保險公司市場調(diào)研方案精選(九篇)

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第1篇：保險公司市場調(diào)研方案范文

1我國保險營銷管理的現(xiàn)狀

1.1保險市場還處于較高的壟斷地位

1988年以前,中國大陸只有中國人民保險公司獨家經(jīng)營,保險市場處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止,全國性的保險公司也不過6家左右。如果我國算上區(qū)域性保險公司和真正開始營業(yè)的外資保險公司,也不過130家上下。而美國有約5000家保險公司,在香港經(jīng)營業(yè)務的保險公司也有220余家。1.2險種不適應市場需求近年來,新險種開發(fā)較多,但仍不能適應保險市場需求。為在業(yè)務競爭中取得優(yōu)勢,保險公司不斷開發(fā)新險種,尤其是壽險險種。但從市場需求來看,保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計方面,難以適應保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合,保險產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴重。

1.3保險營銷人員整體素質(zhì)不高

保險營銷人員整體素質(zhì)不高,嚴重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則。與其他金融機構(gòu)相比,保險從業(yè)人員總體水平低偏,大專以上學歷者只占總?cè)藬?shù)的30%~40%。許多公司在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后,經(jīng)過2個星期左右的培訓,即上崗推銷保險。據(jù)調(diào)查,由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險及相關(guān)知識,致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險業(yè)的聲譽。

1.4保險營銷模式較為單一

目前我國保險公司大部分采用以下三種主要營銷模式:第一,大項目型。大項目型,又稱公司業(yè)務型,即通過公司在編外勤人員開展保險營銷業(yè)務,主要銷售的是團體業(yè)務和大項目業(yè)務,銷售人員在享有底薪和福利之外,根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費。從總體上看,該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務量的20%以上。第二,銀郵兼代型。銀郵兼代型,即通過與銀行、郵政等金融相關(guān)部門簽訂兼業(yè)協(xié)議,通過兼業(yè)網(wǎng)點開展保險業(yè)務。該類業(yè)務主要銷售分紅型保險產(chǎn)品(過去以5年期業(yè)務為主,現(xiàn)開始重視長期個人業(yè)務和風險保障類產(chǎn)品的銷售),銀郵機構(gòu)根據(jù)業(yè)務量提取手續(xù)費。該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務的25%左右。第三,個人營銷型。個人營銷型,即通過保險個人人針對分散型客戶進行個人保險產(chǎn)品的營銷。該類渠道業(yè)務大致占總業(yè)務量的50%以上。從三類渠道的業(yè)務規(guī)模和利潤貢獻度來看,大項目型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務規(guī)模貢獻度較大,個人營銷型渠道的利潤貢獻度較高。除了以上三種營銷模式外,保險公司還嘗試了直復型營銷模式(如網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務。

2目前我國保險營銷管理存在的問題

2.1營銷觀念不正確

第一,保險產(chǎn)品觀念。這是以險種的改進和開發(fā)為中心,以提高現(xiàn)有險種的服務和功能為重點的觀念。這種觀念在保險業(yè)發(fā)展初期是有效的,但這是一種以產(chǎn)定銷的觀念。目前許多保險公司盲目跟隨市場熱點開發(fā)與自己實力不相稱的險種,耗費了大量的企業(yè)資源而未取得相應的市場利潤,這種做法損害了企業(yè)自身的利益。第二,以險種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念?，F(xiàn)在,我國大多數(shù)保險公司均是采用這種觀念,推銷觀念注重的仍然是險種和利潤,不注重保戶的利益和社會利益。強行推銷會引起保戶的反感,從而影響營銷效果。第三,通過獲取短期利潤來實現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營的觀念。目前保險公司發(fā)行傭金實行首期業(yè)務傭金和續(xù)期業(yè)務傭金相結(jié)合的方式。首期業(yè)務傭金較高,通常為保費的30-40%;續(xù)期傭金則逐年遞減,一般支取3-5年。這樣的激勵制度使得人只重視展業(yè)和初期傭金收入而忽視了后期的回訪,誘發(fā)人的短期行為和道德風險。

2.2顧客導向不明確

企業(yè)決策的基本前提就是顧客需求。發(fā)達國家的保險公司,基本是顧客有什么需求,就設(shè)計什么產(chǎn)品,如足球明星馬拉多納的腿、著名鋼琴家克萊德曼的手,保險公司就設(shè)計了相應的產(chǎn)品。而我國,目前仍是保險公司推出什么產(chǎn)品,客戶就買什么產(chǎn)品,很少考慮消費者的需求。

2.3市場區(qū)分不明確

我國保險公司,雖然也對市場進行了細分,但還很不充分。在我國,大部分保險公司不僅城鄉(xiāng)不分,連收入高低也不分,實行撒網(wǎng)式推銷,加之少數(shù)銷售人員的誤導,以致一些農(nóng)民為了高回報,竟賣了自己的耕牛去買某一產(chǎn)品,當資本市場低迷,產(chǎn)品回報達不到預期標準時,許多客戶上訪投訴。

2.4營銷規(guī)劃不全面

外國保險公司進入我國市場之前不惜重金投入進行市場調(diào)研與分析,待他們進入中國市場時,其經(jīng)營策略、產(chǎn)品開發(fā)、銷售方式很快就適應中國特點。我國保險公司卻很少投入人力和物力進行市場調(diào)研,以至消費者需要什么產(chǎn)品心里不清楚,社會需要什么產(chǎn)品更不清楚,費率如何厘定缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

3我國保險營銷模式的創(chuàng)新

面對國內(nèi)保險市場營銷模式的現(xiàn)狀及存在的問題,針對保險市場所面臨新的營銷環(huán)境,為主動適應營銷環(huán)境,保險公司可在營銷模式上進行以下幾種可行性的創(chuàng)新:

3.1“保險超市”營銷模式

所謂保險超市即類似于模仿家電等有形商品的超市賣場營銷模式一樣,把各家保險公司的產(chǎn)品放在一起,并由客戶自行選擇自已所需產(chǎn)品的一種營銷模式。這種模式讓客戶更容易“貨比三家”。從便民角度考慮,“保險超市”的營銷模式是可取的,但也存在弊端。從競爭角度分析,“保險超市”有壟斷市場的嫌疑,因為車輛保險業(yè)務占據(jù)保險市場大半壁江山,如果由保險公司組成聯(lián)合體組建超市,勢必形成不正當競爭局面,對整個車險市場多樣化健康發(fā)展不利。

3.2“保險連鎖”的營銷模式

所謂“保險連鎖”的營銷模式,廣義上是指針對中國大陸產(chǎn)險業(yè)過度依賴保險人及中介渠道,保險公司遠離客戶、遠離風險管控點的現(xiàn)狀,為拓展自身銷售渠道,依托城市社區(qū)而建立的保險產(chǎn)品銷售及客戶服務中心;狹義上是指保險公司在居民社區(qū)開設(shè)多家門店,針對居民社區(qū)的個人客戶,通過與客戶面對面的交易,取消中間環(huán)節(jié),降低社會成本,進行保險的直接營銷?！氨ｋU連鎖”將通過方便、快捷的保險專業(yè)服務與增值服務吸引客戶主動上門,實現(xiàn)服務營銷。根據(jù)調(diào)查,超過90%的消費者表示接受“連鎖店”的保險銷售模式,而這一模式也已在美國取得成功。這種模式改變了傳統(tǒng)保險業(yè)的銷售模式,并具有“多網(wǎng)點、小型化、全功能、重服務”的特點。根據(jù)世界銀行預測,在2008年中國保險市場的潛在保險費收入將達到8000億人民幣。然而,在中國民眾對保險商品還不甚了解,人民的保險意識還很薄弱,保險需求還不是很強烈的情況下,如何使這一極具潛力的市場變?yōu)楝F(xiàn)實,是擺在我國保險業(yè)面前的一項艱巨任務。傳統(tǒng)的保守的保險營銷模式既不可能將這一潛在市場變?yōu)楝F(xiàn)實,也不符合保險市場發(fā)展的需求。因此,實現(xiàn)保險營銷模式的創(chuàng)新、建立科學的保險營銷模式是迫在眉睫的事情,以上所闡述的幾種新型保險營銷模式僅僅是創(chuàng)新方式的部分,還有更多更好的保險營銷創(chuàng)新模式有待于人們的開拓和實踐。

3.3“整合資源交叉銷售”的營銷模式

整合資源交叉銷售簡單說來,就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務。在銷售過程中,需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動,這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團公司各子公司之間的資源,也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機構(gòu)的資源。保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗。臺灣國泰金融控股股份有限公司以國泰人壽為經(jīng)營主體,另外成立了國泰產(chǎn)險、國泰世華銀行等三家子公司;國泰產(chǎn)險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷,收取了1100億元臺幣保費,占國泰產(chǎn)險總保費的65%,國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產(chǎn)險保費達3548萬元新臺幣;平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產(chǎn)險保費,人均貢獻財產(chǎn)險保費達9300元,且其綜合開拓業(yè)務依然保持了55%的高速增長。

3.4“充分利用媒介”的營銷模式

充分利用媒介的營銷模式是指保險公司利用傳媒、電話、專業(yè)策劃等工具向客戶傳遞保險產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這里主要介紹以下三種:

第一,電話營銷。所謂電話營銷是指保險公司利用電話向客戶傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,一種以電話直銷的壽險營銷方式開始出現(xiàn)。美國第五大保險公司信諾人壽籌備一家合資壽險公司在深圳開業(yè),該壽險公司將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團體保險營銷模式,而引用信諾在美國的“電話營銷”手段。據(jù)稱,信諾人壽在國外擁有龐大的電話營銷隊伍,并被分成銀行小組。信諾先在這些銀行信用卡月結(jié)單中附送小額保險和其他險種資料,隨后信諾電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。位于深圳的合資壽險公司將建功能強大的電話中心,初期擁有2000萬人的電話營銷人員。該公司還將與商業(yè)銀行和電話運營商們合作。

第2篇：保險公司市場調(diào)研方案范文

關(guān)鍵詞：西部；車險；市場調(diào)研

引言

在國內(nèi)保險市場上，車險是財產(chǎn)保險的第一大險種，地位舉足輕重。隨著國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國機動車輛數(shù)量迅猛增長，機動車輛保險在國民經(jīng)濟中的作用越來越大，近年來其保費收入一直占財產(chǎn)險保費收入的60%以上，已經(jīng)成為財產(chǎn)保險公司的龍頭險種。如何在機動車輛保險業(yè)務中，堅持速度與效益并重，加強經(jīng)營管理，保持良好的發(fā)展速度，又不斷地提高自身的經(jīng)濟效益，對財產(chǎn)險公司有著重要意義。

本次調(diào)查，從目前的西部某市地區(qū)的機動車輛保險的現(xiàn)狀出發(fā)，針對目前車險市場占有份額，品牌形象，消費者對保險公司的認識以及客戶對保險產(chǎn)品的需求等幾個方面進行統(tǒng)計調(diào)查分析，以期能為保險公司在機動車輛保險市場上的良性發(fā)展提供參考性的建議，并在實踐中有所促進。

一、車險市場調(diào)查狀況的調(diào)查問卷情況

（一）調(diào)查問卷內(nèi)容概述

問卷主要分為兩個部分：第一部分是關(guān)于被調(diào)查者的基本情況，包括六個方面，依次為年齡、性別、家庭結(jié)構(gòu)、從事的行業(yè)、居住和工作區(qū)域。第二部分了解消費者對保險產(chǎn)品和保險公司的認知情況題目。題目的設(shè)計主要采用封閉式方法，就是對每一道題目都給出幾種答案，被調(diào)查者可以選擇其中一個或幾個，其中有八道題目要求只能選擇一個答案，另外一道題則可以多選。在第二部分的八道選擇題中，主要包括以下幾部分內(nèi)容：（1）被調(diào)查居住和工作地之間的距離。主要包括10公里，10~15公里，15~20公里以及20公里以上的調(diào)查分析等。（2）被調(diào)查在短期內(nèi)是否有購車計劃和購車價格范圍主要包括在10萬元以下，10萬元~15萬元，15萬元~30萬元以及30萬元以上這幾方面內(nèi)容，以及買車的付款是采用直接方式還是間接方式。（3）被調(diào)查消費者對保險產(chǎn)品的需求，主要內(nèi)容包括：交強險、車損險、第三者責任險、盜搶險、不計免賠、車上人險和附加險保險產(chǎn)品。消費者為愛車買保險看重哪方面，如價格、品牌、理賠服務、機構(gòu)網(wǎng)路優(yōu)勢。（4）根據(jù)調(diào)查廣大消費者從哪方面對了解和認識人保公司。主要包括廣告產(chǎn)品宣傳，熟人介紹，媒體新聞和訪談，公益活動。同時調(diào)查客戶已經(jīng)購買或者即將購買的保險產(chǎn)品公司，例如：人保財險、太平洋、平安、永安和其他保險公司。

（二）調(diào)查情況

本問卷以中國汽車安全技術(shù)研究院在全國部分重點城市巡展汽車安全活動為平臺，配合站活動發(fā)放調(diào)查問卷共計200份，回收180份。經(jīng)過一系列數(shù)據(jù)整理共收回有效問卷170份。

二、車險市場的分析

（一）調(diào)查問卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計

從調(diào)查年齡范圍來看，40歲以下的人群占據(jù)82%，40歲以上的人群占據(jù)18%，大體上符合目前個人市場年齡消費層次分布。

從性別角度來看，這次調(diào)查的男性比較女性多2倍，具體分布（見表1）：

從調(diào)查問卷中發(fā)現(xiàn)：未婚人士只占36%，已婚人士占64%。

我們把行業(yè)在歸納一下集中行業(yè)，第三產(chǎn)業(yè)包括：批發(fā)零售、物流業(yè)、金融業(yè)、服務業(yè)、住宿餐飲。 第一產(chǎn)業(yè)包括：制造業(yè)、艦載以及房地產(chǎn)。其他行業(yè)和政府及事業(yè)單位。

第三產(chǎn)業(yè)、第一產(chǎn)業(yè)、政府及事業(yè)單位和其他行業(yè)，分別占總調(diào)查者 29%、18%、20%、33%。

考慮到調(diào)查地點的特殊性，所以市城內(nèi)、城東、城北的調(diào)查者相對多一點。

從調(diào)查者家庭和工作地點之間的距離來看，相對而言15公里以下的占據(jù)大部分71%，除外的占據(jù)29%，比較符合市目前的城市發(fā)展狀況。

從調(diào)查問卷的情況對個人消費者來看15萬元以下的車輛占據(jù)74%，15萬以上的車大致占據(jù)26%。也比較符合市當前經(jīng)濟發(fā)展狀況和居民消費收入水平。

從調(diào)查的問卷的結(jié)果可以看出來，目前市場幾家大型的保險公司的份額比重，也相對和保監(jiān)局的數(shù)據(jù)基本一致。

我們從調(diào)查問卷的14個問題進行簡單的大類分析可以看出來，此次調(diào)研報的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，和目前XX市場的大致情況一致，基本達到調(diào)研報個數(shù)據(jù)的真實性，為下面相關(guān)因素分析起到重要的作用。

（二） 問卷基本因素的相關(guān)分析

1.從被調(diào)查者年齡范圍角度可以看出，40歲以下的人在被調(diào)查者總?cè)藬?shù)中占據(jù)了82%，這些人群是有車或者近期內(nèi)買車的主力人群；同時也是將來一段時間保險市場的主力消費者，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些人占據(jù)已有和即將購車計劃中占據(jù)84%的市場份額。

2.統(tǒng)計調(diào)查人群中，對保險公司選擇時：可以看出，人保39%，緊跟是平安38%，其次是13%的太平洋。然而，在40歲以下的人群中的調(diào)查中買人保公司人數(shù)占據(jù)31.7%。其中，40歲以上人群平安公司占據(jù)市場34.1%、太保15%、永安10%，其他保險公司19.2%（見表2）。

表2

以上數(shù)據(jù)表明，40歲以下的人買保險選擇平安公司的相對少一點，而人保在40歲以上的人數(shù)中占據(jù)要比平安公司多一點。

3.調(diào)查為愛車買保險最看重哪方面時，統(tǒng)計表明：理賠服務占據(jù)54%、品牌27%、價格12%、機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢7%。但是主力消費人群40歲以下人群中，理賠服務占82%，價格相對少一點16%。相比較40歲以上的人，買保險最看重的情況來看，對理賠看重大概52%、價格36%（見表3）。

表3

4.在分析不同年齡對人保公司的認識方式時，將人群年齡分40歲以上、40歲以下兩個階段進行統(tǒng)計，得出結(jié)論（見表4）。

表4

5.調(diào)查統(tǒng)計現(xiàn)有車輛和即將購買的價格范圍得出：10萬元以下占總調(diào)查人數(shù)40%，10萬元~15萬元占總調(diào)查人數(shù)34%，15萬元~30萬元占總調(diào)查人數(shù)21%，30萬元以上占總調(diào)查人數(shù)5%。但是，在40歲以下人群中，10萬元以下購車者所占比達到32%，10萬元~15萬元占到40.7% 15萬元~20萬元占到22.8%。

6.在調(diào)查者從事的行業(yè)中可以看出來，調(diào)查者的行業(yè)相對比較分散，相對而言第三產(chǎn)業(yè)、第一產(chǎn)業(yè)、政府及事業(yè)單位和其他行業(yè)，分別占總調(diào)查者 29%、18%、20%、33%，比較符合當前中國就業(yè)趨勢。將調(diào)查現(xiàn)有車輛和即將購買的價格范圍與從事行業(yè)進行結(jié)合比對，分析得出表5。

表5

7.在問卷中發(fā)現(xiàn)從事其他行業(yè)中買保險選擇公司時候，44%選擇人保，9%選擇太保，41%選擇平安。將調(diào)查從事行業(yè)與選擇保險公司進行結(jié)合比對，分析得出表6。

8.針對各個行業(yè)人群買保險最看重的指標，選取價格、品牌、理賠服務、機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)進行統(tǒng)計類比，得出結(jié)論（見表7）。表7

9.通過調(diào)查居住地和工作地點之間距離與有無購車計劃的相關(guān)性，我們得出結(jié)論（見表8）。

表8

隨著城市發(fā)展，人們的居住地和工作的距離越來越遠，為了工作和生活的便利性，買車一定成一種必需品。也成為了保險市場的潛在客戶。

10.我們對保險險種組合分析中：購買6+1險種的只有8%，其次購買4+1險種只有14%。發(fā)現(xiàn)有34%只購買交強險。從購買車的價格和購買險種組合中分析發(fā)現(xiàn)：

表9

從表9的統(tǒng)計數(shù)據(jù)得出，車輛的價位高低直接影響對購買險種的需求，也就是車價越高，人們對險種的需求相對多一點。

三、對策與建議

保險行業(yè)是服務性的金融行業(yè)，服務是保險產(chǎn)品不可分割的一部分，而且保險公司提供的售前、售中和售后服務的質(zhì)量好壞，是客戶判斷是否繼續(xù)在公司續(xù)保的決定因素。把維護客戶利益貫穿到產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品宣傳、承保、理賠以及售后服務的全過程。優(yōu)質(zhì)的服務，不僅可以提高公司的企業(yè)形象，而且還可以為公司維護和發(fā)展客戶，為公司帶來銷售利潤，最終實現(xiàn)財產(chǎn)險公司的持續(xù)、快速和健康發(fā)展。

從調(diào)查者買保險最看重的這一項來看，消費者對服務看得最重，尤其是40歲以下的調(diào)查者來看最明顯，因此，我們必須加大樹立服務意識，加快服務理念的創(chuàng)新。

一般來說，保險公司為客戶提供的創(chuàng)新服務是基于基本價值的創(chuàng)新服務，基本價值的創(chuàng)新就是圍繞“保險咨詢—風險評估—保險方案設(shè)計—承?！斜：箫L險防范—出險后的查勘定損—理賠”這一服務鏈的創(chuàng)新，而基本價值創(chuàng)新的基礎(chǔ)是要建立一個全新的企業(yè)服務理念。市場是創(chuàng)新的原動力，必須樹立“以客戶為中心”的大服務觀。“以客戶為中心”，要體現(xiàn)在服務的咨詢、理賠、售后、風險管理等方方面面，而不是一句口號所能簡單概括的。這種大服務觀，要求徹底顛覆“以業(yè)務為中心”的觀念，從整體上改變和改善服務，而不是僅僅從細枝末節(jié)上雕花刻鳳。

因此，人保公司機動車險保險公司要在市場立于不敗之地，必須在以下幾個方面重點開展工作，讓服務成為保險產(chǎn)品的一個重要組成部分，更要讓我們獨特的服務成為公司進行市場競爭的核心力量。

（一）服務理念的創(chuàng)新與升級

充分認識服務創(chuàng)新對于行業(yè)又好又快發(fā)展的重要性，不斷增強誠信立業(yè)、服務強業(yè)的使命感和責任感；堅持以客戶需求為導向，做實做優(yōu)基礎(chǔ)服務，做精做強特色服務。完善服務內(nèi)容的重點就是要努力實現(xiàn)保險服務的便捷化、標準化、增值化和個性化；要求保險企業(yè)必須從保險業(yè)務、營銷管理和風險控制等三個方面對服務流程不斷地加以完善，確保各項服務活動貼近客戶，方便客戶；進一步樹立客戶至上、誠信為本、爭創(chuàng)一流的服務理念，努力提升保險行業(yè)的形象。

（二）加大品牌宣傳和銷售渠道創(chuàng)新

保險公司應該根據(jù)目前市場的具體現(xiàn)狀，大力調(diào)整和整合公司的產(chǎn)品分銷渠道機構(gòu)，在目前主要的兩大分銷渠道（即間接銷售渠道和直接銷售渠道）基礎(chǔ)上，調(diào)整布局，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，隨著電子技術(shù)的發(fā)展，在公司建立客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，利用此系統(tǒng)積極開展基于數(shù)據(jù)庫營銷的銷售體系建設(shè)。

從銷售渠道創(chuàng)新方式來看，雖然在中國目前還處于初期的發(fā)展階段，在公司業(yè)務的發(fā)展總量中所占的比重還很小，但是，從中國現(xiàn)有的機動車險銷售渠道來分析，間接渠道的銷售占據(jù)了較大的份額，而且其管理成本很高，客戶服務質(zhì)量相對而言不及直接銷售渠道的服務，客戶流失率很高。根據(jù)現(xiàn)代渠道銷售理論，“渠道為王，終端制勝”，誰掌握了渠道，誰控制了終端，那么誰就會在市場的競爭中獲勝。因此，建立和完善屬于保險公司自己掌控的渠道和終端，是公司市場營銷成功的關(guān)鍵因素，網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷是機動車險市場營銷未來發(fā)展的趨勢。

第3篇：保險公司市場調(diào)研方案范文

1.1保險營銷并非等于保險推銷

保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求，一直到完成險種設(shè)計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險產(chǎn)品而進行的活動。

1.2保險營銷更適于非價格競爭原則

保險商品價格（費率）是保險人或保險主管機關(guān)依據(jù)對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，為了保證保險人的償付能力，為了促進規(guī)范競爭，國家保險監(jiān)管部門對保險價格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

2保險市場營銷管理現(xiàn)狀

2.1保險企業(yè)競爭激烈卻沒突顯各家的特色服務

從1980年我國恢復保險業(yè)以來，我國保險業(yè)的改革取得了舉世矚目的成績，業(yè)務持續(xù)快速增長。但是，由于我國保險業(yè)起步晚、基礎(chǔ)薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，與國外相比，我國保險業(yè)還存在很大差距。我國保險營銷還處于低級階段，各家保險公司主要是停留在價格競爭上，還未按市場細分的原則定位，保險產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴重。

2.2保險產(chǎn)品遠不能滿足客戶多樣化的需求

目前我國的保險市場仍是保險公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，當前保險業(yè)的主要矛盾是經(jīng)濟社會的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險業(yè)發(fā)展滯后的矛盾，即保險供給不適應保險需求。近年來，雖然新險種開發(fā)較多，但從市場需求來看，保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，險種設(shè)計與開發(fā)遠不能滿足顧客對險種的多樣化需求。

2.3保險營銷人員整體素質(zhì)不高專業(yè)人才缺乏

我國保險企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術(shù)，大量招收人員，補充營銷一線。這些保險從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。據(jù)調(diào)查，由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險及相關(guān)知識，致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險業(yè)的聲譽。

3如何鞏固市場

3.1樹立公司品牌形象，營造公司企業(yè)文化

品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽的保證。當代市場產(chǎn)品的競爭越來越表現(xiàn)為品牌的競爭。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競爭力。保險公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象。

3.2開發(fā)創(chuàng)新保險產(chǎn)品

保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存的基石。近年來，我國保險公司雖然不斷開發(fā)新險種，但具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設(shè)，無法構(gòu)成自己的競爭優(yōu)勢，導致過度競爭和內(nèi)耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司應以客戶需求為中心，積極開發(fā)、設(shè)計新的保險產(chǎn)品，從而提高市場份額，贏得更多客戶。

3.3細分市場實施差異化營銷策略

首先要進行充分的市場調(diào)研。以研究市場、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容，為更好的開展各項業(yè)務、制定可行性營銷方案打下基礎(chǔ)。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產(chǎn)品和服務，并針對不同客戶消費口味的差異開發(fā)不同的險種，做到既有的放矢，又區(qū)別對待。

3.4提高保險從業(yè)人員的素質(zhì)

第4篇：保險公司市場調(diào)研方案范文

關(guān)鍵詞：保險營銷；產(chǎn)品創(chuàng)新；發(fā)展策略

一、保險業(yè)市場營銷的內(nèi)涵

1.保險營銷并非等于保險推銷

保險營銷是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求，一直到完成險種設(shè)計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險產(chǎn)品而進行的活動。

2.保險營銷更適于非價格競爭原則

保險商品價格（費率）是保險人或保險主管機關(guān)依據(jù)對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，為了保證保險人的償付能力，為了促進規(guī)范競爭，國家保險監(jiān)管部門對保險價格有統(tǒng)一管理和限制。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

二、保險市場營銷管理現(xiàn)狀

1.追求市場競爭，忽視市場定位。一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得所謂的競爭優(yōu)勢，在幾乎所有的業(yè)務領(lǐng)域、所有的市場機會都使出渾身的解數(shù)，投入大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經(jīng)營方式，沒有將競爭建立在系統(tǒng)、科學的市場分析基礎(chǔ)上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產(chǎn)品的評價；沒有通過市場細分來發(fā)現(xiàn)市場機會，確立明確的市場定位，并將保險公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領(lǐng)域，最終必然導致在市場競爭中無的放矢。

2.重視產(chǎn)品創(chuàng)新，輕視產(chǎn)品推廣。一個險種究竟有沒有市場，關(guān)鍵就在于能否通過有效的推廣工作，使客戶了解、接受和喜歡保險公司的產(chǎn)品。當前，保險公司都熱衷于保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，在保險產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)上傾注了大量的心血，投入了相當?shù)娜肆Α⑽锪拓攧?。但往往忽略或輕視產(chǎn)品的推廣。一些保險公司在產(chǎn)品推廣階段，投入的人力少、推廣的方法單一推廣的對象不明確。產(chǎn)品推廣的滯后，不僅會影響產(chǎn)品的全面銷售，也不利于收集反饋信息，進一步推動產(chǎn)品的改進和創(chuàng)新。

3.社會上保險意識、風險意識不夠。我國曾經(jīng)在很長的一段時期內(nèi)停辦保險業(yè)。改革開放以后，隨著發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟的客觀需要，才恢復了保險業(yè)的經(jīng)營。但與經(jīng)濟發(fā)達國家和地區(qū)相比，目前我國很多單位和個人的風險意識還不夠，對保險的認識、認可和重視程度還有待進一步加強。

4.促銷手段不夠合理。目前很多保險公司的營銷手段往往停留在傳統(tǒng)的營銷方法上，而沒有考慮到保險這一服務行業(yè)營銷的特點。保險業(yè)的產(chǎn)品不只是一張保單，主要體現(xiàn)為一系列的服務行為，因而具有服務的無形性、不可分離性、可變性、易消失性等與物質(zhì)產(chǎn)品不同的性質(zhì)。只有在服務上體現(xiàn)差別，顧客才會對保險公司品牌加以關(guān)注。完善的、個性化的、換位思考的服務措施更能贏得顧客的購買力和忠誠度。

5.保險營銷人員整體素質(zhì)不高專業(yè)人才缺乏。我國保險企業(yè)普遍采用人海戰(zhàn)術(shù)，大量招收人員，補充營銷一線。這些保險從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。據(jù)調(diào)查，由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險及相關(guān)知識，致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險業(yè)的聲譽。

三、如何鞏固市場

1.樹立公司品牌形象，營造公司企業(yè)文化

品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽的保證。當代市場產(chǎn)品的競爭越來越表現(xiàn)為品牌的競爭。企業(yè)要提高產(chǎn)品的綜合競爭力，就必須圍繞品牌的核心競爭力來做文章，這樣才能真正提高產(chǎn)品的競爭力。保險公司要想使顧客選擇自己，就必須樹立自己個性鮮明內(nèi)涵豐富的品牌形象。

2.開發(fā)創(chuàng)新保險產(chǎn)品

保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存的基石。近年來，我國保險公司雖然不斷開發(fā)新險種，但具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設(shè)，無法構(gòu)成自己的競爭優(yōu)勢，導致過度競爭和內(nèi)耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司應以客戶需求為中心，積極開發(fā)、設(shè)計新的保險產(chǎn)品，從而提高市場份額，贏得更多客戶。

3.細分市場實施差異化營銷策略

首先要進行充分的市場調(diào)研。以研究市場、研究客戶、研究同業(yè)、研究自己為主要內(nèi)容，為更好的開展各項業(yè)務、制定可行性營銷方案打下基礎(chǔ)。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產(chǎn)品和服務，并針對不同客戶消費口味的差異開發(fā)不同的險種，做到既有的放矢，又區(qū)別對待。

4.提高保險從業(yè)人員的素質(zhì)

第5篇：保險公司市場調(diào)研方案范文

［關(guān)鍵詞］網(wǎng)絡(luò)保險；優(yōu)勢；現(xiàn)狀；對策

［中圖分類號］F842 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）10-0077-02

1 網(wǎng)絡(luò)保險營銷的優(yōu)勢

1.1 網(wǎng)絡(luò)保險維護成本低

保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省去花費在分支機構(gòu)網(wǎng)點及營銷員上的費用，保險險種、公司評價等方面信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費，保險公司經(jīng)營成本具有大幅度降低的潛力。

1.2 網(wǎng)絡(luò)保險增添新的銷售機會

由于人力、財力等多方面的限制，傳統(tǒng)的保險銷售模式只能與部分客戶接觸，互聯(lián)網(wǎng)超越時間和空間限制進行信息交換、交易，隨時隨地為不同年齡、不同性格的人群提供24小時服務的特點，使得保險人不易聯(lián)系到的一些崇尚快節(jié)奏高效率而又不喜歡經(jīng)常被陌生人打擾的人群通過互聯(lián)網(wǎng)就可以為其服務。因此，網(wǎng)絡(luò)保險營銷使更多的人成為保險新客戶，大大增添了保險新的銷售機會。

1.3 網(wǎng)絡(luò)保險營銷具有互動性，可以提升公司服務質(zhì)量

由于網(wǎng)絡(luò)的在線服務可以是全天候的，所以網(wǎng)絡(luò)營銷有即時與快捷的優(yōu)勢，能與客戶保持長久、及時的信息溝通，網(wǎng)絡(luò)成為了客戶與保險公司雙方雙向溝通的最佳媒介。一方面，客戶可以在網(wǎng)上比較多家保險公司的險種和報價，方便快捷地選取一個最適合的險種，保險經(jīng)營者也能迅速地了解客戶的需求和意向;另一方面，客戶們也能通過網(wǎng)絡(luò)更直接地了解保險經(jīng)營者的情況。同時，網(wǎng)絡(luò)還可以為客戶提供許多相關(guān)內(nèi)容的“一站式”方便快捷的服務。

1.4 網(wǎng)絡(luò)保險可以促進保險宣傳和市場調(diào)研

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，保險公司可以用公司網(wǎng)站、電子郵件等方式向全球電子廣告，向顧客有關(guān)保險動態(tài)、防災防損咨詢等信息，既能擴大保險宣傳，又能提高服務水平，還能克服傳統(tǒng)營銷中借助報紙、印刷宣傳小冊子所固有的信息量小或成本高、時效差的不足。

2 網(wǎng)絡(luò)保險營銷的現(xiàn)狀

2.1 歐美國家網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展現(xiàn)狀

網(wǎng)絡(luò)保險營銷最早出現(xiàn)在美國，隨著產(chǎn)品、渠道和技術(shù)創(chuàng)新的不斷發(fā)展、完善，越來越多的美國和歐洲國家的保險公司在利用網(wǎng)絡(luò)進行內(nèi)部管理的同時，更著重發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險營銷，網(wǎng)絡(luò)保險在西方國家已經(jīng)普遍被人們所接受。2009年，美國有93%的保險公司至少設(shè)立了一個公司網(wǎng)站，其中，有一部分的保險公司甚至設(shè)立多達4個網(wǎng)址，并且網(wǎng)站的設(shè)立都比較規(guī)范和健全。超過43%的保險公司把發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務作為戰(zhàn)略的重要組成部分。據(jù)美國網(wǎng)絡(luò)對話數(shù)據(jù)營銷公司最新調(diào)查，2008年，美國有高達890萬的消費者通過網(wǎng)絡(luò)選購保險產(chǎn)品。

歐洲各國的網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展也很迅速。英國建立的“屏幕網(wǎng)站”提供7家本國保險商的汽車和旅游保險產(chǎn)品，用戶數(shù)量每月以70%的速度遞增。在英國，個人財產(chǎn)保險總保費中網(wǎng)絡(luò)營銷的比例，從2000年的29%增加到2008年的43%。法國安盛保險集團自1996年在德國試行網(wǎng)上直銷，目前，這個集團約8%的新單業(yè)務是通過互聯(lián)網(wǎng)完成的。

2.2 中國網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展現(xiàn)狀

中國保險業(yè)在開放中不斷發(fā)展壯大，保險業(yè)保持了高速發(fā)展的態(tài)勢。2000年，保險公司紛紛推出自己的網(wǎng)站，很多第三方保險電子商務出現(xiàn)，標志著中國進入網(wǎng)絡(luò)保險歷程。中國人保財險、太平洋保險、中國人壽保險、金盛人壽、泰康人壽等保險的電子商務網(wǎng)站先后正式開啟；國內(nèi)首家集證券、保險、銀行及個人理財于一體的個人綜合理財服務網(wǎng)站――平安公司的PA18在京正式向外界亮相；“網(wǎng)險”、“e家保險”、“買保險網(wǎng)”等第三方網(wǎng)上保險超市也陸續(xù)開始上線運營。

從各大保險公司近幾年的信息化動作來看，網(wǎng)上保險直接渠道、網(wǎng)上保險間接渠道、手機保險均得到快速發(fā)展。中國人壽、平安保險、泰康人壽、太平洋保險、中國人保財險的電子商務系統(tǒng)和手機投保系統(tǒng)，以及易保網(wǎng)、中國保險網(wǎng)等第三方電子商務平臺均在近幾年有較大投入；中科軟、尚洋信德、新保軟件等保險行業(yè)軟件和服務廠商也紛紛推出相應的電子商務解決方案；此外，保險電子商務也得到了行業(yè)監(jiān)管部門的大力支持，《國務院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》、《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》及《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃信息化重點專項規(guī)劃》相繼出臺，推進網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為“十一五”期間保險業(yè)重點發(fā)展目標；《電子簽名法》、《電子支付指引》、《電子服務認證管理辦法》等相關(guān)規(guī)定的陸續(xù)實施，困擾保險網(wǎng)絡(luò)營銷的身份認證、電子保單及在線保費支付等問題逐步得到改善，為保險網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供了良好的技術(shù)環(huán)境。

3 我國網(wǎng)絡(luò)保險營銷發(fā)展對策

3.1 創(chuàng)造良好的網(wǎng)絡(luò)保險營銷環(huán)境

由于保險產(chǎn)品的無形性、保險條款的繁雜性、保險服務的互動性等特點，在一定程度上制約了保險的網(wǎng)絡(luò)營銷。因此，需要保監(jiān)會和保險行業(yè)協(xié)會等相應機構(gòu)制定有關(guān)網(wǎng)絡(luò)保險的管理辦法，盡快制定和完善相關(guān)法律法規(guī)，如反不正當競爭辦法、電子保險合同管理辦法等，使網(wǎng)絡(luò)保險的業(yè)務運作和風險防范有法可依，為網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供有利的外部環(huán)境。

3.2 創(chuàng)建保險公司網(wǎng)站域名，打造網(wǎng)絡(luò)保險品牌

保險公司網(wǎng)站是一扇保險公司與客戶交流之門，網(wǎng)站域名則包含了豐富的保險公司信息，它可引導客戶上網(wǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)動態(tài)地、及時地、全面地向顧客傳遞信息，所以，電子商務系統(tǒng)環(huán)境下的保險公司要建立網(wǎng)站域名。首先，建設(shè)搜索引擎導向的保險公司網(wǎng)站，廣泛地與其他網(wǎng)站鏈接，認真設(shè)計適合于搜索引擎檢索的關(guān)鍵詞，指引搜索引擎去進一步分析網(wǎng)站的內(nèi)容、盡可能多地獲得其他網(wǎng)站的鏈接等；其次，使用電子郵件宣傳公司網(wǎng)站。此方法關(guān)鍵是獲取準客戶郵件地址，可通過娛樂、有獎競賽或優(yōu)惠銷售等網(wǎng)上活動讓準客戶參加進來，然后定期用郵件和他們建立長期穩(wěn)固關(guān)系；再次，使用傳統(tǒng)媒體宣傳公司網(wǎng)站。簡單、易記、便于產(chǎn)生聯(lián)想的網(wǎng)站名稱可通過報紙雜志、廣播電視、戶外廣告、公司印刷品等不斷給人以視覺沖擊，加深印象。

3.3 提升網(wǎng)絡(luò)保險營銷服務質(zhì)量和內(nèi)容

快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務是進行網(wǎng)上直銷的保險公司戰(zhàn)勝競爭對手的法寶。眾所周知:服務貫穿于電子商務的全過程，保險本身是一種分散和轉(zhuǎn)移風險的金融服務，把兩者疊加在一起的保險電子商務，必然以向客戶提供滿意的服務為目標。保險客戶服務根據(jù)其功能分為兩個層次:基礎(chǔ)服務，高附加值的服務?；A(chǔ)服務就是保險公司利用電子商務系統(tǒng)的互動優(yōu)勢，為客戶提供服務來實現(xiàn)保險產(chǎn)品的市場價值。保單售前，客戶點擊保險公司網(wǎng)站了解公司的背景、險種條款、投保流程、既往賠付案例等信息，之后可能向保險公司發(fā)出投保意向信息;保單售后，保險公司在線提供保單信息查詢、保全變更、續(xù)期交費、理賠報案和給付。離線服務主要是完成保險方案的確定和核保工作。保險方案的確定大多難以在線上完成。這是由于對于個性化的保險需求，線上的信息交流很難連續(xù)順暢、語意表達及對方的理解可能不盡如人意，造成此方式較機械，所以需要其他的線下服務方式來最終確定保險方案，如:電話、保險業(yè)務員與客戶的面對面交流來完成。線上核保只能針對少數(shù)險種，如:車險、意外傷害險等，大多數(shù)的險種需要線下核保，如健康體檢、財產(chǎn)核查等，否則，保險公司要承擔較大的逆選擇風險?？梢?，在線服務和離線服務的密切結(jié)合是實現(xiàn)保險電子商務的基本保證。沒有基礎(chǔ)服務來實現(xiàn)保險產(chǎn)品由保險公司向保戶的轉(zhuǎn)移，附加服務只會是無源之水，無本之木。高附加值的服務是指客戶在體驗網(wǎng)上保險消費的同時，還可以獲得與保險產(chǎn)品相關(guān)的各種知識以及其他方面的優(yōu)惠。

3.4 開發(fā)適于網(wǎng)絡(luò)保險營銷的保險產(chǎn)品

大力開展險種創(chuàng)新，開發(fā)適于網(wǎng)絡(luò)的保險產(chǎn)品，既是對保險網(wǎng)絡(luò)營銷的要求，也是保險營銷創(chuàng)新發(fā)展的契機。網(wǎng)上保險產(chǎn)品既要從技術(shù)上適合網(wǎng)上銷售，又要從市場上滿足客戶的保險需求，如果能取得這兩者的交集，推出的網(wǎng)上專用保險產(chǎn)品必然會取得產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。像戴爾計算機公司網(wǎng)上直銷電腦一樣，戴爾公司會按客戶的電腦設(shè)計方案為其組裝產(chǎn)品，電子商務時代的網(wǎng)上保險產(chǎn)品也可按保障范圍拆散成一個個零件，由網(wǎng)上客戶自行選擇，保險公司即時將眾多零件組合成客戶所需要的整機。多元化、個性化的組合險種必將成為最受歡迎的網(wǎng)上產(chǎn)品。

3.5 營造完善統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺

保險網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展需要一個強大的網(wǎng)絡(luò)平臺作為技術(shù)支持。美國市場的保險網(wǎng)絡(luò)營銷中，僅有20％是通過保險公司專屬網(wǎng)站進行的，而第三方網(wǎng)站卻占到了80％，后一種模式往往是由獨立的商家提供電子商務服務平臺，即中立的網(wǎng)上超市，提供來自不同保險公司的產(chǎn)品和價格，不受時間、空間和品牌的限制。

相比之下國內(nèi)保險公司各自為政，網(wǎng)絡(luò)保險市場嚴重分割，造成了目前的網(wǎng)絡(luò)營銷一直難以形成合力，無法在總體上獲得足夠規(guī)模的客戶群體。國內(nèi)第三方網(wǎng)絡(luò)平臺基本上只扮演“二傳手”的角色，接到業(yè)務還是轉(zhuǎn)向保險公司傳統(tǒng)渠道。因此，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷可以通過同業(yè)公會牽頭的方式，制定電子商務經(jīng)營規(guī)則，建立完善統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺。

3.6 建立網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷互補模式

第6篇：保險公司市場調(diào)研方案范文

關(guān)鍵詞：中小保險公司；差異化；經(jīng)營模式

中圖分類號：F84 文獻標識碼：A

收錄日期：2015年4月14日

一、引言

近幾年，中小保險公司的數(shù)量呈逐年上升的趨勢。作為保險業(yè)的重要組成部分，中小保險公司具有經(jīng)營靈活、專業(yè)性強以及分布面廣等顯著優(yōu)點，對繁榮保險市場以及發(fā)展國民經(jīng)濟起著至關(guān)重要的作用。而就目前國內(nèi)保險市場而言，三大保險巨頭（中國人壽、中國平安和中國太保）牢牢占據(jù)70%～80%的市場份額，其余保險公司僅占20%左右。在這樣的競爭格局下，中小保險企業(yè)雖然有其獨特的優(yōu)勢，如管理成本低、歷史負擔小、經(jīng)營靈活等，但這遠不能彌補其資金流動性不足、市場資源短缺、技術(shù)水平相對落后等劣勢。在和大型保險企業(yè)競爭過程中，單靠壓低價格與之抗衡，只能把自己逼入絕境，因此中小保險企業(yè)必須大力推進管理制度和管理方式的創(chuàng)新，通過差異化經(jīng)營提升市場競爭能力，才能實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部資源的最優(yōu)配置和最佳經(jīng)濟效益。

二、中小保險企業(yè)實施差異化經(jīng)營模式的優(yōu)劣勢分析

（一）優(yōu)勢分析。首先，中小保險公司能夠及時轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，依托股東不斷推進其向?qū)I(yè)化方向發(fā)展。中小保險公司的大股東一般都在某一行業(yè)或者領(lǐng)域具備領(lǐng)導能力和號召力，為中小保險公司的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。中小保險公司借大股東的影響力和號召力，能不斷提升企業(yè)的知名度和信譽，實現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展；其次，中小保險公司能取得較高的邊際效益。大型保險公司經(jīng)歷了快速發(fā)展時期，現(xiàn)在基本趨于成熟階段，而中小保險企業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段，尚未建立完整的經(jīng)營管理模式，所以它能在不增加支出成本的基礎(chǔ)上，及時調(diào)整經(jīng)營策略，為企業(yè)擴大再生產(chǎn)提供前提條件；再次，中小保險公司的發(fā)展能為保險專業(yè)人才提供更為廣闊的發(fā)展空間。隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，大量優(yōu)秀人才選擇回國發(fā)展，再加上我國重視金融保險人才的培養(yǎng)，所以我國人才保險市場逐漸趨于飽和。與大型保險公司相比，中小保險公司具備更大的發(fā)展?jié)摿?，能為員工提供更為廣闊的發(fā)展空間，吸納更多人才。由此，中小企業(yè)的人才資源得到鞏固，為中小保險公司的發(fā)展提供了可能。

（二）劣勢分析。

第一，資金實力不足，資金運用效率低。大型保險公司經(jīng)歷了較長的發(fā)展歷程，有些保險公司由于其強大的發(fā)展動力，在一定時期內(nèi)曾處于壟斷地位。大型保險公司經(jīng)歷了漫長的發(fā)展史，投資經(jīng)驗相對成熟，其資金規(guī)模、人才資源、營銷網(wǎng)絡(luò)以及業(yè)務開拓等均處于領(lǐng)先地位，獲得的收益更高。而中小保險公司的發(fā)展時間短，資金積累不足，在投資時會遇到較大的阻力。由于資金儲備及各種限制條件的制約，中小保險公司在激烈的市場競爭中處于不利地位，不論在資金規(guī)模還是人才儲備上都難以與大型保險公司抗衡。

第二，經(jīng)營策略不明晰。中小保險公司成立之初大多是極其盲目的，成立的初衷大多基于股東利益。自交保險公司一般承擔股東的大量保險業(yè)務。但是保險業(yè)的資金回收期較長，而股東需要短期收益高，所以這就構(gòu)成了一對矛盾體，保險公司更多的為股東服務，所以一般選擇短期收益較高的保險產(chǎn)品，對長遠利益的考慮不充分，經(jīng)營策略不明晰。

第三，內(nèi)控機制不明晰，缺乏創(chuàng)新及監(jiān)管力度。我國保險市場的經(jīng)營方式較為粗放，沒有建立健全相應的內(nèi)控機制，企業(yè)的內(nèi)部管理存在較大的缺陷，嚴重阻礙了保險業(yè)的健康發(fā)展。其主要表現(xiàn)在：首先，內(nèi)部監(jiān)管不嚴，稽查審計機構(gòu)尚屬空白，有的保險公司盡管建立了稽查審計機構(gòu)，但是人員素質(zhì)質(zhì)量不高且檢查效率低下，導致企業(yè)無法正常履行稽查監(jiān)督職能，不利于中小保險公司及時規(guī)避風險；其次，承保單的管理存在較大的問題，隨意性大，隨意注銷保單、變相降低條件承保以及篡用條款的現(xiàn)象屢見不鮮，對保險業(yè)的健康發(fā)展造成了極大的影響。

第四，缺乏風險防范意識，沒有注重服務質(zhì)量的有效提升。保險業(yè)作為一種特殊的服務行業(yè)，它是經(jīng)營風險的專門金融機構(gòu)，但是較之于其他金融機構(gòu)，保險業(yè)對自身經(jīng)營所存在的風險不夠重視。中小保險公司將企業(yè)的經(jīng)營風險局限于騙賠水平上，但是對管理風險、資金運營風險、經(jīng)營風險、償付風險以及財務風險等認識較為缺乏。有些保險業(yè)務員為了完成經(jīng)濟指標，將風險意識拋之腦后。他們?yōu)榱四玫奖ＹM，不管風險如何，他們都會予以承保，增加了保險公司的經(jīng)營費用，無形中擴大了企業(yè)的交易成本，增加了企業(yè)的經(jīng)營風險。與此同時，中小保險公司不重視業(yè)務的拓展和延伸，沒有提升服務意識，客戶的滿意度也逐年下降，給保險公司的進一步發(fā)展帶來了一定的阻力。

（三）中小保險公司實施差異化經(jīng)營模式的策略。競爭手段、經(jīng)營范圍和產(chǎn)品的同質(zhì)化，一直是制約保險行業(yè)發(fā)展的重要因素。中小保險公司要想跨越式發(fā)展，就必須不斷進行創(chuàng)新，找出適合自身發(fā)展的目標市場，確立差異化經(jīng)營模式，形成自我發(fā)展的獨特優(yōu)勢。

1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，樹立差異化經(jīng)營的發(fā)展理念。經(jīng)過多年保險市場激烈的競爭，保險業(yè)普遍存在的“速度情結(jié)”和“規(guī)模偏好”正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。中小保險公司應當深刻認識到，保險資產(chǎn)規(guī)模擴張會帶來規(guī)模經(jīng)濟效益，但并不是規(guī)模越大越好，過快的規(guī)模擴張意味著資本快速消耗和風險不斷積聚，必須切實改變傳統(tǒng)的重投入輕效益、重數(shù)量輕質(zhì)量、重規(guī)模輕結(jié)構(gòu)、重速度輕管理的外延粗放型經(jīng)營方式，真正構(gòu)建起集約化經(jīng)營、內(nèi)涵式增長、差異化競爭的經(jīng)營發(fā)展理念，積極服務經(jīng)濟社會發(fā)展和人民生產(chǎn)生活，例如通過對公司員工進行“誠信、專業(yè)、價值”核心價值觀的宣導，使差異化經(jīng)營的發(fā)展理念深入人心。

2、加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，推進差異化經(jīng)營結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。中小保險公司必須依靠其自身獨特的核心競爭力來推動戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過程再強化其核心競爭力，并推進公司經(jīng)營結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型應從以下兩個方面考慮：一方面圍繞所服務區(qū)域的支柱產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。面對保險行業(yè)目前的現(xiàn)狀，新模式的建立和新技術(shù)的變革，保險業(yè)從內(nèi)部開始逐步轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理模式，所以中小保險公司應重塑核心競爭力，避免同質(zhì)化的競爭。例如，可以聯(lián)合建立共享服務中心，從而提高服務客戶的能力；另一方面中小保險公司經(jīng)過近些年的積極探索，在戰(zhàn)略、管理、文化、品牌、服務、技術(shù)、產(chǎn)品、業(yè)務結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)等諸方面均形成各自差異化的競爭優(yōu)勢，使得產(chǎn)品和服務實現(xiàn)標準化、規(guī)范化和流程化，促進服務持續(xù)改善。中小保險公司在經(jīng)營中應體現(xiàn)當?shù)刂髁鹘?jīng)濟特點、在支柱產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營逐步形成專業(yè)化服務特點，通過戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，逐步形成差異化、專業(yè)化的經(jīng)營模式，切實為經(jīng)濟發(fā)展提供“靈巧的穩(wěn)定器”服務。

3、加快創(chuàng)新步伐，建立差異化經(jīng)營的競爭模式。中小保險公司可以通過公司治理、發(fā)展模式、管理流程、產(chǎn)品服務、綜合化經(jīng)營等多方面的積極創(chuàng)新，大力提升管理效率和優(yōu)化服務流程，提供全面綜合的金融保險服務解決方案和專業(yè)化經(jīng)營的創(chuàng)新業(yè)務，著力改善業(yè)務結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)，努力實現(xiàn)集約化經(jīng)營、專業(yè)化管理、一體化發(fā)展，構(gòu)建自身差異化的核心競爭能力。中小保險公司要加快創(chuàng)新商業(yè)模式，提升核心技術(shù)能力，實現(xiàn)批量化、標準化經(jīng)營，例如在人力、機構(gòu)、費用、技術(shù)、品牌等諸多方面的資源配置向與自身服務能力相匹配的業(yè)務、客戶、產(chǎn)品方面傾斜，通過產(chǎn)品差異化、經(jīng)營差異化、服務差異化，建立以客戶為中心的服務流程，確立適合于自己能力的市場定位和管理模式，不斷培育新的業(yè)務增長點，拓展市場發(fā)展空間，集中有限的人財物資源，做出了品牌和影響力，形成比較競爭優(yōu)勢。

4、充分細分市場，獲得差異化經(jīng)營的區(qū)域優(yōu)勢。中小保險企業(yè)要充分認清市場形勢，找準市場發(fā)展目標。要充分發(fā)揮機制靈活的優(yōu)勢，不斷開展市場調(diào)研工作，進一步劃分業(yè)務渠道、險種、客戶群體以及地域等相關(guān)限制要素，找出適合自己發(fā)展的道路，在激烈的市場競爭中占據(jù)主動地位。中小保險公司要科學布局，將本行業(yè)的競爭、產(chǎn)業(yè)的集中程度、經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿σ约爱a(chǎn)業(yè)中心轉(zhuǎn)移的方向等作為分支機構(gòu)建立的先決條件，形成企業(yè)獨特的競爭優(yōu)勢，不斷提升市場占有額。只有這樣，才能避免惡性競爭，降低資源消耗，增加企業(yè)利潤，為總部開拓新的市場，從而從整體上提升保險公司的利潤，確保分支機構(gòu)的健康發(fā)展。同時，還要具備戰(zhàn)略性眼光，對保險深度和密度相對不足以及人均收入較低的地區(qū)也不能忽視，要充分挖掘其潛能。要清醒地認識到，只有將這些地區(qū)的潛在客戶充分挖掘出來，才能以最少的資源消耗搶占更多的市場先機，為保險公司的發(fā)展奠定堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)。

5、強化人才管理，提供差異化經(jīng)營的人才保障。首先，中小保險公司必須強化人才戰(zhàn)略，創(chuàng)新人才管理機制。中小保險公司的從業(yè)人員只有加強自身素質(zhì)，確保服務的周到、全面，不斷提升客戶滿意度。為了建立一支高素質(zhì)的人才隊伍，中小保險公司首先要建立健全競爭擇優(yōu)機制，科學選拔人才，同時要總攬全局，明確企業(yè)的人才需求，不斷建成平等、公開、擇優(yōu)的用人機制，為人才的更新?lián)Q代奠定基礎(chǔ)；其次，要建立約束平臺，嚴格執(zhí)行以貢獻定薪酬的激勵政策。中小保險公司要做好崗位分析、崗位設(shè)置以及崗位評估工作，對不同崗位實施分類管理，同時依據(jù)職責設(shè)計多樣的升級渠道，實現(xiàn)貢獻和報酬、責任和利益的統(tǒng)一；最后，要培養(yǎng)員工的終身教育理念。中小保險公司要特別注重知識型人才的培養(yǎng)，幫助員工樹立終身學習理念，提升企業(yè)員工的整體素質(zhì)，擴大中小保險公司的市場占有額。

三、結(jié)論

總之，隨著進入后國際金融危機和國內(nèi)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的加快，保險業(yè)經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了深刻的改變，這對于中小保險公司來講不僅是巨大挑戰(zhàn)，也孕育著新的發(fā)展機遇。在同業(yè)競爭日益激烈的條件下，中小保險公司只有立足于自身發(fā)展實際，積極探索差異化經(jīng)營的發(fā)展道路，才能促進企業(yè)的健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。

主要參考文獻：

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[2]楊有成.寡頭壟斷保險市場模式下中小保險公司的經(jīng)營策略[J].開放導報，2010.2.

第7篇：保險公司市場調(diào)研方案范文

關(guān)鍵詞：壽險抵押貸款；投訴；金融監(jiān)管

中圖分類號：F833.4 文獻標識碼：A 文章編號：1007-4392(2010)08-0041-04

一、壽險抵押貸款產(chǎn)品的基本情況

在上個世紀的60年代末，英國保險業(yè)曾經(jīng)出現(xiàn)過一款與銀行抵押貸款相似的金融產(chǎn)品，稱為“壽險抵押貸款”(Endowment Mortgage)，其將人壽保險與抵押貸款相結(jié)合，成為一種另類抵押貸款。壽險抵押貸款將購買房屋的借款人每月還貸金額分為兩部分，一部分作為借款利息還給銀行，另一部分則用來購買人壽保險。這種還貸方式與傳統(tǒng)的等額本金或等額本息還貸方法不同：常規(guī)的抵押貸款還款模式每月的還款額包含對利息以及對部分本金的償還，而在壽險抵押貸款下，借款人每月只向銀行償付利息，不償還本金；同時支付保險金，借款本金在期末一次性依靠保險金的累計投資來償還。保險金除支付保險費用外，其余大都用于投資。在保險到期之日(通常也是借款到期日)，保險金的投資總額被用于一次性歸還借款本金，如投資有剩余，則歸被保險人(借款人)所有。

根據(jù)是否提供還款保證，壽險抵押貸款又可以分為全額保障型壽險抵押貸款和低成本型壽險抵押貸款兩類。全額保障型壽險抵押貸款可以向被保險人做出保證：無論保險收益如何，在保險到期時保險人都將替被保險人償還全部貸款本金，保費因此較高；低成本型壽險抵押貸款則不提供類似保證(但會保證償還部分本金)，保費相對較低。發(fā)生問題的壽險抵押貸款主要是指低成本型壽險抵押貸款，因為在宣傳這類產(chǎn)品時，銷售機構(gòu)預計了投資收益率，并根據(jù)該收益率計算出保險金的投資總額都可以超過貸款本金，有些在償還本金后還會有可觀的盈余。結(jié)果壽險抵押貸款產(chǎn)品在上世紀70、80年代迅速風靡英倫。據(jù)統(tǒng)計，1982年抵押貸款產(chǎn)品中只有18％是與壽險相連的，但到了1988年，全英80％的住房貸款都采用了壽險抵押貸款模式。只是到90年代末，由于英國經(jīng)濟泡沫破裂，并且針對壽險抵押貸款的稅收優(yōu)惠政策也逐漸被取消，壽險抵押貸款的投資收益也隨之大幅下降，不僅無法達到預期，而且甚至在保險到期后連被保險人的借款本金都無法足額償還，于是該產(chǎn)品便逐漸被市場淘汰了。截止2002年。英國就只有5％的住房貸款還繼續(xù)在采用壽險抵押模式。

在20世紀末，英國金融監(jiān)管當局經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)不少壽險抵押貸款產(chǎn)品無法在保險期滿后替消費者償付借款本金，并且在該產(chǎn)品的銷售過程中存在誤導，銷售者未向消費者進行足夠的風險提示。據(jù)估計英國約有180萬宗涉及壽險抵押貸款的投訴，截止到2006年9月，英國的銀行和保險公司在英國金融服務局(以下簡稱“FSA”)的協(xié)調(diào)下或金融投訴管理部門(以下簡稱“FOS”)的裁決下，已經(jīng)支付給消費者約27億英鎊作為補償。

二、壽險抵押貸款產(chǎn)品失敗的原因

雖然盛極一時，但壽險抵押貸款產(chǎn)品卻最終被市場淘汰了，其原因主要有兩個方面：一方面是產(chǎn)品設(shè)計方面的原因：另一方面則是產(chǎn)品銷售方面的原因。

首先，壽險抵押貸款產(chǎn)品的主要設(shè)計問題是沒有將資本市場風險因素考慮進產(chǎn)品的投資策略中。當壽險抵押貸款產(chǎn)品面世時。英國的市場利率在7％至12％的區(qū)間范圍內(nèi)，而壽險抵押貸款產(chǎn)品的投資預期年收益率卻被普遍預計會在10％至15％之間。這是因為根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，資本市場的收益率通常會超過貸款的利率。為了能夠在保險期滿時支付被保險人的借款，壽險抵押產(chǎn)品的保險金投資不能特別保守，其主要以收益較高的權(quán)益類資產(chǎn)為主。這種投資策略在資本市場向好之時，可以為產(chǎn)品帶來較高的收益率，但在市場下行時。權(quán)益類投資的風險就會凸現(xiàn)，侵蝕已實現(xiàn)的收益。

其次。壽險抵押貸款產(chǎn)品在推出時，就可以基本確定其負債額(即到期借款本金)，但是其投資收益卻并不確定。這就引發(fā)一個保險資產(chǎn)的合理配置問題。如果無法很好地在資產(chǎn)和負債之間進行配置，就會因錯配而使壽險抵押貸款在期末產(chǎn)生負債缺口。不幸的是，不少保險公司沒有意識到這個問題，在資產(chǎn)配置上發(fā)生了偏差。如不少銷售壽險抵押貸款的保險公司僅認為該產(chǎn)品的投資中應保持很大比重的權(quán)益類資產(chǎn)，并借此獲得比長期存款更高的收益率，但保險公司沒有同時意識到大比例的權(quán)益類資產(chǎn)也具有很大的市場風險。結(jié)果是在上世紀80年行的壽險抵押貸款產(chǎn)品，在2000年至2003年間因預期收益率過低可能無法到期全額支付借款而引發(fā)消費者大量投訴。

第三。在產(chǎn)品銷售方面，壽險抵押貸款的主要問題是存在銷售誤導。在銷售壽險抵押貸款時英國存在一定的通貨膨脹、且利率較高，銷售者更是為了能夠銷售壽險抵押貸款，或者有意回避，或者未正確披露該產(chǎn)品存在的諸多風險，使得不少消費者僅“因預期收益高”而盲目地購買了該產(chǎn)品，為今后爆發(fā)投訴風潮埋下了“禍根”。

三、英國金融服務局的監(jiān)管補救措施

1999年，英國FSA開始對壽險抵押貸款問題進行調(diào)查和統(tǒng)計。當時FSA估計全英約有600萬家庭購買了約1,100多萬份的壽險抵押貸款產(chǎn)品。同年，全英保險人協(xié)會(ABI)開始要求保險公司對壽險抵押貸款產(chǎn)品實施“交通燈信號”要求，即要求保險人根據(jù)合理的投資預期收益率來估計壽險抵押貸款產(chǎn)品中的投資到期額是否可以全額償還被保險人借款本金，如果發(fā)生不能償付的情況，保險人應向被保險人發(fā)出“紅色信號燈”書面提醒；如果具有潛在的重大不能償付風險，保險人則向被保險人發(fā)出“黃色信號燈”書面提醒；如果沒有大的風險，保險投資按計劃正常運作，則保險人向被保險人發(fā)出“綠色信號燈”書面說明即可。

2000年開始。FSA認為壽險抵押貸款產(chǎn)品不是一個適合所有消費者的金融產(chǎn)品，并書面提醒保險公司的首席執(zhí)行官注意對產(chǎn)品投訴的處理和補救方案。FSA開始進行現(xiàn)場檢查以及對相關(guān)人員進行銷售調(diào)查。當年，F(xiàn)SA對銷售和投訴處理程序上存在不規(guī)范行為的公司實施了懲罰措施。

2002年，F(xiàn)SA致信給金融機構(gòu)的首席執(zhí)行官，指出一些機構(gòu)存在不公平對待消費者投訴的情形，對FOS的投訴處理程序也存在誤解和公式化理解等問題。為此，F(xiàn)SA要求這些機構(gòu)對所存在的問題做出回答，將投訴處理與營運戰(zhàn)略結(jié)合起來，并進一步審閱內(nèi)部的投訴處理程序和形式。

2003年，F(xiàn)SA啟動消費者維權(quán)活動，鼓勵受到銷售誤導的消費者向有關(guān)單位進行投訴。英國國會的財政特別委員會也就壽險抵押貸款問題做了特別調(diào)研，要求保險人對壽險抵押貸款的風險做更清晰的披露，向消費者解釋如何進行投訴。延長投訴處理的時效等等。

2004年5月，F(xiàn)SA更改了投訴時效的規(guī)定，增加了保險人向被保險人進行時效提醒的義務。全英保險人協(xié)會也相應地更改了其行業(yè)規(guī)則，要求保險人使用紅色字體向被保險人報告壽險抵押貸款所存在的風險。

2005年，F(xiàn)SA將監(jiān)管重點放在投訴較多的大型金融機構(gòu)上，主要監(jiān)督它們對投訴處理的速度和質(zhì)量。

FSA還復核金融機構(gòu)與消費者之間的溝通內(nèi)容，以確保最終的投訴處理結(jié)果符合監(jiān)管標準。由于FOS收到的關(guān)于壽險抵押貸款投訴數(shù)量從2002年3月約13,000多宗猛增到2004年5月的69“000多宗，F(xiàn)SA要求金融機構(gòu)必須具備緊急處理計劃來應對突然增加的投訴。

2006年12月，F(xiàn)SA繼續(xù)要求金融機構(gòu)提高投訴處理的標準，繼續(xù)以公平和迅捷的方式處理投訴，以同情的態(tài)度對待保險到期時存在資金短缺的消費者，盡早地為這些消費者提供現(xiàn)實可行的保單重新安排，確保重新計算的保險投資金額準確反映資產(chǎn)配置情況，繼續(xù)提醒無法接受保單重新安排的消費者采取合適的行動。

四、對壽險抵押貸款風波的經(jīng)驗總結(jié)

(一)保險產(chǎn)品在設(shè)計環(huán)節(jié)應注意資產(chǎn)配置

保險是經(jīng)營風險的行業(yè)，必須時刻注意風險與收益之間的關(guān)系，保險產(chǎn)品的資產(chǎn)配置方案應確保負債與投資資產(chǎn)相匹配，才能防止產(chǎn)品出現(xiàn)虧損。對于任何保險公司來說，必須科學地評估市場利率變化對資產(chǎn)收益產(chǎn)生的影響。按照穩(wěn)健投資的要求，保險公司應建立中長期績效評估機制。合理安排固定收益資產(chǎn)在持有到期資產(chǎn)中的比重，維護投資收益的長期穩(wěn)定，防止利率敏感性資產(chǎn)的減值風險。

(二)保險產(chǎn)品的銷售應遵循“適合性”原則

任何金融產(chǎn)品都不能為了有利于產(chǎn)品的銷售而誤導或者欺騙消費者。合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶是一個所有金融機構(gòu)都必須遵守的基本規(guī)則。壽險抵押貸款產(chǎn)品盡管費用相對低廉。但屬于復雜金融產(chǎn)品，并不適合銷售給未經(jīng)分類的普通大眾消費者。而且，壽險抵押貸款產(chǎn)品本身具有運作不透明、收益不確定等特點，不少消費者容易將其與存款產(chǎn)品相提并論，因此在銷售時還必須予以特別的風險提醒。在銷售壽險抵押貸款產(chǎn)品時，銷售機構(gòu)應做消費者適合性分析，確保消費者是在充分理解該產(chǎn)品特性，并具有相應的風險承受能力后才做出購買決定。

(三)投訴監(jiān)管強調(diào)公平和效率

由于FSA對保險產(chǎn)品不實行預先審批制，因此無法做到對有關(guān)產(chǎn)品的事前監(jiān)管，但在壽險抵押貸款產(chǎn)品發(fā)生支付風險后，F(xiàn)SA對金融機構(gòu)的客戶投訴處理的監(jiān)管事項主要集中在以下幾個方面，取得了較好的事后補救效果。

第一，監(jiān)管金融機構(gòu)投訴處理的速度和質(zhì)量。在投訴解決速度方面，F(xiàn)SA規(guī)定了對于一般投訴，金融機構(gòu)應盡量在8周以內(nèi)解決；在處理質(zhì)量上，由于很難給出非常明確的標準。FSA更多地是根據(jù)投訴和解率、投訴的支持率水平等方法來監(jiān)測監(jiān)管效果。FSA也鼓勵金融機構(gòu)增加客戶服務人員的數(shù)量或者采取外包客戶服務以及優(yōu)化投訴處理流程等方法來提高投訴處理的速度和質(zhì)量。

第二，監(jiān)管金融機構(gòu)與客戶之間的溝通內(nèi)容。通過隨機抽樣調(diào)查，F(xiàn)SA監(jiān)管金融機構(gòu)是否向客戶充分陳述了理由，特別是在拒絕客戶要求的時候。FSA的業(yè)務原則要求金融機構(gòu)在整個產(chǎn)品周期內(nèi)尊重客戶提出的咨詢需求，并以清晰、公正以及非誤導性的方式提供解答。

第三，監(jiān)管金融機構(gòu)的投訴應急計劃。應急計劃必須考慮到不確定因素，包括突然的投訴增加以及金融機構(gòu)資源的供給等方面。

第四，監(jiān)管金融機構(gòu)的爭端解決方法。FSA制定了《爭端解決手冊》作為金融機構(gòu)解決投訴的指引，當爭議發(fā)生時，F(xiàn)SA將根據(jù)手冊的要求來監(jiān)管金融機構(gòu)。

第五，重點監(jiān)管大型金融機構(gòu)，兼顧小型機構(gòu)。根據(jù)FSA調(diào)查，最大的16家金融機構(gòu)或金融集團銷售了大約一半的壽險抵押貸款產(chǎn)品，因此大型金融機構(gòu)是壽險抵押貸款產(chǎn)品的監(jiān)管重點。對于這些機構(gòu)，F(xiàn)SA采取全方面監(jiān)管的措施，詳細地審查其是否存在違規(guī)或者投訴處理不當?shù)那樾?。比如對Guardian Assurancepie和Guardian Linked Life Assurance Limited就進行比較詳盡的監(jiān)管。并因其沒有公平、及時地處理壽險抵押貸款的投訴而對其課以75萬英鎊的罰金。對于小型機構(gòu)的監(jiān)管。FSA并沒有采用全方位的監(jiān)管。而是采用主題式監(jiān)管方式，即針對某一個或幾個特定的主題進行監(jiān)管。具體來說，在壽險抵押貸款問題上可以針對投訴處理主題，或者是銷售程序主題等。主題式監(jiān)管的好處是節(jié)約監(jiān)管資源，并可以直接找到問題所在。

(四)監(jiān)管聯(lián)動，從投訴變化中發(fā)現(xiàn)新問題

由于壽險抵押貸款產(chǎn)品自20世紀90年代以來市場份額逐漸減少，并開始被其他金融產(chǎn)品，如個人權(quán)益計劃(PEP)、個人存款賬戶(ISA)以及養(yǎng)老金聯(lián)結(jié)抵押貸款所替代，這些產(chǎn)品是否也存在類似于壽險抵押貸款的問題，F(xiàn)SA表示其將持續(xù)高度關(guān)注。并要求金融機構(gòu)及時向客戶反饋這些產(chǎn)品的現(xiàn)值和預期終值，以提醒客戶注意潛在的投資風險。

在這些監(jiān)管措施背后，可以發(fā)現(xiàn)FSA在投訴管理方面遵循了以下幾個原則。

原則一：通過強調(diào)信息對稱來保護消費者利益。

在信息供給方面，F(xiàn)SA要求金融機構(gòu)主動聯(lián)系客戶，并依靠主要信息咨詢機構(gòu)和媒體信息。此外，F(xiàn)SA還雇傭?qū)I(yè)人士和機構(gòu)進行市場調(diào)研，從消費者保護團體發(fā)現(xiàn)有用信息，比如FSA持續(xù)地與FOS保持聯(lián)系，密切關(guān)注市場上針對金融領(lǐng)域的投訴領(lǐng)域和趨勢。FSA在自己官方網(wǎng)站上為壽險抵押貸款單獨設(shè)立網(wǎng)頁，提供調(diào)研報告和常見問題回答等欄目，大大提升了監(jiān)管可信度和降低了公眾對壽險抵押貸款產(chǎn)品的恐慌程度。再如，對于保險公司的投訴處理時間，F(xiàn)SA規(guī)定保險公司在接到投訴的8周內(nèi)處理完該投訴事項。如果不能在規(guī)定時間內(nèi)處理完畢，保險公司必須向投訴人說明理由。保險公司還必須告訴投訴人如果對投訴處理的結(jié)果不滿意，投訴人還可以直接向FOS提出投訴。

原則二：換位思考，鼓勵多從消費者的角度考慮問題。

FSA不僅通過大規(guī)模和多方位的宣傳教育來提高客戶對壽險抵押貸款產(chǎn)品潛在風險的認識。而且還鼓勵這些客戶向金融機構(gòu)提出合理的補救要求(比如更換保單、賠償差額損失等)，并要求相關(guān)金融機構(gòu)以同情的態(tài)度來處理客戶投訴?？紤]到市場上出現(xiàn)不少以收取傭金為目的的專業(yè)投訴糾紛處理公司，F(xiàn)SA還再三向公眾強調(diào)，其完全可以自己來處理壽險抵押貸款的問題，而不用花錢另請投訴處理公司來介入，目的是幫助消費者節(jié)省投訴開支。

原則三：采用市場化的手段和標準進行監(jiān)管。

第8篇：保險公司市場調(diào)研方案范文

論文關(guān)鍵詞:保險；職業(yè)素質(zhì)；人才培養(yǎng)模式

保險行業(yè)屬于實踐操作性非常強的行業(yè)，對于具備良好職業(yè)素養(yǎng)與較強實踐操作能力的“高素質(zhì)”人才需求尤為迫切。鑒于目前我國保險人才的供需錯位現(xiàn)象以及保險人才職業(yè)素質(zhì)的缺失，深化人才培養(yǎng)模式的改革，構(gòu)建基于職業(yè)素質(zhì)提升的保險專業(yè)人才培養(yǎng)模式顯得尤為重要。

一、傳統(tǒng)保險專業(yè)人才培養(yǎng)模式存在的主要問題

（一）人才培養(yǎng)定位不清，難以體現(xiàn)高職教育特色。高職教育作為高等教育中的一種特殊類型，既具有高等教育的一般特征，同時又具有職業(yè)教育的特殊屬性，因其“職教性”區(qū)分于本科教育，因其“高教性”區(qū)分于中職教育。然而傳統(tǒng)高職保險專業(yè)人才培養(yǎng)定位要么接近于本科教育，即培養(yǎng)面向各類保險機構(gòu)的高等管理應用型人才；要么向中職教育培養(yǎng)層次下移，即培養(yǎng)面向保險機構(gòu)一線操作應用型人才。這使得保險專業(yè)在人才培養(yǎng)過程中，要么片面強調(diào)理論教學，教學進程和課程設(shè)置只是根據(jù)本科保險專業(yè)進行刪減和壓縮；要么過分強調(diào)基于保險經(jīng)營流程的崗位操作能力和技術(shù)能力的培養(yǎng)。在這兩種人才培養(yǎng)模式下，導致高職保險畢業(yè)生在理論水平上不如本科生，在實踐能力上不如中職生。

（二）與行業(yè)企業(yè)互動少，人才培養(yǎng)與市場需求相脫節(jié)。保險專業(yè)人才培養(yǎng)應樹立面向需求的人才培養(yǎng)觀，使培養(yǎng)的人才與區(qū)域人才市場相對接，并且能勝任用人單位的崗位能力需求。然而傳統(tǒng)保險專業(yè)與行業(yè)企業(yè)聯(lián)系較少，尚未建立起良好的溝通與合作機制。人才培養(yǎng)方案只是校方憑借著自身經(jīng)驗“一廂情愿”地制定，導致在人才培養(yǎng)定位、人才培養(yǎng)規(guī)格以及課程設(shè)置等方面存在著與市場實際需求相脫節(jié)的情況。

（三）課程設(shè)置脫離實際崗位，難以有效提升學生職業(yè)素質(zhì)。保險專業(yè)人才培養(yǎng)過程中，職業(yè)崗位能力的訓練貫穿始終，要堅持以學生職業(yè)能力與綜合素質(zhì)提升為重點，培養(yǎng)用人單位滿意的合格職業(yè)人。然而傳統(tǒng)保險專業(yè)的教學計劃和課程體系難以真正反映實際崗位工作能力的需要；教學方法與教學手段單一，主要以敘述講授型為主；教學內(nèi)容以理論知識為主，與實際業(yè)務操作相脫節(jié)。這樣，既難以有效提升學生職業(yè)素質(zhì)，更難以實現(xiàn)畢業(yè)與上崗“零過渡”的目標。

二、職業(yè)化背景下保險專業(yè)人才培養(yǎng)思路

（一）轉(zhuǎn)變?nèi)瞬排囵B(yǎng)理念

高等職業(yè)技術(shù)教育必須以提高國民素質(zhì)為根本宗旨，以提升學生的職業(yè)能力與綜合素質(zhì)為重點，使學生具有一定的創(chuàng)新精神和實踐能力。隨著我國保險業(yè)的長足發(fā)展，過去知識結(jié)構(gòu)單一、實踐操作能力不強的高職畢業(yè)生已無法滿足用人單位的需求，取而代之的具備綜合的職業(yè)素養(yǎng)與能力，能有效應對與處理工作問題、具有職業(yè)成長空間的高等應用型人才受到保險企業(yè)的普遍歡迎。因此，高職保險專業(yè)的人才培養(yǎng)應注重對學生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為學生今后的終生學習和職業(yè)發(fā)展搭建好“立交橋”。

以浙江金融職業(yè)學院保險實務專業(yè)為例，該專業(yè)在學院的“辦好專業(yè)、注重學業(yè)、關(guān)心就業(yè)、鼓勵創(chuàng)業(yè)、強化職業(yè)、成就事業(yè)”六業(yè)貫通人才培養(yǎng)理念的指引下，確立了教室、行業(yè)和社會相結(jié)合的保險“大課堂”人才培養(yǎng)理念，并把該理念真正貫穿于專業(yè)建設(shè)的全過程，引導課程設(shè)置、教學內(nèi)容、教學方法和教學手段等多方面的改革，從而使專業(yè)建設(shè)更上新的臺階。

（二）確定人才培養(yǎng)目標

從現(xiàn)代保險業(yè)的運作流程與實際業(yè)務來看， 目前保險業(yè)急需的人才有:保險業(yè)務人才、高級經(jīng)營管理人才、法律專業(yè)人才、投資專業(yè)人才等四類。保險業(yè)務人才包括從精算、市場開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計、展業(yè)、承保到客戶服務、理賠等有關(guān)保險業(yè)務的專業(yè)人士。保險專業(yè)應立足保險行業(yè)發(fā)展需求，認清學生學歷層次以及自身辦學能力，區(qū)分于本科生與中職生培養(yǎng)層次，突出自身培養(yǎng)特色與優(yōu)勢，可將人才培養(yǎng)目標確定如下：培養(yǎng)面向各類保險機構(gòu)（商業(yè)保險公司、保險中介機構(gòu)）、保險相關(guān)企事業(yè)單位的一線崗位，培養(yǎng)具有金融、會計等基本知識背景，熟悉財產(chǎn)保險、人身保險及保險營銷等方面的基本知識與操作技能，能勝任保險機構(gòu)展業(yè)、承保、核保、理賠、綜合內(nèi)勤等方面工作崗位，有職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的高素質(zhì)技能型專門人才。

三、基于職業(yè)素質(zhì)提升的保險專業(yè)人才培養(yǎng)模式構(gòu)建

（一）人才培養(yǎng)模式構(gòu)建基礎(chǔ)

1.實施保險人才需求調(diào)研。保險專業(yè)人才培養(yǎng)要主動適應保險行業(yè)人才需求，為區(qū)域經(jīng)濟社會發(fā)展服務。因此，要構(gòu)建科學的人才培養(yǎng)模式，首先要對保險高等應用型人才進行市場調(diào)研，摸清行業(yè)用人情況，使保險專業(yè)人才培養(yǎng)與市場人才需求“無縫對接”。關(guān)于保險專業(yè)人才需求調(diào)研與分析可每年做一次，以做到實時、動態(tài)的把握行業(yè)人才需求情況，主動調(diào)整專業(yè)設(shè)置與人才培養(yǎng)方向，使人才培養(yǎng)與行業(yè)發(fā)展同步。

2.行業(yè)專家共同參與制定人才培養(yǎng)方案。在制定保險專業(yè)人才培養(yǎng)方案的時候，可邀請行業(yè)專家、政府監(jiān)管部門領(lǐng)導一起參與制定人才培養(yǎng)方案，共同把脈專業(yè)設(shè)置、人才培養(yǎng)定位、課程設(shè)置等重要問題。比如可通過“保險人才培養(yǎng)暨產(chǎn)學合作懇談會”、“保險專業(yè)指導委員會”等形式于每年定期召開，這不僅讓人才培養(yǎng)方案的制定有了科學的依據(jù)，也加深了學校與行業(yè)間的溝通與聯(lián)系，為進一步深化校企合作、工學結(jié)合打下了扎實的基礎(chǔ)。

（二）人才培養(yǎng)模式設(shè)計

浙江金融職業(yè)學院保險實務專業(yè)在依托學院“行業(yè)、校友、集團共生態(tài)”辦學模式下，積極踐行保險“大課堂”人才培養(yǎng)模式，推行“職業(yè)素質(zhì)”為本位的多元課程開發(fā)模式，形成了學院、專業(yè)、課程不同梯度的基于職業(yè)素質(zhì)提升的人才培養(yǎng)模式系統(tǒng)。該模式由學院、專業(yè)、課程三個梯次及所蘊含的不同內(nèi)涵與特色構(gòu)成，即宏觀、中觀與微觀三個層面。宏觀層面，保險專業(yè)依托學院“行業(yè)、校友、集團”共生態(tài)的辦學模式，通過資源整合、優(yōu)勢互補，將企業(yè)真實經(jīng)營環(huán)境引入學院，建成了產(chǎn)、壽險營銷服務部以及電話營銷中心，給學生提供了功能強大、集“教學做”于一體的生產(chǎn)性實訓平臺。中觀層面，保險專業(yè)依托校內(nèi)生產(chǎn)性實訓基地以及遍布全省的校外實習基地，深入開展工學結(jié)合，并通過“虛實結(jié)合、靈活多樣”的訂單人才培養(yǎng)，讓保險機構(gòu)全方位、全過程地參與到人才培養(yǎng)過程中來，從而踐行“教室、行業(yè)、社會”三位一體的保險“大課堂”人才培養(yǎng)模式。微觀層面，推行“職業(yè)素質(zhì)”為本位的多元課程開發(fā)模式，即以保險經(jīng)營流程為主線開發(fā)課程體系，以職業(yè)崗位所需具備的知識、能力、素養(yǎng)為依據(jù)整合教學內(nèi)容，以工作任務、仿真情境為載體開展項目化教學，最終達到提升學生職業(yè)素質(zhì)的目的。

四、保險專業(yè)人才培養(yǎng)模式實現(xiàn)路徑

（一）以就業(yè)為導向確立人才培養(yǎng)方案

高等職業(yè)教育經(jīng)過近十年的發(fā)展，找到了以服務為宗旨、以就業(yè)為導向的發(fā)展道路。保險專業(yè)在制定人才培養(yǎng)方案時，需立足于區(qū)域保險市場發(fā)展大環(huán)境，以服務區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展為宗旨，切合保險人才市場需求，確立人才培養(yǎng)目標、人才培養(yǎng)規(guī)格、課程體系、教學進程安排等要素;應堅持學歷教育與崗位培訓相融合、職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)能力相兼顧、就業(yè)導向與人生發(fā)展相統(tǒng)一的原則，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，充分體現(xiàn)高等職業(yè)教育的職業(yè)性、開放性和實踐性，實現(xiàn)畢業(yè)與上崗“零過渡”的目標。

保險專業(yè)可采取多樣化的人才培養(yǎng)方式，以便讓保險機構(gòu)靈活地參與人才培養(yǎng)，促進學生順利就業(yè)。如可采取“虛實結(jié)合、靈活多樣”的“訂單培養(yǎng)”方式，通常做法為：企業(yè)在第四學期選拔學生并與校方共同制定人才培養(yǎng)方案；第五學期采取由校企雙方共同授課的方式完成企業(yè)未來“準員工”的培訓；第六學期學生前往訂單企業(yè)進行頂崗實習，實現(xiàn)畢業(yè)與上崗的順利過渡。

（二）以內(nèi)培外引為機制打造雙師團隊

保險專業(yè)可依托學校的學術(shù)帶頭人、專業(yè)帶頭人、青年骨干教師等人才培養(yǎng)機制，通過學歷進修、師資培訓、掛職鍛煉和實習等方式，培養(yǎng)專業(yè)教師的教學技能和雙師素質(zhì)，進行保險專業(yè)的師資隊伍梯隊建設(shè)；同時，通過與行業(yè)企業(yè)的密切合作，聘請來自各大保險公司的行業(yè)專家、一線人員組成相對穩(wěn)定的兼職教師隊伍。

（三）以共性教育與個性培養(yǎng)為特點設(shè)置課程體系

專業(yè)在設(shè)置課程體系時，要體現(xiàn)出“共性教育與個性培養(yǎng)”相結(jié)合的特點，尊重學生的自主意愿，體現(xiàn)教育的人本化與通識化。同時，在課程設(shè)置中要全面滲透職業(yè)素質(zhì)教育元素，體現(xiàn)出職業(yè)性。以浙江金融職業(yè)學院保險專業(yè)為例，本專業(yè)在課程設(shè)置的過程中，緊緊圍繞“一年級金院學子、二年級系部學友、三年級企業(yè)學徒”的課程設(shè)置理念，一年級開設(shè)校本課程和學生素質(zhì)類課程，二年級開設(shè)系本課程和體現(xiàn)專業(yè)特點的特色課程，三年級根據(jù)就業(yè)方向的崗位和職業(yè)能力要求進行課程重構(gòu)，開展個性化培養(yǎng)。

五、保險專業(yè)人才培養(yǎng)模式制度保障

（一）完善人才培養(yǎng)方案制定機制

人才培養(yǎng)方案的設(shè)計與制訂，既是專業(yè)所有改革與建設(shè)工作的“總綱”，也是專業(yè)建設(shè)能否取得實效的基礎(chǔ)性工作和能否取得事半功倍效果的根本保證。保險專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定要以區(qū)域經(jīng)濟人才需求調(diào)研為依據(jù)，采用行業(yè)專家、教育學者、專業(yè)教師共同開發(fā)的模式，圍繞提升職業(yè)素質(zhì)的目標進行編制。根據(jù)人才培養(yǎng)方案的目標、模式和方案的要求進行課程、教材、教學團隊、校內(nèi)外實習基地的建設(shè)，根據(jù)人才培養(yǎng)的條件、環(huán)境變化調(diào)整招生方案，根據(jù)人才培養(yǎng)的質(zhì)量、規(guī)格、層次等組織學生就業(yè)。

同時專業(yè)要定期召開人才培養(yǎng)方案論證會對方案的階段性運行效果進行分析與論證，對方案在實施過程中所取得的成效、存在的問題進行梳理與總結(jié)，進一步完善人才培養(yǎng)方案的制定。

（二）建立校企合作長效機制

穩(wěn)定、長效的校企合作機制是保障人才培養(yǎng)模式最大限度發(fā)揮其功能的基礎(chǔ)條件。長效的校企合作機制包括成立產(chǎn)學合作學院；建設(shè)融保險業(yè)務經(jīng)營、實踐教學、專業(yè)實習、頂崗實習于一體的校內(nèi)生產(chǎn)性實訓基地；通過“訂單班”的形式，讓保險企業(yè)全方位參與保險專業(yè)人才培養(yǎng)；建立遍布全省的校外實習基地網(wǎng)絡(luò)；學校與企業(yè)實現(xiàn)深度融合，專業(yè)教師定期到行業(yè)參加實習、掛職鍛煉，同時也利用自身專業(yè)優(yōu)勢給企業(yè)提供業(yè)務咨詢、人員培訓等項服務。

（三）完善“專兼結(jié)合”的雙師教學團隊建設(shè)機制

結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)優(yōu)良的雙師教學團隊是實施人才培養(yǎng)模式的關(guān)鍵。保險專業(yè)應通過創(chuàng)新專兼職教師間的互動合作平臺、建立良好的互動合作機制、拓寬互動合作領(lǐng)域3等方式，加強專兼職教師之間的聯(lián)系與合作。如依托保險產(chǎn)研網(wǎng)等平臺鼓勵專業(yè)教師積極參與企業(yè)項目開發(fā)，掌握行業(yè)最新動態(tài)信息；吸納行業(yè)專家參與專業(yè)建設(shè)，不斷提升專業(yè)教學團隊教學科研水平；完善專業(yè)教師企業(yè)實習、掛職鍛煉管理制度；建立兼職教師聘用和管理，專兼職教師考核評價激勵制度等。

（四）完善專業(yè)建設(shè)績效評價機制

第9篇：保險公司市場調(diào)研方案范文

內(nèi)容摘要：要使營銷成為我國財險公司持續(xù)發(fā)展的強大動力，應樹立我國財產(chǎn)保險營銷新思維—整合營銷。本文在闡述財產(chǎn)保險整合營銷定義的基礎(chǔ)上，分析了如何構(gòu)建我國財產(chǎn)保險的整合營銷策略。

關(guān)鍵詞：財產(chǎn)保險保險營銷整合營銷策略

保險營銷是關(guān)于保險商品的構(gòu)思、開發(fā)、設(shè)計、費率厘訂、推銷及售后服務等的計劃與實施過程，也就是保險企業(yè)以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需求為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標的一系列整體活動；或者說是一個險種從設(shè)計前的市場調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險消費者手中的一個動態(tài)管理過程。保險營銷的最終目的是促進保險公司的持續(xù)發(fā)展，增強保險公司的市場競爭力，以獲取最大的利潤。因此營銷環(huán)節(jié)的成功與否對保險公司的經(jīng)營而言至關(guān)重要，而營銷實踐的成功離不開行之有效的營銷策略。

我國財險公司傳統(tǒng)市場營銷策略以4P組合理論為基礎(chǔ)，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷。該理論的出發(fā)點是企業(yè)的利潤，而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤同等重要的地位上來。因此，從長遠可持續(xù)性發(fā)展的眼光來看，基于這種理論的財險市場營銷策略的有效性是較弱的。筆者認為要使營銷成為我國財險公司持續(xù)發(fā)展的強大動力，應樹立我國財產(chǎn)保險營銷新思維——整合營銷。

財產(chǎn)保險整合營銷的定義

財產(chǎn)保險整合營銷是以市場為調(diào)節(jié)方式，以價值為聯(lián)系方式，以互動為行為方式，是財險公司面對動態(tài)復雜環(huán)境的有效選擇，它是一種通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進行即時性動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理論與營銷方法。財產(chǎn)保險商品營銷是一種提供長期服務的營銷活動，在營銷過程中涉及到一系列的與顧客接觸以及與顧客之間的信息溝通活動，這都需要采取一致性、戰(zhàn)略性的整體營銷策劃，以達到始終一致的信息傳遞，獲得令人滿意的溝通效果。

財險整合營銷策略解析

（一）產(chǎn)品與顧客

財險產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略。在財險市場上，財險公司爭取客戶、保費收入的競爭，實質(zhì)上是險種品牌的競爭。因此，開發(fā)新險種，一方面既要總結(jié)歷史經(jīng)驗，從中得到啟發(fā)，又要研究競爭對手的弱點，做到知己知彼；另一方面，既要結(jié)合社會對財產(chǎn)保險需求的特殊性，又要考慮到市場經(jīng)濟對財產(chǎn)保險業(yè)內(nèi)在的長期要求，以便適時推出市場占有率、市場需求增長率和利潤率高且有競爭力的新險種，從而在此基礎(chǔ)上，形成凝聚自身優(yōu)勢的新險種開發(fā)戰(zhàn)略。具體策略有：

老險種改造策略。無論多么新穎、別致的險種，在導入市場后，總會依次經(jīng)歷成長、成熟和衰退過程，最終退出市場。對這些曾經(jīng)花費了大量人力、物力和財力開發(fā)出來的險種，是否就沒有任何價值了呢？是否應該完全棄而圖新呢？顯然，回答是否定的。任何盛極一時的新險種，不僅僅有其當時內(nèi)在的科學、合理之處，在其受到市場冷落時，也并非是客戶對其完全否定，而是這個財險險種的保障功能與客戶的期望值有一定的偏差，并隨著其他替代險種的出現(xiàn)而逐漸被客戶遺忘。因此，對這樣的險種，應組織力量，進行市場調(diào)查，找出其失去競爭力的根源，并在此基礎(chǔ)上，按市場要求，投入比開發(fā)全新險種少得多的人力、財力、物力，對其進行更新改造，使之以全新的面貌獨領(lǐng)市場的。

差異型開發(fā)策略。一般情況下，各財險公司追隨無差異市場，都把目標定為廣泛的客戶市場，而不是盯住某個特定的細分市場，因而不能突出自己的經(jīng)營個性和特點，險種品牌也就落于一般。品種單調(diào)貧乏，與其他財險公司的險種產(chǎn)品相比，在功能上沒有任何差異。這在中國保險業(yè)表現(xiàn)尤為突出。但是，隨著金融體制改革的不斷深入，財產(chǎn)保險市場不斷發(fā)育并走向成熟，財險公司要在競爭中處于有利地位，必須采取差異型開發(fā)戰(zhàn)略，即同時為多個細分市場或次級細分市場服務，并按各個市場的需要，分別開發(fā)出不同的新險種，滿足不同層次的客戶需要。

衛(wèi)星險種開發(fā)策略。衛(wèi)星險種是以一種功能為基礎(chǔ)，由此派生出多種功能的險種。這在國外比較普遍，中國也有為數(shù)不多的這種類型。如華泰保險在2005年1月推出的華泰理財保險0512A（兩年期）產(chǎn)品，是一種“固定收益＋家庭財產(chǎn)保障”的新型財產(chǎn)保險產(chǎn)品，兼顧了保險與收益兩種功能?？梢灶A見，衛(wèi)星險種在今后將會扮演越來越重要的角色。

（二）價格與成本策略

1.降低偏高的經(jīng)營成本。財產(chǎn)保險的價格由三部分組成：純保費、風險附加保費、費用附加保費。其中費用附加保費包括財險公司的管理費用等。降低財險公司的經(jīng)營成本，無疑會使得產(chǎn)品的價格更富有彈性。隨著科學技術(shù)的發(fā)展，越來越多的新科技運用到財產(chǎn)保險的日常辦公中，包括網(wǎng)絡(luò)保單等等，這些技術(shù)大大降低了保險公司的運營成本，因此財險公司應該從管理費用著手，盡力降低辦公費用。

2.降低產(chǎn)品價格。除經(jīng)營成本外，還有其他方法可以降低財險商品價格。目前保險市場上很多財產(chǎn)保險產(chǎn)品都是格式化菜單，財產(chǎn)保險條款固定，方案之間的可選擇性小。如果能設(shè)計出幾個保險共享一個保險金額方案，在增加顧客選擇的同時，亦降低了產(chǎn)品開發(fā)和管理的費用，一舉兩得。此外，如加快產(chǎn)品更新，實行分別定價策略等，也會在一定程度上減少顧客對價格的關(guān)注程度，增加產(chǎn)品銷售的機會。

（三）渠道與便利性戰(zhàn)略

1.渠道便利性的內(nèi)涵。財產(chǎn)保險是一種服務產(chǎn)品，在銷售中必須有投保人的參與。因此，在渠道中，不能以傳統(tǒng)的營銷觀點來建構(gòu)，而必須考慮到便利性，即潛在顧客認知的便利性（顧客了解和認識產(chǎn)品所預計花費的時間和精力）、決策的便利性（顧客做出購買或決定使用產(chǎn)品所預計花費的時間和精力）、交易的便利性（顧客交易過程中預計花費的時間和精力）、享受的便利性（顧客享受服務的核心利益所預計花費的時間和精力）和售后服務的便利性。

2.渠道的構(gòu)建。營銷渠道應整合傳統(tǒng)銷售渠道和新興銷售渠道。國內(nèi)財產(chǎn)保險行銷的傳統(tǒng)渠道戰(zhàn)略主要包括直接推銷和間接推銷。直接推銷是指由保險公司的專職業(yè)務員對保戶直接開展業(yè)務；間接推銷是指保險公司通過保險中介人，即保險人與保險經(jīng)紀人來開展行銷業(yè)務。這兩大傳統(tǒng)銷售渠道各有利弊：前者的優(yōu)點是能夠充分發(fā)揮保險專職人員的業(yè)務水平和經(jīng)營技巧，提高保險的業(yè)務質(zhì)量；但其缺點是不足以爭取到大量保險業(yè)務，在銷售費用上也不合算。后者的優(yōu)點是可以擴大銷售的覆蓋面，增加銷售量；但其缺點是容易發(fā)生中介人為謀求自身經(jīng)濟利益最大化而損害保險人經(jīng)營利益的風險。因而，財險公司僅僅依靠傳統(tǒng)銷售渠道是不夠的，還需要補充結(jié)合新的營銷渠道，如電視營銷、電話保險、網(wǎng)絡(luò)保險等渠道。這些營銷方式，被西方營銷學家統(tǒng)稱為“直復營銷”。直復營銷就是指營銷者通過目錄、報紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的回復信息達成交易。