產品展示方案策劃書精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的產品展示方案策劃書主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：產品展示方案策劃書范文

一．前言

作為青春的代言人，大學生總洋溢著年輕的活力、充滿著狂熱的激情，對新奇刺激的大型活動必定會踴躍參與，全程投入。這類的活動必能讓主辦協會的知名度得到很大的提高，同時也讓贊助的商家達到想要的最佳宣傳效果,從而大家都得以大豐收。本年的四月是活動開展的最好時機，產品宣傳的最佳時間，形象策劃的最棒時段。因為下學期的大學生活已進入了正軌，一切都相對順利，而且該月的功課也相對于其它月份少些，會有更多的時間組織和參與活動，更何況學校的活動月也在這個時候完全開放，很有活動的氣氛。

在這個宣傳的黃金月，哪個組織率先策劃出極具創(chuàng)意的活動，哪個組織就能在新生中樹立良好的公眾形象，同樣哪個公司能在這個月做最有效的宣傳，哪個公司就能樹立穩(wěn)固的公寓品牌，更快地占去這一片超兩萬人的大市常因此，山西醫(yī)科大學晉祠學院社團聯合會又怎會錯過這么好的一個黃金時機呢？

于是我校精心策劃了這次校園文化藝術節(jié)！本次活動的策劃不但在上年成功舉辦藝術節(jié)的經驗總結之上，而且通過了整個學?；I備委員會的分析討論，極具權威性。況且本次活動是山西醫(yī)科大學晉祠學院校園生活極具特色的招牌活動，也是本學年的重頭戲，因此得到校團委、學生會等官方組織的高度重視，并給予大力的支持和配合。

除此之外本活動還得到本校各協會、學生組織、外校團體、特邀嘉賓……的鼎立相助和參與。屆時必將能讓活動的參與者感到耳目一新，興奮不已；讓贊助商盡情享受投資少回報高的樂趣。山西醫(yī)科大學晉祠學院社團聯合會也會為此而奮斗到底！

二．市場分析（投資高?；顒拥膬?yōu)勢）

1.同電視、報刊傳媒相比，在學校宣傳有良好的性價比，可用最少的資金做到最好的宣傳。

2．學校消費地域集中，針對性強，產品品牌容易深入民心。其中高校學生作為現代青年都喜歡追求新鮮的、刺激的、浪漫的、能展示個性表現自我的時尚活動。若是商家能在文化藝術節(jié)這種活動中進行宣傳，效果可想而知。

3.因為年年都有新生，如條件允許的話,商家還可以同我們學校建立一個長期友好合作關系，如每年共同策劃一次校園社團活動月,將會使商家在校園內外的知名度不斷加深,甚至到太原各高校，極具有長遠意義!

4.便捷的活動申請：商家在公寓內、高校內搞宣傳或促銷活動，一定要經過一系列的申請，而通過和我們社團聯合會合作，貴公司可以方便快捷獲得校方批準，并且得到我們學校各方面的大力協作配合。

5.高效廉價的宣傳：以往的校內活動中，我們積累了不少的宣傳經驗，在學校建有強大的宣傳網，可以在短時間內達到很好的宣傳效果。而且有足夠的人力資源為貴公司完成宣傳活動!

6．本次活動將有山西醫(yī)科大學及晉祠學院師生了解，并至少超1000人次參與，全校師生將會觀看。并會在太原各三本甚至所有院校間流傳。

7．假如這類活動能再度成功舉辦，我們山西醫(yī)科大學晉祠學院將會在下年的校園社團活動月推動太原所有高校共同策劃一個更大型的文化藝術節(jié)，其盛況也必定空前。本次活動作為關鍵的一炮，意義深遠，商機無限！

三．活動介紹

1．活動目的：

本次活動是本著豐富公寓文化，活躍校園氣氛，提高會員積極性的大型特色活動。

2．組織機構：

主辦單位：山西醫(yī)科大學晉祠學院團委

承辦單位：山西醫(yī)科大學晉祠學院社團聯合會

協辦單位：山西醫(yī)科大學晉祠學院各協會

贊助單位：

3．活動時間：

201x-4-12至201x-4-25

4．活動地點：

山西醫(yī)科大學晉祠學院校園

5．現場布置：

不同活動有不同布置，具體安排見回饋表

6．活動內容：

當天活動詳細內容是由理事委員會策劃的，他們那里有一份詳細方案，但在活動開展前暫不公開。至于活動流程見回饋表即可。

四．工作計劃

1．申請審批：

在201x年4月1日前落實策劃的審批和場地的申請工作（由秘書部負責）

2．尋找合作組織

在201x年4月3日前落實合作機構及合作項目（由會長負責）

3．尋找贊助單位

在201x年4月10日前落實贊助情況（由外聯部負責）

4.酬備資金

在201x年4月11日前落實物資和金錢的籌備工作。包括：贊助資金，申請資金和。（由財務部負責）

5．現場布置

活動當天由組織部和人力資源部負責

6．活動進程

時間內容備注

7．人員分工

由人力資源部負責

五．宣傳計劃

通過條幅，板報，廣播，傳單以及設立展臺等方式對貴公司及本次活動相關進行全方位立體式宣傳不僅使晉祠校園內對公司產品無人不知,而且推廣到整個太原高校!

校內媒體山西醫(yī)科大學晉祠學院廣播站:專欄活動月期間每天兩次從校園媒體各個角度進行大力度宣傳,且歷時較長,活動安排密集，使此次活動進程深入人心的同時,公司品牌形象將影響到整個山西醫(yī)科大學晉祠學院!建議公司自備1~2分鐘錄音節(jié)目,在山西醫(yī)科大學晉祠學院廣播站中隨專訪播出;及各相關資料,已備刊物排版

橫幅：在教一過道和公寓過道懸掛活動月開始懸掛到活動月結束一目了然，持續(xù)時間長，公司以私人名義是無法申請到橫幅懸掛的

刊物校報:專版活動月后一星期，永留山西醫(yī)科大學晉祠學院社團錄，每屆的新生均對其有所了解。校報是目前學校內唯一認可刊物

海報宣傳：在全校各宣傳欄內張貼大型海報,內容激情充滿活力,不失清新高雅,在保證相關活動的宣傳的情況下,可以體現贊助商的利益.山西醫(yī)科大學晉祠學院的各宣傳欄置于校內外人口較多，人口流動量大的路上和宿舍樓。建議公司參與設計海報傳單及自行制作,以求對公司的宣傳達到最好最全面的效果

傳單：派發(fā)各宿舍樓的每一個宿舍

展板：在公寓飯?zhí)煤徒淌覙歉鞣乓粔K，每天更新，位置擺放醒目，不受其它任何組織宣傳影響。

外校宣傳：隨校內宣傳的進展,進行同步外校宣傳,活動期間將邀請兄弟學校嘉賓前來，能把公司形象將推向太原高校界。本次活動將向各校展示我學校風采及公司品牌形象

產品展示會：在活動會場外設展覽場地,進行公司產品小型展覽會?；顒赢斕焓构井a品得到展示,吸引校內人士參觀及過路人的目光建議公司準備具有公司特色的音像制品現場播放以求效果最佳

現場介紹：利用餐廳門口吃飯時間。宣傳效果好，形象生動，如有帥哥演唱和漂亮性感女郎派單效果更妙這種方法效果經證實不同凡響

六．經費預算

項目單價

宣傳（上述所有方式）1000元

籌備（策劃，請貼，所有會場布置）500元

展臺（醒目地方設立展臺進行實物宣傳）600元

補充贊助方案：

（1）獨家贊助獨家贊助擁有活動的冠名權，擁有活動的一切商家補償計劃。

（2）多家聯合贊助（考慮3－5家，每個贊助商600元左右）贊助最多的可以得到冠名權，其他的贊助商作為鳴謝單位出現在活動。享有部分商家補償計劃的條款，具體由贊助的資金的多少決定。

（3）商家可以自我選擇宣傳方式，不同的宣傳方式贊助不同的資金和實物。商家也可以提供自己的方案給我們。如果是雙贏的效果。我們將樂于接受。

第2篇：產品展示方案策劃書范文

關鍵詞：市場營銷；行業(yè)背景動態(tài)；理實一體

中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）22-0162-02

調查顯示，目前高職高專市場營銷專業(yè)的現狀是：專業(yè)設置缺乏對各個行業(yè)的深入調研，市場營銷專業(yè)的專業(yè)設置結構和人才培養(yǎng)層次結構沒有明顯界定，如房地產營銷、汽車營銷、醫(yī)藥營銷、服裝營銷及電力營銷等，各個行業(yè)在營銷原則、營銷手段、營銷策略及營銷技巧方面存在較大差異，所以對市場營銷人才的要求也明顯不同，例如，近幾年市場對汽車營銷人才的需求急劇增加，要求從業(yè)人員不但要有嫻熟的營銷技巧，還要懂得汽車結構，汽車行業(yè)相關知識及汽車行業(yè)營銷規(guī)律。而我國目前高職高專市場營銷專業(yè)的專業(yè)設置多只重視營銷專業(yè)理論基礎知識的系統(tǒng)教育，而忽視行業(yè)差異的理論及實踐教學，因而畢業(yè)生的行業(yè)知識缺乏，解決實際營銷問題的能力較弱，致使市場營銷人才市場上的專業(yè)性和結構性人才比例失衡，導致企業(yè)用人單位的用人成本增加，畢業(yè)生的就業(yè)出現障礙，用人單位對營銷專業(yè)畢業(yè)生的滿意度下降。為此，本文對市場營銷專業(yè)理實一體動態(tài)行業(yè)背景系統(tǒng)學習方案進行了設計，以探索解決目前高職高專市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)與市場實際需求脫節(jié)問題的解決方法。

一、從人才培養(yǎng)方案入手改革人才培養(yǎng)模式

為經濟建設培養(yǎng)應用型人才是教育的根本任務。市場營銷專業(yè)要面向經濟建設需要，即按市場需求來抓好市場營銷專業(yè)建設。這是人才培養(yǎng)工作主動、靈活的適應市場需求的關鍵環(huán)節(jié)。在設置市場營銷專業(yè)時，一定要深入各個行業(yè)和市場進行調查，邀請企業(yè)中有實踐經驗的市場營銷從業(yè)人員和各個行業(yè)的代表進行論證，要從當地相關產業(yè)體系出發(fā)，從各個行業(yè)的實際情況出發(fā)，設置所需專業(yè)，構建市場營銷專業(yè)課程體系。因此高職高專營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標要依據當地區(qū)域經濟及具體行業(yè)需要進行定位，具體應描述為培養(yǎng)適應當地區(qū)域經濟發(fā)展需要，滿足行業(yè)營銷業(yè)務一線需要，具有良好的營銷職業(yè)道德，掌握營銷專業(yè)基本理論和某個或多個行業(yè)（如汽車、通信、房地產、零售、電力行業(yè)等）的專業(yè)知識和營銷方法，具有進行營銷調研、市場分析、產品推銷、營銷策劃與銷售管理等能力的技能性應用型人才。

二、以地方經濟發(fā)展需要為依據構建動態(tài)理實一體動態(tài)行業(yè)背景課程學習方案

市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革的重要突破口在于構建理實一體的動態(tài)行業(yè)背景學習方案，即以地方經濟發(fā)展需求為基礎充分調研各個行業(yè)對營銷人才的知識要求及技能要求，以此作為構建市場營銷專業(yè)課程的重要依據。鄭州電力高等?？茖W校從對鄭州市及周邊地區(qū)經濟的研究出發(fā)，以房地產行業(yè)、電力行業(yè)、汽車行業(yè)、計算機行業(yè)為切入點，在課程設置中做了大膽的嘗試和探索，每個行業(yè)背景課程以兩周實踐課程的形式呈現在第三學期到第六學期，專業(yè)負責人及專業(yè)課程組成員根據國家宏觀經濟結構的調整、地方經濟的調整、前序及后序課程的安排，對行業(yè)背景課程及課程具體內容進行動態(tài)調整。行業(yè)背景課程的實現方式以理實一體為基本方法，具體教學方法及教學實施手段以行業(yè)不同加以調整。下面，以鄭州電力高等專科學校市場營銷專業(yè)汽車行業(yè)背景和電力行業(yè)背景實踐課程為例闡述如何構建行業(yè)背景課程學習方案。

1.汽車行業(yè)背景營銷實訓。汽車行業(yè)背景實踐放在人才培養(yǎng)方案的第四學期，課程共分八個模塊，以兩周集中理論實踐結合的方式實現。第一個模塊讓學生了解汽車行業(yè)、汽車產品和汽車文化，建議學習課時為3小時。第二個模塊學習汽車營銷禮儀與溝通技巧，建議學習學時3個小時。第三個模塊進行當地汽車市場調研，分別用焦點座談法、問卷調查法進行當地汽車市場調研，并要求撰寫汽車市場調查報告，建議學時4學時。第四個模塊訓練汽車市場顧客購買行為分析與引導，包括顧客購車心理分析與引導、顧客購車動機分析、引導和購車過程分析與引導、綜合訓練，建議6學時。第五個模塊學習汽車推銷技巧建議學時數6學時，包括顧客接待與咨詢技巧、座店式銷售技巧、訪問式銷售技巧、達成協議技巧、驗車與交車、售后跟蹤服務技巧、綜合訓練。第六個模塊進行4S店銷售與管理理論學習與訓練，建議學時數6學時，包括4S店組織結構和部門職能、店內銷售人員職務說明、汽車產品展示、展廳營業(yè)活動管理、顧客（關系）管理、綜合訓練。第七個模塊汽車營銷策劃訓練，建議學時5小時，包括汽車營銷策劃書的編寫、汽車廣告?zhèn)鞑ゲ邉?、汽車促銷活動策劃、汽車公關活動策劃、汽車展銷會策劃、綜合訓練。第八個模塊了解二手汽車市場營銷，建議學時2小時，包括二手汽車鑒定評估和二手汽車營銷技巧和綜合訓練。

2.房地產行業(yè)背景營銷實訓。房地產行業(yè)背景實訓放在第五學期，包括六個模塊，以兩周集中理論實踐結合的實訓方式實現。第一個模塊進行房地產營銷的市場調查，建議學時6小時，包括房地產市場環(huán)境調研、購房人信息調研和房地產市場競爭對手分析調研。市場環(huán)境調研具體包括人口環(huán)境、經濟環(huán)境、政策環(huán)境調研；購房人信息調研包括家庭收入、年齡結構、家庭結構、購房需求等調研，房地產市場競爭對手分析調研包括競爭項目調研和競爭企業(yè)調研，競爭項目調研包括房地產產品調研、價格調研、廣告調研和銷售情況分析，產品調研即區(qū)位、產品特征、公司組成調研，價格調研包括單價和總價和付款方式調研；廣告調研包括售樓處、廣告媒體、投放強度、訴求點等內容的調研；銷售情況分析包括銷售率、銷售順序和客戶群分析等內容；競爭企業(yè)調研包括競爭企業(yè)的專業(yè)化程度、品牌知名度、商品房質量、縱向整合、成本狀況、價格策略、與母公司的關系、與當地政府的關系等內容調研。第二個模塊是房地產營銷的市場預測，要求應用定性分析預測方法和定量預測分析方法對某一房地產市場進行預測。其中定性預測方法包括購買者意圖調查法、銷售人員意見綜合法和專家意見法，定量預測分析方法包括時間序列預測法、簡均法、移動平均法、加權移動平均法、回歸分析預測和市場因子推演法，建議6學時。第三個模塊進行房地產營銷的渠道管理實訓，內容包括目前我國房地產營銷渠道的三種方式，即直銷、和網絡營銷各自的優(yōu)缺點，建議學時12學時。第四個模塊房地產營銷的原則，要求找出當地房地產營銷的真實案例3～4個，對照房地產營銷的創(chuàng)新原則、資源整合原則、系統(tǒng)原則和可操作性原則進行分析，建議學時8學時。第五個模塊房地產營銷的技巧訓練，可以在線觀看世界第一房地產銷售大師霍普金斯的房地產營銷技巧和話術視頻。實地考察和觀察4～5家當地房地產營銷企業(yè)，總結其營銷優(yōu)缺點，并提出改進意見和建議，建議6學時。第六個模塊房地產營銷的價格策略，包括定價策略和調價策略，定價策略包括分級定價策略、心理定價策略、加權定價策略和折扣定價策略；調價策略包括“高開低走”策略、“低開高走”策略和“螺旋波浪”策略?？刹捎脤嵉乜疾?、調查、訪談等方法進行價格調查，并針對2～3個當地房地產公司的定價及調價策略進行分析，提出學生自己的價格制定建議，建議學時6學時。

高職高專市場營銷專業(yè)理實一體動態(tài)行業(yè)背景課程的設置和學習方案的設計，將真正提高高職高專市場營銷專業(yè)學生的技能水平，為學生畢業(yè)后的營銷領域選擇和行業(yè)選擇規(guī)劃提供有益的參考，縮短畢業(yè)生的崗位適應時間，大大提高用人單位對高職高專營銷專業(yè)學生的滿意度。

參考文獻：

[1]劉輝.市場營銷專業(yè)實踐模式特色環(huán)節(jié)分析[J].商場現代化，2008，（22）.

[2]朱麗葉.市場營銷專業(yè)應用型人才培養(yǎng)的教學模式探討[J].現代企業(yè)教育，2008，（22）.

第3篇：產品展示方案策劃書范文

L公司是一個從房地產和汽車零配件生產行業(yè)涉足飲料行業(yè)民營企業(yè)，廠址距廬山風景區(qū)谷簾泉所在的康王谷僅咫尺之遙，總投資預計為2500萬元。我們到位時企業(yè)已經完成征地和設備的預訂，但廠房剛剛開始基礎建設，預計產品上市時間為6個月以后。公司的初步設想是利用廬山“天下第一泉”谷簾泉泉水生產瓶裝水，在建立一定的銷售網絡、打開一定的品牌知名度以后，再推出茶飲料以及低濃果汁飲料。我們的任務是完成“第一腳”——即瓶裝水的策劃與市場推廣。

根據我們對飲料行業(yè)的了解，由于存在著天生缺陷，純凈水正受到越來越多的專家和消費者的質疑。所以，很多大企業(yè)正在或準備推出迎合消費者的需求趨勢的礦泉水或礦物質水。但是，消費者甚至很多媒體并沒有完全將礦泉水與純凈水分得很明白，因此礦泉水與純凈水的零售價格并沒有完全拉開。即使在某些區(qū)域市場將礦泉水的價格提得較純凈水高很多，但情況并不太好。

關鍵的問題是，雖然山泉水優(yōu)于純凈水，但它畢竟不是礦泉水。這樣，在各大企業(yè)推廣礦泉水時，L公司所推出的山泉水將被歸于純凈水一起，而此時的純凈水市場已經高度成熟，品牌集中度越來越高，利潤越來越薄，企業(yè)的操作空間已經很少。

在如此行業(yè)與市場環(huán)境之下，我們認為，LL公司將企業(yè)踏入食品行業(yè)的“第一腳”寄托在山泉水上顯然不太現實。因此我們建議：既然L公司的設備還沒有完全確定，我們可以在不對設備作太大變動的條件下，同時推出其它成熟度低、空間大等有著巨大機會的類型產品。

通過近半個月對企業(yè)的深入了解，我們還發(fā)現，由于缺乏對飲料行業(yè)的了解，整個企業(yè)除了“瓶裝水—茶飲料—果汁飲料”這個模糊的產品發(fā)展思路之外，并沒有一個明確而系統(tǒng)的經營思想。為了企業(yè)的順利發(fā)展，也為了我們的策劃能夠得到最大程度的理解、支持與執(zhí)行，憑著自己近十年對飲料行業(yè)和中小企業(yè)的了解，在整理出一個基本的思路以后，我們決定同時對企業(yè)經營與發(fā)展戰(zhàn)略進行規(guī)劃。

知已知彼，以理性和理智擺正自己的位置

要對企業(yè)經營與發(fā)展戰(zhàn)略進行規(guī)劃，就必須要對整個飲料行業(yè)及企業(yè)進行理性和理智的分析：

一、飲料行業(yè)分析

主要類型產品形成高集中度是一層無形的屏障，一般產品的絕大部分市場份額由三至四個品牌所占有。其它企業(yè)要突破需付出更大人力、財力和財力才能實現。

消費者一般將品牌力作為選購的最重要條件之一，從而導致品牌力越來越重要，而大規(guī)模的電視廣告宣傳、有影響力的營銷活動（如體育營銷、娛樂營銷等）成為各實力型大企業(yè)提高品牌力的最直接、最有效的方法。

許多中小企業(yè)通過全力做強做大某些區(qū)域市場，形成區(qū)域市場強勢，而大企業(yè)則利用自己的資金、渠道、品牌、人才等綜合實力到處爭奪地盤，導致大企業(yè)之間、大企業(yè)與區(qū)域強勢企業(yè)之間、小企業(yè)之間的競爭異常激烈。

中高檔產品市場相對較為規(guī)范，也深得消費者的信任，但中低端市場在價格、產品質量和營銷手段上則十分混亂，消費者對中低端產品的信任度比較低。

渠道能力成為大企業(yè)競爭優(yōu)勢和中小企業(yè)實現跨越式發(fā)展的很必要條件之一，“渠道制勝”、“終端制勝”、“精細耕作”、“建設根據地市場”等思想已經深入人心。

銷售越來越向大賣場集中，同時，在大賣場的各種費用的壓力下，網吧、洗浴、專賣店、團購、積極配送型大批發(fā)、銷售渠道大挪移等渠道與營銷方式的創(chuàng)新不斷。

產品差異化、新品類創(chuàng)新、市場細分等產品策略成為大企業(yè)取得在某個類型產品上的領先以及中小企業(yè)跨越式發(fā)展的常用手段。而且取得形成“先入為主”優(yōu)勢。

概念越來越成為招商推動消費者購買的重要手段，各種概念炒作層出不窮。

二、企業(yè)分析

從投資與目前的生產規(guī)模、企業(yè)的管理與人才來看，L公司屬于典型的中小型企業(yè)。

1、優(yōu)勢分析（S）

提前半年開始進行企業(yè)整體的規(guī)劃能夠許多中小型企業(yè)容易犯的錯誤。也使企業(yè)前期有相對充裕的獎金對正確的產品、以正確的方式進行推廣。

具有中小型企業(yè)在營銷與管理等方面的機會靈活性。

2、劣勢分析（W）

L公司從房地產與汽車配件行業(yè)轉過來，需要企業(yè)高層及時進行較大的思想觀念的調整，否則將會對整個營銷工作造成極大的負面影響。

品牌和網絡建設需要從零開始，營銷系統(tǒng)和人員也需要相當長一段時間的磨合。

3、機會分析（O）

提前半年開始營銷的準備工作，如果能夠堅持市場空隙和全面的差異化策略來樹立自己的獨特優(yōu)勢的思想，則將為成功提供創(chuàng)造機會。

4、威脅分析（T）

在解決了策劃力的情況下，企業(yè)高層對前期的產品、營銷策略、戰(zhàn)術與營銷系統(tǒng)的管理策劃方面能否作出正確的決策，是企業(yè)的主要威脅。一旦決策失當，就很有可能從資金上、心理以及相應的行為決策上給公司造成巨大的負面影響。

三、經營與發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

企業(yè)基本定位：發(fā)展型中小型飲料企業(yè)

要理智地按照中小型企業(yè)的方式開展營銷與管理工作，即在力所能及的范圍內將企業(yè)的綜合資源優(yōu)勢發(fā)揮到最大：營銷區(qū)域既不能過小或過大，營銷投入不能太保守或太激進，企業(yè)管理不能太隨意或太理想化。

——企業(yè)發(fā)展思想：先求活得更好，再求做得更大

產品經營戰(zhàn)略：堅持平臺差異化、先入為主和多品類產品策略

在高度集中化的現有產品的基礎上進行創(chuàng)新的平臺差異化產品策略和多品類產品策略，會使企業(yè)的打開、穩(wěn)定和提升市場的風險更低、機會更大，而且一旦發(fā)現了市場機會，就應當在力所能力的范圍內快速做出影響力，以取得先入為主的優(yōu)勢。

——品牌策略：采用主副品牌策略，通過副品牌的延伸利益為時尚激動點

市場拓展戰(zhàn)略：全面拓展，重點建設

通過有意識的全國市場拓展來迅速提升企業(yè)的銷售業(yè)績，通過將重點的區(qū)域市場建設成根據地市場來保持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展力，以區(qū)域強勢形成對其它企業(yè)的阻擊。

——市場投入思想：重點市場集中企業(yè)的人力、財力和智力進行重點投入

用獨到的眼光發(fā)現機會，以創(chuàng)新的思維創(chuàng)造機會

飲料行業(yè)之所以成為食品行業(yè)最為活躍的子行業(yè)之一，只要我們擁有獨特的眼光和創(chuàng)新思維，將始終充滿著無數的市場機會。

一、以敏銳的眼光尋找機會

流行飲料走的是一條“解渴（碳酸飲料）—解渴+衛(wèi)生（瓶裝水、茶飲料）—解渴+營養(yǎng)（果汁飲料）—解渴+營養(yǎng)+保?。üδ茱嬃希钡穆肪€。

無論是純凈水、太空水、天然水、泉水還是礦泉水都無味的，這種一陳不變的口味又是我們的一個機會——我們可以從口味進行突破。

市場上已有的礦泉水和礦物質水要么沒有強調某種礦物質，要么所強調的富硒、富鍶、偏硅酸型等功能并不為消費者所熟悉——我們?yōu)槭裁床荒芙o消費者提供經過多年的宣傳而消費者認同度很高的鈣上下手？

功能飲料還沒有象其它飲料一樣形成堅固的壟斷性品牌，脈動能夠在一年內超越紅牛、王老吉能在三年內從一億做到近十億，說明任何企業(yè)都有做大做強的機會。曾經并且現在仍然因其“提神醒腦，補充體力”效果明顯而具有較高人氣的“紅?！保冀K堅守著高端市場而沒有從包裝、口感、價格和延伸利益上進行時尚和大眾化改造——這就給其它企業(yè)留下了一個十分巨大的市場空隙。

二、以創(chuàng)新思維利用這些機會

我們決定在推出山泉水的同時，推出如下兩大系列產品：

1、率先提出“讓瓶裝水的口味豐富起來”的概念，推出（果味型）活力高鈣礦物質水系列——添加各種礦物質，特別是可溶性活力鈣，并調制成水果味的礦物質水——我們推出市場上最受歡迎的甜橙、蘋果、葡萄三種口味

2、能量飲料系列———采用或改進紅牛配方，并從包裝、價格上大眾化。推出添加牛磺酸、維生素B族、賴氨酸、肌醇、咖啡因等元素、目標消費者為高中畢業(yè)班學生、長時間上網者、司機、晚上加班工作者的提神醒腦型、特別添加各種電解質的運動型及不加咖啡因、適合青少年的營養(yǎng)補充型功能飲料。

三、通過創(chuàng)新新品類取得“霸位”優(yōu)勢

創(chuàng)新新品類有兩大好處：一是能夠容易讓產品的特點直接讓消費者所接受，二是能夠取得“霸位”優(yōu)勢，如“統(tǒng)一鮮橙多”、今麥郎彈面、白象大骨面、小霸王學習機等。受此啟發(fā)，我們?yōu)橄嚓P產品分別創(chuàng)造出一個新品類：

礦物質水以“活性高鈣”為基礎創(chuàng)造出“活力高鈣”礦物質水這一新品類。

能量飲料以富含維生素B為基礎創(chuàng)造出“多維B飲”維生素飲料這一新品類。

四、品牌名，要站得更高看得更遠

關于品牌名，我們一貫的思想是，在堅持朗朗上口、易于記憶、利于傳播、避免粗俗而讓一般人難以接受的基本原則的同時，還必須要考慮如下幾個因素：

一要有大氣感，不能一看就是小公司的小品牌；

二要有包容性與延展性，利于進行產品的延伸；

三要同時營銷策略，便于自然提煉營銷主題，如廣告語、促銷與公關主題等。

四要最好能夠利用目前或即將流行的語言。

我們提出了幾十個品牌名，但要么被我們否定，要么已被注冊，就在我們寢食不安的時候，一次無意間在網上查看新聞時，“阿爾派”這個詞引起了我們的注意：源于英文單詞“alpine”，意為“高山的”，雖然很多消費者并不知其義，但它具有如下優(yōu)點：

①順口，利于記憶；

②顯得大氣與洋氣；

③具有極強的包容性；

④有利于我們進行延伸利益的提煉，并為營銷手段提供巨大的空間；

主品牌名確定以后，我們發(fā)現礦物質水和能量飲料由于有新品類名，均可直接采用“阿爾派”這個品牌名。但山泉水確并沒有充分利用到廬山這一資源，于是我們決定以主/副品牌策略來加以解決：以“廬峰山泉”作為山泉水的副品牌名。

至此，我們經形成了主品牌為“阿爾派”的廬峰山泉山泉水、活性高鈣礦物質水、多維B飲維生素飲料三大類產品。

相應地，所有的產品我們均采用PET瓶這種最為大眾時尚型包裝，相應的容量與規(guī)格確定為：山泉水1×24×580ml、礦物質水1×24×580ml、維生素飲料1×24×550ml。并在綜合考慮目標消費者的接受價格，并參考市場上同類型產品的價格，我們將零售價確定1.0元/瓶、1.5元/瓶、3.5元/瓶。

從價格上來看，三種產品形成了低、中、高三個層次。根據各產品的市場成熟度、市場機會的大小和操作空間與利潤的大小，我們以維生素飲料作為重點推廣產品，以活性高鈣礦物質水和山泉水作為組合推廣產品。

時尚，從形到神全面體現

我們一直認為，時尚并非只是口號，而是需要從形到神進行全面體現與落實：

一、以時尚的口感適應消費者

影響消費者購買飲料的關鍵因素之一就是其產品口感。我們一直注意到這樣一個問題：許多產品這所有失敗，有些產品之所以局限于某個區(qū)域市場，就是因為口感問題。所以，除了山泉水，通過不斷的消費者調查、分析與試驗，我們最終為礦物質水和維生素飲料確定了最為合適的口感。特別是維生素飲料，我們還參考紅牛飲料的口感，并綜合考慮消費者通過口感對產品品質的評價這一因素。

二、以確實的功能滿足消費者

從消費者與產品分析我們發(fā)現：

消費者對山泉水的主要需求是解渴功能和安全、衛(wèi)生保障，礦物質只是其購買時的參考，我們已經通過“廬峰山泉”這一副品牌名已經向消費者傳遞了安全、衛(wèi)生的信息。

果味活力高鈣礦物質水則是將消費者作為參考礦物質補充和忽視的口味這兩個因素凸現出來。其中補充礦物質功能的效果并不直接，但能從心理上影響消費者，而口味則能夠直接吸引他們。

關鍵的問題是強調產品功能的維生素飲料，特別是運動型和提神醒腦型——這是需要直接效果的功能，消費者會將其效果作為口碑效應購買或重復購買的關鍵。所以，我們以紅牛飲料作為參考來保證其功能的直接效果。

三、以時尚的瓶形和標簽吸引消費者

根據相關機構的調查結果，有30%以上的消費者是由于瓶形和標簽實施購買行為的，而且年齡越小，影響越大，也就是說，瓶形和標簽吸引消費者采取購買行為的重要因素。而且根據我們的思想，瓶形和標簽既是低成本傳播的途徑，也是體現產品時尚特性的關鍵因素。于是我們將設計任務交給廣州專門的設計公司——我們不會放過任何一個提高銷售量的機會。

鑒于紅色最能體現年輪的朝氣、激情與動感，而且市場上使用紅色標簽的產品很少，我們要求以紅色作為企業(yè)的基本色，即山泉水、礦物質水的標簽均采用紅色?？紤]到維生素飲料分為三種，并結合廣告創(chuàng)意的需要及每種產品所針對的目標消費群，我們要求運動型采用紅色表示激情，提神醒腦型采用藍色表示思想，而且營養(yǎng)補充型則采用綠色表示健康與安全。

四、以精準的訴求打動消費者

一開始我們就考慮到多品類出擊市場在品牌和產品訴求上的困難，但這個問題并非不能解決。由于我們的產品的目標消費者由中青年人、年輕人和少年兒童所組成，而且呈現出兩頭小、中間大的紡錘型特點。另外，所以我們采用如下解決方案：

以年輕人作為主要訴求對象，將“年輕，無所不能”作為阿爾派品牌即所有產品的主廣告訴求，然后針對每個類型產品或品種的不同特點提煉出針對性的廣告語，即：

廬峰山泉礦物質水：暢飲廬山風景；

果味型活力高鈣礦物質水：有滋有味的激情歲月

多維B飲維生素飲料：有活力，就有信心

卡能形象，一個絕妙的創(chuàng)新

品牌知名度是對品牌認可人群的的廣度，而品牌忠誠則是消費者對品牌認可的深度。L公司在市場投入費用上的資金十分有限，通過大規(guī)模的廣告宣傳和公關活動來提高品牌知名度和忠誠度是不可能的，而春風細雨般的市場運作則企業(yè)很難有這個耐心與耐力。所以，我們只能考慮通過品牌識別、消費者溝通、CI和炒作等手段來達到目的。

就在我們進行相關策劃時，旺旺、陶華碧等品牌上或卡能或真人相片，特別是可口可樂的酷兒形象創(chuàng)意時讓我們突然產生這樣一個靈感——創(chuàng)造一個卡通形象并圍繞他進行全方位的策劃來達到我們的所有希望達到的目的，如以卡通形象作為品牌識別符號，以卡通形象作為與消費者之間的溝通橋梁，以卡能形象作為廣告宣傳工具的主角等。

我們幾乎為這個創(chuàng)意而欣喜若狂，因為：

——我們的目標消費者是年輕人，以年輕人作為卡通形象的原型，將使他們有一種親切感，比較容易得到他們的認可。

——雖然有些品牌也采用了卡通形象，如酷兒、旺仔等，其中酷兒還對此形象進行了全面的策劃，但是，還沒有一個針對年輕人進行專門而系統(tǒng)策劃的品牌卡通形象，作為先行者，我們將取得出奇制勝、先入為主的效果。

——通過此卡通形象角色行銷，我們將在宣傳、促銷、公關等營銷策略與手段上具有廣闊和發(fā)揮空間。

于是，我們創(chuàng)造出一男一女兩個卡通形象組合形成一個“阿爾派組合”，并參考酷兒的創(chuàng)意，綜合考慮目前年輕人的特點，確定出年齡、身高與體重、血型與性格特點、品格特點、標準著裝、愛好與特長甚至習慣性語言與動作等個人資料。然后將其交給上海一個專門進行動畫設計的公司進行全面設計。

為了使人物更加豐滿，我們甚至為人物創(chuàng)作出他們最為喜歡的歌曲——《年輕無所不能》，創(chuàng)作出關于卡通人物關于人生經歷及學習、生活、工作、愛情等方面的一系列的故事。并要求設計公司設計出包括登山族、學生、公司職員、前衛(wèi)一族、出租車司機、兒童時代以及運動、學習、歌舞等針對性演變形象。我們的電視廣告、廣播廣告、終端物料、招商現場均以卡通人物為主角，從而形成一整套的個人資料與形象庫和海洋。

同時，我們?yōu)槿缦缕放婆c卡通形象的推廣技巧作好規(guī)模草案和指導思想。

1、在品牌和產品推廣的前期，制作專門的小卡片，綁在每個PET瓶上，在消費選購產品時，能夠看到我們關于品牌與卡通形象的相關說明；

2、開展任何形式的品牌宣傳與推廣活動時，都應當將品牌與卡通人物作緊密聯系；

3、開展卡通人物現實形象代表選拔活動；

4、開辦卡通人物網站與博客；

5、以卡通人物的名義成立藍球隊、足球隊、球迷會、登山隊、歌友會等；

6、以卡通人物的名義參加各種社會活動；

7、以卡通人物的名義開展社會捐贈活動

在形成一本厚厚的《阿爾派組合卡通人物策劃書》以后，一對豐富而豐滿的形象新鮮出爐。

廣告創(chuàng)意，激情是核心

我們將“傳播效果”這幾個字張貼在每個人的案頭，包括產品品種、功能、品類名、品牌名、瓶形與標簽、廣告語、卡通形象等，無不要求將傳播效果作為整個策劃的中心。

廣告創(chuàng)意也是如此。

考慮到三種類型產品之間的差異性，我們決定分別針對山泉水、礦物質水和維生素飲料和阿爾派品牌制作四個版本的電視廣告片和廣播廣告帶，而且要求所有的廣告片必須以紅色作為主色，以卡能人物為主角，以廬山為背景，采用卡語語調，并將卡通人物置于現實的環(huán)境中。

1、針對山泉水的廣告片創(chuàng)意：圍繞著“暢飲廬山風景”的廣告訴求開展

2、針對礦物質水的廣告創(chuàng)意：圍繞著“有滋有味的激情歲月”開展

3、針對維生素飲料的廣告創(chuàng)意：圍繞著“有活力，就有信心” 的廣告訴求開展，并特別體現產品的顏色區(qū)別。

4、針對阿爾派品牌的廣告創(chuàng)意：圍繞著“年輕無所不能”的廣告訴求開展。

具體創(chuàng)意與落實我們就交給廣告公司了。

需要特別強調的是，我們的終端宣傳畫體現出一種完全的與眾不同。我們制作了兩種：長方形但面積比普通宣傳畫大1/2的橫向張貼型和正方形用于象百姓貼福字一樣張貼型，目的就是要在如海洋般的終端宣傳畫中凸現出來。同時，我們還針對網吧通路制作了專門的用于電腦顯示器上張貼的即時貼。

除了用于招商的企業(yè)宣傳冊、用于終端的宣傳畫外，我們還特別制作了用于超市貨架、副食店柜臺的展示盒（架），前者希望能夠起到集中展示、終端宣傳的效果，后者的主要目的還有能夠拉近產品與消費者之間的距離。

以創(chuàng)新的力量撬動市場

所有的基本工作已經基本完全之后，經過在七八個省近半個月馬不停蹄的市場考查和與L公司營銷部門的溝通，我們共同制定了市場開拓計劃與建設基本思路：

1、以江西為中心，劃定四個市場層級，并將江西和第二層級市場作為重點經營層級。

2、在重點層級市場，再按照一定的原則選擇部分地級區(qū)域市場作為根據地市場。

3、在每個根據地市場，根據一定的原則選擇某個渠道作為重點渠道進行運作。

接下來，我們將主要精力投入到了最為實際的部分：招商。

根據我們的經驗，雖然利益永遠是招商的核心，經銷商在接受某種產品時，感性成分甚至會超過理性。據此，我們采取“以利益為保證，通過炒作激發(fā)熱情”的策略來完全招商過程。

（一）對企業(yè)進行整體包裝

凡有實力的經銷商，他們往往對企業(yè)的整體形象十分關注，只有形象好的企業(yè)才能激發(fā)他們共同投入、持久獲利的信念，同時，企業(yè)良好的整體形象也能夠使L公司在氣質、氣勢上取得壓倒優(yōu)勢。所以，我們通過導入CIS系統(tǒng)對企業(yè)進行整體包裝，并特別抽出近半個月的時間對包括公司財務、生產、儲運、辦公室在內的全面培訓。

（二）以利益為保證

1、保證渠道利潤空間

阿爾派在保證零售價與其它同類型品牌相同的條件下，在渠道空間上按照高出它們5～10%的原則設計價格體系，以保證各通路成員的積極性。

2、承諾對渠道成員負責到底

渠道成員最擔心的是廠家放手不管，讓各通路自己流通。阿爾派的原則是負責指導、幫助各通路成員向下一線成員分銷，即幫經銷商向分銷商分銷，幫分銷商向零售商分銷，幫零售商實現消費者購買。并特別拋出“‘豐’字市場啟動戰(zhàn)術”、“‘割’字市場管理戰(zhàn)術”和“松樹型市場流通理論”。從而樹立各渠道成員的合作信心。

（三）全面招商，重點扶持

阿爾派承諾，在開展全面招商的同時，對具備條件的區(qū)域進行人力、物力、財力和智力方面的全力支持，與經銷商共同撬動市場。

（三）通過炒作激發(fā)熱情

對新企業(yè)來說，全國糖酒會永遠是針對經銷商招商的最佳戰(zhàn)場，因為對需要完善產品結構的經銷商來說，全國糖酒會是他們選擇產品與企業(yè)的最佳時機。

糖酒會前一個月，我們以記者采訪、通訊和方案簡述的形式，選擇行業(yè)內最具代表性的兩個專業(yè)媒體進行會前炒作，同時以企業(yè)、品牌和產品形象廣告配合。

我們在會前的最大一個創(chuàng)意是針對糖酒會印刷了精美的宣傳冊，并安排業(yè)務人員在火車上散發(fā)。通過對列車進行分析，我們選擇從全國其它城市而來的幾趟主要列車，在經銷商到達的高峰（即開幕前四天），安排專門的業(yè)務人員從最近的那一站上車在火車上散發(fā)宣傳單。從而將在火車站出口散發(fā)宣傳品的工作提前火車到達的前一站這段時間，利用經銷商在火車上的空閑時間。

本著節(jié)約費用的目的，我們會期也一反傳統(tǒng)不在酒店設大型展位，而是選擇了兩間普通客房作為產品展示和洽談室，然后在酒店外租一塊場地，由真人扮演兩個卡能人物進行歌舞表演，同時派促銷小姐進行宣傳資料的散發(fā)與引導。