直播營(yíng)銷存在的問題精選(九篇)

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第1篇：直播營(yíng)銷存在的問題范文

【關(guān)鍵詞】新媒體;酒店?duì)I銷;網(wǎng)絡(luò)直播

疫情催化了直播模式的爆發(fā)和成熟，各行業(yè)都啟動(dòng)了直播電商、短視頻電商等帶貨模式以提振消費(fèi)信心，釋放消費(fèi)活力。酒店業(yè)也開始嘗試旅游直播等新媒體營(yíng)銷模式。五一前后，多地文旅局局長(zhǎng)直播“帶貨”促消費(fèi)，旅游業(yè)高管、主播推介旅游資源、開展帶貨，成為熱點(diǎn)新聞和營(yíng)銷事件［1］。截至2020年10月28日，攜程直播GMV已超過24億元人民幣，累計(jì)觀眾超過1.5億。

一、酒店業(yè)直播營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀

(一)直播平臺(tái)。酒店開展直播主要依賴四類直播平臺(tái):第一類是主流電商平臺(tái)，如淘寶、京東、拼多多等，酒店一般在這類平臺(tái)有旗艦店或品牌店。主流電商平臺(tái)注冊(cè)用戶多，瀏覽量大，直播各類功能都很完善;第二類是以抖音和快手為代表的短視頻平臺(tái)，這類平臺(tái)銷售屬性不強(qiáng)，用戶更關(guān)注內(nèi)容。酒店在這類平臺(tái)直播需要先生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，獲得流量后再開展銷售;第三類是微信等基于社交媒體的平臺(tái)，如騰訊直播、微信小程序等，酒店通過官方微信公眾號(hào)、小程序直播，可分享直播鏈接到好友或群聊，進(jìn)而引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化為社群、公眾號(hào)用戶，增加用戶粘性，累積私域流量。第四類是旅游中間商或自有平臺(tái)，如連鎖酒店官網(wǎng)、攜程途牛等。國(guó)內(nèi)主要的旅游OTA早在2016年就開始嘗試“旅游+直播”模式，疫情后直播業(yè)務(wù)快速發(fā)展。(二)直播場(chǎng)景。酒店可以根據(jù)經(jīng)營(yíng)特色設(shè)定直播場(chǎng)景，目前在酒店直播中常見的場(chǎng)景有“直播+餐飲”、“直播+實(shí)物”等?！爸辈?餐飲”適合餐飲產(chǎn)品有知名度和優(yōu)勢(shì)的酒店，2020年年初，因?yàn)橐咔閾p失慘重的酒店餐飲部門就開始嘗試大廚直播做菜，順勢(shì)推出外賣服務(wù)。萬豪、洲際、希爾頓、香格里拉等國(guó)際知名連鎖酒店集團(tuán)，紛紛在抖音、淘寶和微信公眾號(hào)上推出五星大廚烹飪教學(xué)直播，觀眾可以在直播活動(dòng)中參與秒殺自助餐、點(diǎn)心、年卡等多種餐飲產(chǎn)品。一些酒店的宴會(huì)部通過云端直播展現(xiàn)宴會(huì)廳主題布置場(chǎng)景，方便客戶對(duì)婚宴、會(huì)議產(chǎn)品進(jìn)行選擇預(yù)定?！爸辈?休閑”模式適合酒店客房、健身房、游泳池、酒吧等休閑類產(chǎn)品的銷售。酒店利用健身房、酒吧等資源，推出各類“云生活”直播，如云健身、云派對(duì)、云調(diào)酒等。上海外灘W酒店推出“云端派對(duì)”，有100萬派對(duì)愛好者們上線參與互動(dòng)［2］?！爸辈?實(shí)物”適合酒店用品和當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)的銷售。一些位于景區(qū)、度假區(qū)的酒店可根據(jù)自身特色推出景區(qū)門票和酒店的套餐產(chǎn)品。

二、酒店直播營(yíng)銷存在的不足

(一)透支流量，使酒店卷入價(jià)格戰(zhàn)。2020年由于疫情原因，旅游業(yè)整體需求下降明顯，雖然酒店通過密集的直播賣出了一定數(shù)量的產(chǎn)品，但未來一段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)品的需求已經(jīng)趨于飽和，不會(huì)再重復(fù)消費(fèi)和關(guān)注直播。高星級(jí)酒店由于品牌效應(yīng)和用戶基數(shù)的原因，直播效果較好，但大量普通酒店和特色民宿得不到關(guān)注，花了時(shí)間精力直播卻沒有訂單。酒店為了通過直播吸引消費(fèi)者往往推出低價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)品，但價(jià)格敏感型消費(fèi)者的忠誠(chéng)度比較低，消費(fèi)決策更關(guān)注價(jià)格。目前酒店直播，大多采用“直播+預(yù)售”模式，通過低價(jià)引流，酒店一旦失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)就會(huì)被消費(fèi)者拋棄，這并非長(zhǎng)久之計(jì)，會(huì)讓整個(gè)行業(yè)卷入價(jià)格戰(zhàn)，進(jìn)而影響酒店品牌形象和服務(wù)品質(zhì)。(二)酒店客房產(chǎn)品需求頻率低，達(dá)不到預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益。酒店客房產(chǎn)品消費(fèi)頻率低，消費(fèi)者不會(huì)沖動(dòng)購物，往往會(huì)花更長(zhǎng)時(shí)間做決策。酒店客房間數(shù)是有限的，不同于日化產(chǎn)品可以大量上貨。直播帶貨更適合的品類是低單價(jià)且重復(fù)購買率高的產(chǎn)品，快速消費(fèi)品(洗護(hù)用品、衛(wèi)生紙、家居用品、零食等)就更適合網(wǎng)紅直播帶貨模式。酒店產(chǎn)品是有形產(chǎn)品和無形服務(wù)的結(jié)合，其生產(chǎn)過程、銷售過程和消費(fèi)過程幾乎同時(shí)進(jìn)行。另外酒店產(chǎn)品包含大量人工服務(wù)，更強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，無法實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。酒店產(chǎn)品作為非標(biāo)準(zhǔn)品，過去因?yàn)榈拖M(fèi)頻率、高單價(jià)的特征難以開展直播營(yíng)銷，現(xiàn)在直播預(yù)售看似銷量增加，但單價(jià)降低，總體來看經(jīng)濟(jì)效益反而下降了。(三)直播平臺(tái)成本高，后期退單率較高。由于對(duì)直播銷售模式不熟悉，許多酒店會(huì)選擇機(jī)構(gòu)開展直播營(yíng)銷，需要付出購買直播時(shí)間段的坑位費(fèi)和10%～30%的售貨提成傭金，請(qǐng)明星或網(wǎng)紅主播還需要另外的支出，與線下模式相比較直播需要付出的成本有時(shí)更高。高昂的直播成本再加上直播銷售的低價(jià)模式，酒店需要售賣大量的產(chǎn)品，才能保證“盈虧平衡”。一些機(jī)構(gòu)操作不規(guī)范，對(duì)數(shù)據(jù)和粉絲量造假，存在刷單、刷量等行為，導(dǎo)致直播觀看人數(shù)多，成交量卻寥寥無幾或者成交量高但后期退貨率高達(dá)90%以上。此外部分直播還存在虛假宣傳、服務(wù)品質(zhì)難保證、售后服務(wù)無保障等問題，這些都會(huì)影響酒店的品牌形象。(四)缺乏專業(yè)團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)人才。大部分開展直播業(yè)務(wù)的酒店并沒有專業(yè)的新媒體運(yùn)營(yíng)人員，尤其缺乏優(yōu)秀的主播人才，直播團(tuán)隊(duì)多由市場(chǎng)部、公關(guān)部工作人員臨時(shí)搭建，主播則由酒店管理人員或者外聘的網(wǎng)紅、明星擔(dān)任。一個(gè)直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需要配置以下人員:首先是文案編導(dǎo)，專門負(fù)責(zé)文案創(chuàng)作及熱門話題選題，然后是懂得直播話術(shù)，能與粉絲互動(dòng)的專業(yè)主播，此外還需要運(yùn)營(yíng)人員和拍攝后期人員。運(yùn)營(yíng)崗位主要負(fù)責(zé)搭建賬號(hào)、數(shù)據(jù)分析、多平臺(tái)引流、流量轉(zhuǎn)化變現(xiàn)等，拍攝后期人員主要負(fù)責(zé)直播場(chǎng)地、燈光、拍攝、收音、修圖、后期處理等。

三、“酒店+直播”深度融合的對(duì)策建議

(一)將“眼球經(jīng)濟(jì)”轉(zhuǎn)化為“內(nèi)容經(jīng)濟(jì)”，吸引有效流量。酒店直播僅僅依靠低價(jià)吸引眼球，不能持續(xù)發(fā)展。酒店直播需要“內(nèi)容”作為保障，滿足受眾對(duì)于信息的需求。直播內(nèi)容不能只是品牌宣傳和產(chǎn)品廣告，要產(chǎn)出與品牌對(duì)接的創(chuàng)意內(nèi)容，以內(nèi)容來吸引流量。直播內(nèi)容分為三類:PGC(Profession-allyGeneratedContent，專業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容)、BGC(BrandGeneratedContent，品牌生產(chǎn)內(nèi)容)、UGC(UserGeneratedContent，用戶生產(chǎn)內(nèi)容)。PGC可以通過話題人物來制作直播內(nèi)容，邀請(qǐng)網(wǎng)紅、明星、企業(yè)高管等名人直播，例如阿里未來酒店直播由明星胡兵和CEO王群擔(dān)任主播推廣“無接觸”智慧酒店科技服務(wù)。在目前國(guó)內(nèi)直播營(yíng)銷中，幾乎一半以上的品牌曝光量和銷售轉(zhuǎn)化量都是由PGC貢獻(xiàn)的。BGC模式是品牌產(chǎn)生內(nèi)容，采用“品牌+創(chuàng)意”的直播方式，必須在直播的過程中將酒店品牌和創(chuàng)新內(nèi)容相結(jié)合，制作新穎有趣的內(nèi)容，讓流量效應(yīng)最大化。BGC未來將成為酒店行業(yè)的重要直播營(yíng)銷戰(zhàn)略。UGC是直播中的用戶互動(dòng)內(nèi)容，如彈幕、用戶評(píng)論等等。直播要將PGC、UGC、BGC這三大內(nèi)容營(yíng)銷綜合運(yùn)用，從內(nèi)容上提高直播營(yíng)銷的整體質(zhì)量。(二)加強(qiáng)互動(dòng)，提升酒店產(chǎn)品直播體驗(yàn)。酒店直播必須滿足受眾的互動(dòng)需求，互動(dòng)體驗(yàn)關(guān)系到受眾忠誠(chéng)度和直播效果。直播互動(dòng)可以根據(jù)直播內(nèi)容來與受眾互動(dòng)，通過對(duì)直播內(nèi)容的講解，引起受眾互動(dòng)興趣。也可以在直播的時(shí)候插入當(dāng)下熱門的話題，引起受眾興趣，增加互動(dòng)效果。要根據(jù)觀眾和粉絲的興趣愛好來提話題，選擇流行熱點(diǎn)。在直播中注意看彈幕，在彈幕中尋找互動(dòng)話題，也可以圍繞某個(gè)粉絲的留言、提的問題進(jìn)行討論和回應(yīng)。抖音等平臺(tái)的連麥功能是加強(qiáng)直播互動(dòng)效果的好工具，直播連線互動(dòng)可以提升直播間人氣，增加粉絲。在直播介紹酒店產(chǎn)品的過程中粉絲會(huì)就產(chǎn)品提問或發(fā)表看法，主播要積極回應(yīng)，以提升用戶參與感。在用戶比較多的黃金時(shí)段可以開展抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以增強(qiáng)粉絲轉(zhuǎn)化，引導(dǎo)用戶行為，增加用戶停留時(shí)長(zhǎng)。另外在直播間與粉絲玩一些小游戲也能起到加強(qiáng)互動(dòng)的效果。(三)降低直播成本，拓展直播市場(chǎng)。直播要嚴(yán)控成本，在酒店?duì)I銷推廣費(fèi)用預(yù)算內(nèi)運(yùn)作。盡量選用酒店自有直播平臺(tái)以節(jié)省渠道費(fèi)用。選擇直播產(chǎn)品要先進(jìn)行財(cái)務(wù)測(cè)算和銷售預(yù)測(cè)，計(jì)算各項(xiàng)成本，確保目標(biāo)利潤(rùn)。針對(duì)預(yù)售的酒店產(chǎn)品事先設(shè)計(jì)好預(yù)售期和兌換條件，使集中兌換期和酒店旺季不沖突，確保酒店旺季利潤(rùn)。在客戶兌換預(yù)售產(chǎn)品時(shí)，抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行二次銷售，將產(chǎn)品增值，提升客戶滿意度。明確酒店產(chǎn)品直播的目的，重點(diǎn)關(guān)注私域流量和公域流量的提升。酒店直播對(duì)象除了消費(fèi)者，也可以拓展到供應(yīng)商和投資人。疫情爆發(fā)后，各大酒店集團(tuán)籌開酒店進(jìn)度減緩，新酒店簽約數(shù)下降，酒店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)明顯下滑，一些酒店集團(tuán)開始嘗試線上直播招商方式。例如，2020年上半年，首旅如家酒店集團(tuán)的孫堅(jiān)就通過直播開了線上云招商會(huì)。洲際假日酒店也推出了智選假日酒店投資分享會(huì)。直播成為酒店吸引加盟商投資的新方式，直播內(nèi)容也從針對(duì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)向針對(duì)投資人。(四)培養(yǎng)和引進(jìn)人才，組建高效直播團(tuán)隊(duì)。隨著直播經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，酒店產(chǎn)品的直播營(yíng)銷也不斷深入，對(duì)新媒體業(yè)務(wù)人員專業(yè)化的素質(zhì)要求也相應(yīng)提高，因此，需要著力培養(yǎng)一批專業(yè)的酒店產(chǎn)品直播營(yíng)銷人員。2020年5月，人力資源與社會(huì)保障部的《關(guān)于對(duì)擬新職業(yè)信息進(jìn)行公示的公告》中，在“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師”職業(yè)下增設(shè)了“直播銷售員”工種。酒店直播營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅需要具備互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷技能，同時(shí)還要有一定的酒店專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備。團(tuán)隊(duì)能深入研究數(shù)字化信息平臺(tái)的用戶定位和運(yùn)營(yíng)方式，進(jìn)而搭建數(shù)字化營(yíng)銷場(chǎng)景;選定相關(guān)酒店產(chǎn)品，設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷方案，通過直播或短視頻等形式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行多平臺(tái)營(yíng)銷推廣?？梢灾ε囵B(yǎng)一些酒店從業(yè)人員如銷售部、市場(chǎng)部工作人員等，使其具備網(wǎng)絡(luò)直播技能和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷技巧，也可以通過直播平臺(tái)等挖掘現(xiàn)有的網(wǎng)紅主播，經(jīng)過酒店專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)后上崗，或者大力支持對(duì)酒店產(chǎn)品直播、旅游文化感興趣的人士進(jìn)行直播，為他們提供內(nèi)容平臺(tái)和直播機(jī)會(huì)。通過多樣化方式，培育優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷直播人才，打造專業(yè)化核心能力，提高酒店產(chǎn)品直播營(yíng)銷持續(xù)運(yùn)營(yíng)能力［3］。

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第2篇：直播營(yíng)銷存在的問題范文

一、下力氣辦好新聞欄目

堅(jiān)持“新聞立臺(tái)”理念，辦好新聞欄目，是赤峰廣播電視臺(tái)傳播力建設(shè)的職責(zé)所在。全臺(tái)新聞欄目主要有電視蒙漢語《赤峰新聞》，民生新聞《直播生活》，與紅山區(qū)、松山區(qū)合辦的《走近紅山》和《今日松山》；廣播主要是蒙漢語廣播兩個(gè)綜合頻率。為了辦好以上欄目和頻率，赤峰廣播電視臺(tái)一是加大改版力度。針對(duì)不同程度存在的內(nèi)容不活、形式不活、語言不活的問題，為不斷增強(qiáng)廣播電視可聽性、可視性，對(duì)《赤峰新聞》演播室、主持形態(tài)、節(jié)目?jī)?nèi)容進(jìn)行了全新改版、包裝。《赤峰新聞》周末版改為《赤峰新聞周刊》，加大深度策劃和精心統(tǒng)籌，增強(qiáng)目的性、語言的親和力和評(píng)論的引導(dǎo)力；民生新聞《直播生活》由20分鐘錄播節(jié)目改為50分鐘直播節(jié)目，欄目強(qiáng)化民生理念，反映民生訴求，突出本土化、平民化，努力使“第一時(shí)間、第一現(xiàn)場(chǎng)”成為報(bào)道的主要形式，做到報(bào)道內(nèi)容真實(shí)、媒體反映迅速、記者感情真誠(chéng)、宣傳形式新穎。漢語綜合廣播構(gòu)建起了以新聞滾動(dòng)播出為框架的節(jié)目形態(tài)，全天設(shè)9個(gè)檔正點(diǎn)新聞播報(bào)節(jié)目，蒙語廣播強(qiáng)化黃金時(shí)間段節(jié)目新聞報(bào)道力度，以充分發(fā)揮廣播“快”、“新”的媒體特色和作用；蒙語電視、廣播新聞節(jié)目進(jìn)一步拓展新聞?lì)I(lǐng)域，增加新聞厚度，提升新聞質(zhì)量。二是加大節(jié)目評(píng)審力度。建立“早會(huì)”和“周會(huì)”選題和節(jié)目策劃制度，建立播前評(píng)審、播后抽查、節(jié)目聽評(píng)等制度，健全節(jié)目質(zhì)量監(jiān)督體系，不斷提升節(jié)目質(zhì)量和節(jié)目影響力。在內(nèi)蒙古新聞獎(jiǎng)和影視獎(jiǎng)評(píng)比中，赤峰廣播電視臺(tái)選送的作品獲獎(jiǎng)數(shù)量、獲獎(jiǎng)檔次每年都有所提高。三是加大人員培訓(xùn)力度。全臺(tái)實(shí)施職工素質(zhì)和欄目質(zhì)量提升工程，實(shí)行全員參加、全年培訓(xùn)，采取講課、舉辦研討會(huì)、賞析會(huì)、策劃會(huì)、評(píng)審會(huì)、技術(shù)競(jìng)賽等形式對(duì)職工進(jìn)行培訓(xùn)，不斷提高職工業(yè)務(wù)能力和政策水平，努力培養(yǎng)一批名記者、名編輯、名主持人。四是加大對(duì)外宣傳力度。通過采取設(shè)置專職外宣記者、建立外宣目標(biāo)責(zé)任制和獎(jiǎng)懲機(jī)制、提高廣播電視外宣發(fā)稿量措施，電視廣播外宣發(fā)稿量不斷提升。

二、探索廣播電視優(yōu)勢(shì)資源互補(bǔ)雙贏

赤峰廣播電視臺(tái)的成立，為廣播、電視優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享提供了有利契機(jī)，也為傳播力建設(shè)創(chuàng)造了新條件。經(jīng)過有益探索，現(xiàn)已初步實(shí)現(xiàn)了“三個(gè)共享”：一是新聞資源共享。建立赤峰廣播電視網(wǎng)，網(wǎng)站設(shè)立新聞傳稿平臺(tái)，做到廣播電視蒙漢語新聞稿件當(dāng)天上傳到平臺(tái)，供廣播、電視新聞共同使用。二是人力資源共享。重大新聞采訪，廣播電視統(tǒng)一派出記者；播音員、主持人全臺(tái)統(tǒng)一調(diào)度使用，優(yōu)秀的主持人兼作廣播、電視主持人工作；重點(diǎn)培養(yǎng)廣播、電視技術(shù)維護(hù)兼通的技術(shù)人員。三是節(jié)目資源共享。廣播電視民生熱線節(jié)目、民生新聞節(jié)目經(jīng)過整合，重點(diǎn)民生問題統(tǒng)一采訪、統(tǒng)一報(bào)道，欄目資源共用。目前，正在探索電視民生新聞《直播生活》節(jié)目，在廣播頻道同步直播問題。

三、探索廣播電視產(chǎn)業(yè)化發(fā)展途徑

拓展廣播電視產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間，將可經(jīng)營(yíng)部分的資產(chǎn)剝離出來，實(shí)行公司化管理、市場(chǎng)化運(yùn)作，是推進(jìn)廣播電視產(chǎn)業(yè)發(fā)展正在探索的新路子。赤峰廣播電視資成立了赤峰金典廣電傳媒有限公司，公司下設(shè)專題節(jié)目市場(chǎng)營(yíng)銷部和大型活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷部。專題節(jié)目市場(chǎng)營(yíng)銷部將電視經(jīng)濟(jì)服務(wù)頻道部分時(shí)段資產(chǎn)剝離出來，開辦了《宜居赤峰》、《車行天下》、《生活無限》、《印象赤峰》和《健康有約》五檔市場(chǎng)化運(yùn)作欄目。欄目制片人通過競(jìng)標(biāo)產(chǎn)生。大型活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷部的主要工作是把大型活動(dòng)推向市場(chǎng)，做好大型活動(dòng)的營(yíng)銷及大型活動(dòng)的策劃、演出、錄制、播出工作。同時(shí)，還將向會(huì)展業(yè)等廣播電視延伸產(chǎn)業(yè)方向發(fā)展。

不斷改進(jìn)廣播電視廣告經(jīng)營(yíng)機(jī)制，提高廣告收入水平。實(shí)行廣告經(jīng)營(yíng)招標(biāo)制，實(shí)施廣告合同、廣告時(shí)間、廣告內(nèi)容、廣告制播、廣告費(fèi)減免和廣告監(jiān)督管理“六統(tǒng)一”，實(shí)現(xiàn)廣告收入持續(xù)較快增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)2012年，全臺(tái)廣告收入和市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)收入達(dá)到3000萬元，比2009年增長(zhǎng)1800萬元。

四、不斷提高廣播電視技術(shù)裝備水平

現(xiàn)代廣播電視技術(shù)裝備水平是廣播電視事業(yè)發(fā)展的重要支撐，也是傳播力建設(shè)的技術(shù)基礎(chǔ)和保障。自2009年赤峰廣播電視臺(tái)組建以來，累計(jì)投入技術(shù)設(shè)備更新改造資金1600萬元。購置了廣播直播車和電視直播車；對(duì)電視制作播出網(wǎng)進(jìn)行了數(shù)字化升級(jí)更新；新上媒體資源管理系統(tǒng)；對(duì)演播室、播音室和廣播電視設(shè)備進(jìn)行了更新改造。通過技術(shù)設(shè)備更新改造，提升了廣播電視裝備的檔次，完善了設(shè)備系統(tǒng)的科學(xué)配置，提高了節(jié)目制作播出水平。

第3篇：直播營(yíng)銷存在的問題范文

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)；數(shù)據(jù)；建議

一、前言

作為互聯(lián)網(wǎng)的主力軍，如今的大學(xué)生可謂扎根于網(wǎng)絡(luò)，在網(wǎng)絡(luò)的覆蓋下生根發(fā)芽。他們通過互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)各類知識(shí)并結(jié)交各種朋友，他們的思維方式同七零后、八零后而言有著明顯的不同，互聯(lián)網(wǎng)通過慢慢滲入到他們?nèi)粘Ｉ畹母鱾€(gè)方面，影響著他們的價(jià)值觀念，改變著他們的行為模式，同時(shí)在自我發(fā)展和畢業(yè)后工作選擇中也開始影響到他們的選擇。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，加之網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)資金投入少，資源占有量少等特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)成為很多在校大學(xué)生和畢業(yè)生的首選。

二、互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的特點(diǎn)

1.創(chuàng)業(yè)投入成本低

相比較于傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，在互聯(lián)網(wǎng)+的大背景下，創(chuàng)業(yè)成本較低。原因有三，首先，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)不需要雇傭勞務(wù)，不需租賃店面，大學(xué)生可以在寢室或者自己住宿的地方就可以完成。在網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)能夠觸及每個(gè)人的情況中，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的交易方式就可以隨時(shí)隨地進(jìn)行交易。其次，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)不需要大量的資本，擁有一定的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)技術(shù)和管理手段就可以開張自己的店鋪。這對(duì)于大學(xué)生而言無疑是最有吸引力的一點(diǎn)，只需要經(jīng)過一定的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)，就可以實(shí)現(xiàn)小成本銷售。再則，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)不需要囤積貨物，不像實(shí)體店一樣，需要大量的鋪貨而且存在擠壓的風(fēng)險(xiǎn)，最后只能降價(jià)處理，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)可以實(shí)現(xiàn)零囤貨甚至預(yù)定制；現(xiàn)在大量的淘寶店主或者其他電商，都有分銷的招募，大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)初期只需要把這些商戶的商品掛在自己的店鋪上并進(jìn)行推廣，銷售出去后由他們進(jìn)行發(fā)貨，只需要賺取商家提供的分成即可，這大大地節(jié)約了大學(xué)生的時(shí)間成本，對(duì)于初期創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生而言是最好的選擇。

2.營(yíng)銷方式層出不窮

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷方式可謂層出不窮，除了我們現(xiàn)在已知的淘寶店鋪、各類APP外，還有微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、QQ營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷等等多種方式；大學(xué)生在學(xué)校的時(shí)候就已經(jīng)充分掌握了各種運(yùn)用電商平臺(tái)的技能，以及應(yīng)用各類搜索引擎的能力，并且勇于嘗試各類新型APP等積累經(jīng)驗(yàn)。在進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的過程中，這些日常生活的積累經(jīng)驗(yàn)則都將成為他們的銷售工具。另外，隨著小咖秀、一直播等平臺(tái)的出現(xiàn)，視頻營(yíng)銷、音頻營(yíng)銷等也成為了眾多大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者新的營(yíng)銷方式，營(yíng)銷手段種類繁多。

3.工作時(shí)間自由

工作時(shí)間自由也是大學(xué)生選擇互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)最重要的原因之一。對(duì)于在校的大學(xué)生而言，他們除了要管理商鋪外，還要應(yīng)對(duì)課業(yè)、社團(tuán)活動(dòng)、人際關(guān)系等事情，因此利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行創(chuàng)業(yè)是最好的選擇；而對(duì)于畢業(yè)的大學(xué)生而言，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)也是一個(gè)開創(chuàng)自己事業(yè)的不錯(cuò)的選擇。剛離開校園，步入社會(huì)的他們有著更多的時(shí)間去打理自己的店鋪，可以及時(shí)更新各種營(yíng)銷手段以增加銷量，同時(shí)通過親友的推薦積攢更多人氣?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)時(shí)間上的自由性意味著創(chuàng)業(yè)者只要有網(wǎng)絡(luò)就可以隨時(shí)隨地進(jìn)行銷售。即使是外出，智能手機(jī)的存在，也加大了實(shí)現(xiàn)交易的可能性；他們不需要像上班族一樣朝九晚五地工作在辦公室里，在無交易的情況下可以做自己喜歡做的事情，實(shí)現(xiàn)自己的其他人生理想。因此，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)對(duì)于大學(xué)生而言具有獨(dú)特的吸引力，吸引著眾多的大學(xué)生前仆后繼的進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。

三、互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下大學(xué)生創(chuàng)業(yè)存在的問題

1.盲目投入，缺乏市場(chǎng)調(diào)研

對(duì)于很多選擇互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生而言，開網(wǎng)店是相對(duì)更可行的創(chuàng)業(yè)，但是選擇哪個(gè)行業(yè)進(jìn)入，分銷哪個(gè)產(chǎn)品卻成為了大學(xué)生頭疼的話題，也讓無數(shù)創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生鎩羽而歸。據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功率只有20%-30%甚至更低，而這個(gè)數(shù)據(jù)的形成與大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)選擇的項(xiàng)目息息相關(guān)。很多大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)的過程中，都喜歡根據(jù)自己的個(gè)人喜好進(jìn)行產(chǎn)品銷售，認(rèn)為自己的喜好與別人一致，因此大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的內(nèi)容多集中在服裝、護(hù)膚品、美妝產(chǎn)品和充值等內(nèi)容上，這些門類雖然相對(duì)來說比較熱門，但是缺乏市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，讓很多大學(xué)生創(chuàng)業(yè)剛開始就已經(jīng)夭折。另外，很多大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)的過程中把互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)想的過于簡(jiǎn)單，認(rèn)為僅僅只是開一家網(wǎng)店就算創(chuàng)業(yè)成功。但是事實(shí)上，雖然開網(wǎng)店的程序簡(jiǎn)單，但在網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)過程中，產(chǎn)品的維護(hù)、營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策略的投入和分析等等都需要投入一定的時(shí)間成本和精力成本。事實(shí)告訴我們，守株待兔永遠(yuǎn)不會(huì)是策略，絕對(duì)不能坐等顧客上門。因此，忽視實(shí)際情況，沒有經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查就盲目投入創(chuàng)業(yè)大潮的大學(xué)生，在互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下注定走不長(zhǎng)遠(yuǎn)。

2.創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生而言，由于他們?nèi)狈ι鐣?huì)實(shí)踐能力，因此在創(chuàng)業(yè)的過程中容易想當(dāng)然，把銷售問題想得異常簡(jiǎn)單；加之缺乏專業(yè)知識(shí)的支撐，大學(xué)生在選擇網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的時(shí)候，很難從專業(yè)市場(chǎng)的角度出發(fā)進(jìn)行考慮分析。以現(xiàn)在最火的一直播等營(yíng)銷方式為例，大學(xué)生在一直播進(jìn)行營(yíng)銷的過程中，基本上都是采取簡(jiǎn)單直接介紹產(chǎn)品的方式，這種營(yíng)銷方式很容易讓人反感和厭煩，缺乏專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)使得大學(xué)生在營(yíng)銷方式和手段上屢屢受挫。其次，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)基本上都是以宿舍或者好友為單位，幾個(gè)人在一起進(jìn)行合作，但是在前期開店的過程中，他們沒有考慮到創(chuàng)業(yè)所需要的人才配置，以開網(wǎng)店為例，店鋪鋪貨、美工、客服等等角色都需要專門的人去維護(hù)，如果沒有好的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)或者良好服務(wù)態(tài)度的客服人員，就會(huì)給用戶留下不好的印象，導(dǎo)致差評(píng)的出現(xiàn)。在給網(wǎng)店造成不良影響記錄后，要想轉(zhuǎn)變這種方式可謂難上加難，因此團(tuán)隊(duì)分工不明確，缺乏專業(yè)支撐，同樣是大學(xué)生互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)過程中面臨的問題之一。

3.互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)技能不足

在現(xiàn)實(shí)生活中，較之其他創(chuàng)業(yè)方式，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)相對(duì)而言較為容易，這也是為什么眾多的大學(xué)生選擇網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的原因。但是在擁有一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目后，如何經(jīng)營(yíng)并且有效運(yùn)營(yíng)卻是創(chuàng)業(yè)大學(xué)生很少思考的問題。在一般情況下，絕大多數(shù)的大學(xué)生都是采取簡(jiǎn)單粗暴地在朋友圈、QQ空間產(chǎn)品信息的方式，期望通過這種方式來達(dá)到銷售目的。但是對(duì)于專業(yè)的營(yíng)銷人員而言，這些都只是初級(jí)的營(yíng)銷手段。如果大學(xué)生選擇互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)只是通過這種方式，那么失敗則是必然的?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)不僅需要專業(yè)的技巧，同時(shí)需要學(xué)量的營(yíng)銷知識(shí)以配合后期的產(chǎn)品推廣。很多大學(xué)生在遇到相關(guān)問題時(shí)，通常會(huì)采取逃避或者視而不見的方式，久而久之問題越積越多，最終導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗。因此，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)技能不足，認(rèn)識(shí)不到互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)技能的存在，自身學(xué)習(xí)能力差同樣成為眾多大學(xué)生互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)失敗的原因。

四、互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下大學(xué)生創(chuàng)業(yè)建議

1.提前調(diào)研，選擇正確的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目

首先，對(duì)于要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的同學(xué)而言，首先要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，選擇合適正確的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，不能人云亦云。雖然服裝、護(hù)膚品和美妝行業(yè)產(chǎn)品的需求量非?？捎^，但是對(duì)于很多用戶而言，他們?cè)陂L(zhǎng)期的購物習(xí)慣中已經(jīng)形成了自己的品牌意識(shí)，購物時(shí)很多都是選擇自己熟悉的品牌，因此后入的創(chuàng)業(yè)者在這一點(diǎn)上其實(shí)并不占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

其次，大學(xué)生在進(jìn)行產(chǎn)品描述時(shí)，要有針對(duì)性的進(jìn)行描述，不能一味的參考其他同類產(chǎn)品的描述語言，作出自己的特色才能在普通中脫穎而出。否則容易就被同類產(chǎn)品打壓，沒有自己的晉升空間，失去顧客對(duì)產(chǎn)品的好感度等；大學(xué)生要充分了解自己的產(chǎn)品特性和產(chǎn)品特點(diǎn)，不斷研究其賣點(diǎn)，在和客戶溝通的過程中，不斷的深化和加大產(chǎn)品賣點(diǎn)的溝通，規(guī)避本產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品的相同點(diǎn)，用獨(dú)特的賣點(diǎn)去打動(dòng)客戶，只有這樣，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目才能夠走下去。

最后，大學(xué)生選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)，要從個(gè)性化需求出發(fā)，現(xiàn)在大眾產(chǎn)品雖然客源比較多，但是消費(fèi)者越來越重視私人訂制的體驗(yàn)，由此而衍生出來的“陪聊師”等等職位都是不錯(cuò)的選擇，發(fā)現(xiàn)人們的個(gè)性化需求并以此出發(fā)來打動(dòng)消費(fèi)者，才能在創(chuàng)業(yè)的過程中立于不敗之地。

2.不斷學(xué)習(xí)，提高自身網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)技能

首先，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生而言，不能眼高手低。網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)看似簡(jiǎn)單，其實(shí)背后深含各類專業(yè)知識(shí)，比如電子商務(wù)、營(yíng)銷管理、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等等，大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)的過程中，要不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，彌補(bǔ)缺陷改正不足，讓學(xué)習(xí)成為創(chuàng)業(yè)的推動(dòng)力。創(chuàng)業(yè)大學(xué)生在學(xué)習(xí)本專業(yè)的同時(shí)，可以根據(jù)自己創(chuàng)業(yè)的需求，有選擇性的學(xué)習(xí)其他相關(guān)創(chuàng)業(yè)知識(shí)理論，以此來提升自己的專業(yè)能力。

其次，大學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的過程中，不可能永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順，因此創(chuàng)業(yè)者要調(diào)整自己的心態(tài)，不能被一時(shí)的挫折所擊倒，要不斷的強(qiáng)大自己的內(nèi)心，來引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和自己的項(xiàng)目渡過難關(guān)，最終獲取創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的勝利。

最后，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)技能。對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)而言，領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)大多是由自己的同學(xué)或者好友組成，大家在一起容易磨合，不受拘束。但是領(lǐng)導(dǎo)者是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍人物，在關(guān)鍵時(shí)刻要能夠扮演項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的角色，只有這樣團(tuán)隊(duì)才不會(huì)是一盤散沙，才能有團(tuán)隊(duì)凝聚力，在網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的過程中也才能走的更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。

3.提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，控制項(xiàng)目可行性

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生而言，在創(chuàng)業(yè)的過程中一定要提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。一方面要把控好自己的資金，在項(xiàng)目運(yùn)作的過程中，資金的流向和用途要進(jìn)行嚴(yán)格的把控，防止出現(xiàn)私自挪用的情況。雖然大學(xué)生創(chuàng)業(yè)在前期很多時(shí)候是個(gè)人，但是即使如此，創(chuàng)業(yè)者也要有長(zhǎng)期發(fā)展的規(guī)劃目標(biāo)，從開始就要把控好自己資金的流向，為以后做大做強(qiáng)提前做好準(zhǔn)備。

另一方面，大學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的過程中要做好貨源的把控。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者而言，貨源尤其重要，同樣產(chǎn)品質(zhì)量的東西，消費(fèi)者當(dāng)然會(huì)選擇價(jià)格更占優(yōu)勢(shì)的一方，因此大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)初期，就要做好貨源調(diào)查和聯(lián)系，并且做好備選方案，當(dāng)貨源緊張的情況下，能夠及時(shí)有其他貨源進(jìn)行頂替，這樣就不會(huì)出現(xiàn)缺貨斷貨的情況，保證創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的良好信譽(yù)，給客戶留下良好的印象。大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)過程中要做好產(chǎn)品定位，是價(jià)廉還是物美，這個(gè)在初期就要進(jìn)行界定，防止后期出現(xiàn)產(chǎn)品問題，給創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目增加風(fēng)險(xiǎn)。

4.增加營(yíng)銷渠道，多管齊下

對(duì)于當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品而言，大學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)過程中要不斷學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷。在微博沒有盛行的時(shí)候，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者多是通過開淘寶店鋪、QQ空間進(jìn)行宣傳，到后來的微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷，到今天的小咖秀、一直播營(yíng)銷，面對(duì)這些不斷更新，的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者不能只是一味的覺得好玩，要在產(chǎn)生興趣的同時(shí)增加自己的營(yíng)銷意識(shí)。將當(dāng)下最新最火的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品相結(jié)合，創(chuàng)新營(yíng)銷方式。以當(dāng)下最火的直播為例，通過團(tuán)隊(duì)拍攝有故事性和趣味性的創(chuàng)新視頻，引發(fā)關(guān)注，增加粉絲，后期再進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，這樣才能使消費(fèi)者不反感，同時(shí)也能增加消費(fèi)者粘性。

五、結(jié)語

互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也是層出不窮，越來越多的大學(xué)生投身網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)。由于大學(xué)生社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的缺乏、創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄以及專業(yè)知識(shí)能力的不足，很多大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者最終都以失敗結(jié)束。本文剖析了大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)過程中所面臨的問題和挑戰(zhàn)，針對(duì)存在的問題給出了相對(duì)可行的建議和解決對(duì)策，提出只要大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者不斷的提升自己的專業(yè)能力、增加營(yíng)銷渠道、提高風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)，則其在網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的道路上，定將能走的更遠(yuǎn)更好。

參考文獻(xiàn)：

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第4篇：直播營(yíng)銷存在的問題范文

跨境電商火了整整一年。你可以看到幾乎所有電商都開了海淘業(yè)務(wù)。這當(dāng)中巨頭有巨頭的玩法：淘寶、京東、唯品會(huì)、聚美優(yōu)品在更多地利用平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，引入更多商戶，并讓商家給用戶優(yōu)惠，以此獲得更多流量，側(cè)重在商戶端。相比之下，獨(dú)立跨境電商的起家方式五花八門。我們從創(chuàng)業(yè)邦100強(qiáng)中選取了三家特點(diǎn)不同的創(chuàng)業(yè)公司，看看他們?cè)谶@一整年中，究竟做對(duì)了哪些事。

2015跑出的三家公司

第一家毫無疑問是小紅書，但要先追溯到2014年。

小紅書在2014年只認(rèn)真做了一件事：社區(qū)。在前端社區(qū)聚攏了數(shù)百萬海淘用戶后，它開始打造閉環(huán)，算是正式加入了跨境電商戰(zhàn)場(chǎng)，布局、招人、自建保稅倉、開通海外直郵、報(bào)關(guān)、物流……，運(yùn)營(yíng)過程很重，被用戶需求推著往前走。

瞿芳把布局電商回顧為“勇敢地邁出了商業(yè)化這一步”。2015年上半年，小紅書稱自己在沒做廣告的情況下賣了2億元。社區(qū)黏性太高，又是個(gè)購物社區(qū)，購買力是驚人的。小紅書在產(chǎn)品端打通了社區(qū)和電商，用戶看到的筆記商品在福利社（小紅書電商平臺(tái)）中有銷售，就可以直接進(jìn)入商品頁面中購買，在商品詳情頁面也可以看到來自社區(qū)的真實(shí)的用戶筆記。

知道怎么玩轉(zhuǎn)用戶是這家電商的另一個(gè)特點(diǎn)。6月的小鮮肉營(yíng)銷刷爆朋友圈，瞿芳說：“我不覺得抓眼球是營(yíng)銷目的，我們的重點(diǎn)是傳遞價(jià)值和價(jià)值觀。用戶記住的是小紅書的驚喜體驗(yàn)。”

這時(shí)，另一家跨境電商――淘世界進(jìn)入了主戰(zhàn)場(chǎng)。淘世界在8月集中投放了一輪廣告，那是效果最好的一次。僅僅從淘世界的名字就看得出，它是沖著成為海外版淘寶去的。

陳丹丹在做淘世界前，自己就是個(gè)KOL，通過寫博客分享生活方式，攢了一批忠實(shí)粉絲，后來開起了淘寶店，從代購愛馬仕包開始，又拓展到代購服裝。但她做淘世界實(shí)在屬于零起點(diǎn)創(chuàng)業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)公司80%的CEO出自BAT或其他大公司，陳丹丹卻是個(gè)“沒看過豬跑”的CEO。

“我們公司好多時(shí)候節(jié)奏和別人不一樣，因?yàn)楹芏嗍虑槎际敲髦??！标惖さふf。她看待對(duì)手的方式，是拿淘世界的絕對(duì)增速和別家作對(duì)比。如果在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)某家電商的增速很快，她會(huì)有點(diǎn)著急。蘑菇街領(lǐng)投的B輪融資對(duì)淘世界來說是件有戰(zhàn)略意義的事。這家公司在2015年可謂一炮打響，進(jìn)入了主戰(zhàn)場(chǎng)，“雖然排名不高，但至少進(jìn)去了，從校隊(duì)比賽打到國(guó)家隊(duì)”，雖然“國(guó)家隊(duì)”比賽更難了，但淘世界要的就是在最大的戰(zhàn)場(chǎng)里展示自己。

8月上了廣告之后，淘世界投入了大力氣在“黑五”上。這也是一場(chǎng)重要戰(zhàn)役?！半娚痰谋举|(zhì)就是造節(jié)?！标惖さふf?！半p十一”期間，所有跨境電商雖然也做促銷，但大部分是跟著做了做樣子――那時(shí)候流量太貴，不如錯(cuò)峰出行。大家都瞄著“黑五”，一是要打造跨境電商自己的節(jié)日，二是要借此時(shí)機(jī)搶用戶。

只有一家叫波羅蜜的公司幾乎沒理黑五，直接去準(zhǔn)備雙十二和圣誕節(jié)了。2015年初波羅蜜創(chuàng)立時(shí)，行郵稅已出，跨境電商開始血戰(zhàn)，此時(shí)它必須找到新的不同點(diǎn)。波羅蜜用一種極其90后的姿勢(shì)切入市場(chǎng)，它目前主打價(jià)格更親民的日韓化妝品市場(chǎng)，秘密武器是孩子都喜歡玩的視頻互動(dòng)直播，張振棟在東京街頭看到有人拿著iPad直播北海道現(xiàn)場(chǎng)賣魚，當(dāng)然這在日本不是什么現(xiàn)象級(jí)事件，但波羅蜜的靈感的確由此而來?！?0后不滿足于現(xiàn)在傳統(tǒng)電商圖文信息的展示方法，他們也想?yún)⑴c購物進(jìn)程，邊看邊買，甚至跟主播一邊聊天一邊購物?！辈_蜜一直在嘗試視頻直播的不同玩法，它現(xiàn)在甚至可以在直播間里發(fā)彈幕和紅包，未來還會(huì)有畫中畫等互動(dòng)性更強(qiáng)的玩法。

淘世界最初也做過海外買手直播，那時(shí)它干脆就是個(gè)代購海外奢侈品的直播平臺(tái)。當(dāng)陳丹丹發(fā)現(xiàn)一天做兩場(chǎng)直播比做一場(chǎng)直播要賣得多時(shí)，曾經(jīng)“天真地以為做100場(chǎng)直播的銷售就是一場(chǎng)的100倍”，但其實(shí)做到40場(chǎng)時(shí)就無法形成規(guī)模效應(yīng)了，用戶消化不掉這么多內(nèi)容，選品也沒有因此變得更好。

不過直播也有可能在后端形成競(jìng)爭(zhēng)力，張振棟也說：“直播的核心是商品，不是主播?！辈_蜜創(chuàng)立之初還真曾經(jīng)以主播為主，但后來就決定弱化主播噱頭，而強(qiáng)化品牌和競(jìng)爭(zhēng)力。

另一個(gè)張振棟想強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵詞是“店頭價(jià)”，來自世界大同理念。因?yàn)橘u店頭價(jià)，張振棟經(jīng)常被問及如何盈利的問題?！拔覀兿Ｍ蚜闶蹣I(yè)的事情跨境電商化?！睆堈駰澱f，“波羅蜜與品牌商和一級(jí)經(jīng)銷商洽談業(yè)務(wù)，以低價(jià)進(jìn)貨，賣店頭價(jià)，以此獲得利潤(rùn)?！?/p>

沖破SKU天花板

陳丹丹還是個(gè)時(shí)尚博主外加時(shí)尚買手的時(shí)候就具備極強(qiáng)的選品能力。那時(shí)候“網(wǎng)紅”這個(gè)詞還沒有被玩壞，陳丹丹對(duì)自己數(shù)萬名粉絲的號(hào)召力不亞于今天任何一個(gè)網(wǎng)紅，每一件她試穿過的衣服上架不久就被一搶而空。但陳丹丹從來沒滿足于開個(gè)淘寶店。也就是從那時(shí)起，她發(fā)現(xiàn)KOL的天花板太低了。

“當(dāng)你有1000件SKU時(shí)，每一件都必須由自己穿過和試過，那是很難的。”陳丹丹嘗試過招模特試穿衣服，試背包包，但粉絲對(duì)此的反應(yīng)是：叫你們店主穿上給我看看。

陳丹丹刪掉了博客，有意地弱化個(gè)人形象，花了很長(zhǎng)時(shí)間轉(zhuǎn)型，犧牲了不少粉絲數(shù)量，才把大家的注意力從她本人轉(zhuǎn)向商品。電商領(lǐng)域打造個(gè)人KOL做到最極致的屬陳歐無疑，但運(yùn)作KOL的難點(diǎn)在于不可復(fù)制，且靠粉絲吃飯總有盡頭?！拔覍幙商允澜绗F(xiàn)在長(zhǎng)慢點(diǎn)，也不想隨便用這個(gè)大招。”

什么基因的人做什么事，模式上的差異只是不同玩家結(jié)合各自特點(diǎn)，在特定時(shí)間段內(nèi)做選擇，結(jié)果都是為了解決跨境電商現(xiàn)在存在的問題：“KOL+買手”出身的陳丹丹，現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)著淘世界8000名海外買手，用戶不知道買什么時(shí)，干脆先跟隨買手們的品位;波羅蜜的直播，是為了贏得用戶信任，回應(yīng)他們對(duì)產(chǎn)品真假的質(zhì)疑;小紅書解決這個(gè)問題的方法則是采取B2C自營(yíng)，親自去和一個(gè)個(gè)海外品牌做生意，以此最大程度地保證正品。

但自營(yíng)的瓶頸也非常明顯。在試水電商成功后，小紅書很快遇到了SKU不夠的問題，2015年下半年，它的主要任務(wù)都是擴(kuò)大SKU。淘世界暫時(shí)沒這個(gè)煩惱?！癈2C模式在至少未來3?5年內(nèi)仍然是個(gè)很好的模式?！标惖さふf，“拓展長(zhǎng)尾品類最快的方法就是C2C?！?/p>

小紅書則強(qiáng)調(diào)自己有發(fā)掘爆款的能力。強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)可以使它避免繞在一個(gè)死結(jié)上：社區(qū)在熱烈討論長(zhǎng)尾，電商卻在賣爆款。小紅書的方法是讓1800萬名用戶幫它充當(dāng)類似“買手”的角色，如果海量數(shù)據(jù)證明一件長(zhǎng)尾商品有可能成為爆款，小紅書就迅速找到這個(gè)品牌商，把它制造成爆款，把從長(zhǎng)尾到爆款的鏈條打穿。淘世界的C2C買手選品機(jī)制幾乎沒有SKU瓶頸，但買手的選品質(zhì)量卻是個(gè)大考驗(yàn)。

所以陳丹丹要發(fā)力打造買手模式，并把有潛力的買手培養(yǎng)成KOL?，F(xiàn)在三種類型的買手在淘世界受到歡迎：價(jià)格足夠低，服務(wù)足夠好，選品有能力――這一種就是潛在的KOL。陳丹丹預(yù)言未來第一種會(huì)消失，既然二和三可能活下來，淘世界就要大力扶持后兩類買手。

反過來想，小紅書SKU的數(shù)量問題也許可以通過放開活躍在它社區(qū)里的數(shù)十萬KOL解決，但這被瞿芳堅(jiān)定地否決：“我們沒有這個(gè)打算?！?在她看來，目前跨境電商中用戶最為關(guān)心的是商品品質(zhì)，可以通過B2C自營(yíng)模式最大程度地保證。另外，小紅書已經(jīng)是2015年奔跑最快的跨境電商，6月初的大促讓小紅書在App Store總榜上升到第四位。但很快這個(gè)成績(jī)又被“黑五”時(shí)的總榜第一蓋過了風(fēng)頭。

誰最終會(huì)贏？

必須承認(rèn)的一個(gè)事實(shí)是獨(dú)立跨境電商現(xiàn)在的體量并不大。“在沒有大促的情況下，各家電商的DAU普遍不到100萬?！睌?shù)據(jù)分析平臺(tái)Trustdata CEO賈斌說。當(dāng)然這不可能是最終成績(jī)。還沒有迎來爆發(fā)點(diǎn)的原因，是整體問題仍然多多。

比如被認(rèn)為最應(yīng)該啟動(dòng)的服裝類型，目前在跨境電商中占比仍然非常小。雖然大家多多少少在做著服裝品類，但賈斌估算，海淘類服裝的退換貨達(dá)到了20%，跨境電商服裝商品的頁面下也缺乏完善的描述。這并不奇怪，整個(gè)服裝領(lǐng)域關(guān)于尺碼和退換貨的體系都沒有真正建立。如果用淘寶的發(fā)展作個(gè)對(duì)比，七日免費(fèi)退換貨的機(jī)制推出對(duì)整個(gè)電商的發(fā)展作用是重大的。有效的退換機(jī)制大大促進(jìn)了消費(fèi)購買，也許跨境電商還需要多一點(diǎn)時(shí)間。

物流也是個(gè)環(huán)境痛點(diǎn)。如果聯(lián)合大公司的經(jīng)驗(yàn)和小公司的精神和速度，可以共同推進(jìn)解決物流問題。但這里有個(gè)悖論：大公司的亮點(diǎn)在于依賴國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈;優(yōu)化海淘業(yè)務(wù)，就會(huì)削弱在國(guó)內(nèi)的能力。而新興跨境電商無路可走，一定會(huì)這么做，比如蜜芽，已經(jīng)在打造自己的供應(yīng)鏈了。

此外，跨境電商自己的問題是同質(zhì)化。盡管一波目標(biāo)用戶為年輕女性的跨境電商如雨后春筍瘋狂生長(zhǎng)，卻越長(zhǎng)越像，最后可能只剩下一兩個(gè)可行模式。

海淘規(guī)模會(huì)發(fā)展到多大？這取決于服務(wù)、價(jià)格、用戶消費(fèi)能力等一系列指標(biāo)。賈斌研究淘寶后發(fā)現(xiàn)，淘寶手機(jī)端客單價(jià)在300元以內(nèi)，但在PC端的客單價(jià)在300元以上。他還發(fā)現(xiàn)唯品會(huì)的單品價(jià)格也在300元以內(nèi)，同時(shí)出現(xiàn)往300元以上走的趨勢(shì)，當(dāng)這個(gè)占比達(dá)到一定程度，消費(fèi)升級(jí)就發(fā)生了。

第5篇：直播營(yíng)銷存在的問題范文

【關(guān)鍵詞】媒介鏡像；自我形象；凝視；認(rèn)同

一、引言

我們只能把鏡像階段理解為“一次認(rèn)同”――在精神分析賦予這個(gè)術(shù)語的全部意義上說，亦即主體認(rèn)定一個(gè)鏡像時(shí)發(fā)生于他身上的轉(zhuǎn)換。[1]媒介鏡像實(shí)則是個(gè)體從媒介中認(rèn)識(shí)自我形象的過程，彌補(bǔ)自我形象在初始階段的零散性并整合為一體。人彼此都是一面鏡子，映照著對(duì)方。[2]秀場(chǎng)直播的媒介呈現(xiàn)更像是一面鏡子，映照著主體的自我形象和內(nèi)在心理活動(dòng)。本文以媒介鏡像為理論框架，來探究傳播主體和觀看客體之間復(fù)雜的心理活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)直播的娛樂化、庸俗化趨勢(shì)，在國(guó)家政策環(huán)境的把控下會(huì)得到消減。但是網(wǎng)絡(luò)直播的價(jià)值并非僅僅停留在這些媒介娛樂文本的內(nèi)容呈現(xiàn)上。直播本質(zhì)屬性一直處在被挖掘的狀態(tài)中。如果能夠把握傳播主體和觀看群體的心理特性，對(duì)癥治理至少在某種程度上能夠規(guī)避網(wǎng)絡(luò)直播的庸俗化趨向。對(duì)主體與客體的雙向把握，發(fā)現(xiàn)其內(nèi)在邏輯，從人本身出發(fā)就是解決問題最好的詮釋。

二、媒介鏡像界面呈現(xiàn)的心理特性

秀場(chǎng)是媒介呈現(xiàn)形象的場(chǎng)域，在探究傳播主體和觀看客體心理的內(nèi)在邏輯中，可以發(fā)現(xiàn)其蘊(yùn)含自我形象迷戀、情感自我表露、自我形象零散與整合及主體的自我想象等心理特性。秀場(chǎng)直播中主播的認(rèn)知與行為始終被這些心理要素所影響并建構(gòu)著。如果從深層次的原因去解析與規(guī)約秀場(chǎng)直播失范問題，則可以引領(lǐng)秀場(chǎng)直播能夠傳播有價(jià)值的文化內(nèi)涵和滿足公眾不同層次的精神需求。

（一）表層與深層的自我迷戀感知

所謂自戀是兼具整體性與自律性的、其矢量面對(duì)作為完美的理想形象的自己的鏡像的眷戀。[3]形象迷戀基于傳播主體形象的包裝化處理，傳播主體并以其作為理想形象來感知愉悅和尋求認(rèn)同。秀場(chǎng)直播是媒介技術(shù)發(fā)展衍生的形態(tài)，其終端設(shè)備――屏幕呈現(xiàn)的女主播形象，是異于現(xiàn)實(shí)的體現(xiàn)。秀場(chǎng)直播的存在更像是媒介鏡像映照下自我形象的呈現(xiàn)，女主播沉溺于這種理想化的形象當(dāng)中，并以此獲得一種現(xiàn)實(shí)中未曾擁有的缺失體驗(yàn)。理想形象的幻影誘惑著女主播的內(nèi)在欲望，驅(qū)使傳播主體沉溺于理想化形象的自我迷戀之中。對(duì)于女主播來說，理想形象是聚集觀看群眼球的關(guān)鍵所在。而秀場(chǎng)直播的價(jià)值并非以突出流于表層的視覺為初衷，但現(xiàn)實(shí)的存在往往本末倒置。女主播享受著媒介鏡像形象呈現(xiàn)的感官愉悅，其實(shí)還存在著一種深層的愉悅，那就是來自他者的認(rèn)同。群際的共識(shí)性起到了對(duì)女主播理想形象的確認(rèn)功效，也正是這種確認(rèn)性激發(fā)了女主播自我不斷對(duì)自身形象的自我修正。來自他者的贊譽(yù)加劇女主播對(duì)自我形象的迷戀程度。在解構(gòu)迷戀背后的內(nèi)在邏輯中，媒介對(duì)同類角色的建構(gòu)是造成女主播自我迷戀的誘因。在相關(guān)媒介文本的呈現(xiàn)上，以過度美化的形象作為聚焦點(diǎn)是普遍做法，這種累積性的報(bào)道逐漸形塑著主播的角色形象。

（二）情感表露的視覺符號(hào)化表征

在秀場(chǎng)直播中，觀看客體對(duì)女主播表現(xiàn)的喜愛體現(xiàn)在虛擬視覺符號(hào)的情感嫁接。在秀場(chǎng)直播的架構(gòu)中，存在著對(duì)傳播主體屏幕形象修飾的視覺藝術(shù)，這在直播圈約定俗成地被稱作是禮物。而這種視覺符號(hào)承載的是觀者的情感黏連，是個(gè)體情感外化的表征。觀者要表現(xiàn)對(duì)女主播的喜愛，會(huì)依靠這種視覺藝術(shù)來打賞喜愛的女主播。主播與單一觀眾間的情感生成與維系很大程度上依賴此類互動(dòng)。從禮物概念的視覺符號(hào)本體來說，其構(gòu)造過程難以脫離網(wǎng)絡(luò)空間的潮流熱點(diǎn)痕跡，以及視覺表意符號(hào)趣味性的體現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)誕生的青年亞文化群體形成了嶄新的文化實(shí)踐意義。[4]同樣，情感的訴求本身離不開文本自身，網(wǎng)絡(luò)直播中的彈幕所承載的意義在于建構(gòu)個(gè)體的認(rèn)知與行為，而不僅僅是信息傳遞。在彈幕中，并非所有的文本內(nèi)容都會(huì)同一地與主播內(nèi)心情感相呼應(yīng)，異己的話語表達(dá)同樣是存在的。無論是喜愛還是厭惡，情感的訴求都需要借助網(wǎng)絡(luò)文化的視覺符號(hào)來呈現(xiàn)。而秀場(chǎng)直播依然存在著權(quán)力結(jié)構(gòu)的把控，對(duì)于有沖突性的情緒表達(dá)，主播會(huì)選擇將其排斥于直播間，個(gè)體的情緒表達(dá)同樣會(huì)引發(fā)同類的聲討。表層的把關(guān)時(shí)刻關(guān)注著直播間的互動(dòng)。

（三）先驗(yàn)的零散與后知后覺的重整

人與人之間都是一面鏡子，相互映照著對(duì)方。女主播與觀眾之間的互動(dòng)過程，其實(shí)就是彼此形象自我襯托的過程，只不過女主播處于視覺匯聚中的焦點(diǎn)。人對(duì)自我形象的認(rèn)知是不完整的、持續(xù)性的，自我形象的缺失感從個(gè)體的嬰兒時(shí)期便存在。用拉康沿襲弗洛伊德的精神分析方法來分析人的自我形象發(fā)現(xiàn)，先驗(yàn)自我形象認(rèn)知的零散性是普遍的共性所在。在秀場(chǎng)直播中媒介的存在就像一面鏡子，反映的是女主播對(duì)自我形象想象的外延，蘊(yùn)含著他者如何認(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)自己的想象，以及女主播自身對(duì)這些認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)的情感表露。人往往無法從自己出發(fā)更好地去了解自身，而他者的鏡子作用映襯著人自我的真實(shí)。人對(duì)自我形象的片面性理解，正是在媒介鏡像的作用機(jī)制下不斷地去修正和調(diào)整，女主播對(duì)自身形象的認(rèn)知亦如此。秀場(chǎng)直播中女主播看到的自己其實(shí)是一種后知后覺重整自我形象的互動(dòng)過程。

（四）亦真亦假的幻象

薩特指出，影像是確實(shí)的心理存在，不可能以任何方式重新回到一種可感的內(nèi)容，也不可能在可感內(nèi)容的基礎(chǔ)上被構(gòu)建。[5]女主播作為新的傳播形態(tài)下產(chǎn)生的平民化角色與傳統(tǒng)媒體時(shí)代社會(huì)賦予主播角色的社會(huì)精英化作比較，顯然滿足的是普通公眾對(duì)主播這一角色帶來的虛榮感。同樣，平民化角色的主播可以享受粉絲的簇?fù)硭鶐淼纳矸轁M足感，于是網(wǎng)紅的概念被嫁接到被對(duì)這類群體的表述中，偶像崇拜逐漸走向平民化。而在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，偶像的角色似乎距離普通人過于遙遠(yuǎn)，并且個(gè)體的主觀想象對(duì)偶像神圣化趨向特別明顯。隨著傳播技術(shù)的發(fā)展，偶像的神秘面紗似乎被新媒體給揭開。個(gè)體對(duì)主播以及偶像的認(rèn)知不再是依賴于自我的想象。甚至將這種角色進(jìn)行自我實(shí)踐，過去的想象是自我建構(gòu)的成分，而現(xiàn)在是真實(shí)自我體驗(yàn)的經(jīng)驗(yàn)，所以這種媒介技術(shù)賦予的角色帶有亦真亦假性。它的存在是逐漸實(shí)現(xiàn)過渡的過程。觀看客體同樣也存在著想象，角色帶入的沉浸式體驗(yàn)是想象持續(xù)的源泉。

三、女主播與觀者群際間共識(shí)性塑造

（一）三維視角：視覺凝視、觸覺凝視、虛擬凝視

麥克盧漢曾說電視是觸覺的延伸。在媒介技術(shù)并不發(fā)達(dá)的過去，人們?cè)跁r(shí)間上以及空間上知曉延伸是有限的。隨著媒介技術(shù)的發(fā)展與成熟，能夠突破時(shí)空維度的媒介就像是人們的眼睛和耳朵，可以去探尋遠(yuǎn)距離所發(fā)生的事情。從而消除自身的不確定性而帶來的恐懼感，以及可以預(yù)估未來事物的發(fā)展趨勢(shì)。媒介消除了信息的不對(duì)稱性，媒介的觸覺屬性代替的是人本身肢體延伸的功能。而秀場(chǎng)直播作為一種新的傳播形態(tài)，依舊存在著自身的觸覺屬性。這種觸覺屬性的內(nèi)涵有三層意義：視覺凝視、觸覺凝視、虛擬凝視，視覺凝視就是我們通常所說的“看見”，強(qiáng)調(diào)的是事物的表面形狀與形態(tài)。[6]在秀場(chǎng)直播中，觀看的人群對(duì)女主播的視覺聚焦最表層的凝視僅僅只是停留在對(duì)女主播外在形象的視覺愉悅上，這種視覺僅僅停留在表層的愉悅感知上。而觸覺凝視則將物體的表面視為某種“紋理”；通過觸摸與感覺物體表面的紋理，觀眾得以刺穿輪廓、深入內(nèi)部。[7]觸覺凝視實(shí)際上是一種有意義的溝通，連接著女主播和觀眾之間的互動(dòng)。女主播的外在形象只是帶給觀眾一種表層印象認(rèn)知，而觸覺凝視上升到了一種深度，觀眾可以通過表意性符號(hào)去了解女主播背后的故事。這種觸覺性并非是建立在實(shí)物的接觸上，它是一種建立在虛擬環(huán)境中的形象類比。這種觸覺能夠加深觀眾對(duì)女主播的認(rèn)知及情感程度。虛擬凝視意味著想象的深度，是一種面向個(gè)體存在范圍的凝視。[8]女主播在秀場(chǎng)媒介的鏡像呈現(xiàn)中反映出自我，觀眾解讀主播形象的過程中存在著想象的空間。虛擬的凝視是超越真實(shí)環(huán)境的觀看，是觀眾想象的跨越。無論是視覺凝視、觸覺凝視還是虛擬凝視，觀眾在觀看女主播的自我展示形象過程中，其實(shí)都被帶入式地參與著女主播所營(yíng)造的認(rèn)同感，是對(duì)女主播角色的共識(shí)性認(rèn)可。

（二）女主播主我與客我分層式的認(rèn)同營(yíng)造

主我是社會(huì)個(gè)體對(duì)照他自己的行為舉止處于社會(huì)情境所做出的行動(dòng)。[9]秀場(chǎng)直播中，主播的生存狀況其實(shí)是非常艱難的。網(wǎng)絡(luò)直播的平民化趨勢(shì)，也暗示多數(shù)女主播是沒有經(jīng)過任何專業(yè)性的技能培訓(xùn)的。于是有些女主播劍走偏鋒，試著有意去暴露自己的身體來吸引觀眾的眼球，甚至逐漸把直播的內(nèi)容進(jìn)行低俗化處理。這種手段逐漸成為直播圈的共識(shí)性規(guī)則。對(duì)于一些新進(jìn)女主播來講，社會(huì)情境就是如此，自身也有意識(shí)地屈從于這種行為方式。而網(wǎng)絡(luò)直播的價(jià)值就被這種共識(shí)性的規(guī)則所掩蓋了，于是公眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)直播的感官就停留在標(biāo)簽化的認(rèn)知上?？臀覄t是社會(huì)個(gè)體從他人的態(tài)度和視角出發(fā)觀察和評(píng)價(jià)的自己的自我。[10]從直播間來講，女主播在跟觀眾的互動(dòng)過程中，其實(shí)是非常在意他者的評(píng)價(jià)的。不管正面還是負(fù)面的表達(dá)，女主播都會(huì)根據(jù)他者的評(píng)價(jià)來審視自己，并按照觀眾所期望看到的形象進(jìn)行自我改變，以此來謀求觀眾對(duì)自身的認(rèn)可以及增進(jìn)觀眾的好感。

（三）勸說性話語結(jié)構(gòu)與觀看的儀式認(rèn)同

媒介對(duì)傳播的內(nèi)容并不是簡(jiǎn)單的傳輸，而是一種再現(xiàn)和表征。[11]網(wǎng)絡(luò)女主播之間其實(shí)都存在著固有的話語體系，如類似“小禮物走一走”的文本內(nèi)容，其目的在于勸說觀看的人群能夠參與到互動(dòng)中，激發(fā)直播的活躍度以及創(chuàng)造更多潛在的物質(zhì)利益。該類話語結(jié)構(gòu)營(yíng)造了一種共同體的氛圍，觀看的個(gè)體在話語的誘說下，逐漸地明確了自己的身份與角色，并試著共同幫助主播實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。這種勸說帶有很強(qiáng)的儀式感，吸引著觀眾共同參與到某項(xiàng)活動(dòng)中來，分享著共有的認(rèn)同感。傳播的“儀式觀”并非指信息在空間的擴(kuò)散，而是指在時(shí)間上對(duì)一個(gè)社會(huì)的維系；不是指分享信息的行為，而是共享信仰的表征。[12]在秀場(chǎng)直播中觀看的儀式感，不僅僅吸引著個(gè)體參與到網(wǎng)絡(luò)的直播間來，而且逐漸培育和形塑著個(gè)體的認(rèn)同。

（四）前臺(tái)與后臺(tái)的日常自我呈現(xiàn)

人作為日常生活中的個(gè)體，在面對(duì)不同的情境時(shí)會(huì)扮演不同的角色。在秀場(chǎng)直播中，女主播都十分關(guān)心自己如何在觀眾面前塑造滿意的形象。在秀場(chǎng)的鏡像界面中，呈現(xiàn)出的是前臺(tái)形象。個(gè)體表演中有一部分以一般的和固定的方式有規(guī)則地發(fā)生作用，為那些觀看表演的人限定情景。[13]女主播所遵循的固定的方式與規(guī)則可以稱之為一種框架，它內(nèi)化了現(xiàn)存的社會(huì)規(guī)范和社會(huì)準(zhǔn)則，是一種慣例和共識(shí)。女主播的自我形象展示在很大程度上是為了取悅觀眾，贏得好感。他者無法洞悉女主播在后臺(tái)未曾呈現(xiàn)給觀眾的形象，前臺(tái)與后臺(tái)的落差源自不同情境的角色帶入。前臺(tái)所展現(xiàn)的是一種理想化表演，這種策略的一個(gè)重要特征就是掩飾，女主播往往會(huì)掩蓋或部分地掩蓋與她自己理想形象不一致的活動(dòng)、事實(shí)和動(dòng)機(jī)，以便于將自身的完美形象理想化呈現(xiàn)。場(chǎng)景的不同決定了個(gè)體扮演著不同的角色，前臺(tái)與后臺(tái)的理論架構(gòu)很好地解構(gòu)了秀場(chǎng)直播中女主播自我形象呈現(xiàn)的日常性問題。

四、傳播與觀看驅(qū)動(dòng)力的解析

（一）找尋存在感和情感慰藉的傳播

貢布里希認(rèn)為視覺印象具有喚起各種情感的力量。[14]傳播主體參與秀場(chǎng)直播的浪潮中，是因?yàn)橛蟹浅?fù)雜的原因在驅(qū)動(dòng)著傳播主體的行為。經(jīng)濟(jì)利益的誘惑并非是首要的，在對(duì)主播的職業(yè)與身份的考察中，發(fā)現(xiàn)女主播都有著相對(duì)較多的閑暇時(shí)間，一方面多數(shù)女主播并非以此作為職業(yè)；另一方面，閑暇意味著自身存在的缺失感。當(dāng)個(gè)體無法尋找到合適的消遣方式時(shí)，其內(nèi)心充滿著絕對(duì)的孤寂感。當(dāng)一種情緒無法得到排解與釋放時(shí)，尋找一種情緒釋放的空間顯得非常有必要。這種情緒排解方式須建立在合法的社會(huì)秩序規(guī)范的基礎(chǔ)之上。秀場(chǎng)直播作為一種傳播形態(tài)，一種與他者進(jìn)行溝通互動(dòng)的形式，便成為傳播主體進(jìn)行情感釋放以及尋求自我安慰的一種方式。對(duì)于觀看的群體來說，參與秀場(chǎng)直播的互動(dòng)是尋求心理需求滿足的方式。這種雙向的情感需求取舍也正是參與直播的驅(qū)動(dòng)力所在，因?yàn)樗鉀Q的是一種自我歸屬感的問題。

（二）虛擬視像的審美情趣與危險(xiǎn)的增補(bǔ)

依托于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的虛擬視像能夠營(yíng)造一種真實(shí)的幻覺，而這種真實(shí)的幻覺空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了真實(shí)空間所能營(yíng)造的審美情趣。[15]正是因?yàn)槊浇榧夹g(shù)的發(fā)展，私人空間公開化直播成為可能。但對(duì)于多數(shù)個(gè)體來說，侵犯私人空間是有違社會(huì)道德規(guī)約的行為。而秀場(chǎng)直播借助的是場(chǎng)域的私人化空間，傳播主體的行為并非是對(duì)私密生活的直播，而是展示韃ブ魈宓母鋈誦蝸蟆C澆榧際醯姆⒄雇黃屏聳笨瘴度的限制，媒介技術(shù)的力量能夠記錄現(xiàn)實(shí)環(huán)境的變化，并將其轉(zhuǎn)化為數(shù)字信號(hào)呈現(xiàn)于公共領(lǐng)域。它的仿真性、超現(xiàn)實(shí)性吸引著公眾參與其中并獲得滿足感。網(wǎng)絡(luò)直播已經(jīng)成為潮流，也是年輕群體進(jìn)行自我展現(xiàn)的形式。秀場(chǎng)直播作為網(wǎng)絡(luò)直播的一個(gè)細(xì)分的方向，依然存在問題，如傳播主體行為有失社會(huì)的道德規(guī)則，而且還導(dǎo)致公眾審美情趣的降低，但是不能否認(rèn)秀場(chǎng)直播的社會(huì)效用。盧梭所謂危險(xiǎn)的增補(bǔ)指的就是把自身當(dāng)作來自外部的邪惡之物和匱乏之物添補(bǔ)到幸福和純潔的東西之上。[16]個(gè)體的想法是層出不窮的，想象也是無限的。個(gè)體的存在離不開自我的思考以及合乎規(guī)范的社會(huì)行為。對(duì)于某些個(gè)體來說，在欲望面前他無法克制自己。同樣，在媒介呈現(xiàn)的女主播形象當(dāng)中，異性間的欲望是閃現(xiàn)的。女性主播對(duì)自身形體的暴露，會(huì)激發(fā)男性觀眾內(nèi)心潛在的欲望。當(dāng)個(gè)體無法以理性的思維戰(zhàn)勝強(qiáng)烈的欲望時(shí)，男性觀眾則會(huì)選擇以更為強(qiáng)烈的方式去贏得女性主播的好感。秀場(chǎng)直播的私人空間展示與異性間的窺伺欲望夾雜在一起，再加上本體的性驅(qū)動(dòng)力，很容易產(chǎn)生超越社會(huì)秩序規(guī)范的行為。

（三）從眾的誘導(dǎo)與媒介形塑原初景象

在相關(guān)媒介內(nèi)容的報(bào)道中，直播行業(yè)的高利潤(rùn)始終是其營(yíng)銷造勢(shì)的關(guān)鍵，尤其是能夠吸引新人參與到網(wǎng)絡(luò)直播行業(yè)中去。同樣，直播的負(fù)面信息和正面信息在媒介的報(bào)道中其實(shí)是不均衡的。揭示問題是有必要的，但媒介報(bào)道無形中塑造了個(gè)體的刻板認(rèn)知，個(gè)體在好奇心的驅(qū)使下往往會(huì)參與到直播中去。網(wǎng)絡(luò)直播在年輕群體當(dāng)中已經(jīng)形成一種潮流的認(rèn)同感，當(dāng)人際之間的信息交流提及此類話題，對(duì)于未曾知曉此類的個(gè)體來說往往容易被這種群體性共享話題所遺忘。群眾的驅(qū)使，是個(gè)體參與網(wǎng)絡(luò)直播的關(guān)鍵所在。

五、結(jié)語

我們觀看事物的方式，受到知識(shí)和信仰的影響。[17]在秀場(chǎng)直播中，話語沖突和低俗現(xiàn)象與個(gè)體的知識(shí)涵養(yǎng)有著密切的關(guān)系。當(dāng)前在秀場(chǎng)直播的信息場(chǎng)域中出現(xiàn)的問題，一般都涉及個(gè)體的素養(yǎng)。個(gè)體素養(yǎng)的提升并非一朝一夕就能解決的，在這個(gè)漫長(zhǎng)的過程中，媒介組織應(yīng)該發(fā)揮其啟蒙公眾的社會(huì)責(zé)任感?？吹闹鲗?dǎo)地位將看與被看的辯證法取代，單一角度的視覺對(duì)主體的銘寫將被多重視線的交織所顛覆。[18]雖然現(xiàn)在的我們處在信息時(shí)代，信息時(shí)代特性凸顯視覺本位的效用，但我們對(duì)待任何事物仍應(yīng)該采用辯證的角度去看待問題，并非要凸顯事物的某一個(gè)方面。網(wǎng)絡(luò)直播同樣需要我們用辯證思維去看待它。我們不應(yīng)該忽視網(wǎng)絡(luò)直播的本質(zhì)屬性，秀場(chǎng)直播同樣也不能單靠一些主播的自我展示來吸引大家的關(guān)注。?？氯霸忈尷碚摻沂緳?quán)力結(jié)構(gòu)的隱匿性，在直播平臺(tái)同樣亦如此。秀場(chǎng)直播的自由應(yīng)該建立在符合社會(huì)規(guī)則與道義的基礎(chǔ)之上，這樣才能發(fā)揮直播的社會(huì)功效，解決信息的即時(shí)性傳播。

[基金項(xiàng)目：國(guó)家社科基金項(xiàng)目“網(wǎng)絡(luò)傳播語境下弱勢(shì)群體的信息表達(dá)及引導(dǎo)機(jī)制研究”（編號(hào)：11CXW037）；江西省社科規(guī)劃項(xiàng)目“網(wǎng)絡(luò)背景下新生代農(nóng)民工精神需求現(xiàn)狀及心理疏導(dǎo)機(jī)制研究”（12SH15）的階段性成果；江西師范大學(xué)博士啟動(dòng)基金課題的階段性成果]

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第6篇：直播營(yíng)銷存在的問題范文

如果說審美的美色直播滿足了人性的，那么“審丑”的主播蘭總，在合適的時(shí)機(jī)抓住了觀眾的獵奇心理，瞬間吸引百萬級(jí)的目光，也讓一群社會(huì)底層人群仿佛看到了一夜暴富的轉(zhuǎn)機(jī)。

有人說，直播捧紅了一群網(wǎng)絡(luò)紅人，是由于年輕人空虛的一代的無聊心理；也有人說，是由于直播滿足了年輕人的好奇心；也有人說，網(wǎng)絡(luò)直播的火熱主播網(wǎng)紅的崛起，和東莞掃黃有著密切關(guān)系……

然而在大大小小的直播屏幕與數(shù)以億計(jì)的網(wǎng)民面孔之間，各位直播網(wǎng)紅成名的背后，卻離不開經(jīng)紀(jì)公司的幕后營(yíng)銷。從早點(diǎn)的芙蓉姐姐、鳳姐、西單女孩，到現(xiàn)在的直播名人，在每一個(gè)知名網(wǎng)紅背后，都有經(jīng)紀(jì)公司的推廣“套路”。

那么這些“套路”是如何推火一個(gè)主播？主播成名需要哪些條件？知名主播真的年薪百萬嗎？他們的職業(yè)瓶頸和未來是什么？

主播的門檻：男活好，女會(huì)撩

2015年4月，而立之年的曾昱霖，用了“在西安開一家面館的資金”，成立了一家經(jīng)紀(jì)公司，發(fā)掘各類青少年男女成為網(wǎng)絡(luò)主播，通過營(yíng)銷、包裝、平臺(tái)推廣等方式把主播培養(yǎng)成為網(wǎng)絡(luò)紅人。

在大大小小的直播屏幕與數(shù)以億計(jì)的網(wǎng)民面孔之間，主播經(jīng)紀(jì)公司是一種類似電競(jìng)俱樂部與網(wǎng)紅推手的存在，負(fù)責(zé)將簽約主播在各大直播平臺(tái)上推紅。主播經(jīng)紀(jì)公司規(guī)模小，集齊技術(shù)、對(duì)接人、主播管理、內(nèi)容管理、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人等重要角色，十幾人便能組成一家經(jīng)紀(jì)公司。不到一年的時(shí)間，曾昱霖的公司旗下主播已達(dá)四十余人，“收入最高的主播月薪已達(dá)到6位數(shù)，兼職主播中，情況較好的每月也有4到5萬元收入?！?/p>

直播盛宴的參與者，包括家喻戶曉的大牌明星、叫不出名字的三線模特、下班之后開始直播的白領(lǐng)、為考試發(fā)愁的學(xué)生黨、從夜場(chǎng)轉(zhuǎn)職的外圍女……他們身懷各技，顏值各異。

那么，什么樣的人能成為網(wǎng)絡(luò)主播？經(jīng)紀(jì)公司從哪里發(fā)掘人才？

學(xué)校中想出名的女生、夜場(chǎng)想賺錢的公關(guān)、工廠寂寞的女工、模特、COSer、禮儀、會(huì)打游戲會(huì)逗觀眾的資深玩家、有一技之長(zhǎng)愛顯擺的青年，都是成為網(wǎng)絡(luò)主播的潛在人才。

男女主播標(biāo)準(zhǔn)差異很大。作為女主播，三分天注定七分靠濾鏡，首先最好要有滿足大眾審美的“網(wǎng)紅臉”，加上軟件的美化和濾鏡，就能滿足廣大網(wǎng)民的口味。女主播年齡多在17-24歲之間，曾昱霖手下2015年出來兼職做主播的女主播，做到現(xiàn)在的都已轉(zhuǎn)成專職?！芭⒆娱L(zhǎng)得好，有特點(diǎn)，會(huì)發(fā)嗲，是基本要求。做游戲相關(guān)的娛樂主播，會(huì)玩游戲已經(jīng)是加分點(diǎn)，不需要游戲玩得太好，關(guān)鍵是會(huì)討喜?！?/p>

一名女主播的日程安排，充滿了商業(yè)活動(dòng)內(nèi)容

而男主播卻面臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)。在目前直播界，男女主播比例為一比幾十的現(xiàn)況下，經(jīng)紀(jì)公司挑選男主播的標(biāo)準(zhǔn)比女主播要嚴(yán)苛。相對(duì)來說，女主播只要做花瓶即可以有成名潛質(zhì)，但男主播除了年輕帥氣以外，口才最好達(dá)到“單口相聲的標(biāo)準(zhǔn)”，還得會(huì)唱歌，哄觀眾開心的同時(shí)，還得不讓人覺得惡心。

同時(shí)男主播玩游戲是個(gè)尷尬的狀態(tài)：沒有專業(yè)選手玩得溜會(huì)被觀眾噴；玩上游戲顧不上與觀眾聊天會(huì)掉粉；若是練就一身打游戲哄觀眾兩不誤的功夫也難，單一的內(nèi)容觀眾看久了會(huì)嫌無聊。

掘金與分利：打賞+廣告+電商

網(wǎng)絡(luò)直播盈利模式，由古時(shí)可見端倪：明清時(shí)代戲園茶館的打賞小費(fèi)、老北京天橋賣藝的“捧場(chǎng)”、舊上海夜總會(huì)歌星被大佬送花送禮物、網(wǎng)游世界狂刷存在感的大喇叭……在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，技術(shù)的進(jìn)步拉近了人與現(xiàn)場(chǎng)的距離，人們不在需要去現(xiàn)場(chǎng)才能看到喜歡的明星紅人，電腦手機(jī)前打開直播軟件，每一個(gè)直播間都是一場(chǎng)吸睛表演。

據(jù)網(wǎng)絡(luò)整理的2016年3月游戲主播排行榜TOP5：MISS每年身價(jià)超3000萬、若風(fēng)2500萬、小智2000萬、DOPA1600萬、五五開1500萬——這五位主播年度簽約費(fèi)用加起來已逾一億人民幣。

除了令人瞠目結(jié)舌的簽約費(fèi)，主播收益大致有幾種來源：1、用戶打賞；2、與公司/平臺(tái)簽約獲得底薪工資；3、廣告代言費(fèi)；4、開淘寶店，通過電商變現(xiàn)。

當(dāng)平臺(tái)上用戶打賞到賬后，直播平臺(tái)、經(jīng)紀(jì)公司、主播個(gè)人三方如何分錢？

目前為直播平臺(tái)與經(jīng)紀(jì)公司五五分成，經(jīng)紀(jì)公司分到的5成收益會(huì)再與主播分配?！爸辈テ脚_(tái)興起的早期，公司會(huì)拿大頭，占上7成。現(xiàn)在公司多了，主播成了搶手資源，慢慢地分成比例反轉(zhuǎn)過來?！痹帕乇硎?，公司與主播間的分成比例有1:9/2:8/5:5等模式，想挖角的經(jīng)紀(jì)公司甚至?xí)o主播120%的分成。

“與想象中不同，很多經(jīng)紀(jì)公司把收入80%、90%甚至100%分給主播的情況下，經(jīng)紀(jì)公司反而會(huì)賺錢”，曾昱霖透露，分走收益大頭的多為當(dāng)紅人氣主播，這樣的主播自帶大量粉絲，省去了經(jīng)紀(jì)公司推廣的成本與精力。經(jīng)紀(jì)公司也可以接受將收益多分給人氣主播一點(diǎn)，一個(gè)當(dāng)紅主播的收益可能養(yǎng)得起數(shù)個(gè)新生主播。

“五五分成的模式，多見于拿底薪加提成的普通主播，如果一家經(jīng)紀(jì)公司手下都是批量采用這種模式的普通主播，微薄的主播收益有可能導(dǎo)致公司整體入不敷出，經(jīng)紀(jì)公司搭著底薪光給主播讓利，公司也會(huì)扛不住?！?/p>

另外，在廣告收益方面，普通主播與知名主播并不相同：2-3個(gè)普通主播組團(tuán)在直播時(shí)做幾天推廣，廣告費(fèi)60萬左右；但一個(gè)知名主播口播+二維碼展示便真的有幾百萬的廣告收入，這些廣告收入經(jīng)紀(jì)公司會(huì)與主播按比例分成。

為了人氣，很多經(jīng)紀(jì)公司會(huì)安排“托”去主播直播間狂刷禮物。“但刷禮物對(duì)經(jīng)紀(jì)公司來講是不盈利的事，畢竟主播從中得到的收益還要經(jīng)過層層分派，投入與收益整體算下來還是賠的面大。經(jīng)紀(jì)公司使勁砸錢并不會(huì)把主播推火，直播不是燒錢的行業(yè)。”

一個(gè)小型經(jīng)紀(jì)工作室的推廣模式

“一家成熟的直播平臺(tái)要考慮人員工資、帶寬費(fèi)用等問題，基本不會(huì)刷量，”曾昱霖坦言，“出現(xiàn)刷量行為也容易被發(fā)現(xiàn)。在直播平臺(tái)上的土豪足夠多，直播平臺(tái)不至于自刷熱度，想要推廣主播可以換成其他套路。”

勾住目標(biāo)：如何抓準(zhǔn)土壕的心

一擲千金的土豪在哪里？

和游戲中的公會(huì)一樣，直播間的土豪之間也有俱樂部QQ、微信群互相介紹名主播直播間，有時(shí)在同一個(gè)主播的直播間里，會(huì)出現(xiàn)土豪互相撕逼刷錢，吸引網(wǎng)友圍觀。在直播平臺(tái)上，有錢的土豪花錢找存在感，零氪金用戶起到湊熱鬧起哄，捧場(chǎng)烘托氣氛的作用。

“土豪在現(xiàn)實(shí)中靠錢有了地位，在虛擬游戲中也要找到同樣的地位。在網(wǎng)絡(luò)上得不到同樣的重視程度的時(shí)候，就會(huì)想方設(shè)法在網(wǎng)上告訴其他人：我有錢。直播平臺(tái)對(duì)這樣的土豪是個(gè)新的發(fā)泄口。”曾昱霖說，“之前有一個(gè)土豪，他讓網(wǎng)友說出自己喜歡的主播，這土豪就去那個(gè)主播的直播間先花兩千塊，如果看得順眼就再花三千，如果看著不順眼就關(guān)掉直播間走人。在一天的時(shí)間，光在六間房的直播房間里就花了一千多萬”。

還有很多“無厘頭”的土豪，隨處打賞，并不是看上主播本人，而是想借熱門主播的名氣出名?！坝幸恍┩梁涝谥辈テ脚_(tái)初來乍到，就找熱門榜上第一的主播，上來花個(gè)幾萬塊錢，這樣平臺(tái)上的人都認(rèn)識(shí)他了，他也就進(jìn)入這個(gè)平臺(tái)了，那些為他起哄的圍觀群眾就跟他在網(wǎng)上養(yǎng)的一群小弟一樣”。

在現(xiàn)實(shí)生活中，大多在生活里多是富二代，二十多歲居多，愛花錢愛顯擺。年紀(jì)大一點(diǎn)的土豪，會(huì)通過玩游戲與主播建立聯(lián)系，之后去直播間刷錢博得主播好感。土豪與主播在現(xiàn)實(shí)中名為談戀愛，實(shí)為包養(yǎng)，這類狀況屢見不鮮。

因此，能否打入土豪的社交圈，成為經(jīng)紀(jì)公司的實(shí)力硬指標(biāo)。

紅利消失，轉(zhuǎn)型娛樂：網(wǎng)絡(luò)直播經(jīng)紀(jì)的出路

隨著主播間競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，賺取不菲收益越發(fā)艱難，眼熱高收入的主播或會(huì)跳槽，或選擇單飛——一夜暴富下，隱患隨之而來。

許多粉絲暴漲，大款捧場(chǎng)的主播出名后悔逐漸膨脹，選擇脫離經(jīng)紀(jì)公司單飛。在曾昱霖看來，這些主播沒有個(gè)人運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造直播內(nèi)容與運(yùn)營(yíng)個(gè)人品牌的擔(dān)子很容易讓一個(gè)人應(yīng)接不暇，換了直播平臺(tái)做主播其實(shí)帶不走太多粉絲?！霸诠潭ㄖ辈テ脚_(tái)上的粉絲不止關(guān)注一個(gè)主播，對(duì)單人主播的忠誠(chéng)度也沒有那么高。對(duì)自己能力認(rèn)識(shí)不足的主播單飛后，不如簽約公司，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事?！?/p>

雖然吃到了直播行業(yè)初期野蠻增長(zhǎng)的紅利，也有主播跳槽、單飛、違約這樣的摩擦事故，但擺在曾昱霖這樣的經(jīng)紀(jì)公司面前更大的挑戰(zhàn)，是未來的發(fā)展方向。

在直播行業(yè)的發(fā)展初期，直播內(nèi)容高度碎片化與同質(zhì)化，化妝、聊天、唱歌、吃東西等生活瑣事容易消磨用戶的新鮮感，如果無法真正建立細(xì)分傳播價(jià)值，一旦市場(chǎng)人口紅利消失，新鮮感和荷爾蒙耗盡的用戶便會(huì)開始逃離。而那些缺乏資金和資源的經(jīng)紀(jì)公司，注定成為市場(chǎng)探索路上的墊腳石。

第7篇：直播營(yíng)銷存在的問題范文

直播平臺(tái)是聚集人氣的重要工具

目前直播APP已有108個(gè)獲得融資，樂視、芒果TV、暴風(fēng)影音等各大公司紛紛涉足。業(yè)內(nèi)人士表示，網(wǎng)絡(luò)直播產(chǎn)業(yè)是線上線下相互打通的運(yùn)營(yíng)模式，已經(jīng)成為當(dāng)下最熱門的創(chuàng)業(yè)“風(fēng)口”。與此同時(shí)，巨大的商機(jī)也催生了秀場(chǎng)、演藝、體育、電競(jìng)、教育、明星等各類直播形態(tài)，網(wǎng)絡(luò)直播產(chǎn)業(yè)儼然成了當(dāng)下最火的虛擬產(chǎn)業(yè)。直播中的名人、網(wǎng)紅把他們背后聚集的無數(shù)粉絲的關(guān)注和追捧轉(zhuǎn)換成購買力，從而衍生出了一種“直播+電商”的新模式。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)直播，網(wǎng)購達(dá)人張女士直言：“我是網(wǎng)紅張大奕的粉絲，前幾天她的店鋪上新，我看了直播?？吹酱筠扔H自試穿和講解，覺得衣服很美，立刻剁手買了兩件。”張女士參加的是網(wǎng)絡(luò)紅人張大奕在淘寶直播中上線的“吾歡喜衣櫥”直播。不僅是淘寶，聚美優(yōu)品、蘑菇街等多家電商平臺(tái)也在今年上半年上線了直播功能，這就形成了直播行業(yè)中電競(jìng)游戲直播、視頻直播、電商平臺(tái)直播三足鼎立的局面。

業(yè)內(nèi)人士分析，游戲、視頻直播主要依靠簡(jiǎn)單的廣告變現(xiàn)和打賞模式，現(xiàn)已顯露出疲乏狀態(tài)，即使持續(xù)燒錢也難以為繼。而電商平臺(tái)中，用戶的訴求是購物，因此在直播中的網(wǎng)紅與粉絲之間擁有天然的信任和依賴感，相比前兩種直播模式，電商直播的變現(xiàn)行為變得更加流暢。蘑菇街在升級(jí)上線直播功能的第一天，UV（單獨(dú)IP訪問網(wǎng)站的數(shù)量）就超了10倍，其主推網(wǎng)紅許云溪的店鋪整體流量當(dāng)天基本上增長(zhǎng)了一倍多，成交率增長(zhǎng)67.3%。而在張大奕2個(gè)小時(shí)的直播中，在線觀看人數(shù)達(dá)到了41萬，成交額累計(jì)近2000萬人民幣，客單價(jià)將近400元。

電商直播的產(chǎn)品為什么這么好賣？業(yè)內(nèi)人士總結(jié)出傳統(tǒng)電商平臺(tái)存在的兩個(gè)短板：一是圖文信息的商品展現(xiàn)形式過于單一；二是購買過程中買賣雙方嚴(yán)重缺少交流和互動(dòng)。而直播的出現(xiàn)，恰好有效地解決了顧客的這些困擾。淘寶直播負(fù)責(zé)人介紹，通過直播向用戶推薦商品，所展示出來的信息比圖片和文字更豐富、直觀?！霸诳粗辈サ倪^程中，我們可以隨時(shí)問主播問題，還可以跟看直播的人一起通過彈幕等方式交流?！庇纱丝梢?，電商直播也具備社交屬性。從阿里巴巴接連收購微博和優(yōu)酷就可以看出，電商對(duì)流量的需求是非常大的，而直播平臺(tái)恰恰是能夠聚集人氣的重要工具。

直播平臺(tái)開始改寫行業(yè)生態(tài)

如今電商直播平臺(tái)之間的大戰(zhàn)已經(jīng)打響，“無直播不傳播”的方式正在流行。女神柳巖直播不到5分鐘，直播間就涌進(jìn)了1萬多人；奶爸吳尊直播1小時(shí)賣了3200單；張大奕上新直播2小時(shí)實(shí)現(xiàn)了2000萬的成交量……如果沒有網(wǎng)紅或者明星，商家想要做直播怎么辦？直播一旦出現(xiàn)主播流動(dòng)，用戶是否會(huì)跟著流失？ 業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，電商直播邀請(qǐng)明星、網(wǎng)紅來做講解員是暫時(shí)的，等消費(fèi)者習(xí)慣養(yǎng)成、人氣有了一定聚集后，未來的直播可能會(huì)“小二化”―――商家自己能主播，這樣成本會(huì)比邀請(qǐng)明星、網(wǎng)紅低很多。在今年6月18日的天貓粉絲狂歡節(jié)上，天貓APP就聯(lián)合了品牌方，實(shí)驗(yàn)了一種成本最低的直播營(yíng)銷模式―――行業(yè)小二聯(lián)合品牌直接上陣。

某汽車企業(yè)在召開會(huì)時(shí)邀請(qǐng)了網(wǎng)紅而非媒體人進(jìn)行直播，引起了媒體界的轟動(dòng)。雖然“網(wǎng)紅會(huì)”看起來炒作味道濃厚，但筆者從國(guó)內(nèi)最大的直播平臺(tái)YY Live了解到，直播平臺(tái)的確正在改寫著包括媒體、影視、體育在內(nèi)的越來越多行業(yè)的“游戲規(guī)則”。此外，一場(chǎng)直播能否帶來品牌曝光量和銷售轉(zhuǎn)化，很大程度上取決于其直播的內(nèi)容。張大奕在直播中穿著新品出境，耐心為粉絲介紹每套衣服的穿搭，還有帶領(lǐng)粉絲參觀工廠、不斷發(fā)放優(yōu)惠券的環(huán)節(jié)。參與張大奕上新直播策劃的小二簡(jiǎn)柔在接受媒體采訪時(shí)表示，關(guān)于張大奕的直播，策劃團(tuán)隊(duì)早在5月底就已經(jīng)跟張大奕方進(jìn)行了溝通，包括直播腳本、直播前中后的節(jié)奏計(jì)劃等都是雙方共同進(jìn)行創(chuàng)作的。

“吳尊啟賦直播”的淘寶小二晨澄透露，吳尊整個(gè)直播節(jié)目都經(jīng)過了精心的預(yù)熱和導(dǎo)流設(shè)計(jì)，例如在活動(dòng)策劃時(shí)，明星方面必須按合適的時(shí)間微博、告知粉絲團(tuán)信息等。在業(yè)內(nèi)觀察人士看來，被“網(wǎng)紅”吸引而下單的消費(fèi)者畢竟是少數(shù)，更多消費(fèi)者在看過熱鬧之后還是會(huì)選擇理性購物。電商直播究竟能火多久，關(guān)鍵還是要看品牌的持久可信度、產(chǎn)品的性能如何以及價(jià)格是否合理。

國(guó)內(nèi)最大的直播平臺(tái)YY直播宣布將其品牌升級(jí)為YY.LIVE，并推出了YY LIVE的直播無限合作計(jì)劃，還了“YY LIVE直播機(jī)”。包括華策影視、芒果娛樂、PPTV、ICC賽事等影視、體育行業(yè)在內(nèi)的高管均承認(rèn)，直播平臺(tái)已開始改寫其行業(yè)生態(tài)。華策娛樂副總裁崔超表示，直播改寫了影視拍攝的傳統(tǒng)套路，目前影視宣傳發(fā)行在其催化下進(jìn)入到“陪伴式直播”的新模式中。也就是將藝人角色的選撥，片場(chǎng)探班直播，主題創(chuàng)作互動(dòng)、劇情解密、提前預(yù)熱和品牌植入等環(huán)節(jié)全部加入了直播互動(dòng)。同時(shí)，直播平臺(tái)也在改變著體育行業(yè)―――YY將與美國(guó)Catalyst公司合作播出2016年國(guó)際冠軍杯的全部比賽。YY相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，到時(shí)任何觀眾都可以成為“解說員”，不必再被動(dòng)地接受沉悶的解說。

直播平臺(tái)的走紅不但讓一些草根階層“圓了星夢(mèng)”，也讓一些面臨嚴(yán)重虧損的小型唱片公司、影視公司重獲新生。業(yè)內(nèi)相關(guān)人士透露，此前很多養(yǎng)著小明星的唱片公司實(shí)際上入不敷出，但直播火爆后，“這些藝人至少能自己養(yǎng)活自己了?！庇杏浾叽饲安稍L過另一直播平臺(tái)“KK唱響”的一些女主播，她們每月普遍能賺一兩萬到數(shù)萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過她們普通工作的收入。憑借對(duì)直播環(huán)境要求不高，只要有互聯(lián)網(wǎng)，在經(jīng)過簡(jiǎn)單布置的房間內(nèi)甚至馬路邊都可以進(jìn)行直播的特點(diǎn)，直播行業(yè)讓很多主播擺脫了必須居住在大城市、特大城市才能謀生的局面。

做大直播產(chǎn)業(yè)需要經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)型

網(wǎng)絡(luò)直播產(chǎn)業(yè)從2015年起呈現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，以互動(dòng)、娛樂、UGC為核心的在線視頻直播是未來發(fā)展的大趨勢(shì)。時(shí)尚大咖創(chuàng)始人郭洋飛在《昕薇》雜志主辦、全能偶像傳媒承辦、努客傳媒協(xié)辦的“2016昕薇全能偶像女團(tuán)真人秀”會(huì)上如此表示。曾參與投資過YY、樂視等項(xiàng)目的聯(lián)基金創(chuàng)始人邱浩認(rèn)為，現(xiàn)在的直播幾乎都是秀場(chǎng)模式，真正的關(guān)系鏈并沒有沉淀下來，因此在這一領(lǐng)域依然有巨大的機(jī)會(huì)。

此外，據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)分析，2016年中國(guó)游戲直播用戶將破億，三年后觀看游戲直播的用戶數(shù)量將達(dá)到1.7億人。龐大的用戶人群以飛速的市場(chǎng)增長(zhǎng)證明直播市場(chǎng)的潛力是巨大的。專業(yè)人士預(yù)計(jì)網(wǎng)絡(luò)直播產(chǎn)業(yè)到2018年將有2億受眾，未來5年整個(gè)行業(yè)有機(jī)會(huì)達(dá)到1000億元左右的市場(chǎng)規(guī)模。我國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播市場(chǎng)的需求量很大，但缺乏相關(guān)的直播人才，受傳統(tǒng)直播模式限制較多的傳統(tǒng)主播難以在短期內(nèi)與互聯(lián)網(wǎng)直播娛樂行業(yè)進(jìn)行良好對(duì)接。

第8篇：直播營(yíng)銷存在的問題范文

我國(guó)第一顆廣播電視直播衛(wèi)星―“中星9號(hào)”于2008年6月9日發(fā)射升空。這顆承載著衛(wèi)星通信技術(shù)、微電子技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)等新技術(shù)新理念的衛(wèi)星的升空，宣告了我國(guó)直播衛(wèi)星時(shí)代的來臨，標(biāo)志著我國(guó)因此具備了參與全球空中文化競(jìng)爭(zhēng)的資格和能力。

直播衛(wèi)星是我國(guó)創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)布局的一個(gè)組成部分，將帶動(dòng)中國(guó)航天制造業(yè)、數(shù)字電視、衛(wèi)星接收設(shè)備、節(jié)目制作、娛樂和廣告等行業(yè)的發(fā)展和技術(shù)進(jìn)步，從而形成上千億的市場(chǎng)規(guī)模。根據(jù)《2008年中國(guó)廣播影視發(fā)展報(bào)告》中的國(guó)家廣電總局的權(quán)威數(shù)據(jù)，全國(guó)廣播電視人口綜合覆蓋率分別達(dá)到95.43%和96.58%，電視用戶數(shù)為3.6億戶。有線電視用戶為1.53億。由此可見，全國(guó)3.6億的電視用戶都是衛(wèi)星電視的潛在用戶。除去有線電視可以覆蓋的用戶，仍有將近2億的用戶可以通過直播衛(wèi)星收看高質(zhì)量、多頻道的電視節(jié)目。據(jù)估算到2010年，中國(guó)直播衛(wèi)星用戶將超過1500萬，約占有線電視用戶總數(shù)的11%，預(yù)計(jì)將占到數(shù)字電視用戶總量的17%，終端設(shè)備市場(chǎng)以及收視費(fèi)的總體規(guī)模在百億元左右。

直播衛(wèi)星是繼廣電總局在啟動(dòng)“數(shù)字電視轉(zhuǎn)換工程”這個(gè)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的引擎后，打造的又一個(gè)更快速提升產(chǎn)業(yè)發(fā)展、服務(wù)人民的高效發(fā)動(dòng)機(jī)。如果說“數(shù)字電視轉(zhuǎn)換”這個(gè)引擎是從經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市地區(qū)為切入點(diǎn)開始發(fā)力，其動(dòng)能逐步向經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)傳遞。那么，“直播衛(wèi)星”這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的效能，將直接作用于相對(duì)落后的農(nóng)村地區(qū)，快速直接的提升農(nóng)村的生活質(zhì)量。在可以預(yù)見的未來，擁有“雙引擎”的廣電產(chǎn)業(yè)，必將開創(chuàng)出新的局面。

廣電產(chǎn)業(yè)擁有了好的引擎，還需要好的燃料來催發(fā)它的動(dòng)力。直播星這具引擎需要多少助推劑？又由誰來提供呢？在十一五規(guī)劃期間，國(guó)家將投入34億資金用于直播衛(wèi)星的招標(biāo)，未來兩年半的時(shí)間，國(guó)家將向直播衛(wèi)星機(jī)頂盒廠家采購大量直播衛(wèi)星接收終端，用于解決中國(guó)中西部及偏遠(yuǎn)地區(qū)部分老百姓看電視難的問題。

直播衛(wèi)星的動(dòng)力是震撼的，一啟動(dòng)就是接近13億人民幣的大單。11月18日，中技國(guó)際招標(biāo)公司受廣電總局規(guī)劃財(cái)務(wù)司、發(fā)改委社會(huì)發(fā)展司委托，了村村通地面接收設(shè)備采購項(xiàng)目的招標(biāo)書。標(biāo)書顯示，包括接收機(jī)、天線、高頻頭、饋線等設(shè)備，總計(jì)超過360萬套。涉及25個(gè)省市地區(qū)。標(biāo)書要求在合同簽定后3個(gè)月內(nèi)全部貨物交付完畢。這就意味著在未來3-4個(gè)月，整個(gè)廣電的設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)要全馬力啟動(dòng)，這將爆發(fā)出多么大的產(chǎn)能？(見表1和38-39頁附圖)

總局開出來的“菜單”讓人振奮，但冷靜的分析一下，這不僅僅是表面化的一份“菜單”，其實(shí)更是一份邀請(qǐng)書，確切的說是只給那些有“大胃口”、有“身份”的企業(yè)的邀請(qǐng)書。盡管我們可以看到,在早些時(shí)候直播衛(wèi)星接收設(shè)備入網(wǎng)企業(yè)名單中，已經(jīng)有10多家企業(yè)入圍。入圍企業(yè)的基本要求是要具有以下三證：

1、 接收機(jī)、天線、高頻頭的制造商應(yīng)具備國(guó)家工業(yè)和信息化部批準(zhǔn)的內(nèi)銷定點(diǎn)生產(chǎn)資質(zhì)；

2、 制造商應(yīng)具備國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局頒發(fā)的“衛(wèi)星電視廣播地面接收設(shè)備產(chǎn)品生產(chǎn)許可證”；

3、 制造商應(yīng)具備國(guó)家廣播電影電視總局頒發(fā)的“廣播設(shè)備器材入網(wǎng)認(rèn)定證書”。

隨著招標(biāo)工作的推進(jìn)，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)越來越明確、越來越具體。在10月份，廣電總局公布的關(guān)于“村村通招標(biāo)項(xiàng)目征求意見稿”中，我們可以看到其嚴(yán)格的“受邀”評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)。尤其是再對(duì)照中技國(guó)際招標(biāo)公司的正式招標(biāo)文件來看，其標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)將很多業(yè)內(nèi)企業(yè)擋在了門外。標(biāo)書顯示：“為保證安裝與調(diào)試工作順利進(jìn)行，賣方應(yīng)對(duì)每5萬套設(shè)備面向安裝現(xiàn)場(chǎng)派駐至少兩名現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)工程師，同時(shí)應(yīng)保證簽訂合同的每一省級(jí)行政區(qū)劃范圍內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)工程師不少于三名。現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)工程師可在全部設(shè)備安裝完畢一個(gè)月后撤回?！睒?biāo)書還顯示：“除以上三證外，投標(biāo)人應(yīng)在投標(biāo)前擬定在省會(huì)城市設(shè)立省級(jí)售后維修服務(wù)中心和縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的組建方案。具體包括：投標(biāo)人在簽訂合同后1個(gè)月內(nèi)設(shè)立經(jīng)省級(jí)廣電部門認(rèn)定的省級(jí)售后維修服務(wù)中心，已設(shè)立的應(yīng)提供每個(gè)省售后維修服務(wù)中心的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、地址、聯(lián)系電話等有關(guān)資料；投標(biāo)人應(yīng)在簽訂合同后3個(gè)月內(nèi)設(shè)立經(jīng)廣電部門認(rèn)定的縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（含）級(jí)以上服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；全套設(shè)備安裝驗(yàn)收合格后24個(gè)月內(nèi)賣方免費(fèi)提供維修、更換設(shè)備等售后服務(wù)。中標(biāo)企業(yè)所提供的設(shè)備發(fā)生用戶無能力處理和修復(fù)的故障后，企業(yè)應(yīng)在10個(gè)工作日內(nèi)解決問題；中標(biāo)企業(yè)應(yīng)備有充足的備件、配件，可及時(shí)向買方提供技術(shù)服務(wù)和備件服務(wù)；投標(biāo)人應(yīng)保證對(duì)所有設(shè)備所需配件提供至少十年的備件和技術(shù)支持。

可以看到，政府設(shè)身處地的為農(nóng)民用戶設(shè)計(jì)了完善的標(biāo)準(zhǔn)，最大化的保護(hù)了人民群眾的利益。這就可以讓那些沒有實(shí)力的企業(yè)們“三思而后行”。讓真正有實(shí)力并愿意為農(nóng)民們服務(wù)的的企業(yè)成為“中標(biāo)”企業(yè)，同時(shí)也“保護(hù)”了那些實(shí)力不強(qiáng)卻“莽撞的”企業(yè)成為“中招兒”企業(yè)。

長(zhǎng)虹―直播衛(wèi)星發(fā)動(dòng)機(jī)的助推劑

在對(duì)村村通項(xiàng)目的分析之后，我們的主角該上場(chǎng)了。長(zhǎng)虹，一個(gè)耀眼的品牌，最先出現(xiàn)在我們的視野中。以下，我們將向讀者們?nèi)罢故鹃L(zhǎng)虹―這個(gè)輝煌品牌在我國(guó)廣播電視領(lǐng)域所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)。尤其是長(zhǎng)虹在村村通工程中的貢獻(xiàn)。

長(zhǎng)虹企業(yè)篇

在電視機(jī)行業(yè)，是“長(zhǎng)虹--紅太陽”唱響了為我國(guó)農(nóng)民服務(wù)的進(jìn)軍號(hào)角。是這個(gè)遠(yuǎn)離沿海，遠(yuǎn)離經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的原“三線”的企業(yè)，最先以“親民”的姿態(tài)提供、普及、豐富并滿足了廣大農(nóng)村老百姓文化娛樂生活需求。眾所周知，長(zhǎng)虹公司始創(chuàng)于1958年，其前身國(guó)營(yíng)長(zhǎng)虹機(jī)器廠。是我國(guó)“一五”期間的156項(xiàng)重點(diǎn)工程之一。到“十一五”期間，長(zhǎng)虹完成由單一的軍品生產(chǎn)到軍民結(jié)合的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，成為集電視、空調(diào)、冰箱、IT、通訊、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)碼、芯片、能源、商用電子、電子部品、生活家電等產(chǎn)業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的多元化、綜合型跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)。請(qǐng)讀者們理解，我們不得不用這種“報(bào)菜名”的方式來羅列出長(zhǎng)虹發(fā)展的觸角。能夠流利的說出來尚且不易，而長(zhǎng)虹正是真真正正的建構(gòu)出了這些實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)業(yè)。長(zhǎng)虹召集了6萬4千余人的團(tuán)隊(duì)，匯聚了包括博士后、博士在內(nèi)的1萬5千余名專業(yè)人才，坐擁現(xiàn)代化培訓(xùn)中心、國(guó)家級(jí)技術(shù)中心和博士后科研流動(dòng)工作站（圖1）。公司被列為全國(guó)重點(diǎn)扶持企業(yè)和技術(shù)創(chuàng)新試點(diǎn)企業(yè)。

長(zhǎng)虹植根中國(guó)，在廣東、江蘇、長(zhǎng)春、合肥等地建立數(shù)字工業(yè)園，在北京、上海、深圳、成都設(shè)有研發(fā)基地，在中國(guó)30多個(gè)省市地區(qū)設(shè)立200余個(gè)營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)，擁有遍及全國(guó)的3萬余個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和1萬2千余個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

長(zhǎng)虹技術(shù)和研發(fā)篇

在機(jī)頂盒領(lǐng)域，我們更是不能回避掉“四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技有限責(zé)任公司”（以下簡(jiǎn)稱：長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)）對(duì)我國(guó)廣電產(chǎn)業(yè)的的貢獻(xiàn)。長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)是長(zhǎng)虹集團(tuán)控股的集營(yíng)銷、研發(fā)、生產(chǎn)制造于一體的獨(dú)立子公司。主營(yíng)業(yè)務(wù)包括有線、衛(wèi)星、地面波數(shù)字電視機(jī)頂盒產(chǎn)品和數(shù)字電視增值業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)等。公司現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)最大的機(jī)頂盒提供商。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)2008年1―9月份的國(guó)內(nèi)機(jī)頂盒市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：長(zhǎng)虹2008年在機(jī)頂盒市場(chǎng)上排名第一，市場(chǎng)占有率達(dá)14.2%。

長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)投入巨資建成了國(guó)際先進(jìn)水平的數(shù)字電視實(shí)驗(yàn)室、數(shù)字電視HFC實(shí)驗(yàn)網(wǎng)、EMC實(shí)驗(yàn)室。在數(shù)字電視技術(shù)領(lǐng)域，長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)擁有超強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)實(shí)力?，F(xiàn)有專業(yè)數(shù)字電視研發(fā)人員320余人，其中軟件設(shè)計(jì)師180多人、硬件設(shè)計(jì)師70多人、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師40多人、測(cè)試工程師30多人，博士、碩士學(xué)位的人員占20％。公司產(chǎn)品通過ISO9001、ISO14000、FCC、CE、CCC、UL、RoHS等多項(xiàng)認(rèn)證，長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)是長(zhǎng)虹集團(tuán)的重要嵌入式軟件基地，通過了國(guó)家CMMI三級(jí)認(rèn)證。（圖2、圖3）

長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)擁有專業(yè)嵌入式軟件設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。目前有在總工程師領(lǐng)導(dǎo)下的5個(gè)研發(fā)部和技術(shù)管理部門，總共有近500多名工程師。

技術(shù)管理部主要負(fù)責(zé)研發(fā)過程的控制，包括CMMI2、CMMI3等認(rèn)證及執(zhí)行檢查，保證開發(fā)過程和進(jìn)度受控；負(fù)責(zé)軟件測(cè)試、工程質(zhì)量控制等。負(fù)責(zé)公正產(chǎn)品質(zhì)量資質(zhì)認(rèn)證，引進(jìn)和推廣各種國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的管理工具（如IPD等）；

在科研開發(fā)活動(dòng)過程中全面實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，引進(jìn)國(guó)際研發(fā)管理先進(jìn)實(shí)踐整合產(chǎn)品開發(fā)（IPD），按照IPD精神，構(gòu)建了公司整合開發(fā)管理團(tuán)隊(duì)（IPMT）、開發(fā)策略規(guī)劃團(tuán)隊(duì)（SPT）、技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)（TDT）。對(duì)項(xiàng)目實(shí)施分階段管理，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行檢查、決策，從制度和流程上保證風(fēng)險(xiǎn)受控、決策科學(xué)。

長(zhǎng)虹從1997年開始就從事數(shù)字機(jī)頂盒產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，具有非常強(qiáng)大的機(jī)頂盒軟、硬件自主開發(fā)能力和多年的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，建立了一支專門從事機(jī)頂盒產(chǎn)品開發(fā)的專業(yè)、穩(wěn)定的開發(fā)團(tuán)隊(duì)。

長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)還掌管有近2萬平方米的生產(chǎn)廠房，下轄專業(yè)化數(shù)字電視機(jī)頂盒總裝流水線體15條、總調(diào)生產(chǎn)線線12條，專業(yè)化插件線12條，運(yùn)行著國(guó)際先進(jìn)的貼片機(jī)群、專業(yè)印制板生產(chǎn)廠、包裝生產(chǎn)廠、模具生產(chǎn)廠等高度自制的生產(chǎn)配套部門。生產(chǎn)部門管理著1500余名嫻熟的技術(shù)工人，蘊(yùn)含著年生產(chǎn)1200萬臺(tái)機(jī)頂盒的能量。（見圖4、5）

這些能量已經(jīng)在過去的10余年里，尤其是在助力我國(guó)有線電視數(shù)字化的引擎中，已經(jīng)轉(zhuǎn)化成了新的生產(chǎn)力。長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)參與推動(dòng)國(guó)內(nèi)主要大型網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，與各地廣電部門建立了重要的合作伙伴關(guān)系。

長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在全球40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)銷售。機(jī)頂盒產(chǎn)品銷售達(dá)到800余萬臺(tái)。這些成績(jī)是在眾多用戶群的基礎(chǔ)上建立的。長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已在國(guó)內(nèi)主要的大型網(wǎng)絡(luò)包括北京歌華、天津市網(wǎng)、廣州市網(wǎng)、重慶市網(wǎng)、吉林省網(wǎng)、等網(wǎng)絡(luò)中成為最主要的供應(yīng)商。單向標(biāo)清機(jī)頂盒獨(dú)家供貨奧運(yùn)場(chǎng)館工程，深受運(yùn)營(yíng)商好評(píng)。

面對(duì)全球數(shù)字電視的迅猛發(fā)展和數(shù)字機(jī)頂盒產(chǎn)業(yè)的巨大潛力，公司將大力推進(jìn)體制創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新和人力資源創(chuàng)新，通過建立具有領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)鏈，大力拓展國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)，全面提升綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，力爭(zhēng)成為全球數(shù)字電視領(lǐng)域的領(lǐng)先供應(yīng)商。

長(zhǎng)虹品質(zhì)管理與服務(wù)篇

當(dāng)祖國(guó)山河一片“長(zhǎng)虹”時(shí)，我們知道，這些全系列的產(chǎn)品需要具有完整且有效運(yùn)行的質(zhì)量管理體系。長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量管理體系文件多達(dá)55個(gè)。覆蓋的范圍有：軟件開發(fā)、硬件開發(fā)、采購系統(tǒng)、供應(yīng)商管理、器件認(rèn)定、員工培訓(xùn)、生產(chǎn)系統(tǒng)、產(chǎn)品售后服務(wù)、銷售系統(tǒng)等。

長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)獲得了ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證證書和ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證證書。（圖6）長(zhǎng)虹公司有專業(yè)的安全測(cè)試室、EMC測(cè)試室、ROHS測(cè)試室，環(huán)境試驗(yàn)室、高溫老化長(zhǎng)可靠實(shí)驗(yàn)室等、出具的相關(guān)報(bào)告國(guó)家相關(guān)檢測(cè)機(jī)構(gòu)均認(rèn)可。（圖7）在2008年獲得四川省質(zhì)量體系管理先進(jìn)企業(yè)的稱號(hào)。（圖8）在2007年至今，長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)歐盟符合ROHS的產(chǎn)品已有10多個(gè)批次共計(jì)20多萬臺(tái)，目前沒有出現(xiàn)質(zhì)量問題反饋。

有了完備的質(zhì)量保證體系還不夠，長(zhǎng)虹要做的更好。廣泛的用戶群體需要更多、更深入、更完備的售后維護(hù)體系來保持其長(zhǎng)效運(yùn)作。長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)受益于長(zhǎng)虹集團(tuán)賦予的基因，傳承并完善了其母公司多年以來建立起來的“陽光網(wǎng)絡(luò)”服務(wù)體系。

“陽光網(wǎng)絡(luò)”是長(zhǎng)虹集團(tuán)締造的一個(gè)完整、高效、專業(yè)的服務(wù)體系。以全國(guó)30個(gè)省級(jí)客戶服務(wù)中心為核心，覆蓋全國(guó)30個(gè)省級(jí)行政區(qū)域。55家自建維修中心為骨干，遍布全國(guó)55座大中城市。8000多家授權(quán)服務(wù)商將其服務(wù)精神輻射到全國(guó)的市（縣）和鄉(xiāng)村（見38-39頁附圖）。

此外，長(zhǎng)虹還建立了擁有500個(gè)坐席的長(zhǎng)虹4008呼叫中心（圖9），全天候（7×24）接受長(zhǎng)虹用戶的電話咨詢、受理服務(wù)需求。在這500個(gè)甜美、自信的聲音背后，是長(zhǎng)虹對(duì)用戶的真摯承諾：受理用戶服務(wù)需求后，30分鐘內(nèi)電話響應(yīng)，市區(qū)12小時(shí)、郊區(qū)24小時(shí)內(nèi)響應(yīng)，24小時(shí)內(nèi)排除故障，如不能及時(shí)排除故障，免費(fèi)向用戶提供備機(jī)使用，服務(wù)完畢后48小時(shí)內(nèi)回訪用戶。提供終身技術(shù)支持及維護(hù)服務(wù)，終身維備件支持。（圖10）

而在這些承諾的實(shí)現(xiàn)，是長(zhǎng)虹在全國(guó)建立的6個(gè)維備件中心庫（RDC）和23個(gè)二級(jí)維備件庫體系，有效的支持最終用戶及全國(guó)的授權(quán)服務(wù)商維備件需求。

長(zhǎng)虹業(yè)績(jī)篇

當(dāng)一個(gè)企業(yè)擁有以上市場(chǎng)資源的時(shí)候，正像那些奧運(yùn)健兒一樣，當(dāng)自身的修煉登峰造極，那么，得到成績(jī)與榮譽(yù)就是水到渠成的事情。(見表2、表3、表4)

我們知道這種資源的獲得不僅來自公司內(nèi)部的高效管理運(yùn)作，更有眾多的業(yè)內(nèi)合作伙伴參與其中。在采訪長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，我們?cè)谶@些成績(jī)單之外，還看到了更多璀璨的名字，其中不乏顯赫的品牌。正是那些璀璨的名字，與長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)一起合作共贏，才完善了整個(gè)廣電產(chǎn)業(yè)的鏈條。（見圖11）

長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)全力助推村村通工程

我們?cè)倩氐秸袠?biāo)書，按其標(biāo)準(zhǔn)“索驥”，結(jié)果是明顯的。有能力為這樣龐大規(guī)模的國(guó)家級(jí)工程項(xiàng)目，能為千百萬農(nóng)民兄弟服務(wù)的企業(yè)，尤其是在國(guó)有企業(yè)名單尋找，像長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)這樣的公司就更是屈指可數(shù)了。

早在今年7月，長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)就已參與村村通工程項(xiàng)目的大規(guī)模接收測(cè)試中。長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)與其測(cè)試的對(duì)口單位――陜西省廣電廳相關(guān)部門做了全方位的協(xié)調(diào)工作，包括整個(gè)運(yùn)輸、分貨、安裝的程序和流程都做了認(rèn)真細(xì)致的安排。同時(shí)，陜西方面針對(duì)此次規(guī)模測(cè)試劃定了8個(gè)地級(jí)市，10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并對(duì)各項(xiàng)測(cè)試流程做了詳細(xì)的安排。

7月26日，長(zhǎng)虹安裝隊(duì)到達(dá)陜西西安，開始了為期一周的安裝調(diào)試工作。由于陜西測(cè)試涉及的地域較廣、時(shí)間有限，安裝測(cè)試存在一定的難度，但長(zhǎng)虹的安裝人員憑著精湛的技術(shù)、廢寢忘食，克服種種困難，積極配合陜西廣電，在規(guī)定時(shí)間圓滿完成了陜西廣電的測(cè)試要求。7月30日，長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)的測(cè)試隊(duì)伍同陜西廣電村村通相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一起，來到咸陽地區(qū)的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對(duì)正在實(shí)施的測(cè)試安裝工作進(jìn)行了考察（圖12）。

我們前后走訪了10家已經(jīng)安裝或正在安裝長(zhǎng)虹衛(wèi)星接收機(jī)的農(nóng)戶家，老百姓對(duì)于國(guó)家出資安裝直播衛(wèi)星，解決偏遠(yuǎn)地區(qū)看電視難的問題表示了積極的擁護(hù)，而且對(duì)長(zhǎng)虹產(chǎn)品的外觀、性能以及安裝服務(wù)等贊不絕口。

此次測(cè)試，不僅使長(zhǎng)虹品牌深入人心，得到了陜西廣電領(lǐng)導(dǎo)和農(nóng)戶的青睞，而且奠定了長(zhǎng)虹進(jìn)入直播衛(wèi)星市場(chǎng)的基礎(chǔ)。

第9篇：直播營(yíng)銷存在的問題范文

一、在政策文件出臺(tái)方面

我區(qū)出臺(tái)了《市區(qū)2020年脫貧攻堅(jiān)工作要點(diǎn)》，對(duì)消費(fèi)扶貧工作進(jìn)行了目標(biāo)設(shè)定，通過組織引導(dǎo)黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體、有關(guān)協(xié)作方面和貧困地區(qū)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定供銷關(guān)系，力爭(zhēng)銷售貧困村農(nóng)副產(chǎn)品10萬元以上。我區(qū)結(jié)合市發(fā)改委出臺(tái)的《市2020年消費(fèi)扶貧工作方案》研究制定我區(qū)工作方案，進(jìn)一步壓實(shí)工作責(zé)任，持續(xù)推進(jìn)消費(fèi)扶貧工作。

二、采取的措施及取得的成效

為深入貫徹落實(shí)關(guān)于統(tǒng)籌推進(jìn)疫情防控和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展工作系列重要講話、重要指示批示精神，全面助推脫貧攻堅(jiān)和鄉(xiāng)村振興，我區(qū)積極響應(yīng)發(fā)展“市集經(jīng)濟(jì)”號(hào)召，舉辦了“促脫貧攻堅(jiān)、建美麗庭院”和“城鄉(xiāng)接力，助農(nóng)地?cái)偞蠹钡蓉S富多彩的特色農(nóng)副產(chǎn)品銷售活動(dòng)，拉動(dòng)了區(qū)疫情后的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

我們分別在兩個(gè)貧困村開展的“促脫貧攻堅(jiān)、建美麗庭院”活動(dòng)，通過區(qū)委書記帶頭掃貨、網(wǎng)紅直播秒殺等方式，線上線下累計(jì)銷售農(nóng)副產(chǎn)品12萬余元。在區(qū)政府門前開展了兩期“城鄉(xiāng)接力，助農(nóng)地?cái)偞蠹被顒?dòng)，銷售額達(dá)到35萬元以上。

9月份我區(qū)在朝鮮族民俗村開展了“消費(fèi)扶貧月”暨“豐收大集”活動(dòng)，主要售賣貧困戶種植的蔬菜水果，低保戶養(yǎng)殖的土雞蛋等農(nóng)副產(chǎn)品，邊緣戶上山采集的蘑菇、野生獼猴桃，更有涉貧合作社及企業(yè)所生產(chǎn)的蜂蜜、沙棘飲品、月餅、醬菜等特色優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品供市民選擇。各路網(wǎng)紅主播也來到現(xiàn)場(chǎng)開啟直播，通過線上優(yōu)勢(shì)，集中展示區(qū)產(chǎn)品特色，帶動(dòng)優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品及旅游商品拓寬銷路，銷售額達(dá)10萬元。

從六月份中旬開始至九月份，全區(qū)共有十二個(gè)鎮(zhèn)街參與主場(chǎng)銷售，共有商戶400余戶攜帶別具特色的農(nóng)產(chǎn)品及農(nóng)副產(chǎn)品銷售商品，銷售總額達(dá)140萬余元。

通過活動(dòng)的開展促進(jìn)了貧困村貧困群眾產(chǎn)品變商品、收成變收入、服務(wù)變勞務(wù)，帶動(dòng)貧困人口增收脫貧；促進(jìn)貧困村生產(chǎn)好產(chǎn)品、打造硬品牌、對(duì)接大市場(chǎng)，增強(qiáng)自我發(fā)展能力。

三、存在的問題

通過活動(dòng)中我們發(fā)現(xiàn)，我區(qū)貧困人口相對(duì)年齡較大，生產(chǎn)的農(nóng)作物主要以玉米為主，其他農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)量較少。在貧困村開展的活動(dòng)消費(fèi)主體為機(jī)關(guān)單位工作人員，兩個(gè)貧困村離市區(qū)較遠(yuǎn)。產(chǎn)品種類多以雞鴨魚為主，品種單一。同時(shí)因位置偏遠(yuǎn)，致使部分扶貧農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)、加工、包裝、運(yùn)輸?shù)雀鳝h(huán)節(jié)成本過高，存在優(yōu)質(zhì)不優(yōu)價(jià)的問題。

四、下步工作打算

通過當(dāng)前工作來看，我區(qū)已初步完成年初設(shè)定的工作目標(biāo)。下一步，我區(qū)將結(jié)合“扶貧日”“第一書記代言”等相關(guān)活動(dòng)，不斷宣傳推廣貧困地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品。繼續(xù)組織開展“城鄉(xiāng)接力，助農(nóng)地?cái)偞蠹被顒?dòng)，擴(kuò)大消費(fèi)主體，提高全區(qū)人民消費(fèi)扶貧意識(shí)。