消費(fèi)心理學(xué)案例精選(九篇)

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第1篇：消費(fèi)心理學(xué)案例范文

【關(guān)鍵詞】消費(fèi)心理分析、廣告文案教學(xué)

廣告文案寫作在整個(gè)廣告運(yùn)作中占有非常重要的位置，屬?gòu)V告的表現(xiàn)環(huán)節(jié)，根據(jù)調(diào)查資料，廣告效果的50％――70％來自廣告的文字，所以，廣告文案的寫作水平的對(duì)能否提高廣告效果有著至關(guān)重要的作用。廣告文案寫作是廣告學(xué)專業(yè)的一門重要的課程，它是研究廣告作品中語(yǔ)言文字部分寫作規(guī)律的一門應(yīng)用科學(xué)。提高學(xué)生廣告文案的寫作水平，對(duì)他們今后其他相關(guān)課程的學(xué)習(xí)，以及順利走向職場(chǎng)有著重要的作用。如何提高學(xué)生廣告文案寫作水平，除了語(yǔ)言文字寫作技巧的訓(xùn)練之外，我認(rèn)為最關(guān)鍵的是分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理，在此基礎(chǔ)上把握好以下幾步。

第一步，從消費(fèi)者消費(fèi)心理分析出發(fā)，找到文案寫作的切入點(diǎn)

廣告文案寫作與消費(fèi)者的消費(fèi)心理的關(guān)系十分密切，研究消費(fèi)心理是廣告文案寫作的依據(jù)和出發(fā)點(diǎn)。在消費(fèi)過程中，消費(fèi)心理直接或間接決定他們的消費(fèi)行為，所以， 廣告文案寫作一定要建立在消費(fèi)者心理分析的基礎(chǔ)上，了解目標(biāo)消費(fèi)者的欲望、興趣、愛好、價(jià)值觀和生活方式，在眾多的信息中如企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)、定位、對(duì)象等，找到最能切合消費(fèi)者需求的信息點(diǎn)，并由此而切入。

如濟(jì)南“錦繡泉城”樓盤系列廣告文案之一，“標(biāo)題：門前那條冒著汩汩清泉的石板路，全世界只有一條……正文：決然歸隱的大詩(shī)人王維，空山偶遇的世外意境，清泉石上流對(duì)濟(jì)南而言，曾只是很普通很隨意地散布在墻根、尋常里弄，不理會(huì)詩(shī)人怎么驚喜，也不理會(huì)世界怎樣稱奇，濟(jì)南人只是很隨意地在院子里隨意一挖，掬泉泡茶，日長(zhǎng)日短，占據(jù)著人類居住環(huán)境中最奢侈的位置，如果說有比濟(jì)南人生命更重要的東西，那一定是泉水，不住在泉邊就不是住在濟(jì)南。廣告語(yǔ)： 錦繡泉城，重現(xiàn)依守泉邊的生活”。該文案并不著眼于我們常見的樓盤廣告，如容積率多大、樓層多高、設(shè)施怎樣、單元面積多大等等，而是找出了與濟(jì)南緊密關(guān)聯(lián)的特質(zhì)――泉水，現(xiàn)代濟(jì)南人都市生活中心靈渴望回歸的質(zhì)樸恬然的生活――依守泉邊的生活。該文案深情婉約，觸動(dòng)了濟(jì)南人內(nèi)心深處最珍貴的部分：“如果說有比濟(jì)南人生命更重要的東西，那一定是泉水，不住在泉邊就不是住在濟(jì)南?！?/p>

第二步，圍繞消費(fèi)者利益展開文案的創(chuàng)意思維

找到文案的切入點(diǎn)后，就要圍繞消費(fèi)者利益展開文案的創(chuàng)意思維。英國(guó)心理學(xué)家愛德華?德波諾將人類的思維方法分為垂直思考法和水平思考法兩種。而廣告創(chuàng)意普遍采用水平思考法，這是西方廣告創(chuàng)意人員根據(jù)愛德華?德波諾關(guān)于兩種思維方式的理論發(fā)展出來的創(chuàng)造性思維方法，即：向面上發(fā)散性思維，這種思維方法強(qiáng)調(diào)思維的多向性，善于從多方面來觀察事物，從不同角度來思考問題。在廣告文案的寫作中，創(chuàng)意并非天馬行空，而是圍繞消費(fèi)者利益展開的。正如廣告大師詹姆斯?韋伯?揚(yáng)所說：“真正的廣告創(chuàng)意是一種組合商品、消費(fèi)者以及人性的種種事項(xiàng)”。

如長(zhǎng)城葡萄酒廣告文案，“標(biāo)題：三毫米的旅程，一顆好葡萄要走十年。正文：三毫米， 瓶壁外面到里面的距離， 一顆葡萄到一瓶好酒之間的距離 。不是每顆葡萄， 都有資格踏上這三毫米的旅程 ，它必是葡園中的貴族 。占據(jù)區(qū)區(qū)幾平方公里的沙爍土地，坡地的方位像為它精心計(jì)量過，剛好能迎上遠(yuǎn)道而來的季風(fēng)，它小時(shí)候，沒遇到一場(chǎng)霜凍和冷雨，旺盛的青春期，碰上了十幾年最好的太陽(yáng)，臨近成熟，沒有雨水沖淡它醞釀已久的糖份，甚至山雀也從未打它的主意，摘了三十五年葡萄的老工人，耐心地等到糖份和酸度完全平衡的一刻才把它摘下，酒莊里最德高望重的釀酒師，每個(gè)環(huán)節(jié)都要親手控制，小心翼翼。而現(xiàn)在，一切光環(huán)都被隔絕在外，黑暗、潮濕的地窖里，葡萄要完成最后三毫米的推進(jìn)。天堂并非遙不可及，再走十年而已。 ”該文案主要表現(xiàn)高品質(zhì)的長(zhǎng)城葡萄酒是怎樣釀造的，這是消費(fèi)者關(guān)注的，也是消費(fèi)者利益所在，文案作者圍繞消費(fèi)者利益展開創(chuàng)意思維，用充滿詩(shī)意的語(yǔ)言將優(yōu)質(zhì)的土地、良好的生長(zhǎng)環(huán)境、有經(jīng)驗(yàn)的摘葡萄工人、德高望重的釀酒師、嚴(yán)密的窖藏等整個(gè)長(zhǎng)城葡萄酒的制造過程表現(xiàn)出來，

第三步，運(yùn)用人性化的訴求，與消費(fèi)者心靈溝通

明確了創(chuàng)意思路以后，在具體的廣告廣告文案寫作時(shí)應(yīng)該體現(xiàn)人性化的現(xiàn)念，采用人性化的訴求方式，以達(dá)到與消費(fèi)者心靈的溝通。因?yàn)槲陌笇懽鞯哪康牟粌H滿足受眾商品信息的需求，同時(shí)關(guān)注人們的精神需求和生存狀態(tài)，這樣可以使產(chǎn)品與受眾縮小心理距離，增加認(rèn)同感，最終產(chǎn)生消費(fèi)行為。案例：臺(tái)灣大眾銀行電視廣告，根據(jù)真實(shí)故事改編，“畫外音：一個(gè)老婦人，因?yàn)閿y帶違禁品，在委瑞瑞拉機(jī)場(chǎng)被拘捕了。她是一位臺(tái)灣人，沒有人認(rèn)識(shí)她，她告訴他們，這是一包中藥材，她是來這里燉雞湯給女兒補(bǔ)身體的，她女兒剛生產(chǎn)完。她們有好幾年沒見。蔡英妹，63歲，第一次出國(guó)，不會(huì)英文，沒有人陪伴，一個(gè)人獨(dú)自飛行三天，三個(gè)國(guó)家，三萬兩千公里，她是怎么做到的？字幕：堅(jiān)韌、勇敢、愛，不平凡的平凡大眾，大眾銀行標(biāo)版?！睂?duì)平凡大眾的贊美，展現(xiàn)的是平凡大眾的生存狀態(tài)，謳歌了他們堅(jiān)韌頑強(qiáng)的精神，同時(shí)暗合了廣告的主題。此廣告以平凡大眾為視角，體現(xiàn)了廣告主體“大眾銀行”

第四步，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言風(fēng)格，營(yíng)造能激發(fā)消費(fèi)者情緒的語(yǔ)境

最后落實(shí)到寫作上，是語(yǔ)言風(fēng)格的運(yùn)用，目標(biāo)消費(fèi)者不同，他們接受的語(yǔ)言風(fēng)格也不一樣，因此，分析不同消費(fèi)群體的生存狀態(tài)和個(gè)性特點(diǎn)，有針對(duì)性地運(yùn)用他們喜好的語(yǔ)言風(fēng)格，營(yíng)造出能激發(fā)消費(fèi)情緒的語(yǔ)境，這樣就能打動(dòng)消費(fèi)者。如“老村長(zhǎng)酒”，產(chǎn)品市場(chǎng)定位是低檔白酒中的優(yōu)質(zhì)品牌，銷售目標(biāo)是農(nóng)業(yè)人群。該廣告的廣告語(yǔ)是“朋友，別拿村長(zhǎng)不當(dāng)干部”。打招呼似的這樣一句話，平易近人、詼諧有趣，非常貼近目標(biāo)消費(fèi)群體。再就是Dr.Martens休閑鞋系列雜志廣告文案：（一）標(biāo)題：沒有什么比這種感覺更好，正文：我單身/我收集沙子/我看弗洛依德/ 我穿Dr.Martens……（二）標(biāo)題：不要告訴我做什么才是對(duì)的，正文：我逛二手店/我吃棒棒糖/我看NBA/我穿Dr.Martens……（三）標(biāo)題：只有你清楚自己想要什么，正文：我走路/我聽Underground/我喝白開水/我穿Dr.Martens……廣告語(yǔ)：自信?固執(zhí)?永不妥協(xié)。很顯然該產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是年輕人，他們有獨(dú)特的個(gè)性，我行我素，有自己的生活方式，標(biāo)題體現(xiàn)了他們的生存方式，廣告語(yǔ)是他們精神的寫照。這樣的文案更能打動(dòng)這一目標(biāo)消費(fèi)群體。

以上四步，是廣告文案寫作的關(guān)鍵，在教學(xué)中，從消費(fèi)者的消費(fèi)心理分析入手，正確把握好這四步，學(xué)生才能把握廣告文案寫作的精髓，教學(xué)才能達(dá)到事半功倍的效果。

【參考文獻(xiàn)】

【1】《廣告文案寫作》劉西平黃小琴編著暨南大學(xué)出版社2007

第2篇：消費(fèi)心理學(xué)案例范文

【關(guān)鍵詞】 原發(fā)性高血壓； 培哚普利； 氨氯地平； 左心室肥厚

中圖分類號(hào) R544.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 B 文章編號(hào) 1674-6805（2014）18-0143-03

The Clinical Efficacy of Perindopril and Amlodipine in the Treatment of Essential Hypertension and Left Ventricular Hypertrophy/LI Ge-xiong，ZHANG Jin-peng，HUANG Shao-lun.//Chinese and Foreign Medical Research，2014，12（18）：143-145

【Abstract】 Objective： To observe the clinical efficacy of perindopril and amlodipine in the treatment of essential hypertension and left ventricular hypertrophy. Method： 60 patients with essential hypertension and left ventricular hypertrophy were randomly divided into control group of 30 patients and treatment group of 30 patients. Treatment group was treated with perindopril tablets（4 mg，one time per day）， amlodipine tablets（5 mg，one time per day）， whil control group was treated with amlodipine tablets（5 mg，one time per day）， both groups were treated for 32 weeks. Observed the changes of blood pressure， LVEF， LVMI， LVDd，IVS，PWT in the two groups before and after treatment. Result： The blood pressure of the two groups after treatment were significantly lower than those before treatment（P

【Key words】 Essential hypertension； Perindopril； Amlodipine； Left ventricular hypertrophy

First-author’s address： The Community Health Center of Shangchen of Yanchen District in Heyuan City，Heyuan 517000，China

原發(fā)性高血壓是臨床常見的多發(fā)疾病，近年來呈增加趨勢(shì)。高血壓容易合并左心室肥厚，左心室肥厚是嚴(yán)重影響預(yù)后的獨(dú)立危險(xiǎn)因素[1]?，F(xiàn)將培哚普利聯(lián)合氨氯地平治療原發(fā)性高血壓伴左心室肥厚報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選取筆者所在醫(yī)院及河源市人民醫(yī)院2010年1月-2013年12月收治的原發(fā)性高血壓伴左心室肥厚住院患者60例，診斷標(biāo)準(zhǔn)參照1999年WHO高血壓治療指南中的診斷標(biāo)準(zhǔn)[2]。其中男34例，女26例，年齡41～80歲，平均（54.6±8.7）歲，血壓160～179/100～119 mm Hg，收縮壓（167.2±14.9）mm Hg，舒張壓（105.2±6.7）mmHg。采用美國(guó)HP-1000型超聲心動(dòng)圖測(cè)定患者心肌肥厚指標(biāo)：舒張末期室間隔厚度（IVS）；舒張末期左心室后壁厚度（PWT）；舒張末期左心室腔內(nèi)經(jīng)（LVDd）；左心室重量指數(shù)（LVMI）。LVM（g）=1.04（[LVDd+IVS+PWT）3]-13.6；LVMI（g/m2）=LVM/BSA；體表面積（BSA）=[0.006×身高（cm）+0.0128×體重（kg）]-0.1529。左心室肥厚標(biāo)準(zhǔn)為L(zhǎng)VMI>134 g/m2（男）、>110 g/m2（女）。排除心肌病、繼發(fā)性高血壓、冠心病患者及腫瘤、嚴(yán)重肝腎功能不全等患者，無藥物禁忌證。按照隨機(jī)數(shù)字表法分為治療組和對(duì)照組，每組30例。兩組患者年齡、性別等一般資料比較差異均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 方法

兩組患者均給予戒煙戒酒、控制體重、合理膳食、保持心理平衡。在知情同意的基礎(chǔ)上，治療組給予培哚普利（施維雅（天津）制藥有限公司）4 mg/d，氨氯地平（輝瑞制藥有限公司）5 mg/d，對(duì)照組給予氨氯地平（輝瑞制藥有限公司）5 mg/d，第2周后根據(jù)患者病情調(diào)整用藥，培哚普利8 mg/d，氨氯地平10 mg/d，均1次/d。療程32周。

1.3 觀察指標(biāo)

治療前后應(yīng)用水銀血壓計(jì)測(cè)定患者右臂肱動(dòng)脈血壓。專門醫(yī)師操作多普勒超聲儀測(cè)定左心室舒張末期室間隔厚度（IVS）、左心室后壁厚度（PWT）、左心室舒張末期內(nèi)徑（LVDd）、和左室射血分?jǐn)?shù)（LVEF）。然后按Devereux公式計(jì)算LVMI。

1.4 療效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

顯效：舒張壓下降≥10 mm Hg，血壓降至正常；或雖未降至正常，但收縮壓下降至正常，舒張壓下降≥20 mm Hg。有效：舒張壓下降≤10 mm Hg，血壓降至正常；或血壓雖未降至正常，舒張壓下降10～19 mm Hg，收縮壓下降≥30 mm Hg。無效：血壓下降未達(dá)到上述標(biāo)準(zhǔn)?？傆行?顯效+有效[3]。

1.5 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理

采用SPSS 17.0軟件對(duì)所得數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，計(jì)量資料用均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，比較采用t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料采用字2檢驗(yàn)，P

2 結(jié)果

2.1 治療前后血壓、心率變化比較

兩組治療前血壓、心率比較差異均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。治療后，治療組總有效率為90.0%，對(duì)照組總有效率為70.0%，兩組比較差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.2 兩組治療前后超聲心動(dòng)圖檢查結(jié)果比較

兩組治療前左心室重量指數(shù)（LVMI）、LVDd、IVS、PWT、LVEF水平比較差異均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。治療后，治療組IVS、PWT、LVDd、LVMI明顯低于對(duì)照組，LVEF明顯高于對(duì)照組，兩組比較差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.3 不良反應(yīng)

對(duì)照組出現(xiàn)踝部水腫1例，干咳1例，治療組出現(xiàn)頭暈1例，惡心1例，均不影響治療。

3 討論

原發(fā)性高血壓是一種常見疾病，是心血管疾病的重要危險(xiǎn)因素。長(zhǎng)期血壓升高可導(dǎo)致心、腦、腎、血管等靶器官損害，亦可使心臟壓力負(fù)荷持續(xù)增加，導(dǎo)致左室肥厚（LVH）。國(guó)內(nèi)外大量研究顯示，存在左心室肥厚的高血壓患者，發(fā)生猝死和心肌梗死的危險(xiǎn)性均明顯升高[4-6]。左室肥厚是一項(xiàng)重要的獨(dú)立心血管病危險(xiǎn)因子，其與心血管事件和病死率密切相關(guān)，嚴(yán)重威脅著人民身體的健康[7]。因此治療高血壓的同時(shí)應(yīng)積極的逆轉(zhuǎn)左心室肥厚。有效的降壓和逆轉(zhuǎn)或延緩靶器官損害對(duì)病程的進(jìn)展很重要。治療原發(fā)性高血壓的目的不僅是降低血壓使血壓達(dá)標(biāo)，還要保護(hù)靶器官，延緩病情進(jìn)展，降低心腦血管事件的發(fā)生率。

培哚普利為血管緊張素轉(zhuǎn)換酶抑制劑（ACEI），是通過抑制血管緊張素轉(zhuǎn)化酶，減少血管緊張素Ⅱ的生成，降低循環(huán)和血管組織RAS活性，對(duì)組織和血漿中的血管緊張素轉(zhuǎn)化酶抑制，組織與循環(huán)中血管緊張素Ⅱ減少，舒張動(dòng)脈和靜脈，血管外周阻力下降。減慢緩激肽降解，升高緩激肽水平，促進(jìn)一氧化氮和前列腺素生成，使血管舒張，還有減少釋放去甲腎上腺素等作用發(fā)揮降壓作用。大型臨床試驗(yàn)表明，ACEI可對(duì)高血壓合并左心室治療發(fā)揮良好的作用，ACEI減輕左室肥厚程度按血壓下降的毫米貢枉（mm Hg）計(jì)算，較其他降壓藥大2倍[1]。因而原發(fā)性高血壓合并左心室肥大選擇培哚普利治療不但可以降壓還可逆轉(zhuǎn)左心室肥厚。氨氯地平是第三代鈣通道阻滯藥（CCB），能選擇性地作用于血管平滑肌及心肌細(xì)胞膜，阻止Ca2+內(nèi)流，降低外周血管阻力，降壓作用持久，并且不增加交感神經(jīng)活性。培哚普利聯(lián)合氨氯地平使用，氨氯地平有直接擴(kuò)張動(dòng)脈、降低外周血管阻力作用，而培哚普利抑制血管緊張素轉(zhuǎn)化酶，減少血管緊張素Ⅱ的生成，降低循環(huán)和血管組織RAS活性，ACEI聯(lián)合BBC使用，CCB有直接擴(kuò)張動(dòng)脈作用，而ACEI通過阻斷RAS降低交感活性，能擴(kuò)張動(dòng)、靜脈，因此有協(xié)同作用[8]。認(rèn)為培哚普利和氨氯地平是治療高血壓伴左心室肥厚的理想藥物[9]。

本研究中，治療后，兩組血壓均明顯降低，與本組治療前比較差異均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

參考文獻(xiàn)

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第3篇：消費(fèi)心理學(xué)案例范文

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 情境教學(xué) 模式 創(chuàng)新思路

1　商務(wù)談判課程情境模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)

國(guó)家示范性職業(yè)院校建設(shè)的總體目標(biāo)指出示范院校特別要在深化教育教學(xué)改革、創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式和創(chuàng)建辦學(xué)特色等方面取得明顯進(jìn)展。黨的十七大報(bào)告指出：國(guó)家要“大力發(fā)展職業(yè)教育”。大力發(fā)展職業(yè)教育是實(shí)施科教興國(guó)戰(zhàn)略和建立人才強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略的重要組成，為實(shí)現(xiàn)這一重大戰(zhàn)略目標(biāo)必須對(duì)職業(yè)教育進(jìn)行改革，改革的首要任務(wù)就是要?jiǎng)?chuàng)新職業(yè)技術(shù)人才的培養(yǎng)模式，創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式被列為示范性高職院校建設(shè)總目標(biāo)的重要組成部分，但是目前的職業(yè)教育不論從數(shù)量和質(zhì)量上都與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，與企業(yè)的需求不相適應(yīng)，職業(yè)教育的人才培養(yǎng)不能很好地適應(yīng)社會(huì)的需要。所以，必須對(duì)現(xiàn)行的人才培養(yǎng)模式進(jìn)行改革。通過創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，改革或合理調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)、培養(yǎng)規(guī)格、培養(yǎng)方案、培養(yǎng)途徑，使人才培養(yǎng)過程中的要素更加協(xié)調(diào)，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的適應(yīng)度。所以，《商務(wù)談判》課程改革及教學(xué)模式創(chuàng)新勢(shì)在必行。

2　商務(wù)談判教學(xué)情境模式創(chuàng)新的必要性

2.1　滿足企業(yè)對(duì)商務(wù)談判人才需求的必然要求

商務(wù)談判是普遍存在的解決沖突的最主要的一種方式。談判所花費(fèi)的成本較低，風(fēng)險(xiǎn)較小，而且多數(shù)沖突并沒有激化到你死我活的程度，所以談判成為解決沖突的最為普遍的一種方式。對(duì)雙方來說，合作是一種優(yōu)勢(shì)選擇，合作比對(duì)抗、逃避更能表現(xiàn)出談判者的聰明智慧。企業(yè)的沖突一般在合作的前提下發(fā)生，所以可以通過談判解決。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇導(dǎo)致大部分企業(yè)開始走“合作經(jīng)營(yíng)”的道路，這樣不僅可以壯大企業(yè)自身的規(guī)模，還可在經(jīng)濟(jì)危機(jī)出現(xiàn)時(shí)減輕自己的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。而在企業(yè)共同經(jīng)營(yíng)以掌握商機(jī)之前，必須要經(jīng)過“商務(wù)談判”這一過程，運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)或代表人員之間的溝通交流來制定最終的合作模式。

2.2　有利于彌補(bǔ)當(dāng)前高職學(xué)生實(shí)訓(xùn)不足的需要

目前，高職學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)需要企業(yè)積極配合，企業(yè)積極配合程度關(guān)系著實(shí)習(xí)質(zhì)量的高低，而企業(yè)考慮到生產(chǎn)安全、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)效益等方面的原因，對(duì)學(xué)生放心不夠，大多數(shù)企業(yè)單位一般不歡迎學(xué)生到企業(yè)參與實(shí)習(xí)，企業(yè)配合力度不夠，使得高職學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)流于形式，情境中設(shè)立情景角色模擬有利于彌補(bǔ)實(shí)訓(xùn)不足。

2.3　商務(wù)談判課程目標(biāo)的需要

商務(wù)談判的情景是變化多端的，各種談判形式千差萬別，對(duì)這些理論的應(yīng)用取決于談判者的判斷力、經(jīng)驗(yàn)和水平。經(jīng)過幾年的教學(xué)、調(diào)研、實(shí)踐，探索出提高學(xué)生職業(yè)素質(zhì)和培養(yǎng)學(xué)生開拓能力的教學(xué)方法和模式，創(chuàng)設(shè)情境教學(xué)可以幫助學(xué)生熟悉和了解談判的各個(gè)實(shí)際環(huán)節(jié)，提高綜合素質(zhì)。商務(wù)談判中對(duì)談判者的觀察能力、表達(dá)能力、交際能力、協(xié)作能力均有很高的要求，通過情境教學(xué)中案例、模擬的學(xué)習(xí)可以鍛煉學(xué)生的觀察力、表達(dá)能力等。提高學(xué)生商務(wù)談判技能，掌握商務(wù)談判規(guī)律，幫助企業(yè)公正、高效、有好地達(dá)成對(duì)雙方有利的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)組織利益。

3　整合教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)設(shè)情境，推行案例情境教學(xué)

商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，理論上，它的綜合性很強(qiáng)，運(yùn)用了多學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)和科研成果。實(shí)踐上，它又是一門注重實(shí)踐，重在解決實(shí)際問題的應(yīng)用科學(xué)。商務(wù)談判既有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性。在強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的同時(shí)，要精心設(shè)計(jì)理論教學(xué)體系，讓學(xué)生有充分時(shí)間通過情境去訓(xùn)練，培養(yǎng)和指導(dǎo)學(xué)生分析和解決問題的能力，學(xué)習(xí)中要求學(xué)生注重理論聯(lián)系實(shí)際。

教學(xué)情境創(chuàng)設(shè)是課堂教學(xué)改革的核心環(huán)節(jié)。情境教學(xué)就是從教學(xué)的需求出發(fā)，創(chuàng)設(shè)富有感彩的具體場(chǎng)景或氛圍，使教學(xué)在積極的情感和優(yōu)化的環(huán)境中開展，以期激活學(xué)習(xí)者的情境思維，從而在情境思維中培養(yǎng)能力、發(fā)展智力。一直以來，情境教學(xué)被教育者視為能達(dá)到最佳效果的教學(xué)方法。

實(shí)施案例教學(xué)。對(duì)每一學(xué)習(xí)情境內(nèi)容都輔以相應(yīng)的案例討論和實(shí)作，組織學(xué)生走進(jìn)真實(shí)的市場(chǎng)開展市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)中企業(yè)的營(yíng)銷方式，增進(jìn)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判理論知識(shí)的理解和把握，提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。

案例選擇恰當(dāng)與否，關(guān)系到整個(gè)案例教學(xué)的成敗，在選擇案例進(jìn)行教學(xué)時(shí)，應(yīng)遵循目的性、系統(tǒng)性和可操作性的原則。因?yàn)槟康男允前咐撵`魂，也是案例描述區(qū)別于非案例性描述的根本標(biāo)志；有針對(duì)性地篩選出具有典型性、現(xiàn)實(shí)性、趣味性的案例，能夠增強(qiáng)學(xué)生對(duì)企業(yè)商務(wù)談判情景的思考與體驗(yàn)。

在授課過程中，通過講授、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬、角色表演、觀看錄像等教學(xué)手段將理論與實(shí)際緊密結(jié)合，使學(xué)生既掌握本門課程的理論知識(shí)，又掌握操作技能，以便很快適應(yīng)日后的工作需要。課程設(shè)計(jì)理念突出課程的職業(yè)性、實(shí)踐性、開放性。課程設(shè)計(jì)注重與企業(yè)的合作，按照職業(yè)崗位——崗位需求能力——確定教學(xué)的情境和項(xiàng)目——構(gòu)建教學(xué)模塊。重視情境的創(chuàng)設(shè)，促使學(xué)生主動(dòng)參與，讓學(xué)生在情景模擬中得到體驗(yàn)，在參與中得到發(fā)展；營(yíng)造“一種氛圍”；改變?cè)械恼n堂模式，通過讓學(xué)生模擬互動(dòng)的方式營(yíng)造輕松、愉快的學(xué)習(xí)氣氛，幫助學(xué)生更好地掌握知識(shí)；建立“一種關(guān)系：“互相學(xué)習(xí)、平等民主、團(tuán)結(jié)合作的師生關(guān)系”；達(dá)到“一個(gè)目的”：育人為本。教學(xué)中隨時(shí)關(guān)注學(xué)生的活動(dòng)和體驗(yàn)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生真正成為知識(shí)構(gòu)建的主體。

4　設(shè)計(jì)教學(xué)情境環(huán)節(jié)，創(chuàng)設(shè)情境中的情景、角色模擬

根據(jù)企業(yè)商務(wù)談判真實(shí)工作過程，《商務(wù)談判》課程共設(shè)計(jì)了11個(gè)學(xué)習(xí)情境，分別是：初識(shí)談判組建談判小組背景資料調(diào)查準(zhǔn)備商務(wù)談判方案的制訂商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的制訂商務(wù)談判的開局商務(wù)談判的報(bào)價(jià)商務(wù)談判的磋商商務(wù)談判的成交商務(wù)談判合同的簽訂商務(wù)談判結(jié)束后關(guān)系的維持。依次引導(dǎo)學(xué)生“從不會(huì)到會(huì)，從低能到高能，從熟練到登堂入室”。針對(duì)每個(gè)學(xué)習(xí)情境特點(diǎn)去創(chuàng)設(shè)案例分析、情景角色模擬。進(jìn)行案例分析時(shí)，教師在講述教學(xué)案例要點(diǎn)時(shí)，應(yīng)該針對(duì)不同教學(xué)情境和情景內(nèi)容向?qū)W生提出問題，通過案例形象生動(dòng)地闡明情境中的問題，教師對(duì)問題進(jìn)行解釋并說明情境中角色的扮演經(jīng)過，由同學(xué)分組進(jìn)行辯論，教師在一旁進(jìn)行指導(dǎo)、分析，并做出最后總結(jié)。

創(chuàng)設(shè)情境中的情景、角色模擬。教師和學(xué)生一起對(duì)所要扮演的角色特點(diǎn)進(jìn)行分析，比如談判這些角色具有什么特點(diǎn)？他們會(huì)使用什么談判策略？他們的談判心理如何？扮演的核心是讓學(xué)生意識(shí)到這些問題是真實(shí)商務(wù)談判中會(huì)遇到并且需要解決的問題，以此形成學(xué)生對(duì)情境教學(xué)的興趣和認(rèn)同感。

合理安排課堂時(shí)間，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的參與性。開展情境案例教學(xué)，除有一本好的實(shí)訓(xùn)教材，教師還必須有一套合理的組織方案。在調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性和提高解決問題的能力方面，一方面要注意因材施教，另一方面案例、角色模擬要和情境吻合。

5　設(shè)計(jì)一個(gè)仿真度較高的情境模擬氛圍

提供專門的談判實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所，逼真地模擬出商務(wù)談判人員所面臨的環(huán)境，讓學(xué)生像現(xiàn)實(shí)的商務(wù)談判人員那樣模擬參與商務(wù)談判的整個(gè)過程，并運(yùn)用所學(xué)的相關(guān)理論知識(shí)，各盡所能達(dá)到談判目的、完成談判。要求按照職業(yè)典型的商務(wù)談判過程即：商務(wù)談判的準(zhǔn)備-開場(chǎng)陳述-開局-磋商（讓步）-結(jié)束（合同的簽訂）實(shí)施談判。為了讓學(xué)生有演練激情，取得良好的模擬效果，還應(yīng)實(shí)踐談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務(wù)禮儀知識(shí)，預(yù)演整個(gè)談判的過程。模擬談判可以讓學(xué)生把課堂上所學(xué)的理論知識(shí)具體地運(yùn)用到商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，從而激發(fā)學(xué)習(xí)的興趣，提高教學(xué)質(zhì)量，突出高職教育“學(xué)中做，做中學(xué)”的教學(xué)特色。

6　商務(wù)談判情境模擬的教學(xué)過程組織

6.1　明晰商務(wù)談判情境模擬教學(xué)目標(biāo)

讓學(xué)生在仿真的環(huán)境下，一方面使其能夠掌握商務(wù)談判的系統(tǒng)知識(shí)，另一方面能夠培養(yǎng)學(xué)生的談判技巧和使學(xué)生掌握談判一般策略，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際談判和溝通能力。

6.2　準(zhǔn)備階段

首先，在教師的指導(dǎo)下組建模擬公司，進(jìn)行學(xué)生分組，確定談判對(duì)象與內(nèi)容，學(xué)生在教師的引導(dǎo)下，分組設(shè)立模擬公司（要求是真實(shí)的公司），確定各公司的名稱、經(jīng)營(yíng)范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng)，同時(shí)明確學(xué)生在公司中擔(dān)任的相應(yīng)職務(wù)和履行的相應(yīng)職責(zé)。談判小組可劃分為每組3-4人，各談判小組可以根據(jù)學(xué)生各自的特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致分工，如談判角色有總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等方面的人員，同時(shí)要注明主談（首席談判代表）和副談（談判助手）。其次，各模擬談判小組進(jìn)行談判前的市場(chǎng)調(diào)查，要求學(xué)生對(duì)商務(wù)談判中所涉及的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，并得出結(jié)論。

6.3　談判階段

在商務(wù)談判過程中，雙方僵持不下，出現(xiàn)僵局，中途擱淺的情況屢見不鮮。乃至不能達(dá)成交易也是正常的。因此，模擬演練過程的安排要設(shè)置一些障礙。這些障礙有的是事先確定、雙方已心中有數(shù)的；有的是臨場(chǎng)發(fā)揮、對(duì)方事先未知的；有的是真正的障礙；讓同學(xué)們?cè)诖綐屔鄤χ蓄I(lǐng)略“山窮水盡疑無路”時(shí)，樹立信心，可能又會(huì)出現(xiàn)“柳暗花明又一村的”的新局面，使學(xué)生在學(xué)習(xí)中體會(huì)到趣味性和挑戰(zhàn)性。

6.4　成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)階段

模擬談判結(jié)束后，應(yīng)進(jìn)行評(píng)定和總結(jié)。評(píng)定部分包括學(xué)生自評(píng)和教師、企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)人員參評(píng)三部分，學(xué)生通過現(xiàn)場(chǎng)模擬談判過程來發(fā)現(xiàn)問題，分析問題；教師的評(píng)價(jià)可以從準(zhǔn)備資料以及模擬過程去客觀評(píng)價(jià)；企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)人員參評(píng)，他們來自企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐第一線，對(duì)學(xué)生模擬演練的評(píng)析更客觀、更具說服力，學(xué)生易于接受他們的評(píng)析。

7　角色扮演與情景模擬增強(qiáng)課程學(xué)習(xí)的參與感

基于角色扮演的模擬教學(xué)在商務(wù)談判課程中應(yīng)用，提高了學(xué)生的課堂參與度，對(duì)學(xué)生加強(qiáng)商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)的掌握、提高語(yǔ)言表達(dá)能力以及培養(yǎng)學(xué)生良好的學(xué)習(xí)興趣是一種有效方法；通過完整的模擬談判過程，一切都是學(xué)生自己親身參與，自己設(shè)計(jì)談判過程、談判內(nèi)容、談判策略和技巧，自己進(jìn)行談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，因而積極性很高。對(duì)教師而言，角色扮演使得課堂更加富有創(chuàng)造性和參與意識(shí)，能夠取得一些傳統(tǒng)教學(xué)方式所無法替代的效果。

綜上所述，創(chuàng)設(shè)情境有利于學(xué)生循著知識(shí)產(chǎn)生的脈絡(luò)去準(zhǔn)確把握學(xué)習(xí)內(nèi)容。在傳統(tǒng)的教學(xué)中，學(xué)生直接接觸現(xiàn)成的結(jié)論，由于不知道學(xué)習(xí)知識(shí)是為了解決什么問題，以及是如何得來的，使學(xué)生失去學(xué)習(xí)的興趣和動(dòng)力，不利于學(xué)生思維的拓展。創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，還能夠使學(xué)生在學(xué)習(xí)中產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的情感共鳴，增強(qiáng)他們的情感體驗(yàn)。使學(xué)生更能適應(yīng)企業(yè)的崗位需求，符合高職教學(xué)的培養(yǎng)目標(biāo)。

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