電商市場(chǎng)調(diào)研方法精選(九篇)

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第1篇：電商市場(chǎng)調(diào)研方法范文

[關(guān)鍵詞]圖書編輯；市場(chǎng)調(diào)研；調(diào)研內(nèi)容；調(diào)研方法

[DOI]1013939/jcnkizgsc201614075

圖書市場(chǎng)調(diào)研是指運(yùn)用科學(xué)的方法，對(duì)圖書市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的、有目的的、有計(jì)劃的收集、整理、分析和解釋的活動(dòng)，旨在為出版單位的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)提供有價(jià)值的信息，有助于策劃的圖書更好地適應(yīng)市場(chǎng)。

市場(chǎng)調(diào)研是編輯工作的起點(diǎn)，是選題策劃的直接基礎(chǔ)和重要依據(jù)。申報(bào)什么樣的選題，所申報(bào)的選題是否具有社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，完全取決于編輯對(duì)圖書市場(chǎng)的調(diào)研。中國(guó)建材工業(yè)出版社更是把市場(chǎng)調(diào)研作為編輯考核項(xiàng)目之一，每年要求編輯至少提交兩份市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，同時(shí)在嚴(yán)謹(jǐn)性、邏輯性、完整性、深入程度、參考價(jià)值等方面對(duì)編輯提交的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告進(jìn)行綜合評(píng)定。

市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容十分廣泛，凡是可以引起市場(chǎng)變化的因素，可以影響市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的因素，都屬于市場(chǎng)調(diào)研的范圍。這里僅介紹圖書策劃編輯在調(diào)研時(shí)常用的內(nèi)容和方法。

1相關(guān)政策調(diào)研

在市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)中，編輯首先應(yīng)該了解國(guó)家相關(guān)行業(yè)的方針政策、發(fā)展規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)更新、最新動(dòng)態(tài)、技術(shù)革新、重要事件、重要人物等，這可以通過(guò)時(shí)常瀏覽政府、機(jī)構(gòu)、協(xié)會(huì)等官方網(wǎng)站，收看收聽(tīng)電視、廣播，閱讀行業(yè)報(bào)刊，參加行業(yè)論壇等途徑獲取。編輯不僅可以在政策調(diào)研中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，主動(dòng)出擊，而且可以為圖書出版降低風(fēng)險(xiǎn)。例如，2015年10月，教育部印發(fā)《普通高等學(xué)校高等職業(yè)教育（?？疲I(yè)設(shè)置管理辦法》和《普通高等學(xué)校高等職業(yè)教育（?？疲I(yè)目錄（2015年）》。專業(yè)類由原來(lái)的78個(gè)調(diào)整增加到99個(gè)，專業(yè)由原來(lái)的1170個(gè)調(diào)減到748個(gè)。針對(duì)這些新增和合并專業(yè)，編輯可以開(kāi)發(fā)很多新選題或者更新改版已有系列教材。

2讀者需求調(diào)研

讀者是圖書的閱讀者和消費(fèi)者，編輯只有真正地了解讀者，才能生產(chǎn)出滿足他們的書籍。編輯要想真正了解讀者需求，就應(yīng)換位思考，站在讀者的角度問(wèn)問(wèn)自己：這本書的內(nèi)容是我需要的嗎？作者的水平怎么樣？定價(jià)可以接受嗎？編輯最好讓自己成為相關(guān)行業(yè)的半個(gè)專家，深入到行業(yè)一線，與讀者面對(duì)面溝通，真正理解他們的需求后再策劃選題，甚至引導(dǎo)他們的需求，為他們的生活和工作提供幫助。例如，筆者關(guān)注建筑類圖書，筆者的同學(xué)在建筑企業(yè)工作，同學(xué)聚會(huì)就是最好的調(diào)研時(shí)機(jī)，聊天式的深入談話比機(jī)械問(wèn)答要好得多。做機(jī)電類圖書，編輯最好有機(jī)械或電氣專業(yè)背景，或者從事過(guò)相關(guān)工作。做教材教輔類圖書，編輯就該多去院校跑一跑，多和一線教師聊一聊。做旅游類圖書，編輯本身最好也是旅行愛(ài)好者。

3市場(chǎng)需求調(diào)研

市場(chǎng)需求調(diào)研主要是估計(jì)圖書市場(chǎng)規(guī)模的大小及圖書潛在需求量，可以在實(shí)體平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)兩個(gè)大方面展開(kāi)。

在實(shí)體平臺(tái)方面，圖書訂貨會(huì)、大型書展、書市、新華書店和專業(yè)書店等都是編輯進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的好去處。品種齊全的圖書展示、暢銷圖書排行榜、新書會(huì)、專家和作者的講座和論壇等活動(dòng)讓編輯可以在短時(shí)間內(nèi)了解大量的圖書信息，接觸大量的業(yè)內(nèi)外人士，對(duì)市場(chǎng)上的圖書品種、內(nèi)容、開(kāi)本、封面、版式、定價(jià)、上架情況、訂貨數(shù)量、銷售情況、讀者行為等有比較直觀的了解和對(duì)比，掌握第一手資料。經(jīng)過(guò)歸納分析，編輯可以看出圖書發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)拓出版思路、找到市場(chǎng)潛在需求和空白點(diǎn)等。除了上述這些業(yè)內(nèi)展和書店以外，業(yè)外展的作用不可小覷?？萍记把氐男袠I(yè)展會(huì)、權(quán)威嘉賓出席的學(xué)術(shù)會(huì)議、干貨較多的專題性論壇等，都是最直接有效的調(diào)研場(chǎng)所，編輯可以從中把握行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，找到市場(chǎng)需求、選題方向和優(yōu)質(zhì)作者。例如，《裝飾石材應(yīng)用指南》就是編輯在“全國(guó)石材行業(yè)研討會(huì)暨第二屆西部石材產(chǎn)業(yè)論壇”上，與專家討論關(guān)于石材背膠、護(hù)理方面的內(nèi)容時(shí)，聊天聊出來(lái)的。筆者在參加了“全國(guó)高校土木工程學(xué)院院長(zhǎng)工作研討會(huì)議”之后，了解到現(xiàn)在已有將近500所本科院校開(kāi)設(shè)土木工程專業(yè)，在校生人數(shù)達(dá)到30余萬(wàn)，教材需求量很大，萌生了策劃一套普通高等學(xué)校土木工程專業(yè)系列教材的想法。

在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)方面，策劃編輯首先可以利用百度、Google等搜索引擎查閱網(wǎng)絡(luò)上的海量信息資源，獲取相關(guān)行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)、讀者的需求及分布情況、相關(guān)圖書的出版和銷售情況等信息。但是需要注意的是，網(wǎng)絡(luò)的信息量雖然龐大，搜索便捷，省時(shí)省力，但有些網(wǎng)站提供的信息不一定及時(shí)、全面和準(zhǔn)確，編輯不宜采取對(duì)任何信息都“拉到籃里便是菜”的態(tài)度，應(yīng)該耐心瀏覽、不斷篩選，經(jīng)過(guò)識(shí)別、整理、核實(shí)后，剔除出過(guò)時(shí)、重復(fù)、片面、不可靠和錯(cuò)誤的信息，去偽存真、去粗取精，以免被誤導(dǎo)做出錯(cuò)誤的判斷和決策。

其次，可以通過(guò)當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、京東、天貓、淘寶等各大電商平臺(tái)獲取圖書基本信息、圖書排行榜、銷售數(shù)量、商品評(píng)價(jià)等，了解圖書趨勢(shì)、市場(chǎng)需求、讀者喜好等。例如，對(duì)比各大電商網(wǎng)站圖書排行榜可以發(fā)現(xiàn)，《解憂雜貨店》《島上書店》《偷影子的人》《小王子》名列前茅，說(shuō)明治愈系文學(xué)作品在2015年受到熱捧；英語(yǔ)四、六級(jí)考試類書籍和經(jīng)濟(jì)管理類書籍分別穩(wěn)居考試和教材圖書榜首，說(shuō)明英語(yǔ)和經(jīng)管類圖書市場(chǎng)需求依舊旺盛；暢銷圖書作家榜上多是外國(guó)作者，引進(jìn)版圖書品種多樣，體現(xiàn)了讀者閱讀高品質(zhì)化的趨勢(shì)。再例如，編輯經(jīng)常閱讀商品評(píng)價(jià)，特別是負(fù)面評(píng)價(jià)，往往能夠分析出這些評(píng)論背后的潛臺(tái)詞，排除一些發(fā)貨和快遞問(wèn)題，可以找到很多圖書自身存在的缺陷和讀者需求。

最后，可以通過(guò)關(guān)注一些專業(yè)的網(wǎng)站和論壇，粉絲、閱讀量和轉(zhuǎn)發(fā)量多的微博、微信等，了解行業(yè)熱點(diǎn)信息、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)讀者需求，尋找選題素材，判斷選題的可行性，物色有潛力的作者。例如，2012年6月，肖杰以親身實(shí)踐整理出《100種常見(jiàn)多肉植物圖鑒》，并發(fā)表在博客中，贏得廣大網(wǎng)友好評(píng)，點(diǎn)擊率近15萬(wàn)次，是網(wǎng)絡(luò)上最受愛(ài)好者追捧的多肉植物實(shí)用圖鑒。博客“二木的花園”也被愛(ài)好者們稱為多肉新手的福音，被當(dāng)作教科書一般。2013年5月，《和二木一起玩多肉》正式出版，年銷量13萬(wàn)冊(cè)。再例如，2013年7月，張嘉佳開(kāi)始在微博上發(fā)“睡前故事”，該故事系列微博數(shù)度被轉(zhuǎn)發(fā)超200萬(wàn)次，超4億次閱讀。11月，這些故事結(jié)集成書《從你的全世界路過(guò)》，目前該書銷量已沖破60萬(wàn)冊(cè)，在各大圖書排行榜名列前十。

4同類書調(diào)研

同類書調(diào)研要從同類書的基本內(nèi)容、主要特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)形式、價(jià)格、出版單位、出版時(shí)間、出版數(shù)量、市場(chǎng)銷售情況和讀者反映等方面進(jìn)行客觀的、細(xì)致的分析，并力求使這種分析對(duì)于策劃中的選題具有比較、參照意義。同類書調(diào)研包括社內(nèi)同類書調(diào)研和社外同類書調(diào)研。社內(nèi)同類書調(diào)研主要是通過(guò)本社官方網(wǎng)站、圖書銷售系統(tǒng)獲取數(shù)據(jù)。此外，社內(nèi)銷售部門長(zhǎng)期從事圖書營(yíng)銷工作，哪些品種好賣，哪些品種不好賣，他們都了然于心。編輯應(yīng)多與他們溝通，傾聽(tīng)他們的建議和意見(jiàn)，可以更加直接地了解每種圖書的實(shí)際銷售情況和讀者需求，快速捕捉到選題方向和選題信息。售后服務(wù)部門的重要性也不能忽視。他們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和電話與讀者溝通，第一時(shí)間得到反饋意見(jiàn)，這些買家評(píng)價(jià)都是編輯市場(chǎng)調(diào)研的寶貴資源。

社外同類書調(diào)研主要是通過(guò)外社官方網(wǎng)站、電商平臺(tái)、實(shí)體書店、編輯同行、相熟的專家和作者獲取信息，看看其他出版社在做什么，如何做。如果自己已在同類書中占有相當(dāng)高的地位，就持續(xù)保持優(yōu)勢(shì)，提高圖書質(zhì)量、銷量和市場(chǎng)占有率；如果自己在同類書中不占有重要地位、實(shí)力不足，就分析強(qiáng)者的不足之處，開(kāi)發(fā)具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的圖書，填補(bǔ)市場(chǎng)空白，樹(shù)立品牌形象，提高市場(chǎng)占有率。例如，筆者在開(kāi)展關(guān)于普通高等學(xué)校土木工程專業(yè)系列教材出版情況的市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，通過(guò)走訪書店發(fā)現(xiàn)，市面上同類書很多，其中更是不乏實(shí)力強(qiáng)勁的一類出版社，而且多是十一五、十二五國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材，作者也多為一本重點(diǎn)大學(xué)教授，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。但是筆者同時(shí)也注意到，現(xiàn)有教材在體例結(jié)構(gòu)上多以傳統(tǒng)的篇、章、節(jié)形式為主，內(nèi)容偏多偏深，主要針對(duì)學(xué)術(shù)型本科學(xué)生。因此筆者把該系列教材的讀者定位在技能型、應(yīng)用型本科學(xué)生上，內(nèi)容不求多而全，要求少而精，與課程學(xué)時(shí)數(shù)量配套。

市場(chǎng)調(diào)研是圖書出版的重要環(huán)節(jié)，有助于把握?qǐng)D書市場(chǎng)趨勢(shì)、有助于出版物的科學(xué)設(shè)計(jì)、有助于對(duì)稿件的判斷和加工、有助于制訂營(yíng)銷方案。市場(chǎng)調(diào)研要以選題策劃為中心，而選題策劃要以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)。選題的針對(duì)性、準(zhǔn)確性在很大程度上是由市場(chǎng)調(diào)研質(zhì)量決定的。如果缺少市場(chǎng)調(diào)研這一步驟，憑空想象、閉門造車，選題就必然是無(wú)本之木。在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，編輯必須具備很強(qiáng)的信息意識(shí)，能夠通過(guò)對(duì)信息的收集和處理，科學(xué)地、有計(jì)劃地開(kāi)展自己的工作。市場(chǎng)調(diào)研是信息來(lái)源的重要渠道，每個(gè)編輯都要具備對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效調(diào)研的能力。

參考文獻(xiàn)：

[1]中國(guó)編輯學(xué)會(huì)，全國(guó)出版專業(yè)職業(yè)資格考試辦公室?出版專業(yè)實(shí)務(wù)?初級(jí)[M].武漢：崇文書局，2007

[2]中國(guó)編輯學(xué)會(huì)，全國(guó)出版專業(yè)職業(yè)資格考試辦公室?出版專業(yè)基礎(chǔ)?中級(jí)[M].上海：上海辭書出版社，2007

第2篇：電商市場(chǎng)調(diào)研方法范文

[關(guān)鍵詞]民爆產(chǎn)品；市場(chǎng)調(diào)研；營(yíng)銷管理

[中圖分類號(hào)]F752[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2013）9-0026-02

隨著改革開(kāi)放的不斷深化，為企業(yè)的生存與發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。與此同時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研作為企業(yè)營(yíng)銷管理的重要手段，也獲得了良好的發(fā)展，其應(yīng)用范圍也得到了不斷擴(kuò)展。在這個(gè)信息化的時(shí)代，企業(yè)只有通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，充分掌握市場(chǎng)信息，才能適應(yīng)這個(gè)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。因此，如何正確利用市場(chǎng)調(diào)研，提升產(chǎn)品營(yíng)銷管理工作質(zhì)量，并將其應(yīng)用到企業(yè)實(shí)踐生產(chǎn)過(guò)程中，已成為現(xiàn)階段研究的重點(diǎn)與熱點(diǎn)。本文以筆者參與的一次市場(chǎng)調(diào)研工作為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研在民爆產(chǎn)品營(yíng)銷管理中的應(yīng)用進(jìn)行了初步探討。

1市場(chǎng)調(diào)研對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷項(xiàng)目管理的重要性

對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研工作而言，具有三種基本功能，即為描述、診斷與預(yù)測(cè)。描述功能是指收集與行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r相關(guān)的材料并進(jìn)行事實(shí)陳述，如描述民爆行業(yè)的歷史銷售趨勢(shì)是什么？客戶對(duì)某種民爆產(chǎn)品持有什么態(tài)度？第二種功能是診斷功能，是指對(duì)相關(guān)信息或活動(dòng)的解釋，如更換民爆產(chǎn)品包裝會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生怎樣的影響？最后一個(gè)功能是預(yù)測(cè)功能，即對(duì)行業(yè)形勢(shì)或產(chǎn)品銷售情況的預(yù)測(cè)，如下一季度民爆產(chǎn)品的銷售量是多少？市場(chǎng)需求又會(huì)發(fā)生什么樣的變化？在此，筆者將市場(chǎng)調(diào)研對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷管理的重要作用歸納為以下幾個(gè)方面。

11有助于增強(qiáng)管理者對(duì)市場(chǎng)狀況的了解，充分發(fā)現(xiàn)和利用市場(chǎng)商機(jī)

市場(chǎng)由供需雙方的供需關(guān)系組成，二者彼此為對(duì)方提供市場(chǎng)。在商品日益豐富的形勢(shì)下，產(chǎn)品供應(yīng)商會(huì)面臨著資金競(jìng)爭(zhēng)、品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)以及人才競(jìng)爭(zhēng)等不同形式的競(jìng)爭(zhēng)，而消費(fèi)者也會(huì)在這個(gè)龐大的商品體系中做出必然的選擇。在這種形勢(shì)下，誰(shuí)能贏得消費(fèi)者的信賴，誰(shuí)就會(huì)贏得占有市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，反之就可能面臨著被淘汰的命運(yùn)。因此，生存危機(jī)是每一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商所應(yīng)考慮的問(wèn)題。然而，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，誰(shuí)能把握機(jī)遇，及時(shí)了解市場(chǎng)情況，就能夠獲得增加市場(chǎng)占有率的機(jī)會(huì)。

對(duì)于一位產(chǎn)品銷售的管理人員而言，市場(chǎng)調(diào)查是很好地了解市場(chǎng)的表現(xiàn)形式，通過(guò)這種形式能獲得真實(shí)的客戶對(duì)于產(chǎn)品使用的反饋信息，對(duì)于進(jìn)一步銷售策略的制定以及對(duì)產(chǎn)品的調(diào)整等發(fā)揮著非常重要的作用。

12有助于產(chǎn)品銷售管理者制定正確的營(yíng)銷策略

在現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)管理者對(duì)影響產(chǎn)品銷售情況因素的了解程度直接決定著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。主動(dòng)的營(yíng)銷管理意味著主動(dòng)對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。對(duì)于被動(dòng)的營(yíng)銷管理方式而言，是指當(dāng)對(duì)造成企業(yè)發(fā)生重大變化的因素產(chǎn)生時(shí)，才對(duì)營(yíng)銷策略做出調(diào)整。市場(chǎng)調(diào)研工作在主動(dòng)式的營(yíng)銷管理過(guò)程中發(fā)揮著不可替代的作用，管理者不僅應(yīng)在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中尋找新的機(jī)遇，還應(yīng)以市場(chǎng)調(diào)研的形式為企業(yè)制定長(zhǎng)期營(yíng)銷策略提供有力參考。同時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研工作的開(kāi)展能夠通過(guò)對(duì)外部變化信息的采集與分析處理，作為企業(yè)的信息資源來(lái)引導(dǎo)營(yíng)銷工作的開(kāi)展。因此，一個(gè)好的營(yíng)銷策略是基于市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)之上的，它有利于企業(yè)市場(chǎng)占有率的增加與靈活營(yíng)銷策略的制定與實(shí)施。

13有助于企業(yè)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，開(kāi)拓新的市場(chǎng)

任何一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品都不可能在市場(chǎng)上永遠(yuǎn)保持較高的占有率，企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足的生存與發(fā)展必須不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。市場(chǎng)調(diào)研作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息依據(jù)，在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程中發(fā)揮著非常重要的作用。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，能準(zhǔn)確、及時(shí)掌握用戶對(duì)產(chǎn)品的要求與需求，然后根據(jù)這些信息進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，如原有的紙殼火雷管、紙殼電雷管類的產(chǎn)品隨行業(yè)要求已經(jīng)淘汰，而市場(chǎng)的發(fā)展需求是金屬管殼類的民爆產(chǎn)品及高新技術(shù)的電子雷管，所以我們必須適應(yīng)市場(chǎng)需求及行業(yè)的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，否則企業(yè)將被市場(chǎng)無(wú)情淘汰。因此，適時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研為產(chǎn)品的研發(fā)提供準(zhǔn)確信息導(dǎo)向。

14有助于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得有利地位

在市場(chǎng)環(huán)境中，生產(chǎn)緊隨市場(chǎng)的情況比較普遍，但生產(chǎn)也可以推廣需求，即引導(dǎo)市場(chǎng)在對(duì)產(chǎn)品有了充分的認(rèn)識(shí)之后，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可并購(gòu)買，比如：具有高端技術(shù)民爆產(chǎn)品之一的電子雷管。而這種推廣一旦成功，企業(yè)便能夠及時(shí)進(jìn)入該產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域，并在市場(chǎng)份額上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，然而強(qiáng)制需求的成功與否建立在市場(chǎng)調(diào)研工作的開(kāi)展?fàn)顩r之上。因此，市場(chǎng)調(diào)研作為獲取、分析市場(chǎng)情報(bào)的一個(gè)重要手段，是企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)，在一定程度上決定著企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

2市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)的具體開(kāi)展步驟

根據(jù)筆者對(duì)市場(chǎng)調(diào)研工作的深入了解，考慮到是否能將市場(chǎng)調(diào)研新理論與新方法有效應(yīng)用到企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷管理活動(dòng)中去。

21市場(chǎng)調(diào)研的組織問(wèn)題

就現(xiàn)階段的市場(chǎng)調(diào)研組織工作而言，經(jīng)常會(huì)遇到降低成本、權(quán)利分散、提高效率等問(wèn)題，這些問(wèn)題的存在要求我們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)研工作開(kāi)展過(guò)程中，必須加強(qiáng)思考，以有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷管理的創(chuàng)新。

22市場(chǎng)調(diào)研工作應(yīng)符合產(chǎn)品推廣的特點(diǎn)

在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，首先應(yīng)制訂明確的目標(biāo)，以獲取正確的調(diào)研結(jié)果來(lái)引導(dǎo)正確產(chǎn)品營(yíng)銷策略的制定。因此，市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)的確定是整個(gè)實(shí)踐工作的重點(diǎn)。如筆者在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作之前，就確立了明確的調(diào)研目標(biāo)，即客戶對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的民爆產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量作出整體評(píng)價(jià)，并對(duì)一些區(qū)域的綜合營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行充分了解，對(duì)民爆產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題認(rèn)真分析，并制定出行之有效的應(yīng)對(duì)措施。其次，因調(diào)研對(duì)象、調(diào)研區(qū)域等因素的不同，每一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研工作都有著其獨(dú)特的性質(zhì)。最后，市場(chǎng)調(diào)研工作應(yīng)在有限的時(shí)間與資源條件下進(jìn)行。根據(jù)提前制訂的調(diào)研計(jì)劃進(jìn)行調(diào)研進(jìn)度的安排，直至調(diào)研任務(wù)完成。

3市場(chǎng)調(diào)研在產(chǎn)品營(yíng)銷管理中的實(shí)際應(yīng)用

對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研在產(chǎn)品營(yíng)銷管理中的實(shí)際應(yīng)用而言，應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：一是思想上的轉(zhuǎn)變，將市場(chǎng)調(diào)研思想引入到產(chǎn)品營(yíng)銷管理工作中去，使得市場(chǎng)調(diào)研工作能夠貫穿整個(gè)過(guò)程中；二是市場(chǎng)調(diào)研方法的確立，針對(duì)調(diào)研對(duì)象、調(diào)研區(qū)域特征等因素的不同，將不同種類的市場(chǎng)調(diào)研方法運(yùn)用到產(chǎn)品營(yíng)銷管理工作過(guò)程中去，使得管理工作能夠有的放矢；三是市場(chǎng)調(diào)研工作的具體實(shí)踐，應(yīng)確保市場(chǎng)調(diào)研理念、理論方法、管理模式等在產(chǎn)品營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作過(guò)程中得到充分利用。

如對(duì)于筆者本次的市場(chǎng)調(diào)研工作而言，市場(chǎng)調(diào)研工作計(jì)劃安排較緊，對(duì)工作的具體開(kāi)展是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。在這種形勢(shì)下，筆者注重對(duì)新型市場(chǎng)調(diào)研方法與理論的學(xué)習(xí)，通過(guò)有效的計(jì)劃與組織完成了這樣一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的項(xiàng)目。

市場(chǎng)調(diào)研工作是一項(xiàng)系統(tǒng)的任務(wù)，它由不同的要素組成。為此，應(yīng)認(rèn)真挖掘調(diào)研工作內(nèi)部各因素與外部因素之間的聯(lián)系，將市場(chǎng)調(diào)研工作看成一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)，在具體的工作開(kāi)展過(guò)程中對(duì)這個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行層層分解，最后再將其綜合成一個(gè)最終的目標(biāo)，從而得到調(diào)研項(xiàng)目的正確結(jié)果。與此同時(shí)，我們還應(yīng)認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)調(diào)研工作是一個(gè)完整的生命周期過(guò)程，注重部分對(duì)于整體的重要性，并強(qiáng)調(diào)各分解單元的工作對(duì)整體項(xiàng)目管理所有可能造成的影響。

4結(jié)論

綜上所述，本文通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研工作在產(chǎn)品營(yíng)銷管理中應(yīng)用的分析，初步證實(shí)了市場(chǎng)調(diào)研工作在產(chǎn)品營(yíng)銷管理中的重要性。為此，在今后的市場(chǎng)調(diào)研工作開(kāi)展過(guò)程中，應(yīng)在充分了解產(chǎn)品需求的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)影響市場(chǎng)調(diào)研工作因素的研究與分析，并對(duì)市場(chǎng)調(diào)研情況進(jìn)行重點(diǎn)分析，以為企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷管理工作的高效開(kāi)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：電商市場(chǎng)調(diào)研方法范文

網(wǎng)上營(yíng)銷已經(jīng)成為不可回避的商業(yè)命題， 它不僅儀是一種新的技術(shù)或手段， 更是一種影響企業(yè)未來(lái)生存及長(zhǎng)遠(yuǎn)日標(biāo)的選擇。網(wǎng)上營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為營(yíng)銷環(huán)境， 傳遞營(yíng)銷信息， 開(kāi)展商業(yè)服務(wù)的信息化過(guò)程。商業(yè)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有它本身的特點(diǎn)。筆者根據(jù)對(duì)商業(yè)企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)土營(yíng)銷的狀況研究， 提出商業(yè)企業(yè)網(wǎng)土營(yíng)銷的層次性觀點(diǎn)， 試圖幫助商業(yè)企業(yè)結(jié)合傳統(tǒng)商業(yè)模式， 逐步進(jìn)入和完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境。筆者認(rèn)為， 商業(yè)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可分為四個(gè)層次。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的四個(gè)層次

第層次網(wǎng)上信息。這是網(wǎng)上營(yíng)銷最基本的應(yīng)川方式， 是企業(yè)讓廣大社會(huì)消費(fèi)者了解自己的最有效的手段， 也是前我國(guó)大多數(shù)企業(yè)上網(wǎng)的主要的所在， 它是把互聯(lián)網(wǎng)作為一種新的信息傳播媒體開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)。建立企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)上網(wǎng)宣傳的前提。往聯(lián)網(wǎng)讓企業(yè)擁有一個(gè)屬于自己而又面向廣大上網(wǎng)者受眾的媒體， 而且這一媒體的形成是高效率、低成本的， 這是其超越傳統(tǒng)媒體的一個(gè)特點(diǎn)。企業(yè)網(wǎng)站信息由企業(yè)定制， 沒(méi)有傳統(tǒng)媒體的時(shí)間、版面等限制， 還可伴隨企業(yè)的進(jìn)步發(fā)展不斷實(shí)時(shí)更新。企業(yè)網(wǎng)站可應(yīng)川虛擬現(xiàn)實(shí)等多媒體手段吸引受眾并與訪問(wèn)者雙向交流， 及時(shí)有效地傳遞并獲取有關(guān)信息。這些都是吸引企業(yè)上網(wǎng)宣傳、使其由內(nèi)部或區(qū)域宣傳轉(zhuǎn)向外部和囚辱信息交流的重要因素。

媒體宣傳的關(guān)鍵在于是否被受眾注意并留一「印象。與傳統(tǒng)媒體相比， 互聯(lián)網(wǎng)上浩如煙海的信息很可能使企業(yè)網(wǎng)站成為浪花一朵， 據(jù)統(tǒng)計(jì)目前國(guó)內(nèi)僅商業(yè)流通企業(yè)已有一萬(wàn)多家在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上安家建站， 井且各式各樣的網(wǎng)站還在爭(zhēng)分奪秒地創(chuàng)建， 因此， 企業(yè)網(wǎng)站如何讓人知曉并讓上網(wǎng)者留步就成為上網(wǎng)宣傳的難題。盡管企業(yè)可以通過(guò)在或網(wǎng)址搜索工具中留下鏈接網(wǎng)址以幫助上網(wǎng)者逃人， 或者以新穎的媒體形式引人注意， 但要真正獲得長(zhǎng)期宣傳效果， 仍必須回到現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)世界， 在現(xiàn)實(shí)世界形成特色， 創(chuàng)立讓消費(fèi)者接受的聲譽(yù)， 這樣才可能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的威力， 實(shí)現(xiàn)借助網(wǎng)絡(luò)宣傳擴(kuò)大市場(chǎng)影響力的目標(biāo)。企業(yè)上網(wǎng)宣傳是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的起步和基礎(chǔ)， 也是目前大部分中國(guó)企業(yè)上網(wǎng)的基本目標(biāo)。然而， 上網(wǎng)并非一上了事， 建立網(wǎng)站應(yīng)不斷更新、增添信息， 網(wǎng)站才會(huì)有生命力， 否則， 像在傳統(tǒng)媒體宣傳廣告中那樣的一種陳年老面孔， 只會(huì)成為被上網(wǎng)者遺忘的角落。

第二層次網(wǎng)上調(diào)研。這是相對(duì)網(wǎng)上做信息宣傳較高層次的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)， 因?yàn)樗玫搅司W(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)特性。調(diào)研市場(chǎng)信息， 從中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求動(dòng)向、商品的價(jià)格信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況， 進(jìn)而為商業(yè)企業(yè)進(jìn)貨、制訂銷售方案提供依據(jù)， 是商業(yè)企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的重要內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)首先是一個(gè)信息場(chǎng)， 為企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)卜市場(chǎng)調(diào)研提供了便利場(chǎng)所。商業(yè)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)卜’場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)有兩種方式

一.借助或?qū)I(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)研究公司的網(wǎng)站進(jìn)寧調(diào)研。這對(duì)于那些沒(méi)有太多專業(yè)技術(shù)人才的中小商業(yè)企業(yè)是一種有效的選擇。企業(yè)制定調(diào)研內(nèi)容及調(diào)研方式， 將調(diào)研信息放入選定的網(wǎng)站， 就可以實(shí)時(shí)在委托商的網(wǎng)站獲取調(diào)研數(shù)據(jù)及進(jìn)展信息， 而不儀僅是獲得最終調(diào)研報(bào)告， 這與傳統(tǒng)委托市場(chǎng)調(diào)研方式截然不同。這些站點(diǎn)上網(wǎng)者眾多， 擴(kuò)大了調(diào)查面， 專業(yè)市場(chǎng)研究公司所具備的市場(chǎng)調(diào)研能力也將提高調(diào)研效果。這種方法的弊端是， 由于這些網(wǎng)站內(nèi)容繁多， 企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研對(duì)上網(wǎng)者的吸引力可能會(huì)降低， 同時(shí)， 上網(wǎng)音如果想與商業(yè)企業(yè)交流， 必需重新鏈接進(jìn)人商業(yè)企業(yè)網(wǎng)站， 從而增加了操作， 這是上網(wǎng)者不太愿意的。

二.企業(yè)在自己的網(wǎng)站進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。一般大塑商業(yè)企業(yè)， 其網(wǎng)站的?？投嗍且恍?duì)該企業(yè)有興趣或與企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)有一定關(guān)系的上網(wǎng)者比如關(guān)注商場(chǎng)寸一折銷傳的消費(fèi)者， 他們對(duì)企業(yè)有一定了解也便直接在網(wǎng)站上了解， 這將有利于訪問(wèn)者提供更準(zhǔn)確有效的信息， 也為調(diào)研過(guò)程的及時(shí)雙向交流提供了便利。網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研作為種新的市場(chǎng)調(diào)查方式已經(jīng)受到些內(nèi)企業(yè)的重視， 一些網(wǎng)絡(luò)服務(wù)企業(yè)開(kāi)展一系列網(wǎng)上調(diào)研， 但如何在大量信息的包圍中吸引上網(wǎng)各參加調(diào)研并積極配合， 仍需做出更多的探索。

第三層次建立電子訂貨系統(tǒng)， 開(kāi)展網(wǎng)上采購(gòu)。電子貨系統(tǒng)， ， 簡(jiǎn)稱為是指將批發(fā)、零售商場(chǎng)所發(fā)生的訂貨數(shù)據(jù)輸人計(jì)算機(jī)， 即通過(guò)計(jì)算機(jī)通信網(wǎng)絡(luò)連接的方式將資料傳送至總公司、批發(fā)商、商品供貨商或制造商處。商業(yè)企業(yè)采用電子訂貨系統(tǒng)， 不僅可以加快商品流通， 提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度， 還可以避免以往采購(gòu)人員的回扣現(xiàn)象， 降低企業(yè)采購(gòu)成本。隨著川涌勺普及， 基于的電子訂貨系統(tǒng)也將越來(lái)越普及。電子訂貨系統(tǒng)采用電子手段完成供應(yīng)鏈上從零售商到供應(yīng)商的產(chǎn)鉆交易過(guò)程， 因此， 一個(gè)系統(tǒng)必須有供應(yīng)商、零件商、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。系統(tǒng)并非單個(gè)的零傳店與單個(gè)的批發(fā)商組成的系統(tǒng)， 而是由許多零售店和許多批發(fā)商組成的大系統(tǒng)。系統(tǒng)基本上是在零竹店的終端利用條碼閱讀器獲取準(zhǔn)備采購(gòu)的商品條碼，并在終端機(jī)上輸入訂貨資料， 利用電話線通過(guò)調(diào)制解調(diào)器傳到批發(fā)商的計(jì)算機(jī)中， 批發(fā)商開(kāi)出提貨傳票，卜根據(jù)傳票同時(shí)開(kāi)出揀貨單， 實(shí)施揀貨， 然后依據(jù)送貨傳票迸行商品發(fā)貨， 送貨傳票上的資料便成為零售商的應(yīng)付賬款資料及批發(fā)商的應(yīng)收賬款資料， 并接到應(yīng)收賬款的系統(tǒng)中去， 零售商對(duì)送到的貨物進(jìn)行檢驗(yàn)后， 便可以陳列與銷售了。整個(gè)電子訂貨過(guò)程始終都借助網(wǎng)絡(luò)這一’具， 因此它也是商業(yè)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的個(gè)幣要介段。

上網(wǎng)采購(gòu)是大勢(shì)所趨， 無(wú)訂單采購(gòu)和無(wú)票據(jù)自動(dòng)結(jié)算將是網(wǎng)上采購(gòu)的最佳形式。網(wǎng)上采購(gòu)的一般過(guò)程女公司員幾或中請(qǐng)部門通過(guò)一個(gè)界面， 例如瀏覽器， 來(lái)填寫訂購(gòu)要求

1.訂單以電子方式傳遞給相應(yīng)的管理程序，被自動(dòng)審核

2.必要時(shí)訂單被提交企業(yè)的主管官員市批

3.訂單被批準(zhǔn)后， 以電子方式通告給供貨商，并且將被執(zhí)行完成

4.訂貨的商品或服務(wù)接下來(lái)將登記到可支付賬戶的財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)， 并且被傳遞到申請(qǐng)人手中。在如上所 述的網(wǎng)上采購(gòu)過(guò)程中， 在企業(yè)的內(nèi)部，采購(gòu)申請(qǐng)主要通過(guò)進(jìn)行傳遞。在申請(qǐng)被批準(zhǔn)并形成訂單后， 在企業(yè)外部的傳遞對(duì)網(wǎng)上采購(gòu)的效率影響最大， 途徑也十分多樣化。

商業(yè)企業(yè)必須抓住這個(gè)機(jī)會(huì)， 或許我們?cè)诮ㄔ齑笮秃廊A商廈的同時(shí)， 更應(yīng)注意建立能加強(qiáng)溝通的網(wǎng)絡(luò)，否則華美的商廈只能是一件增加營(yíng)銷成本的外衣。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑商家與供貨商的新型實(shí)時(shí)聯(lián)系框架，是企業(yè)提高市場(chǎng)竟?fàn)幜Φ淖罴崖窂健?/p>

第四層次建立網(wǎng)上商場(chǎng)， 開(kāi)展網(wǎng)上直銷。這是商業(yè)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最高層次， 因?yàn)樗苯用鎸?duì)廣大消費(fèi)者， 涉及的技術(shù)和營(yíng)銷手段要求更高?！盖皵?shù)量眾多的無(wú)形商場(chǎng)已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)張營(yíng)業(yè)， 這就是從事網(wǎng)上直接銷售的網(wǎng)站， 如深圳天虹、北京翠微等， 他們都取得很好的成績(jī)?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)和個(gè)人相互面對(duì)的樂(lè)園， 是直接聯(lián)系分散在廣闊空間中數(shù)量眾多的消費(fèi)者的最短渠道。它排除了時(shí)間的耽擱和限制， 取消了地理的距離與障礙， 并提供了更大范圍的消費(fèi)選擇機(jī)會(huì)和靈活的選擇方式， 因此網(wǎng)上直接銷售為上網(wǎng)者創(chuàng)造了實(shí)現(xiàn)個(gè)性消費(fèi)需求的新機(jī)會(huì)。

網(wǎng)上直接銷售不僅是面向上網(wǎng)者個(gè)體的消費(fèi)方式，也包含企業(yè)間的網(wǎng)上直接交易， 它是一種高效率、低成本的市場(chǎng)交易方式， 代表了一種新的經(jīng)營(yíng)模式。國(guó)外有人稱這類公司為“ 漩渦式公司” 一且某個(gè)網(wǎng)站通過(guò)提供有用的產(chǎn)品信息吸引到大批買主， 賣主們便會(huì)蜂擁而上， 他們的產(chǎn)品就會(huì)以一種快速循環(huán)的方式吸引更多的顧客。世界范圍的電子商務(wù)就如一場(chǎng)竟價(jià)激烈的競(jìng)技比賽， 激戰(zhàn)正酣， 而對(duì)于角逐這場(chǎng)比賽的企業(yè)來(lái)說(shuō)， 無(wú)論多么令人振奮的數(shù)字預(yù)測(cè)都是次要的，重要的是如何在這塊巨大的蛋糕中分得一塊。

二、傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)

1.信譽(yù)優(yōu)勢(shì)。商業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的取得是以贏得顧客依賴和忠誠(chéng)為前提， 而顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度高低又取決于企業(yè)在顧客心目中的印象。良好的企業(yè)形象總是由知名度和美譽(yù)度共同構(gòu)成的。高的知名度可以徠顧客， 高的美譽(yù)度可以促進(jìn)商品交易， 因而追求高的知名度和高的美譽(yù)度是古今中外商業(yè)企業(yè)的本能要求， 也是傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)最重要的無(wú)形資產(chǎn)。長(zhǎng)期以來(lái)， 傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)一直充當(dāng)商品流通的載體， 為廠’大消費(fèi)者的物質(zhì)和文化需求提供了切實(shí)的保障， 大量的接觸已使得他們的服務(wù)品牌變得家喻戶曉， 這種歷史沉淀下來(lái)的商業(yè)信譽(yù)為其開(kāi)展網(wǎng)上購(gòu)物提供了可靠的信用基礎(chǔ)。

2.商流和物流優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)在物流和商流方面擁有其他行業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)， 其開(kāi)展網(wǎng)上購(gòu)物能打效地將“ 虛” 與“ 實(shí)” 市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)發(fā)揮最大效川。

3.管理優(yōu)勢(shì)。開(kāi)展網(wǎng)上購(gòu)物同樣存在經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題， 比如如何針對(duì)目標(biāo)顧客采購(gòu)商品， 如何進(jìn)行促銷活動(dòng)， 如何進(jìn)行商品陳列和導(dǎo)購(gòu)， 如何進(jìn)行售后服務(wù)， 如何將商品從庫(kù)存中迅速分揀出來(lái)， 以最快的速度送到消費(fèi)者手中? ?這些都需要大量的管理經(jīng)驗(yàn)傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中己經(jīng)積累豐富的管理經(jīng)驗(yàn)， 將它搬到網(wǎng)絡(luò)上同樣適用。

4.顧客優(yōu)勢(shì)。大型商業(yè)企業(yè)具有良好的公司信譽(yù)和品牌形象， 擁有一大批忠誠(chéng)的消費(fèi)群體， 而且他們具有很高的重復(fù)購(gòu)買率， 這些因素使消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買時(shí)更容易作出決策。

網(wǎng)絡(luò)世界同樣是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的世界。1969年一些具 了遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)家就敏感地意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)世界和現(xiàn)實(shí)世界同樣充滿商機(jī)， 而這些卓識(shí)為他們帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。毫無(wú)疑問(wèn)， 電子商務(wù)已經(jīng)成為最熱門的技術(shù)，而其熱門的原因就來(lái)源于其帶來(lái)的巨大效益， 天虹商場(chǎng)2001年春節(jié)期間一個(gè)月網(wǎng)上交易額達(dá)萬(wàn)。

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)人一的增加， 網(wǎng)絡(luò)世界也越來(lái)越大， 越來(lái)越豐富。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益普及，使越來(lái)越多的人沉浸于網(wǎng)絡(luò)世界。我們相信要不了太長(zhǎng)的時(shí)間， 顧客就可以在網(wǎng)絡(luò)世界上獲得他們?cè)诂F(xiàn)實(shí)世界上可以獲得的所有商品和服務(wù)。對(duì)于商家而言，放棄網(wǎng)絡(luò)世界， 忽視這些日益膨脹的網(wǎng)絡(luò)人， 就意味著放棄一個(gè)新興的、迅速增長(zhǎng)的無(wú)限大的商場(chǎng)， 這是任何一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)家所不能承受的。

參考文獻(xiàn)

1.日馬先昆網(wǎng)上營(yíng)銷的五大層次J計(jì)算機(jī)世界

第4篇：電商市場(chǎng)調(diào)研方法范文

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢

初到B市，王斌沒(méi)有按照一般營(yíng)銷人員一到市場(chǎng)上就急于滿大街尋找客戶的那種做法，而是在賓館住下后，細(xì)細(xì)打起了自己的“算盤”。

開(kāi)發(fā)B市的營(yíng)銷人員已經(jīng)換了幾“撥”了，為何沒(méi)有成功？是沒(méi)有合適的客戶，還是有潛在的“大魚”而沒(méi)有被“釣”到？“沒(méi)有開(kāi)發(fā)不起來(lái)的市場(chǎng)，只有開(kāi)發(fā)不起來(lái)市場(chǎng)的營(yíng)銷員”，王斌一直堅(jiān)持這種營(yíng)銷理念。根據(jù)自己幾年來(lái)對(duì)運(yùn)作市場(chǎng)的認(rèn)知，王斌認(rèn)為市場(chǎng)不能有效開(kāi)發(fā)的最關(guān)鍵的因素應(yīng)是對(duì)市場(chǎng)的不了解、調(diào)研的“蜻蜓點(diǎn)水”、“淺嘗輒止”以及調(diào)查的深度和力度不夠，作為在市場(chǎng)上“摸爬滾打”近十年的營(yíng)銷“老手”，王斌決定開(kāi)開(kāi)這個(gè)“殺”戒，通過(guò)自己獨(dú)特的市場(chǎng)調(diào)研方法，改變B市在營(yíng)銷人員心目中的“硬骨頭”印象。

為此，王斌經(jīng)過(guò)深思熟慮，制定了詳細(xì)的《B市市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃》：第一，不急于求成，先收集B市的有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的信息特別是有區(qū)域特征的相關(guān)資料，通過(guò)這些資料，分析該市的市場(chǎng)“看”點(diǎn)及著“眼”點(diǎn)。第二，“追根溯源”，逆向推理，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村零售終端向上逐層逐級(jí)進(jìn)行調(diào)查，步步推進(jìn)，通過(guò)“倒推法”，力爭(zhēng)讓該市的“大魚”——理想中的客戶一一“浮出水面”，并由此切身處地地掌握真實(shí)的第一手市場(chǎng)資料。第三，從城區(qū)“外圍”入手，對(duì)意向客戶進(jìn)行迂回包抄調(diào)查，以“驗(yàn)明正身”，防止受蒙蔽，看花眼，并確定最終的目標(biāo)客戶，完成對(duì)客戶的首輪篩選工作。計(jì)劃制定好了，市場(chǎng)調(diào)研該如何開(kāi)始？

另辟蹊徑，走自己的路

走出賓館，王斌首先到B市新華書店買了一份地圖，并“按圖索驥”，把它作為自己市場(chǎng)調(diào)研的“索引圖”。

這是一份涵蓋當(dāng)?shù)匦姓?、交通、旅游等?nèi)容的地圖。根據(jù)地圖提供的信息，王斌了解到B市雖然是縣級(jí)市，但卻擁有30個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口130多萬(wàn)，轄區(qū)內(nèi)有3個(gè)國(guó)家級(jí)媒礦、5個(gè)地方媒礦，一個(gè)有著豐富文化底蘊(yùn)的邙碭山風(fēng)景區(qū)，經(jīng)濟(jì)條件在豫東地區(qū)首屈一指。

在獲得了這些直觀、書面上的調(diào)研資料后，王斌決定隨機(jī)選擇方位遍及東西南北的四個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進(jìn)行摸底調(diào)查，從而實(shí)現(xiàn)本次市場(chǎng)調(diào)研的關(guān)鍵性“臨門一腳”。

在乘坐公交車去芒山鎮(zhèn)的路上，王斌開(kāi)始注意觀察路邊村莊旁散落的食用過(guò)的方便面包裝袋，通過(guò)一路“目不轉(zhuǎn)睛”的“勘察”，以及與當(dāng)?shù)赝嚾艘萋勅な?、有關(guān)產(chǎn)品等的交談，讓王斌知道了盤踞B市多年而屹立不倒的最大競(jìng)品——冠生圓方便面。

下了車后，王斌開(kāi)始滿街走訪，每到一個(gè)零售或批發(fā)店，他先給對(duì)方說(shuō)明自己調(diào)查的意圖——了解產(chǎn)品、了解市場(chǎng)、了解客戶，準(zhǔn)備給下游經(jīng)銷商提供賺錢的“武器”云云，從而取得各級(jí)分銷商的大力支持，通過(guò)終端陳列，王斌知道了正龍公司的白象方便面正在搞有獎(jiǎng)陳列擺放，通過(guò)街上用自行車、三輪車等交通工具上所帶的冠生圓方便面，進(jìn)一步印證了他在路上的“耳聞目睹”，而通過(guò)批發(fā)商對(duì)競(jìng)品及其經(jīng)銷商的客觀評(píng)價(jià)，王斌也知道了競(jìng)品目前面臨的發(fā)展“短板”：商及下游分銷商或不賺錢，或作為“橫行當(dāng)?shù)亍钡纳毯堋芭狻鄙踔痢鞍詺狻?，要么就是服?wù)特差——“推銷不下車，送貨不及時(shí)”等等。這些，王斌都記在了隨身攜帶的筆記本上，更深深記在了他的腦海里。

在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查的同時(shí)，王斌還對(duì)未來(lái)的準(zhǔn)客戶進(jìn)行了初步“排查”，即對(duì)誰(shuí)最適合做本公司的B市的人選進(jìn)行了試探性的意見(jiàn)征詢，通過(guò)征求意見(jiàn)，很多的分銷商提出了自己的見(jiàn)解：趙老板經(jīng)驗(yàn)資深，網(wǎng)絡(luò)健全，資金雄厚，適合經(jīng)銷該產(chǎn)品，但其財(cái)大氣粗，不宜調(diào)教；丁經(jīng)理的一誠(chéng)營(yíng)銷公司才成立2年多，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造一流，口碑及商業(yè)信譽(yù)很好，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，但缺陷是銷售布局不完善，資金流一般；李總也可以，其足夠大的倉(cāng)儲(chǔ)可以車來(lái)車往，現(xiàn)有配送專車5部，營(yíng)銷員近20人，但略有遺憾的是其現(xiàn)在正做河北某一廠家的方便面，雖說(shuō)由于運(yùn)輸成本等原因方便面廠家不甚支持，但立即更換品牌也不現(xiàn)實(shí)……

通過(guò)對(duì)這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行調(diào)查，王斌還明白了很多不為一般人所知的確切資料：比如，很多大的經(jīng)銷商往往采取“小門面，大倉(cāng)庫(kù)”的方式進(jìn)行低成本運(yùn)作;縣城很多“裝潢豪華”的“大門面”大多都是終端零售店;有些商信譽(yù)不佳，以前有坑“廠家”的劣跡和“前科”等等。

為了使獲得的調(diào)研資料更全面、更真實(shí)，王斌還采取了深入農(nóng)村零售店，對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)價(jià)格、消費(fèi)心理等進(jìn)行廣泛調(diào)查，通過(guò)對(duì)終端消費(fèi)者的詳細(xì)了解，王斌還知道了B市農(nóng)村消費(fèi)的差異性，該市北半部喜歡吃辣的，而在該市的南半部臨近安徽的區(qū)域卻喜好紅燒；在消費(fèi)價(jià)格上，中低價(jià)位的產(chǎn)品系列更受歡迎；購(gòu)買的產(chǎn)品主要用于自家消費(fèi)特別是學(xué)生消費(fèi)，送人就送方便面，既實(shí)惠又大方，也是一種消費(fèi)時(shí)尚；最好的促銷方式就是品嘗等等，而最令人稱奇的是，經(jīng)過(guò)調(diào)查，該市的西半部部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售最好的品牌竟然不再是冠生圓，而是亳州產(chǎn)的小保姆方便面，這些，都給了王斌深深的啟示。

迂回調(diào)查，“釣”出理想客戶

為了見(jiàn)證自己在市場(chǎng)上有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷以及目標(biāo)客戶所見(jiàn)所聞的真實(shí)性，王斌在結(jié)束了對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)的“游擊”調(diào)查后，“打道回府”，開(kāi)始了他的城區(qū)“調(diào)查之旅”，通過(guò)調(diào)查城區(qū)，其目的是有計(jì)劃地接觸城區(qū)市場(chǎng)，通過(guò)這個(gè)窗口，確定進(jìn)入的產(chǎn)品品類、價(jià)格設(shè)定、促銷方式等，另外，還通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的“近鄰”以及城區(qū)的零售商，洞察目標(biāo)客戶的品行、商德、資金、網(wǎng)絡(luò)、管理等等情況。

在城區(qū)，王斌仍然“走自己的路”，堅(jiān)持自己的拜訪習(xí)慣，那就是從不坐車去調(diào)研市場(chǎng)和走訪客戶，而是全靠自己的一雙腳去“丈量”城區(qū)。通過(guò)一家家終端小戶及分銷商的登門拜訪，詳細(xì)地了解目標(biāo)客戶的具體情況，以及其所思、其所想。為使產(chǎn)品能夠有效“嫁接”，以致在B市場(chǎng)順利“開(kāi)花”、“結(jié)果”，王斌就是這樣從城區(qū)的外圍，由外及里，層層推進(jìn)，硬是把B市幾百家在冊(cè)不在冊(cè)的零售分銷店逐一進(jìn)行了上門走訪，并還采用了美國(guó)最偉大的推銷員喬.吉拉德成功推銷的方法——遍“施“名片，整個(gè)城區(qū)轉(zhuǎn)下來(lái)的時(shí)候，王斌整整撒了三盒名片，而調(diào)研資料王斌也記了滿滿一大本。

通過(guò)迂回市場(chǎng)調(diào)查，王斌開(kāi)始對(duì)調(diào)查過(guò)的目標(biāo)客戶“列名單”并進(jìn)行輕重緩急走訪排序，根據(jù)自己選擇經(jīng)銷商的首要條件諸如信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、資金、物流、人員等等，一一對(duì)符合公司條件的潛在經(jīng)銷商進(jìn)行詳細(xì)分析，在進(jìn)行了縝密的篩選后，最終“鎖定”了3家客戶作為自己開(kāi)發(fā)B市的“終極”目標(biāo)。

第5篇：電商市場(chǎng)調(diào)研方法范文

市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)了解市場(chǎng)和把握顧客的重要手段，是輔助企業(yè)決策的重要工具。對(duì)于現(xiàn)代管理者來(lái)說(shuō)，掌握和運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研的理論、方法和技能是非常必要的。市場(chǎng)調(diào)研作為一門獨(dú)立的應(yīng)用科學(xué)有著龐大而復(fù)雜的內(nèi)容體系。本文僅就市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營(yíng)銷管理的重要性及其在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷中的應(yīng)用作初步的探討。

一、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營(yíng)銷管理的重要性

市場(chǎng)調(diào)研具有三種功能：描述、診斷和預(yù)測(cè)。它的描述功能是指收集并陳述事實(shí)，例如，某個(gè)行業(yè)的歷史銷售趨勢(shì)是什么?消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品及其廣告的態(tài)度如何?調(diào)研的第二種功能是診斷功能，指解釋信息或活動(dòng)，例如，改變包裝對(duì)銷售會(huì)產(chǎn)生什么影響?最后一種功能是預(yù)測(cè)功能，例如，企業(yè)下一季度的銷售量是多少?市場(chǎng)需求可能發(fā)生什么樣的變化?

市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營(yíng)銷管理有重要作用，大體上可以歸納為以下四個(gè)方面：

1．它有助于管理者了解市場(chǎng)狀況，發(fā)現(xiàn)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)

市場(chǎng)由供給和需求組成，它們之間彼此為對(duì)方提供市場(chǎng)。在商品日益豐富的情況下，作為供應(yīng)一方的生產(chǎn)者面臨既有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和資金、人才的競(jìng)爭(zhēng)，也有技術(shù)水平和技術(shù)設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)；作為需求一方的消費(fèi)者，在一個(gè)日益龐大、種類繁多的商品群面前必然會(huì)有所選擇。而在這種市場(chǎng)條件下，誰(shuí)能贏得消費(fèi)者的垂青，誰(shuí)就是成功者：反之，則面臨著被擠出市場(chǎng)的命運(yùn)。因此，生存危機(jī)是企業(yè)必須時(shí)時(shí)注意的問(wèn)題，然而機(jī)遇也同時(shí)存在，這就要看企業(yè)如何把握和抓住時(shí)機(jī)。而市場(chǎng)調(diào)研有助于管理者了解市場(chǎng)狀況，發(fā)現(xiàn)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

一位營(yíng)銷經(jīng)理可能會(huì)考慮在推出一種新的速凍食品時(shí)提供優(yōu)惠券，優(yōu)惠券可能與電視廣告一起被用來(lái)引導(dǎo)人們嘗試這種新的食品。這樣就產(chǎn)生了一個(gè)新的問(wèn)題：誰(shuí)會(huì)接受這種優(yōu)惠券呢?營(yíng)銷經(jīng)理提出的下一個(gè)問(wèn)題是：優(yōu)惠券大量使用者和少量使用者之間是否存在可識(shí)別的人口統(tǒng)計(jì)特征?市場(chǎng)調(diào)研表明，統(tǒng)計(jì)上惟一有顯著差別的是家庭的女主人沒(méi)有工作(見(jiàn)表1)。營(yíng)銷經(jīng)理根據(jù)這一特征來(lái)購(gòu)買新速凍食品優(yōu)惠券的郵寄清單。

2．它有助于管理者制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)管理者如果對(duì)影響目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷組合的因素有充分的了解，那么管理將是主動(dòng)的而不是被動(dòng)的。主動(dòng)的管理意味著通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷組合來(lái)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，而被動(dòng)的管理則是等到對(duì)企業(yè)有重大影響的變化出現(xiàn)時(shí)，才決定采取行動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)研在主動(dòng)式管理中發(fā)揮重要的作用，具有主動(dòng)性的管理者不僅要在不斷變化的市場(chǎng)中尋求新的機(jī)會(huì)，而且會(huì)通過(guò)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定盡力為企業(yè)提供長(zhǎng)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略，基于現(xiàn)有的和將來(lái)的內(nèi)部能力以及預(yù)計(jì)的外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略計(jì)劃可以用來(lái)指導(dǎo)企業(yè)資源的長(zhǎng)期使用。一個(gè)好的戰(zhàn)略計(jì)劃是在出色的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上得出的，它有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率目標(biāo)：缺乏市場(chǎng)調(diào)研的差的戰(zhàn)略計(jì)劃則會(huì)威脅企業(yè)的生存。

3．它有助于企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)

任何企業(yè)的產(chǎn)品都不會(huì)在市場(chǎng)上永遠(yuǎn)暢銷，企業(yè)要想生存和發(fā)展就需要不斷地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，例如，索尼公司每年向市場(chǎng)推出1000種新產(chǎn)品。市場(chǎng)調(diào)研在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中發(fā)揮著重要作用，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以了解和掌握消費(fèi)者的消費(fèi)趨向、新的要求、消費(fèi)偏好的變化以及對(duì)產(chǎn)品的期望等，然后設(shè)計(jì)出滿足這些要求的產(chǎn)品，使企業(yè)的銷售出現(xiàn)新的。

4.它有助于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位

在市場(chǎng)上，生產(chǎn)緊隨消費(fèi)的情況普遍存在，但生產(chǎn)也可以強(qiáng)制需求，即在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有了足夠的了解和認(rèn)識(shí)以后，認(rèn)可產(chǎn)品并進(jìn)行購(gòu)買，這種強(qiáng)制需求一旦成功，企業(yè)就可率先進(jìn)入產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域，從而在市場(chǎng)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。然而，強(qiáng)制需求的成功必須建立在滿足消費(fèi)者的某種需求的基礎(chǔ)之上，而在成功的背后市場(chǎng)調(diào)研起著極其重要的作用。

市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)有效地利用和調(diào)動(dòng)市場(chǎng)情報(bào)、信息的主要手段，是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，它在很大程度上決定著企業(yè)的前途和未來(lái)。

二、市場(chǎng)調(diào)研在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷中的應(yīng)用

在營(yíng)銷實(shí)踐中，進(jìn)行任何市場(chǎng)調(diào)研都是為了更好地了解市場(chǎng)，搞清楚戰(zhàn)略失敗的原因或減少?zèng)Q策中的不確定性。為這些目的而進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研被稱為應(yīng)用性市場(chǎng)調(diào)研。例如，企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量是增長(zhǎng)還是下降?企業(yè)的廣告更容易讓受眾記住嗎?

企業(yè)所做的都是應(yīng)用性調(diào)研。它在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷中的應(yīng)用可以歸納為以下五個(gè)方面：

1．市場(chǎng)調(diào)研在產(chǎn)品生命周期各階段的應(yīng)用

(1)投入期——確認(rèn)需求。產(chǎn)品(或服務(wù))在投入市場(chǎng)之前，市場(chǎng)調(diào)研扮演著重要的角色。早期確定對(duì)產(chǎn)品是否有需求，或者是否有尚未被滿足的需求至關(guān)重要。市場(chǎng)調(diào)研可用來(lái)檢驗(yàn)其概念或想法。

當(dāng)一種產(chǎn)品是一種真正的創(chuàng)造發(fā)明時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如果該產(chǎn)品在概念上是全新的，購(gòu)買者就需要教育和適應(yīng)，他們的想象力就需要激發(fā)。所以，在檢驗(yàn)新產(chǎn)品的概念性時(shí)，很多事情不得不留給調(diào)研者解釋。

(2)成長(zhǎng)期——讓產(chǎn)品起飛、上升。在成長(zhǎng)期，市場(chǎng)調(diào)研有許多用途。例如，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，產(chǎn)品價(jià)格在一個(gè)最佳水平、正確的包裝和策劃廣告宣傳活動(dòng)，以及細(xì)分市場(chǎng)以確定目標(biāo)市場(chǎng)等活動(dòng)中，市場(chǎng)調(diào)研都起著重要作用。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃中有三個(gè)必須解答的問(wèn)題：當(dāng)前產(chǎn)品或公司處在什么地位?希望它走向哪里?即產(chǎn)品或公司的目標(biāo)是什么?③怎樣才能達(dá)到它的目標(biāo)?

(3)成熟期——改進(jìn)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。當(dāng)產(chǎn)品有了銷量并迅速增長(zhǎng)達(dá)到了極大值的時(shí)候，市場(chǎng)調(diào)研起到了強(qiáng)化的作用。它可用于一旦贏得了顧客以后保證他們繼續(xù)滿意和忠誠(chéng)，它可確定品牌對(duì)人們意味著什么并建議怎樣使之與市場(chǎng)更協(xié)調(diào)一致，以獲得最大盈利。在這一階段，成長(zhǎng)期很有生命力的那些用途仍使我們期望市場(chǎng)調(diào)研對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃、定價(jià)、廣告檢驗(yàn)等做貢獻(xiàn)。如檢驗(yàn)新廣告創(chuàng)意、跟蹤廣告效果、制定最佳定價(jià)，提供關(guān)于市場(chǎng)規(guī)模與趨勢(shì)的事實(shí)和數(shù)字，用于計(jì)劃目的和目標(biāo)設(shè)定。

(4)衰退期——規(guī)劃下一步行動(dòng)。當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期開(kāi)始衰退時(shí)，產(chǎn)品銷量開(kāi)始減少，需求正在下降。這一階段市場(chǎng)調(diào)研有為產(chǎn)品尋找新用途的任務(wù)。如尋求改進(jìn)以恢復(fù)銷量，尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)。特別是市場(chǎng)調(diào)研可用于探索產(chǎn)品的出口機(jī)會(huì)，也可以用來(lái)檢驗(yàn)可取代衰退產(chǎn)品的新概念。

最好的產(chǎn)品出口市場(chǎng)調(diào)研都是高度集中的。有時(shí)調(diào)研世界市場(chǎng)是必要的，但往往是不值得的。真正成功的出口商在同一時(shí)間選擇一兩個(gè)國(guó)家。他們知道對(duì)許多國(guó)家調(diào)研可能導(dǎo)致杯水車薪的結(jié)果。

2．市場(chǎng)調(diào)研在安索夫模型中的應(yīng)用

尹格爾·安索夫模型主張用二維坐標(biāo)軸來(lái)分析公司現(xiàn)有產(chǎn)品怎樣進(jìn)入新市場(chǎng)，或者把新產(chǎn)品賣給現(xiàn)有顧客。除了這些機(jī)會(huì)以外，公司還可以在全新的市場(chǎng)上用新產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的需求(見(jiàn)圖1)。

在每個(gè)安索夫矩陣方框中都能找到市場(chǎng)調(diào)研的用處。在現(xiàn)有市場(chǎng)／現(xiàn)有產(chǎn)品框中，市場(chǎng)調(diào)研最方便。在這一區(qū)域通過(guò)調(diào)研，可以發(fā)現(xiàn)人們?cè)谧鍪裁春驮谙胧裁?。在新產(chǎn)品／新市場(chǎng)框中最需要市場(chǎng)調(diào)研；但是在這一區(qū)域里調(diào)查最困難。要想知道未來(lái)人們要買什么，市場(chǎng)調(diào)研不能以高精度給出全部回答。但是無(wú)論如何，它能對(duì)向新市場(chǎng)投放新產(chǎn)品的管理決策提供幫助。

3．市場(chǎng)調(diào)研在購(gòu)買行為aida模型中的應(yīng)用

aida模型是一種比例反應(yīng)模型(見(jiàn)圖2)，

aida四個(gè)字母來(lái)自下列單詞的縮寫：a——知道(awareness)：通過(guò)某種促銷使人們知道此產(chǎn)品；i——興趣(interest)：通過(guò)促銷活動(dòng)激起顧客的興趣：d——要求(desir)：引起一種購(gòu)買該產(chǎn)品的渴望，使得為其效用而做出決策；a——行動(dòng)(action)：全部之中最重要之點(diǎn)，一旦顧客被吸引并且想要該產(chǎn)品，就采取行動(dòng)購(gòu)買它。

市場(chǎng)調(diào)研人員常用部分或整個(gè)模型來(lái)揭示促銷與溝通計(jì)劃的有效性。詢問(wèn)顧客是否知道某產(chǎn)品或服務(wù)，如果溝通有效，目標(biāo)人群中知者可能很多。但是，聲稱有興趣購(gòu)買該產(chǎn)品的、真心想買的或者實(shí)際購(gòu)買的比例將是比較小的。

調(diào)研人員以后制定出一些“正常值”或圖表，這些圖表用來(lái)幫助分析從一次促銷活動(dòng)所達(dá)到的一定知名度來(lái)預(yù)測(cè)今后應(yīng)采取的行動(dòng)。

4．市場(chǎng)調(diào)研在市場(chǎng)營(yíng)銷組合(4ps)中的應(yīng)用

市場(chǎng)營(yíng)銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道，促銷)通常稱為4ps，它是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的四大支柱，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本運(yùn)營(yíng)方法。在使用該模型時(shí)，需要進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研，例如，四個(gè)“p”中每個(gè)“p”的重要程度；改變四個(gè)“p”中的某一個(gè)因素會(huì)對(duì)公司占有的市場(chǎng)份額有多大的影響等。

第6篇：電商市場(chǎng)調(diào)研方法范文

一、熟悉我們的企業(yè)

老業(yè)務(wù)人員也許會(huì)笑話這個(gè)很淺漏的問(wèn)題，有人會(huì)問(wèn)，怎么還要認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，了解產(chǎn)品呢，我是公司的一員，是負(fù)責(zé)開(kāi)辟市場(chǎng)的封疆大吏，我了解我所在的企業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。我不排除你有這種可能，但現(xiàn)在有很多廠家為了更快開(kāi)拓市場(chǎng)，隨便招了很多業(yè)務(wù)人員，簡(jiǎn)單的介紹了下公司情況和產(chǎn)品，就讓業(yè)務(wù)人員拿著樣品和企業(yè)宣傳圖冊(cè)到市場(chǎng)上去了，你能說(shuō)這樣的業(yè)務(wù)人員能對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品了解多少嗎？他的歸屬感到底有多強(qiáng)；經(jīng)過(guò)一段時(shí)間考驗(yàn)，那就要看業(yè)務(wù)人員的造化了，有的業(yè)務(wù)員迫于壓力，隨便找?guī)讉€(gè)客戶就算交差，在以后的市場(chǎng)操作中再視具體情況增加或更換經(jīng)銷商，

作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。

二、熟悉我們的產(chǎn)品

為什么眾多優(yōu)秀新產(chǎn)品“出師未捷身先死”？究其根源是銷售人員對(duì)公司產(chǎn)品不了解，對(duì)公司的產(chǎn)品沒(méi)有信心。許多產(chǎn)品不是死在市場(chǎng)上，而是死在我們業(yè)務(wù)員的心中！銷售人員要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷、性能、定位、賣點(diǎn)，做到爛熟于胸，提起公司的產(chǎn)品豪情萬(wàn)丈，你能做到像愛(ài)自己的孩子一樣去愛(ài)公司的產(chǎn)品嗎？

現(xiàn)實(shí)中有很多業(yè)務(wù)員到了經(jīng)銷商處，一直強(qiáng)調(diào)的是你做了我的產(chǎn)品就可以賺多少多少錢，要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過(guò)剩時(shí)代，經(jīng)銷商每天都會(huì)有很多產(chǎn)品去選擇，他會(huì)慎重考慮，不是以前，你到那隨便忽悠幾下就好了。作為廠家的銷售代表，你就應(yīng)該是公司產(chǎn)品的專家，不是一味地強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)，而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品，分析產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，如何結(jié)合本地市場(chǎng)采取行之有效的操作手段，現(xiàn)在眾多中小型農(nóng)藥公司最缺乏“操手”，但事實(shí)上大部分業(yè)務(wù)員只是充當(dāng)了送貨員、收款員的角色，而不是真正意義上的業(yè)務(wù)員。

三、認(rèn)識(shí)自己

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的第一生命線，業(yè)務(wù)質(zhì)量是企業(yè)的第二生命線，業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低最終取決于銷售人員素質(zhì)的高低。銷售人員素質(zhì)的高低，直接關(guān)系到推銷工作的績(jī)效，推銷工作的成敗在很大程度上決定著企業(yè)的成敗。概括的講，推銷員素質(zhì)由四方面組成：思想道德素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、個(gè)人素質(zhì)、具備能力四方面。

1、思想道德素質(zhì)包括以下兩點(diǎn)：

A、強(qiáng)烈的事業(yè)心，只有具備了強(qiáng)烈的事業(yè)心，才可以形成高度的責(zé)任感，這種高度的責(zé)任感能使你充分認(rèn)識(shí)到自己所承擔(dān)的職責(zé)和自己工作的價(jià)值，才能領(lǐng)會(huì)企業(yè)的意圖忠于企業(yè)，全身心地投入到推銷工作，才能出成績(jī)，才可能有榮譽(yù)感和成就感。

B、良好的職業(yè)道德包括三大塊：

⑴、推銷員與企業(yè)：熱愛(ài)自己的企業(yè)，忠于企業(yè)，不做損公肥私之事，維護(hù)自己的名譽(yù)，維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)，在今天信息高速發(fā)達(dá)的社會(huì)，使我們交往的圈子越來(lái)越透明，名譽(yù)的重要性不言而喻。

⑵、推銷員與顧客：對(duì)顧客一視同仁，要熱情，提供周到的服務(wù)，不行賄受賄，不以不正當(dāng)?shù)氖侄位蚍绞秸T購(gòu)、誘銷。必須做到：①對(duì)客戶想要了解要求、期望的正當(dāng)事情，我們應(yīng)全力以赴（而不是盡力而為）盡早盡快幫助解決，提供服務(wù)。②要懷著感激的心情與顧客洽談。③推銷員要尊重客戶的想法知識(shí)、人格、職業(yè)、地位、虛心認(rèn)真地聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)。

⑶、推銷員與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：不要以貶低別人的企業(yè)或產(chǎn)品來(lái)提高自己。

2、業(yè)務(wù)素質(zhì)

A、具有現(xiàn)代的推銷觀念，現(xiàn)代推銷觀念以客戶為中心，傳統(tǒng)的推銷觀念以企業(yè)為中心。

B、具有豐富的專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)。市場(chǎng)知識(shí)包括：①市場(chǎng)營(yíng)銷及商品推銷的策略與方法，②市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法，③供求關(guān)系變化的一般規(guī)律，客戶情況、潛在客戶情況、市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)容量等。

C、具有較強(qiáng)的推銷基本功。

D、具有熟悉的推銷技巧，沒(méi)有人能拒絕為自己著想的人，銷售人員必須站在顧客的立場(chǎng)上，從客戶利益出發(fā)，說(shuō)服顧客購(gòu)買自己所推銷的產(chǎn)品，只說(shuō)自己知道的和自己想要得到的。

3、個(gè)人素質(zhì)

A、良好的語(yǔ)言表達(dá)能力；

B、虛心好學(xué)的精神；

C、廣泛的興趣（做個(gè)雜家）；

D、端莊的儀表；

E、健康的身體；

F、良好的心理素質(zhì)。

4、具備能力

A、觀察能力；B、記憶能力；C、思維能力；

D、交往能力；E、勸說(shuō)能力；F、演示能力；

G、核算能力；H、應(yīng)變能力；I、自學(xué)能力；

J、決策能力；K、推理能力；L、創(chuàng)新能力。

M、總結(jié)能力

四、明確我們下市場(chǎng)工作的重點(diǎn)

客戶選不對(duì)，努力也白費(fèi)。一個(gè)健康的而非病態(tài)的客戶網(wǎng)絡(luò)對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量的提高至關(guān)重要。在過(guò)去農(nóng)藥企業(yè)選擇新客戶時(shí)，常常聽(tīng)到經(jīng)銷商的保證：和我合作保證沒(méi)貨有錢，沒(méi)錢有貨。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，這種經(jīng)銷商已經(jīng)不是我們的首選了，因?yàn)閷?duì)于廠家來(lái)說(shuō)，過(guò)度剩貨就等于自殺。與廠家的市場(chǎng)運(yùn)作理念保持同步，遵守廠家制定的游戲規(guī)則，這種經(jīng)銷商才是理想的經(jīng)銷商。選擇好一個(gè)經(jīng)銷商，你的市場(chǎng)就成功了一半?？颓殛P(guān)系處理方面銷售人員應(yīng)該牢記一句話：感情是基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)是聯(lián)系，賺錢是目的。

經(jīng)銷商選擇成功后，如何幫助一批商建立拓展和維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，一批只是中轉(zhuǎn)站，產(chǎn)品能不能賣不出去，很大程度上取決于二級(jí)批零商。如何做好二批商的工作具體細(xì)節(jié)依公司的實(shí)際情況而定我在此不再贅述。

五、做好出差前的準(zhǔn)備工作

1、準(zhǔn)備好出差用品：如各種調(diào)研表格、銷售表格、產(chǎn)品標(biāo)簽、說(shuō)明書、地圖等，許多業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)后才發(fā)現(xiàn)有好多東西沒(méi)帶，于是便忙著打電話讓公司后期幫忙發(fā)這發(fā)那，給公司后勤平添了好多麻煩。

第7篇：電商市場(chǎng)調(diào)研方法范文

關(guān)鍵詞：中職；電子商務(wù)；網(wǎng)上開(kāi)店課程

作為一個(gè)借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的新興產(chǎn)業(yè)，電子商務(wù)從1999年后發(fā)展得如火如荼：1999年3月，馬云創(chuàng)辦中國(guó)第一家B2B站阿里巴巴；5月，王峻濤創(chuàng)辦中國(guó)第一家B2C站MY8848；

9月，邵亦波創(chuàng)辦中國(guó)第一家C2C站易趣；11月，陳天橋創(chuàng)辦盛大網(wǎng)絡(luò)；12月，李彥宏回國(guó)創(chuàng)辦百度……電子商務(wù)在我國(guó)形成迅速發(fā)展的良好勢(shì)頭，在這樣的背景下，電子商務(wù)進(jìn)入了“商務(wù)電子化”的新時(shí)代。隨著淘寶網(wǎng)的正式創(chuàng)立，網(wǎng)商時(shí)代的悄然降臨無(wú)疑為廣大中職學(xué)生創(chuàng)造了無(wú)限的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

我校電子商務(wù)專業(yè)課程開(kāi)設(shè)有：基礎(chǔ)會(huì)計(jì)、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)、網(wǎng)上開(kāi)店、物流基礎(chǔ)與技術(shù)、商務(wù)禮儀、網(wǎng)絡(luò)廣告設(shè)計(jì)等。網(wǎng)上開(kāi)店是我校電子商務(wù)專業(yè)的核心課程之一，也是多門課程的綜合應(yīng)用，因而加強(qiáng)該課程的教學(xué)對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能起著重要的作用。對(duì)于中職的學(xué)生來(lái)說(shuō)，要理解和掌握并運(yùn)用網(wǎng)上開(kāi)店知識(shí)在網(wǎng)上做個(gè)賺錢的老板并不是一件容易的事情。筆者結(jié)合自己的教學(xué)實(shí)踐，對(duì)電子商務(wù)專業(yè)網(wǎng)上開(kāi)店課程的有效教學(xué)談幾點(diǎn)看法。

一、選用合適的教材，增強(qiáng)課程的易懂性

中職學(xué)校使用的電子商務(wù)專業(yè)課教材大多脫離實(shí)際，且內(nèi)容覆蓋非常廣，理論化嚴(yán)重，學(xué)生很難一下子掌握這么多的知識(shí)。由于這學(xué)期學(xué)的知識(shí)跟下學(xué)期學(xué)的知識(shí)完全不沾邊，導(dǎo)致很多學(xué)生學(xué)了一學(xué)期的電子商務(wù)專業(yè)課知識(shí)，仍然不明白電子商務(wù)的概念，失去了學(xué)習(xí)的興趣。

網(wǎng)上開(kāi)店課程是多門課程的綜合，這樣一門綜合性課程如能有一本簡(jiǎn)單易懂的教材，教學(xué)時(shí)就能達(dá)到事半功倍的效果。因此，教材要適應(yīng)人才培養(yǎng)的需要。

中職學(xué)生在學(xué)習(xí)方面，對(duì)學(xué)習(xí)任務(wù)看得比較輕，沒(méi)有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)，學(xué)習(xí)態(tài)度不夠認(rèn)真，得過(guò)且過(guò)。另外，職校生在初中階段就沒(méi)有養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，大部分學(xué)生基礎(chǔ)知識(shí)相對(duì)薄弱，學(xué)習(xí)缺乏動(dòng)力，目的不明確，學(xué)習(xí)效率低下，因此不會(huì)學(xué)習(xí)，也學(xué)不好，最后發(fā)展到不愿意學(xué)習(xí)，要讓他們真正學(xué)好這門核心課有一定的困難。

針對(duì)上述現(xiàn)象，我校選擇使用高等教育出版社出版的《網(wǎng)上開(kāi)店》一書為教材，此書內(nèi)容豐富，從店鋪的定位、貨源的組織一直到成本與利潤(rùn)的核算，對(duì)一系列的商務(wù)活動(dòng)都做了精心的策劃，切實(shí)可行，操作簡(jiǎn)便。每個(gè)具體任務(wù)由“任務(wù)背景”“任務(wù)準(zhǔn)備”“任務(wù)流程”“任務(wù)時(shí)間”“任務(wù)指導(dǎo)”“拓展訓(xùn)練”和“任務(wù)評(píng)價(jià)”7個(gè)部分組成，學(xué)生在教師指導(dǎo)或自學(xué)的情況下按章節(jié)順序就可一步步展開(kāi)切實(shí)可行的網(wǎng)店運(yùn)作。

二、創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境，激發(fā)學(xué)生求知欲望和學(xué)習(xí)興趣

所謂問(wèn)題情境，就是從學(xué)生熟悉的或感興趣的社會(huì)現(xiàn)象、自然現(xiàn)象和日常生活現(xiàn)象中提取典型事例，讓學(xué)生分析解決，以引發(fā)學(xué)生的認(rèn)知需要，激發(fā)他們的求職欲望和學(xué)習(xí)興趣。

網(wǎng)上開(kāi)店是一門與時(shí)尚生活關(guān)系密切的學(xué)科，網(wǎng)上買賣東西帶著濃厚的神秘色彩，現(xiàn)在大部分中職學(xué)生對(duì)它深感興趣。抓住這一特點(diǎn)，筆者沒(méi)有開(kāi)門見(jiàn)山地問(wèn)學(xué)生是否愿意學(xué)習(xí)網(wǎng)上開(kāi)店，而是給出兩個(gè)問(wèn)題情境：“第一，手機(jī)沒(méi)話費(fèi)了，氣溫40℃，冒著高溫酷暑到實(shí)體營(yíng)業(yè)廳去充值；第二，手機(jī)沒(méi)話費(fèi)了，坐在家里吹著空調(diào)，登陸網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行充值。試問(wèn)同學(xué)們?cè)敢膺x擇哪一個(gè)？”99%的同學(xué)會(huì)選擇第二種情境，從而筆者提出：我們自己也可以開(kāi)設(shè)一個(gè)“網(wǎng)絡(luò)的店鋪”，讓購(gòu)買者不用這么辛苦、這么累再跑到實(shí)體店購(gòu)物，從而我們也可以享受在家工作、坐著收錢的成果。這種方式激發(fā)了學(xué)生的求知欲望，刺激了學(xué)生學(xué)習(xí)網(wǎng)上開(kāi)店知識(shí)的興趣，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入網(wǎng)上開(kāi)店的世界。

三、創(chuàng)設(shè)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目教學(xué)法，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和實(shí)踐能力

實(shí)踐教學(xué)是以在教學(xué)過(guò)程中構(gòu)建具有教育性、創(chuàng)造性、實(shí)踐性的學(xué)生主體實(shí)踐為主要形式，以激勵(lì)學(xué)生主動(dòng)參與、主動(dòng)實(shí)踐、主動(dòng)思考、主動(dòng)探索、主動(dòng)創(chuàng)造為基本特征，以促進(jìn)學(xué)生整體素質(zhì)全面發(fā)展為目的的一種新型的教學(xué)方法。

網(wǎng)上開(kāi)店是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，光靠理論講解是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要教師在講解操作的過(guò)程中讓學(xué)生親自體驗(yàn)，這樣他們才能領(lǐng)會(huì)。如第一章“市場(chǎng)調(diào)研與貨源的選擇”，這個(gè)環(huán)節(jié)就需要學(xué)生理解什么是市場(chǎng)調(diào)研，如何設(shè)計(jì)制作市場(chǎng)調(diào)研卷，如何對(duì)市場(chǎng)調(diào)研卷進(jìn)行分析，針對(duì)分析結(jié)果如何尋找適合自身的貨源。

筆者在這個(gè)環(huán)節(jié)采用的是團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目教學(xué)法，利用團(tuán)隊(duì)力量考驗(yàn)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。先將全班學(xué)生劃分成小組的形式，以小組為單位，最好3～5人為宜。在小組中設(shè)定一個(gè)組長(zhǎng)統(tǒng)領(lǐng)小組成員，由小組成員討論選擇什么對(duì)象為市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象，以及如何制作市場(chǎng)調(diào)研卷。這個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研卷的份數(shù)不做要求，目的是讓學(xué)生掌握此種方法。最后學(xué)生對(duì)收集回來(lái)的市場(chǎng)調(diào)研卷做分析，為下一步第二章“網(wǎng)店取名”做好鋪墊。

在每堂課教學(xué)理論知識(shí)的過(guò)程中，筆者提倡采用新東方的教學(xué)方法。俞洪敏說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在的年輕一代的孩子，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們注意力能集中的時(shí)間不會(huì)超過(guò)半個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在的孩子五分鐘不看手機(jī)短信就難受得不得了，三分鐘不上微信就痛苦得不得了。因此，從小就養(yǎng)成了這樣的習(xí)慣，學(xué)習(xí)就變成了碎片化。面對(duì)新一代學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣的改變，甚至行為習(xí)慣的改變，教師的教學(xué)方法也不得不跟著改變。因?qū)W校的專業(yè)課是兩節(jié)連堂課，筆者將網(wǎng)上開(kāi)店課劃分為一節(jié)理論課加一節(jié)實(shí)踐操作課。而理論課（40分鐘）筆者采用的是：講解20～25分鐘，提出任務(wù)要求，剩下15～20分鐘由小組討論應(yīng)該如何更好地在網(wǎng)店中實(shí)施出來(lái)，為下一節(jié)實(shí)踐操作課做好鋪墊。學(xué)生在理論學(xué)習(xí)的同時(shí)不忘實(shí)踐訓(xùn)練，真正感受到自己開(kāi)網(wǎng)店的樂(lè)趣，從而提高了實(shí)際操作能力。學(xué)生在團(tuán)隊(duì)協(xié)作中完成網(wǎng)店的開(kāi)設(shè)，也為兩年后想創(chuàng)業(yè)的同學(xué)做好鋪墊。

實(shí)踐證明，這樣一系列的教學(xué)活動(dòng)，加深了學(xué)生對(duì)所學(xué)理論知識(shí)的印象，開(kāi)闊了學(xué)生的思維，培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，調(diào)動(dòng)了學(xué)生的主觀能動(dòng)性，取得了事半功倍的教學(xué)效果。

總之，在網(wǎng)上開(kāi)店教學(xué)中，電子商務(wù)專業(yè)教師應(yīng)根據(jù)職業(yè)學(xué)校培養(yǎng)的要求和學(xué)生的具體情況，在教學(xué)過(guò)程中運(yùn)用多種教學(xué)方法，大膽嘗試，讓學(xué)生真正做到“做中學(xué)，學(xué)中做，做中思”，促進(jìn)電子商務(wù)各科教學(xué)的發(fā)展。

第8篇：電商市場(chǎng)調(diào)研方法范文

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，隨著企業(yè)對(duì)O2O商業(yè)模式的青睞有加，帶動(dòng)了線上企業(yè)電商網(wǎng)站和線下傳統(tǒng)渠道對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才需求的迅猛增長(zhǎng)。與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代相應(yīng)，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才的素質(zhì)也提出了新的要求:網(wǎng)絡(luò)化復(fù)合型人才的需求加大，同時(shí)，大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的市場(chǎng)調(diào)研以及數(shù)據(jù)處理能力的要求提高，這已成為高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)發(fā)展順應(yīng)時(shí)局應(yīng)積極應(yīng)對(duì)的問(wèn)題。目前現(xiàn)代線上教育也正在挑戰(zhàn)著高校的生存?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)必須順勢(shì)而為，積極變革。

［關(guān)鍵詞］

互聯(lián)網(wǎng)+;市場(chǎng)營(yíng)銷;課程教學(xué)改革

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才需求的變動(dòng)趨勢(shì)

(一)“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才需求增長(zhǎng)迅猛

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟運(yùn)用以及電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，越來(lái)越多的電商企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)更為青睞O2O(即OnlineToOffline)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)成為企業(yè)促成交易，為顧客提供更加體貼入微的系列服務(wù)的快捷方便的通路，成為幫助眾多的企業(yè)打破時(shí)空界線，開(kāi)拓廣闊的世界市場(chǎng)的開(kāi)放的擴(kuò)展平臺(tái)，以及與顧客親密接觸的便捷的鏈接媒介。艾瑞咨詢《2015年度數(shù)據(jù)電商O2O篇》顯示，伴隨著中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的不斷成熟，跨境電商、農(nóng)村電商成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，移動(dòng)網(wǎng)購(gòu)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，2015年交易額高達(dá)2.1萬(wàn)億元，年增速為123.2%;其中B2C網(wǎng)購(gòu)交易規(guī)模增長(zhǎng)迅速，高達(dá)2.0萬(wàn)億元，占國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)交易額的52.2%，首次超越C2C交易規(guī)模。B2B電商運(yùn)營(yíng)平臺(tái)營(yíng)業(yè)收入超200億，增速高達(dá)6.9%。從2015年我國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)?？?，已高達(dá)16.2萬(wàn)億，增長(zhǎng)了21.1%。2015年12月27日《中國(guó)自營(yíng)式企業(yè)網(wǎng)購(gòu)分析報(bào)告》預(yù)測(cè)，2016－2018年，我國(guó)企業(yè)網(wǎng)購(gòu)交易年均增長(zhǎng)率將保持在30%，到2018年末，B2B網(wǎng)購(gòu)規(guī)模將達(dá)到28.6萬(wàn)億元。我國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)可謂發(fā)展勢(shì)頭猛進(jìn)。國(guó)內(nèi)眾多的企業(yè)已紛紛借助互聯(lián)網(wǎng)，將線下的體驗(yàn)、促銷、售后服務(wù)等一系列活動(dòng)與線上的市場(chǎng)推廣、客戶服務(wù)、交易活動(dòng)有機(jī)地融合在一起，立體式全方位打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前，眾多電商企業(yè)不斷加快了線下渠道的擴(kuò)展步伐，以蘇寧與阿里的結(jié)盟、阿里入股銀泰、京東與全國(guó)百家便利店聯(lián)手等即可見(jiàn)一斑。傳統(tǒng)企業(yè)也正在不斷向線上發(fā)力，借助電商服務(wù)機(jī)構(gòu)加速企業(yè)線上電商運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的構(gòu)建，國(guó)內(nèi)電商企業(yè)平臺(tái)的數(shù)量和規(guī)模正在迅速增大。與之相伴，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制的不斷完善和發(fā)展，更多的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的精髓的領(lǐng)悟也在不斷深入，眾多的企業(yè)正在豐富著市場(chǎng)營(yíng)銷的理論，推陳出新，把營(yíng)銷理念提升到企業(yè)戰(zhàn)略高度去進(jìn)行科學(xué)的布局。以上諸多因素，都使得企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才的需求呈現(xiàn)出猛增的態(tài)勢(shì)。據(jù)羊城晚報(bào)2015年12月08日14:15《會(huì)計(jì)專業(yè):供應(yīng)過(guò)剩熱轉(zhuǎn)冷市場(chǎng)營(yíng)銷:需求旺盛再吃香》所述，“近來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的市場(chǎng)需求也很旺，學(xué)生就業(yè)不愁。”“電商的興起，給市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)的畢業(yè)生提供了更多的就業(yè)機(jī)會(huì)。”500余家招聘企業(yè)中“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)占四成，京東商城招聘人員中終端銷售管理類人員就達(dá)到55人，占招聘總數(shù)的68.7%。企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的需求上升明顯。

(二)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才的需求呈現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)化復(fù)合型趨勢(shì)

電商企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)的O2O商業(yè)模式的快速擴(kuò)展，在為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才提供了數(shù)量巨大的空缺崗位的同時(shí)，也對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才的綜合素質(zhì)提出了更高的要求，呈現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)化復(fù)合型的變動(dòng)趨勢(shì)。“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，企業(yè)急迫需要一批踏實(shí)敬業(yè)、勤奮肯干的懂電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)規(guī)律的能夠進(jìn)行營(yíng)銷策劃，文案撰寫，可以熟練使用網(wǎng)絡(luò)促銷新媒體工具的營(yíng)銷復(fù)合型人才。

(三)大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研及數(shù)據(jù)處理型營(yíng)銷專業(yè)人才的需求擴(kuò)大

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟運(yùn)用，為眾多的企業(yè)有效地分析客戶端碎片化、個(gè)性化的大數(shù)據(jù)提供了更為便利的條件。大數(shù)據(jù)分析為企業(yè)在未來(lái)精準(zhǔn)營(yíng)銷，為顧客提供全方位的定制化營(yíng)銷服務(wù)成為可能。《大數(shù)據(jù)大利潤(rùn)–數(shù)據(jù)信息圖》指出，若企業(yè)通過(guò)數(shù)據(jù)分析，舉辦有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，與群發(fā)郵件相比，促銷產(chǎn)品可獲得288%平均利潤(rùn)增長(zhǎng)。《消費(fèi)升級(jí)里的中國(guó):電商消費(fèi)大數(shù)據(jù)勾勒出在線商業(yè)圖景》以數(shù)據(jù)分析為我們清晰科學(xué)地解讀了當(dāng)前我國(guó)電商消費(fèi)的變化趨勢(shì)……眾多的企業(yè)以及像亞瑪遜等網(wǎng)站已由電商平臺(tái)角色向大數(shù)據(jù)服務(wù)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變，他們通過(guò)對(duì)客戶端大數(shù)據(jù)的科學(xué)分析和運(yùn)用，為企業(yè)做出正確科學(xué)的決策奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，幫助企業(yè)將有限的資金、人力、物力等資源用到了刀刃上，從而全面提升了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的利潤(rùn)回報(bào)。大數(shù)據(jù)時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷、個(gè)性化營(yíng)銷促使企業(yè)更加強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍整體的市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)處理能力的全面提升。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才的需求也將向市場(chǎng)調(diào)研能力和數(shù)據(jù)處理能力的需求傾斜。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下《市場(chǎng)營(yíng)銷》課堂教學(xué)改革的思考

高校專業(yè)品牌的塑造往往是通過(guò)依靠所培養(yǎng)的學(xué)生的綜合素質(zhì)與社會(huì)需求的吻合度來(lái)構(gòu)筑的。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)必須與企業(yè)對(duì)該專業(yè)人才的需求的動(dòng)態(tài)變化緊密接軌。而課堂教學(xué)則是有效落實(shí)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的致勝關(guān)鍵，也是鏈接理論教學(xué)與實(shí)踐轉(zhuǎn)換的重要的橋梁和紐帶。“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，伴隨移動(dòng)終端的普及，高校學(xué)生所能夠獲取知識(shí)的渠道更加方便、快捷;再加上全球開(kāi)放的互聯(lián)網(wǎng)MOOC、微課等新的教學(xué)形式和內(nèi)容的層出不窮，這些社會(huì)教育服務(wù)機(jī)構(gòu)匯積了全球最優(yōu)秀的師資力量于一體，在線教育正極大地沖擊并挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)高校的生存地位。當(dāng)前，高校若單純依賴于單一層面的知識(shí)傳授，已然無(wú)法滿足現(xiàn)代教育的要求。作為高校以及高校的教師，如何進(jìn)行定位，已迫在眉睫。當(dāng)前，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)化復(fù)合型人才需求加大以及大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析營(yíng)銷專業(yè)人才需求的緊迫需求，《市場(chǎng)營(yíng)銷》課堂教學(xué)需要緊跟時(shí)代步伐，立足“以學(xué)生為主體”，以工作過(guò)程為導(dǎo)向，對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行分解，以學(xué)生網(wǎng)絡(luò)化復(fù)合型素質(zhì)培養(yǎng)為核心，有效利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，積極轉(zhuǎn)變教師的角色，進(jìn)行積極改革，以適應(yīng)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)用型人才的綜合素質(zhì)的要求的變化所帶來(lái)的挑戰(zhàn)。現(xiàn)就《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)改革提出以下幾點(diǎn)思考:

(一)樹(shù)立新的教學(xué)理念，以工作過(guò)程為導(dǎo)向，科學(xué)設(shè)計(jì)課程教學(xué)內(nèi)容模塊

互聯(lián)網(wǎng)———知識(shí)大爆炸時(shí)代，學(xué)生獲得知識(shí)信息已不再困難，知識(shí)獲得的渠道多樣而開(kāi)放。傳統(tǒng)的課堂教學(xué)模式以“學(xué)習(xí)是知識(shí)的獲得”的認(rèn)知心理學(xué)作為依據(jù)，以教師為主導(dǎo)，學(xué)生常處于被動(dòng)的接受知識(shí)的角色地位，即俗稱的“填鴨式”教學(xué)當(dāng)前已受到了極大的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的課程教學(xué)模式在激發(fā)和全面提升學(xué)生的創(chuàng)造性、創(chuàng)新性、學(xué)習(xí)能力等綜合素質(zhì)方面存在一定的欠缺。建構(gòu)主義理論倡導(dǎo)通過(guò)“學(xué)習(xí)環(huán)境創(chuàng)設(shè)”，以“學(xué)習(xí)是知識(shí)的建構(gòu)”為核心理念，教師通過(guò)創(chuàng)設(shè)一定的特設(shè)場(chǎng)景，大膽嘗試以職場(chǎng)項(xiàng)目的工作過(guò)程為線索，將課程內(nèi)容進(jìn)行模塊化分解，引導(dǎo)學(xué)生不斷地模擬和演練職場(chǎng)崗位所需要完成的各項(xiàng)任務(wù)，翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)，將學(xué)生“被動(dòng)的學(xué)習(xí)”轉(zhuǎn)化為激發(fā)學(xué)生的探索、創(chuàng)新的熱情，以學(xué)生“在做中學(xué)”，學(xué)生“在教中學(xué)”，來(lái)推動(dòng)學(xué)生從單一地吸收理論知識(shí)向全面提升學(xué)生的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)的科學(xué)轉(zhuǎn)換。以燕京理工學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程為例，自2013年一直積極嘗試著以營(yíng)銷管理的工作流程即市場(chǎng)分析→戰(zhàn)略定位→營(yíng)銷策劃→營(yíng)銷計(jì)劃的組織管理為邏輯脈絡(luò)，來(lái)構(gòu)筑課程教學(xué)內(nèi)容模塊。自2013年初至2015年，一直以模擬項(xiàng)目教學(xué)為主進(jìn)行嘗試，當(dāng)前已參加學(xué)校的福特基金“以學(xué)生為主體”的項(xiàng)目課題研究，通過(guò)引入英紐林等企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入課堂，把學(xué)生分成項(xiàng)目小組，按照企業(yè)產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)拓的全過(guò)程，對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，分解成從市場(chǎng)調(diào)研分析→產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略定位→產(chǎn)品營(yíng)銷策劃→項(xiàng)目方案的實(shí)施幾大模塊，通過(guò)項(xiàng)目小組的“做”，親身體驗(yàn)工作設(shè)計(jì)以及方案的實(shí)操，以項(xiàng)目組的實(shí)際業(yè)績(jī)作比較，來(lái)驗(yàn)證學(xué)生們對(duì)理論知識(shí)的掌握程度。

(二)積極引入企業(yè)經(jīng)理人進(jìn)校園，采用多元化教學(xué)策略，帶動(dòng)學(xué)生進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，大量的免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)公開(kāi)教學(xué)資源供應(yīng)對(duì)高校的生存提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。高校必須改變單一層面的知識(shí)傳授角色，以“樹(shù)人”為核心，從培養(yǎng)具備創(chuàng)新能力、團(tuán)隊(duì)合作精神、較強(qiáng)的學(xué)習(xí)和研究能力、積極健康的人格的應(yīng)用型專業(yè)人才方面的核心價(jià)值，以此作為超越互聯(lián)網(wǎng)教育平臺(tái)所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，來(lái)應(yīng)對(duì)線上教育和全球化國(guó)際教育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)重沖擊。在處理教授理論知識(shí)與培養(yǎng)學(xué)生綜合能力素質(zhì)的關(guān)系時(shí)，《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程需要積極建設(shè)多元化的教學(xué)環(huán)境，通過(guò)引進(jìn)企業(yè)經(jīng)理人進(jìn)課堂，作為傳統(tǒng)教學(xué)的有效補(bǔ)充。在理論教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)精心構(gòu)筑產(chǎn)品項(xiàng)目執(zhí)行的工作全過(guò)程，將學(xué)生導(dǎo)入不斷的“處理問(wèn)題→調(diào)查分析→策劃→實(shí)施”的學(xué)習(xí)過(guò)程中去，以提升學(xué)生的創(chuàng)造性思維并提升學(xué)生項(xiàng)目的執(zhí)行能力?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)化復(fù)合型營(yíng)銷人才的培養(yǎng)勢(shì)在必行。通過(guò)依托狀元匯企業(yè)的線上平臺(tái)，請(qǐng)企業(yè)經(jīng)理進(jìn)入課堂，讓學(xué)生在線上實(shí)際演練網(wǎng)上建店、網(wǎng)店的裝修，包括店標(biāo)的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的圖示以及產(chǎn)品文案的撰寫、網(wǎng)店促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施等內(nèi)容，讓學(xué)生在實(shí)際項(xiàng)目的操作過(guò)程中，去深入體會(huì)理論知識(shí)的內(nèi)涵，從而培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)意思維、團(tuán)隊(duì)合作精神以及動(dòng)手能力。

(三)變革教學(xué)方法，嘗試翻轉(zhuǎn)課堂，向全面提升學(xué)生的綜合素質(zhì)轉(zhuǎn)變

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，學(xué)生獲取信息的渠道很廣，教師必須努力轉(zhuǎn)變單一的“知識(shí)傳授者”的角色，以向激發(fā)學(xué)生探究問(wèn)題的引路人和指導(dǎo)者的角色轉(zhuǎn)變。想辦法激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)自主性，布置項(xiàng)目和任務(wù)，重視學(xué)生的探究性學(xué)習(xí)，通過(guò)學(xué)生“做中學(xué)”，學(xué)生“教學(xué)生”，教師在學(xué)生學(xué)習(xí)的全過(guò)程中進(jìn)行有利的引導(dǎo)，以協(xié)助學(xué)生項(xiàng)目小組進(jìn)行問(wèn)題的探索→思考→實(shí)踐→再探索，”授之以漁“，將工具和方法教給學(xué)生，組織學(xué)生親自去做，搜集資料，學(xué)習(xí)知識(shí)，結(jié)合項(xiàng)目去研究，并且將課程模塊內(nèi)容分配給各項(xiàng)目小組的學(xué)生，每個(gè)項(xiàng)目組將理論模塊的知識(shí)以PPT的形式呈現(xiàn)并在課堂進(jìn)行講解，以提升學(xué)生的信息搜集整理、撰寫以及團(tuán)隊(duì)合作和語(yǔ)言表達(dá)能力，從而達(dá)到全面提升學(xué)生整體綜合素質(zhì)的目標(biāo)。

(四)課程教學(xué)測(cè)評(píng)體系由應(yīng)試評(píng)價(jià)向過(guò)程評(píng)價(jià)和能力評(píng)價(jià)轉(zhuǎn)化

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，營(yíng)銷專業(yè)為突破并超越MOOC、微課等線上教育迅猛擴(kuò)展所形成的困窘之勢(shì)，必須深度挖掘傳統(tǒng)教育不同于現(xiàn)代線上媒體教學(xué)的獨(dú)特價(jià)值及其魅力所在。現(xiàn)代線上媒體教學(xué)的確在突破時(shí)空界限，學(xué)習(xí)靈活，富有彈性具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然而僅僅依靠現(xiàn)代線上教育媒體單一的知識(shí)傳授，尚無(wú)法滿足學(xué)生綜合素質(zhì)諸如創(chuàng)新創(chuàng)意思維、學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)精神和健康人格的方面的塑造，這正是其無(wú)法比擬和難以完全取代高校地位的根本所在。正因?yàn)槿绱?，《市?chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)必須與時(shí)俱進(jìn)，立足以“樹(shù)人”為核心，應(yīng)以學(xué)生創(chuàng)新思維、學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)精神和健康人格等方面綜合素質(zhì)的培養(yǎng)和全面提升作為重點(diǎn)，積極調(diào)整課程教學(xué)測(cè)評(píng)體系，由單一的應(yīng)試評(píng)價(jià)向過(guò)程評(píng)價(jià)和多維度的能力評(píng)價(jià)相轉(zhuǎn)化。傳統(tǒng)的《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)的測(cè)評(píng)體系，通常采用期末成績(jī)這種單一的應(yīng)試評(píng)價(jià)來(lái)甑別學(xué)生的優(yōu)劣，這樣往往會(huì)導(dǎo)致學(xué)生平時(shí)課堂的參與熱情不高，只是期末突擊學(xué)習(xí)，背誦課本重點(diǎn)內(nèi)容來(lái)應(yīng)付學(xué)習(xí)，從而導(dǎo)致所培養(yǎng)出的學(xué)生高分低能，學(xué)生綜合能力素質(zhì)測(cè)評(píng)陷入缺乏科學(xué)性的惡性循環(huán)。此次改革需要將課程教學(xué)測(cè)評(píng)的重點(diǎn)放在過(guò)程中，以能力素質(zhì)所能得以體現(xiàn)的階段性成果，分階段進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，按照知識(shí)和能力素質(zhì)所形成的規(guī)律，激發(fā)學(xué)生“做”的積極性，幫助學(xué)生在從感知→概括→應(yīng)用的思考的全過(guò)程中去建立和形成科學(xué)的思維邏輯方法、獨(dú)立學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)合作和良好的人際關(guān)系處理習(xí)慣、健康的人格，并培養(yǎng)學(xué)生在“做”的過(guò)程中形成持之以恒的探索精神。以《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程為例，擬以階段性市場(chǎng)分析報(bào)告、營(yíng)銷策劃案、策劃案的執(zhí)行報(bào)告按照職場(chǎng)營(yíng)銷工作的全過(guò)程，分解課程的教學(xué)內(nèi)容，在將教學(xué)內(nèi)容模塊化的前題下，將學(xué)生測(cè)評(píng)體系向過(guò)程測(cè)評(píng)和能力測(cè)評(píng)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。當(dāng)然，若想真正貫徹實(shí)施，這需要學(xué)校層面人事部門在對(duì)學(xué)校教師的工作績(jī)效考評(píng)體系同步進(jìn)行一定的調(diào)整，從而確保并且激發(fā)教師敢于嘗試和大膽改革的意愿。面對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下現(xiàn)代線上多種教學(xué)模式的沖擊，高校必須積極思考其立命之根本，防患于未然，積極改革，以“樹(shù)人”為核心，變革課程教學(xué)，以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。

作者：李瑋 單位：燕京理工學(xué)院

參考文獻(xiàn):

［1］艾瑞咨詢.2015年度數(shù)據(jù)電商O2O篇［EB/OL］.

［2］馮雪.2015年電商交易達(dá)16.2萬(wàn)億元［EB/OL］.

［3］余曉玲、劉艷、謝晶晶.會(huì)計(jì)專業(yè):供應(yīng)過(guò)剩熱轉(zhuǎn)冷市場(chǎng)營(yíng)銷:需求旺盛再吃香［EB/OL］.

第9篇：電商市場(chǎng)調(diào)研方法范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷理念；電大招生；應(yīng)用

市場(chǎng)營(yíng)銷是一種對(duì)人類生產(chǎn)生活諸多方面具有重要作用的思想理論，它不僅僅應(yīng)用于商品經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，在教育領(lǐng)域的應(yīng)用也十分廣闊，對(duì)教育事業(yè)的發(fā)展具有重要的指導(dǎo)意義[1]。市場(chǎng)營(yíng)銷理論指出：找準(zhǔn)市場(chǎng)的需求是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)最重要的因素，只有比競(jìng)爭(zhēng)者更為有效地為目標(biāo)市場(chǎng)提供其所需的服務(wù)和資料，才能比競(jìng)爭(zhēng)者更加有效和快速地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。應(yīng)用到電大招生工作中，電大招生要抓住學(xué)生和家長(zhǎng)的需求，要站在學(xué)生和家長(zhǎng)的角度充分考慮他們的想法，為廣大學(xué)生的成才和發(fā)展描繪廣闊的藍(lán)圖，并切實(shí)考慮到他們的后顧之憂，努力做到讓學(xué)生和家長(zhǎng)滿意，讓學(xué)生和家長(zhǎng)認(rèn)可，并通過(guò)他們的滿意和認(rèn)可取得他們的信任，最終實(shí)現(xiàn)獲得廣大學(xué)生和家長(zhǎng)的報(bào)考意向的目標(biāo)。

一、將提高辦學(xué)質(zhì)量放在第一位，以質(zhì)量筑聲譽(yù)

產(chǎn)品質(zhì)量是決定產(chǎn)品價(jià)值的重要因素，作為特殊產(chǎn)品的學(xué)生，也必須具備較高的質(zhì)量，只有具備較高質(zhì)量、職業(yè)特點(diǎn)鮮明、風(fēng)格突出的學(xué)生才更能夠得到用人單位的認(rèn)可和青睞。作為培養(yǎng)學(xué)生這種特殊產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)，電大必須使它的學(xué)生具備這種核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，教學(xué)質(zhì)量是一個(gè)學(xué)校好壞的重要標(biāo)志，必須放在各項(xiàng)工作的第一位，依靠教學(xué)質(zhì)量吸引學(xué)生和家長(zhǎng)，保證生源。那么怎樣才能提高教學(xué)質(zhì)量呢？第一，專業(yè)建設(shè)方面實(shí)行專業(yè)負(fù)責(zé)人制度，借鑒股份制公司的管理制度，根據(jù)各專業(yè)的特點(diǎn)，因地制宜，采用符合本專業(yè)的管理教學(xué)方式，從而使各專業(yè)形成各自的管理教學(xué)特色，并建立健全管理教學(xué)質(zhì)量評(píng)估體系，及時(shí)評(píng)估質(zhì)量，反饋管理和教學(xué)信息，及時(shí)調(diào)整各項(xiàng)管理教學(xué)制度；第二，加強(qiáng)教學(xué)管理，成立專門的教學(xué)研究室，加強(qiáng)對(duì)教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)方式的研究，成立教學(xué)督導(dǎo)部門，嚴(yán)格監(jiān)管教師教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)；第三，依據(jù)各專業(yè)的專業(yè)特點(diǎn)，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)教師授課方法和學(xué)生學(xué)習(xí)方法的培養(yǎng)，提高教師的授課能力和學(xué)生的學(xué)習(xí)能力，從而從根本上保證學(xué)習(xí)效果和保證教學(xué)質(zhì)量；第四，多開(kāi)展教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)，注重提高學(xué)生理論結(jié)合實(shí)踐的能力；第五，注重建立健全信息反饋機(jī)制，定期廣泛征求家長(zhǎng)、用人單位等方面對(duì)教學(xué)的意見(jiàn)和建議，及時(shí)調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生能夠緊跟時(shí)代步伐，學(xué)有所用。

二、緊盯市場(chǎng)，確保推銷準(zhǔn)確性

市場(chǎng)營(yíng)銷理念十分注重市場(chǎng)，在產(chǎn)品營(yíng)銷中，必須進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，確定目標(biāo)市場(chǎng)，然后決定產(chǎn)品形式、銷售方式和售后服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)，最終實(shí)現(xiàn)使顧客滿意和獲取最大利益的雙贏目標(biāo)。教育產(chǎn)品也必須緊盯市場(chǎng)，充分做好市場(chǎng)調(diào)研，以市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果為依據(jù)，結(jié)合自身的師資配備情況，確定各專業(yè)的設(shè)置，做到學(xué)生學(xué)有所用，社會(huì)有人可用； 電大作為培養(yǎng)學(xué)生這種特殊產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)，在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，必須根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，只有這樣才能有效吸引廣大學(xué)生和家長(zhǎng)。例如成人教育的目標(biāo)市場(chǎng)是已經(jīng)參加工作并且有繼續(xù)深造欲望的群體； 在選擇銷售方式時(shí)，最好不要選擇“銷售”，銷售模式的確定，必須要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，只有這樣才能準(zhǔn)確推銷教育產(chǎn)品。社會(huì)營(yíng)銷觀念是一種可以將學(xué)生、學(xué)校和社會(huì)三方的利益有機(jī)結(jié)合的營(yíng)銷觀念，它比較符合可持續(xù)發(fā)展的基本原則，比較適宜作為招生工作的產(chǎn)品推銷。

三、充分發(fā)揮招生部門職能作用， 搞好形象策劃及宣傳工作

促銷的目的是使目標(biāo)群體更加便捷地了解自身的產(chǎn)品，從而增加銷售量，一般有與產(chǎn)品相關(guān)的廣告、需動(dòng)用的公共關(guān)系、推銷人員及營(yíng)業(yè)推廣等促銷環(huán)節(jié)， 所以組織進(jìn)行營(yíng)銷管理的一項(xiàng)關(guān)鍵性工作便是促銷， 而學(xué)校的招生部門是學(xué)校教學(xué)產(chǎn)品銷售的一個(gè)關(guān)鍵性部門。它的主要職能：一是使目標(biāo)群體可以更快更直接的了解學(xué)校的有關(guān)信息；二是可以美化學(xué)校形象，幫助學(xué)校樹(shù)立良好口碑， 提高學(xué)校的競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)信息交流， 可以促使目標(biāo)群體認(rèn)識(shí)學(xué)校、相信學(xué)校，在目標(biāo)群體心中留下好的印象， 從而有效地影響家長(zhǎng)和學(xué)生的選擇。招生部門促銷的根本目的是展現(xiàn)本校在同類院校中的特殊優(yōu)勢(shì)， 促使家長(zhǎng)認(rèn)可本校，并最終選擇讓子女在本校報(bào)名參加學(xué)習(xí)。招生部門可以通過(guò)以下方式加大招生量：第一， 最大限度的利用廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣及人員推銷四種基本促銷組合[2]。第二， 全面總結(jié)提煉本校的辦學(xué)特色和差異性優(yōu)勢(shì)， 采用適當(dāng)?shù)拇黉N方式把它們展示給廣大學(xué)生和家長(zhǎng)，取得他們的信任。第三，加強(qiáng)招生宣傳隊(duì)伍建設(shè)，提高招生宣傳隊(duì)伍素質(zhì)，充分發(fā)揮招生部門的“窗口”和“先鋒”職能。另外， 切忌在招生季節(jié)東拼西湊一些學(xué)生和非專業(yè)人員充實(shí)招生隊(duì)伍。否則， 一方面這些人員可能會(huì)為了一些私利而做出有損學(xué)校獲虛假宣傳的事情，抹黑學(xué)校形象，給學(xué)校聲譽(yù)造成不可挽回的影響；另一方面可能影響到學(xué)生的成長(zhǎng)成才，誤人子弟，使學(xué)校丟失辦學(xué)意義。所以， 招生宣傳的教工隊(duì)伍代表的是學(xué)校，必須積極維護(hù)學(xué)校良好形象，同時(shí)也要為學(xué)生和家長(zhǎng)負(fù)責(zé)，積極為他們當(dāng)好參謀，充分發(fā)揮好職能作用。

四、狠抓學(xué)校軟件建設(shè)， 努力營(yíng)造校園文化氛圍

當(dāng)今學(xué)校之間的競(jìng)爭(zhēng)很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是軟實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，因此，學(xué)校必須加強(qiáng)軟件建設(shè)。更重要的一點(diǎn)，只有軟實(shí)力和硬實(shí)力都過(guò)關(guān)的學(xué)校培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生在社會(huì)上才更具競(jìng)爭(zhēng)力。軟件建設(shè)的深層次目標(biāo)是培育優(yōu)良的校園文化，通過(guò)校園文化的熏陶使學(xué)生“人格健全、品質(zhì)優(yōu)良”， 依靠品打造好的口碑， 實(shí)現(xiàn)以品質(zhì)確保生源?？赏ㄟ^(guò)以下措施提高學(xué)校軟實(shí)力：第一， 通過(guò)合理的福利待遇吸引社會(huì)優(yōu)質(zhì)人才，組建一支素質(zhì)過(guò)硬、結(jié)構(gòu)科學(xué)的教工隊(duì)伍；第二，切實(shí)做好學(xué)生的德育工作，提高學(xué)生的道德修養(yǎng)；第三，注重規(guī)范學(xué)生的言行，培養(yǎng)學(xué)生良好的學(xué)習(xí)生活習(xí)慣；第四，注重提高學(xué)生社會(huì)交際能力和動(dòng)手實(shí)踐能力。

在市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的今天，與市場(chǎng)關(guān)系密切的電大樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷理念，用客戶至上的觀念武裝自己，精通促銷，必將使自身的發(fā)展緊跟時(shí)代步伐，在學(xué)校發(fā)展中獨(dú)樹(shù)一幟。（作者單位：安徽廣播電視大學(xué)省直分校）

參考文獻(xiàn)：