煤炭銷售制度精選(九篇)

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第1篇：煤炭銷售制度范文

(一)成本控制不力，導(dǎo)致成本偏高。

我國煤炭產(chǎn)地主要集中在山西和西部省市，而消費(fèi)區(qū)域主要集中在東南部等發(fā)達(dá)地區(qū)，故此，不得不采取“西煤東運(yùn)”、“北煤南運(yùn)”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運(yùn)輸路線長、數(shù)量大、難保管，主要通過鐵路運(yùn)輸?shù)姆绞?，中途需要?jīng)過若干中轉(zhuǎn)站，還要用到大量的倉庫、機(jī)械設(shè)備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場(chǎng)不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢(shì)，從而導(dǎo)致煤炭銷售雙方成本大大增加。

(二)調(diào)度不夠科學(xué)，影響銷售效益。

由于我國煤炭資源產(chǎn)地分布較廣，消費(fèi)區(qū)域的跨度很大，需要長距離地運(yùn)輸。在這樣的情況下，煤炭調(diào)運(yùn)就有著十分特殊的意義。從煤炭企業(yè)來看，在煤炭調(diào)運(yùn)方面，因?yàn)槿狈茖W(xué)全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，對(duì)調(diào)運(yùn)安排不夠細(xì)致，因此就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的效率。有的煤炭企業(yè)對(duì)煤炭運(yùn)輸?shù)南M(fèi)需要、運(yùn)輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的實(shí)際效果。正因?yàn)檎{(diào)運(yùn)計(jì)劃安排不到位，加上煤炭調(diào)度制度不夠細(xì)化，從而導(dǎo)致煤炭調(diào)度運(yùn)輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。

(三)銷售組織內(nèi)控乏力，銷售管理運(yùn)作不暢。

內(nèi)控體系是確保企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范、安全、高效、長久運(yùn)行的基礎(chǔ)保障，是影響企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防控的重要因素。我國煤炭企業(yè)的銷售管理不夠規(guī)范，內(nèi)控制度不夠完善，執(zhí)行內(nèi)部控制搞變通、打折扣，嚴(yán)重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內(nèi)外知名公司正是因?yàn)閮?nèi)部控制不夠規(guī)范而導(dǎo)致倒閉破產(chǎn)或巨額虧損。從我國煤炭銷售領(lǐng)域來看，由于內(nèi)控機(jī)制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導(dǎo)致高風(fēng)險(xiǎn)的銷售行為居高不下。如銷售合同簡(jiǎn)單隨意，審核合同變形走樣，應(yīng)收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執(zhí)行流于形式，特別是對(duì)銷售人員的決策、行為缺乏嚴(yán)格有效的監(jiān)督制約機(jī)制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴(yán)重的影響。

二、完善煤炭銷售管理的主要對(duì)策

(一)探索銷售發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化銷售渠道。

針對(duì)煤炭企業(yè)銷售經(jīng)營不注重規(guī)劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面著力:一是明確銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。煤炭企業(yè)應(yīng)高度重視銷售管理，確定銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，以此引導(dǎo)企業(yè)煤炭營銷，確保銷售渠道建設(shè)方向準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、措施正確。在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，全面統(tǒng)籌考慮建設(shè)銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設(shè)資源，最大可能地減少成本費(fèi)用，從而為企業(yè)獲取更大的利潤空間。二是科學(xué)謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業(yè)自身實(shí)際，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，對(duì)銷售重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域、重點(diǎn)對(duì)象群體、消費(fèi)對(duì)象地理位置分布、運(yùn)輸路線進(jìn)行全面深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規(guī)劃，有目的、有計(jì)劃、有步驟地明確渠道建設(shè)進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)步拓展、銷售市場(chǎng)空間穩(wěn)中求進(jìn)。三是協(xié)調(diào)推進(jìn)銷售渠道。煤炭銷售是一項(xiàng)系統(tǒng)性、復(fù)雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)方、運(yùn)輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復(fù)雜的博弈關(guān)系。要實(shí)現(xiàn)效益最大化的銷售目標(biāo)，煤炭企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，全面了解各方的利益訴求、實(shí)力強(qiáng)弱，從而抓住關(guān)鍵，有的放矢，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和提供可靠保障

(二)實(shí)行戰(zhàn)略成本控制，爭(zhēng)取最大利潤空間。

成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業(yè)開采型的煤炭企業(yè)，在資源條特殊性的制約下，生產(chǎn)成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營管理的技術(shù)差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業(yè)利潤的重要手段。銷售屬于商務(wù)行為，具有很強(qiáng)的靈活性，成本費(fèi)用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業(yè)應(yīng)抓住煤炭銷售的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。一是注重客戶關(guān)系，減少客戶費(fèi)用。通過構(gòu)建長期穩(wěn)定的合作協(xié)議，鞏固穩(wěn)定、長效、誠信的經(jīng)營關(guān)系，從而最大可能地減少各種交易成本費(fèi)用的開支。二是注重質(zhì)量監(jiān)督。由于煤炭屬于高能耗資源產(chǎn)品，煤炭銷售用戶對(duì)煤炭質(zhì)量的要求越來越高。故此，為了減少因?yàn)橘|(zhì)量問題而產(chǎn)生的商務(wù)糾紛，煤炭企業(yè)應(yīng)組織銷售部門、質(zhì)監(jiān)部門構(gòu)建長期溝通反饋合作的監(jiān)督機(jī)制，做好煤炭質(zhì)量嚴(yán)格控制，從根本上減少糾紛成本費(fèi)用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產(chǎn)資源、設(shè)施設(shè)備、人力物力和財(cái)力方面的投入，為企業(yè)爭(zhēng)取最大的經(jīng)濟(jì)利潤價(jià)值。

(三)科學(xué)安排煤炭調(diào)運(yùn)，提升煤炭調(diào)運(yùn)能力。

煤炭調(diào)運(yùn)是煤炭銷售管理中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運(yùn)輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調(diào)運(yùn)方面，應(yīng)抓住以下重點(diǎn):一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢(shì)。根據(jù)運(yùn)籌學(xué)等理論，借助專門機(jī)構(gòu)，利用調(diào)度模型工具，對(duì)煤炭運(yùn)輸調(diào)度進(jìn)行最大可能地優(yōu)化，以增強(qiáng)煤炭調(diào)運(yùn)安排的科學(xué)性，避免調(diào)度的盲目性和隨意性。二是充分優(yōu)化調(diào)運(yùn)模式。要根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)各個(gè)裝車點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)籌，優(yōu)化運(yùn)輸路線，減少運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸成本，提高調(diào)運(yùn)效率，突破煤炭運(yùn)輸難的瓶頸。

(四)嚴(yán)格運(yùn)銷內(nèi)部控制，降低銷售管理風(fēng)險(xiǎn)。

作為煤炭企業(yè)集團(tuán)，要在運(yùn)銷內(nèi)部控制體系建設(shè)上下功夫，通過設(shè)置運(yùn)銷公司的方式，強(qiáng)化內(nèi)部控制，從而將銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低。一是充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)部控制的重要性和必要性。作為煤炭運(yùn)銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，必須充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)控工作的重要意義，統(tǒng)一樹立內(nèi)控思想，強(qiáng)化內(nèi)部控制制度建設(shè)，確保各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行。二是完善銷售風(fēng)險(xiǎn)控制體系。要從內(nèi)部制度建設(shè)入手，嚴(yán)格規(guī)范流程，增強(qiáng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的辨識(shí)、評(píng)估機(jī)制建設(shè)，構(gòu)建應(yīng)對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的各種應(yīng)急機(jī)制，不斷健全內(nèi)部控制體系，從而將銷售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率降到最低。三是強(qiáng)化內(nèi)部控制責(zé)任管理。根據(jù)煤炭運(yùn)銷內(nèi)部控制的目標(biāo)和任務(wù)，明確責(zé)任要求，實(shí)行崗位責(zé)任追究，通過績(jī)效、薪酬等管理措施，切實(shí)增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制執(zhí)行力度，加大運(yùn)銷管理制度的執(zhí)行力度，確保煤炭銷售管理實(shí)現(xiàn)最大化的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

三、結(jié)語

第2篇：煤炭銷售制度范文

【關(guān)鍵詞】煤炭銷售管 理重要性 問題 解決措施

一、煤炭銷售管理的重要性

一般煤炭銷售管理的效果能夠?qū)γ禾科髽I(yè)產(chǎn)生至關(guān)重要的影響，基本囊括如下幾個(gè)方面：

（一）提升煤炭企業(yè)的市場(chǎng)占有率。如果煤炭銷售管理效果好，就能顯著提升企業(yè)的市場(chǎng)占有率。能夠協(xié)助掌握及時(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)行情，對(duì)于市場(chǎng)及時(shí)的制定相應(yīng)的銷售策略，大幅抬升產(chǎn)品的交易額度，在此基礎(chǔ)上抬升企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

（二）促進(jìn)煤炭企業(yè)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理制度的完善。得力的銷售管能夠促進(jìn)善企業(yè)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理制度的逐步完善?？梢哉f配套的管理制度是組件現(xiàn)代企業(yè)管理制度的核心內(nèi)容。如果銷售管理做得足夠好，那么就能夠在很大的程度上極大提升企業(yè)管理的水平。

（三）大大提升煤炭整體行業(yè)的銷售管理水平。良好的銷售管理能夠帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展。促進(jìn)整個(gè)煤炭行業(yè)銷售水平的極大提高。

二、煤炭銷售管理過程中存在的問題

銷售管理是煤炭企業(yè)發(fā)展具有著極端的重要性，但是當(dāng)前由于銷售管理發(fā)展的時(shí)間相對(duì)較短，在發(fā)展過程中，煤炭的銷售管理不可避免地存在著一定的問題。基本介紹如下：

（一）銷售渠道相對(duì)比較單一。

當(dāng)前存在于我國煤炭銷售管理過程中的一個(gè)常見問題就是銷售渠道的單一。通常銷售的方法主要有直接銷售以及間接銷售兩種，并具備各自的優(yōu)勢(shì)，都能創(chuàng)造企業(yè)利潤。，當(dāng)前中國煤炭企業(yè)的營銷過程中大多集中在直接銷售而無視間接銷售渠道。對(duì)于煤炭企業(yè)來說，火車，化工以及電力行業(yè)都是企業(yè)直接銷售的對(duì)象。企業(yè)常常會(huì)過多的關(guān)注此類直接銷售，忽視其他業(yè)務(wù)銷售例如網(wǎng)上銷售。這也就極大地限制企業(yè)一系列煤炭產(chǎn)品的銷售。

（二）銷售觀念比較落后。

營銷觀念的落后目前存在與我國煤炭銷售管理過程中通常會(huì)見到的一個(gè)問題。銷售的理念將會(huì)直接的影響到一個(gè)公司的最終銷售管理水平。因此，如果煤炭行業(yè)銷售管理理念落后，那么，可以想象該公司的銷售手段必將停留在一個(gè)傳統(tǒng)的銷售水平上，極大限制了市場(chǎng)的拓展。一些煤炭行業(yè)公司常常重視煤炭的生產(chǎn)，但是對(duì)銷售管理工作重視不足，造成煤炭企業(yè)整體呈現(xiàn)出結(jié)構(gòu)問題。此外，銷售理念的滯后也或造成企業(yè)無視售后。通常，煤炭企業(yè)的售后往往能夠在很大程度上影響企業(yè)品牌的塑造，一旦銷售觀念過于滯后，也就不可能會(huì)形成品牌效益，從長遠(yuǎn)來看更是會(huì)限制到煤炭企業(yè)的自身發(fā)展?fàn)顩r。

（三）缺乏對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研。

缺乏市場(chǎng)研究也是當(dāng)前國內(nèi)煤炭企業(yè)的銷售管理過程中常見的另一個(gè)關(guān)鍵問題。任何企業(yè)都應(yīng)當(dāng)注意當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售產(chǎn)品的過程的研究以及分析。唯有真正的了解了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，才能夠真正制定出切實(shí)有效的銷售策略，塑造在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，當(dāng)前的實(shí)際是國內(nèi)的大量煤炭企業(yè)反而會(huì)忽視掉市場(chǎng)的研究工作，眾多的銷售策略往往僅僅是主觀的、片面的。限制了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額的拓展。

（四）過于依賴傳統(tǒng)銷售手段。

對(duì)于煤炭行業(yè)來說，目前一些傳統(tǒng)的銷售模式常常面臨著如下的缺陷：首先是簡(jiǎn)單的銷售方法，對(duì)個(gè)人關(guān)系的依賴，全方位服務(wù)意識(shí)的匱乏，市場(chǎng)的研究以及理解的不足。

三、煤炭銷售管理問題解決措施

為能夠更好地促進(jìn)煤炭企業(yè)的發(fā)展，本文結(jié)合上述問題，相應(yīng)地尋找如下解決措施：

（一）強(qiáng)化煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)。

強(qiáng)化煤炭企業(yè)營銷渠道建設(shè)的關(guān)鍵就在于解決煤炭銷售管理所存在的問題。煤炭企業(yè)直接銷售價(jià)值的同時(shí)，也要增加間接銷售的強(qiáng)度。隨著當(dāng)前電子商務(wù)的發(fā)展，煤炭企業(yè)可以考慮網(wǎng)絡(luò)營銷，通過新的營銷方式促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)份額的提高。

與此同時(shí)，重要的是要注意煤集團(tuán)在發(fā)展過程中，它的各種子公司和分支到相應(yīng)的協(xié)調(diào)工作。集團(tuán)公司為了平衡不同的子公司和分公司的銷售渠道開發(fā)和管理公司的銷售，只有這樣，才能從根本上提高煤炭企業(yè)的管理水平。

（二）創(chuàng)新銷售觀念。

創(chuàng)新營銷觀念在煤炭銷售管理是一個(gè)重要的問題。煤炭企業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，首先禁止單純追求生產(chǎn)之前等概念，建立“解決配額的市場(chǎng)營銷和生產(chǎn)出貨解決配額營銷新的營銷概念。煤炭銷售管理合理市場(chǎng)根據(jù)生產(chǎn)。與此同時(shí)，為了進(jìn)一步提高產(chǎn)品銷售，有必要對(duì)煤炭企業(yè)的相關(guān)銷售人員統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們創(chuàng)新的營銷理念，提高自己的水平和質(zhì)量。與此同時(shí)，煤炭企業(yè)創(chuàng)新營銷理念也高度重視客戶滿意度。一般來說，任何企業(yè)的發(fā)展終端客戶的客戶。因此，改變發(fā)展的“賣不負(fù)責(zé)”的概念，全面的售后服務(wù)，提高客戶滿意度，只有這樣，煤炭企業(yè)品牌將逐漸普及。

（三）加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度。

強(qiáng)化市場(chǎng)研究是解決諸多問題的外部需求，煤炭的銷售管理市場(chǎng)研究的內(nèi)容一般囊括兩個(gè)方面：首先對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)供需情況的研究，也包括當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)當(dāng)?shù)氐闹T多數(shù)據(jù)的分析能夠支撐正確的營銷決策做出；此外還需要掌握政策的宏觀大方向，密切注意整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，關(guān)注各項(xiàng)法律以及技術(shù)，并相應(yīng)的及時(shí)的調(diào)整企業(yè)銷售管理方向。

四、總結(jié)

銷售管理水平與企業(yè)的市場(chǎng)份額之間存在著極大的關(guān)系。借助上面的分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，一系列問題仍然存在與當(dāng)前的企業(yè)營銷管理中，要真正的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，必須能夠強(qiáng)化煤炭企業(yè)的營銷渠道建設(shè)，創(chuàng)新企業(yè)營銷理念，做大市場(chǎng)的研究，真正妥善處理銷售管理。

參考文獻(xiàn)：

[1]尹家勇.煤炭營銷管理機(jī)制的探索與創(chuàng)新，企業(yè)研究，2010，（22）.

[2]陳聚.煤炭企業(yè)集團(tuán)銷售管理主要問題分析，煤炭經(jīng)濟(jì)研究，

第3篇：煤炭銷售制度范文

［關(guān)鍵詞］ 煤炭貿(mào)易 銷售 風(fēng)險(xiǎn)

煤炭行業(yè)自2003年調(diào)整實(shí)現(xiàn)整體盈利以來，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量不斷提高，煤炭企業(yè)特別是大型煤炭企業(yè)的抵御風(fēng)險(xiǎn)能力顯著增強(qiáng)。但是由于受到全球性的金融危機(jī)的影響，當(dāng)前整個(gè)煤炭市場(chǎng)疲軟，煤炭企業(yè)產(chǎn)量、商品煤銷量、原煤?jiǎn)挝怀杀鞠陆?，?yīng)收賬款、期末庫存量大幅上升。在國家新經(jīng)濟(jì)政策的影響下，我國經(jīng)濟(jì)仍將繼續(xù)保持增長，煤炭作為我國的主體能源，需求總量也將保持一定的增長。煤炭銷售中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)很多，如何預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)并合理規(guī)避已成為煤炭企業(yè)重要的課題。

一、當(dāng)前煤炭貿(mào)易中存在的困難

第一，電煤消耗明顯減少，庫存大幅增加。從前年下半年以來，由于工業(yè)經(jīng)濟(jì)增長放緩，對(duì)電力的需求量大幅降低，全國規(guī)模以上發(fā)電廠發(fā)電量連續(xù)回落，煤炭消耗大幅下降，庫存大幅增加，直供電網(wǎng)電廠的煤炭減少。第二，冶金用煤減少。由于鋼鐵產(chǎn)量回落，用于冶金生產(chǎn)用的煉焦精煤、高爐噴吹煤等需求量大幅下降，國內(nèi)冶金重點(diǎn)鋼廠煤炭庫存量增加。第三，建材產(chǎn)量增幅減緩。受房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷影響，鋼鐵、水泥等建材產(chǎn)品需求減少，與此同時(shí)，建材行業(yè)、化工行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量增幅減緩，煤炭需求回落，加大了煤炭市場(chǎng)的銷售壓力。第四，煤炭供應(yīng)能力增強(qiáng)。近年來，國家不斷加大煤礦安全整治力度，積極推進(jìn)煤炭資源整合與小煤礦聯(lián)合改造工作，關(guān)閉和淘汰了一大批不符合安全生產(chǎn)條件的小煤礦，同時(shí)改造提升了一大批資源條件好、發(fā)展?jié)摿Υ蟮拿旱V，新建設(shè)了一大批安全高效的現(xiàn)代化煤礦，煤炭產(chǎn)能大幅提高，煤炭的供應(yīng)能力繼續(xù)保持增長態(tài)勢(shì)。

二、煤炭貿(mào)易中的風(fēng)險(xiǎn)防范措施

1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的管理

建立敏感的信息系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)利用IT和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立和完善信息網(wǎng)絡(luò)，覆蓋銷售的各部門，從而在此基礎(chǔ)上建立一個(gè)有效的信息管理系統(tǒng)，形成自己專用的、暢通的、可靠的信息采集、加工系統(tǒng)。銷售部門應(yīng)設(shè)立專門的市場(chǎng)看門人，時(shí)刻關(guān)注企業(yè)外的行業(yè)動(dòng)向，提供可靠的市場(chǎng)信息和營銷信息。著重對(duì)煤炭銷售的各種系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)信息的收集、加工、分析和匯報(bào)。市場(chǎng)看門人不僅要判定存在哪些風(fēng)險(xiǎn)因素，而且要根據(jù)各風(fēng)險(xiǎn)因素的相對(duì)重要性，進(jìn)行篩選，確定主要的風(fēng)險(xiǎn)因素，以供決策者使用。

2.企業(yè)自身風(fēng)險(xiǎn)的防范

(1)樹立以人為本的思想，建立一支穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍。穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍是煤炭企業(yè)銷售的基礎(chǔ)和保證，與營銷人員進(jìn)行有效溝通，了解并把握其需求情況，對(duì)照實(shí)際及時(shí)給予調(diào)整，以保持營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定。對(duì)營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)和加強(qiáng)管理，提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和責(zé)任心。建立完善的業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范員工的語言和行為，從制度上杜絕疏忽和漏洞。

(2) 建立完善的客戶檔案包括客戶基本資料、購銷合同、以往交易記錄、客戶信用等依靠完整的客戶資料評(píng)價(jià)和跟蹤客戶的信用情況，確定客戶信用額度，并在客戶關(guān)系發(fā)展過程中予以及時(shí)更新和補(bǔ)充。只有對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理等方面充分了解，據(jù)此建立科學(xué)有效的評(píng)估模式和預(yù)警機(jī)制，才能降低企業(yè)在銷售中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

(3)適時(shí)調(diào)解合作雙方的矛盾。在煤炭銷售中，合作雙方矛盾造成的風(fēng)險(xiǎn)，也占有相當(dāng)大的比例，這種風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生于雙方缺少有效溝通，如果用戶要求處理一些糾紛而遲遲得不到解決等，用戶就可能不予結(jié)算，更有甚者就不再合作，長期拖下去，很可能形成壞賬、死賬。首先，雙方要進(jìn)行平等協(xié)商，達(dá)成一定的協(xié)議，來保護(hù)雙方利益。如對(duì)銷售量、價(jià)格、結(jié)算方式、結(jié)算時(shí)間、糾紛處理等明確規(guī)定，以確保雙方利益不受損失。其次，銷售方對(duì)用戶要勤于溝通和回訪，溝通能使雙方更好的合作，與用戶溝通的越深，雙方的默契度就越高?；卦L能及時(shí)了解用戶的經(jīng)營動(dòng)態(tài)、動(dòng)向等，回訪次數(shù)越多就越能有效了解用戶的舉動(dòng)，對(duì)用戶發(fā)生的重大事項(xiàng)及時(shí)采取措施，避免風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生。

(4)客戶結(jié)構(gòu)問題。避免企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)失衡，企業(yè)擁有一定量的大客戶，能保證銷量的穩(wěn)定，但大戶的不斷增長也會(huì)給企業(yè)帶來極大風(fēng)險(xiǎn)，表現(xiàn)在對(duì)大戶的談判力減弱，大戶的風(fēng)險(xiǎn)也成了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要保持合理的客戶結(jié)構(gòu)，不僅要擁有一定數(shù)量的大客戶和戰(zhàn)略合作伙伴，而且要在不同行業(yè)培育更多的大客戶。

(5)賒銷賬款的控制。為了增加銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，減少庫存，賒銷行為會(huì)越來越多，控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)是我們必須認(rèn)真面對(duì)的問題。對(duì)用戶進(jìn)行資信調(diào)查和信用等級(jí)評(píng)估，根據(jù)用戶的經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況，以往的交易和信用狀況，劃分客戶的信用等級(jí)，確定客戶的信用額度，制定相應(yīng)的政策等。建立賒銷審批制度和風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制。要有一個(gè)嚴(yán)密的賒銷審批權(quán)限的制度，形成規(guī)范化的管理，避免賒銷中的個(gè)人意志和隨意放寬賒銷政策，使賒銷嚴(yán)格控制在規(guī)定的金額和期限內(nèi)。并由有關(guān)責(zé)任人簽訂賒銷責(zé)任書，明確相關(guān)責(zé)任。

(6)應(yīng)收賬款的管理。對(duì)于已經(jīng)發(fā)生的應(yīng)收賬款，企業(yè)還應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)日常管理工資，進(jìn)行分析、控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對(duì)策。首先是應(yīng)收賬款的分析。應(yīng)收賬款的賬齡分析也就是應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)的分析，具體做法是在應(yīng)收賬款中劃分出尚未超過信用期限的應(yīng)收賬款和逾期賬款，分別計(jì)算出它們占應(yīng)收賬款總額的比例，總體分析賬款的可能壞賬程度。然后對(duì)逾期部分進(jìn)一步細(xì)分為逾期六個(gè)月、一年、二年、三年、三年以上，或更細(xì)分一點(diǎn)，以此判斷分析回收的可能性。雖然尚未到期的應(yīng)收賬款壞賬可能很小，但也不可以放松管理、監(jiān)督。其次，建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度。對(duì)于已經(jīng)改發(fā)生壞賬的應(yīng)收賬款，根據(jù)會(huì)計(jì)核算的謹(jǐn)慎性原則，企業(yè)應(yīng)建立壞賬準(zhǔn)備制度。無論企業(yè)采取怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生是不可避免的。企業(yè)可按確定的比例提取壞賬準(zhǔn)備。對(duì)已經(jīng)確認(rèn)為壞賬的應(yīng)收賬款，企業(yè)并不意味著放棄追索權(quán)，企業(yè)仍然擁有繼續(xù)收款的法定權(quán)力。

3.其他風(fēng)險(xiǎn)的防范

在煤炭銷售中，主要采取近距離汽運(yùn)為主的地銷方式和中長距離供方代辦鐵路運(yùn)輸?shù)匿N售方式。就我國實(shí)際情況看，運(yùn)輸?shù)钠款i作用一直是制約煤炭銷售擴(kuò)大的主要因素，運(yùn)力短缺在短期內(nèi)尚無法得到根本緩解。這就要求，在開拓市場(chǎng)中，盡量使煤炭銷售用戶地理布局合理，鐵路銷售和地銷結(jié)構(gòu)合理，在銷售上相互協(xié)調(diào)、相互促進(jìn)。在鐵路運(yùn)輸上，積極協(xié)調(diào)好與鐵路局、車務(wù)段、車站的關(guān)系，爭(zhēng)取路方給予充足的流向。有條件的話，也可采取銷售物流部分或全部外包的方式即第三方物流的方式來促進(jìn)銷售。

參考文獻(xiàn)：

第4篇：煤炭銷售制度范文

為了加強(qiáng)對(duì)煤炭產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量水平，明確產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任堅(jiān)持“質(zhì)量第一，用戶至上”的方針，堅(jiān)持以質(zhì)量求生存，以質(zhì)量求發(fā)展，以質(zhì)量求效益”的原則，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，銷售高質(zhì)量、高附加值的煤炭產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“質(zhì)量效益型＂目標(biāo)，特制定本辦法。

第二章 質(zhì)量追溯

1、煤炭銷售經(jīng)營者應(yīng)建立產(chǎn)品追溯體系、采集追溯信息，并實(shí)施追溯。

2、煤炭銷售經(jīng)營者應(yīng)建立煤炭產(chǎn)品追溯信息記錄制度，以保證煤炭經(jīng)營全程可追溯。

3、煤炭銷售經(jīng)營者應(yīng)確保追溯范圍內(nèi)煤炭來源信息、煤炭質(zhì)量信息、產(chǎn)品銷售去向信息的有效傳遞。

4、煤炭銷售經(jīng)營者在生產(chǎn)過程中應(yīng)準(zhǔn)確、真實(shí)、完整地記錄各經(jīng)營環(huán)節(jié)的追溯信息。

5、煤炭銷售經(jīng)營者應(yīng)保留經(jīng)營過程中的原始信息記錄，信息記錄保存期限不應(yīng)少于2年

6、煤炭銷售經(jīng)營者采用二維條碼標(biāo)簽標(biāo)識(shí)。標(biāo)識(shí)應(yīng)清晰、完整，不得涂改。

7、煤炭產(chǎn)品運(yùn)輸過程中需對(duì)產(chǎn)品另行添加包裝的，其新增追溯標(biāo)識(shí)應(yīng)與原標(biāo)識(shí)保持一致。

8、不具備以條碼等信息化追湖方式實(shí)現(xiàn)追溯的煤炭銷售經(jīng)營者，應(yīng)以進(jìn)貨臺(tái)帳、銷售臺(tái)帳、煤質(zhì)檢驗(yàn)單和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)等方式實(shí)現(xiàn)追湖。

9、煤炭銷售經(jīng)營者應(yīng)建立產(chǎn)品信息，形成檢驗(yàn)、購進(jìn)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的煤炭產(chǎn)品信息追溯管理系統(tǒng)。

追溯信息由基本信息和擴(kuò)充信息組成。基本信息主要包括：煤炭銷售企業(yè)信息；煤炭產(chǎn)品信息；煤炭產(chǎn)品質(zhì)量信息；煤炭產(chǎn)品購進(jìn)、銷售信息等，必要時(shí)可增加擴(kuò)充信息。

第三章 售貨服務(wù)

我公司本著一切追求高質(zhì)量，客戶滿意為宗旨的精神，以最優(yōu)惠的價(jià)格、最周到的服務(wù)、最可靠的產(chǎn)品質(zhì)量的原則，及時(shí)為用戶提供優(yōu)質(zhì)的售前、售后服務(wù)，開展的客戶服務(wù)活動(dòng)主要包括：售前咨詢、送貨上門、用戶巡防、售后服務(wù)等。

一、為進(jìn)一步規(guī)范煤炭銷售,加強(qiáng)對(duì)銷售環(huán)節(jié)的監(jiān)督與控制,實(shí)現(xiàn)煤炭銷售工作的規(guī)范化、透明化、高效化,制定如下制度：

1、煤炭銷售要嚴(yán)格執(zhí)行“屆時(shí)價(jià)格、款到付煤、提質(zhì)增收”的銷售原則，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。

2、擴(kuò)大煤炭銷售區(qū)域,開發(fā)、建立大客戶檔案,穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶資源同時(shí)，積極發(fā)展戰(zhàn)略用戶,立足周邊市場(chǎng),積極開拓外圍市場(chǎng)。

3、煤炭購進(jìn)合同的簽訂要依據(jù)《中華人民共和國合同法》和煤炭購進(jìn)的實(shí)際情況,購進(jìn)合同要使用統(tǒng)一的合同文本。

4、煤炭銷售堅(jiān)持不交款不發(fā)貨的原則,確保所簽銷售訂單的順利實(shí)施,有效履行。

二、面對(duì)目前的煤炭市場(chǎng)危機(jī)，我們要高度樹立“質(zhì)量第一，用戶至上”的理念，嚴(yán)抓煤炭產(chǎn)品銷售質(zhì)量，從質(zhì)量檢測(cè)和售貨服務(wù)全過程提升我門的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)化水平和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，承諾做到以下幾點(diǎn)：

1、嚴(yán)格按照商品煤質(zhì)量指標(biāo)組織經(jīng)營，確保商品煤銷售的質(zhì)量指標(biāo)符合用戶要求，符合環(huán)保督查的科學(xué)管理規(guī)范。

第5篇：煤炭銷售制度范文

關(guān)鍵詞：煤炭；銷售；問題及分析

一、煤炭銷售過程中出現(xiàn)的問題

1.煤炭運(yùn)輸存在問題

目前我國對(duì)于煤炭資源的運(yùn)輸主要采用的運(yùn)輸方式為鐵路運(yùn)輸。鐵路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)點(diǎn)為：運(yùn)輸成本較低且運(yùn)輸量較大等，但是鐵路運(yùn)輸也存在一定的問題。鐵路運(yùn)輸對(duì)于違規(guī)現(xiàn)象會(huì)采取雙重標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行操作，當(dāng)問題偏向自身時(shí)，鐵路運(yùn)輸就會(huì)盡力回避這些問題。而當(dāng)煤炭企業(yè)內(nèi)部運(yùn)輸安排不合理的造成的問題，鐵路運(yùn)輸方就會(huì)煤炭企業(yè)進(jìn)行處罰。鐵路存在的壟斷性導(dǎo)致了煤炭銷售一直停滯不前。

2.煤炭資源需求量下降

隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的改革，對(duì)于小型的煤炭企業(yè)的生產(chǎn)進(jìn)行了整合，關(guān)閉了產(chǎn)量低且安全存在問題的小型煤礦，很大程度上提升了煤炭的產(chǎn)量。由于我國對(duì)能源結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，加上工業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變得緩慢，目前我國國內(nèi)對(duì)于煤炭資源的需求已經(jīng)開始逐漸下降。我國對(duì)于煤炭的庫存也沒有進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)和控制，導(dǎo)致煤炭資源庫存增加。

3.煤炭企業(yè)銷售信息化水平低

目前我國的煤炭企業(yè)的銷售手段還停留在傳統(tǒng)方式層面。這種現(xiàn)狀與我國煤炭企業(yè)的管理方式有非常密切的關(guān)系。我國對(duì)于煤炭企業(yè)的扶持政策以及相關(guān)規(guī)范沒有明確的規(guī)定，且煤炭企業(yè)每部管理水平較低，通常煤炭企業(yè)不注重管理制度的更新和改革，導(dǎo)致了管理水平不達(dá)標(biāo)的情況出現(xiàn)。除此之外，煤炭企業(yè)內(nèi)部員工的素質(zhì)不平均，對(duì)于當(dāng)前的信息化水平不了解，導(dǎo)致銷售手段較為落后，影響了煤炭企業(yè)的發(fā)展。

4.煤炭質(zhì)量不達(dá)標(biāo)

我國的煤炭資源行業(yè)在生產(chǎn)煤炭的過程中，經(jīng)常出現(xiàn)摻假的情況，導(dǎo)致整體煤炭資源質(zhì)量不達(dá)標(biāo)。造成這種情況的主要原因是在煤炭產(chǎn)量不足，而市場(chǎng)的需求又太大，實(shí)際生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)量不能有效的滿足市場(chǎng)需求[2]。針對(duì)這種情況，一些煤炭企業(yè)開始無下限的擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，為了提高產(chǎn)量，在生產(chǎn)的過程中摻加量了矸石或者水等。企業(yè)管理者為了提高企業(yè)的利潤，對(duì)這些情況視而不見，只盲目的追求利益，這給用煤?jiǎn)挝辉斐闪司薮蟮膿p失。煤炭其企業(yè)的聲譽(yù)也由此下降，最終導(dǎo)致了煤炭堆積，影響了煤炭資源的市場(chǎng)價(jià)格。

二、針對(duì)煤炭銷售的問題應(yīng)采用的對(duì)策

1.完善煤炭運(yùn)輸制度

針對(duì)上述鐵路運(yùn)輸?shù)膯栴}來說，煤炭企業(yè)在考慮煤炭運(yùn)輸問題的過程中，應(yīng)盡量與鐵路運(yùn)輸部門進(jìn)行溝通，簽訂合理的服務(wù)合同，公平交易。除此之外我國也需要對(duì)于當(dāng)前的運(yùn)輸制度進(jìn)行完善，最大程度的維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益。

2.擴(kuò)大對(duì)外出口

對(duì)于我國目前煤炭資源需求量下降的情況來說，煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取合理科學(xué)的銷售手段對(duì)當(dāng)前的銷售鏈進(jìn)行調(diào)整，盡量擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。針對(duì)這些情況，我國應(yīng)當(dāng)運(yùn)用宏觀調(diào)控手段對(duì)的煤炭市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)節(jié)，保證煤炭市場(chǎng)穩(wěn)定有序的發(fā)展，以市場(chǎng)需求為主，對(duì)產(chǎn)量進(jìn)行控制。對(duì)于我國目前煤炭需求量減少的情況來說，煤炭企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)外出口。使煤炭資源在國際市場(chǎng)上的地位得到提升，有效的緩解了我國國內(nèi)市場(chǎng)供大于求的情況，對(duì)于出口創(chuàng)收的提升有較為有利，同時(shí)對(duì)于煤炭資源的長遠(yuǎn)發(fā)展也是非常有利的。

3.提高煤炭企業(yè)信息化程度

隨著我國科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，我國的信息化水平得到了普遍的提高。信息化對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說是至關(guān)重要的，煤炭企業(yè)也不例外。煤炭企業(yè)的管理制度升級(jí)需要信息化的支持，只有信息化水平得到了提高，才能夠有效的提升企業(yè)管理的水平，幫助供應(yīng)商、客戶以及企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造更好的溝通渠道，提高工作效率。且能夠根據(jù)市場(chǎng)信息隨時(shí)對(duì)企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)做出調(diào)整，促進(jìn)企業(yè)更好的發(fā)展。

4.提高煤炭資源質(zhì)量

煤炭質(zhì)量是企業(yè)生存的關(guān)鍵，因此煤炭企業(yè)一定要注重煤炭的質(zhì)量，盡量產(chǎn)出高質(zhì)量的煤炭。這對(duì)于擴(kuò)大市場(chǎng)份額以及建立企業(yè)信譽(yù)度是非常有利的。除了嚴(yán)格把守質(zhì)量關(guān)外，對(duì)于煤炭的品種也要根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行開發(fā)，更好的配合市場(chǎng)需要求。煤炭企業(yè)還可對(duì)于煤炭進(jìn)行深加工，以此提高煤炭的利用率，獲得多重利潤。

三、結(jié)語

煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)以利潤為中心，制定科學(xué)合理的銷售策略。與此同時(shí)還要重視煤炭的質(zhì)量，以質(zhì)量為企業(yè)根本，以質(zhì)量求生存，樹立信譽(yù)度，以便擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。煤炭企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)需求制定出提高產(chǎn)品質(zhì)量的策略，強(qiáng)化品牌意識(shí)。對(duì)于內(nèi)部員工的培訓(xùn)也是非常重要的，提升了內(nèi)部員工作效率，才能夠促使企業(yè)更快更好的發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)的全球化的發(fā)展，國家經(jīng)濟(jì)體制的不斷發(fā)展，煤炭資源的利用和開發(fā)也會(huì)越來越廣泛。企業(yè)在擴(kuò)大自身規(guī)模時(shí)，積極爭(zhēng)取煤炭資源的進(jìn)出口權(quán)，為企業(yè)帶來更好的發(fā)展前景。

參考文獻(xiàn)：

第6篇：煤炭銷售制度范文

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；存貨；問題；建議

中圖分類號(hào)：F279.23 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）11-0-01

存貨是指企業(yè)在日?；顒?dòng)中持有以備出售的產(chǎn)成品、處在生產(chǎn)過程中的在產(chǎn)品、在生產(chǎn)過程或提供勞務(wù)過程中耗用的材料和物料等。由于存貨在生產(chǎn)經(jīng)營過程中可以起到防止停工待料、調(diào)節(jié)市場(chǎng)供求失衡、降低進(jìn)貨成本、維持均衡生產(chǎn)等作用，因此對(duì)于企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)來說存貨的日常管理顯得十分重要，尤其那些將存貨視為企業(yè)生存發(fā)展重要因素的煤炭企業(yè)更是如此。

目前，在我國大多數(shù)煤炭企業(yè)存貨管理過程中，普遍存在管理技術(shù)落后、無法合理確定存貨保有量、存貨流失嚴(yán)重等問題。因此，煤炭企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)存貨的管理目標(biāo)：合理確定存貨量，在保證生產(chǎn)的前提下盡量減少存貨；加強(qiáng)存貨的日常控制，加快存貨的周轉(zhuǎn)速度；加強(qiáng)存貨的監(jiān)管，保證存貨的安全完整，是我國煤炭企業(yè)面臨的棘手問題。

一、煤炭企業(yè)存貨管理中存在的問題

目前煤炭企業(yè)存貨管理中存在的問題主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）未對(duì)存貨儲(chǔ)備量進(jìn)行合理估計(jì)，導(dǎo)致占用過多流動(dòng)資金。由于煤炭行業(yè)銷售產(chǎn)品具有一定的季節(jié)性特點(diǎn)，因此，我國大多數(shù)煤炭企業(yè)往往儲(chǔ)備過多的存貨以備銷售。部分煤炭企業(yè)在進(jìn)行存貨采購申請(qǐng)時(shí)未對(duì)存貨采購、儲(chǔ)存成本進(jìn)行合理估算，未按照存貨最佳訂貨量進(jìn)行采購，不但增加了煤炭企業(yè)倉儲(chǔ)成本，使存貨占用了大量的企業(yè)流動(dòng)資金，降低了資金使用效率，同時(shí)大量?jī)?chǔ)備存貨也存在著由于價(jià)格波動(dòng)帶來的潛在跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）存貨管理制度形同虛設(shè)，無法對(duì)存貨日常管理發(fā)揮作用。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及煤炭產(chǎn)業(yè)調(diào)整的深化，我國煤炭企業(yè)已經(jīng)逐漸重視企業(yè)存貨的日常管理，同時(shí)也制定了適合自身發(fā)展的管理制度。但部分煤炭企業(yè)存貨管理制度在執(zhí)行過程中未被真正地執(zhí)行，造成管理效率的低下。主要表現(xiàn)為：一是未制定完善的存貨管理制度。多數(shù)煤炭企業(yè)未針對(duì)自身企業(yè)的地位位置、產(chǎn)業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)定位及風(fēng)險(xiǎn)承受能力制定管理制度，制度未對(duì)存貨的采購、驗(yàn)收、倉儲(chǔ)、出庫、報(bào)廢等過程作出詳細(xì)的規(guī)定，缺少可執(zhí)行性；只制定存貨一般管理的規(guī)定，未對(duì)出現(xiàn)的重大問題提出具體規(guī)定，致使企業(yè)存貨報(bào)廢毀損嚴(yán)重、超標(biāo)準(zhǔn)儲(chǔ)備等現(xiàn)象頻發(fā)。二是未對(duì)管理制度配備專業(yè)人才。煤炭企業(yè)出于成本、工作崗位限制，未對(duì)制定的存貨管理制度配備專業(yè)人才，存貨管理人員普高業(yè)務(wù)素質(zhì)較低，缺少主動(dòng)學(xué)習(xí)專業(yè)技術(shù)知識(shí)的積極性，無法適應(yīng)存貨管理制度的日常工作。

（三）存貨倉儲(chǔ)工作不規(guī)范，造成存貨資產(chǎn)的隱性流失。大多數(shù)煤炭企業(yè)只針對(duì)儲(chǔ)存于倉庫中的存貨從安全完整方面提出管理要求，存貨的銷售也從銷售的定價(jià)方面進(jìn)行控制，而存貨在倉儲(chǔ)過程中存在的隱性流失風(fēng)險(xiǎn)未被煤炭企業(yè)所重視。首先，由于倉庫地點(diǎn)的分散性，在入庫、轉(zhuǎn)庫過程中，倉庫管理人員未及時(shí)登記庫存臺(tái)賬、領(lǐng)用程序也不盡規(guī)范，造成存貨賬目的混亂，為員工盜竊私分存貨提供機(jī)會(huì)。其次，大多數(shù)煤炭企業(yè)能做到對(duì)存貨進(jìn)行年末甚至是不定期盤點(diǎn)，并及時(shí)對(duì)存貨數(shù)量、品質(zhì)作出統(tǒng)計(jì)，但是由于未將統(tǒng)計(jì)結(jié)果進(jìn)行科學(xué)的分析，導(dǎo)致無法為企業(yè)進(jìn)行存貨采購、儲(chǔ)備提供科學(xué)有效的決策數(shù)據(jù)。

二、加強(qiáng)煤炭企業(yè)存貨管理的建議

加強(qiáng)對(duì)煤炭企業(yè)存貨管理不是僅從一個(gè)方面就能改善的，要從多個(gè)方面齊抓管理與加強(qiáng)，具體有以下幾點(diǎn)建議以供各位學(xué)者參考：

（一）規(guī)范存貨財(cái)務(wù)核算工作，從價(jià)值形態(tài)方面對(duì)存貨進(jìn)行數(shù)量管控。煤炭企業(yè)不但要重視存貨的實(shí)物管理，對(duì)于存貨的成本、收發(fā)存核算計(jì)量同樣要引起重視。存貨成本的科學(xué)計(jì)量不僅可以對(duì)存貨實(shí)物進(jìn)行控制，還為煤炭企業(yè)準(zhǔn)確地計(jì)算利潤提供依據(jù)。對(duì)存貨進(jìn)行科學(xué)的計(jì)量應(yīng)從以下幾方面入手：一是對(duì)存貨進(jìn)行適當(dāng)分類管理，將種類或者品質(zhì)相同的存貨分類存放，并針對(duì)不同類別的存貨設(shè)立專門賬簿。二是規(guī)范收發(fā)程序，所有企業(yè)存貨的入庫、出庫必須由倉庫部門經(jīng)手，并在填制的收發(fā)庫憑證上簽字。三是采用計(jì)劃成本法對(duì)存貨進(jìn)行成本核算，年初由計(jì)劃部門根據(jù)煤炭市場(chǎng)行情制定計(jì)劃成本，并下達(dá)到各子公司、生產(chǎn)部門，月末計(jì)算每種產(chǎn)品成本差異，結(jié)轉(zhuǎn)煤炭實(shí)際成本。

（二）建全存貨內(nèi)部控制制度，從規(guī)章制度方面對(duì)存貨的日常管理進(jìn)行約束。建立建全存貨內(nèi)部控制制度，通過在采購、保管、領(lǐng)用、銷售環(huán)節(jié)設(shè)置審批復(fù)核制度、不相容崗位分離制度、憑證記錄制度，以加強(qiáng)存貨的日常管理。如采購人員在確定采購量時(shí)要充分考慮市場(chǎng)行業(yè)、最佳經(jīng)濟(jì)訂貨量等因素，避免存貨的大量積壓；制定嚴(yán)格的招標(biāo)、評(píng)標(biāo)制度，避免采購過程中出現(xiàn)舞弊行為。

（三）合理優(yōu)化內(nèi)部物流資源，從實(shí)物流轉(zhuǎn)方面對(duì)存貨進(jìn)行效率控制。由于煤炭企業(yè)具有存貨儲(chǔ)備量大、煤炭需求及倉儲(chǔ)地分散廣的特點(diǎn)，煤炭企業(yè)可將各分散的煤炭需求及倉儲(chǔ)地點(diǎn)進(jìn)行整合，成立隸屬集團(tuán)下的物流運(yùn)輸公司。物流公司可以根據(jù)來自各地的煤炭需求及集團(tuán)各倉儲(chǔ)地的信息，將供需倉儲(chǔ)信息進(jìn)行集中分類后，進(jìn)行規(guī)模化配送，降低煤炭企業(yè)存貨儲(chǔ)備量，縮短送貨時(shí)間，加速資金周轉(zhuǎn)。

三、結(jié)語

據(jù)了解，我國的一些學(xué)者已經(jīng)通過各種途徑來加強(qiáng)對(duì)存貨管理的研究，目前對(duì)于煤炭企業(yè)來說，通過在存貨管理的過程中不斷地摸索，已經(jīng)積累了一些經(jīng)驗(yàn)。而對(duì)目前煤炭企業(yè)存貨管理中存在的問題一定要重視起來，并針對(duì)這些問題采取必要的手段對(duì)其進(jìn)行分析并合理地解決，只有這樣，才有助于存貨管理水平的提高，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫歐.資產(chǎn)減值新舊會(huì)計(jì)準(zhǔn)則比較分析[J].會(huì)計(jì)之友，2006（28）：77.

第7篇：煤炭銷售制度范文

【關(guān)鍵詞】　煤炭銷售；銷售問題　；銷售策略

由于我國煤炭市場(chǎng)存在著比較鮮明的個(gè)性特征，表現(xiàn)為：總體煤炭資源相對(duì)較豐富，但總體分布卻不盡平衡，煤炭市場(chǎng)的開發(fā)與銷售的整體技術(shù)水平相對(duì)較低；煤炭需求市場(chǎng)的集中度較低，處于無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；市場(chǎng)的煤炭需求呈現(xiàn)出明顯的周期性與季節(jié)性特稱。我國目前的煤炭產(chǎn)量完全能滿足國內(nèi)需求，但是對(duì)于優(yōu)質(zhì)煤炭需求的滿足能力還較為欠缺。但從整體上看，我國煤炭市場(chǎng)的發(fā)展前景還是相當(dāng)?shù)膹V闊。尤其是我國的煤炭市場(chǎng)經(jīng)過多年的改革和不斷發(fā)展之后，煤炭產(chǎn)品買方市場(chǎng)基本形成，煤炭市場(chǎng)機(jī)制基本成熟。因此，煤炭銷售企業(yè)應(yīng)該對(duì)當(dāng)前的煤炭市場(chǎng)進(jìn)行正確的認(rèn)識(shí)與把握，通過制定一套完善的煤炭營銷策略來做好基于買方市場(chǎng)的煤炭銷售工作顯得尤為重要。

一、　煤炭銷售過程中存在的主要問題分析

隨著挖掘技術(shù)的提高及礦產(chǎn)勘探技術(shù)的發(fā)展，近年來我國的煤炭產(chǎn)量迅速增加。但是普遍存在著技術(shù)水平較低、質(zhì)量不過關(guān)且處于一個(gè)無序競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。這直接導(dǎo)致我國的煤炭企業(yè)再生產(chǎn)與經(jīng)營的過程中面臨著較大生存與競(jìng)爭(zhēng)壓力。

1、　市場(chǎng)整體出現(xiàn)供過于求的狀況

煤炭產(chǎn)量的迅猛增加與我國需求的現(xiàn)對(duì)減少直接導(dǎo)致我國的煤炭市場(chǎng)出現(xiàn)供過于求的狀況。從金融危機(jī)緩過來以后，我國的煤炭?jī)r(jià)格開始持續(xù)的回升、上漲，這直接刺激了煤炭企業(yè)，尤其是一些小型煤炭企業(yè)的生產(chǎn)。為了提高煤礦生產(chǎn)的安全性，最近幾年國家陸續(xù)關(guān)閉了一批產(chǎn)能低下且安全措施不夠完善的私營小型煤礦。同時(shí)，對(duì)一批大型的煤礦企業(yè)進(jìn)行了技術(shù)升級(jí)及管理改造，提高了這些煤炭企業(yè)的產(chǎn)能與規(guī)模，使得其產(chǎn)量有了較為明顯的上升。但是與此形成鮮明對(duì)比的是國內(nèi)的煤炭需求呈現(xiàn)出相對(duì)降低的趨勢(shì)。這一方面是我國基于環(huán)境保護(hù)的需求開始對(duì)國家的能源需求進(jìn)行結(jié)構(gòu)性改造，注重清潔能源的使用，在一定程度上降低經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)煤炭的依賴程度。同時(shí)，由于鋼鐵產(chǎn)量開始回落，尤其是隨著房地產(chǎn)發(fā)展放緩，國內(nèi)建材市場(chǎng)的需求減少。再次，國家能源戰(zhàn)略的需求，對(duì)煤炭采取庫存和囤積的措施。這些因素都導(dǎo)致煤炭市場(chǎng)的需求關(guān)系呈現(xiàn)出整體性的供過于求的狀態(tài)。

2、　煤炭品種單一、質(zhì)量較低

由于我國在之前很長一段時(shí)間內(nèi)都呈現(xiàn)出煤炭供給不能滿足需求的狀況，煤炭市場(chǎng)為賣方市場(chǎng)。這是導(dǎo)致我國煤炭生產(chǎn)適量不過關(guān)，摻雜和摻假現(xiàn)象嚴(yán)重的一個(gè)重要因素。過去一些電廠甚至?xí)捎跊]有煤炭發(fā)電而倒閉。在這種趨勢(shì)的影響下，部分企業(yè)開始進(jìn)行無限制的大規(guī)模擴(kuò)張其生產(chǎn)規(guī)模，通過提高產(chǎn)量來提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。但是由于原煤的產(chǎn)量是有限度的，為了獲得對(duì)應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益，一些銷售企業(yè)開始在煤炭中加水。這種行為實(shí)現(xiàn)了短期利潤的迅速增加，但是卻給企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展帶來了障礙，給企業(yè)帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)和信譽(yù)損失。由于煤炭生產(chǎn)企業(yè)開始大量的囤積煤炭，希望借此影響甚至控制煤炭的市場(chǎng)價(jià)格，影響市場(chǎng)銷售。

當(dāng)前，煤炭的生產(chǎn)與銷售主要是以電力生產(chǎn)用動(dòng)力煤為主，而其它的普通用煤的品種較少。同時(shí)，由于技術(shù)附加值低等問題，導(dǎo)致我國的一些煤炭生產(chǎn)企業(yè)不在意煤炭的深加工。尤其是面對(duì)煤炭需求呈現(xiàn)出多層次需求的市場(chǎng)情況，我國的煤炭品種不能滿足需求，這也是造成煤炭囤積的另一個(gè)重要原因。

3、　煤炭銷售企業(yè)信息渠道亟待暢通

煤炭企業(yè)銷售信息直接影響到煤炭企業(yè)的銷售質(zhì)量，而信息渠道的暢通首先需要提升煤炭企業(yè)銷售信息的信息化水平。當(dāng)前，我國的煤炭企業(yè)銷售環(huán)節(jié)依然停留在傳統(tǒng)的銷售水平與方式的狀態(tài)下，與當(dāng)前的信息化水平格格不入。導(dǎo)致這個(gè)現(xiàn)象的主要原因是由于煤炭企業(yè)內(nèi)部的管理水平所決定的：其一，煤炭生產(chǎn)與銷售企業(yè)內(nèi)部的管理制度相對(duì)落后，沒有注意到企業(yè)管理制度的升級(jí)與更新；其二，煤炭銷售人員的整體銷售業(yè)務(wù)素質(zhì)需要提高，尤其是對(duì)銷售的信息化應(yīng)用水平亟待提高；其三，由于國家對(duì)煤炭銷售方面的規(guī)定及扶持等政策還較少，沒有發(fā)揮出引導(dǎo)和扶持方面的作用。在信息化時(shí)代，企業(yè)想要得到生存和發(fā)展，應(yīng)該建立起信息化模式，讓企業(yè)了解和接收到更多的市場(chǎng)信息，這樣在銷售過程中能提前預(yù)知市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，有利于提高企業(yè)的銷售水平。

二、　提高我國煤炭企業(yè)銷售水平的若干策略

1、　以銷定產(chǎn)，擴(kuò)大出口量

由于國內(nèi)煤炭需求的持續(xù)穩(wěn)定，煤炭企業(yè)在生存時(shí)不能盲目的進(jìn)行生產(chǎn)擴(kuò)大化。為了維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定與有序，應(yīng)該通過建立以銷定產(chǎn)的原則，以市場(chǎng)信息為基本導(dǎo)向，實(shí)行以市場(chǎng)為導(dǎo)向的實(shí)際生存策略。在國內(nèi)需求減少的情況下，應(yīng)該積極的建立起國外煤炭營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)，通過占領(lǐng)并擴(kuò)大煤炭的國際化市場(chǎng)份額來提高銷售額，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2、　提高煤炭生產(chǎn)的質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)煤炭品種的多樣化。

第8篇：煤炭銷售制度范文

論文摘要：煤炭銷售是為煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值和效益服務(wù)的。只有搞好銷售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著我國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，營銷觀念在企業(yè)中日益受到重視．煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用市場(chǎng)營銷的觀念來促進(jìn)煤炭的銷售，市場(chǎng)營銷要適應(yīng)市場(chǎng)特點(diǎn)和煤炭購買行為，應(yīng)采取相應(yīng)對(duì)策，才能實(shí)現(xiàn)效益最大化。文章對(duì)此進(jìn)行了分析，指出要確保山西地方煤炭銷售的合理性，從而達(dá)到銷售手段的最合理化，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益。

隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營銷觀念在企業(yè)中越來越受到重視，有更多的煤炭企業(yè)管理者認(rèn)識(shí)到，過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在是學(xué)習(xí)者智，學(xué)習(xí)者強(qiáng)，學(xué)習(xí)者勝。“好酒也得常吆喝，會(huì)吆喝”，才能運(yùn)用市場(chǎng)營銷的理念促進(jìn)煤炭的銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大經(jīng)濟(jì)效益。因此，筆者在本文中對(duì)此問題進(jìn)行探討，以期引得更多的有識(shí)之士提出良策。

一、煤炭市場(chǎng)的特點(diǎn)

煤炭市場(chǎng)屬于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，其主要購買者集中在冶金、電力、化工、建材等工業(yè)企業(yè)。煤炭市場(chǎng)有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：

1.煤炭市場(chǎng)購買者(消費(fèi)者)數(shù)量少，購買規(guī)模大，購買者往往集中在部分地區(qū)或個(gè)別行業(yè)。煤炭的主要消費(fèi)者和購買主體是鋼鐵、電力、化工、焦化、水泥等企業(yè)。其中發(fā)電用煤占全國煤炭消費(fèi)量的40％左右，治金用煤每年l億噸以上。

2.煤炭市場(chǎng)的需求是派生需求，煤炭購買者對(duì)煤炭的需求是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品需求中派生出來的。電廠對(duì)煤炭的消費(fèi)量取決于發(fā)電量的多少，鋼鐵產(chǎn)量的多少?zèng)Q定鋼廠對(duì)煤炭的消費(fèi)量。

3.煤炭屬于大宗能源原材料產(chǎn)品，對(duì)運(yùn)輸?shù)囊蕾囆詮?qiáng)，特別是對(duì)鐵路運(yùn)輸?shù)囊蕾囆?，沒有鐵路運(yùn)輸?shù)谋ＷC，煤炭的物流難以實(shí)現(xiàn)。

4.煤炭市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求。煤炭市場(chǎng)的需求對(duì)價(jià)格不敏感。一般不受價(jià)格變動(dòng)的影響，特別是短期需求。正如糧食市場(chǎng)的需求一樣，人們不會(huì)因?yàn)榧Z食漲價(jià)而少吃飯，也不會(huì)因?yàn)榧Z食市場(chǎng)降價(jià)而多吃飯。煤炭?jī)r(jià)格主要受供求關(guān)系影響。當(dāng)供大干求時(shí)，價(jià)格會(huì)下降；當(dāng)供不應(yīng)求，價(jià)格則上漲。價(jià)格的變化又會(huì)影響供給的變化。

5.煤炭市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求。由于煤炭市場(chǎng)需求是一種派生性需求，所以消費(fèi)者市場(chǎng)的少量變動(dòng)會(huì)引起煤炭市場(chǎng)的巨大波動(dòng)。這種必然性被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“加速理論”。有時(shí)消費(fèi)者市場(chǎng)發(fā)生10％的增減變動(dòng)，會(huì)引起產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)200％的升降，最終還可能導(dǎo)致整個(gè)社會(huì)的繁榮或衰退。

6.專業(yè)人員采購。由于煤炭產(chǎn)品使用的技術(shù)性強(qiáng)。通常由受過專業(yè)訓(xùn)練的、內(nèi)行的專業(yè)人員負(fù)責(zé)采購，參與采購的人員也多，許多用煤?jiǎn)挝粚?duì)煤炭的采購已經(jīng)進(jìn)行了改革。由直接的用煤?jiǎn)挝?車間)、技術(shù)中心(配煤中心)和采購部門聯(lián)合采購煤炭。

7.直接采購。煤炭購買者往往直接向生產(chǎn)者采購所需產(chǎn)品，一般不通過中間商。

8.互惠。購買者和供應(yīng)商互相購買對(duì)方的產(chǎn)品，互相給予優(yōu)惠。煤炭企業(yè)需要鋼材、水泥、化工原料和電能等，而這些產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家又是煤炭用戶。這樣相互依存，互惠互利。

二、市場(chǎng)營銷貫穿于煤炭生產(chǎn)銷售的全過程

市場(chǎng)營銷就是按照市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，生產(chǎn)和銷售以及包括售后服務(wù)在內(nèi)的全過程。市場(chǎng)營銷始終貫穿各個(gè)具體經(jīng)濟(jì)運(yùn)作環(huán)節(jié)，如：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分化、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品等。還包括生產(chǎn)過程完成以后的一系列具體的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。做好市場(chǎng)營銷應(yīng)把握市場(chǎng)需求這個(gè)中心，做到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，注重抓好調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格三個(gè)環(huán)節(jié)，應(yīng)具體做好以下幾個(gè)方面的工作：

1.選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)。當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備生產(chǎn)的時(shí)候，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的需求，按照不同生產(chǎn)礦點(diǎn)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，滿足用戶的需求。

2.準(zhǔn)確的信息和靈活的促銷手段。信息的準(zhǔn)確性在企業(yè)營銷中起著關(guān)鍵的作用，它貫穿于營銷的全過程。首先通過市場(chǎng)調(diào)研獲得準(zhǔn)確信息。企業(yè)根據(jù)反饋的信息適時(shí)安排生產(chǎn)，然后把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，再運(yùn)用靈活的促銷手段，把產(chǎn)品送到用戶手中，達(dá)到銷售的目的。銷售的完成并不等于最后的終結(jié)，還要進(jìn)行售后服務(wù)，了解用戶對(duì)產(chǎn)品的要求和意見，把信息反饋回來，再指導(dǎo)下一步的產(chǎn)品生產(chǎn)。

3.以合理的價(jià)格，向新老用戶提供合格的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用戶的需求就是我們的工作目標(biāo)，銷售的目的就是為了獲得利潤。所以，制定合理的價(jià)格，讓供需雙方都滿意，只有這樣才能保持供需雙方長久的合作關(guān)系，也就達(dá)到了長久占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

三、加強(qiáng)市場(chǎng)背銷觀念在煤炭銷售中的作用

1.采取積極的銷售策略，加大銷售力度。（1）堅(jiān)持“市場(chǎng)第一，用戶至上”的營銷理念。市場(chǎng)是商品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的基礎(chǔ)，是營銷工作的關(guān)鍵。要以用戶的需求定義企業(yè)各部門的工作內(nèi)容。組織各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。要把提高用戶滿意度作為我們的經(jīng)營宗旨，把確保企業(yè)在市場(chǎng)的份額作為銷售工作的重心。（2）以人為本，提高營銷人員素質(zhì)。采取積極的銷售策略，必須有一支與其相適應(yīng)的營銷隊(duì)伍。首先要引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制。把有銷售經(jīng)驗(yàn)、政治思想素質(zhì)好，有一定業(yè)務(wù)水平的員工充實(shí)到營銷隊(duì)伍中去。要對(duì)營銷員的聘用、培訓(xùn)、考核、評(píng)定、淘汰、增補(bǔ)作出明確規(guī)定。提出具體詳細(xì)的要求。其次要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)。提高業(yè)務(wù)能力。改革的深化、現(xiàn)代企業(yè)制度的建立、市場(chǎng)的經(jīng)常變化，需要營銷人員有全新的知識(shí)。第三要有很高的政治、道德素質(zhì)，要自我約束、遵紀(jì)守法、樹立營銷人員的良好形象。（3）完善制度，強(qiáng)化營銷操作規(guī)范。一是加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)明確責(zé)任。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)組織需明確分工，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)要層層分解。二是建立健全內(nèi)部管理制度，例如煤炭銷售合同、銷售費(fèi)用、銷售成本的管理辦法等制度。三是要加強(qiáng)考核、獎(jiǎng)懲。要開展?fàn)I銷競(jìng)賽活動(dòng)，對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)完成情況逐月考核。累計(jì)結(jié)算，調(diào)動(dòng)全體營銷人員的積極性。（4）適應(yīng)市場(chǎng)變化，創(chuàng)新營銷操作?！且鲃?dòng)適應(yīng)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)與市場(chǎng)的快速聯(lián)動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)力不僅取決于適應(yīng)市場(chǎng)的力度，更取決于適應(yīng)市場(chǎng)變化的速度，可以說適應(yīng)市場(chǎng)變化的速度決定了市場(chǎng)營銷工作成功的程度。二是要有科學(xué)的銷售結(jié)構(gòu)。堅(jiān)持不斷調(diào)整，在運(yùn)行中調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)力結(jié)構(gòu)、銷售結(jié)構(gòu)，形成多品種、多方式、多銷售渠道，相對(duì)穩(wěn)定，又具有可替代性的營銷格局。

2.認(rèn)清形勢(shì)，把握市場(chǎng)規(guī)律，搞好市場(chǎng)營銷。把市場(chǎng)營銷觀念運(yùn)用到煤炭銷售中，并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情。它必須了解當(dāng)前煤炭市場(chǎng)的形勢(shì)，搞清楚存在的問題和解決的辦法。從現(xiàn)階段來看，煤炭市場(chǎng)存在著以下問題：一是我國現(xiàn)階段是多種所有制并存，一些不法生產(chǎn)者的摻雜使假，投機(jī)鉆營．嚴(yán)重?cái)_亂了煤炭市場(chǎng)的健康發(fā)展；二是鐵路運(yùn)輸能力的制約，限制了煤炭生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營；三是營銷機(jī)制不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，對(duì)市場(chǎng)缺乏了解和預(yù)測(cè)，摸不清市場(chǎng)行情，在優(yōu)化煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，營銷策略，缺乏過硬措施；四是一部分營銷人員缺乏市場(chǎng)開拓精神，沒有按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求去調(diào)整思路。

3.加強(qiáng)市場(chǎng)營銷運(yùn)作能夠推進(jìn)國有煤炭企業(yè)的改革和發(fā)展。筆者認(rèn)為，加快以建立現(xiàn)代企業(yè)制度為目標(biāo)的煤炭企業(yè)改革，必須采取自上而下，自小而大，上下結(jié)合的運(yùn)作方式，讓市場(chǎng)營銷觀念在煤炭銷售中發(fā)揮作用，加快煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，徹底打破以我為中心的銷售模式，進(jìn)一步降低成本，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，大力開拓市場(chǎng)，激發(fā)企業(yè)內(nèi)部的生機(jī)和活力。搞好市場(chǎng)營銷，企業(yè)必須把銷售工作放在龍頭的位置加以重視，樹立擺活龍頭全盤皆活的新觀念。切實(shí)抓好營銷隊(duì)伍的建設(shè)，建立完善的市場(chǎng)營銷體系，開展市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，策劃營銷戰(zhàn)略，制定銷售政策，提出新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，為科學(xué)決策提供市場(chǎng)依據(jù)。市場(chǎng)部門應(yīng)成為企業(yè)發(fā)展的信息中心、分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)中心，并建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營銷機(jī)構(gòu)，在用煤礦較為集中的地區(qū)設(shè)立煤炭營銷辦事處。擴(kuò)大覆蓋面，形成集中市場(chǎng)開發(fā)，售后服務(wù)、信息反饋為一體的營銷網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，樹立全新的市場(chǎng)營銷觀念，真正把營銷工作擺在“龍頭”的重要位置來抓。

四、如何做好山西地方煤炭銷售工作

煤炭市場(chǎng)營銷是煤炭企業(yè)以市場(chǎng)需求為中心，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化目標(biāo)所進(jìn)行的適應(yīng)、滿足用戶需求的活動(dòng)過程。山西地方煤炭銷售市場(chǎng)營銷所面臨的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，直接影響著企業(yè)營銷策略的定位及其執(zhí)行情況。為做好煤炭企業(yè)的營銷， 使其有效地為企業(yè)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)，應(yīng)在以下幾方面做好認(rèn)真細(xì)致的工作：

1.認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和研究。現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營，而經(jīng)營的重點(diǎn)在于決策。市場(chǎng)信息是一切經(jīng)營管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度地滿意，企業(yè)每作出一個(gè)決定都需要各種信息，任何好的產(chǎn)品和營銷計(jì)劃都需要以全面地對(duì)消費(fèi)者需求的了解為前提，企業(yè)還需要有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷商和其他市場(chǎng)因素的充分信息。因此，每個(gè)企業(yè)都需要做好市場(chǎng)調(diào)查和研究。

市場(chǎng)調(diào)研的范圍極為廣泛，從研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)份額，到評(píng)價(jià)顧客滿意程度和購買行為以及研究產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道和促銷活動(dòng)等。企業(yè)可以通過自己的調(diào)研部門來進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，也可以借助其他專門的市場(chǎng)調(diào)研公司來進(jìn)行。國外許多著名的大公司都設(shè)有專門的營銷調(diào)研部門，專門從事市場(chǎng)調(diào)查和研究，為公司的經(jīng)營決策提供市場(chǎng)信息和依據(jù)。我國的煤炭出口為什么與澳大利亞、美國、加拿大等國家相比競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)·首先是不了解對(duì)方的生產(chǎn)信息，不知道別人的生產(chǎn)成本和質(zhì)量與我們有多大差異，而不能及時(shí)、合理地調(diào)整自己的價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量，給自己造成被動(dòng);其次是沒有專業(yè)營銷隊(duì)伍去拓展自己的市場(chǎng)，反饋外部信息。

2.市場(chǎng)營銷要真正樹立“質(zhì)量第一”的觀念。營銷界人士熱衷于進(jìn)行市場(chǎng)研究并得到事實(shí)。他們對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行分析，以便保證使自己掌握事實(shí)。確信自己擁有最好的產(chǎn)品，而最好的產(chǎn)品又終將取得勝利后，他們便信心百倍地投入到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去。

如果只有最好的產(chǎn)品，而沒有更好的產(chǎn)品，產(chǎn)品就不會(huì)向前發(fā)展，就不會(huì)有更新?lián)Q代，就不會(huì)推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步了。如果我們分析最好的產(chǎn)品是如何在用戶的頭腦中形成的，就會(huì)對(duì)什么是最好的產(chǎn)品。有一種新的認(rèn)識(shí)。認(rèn)可一種產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，主要來自用戶。特別是潛在用戶的親身體驗(yàn)。相當(dāng)多的用戶是通過各種傳媒來認(rèn)識(shí)最好的產(chǎn)品的。最好的產(chǎn)品，只是在人們頭腦中的反映。在市場(chǎng)營銷世界中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念，其他都不過是廠家商家的幻覺。所以，只有通過研究觀念是如何在人們頭腦中形成的，并針對(duì)這種觀念的形成來安排自己的營銷活動(dòng)，才能夠掌握營銷的主動(dòng)權(quán)。

3.樹立品牌觀念。要使消費(fèi)者在自己的觀念中樹立品牌。品牌，是指具有較高社會(huì)知名度和市場(chǎng)占有率的商品或?yàn)樯鐣?huì)心理所認(rèn)可乃至傾慕的企業(yè)名稱。而實(shí)施品牌戰(zhàn)略，則是一項(xiàng)社會(huì)系統(tǒng)工程。品牌戰(zhàn)略，則是由創(chuàng)立品牌、保護(hù)品牌、宣傳品牌、發(fā)展品牌等一系列活動(dòng)，創(chuàng)造種種有利于品牌發(fā)展的內(nèi)部和外部條件的一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略策劃。這一系列活動(dòng)中，最重要的是創(chuàng)立品牌， 它是品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。煤炭行業(yè)創(chuàng)立品牌不僅有市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量檢驗(yàn)、宣傳、銷售及售后服務(wù)等因素培育，而且還要有引導(dǎo)和培育消費(fèi)者的觀念這一重要因素。

4.建立健全營銷組織和營銷隊(duì)伍。首先，建立一套正規(guī)的營銷組織。在這個(gè)組織中，營銷總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營銷才能和管理才能能制定出比較科學(xué)和切實(shí)可行的年度營銷計(jì)劃；明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利；保持營銷政策的穩(wěn)定性，政策一旦出臺(tái)，就該按政策辦事，至少在一年內(nèi)保持不變，讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。其次，選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括:了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀;企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程；消費(fèi)者的不同類型、購買動(dòng)機(jī)及購買習(xí)慣；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)策略等。能使推銷人員很容易與需方建立各方面的聯(lián)系，并能很好地保持與客戶的合作關(guān)系。還有對(duì)銷售人員進(jìn)行科學(xué)的管理。對(duì)推銷員的工作業(yè)績(jī)、能力及客戶反饋信息進(jìn)行全面評(píng)估，并從生活上給予照顧。推銷員的大部分時(shí)間都要走南闖北，離開家人獨(dú)立工作，壓力很大，要比常人付出更多的時(shí)間、精力和體力，因此，企業(yè)應(yīng)給予推銷員較高的酬金和經(jīng)常性的鼓勵(lì)。其中，鼓勵(lì)的方式可以是給予榮譽(yù)、獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金、旅游機(jī)會(huì)等。這樣可以促使推銷人員更加積極地工作。此外，營銷組織還應(yīng)對(duì)推銷員定期進(jìn)行評(píng)估。通過這種正式的評(píng)估和建設(shè)性反饋意見，可以鼓勵(lì)和幫助推銷人員更好的工作。

孔子曰：“生而知之者，上也；學(xué)而知之者，次也；困而學(xué)之，又其次也；困而不學(xué)，民斯為下矣?！碑?dāng)今時(shí)代，是一個(gè)學(xué)習(xí)時(shí)代，知識(shí)時(shí)代。筆者相信，只要每一位企業(yè)管理者努力學(xué)習(xí)，掌握更多更新的營銷知識(shí)，企業(yè)就能夠更好地做好營銷工作，煤炭行業(yè)就一定會(huì)在國內(nèi)、國際市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中逐漸發(fā)展壯大。

參考文獻(xiàn)

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2.高國峰.煤炭企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何應(yīng)用營銷策略.經(jīng)濟(jì)師，2003（7）

第9篇：煤炭銷售制度范文

【關(guān)鍵詞】 銷售費(fèi)用 管理措施 控制

銷售費(fèi)用是指企業(yè)在銷售商品或提供工業(yè)性勞務(wù)等過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用以及專設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，具體包括包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、展覽費(fèi)、廣告費(fèi)以及企業(yè)為銷售本企業(yè)產(chǎn)品而專設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)的費(fèi)用。煤炭企業(yè)中發(fā)生的銷售費(fèi)用有其特殊的作用。首先，銷售費(fèi)用能維持銷售體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證產(chǎn)品銷售渠道的暢通無阻。其次，適當(dāng)?shù)膹V告宣傳能增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品銷售服務(wù)的了解，從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的影響力，提高產(chǎn)品知名度及產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，最終擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。最后，企業(yè)為了解、分析、預(yù)測(cè)市場(chǎng)行情以及反饋本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況，必然會(huì)發(fā)生一定的銷售費(fèi)用。這部分銷售費(fèi)用的發(fā)生有利于企業(yè)管理層根據(jù)市場(chǎng)供求情況調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，從而提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

1. 煤炭企業(yè)銷售費(fèi)用管理方法

1.1費(fèi)用包干法

費(fèi)用包干法是指企業(yè)在制定銷售人員傭金比率時(shí)，將銷售費(fèi)用的支出也考慮在內(nèi)。銷售人員費(fèi)用包干，不得再向公司另外申請(qǐng)。這種方法處理簡(jiǎn)單，可以減輕工作強(qiáng)度，增強(qiáng)公平性，同時(shí)對(duì)公司的利潤能有保障，費(fèi)用不會(huì)超支。但是這種方法也有其固有的缺點(diǎn)。如由于銷售區(qū)域、客戶性質(zhì)及產(chǎn)品項(xiàng)目的不同，銷售人員所需支出的費(fèi)用也不同。如果企業(yè)按同等的比例給予費(fèi)用，這顯然是不公平的。同時(shí)，這一比例的制定往往容易流于主觀，也會(huì)造成不公平的現(xiàn)象。

1.2無限制費(fèi)用報(bào)銷法

無限制費(fèi)用報(bào)銷法又包括逐項(xiàng)列舉報(bào)銷法和榮譽(yù)制報(bào)銷法。

1.2.1逐項(xiàng)列舉報(bào)銷法

逐項(xiàng)列舉報(bào)銷法是指允許銷售人員就其所列支的業(yè)務(wù)費(fèi)用，附上必要單據(jù)，逐項(xiàng)列舉填寫，呈報(bào)主管審核后，再到財(cái)務(wù)領(lǐng)取費(fèi)用，不限額地予以報(bào)銷銷售費(fèi)用。這種方法對(duì)銷售人員來說比較靈活，可以根據(jù)業(yè)務(wù)的需要有效運(yùn)用銷售費(fèi)用；同時(shí)公司也可以對(duì)銷售人員作適當(dāng)?shù)目刂坪椭笇?dǎo)，有效發(fā)揮銷售部門的效率，減少公司和銷售部門之間的摩擦。但這種方法會(huì)使得一些信用較差的銷售人員私賬公報(bào)，也不能有效督促銷售人員節(jié)約銷售費(fèi)用。

1.2.2榮譽(yù)制報(bào)銷法

榮譽(yù)制報(bào)銷法意味著銷售人員不必逐項(xiàng)列舉所發(fā)生的銷售費(fèi)用，只要定期在報(bào)告上注明費(fèi)用支出總額，公司就會(huì)照數(shù)付款。這種方法建立在對(duì)銷售人員的高度信任之上，可以提高銷售人員的工作熱情，同時(shí)公司和銷售部門之間的摩擦減到最低。這種方法使公司所負(fù)擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)很大，稍有疏忽就可能造成很大的浪費(fèi)。

2. 加強(qiáng)煤炭企業(yè)銷售費(fèi)用管理的對(duì)策

2.1樹立銷售費(fèi)用意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的重視

煤炭企業(yè)經(jīng)理層在日常經(jīng)營管理中往往會(huì)很重視材料采購成本的管理、產(chǎn)品生產(chǎn)過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的消耗管理以及產(chǎn)成品的倉儲(chǔ)管理，并采取各種措施對(duì)以上諸方面加以控制。卻對(duì)銷售費(fèi)用不以為然，并錯(cuò)誤的認(rèn)為產(chǎn)品銷售出去會(huì)有消費(fèi)者承擔(dān)。其實(shí)，產(chǎn)品的銷售成本和銷售費(fèi)用都是從產(chǎn)品的銷售收入中得到補(bǔ)償?shù)?。在產(chǎn)品銷售收入一定的情況下，銷售成本和銷售費(fèi)用越低，產(chǎn)品銷售利潤才會(huì)越高。因此，煤炭企業(yè)經(jīng)理層必須樹立銷售費(fèi)用意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的重視，在提高產(chǎn)品銷售收入的同時(shí)，采取各種措施降低產(chǎn)品銷售費(fèi)用，以提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售利潤。

2.2合理制定銷售費(fèi)用控制指標(biāo)

煤炭企業(yè)想要控制銷售費(fèi)用的過度增長，必須制定一套嚴(yán)格的、科學(xué)的銷售費(fèi)用控制指標(biāo)。煤炭企業(yè)經(jīng)理層首先應(yīng)當(dāng)分析前期發(fā)生的各項(xiàng)銷售費(fèi)用，在此基礎(chǔ)上根據(jù)本年度銷售目標(biāo)以及新市場(chǎng)開拓目標(biāo)，制定一個(gè)既便于操作又不影響銷售人員積極性的有效控制目標(biāo)。此舉不但可以控制銷售費(fèi)用的過度膨脹，又能提高銷售人員的工作積極性，促使其自覺參與到銷售費(fèi)用的控制工作中來。合理制定銷售費(fèi)用控制目標(biāo)，為提高企業(yè)效益創(chuàng)造了有力條件。同時(shí)，企業(yè)還必須通過日常核算支出，來監(jiān)督銷售費(fèi)用控制目標(biāo)是否得以切實(shí)落實(shí)。最后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)健全銷售費(fèi)用明細(xì)賬，完善銷售費(fèi)用支出內(nèi)部控制制度，為企業(yè)銷售費(fèi)用控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境。

2.3運(yùn)籌帷幄，節(jié)約銷售費(fèi)用

企業(yè)應(yīng)通過多種途徑加強(qiáng)節(jié)約，控制銷售費(fèi)用的過度增長。首先，企業(yè)應(yīng)合理選擇承包方式，降低推銷費(fèi)用。企業(yè)銷售人員可以在產(chǎn)品推銷活動(dòng)中只承包業(yè)務(wù)費(fèi)，而差旅費(fèi)實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷制度；也可以既承包業(yè)務(wù)費(fèi)又承包差旅費(fèi)。但企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況選擇這兩種方式，做到既有利于開拓市場(chǎng)，又能降低推銷費(fèi)用。其次，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)、不同購買對(duì)象、不同銷售地區(qū)和不同宣傳媒介的費(fèi)用大小，選擇合適的廣告宣傳媒體，既能擴(kuò)大宣傳，又能降低宣傳費(fèi)用。最后，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品、不同消費(fèi)者心理、不同運(yùn)輸方式等因素，在不增加費(fèi)用又能擴(kuò)大功能的前提下，合理選擇包裝物，降低包裝費(fèi)用。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品特點(diǎn)、地理位置、運(yùn)輸距離等方面，合理選擇運(yùn)輸方式，降低運(yùn)輸費(fèi)用。

3. 煤炭企業(yè)中的各部門加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的審核

煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售費(fèi)用發(fā)生之前進(jìn)行合法性審核，這種審核有利于企業(yè)根據(jù)變化了的市場(chǎng)情況再次確定銷售費(fèi)用開支的合理性；同時(shí)在銷售費(fèi)用發(fā)生后再進(jìn)行憑證性審核，防止銷售費(fèi)用不當(dāng)開支。其次，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的檢查。應(yīng)檢查實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用是否與預(yù)算費(fèi)用一致，還應(yīng)檢查實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用是否與規(guī)定的開支項(xiàng)目及開支標(biāo)準(zhǔn)一致。同時(shí)，還應(yīng)檢查銷售費(fèi)用的發(fā)生是否符合國家財(cái)經(jīng)法律法規(guī)和企業(yè)財(cái)務(wù)制度的規(guī)定，對(duì)違法亂紀(jì)行為應(yīng)認(rèn)真查處。企業(yè)通過加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的檢查和審核，能夠保證銷售費(fèi)用的合理性和合法性，也能加強(qiáng)企業(yè)核算銷售費(fèi)用的準(zhǔn)確性。

參考文獻(xiàn)：

[1] 劉春劍.郭永軍 煤礦企業(yè)集團(tuán)銷售模式整合創(chuàng)新的實(shí)踐 《煤炭技術(shù)》（2010年第八期）.

[2] 李紅偉.煤炭企業(yè)如何制定產(chǎn)品的銷售價(jià)格 《內(nèi)蒙古煤炭經(jīng)濟(jì)》（2001年第四期）.