，因?yàn)檫@是對(duì)他們個(gè)人有利的事情。

企業(yè)的促銷活動(dòng)從形式、主題到內(nèi)容，全部煥然一新，并帶給消費(fèi)者極大的觸動(dòng)；企業(yè)促銷的目標(biāo)圓滿完成，并有超越；銷售人員的積極性也益發(fā)高漲，并順勢(shì)撩撥了商家的神經(jīng)。